NEGOCIACION

INTRODUCCION
En el presente informe damos a conocer la investigación realizada sobre medida alterna

de solución de conflictos la MEDIACION, entendiéndose como un proceso de
interacción y comunicación entre personas que defienden unos intereses concretos que
se perciben como opuestos. A través de la mediacion se pone fin a los conflictos que se
generan entre las personas al comunicarse entre sí y que pueden resolverse
pacíficamente mediante una negociación. También podemos decir que la negociación es
un proceso de aprendizaje preventivo y educativo, que invita al reconocimiento de los
sentimientos propios y ajenos, que genera la necesidad de aprender nuevas formas de
comunicación, de autorregular las emociones y razonar sobre las interferencias que
pudieron provocar dificultades, violencia, agresión, desequilibrio en las relaciones
interpersonales, sea entre los integrantes de una familia, de una comunidad educativa o
de la misma sociedad.
LA NEGOCIACIÓN
CONCEPTO Y PRINCIPIOS BÁSICOS
 La negociación es un proceso por el cual las partes en conflicto tratan los

posibles resultados directamente unos con otros. Las partes intercambian
propuestas y demandas, explican sus razones y continúan con la negociación
hasta que se llega a una solución o se declara un bloqueo en las negociaciones
 La negociación es un proceso de interacción y comunicación entre personas que
defienden unos intereses determinados que se perciben como incompatibles.
 La negociación está condicionada por diversas circunstancias como la actitud de
las partes, el tiempo de la negociación y la importancia de factores externos,
como la participación de mediadores, observadores o garantes.
 La negociación en resumen es un proceso de comunicación por el dos o más
partes interdependientes y con intereses diferentes tratan de alcanzar un acuerdo,
acercándose por medio de concesiones mutuas.
Podemos describir la negociación con las siguientes características:
● Se trata de un proceso. No es un momento puntual sino que la negociación es un

proceso.
● Negociar es intercambiar
● Las partes hacen concesiones.
● El resultado puede depender del poder de una parte que sólo existe cuando esa otra
parte se lo reconoce.
Negociar es una actividad cotidiana, la negociación está presente en nuestra vida desde
nuestros inicios, y a medida que crecemos vamos desarrollando nuestra propia forma de
negociar. Donde hay convivencia existe negociación, así las personas que tratan sobre
algún asunto con la finalidad de lograr un resultado más favorable para ellos mismos,
están negociando. A menudo estos resultados dependen de la claridad que cada
negociador tenga sobre sus necesidades, sobre las motivaciones de la otra parte, y sobre
los factores que entorpecen la búsqueda de soluciones aceptables a ambos.
Antes de iniciar una negociación será clave para el éxito del proceso, tener en cuenta
una serie de elementos: voluntad; intercambio de información; transparencia;
 Confianza
 buena fe
 Creatividad
 perseverancia y paciencia
 buena comunicación
 colaboración
 balance de poder.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Hay que hacer referencia a los dos tipos de negociación que se encuentran en los
extremos opuestos, por un lado, la negociación cooperativa, que es el tipo de
negociación basada en intereses y necesidades y en el otro extremo encontramos la
negociación competitiva, basada en posiciones y exigencias.
NEGOCIACION COMPETITIVA (Negociación basada en posiciones/exigencias)
 Se establece en términos de confrontación.

 Cada uno busca su beneficio sin pensar en el otro. Imponen su posición.
 Los acuerdos no necesariamente tienen que satisfacer a ambas partes.
 No se da tanta importancia a la relación con la otra parte.
 Se soluciona el problema superficial, a corto plazo. Pero no el problema de
fondo y a largo plazo.
 Es una negociación ganar-perder
NEGOCIACION COOPERATIVA (Negociación basada en Intereses/Necesidades)
 Se establece en términos de colaboración.

 Se identifican los intereses y necesidades de ambas partes.
 La solución tiene que ser satisfactoria para todas las partes.
 Se debe actuar con transparencia, comunicación constructiva y cooperación.
 los resultados deben ser justos/equitativos, favoreciendo que se respeten a largo
plazo.
 La relación de las partes debe fortalecerse con la negociación ganar-ganar.
PRINCIPIOS BÁSICOS
El Método Harvard de Negociación, también conocido como Negociación por

Principios fue desarrollado en la Universidad de Harvard por los profesores Roger
Fisher y William Ury en los años 80.
Según sus creadores la estrategia que sigue el método consiste en el tipo de negociación
colaborativa o constructiva, que se acaba de explicar, es decir, se trata de centrarse en
los intereses de las partes presentes en la negociación y focalizarse en el manejo del
conflicto y su resolución siguiendo cuatro principios centrales que forman su columna
vertebral:
a. Separar a las personas del problema.
Las personas, que deben separarse del problema. Lo que se negocia debe desligarse de
la relación y tratarse de forma separada. Una negociación que deteriora la relación entre
las partes, es una negociación fallida, por lo que debe cuidarse hasta el extremo este
aspecto, tanto como el compromiso en sí mismo.
b. Enfocarse en los intereses, no en las posiciones.
Los intereses, en los que debe concentrarse la negociación frente a las posiciones
individuales. El objetivo de toda negociación reside en alcanzar compromisos que
satisfagan las razones por las se está en el proceso de negociación. Si sólo nos fijamos
en las posturas iniciales, sin entrar en los motivos subyacentes a las mismas, es probable
que derive en una confrontación, cuando las posiciones están alejadas, que pondrá en
riesgo la relación entre las partes.
c. Generar opciones de mutuo beneficio.
Las opciones, que deben idearse antes de actuar y ser de beneficio mutuo. Propone
pensar en una gama, lo más amplia posible, de soluciones impulsadas por los intereses
compartidos entre las partes, animando al ejercicio de la creatividad para reconciliar
intereses diferentes.
d. Utilizar criterios objetivos.
Los criterios, insistiendo en que sean objetivos alejándose de intuiciones y opiniones

propias. Los negociadores deberían utilizar, como base en su argumentación, criterios
independientes que proporcionen una visión objetiva y alejada de las opiniones
partidistas o más parciales.
LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN
1. Preparación
Esta fase inicial es fundamental y en ella reside un alto porcentaje de la posibilidad de

éxito que acabemos obteniendo en nuestra negociación.
Durante esta etapa se recaban materiales y datos para establecer las causas y determinar
los implicados en el conflicto. La preparación engloba el análisis de prioridades,
objetivo, recursos, fortalezas y debilidades.
Hay que tener muy claro lo que se pretende conseguir y a lo que se está dispuesto a
renunciar. No hay que olvidar que la información es poder y que cuantos más datos se
tengan en la mano mejor se afrontará la mesa de negociación.
Debemos, por tanto, dar a esta fase la importancia que le corresponde y asignarle los
recursos necesarios para que nos permita aproximarnos al éxito en nuestra negociación.
En esta fase marcaremos nuestros objetivos (realistas) así como los límites que no
estaremos dispuestos a situar. Deberemos, además, obtener toda la información posible
sobre cómo será el proceso, qué estrategia podrá tener la otra parte o qué personas
participarán en la negociación.
También en esta fase decidiremos las estrategias y tácticas a seguir durante el proceso,
quiénes van a participar y con qué roles.
2. Intercambio y desarrollo
En esta fase ya nos encontramos en plena negociación y deberemos seguir la estrategia
marcada en la fase previa.
Las propuestas se presentarán siempre en formato condicional, marcando qué

concesiones estamos dispuestos a hacer pero qué esperamos de la otra parte.
Fomentaremos una negociación colaborativa (Ganar – Ganar aunque con concesiones)

frente a una competitiva.
Recordemos que el objetivo es llegar a un acuerdo y deberemos desplegar todas las

habilidades de los participantes para ello, siempre teniendo en cuenta consejos para
mejorar los procesos como escucha activa, lenguaje no verbal, empatía o asertividad.
La persona que negocia debe manejar una serie de cualidades en materia de negociación
y toma de decisiones para alcanzar un acuerdo. Entre ellas destacan:
● La flexibilidad.
● La tolerancia.
● La escucha.
● La persuasión.
● La observación.
● La honestidad.
● El respeto.
● La comunicación.
● La asertividad.
● La empatía.
3. Cierre – Acuerdo
En esta última fase hemos llegado al objetivo que es haber llegado a un acuerdo que
permitirá cerrar el proceso de negociación.
Existen varios tipos de cierre como ser:
 El cierre con concesión

 cierre con resumen
 cierre con descanso
 cierre con ultimátum o cierre disyuntivo.
El cierre que elijamos así como el momento en que se realice, será importante para
el resultado final.
Se deberá, en esta fase, conseguir de todas las partes el compromiso del cumplimiento
del acuerdo al que se haya llegado.
3. Evaluar resultados
En todos los procesos es importante evaluar los resultados así como el proceso para
mejorar en futuras negociaciones a través de aprendizajes de los buenos resultados y de
los no tan buenos.
Es fundamental reflexionar sobre lo logrado, las dificultades encontradas y todos los
aspectos que nos permitan valorar qué hemos conseguido y cómo podremos mejorarlo
en el futuro.
CONCLUCIONES
1. En una negociación para que las partes lleguen a un acuerdo que les beneficie,
es necesario prepararse y planificar muy bien cómo abordar el conflicto, debe
haber una comunicación fluida en la que sobre todo interés personal prevalezcan
el respeto, la honestidad, tolerancia y empatía, a mayor comprensión de los
intereses del contrario se garantiza una mejor disposición para resolver sus
diferencias.
2. El objetivo de estos procesos es tener un ciudadano, un vecino, un padre/madre,

un hijo, un amigo, un comerciante, un empleado, un empresario, un dirigente
que pueda comunicarse asertivamente y que ante una situación de desencuentro
pueda autogestionar, negociar sus intereses y necesidades con el o los otros
protagonistas.
3. La negociación es necesaria en nuestro día a día. Aunque a veces no seamos

totalmente conscientes de ello, negociamos a diario, todos nosotros, en muchas
situaciones y con diferentes personas, por ello, es tan importante comenzar la
tarea de enseñanza a temprana edad, para que al llegar a la adultez se tenga
capacidad de comunicación y de negociación.
Bibliografía:
CURSO: FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA PREVENCIÓN, MANEJO

Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL SECTOR PÚBLICO.
Módulo 2: La resolución alternativa de conflictos: negociación, mediación y conciliación.
https: escuelapnud-honduras.org/
ANEXOS
Acuerdo de negociación
En la ciudad de La Esperanza, Intibucá el día sábado doce de febrero del año

dos mil veintidós siendo las 2:30 de la tarde, en las oficinas de Ferretería
Lenca, ubicada en el Barrio El Way; Reunidas las señoras María Alfaro Cruz y
la señora Litzy Díaz con el objeto de buscar alternativas sobre el pago de sus
derechos laborales adquiridos, ya que debido a la pandemia la empresa ha
caído en quiebra, y no cuenta con fondos disponibles para efectuarle un solo
pago. Iniciando un proceso de negociación desarrollándose en los siguientes
términos:
1. La señora Litzy solicita se le haga efectivo el pago de derechos

adquiridos por el tiempo que laborado para la empresa, abogada que
me asesoro me realizo el cálculo de la cantidad que usted me adeuda
por los 4 años que he laborado en esta ferretería el cual asciende a la
cantidad de L. L.126,191.37
2. MARIA ALFARO: manifiesta que comprende ya que está en todo su
derecho de reclamar se le paguen sus beneficios laborales, pero que
debido a la precaria situación financiera que atraviesa la ferretería le
pide un día para poder consultar con su abogada para buscar una
solución viable a este conflicto. Le pido pueda regresar el día de
mañana a esta misma hora y así continuar esta negociación.
3. Al día siguiente siendo la hora indicada la señora Alfaro manifiesta a la
señora Litzy que previo a la asesoría de la abogada Katerine Portillo,
tiene la siguiente propuesta:
1 plan de pago iniciando darle este mes de febrero la cantidad de
L.35, 000.00 que es lo único que puedo conseguirle en estos momentos
y dentro de 6 meses comenzaría a pagarle la cantidad de L.5, 000.00
mensuales hasta saldar toda la deuda.
4. La señora LITZY DIAZ : agradeció la propuesta, pero manifiesta no estar
de acuerdo ya que 6 meses le parece demasiado tiempo y tiene sus
compromisos que cumplir y su propuesta es que le haga efectivo la
totalidad del pago con material de construcción.
5. La señora MARIA ALFARO: manifiesta entender su posición y solicita
que regrese el día siguiente para así poder evaluar si es factible la
propuesta.
6. Dando seguimiento al acuerdo en la plática anterior después de la
bienvenida a la señora Litzy. La señora María Alfaro le manifiesta que
estuvo analizando su propuesta y la verdad es que no podría saldar
toda la deuda con material ya que quedaría sin producto a cambio le
propone lo siguiente:
 Entregarle el 50% de lo que le adeudado en material de construcción
(cemento, arena, bloque, Varilla) o lo que necesite cuyo valor seria de
L.63, 095.68
 El otro 50% lo cubriría entregándole uno automóvil Mazda b2500
valorado en L63, 095.68 y así quedaría saldad la deuda por pago de
sus derechos laborales adquiridos por el tiempo laborado para esta
ferretería.
7. La señora LITZY DIAZ: expreso le parece una excelente propuesta,
pero prefiero se le dé una cantidad en efectivo dé L.10, 000.00 y L,
53,095.60 en material de construcción y el carro Mazda B2500 valorado
en L63,095.60 quedando así cancelado el total de la deuda.
8. La señora MARIA ALFARO acepta la propuesta para así poner fin a
este conflicto a través de esta negociación entre ambas partes y evitar
una demanda en materia laboral.
9. Para constancia firmamos la presente en la ciudad de La Esperanza,
Intibucá a los 12 días del mes de febrero del año dos mil veintidós.
____________________ _______________________
Firma y huella de María Alfaro Firma y huella de Litzy Díaz
Identidad # 1310-1966-00037 Identidad # 1005-2000-00001

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En el presente informe damos a conocer la investigación realizada sobre medida alterna

CONCEPTO Y PRINCIPIOS BÁSICOS

 La negociación es un proceso por el cual las partes en conflicto tratan los

Podemos describir la negociación con las siguientes características:

● Se trata de un proceso. No es un momento puntual sino que la negociación es un

● Las partes hacen concesiones.

NEGOCIACION COMPETITIVA (Negociación basada en posiciones/exigencias)

 Se establece en términos de confrontación.

NEGOCIACION COOPERATIVA (Negociación basada en Intereses/Necesidades)

 Se establece en términos de colaboración.

El Método Harvard de Negociación, también conocido como Negociación por

a. Separar a las personas del problema.

b. Enfocarse en los intereses, no en las posiciones.

c. Generar opciones de mutuo beneficio.

d. Utilizar criterios objetivos.

Los criterios, insistiendo en que sean objetivos alejándose de intuiciones y opiniones

LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Esta fase inicial es fundamental y en ella reside un alto porcentaje de la posibilidad de

Las propuestas se presentarán siempre en formato condicional, marcando qué

Fomentaremos una negociación colaborativa (Ganar – Ganar aunque con concesiones)

Recordemos que el objetivo es llegar a un acuerdo y deberemos desplegar todas las

Existen varios tipos de cierre como ser:

 El cierre con concesión

2. El objetivo de estos procesos es tener un ciudadano, un vecino, un padre/madre,

3. La negociación es necesaria en nuestro día a día. Aunque a veces no seamos

CURSO: FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA PREVENCIÓN, MANEJO

Módulo 2: La resolución alternativa de conflictos: negociación, mediación y conciliación.

En la ciudad de La Esperanza, Intibucá el día sábado doce de febrero del año

1. La señora Litzy solicita se le haga efectivo el pago de derechos

Identidad # 1310-1966-00037 Identidad # 1005-2000-00001

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