MANUAL PARA LA ELABORACIÓN,

SUSTENTACIÓN Y EVALUACIÓN DEL TRABAJO

DE APLICACIÓN PROFESIONAL – TAP

Enero 2020

1
INTRODUCCIÓN

El presente manual tiene como finalidad definir y precisar los lineamientos que
contendrá el entregable final impreso del TRABAJO DE APLICACIÓN
PROFESIONAL (TAP), que será presentado y sustentado por los estudiantes al
finalizar la unidad didáctica de Evaluación Estratégica de Negocios en Marcha.

Esta guía contiene lineamientos para la identificación, formulación y evaluación del

Trabajo de Aplicación Profesional, el que será debidamente sustentado en base a
los parámetros que se expresan en el presente documento.

Cabe destacar que el TRABAJO DE APLICACIÓN PROFESIONAL será presentado

bajo las especificaciones que se indican en las especificaciones para la elaboración
del TAP y deberá tener un mínimo de 60 hojas de contenido (sin considerar anexos).

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 ESTRUCTURA DEL TRABAJO DE APLICACIÓN
PROFESIONAL CERTUS

Carátula
Dedicatoria
Índice Temático
Índice de Tablas
Índice de Anexos
Resumen Ejecutivo
Introducción

CAPÍTULO I: IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD

1.1. Generación de idea de negocio
1.1.1 Descripción del problema o necesidad a resolver.
1.1.2 Descripción de la solución inicial.
1.1.3 Descripción del producto mínimo viable.
1.1.4 Plan de Investigación: 4 E’s: Empatía, Expertos, Entorno y Experiencia.
1.2. Evolución de la idea de negocio
1.2.1 Primera Interacción con el segmento de cliente: Malla receptora de ideas o
matriz de información.
1.2.2 Modificaciones realizadas al producto mínimo viable (PMV).
1.2.3 Lecciones aprendidas.
1.2.4 Descripción del prototipo mejorado.

CAPÍTULO II: GENERACIÓN Y VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

2.1 Modelo de negocio original
2.1.1 Descripción del Lienzo de modelo de negocios.
2.2 Evolución del modelo de negocio
2.2.1 Interacción con el segmento de cliente: Malla receptora y Validation Board.
2.2.2 Modificaciones realizadas al prototipo de negocio (Concierge MVP). 2.2.3
Descripción del modelo de negocio validado: Lienzo validado.

CAPÍTULO III: EJECUCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

3.1 Implementación de modelo de negocio
3.1.1 Actividades para la puesta en marcha del negocio.
3.1.2 Flujo de procesos: Flujograma.
3.1.3 Gestión en base a indicadores: Embudo de conversión y fidelización.
3.1.3.1 Definición de indicadores.
3.1.3.2 Evolución de los indicadores.

3.2 Análisis de impacto ambiental de modelo de negocio

3.2.1 Matriz de impacto ambiental: Matriz Batelle Columbus.
3.2.2 Acciones preventivas.

3
 3.2.3 Acciones correctivas.
3.3 Ajustes al modelo de negocio

CAPÍTULO IV: PLAN DE EXPANSIÓN

4.1 Enfoque estratégico
4.1.1 Misión.
4.1.2 Visión.
4.1.3 Valores.
4.1.4 Objetivos estratégicos: Objetivos SMART.
4.1.5 Fuentes generadoras de ventaja competitiva.
4.2 Análisis de entorno
4.2.1 Análisis PESTEL.
4.2.2 Análisis de las cinco fuerzas de Porter.
4.3 Organización
4.3.1 Tipo de personería jurídica.
4.3.2 Régimen tributario.
4.3.3 Distribución de responsabilidades en el equipo emprendedor: perfil
emprendedor y puesto.
4.3.4 Organigrama.
4.4 Estrategia de Marketing y Ventas
4.4.1 Estrategia de precio.
4.4.2 Estrategia de distribución o plaza.
4.4.3 Estrategia de servicio al cliente o postventa.
4.4.4 Estrategia de posicionamiento.

CAPÍTULO V: RELACIONAMIENTO CON ENTIDADES

5.1 Instituciones aliadas
5.2 Alianzas estratégicas
5.3 Participación en programas de apoyo el emprendimiento

CAPÍTULO VI: ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO

6.1 Estimación de la Demanda.
6.2 Proyección de la Demanda.
6.3 Cuantificación de la Inversión.
6.4 Estructura de Costos.
6.5 Presupuesto de Ingresos.
6.6 Presupuesto de Egresos
6.7 Estrategia de Financiamiento.
6.8 Flujo de Caja Mensual para el primer año.
6.9 Flujo de Caja Económico proyectado.

4
6.10Valorización del Emprendimiento.
6.11Indicadores de Evaluación Económica.
6.12Punto de Equilibrio.
6.13Ganancia unitaria.
6.14 Análisis de Sensibilidad.
6.15 Financiamiento.
6.16 Cálculo del WACC.
6.17 Flujo de Caja Financiero.
6.18Indicadores de Evaluación Financiera.
6.19 Comparativo entre Indicadores de Evaluación Económica y

Financiera. CONCLUSIONES

ANEXOS:
Anexo 01: Árbol de supuestos.
Anexo 02: Mapa de empatía.
Anexo 03: Clusterización.
Anexo 04: Journey Map.
Anexo 05: Informe de Entrevistas diversas.
Anexo 06: Informe de Focus Group (opcional).
Anexo 07: Guía de Observación de la competencia.
Anexo 08: CRM.
Anexo 09: WIX, FAN PAGE

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 ESPECIFICACIONES PARA LA ELABORACIÓN DEL TRABAJO DE
APLICACIÓN PROFESIONAL CERTUS

Carátula
Dedicatoria
Resumen Ejecutivo
Índice Temático
Índice de Anexos
Introducción

CAPÍTULO I: IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD

1.1. Generación de idea de negocio
1.1.1 Descripción del problema o necesidad a resolver
Debe quedar expresamente indicado cuál es el problema encontrado, que
necesidad resuelve y para quien la resuelve. Debe sustentarse en base a
las primeras entrevistas realizadas de sus potenciales consumidores. Se
utilizará el Mapa de Empatía (del problema) como instrumento que
evidencia las primeras interacciones con el o los clientes.
1.1.2 Descripción de la solución inicial
El primer prototipo es la solución planteada para resolver el problema o
necesidad del cliente, en este punto se deberán describir las características
del primer PMV elaborado. El primer prototipo deberá intentar satisfacer la
necesidad expresa del cliente, así como la necesidad oculta (insight). La
herramienta que permitirá descubrir el insight del cliente es la
Clusterización.
1.1.3 Descripción del producto mínimo viable
Se debe señalar las principales características del producto como: tamaño,
peso, color, empaque, calidad, o del servicio como: seguridad,
accesibilidad, calidad, entre otras.
1.1.4Plan de Investigación: 4 E’s: Entorno, Expertos, Experiencia y Empatía
Entorno: Análisis de la competencia directa o indirecta existente en el
mercado, estudio de los proveedores. Herramienta: Guía de Observación.
Expertos: Definir los objetivos de las entrevistas que se realizaron a
expertos en la elaboración o uso del producto/servicio, profesionales del
área en la que se encuentra inmerso el producto, conocedores del giro del
negocio. Elaborar conclusiones de las entrevistas. Herramienta: Guía de
Entrevista.
Experiencia: Documentar las experiencias relacionadas a la problemática
investigada. Herramientas: Fotos, videos, audios, salidas al campo, etc.
Empatía: Identificar lo que el cliente siente, piensa oye respecto al PMV.
Herramienta: Mapa de Empatía (del Producto); se deberá especificar las

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 fuentes utilizadas para la elaboración de esta herramienta. (perfil del cliente
o los clientes que brindaron información)
1.2 Evolución de la idea de negocio
1.2.1 Primera Interacción con el segmento de cliente
Caracterización del segmento de clientes investigado Exponer los
resultados de las entrevistas realizadas por el equipo emprendedor con su
primer PMV. Herramienta: Malla receptora de ideas o matriz de
información.
1.2.2 Modificaciones realizadas al producto mínimo viable (PMV)
Enlistar las modificaciones realizadas al producto luego de las entrevistas.
Elaborar un cuadro comparativo (antes-después)
1.2.3 Lecciones aprendidas
Explicar las razones de los cambios realizados.
1.2.4 Descripción del prototipo mejorado
Señalar las características del producto validado: tamaño, color, empaque,
calidad, o del servicio como: seguridad, accesibilidad, orientación del
cliente, calidad, entre otras. Evidenciar el prototipo con imágenes.

CAPÍTULO II: GENERACIÓN Y VALIDACIÓN DEL MODELO DE

NEGOCIO 2.1 Modelo de negocio original:
2.1.1 Descripción del Lienzo de modelo de negocios
Colocar la imagen del lienzo CANVAS del modelo de negocios. Explicación
detallada del contenido de cada uno de los 9 bloques del lienzo CANVAS.
2.2 Evolución del modelo de negocio
2.2.1 Interacción con el segmento de cliente
En base a los pivotes realizados el equipo presenta los resultados de la
interacción con el cliente referidos al segmento de cliente, propuesta de
valor, canales, relación con clientes, socios clave, principalmente.
Herramienta: Malla Receptora.
2.2.2 Modificaciones realizadas al prototipo de negocio (Concierge MVP)
Teniendo en cuenta los resultados del punto anterior, se detalla las
modificaciones que se han hecho al prototipo explicando las razones de las
mismas.
2.2.3 Descripción del modelo de negocio validado
Considerando las modificaciones aplicadas se reestructura el lienzo
CANVAS, se presenta la nueva imagen y se comenta los cambios
realizados.

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CAPÍTULO III: EJECUCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
3.1 Implementación de modelo de negocio
3.1.1 Actividades para la puesta en marcha del negocio
Detallar las actividades necesarias para iniciar el negocio, como:
formalización (legal y tributaria), acondicionamiento del local, creación de
herramientas tecnológicas (wix, fan page, etc.) entre otros.
3.1.2 Flujo de procesos: Flujograma
Elaborar un flujograma conjunto en el que se detalle el proceso productivo
y de ventas del producto y/o servicio.
3.1.3 Gestión en base a indicadores: Embudo de conversión y fidelización
3.1.3.1 Definición de indicadores
Se debe definir los indicadores de medición de startups a utilizar
como: Adquisición, activación, retención, rotación, conversión, costo
de adquisición del cliente, ciclo de vida del cliente, captación, entre
otros. Las mediciones se pueden tomar del fan page, página web u
otros.
3.1.3.2 Evolución de los indicadores
Elaborar un cuadro comparativo en distintos momentos de la línea
de emprendimiento en las que se cuantifique las métricas,
elaborando gráficos del comportamiento de las mismas.
3.2 Análisis de impacto ambiental de modelo de negocio
3.2.1 Matriz de impacto ambiental
Se utilizará la matriz Batelle–Columbus, como elemento de medición
cuantitativa de los impactos ambientales a través de indicadores
homogéneos.
3.2.2 Acciones preventivas
Acciones destinadas a anticipar los posibles impactos negativos que pueda
originar el modelo de negocio empleado. Por ejemplo: Planes de
prevención de fugas de líquidos contaminantes, plan de resguardo de
fauna ante posible afectación, etc.
3.2.3 Acciones correctivas
Medidas destinadas a mitigar los impactos generados por el modelo de
negocio empleado. Por ejemplo: Reforestación de zona intervenida,
reubicación de fauna afectada, etc.
3.3 Ajustes al modelo de negocio
Implementación de ajustes necesarios para evidenciar mejoras en los
procesos del modelo de negocio, en torno a la prevención y corrección de

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 los impactos ambientales negativos, así como la potencialización de sus
impactos positivos.

CAPÍTULO IV: PLAN DE EXPANSIÓN

4.1 Enfoque estratégico
4.1.1 Misión
Redactar la misión del negocio teniendo en cuenta los principios
básicos. 4.1.2 Visión
Redactar la visión del negocio teniendo en cuenta los principios
básicos. 4.1.3 Valores
Establecer los valores acordes al tipo de modelo de negocio.
4.1.4 Objetivos estratégicos: Objetivos SMART
Los objetivos SMART deben ser:
 Específicos: El objetivo debe ser claro, preciso, específico y entendible
por cualquier lector.
 Medibles: Explicar cómo se realizará su medición.
 Realizables: Definir los recursos necesarios para alcanzar los objetivos
propuestos.
 Relevantes: Los objetivos deben estar alineados con el propósito del
negocio.
 Oportunos: Determinar el tiempo de cumplimiento de los objetivos.
4.1.5 Fuentes generadoras de ventaja competitiva
Establecer los elementos diferenciadores del emprendimiento respecto de
la competencia.

4.2 Análisis de entorno

4.2.1 Análisis PESTEL
Se debe realizar la búsqueda de elementos en el orden Político,
Económico, Social, Tecnológico, Ecológico y Legal que se relacionen con
el negocio propuesto. Es fundamental que se indique la forma cómo cada
uno de estos elementos influirá en el emprendimiento.
4.2.2 Análisis de las cinco fuerzas de Porter
El análisis de las fuerzas competitivas debe hacerse considerando el poder
de negociación del cliente, la rivalidad entre los competidores, la amenaza
de nuevos competidores, el poder de negociación de los proveedores y la
amenaza de productos sustitutos; calificando cada una de ellas como Alta,
Media o Baja con el sustento respectivo.

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4.3 Organización
4.3.1 Tipo de personería jurídica
Definir el tipo de empresa: Unipersonal, Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada, Sociedad Anónima, Sociedad Anónima Abierta,
Sociedad Anónima Cerrada o Sociedad Comercial de Responsabilidad
Limitada.
4.3.2 Régimen tributario
El negocio debe acogerse a uno de los cuatro regímenes tributarios
existentes: Nuevo Régimen Único Simplificado, Régimen Especial de
Impuesto a la Renta, Régimen MYPE Tributario o Régimen General
Sustentando cual es el más conveniente para su negocio.
4.3.3 Distribución
de responsabilidades en el equipo emprendedor: perfil
emprendedor y puesto
Definir el perfil de cada puesto, así como las responsabilidades y funciones
que le corresponde.
4.3.4 Organigrama
Definir el organigrama explicando el tipo que se ha escogido para el
emprendimiento.

4.4 Estrategia de Marketing y Ventas

4.4.1 Estrategia de precio
Explicar el criterio de fijación de los precios utilizada para el producto o
servicio, si es por competencia, por costeo o cualquier otra estrategia.

4.4.2 Estrategia de distribución o plaza

Se debe indicar cómo se distribuirá el bien o servicio, si se utilizará una
distribución directa, a través de una comercializadora, la venta en tiendas,
por redes sociales o cualquier otro medio. También se debe precisar, de
ser el caso, si va a ser uno o más locales de venta. Es importante en este
punto considerar una medición de los tiempos sobretodo en el caso de
ventas a tiendas.
4.4.3 Estrategia de servicio al cliente o postventa
Definir como se realizará el servicio en el momento de la venta cliente y
posterior a la misma. Esto es especialmente importante detallarlo sobre
todo en los emprendimientos de servicio.
4.4.4 Estrategia de posicionamiento
Es importante establecer la estrategia del negocio en relación a que, y de
qué forma se va a ofrecer el producto/servicio al cliente, buscando

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 posicionarse en la mente del consumidor. Idear cómo la empresa hará que
el cliente recuerde el producto.

CAPÍTULO V: RELACIONAMIENTO CON ENTIDADES

5.1 Instituciones aliadas
Buscar empresas del estado o privadas que apoyen el emprendimiento como:
CONCYTEC, ministerio de la producción, centros de desarrollo empresarial,
universidades, etc.
5.2 Alianzas estratégicas
El emprendimiento debe establecer conexiones con otros negocios que se
complementen sin constituir competencia directa. Las alianzas deben potenciar
a la empresa.
5.3 Participación en programas de apoyo el emprendimiento
Establecer la posibilidad de acceder a programas de apoyo a startups como:
Innóvate Perú, Statups Perú, Endeavor Perú, Start Camp, etc.

CAPÍTULO VI: ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO

6.1 Estimación de la Demanda
Para establecer la demanda se puede considerar dos posibilidades:
Ventas realizadas por el negocio.
Entrevistas a propietarios de negocios similares.
Tener en cuenta la estacionalidad del producto/servicio (si corresponde) mes a
mes considerando el primer año de operatividad.

6.2 Proyección de la Demanda

En base a la información generada en el punto 6.1 (primer año) se establecerá
una tasa de crecimiento para los años sucesivos para un flujo de 3 o 5 años. La
tasa(s) de crecimiento utilizada deberá estar sustentada en fuentes fiables.

6.3 Cuantificación de la Inversión

La inversión del negocio deberá considerar tres rubros en detalle: Inversión fija,
Capital de trabajo e Imprevistos.
La inversión fija constituida por tangible e intangible.
- La inversión fija tangible considera todos los requerimientos físicos de
materiales, muebles, equipos, acondicionamiento del local y demás
elementos tangibles necesarios para iniciar la operatividad del negocio.

11
 - La inversión fija intangible contempla los trámites de constitución de la
empresa, licencia de funcionamiento, registro sanitario, registro de marca y
algún otro elemento no físico necesario para iniciar el negocio.
El capital de trabajo conformado por tres componentes: Disponible, Exigible y
Realizable.
- Disponible lo constituye la necesidad de caja para cubrir la pérdida que
inicialmente suele ocurrir en un emprendimiento en sus primeros meses de
funcionamiento, para su cálculo se puede considerar como referencia, el
total de los saldos negativos calculados en 6.8.
- Exigible en el que se considera la garantía, adelanto de alquiler o cualquier
cuenta por cobrar que tuviera la empresa.
- Realizable es el inventario inicial necesario por el periodo de tiempo que la
empresa demorará en obtener ingresos.
Imprevistos 5% del total de inversión fija y capital de trabajo.
Presentar un cuadro resumen en el que se muestre, de cada rubro, las
cantidades en soles y en porcentaje.

6.4 Estructura de Costos

Los costos serán clasificados como: fijos y variables los cuales se cuantificarán
y explicarán para su entendimiento.
Presentar un cuadro resumen de costos fijos por mes y año. Entre los costos
fijos se puede contabilizar: alquiler de local, sueldos (no olvidar el detalle de la
planilla salarial según régimen escogido), gastos de mantenimiento,
movilidad, servicios y otros que en promedio sean constantes mes a mes.
El costo variable considera los insumos productivos y se calcula en base a un
volumen de producción por periodo de tiempo que podrá ser semanal,
quincenal o mensual según el giro del negocio, dicho importe de divide entre
la producción de ese periodo para establecer el costo variable unitario de
cada producto/servicio. Totalizar los costos variables mensuales de los
productos/servicios que se ofrecen multiplicando el costo variable unitario por
la demanda mensual.
Presentar el cálculo del costo total unitario por producto (costo fijo unitario +
costo variable unitario).
No considerar depreciación de la inversión fija tangible.
6.5 Presupuesto de Ingresos
El cálculo de los ingresos tomará como información la proyección de la demanda
establecida en 6.2 expresada en unidades monetarias por tipo de producto por
año por el periodo de proyección elegido (de 3 a 5 años).
No se considera IGV en la venta por lo que el valor de venta es igual al precio
de venta.
Tampoco se toma en cuenta valor residual o de recupero de la inversión. En
ciertos casos se puede considerar ingresos por comercialización de productos,
en los que se adiciona la ganancia obtenida por la venta de los productos
comercializados.
12
6.6 Presupuesto de Egresos
Los egresos se proyectan partiendo de la información de 6.4 estructurada en
costos fijos y variables totales, por el periodo de proyección considerado (de 3 a
5 años).
No tomar en cuenta IGV de compra.
Considerar los impuestos según el régimen tributario del emprendimiento
(4.3.2).
6.7 Estrategia de Financiamiento
Sustentar los porcentajes de capital propio y financiado que requiere el
negocio. 6.8 Flujo de Caja Mensual para el primer año
En base a la información de los presupuestos de ingresos y egresos, elaborar
un flujo de caja mensual con el objetivo de determinar los saldos de caja
negativos que naturalmente pudieran ocurrir en los primeros meses de
operación (valle de la muerte) los cuales serán provisionados en el capital de
trabajo en el rubro disponible (anotado en 6.3).
6.9 Flujo de Caja Económico proyectado
Toma en cuenta el total de la inversión (6.3) y las proyecciones de ingresos (6.5)
y egresos anuales (6.6) para el periodo considerado.
 No se considera IGV en los ingresos y egresos.
 No se tomará en cuenta la inflación para los períodos de análisis.
 No se asumirá depreciación alguna.
 No se requerirán ningún tipo de estado de situación ni estado de resultados.
6.10Valorización del Emprendimiento
Para el cálculo de la valorización del emprendimiento se utiliza el método de
flujos descontados considerando una tasa de evaluación de 15% para productos
y 20% para servicios.

6.11Indicadores de Evaluación Económica

A partir del flujo de caja económico (6.9) y la tasa de evaluación (6.10) calcular e
interpretar al menos tres indicadores de evaluación:
 Valor Actual Neto (VAN).
 Tasa Interna de Retorno (TIR).
 Relación Beneficio Costo (B/C)
 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI).
 Flujo Anual Equivalente (FAE).
6.12Punto de Equilibrio
Calcular el punto de equilibrio multiproducto, considerando las cifras anuales del
año1 y expresarlo en unidades físicas y monetarias.
6.13Ganancia unitaria

13
 Con la información de precios y costo unitario (6.4) se estima la ganancia por
producto en unidades monetarias y porcentuales.
6.14 Análisis de Sensibilidad
Plantear tres escenarios: regular, optimista y pesimista.
 Escenario regular, normal, más probable, conservador o escenario base, el
elaborado en el punto 6.9
 Escenario optimista, partiendo del escenario regular, según una tasa de
crecimiento fundamentada, incrementar los ingresos, costos variables e
impuestos correspondientes.
 Escenario pesimista, a partir del escenario base determinar el porcentaje de
reducción de las ventas (que afecta al costo variable y los impuestos) hasta
que el VAN sea cero.
6.15 Financiamiento
Según la estrategia de financiamiento (6.7) presentar las condiciones de
financiación y elaborar la tabla de amortización (tomar en cuenta que los saldos
finales de caja sean suficientes para pagar la cuota correspondiente).
6.16 Cálculo del WACC
El WACC (Weighted Average Cost of Capital) o CPPC (Costo Promedio
Ponderado del Capital), se calcula como un promedio de la tasa utilizada en la
evaluación económica y la tasa de préstamo ponderadas por los porcentajes
definidos en la estrategia de financiamiento.
 No considerar escudo tributario.
6.17 Flujo de Caja Financiero proyectado
Se construye a partir de los saldos finales del flujo económico adicionando el
préstamo y la cuota total anual a pagar.

6.18Indicadores de Evaluación Financiera

A partir del flujo de caja financiero (6.17) y el WACC (6.16) calcular e interpretar
al menos tres indicadores de evaluación:
 Valor Actual Neto (VAN).
 Tasa Interna de Retorno (TIR).
 Relación Beneficio Costo (B/C)
 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI).
 Flujo Anual Equivalente (FAE).
6.19 Comparativo entre los indicadores de Evaluación Económica y Financiera
Elaborar un cuadro comparativo entre los indicadores calculados en 6.11 y 6.18
y realizar el análisis respectivo.
CONCLUSIONES
ANEXOS:
Anexo 01: Árbol de supuestos.
14
Anexo 02: Mapa de empatía.
Anexo 03: Clusterización.
Anexo 04: Journey Map.
Anexo 05: Informe de entrevistas diversas.
Anexo 06: Informe de Focus Group (opcional).
Anexo 07: Guía de Observación de la competencia.
Anexo 08: CRM.
Anexo 09: WIX, FAN PAGE
 15

ESPECIFICACIONES GENÉRICAS PARA LA ELABORACIÓN DEL TRABAJO

DE APLICACIÓN PROFESIONAL

Se recomienda tomar en cuenta las siguientes especificaciones, lo que ayudará a

una mejor comprensión del tema y a una disminución en el tiempo de corrección
invertido por el equipo y por el docente del curso.

Sobre el diseño (Formato)

 El documento debe contar con un mínimo de 60 hojas sin contar anexos. Se

escribirá sólo por el anverso de las hojas.
 Se utilizarán hojas bond blancas de 80 gramos de tamaño A4.
 La escritura se hará a espacio y medio, en tipo Arial o Times New Roman de 12
puntos.
 Entre cada capítulo deberá existir una portadilla con el título del capítulo siguiente
(tipo de letra: 18 puntos).
 Los márgenes de las páginas serán los siguientes:

 Margen superior: 2.5

 Margen inferior: 3.0
 Margen derecho: 2.5
 Margen izquierdo: 2.5
 Encuadernación: 1.0

 Para foliar las páginas se usará la numeración romana hasta la introducción y la

arábiga desde el capítulo I (los anexos también deben numerarse). Los números
se ubicarán en el lado inferior derecho. Tipo de letra: 10 puntos.
 La encuadernación final se hará en tapa dura, de color azul, exactamente igual a
la carátula interna.

Sobre el diseño (Fondo)

 16

Se recomienda revisar al detalle la rúbrica de evaluación del TAP donde se

especifica cada uno de los capítulos que conforman este Trabajo de aplicación
profesional (Pág. 18 a 24).

Sobre las cantidades de copias

 1 juego estará con tapa dura azul (empastado)

 2 juegos estarán anillados.
 17

MODELO DE LA CARÁTULA

CERTUS
(Arial 14 –negrita, todo mayúscula)

PROGRAMA DE ……………………….
(Arial 14, todo mayúscula)

(Nombre del Proyecto de Negocio MYPE CERTUS)

(Arial 14, mayúscula la primera de cada palabra)

APELLIDOS, Nombres Completos

APELLIDOS, Nombres Completos

APELLIDOS, Nombres Completos

APELLIDOS, Nombres Completos

(Arial 12, APELLIDOS EN MAYÚSCULA y nombres en mayúscula y minúsculas. en

orden Alfabético)

Ciudad
2020
 18

Dedicatoria

Contiene el reconocimiento a los individuos o instituciones que hayan brindado

apoyo a la elaboración del documento. Es un elemento de libre albedrío de los
integrantes, pero debe ser claro, preciso y sincero.

Índice Temático

Listado de temas distribuidos por capítulos y subcapítulos.

Índice de Tablas

Registro de tablas secuencial.

Índice de Anexos

Listado de anexos utilizados con el número de página correspondiente.

Es importante indicar que estos índices se van a realizar una vez concluido el
documento, dado que la ubicación de páginas puede cambiar en cada versión y en
cada entregable.

Resumen ejecutivo

Se elabora una vez concluido todo el documento. Este refleja en pocas palabras (de
una a dos páginas aproximadamente) los puntos más resaltantes de cada capítulo.
Con él, las personas involucradas en la ejecución del negocio tendrán en pocos
minutos una reseña de todos los aspectos tocados.

Se ubica a continuación del índice de anexos, sin embargo, se reitera que solo se
realizará tras haber concluido el desarrollo de todos los capítulos.

Los capítulos del TAP

Se recomienda revisar al detalle la rúbrica de evaluación del TAP donde se
especifica cada uno de los capítulos que conforman este Trabajo de aplicación
profesional (Pág. 18 a 24).
 19

INDICACIONES PARA LA SUSTENTACIÓN DEL TRABAJO

DE APLICACIÓN PROFESIONAL

La evaluación de la sustentación oral del informe consiste en una presentación que

realizan los autores, donde resaltan los aspectos más importantes de la experiencia
de emprendimiento.

La presentación debe cuanto menos incluir los siguientes puntos:

- El problema o necesidad atendida, indicando cómo ha evolucionado su

percepción respecto del problema.
- El segmento de cliente.
- La propuesta de valor, indicando cómo ha evolucionado durante la experiencia.
- El modelo de negocio, señalando cómo ha evolucionado durante la experiencia.
- Las lecciones aprendidas de la implementación del modelo de negocios. -
El estado actual del emprendimiento.
- La estrategia de marketing para la expansión de su emprendimiento. -
La valoración actual de su emprendimiento.
- Necesidades de capital y estrategia de financiamiento.
- Los puntos más relevantes del análisis económico financiero.
- Conclusiones y lecciones aprendidas.

La presentación tendrá una duración de 20 minutos, con un espacio de hasta 10

minutos para preguntas por cada jurado.

Para la sustentación del TAP

Se recomienda revisar al detalle la Rúbrica de evaluación de la sustentación oral
del TAP (Pág. 27 a 30).

20
 Aspectos técnicos:
Rúbrica de evaluación del TAP
Criterio Sobresaliente Logrado

Generación Describe con claridad cómo surge la Describe con claridad el problema que Describe
de la idea idea, señalando el problema que atiende su idea. sustentánd
de atiende su idea, a partir de las causas motivación
negocio y consecuencias justifica la relevancia
de este.
Describe con claridad su idea de Presenta su idea de negocio
negocio original sustentándola a partir sustentándola a partir de su
de: motivación o experiencia personal y
opinión de personas de su entorno
- Motivación o experiencia
inmediato.
personal. - Hallazgos de mercado
(insigths) - Factibilidad técnica y
económica
Destaca los elementos innovadores y
diferenciadores de su solución
respecto de otras (si las hubiera)

Evolución de Describe con claridad los cambios que Describe con claridad los cambios que Señala los
la idea de ha experimentado su idea original, ha experimentado su idea original, experiment
negocio sustentándolos a partir de: sustentándolos a partir de:
Evidencia
- El descubrimiento de nuevos insigths - Retroalimentación de su interacción que refleja
de mercado con el público objetivo, no de negocio
necesariamente a partir de un MVP
- Retroalimentación de interacción con No señala

21

Criterio Sobresaliente Logrado

prototipo del producto o servicio. Evidencia cómo su MVP ha sido q

modificado esporádicamente para d
- Factibilidad técnica y viabilidad
incorporar algunos de los cambios a
económica.
su idea de negocio.
Evidencia cómo su MVP ha sido
modificado históricamente para
incorporar todos los cambios a su idea Señala el conjunto de indicadores,
de negocio. pero no presenta evidencias de su
evolución, que utilizó para apoyar las
decisiones de modificación de la idea
Señala el conjunto de indicadores, y de negocio.
presenta evidencias de su evolución,
que utilizó para apoyar las decisiones
de modificación de la idea de negocio.
 Generación Describe con claridad su modelo de Describe su modelo de negocios P
del modelo negocios inicial alrededor de su idea inicial alrededor de su idea validada a
de validada, sustentándolo en función de sustentándolo en función de los
negocio los hallazgos de su interacción previa hallazgos de su interacción previa con
con el mercado. el mercado.
Las aproximaciones a los modelos de Las aproximaciones a los modelos de
recursos, ingresos y egresos son recursos, ingresos y egresos son
precisas, significativas y realistas. genéricas.

Evolución y A partir de los hallazgos de su A partir de los hallazgos de su E

Validación interacción con el mercado, sustenta interacción con el mercado, sustenta c
del modelo los cambios que ha experimentado su los cambios que ha experimentado su e
de modelo de negocio. modelo de negocio.
N
negocio q
Evidencia cómo el MVP de su modelo Evidencia cómo el MVP de su modelo
d

22

Criterio Sobresaliente Logrado

de negocio (concierge MVP) ha sido de negocio (concierge MVP) ha sido m

modificado históricamente para modificado esporádicamente para
incorporar todos los cambios a su incorporar algunos de los cambios a
modelo de negocio. su modelo de negocio.
Señala el conjunto de indicadores, y Señala el conjunto de indicadores,
presenta evidencias de su evolución, pero no presenta evidencias de su
que utilizó para apoyar las decisiones evolución, que utilizó para apoyar las
de modificación de su modelo de decisiones de modificación de la idea
negocio. de negocio.

Implementaci Planifica y ejecuta las actividades Planifica y ejecuta las actividades P

ón de modelo necesarias para poner en marcha su necesarias para poner en marcha su n
de modelo de negocio. modelo de negocio. m
negocio Implementa una estrategia en función Implementa indicadores de N
de indicadores de rendimiento para rendimiento para monitorear el estado re
realizar ajustes a su modelo. Muestra de su emprendimiento. d
evidencias de la evolución de sus
No evidencia modificaciones a su N
indicadores.
implementación de modelo de im
Realiza las modificaciones necesarias negocio. n
a su implementación de modelo de
negocio midiendo sus resultados en
función de los indicadores.

Análisis del Explica la matriz de impacto ambiental Presenta la matriz de impacto Pr

impacto de su negocio, evidenciando acciones ambiental y señala acciones
ambiental de preventivas y correctivas o preventivas o correctivas para reducir
su negocio modificaciones a su modelo a fin de el impacto negativo.
reducir el impacto negativo y mejorar
el impacto positivo.
No evidencia la actualización de la
23

Criterio Sobresaliente Logrado

Evidencia la actualización de la matriz matriz de impacto ambiental para

de impacto ambiental para reflejar el reflejar el estado actual de su
estado actual de su emprendimiento. emprendimiento.

Enfoque El enfoque estratégico está alineado El enfoque estratégico está lineado E

estratégico directamente a la motivación del directamente a la motivación del a
equipo y posibilidades realistas del equipo para resolver el problema n
modelo de negocio para resolver el identificado. d
problema identificado. id

Análisis de El análisis identifica escenarios futuros El análisis identifica claramente los E

entorno y actuales que pueden potenciar o aspectos del entorno que potencian o id
afectar al negocio. afectan al negocio. q
Utiliza fuentes de información Utiliza fuentes confiables y criterios
confiables y criterios objetivos para el objetivos para el análisis.
análisis.
Propone posibles acciones que puede
ejecutar para minimizar o potenciar la
influencia del entorno.

Organización Justifica la elección de personería Señala un tipo de personería jurídica y S

jurídica y organigrama en función de organigrama justificando sólo una de p
sus actividades principales, ellas en función de sus actividades,
capacidades del equipo emprendedor capacidad del equipo emprendedor o
y estado del emprendimiento. estado del emprendimiento.
Justifica la elección del régimen Señala el régimen tributario al que se S
tributario al que se acogerá la acogerá la empresa. a
empresa.

Estrategia de Sustenta a partir de su conocimiento del Señala, pero no sustenta: S

24

Criterio Sobresaliente Logrado

 marketing y segmento de mercado y de su producto: - Cuáles son los criterios que utiliza -
ventas para modificar el precio de su
- Cuáles son los criterios que utiliza
producto o servicio.
para modificar el precio de su
- Cómo va a explotar los canales de -
producto o servicio.
distribución reconocidos en su
- Cómo va a explotar los canales de
modelo de negocio y bajo cuales
distribución reconocidos en su
criterios los prioriza.
modelo de negocio y bajo cuales
- Cómo va a explotar el tipo de -
criterios los prioriza.
relacionamiento con clientes
- Cómo va a explotar el tipo de
reconocidos en su modelo de
relacionamiento con clientes
negocio,
reconocidos en su modelo de
- Cómo va a comunicar y dar a -
negocio,
conocer su propuesta de valor a su
- Cómo va a comunicar y dar a
segmento de clientes.
conocer su propuesta de valor a su
segmento de clientes. En todos los casos las estrategias son E
realizables, se reconocen estrategias g
En todos los casos las estrategias son
específicas según el producto o re
realistas y realizables, se reconocen
servicio. p
estrategias específicas según el
s
producto o servicio.

Procesos Sustenta en base a su experiencia Señala cómo es que se van a S

previa brindando el servicio o organizar los distintos procesos y/o e
producto, cómo es que se van a espacios de trabajo (de ser el caso) g
organizar los distintos procesos y/o necesarios para su negocio. n
espacios de trabajo (de ser el caso)
necesarios para su negocio.

Asociaciones y Evidencia participación del equipo Evidencia participación del equipo N

25

Criterio Sobresaliente Logrado

alianzas emprendedor en eventos de emprendedor en eventos de e

promoción y fomento del espíritu promoción y fomento del espíritu p
emprendedor. emprendedor. e
p
Evidencia y justifica sus Evidencia acercamientos con
e
acercamientos o alianzas con proveedores, consumidores,
proveedores, consumidores, especialistas y mentores.
especialistas o mentores.
Evidencia, justifica y evalúa su
participación en programas de apoyo
al emprendimiento.
 Análisis Realiza el análisis en función de sus Realiza el análisis en función de sus R
económico y resultados, ejecutando y resultados, ejecutando y a
financiero seleccionando adecuadamente la seleccionando adecuadamente la v
metodología correspondiente a la metodología correspondiente a la p
valorización del negocio, la proyección valorización del emprendimiento, la d
de crecimiento, estructura de costos y proyección de crecimiento, estructura p
punto de equilibrio, presupuesto de de costos y punto de equilibrio, a
ingresos y egresos, análisis de presupuesto de ingresos y egresos, n
escenarios y sus necesidades de análisis de escenarios y sus fi
capital y estrategia de financiamiento. necesidades de capital y estrategia de
financiamiento.
Sustenta sus supuestos de selección
en función del estado y naturaleza del
emprendimiento.

Conclusione Expresa su apreciación acerca de la Expresa su apreciación acerca de la E

s y lecciones aceptación de su producto o servicio, aceptación de su producto o servicio, a
aprendidas la factibilidad de poder producirlo y la la factibilidad de poder producirlo y la la
viabilidad económica; sustentando su viabilidad económica; sustentando su v
respuesta en función de los resultados respuesta en función de los resultados

26

Criterio Sobresaliente Logrado

obtenidos durante el desarrollo de la obtenidos durante el desarrollo de la S

experiencia de innovación. experiencia de innovación. s
v
Sus apreciaciones son lógicas y Sus apreciaciones son lógicas, no se
realistas, no se evidencia intento de evidencia intento de forzar la
forzar la viabilidad o factibilidad del factibilidad más si la viabilidad del
negocio. negocio.

27

Aspectos relacionados al desempeño:

Criterio Sobresaliente Logrado

Nivel de Formaliza el negocio, forma parte de Evidencia aceptación de parte del R

ejecución un programa de apoyo al público objetivo al MVP de su modelo n
emprendimiento o ha sido admitido a de negocio, o registra algunas ventas e
presentar su proyecto. esporádicas.
Registra ventas y mantiene una base
constante de clientes con el MVP de
su modelo de negocio.
 Nivel de El modelo de negocio incluye El modelo de negocio optimiza o E
innovación innovaciones disruptivas. mejora un modelo de negocio m
tradicional.

Adaptación y Evidencia capacidad de adaptar su Evidencia dificultades para adaptar su N

flexibilidad modelo de negocio o sus actividades a modelo de negocio o actividades a s
partir del conocimiento que obtiene del partir del conocimiento que obtiene del p
mercado. mercado. o

28

Aspectos relacionados a la presentación:

Criterio Sobresaliente Logrado

Presentación Se presenta con vestimenta formal y Se presenta con vestimenta formal N

Personal cumple con la normativa de la pero incumple la normativa de la o
institución. institución. in

Lenguaje Se evidencia el dominio de los Se evidencian algunos errores el S

utilizado términos técnicos relacionados al área dominio de los términos técnicos co
del emprendimiento y específicos de la relacionados al área del té
naturaleza de su producto o servicio. emprendimiento y/o propios de la n
naturaleza de su producto o servicio.

Utilización Los esquemas, tablas, gráficos Algunos esquemas, tablas, gráficos S

de utilizados clarifican el discurso escrito. utilizados no aportan a un mejor g
recursos entendimiento del discurso escrito. re
gráficos

Gramática El documento presenta menos de 5 El documento presenta menos de 20 E

errores de gramática, puntuación u errores de gramática, puntuación u e
ortografía por capítulo. ortografía por capítulo. o

Uso de El documento sigue el formato El documento presenta algunas E

formatos establecido, adicionalmente incluye los inconsistencias respecto del formato e
contenidos establecidos. establecido, así mismo sigue la c
estructura del contenido en un 80%.

29

Rúbrica de evaluación de la sustentación oral del TAP

Aspectos Criterio Logrado Pts. Proceso Pts.
 Dominio del Conocimie Se evidencia dominio 3 Se evidencia 2 Evidenci
Trabajo de nto del del tema: evoca conocimiento del conocimi
Aplicación tema situaciones, utiliza tema: utiliza ejemplos utiliza s
Profesional ejemplos propios y conocidos y sus conocido
establece analogías propios ejemplos para los difere
para explicar los explicar los diferentes de su em
diferentes aspectos de aspectos de su
su emprendimiento. emprendimiento.
Sustenta
adecuadamente las
modificaciones que ha
realizado a su idea,
producto o modelo de
negocio.
Coherenci Coherenci Argumenta la relación 5 Argumenta con 4 Argumen
a de la a al coherente entre todos coherencia la relación coherenc
sustentaci exponer ó
los bloques del Modelo entre la Propuesta de entre la
ón el de Negocio: segmentos Valor y Segmento de 3 Valor y
Modelo de de clientes, propuesta clientes; los demás clientes;
Negocio de valor, canales, bloques guardan bloques
relación con clientes, relación, pero se relación
flujo de ingresos, requieren mayor bloques
internos: recursos precisión. Negocio.
clave, actividades
Se aprecia parcial No se ap
clave, asociaciones
coherencia del coherenc
clave,
análisis análisis e

30

Aspectos Criterio Logrado Pts. Proceso Pts.

estructura de costes. económico-financiero.

Además de coherencia
del análisis económico
financiero.

Argumenta Manejo de Escucha y toma un 3 Escucha y toma un 2

adecuadam preguntas y tiempo para pensar tiempo para pensar
ente las respuestas antes de responder. antes de responder.
consultas
del jurado Responde en base a su Responde en base a
experiencia y en base a su experiencia o en
material bibliográfico. base a material
bibliográfico (no
ambos).
Capacidad Uso de Evidencia seguridad de 2 Eventualmente se 1
 expositiva lenguaje sí mismo, usa gestos muestra inseguro
corporal que no distraen, sino sobre lo que dice
que refuerzan sus tomando una postura
explicaciones, se que lo incomunica con
desplaza alrededor del el jurado, utiliza
espacio que tiene gestos repetidamente
asignado. o que no
corresponden con lo
que desea transmitir.

Uso de Utiliza adecuadamente 2 Eventualmente 1

lenguaje los términos propios del confunde los términos
técnico área de propios del área de
emprendimiento y del emprendimiento y del
entorno al que se entorno al que se
refiere su proyecto. refiere su proyecto.

31

Aspectos Criterio Logrado Pts. Proceso Pts.

Trabajo en Se evidencia la 3 Se evidencia la 2

equipo distribución de distribución de
responsabilidades entre responsabilidades
miembros del equipo entre algunos
emprendedor miembros del equipo
integrando experiencias emprendedor
y capacidades integrando
personales. experiencias o
capacidades
personales.
Presentaci Uso de Emplea material 2 Emplea material 1
ón y material de multimedia para multimedia para
calidad de apoyo evidenciar los diversos evidenciar los
las aspectos de su diversos aspectos de
ayudas emprendimiento. su emprendimiento.
audiovisuales
Los textos empleados Los textos empleados
en su material en su material
audiovisual son legibles audiovisual son
y no presentan errores eventualmente
ortográficos ni ilegibles y presentan
gramaticales. errores ortográficos o
gramaticales.
Las imágenes o videos
empleados se pueden Algunas imágenes o
 observar con nitidez, y videos empleados no
contribuyen al mejor se observa con
entendimiento de la claridad, y contribuyen
explicación que está al mejor
realizando. entendimiento de la

32

Aspectos Criterio Logrado Pts. Proceso Pts.

explicación que está

realizando.

33