CTL. 1 Evaluación. UT 3 Enunciado

2º TRANSPORTE Y LOGÍSTICA
MÓDULO: “COMERCIALIZACIÓN DEL TRANSPORTE Y LA LOGÍSTICA”
EVALUACIÓN CONTINUA
Primera evaluación. Prueba objetiva.
Unidad de trabajo 3
Planificación del proceso de venta del servicio de transporte
Curso 2021-2022
CALIFICACIÓN Fecha: 26.11.21
NOMBRE Y APELLIDOS:
EJERCICIO PRÁCTICO
Resuelve el siguiente ejercicio
Calificación sobre 2 puntos. 1,5 puntos si el ejercicio deberá estar correctamente ordenado en
acumulación de ventas 1,5 puntos. 0,5 puntos si se identifica correctamente los clientes A,B,C .
(CE 3.8)
1. Método ABC de control de clientes
Clasifica los clientes según el método ABC y realiza la correspondiente representación gráfica de los
siguientes clientes de la base de datos de la empresa.
Cód Nombre Facturación

AC1 Narek Martínez Sáez 20.000
AC2 Génesis González Rubio 7.200
AC3 Carlos López Martínez 60.000
AC4 Jorge Fernández Mora 4500
AC5 Mónica Quevedo Madrid 1200
2cb016dbfaad3875c9b3ddbb01eb89792883761efff34b5572004440c0ae2a583 1 de 4
COMPLETAR
Se ha de completar los textos con las palabras adecuadas en función del contexto.
Calificación sobre 2 puntos. Cada frase (hueco) contestado correctamente se calificará con
0,20 puntos. (CE 3.1)
2. Completa las frases:

El cliente _atlético_________________compra por orgullo, con riesgo económico, busca lo importante. Siente
interés por los negocios y los viajes.
El cliente__________________ es tímido. Compra por seguridad y placer psíquico. Se interesa por los temas
que tratan sobre el futuro e innovaciones tecnológicas.
El cliente __________________ toma el mando, se cree superior, aconseja, dirige. Su decisión se basa en un
análisis de los hechos más que en la emoción.
El cliente __________________ es charlatán, habla mucho (incluso sobre temas ajenos a la venta)
El cliente __________________ tiene formas redondeadas, grueso, afofado, extremidades cortas, con
predominio del sistema visceral.
El cliente____________ tiene un conflicto entre lo que le interesa y sus deseos que necesitan ser satisfechos
El cliente __________________ es débil, cohibido, se amolda a las ideas de la otra persona y da su

aprobación, pues cuando percibe que los guían, se encuentra seguro.
El cliente __________________ es amable, pero también es el más problemático. Quiere agradar, aunque él
no tenga claro lo que quiere.
El cliente __________________ es de apariencia débil, alto, delgado, con extremidades largas y predominio
del sistema nervioso.
Al cliente __________________ le cuesta actuar, desconfía. Se le debe aportar datos para demostrarle por
qué le interesa el producto.
Palabras que podrían encajar: Insight, astético, aspiracional, disociativo, atlético, pícnico, Sheldom,
dominante, amistoso, sumiso, loco, seguro y poco emotivo, seguro y emotivo, hostil e indeciso, emotivo e
indeciso. Alguna palabra encaja en dos frases.
RELACIONA
Relaciona los números de la columna de la derecha con los de la izquierda. Se pondría la
relación en el medio de la columna. Por ejemplo 2 con 11
Calificación sobre 2 puntos. Cada fila completa contestada correctamente se calificará con
0,20 puntos. (CE 3.2)
3. Relaciona correctamente la primera columna con la tercera:
RELACIÓN
1) GanttProject 11) Programa de gestión comercial personalizable, de uso intuitivo, que da
respuesta a distintas necesidades de las áreas de dirección, compras,
ventas y financiera y logística. Tiene como objetivo la gestión, no la
fidelización.
2) Gespyme 12) Este software está incluido dentro de un paquete informático libre
3) Factusol 13) Atractivas ventanas que son creadas, organizadas y colocadas por la
persona que los maneja para ver o modificar de forma más sencilla la
información de las tablas.
4) Open Office 14) Miniprogramas que automatizan las tareas habituales dentro de un
Base programa.
5) Formularios 15) Es la estrategia dentro del marketing relacional encargada de las acciones
enfocadas a la satisfacción y fidelización de clientes.
6) Macros 16) Son programas que permiten almacenar y posteriormente acceder y
actualizar bases de datos
7) Tablas 17) Aplicaciones informáticas que permiten la integración de funciones y
departamentos de las empresas.
8) ERP 18) Sirven para guardar información y son el núcleo de cualquier BD. Se
pueden crear tantas como se necesiten
9) SGBD 19) Es un Software para crear facturas
10) CRM 20) Es una aplicación que permite organizar y planificar proyectos a través
de diagramas, así como la carga horaria de sus integrantes.
ORDENA
Ordena las distintas fases
Calificación sobre 1 punto. El ejercicio ordenado de forma correcta y completa se valorará con 1
punto. (CE 3.5; C.CyL 3.1 y 3.2)
4. Fases del plan de ventas. Ordena las fases de un plan de ventas

Analizamos la fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio.
Consideramos en los costos directos en los que vamos a incurrir para llevar a cabo el plan de
ventas.
Delimitamos el equipo y recursos con los que contamos para llevar a cabo nuestro plan de
ventas.
Establecemos los objetivos a corto, mediano y largo plazo, es decir, para los próximos meses,
a un año y los siguientes 3 a 5 años respectivamente.
En las estrategias, definimos qué haremos para lograr los objetivos que hemos fijado.
Tratamos de encontrar la razón que motivaría a los consumidores a comprar nuestro

producto, es decir, algo que nos diferencie del resto de negocios similares.
Realizamos una proyección mensual y anual de nuestras ventas.
Elaboramos un calendario con las actividades por realizar, incluyendo a la persona

responsable de cada actividad..
Calculamos el número menor y mayor que podemos obtener en ventas considerando factores
externos e internos.
Nos informamos sobre el porcentaje de crecimiento del sector y sus principales
características.
Identificamos a nuestros principales competidores y los calificamos de 1 a 10 conforme a los

principales atributos del producto que se ofrece.
Redactamos el perfil de los consumidores de nuestro producto.
Definimos el mercado en el que deseamos introducir nuestro producto, si hay pocos o muchos
competidores y consumidores.
Especificamos si el producto se oferta por temporadas o de forma continua y analizamos el
ciclo de venta, es decir, cada cuando los consumidores demandan el producto.
Detallamos los productos o servicios que se ofrecen.
RESPONDER A CUESTIONES
Responde a las siguientes preguntas
Calificación sobre 4 puntos. Cada ejercicio contestado correctamente se valorará con 1 punto.
5ª (CE 3.4), 6ª (CE 3.8 y C.CyL 3.7) 7ª (CE 3.6)
5. Pon un ejemplo para cada una de los tipos de organización el equipo de ventas que puede adoptar
una empresa de TL. Nota: tiene que ser un ejemplo que tenga relación con empresas de transporte
y/o logística.
 Equipo de ventas territorial
 Equipo de ventas en función del producto
 Equipo de ventas por funciones
 Equipo de ventas mixto.
6. Indica 5 KPI´s relativos a ventas con expresión de su significado.

KPI Significado
7. Establece y explica el proceso para participar en una licitación pública de transporte

PASO Promotor de la acción Explicación
1

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MÓDULO: “COMERCIALIZACIÓN DEL TRANSPORTE Y LA LOGÍSTICA”

CALIFICACIÓN Fecha: 26.11.21

1. Método ABC de control de clientes

Cód Nombre Facturación

2. Completa las frases:

El cliente __________________ es débil, cohibido, se amolda a las ideas de la otra persona y da su

3. Relaciona correctamente la primera columna con la tercera:

4. Fases del plan de ventas. Ordena las fases de un plan de ventas

Tratamos de encontrar la razón que motivaría a los consumidores a comprar nuestro

Elaboramos un calendario con las actividades por realizar, incluyendo a la persona

Identificamos a nuestros principales competidores y los calificamos de 1 a 10 conforme a los

 Equipo de ventas territorial

 Equipo de ventas en función del producto

 Equipo de ventas por funciones

 Equipo de ventas mixto.

6. Indica 5 KPI´s relativos a ventas con expresión de su significado.

7. Establece y explica el proceso para participar en una licitación pública de transporte

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