No Es Obvio

Colegios de estudios superiores de administración CESA
Presentado por: Liliana María Reyes Sánchez

Presentado a: Jorge Luis Bernal
“No es Obvio”
Autor Eliyahu Goldratt
El autor describe la historia de un matrimonio, el cual pertenece a una familia dueña de

negocios (Hannah´s Shop) la cual vende artículos textiles para el hogar, para mostrar de
manera ágil y entretenida las problemáticas más importantes que viven los negocios.
Paul gerente de la tienda de Boca Ratón de la cadena minorista Hannah´s shop, lleva un
buen tiempo tratando de mejorar la rentabilidad de su tienda, se encontraba en el octavo
lugar de rentabilidad, a pesar de sus esfuerzos en la exhibición atractiva de sus productos,
las ventas no incrementaban, sus gerentes de piso se quejaban por los crecientes faltantes en
su inventario y sus clientes porque no encontraban los productos deseado.
El centro comercial donde esta ubicada la tienda sufre un daño en la tubería, y los depósitos
de este se ven afectados por un par de meses, después de agotar todos los recursos para
trasladar todo su inventario a una bodega de alquiler, encuentra un espacio en el deposito
regional al cual planea enviar su inventario; este lo abastecerá todos los días, aquí es donde
surge uno de sus primeros dilemas, pues luego de consultar con sus gerentes de piso cual es
el inventario que se quedara en la tienda, estos se rehúsan a dejar un stock mínimo , es de
gran importancia para ellos tener todo su inventario a la mano para no perder alguna venta
por faltantes, luego de discutir el tema con sus gerentes llegan a la conclusión que se debe
dejan en la tienda lo equivalente a las ventas promedio de veinte días, se dan cuenta que
con esta idea deben retirar stock de las estanterías ya que en la tienda se tenia el inventario
para cuatro meses de ventas , la mitad se quedaba en el deposito y la otra mitad se exponía
en el almacén.
Para el deposito general la tarea no estaba siendo fácil, ya que se hacían las solicitudes de
productos y se estaban enviando por cajas los productos, el único resultado que esto tendría
seria que un par de días la tienda de boca ratón tendría todo su inventario de nuevo en las
instalaciones.
Estaba siendo complicado calcular cual iba a hacer su pedido diario y resuelven que lo que
se haría, seria reponer los artículos vendidos en el día; se llego a la conclusión luego de que
uno de sus gerentes hiciera un conteo de su inventario y a este mismo le restara la cantidad
correspondiente al inventario de los veinte días, se dieron cuenta que la x en la ecuación
eran las ventas diarias y que fácilmente las podrían determinar con el software de ventas y
se realizaría un pedido por correo electrónico cada día, para solucionar el inconveniente de
la cantidad de llamadas que estaban haciendo los gerentes de tienda al deposito de la
regional.
Paul no se imaginaba que su crisis lo iba a lanzar al primer lugar en ventas en ese mes.
Recibió una llamada de contabilidad en el que lo felicitaban por su trabajo, pero su
incredulidad le gano en esta ocasión, y no lo creyó, hasta que su esposa le hizo un llamado
a analizar la operación e identificar que era lo que había hecho para ganar este lugar,
identifico que el nuevo sistema mejoraba las ventas y reducía los faltantes, aunque aun no
le quedaba muy claro del porque se reducían los faltantes, por lo que decidió hablar con el
gerente del depósito regional el cual le explico que sus faltantes son tomados de los
sobrantes de otras tiendas ya que al realizar pedidos en pequeñas unidades estos pueden ser
provistos esta es la razón de sus mejora en ventas pero a la vez cuando las ventas se
incrementan su utilidad también, por lo que la utilidad de esta tienda subió al 17,4 % ya que
no había incurrido en mayores gastos este mes y la mejora en ventas no tenia alguna
relación con la disminución de los costos.
Después de hacer un análisis de lo que había hecho en este mes evidencio que la
rentabilidad era mas o menos tres veces superior a la de una tienda promedio y que sus
inventarios estaban reducidos a una cuarta parte de lo que eran, eso hacia el que el ROI,
fuera diez veces superior a lo que tenia antes, aunque para Paul no había mucha
transcendencia ya que el valor de los inventarios había pasado de un bolsillo a otro, para
Caroline esto representaba demasiado ya que la idea era expandirlo por las cadenas
rápidamente y obtener los resultados a nivel general.
Ahora enfrentan un nuevo reto, convencer al resto de gerentes para que sigan el nuevo
modelo de operación que implemento Paul, para esto pide ayuda de su esposa y de su
amigo Roger, para organizar las ideas y de esta manera llegar a los gerentes; evidenciaron
que cuando alguien esta lidiando con un problema constantemente y lo que intentan no
funciona, entran en juego los mecanismos de protección, y estos dejan de ser problemas
para convertirse en hechos con los que tienen que vivir día a día, esto era lo que les estaba
sucediendo con los faltantes y los sobrantes, y este bloqueo se daba porque creían en
soluciones ineficaces. Esto los lleva a hacer un análisis un poco mas profundo en el que
descubren que estaban perdiendo tiempo en la reposición de inventario y por eso el
departamento de compras terminaba siendo juzgado por no comprar a tiempo, ya que las
tiendas esperaban mucho tiempo para hacer la solicitud del productos que se iba
terminando y mientras el departamento de compras hacia la solicitud al proveedor pasaba
un buen tiempo, esto hacia que la tienda se quedara sin existencias y perdiera ventas y para
un futuro el gerente quisiera tener mas stock del debido, era uno de los motivos por el cual
el nuevo sistema funcionaba tan bien ya que no tenían que esperar meses para volver a
hacer la orden si no que se informaba en el mismo día.
También se evidencio que tener un deposito tendría muchas ventajas ya que el tiempo de
reposición seria menor y los faltantes cada vez serian menos, ya que el deposito podría
controlar de manera mas eficiente los inventarios. Se habían dado cuenta que para proteger
las ventas querían tener mas inventario, pero para reducir la inversión y los sobrantes
debían tener menos inventario.
Luego de implementar el sistema en toda la cadena de Hannah´s shop existe un pequeño

problema que es el envío cruzado ya que en un momento este puede limitar las ventas,
Para esto Caroline tuvo un papel fundamental, ya que después de pensarlo por un par de
semanas encontró una alternativa para reducir los faltantes significaba pedir a los
proveedores que agilizaran la entrega en cantidades pequeñas, esto le daba una oportunidad
para reaccionar mas rápidamente ante los faltantes de esta forma también recortaría
consideradamente el tiempo de entrega de producción. Paul propone instalar un depósito
central de toda la cadena cerca a los muelles de esta forma el tiempo de reposición de los
productos a las tiendas será más corta convirtiéndose en una ventaja competitiva,
ya que otro de los beneficios de este nuevo sistema es que se puede predecir la demanda,
luego de implantar el nuevo sistema en la cadena.
La metodología que proponen para gestionar el cambio en una organización se basa en 5

pasos de enfoque para la venta al detalle:
1. Es identificar la restricción del sistema: la restricción en venta al detalle es la cantidad de

personas que entran a la tienda, si la cantidad de personas aumenta, la cantidad en ventas
también aumentara.
2. Decidir como explotar la restricción del sistema: La selección acertada de las
mercaderías, la fijación correcta de los precios y la correcta exhibición de los productos
tienen un efecto importante en lo bien que vaya a explotar su restricción una tienda: en
inducir a comprar a las personas que se encuentran en la tienda.
3. Subordinar todo lo demás a la decisión anterior: debemos optimizar lo que impulsa a la
cadena de suministros a ser eficiente, en lugar de efectiva.
4. Elevar la restricción del sistema: reducir faltantes aumenta la satisfacción de los clientes
y reducir excedentes permite una mejor exhibición y ampliación de los productos. Que
llevan a un mayor reabastecimiento esto permite mayor variedad en el portafolio.
5. Si en los pasos anteriores se ha roto una restricción, regresar al paso 1: en ventas al
detalle la única restricción será ¨la cantidad de clientes que entren a la tienda ¨.
Leer este libro me agrado bastante, a través de una historia familiar y de los problemas que
enfrenta su empresa, el autor recrea problemas que aunque a veces nos parecen obvios,
realmente no lo son, y como el libro nos lo indica, convivimos tanto con nuestros
problemas que se nos vuelven parte de la normalidad y de la vida, bloqueándonos para
encontrar herramientas para solucionarlos, la teoría de TOC, sin lugar a duda es una teoría
que la podemos llevar a cualquier aspecto de nuestra vida, el autor siempre nos lleva a
identificar las restricciones y hacer un enfoque especial en ellas para que nuestros negocios
no se queden estancados o atrapados en estos cuellos de botella que muchas veces pasan
mil veces en frente nuestro y no logramos verlos. También nos hace un llamado a que las
crisis en realidad son una ráfaga de oportunidad para encontrar nuevas formas de hacer las
cosas, diferentes a como normalmente las realizamos, logrando el cumplimento de
objetivos y metas.
Bibliografía
Goldratt, Eliyahu M.; Eshkoli, Ilan; Brown Leer, Joe. No Es Obvio (Goldratt Collection nº
4) (Spanish Edition). Edición de Kindle.

No Es Obvio

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

No Es Obvio

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

No Es Obvio

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Colegios de estudios superiores de administración CESA

Presentado por: Liliana María Reyes Sánchez

El autor describe la historia de un matrimonio, el cual pertenece a una familia dueña de

Luego de implementar el sistema en toda la cadena de Hannah´s shop existe un pequeño

La metodología que proponen para gestionar el cambio en una organización se basa en 5

1. Es identificar la restricción del sistema: la restricción en venta al detalle es la cantidad de

También podría gustarte