Simulacion de Negocios Uni 1

Unidad 1: Introducción
Este manual está pensado como una herramienta para ayudarlo en el proceso de
simulación que llevará adelante en el desarrollo de la materia. Si bien en él pueden
sugerirse la consideración de técnicas de gestión de diversas áreas de la
Administración, no se explicarán modelos teóricos de análisis que usted aprendió
durante el cursado del MBA.
Así, los conocimientos técnicos de marketing, estimación de la demanda,

investigación y desarrollo, producción, recursos humanos, logística y nanzas
tienen que ser cubiertos con los conocimientos previos y la bibliografía que los
participantes consideren necesaria.
¿Qué es una simulación de negocios?
¿Cuáles son los principales bene cios y ventajas de su utilización?
Consejos importantes
Proceso sugerido para la simulación de negocios

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¿Qué es una simulación de negocios?
Antes de comenzar es importante que nos tomemos unos minutos para comprender la
metodología con la que se trabajará en esta materia para la aplicación de conocimientos.
Los simuladores de negocios son herramientas muy potentes que facilitan la aplicación
práctica de conocimientos en entornos virtuales de bajo riesgo durante un proceso de
aprendizaje. Nos permiten exponer al participante a vivencias que lo hagan comprender y
manejar las múltiples variables que se presentan en la toma de decisiones del mundo de hoy y
esto exige a los participantes poner a prueba sus conocimientos para tomar las decisiones
correctas entendiendo que equivocarse es parte del proceso de aprendizaje.
Un simulador de negocios es un software que presenta a los participantes un escenario de

gestión que exige la toma de decisiones en mercados en donde generalmente intervienen
varias empresas para crear un entorno competitivo. El proceso adquiere relevancia ya que
como consecuencia de las decisiones tomadas, los participantes podrán acceder a los
resultados que ha alcanzado su empresa y evaluar la nueva situación de mercado. Como este
proceso se realiza en un entorno simulado, la circunstancia de una decisión acertada
consolida la aplicación de conocimientos para los participantes en tanto que, resultados
desfavorables, exigen un análisis en profundidad para detectar cuáles han sido las decisiones
erradas.
Para su funcionamiento, los simuladores de negocios utilizan modelos econométricos capaces

de incorporar un sinnúmero de variables claves de una industria que son consideradas en
cada proceso de toma de decisiones (usualmente período de simulación). Esas variables claves
corresponden tanto a los ámbitos internos de cada empresa como a las condiciones del
entorno competitivo en el que se desempeñan. De esta manera, permiten observar el impacto
que tienen las decisiones de los ejecutivos de cada equipo en los resultados de la empresa
gestionada.
En el proceso de aprendizaje, un instructor (profesor) cumple el rol de administrador de la

simulación y los alumnos se organizan en grupos para gestionar las diferentes empresas que
integran el escenario de la simulación. Cada período de simulación exige que los participantes
recorran un camino que involucra actividades de consulta en el software provisto y de análisis
que pueden desarrollarse fuera del ámbito del simulador. Así, mientras el diagnóstico de la
situación competitiva de partida y la toma de decisiones puede realizarse sobre la base de la
información que provee la plataforma del simulador, la proyección de escenarios probables y
la evaluación de resultados es común que los equipos la resuelvan a través de planillas de
cálculo que complementan su sistema de información para facilitar la toma de decisiones. Más
adelante destacaremos la importancia del desarrollo de sistemas de información
complementarios para la gestión de las empresas simuladas.
Figura 1. Proceso de aprendizaje con el simulador

Fuente: elaboración propia en base a Lamont, 2001.
Al analizar el grá co precedente puede observar con claridad el proceso que los participantes
desarrollan en cada instancia de simulación. Generalmente, cada equipo debe de nir sus
opciones estratégicas y determinar cuáles serán los objetivos que se perseguirán a lo largo de
la simulación. De esta forma, se evita la posibilidad de que se perciba como un juego y se cree
un ambiente similar al que se podría vivir de manera cotidiana en una empresa. Finalmente, al
de nir previamente sus objetivos, es posible que los resultados nales se contrasten con las
proyecciones que se habían realizado inicialmente.
Hay diferentes tipos de simuladores de negocios, que se pueden clasi car en:
Generales: dentro de este grupo podemos citar a Business StrategicGame, Intopía, Risky
Business, Global Challenge, Capstone, Praxxis MMT y el Multinational Management
Game. La principal característica que tienen es que presentan una concepción generalista
del proceso de decisiones permitiendo a los usuarios trabajar la mayoría de las áreas de la
empresa. En algunos casos pueden incluir también la proyección de negocios
internacionales.
Especí cos: son aplicaciones que se orientan a la práctica de las decisiones en un área
especí ca de gestión como marketing (Brandmaps, Marketplace, Markstrat), nanzas
(Fingame, Forad), contable (The Management Accounting Simulation), de recursos
humanos o producción.
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¿Cuáles son los principales bene cios y ventajas de su

utilización?
El trabajo con simuladores de negocios sin dudas es muy provechoso en los procesos de
capacitación y aporta una dinámica innovadora para el aprendizaje. Según un grupo de
profesores expertos en el tema de la Universidad Nacional Autónoma de México (Equipo 8,
2012, recuperado de http://simulaciondenegociosunam.blogspot.com/), los bene cios más
destacados de su aplicación, tanto en los cursos que se desarrollan para estudiantes o para
ejecutivos de empresas son:
Facilitar la aplicación de conceptos estratégicos. La plataforma del simulador ofrece un

entorno que exige el análisis de una realidad que pone a prueba los conocimientos de los
participantes y los involucra en el proceso de toma de decisiones en donde tienen que
aplicar los conocimientos adquiridos en su formación profesional.
Contribuir al perfeccionamiento de sus habilidades. La lógica de los simuladores guía un

recorrido repetitivo en la toma de decisiones en donde los participantes pueden analizar
los resultados logrados y entender cuáles son los aspectos claves de aprendizaje sobre la
base de sus propios errores. Entonces, como planteamos anteriormente, equivocarse es
parte del proceso de aprendizaje y contribuye al perfeccionamiento de las habilidades
gerenciales.
Permitir la evaluación de estrategias en un entorno competitivo actual. El análisis de

escenarios permite el establecimiento de estrategias que se determinan como resultado
de la evaluación de los entornos competitivos simulados en cada caso. De esta forma, el
instructor puede crear condiciones de entorno particulares para que los participantes
tengan que desarrollar enfoques estratégicos especí cos de acuerdo a los conocimientos
que se deseen poner a prueba.
Asimismo, también desde la UNAM (Equipo 8, 2012, recuperado de

http://simulaciondenegociosunam.blogspot.com/) remarcan que son diversas las ventajas que
se logran con la utilización de simuladores:
Cada uno de los equipos, dueños de una empresa en el entorno del simulador, pueden
identi car las condiciones básicas para la gestión de la organización. Esto implica tanto
cuestiones de marketing (establecimiento de precios, planes de publicidad, diseño de
productos, etc.), de recursos humanos (contrataciones, despidos, remuneraciones, etc.),
de producción (cantidad a producir, nivel de especi caciones del producto, gestión de los
costos, etc.) o de nanzas (opciones de nanciamiento, inversiones, estimaciones de
resultados proyectados, etc.).
Cada equipo de ne objetivos para su empresa sobre aspectos comunes de la gestión

como presupuestos de ventas, inversión en equipamiento, mejoras de la productividad de
los empleados, inversiones en investigación y desarrollo, etc. Y se establecen las bases
para la creación del escenario competitivo.
El trabajo con simuladores virtuales de negocios acorta la curva de aprendizaje de los

ejecutivos que ocupan posiciones de liderazgo en las empresas. Esta técnica se apoya en
el aprendizaje basado en la experimentación. Desde el postulado inicial planteado por
Edgar Dale (1969), podríamos acordar que los procesos de aprendizaje son acumulativos
y que una mayor inmersión en el análisis de una problemática nos conduce a un
aprendizaje más profundo y perdurable.
Figura 2. Efecto acumulativo del aprendizaje

Fuente: elaboración propia en base a Dale, 1946.
En el desarrollo de la práctica, el foco comúnmente está puesto en lograr una mejor

posición competitiva de la compañía gestionada y orientar a sus participantes a
formalizar planes estratégicos con base en análisis consistentes de la información
proporcionada. Es por ello, que la práctica con simuladores de negocios logra un enfoque
más objetivo al conducir a los participantes en un proceso autogestionado orientado al
logro.
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Consejos importantes
La actitud de los diferentes equipos será fundamental en la trayectoria de los mismos. Se

considera vital para la obtención de resultados satisfactorios que los equipos participantes
determinen sus estrategias de negocio para la empresa y comprendan cuáles ventajas
competitivas pueden ser desarrolladas en el entorno presentado antes de empezarla
simulación. Ya inmersos en el juego competitivo, el escenario se presenta en cada período con
características propias de acuerdo a la con guración que se haya determinado de antemano
para la partida y de las decisiones que cada empresa haya tomado en cada instancia. El hecho
de que un equipo tenga a su empresa bajo control, no signi ca que sepa con exactitud y
certeza como se desarrollará el siguiente período de simulación, pues es muy difícil evaluar de
antemano las reacciones de los otros competidores. Cada empresa en la simulación tiene su
propia percepción de las condiciones del entorno que se le presenta y, además,
condicionantes internos (fortalezas y debilidades) que exigen decisiones puntuales en cada
caso.
Tener la empresa bajo control signi ca que se trabaja con método, que se dejan al azar la
menor cantidad de variables posibles, y que se ha estudiado a fondo el funcionamiento de la
empresa, para saber el nivel donde se puede in uir sobre los condicionantes de la misma. Es
totalmente desaconsejable tomar las decisiones bajo el lema a “ver qué pasa”, sólo se
recomienda esa opción en la Fase Test de la simulación, siempre y cuando esta postura sea
bajo un punto de vista metódico y experimental. Es decir, cuando se tome una decisión para
ver qué ocurre si se hace esto o aquello, se deberá estudiar previamente los posibles
resultados que se obtendrán y valorar adecuadamente las desviaciones resultantes, con la
nalidad de conocer mejor el funcionamiento de la empresa y de su entorno, pues para
controlar y dirigir e cientemente hay que tener conocimiento de causas y efectos.
El ejercicio de simulación de negocios es un trabajo de equipo. Cada empresa está conformada

por un grupo de participantes (cuya cantidad está de nida por el instructor de acuerdo a la
complejidad) que deben trabajar colaborativamente en el análisis, discusión y resolución de
problemas y crear las condiciones para que el aprendizaje grupal supere ampliamente al
aprendizaje individual. La discusión de ideas, el planteo de puntos de vista, las justi caciones
técnicas basadas en los conocimientos, la aplicación práctica de herramientas conceptuales y
la posibilidad de evaluar los resultados de las decisiones contribuyen a crear un ambiente de
aprendizaje de equipo más sustancial. Lógicamente, la organización del trabajo depende del
grado de cohesión y de acuerdo que exista entre los miembros del grupo para establecer
cuáles serán las responsabilidades de cada integrante en la gestión de la empresa simulada y
qué información es la que tiene que proveer para la toma de decisiones. En la realidad
cotidiana de las empresas vemos que en algunos casos existe voluntad de trabajo en equipo y
se dan las condiciones para desarrollar el trabajo colaborativo, sobre todo cuando se presenta
la gura de un líder natural que puede orientar los esfuerzos de sus integrantes. Pero también
es cierto, que es bastante habitual que los ejecutivos desarrollen esquemas individualistas de
trabajo, enfocados en la búsqueda de logros individuales con raíces netamente egocéntricas.
Estas situaciones pueden presentarse naturalmente en un ejercicio de simulación y, es
responsabilidad de los integrantes de cada equipo, que se promueva el trabajo colaborativo en
equipo. En este marco, es bien importante que cada participante pueda conversar con sus
compañeros abiertamente sobre cuáles son sus expectativas para la simulación de negocios.
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Proceso sugerido para la simulación de negocios
Para el desarrollo de una simulación exitosa es muy importante que cada participante
comprenda con claridad la secuencia sugerida para la toma de decisiones en Global Challenge.
Si bien no es una estructura que exige un recorrido único, debe considerarse un
encadenamiento lógico entre las decisiones para llegar a la evaluación nal del presupuesto de
la compañía.
Figura 3. Proceso sugerido de toma de decisiones

Fuente: elaboración propia en base a Cesim, 2014
El desarrollo de un ejercicio de simulación exige una organización del trabajo para que los
participantes puedan cumplir en tiempo y forma con las actividades que han sido propuestas
por el instructor.
Todo simulador de negocios tiene bien determinadas sus áreas de decisión y propone un
recorrido que se diseñó de acuerdo a las habilidades que se desean entrenar. Los simuladores
generalistas proponen la gestión de la mayoría de las áreas que se presentan en la
organización de una empresa y, por tanto, es importante que cada equipo considere la revisión
de cada problemática antes de la entrega al instructor de sus decisiones para el período.
Así, la plani cación del trabajo debe comenzar en el análisis de las condiciones del mercado,
el entorno competitivo y la demanda potencial para luego considerar las decisiones de
producción, inversiones, recursos humanos, marketing, logística y nancieras. Para asegurar
la revisión de todos estos aspectos un factor crucial que debe ser considerado es el tiempo
disponible para la entrega de las decisiones. Siempre es aconsejable una inmersión paulatina
en la problemática de cada área para favorecer una comprensión acabada de los problemas.
Esto facilitará la toma de decisiones más acertadas en el ejercicio. Sin embargo, es importante
aclarar que los equipos que no logren organizarse enfrentaran situaciones de estrés por la
falta de tiempo y desconcierto al no haber estudiado la realidad en profundidad, viéndose
presionados por el dead line de nido por el instructor para la entrega de decisiones.
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Un simulador de negocios es un software que presenta a los participantes un escenario de

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¿Cuáles son los principales bene cios y ventajas de su

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