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WTOG
CUSTOALES COMO

MANGO
RAZY

SABRISUBY
© Sabri Suby 2019
Se han hecho valer los derechos morales del autor.
Todos los derechos reservados. Excepto en los casos permitidos por la Ley australiana de Derechos de
Autor de 1968 (por ejemplo, el trato justo con fines de estudio, investigación, crítica o revisión),
ninguna parte de este libro puede ser reproducida, almacenada en un sistema de recuperación,
comunicada o transmitida en cualquier forma o por cualquier medio sin autorización previa por escrito.
La Biblioteca Nacional de Australia dispone de un registro de catálogo de este libro.
Todas las consultas deben dirigirse a hello@selllikecrazy.co
Creador: Suby, Sabri
Título: Vender como un loco: Cómo conseguir tantos clientes y ventas como sea posible
ISBN:
978-0-6484599-0-3 (reverso en papel)
978-0-6484599-2-7 (ebook)
978-0-6484599-1-0 (audiolibro)

Descargo de responsabilidad
Los consejos que se ofrecen en esta publicación son únicamente de carácter general. Se ha elaborado
sin tener en cuenta sus objetivos, situación financiera o necesidades empresariales. Antes de actuar en
base a estos consejos, usted debe considerar la idoneidad de los mismos, teniendo en cuenta sus propios
objetivos, situación financiera y necesidades empresariales. En la medida en que lo permita la ley, el
autor y el editor declinan toda responsabilidad ante cualquier persona, derivada directa o indirectamente
de la adopción o no de medidas basadas en la información contenida en esta publicación.
Impreso en Australia por McPherson's Printing Group
A mi madre, que me educó en la creencia de que todo es posible y me animó a
perseguir mis sueños.
A mi mujer y a nuestra hija Melia. Sin su apoyo incondicional, su sacrificio y
su confianza en mí, este trabajo no sería posible.
 Contenido
¡IMPORTANTE! ¡LEA ESTO PRIMERO!
POR QUÉ ESTA INFORMACIÓN ES DE VITAL IMPORTANCIA - AHORA MÁS QUE
NUNCA PIENSE COMO UN MULTIMILLONARIO
CÓMO VENDER COMO UN
LOCO LA CURVA DE
APRENDIZAJE DE 500.000
DÓLARES
UNA INVERSIÓN MÁS INTELIGENTE QUE LOS AHORROS, LAS ACCIONES
O LA FASE INMOBILIARIA 1:

Comprender e identificar a su comprador ideal

FASE 2:

Cree el cebo perfecto para el comprador de sus sueños

FASE 3:

Captar clientes potenciales y obtener datos de contacto

FASE 4:

La estrategia del Padrino

FASE 5:

Tráfico
FASE 6:

La técnica de la linterna mágica

FASE 7:

Conversión de ventas
FASE 8:
Automatizar y multiplicar
CONCLUSIÓN
UNA ÚLTIMA COSA...
 ¡IMPORTANTE! ¡LEA ESTO
PRIMERO!
Querido amigo,
Su decisión de comprar este libro puede resultar ser la más inteligente que
haya tomado nunca.
Como está a punto de aprender, este libro cumple totalmente todas las
promesas que he hecho en mi publicidad.
Y no sólo eso, cada una de las ideas para aumentar las ventas que vas a leer
ha sido probada y demostrada que funciona en casi todos los sectores del
planeta. Desde dentistas hasta paseadores de perros, pasando por
inversiones inmobiliarias o reparto de pizzas, este sistema de venta
funciona.
Estas ideas ya han generado cientos de millones de dólares en ingresos para
mis clientes y para mí.
Los sencillos secretos que aprenderás en Phase han 1generado más de
400.000.000 de dólares en los 167 nichos diferentes en los que los he
desplegado.
Y esto: El asombroso secreto de la Fase 2 que puede hacer que su
publicidad genere un 300% más de clientes potenciales y ventas con cada
anuncio.
Y esto: La mejor manera de agarrar a cualquier lector por la yugular... y
arrastrarlo a tu mensaje de ventas... y... ¡casi obligarlo a comprar! Este es
uno de mis mayores y más poderosos secretos. (Incluso algunos de los
mayores vendedores digitales del mundo no conocen este concepto central).
La fase revela 3todo...
Y esto: Los secretos revelados en la Fase 3 son los mismos que utilicé para
ayudar a explotar las ventas de una empresa de construcción de viviendas
de 0 a 7 millones de dólares en menos de 8 meses.
Y esto: Los secretos revelados en la Fase 4 son los mismos que utilicé para
ayudar a Raphael Bender a multiplicar las ventas de su empresa de
formación de instructores de Pilates, Breathe Education, ¡en más de un
500% en sólo 12 meses!
Y esto: Los secretos revelados en Phase te 4permitirán convertir cada
dólar de publicidad en 2, 3 o 4 dólares, y superar a todos tus competidores...
¡dejándolos boquiabiertos!
Y esto: ¡Los secretos de las otras fases deberían eliminar casi todos los
obstáculos que le han impedido hacer explotar las ventas de su negocio!
Estas estrategias no se limitan a las grandes empresas con enormes
presupuestos de marketing. He utilizado este sistema secreto de venta para
generar cientos de millones de dólares en ventas para empresas de todos los
tamaños.
Es un sistema inmensamente poderoso por cuatro razones fundamentales:

FUNCIONA RÁPIDAMENTE. A diferencia de la publicidad

tradicional, que requiere meses de preparación y mucho tiempo para
ver los resultados, este sistema de venta puede estar listo en pocas
semanas para obtener resultados inmediatos y rastreables.
ES BARATO. Las empresas que utilizan con éxito este sistema, en
muchos casos, no han gastado ni un céntimo más en sus
presupuestos de marketing.
NO TIENE TIEMPO. Este no es uno de los trucos de marketing
online de moda que se basa en trucos y soluciones. Es una estrategia
que ha funcionado durante décadas y seguirá funcionando durante
mucho tiempo.
SE ADAPTA. Este sistema de venta funciona para empresas de
cualquier tamaño, desde un comerciante individual hasta una
empresa de mil millones de dólares. Y su éxito no radica en la
cantidad de dinero que inviertas, sino en lo bien que lo hagas.

Antes de empezar, hay algo que debes entender primero:

No será fácil. Requerirá trabajo duro y dedicación por su parte. Requerirá
que creas al 100% en tu producto o servicio, y requerirá que respaldes esa
creencia con una inversión financiera medible para comercializarlo al
mundo.
Si crees que puedes hacerte millonario de la noche a la mañana, o conseguir
riadas de pedidos gastando 200 dólares al mes en publicidad, entonces este
libro no es para ti.
De hecho, y honestamente no quiero ofenderte cuando digo esto, ¡ni
siquiera quiero que leas este libro! No obtendrás nada de él. No hay balas
de plata, ni trucos, ni trucos aquí, así que sólo estarías perdiendo el tiempo.
Te sugiero que dejes de leer ahora y devuelvas el libro al lugar donde lo
conseguiste para que te devuelvan el dinero.
Sé que esto suena extraño; es decir, ¿qué autor en su sano juicio instaría a la
gente a no leer su libro?
Lo que tienes que entender es lo apasionado que soy y lo serio que me tomo
esto. Si no estás comprometido al 100% a poner todo lo que tienes detrás
del éxito de tu negocio, entonces no puedo ayudarte. Para mí, como con
todo lo demás en la vida, es todo o nada.
Sin embargo, si está listo para comprometerse y entrar de lleno, en las
siguientes páginas descubrirá un sistema de venta que realmente le traerá un
flujo predecible, confiable y consistente de nuevos clientes.
Ahora escuche: En algún momento te darás cuenta de que la información de
este libro vale cientos de miles, si no millones de dólares. Y vas a empezar
a preguntarte por qué estoy revelando todos estos secretos internos por un
precio tan bajo.
La razón es bastante sencilla. Verá, dirijo una agencia digital de gran éxito
llamada King Kong. Y tenemos el privilegio de trabajar con un puñado de
empresas de mil millones de dólares y cientos de pequeñas y medianas
empresas para hacer crecer sus ventas de forma espectacular.
El caso es que casi todas las semanas recibo correos electrónicos y cartas
manuscritas de empresarios que no pueden permitirse nuestros servicios
pero que necesitan desesperadamente ayuda para hacer crecer su negocio.
Hasta ahora, no he podido satisfacer sus necesidades.
Entonces se me ocurrió una idea. En lugar de enviarlos a los insensibles que
son
En la industria de la publicidad, especialmente en las agencias, he elaborado
este libro de jugadas sobre las mejores estrategias de producción de ventas
conocidas por el hombre, con los pasos exactos sobre cómo hacer crecer las
ventas de cualquier negocio y ¡vender como loco!
Esta es mi manera de devolver a una comunidad que ha hecho posible todos
mis sueños más salvajes. No importa en qué punto de tu viaje te encuentres,
espero que este libro te ayude de forma espectacular.
Quiero agradecerle que me haya dado esta oportunidad de probarme a mí
mismo.
Atentame
nte, Sabri
Suby
P.D. Se beneficiará más si lee este libro de principio a fin en lugar de
"saltar" de una sección a otra.
¿Preparado? Empecemos.
 Por qué esta información es de
vital importancia, ahora más que
nunca
Las estadísticas son sombrías: el 96% de las empresas fracasan en 10 años,
y el 80% en los dos primeros. Pero incluso el 4% que lo consigue no es
necesariamente exitoso o rentable; solo significa que ha sobrevivido.
Por si fuera poco... el 95% de las empresas nunca alcanzarán el millón de
dólares en ventas anuales.
Y de estos pocos, el 95% no llegará nunca a los 5 millones de dólares.
Y de ellos, el 98% no llegará a los 10 millones de dólares. Y muy, muy pocos
van más allá
100 millones de dólares.
¿Por qué tan pocas empresas crecen y son rentables? Yo se lo diré: La
diferencia es la dedicación y el impulso de los líderes de la empresa para
afinar y aplicar las habilidades que importan. Y la habilidad número uno es
ser capaz de producir ingresos.
En términos sencillos, se trata de ser capaz de hacer sonar la caja
registradora en volúmenes lo suficientemente grandes con márgenes lo
suficientemente altos como para sostener y hacer crecer el negocio.
Las ventas repetidas y rentables son la savia de su negocio. El oxígeno. Sin
ellas, su negocio morirá.
Si tiene la capacidad de aumentar sus ingresos de forma rentable, casi no
hay problema empresarial que no pueda resolver.
La mayoría de las empresas son creadas por el "profesional", es decir, el
artista que intenta convertir su arte en un negocio.
Por ejemplo, el chef que abre un negocio de catering porque le gusta
cocinar. Este chef no ha recibido las herramientas ni la educación
necesarias para dirigir un negocio de éxito. Es probable que haya asistido a
una escuela de cocina o haya hecho un aprendizaje.
Tal vez, si tenían la suerte de que hubiera una unidad de estudio que
incluyera algo sobre la gestión de su propio negocio. ¿El problema? El
material del curso fue probablemente elaborado por alguien que nunca
había dirigido o escalado un negocio con éxito.
Sin embargo, se supone que este chef debe saber cómo dirigir un negocio,
cómo captar clientes y diferenciarse de los cientos de otros negocios que
dicen hacer lo mismo.
A lo largo del camino, intentan averiguar todo esto de las "ventas y el
marketing", mientras hacen malabarismos con las presiones de dirigirse a lo
desconocido y dirigir una empresa de nueva creación.
¿Cuál es la diferencia entre un chef que abre un negocio de restauración y
20 años después se da cuenta de que ha creado un trabajo, no un negocio, y
otro que abre un negocio de restauración y en 10 años tiene 16 locales y lo
vende por un sueldo multimillonario? La diferencia no está en la comida,
sino en la comercialización y venta de esa comida.
Este libro le ofrece la curva de aprendizaje y el sistema de ventas exactos
que he utilizado para convertir empresas incipientes en negocios
multimillonarios - negocios en los que el fundador ha trabajado 80 horas
semanales, ha estado despierto por la noche, dando vueltas en la cama,
preocupado por la procedencia de su próximo cliente. Tras implantar este
sistema secreto de venta en su negocio, han pasado de estar en equilibrio y
apenas cobrar un sueldo a tener un próspero negocio multimillonario, todo
ello reduciendo su carga de trabajo hasta en un 60%.
Es decir, pasar de trabajar 80 horas semanales a 32 y ganar un 700% más de
dinero.
Por cierto, no he implementado este asombroso sistema en sólo un puñado
de negocios para luego poder pregonarlo como el "santo grial" del
crecimiento empresarial.
He implementado esto personalmente en miles de negocios y he asesorado a
decenas de miles sobre cómo implementarlo ellos mismos.
En el proceso, he realizado miles de pruebas científicas de publicidad para
averiguar qué funciona y qué no.
En resumen, he utilizado estos sistemas y estrategias para añadir cientos de
millones de dólares de ingresos a empresas de todo tipo y tamaño.
En este libro se incluyen todos estos secretos que tanto costó conseguir.
 Piensa como un multimillonario

I
i quieres convertirte en multimillonario, tienes que pensar como un
multimillonario.
Para que quede claro, por "multimillonario" me refiero a un
multimillonario hecho a sí mismo. No a la persona con una enorme riqueza
heredada que no hizo nada para ganarla. Me refiero a la persona como tú,
que empezó con muy poco. El
persona que tenía que trabajar para vivir.
Para pensar como un multimillonario hecho a sí mismo, primero hay que
entender sus decisiones en la vida y en los negocios. ¿De dónde obtienen
sus ingresos? ¿A qué dedican su tiempo? ¿En qué tareas se centran? En
resumen, ¿en qué invierten?
He estudiado obsesivamente a este grupo único de personas de alto
rendimiento. He encontrado
invierten sólo en activos que proporcionan un rendimiento positivo.
Hay muchos tipos de activos. Entre los multimillonarios, el activo más
valioso y no renovable del mundo es su tiempo.
¿En qué emplean los multimillonarios su activo más valioso, su precioso
tiempo?
¿Comprueban constantemente el correo electrónico, publican en las redes
sociales, hacen transmisiones en directo en Facebook y otras actividades de
bajo nivel que podrían delegar en un miembro del equipo o subcontratar?
La respuesta debería ser obvia.
Muchos multimillonarios ni siquiera utilizan el correo electrónico o el
teléfono móvil, y algunos se desconectan durante semanas. Cómo es posible
esto en el siglo XXI, especialmente cuando se construyen imperios
multimillonarios en la era de la tecnología?
Por ejemplo, el conocido multimillonario John Paul DeJoria. Es el fundador
del fabricante de tequila Patrón Spirits Co. y cofundador de la empresa de
cuidado del cabello John Paul Mitchell Systems.
Dormía en su coche y vendía champú de puerta en puerta antes de asociarse
con
Paul Mitchell en 1980 y convertir 700 dólares en John Paul Mitchell
Systems, una empresa que actualmente factura mil millones de dólares al
año.
Tras vender recientemente su participación del 70% en Patrón Spirits Co.
por 5.100 millones de dólares, DeJoria tiene ahora un valor estimado de
3.400 millones de dólares.
Es famoso por no tener una dirección de correo electrónico y por optar por
agilizar todas las comunicaciones no utilizando el correo electrónico...
nunca.
Esta potencia logró construir no uno, sino dos negocios de mil millones de
dólares sin usar nunca el correo electrónico ni tener un teléfono inteligente.
DeJoria lleva un estilo de vida con poca tecnología. Aunque conduce un
Tesla, nunca encontrarás un ordenador, un portátil o una tableta en su
poder. Y todo ello por una razón válida: "Me vería inundado si hiciera uso
del correo electrónico", dice.
Porque la verdad es que, cuanto más éxito tienes, lo que marca la diferencia
es lo que dices "no". Es decir, los multimillonarios se fijan en cómo pueden
quitarse de encima más cosas e invertir su tiempo en las actividades que
realmente mueven la aguja.
¿Estoy diciendo que hay que regalar todas las posesiones materiales y
prescindir de la tecnología para siempre? No.
Sin embargo, lo que quiero decir es que actualizar tu correo electrónico para
ver si el mundo se acaba cada 15 minutos es vivir la vida en un estado
reactivo. No te permite invertir tu tiempo en un trabajo profundo que
produzca ingresos.
Por ejemplo, Mark Ford. Desde que 1993es el principal estratega de
crecimiento de Agora Inc, el gigante del marketing de información de
respuesta directa con ingresos que superan los mil millones de dólares.
Ford pasó de tener una deuda de 100.000 dólares a un patrimonio neto de
240 millones de dólares, y afirma que una de las principales razones por las
que la mayoría de las empresas no llegan a despegar es la obsesión por las
"pequeñas tareas".
Las pequeñas tareas son cosas que te mantienen ocupado pero no te hacen
ganar dinero... o peor aún, te hacen perder dinero.
En lugar de trabajar en las tareas importantes, la mayoría de los empresarios
dejan que la rueda más chirriante se lleve la grasa. Pierden el tiempo en
tareas de bajo rendimiento que les reportan una rentabilidad mínima, como
revisar constantemente los correos electrónicos y las actividades que
podrían delegar o subcontratar. Mientras tanto, renuncian a las actividades
que producen la mayor parte de los ingresos de su negocio, lo que me gusta
llamar actividades de alto rendimiento.
Permítame hacerle una pregunta, y sea sincero: ¿su empresa padece los
siguientes síntomas?

¿Se pregunta de dónde saldrá su próximo cliente? ¿Está

abrumado y sobrecargado de trabajo con actividades triviales?
¿No te centras en actividades de
alto rendimientoy que produzcan
ingresos?
¿Cambias tiempo por dinero y no ganas tu verdadero valor?
¿Estás atascado en un estado de fiesta o de hambruna?
¿Los competidores con productos y servicios inferiores tienen más
éxito que usted y le roban su cuota de mercado?

Si ha respondido "sí" a alguna de las preguntas anteriores, es probable que

esté tan ocupado trabajando "en" su negocio en un estado reactivo que
nunca tiene tiempo para trabajar "en" su negocio, y está cometiendo un
error fatal.
Ahora compara ese tipo de negocio con un negocio exitoso y próspero
basado en un sistema de producción de leads e ingresos como el que te voy
a mostrar en este libro. Un negocio de gran éxito es un negocio donde:

Los clientes le persiguen a usted, y no al revés.

La previsibilidad y la coherencia generan nuevos contactos, clientes e
ingresos.
Habla sólo con clientes potenciales altamente cualificados a los que
realmente puedas ayudar.
 Dispone de un sistema automatizado de generación de clientes
potenciales que ofrece nuevos clientes a la carta con un mínimo
esfuerzo humano.
Usted se concentra sólo en las Actividades de Alto Apalancamiento que
producen ingresos.

Así que, esta es la conclusión: Estar ocupado no es lo mismo que ser

productivo. Nuestras vidas están llenas de distracciones y es difícil
mantener la concentración cuando tu mundo está formado por cientos de
pequeñas tareas y millones de voces que reclaman tu atención.
Como fundador de un negocio que está buscando escalar, su enfoque debe
pasar de hacer el trabajo diario a producir ingresos para su negocio y dirigir
el barco.
Si no aspira a escalar su negocio y se conforma con practicar su oficio, está
bien; sin embargo, es probable que este libro no sea para usted. El sistema
de venta que se describe en este libro es para los propietarios de negocios
con hambre de crecimiento.
Como ves, al igual que el chef del que hablamos antes, el dinero en los
negocios no está en tu producto o servicio, sino en la venta de tu producto
o servicio.
Lo que quiero decir es que, independientemente del sector en el que te
muevas, una vez que tienes unos cuantos miembros en el equipo y buscas
escalar tu negocio, ya no eres un constructor, un panadero o un consultor de
negocios. Eres un comercializador.
El destino de su empresa no sólo radica en tener el mejor producto o
servicio, sino en su capacidad para comercializar sus productos o servicios.
Aunque esto le resulte difícil de aceptar, es cierto.
No digo que no quieras tener el mejor producto o servicio de tu sector, digo
que el dinero no está en eso, porque si no puedes comunicarlo eficazmente
a tu mercado, no importa.
El mercado no te paga por tener los mejores productos o servicios. Te
recompensa por resolver problemas. Se produce una transacción en la que,
en la mente de
el consumidor, el valor de la solución que vendes supera el precio que
pides.
En otras palabras, se le compensará en función de cómo comercialice y cree
valor en torno a su solución para los dolores y deseos de sus clientes.
Cuanto mayor sea el problema que resuelvas, más te compensarán.
Su atención debe centrarse en comprender íntimamente su mercado y los
deseos, dolores, temores, esperanzas y sueños más profundos de sus
clientes potenciales. Tiene que conocerlos mejor que cualquiera de sus
competidores y, a continuación, elaborar mensajes de marketing que
comuniquen eficazmente cómo puede resolver esos problemas.
Este ejercicio es la actividad más valiosa que puede realizar en su negocio.
Me refiero a estas Actividades de Alto Apalancamiento como el 4% de las
actividades que mueven la aguja del dinero. En realidad, el 20% de las
actividades aportan el 80% de los ingresos de tu empresa.

La regla del 4% para mover la aguja

del dinero
Esto me quedó muy claro cuando conocí a Vilfredo Pareto.
Pareto fue un economista italiano que se hizo famoso por su regla del
80/20. En la actualidad se denomina comúnmente principio de Pareto.
La primera vez que descubrió esta regla fue cuando comprobó que el 80%
de la riqueza de una nación estaba controlada por el 20% de la población. A
medida que estudiaba este fenómeno con mayor profundidad, descubrió una
relación desproporcionada entre causa y efecto en otros ámbitos de la vida,
como los bienes inmuebles, los cultivos y todo tipo de cosas:
El 20% de los insumos crea el 80% del
resultado. El 20% de los trabajadores produce
el 80% del resultado.
El 20% de los clientes genera el 80% de los
ingresos. El 20% de las carreteras provocan el
80% de los accidentes.
Y así sucesivamente...
En mis profundas inmersiones en la psicología del marketing, he
descubierto que su regla del 80/20 es válida para casi todas las áreas de
negocio, incluyendo...

Popularidad de los
productos. Fuentes de
entrada de clientes
potenciales. Problemas de
servicio al cliente. Motivos
de compra de los clientes.
Actividades de su empresa que producen ingresos

Y aunque hayas oído hablar de la regla del 80/20, la mayoría de la gente

nunca la aplica realmente a su negocio y mucho menos a otras áreas de su
vida.
En los negocios, las pequeñas cosas matan a las grandes. Lo que quiero
decir es que hay un montón de cosas pequeñas y puntillosas en tu negocio
que piden a gritos que se les preste atención, pero no son las tareas que
producen ingresos.
Cuando empecé a aplicar esto en mi negocio, los ingresos se dispararon.
Por poner un ejemplo, aquí están las actividades de mi negocio:

Todas las actividades empresariales

Revisar correos
electrónicos Redactar
textos Hablar con
clientes Mantener
reuniones Crear
anuncios en Facebook
Revisar estadísticas
 Creación de sistemas y procesos
Elaboración de ofertas y
promociones Formación e
incorporación del personal
Creación de embudos
de venta Envío de
correos electrónicos
Grabación de vídeos
Reclutamiento
Realización de
recados Realización
de seminarios web
Creación de
propuestas
Elaboración de
esquemas y trazados
Establecimiento de
sistemas Examen de
los análisis
Relaciones públicas/entrevistas

La regla del 80/20 demuestra que puedes y debes prescindir del 80% de las
actividades de tu negocio. Deberías delegarlas o subcontratarlas para poder
centrarte en el 20% que produce ingresos.
Una vez que hayas hecho esto en tu negocio, tienes que dar un paso más y
convertirte realmente en un empresario de alto rendimiento. Verás, debes
aplicar la regla del 80/20 a la propia regla del 80/20. Es decir, el 80% del
80% de los ingresos proviene del 20% del 20% de tus actividades que
producen ingresos.
Para decirlo de forma más sencilla...
El 4% de sus actividades crea el 64% de los ingresos de su empresa
En mi negocio, después de eliminar el 96% de mis actividades que
producían pocos o ningún ingreso, este es el aspecto del 4% de las
actividades que producen más ingresos:
Actividades generadoras de ingresos

Redacción de textos de venta

Creación de ofertas y promociones
Creación de embudos de venta
Grabación de vídeos
Realización de
seminarios en línea
Elaboración de
esquemas y trazados

Como este 4% de actividades aporta literalmente el 64% de todos los

ingresos de mi negocio, contraté a un director de operaciones y a otros jefes
de equipo para que hicieran todas las demás cosas que no mueven la aguja
del dinero.
Lamentablemente, aquí es donde la mayoría de los empresarios y
empleados de alto nivel meten la pata. En lugar de invertir su tiempo
exclusivamente en su 4% superproductivo, demasiados empresarios y
vendedores se ven atrapados en las minucias del 96% del día a día. Durante
todo el día, pasan de apagar un incendio a otro, sin tener la oportunidad de
invertir tiempo en el 4% que mueve la aguja del dinero e impulsa su
negocio.
Entonces, ¿cuáles son sus principales actividades que producen un 4% de
ingresos?
¿Están creando nuevas ofertas? ¿Motivando al personal de ventas?
¿Aumentando el valor de por vida del cliente? Sea lo que sea, hay que
averiguarlo.
Y una vez que haya elaborado una lista de estas actividades productoras de
ingresos de vital importancia, es el momento de ponerse a trabajar y
empezar a automatizar y crear sistemas para casi todo lo demás.
No deberías invertir tu tiempo en tareas aburridas y de poco valor. Porque
cada minuto que inviertes en tareas de poco valor o en apagar fuegos es
tiempo que le quitas a las áreas de tu negocio que tienen el mayor
apalancamiento y el mayor potencial de hacerte ganar dinero.
Esto va mucho más allá de las actividades empresariales. Verá, usted quiere
auditar su
tiempo y en qué se está gastando y dónde se está sacando el máximo
provecho. Por ejemplo, ¿sigue limpiando su casa, cocinando sus comidas,
lavando la ropa y haciendo recados?
Este trabajo de administración de la vida no es más que una colección de
actividades de bajo nivel que pueden ser fácilmente subcontratadas. Pero,
¿cómo saber cuándo es el momento de contratar a un cocinero o a una
limpiadora?
El primer paso es calcular cuánto ganas por hora en este momento.

Valor de su tiempo actual

Trabajo horas a la semana y gano por semana.
horas ÷ $ = tarifa por hora
Una vez que hayas averiguado cuál es tu tarifa por hora, no querrás realizar
ninguna tarea que puedas contratar a alguien por una tarifa menor. Digamos
que ganas 3.000 dólares a la semana y trabajas 40 horas, lo que hace que tu
tarifa por hora sea de 75 dólares.
Puedes contratar a un cocinero o a un limpiador por 20 dólares la hora para
liberar más tiempo para trabajar en tu negocio. Hazlo tú. Inmediatamente.
Porque no te está costando 20 dólares por hora limpiar tu casa o que te
cocinen la comida, te está ahorrando 55 dólares por hora.
Así es, si hicieras esas tareas tú mismo, en realidad estarías perdiendo 55
dólares por hora, si no mucho más. Esto se debe a que si limpias tu casa
durante una hora, no eres capaz de ganar tu tarifa de 75 dólares por hora.
Esencialmente, te estás contratando a ti mismo a 20 dólares por hora cuando
podrías contratarte a
75 dólares por hora.
Descargue y complete la hoja de trabajo de la Auditoría del Rey para
comprender mejor a qué debería dedicar su tiempo.
Recuerda mi regla del 4%.
Sólo el 4% de tus actividades diarias hacen avanzar tu negocio y mueven la
aguja del dinero. El otro 96% de las cosas todavía tienen que hacerse, pero
no deben ser hechas por ti.

Puntos de
acción
Descargue la hoja de trabajo "La auditoría
del rey" en:
https://resources.selllikecrazy.co/
Haz una lista de todas las actividades de tu
empresa. Realiza un análisis 80/20 de estas
actividades.
Cree un plan de acción que le ayude a delegar, automatizar o
externalizar el 80% de sus actividades que no producen ingresos ni
hacen avanzar su negocio.
A continuación, dé un paso más e invierta su tiempo sólo en el 4%
de las actividades que le reporten más ingresos.
 Cómo vender como un loco

L
ejo que sea brutalmente claro y no me ande con rodeos sobre lo que
creo que es la regla más importante en los negocios.
Es esto:
Como propietario, su responsabilidad número uno es vender.
Vender no es algo que se haga de forma secundaria. No es algo que se
pueda externalizar o delegar completamente. Es el trabajo más importante
de cualquier empresa y, por consiguiente, de cualquier fundador o
propietario.
No importa si tienes un gran producto o servicio... Toda tu existencia como
empresario vive y muere por la eficacia de tus ventas y tu marketing para
producir nuevos ingresos.
El éxito de su negocio no se basa en su motivación, su equipo, su pasión o
su deseo de ayudar a la gente.
Si tienes una máquina de marketing y ventas que, de forma previsible, te
trae hordas de nuevos clientes cada día como un reloj, tener un negocio
puede ser fenomenal.
Si no lo hace, tener un negocio puede ser imprevisible, poco fiable e
increíblemente estresante. Esto se debe a que el destino de tu empresa, tus
ingresos, los de tu familia y los de tus empleados y sus familias dependen
de lo que te depare el "destino".
Puede elegir ignorar este hecho, hacer la vista gorda y decirse a sí mismo
que "todo saldrá bien". O puedes leer este libro de principio a fin y
asegurarte de que tu negocio no se convierta en una estadística deprimente.
En cualquier caso, hay que entender que todas las tácticas, trucos y
herramientas de marketing más recientes que se venden no resolverán el
problema número uno al que se enfrentan los empresarios: "¿Cómo puedo
conseguir más clientes y, por tanto, más ingresos?
Más tácticas no son la respuesta. Y es probable que en el fondo ya lo sepas.
Porque si eres como la mayoría de los propietarios de negocios, has pasado
por innumerables programas de software de CRM, constructores de páginas
de aterrizaje, todos los últimos artilugios y gadgets y puede que incluso
hayas contratado agencias de marketing, sólo para encontrar muy poco
éxito.
El motivo es que todos ellos están diseñados para tratar los síntomas a la
baja y no para curar la causa sistémica del problema.
Necesitas algo diferente.

¿Estás preparado?
En este libro, voy a contarte cosas que no escucharás en ningún otro sitio.
Los métodos que divulgo en las siguientes páginas son muy controvertidos.
No porque sean falsas. Es porque son más ciertas que cualquier otra cosa
que te hayan enseñado sobre ventas y marketing.
Lo que vas a descubrir en este libro va a cambiar todo para ti, y
especialmente la forma en que piensas en los negocios y en tus ingresos.
Después de trabajar con miles de empresarios y emprendedores, me he dado
cuenta de que la mayoría de los empresarios no entienden realmente el
negocio en el que se encuentran.
Lo que quiero decir es que el panadero cree que está en el negocio de la
panadería, el constructor cree que está en el negocio de la construcción y el
dentista cree que está en el negocio de la odontología.
Cuando en realidad no lo son.
Se dedican a vender esos productos y servicios concretos.
Horneas pan. Construyes casas. Usted rellena cavidades. Esta parte de tu
negocio, el producto o servicio, es probablemente la razón por la que
empezaste en el negocio, y es fácil dejarse llevar por este tipo de
pensamiento: "Soy un constructor, así que debo pasar mi tiempo
construyendo casas".
El hecho es que la mayor parte del tiempo del empresario debería dedicarse
al verdadero negocio en el que se encuentra todo empresario: la venta.
Como propietario de un negocio, vender debería ser su prioridad número
uno, y debe actuar en consecuencia. Esto significa dedicar la mayor parte de
tu tiempo a actividades relacionadas con el marketing y las ventas, o como
yo las llamo, actividades que producen ingresos.
Esto no significa que tengas que ser tú mismo el que hable por teléfono para
vender. Tampoco significa que tenga que escribir todos los textos de venta
de su sitio web. Sin embargo, debes estar muy involucrado en cada paso del
proceso de ventas y marketing, para entender los problemas íntimamente y
poder identificar las oportunidades.
Porque no importa el tipo de experiencia que aportes a tu negocio
- tanto si eres un solucionador de problemas, un gran gestor, una persona de
números o una persona de sistemas y procesos.
Para ser
Sólo hayun empresario
una manera deverdaderamente eficaz, la
hacerlo, y es invertir debe convertirse
mayor parte deensueltiempo,
número uno
atención y experto
energía en
envender.
actividades que produzcan ingresos, o sea, la
actividad de vender.
La proporción de tiempo, esfuerzo y dinero que se dedica a la venta, en
comparación con otros aspectos del negocio, debería ser de 80/20, con un
80% destinado a las actividades que producen ingresos y sólo un 20% a
todas las demás actividades de gestión de su negocio. O, si tiene un equipo,
debería aplicar de nuevo este análisis 80/20 y centrarse únicamente en el
4% de las actividades que mueven la aguja del dinero.
Hay cinco funciones principales de la empresa: desarrollo de productos,
servicio al cliente, contabilidad, operaciones y marketing.
La única función a la que siempre hay que dar la máxima prioridad en
cualquier empresa es el marketing.
Las otras funciones son claramente vitales para el buen funcionamiento de
un negocio, pero sin marketing no tendrás ventas y sin ventas no tendrás
flujo de caja y sin flujo de caja tu negocio morirá por falta de efectivo, que
es el oxígeno de cualquier negocio. Sin ella, no podrá pagar todas las demás
funciones, y se quedará sin negocio muy rápidamente.

Las ventas lo superan todo

Creo que esta es la regla número uno en los negocios. Las ventas lo
superan todo. Las ventas son la "punta de la lanza", y todo lo demás se
deriva de este punto.
Espero que a estas alturas te haya convencido de que, como propietario de un
negocio, vender debería ser tu trabajo principal.
He visto que esto es cierto al trabajar con miles de clientes en innumerables
negocios de todos los tipos, tamaños e industrias diferentes. Establecer un
sistema de ventas como el que se describe en este libro es hasta el 90% de
la batalla en el funcionamiento de un negocio de gran éxito.
Porque si su negocio está siendo inundado con ventas rentables, realmente
no hay ningún problema que no pueda resolver con la cantidad adecuada de
dinero. No hay nadie que no puedas contratar. Ningún sistema que no
puedas implementar.
Vender no es una tarea opcional para un empresario: es esencial. Y si
vender es esencial, entonces aprender a vender (es decir, desarrollar los
conocimientos y habilidades necesarios para vender) es una obligación, no
una elección.
En esta fase, te mostraré cómo convertirte en un maestro de la venta. No se
preocupe si todavía no sabe nada sobre la venta. Todo lo que vas a aprender
es fácil de seguir, y te enseñaré las lecciones que he aprendido durante años
en las trincheras.
Pero primero...
¿Por qué deberías escuchar un single?
 ¿Qué tengo que decir?
Gran pregunta.
Permítanme explicar que la siguiente información no se ha aprendido
simplemente sentándose a filosofar sobre el tema de las ventas, leyendo
libros, asistiendo a seminarios de ventas o viendo vídeos de YouTube.
No.
He pasado diecisiete largos años en las trincheras, en el frente "haciendo el
trabajo". Recogiendo cicatrices de batalla para descubrir todas las técnicas
de venta secretas que existen.
Si había un rumor sobre una técnica, incluso en el otro lado del mundo, lo
buscaba. Si había algún fanfarrón que decía ser un maestro de la venta en
algún rincón olvidado de la tierra, lo encontraba.
Si había algún secreto de venta en algún lugar, lo probé.
En mis años como profesional de las ventas, he estudiado todos los libros,
cursos, métodos y vídeos que he podido encontrar.
Pero nunca estuve satisfecho con lo que encontré porque la verdad es que...
El 99% de lo que se oye consiste en tácticas de venta anticuadas y
prepotentes que sólo funcionan con clientes potenciales poco sofisticados y
que, sin duda, no funcionan en la cambiante economía digital de hoy en día.
Son lecciones que he aprendido a base de esfuerzo y que he recogido como
cicatrices de batalla en las trincheras y en el frente.
Soy un maestro de las ventas, y con mi proceso probado, incluso los
mejores vendedores del mundo tienen dificultades para competir conmigo.
Permítanme explicar dónde empezó todo...
 Madre monoparental Ética laboral
Crecí en una pequeña ciudad costera del norte de Nueva Gales del Sur,
Australia, llamada Byron Bay. Tiene una población de 9.000 habitantes.
Mi hermana mayor y yo fuimos criadas por una madre soltera. Vi cómo mi
madre tenía tres empleos y trabajaba incansablemente para darnos una gran
vida.
Se levantaba antes que el sol y se iba a trabajar antes de que nosotros nos
fuéramos al colegio, y a menudo llegaba a casa después que nosotros.
Entonces se dirigía directamente a la cocina para prepararnos una cena
saludable. Por muy agotada que estuviera, hacía todo esto con una sonrisa y
con el afecto y el calor que sólo una madre cariñosa puede proporcionar.
Hubo momentos difíciles y no teníamos dinero. Sin embargo, siempre
encontró la manera de salir adelante.
Cuando tenía ocho años, empecé a levantarme temprano para poder
ayudarla a montar la cafetería donde trabajaba antes de ir al colegio. Barría
el suelo, sacaba las mesas y las sillas y las colocaba. Cuando terminaba, me
daba un chocolate caliente y algo de desayuno como "recompensa".
Después, dándome un beso en la mejilla, me decía que me quería y me
mandaba a la escuela.
¿Por qué te cuento todo esto? Lejos, ¿no se supone que esto es un libro
sobre marketing?
Sí, pero este es un punto importante.
Ver a mi madre trabajar tan duro para darnos una gran educación a mi
hermana y a mí me enseñó la lección más valiosa que he aprendido.
Y es esto: Nada en la vida viene sin trabajo duro. Nada se te regala. No
obtienes lo que "mereces". Obtienes lo que empujas, rascas y te dejas la piel
por ello. Mi madre me enseñó de primera mano que tener una fuerte ética
de trabajo es el factor determinante número uno para el éxito.
Después de ver esto, quise poner mi granito de arena para ayudarla. Así
que, con solo ocho años, conseguí mi primer trabajo de fin de semana:
hacer mantequilla de cacahuete en la tienda local de alimentos saludables
por 2,50 dólares la hora. Todo el dinero que ganaba se lo daba a ella.
Sin embargo, pronto me di cuenta de que, aunque trabajara ocho horas al
día, nunca podría hacer una contribución que facilitara la vida de mi madre.
Así que me puse a pensar: ¿cómo puedo ganar más dinero para ayudar a mi
madre? Encontré una vieja armónica y decidí trabajar en los mercados de
los domingos. No tenía ni idea de lo que estaba haciendo ni de cómo tocar
la armónica, pero eso no me detuvo.
Tiré mi gorra de béisbol al suelo, saqué mi armónica y me puse a tocar.
Nunca olvidaré ese primer día en que gané 80 dólares en cinco horas.
Habría necesitado treinta y dos horas para hacer mantequilla de cacahuete
en la tienda de alimentos saludables para ganar esa cantidad.
Corrí a casa con ganas de enseñárselo a mi madre, pero cuando intenté
dárselo, insistió en que me lo quedara para mí. Me negué y ella rompió a
llorar, me dio un gran abrazo y me apretó fuerte.
Sabía, por sus lágrimas, que este dinero tendría un impacto y la ayudaría
realmente. No me importaba si se destinaba a la factura de la luz o a la
compra semanal, sólo quería ayudar. A partir de entonces, trabajé todos los
domingos en el mercado, cambiando mis actuaciones de armónica a
malabares.
No sabía entonces la valiosa lección que estaba aprendiendo, y que esta
ética de trabajo de madre soltera me serviría el resto de mi vida.
A los dieciséis años, conseguí mi primer trabajo a tiempo completo en
ventas. Nunca lo olvidaré. El anuncio de trabajo en el periódico local decía:
"Gane hasta 1800 dólares a la semana. No se requiere experiencia'. Me
convenció.
Fue una entrevista en grupo de 30 personas, y conseguí el trabajo junto con
otros dos candidatos. Nos unimos a un equipo de otras13 personas, todas
hacinadas en una oficina,
convertido en un viejo contenedor de transporte. Nos encargaron que
hiciéramos 100 llamadas en frío por hora, tan rápido que apenas podíamos
colgar el teléfono. Nos abrimos paso de forma febril a través de las hojas de
llamadas de las empresas. Todavía recuerdo el sonido de la producción en
aquel contenedor: era ensordecedor.
Llamábamos a las empresas para que compraran sus cartuchos de tinta
vacíos y luego los vendíamos rellenados. Hacía 600 llamadas en frío al día,
y me maltrataban, me colgaban y me gritaban. La gente me gritaba: "Vete a
la mierda, chiquillo", o "¡Muérete, joder!". Era una bofetada en la cara.
Estaba en la primera línea del capitalismo y el rechazo me dejaba
magullado y ensangrentado.
Lo peor de todo es que estaba fracasando estrepitosamente.
Al cabo de dos semanas, mi producción era muy inferior a la de los demás
novatos. Parecía que era el más pequeño de la camada. Tuve mi revisión
con el propietario, a quien le gusté y dijo que, aunque mi rendimiento era
terrible, quería darme otros siete días para ver si podía cambiar las cosas.
Cuando salí de la reunión y me fui a casa, pensé mucho en lo que estaba
haciendo y en por qué no tenía éxito. Me dije a mí mismo: "A la mierda", y
fue como si se activara un interruptor dentro de mí. No sé si fue porque el
propietario vio algo prometedor y se arriesgó a apostar por mí, o porque me
vi acorralado sabiendo que me lo jugaba todo, quizá fue una combinación
de ambas cosas, pero ese día algo cambió fundamentalmente.
Empecé a ver las ventas como un juego. Corría entre las paredes para
conseguir un "sí" de un cliente potencial. Las objeciones me rebotaban
como balas a Batman. De la noche a la mañana me convertí literalmente en
el mejor productor de la empresa. No se me podía parar.
Este éxito me llevó a buscar y estudiar a los mejores oradores y
comunicadores de todos los tiempos. Empecé a examinar la psicología
humana y la
arte de la persuasión. Apliqué lo que estaba aprendiendo, perfeccionando
mi discurso, viendo lo que funcionaba y lo que no. Si cambiaba mi tono y
mi cadencia aquí o allá, ¿cómo afectaría a mi índice de éxito?
Me volví imparable. Estaba y17 ganaba cerca de 2.000 dólares a la semana.
Este éxito inicial me hizo pensar en viajar por el mundo en busca de más
oportunidades que las que podía ofrecer mi pequeña ciudad natal.
Después del instituto, mientras la mayoría de mis amigos se mudaban a
Sydney o Melbourne para ir a la universidad, yo decidí que eso no era para
mí. Así que hice las maletas y me mudé a Londres para empezar mis
aventuras.
Seguiría trabajando en ventas, vendiendo todo lo que puedas imaginar por
teléfono, desde telecomunicaciones, televisión por satélite, dispositivos de
pago por móvil e incluso redacción de testamentos legales.
He trabajado en empresas con plantas de ventas repletas de 2.000 personas,
y en otras con equipos de ventas más pequeños e implicados. Desde
corporaciones multimillonarias hasta empresas de nueva creación y todo lo
demás.
Fui el mejor vendedor de todas las empresas en las que trabajé, durante
todos los meses que trabajé allí. Un chico de Byron Bay con una cara
fresca, que no sólo se mantenía en uno de los epicentros financieros del
mundo, sino que le ganaba a todo el mundo.
¿Cómo?
Me gustaría decir que nací con ello. Un talento innato y natural. "Es un
vendedor natural", decía la gente.
No es el caso.
La respuesta es una ética de trabajo sin parangón y un hambre de dominar
mi oficio, aprendidos de ver a mi madre trabajar como una esclava, criar a
dos hijos y llevar las responsabilidades de dos padres, todo ello con una
sonrisa en la cara.
Acuñé esta cualidad como "ética de trabajo de madre soltera". Mi lema
personal era:
No me importa el talento que tengas, lo afortunada que haya sido tu
educación, o incluso si has tenido una mejor educación u oportunidades que
yo. Simplemente
no puede trabajar más que yo. Nunca.
Y es este principio el que me sigue sirviendo. Cuando empecé con King
Kong en 2014 desde mi habitación -sin dinero, sin capital de riesgo y sin
red de seguridad-, estaba entrando en un mercado con jugadores
increíblemente establecidos que tenían grandes bolsillos y una enorme
ventaja. Pero en los años transcurridos he hecho que muchos de estos
competidores agiten la bandera blanca y se rindan. He hecho que muchas de
estas empresas se queden sin trabajo o las he obligado a vender, ya que
simplemente no pueden seguir el ritmo de la máquina de marketing que
escupe fuego que es King Kong.
Este principio me sigue sirviendo hoy en día. Empiezo mis días a las 4 de la
mañana, con hambre de éxito, siempre dispuesta a trabajar para hacer
realidad mis sueños.
Y es algo que te sugiero que te inculques y forjes en ti mismo. Porque todas
las estrategias y tácticas de este libro, o de cualquier otro, no significarán
nada si no te esfuerzas.
Tu ética de trabajo es lo único que puedes controlar en la vida.
Y si la fortaleces, la estiras hasta el límite y forjas una ética de trabajo
inigualable que arda en tu interior, ganarás.
Tener una ética de trabajo de madre soltera significa ser implacable.
Significa exigirte más de lo que cualquier otra persona podría exigirte,
sabiendo que cada vez que te cansas, todavía puedes hacer más.
Poner. En. El. Trabajo. Cada. Día. Haz algo que no quieras hacer a primera
hora de la mañana. Desafíate a ti mismo a ser incómodo y a superar lo
mediocre, la pereza y el miedo. Forja tu ética de trabajo y ejercítala como
un músculo. Fortalécela. Constrúyela. Sé implacable en tu enfoque hacia el
éxito.
Ningún truco de marketing, embudo de ventas o software puede hacerte
triunfar si tú no vas a hacer el trabajo. No esperes a que alguien lo haga
para ti. Depende de ti. Y por eso te cuento todo esto, no porque quiera que
sepas lo mucho que trabajo, sino porque quiero que sepas lo que tienes que
hacer por ti mismo para tener éxito en cualquier camino que elijas en la
vida.
No estoy aquí para endulzar la vida. No estoy aquí para mimarles o decirles
lo que quieren oír. Tampoco estoy aquí para pintar una imagen de un estilo
de vida lujoso con un ordenador portátil en la playa, bebiendo piña colada
mientras haces clic en "actualizar" en tu cuenta bancaria de Internet. ¿Es
eso posible? Sí. ¿Requiere un montón de trabajo más de lo que los famosos
de Instagram quieren hacer creer? Sí.
Pero la mayoría de la gente no habla de ello. Prefieren mostrarte su
Lamborghini alquilado en Instagram. O cómo hicieron una semana de un
millón de dólares, todo a través de afiliados y empresas conjuntas,
ocultando todo el trabajo minucioso que conlleva algo así. O vivir su vida
como una fachada en las redes sociales, tratando de venderte su sistema
sobre cómo puedes "hacer clic en un botón para hacerte rico", al igual que
la falsa realidad que están viviendo.
Lo siento, yo no. No en este libro. Voy a decirte lo que necesitas oír.
Estoy aquí para dejar de lado las tonterías y poner en marcha la vida y el
negocio que estás destinado a tener para que puedas alcanzar tu máximo
potencial como empresario y, en última instancia, alimentar todas las demás
áreas de tu vida.
Disciplina, estructura, reglas, rituales, planificación. Estos son los marcos
para el éxito, pero no son cosas atractivas en el mundo actual de la
gratificación instantánea. La persona media busca el último truco o laguna
legal para alcanzar el éxito con el menor trabajo posible. Sin embargo, esto
es un error y te dejará en la ruina.
Dondequiera que estés ahora, por mucho que estés trabajando, quiero que lo
lleves a otro nivel que ni siquiera sabías que era posible. Entra en esa zona
en la que puedes dejar de lado todo el ruido, la negatividad, el miedo, las
distracciones y las mentiras, y lograr todo lo que quieras en cualquier cosa
que hagas. Quiero que enciendas un fuego dentro de ti tan grande y tan
ardiente que nadie pueda negártelo.
En los negocios y en la vida, hay una multitud de factores que escapan a tu
control: el nivel de financiación de tus competidores, el tamaño y la
experiencia de su equipo, cuándo empezaron a trabajar, sus socios en las
empresas conjuntas... Todas estas cosas están fuera de tu control.
Lo que está bajo tu control es lo mucho que trabajas. En cualquier cosa que
hagas, para trabajar duro no hace falta ningún talento especial, suerte o
recursos excepcionales. Simplemente tienes que estar dispuesto a trabajar y
hacerlo.
No hay excusas. No es culpa de nadie más. Todo es culpa tuya.
Debes centrarte completamente en asumir la plena propiedad y
responsabilidad de cada éxito y cada fracaso que se produzca en tu camino.
Decide cómo hacer el trabajo y haz lo que sea necesario para conseguirlo.
Cuando cometas un error, no busques excusas. No culpes a otras personas.
Hazte cargo. 100%.

Matar a la "zorrita" interior

Palabras fuertes, lo sé. Pero déjame explicarte. Cada vez que has tenido una
lucha interna sobre lo que quieres hacer, frente a lo que sabes que debes
hacer... esa es la Perrita interior con la que estás luchando.
Puede ser cuando suena el despertador y la voz dentro de tu cabeza te dice:
"Has trabajado mucho y has trasnochado, dale al snooze y tómate otros diez
minutos". Lo necesitas. Te lo mereces. Cierra los ojos y descansa". Esa es la
perrita que te susurra al oído. Si tu Perrita es fuerte, probablemente consiga
que pulses ese botón de repetición de la muerte varias veces antes de salir
de la cama.
O tal vez tu Pequeña Perra asoma su fea cabeza y trata de convencerte de
que te pierdas un entrenamiento, pasando a justificar y venderte todas las
razones por las que está bien saltarse una sesión: 'Todavía estás dolorido de
la sesión de ayer, y has
ha sido consistente durante toda la semana, hoy se ha tomado un día de
descanso, todo está bien". De nuevo, esa es la pequeña perra.
¿O qué tal cuando está en la oficina ocupándose de los negocios? Puede que
estés llamando a posibles candidatos para que se unan a tu equipo,
respondiendo a correos electrónicos o escribiendo textos de venta para una
nueva oferta. Tal vez estés haciendo llamadas de ventas y la Pequeña Perra
salga y te susurre: "Hoy ya has tenido un montón de llamadas estupendas
con un puñado de aspirantes, así que no te preocupes por hacer un
seguimiento y llamar a cada una de las propuestas que enviaste la semana
pasada. Lo estás haciendo muy bien. Y oye, si están realmente interesados
en comprar, te llamarán'. Otra vez la zorrita.
Esta dualidad de la naturaleza humana existe en todos nosotros. Llamo a
este personaje la Pequeña Perra porque siempre está tirando de tus talones,
poniendo peso y resistencia en ti mientras tratas de hacer una vida mejor
para ti. Sólo busca su propio interés.
Todos tenemos uno, que vive en nuestro interior, ya sea increíblemente
ruidoso o latente y persistente, que sólo asoma la cabeza en los momentos
de prueba. Está ahí. Viviendo y respirando. Probándote. Forjando tu
voluntad. Viendo lo mucho que lo quieres.
Necesitas fuerza de voluntad, que es el control que se ejerce para hacer algo
o frenar los impulsos y la capacidad de controlar tus propios pensamientos.
Si tienes que ejercer la fuerza de voluntad para hacer algo, significa que hay
un conflicto interno. Significa que el "por qué" no es lo suficientemente
grande o que el "por qué" no ha superado tu deseo de cualquiera que sea la
alternativa.
Quieres que tu "por qué" sea tan grande que tu "cómo" sea fácil.
Tu autocontrol es lo que te distinguirá de todos los demás. Es lo que te dará
la capacidad de presentarte cada día, ya sea en el gimnasio, en la escuela,
construyendo tu negocio, ganando dinero o entrenando en artes marciales.
Es hacer lo que nadie más está dispuesto a hacer, para que puedas lograr lo
que ellos no harán. Eso es lo que resulta de conquistar a tu Pequeña Perra y
forjar tu autocontrol y disciplina.
Ya sabes de lo que hablo y probablemente no puedas creer que esté
hablando de ello. Pero lo hago. No sólo tienes que aceptar su existencia,
sino también el hecho de que tienes que controlarlo.
Debes hacer saber a la pequeña perra quién tiene el control. Hazle saber
quién es el amo. Quítale el oxígeno y no dejes que vea la luz del día.
Elimina todo el miedo y la inhibición que genera. Debes dejar que tu
hambre de éxito, en todas las áreas de tu vida, supere a tu Perrita,
haciéndola obedecer a tu hambre de éxito.
Sin esta profunda hambre de éxito, es como intentar encender un mechero
que no tiene combustible. Se obtienen pequeñas chispas, tal vez incluso una
llama de corta duración, pero no hay fuego.
Tu hambre y tu impulso deben ser tan grandes, tan brillantes y tan furiosos
que nadie pueda negarlos. Debes anhelar el éxito con tanta intensidad que el
trabajo necesario para alcanzarlo sea irrelevante.
Enamórate del trabajo en sí, no sólo del resultado. Aprende a disfrutar del
dolor insoportable que debes soportar para tener éxito. El éxito no es sólo
talento. El talento te ayudará a empezar, pero no te llevará a la tierra
prometida. Tienes que crear una ética de trabajo que te asegure el éxito. El
trabajo duro y el esfuerzo superan al talento el 99% de las veces. Trabaja
para asegurar tu éxito. No busques atajos. No pongas excusas.
La gente siempre me pregunta por los secretos y los trucos de crecimiento
que utilizo para hacer crecer los negocios. Lo siento si esto te decepciona,
pero no hay secretos. Sí, hay estrategias, tácticas y palancas de las que
puedes tirar para desbloquear un crecimiento serio en tu negocio; sin
embargo, todas ellas requieren que pongas el trabajo para que funcionen.
La única salvedad que añadiría es que hay que trabajar duro en lo que da
resultados. Invierte tu tiempo en el 4% que impulsa el flujo de caja. Ama el
trabajo en sí mismo, pero establece objetivos y exige resultados de ti
mismo. Planifica el progreso y consíguelo.
En lugar de buscar esquemas para hacerse rico rápidamente, secretos,
trucos, píldoras mágicas o balas de plata, arremángate y prepárate para
trabajar.
Analiza con sinceridad dónde estás ahora y dónde quieres estar. Luego,
pregúntate qué estás dispuesto a hacer para llegar allí. ¿Qué fuego estás
dispuesto a atravesar? ¿Cuánto dolor estás dispuesto a tolerar? A
continuación, elabora un plan para llegar allí, actúa en consecuencia y haz
lo que sea necesario.
Tu trabajo consiste en ser el mejor empresario y persona de negocios que
puedas ser. Para ello, tienes que formarte y practicar para dominar tu oficio,
aprendiendo y mejorando continuamente en las actividades que realmente
mueven la aguja de tu negocio.
Quieres entrenar y subir de nivel tus habilidades tanto como puedas, tan a
menudo como puedas. Así que quiero que te imagines este escenario:
Hay un empresario que se levanta a las 8 de la mañana, desayuna y se pone
a trabajar a las 9:30, contesta a los correos electrónicos, gestiona algunas
tareas administrativas y empieza a trabajar en actividades importantes a las
11 de la mañana. Pasa una hora de trabajo y son las 12, hora de comer. Se
va a comer y vuelve a la oficina a las 13:30. Hay unos cuantos correos
electrónicos que hay que responder y, tras hacerlo, son las 14:30 horas.
Vuelve a centrarse en las actividades importantes y tarda quince minutos en
volver a la zona y empezar a concentrarse. Pasa una hora y son las 15:45
cuando suena el teléfono. Se queda atascado en una llamada con un cliente,
proveedor o gerente. Para cuando termina, son las 16:30. Han llegado
algunos correos electrónicos más, junto con un puñado de mensajes en el
chat de la oficina. Son las 17:30 y es hora de ir a casa y "desconectar" por el
día.
Súmalo: en todo el día, su tiempo productivo real dedicado a crear valor
para sí mismo y para su empresa fue de dos horas.
Ahora imagina a otro empresario que se levanta a las 4 de la mañana. Se
dirige al gimnasio y escucha un audiolibro durante sus 30 minutos de
trayecto, lo que le permite nivelar y alimentar su cerebro con nueva
información. Hace un entrenamiento de 45 minutos y luego una sesión de
sauna para ponerse en estado de alerta y mantener la mente en forma para el
día.
adelante. Se ducha y se dirige a la oficina, de nuevo escuchando un
audiolibro, adquiriendo conocimientos, llegando a la oficina a las 7 de la
mañana. Se sumerge directamente en el trabajo profundo en las actividades
que realmente importan. No revisa el correo electrónico ni se distrae, sólo
se concentra en la tarea que tiene entre manos. A las 9 de la mañana, dos
horas han pasado volando porque ha estado en un estado profundo,
concentrado e ininterrumpido. Se detiene 20 minutos para desayunar y
tomar un café.
Ahora son las 9:20 de la mañana, y está de vuelta en su escritorio, saltando
directamente de nuevo al trabajo profundo en actividades de alto
rendimiento que harán avanzar el negocio. Pasan otras dos horas y son las
11:20. Entra en su bandeja de entrada, archivando y borrando los correos
electrónicos que no necesitan respuesta, actuando sobre otros con respuestas
breves y contundentes, o simplemente cogiendo el teléfono durante dos
minutos para resolver un problema que le llevaría 20 minutos resolver por
correo electrónico. Para entonces son las 12 de la noche y ya ha realizado
cuatro horas de trabajo productivo y proactivo. El doble de lo que el otro
empresario hizo en todo el día, y aún es la hora del almuerzo.
Almuerza saludablemente y desconecta el cerebro para recuperarse y
descomprimirse. Son las 12:45 y vuelve a su mesa, renovado y con ganas de
trabajar. Hay algunos asuntos urgentes que tarda una hora y 15 minutos en
resolver antes de poder volver al trabajo que realmente importa. Son las dos
de la tarde y se dedica a trabajar durante dos horas más. Escribir cartas de
venta, idear nuevas ofertas, crear nuevos productos, formar nuevas
asociaciones estratégicas... lo que sea.
Son las 4 de la tarde y es hora de volver a casa para evitar el tráfico y ver a
sus hijos. De nuevo, el audiolibro encendido, alimentando constantemente
el cerebro. Llega a casa para jugar con los niños, bañarlos y cenar. Son las
6:30 de la tarde, y coge un libro escrito por un maestro probado en su
campo sobre un tema que quiere mejorar en su propio negocio. Lee durante
una hora y media y vuelve a entrenar. Son las 20:00 horas y pone Netflix o
simplemente hace el tonto con su pareja y a las 21:30 horas ya está en la
cama.
Seis horas de trabajo en profundidad. Dos horas y minutos 45de entrenamiento
y
afilando el hacha. Esto suma ocho horas y 45 minutos de trabajo dirigido a
convertirse en un maestro cada día, más del triple que el otro empresario.
Fíjese en la cantidad de entrenamientos que es capaz de hacer y en la
cantidad de trabajo que realmente importa. Y es simplemente por empezar a
las 4 de la mañana y estar concentrado. Todo este terreno extra cubierto, y
esto no incluye el día extra que trabaja los domingos.
A medida que sigue trabajando, los años pasan y la ventaja que tiene sobre
sus competidores es cada vez mayor. Al cabo de cinco años, realmente no
importa cuánto trabaje el competidor en un trimestre determinado, o si no
se toma vacaciones un año, porque lleva cinco años de retraso. Al cabo de
los años10, olvídate, se acabó. Nunca se pondrán al día.
Como empresarios, y como personas en general, si se quiere llegar a ser
verdaderamente grande en algo, hay que hacer una elección. Hay que hacer
los sacrificios inherentes que conlleva, como salir con los amigos o ver el
partido en la tele. Es sólo una cuestión de lo que es importante para ti. Si
quieres ser un maestro en tu oficio, tienes que hacer sacrificios.
Cuando te tomas en serio el éxito, no hay temporada baja. Tampoco hay
nadie que venga a salvarte. Sólo tú atacas tus objetivos con entusiasmo y
una ética de trabajo implacable de madre soltera.
Si sigues los principios descritos en este libro y haces el trabajo, tendrás
éxito - más allá de tus sueños más salvajes. Te daré todas las herramientas
que necesitas para que nunca pases hambre en la vida. Pero, como todo lo
que merece la pena, requiere mucho trabajo y dedicación.
¿Tienes ganas de hacerlo? ¿Estás dispuesto a trabajar? ¿Interesado?
¡Ya me lo
imaginaba!
Pongámonos
manos a la
obra.
 La curva de aprendizaje de 500.000
dólares

B
ntes de escribir este libro, volví a mirar todo el dinero que había
invertido en aprender lo que hoy sé. Los seminarios a los que he
asistido, los libros q u e he leído, las pruebas que he realizado y
todo el dinero q u e he
perdido en el camino...
Sumó 500.000 dólares.
Así es. Medio millón de dólares. Apenas podía creerlo, pero es cierto. Lo
llamo mi curva de aprendizaje de 500.000 dólares.
La cuestión es que, mirando hacia atrás, me he dado cuenta de que la mayor
parte de ese dinero se gastó en trucos inútiles e ineficaces vendidos por los
llamados "gurús" y "especialistas". Gente que vende el falso sueño de vivir
en la playa, trabajar una hora al día y vivir la gran vida con un flujo de
ingresos pasivos. O promocionando tácticas "secretas" para que tu sitio web
aparezca en la primera página de Google... sólo para que al día siguiente
caiga a la página 20.
Nada de eso funcionó. Nada de eso.
Fue después de quemar todo ese dinero que decidí dedicar mi tiempo a
estudiar a personas que habían tenido éxitos reales. Maestros de la
publicidad, con resultados reales y bancables en múltiples industrias, que
abarcan décadas de éxito.
Me dediqué a estudiar a todos los grandes de los últimos 150 años. Tipos
como Robert Collier, Eugene Schwartz, David Ogilvy, Gary Halbert y Gary
Bencivenga. Estos tipos trabajaron silenciosamente en un segundo plano
para generar miles de millones de dólares en ingresos, a menudo
convirtiendo pequeñas empresas en enormes nombres familiares que siguen
existiendo hoy en día.
Si nunca has oído hablar de ellos, búscalos en Google. Por ejemplo, Robert
Collier fue un autor estadounidense del siglo XX de libros metafísicos de
autoayuda y del Nuevo Pensamiento. Su libro El secreto de las edades,
publicado en 1926,
vendió más de 300.000 ejemplares a lo largo de su vida. Mucho de lo que
enseñó sobre el arte y la ciencia de la venta sigue siendo válido hoy en día.
Leí todos los libros de psicología humana que pude encontrar. Me metí a
fondo, muy a fondo. Lo que aprendí de ellos cambió por completo mi forma
de enfocar los negocios. Algunas cosas funcionaban, otras no. Algunas de
ellas tuvieron que ser completamente reimaginadas para funcionar en la era
digital de hoy. Y ahora voy a compartirlo todo contigo.
Sé lo que estás pensando, ¿por qué iba a compartir todo este conocimiento a
un precio tan bajo?
Es muy sencillo, en realidad. El éxito no es fácil, y es raro que alguien
consiga hacer realidad sus sueños sin que otros le abran y sostengan la
puerta de vez en cuando. Mientras alcanzas tus metas y te beneficias de la
sabiduría que te entrego en este libro, no olvides transmitir el buen
sentimiento y ayudar a los que vienen detrás de ti.
Porque si lo has hecho bien, es tu obligación dedicar una buena parte de tu
tiempo a hacer bajar el ascensor. Y eso es exactamente lo que hago en este
libro.
¿Desde dónde estoy enviando el ascensor hacia abajo? Bueno, las
estrategias y tácticas que estoy a punto de guiarte han generado más de
$400,000,000 - y contando - en ingresos para mis clientes y para mí.
He trabajado con miles de líderes aquí en Australia y en todo el mundo para
ayudarles a crecer rápida y exponencialmente sus negocios, ayudándoles a
aumentar ese tráfico, los clientes potenciales y las ventas de la manera más
eficaz posible.
En el proceso, he aprendido un par de cosas sobre cómo hacer crecer un
negocio rápidamente. Esto es algo, como ya he mencionado, que en última
instancia se reduce a la psicología humana: los desencadenantes que hacen
que la gente quiera comprar... o no quiera comprar.
Es este profundo conocimiento del comportamiento del consumidor y del
marketing lo que
convirtió a King Kong en la agencia de marketing online más rápida y
demandada de Australia, que ha sido clasificada entre las 100 empresas de
mayor crecimiento del país durante dos años consecutivos. Estamos
clasificados como la 28ª empresa de más rápido crecimiento del país por
The Australian Financial Review. De hecho, estamos tan ocupados que
tenemos una lista de clientes esperando su turno para trabajar con nosotros.
Desde entonces, la revista Foundr me ha llamado el "Rey de la Consultoría"
(junto a Richard Branson, Tony Robbins y Arianna Huffington), y he
aparecido en Forbes, Entrepreneur, Inc Magazine, The Sydney Morning
Herald y cientos de otras publicaciones importantes.
Tenga la seguridad de que sé de lo que hablo. Y voy a compartir con usted
los resultados de una década de pruebas y errores, pruebas de división sobre
millones de páginas vistas y millones de dólares en gastos de publicidad.
No vas a aprender "la táctica del mes" que está aquí hoy pero que
desaparecerá mañana. Va a aprender estrategias que se han aplicado con
éxito durante más de 150 años.
Estrategias a largo plazo en las que puede basar literalmente su negocio.
Lamentablemente, hoy en día parece haber una creencia tácita de que el
elemento más importante para un marketing rentable es simplemente tener
el último software con todas las campanas y silbatos.
El último constructor de páginas de aterrizaje, el software de CRM, la
herramienta de automatización de seminarios web, el sistema de pago con
carrito de la compra de una página... o un embudo de ventas súper
ingenioso.
Entra en cualquier foro de marketing o grupo de Facebook y verás cientos
de preguntas como estas:

¿Cuál es el mejor constructor de páginas de

aterrizaje? Cuál es mejor WordPress o
ClickFunnels?
¿Cuántos correos electrónicos de seguimiento debo tener
en mi embudo? O peor aún...
 ¿Cuál es el mejor color para mi botón de llamada a
la acción? Es ridículo pero cierto...

Esta es la brutal verdad: nada de esto importa.

¿Por qué no? Porque puedes tener la tecnología, las herramientas y el
embudo de ventas más avanzados, con todas las campanas, silbatos y la
automatización de marketing avanzada, que ofrece una oferta poco
convincente que tus clientes potenciales simplemente ignoran.
Por el contrario, esto nunca superará a una oferta irresistible y al rojo vivo
(desarrollada utilizando la "Estrategia del Padrino", que conocerás en la
Fase 4) presentada a una multitud hambrienta de tus mejores clientes
potenciales, presentada de una manera nueva y única - pero entregada
utilizando una tecnología simple y rudimentaria a través de un embudo de
ventas básico que un niño podría operar.
En las siguientes páginas, le enseñaré cómo hacer todo esto y más. Estas
estrategias han sido diseñadas para funcionar en el despiadado y
competitivo mundo actual del marketing online, y se ha demostrado que
funcionan para casi todos los modelos de negocio. Y lo que es más
importante, son fáciles y sencillas de seguir.
En primer lugar, voy a mostrarte cómo convertirte en la autoridad de
confianza en tu espacio con la que se miden todos tus competidores. Luego
te voy a mostrar cómo utilizar ese estatus para que los clientes
prácticamente te lancen dinero.
Después, profundizaré en las estrategias y técnicas específicas que puedes
utilizar para abrir las compuertas del tráfico, y en cómo convertir de forma
más efectiva ese tráfico en clientes que compran y vuelven a comprar.
Hay muchos problemas que pueden surgir a medida que una empresa crece,
pero sólo hay uno que es mortal, y es la incapacidad de atraer nuevos
clientes en volúmenes suficientemente altos con márgenes de beneficio
suficientemente elevados.
Una vez que tenga los sistemas en su lugar que traen nuevos clientes de alto
pago en la demanda (vamos a cubrir exactamente cómo hacer esto en las
páginas de este libro),
y una vez que tengas la "venta" marcada para tu negocio y empieces a
escalar, eventualmente dejarás que otras personas se encarguen de las
funciones de ventas uno a uno. ¿No sería increíble? Por supuesto, les
guiarás a medida que la empresa crezca, les ayudarás a aprovechar las
oportunidades y trabajarás con ellos para evitar errores potencialmente
perjudiciales.
A medida que su negocio crece y los ingresos aumentan, y tiene múltiples
canales de tráfico que aportan ventas, puede dejar que otras personas se
encarguen de la mayor parte de las ventas diarias. Sin embargo, si establece
sus credenciales de marketing durante la primera etapa, cuando los secretos
de venta de su negocio aún son desconocidos, obtendrá un profundo
conocimiento de su negocio que le servirá para el resto de su carrera.
Personalmente, también creo que esta es una función del negocio de la que
nunca debes desprenderte por completo: como ya hemos establecido, las
ventas son la savia de tu negocio.

La habilidad comercial
multiplicada: La habilidad
más letal en los negocios
Volvamos al contenedor de transporte reconvertido en el que, como ya he
dicho, me inicié en las ventas a los diecisiete años.
¿Recuerdas? Me gritaban, me maltrataban, y no entendía por qué la gente
estaba tan enfadada. Me preguntaba: "¿Por qué nadie me escucha?".
Fue al reflexionar sobre esta cuestión cuando tuve mi primer avance.
Aunque pueda parecer obvio, me di cuenta de que a nadie le importaba yo,
ni mi producto, ni nada de lo que balbuceaba por teléfono.
Sólo se preocupan por ellos mismos. En ese momento me di cuenta de que
mi discurso tenía que versar únicamente sobre cómo podía beneficiarles.
Dejé de hablar de nuestra empresa, de nuestros productos, de nuestros
servicios, de nuestra misión e incluso del nombre de nuestra empresa.
Si un cliente potencial preguntaba: "¿De qué empresa está llamando?
Simplemente volvía al motivo de mi llamada y cambiaba el enfoque por
completo a cómo podíamos ayudarles. Rápidamente descubrí que cuanto
más se centraba la llamada en la solución de su problema, más ventas hacía.
Una vez que asocié esto con mi ética de trabajo de madre soltera, fui como
un perro en la parte trasera de un camión de carne. No podías sacudirme
una vez que tuve este avance.
Fui implacable.
Por fin había "descifrado el código" y descubierto un enfoque que funcionaba.

La graduación
Después de trabajar en este entorno de venta directa para empresas grandes
y pequeñas de todo el mundo durante la mitad de una década, me di cuenta.
Me di cuenta de que, por muy bueno que fuera, sólo había un número
determinado de horas al día. Sólo podía hacer un número determinado de
llamadas. Mis ingresos estaban limitados por el reloj.
Fue en esta etapa cuando caí en la madriguera del marketing de respuesta
directa y del marketing de resultados medidos. Y así, pasé de vender de uno
a uno a vender de uno a muchos.
Apliqué mis habilidades de vendedor maestro a la impresión, el audio, el
vídeo y otros activos que podía aprovechar para multiplicar esas habilidades
de vendedor.
Y en lugar de hacer personalmente 300 llamadas al día, ¡escribí anuncios
que podían llamar a 300.000 personas al día!
Fue un cambio cuántico y una dinámica completamente diferente, una
increíblemente poderosa en la que no había límite para el impacto de un
mensaje de ventas.
La capacidad de escribir anuncios y mensajes de marketing que vendan es,
condomina
Si mucho,esta
lo más
habilidad, nunca más tendrá que preocuparse por el dinero. La
habilidad letal para hacer dinero que jamás podrías esperar adquirir.
capacidad de escribir un mensaje de ventas que atraiga a nuevos clientes en un
rentable, de forma consistente y predecible, es la habilidad más rara de la
Tierra. Y, si puedes hacerlo -me refiero a hacerlo de verdad-, puedes
prácticamente escribir tu propio billete.
La conclusión es que, no importa en qué negocio estés y no importa lo que
vendas, tu búsqueda de la riqueza y el éxito siempre y para siempre será
servida por tu habilidad para elaborar un argumento de venta asesino.
Puedes ganar mucho dinero vendiendo uno a uno. Pero hay un límite. Como
sabemos, sólo hay un número determinado de horas en un día, sólo un
número determinado de llamadas que puedes hacer, sólo un número
determinado de puertas a las que puedes llamar. Y si te limitas a la venta
individual, nunca ganarás mucho dinero.
Para ganar realmente mucho dinero, tiene que utilizar un sistema de venta
automatizado para hacer llegar su mensaje de ventas a un gran número de
personas al mismo tiempo.24
Considero que mi mensaje de ventas es mi soldado vendedor. Considero
que los anuncios de Google, los anuncios de Facebook y los anuncios de
radio y YouTube son los vehículos de entrega que utilizo para desplegar a
ese soldado vendedor y entregar mi mensaje automáticamente sin que yo
tenga que hacer más esfuerzo cuantas más veces lo entregue.
La realidad es que la tecnología que se utiliza para realizar las ventas
cambiará siempre. Los periódicos, el correo directo, la televisión, Internet,
Google, Facebook, LinkedIn, YouTube, Twitter, Snapchat... La lista
continuará a perpetuidad.
La forma de transmitir su mensaje de ventas puede cambiar brusca y
radicalmente. Sin embargo, lo que pongas en ese mensaje siempre se basará
en las herramientas clásicas de la venta de clase mundial y la psicología
humana.
Escuche con atención: Siempre puedes contratar a personas para que
realicen el trabajo, instalen la tecnología, lleven la contabilidad de la
empresa y hagan la declaración de la renta.
Pero los tipos que saben cómo elaborar un argumento de venta asesino que
obligue a la gente a sacar su cartera y tirar el dinero siempre serán raros...
increíblemente valorados... escandalosamente bien pagados... y sentados en
el asiento del conductor
de su abundante futuro.
Una buena publicidad es simplemente un argumento de venta. O mejor
dicho, un argumento de venta multiplicado.
Su publicidad y su mensaje de ventas deben actuar como un ejército de
pequeños soldados vendedores. Y deben salir, independientemente del
medio de entrega, y ofrecer un discurso de concierto.
Si estás publicando un anuncio en YouTube que es visto por 200.000
personas, eso es una oportunidad 200,000para dar tu mejor discurso de
ventas. Se trata200,000 de clientes potenciales distintos que ven y escuchan
tu anuncio a través de una comunicación personalizada.
Piénsalo así: si tuvieras la oportunidad de hacer un discurso de ventas de 60
segundos 80.000 veces a 80.000 clientes potenciales, ¿qué les dirías durante
esos 60 segundos para dar la información más convincente, crear el mayor
deseo, presentar el mejor caso y reducir el riesgo para que den el siguiente
paso?
¿Qué diría usted? ¿Si estuvieras allí en persona, frente a tu comprador
ideal? ¿Le dirías de golpe: "Aquí están nuestras cosas, ven a comprarnos sin
ninguna razón justificable o racional"?
Espero que no. Lamentablemente, la mayoría de la publicidad que se ve y
se oye es débil y vaga. La tomarían como rehén y se la comerían viva los
soldados multiplicadores de dinero descritos anteriormente.
Después de entrar en contacto con decenas de miles de empresarios cada
mes y de hablar con miles de personas de todo el mundo, me he dado
cuenta de que ni siquiera el 1% de las empresas elaboran una publicidad
que sirva de argumento para que un cliente potencial quiera comprar sus
productos o servicios. En su lugar, se limitan a lanzar características y
beneficios al cliente potencial, sin más propósito que el de anunciar:
"Existimos, así que compre nuestras cosas", en lugar de dar una razón
convincente por la que deberían hacer negocios con usted.
Un buen ejemplo de este tipo de publicidad de "aquí hay algo que puedes
comprar de nosotros" puede encontrarse en cualquier página de resultados
de búsqueda de Google.
Basta con hacer una búsqueda de "planificadores financieros". Esto es lo
que dice la mayoría: 'Servicios de planificación financiera, expertos
amables y de confianza, asesoramiento a medida, asesores de confianza,
más de 30 años de experiencia, bla, bla, bla. '
Todos los anuncios dicen básicamente lo mismo. Es imposible que un
cliente potencial tome una decisión inteligente sobre a quién llamar
basándose en cualquier criterio que no sea el de quién tiene la página web
más bonita.
El cliente potencial no puede determinar si alguno de los productos o
servicios es mejor o peor o diferente que los ofrecidos por el mar de
competidores.
Esta situación es válida para cualquier medio. Sus anuncios deben ser un
argumento al rojo vivo para su producto o servicio de la misma manera que
lo haría un vendedor en una situación de venta cara a cara.
Mire sus anuncios. Si estuvieras hablando en directo con un posible cliente,
el comprador de tus sueños, ¿dirías lo mismo que dice tu publicidad actual
para convencerle de que te compre? Si dijeras algo diferente, entonces
tienes que encender esos anuncios y replantear toda tu estrategia
publicitaria.
Cuando alguien está pensando en comprar algo, lo único que quiere es
información: información útil y sin rodeos. Cuanta más información pueda
darles en sus anuncios, más posibilidades tendrá de generar una acción.
Antes de profundizar en la calidad de su información, hablemos primero de
un problema que preocupa a muchos propietarios de negocios: el nivel de
tráfico de su sitio web o tienda.

El mayor error de concepto

Cuando se trata de aumentar las ventas, las empresas suelen tener que
superar uno o varios de los siguientes retos:
LISTA PEQUEÑA: Su lista puede ser pequeña o incluso inexistente. Es
decir, no tiene una base de datos lo suficientemente grande de prospectos o
clientes anteriores que pueda
a generar decenas de miles de dólares a la carta.
BAJO TRÁFICO: Significa que simplemente no está recibiendo suficiente
gente en su sitio web, tienda o página de destino.
BAJAS CONVERSIONES: Si está recibiendo suficiente tráfico pero no
está viendo tantos clientes potenciales y ventas como desea, entonces tiene
un problema de conversión. Es decir, lo que ofreces simplemente no está
obligando a tus clientes potenciales a comprar.
La gente a menudo me pregunta, 'Sabri, realmente quiero hacer crecer mi
negocio y sólo necesito más tráfico... ¿Puedo contratarte para que me
consigas más tráfico? La mayoría de las veces buscan el último "truco" para
triplicar su tráfico... Un duende dorado de Google que dispare sus
rankings... La última táctica publicitaria de Facebook para aumentar su tasa
de clics... O el bot de Instagram que sigue en secreto a la gente y se mete en
sus bolsillos para depositar su dinero en la cuenta bancaria de la empresa.
Pero usted no necesita el último truco de tráfico. Verá, en los tiempos que
corren, el tráfico es una mercancía. Al igual que la leche, el pan o un
paquete de Tim Tams. Si quieres comprar comida, vas a un supermercado.
Y si quieres comprar tráfico, vas a un supermercado de tráfico.
Al igual que un supermercado donde puedes ir a comprar tantos comestibles
como quieras o puedas pagar, también puedes ir a un supermercado de
tráfico y comprar tantos visitantes del sitio web como quieras o necesites.
Literalmente, ¡todos los que pueda manejar! Nunca las empresas han tenido
un acceso tan instantáneo a millones de consumidores en cuestión de
minutos. Ahora, cuando se trata de tráfico, sólo hay dos nombres que vale
la pena mencionar. Puedes pensar en ellos como los Woolworths y Coles
del mundo del tráfico online. Son Google y Facebook. Y representan más
del 90% del tráfico en línea.
Comprueba esto: En Google, la gente hace 3.500 millones de búsquedas al
día. En cuanto a Facebook, sólo en Australia hay más de 16 millones de
usuarios activos. Puedes tener una cuenta de Google Ads configurada y
funcionando en menos de minutos30, dando
acceder a literalmente millones o miles de millones de personas en cuestión
de horas. O puedes crear una campaña de anuncios en Facebook en un par
de horas y tener acceso a los 1,8 millones de australianos que se conectan
cada día.
Vivimos en una época en la que tienes acceso a millones de clientes
potenciales en cuestión de horas. Es increíble, y podría seguir hablando de
esto durante horas, pero este es mi punto: Si hay tanto tráfico disponible al
alcance de tu mano, y puedes literalmente ir y comprar todo lo que quieras
en cualquier momento, entonces ¿por qué las empresas dicen que tienen un
problema de tráfico?
La verdad es esta: ¡No tienen un problema de tráfico!
Tienen un problema de conversión. Cuando se piensa realmente en ello,
esta queja de tráfico tiene cero sentido. ¿Cómo se puede tener un problema
de tráfico cuando el marketing digital ha hecho que el tráfico sea más
abundante que nunca? El verdadero problema aquí no está en la compra de
tráfico. Cualquiera con una conexión a Internet y una tarjeta de crédito
puede hacerlo.
El verdadero problema es convertir ese tráfico en ventas reales
utilizando un sistema basado en la economía de las unidades que hace
que la compra de tráfico sea rentable y se auto liquide. Lo que significa
que se paga por sí mismo como una gallina de los huevos de oro de hoy en
día. He gastado millones de dólares probando diferentes fuentes de tráfico y
estrategias de marketing para nuestros clientes. Después de todas estas
pruebas, llegué a una conclusión:
Si quieres conseguir esos clientes de alto valor como un reloj y hacer crecer
tu negocio hasta 1.000.000 de dólares al mes en ingresos o más sin dedicar
70 u 80 horas a la semana a tu negocio, entonces necesitas un sistema
automatizado de generación de leads y conversión de clientes que
convierta la publicidad en beneficios.
Necesitas un sistema en el que puedas poner 1$ y que te genere 2$, 5$, 10$,
50$ o incluso 200$ de vuelta. La forma más fiable y predecible de aumentar
las ventas y generar riqueza es convertir la publicidad en beneficios.
Y si no puedes pagar dinero para adquirir un nuevo cliente, entonces no
tienes un negocio. Permítanme repetirlo: Si no puedes pagar dinero para
adquirir un nuevo
cliente, no tienes un negocio.
Si sólo confías en el tráfico gratuito, las referencias, las empresas conjuntas
u otros canales como estos, entonces no tienes una forma predecible y fiable
de hacer crecer tu negocio. Simplemente estás al albur de lo que te depare el
destino. Sin embargo, generar un retorno de la inversión a partir de la
publicidad de pago es como tirar de una palanca y que caiga dinero en tu
cuenta. Es predecible, repetible y escalable.
Esto no es algo que me haya inventado porque me parezca bonito. Hemos
ayudado a pequeñas empresas a convertirse en compañías multimillonarias
utilizando este enfoque. Y se basa en los mismos principios utilizados por
algunos de los inversores más ricos del mundo.
 Una inversión más inteligente que el
ahorro,
Acciones, o bienes inmuebles

I
n lugar de confiar en que la suerte le proporcione clientes e
inyecciones de efectivo cuando las necesite, debe hacer lo que hacen
los multimillonarios. Invertir en activos y obtener rendimientos de esos
activos. Fíjate en el rendimiento que obtienen algunos de los
los inversores multimillonarios más prolíficos del mundo están obteniendo de
sus activos:
Carl Icahn: 31% de rendimiento
anual Warren Buffett: 20% de
rendimiento anual George Soros:
20% de rendimiento anual Peter
Lynch: 29% de rendimiento anual
Está claro que estos gigantes de la inversión no dependen de las referencias
para obtener una media del 20% de rentabilidad anual o más. Ponen 1 dólar
y obtienen 1,20 o 1,30 dólares de vuelta en una escala predecible de mil
millones de dólares.
En otras palabras, maximizan y aprovechan el dinero para ganar más
dinero. Y piensa en esto...
Se trata de los inversores más famosos y ricos de la historia y están
completamente contentos de invertir miles de millones para generar un
rendimiento de sólo el 20-30% anual. Más información sobre por qué esto
es importante en un momento.
En primer lugar, déjame preguntarte lo siguiente: ¿Cuáles son algunas de
las formas en las que podrías intentar apalancar tu dinero? ¿Y qué tipo de
rendimientos podrías obtener?
Recuerda: no eres un multimillonario ni un inversor genial, así que tendrás
que recurrir a algo más sencillo y accesible para obtener los mismos
resultados.
Veamos juntos algunas opciones, empezando por las cuentas de ahorro de
alto interés o los depósitos a plazo. Si invirtiera en una cuenta de ahorro de
alto interés, normalmente obtendría una rentabilidad anual del 2-3%. En
otras palabras, si pones un dólar, obtienes 1,03 dólares. Esto no es genial,
¿verdad?
¿Y qué pasa con las acciones y los bonos? Un informe reciente de la Bolsa
de Valores de Australia mostraba que, en los últimos años30, las acciones
australianas han producido un rendimiento del 9,5% anual sobre las
inversiones. En otras palabras, se pone
Ingresa 1 dólar y obtén 1,09 dólares al cabo de un año.
Pero estos son sólo dos ejemplos, así que veamos otro. Hay un montón de
gente que hace una tonelada de dinero de los bienes raíces y la inversión
inmobiliaria, ¿verdad?
Pues bien, la inversión inmobiliaria ha dado una rentabilidad media anual
del 11,8% en los últimos 20 años. Eso es mejor que los demás -en
promedio-, pero sigue sin ser el tipo de dinero que podría transformar su
vida y crear riqueza rápidamente. Sigue recibiendo sólo 11 céntimos por
cada dólar que pone.
No es muy inspirador. Pero te alegrará saber que invertir en tu negocio, y
más concretamente en tu publicidad, hace añicos estos lamentables
rendimientos de la inversión.
Mira este gasto publicitario de uno de mis clientes en Facebook
cuentas. Se gastaron 4.403,64 dólares para un retorno de 17.850 dólares.
Eso es 13.446 dólares de beneficio en sólo dos días. ¡Eso es un retorno de la
inversión del 305%!

Incluso si se tienen en cuenta los costes del producto del 30-40%, este
negocio sigue obteniendo un rendimiento increíble de su inversión en
publicidad. Pusieron 1 dólar y obtuvieron 4,05 dólares de vuelta. O más
específicamente en su caso... pusieron $4,403.64 y obtuvieron
¡17.850 dólares de vuelta!
Aquí tenemos otro ejemplo de Facebook. El gasto en publicidad es de
7.334,06 dólares y el retorno es de 104.683,48 dólares. Eso es un
1.356,96% de retorno de la inversión. En otras palabras, pusieron 1 dólar y
obtuvieron 14,27 dólares de vuelta. O una vez más, específicamente,
pusieron
7.334,06 dólares y recuperé 104.683,48 dólares. Si eso no te emociona, no
sé qué decir.
Pero he aquí otro ejemplo. En este caso, estábamos generando clientes
potenciales para un negocio. Gastamos 12.252,75 dólares y generamos
clientes potenciales2,968. El coste fue sólo
4,13 dólares por plomo.
Y para este cliente, un cliente potencial no era sólo un nombre, un correo
electrónico y un número de teléfono. Se trataba de una aplicación de 16
pasos en la que se pedía todo tipo de información, lo que daba lugar a
compradores muy cualificados. De hecho, como se dirigían a clientes
potenciales de alto valor, sólo necesitaban que uno o dos de los clientes
potenciales se convirtieran en clientes para recuperar la inversión de 12.000
dólares. Y consiguieron 2.968 clientes potenciales.
Y aquí tenemos otro ejemplo de generación de leads de la cuenta de Google
Ads de un cliente:
Gastamos 8.310,59 dólares y generamos 2.330 clientes potenciales a sólo
3,53 dólares por cliente potencial. Esto fue para un cliente que vendía un
producto de 1.000 dólares. Una vez más, ¡se trata de un retorno de la
inversión insano!
Aquí hay otro ejemplo de la cuenta de Google Ads de uno de mis clientes:
En cuatro meses gastamos 46.792,25 dólares en AdWords para generar
¡$1,490,028.30! Eso es un 3.084% de retorno de la inversión. Han puesto 1
dólar y han recuperado 31,84 dólares.
Un último ejemplo. Aquí tenemos otro cliente para el que generamos un
enorme ROI. En cuatro meses gastamos 8.132 dólares en Facebook para
generar 34.579 dólares. Eso es un 325% de retorno de la inversión.
De todos modos, creo que se entiende el punto. Invertir en publicidad que
atraiga a clientes potenciales de alto valor y luego convierta ese tráfico en
ventas y clientes de buena fe es la inversión más inteligente y lucrativa que
jamás harás.
Y esos eran sólo ejemplos de Facebook Ads. Eso sin tener en cuenta el
SEO, Google Ads, el remarketing o cualquiera de los otros canales de
tráfico que empleamos para que nuestros clientes multipliquen el dinero.
Sin embargo, a pesar de este rendimiento fiable y lucrativo, muchas
empresas se jactan de no gastar dinero en publicidad. Lo llevan casi como
una "insignia de honor". Y normalmente no se anuncian porque lo
consideran un gasto. Sin embargo, eso es un gran signo revelador de que
estás jugando demasiado poco. Verás...
La publicidad es una inversión que genera más dinero que cualquier otra
cosa.
Período.
Pero no es la típica inversión en la que metes un montón de dinero en algo y
esperas acabar siendo rico cuando seas viejo. Porque cuando se hace
correctamente, la publicidad puede hacerte ganar dinero casi
inmediatamente. Al igual que los multimillonarios que aprovechan el dinero
para hacer más dinero, usted también puede multiplicar su dinero atrayendo
clientes de gran valor mediante una inversión inteligente en publicidad de
pago.
Entonces, la gran pregunta es: ¿cuánto debe invertir en publicidad para su
negocio?
Oigo hablar todo el tiempo a la gente sobre libros de negocios o cursos
universitarios en los que aprendieron sobre presupuestos de marketing y a
tener un "presupuesto definido" como porcentaje de las ventas.
Como si debieras gastar el 10% de la facturación en marketing, y cosas
ridículas de esa naturaleza. Déjenme decirles: Sólo deberías tener un
presupuesto de marketing si tu marketing no está funcionando. Porque si
pones 1 dólar y obtienes
3 dólares de vuelta... ¿Por qué no querrías invertir todo lo que te permita tu
flujo de caja? En algunos casos, incluso puede tener sentido pedir prestado
dinero en efectivo para invertir en marketing, ya que básicamente has
creado una máquina de imprimir dinero.
En mi opinión, es como una máquina expendedora en la que puedes poner
un dólar y comprar un billete de 5 o 10 dólares. Esencialmente, ¡estás
comprando dinero con un gran descuento! ¿Y por qué te limitarías a la
cantidad que deberías gastar? No conozco ninguna inversión en el planeta
que ofrezca los tipos de rendimientos que ofrece la publicidad pagada
eficiente, excepto quizás los unicornios de alto riesgo y de nueva creación.
El propio Warren Buffett, el inversor más exitoso del mundo, sólo obtiene
un 20% de rentabilidad.
En las páginas que siguen le revelaré mi sistema secreto de venta y cómo he
logrado resultados asombrosos para miles de negocios de todo tipo.
He sistematizado este proceso y te lo pongo en bandeja de plata.
Más de una década de pruebas y errores, millones de dólares gastados en
pruebas científicas de publicidad, medidos hasta el último centavo:
encontrará todo esto y más en el siguiente capítulo.
Abróchate el cinturón, toma nota y disfruta.
 FASE 1:

Comprender e identificar a su
comprador ideal
M
a mayoría de la información de marketing online que has
aprendido es totalmente errónea. Sé que es una gran llamada
para hacer - pero es cierto.
El hecho es que, por mucho que te hayan enseñado sobre
marketing digital en el pasado, no te han contado toda la historia.
Ninguna de las estrategias y tácticas comunes de marketing digital que te
han enseñado te darán el rápido crecimiento que buscas sin entender
primero los principios que vas a aprender en este libro.
Es cierto: las estrategias indispensables para el éxito se han mantenido en
secreto para usted. Este es el conocimiento vital que los "gurús" no te dicen
y no quieren que sepas.
¿Por qué te lo ocultan? La respuesta es sencilla. La mayoría de los
"gurús" simplemente no los conocen. O son demasiado perezosos para
ponerlos en práctica. No son fáciles de vender a los propietarios de
negocios y empresarios.
Verás, al contrario de lo que te han dicho, no se trata simplemente de tráfico
y de conseguir miles de visitantes para tu sitio.
Tampoco se trata del último software de embudo de ventas o del hack de
Google que abrirá la compuerta del tráfico gratuito.
La realidad es que la competencia en línea está en su punto más alto. Con el
aumento del coste por clic en los anuncios de Google, o la competencia con
el SEO y los anuncios de Facebook, el mercado online es tan ferozmente
competitivo que debes tener una estrategia sólida para convertir el tráfico en
clientes potenciales, clientes reales e ingresos.
Si no lo hace, acabará malgastando su dinero y sus competidores se lo
comerán vivo.
La forma habitual de "resolver" este problema es dirigirse únicamente a las
personas con más probabilidades de comprar sus productos y servicios. Voy
a mostrarte por qué este enfoque es tan erróneo.
La fórmula del mercado más grande
Uno de los secretos para disparar las ventas es apelar a un mercado más
amplio. La fórmula del mercado más amplio desglosa toda la audiencia de
compradores de cualquier mercado en cuatro categorías clave:

Empecemos por la cima de la pirámide.

En cualquier mercado y en cualquier momento, el 3% de las personas están
en "modo de compra". Si coges el periódico, ves la televisión o haces una
búsqueda en Google, verás anuncios que gritan: "¡Tenemos la mayor gama
y los mejores precios!". Estos anuncios se dirigen a ese 3%, y la
conversación es más o menos así:
'Tengo sed ahora mismo'.
"¿Quieres este vaso de agua fresca?" "¡Sí, por
favor!
No es difícil. Un alto porcentaje del 3% comprará. Puede que consigas unos
cuantos
objeciones como: 'No quiero agua a temperatura ambiente. ¿Puede dármela
fría?". No es difícil de rectificar.
El problema es que sus competidores van a por ese 3% superior. Si te
repartes ese 3% de clientes fáciles entre tú y tus competidores, nunca vas a
ganar mucho dinero.
El verdadero dinero está en el 37% de las personas que dicen: "Tengo un
poco de sed, ¿qué debo beber?". Están recabando información (17%) o son
"conscientes del problema" (20%).
O qué tal aquellos que ni siquiera saben que tienen sed, porque este
mercado es un enorme 60% de todas las personas. Una vez que entienda la
Fórmula del Mercado Mayor, podrá utilizarla para captar la mayor parte del
mercado que está siendo ignorado - y transformarlos en clientes leales que
continuamente impulsen las ventas en su negocio.
El objetivo es hacer que el 97% de los clientes potenciales asciendan más
rápido en la pirámide. Porque, aunque no lo creas, incluso los clientes
potenciales "desinteresados" pueden convertirse en clientes lucrativos si
sabes cómo abordarlos. El problema es que la mayoría de la gente trata a
todos los clientes potenciales como el 3% que está listo para comprar ahora.
No tienen sistemas para captar y alimentar al otro 97%.

Cómo hacer que los clientes pasen

de "sólo mirar" a "callarse y coger
mi dinero
Para llegar al 97% que no está listo para comprar ahora (pero que podría
estarlo muy pronto), hay que educarlos. Cuando un cliente potencial no está
informado o no tiene conocimientos sobre un tema, se encuentra en un
estado de incertidumbre y la gente no compra en este estado. Pero cuanto
más saben, más probable es que compren.
La ventaja es que, si eres tú quien les educa, también te aseguras de que,
cuando lleguen a la fase de "comprar ahora", es probable que te compren a
ti. Para ello, tu mensaje debe ser potente, perspicaz y estar basado en la
educación, y no ser simplemente una pieza promocional sobre tu empresa.
Lo que también ocurre es que estás cambiando la dinámica y la psicología
de la relación entre tu empresa y tus clientes potenciales. Es una técnica que
significa que ya no estás persiguiendo a los clientes. En su lugar, ellos
levantan la mano y solicitan hablar con usted.
Quieren que les ayude. Empiezan a perseguirte o a llamarte para preguntar
por tus productos y servicios. Es un cambio de juego, y es sin duda la mejor
manera de atraer negocios en línea.
Profundizamos en esto más adelante en el
libro, pero... La clave es instalar un sistema
que:

Atrae
Educa
Nutre
Consigue que los clientes potenciales actúen.

Esto es de vital importancia para cualquier negocio que busque crecer

rápida y consistentemente. Porque cuando tienes un sistema que toma el
tráfico frío de Google, Facebook o cualquier otro canal y lo "calienta", sólo
estás hablando con prospectos interesados, no con perdedores de tiempo.
Ya no tiene que pasar horas intentando convencer al cliente de que su
solución es la mejor; sólo tiene que cerrar y cobrar.
Sus sistemas, y no usted, son los que hacen el trabajo duro de educar a los
clientes potenciales, hacerles un seguimiento y ofrecerles contenidos que
los eduquen. Y cuando se pongan en contacto con usted, sabrá que están
predispuestos, precalificados, listos, dispuestos y capaces de hacer negocios
con usted. Están virtualmente 99% listos para
comprar.
Esto es lo que tienes que hacer:

Eduque a sus clientes potenciales para que sepan más sobre el

proceso de resolución de su problema, y estén capacitados para
tomar una mejor decisión de compra. (Haga esto utilizando una
oferta de contenido de alto valor, es decir, informes gratuitos,
videos, hojas de trucos u otros materiales basados en el valor.
Aprenderás cómo hacerlo en la Fase 2).
Tome sus mejores argumentos de venta o las preguntas más
frecuentes y conviértalos en activos que nutren a los clientes
potenciales en piloto automático. Al mismo tiempo que les das
información, también los haces ascender en la pirámide. (Hazlo
utilizando la Técnica de la Linterna Mágica, que aprenderás en la
Fase 6).
Posicione su solución como la opción obvia.
Hazles una oferta irresistible utilizando la "Estrategia del Padrino".
(Aprenderás a hacerlo en la Fase 4).

Si puede hacer que la gente ascienda en la pirámide de forma activa y hábil,

puede hacer que el 97% de los clientes potenciales pasen de "no comprar
ahora mismo" o "ni siquiera pensarlo" a convertirse en su cliente de
inmediato.
Lo mejor de todo es que puede llegar a los clientes de sus sueños incluso
antes de que sepan que están preparados para comprar, llegando así a ellos
mucho antes de que sus competidores tengan la oportunidad.
La mejor manera de hacerlo es a través de lo que se llama un embudo de
ventas. Esta técnica desplaza a un cliente potencial hacia arriba en cada
etapa de la pirámide durante un período de unas pocas semanas. Si se hace
bien, es fácil que sus ventas se dupliquen sin tener que gastar más en
publicidad.
Hablaremos de los embudos de ventas en la Fase 5, pero en términos
sencillos, un embudo de ventas es un camino controlado que un usuario en
línea toma para convertirse en un visitante del sitio web, luego en un
prospecto y finalmente en un cliente. Es una forma de convertir a los
prospectos de
a los vagabundos desinteresados y confundidos en sus mejores clientes.

La estrategia del halo:

¡Conozca a su
cliente!
Antes de empezar a pensar en un embudo de ventas, en crear ofertas, o en
configurar Google Ads, Facebook Ads, SEO, o cualquier otro sistema,
necesitas hacer esta única cosa, ya que nada importa si no puedes clavar
esto:
Debe conocer a su cliente íntimamente.
Cuando se trata de captar nuevos clientes, el punto de partida más básico es
entender quiénes son. Cuando entiendas esto, podrás adaptar tu mensaje de
marketing directamente a tu audiencia.
Muchas empresas caen en la trampa de creer que saben quiénes son sus
clientes. Adquieren datos rudimentarios como su sexo, su edad y quizás
incluso su ubicación, y se detienen ahí. Esto es un gran error, porque
conocerlos íntimamente puede marcar la diferencia entre ganar y perder.
Aquí hay dos puntos importantes:

Entender la edad y el género de alguien no es suficiente para conocerlo

realmente.
''De todas formas, tu competencia ya lo hace, así que con este enfoque
minimalista, lo mejor que puedes hacer es igualar sus datos''.

Para que su mensaje destaque entre los demás y gane realmente clientes,
debes ir más profundo. Mucho más profundo.
Tiene que descubrir los deseos más profundos y primarios de su cliente.
Debe ahondar en sus miedos, esperanzas, deseos y sueños. Estas son las
cosas que piensan pero que no le dicen a nadie. Hay que ir más allá de la
obvio y trabajar cómo piensa, siente y actúa su público. Como dijo Robert
Collier...
''Entrar en la conversación que ya tiene lugar en la mente

del cliente''.

Entonces, ¿cómo identificar realmente a su "comprador ideal"?

El comprador de sus sueños puede ser identificado a través del principio de
Pareto de la regla 80/20.
¿Cómo?
Porque el principio de Pareto es exponencial.
Me explico. Ya sabemos que el 20% de sus clientes representan el 80% de
sus ingresos. Pero dentro de ese 20% inicial, también se aplica la regla del
80/20.
Esto significa que el 20% de los clientes más importantes (o el 4% más
importante en general) representan el 64% de sus ventas (calculado como el
80% por el 80%).
Esto significa que puede centrarse en el 4% de sus clientes que contribuyen
al 64% de los ingresos de su empresa y, lo que es más importante, encontrar
más clientes como ellos.

Su poder 4%
A estos clientes los llamo su "Power 4%". ¿Por qué? Porque tienen el poder
de hacerte asquerosamente rico.
Una vez que identifique a su Power 4%, querrá saber todo sobre ellos. No
sólo lo habitual, como la edad, el sexo, la ubicación, los productos o
servicios por los que han preguntado y cómo le han encontrado a usted o
por qué canal han llegado (aunque también quiere saber eso). Hay que
conocerlos mucho más íntimamente.
Tienes que leer la mente de tu cliente potencial. Debes obsesionarte con sus
pasiones, sueños, miedos y deseos. Conocer todos estos detalles cruciales es
lo que llamamos La Estrategia del Halo. Es la estrategia más poderosa de
todas
y el más importante, ya que nada de lo demás importa si no se logra esto.
Una vez que identifique a su Power 4%, querrá ver qué características
comparten. Empiece con los datos obvios, como la edad, la ubicación y el
nivel de estudios. Además, hay que ver qué productos o servicios
consultaron y cómo le encontraron a usted o desde qué canal llegaron. Esto
le proporciona una información increíblemente valiosa que puede utilizar
con diversas herramientas de marketing para encontrar el mismo tipo de
clientes que aún no conocen su empresa.
Entonces, ¿por dónde se empieza a descubrir las esperanzas y los sueños,
los dolores y los miedos de su mercado, los que literalmente les mantienen
despiertos por la noche dando vueltas en la cama y sin poder dormir? Es
muy sencillo. Todo lo que necesita para empezar son dos o tres palabras
clave o frases de búsqueda principales en torno a sus productos o servicios.
Una vez que las tengas, es hora de hacer un poco de trabajo de detective.
Puede descargar la hoja de trabajo de la estrategia halo en -
https://resources.selllikecrazy.co/
Piense en una o dos palabras clave principales y en los términos de búsqueda
que la gente utiliza para buscar sus productos o servicios.

Busca en Google blogs populares, foros de LinkedIn, secciones de

comentarios de YouTube, reseñas de Amazon, Reddit, Quora y
plataformas de medios sociales. Acuda a los lugares donde se reúne
su público.
Fíjate en lo que dice y siente tu público. ¿Con qué están contentos?
¿Con qué están descontentos? Observa sus preocupaciones y
preguntas. ¿Notas algún tema? ¿Se dan de bruces contra la pared con
el mismo tema una y otra vez? Preste atención al lenguaje que
utilizan en relación con los productos y servicios existentes en el
mercado.
 Una vez que hayas recogido toda la información, organiza tus
conclusiones en categorías de comentarios o preocupaciones que
aparezcan con mayor frecuencia, anotando qué sentimientos fueron
los más dominantes.

Encuentre las lagunas o carencias de los productos o servicios que ya

existen. Esta brecha es su boleto ganador y una forma de aprovechar los
corazones y las mentes de su audiencia.
Utilizaremos toda esta investigación en la siguiente fase para atraer al
comprador de sus sueños.
Para leer la mente de sus clientes potenciales y conocer exactamente las
preguntas que se hacen durante el ciclo de investigación y compra, los
resultados de autosugestión que ofrecen Google y Bing son una mina de oro
de información.
Al escribir en la barra de búsqueda, se presenta una visión agregada de las
preguntas y, por lo tanto, un indicio de las motivaciones y emociones de las
personas que están detrás de cada consulta. Es quizá una de las mejores
fuentes de investigación para obtener ideas de contenido, pero la más
infrautilizada.

Responder al público.com
Lo más parecido a leer la mente de su cliente es AnswerThePublic.com.
Esta herramienta es uno de los secretos mejor guardados del sector de las
ventas y el marketing, y le proporcionará una información inestimable sobre
lo que piensan sus clientes.
En AnswerThePublic, escribes tu palabra clave o frase de búsqueda y la
herramienta genera un diagrama de búsquedas relacionadas. Dependiendo
del término de búsqueda, puedes obtener cientos de resultados que te dan
una visión directa de lo que piensa tu audiencia, el tipo de preguntas que
hacen y los temas candentes con los que están luchando. Y una vez que
conozcas sus preguntas y problemas, podrás ofrecerles la solución.
En el momento de escribir esto, la herramienta es gratuita, pero estoy seguro
de que vendrán
con un modelo de pago en breve.
Es una auténtica mina de oro de datos para el comercializador de hoy en día
y quizás una de las mejores fuentes de investigación, aunque infrautilizada,
para las cuestiones que asolan los mercados actuales. Siga leyendo para
saber cómo sacar el máximo partido a esta herramienta.
Utilicemos como ejemplo "constructor de viviendas". Si empezamos a
buscar "homebuilder", esta herramienta nos muestra todas las preguntas que
la gente tiene relacionadas con esta consulta:
'HomeBuilder' pregunta por los datos de visualización42
Cómo elegir un constructor de viviendas

¿Negociarán los constructores el precio?

Qué preguntas hacer al constructor (¡ésta es genial!)
¿Qué es el seguro de garantía de la vivienda del
constructor?
¿Qué constructor elegir?

Estas son las preguntas que la mayoría de los clientes potenciales tienen
cuando piensan en contratar a un constructor de viviendas. Utilizaremos
estas preguntas con pelos y señales en el siguiente paso para atraer a nuestro
comprador ideal, y tú harás lo mismo en tu mercado para saber que estás
resolviendo problemas reales de personas reales que buscan tus productos o
servicios.
Otros lugares interesantes para buscar son los grupos de Facebook y las
páginas relacionadas con tu
mercado y nicho. Son minas de oro de información valiosa. Esto
es lo que quieres buscar:

Todos los mensajes del propietario de la página

Todas las publicaciones de los visitantes de una página de fans
Recuento de participaciones de una entrada por
propietario de la página Recuento de
participaciones por tipo de entrada

No es necesario desplazarse por páginas y páginas de comentarios. Basta

con mirar los más populares y leer lo que el mercado está discutiendo y
pensando.
Otra fuente increíble de información sobre el mercado es mirar los hilos de
Reddit y el sitio web de la plataforma de preguntas, Quora. Son como entrar
en un palacio de oro de la información sobre los clientes y escuchar a
escondidas miles de conversaciones que tienen lugar a puerta cerrada sobre
su mercado.
Una vez que haya utilizado la Estrategia Halo, es el momento de utilizar la
información de marketing y la investigación que ha reunido para crear el
avatar del comprador de sus sueños.

Crear el avatar del comprador de sus

sueños
 Suscríbete a DeepL Pro para poder traducir archivos de mayor tamaño.
Más información disponible en www.DeepL.com/pro.

Conocer a su comprador ideal lo cambia todo: su oferta de productos y

servicios, su estrategia de marketing, la propuesta de valor, el precio, el
tono de su texto, los canales en los que se anuncia y mucho más.
Nadie puede permitirse abordar los problemas de todo el mundo, sobre todo
en las condiciones actuales del mercado, donde los medios que utilizamos
para llegar a nuestros clientes están tan fragmentados. Si tu empresa va a
competir con los grandes, tienes que centrarte en el comprador de tus
sueños.
Muchos empresarios dicen simplemente: "Me dirijo a quien esté interesado
en mis servicios". Algunos dicen que su objetivo son los empresarios, los
propietarios de viviendas, los inversores inmobiliarios o las madres. Es un
buen comienzo, pero estos objetivos son demasiado generales. La
especificidad es la clave.
Y aunque definir al comprador de sus sueños pueda parecer que está
excluyendo
otros públicos que podrían comprarle, tenga en cuenta que dirigirse a un
comprador ideal específico no significa que tenga que excluir a cualquiera
que no se ajuste a esos criterios.
El propósito de ir tras un comprador de ensueño es centrar su mensaje y su
presupuesto de marketing en el mercado que tiene más probabilidades de
comprar sus productos, así como en aquellos prospectos que serían sus
clientes de ensueño.
Centrarse en el comprador de sus sueños aporta claridad a su mensaje de
marketing, y su texto se vuelve afilado y duro como la punta de una lanza
que corta el ruido en su mercado, lo que en última instancia conduce a un
negocio más rentable.
Y mira, aunque puedas estar pensando que crear un buyer persona de
ensueño no es lo más sexy, déjame decirte esto:
Los canales de publicidad cambian. El software de construcción de páginas
de aterrizaje cambia. Los algoritmos cambian. Las tácticas cambian. Pero
los fundamentos de aprender lo que la gente quiere, entender exactamente
dónde se les puede ayudar, y luego decirle a la gente adecuada de la manera
más persuasiva son estrategias atemporales que funcionaron hace l00 años y
funcionarán dentro de l,000 años.
Este capítulo trata de conocer a las personas adecuadas: los compradores de
tus sueños
- que se beneficiarán más y le pagarán más por sus productos y servicios.
He aquí las nueve preguntas esenciales que hay que formular en el proceso
de definición de su cliente ideal. Empecemos.

Nueve preguntas para definir al

comprador de sus
sueños
1. ¿Dónde se reúne el comprador de sus sueños?
Nombra los lugares, tanto online como offline, en los que se reúnen los
compradores de tus sueños. Cuanto más detallado y específico sea, mejor.
"Pasar el rato en Facebook" es demasiado general.
"Pasar el rato en el grupo de Facebook de las Madres de Melbourne" es más
preciso y procesable.
"Le gusta la vida al aire libre" es demasiado general como para significar
algo perspicaz y procesable.
"Le gusta ir al parque todos los sábados por la mañana con sus dos hijos"
muestra hábitos y valores y es específico.
"Leer blogs" no es lo suficientemente específico.
'Lee obsesivamente Rockin Mama, Mamavation y Reddit' se define y
revela.
Saber exactamente dónde están los compradores de sus sueños influye en
muchas cosas, como dónde debe anunciarse, qué debe anunciarse, el tono
de su texto y la jerga que debe utilizar.
2. ¿De dónde saca la información el comprador de sus sueños?
Cuando el comprador de sus sueños está en modo de investigación, ¿dónde
va a encontrar las respuestas que busca? ¿Es Google? ¿Un blog concreto?
¿Los libros? ¿Revistas? ¿YouTube?
Escribe tus conclusiones en forma de frase sencilla: "Cuando Sally siente
curiosidad por un tema, el primer lugar al que acude es la búsqueda en
Google en su iPhone".
3. ¿Cuáles son sus mayores frustraciones y desafíos?
Comprender realmente y empatizar con sus mayores frustraciones y
desafíos son las claves más importantes para definir el avatar del comprador
de sus sueños.
Al saber lo que se siente al caminar en los zapatos de su cliente, podrá crear
mejores productos y servicios que aborden sus puntos de dolor y problemas
específicos.
He aquí algunos ejemplos para hacer fluir su creatividad:
"Me gustaría que alguien escribiera este texto de ventas por
mí".
'Necesito perder diez kilos antes de mi boda'.
"Uf. Me gustaría que alguien se encargara de mis anuncios en Facebook".
Las frustraciones y los retos de su comprador ideal son parte integrante de
los productos y servicios que usted ofrece. Sea lo que sea lo que vendas,
tiene que resolver un problema lo suficientemente grande como para que tu
comprador ideal se desprenda con gusto de su dinero duramente ganado
para que se lo resuelvas.
Conocer sus mayores frustraciones y desafíos también determinará las
emociones a las que te diriges en tu texto y publicidad. Hay una serie de
emociones detrás de los retos y frustraciones que experimenta tu comprador
ideal: pueden ser tristeza, ira, miedo, remordimiento, esperanza o deseo de
algo mejor. Al hablar exactamente de lo que siente su comprador ideal,
podrá conectar con él emocionalmente en un nivel más que racional.
También reflejará el tipo de historias que se cuentan. La lógica es sencilla.
Cuando su comprador ideal ve un testimonio de un cliente que resolvió sus
mayores frustraciones y desafíos con su producto o servicio, es más
probable que le compre a usted. Pueden ver cómo se produce esta
transformación positiva en otra persona.
4. ¿Cuáles son sus esperanzas, sueños y deseos?
Conocer las esperanzas, los sueños y los deseos de su comprador ideal le
ayuda a pintar una imagen vívida de cómo podría ser la vida después de
utilizar sus productos y servicios. Piensa en ello como si estuvieras
vendiendo el sueño y pintando un cuadro de la Tierra Prometida.
Cuando sus productos o servicios ayudan a su comprador ideal a alcanzar
sus esperanzas, sueños y deseos, resulta mucho más fácil escribir textos
para sus páginas de destino, su sitio web, sus anuncios y otros activos que
usted aprovecha para vender más bienes y servicios.
He aquí algunos ejemplos de textos redactados para responder a los deseos
de un comprador ideal:
 COPIA DEL DESEO DEL CLIENTE COPIA QUE HABLA DE SUS
DESEOS

Quiero perder 10 kilos antes Nuestro programa de ejercicios está

del día de mi boda". específicamente diseñado para ayudarte a
perder peso RÁPIDAMENTE y a perder
10kgs-15kgs en días, 60¡garantizado!

Quiero que mi sitio web '¡Garantizamos el posicionamiento en Google

esté mejor posicionado en en días 90o trabajamos gratis!
Google".

Me preocupa que alguien entre 'Nuestro servicio de seguridad 24 horas al

en mi casa y me robe todas las día, 7 días a la semana, hace que su casa
posesiones que tanto me ha sea casi impenetrable para los maleantes,
costado conseguir' ladrones y asaltantes. Manteniendo sus
pertenencias y su familia a salvo'

5. ¿Cuáles son sus mayores temores?

¿Cuáles son los temores más profundos de su comprador ideal? ¿Qué les
mantiene despiertos por la noche, dando vueltas en la cama, sin poder
dormir? ¿Qué les preocupa en su mente pero nunca se lo dicen a nadie?
Comprender plenamente los miedos más profundos y primarios de su
mercado es un componente que a menudo se pasa por alto a la hora de crear
un avatar de cliente. Sin embargo, en mi opinión, es igual de importante, si
no más, que entender sus esperanzas, sueños y deseos. ¿Por qué? Las
personas se sienten más motivadas por el dolor que por el placer. Les
motiva más el miedo a la pérdida que el deseo de ganar algo. Por lo tanto,
mencionar sus miedos en su texto y en sus anuncios es un elemento
increíblemente importante para conseguir que el comprador de sus sueños
pase a la acción y le motive a alejarse de lo que más teme.
Un buen ejemplo de miedo utilizado para motivar a la gente a actuar es el
enfoque utilizado por las compañías de seguros. Llaman la atención de sus
clientes potenciales
temores más profundos que los beneficios de estar cubierto.
Ejemplo:
El seguro de vida puede ayudar a aliviar la preocupación de que sus seres
queridos se ocupen de ellos y no tengan que enfrentarse a las tensiones
financieras que podrían surgir si usted ya no está, o a las dificultades
financieras que pueden afectar a sus hijos a través del padre superviviente.
Si tiene una pareja, ¿podría él o ella hacerse cargo de los niños sin su
ayuda? Evite que las dificultades económicas de su pareja afecten al
bienestar y al futuro de sus hijos'.
6. ¿Cuál es su forma de comunicación preferida?
¿Correo electrónico? ¿Texto? ¿Chat? ¿Facebook Live? ¿O prefieren el
correo físico? Se trata de una cuestión de dónde quiere tu público que te
comuniques con ellos. La lección fundamental aquí es comunicarse con sus
clientes donde ya están. No intentes trasladarlos a algo que sea más
conveniente para ti que donde ya están.
7. ¿Qué frases, lenguaje exacto y lengua vernácula utilizan?
Como se ha mencionado anteriormente, Robert Collier tiene esta fantástica
cita: "Entra en la conversación que ya está teniendo lugar en la mente del
cliente".
Verá, ya existe un lenguaje y unos términos específicos del nicho que se
utilizan en la mente de su cliente para referirse a sus esperanzas, sueños,
dolores, miedos y deseos. Su trabajo consiste en escuchar y escribirlos.
¿Qué terminología del sector están utilizando, qué términos vernáculos y
específicos del nicho?
Cuando utilices la Estrategia del Halo para investigar dónde se reúnen tus
compradores, debes documentar las frases y la terminología exactas que
utilizan y guardarlas en una hoja de cálculo para que te den ideas para el
texto del sitio web, las páginas de destino y los anuncios. Tome
comentarios específicos de Reddit, grupos de Facebook o YouTube y
documente las respuestas de su audiencia palabra por palabra.
En los tiempos que corren, el escepticismo está a flor de piel. Ahora más
que nunca, la gente se siente atraída por las personas (y las empresas) que
hablan su idioma, consiguen su
sentido del humor, o compartir el mismo punto de vista. Cada vez que lean
tu texto, tu objetivo es que tu comprador ideal se diga a sí mismo: "Vaya, es
como si me estuvieran hablando directamente a mí".
8. ¿Cómo es un día en la vida de su comprador ideal?
7:05 - Mike se despierta con el sonido de las marimbas en el despertador de
su iPhone.
7:15 am - Revisa su bandeja de entrada para asegurarse de que el mundo no
se está acabando por los correos electrónicos que llegaron durante la noche.
Luego abre Instagram para ver quién ha comentado y le ha gustado su
última publicación.
8:10 - Prepara el nuevo tueste colombiano utilizando su nueva y reluciente
prensa francesa.
8:32 - Atrapado en el tráfico en la carretera de Punt escuchando su lista de
reproducción favorita de Drake en Spotify.
9:03 - Llega a la oficina.
9:18 - Comprueba el correo electrónico y el calendario.
10:01 - Comprueba las estadísticas en Google Analytics, Facebook Ads y el
panel personalizado.
10:40 - Tiene una reunión con su equipo sobre la semana actual.
12:05pm - Come su bol de Poké favorito en el nuevo local hipster de la
esquina.
1:12pm - De regreso a la oficina, revisa Instagram, Facebook y LinkedIn.
14:04 - Calma de la tarde, deseando que su oficina tenga una cápsula de siesta
para poder dormirla.
14:38 - Escribir nuevos anuncios de Facebook y la secuencia de correo
electrónico.
16:05 - Lluvia de ideas sobre cómo generar más clientes potenciales para
alcanzar los objetivos de crecimiento trimestral y los objetivos de ingresos.
18:15 - Conduce a casa preparado para un maratón de House of Cards en
Netflix. Imaginar cómo es el día a día de tu cliente ideal añade un
increíble elemento personal a su marketing. También resulta práctico: ¿cuál
es el mejor momento para enviar un correo electrónico a sus clientes
potenciales? ¿Cuándo es más probable que respondan? ¿Cuándo están más
atentos?
El comprador de sus sueños es una persona completamente diferente a las 8
de la mañana de un lunes que a las 18:30 de un viernes. Sé consciente de
ello y utilízalo en tu marketing.
9. ¿Qué les hace felices?
El viaje del cliente es algo más que el intercambio de dinero por bienes y
servicios. Tus clientes son seres emocionales, y la gente quiere interactuar
con empresas y marcas que les hagan sentirse bien.
¿Cuáles son los puntos de contacto en el viaje del comprador de sus sueños
en los que puede insertar sorpresas, hacer lo inesperado, ser notable y
sacarle una sonrisa? Tal vez sea una nota de agradecimiento escrita a mano
después de contratar tu servicio, un correo electrónico personalizado
enviado el día de su cumpleaños o una caja gratuita llena de regalos de la
empresa y galletas (¿a quién no le gustan las galletas?).
La inserción de la felicidad en el viaje del comprador puede crear un nivel
más profundo de conexión emocional que cultiva fans leales y delirantes a
largo plazo.
El resultado final
Después de responder a todas estas preguntas, escribe un párrafo que
resuma tus conclusiones. Podría ser como este resumen de Sally, la
compradora soñada de una nueva aplicación centrada en las madres
respetuosas con el medio ambiente:
A Sally le encanta pasar tiempo leyendo historias y recibiendo consejos de
otras madres, y aprendiendo sobre la paternidad en el grupo de Facebook de
Madres de Melbourne. Es un pasatiempo muy apreciado por ella. Su mayor
frustración como madre de dos hijos es simplemente que no hay suficientes
horas en el día para hacer todo. Cuando está en modo de investigación, el
primer lugar al que acude es a Google en su iPad en la cocina. Es una
visitante frecuente (un poco obsesiva) de blogs de mamás como Rockin
Mama y Mamavation. Su sueño de toda la vida es montar su propio negocio
de diseño de interiores, para poder
tener una salida creativa y más "tiempo para mí". La semana pasada,
mientras compraba en el mercado agrícola local y navegaba por Instagram,
apareció un anuncio con una invitación para descargar una nueva aplicación
de productos de limpieza respetuosos con el medio ambiente".
El resultado final es una comprensión mucho más profunda e íntima de
dónde y cómo llegar a los compradores de sus sueños, y cómo hablar con
ellos. El resultado compuesto provocará avances masivos que harán crecer
geométricamente su negocio y le permitirán dominar su mercado.
Definir su mercado objetivo es una de las partes más difíciles de iniciar un
negocio. La buena noticia es que, una vez que lo haga, todo lo demás
empezará a encajar rápidamente. Solo tienes que averiguar qué medio
utilizar para llegar a ellos de forma eficaz y a qué estrategias de marketing
responden.

Puntos de acción
Identifique el 20% de los clientes que representan el 80% de su
volumen de ventas y beneficios, y su Power 4% de clientes.
Utilizando la Estrategia del Halo, identifique los
problemas que tienen. Organiza tus conclusiones.
Cree el cliente comprador de sus sueños.
 FASE 2:

Cree el cebo perfecto para el

comprador de sus sueños
I
Estoy a punto de describir la forma más insospechada de superar a la
competencia más feroz de su mercado, incluso cuando su marketing es
brillante, su presupuesto es enorme, y sus productos y servicios son
la mitad del precio del tuyo.
Voy a mostrarte cómo crear una oferta de contenido de alto valor que
succione clientes potenciales como una aspiradora con esteroides.
Con los conocimientos adquiridos en la fase l, tu siguiente paso es crear el
cebo más irresistible para el comprador de tus sueños. En este capítulo, te
ayudaré a identificar a los prospectos que están interesados en lo que
vendes pero que quieren más información, la cual les vas a dar. De este
modo, tendrán más de lo que necesitan para tomar una decisión informada y
ascender en la pirámide desde la fase de investigación hasta la de compra.
Esto le permite generar cientos de clientes potenciales a la vez que se
posiciona como una autoridad de confianza casi al instante, ¡incluso si
nadie ha oído hablar de usted!
Como ejemplo, tomaremos una empresa de construcción de viviendas
porque es fácil ver cómo un pequeño cambio tiene enormes beneficios.
El típico anuncio de vivienda nueva a toda página tiene el nombre de la
empresa en la parte superior y algún tipo de titular "VENTA" o
"EXPOSICIÓN DE CASAS ABIERTAS" colocado predominantemente.
Es exactamente lo mismo que los demás constructores de viviendas que
ocupan todas las demás páginas de anuncios. Prácticamente están dejando
al azar la competencia por su parte de ese 3% de personas que están
comprando ahora. Ahora imagina que el anuncio empezara con este titular:
ADVERTENCIA: No compre una casa nueva antes de leer este impactante
informe gratuito...

Lo que no sabe sobre la construcción de una nueva casa que podría

costarle decenas de miles de dólares y amenazar el sustento
económico de su familia
 Todas las cosas que ningún constructor se atrevería a decirle
antes de aceptar un depósito (La cifra podría5 costarle 100.000
dólares)
¡6 trampas fatales de la compra de una casa nueva expuestas! ¡Las
pequeñas mentiras sucias que ningún agente inmobiliario,
constructor, o incluso un defensor de los compradores se atrevería a
decirle!

Así, muchas más personas se verían obligadas a leer su anuncio y ponerse

en contacto con usted para obtener su informe gratuito, ¿verdad?
Si presentas una información que se lee como un anuncio de servicio
público, te garantizas destacar entre la multitud de una manera enorme. Los
anuncios de este tipo incentivan a los clientes potenciales, atrayéndolos
hacia ti con la promesa de valor y, sobre todo, sin argumentos de venta.
La información valiosa que ofrece aquí se llama Oferta de Contenido de
Alto Valor (HVCO), y atrae a los clientes potenciales como polillas a la
llama. Los HVCOs vienen en múltiples formas - informes gratuitos,
ebooks, videos, hojas de trucos
- pero el objetivo es siempre el mismo: ofrecer a tus clientes potenciales un
valor increíble, normalmente en forma de solución a un problema con el
que están luchando, sin pedirles que compren nada a cambio. A cambio de
todo el valor que les proporcionas, lo único que pides es su nombre y su
dirección de correo electrónico.
Ahora que tienes su atención, puedes incluir información en tu informe que
les haga ascender más rápidamente en la pirámide. Por ejemplo, puedes
conseguir que los clientes potenciales que todavía están ahorrando dinero y
están investigando se planteen la posibilidad de comprar una casa nueva de
inmediato mostrándoles paquetes de financiación que no requieran un gran
depósito.
IMPORTANTE: ¡Por algo se llama oferta de contenido de alto valor! No
sólo tiene que ser percibido como de alto valor, sino que debe cumplir esa
promesa. Cuando ofrezcas información como incentivo, asegúrate de que
sea sustanciosa y no el galimatías barato que atasca Internet.
Este es el primer intercambio de valor que su cliente potencial realiza con
su empresa. Recibe la información que usted le ofrece a cambio de
proporcionando sus datos de contacto.
No puedes simplemente engañar a la gente para que te dé sus datos de
contacto y luego enviarles un cutre "informe" gratuito de dos páginas que
no es más que un artículo promocional sobre tu empresa.
El objetivo es sorprenderles con esta experiencia. Si se hace bien, esto
provocará una conversación en su mente: Si esto es lo que dan gratis,
imagina cómo son sus productos/servicios de pago".
Quieres liderar con tu mejor pie y ofrecer un valor increíble.
Pero primero, para que no se le prenda fuego a su dinero, esto es lo que
debe hacer inmediatamente antes de crear una HVCO, crear un sitio web,
una página de aterrizaje o publicar anuncios de cualquier tipo.

Marketing basado en el valor

Basado en la sencilla premisa de "dar antes de pedir", el marketing basado
en el valor consiste en ofrecer valor a sus clientes sin pedir una venta a
cambio.
En mi negocio, utilizamos esto en todo lo que hacemos para crear buena
voluntad en el mercado. Porque cuando ofreces un gran valor a tus clientes
potenciales, consigues un doble golpe:
En primer lugar, sus clientes potenciales le
agradecen el material. En segundo lugar, te
posicionas como el experto de confianza.
Así, mientras todos los demás se limitan a gritar: "¡Compren, compren,
compren!", tú estás creando buena voluntad al mostrar a la gente que
puedes ayudarles... ¡ayudándoles de verdad!
Además, con este tipo de marketing se dirige a personas que aún no están
preparadas para comprar, pero que sienten curiosidad por lo que usted
vende. Recuerde
- eso es la friolera del 97% de los prospectos.
La mayoría de la gente se equivoca e inmediatamente intenta vender al 97%,
pero el
El hecho es que la venta rápida no funciona con el tráfico frío. Estas
personas no tienen ni idea de quién eres, ¡es como pedirle a alguien que se
case contigo en la primera cita! Volveremos a ver esto más adelante, pero
por ahora, recuerda
La temperatura de suesta regla: de marketing debe coincidir con la
mensaje
temperatura
No de
sea escéptico. El marketing basado en el valor no es una estrategia
su tráfico. ni un objeto nuevo y brillante. Es sólo una estrategia que se ha
novedosa
olvidado en gran medida. Y es la forma de superar a tus competidores,
incluso si te enfrentas a un gigante del sector y solo tienes un pequeño
presupuesto.
Déjame contarte una pequeña historia...
Se trata de un estudio de caso olvidado sobre cómo un anuncio atrajo a tres
millones de clientes potenciales, y cómo puedes modelar esta estrategia
para crear una estampida de nuevos clientes para tu propio negocio.
Imagina que haces una promoción, publicas un anuncio y generas algunos
clientes potenciales y luego algunas ventas... y está bastante bien. Pero
entonces vas a tu buzón y lo abres y encuentras cartas escritas a mano...
¡como muchas! Y dicen cosas como: "¡Dios te bendiga!" y "¡He estado
buscando esta información toda mi vida!
Y luego imagínate, dices, caramba... ¡Voy a poner ese anuncio otra vez! Y
lo haces, y con el tiempo genera tres millones de clientes potenciales para ti
y millones de clientes.
¿Adivina qué? ¡Esto sucedió realmente! Esta metodología de ventas y
marketing fue concebida en 1948 por un hombre llamado Louis Engel.
Engel era un editor frustrado de Jacksonville, Florida. Se licenció en
filosofía, tuvo unos cuantos trabajos y dio algunos tumbos como redactor en
varias organizaciones. Se hartó del periodismo y acabó ocupando un puesto
de director de publicidad y promoción de ventas en la prestigiosa empresa
de inversiones de Wall Street, Merrill Lynch, Pierce, Fenner & Beane.
No era un experto en marketing, pero tuvo una idea descabellada y sugirió a
sus jefes: "En lugar de publicar anuncios diciendo a todo el mundo lo
estupendos que somos, ¿por qué no publicamos un anuncio y regalamos
algo de información útil, algo que eduque a nuestros clientes potenciales, y
luego ofrecemos regalar más información útil?".
Sus jefes le respondieron: "No, es una idea ridícula y no va a funcionar.
Esto es publicidad, y vamos a poner un anuncio normal".
Fueron de un lado a otro, y finalmente Engel dijo: 'Vamos a probarlo, y si
funciona, funciona, y si no, me iré'.
Dijeron: "De acuerdo, bien".
Escribió un anuncio y se asustaron mucho de él: ¡tenía muchas
palabras6,540 y llenaba toda una página con letra diminuta de seis u ocho
puntos!
Dijeron: 'Es imposible que esto funcione'. Pero aceptaron probarlo en un
pequeño periódico regional, y en su primera semana consiguió 5.000
contactos. Y esto fue en 1948, así que para responder, los lectores tenían
que recortar algunas cosas, escribir su nombre y datos en ellas, y enviar
físicamente sus datos. 5.000 personas lo hicieron. Los jefes de Engel
dijeron: "Vale, quizá este tipo tenga algo". El 19 de octubre de 1948,
publicaron su anuncio en el New York Times.
La buena noticia es que este enfoque puede haberse olvidado a lo largo de
los años, pero sigue funcionando mejor que probablemente cualquier cosa
que haya visto antes. Tal vez piense que no quiero publicar anuncios en el
periódico. Bueno, lo primero que quiero que sepas es que puedes utilizar
esta estrategia para todo tipo de medios: en un sitio web o página de
aterrizaje, entradas de blog, correo electrónico, anuncios de Facebook o
anuncios de Google.
Comienza con un titular brillantemente escrito que podría modelar para su
propio negocio, empezando por "Lo que todo el mundo debería saber". Es
un gran titular porque presupone que todo el mundo quiere saber sobre el
negocio de las acciones y los bonos, y también supone que hay cosas que
usted
no lo sé. (Personalmente, me gustaría hacer una prueba de división con el
uso de números: "Las ll cosas que todo el mundo debería saber sobre...")
Pero aquí es donde se vuelve realmente poderoso. Porque mientras tus
competidores fingen que no quieren vender nada o se limitan a gritar
"¡Compra! ¡Compre! Compra!", este anuncio aborda directamente el
escepticismo del lector con un recuadro que dice: "¿Por qué publicamos
esta información?". La estrategia del "por qué" es brillante y debería
modelarla para su negocio para aumentar la confianza en su mercado y, en
última instancia, sus ventas.
Naturalmente, cualquiera que lea algo hoy en día es escéptico,
especialmente en Internet. Ese recuadro aborda primero el escepticismo
ensordecedor en la mente del lector que se pregunta por qué están
publicando esta información. Si no lo hicieran, el lector no podría
concentrarse en el contenido que se le ofrece porque estaría pensando en el
fondo de su mente: "¿Por qué? ¿Por qué?" y no se concentraría en el
anuncio ni absorbería el mensaje.
También aborda el estigma preestablecido de que el negocio de las acciones
y los bonos es confuso al decir: "Algunos hablan claro sobre...".
A continuación, aborda preguntas bien organizadas que el lector ya tiene.
Louis Engel probablemente habló con analistas de Merrill Lynch para
averiguar las preguntas más comunes de sus clientes potenciales, y luego
creó subtítulos y puso en negrita cada una de ellas en el anuncio, lo cual es
sencillamente brillante. No sólo abordó el escepticismo del lector, sino que
también lo educó proporcionándole valor mucho antes de pedirle la venta o
algo a cambio.
En definitiva, no se trata de un gran texto de respuesta directa: no hay
ganchos, ni garantías locas, ni bombo y platillo, ni siquiera un montón de
intriga más allá del gran titular, sólo educación y valor. Sin embargo, sigue
siendo un anuncio de generación de contactos. Queremos que el lector pase
a la acción y haga algo, ¡y mira qué bien lo han hecho!
Para los estándares de hoy en día, el texto no es espectacular; es más bien el
enfoque general lo que es tan brillante: la forma en que formulan la llamada
a la acción, que por supuesto es: "Háganos saber si quiere más
información". La llamada a la acción (CTA) continúa diciendo: "No
podemos abarcar todo aquí, ya que se necesitarían varios volúmenes y,
naturalmente, es probable que tenga más preguntas, estaremos encantados
de enviarle una copia de este anuncio en forma de folleto, sin coste ni
obligación... sólo tiene que escribirnos o llamarnos por teléfono".
Todo este enfoque funcionó increíblemente bien y contribuyó a que Merrill
Lynch se convirtiera en un nombre muy conocido más allá de Wall Street.
Ahora, en este punto, puede que pienses: "Sí, todo esto suena muy bien,
Sabri..." Pero nadie lee todo ese texto hoy en día. La gente tiene poca
capacidad de atención.
¿De verdad? Déjame decirte esto....
Sólo los idiotas del marketing creen
que nadie lee textos largos
Es posible que piense que hoy en día nadie lee textos largos. Pero la verdad
es que, cuando se trata de hacer ventas, la copia de forma larga vencerá a la
copia de forma corta cada vez. He gastado 30 millones de dólares en la
generación de tráfico y en la realización de miles de pruebas científicas de
división, y puedo decirle sin ninguna duda que el texto largo funciona.
Con una advertencia: el texto debe ser entretenido y atractivo. No puedes
simplemente escribir un texto largo y pensar que va a hacer que tu cliente
potencial compre. Dicho esto, si el texto es entretenido, a la gente no le
importará su longitud.
Puede que sigas diciendo: "¿Pero quién lee todo ese texto?".
Los compradores son los que lo leen. Son los que tienen todas las
preguntas candentes, los que buscan respuestas. Las personas que no van a
leer su texto no van a comprar en ningún caso. Así que, ¿prefieres orientar
tu texto hacia los que nunca van a comprar, o prefieres convertir a más
personas que están en modo de investigación, realmente interesadas en
comprar, y que buscan ser empujadas al límite? La respuesta debería ser
muy, muy sencilla.
El enfoque utilizado por Merrill Lynch fue brillantemente eficaz por varias
razones: creó buena voluntad en su mercado al dar algo de valor de forma
gratuita antes de pedir nada. A lo largo de los años, este enfoque ha sido
modificado y rebautizado muchas veces, desde el marketing basado en el
permiso hasta el marketing de contenidos. Sin embargo, no es el nombre ni
las tácticas específicas lo que debe preocuparle, sino la estrategia general
que lo hace tan eficaz.
Verá, atrae al segmento exacto del mercado que desea porque su mensaje se
eleva por encima del ruido que se crea con el ruido, el bombo y la
la cojera general de su competencia. Si todo tu marketing consiste en gritar:
"¡Compra mis cosas!", entonces solo estás atrayendo a una fracción de tus
compradores potenciales y te estás perdiendo un enorme porcentaje del
número total de compradores potenciales de tu mercado.
Esto es un gran recordatorio de que el trabajo de un anuncio no es vender,
sino crear intriga y conseguir que el cliente potencial levante la mano y
diga "estoy interesado".
Por qué este enfoque es mucho más eficaz que lo que hace todo el
mundo
Hay tres formas de influir en la gente:

Habla de lo buenos que somos.

Que otros hablen de lo buenos que somos.
Demostrar lo buenos que somos.

En ventas y marketing, el número 3 es el más eficaz.

Demostrar lo bueno que eres no sólo ayuda a influir en ellos, sino que crea
un montón de buena voluntad y te ayuda a llegar a un segmento mucho más
amplio de tu mercado, como ocurrió con Merrill Lynch. Y no olvidemos
que es diez veces más probable que la gente acuda a ti para aprender algo
que para que les vendas.
Así que, utilizando el enfoque extraído del anuncio de Merrill Lynch que
generó más de tres millones de clientes potenciales, podemos tomar la
información y las respuestas que sabemos que nuestro cliente potencial está
deseando, y empaquetarlas como una oferta de contenido de alto valor
(HVCO).
Puedes ver en el siguiente gráfico, un escenario que no implica nada más
complicado que unas simples matemáticas de tercer grado....
El gráfico anterior representa dos escenarios diferentes:
Escenario 1: Envías a 1.000 personas a un sitio web o a una página de
aterrizaje que se dirige únicamente al 3% de tu mercado que está buscando
comprar, con una llamada a la acción (CTA) como "obtener un
presupuesto". Este tipo de CTA suele convertir en torno al 3%, lo que se
traduce en tres clientes potenciales. La tasa de conversión típica para este
tipo de oferta suele ser del 30%, lo que hace que este ejercicio produzca una
venta.
Escenario 2: Envías a las mismas 100 personas a un sitio web o página de
aterrizaje que habla de las preguntas candentes que tiene ese mercado con
un HVCO. Este tipo de oferta generalmente se convierte en un 25% porque
está dirigida a educar al mercado en lugar de vender. Dado que la oferta es
más educativa, naturalmente hay menos intención de compra detrás de ella,
por lo que estos clientes potenciales se cierran a una tasa más baja,
normalmente de alrededor del l2%, si se nutren correctamente. El resultado
son tres ventas. ¿Resultado neto? El mismo
costo para generar los l00 visitantes, con el triple de ventas.
Así que, ahora que sabes que las HVCOs funcionan, y pueden aumentar
drásticamente las ventas de tu negocio, deberías pensar en el tipo de HVCO
que realmente proporcionaría valor a tus clientes potenciales, ya sea un
informe gratuito, un vídeo, una hoja de trucos, un seminario web, o
cualquier otro.
Recuerde que debe estar orientado al mercado de masas, respondiendo a la
pregunta más importante y ofreciendo la solución más valiosa e inmediata a
ese problema. Y todo ello atrayendo a la parte superior de su embudo al
mayor número posible de personas.
Ahora vamos a entrar en la mecánica real de cómo crear una HVCO para su
negocio.
Hay tres reglas que debes seguir para crear el tipo de HVCO que hará
explotar tus ventas:
Regla HVCO #1: Cree un titular que llame la atención Regla
HVCO #2: Asegúrese de que cada punto toca un tema candente.
Regla HVCO #3: Mantenga la sencillez.
Ahora bien, todas son importantes, y llegaremos a las reglas nº 2 y nº 3 en
un momento; pero primero, la parte más crítica de este proceso es tener un
titular que llame la atención y que detenga a tus clientes potenciales en su
camino, los agarre por la garganta y cree tanta intriga que prácticamente los
obligue a darte sus datos de contacto.

Regla HVCO #l: Crear un titular que

llame la atención
Para ilustrar la importancia y el poder de esto, permítanme compartir una
breve historia. En 1982, Naura Hayden publicó un libro titulado Astro-
Logical Love.
Mirando el título, ¿de qué crees que trata este libro? ¿Te atrae y exige tu
atención? ¿Es claro y específico en cuanto a lo que vas a aprender?
Bueno, cuando imprimen un libro, la primera tirada suele ser de
libros5,000, y la mayoría de los libros no se agotan en su primera tirada.
Este libro tampoco se agotó en las 5.000 iniciales. De hecho, sólo se
vendieron 2.000 ejemplares.
Así que Hayden vendió el resto de sus libros a librerías de descuento y
mercadillos que venden libros por céntimos99. Fue allí donde un editor
neoyorquino se topó con el libro, lo compró, lo leyó y pensó: "Este es un
gran libro sobre cómo seducir a las mujeres".
Llamó a Naura Hayden y compró los derechos del libro y reeditó
de la misma. No cambió ni una palabra del libro.
Exactamente el mismo libro... El producto era el mismo.
Pero cambió el título por este: Cómo satisfacer a una mujer cada vez... ¡y
hacer que ruegue por más!

¿Qué libro preferiría leer si estuviera en el mercado para ese tipo de cosas?
El resultado fue la venta de un millón2.3 de libros en los primeros 18 meses.
Se convirtió en un fenómeno cultural masivo y en un best seller del New
York Times. El mismo libro, el mismo contenido, pero con un título
diferente. No fue la imagen de la portada lo que marcó la diferencia (en
realidad no hay ninguna imagen). Fue el título, y más concretamente la
oferta en el título, lo que cambió.
Y esa era una oferta que alguien realmente quería. Lo que hay que tener en
cuenta
es sencillo y claro:
Identifique
Una vez queel problema
tenga claromásesto,
generalizado y persistente
trabaje realmente de determinación
en la su Comprador del
Ideal ytítulo
mejor ofrézcale la solución
posible para sumás valiosa
informe e inmediata.
gratuito. Porque la verdad es que el
solución.
título de tu informe gratuito es el factor número uno en el poder de
atracción de tu HVCO y será en gran parte responsable de la cantidad de
personas que entren en tu embudo... y de la cantidad de ventas que hagas.
Como en el ejemplo anterior, no quieres llamar a tu informe gratuito Cómo
hacer que los hombres te deseen. Es una oferta poco atractiva y no intriga al
lector. Quieres llamarlo "Haz que suplique ser tu novio en seis sencillos
pasos".
Considere un HVCO que King Kong reunió: 22 Money Murdering
Mistakes That No Web Designer Would Dare You. Es mucho más
convincente que Cinco cosas que deberías saber al crear tu sitio web.
Subimos el volumen, utilizando imágenes fuertes que provocan una
respuesta visceral. El título debe ser intrigante y absolutamente irresistible.

Si el título de su HVCO no es atractivo y no hace que la gente se

detenga, nadie lo va a descargar. Y si nadie lo descarga, no tendrás a
nadie que entre en la parte superior de tu embudo y no tendrás a
nadie a quien llamar. No tendrás clientes potenciales y no harás
ventas.
Tener un título realmente bueno para su HVCO atrae literalmente a
todo el mundo a la parte superior del embudo.

Entonces, ¿cómo conseguir que la gente lea realmente su material?

Aquí tienes cinco titulares esenciales:
TITULAR ESENCIAL #1 - NECESITAS UN TITULAR QUE LOS
ATRAPE Y PRÁCTICAMENTE LOS OBLIGUE A LEER TU
MATERIAL
-"De media,
David cinco veces más personas leen el titular que el cuerpo del texto.
Ogilvy
Cuando
Las has escrito
personas que seelganan
titular,lahas gastado
vida ochenta
escribiendo céntimos
textos de
y elaborando titulares
ysuanuncios
dólar". se llaman redactores publicitarios. ¿Y qué publicaciones tienen
los redactores mejor pagados del planeta? Podrías pensar que es una gran
agencia de publicidad, o tal vez Coca-Cola, o Nike, pero te equivocarías.
La respuesta son las revistas de cotilleo y las publicaciones de noticias.
Como Women's Weekly, AARP y The National Enquirer.
Para aquellos que se preguntan qué es The National Enquirer, es una de
esas revistas de cotilleo de mala calidad de Estados Unidos que se ven cerca
de la caja en los supermercados y tiendas de conveniencia. Pero hay una
buena razón por la que pagan tanto a sus redactores. Los escritores de The
National Enquirer están entre los mejores del mundo. No estoy siendo
sarcástico. Realmente lo están. Si lo dudas, aquí hay algo que debes
considerar.
Aproximadamente siete millones de personas leen The National Enquirer
cada semana. Los artículos del Enquirer están magníficamente escritos. Son
claros, concisos, nítidos y, en general, los artículos más fáciles de entender
de cualquier publicación. ¿Y en qué destacan los escritores del Enquirer por
encima de todo?
Lo has adivinado: TITULARES. Sus titulares son tan potentes y tienen
tanto poder de atracción que, cada semana, personas que han jurado no
volver a comprar una publicación de este tipo se ven casi obligadas a
comprarla a su pesar.
Veamos ahora el poder de atracción de sus titulares.
Mira la redacción: "Expuesto", "Revelado", "Confesión", "Horror",
"Secreto", "Tortura".
Todas estas son palabras desencadenantes que despiertan emociones muy
viscerales. A estas alturas, puede que pienses: "Yo nunca podría posicionar
mi negocio como lo hacen estas revistas de mala muerte".
Despacio. Sé paciente y quédate conmigo.
No sólo el National Enquirer hace esto. Veamos algo más cercano y
veamos qué podemos aprender sobre cómo crear un titular irresistible y que
llame la atención.
Tómate un momento para mirar cada una de estas portadas y ver si puedes
ver algunos puntos en común, aparte de que, por supuesto, todas se fijan en
"¡Mejor sexo!" y "¡Conseguir abdominales cincelados!". Algo más debería
llamarte la atención, algo que se sume al poder de atracción de su titular.
Tomemos el primero, la revista Glamour con Jennifer López en la portada.
Fíjate en el uso de números...
TITULAR ESENCIAL #2: NÚMEROS
Los números ofrecen a sus clientes potenciales un objeto tangible o una idea
lógica que pueden entender. Además, establecen una estructura que el lector
sabe al instante que será fácil de seguir (sin olvidar que te facilita la
escritura). ¿Preferirías leer "Cosas'5 que debes saber antes de contratar a un
organizador de bodas" o "Información útil sobre la contratación de un
organizador de bodas"? La respuesta debería ser obvia.
Así que, vamos a probarlo para su negocio:

'7 Cosas que debes saber antes de contratar a un planificador

financiero' 'l2 cosas que ningún fotógrafo de bodas te diría'
'22 Errores que matan el dinero y que ningún diseñador web se
atreve a contar'

No importa a qué sector te dediques, esto es cortar y pegar: "Impactante

reportaje revela las 5 cosas que debes saber sobre X".
Lo he utilizado en cientos de industrias y nunca ha dejado de funcionar.
Recuerde que sus clientes potenciales están más distraídos que nunca. La
gente que navega por la web es básicamente sonámbula y hay que sacudirla
para que se despierte como una descarga eléctrica. Recuerde que están a un
solo clic del porno seductor o de los vídeos de gatos irresistiblemente
bonitos.
En los primeros segundos debe agarrarlos por el cuello y arrastrarlos hacia
su texto y su oferta. Una vez que hayas captado su atención con un titular
que llame la atención, esto te prepara para la "carne y los huesos" de tu
anuncio, donde tienes que crear el suficiente deseo para que te den sus datos
de contacto y descarguen tu HVCO, y por tanto entren en tu embudo. Y eso
se consigue creando una intriga irresistible.
TITULAR ESENCIAL #3: CREAR UNA INTRIGA IRRESISTIBLE
No basta con llamar su atención y vender los beneficios de su oferta.
También tienes que despertar el interés de tu lector y hacer que arda de
curiosidad. La mejor manera de hacerlo es aumentar la intriga.
Una forma estupenda de crear una intriga irresistible es utilizar palabras
como "Debo", "Alarmante", "Impactante", "No te lo diré", "Expuesto",
"Revelado", "Confesión", "Horror", "Secreto". Puede descargar una lista
adicional de palabras poderosas para ayudarle a empezar en
https://resources.selllikecrazy.co/
O intente añadir un giro o calificativo al gancho, es decir, "Cómo iniciar y
escalar un
negocio online, aunque no sepas qué vender'. Al añadir el "aunque no sepas
qué vender" no sólo califica a las personas que no saben lo que quieren
vender, sino que también aumenta la intriga para que tu cliente potencial
descubra cómo es posible.
TITULAR ESENCIAL #4: MUÉSTRALES LO QUE HAY PARA
ELLOS
En última instancia, su HVCO debe girar en torno a ellos y al resultado que
desean obtener. Su cliente potencial necesita (y quiere) un beneficio
inmediato y la clave es escribir sobre ellos, no sobre usted.
Muéstrales cómo aprenderán consejos sencillos que les ayudarán a resolver
su problema. Muéstreles cómo es el resultado deseado y enséñeles cómo
conseguirlo. Esa es la recompensa que recibe el lector a cambio de su
dirección de correo electrónico.
Debe añadir tantos detalles específicos y vívidos como sea posible. Veamos
uno de los títulos de un informe gratuito que vimos antes:
'7 Lo que debe saber antes de contratar a un planificador financiero'
Eso ya es mejor que la mayoría. La mayoría de la gente suele optar por algo
muy vago como:
'7 Lo que hay que saber sobre la planificación financiera".
¿Cómo podemos darle más jugo y hacerlo más
irresistible? Añadamos algunas palabras poderosas.
'7 cosas alarmantes que debes saber antes de contratar a un planificador
financiero' '7 cosas impactantes que debes saber antes de contratar a un
planificador financiero' '7Horrores que debes saber antes de contratar a
un planificador financiero'
Eso está un poco mejor, pero ¿qué más podemos hacer para que estos canten
de verdad?
Pues bien, una cosa más que podemos hacer para llevar estos títulos al
siguiente nivel es hacerlos tan específicos y llenos de intriga como sea
posible.
'7 Los horrores que debe conocer antes de contratar a un planificador
financiero (no
sabiendo que esto podría costar 10.000 dólares)'
'7 Cosas alarmantes que debe saber antes de contratar a un planificador
financiero (la número 3 le dejará boquiabierto)'
Esto último es fuerte. La intriga se ha disparado. Vamos con eso.
FINALMENTE REVELADO...

7 Cosas alarmantes que debe saber

antes de contratar a un planificador
financiero
(¡El número 3 te dejará boquiabierto!)
Un planificador
Ahora financiero
vamos a dar un pasode altoynivel
atrás revelaelsu
comparar listaoriginal
título de comprobación
con el que
secreta y las
acabamos depequeñas
crear: mentiras sucias que podrían costarle 10.000 dólares y
evitar
'7 queque
Cosas se jubile
hay queaños7 antes.
saber sobreImpactante
la
¡el informe gratuito lo revela todo!
planificación financiera' vs.
'7 Cosas alarmantes que debe saber antes de contratar a un planificador
financiero (la número 3 le dejará boquiabierto)'
¿Qué suena más convincente? ¿Más intrigante? ¿Cuál le convencería más
de entregar sus datos de contacto a cambio de esa información?
ABURRIDO
'7 cosas que hay que saber sobre la
planificación financiera' 'Cómo conocer a los
hombres'
'5 datos sobre el diseño web'
'Información sobre cómo divorciarse'
 IRRESISTIBLE
'7 Cosas alarmantes que debes saber antes de contratar a un planificador
financiero (la número 3 te dejará boquiabierto)'
Haz que suplique ser tu novio en sencillos 6pasos
'22 Errores que matan el dinero y que ningún diseñador web se atreve a
contar'
Lista de comprobación secreta de un abogado especializado en divorcios:
22 Los indicios de que tu marido puede estar engañándote'

Fórmulas intemporales para sus

títulos HVCO
Fórmula intemporal nº 1
X formas de conseguir [Cosa deseable] sin hacer [Cosa indeseable]
Ejemplo:
6 Maneras de conseguir abdominales sin hacer una sola sentada
Fórmula intemporal nº 2
[Hacer la cosa difícil] en [Periodo de tiempo específico] incluso si
[defectos]
Ejemplo:
Pague su hipoteca en años7 aunque tenga un ingreso modesto
Fórmula intemporal #3
Lograr [algo deseable] como [un experto] incluso sin [algo esperado]
Ejemplo:
¡Pinta obras maestras como Picasso sin recibir una sola lección!
Fórmula intemporal #4
Cómo eliminar [el mayor problema] sin hacer [lo que hacen
Odio] Dentro de [un plazo específico]
Ejemplo:
Cómo eliminar la tapa de los panecillos sin renunciar a los alimentos que le
gustan
- ¡En 2l días o menos!
Todos estos son buenos puntos de partida para su título HVCO. Hablan de
las necesidades de sus clientes potenciales de forma clara y concisa.
No es necesario reinventar la rueda cada vez que se escribe un nuevo
informe. Sin embargo, si consigues un título único y memorable, atraerá a
los clientes potenciales como una aspiradora con esteroides.

Consejo nº 2 de la OVC:
Asegúrese de que cada punto
toca un tema candente
Asegúrate de que cada punto de tu HVCO se refiera a una pregunta
candente de tu audiencia. Si estás escribiendo un informe o un libro
electrónico, hazlo en los subtítulos para asegurarte de que cualquier persona
que lo hojee se sienta atraída.
Por ejemplo, si su titular es este
'5 Los ladrones de Internet roban los datos privados de los usuarios y los
secretos para proteger a su familia".
Cada punto o subtítulo del texto debe apoyar esta afirmación. Por ejemplo,
un subtítulo podría ser:
#l - ¿Crees que tu contraseña te mantiene a salvo? Piénsalo otra
vez". Y,
#2 -¡El malware destructivo freirá su ordenador!
La cuestión es que si haces una afirmación en el título o en el
encabezamiento, debes respaldarla en el texto. No deje de presionar.
 Consejo #3 de la OVC: Manténgalo
simple
Empiece por escribir un informe o un libro electrónico gratuito. Hay
muchos tipos diferentes de HVCOs (ver más abajo para una lista), pero los
informes y los ebooks son fáciles de crear, y usted puede tener uno y chupar
en los clientes potenciales en ningún momento. Todo lo que tienes que
hacer es escribir un informe corto (5-6 páginas es suficiente) y convertirlo
en un PDF. (No dejes que la simplicidad te engañe y pienses que no son
eficaces. Algunos de los HVCO más populares que he desplegado tenían
sólo ocho páginas).
Ni siquiera tienes que escribir tu informe desde cero. Puedes recopilar las
entradas más populares de tu blog en una guía fácil de digerir, darle un
estilo básico y convertirla en un PDF.
También puede entrevistar a expertos en un tema, recopilar las respuestas
en un informe, escribir un título irresistible y listo. (Muchos expertos
estarán encantados de hacerlo siempre que les proporciones un enlace a su
empresa).

Tipos de HVCO
Consulta
GRATUITA
Cupones Listas de
control
Hojas de
trucos
Cuestionario
s Vídeos
Curso de
vídeo Kit de
herramientas
Calendario
Podcast
Entrevista
Demostració
n en vivo
Entradas
Curso por
correo
electrónico
Producto físico
Ficha de acceso
Infografía
Precios
personalizados
Libro blanco
Ebook
Camiseta
Estadísticas del
sector Estudio de
caso
Guía "Cómo"
Descargar el
PDF Webinar
Curso E
Evaluación
por
teléfono

Puntos de acción
A partir de los comentarios e inquietudes que descubriste en la Fase
l, haz una lluvia de ideas sobre una HVCO que puedas producir
para responder a las preguntas que no dejan dormir a tu cliente ideal.
Elija su mejor idea y cree una sólida oferta de contenido de alto
valor (un informe gratuito, un vídeo o una hoja de trucos, etc.) que
haga que su comprador ideal levante la mano y se identifique como
interesado en
 lo que está vendiendo. El contenido y el título de esta HVCO deben
abordar la pregunta o la preocupación más común de su mercado y
que se desprende de su investigación. La HVCO debe estar
posicionada para resolver ese problema o responder a esa pregunta.
Asegúrese de que su texto contenga un titular llamativo y una fuerte
llamada a la acción.
Hable a su público en el mismo idioma que las preguntas que le
hacen.
No tenga miedo de abordar directamente cómo sus productos y
servicios llenan el vacío.

Si conecta con su público de esta manera, tendrá un nivel de influencia

mucho mayor. De hecho, sus clientes sentirán como si sus productos o
servicios se adaptaran específicamente a sus necesidades y deseos exactos,
lo que hace que esta sea la forma más eficaz de hacer crecer su negocio.
 FASE 3:

Captar clientes potenciales y obtener

datos de contacto
T
Aquí es donde veo que el 99% de las empresas se equivocan. Se
acercan a sus clientes potenciales como un ejército atacaría una
ciudad amurallada: con un asalto frontal. Envían el tráfico
directamente a un rellano
página, o peor aún, su página de inicio, e intentan ir directamente a la venta
y rezar para obtener beneficios.
Sencillamente, no tienen en cuenta todos los pasos necesarios para convertir
a un desconocido en un cliente satisfecho y de pago. Están demasiado
ansiosos por hacer un discurso de ventas. Se equivocan y tratan a todo el
mundo en su mercado como si ya estuviera ansioso por comprar.
No hay cena, no hay cena... ¡nada! ¡Están haciendo el equivalente a entrar
en un bar y pedirle a un desconocido que se case con ellos!
Como ya se ha dicho, debemos seguir un proceso probado para convertir a
los desconocidos en clientes que paguen mucho; y el siguiente paso en este
proceso es conseguir que se inscriban.
Sí, el único objetivo de la página opt-in es precisamente ése: conseguir que
la gente te dé sus datos de contacto a cambio de lo que estás "vendiendo",
normalmente una HVCO.
Lo de "vender" entre comillas no es una errata. Utilizo el término "vender"
aunque lo vayas a regalar. ¿Por qué? Bueno, esta es la primera transacción
que tiene lugar entre usted y su cliente potencial. Aunque no haya
intercambio de dinero, la moneda con la que están pagando por esta pieza
de información consiste en su nombre y dirección de correo electrónico. Y
usted debe asombrarlos. Si se limita a entregarles un informe promocional
de mala calidad sobre lo buenos que son sus productos y servicios, perderá
toda la confianza y se le hará cuesta arriba desde el principio.
El hecho de que no estés cobrando dinero por tu informe gratuito no
significa que no debas hacerlo del tipo de calidad por el que alguien pagaría
gustosamente. La información que ofrezcas en tu página de suscripción
debe ser tan buena que deje a tus clientes potenciales diciendo: "Si están
regalando tal...".
contenido valioso de forma gratuita, ¡imagina cómo son sus productos y
servicios de pago!
Entonces, ¿qué debe poner en una página de suscripción para que sea tan
irresistible y rebose de tanta intriga que prácticamente obligue a los
visitantes a soltar rápidamente sus datos de contacto a cambio de lo que
usted ofrece?
Bien, la buena noticia es que ya hemos hecho el trabajo pesado cuando
completamos la Estrategia Halo y descubrimos los dolores, miedos,
esperanzas y sueños más profundos de su mercado. Aquí es donde puede
utilizar esta información para tocar los botones calientes de sus prospectos y
motivarlos a optar por su HVCO.

Todo lo que necesita para crear

una página de captación
de clientes excelente
Cuando construya su página de opt-in, debe incluir estos elementos:

Un titular que agarre al lector por el cuello.

Un subtítulo que reitere su oferta y lo que van a obtener.
Viñetas de fascinación ultra convincentes: Explicación breve y
contundente de cómo el contenido va a ayudar a tu cliente potencial
y asegúrate de que rezuma intriga.
Una representación visual de lo que van a obtener: un informe
gratuito, una hoja de trucos, etc.
Un formulario básico para que la gente introduzca su nombre y su
correo electrónico para acceder al contenido.
El titular Opt-In
El titular debe atraer la atención del lector hacia la pantalla y prometerle un
beneficio específico y vívido. Concéntrese en resolver un punto de dolor
específico para su cliente potencial. Si es demasiado vago, pasará por
encima de sus clientes potenciales como el agua de un pato. Debe centrarse
en las necesidades exactas de su cliente potencial y ofrecer una solución
inmediata a su problema.
Cuando escribas un texto de adhesión, tienes que tener energía detrás de él.
Sube el volumen y llévalo al extremo. ¿Por qué?
Las personas que navegan por Internet son básicamente zombis
sonámbulos. Van de un sitio a otro hasta que encuentran algo que les llama
la atención. Su copia debe ser como un rayo que atraviese sus cuerpos y los
despierte de su letargo.
Para ello debes subir el volumen al máximo.
Fórmula del titular:
¡Por fin! Cómo obtener [RESULTADO DESEADO] sin [LA COSA QUE
MÁS TEMEN] en [PLAZO ESPECÍFICO] - Garantizado.
¿[PROBLEMA]? Obtenga mi [SOLUCIÓN] y [RESULTADO]'
Si te cuesta idear un titular único, este pequeño cachorro funciona a las mil
maravillas, todas y cada una de las veces. Garantizado.
El subtítulo Opt-In
El subtítulo simplemente reafirma su oferta y lo que están obteniendo
específicamente, como esto: 'Libro de cocina paleo de 26 páginas que
incluye l6 deliciosas recetas aptas para la dieta paleo que puedes hacer en
menos de 20 minutos MÁS hermosas fotos de alta resolución'.
A continuación, debe explicar cómo se entregará, y no dejar nada en
entredicho, como por ejemplo: "Basta con que introduzca su dirección de
correo electrónico y se le enviará instantáneamente una copia en PDF a su
bandeja de entrada".
Balas de fascinación ultracompulsivas
Las viñetas o viñetas de fascinación son pequeños fragmentos de
información tentadora que intrigan al lector y le ofrecen o implican un
beneficio. Están diseñadas para despertar la curiosidad de sus clientes
potenciales y hacer que no se inscriban. Es lo que puede dar ese último
empujón necesario para empujar a su cliente potencial al límite.
¿La cosa número uno que impacta en la efectividad de sus balas?
Es la curiosidad.
La curiosidad", dijo el legendario pionero de la publicidad estadounidense
Claude Hopkins, "es uno de los incentivos humanos más fuertes".
Así que, en lugar de bombardear a los clientes potenciales con beneficios
evidentes, debes elaborar un texto que les provoque, les seduzca y les tiente,
intensificando su curiosidad hasta niveles casi insoportables e invitándoles a
satisfacerla.
curiosidad de forma gratuita, simplemente optando por ella.
Escribir grandes fascinaciones es una forma de arte que exige un gran ojo,
una habilidad bien desarrollada y una enorme creatividad. Es un esfuerzo
que puede llevar años dominar.
Para eludir esta ardua tarea, he incluido mis fórmulas de fascinación para
escribir viñetas convincentes en minutos.
Fórmulas de copia de balas de fascinación
Cómo X sin Y: 'Cómo conseguir abdominales sin hacer una sola
sentadilla'. Cómo conocer a hombres solteros sin tener que hacer citas
rápidas o salir de bares". Cómo invertir en bienes inmuebles sin tener que
pagar nada".
Necesitas X, ¿verdad? No es así. Aborda una creencia común y luego crea
una curiosidad masiva hablando en contra de ella. Beber 3 litros de agua al
día es saludable, ¿verdad? ERROR".
Descubre la única cosa que puedes hacer para mantenerte 20 veces más
hidratado que bebiendo agua". Esto crea una enorme intriga.
X maneras de Y: Esta es la más clásica de todas, "Cinco maneras de
conocer mujeres solteras en Melbourne". Un texto clásico y directo.
Dónde encontrar a Y: Dónde encontrar a los compradores hiperactivos
más voraces en Internet'.
Cómo eliminar X: 'Cómo dejar de sufrir dolores articulares para siempre'.
Cómo no pagar nunca más un céntimo de impuestos".
Lo que nunca debes hacer: Este es uno de los grandes, ya que la gente
está más obligada a saber lo que no debe hacer que lo que debe. El miedo a
la pérdida (dolor) es mayor que el miedo al logro (alegría).
'Lo que nunca debes decir a una mujer en tu primera cita'. Lo que nunca
debes hacer cuando intentas conquistar a un cliente potencial".
Di adiós a X [frustración]: "Di adiós al recuento de calorías y a las
sesiones de cardio de una hora".
La verdad sobre la Y: 'La sucia verdad sobre el aceite de pescado revelada'.
La verdad sobre el uso del hilo dental sólo después de haberse cepillado los
dientes'.
¿Has hecho mal X? (¿Y realmente importa?) '¿Has estado hirviendo los
huevos en la olla equivocada? (¿Y realmente importa?)'
Mostrar, no decir": Representar visualmente el valor del Opt-In

No basta con decir a tus clientes potenciales lo que van a obtener. Tienes
que mostrárselo, y hacerlo de forma pulida para que el valor percibido sea
muy alto. Del mismo modo que un comprador online no compraría algo sin
ver imágenes de alta resolución, sus clientes potenciales serán reacios a dar
sus datos de contacto sin ver lo que van a recibir.
Si se trata de un informe o un libro electrónico gratuito, muéstrales una
maqueta del libro o del folleto. Si se trata de una hoja de trucos, muéstrales
cuántas páginas van a recibir.
 Recoger su nombre y dirección de correo electrónico

No se lo pidas, diles dónde pueden poner sus datos de contacto para obtener
el apetitoso contenido que ofreces a cambio.
Cuanta menos información le pida, mayor será la tasa de conversión de su
página de opt-in. Yo sugiero que sólo se recojan dos datos: el nombre y la
dirección de correo electrónico. Lo único que pretendemos es que nuestros
clientes potenciales levanten la mano y se identifiquen como interesados en
lo que vendemos. A continuación, utilizaremos la automatización del correo
electrónico para alimentar a estos clientes potenciales a lo largo del tiempo.
 He aquí algunos ejemplos de la vida real:

AVISO:

Está claro que esta oferta está dirigida a personas que buscan una
guardería.
El uso de los números.
Responde a las principales preguntas de ese mercado: ¿Cómo
encajará mi hijo en una guardería? ¿Qué debo buscar en una
guardería?
AVISO:

Está muy claro que esta oferta está dirigida a personas que buscan
refinanciación. El uso de los números.
Responde a las principales preguntas de ese mercado: ¿Cuál es la
mejor manera de refinanciar mi casa? ¿Qué debo buscar?
AVISO:

Está clarísimo que está dirigido a personas que buscan un

planificador financiero.
El uso de los números.
Responde a las principales preguntas de ese mercado: ¿Cómo puedo
encontrar un planificador financiero decente? ¿En qué debo fijarme?
AVISO:

Está claro que está dirigido a personas que buscan estar más sanas, y
el método es consumiendo batidos verdes.
El uso de los números.
Responde a las principales preguntas de ese mercado: ¿Cómo puedo
estar más sano? ¿Cómo puedo hacer batidos verdes sabrosos y
diferentes?
AVISO:

Es cristal esta oferta está dirigida a personas casadas que no quieren

divorciarse.
El uso de los números.
Responde a las principales preguntas de ese mercado: ¿Cómo puedo
evitar el divorcio? ¿Cómo puedo mejorar mi matrimonio?
 Seguimiento
Ahora que hemos utilizado una HVCO para atraer al mayor porcentaje de
su mercado y hemos recogido sus datos de contacto a través de nuestra
página de opt-in, tenemos la posibilidad de hacer un seguimiento y
alimentar a estos clientes potenciales a través del correo electrónico y
hacerles ofertas (que es donde se realizará la mayoría de las ventas).
Pero ahora tenemos la oportunidad de captar a los "compradores hiperactivos
- haciéndoles una oferta tan buena que no puedan rechazarla, utilizando una
técnica llamada la Estrategia del Padrino que veremos en el próximo
capítulo.
Verás, una vez que un prospecto descargue tu HVCO será redirigido
automáticamente a una página de agradecimiento, que usaremos como
página de aterrizaje para hacer tu oferta de Padrino.
 FASE 4:

La estrategia del Padrino

T
sta es la estrategia más poderosa, eficaz y generadora de beneficios
que he descubierto jamás....
Este es el único secreto que me he resistido a revelar. Es, sin duda,
el mayor secreto que he descubierto en mis 17 años en las trincheras de las
ventas y el marketing.
Este secreto es tan poderoso que duplica o triplica instantáneamente el
beneficio de casi cualquier mensaje de ventas, vendiendo cualquier
producto o servicio en cualquier mercado.
Puede hacer que las fuentes de tráfico más débiles y poco rentables se
conviertan en su propia t de los clientes más voraces y con "picazón de
comprar" disponibles.
Es mi arma secreta. Y me ha permitido invadir y conquistar múltiples
industrias en múltiples mercados con múltiples negocios y aplastar a
competidores mucho más establecidos hasta convertirlos en un fino polvo
que se dispersa en el viento.
Esta es la estrategia del Padrino:

Haga a sus clientes potenciales una

oferta que no puedan
rechazar
Simple, ¿no?
Una "oferta" consiste en dos cosas:

Lo que sus clientes potenciales quieren cuando responden a su

marketing. Lo que tienen que hacer para conseguirlo.

Y es donde el 99% de las empresas se equivocan. Generan clientes

potenciales o, si tienen la cabeza bien puesta, ofrecen un informe gratuito.
Luego se sorprenden cuando la gente no aparece en la puerta agitando una
tarjeta de crédito, o no sacan la cartera y compran de inmediato. Y eso es
porque no están motivando a sus clientes potenciales con una oferta
irresistible.
Menos del l% de las empresas con las que consulto tienen este derecho
antes de trabajar con ellas. No tienen ningún parecido con una oferta
irresistible. En su lugar, utilizan ofertas resistibles y se preguntan por qué
su negocio está atascado.
La estrategia del Padrino consiste en hacer una oferta irresistible con
pelotas. Se trata de hacer grandes afirmaciones y grandes promesas. Se trata
de tener una oferta tan caliente que derrita las objeciones y borre cualquier
fricción entre usted y la venta... y... casi obligue a sus prospectos a comprar.
Lamentablemente, lo que veo todo el tiempo es que la mayoría de los
propietarios de negocios comienzan en una posición de debilidad. Sus
promesas son débiles y diluidas.
No tienen ningún parecido con una oferta convincente. En su lugar, tienen
una oferta impotente que se parece a esto: 'Utiliza nuestro servicio y puede
que veas algún tipo de beneficio en un futuro lejano'. O bien, "Descargue
este informe gratuito y le contaremos lo bueno que es tener nuestros
productos y servicios".
Estas horribles, débiles y frágiles ofertas simplemente no son lo
suficientemente buenas para resistir los vientos competitivos que azotan los
mercados en línea.
Así es como se crea una oferta espeluznante que detiene a sus prospectos en
su camino y exige su atención y prácticamente los obliga a comprar.
Coge una taza de café o té y ponte cómodo. Porque, a menos que sus ofertas
sean ya radicalmente diferentes de las decenas de miles de empresas que he
visto, estamos a punto de añadir mucho dinero a su cuenta de resultados.

La regla inquebrantable del

marketing que puede garantizar su
éxito
Antiguamente, los comerciantes y los clientes negociaban la mayoría de las
compras
cara a cara en la plaza del pueblo. El comerciante gritaba sus ofertas, el
comprador regateaba por el mejor precio y le pedía al comerciante que
endulzara la oferta añadiendo algo extra o rebajando el precio.
La llegada del marketing masivo cambió todo eso, por supuesto. Hoy en
día, los consumidores digitales están acostumbrados a que se les presente su
mejor oferta a la carta, sin apenas interacción humana.
Las cosas se han fragmentado increíblemente.
Cada día que pasa, nuestros clientes potenciales están expuestos a ofertas
cada vez más sorprendentes, especialmente en Internet.
Así que el primer paso del proceso es este:

Vender lo que la gente quiere

comprar
Esto puede parecer elemental, pero no te creerías la cantidad de gente
supuestamente inteligente y con estudios universitarios que no entiende
esto.
Empiezan por mirar lo que les gustaría comprar, y no su mercado. Nadan a
contracorriente de los deseos de su mercado y empiezan pensando en sus
propios intereses. Se preguntan: "¿Qué me gustaría comprar? ¿Qué me
conviene vender? ¿Qué me parece un artilugio o un servicio interesante?
No se preguntan: "¿De qué está hambriento el mercado?".
Una vez que hayas investigado con la Estrategia del Halo y hayas
descubierto lo que la gente realmente quiere en tu mercado, ¡véndeles eso!
Tenga en cuenta que a veces puede tener el público adecuado en el
momento equivocado. Puedes ofrecer las mejores hamburguesas del
mundo, pero si intentas vender esas hamburguesas a un público que acaba
de terminar una comida gourmet de siete platos, no tendrás muchos clientes.
Si, a través de este proceso, descubres que lo que vendes no es realmente
lo que tu mercado está deseando, no intentes ponerle carmín a un cerdo. Es
decir, no intentes disfrazar lo que vendes como si fuera lo que ellos quieren
e intentes engañarte a ti mismo o a tu mercado.
No intentes razonar o convencerte de que lo que vendes es "suficientemente
bueno".
Lo suficientemente bueno no es suficiente. Simplemente, haga lo que sea
necesario para hacer pivotar su negocio y alinearlo con lo que más desea su
mercado. Despida a los empleados, deshágase de los departamentos, venda
el resto de sus acciones en una venta de fuego. Sea lo que sea, hágalo. No
haga que un caballo muerto se quede en el camino.
Soportar dificultades, pérdidas o molestias a corto plazo te ahorrará mucho
dolor a largo plazo.
La mayoría de los empresarios y emprendedores gastan decenas de miles de
dólares en el desarrollo de un producto o servicio antes de haber realizado
una profunda investigación de mercado o de haber elaborado su oferta o
mensaje de ventas.
A continuación, intentan moldear su discurso de ventas para que se ajuste a
lo que su producto y servicio pueden hacer realmente, eliminando esta
afirmación o promesa, o aquel beneficio, castrando en última instancia el
mensaje de ventas desde el principio.
La forma correcta de enfocar esto es escribir su mensaje de ventas antes de
crear el producto y el servicio. Haga los mayores reclamos, ofrezca al
mercado lo que está deseando, cree la experiencia soñada para su mercado.
Y entonces, y sólo entonces, empezar a desarrollar el producto o servicio
para cumplirlo.
Seguir adelante: Una vez que sepas qué es lo que tu mercado está deseando,
toma tu producto o servicio y haz una oferta convincente... una oferta que
no puedan rechazar.
Así es como se hace.
Crear una hoja de detalles:
Características y
 Beneficios
En primer lugar, cree una "Hoja de detalles" sobre el producto o los
servicios que desea vender. En esta hoja debes tener dos columnas, la
primera debe titularse "Características" y en ella debes enumerar la lista
completa de las características de lo que vendes.
La segunda columna debe titularse "Beneficios". En esta columna se
convierten todas las características en sus correspondientes beneficios.
No descarte la importancia de esto sólo porque parezca sencillo. Aunque
parezca muy simple, si haces este ejercicio correctamente y haces un buen
trabajo de investigación, tus ofertas casi se escribirán solas.
IMPORTANTE: Por favor, asegúrese de tomarse mucho tiempo con esto.
Siga trabajando en ello. La mayoría de los vendedores amateurs y
redactores novatos no hacen este paso en absoluto, e incluso la mayoría de
los redactores "de primera" no trabajan lo suficiente en él.
Debe enumerar literalmente todas las características de lo que vende que se
le ocurran.
Una vez que haya terminado con este paso y su Hoja de Detalles sea lo más
completa posible, estamos listos para la segunda parte, que es escribir una
Lista de Beneficios.
Lo que hacemos aquí es repasar nuestra Hoja de Detalles y traducir cada
característica en un beneficio correspondiente, siempre que sea posible. En
primer lugar, aclaremos las diferencias entre una característica y un
beneficio. Una característica es simplemente un detalle o una
especificación. Como el hecho de que su colchón esté hecho de látex, o que
venga con una funda de algodón.
Un beneficio es lo que su producto hará por el comprador. Digamos que el
colchón de su cama está hecho de látex natural certificado de alta calidad.
Eso es una característica. Ese hecho podría traducirse en beneficios, como
que se amolda a su cuerpo para una comodidad perfecta, y absorbe los
movimientos de una persona inquieta.
pareja y hace que el sueño sea más tranquilo.
¡Pero podría haber aún más beneficios! Gracias al látex natural certificado
de alta calidad, dormirá más profundamente, se despertará renovado,
rendirá mejor durante el día en el trabajo, conseguirá el ascenso que
deseaba, ganará más dinero y se mudará a una casa más grande en un barrio
más agradable.
Todo porque has comprado el colchón adecuado.
Aquí hay más ejemplos de cómo los hechos y las características pueden
traducirse en beneficios:
 CARACTE BENEFIC
RÍSTICAS IO

Látex natural certificado de alta Reduce la presión sobre los hombros y

calidad la cadera Buena ventilación
Propiedades antialérgicas
Permite una mejor circulación de la
sangre Proporciona un alivio de la
presión

Sábanas de algodón 100% Duradero y de larga duración (le ahorrará

bambú orgánico dinero)

Fabricado con material Te mantiene fresco en verano y caliente en

transpirable invierno

Si hace este proceso correctamente, debería tener varias páginas de

características y sus correspondientes beneficios.

Cree su oferta
A continuación, empiece a pensar en su oferta. Su oferta es su propuesta
comercial básica y es, con mucho, el elemento más importante de todo su
mensaje de ventas.
Oferta Básica
¿Qué vende?
¿Cuánto cuesta?
¿Quién va a tomar medidas inmediatas sobre esta oferta?
¿Cómo se reclama/compra?
En primer lugar, olvídate de tu abogado. Olvídate de las normas de tu sector
y de todas esas cosas por ahora. Quiero que pienses en qué promesa u oferta
harías si tuvieras una varita mágica y no hubiera reglas ni limitaciones
a lo que podrías decir, lo que podrías prometer y lo que podrías tener en tu
oferta.
Aunque no sea todo tu servicio, aunque sea una escisión de tu producto o
servicio principal, ¿qué podrías ofrecer a los clientes potenciales que les
diera algún resultado de inmediato? Sea creativo. Piensa realmente en cuál
podría ser tu mejor oferta.
Quiero que propongas la oferta más poderosa que puedas poner por escrito.
No debe ser más que unas pocas líneas. Cuando hagas esto, es muy
importante que recuerdes que nadie va a ver este papel, excepto tú al
principio. Esto te da la oportunidad de ir más allá y de ir a por todas. Eso es
lo que queremos.
Que sea escandaloso.
Ahora que está en el papel, empiece a reducirlo a algo que realmente pueda
respaldar y cumplir y que no le haga ser demandado por publicidad falsa.
Evidentemente, hay que ofrecer sólo lo que se puede cumplir. De lo
contrario, esa promesa será contraproducente y le causará todo tipo de
dolores de cabeza y problemas. Hay que empezar a lo grande, ponerlo por
escrito y luego reducirlo a algo que sea irresistible pero que se pueda
cumplir.
Las ofertas irresistibles son detalladas y específicas. Me explico. Digamos
que vendemos colchones en línea. Veamos una oferta deslucida que
encontré haciendo una rápida búsqueda en Google. (Y generalmente,
cuando hacemos búsquedas en Google, es muy raro que la gente tenga
grandes ofertas, por lo que no es de extrañar que tantos negocios fracasen).
Esta es la oferta que encontré:
'Compra tu colchón online. Entrega rápida y gratuita'.
También hubo esta reafirmación de la oferta:
'Fabricado en Estados Unidos con entrega gratuita. Compre hoy su
colchón en línea para obtener una mejor calidad". Si lo reducimos a esto:
"Compre un colchón de fabricación estadounidense en línea con entrega
gratuita y rápida", la mayoría de las personas que miran eso
pensaría que está bien.
Pero cuando uno sabe un par de cosas sobre la creación de ofertas
ganadoras, entiende que esta es una oferta increíblemente aburrida.
Comparemos esta oferta vaga y aguada con una oferta ganadora en este
espacio.
Tome Casper un colchón en una caja de inicio. Esta es su oferta:
Consigueel colchón mejor valorado de Estados Unidos, entregado en tu puerta
de forma gratuita, durante 20 noches de prueba".
Se trata de una oferta irresistible que ayudó a Casper a sacudir un sector de
colchones anquilosado de 29.000 millones de dólares, haciéndoles pasar de
cero dólares como pequeña empresa emergente a más de
600 millones de dólares en ventas en sus primeros años 4de negocio. Ese es
el poder de una oferta irresistible.
Hay especificidad en ello. Hay inversión de riesgos. Y vas a salir al
mercado con una Oferta Padrino muy, muy fuerte y convincente. Si usted
está en el mercado para un colchón de alta calidad, esta es una oferta que le
hará sentarse en su silla. Le pondrá los pelos de punta y le exigirá que
preste atención.
Y han prestado atención. Su colchón tiene más de 45.000 opiniones en el
momento de escribir este artículo, de las cuales casi 30.000 son de cinco
estrellas. He aquí otro ejemplo. Digamos que somos una empresa de
construcción de viviendas. De nuevo, he hecho una rápida búsqueda en
Google para ver qué tipo de ofertas está haciendo la gente en ese mercado.
Esto es algo muy importante. Quieres ver el entorno en el que tu oferta va a
competir. En este caso, estamos viendo los anuncios de Google. Aquí
vemos:
'Constructores de viviendas en Melbourne. Explore nuestros últimos
diseños. Diseño de casas de lujo de una gama de diseños elegantes.
Pregunte ahora".
Esa es su "oferta". Cuando lo reducimos a un titular directo resulta que es
esto: "Diseñar casas de lujo a partir de una gama de elegantes diseños".
Para la mayoría de la gente eso suena bastante bien. Eso es lo que hacen.
Diseñan casas de lujo. Tienen toda una gama de diseños elegantes que
puedes
elegir. Sin embargo, de nuevo, esto es increíblemente vago. No tiene valor,
y será ignorada en un mar de otras ofertas poco convincentes e impotentes
que no provocan ninguna acción. Como consumidor, ni siquiera sé qué
quieren que haga con esto. Pero desde luego no me entusiasma.
Compárelo con una oferta que creamos para la empresa de construcción de
viviendas Enso Homes:
'Construimos tu nueva casa en sólo 30 semanas o te damos 5.000 dólares en
efectivo'.
No hemos creado esta oferta de la nada. En nuestra investigación (durante
la Estrategia Halo) descubrimos que el mayor inconveniente para los
consumidores que encargan casas de lujo era que los constructores suelen
alargar los proyectos y no cumplen los plazos constantemente. Y
descubrimos que la mayoría de los consumidores que construyen una casa
nueva con un constructor boutique están alquilando, y realmente no pueden
permitirse estar alquilando y duplicando el pago de las cuotas de su casa y
el terreno más su propiedad de alquiler durante un largo periodo de tiempo.
Este era el problema que les quitaba el sueño.
Así que creamos esta oferta y la pusimos al frente de todo el marketing
digital que estábamos haciendo para Enso Homes. En el sitio web, en las
páginas de destino, en su HVCO. En todas partes. ¿Cómo fue? Déjenme
decirles cómo fue. Esta oferta hizo que Enso Homes pasara de cero dólares,
y de no recibir nunca un depósito por la construcción de una nueva casa, a
más de 7 millones de dólares de ingresos en sus primeros ocho meses. Fue
una locura. Completamente loco. Y eso, de nuevo, sólo ilustra lo que tiene
una oferta realmente convincente cuando aborda esos puntos de dolor
específicos de ese mercado.
Hagamos un ejercicio más, un poco más cerca de casa. Entremos en Google
y busquemos agencias de SEO. Esta es una oferta que encontré:
'La mejor gestión de SEO. Expertos en marketing digital'.
No hay ninguna oferta aquí. Es más bien una declaración, ¿no? No hay
especificidad, ni inversión de riesgos, ni plazos, ni beneficio final para mí.
Este texto tan aburrido nunca despertará a tus clientes potenciales de su
estado de somnolencia,
disparar un rayo eléctrico a través de ellos, ni provocarlos para que entren
en acción. Esto no les entusiasma en absoluto. Y esto viene de una empresa
que aparentemente es experta en marketing digital. Ahora veamos cómo es
una oferta ganadora en este espacio. Esta es una de mi parte:
'Garantizamos el posicionamiento en Google en días 90o trabajamos gratis'.
¡Woo-ee! Eso sí que es una oferta. Es audaz. Es específica. Y tiene una
inversión de riesgo por todas partes. Obviamente, si no pudiéramos cumplir
con eso, estaríamos rápidamente fuera del negocio. Pero cuando nos
planteamos crear y garantizar nuestra oferta, investigamos. Descubrimos
que dos tercios de las empresas a las que nos dirigíamos habían estado con
otra agencia y se habían quemado porque no veían los resultados que
querían. Cuando acudieron a nosotros, se mostraron muy escépticos, no
necesariamente con nosotros, sino con el sector en su conjunto. En
respuesta, quisimos elaborar una oferta irresistible que abordara estos
puntos de dolor, invirtiera ese riesgo y nos permitiera realmente garantizar
los resultados de nuestros clientes.
Esta oferta nos ayudó realmente a invadir y conquistar nuestro sector
hipercompetitivo. Las aguas están revueltas por la feroz competencia en
nuestro espacio. Hay miles de agencias de marketing digital en Australia. Y
realmente ha llevado a King Kong desde mi habitación, sin financiación ni
capital de riesgo, a ser la 28ª empresa de más rápido crecimiento en
Australia según el Australian Financial Review dos años seguidos. Y
también la agencia digital de más rápido crecimiento en el país. Ese es el
tipo de poder que tiene una oferta potente.

Su oferta es la punta de la lanza de

su mensaje de ventas
En la mayoría de los casos, una oferta fuerte tendrá éxito a pesar de un texto
débil, pero un texto fuerte no superará una oferta débil. El mejor tráfico
dirigido por láser en el
El mundo no puede salvar una oferta ordinaria "suficientemente buena". En
otras palabras, puedes tener el último software de construcción de páginas
de aterrizaje, el embudo de ventas más avanzado posible con campañas de
contingencia hasta el wazoo, el mejor gurú de Google Ads o Facebook ads
ejecutando las campañas de tráfico más avanzadas, software de mapeo de
calor instalado en tu sitio web - pero si no tienes una oferta irresistible para
tu mercado, entonces nada de eso importa. Es realmente la oferta la que
hace que el corazón lata y la sangre bombee en su marketing.
Una oferta sólida no se basa únicamente en el precio. No piense que debe
tener el precio más bajo para tener la oferta más fuerte. Tener una oferta
basada en el precio más bajo puede ser fácilmente copiado por sus
competidores. Y quien gana esa carrera hacia el fondo suele perder, o
siempre pierde, ¿verdad? Con nuestros clientes suele ocurrir lo contrario,
porque tener una oferta potente te permite imponer tarifas más altas.
No utilice estas ofertas débiles
Aunque resulten ser razones válidas para que la gente haga negocios con
usted, los elementos que se enumeran a continuación no son ofertas
irresistibles que motiven a la gente a hacer negocios con usted:

Gran servicio al
cliente Calidad
excepcional Ser
innovador Tener un
gran equipo
Ser receptivo a las necesidades de sus
clientes Tener una gran reputación.

Tengo un dicho:
Si la oferta
Tienes y la garantía
que crear no quitan
una respuesta el sueño
en tus al fundador,
clientes potencialesentonces
del tipo: "¿Cómo
no posible
es son lo suficientemente fuertes".
que ofrezcan esto? O, "¿Cómo pueden garantizar tanto? O, "¿Son
estos
¿la gente se ha vuelto loca? Debe parecer escandaloso. Tiene que hacer que
la decisión sea fácil de tomar para sus clientes potenciales.
Una oferta convincente es infinitamente más poderosa que un argumento
convincente
La idea de una oferta convincente es eliminar toda la fricción para que un
cliente potencial le compre. Se trata de invertir el riesgo y la carga, y hacer
que los clientes potenciales acepten la oferta sin pensárselo dos veces. En
palabras del difunto y gran Claude Hopkins, "Haz una oferta tan grande
que sólo un lunático se negaría a comprar".

Las siete partes de su oferta de

padrino
Una Oferta del Padrino está compuesta por siete componentes principales
que hacen que su brillo cobre vida:
1. Razonamiento
Las ofertas convincentes comienzan con una explicación clara y creíble de
por qué está haciendo una oferta tan escandalosamente generosa. Tal vez se
trate de una "oferta especial de lanzamiento" y esté tan seguro de que, una
vez que el cliente potencial experimente los beneficios realmente increíbles
que ofrece su producto o servicio, se convertirá en un fanático de su
empresa y en un cliente de por vida. O tal vez tenga un modelo de negocio
más eficiente que el de sus competidores y esto le permita trasladar el
ahorro a su cliente, exponiendo un "engaño" o una "estafa", posicionándose
como un defensor preocupado, lanzando piedras a un enemigo compartido y
convirtiéndose en el mayor defensor de su nuevo cliente.
Sea cual sea el razonamiento y la justificación de la oferta asombrosa,
realmente espectacular y casi increíble que está haciendo, póngalo en
evidencia y déjelo bien claro para asegurarse de que su oferta es creíble.
2. Construir valor
Lo primero es lo primero: quiere construir el valor de su oferta basándose en
el
Precio diario habitual: puede ser el que usted cobra normalmente o incluso
el que cobra su competencia.
Es importante establecer su precio regular y hacer que parezca un valor
realmente bueno. Para que tu precio regular sea creíble, los detalles
específicos y forenses son cruciales como prueba.
Diga a su cliente potencial dónde se ha ofrecido o vendido su producto a
precio completo o incluso cuántos miles de personas han pagado el precio
completo por el producto o servicio. Muestre, no diga: Siempre que sea
posible, es muy importante incluir capturas de pantalla de otros sitios web y
catálogos. Esto hace más creíble para el escéptico de a pie que esto es
realmente cierto y que no estás construyendo un valor superficial o un
bombo.
A continuación, ilustre con gran detalle (venda) por qué incluso a precio
completo su producto es una oferta increíble. Muestre cómo su producto o
servicio es una mera miseria en comparación con lo que ellos ganarán o
ahorrarán, incluso al precio normal.
A continuación, revele su descuento de una manera que ilustre su papel
como defensor y defensor de su cliente potencial.
Cuantifique los beneficios monetarios que aportará el producto y
compárelos con el precio casi insignificante que pide a cambio. Redúzcalo a
lo ridículo. Reducir el precio habitual a una cifra diaria o semanal y
compararlo con algo mucho más trivial en lo que gastan más sin siquiera
pensar en el gasto: Una taza de café o un batido de proteínas que sólo cueste
1,33 dólares al día, a la semana, al mes; o que sea más barato que una taza
de café para obtener [inserte los enormes beneficios].
3. Precios
Si la oferta que hace está diseñada para convertir a completos desconocidos
en clientes de pago, la clave es ofrecer un punto de precio bajo que le
permita obtener el máximo número de nuevos clientes, más uno o dos
puntos de precio más altos para aumentar su venta media y el retorno de la
inversión. Lo mejor es empezar con la oferta más agresiva y luego tener dos
o tres
Las ventas adicionales después de que se haya realizado la compra inicial.
Esto hace que la primera venta sea lo más atractiva e irresistible posible y,
una vez que el cliente potencial ha comprado la primera oferta, las ventas
adicionales se encuentran con menos fricción que si hubieras ofrecido un
precio más alto al principio.
Incluso puedes empezar con un líder de pérdidas, es decir, un producto o
servicio introductorio que estás dispuesto a vender o regalar con pérdidas
para fidelizar a los clientes y conseguir futuras ventas. Por ejemplo, una de
las aplicaciones de juegos para smartphones más rentables del mundo es
Candy Crush. Puede que incluso lo juegues tú mismo. ¿Y adivina qué? Es
una aplicación "freemium", lo que significa que se descarga el juego básico
de forma gratuita. Incluso puedes jugar gratis al juego básico todo el tiempo
que quieras. Nunca tendrás que pagar ni un céntimo. Pero Activision
Blizzard, que ahora es la propietaria del juego, gana unos 633.000 dólares
al día vendiendo mejoras en el juego para conseguir más movimientos, más
vidas y más niveles. El juego está diseñado para hacer a los usuarios una
oferta que no pueden rechazar, y por supuesto, les encanta y siguen
gastando para jugar.
La clave aquí es evitar presentar a los clientes potenciales demasiadas
opciones en la fase inicial, y dejar eso para el proceso de venta adicional.
Las posibilidades de perder la venta inicial aumentan con cada opción de
compra adicional que se les ofrece. Cualquier tiempo adicional que el
cliente potencial pase tratando de decidir qué oferta elegir, acaba con la
venta.
Ahora bien, si está generando clientes potenciales, su oferta podría ser una
consulta gratuita. Si ese es el caso, todavía tienes que adjuntar una cantidad
de dinero a la consulta y todavía tienes que vender duro para conseguir que
la gente acepte tu oferta, incluso si es gratis.
Tu oferta debe ser específica, así que no puedes ofrecer una "consulta
gratuita" y pensar que ya está hecho, no, no, no. Ofrece una consulta
telefónica gratuita de 30, 45 o 60 minutos, un análisis, una sesión de
estrategia o una hoja de ruta.
Más información sobre este tema en la sección "Creación de la página de
destino" de este capítulo.
4. Opciones de pago
Cuando su punto de precio ideal -el nivel al que la mayoría de sus clientes
comprarán- es relativamente alto para los clientes potenciales, considere la
posibilidad de dividir la compra en un plan de pagos de tres o cuatro cuotas.
Recoge el número de la tarjeta de crédito con el pedido y luego carga en
ella un tercio o un cuarto del importe total cada mes durante tres o cuatro
meses.
De este modo, reducirá el precio percibido en la mente del cliente potencial
y aumentará la respuesta. Además, el dinero "de hoy" siempre es más
importante para la decisión de compra de un cliente potencial que el dinero
"de mañana".
5. Primas
Son los regalos que reciben los clientes potenciales junto con el producto
que compran.
Las primas no son motivo de burla. Puede que pongas los ojos en blanco y
pienses en los infomerciales nocturnos que dicen a bombo y platillo: "Pero
espera... ¡hay más! También obtendrá este juego de cuchillos para carne
gratis, si lo pide ahora mismo".
La razón por la que se utilizan las primas es porque funcionan. Tener una
prima atractiva puede duplicar o triplicar tus ventas. Cuando empieces a
prestar atención a los anuncios en la televisión y en los medios de
comunicación, te darás cuenta de que los que realmente funcionan, los que
se anuncian con verdadera fuerza y gastan cientos de millones de dólares,
en su mayoría tienen primas.
¿Por qué? ¿Crees que disfrutan quemando su dinero y erosionando sus
márgenes? No. Es porque aumentan drásticamente la respuesta.
Un gran ejemplo del impacto de tener una prima caliente es el de Sports
Illustrated. En el verano de 1986, Martin Shampaine, director de marketing
de la revista, se encontró en la difícil situación de que sus últimas
promociones habían sido un fracaso, lo que significaba que no estaba
convenciendo a suficientes personas para que se suscribieran, que es
básicamente la peor noticia que puede recibir cualquier revista. Así que
necesitaba algo nuevo, algo fresco, una oferta a la que la gente no pudiera
resistirse.
Fue entonces cuando nació la prima del Teléfono del Fútbol.
Sports Illustrated emitió anuncios de televisión en los que se regalaba el
teléfono de fútbol como prima con la suscripción anual de la revista. Esta
prima llegó a vender 1,6 millones de suscripciones para la publicación, que
en su día fue muy dura.
Las primas son una forma probada de conseguir más ventas. Y no, si eres
un constructor de viviendas no significa que debas ofrecer a tus nuevos
clientes un teléfono de fútbol. Las grandes primas deben estar alineadas y
ser relevantes para tu negocio.
He aquí algunos ejemplos de primera calidad:
Compañía de seguros contra el robo de identidad: Destructor de documentos
gratuito.

Empresa de construcción de viviendas: vale de 5.000 dólares para

muebles y electrodomésticos. Empresa de limpieza de coches:
Alfombras nuevas.
Empresa de mudanzas: Un kit de herramientas de reparación de casas
pequeñas 'recupera tu fianza' o gratis
servicio de limpieza de fin de contrato.
Abogado de divorcios: Bono de viaje de 500 dólares gratis (¡escapada
romántica o conseguir un espacio!)
6. Garantía de potencia
Cuanto más fuerte sea su garantía, mejor. La función de la garantía es
invertir el riesgo para el cliente potencial y hacerlo recaer en usted, la
empresa, eliminando así parte de la fricción antes de realizar la venta. Las
garantías de doce meses suelen ser las más comunes. Sin embargo, es
mucho mejor ser muy específico y que la garantía esté vinculada al
rendimiento de lo que vendes: 'Si sigues el programa y no pierdes l0kg en
tus primeros l80 días, sólo tienes que decírnoslo y te devolveremos cada
céntimo que hayas pagado'.
Más adelante, en esta misma sección, nos adentraremos en los detalles
exactos de las garantías.
7. Escasez
Las ofertas sin escasez no se venden tan bien, pero tiene que ser genuina o
erosionará la confianza de la marca con sus clientes potenciales. Piénsalo, si
no necesitas actuar ahora, ¿cuándo lo harás? Nunca.
Algunos ejemplos de escasez son:

Poner una fecha de caducidad a su

oferta. Relojes de cuenta atrás.
Sólo quedan X a este precio.
Compre antes de X para evitar una subida de precios.
Sólo tenemos un número determinado de horas al día/empleados para
atenderle/productos que quedan en el almacén.

Se ha demostrado una y otra vez que la escasez aumenta drásticamente el

poder de atracción de las ofertas. Los mejores vendedores lo utilizan porque
funciona. La inyección de escasez en su oferta indica a los clientes
potenciales que se les está ofreciendo algo único, pero que deben actuar
rápidamente.
Anticiparse y superar las objeciones
Una vez que haya elaborado su oferta, debe preguntarse qué objeciones
podría tener un cliente potencial escéptico para aceptar su oferta.
Dedica un tiempo a pensar en las objeciones que tendrían tus clientes
potenciales y escríbelas a continuación.
¿Cuáles son las principales objeciones a
la oferta? l.
2.
3.
¿Cómo va a superar estas objeciones? l.
2.
3.
Una vez que hayas completado esto, es el momento de dar el último paso:
leer tu oferta y preguntarte: "¿Qué puedo añadir para que esta oferta sea aún
más atractiva?".
Una vez que haya hecho que su oferta sea lo más irresistible posible,
asegúrese de que el texto esté bien redactado. El texto de la oferta debe ser
directo y directo. No puede haber confusión sobre lo que el cliente potencial
recibirá a cambio de su dinero o su tiempo; cuándo lo recibirá y por qué le
beneficiará. Esto significa que debe editar el texto de la oferta de forma aún
más despiadada de lo normal, asegurándose de que todo sea muy claro.
No puedo dejar de insistir en la importancia de trabajar en la oferta. Una
vez que sepas lo que quiere tu mercado y lo empaques en la oferta más
irresistible posible, todo lo demás será mucho más fácil. Y una vez que
pruebes lo que una oferta de padrino aporta a tu cuenta de resultados, no
volverás a verla de la misma manera.
Una "garantía de poder" que aplasta a
su competencia y la deja pidiendo
clemencia a gritos
He aquí una estrategia de ventas sencilla pero devastadoramente eficaz que
puede ayudar a transformar drásticamente su negocio.
Ahora voy a mostrarle cómo erradicar la resistencia a las ventas y el
escepticismo mediante una garantía poderosa. Este sencillo enfoque
genera confianza y buena voluntad, a la vez que te hace conseguir más
clientes de los que sabes qué hacer.
Aunque casi todo el mundo ha oído hablar de una garantía, muy pocos
vendedores y propietarios de empresas saben cómo elaborar una que
aproveche al máximo su increíble poder de venta.
Y de eso precisamente trata el siguiente contenido.
Le llevaré de la mano y le mostraré cómo tomar su garantía ordinaria y
aumentarla con esteroides. Descubrirás cómo calmar incluso a los clientes
potenciales más escépticos y hacer que tu garantía sea tan convincente que
paralice a la competencia y les haga arrodillarse, pidiendo clemencia.
¡ESPERA UN MINUTO! ¿Qué es lo que estoy oyendo? ¿Dices que no
tienes ya una garantía? ¿Intentas decirme que pensabas que todo lo que
tenías que hacer era decir a tus clientes potenciales lo genial que eres y que
harían cola esperando para tirarte su dinero?
Bueno, por desgracia, no es así como funciona.
Así que, antes de ponernos manos a la obra, permíteme abordar algunas de
las mayores preocupaciones en torno a tener una garantía y lo que tu
pesimista interior podría estar pensando ahora mismo....
'No quiero ofrecer una garantía...'
Escuche: Si no estás dispuesto a garantizar tus productos y servicios de
alguna manera, ¿por qué deberían confiar en ti tus clientes potenciales?
Piénselo por un momento. Si no estás dispuesto a garantizar ningún
elemento de los productos y servicios que vendes, ¿por qué demonios
debería alguien confiar en ti con su dinero duramente ganado?
¿En qué se diferencia usted de todas las demás empresas con las que han
hecho negocios, sólo para quedarse con promesas vacías y decepción?
Tiene que darse cuenta de que su cliente potencial ha sido defraudado,
engañado y directamente mentido por otras empresas. Son escépticos. Y si
usted no está dispuesto a ofrecer una garantía para su producto o servicio,
¿cómo puede acabar con esos temores?
Piense en esto: si no tiene una garantía, está poniendo literalmente todo el
riesgo de la compra de su cliente potencial en él y ningún riesgo en usted.
¿Qué dice eso de su negocio? Si realmente estás planeando hacer crecer y
escalar tu negocio, significa que la mayor parte de la publicidad que haces
va a ser para el tráfico frío - es decir, la gente que no te conoce, no le gusta
o no confía en ti. Se trata de personas que acaban de conectarse a Internet.
Han investigado. Han visto tu anuncio de Facebook, Instagram o lo que sea.
Esencialmente, estás pidiendo a un completo desconocido que se desprenda
de su dinero ganado con esfuerzo para un producto o servicio que ni
siquiera saben que va a resolver su problema. ¿No es así? Una garantía
potente invierte ese riesgo y reduce la fricción para que alguien compre.
Debes liderar con la estrategia del Padrino, que consiste en hacerles una
oferta tan buena que no puedan rechazarla. Y luego quieres respaldar eso
con la garantía de "no puedes perder", y revertir todo ese riesgo. Si estás
seguro de lo que vendes, ¿por qué no ibas a facilitar al máximo la compra
de tus productos y servicios? Hacer lo contrario no tiene ningún sentido.
Si todavía no estáis de acuerdo, dejadme que os haga esta pregunta:
¿Qué harías si el cliente te comprara y luego, por una u otra razón, no
estuviera satisfecho con lo que ha comprado? ¿Cómo lo arreglarías?
¿Les dirías "mala suerte"?
¿Dirías: "Mira, lo has comprado, ahora es tu problema"?
¿O trabajarías con ellos para asegurarte de que están contentos y añadirías
aún más valor a tu marca ayudándoles de verdad?
La respuesta debería ser obvia.
Sin embargo, si no lo es, permítame llamar su atención sobre otra cosa. Por
ley, en la mayoría de los países, si alguien compra en su empresa y algo es
defectuoso o no funciona como se anuncia, o puede percibirse como que no
se ha anunciado con veracidad, el consumidor tiene derecho a una
compensación, ya sea con la reparación o sustitución de los bienes, o parte
de ellos; el reabastecimiento o la solución de un problema con los servicios,
o parte de ellos; o la concesión de una indemnización al consumidor o
usuario final. En Australia, la protección del consumidor la aplica la
Comisión Australiana de la Competencia y el Consumidor, así que ya tiene
una garantía. Te guste o no, está incorporada a todo lo que se vende en este
país. Así que, si ya tiene una garantía, ¿por qué no anunciarla? Utilícela a su
favor para reducir la fricción con el comprador y aumentar su poder de
venta. Una garantía potente puede triplicar las ventas, y se recurre a ella
menos del 5% de las veces. Así que, si echas cuentas, puedes decirme si te
parece o no una jugada calculada utilizar esto al frente y en el centro de
todo tu marketing.
La psicología más profunda de una garantía de poder
Para aprovechar al máximo el poder de venta de su garantía, debe
comprender la psicología primordial que la sustenta.
Lo primero que hay que tener en cuenta es esto: En cualquier transacción
entre dos partes, siempre habrá un riesgo presente. En la mayoría de los
casos, se pedirá a una de las partes que asuma la carga de este riesgo, y la
mayoría de las veces es
generalmente el comprador, y no el vendedor.
Para tus clientes potenciales, el mayor riesgo que corren es creer lo que les
prometes. En esencia, les estás pidiendo que tengan fe y crean que lo que
les dices es cierto. Que simplemente "crean en tu palabra" y que
experimentarán los numerosos beneficios que les prometes.
¿Y quién podría culparles por ser reacios a confiar en usted? En una época
en la que se hacen tantas promesas falsas y en la que el escepticismo está
tan extendido, los clientes potenciales deben tener mucho cuidado a la hora
de aceptar cualquier cosa que se les diga. Por desgracia, en todos los
mercados hay gente que quiere ganar dinero rápido prometiendo un
diamante y entregando un trozo de cristal barato. Aunque tenga muchas
pruebas, testimonios y otros elementos de credibilidad que mostrar, su
garantía es uno de los elementos de credibilidad más importantes de su
oferta. No debe pensar en ella como una simple "inversión del riesgo",
diseñada para empujar a los clientes potenciales indecisos a pasar a la
acción con su oferta. En lugar de ello, piense en su garantía como un
elemento de prueba de su oferta general, una prueba de su confianza en el
cumplimiento de todas las promesas de su oferta.
La función principal de su garantía es hacer que su cliente potencial se
sienta seguro de que obtendrá todo lo que le ha prometido o le devolverá su
dinero.
Y no se preocupe, sé lo que está pensando: "Si mis clientes pueden probar
el producto antes de pagarlo y devolverlo sin tener que pagar un céntimo,
seguro que se aprovecharán de mí y perderé dinero a manos llenas y me
arruinaré". Sepa esto: por cada estafador deshonesto que se aproveche de su
política de garantía liberal, conseguirá que cinco clientes potenciales
honestos digan "sí" cuando, de otro modo, se habrían mostrado demasiado
incómodos o escépticos para comprar.
Esto se ha demostrado una y otra vez en miles de pruebas científicas de
división.
 7 Pasos para crear una
garantía de poder
Bien, pongámonos manos a la obra: he aquí un método paso a paso para
crear su garantía de poder (o para mejorar una ya existente con esteroides) y
utilizarla para potenciar sus esfuerzos de marketing.
1. Estudiar la competencia
Haz una búsqueda en Google de otras empresas de tu sector y de la palabra
"garantía". A continuación, dé un paso más y pida a alguien que le llame y
le pregunte por su garantía. Busca garantías sólidas fuera de tu sector o
zona geográfica. Anótelas. Profundice en su búsqueda. ¿Qué tendencias ve?
¿Hay muchas empresas de su sector que ofrezcan garantías? ¿Qué tipo de
garantías ha encontrado? ¿Encontró garantías específicas relacionadas con
el rendimiento o eran del tipo más común y sin brillo de "satisfacción
garantizada"?
2. Centrarse en los puntos fuertes
¿Qué área de su negocio es un punto fuerte para usted? ¿Obtiene resultados
rápidamente? ¿Tienen un trabajo artesanal excepcional? ¿Realiza
instalaciones muy rápidas? ¿Es usted excelente en el mantenimiento? ¿Sus
productos o servicios producen constantemente resultados extraordinarios?
¿Ahorra dinero o tiempo a sus clientes? Venda siempre lo que hace mejor
que su competencia.
3. Sea específico
Piense en los resultados concretos que desea un cliente o en el problema
que intenta resolver cuando compra sus productos o servicios.
Su garantía debe ser específica, no una vaga noción de "satisfacción". La
satisfacción es demasiado amplia. Haga una promesa concreta y diga a sus
clientes potenciales que deben experimentar los beneficios que les promete;
de lo contrario, no le deben ni un céntimo.
¿Qué cosas buenas ocurren cuando un cliente utiliza sus productos o
servicios? ¿Dormir mejor? ¿Más dinero? ¿Perder peso? ¿Reducir el estrés?
Escriba la respuesta con detalle y luego garantice ese resultado. No se limite
a garantizar la "satisfacción". Garantice en detalle cómo será esa
satisfacción para su cliente y hágala medible.
4. Elija un reembolso
Aunque es poco probable que cumpla su garantía (recuerde que menos del
5% de los clientes la aceptan), debe crear un reembolso atractivo en caso de
que el cliente no esté satisfecho. Lo ideal es que no le cueste mucho, pero
que tenga un alto valor percibido y que alivie y elimine el riesgo percibido
en torno a la compra. Su garantía debe superar las expectativas del cliente,
ser memorable y sorprenderle.
5. Probar, medir y perfeccionar
Es de vital importancia que conozca el rendimiento de su garantía antes de
convertirla en un elemento central de su oferta. ¿Cómo? Puede incluirla en
algunas páginas de destino y no en otras, o en diferentes canales
publicitarios como Google, Facebook, YouTube o Instagram. Después, haz
un seguimiento de los resultados y prueba, mide y perfecciona hasta que sea
realmente potente y atraiga las ventas.
Identifique cuánto han crecido las ventas con respecto al mismo periodo del
año anterior o al periodo anterior a la garantía. Asegúrese de probar al
menos dos combinaciones de su garantía para encontrar la que atraiga más
ventas. Puede garantizar los resultados durante 30 días en una prueba y 90
días en otra (las garantías más largas suelen funcionar mejor). Incluso
puede utilizar una garantía de diez años o, mejor aún, de por vida, como
experimento.
6. Póngalo al frente y en el centro
Una vez que haya probado, medido y perfeccionado su garantía y haya
encontrado una ganadora que le arranque la cabeza, ponga su garantía por
escrito y colóquela
en el centro de todo su marketing y relaciones públicas. Póngalo en su sitio
web, en las páginas de destino, en las propuestas, en sus anuncios, en sus
folletos... en cualquier lugar donde un cliente lo vea.
7. Dé un nombre a su garantía
Aunque no es obligatorio, dar a su garantía un nombre único puede
dramatizarla y aumentar su impacto. He aquí algunos ejemplos para dar
rienda suelta a su creatividad:

Garantía de devolución del 100 % del dinero

Mi garantía de devolución del 100 % de la "triple
protección".
Mejor que sin riesgo
no se puede perder
Garantía incondicional de devolución de
su dinero, sin preguntas, garantizo
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objeciones Garantía de devolución del dinero de
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¡Mi GARANTÍA "Llámame loco" del
0%! ¡Absolutamente ningún riesgo
para usted!
Reembolso del 100 % sin complicaciones.
Promesa de "tómalo o déjalo" ,sin
complicaciones nipreguntas .
¡No se ande con rodeos y recupere cada centavo GARANTIZADO!
 Más fuerte que el acero Garantía de devolución del dinero sin riesgo

Estos son algunos ejemplos de garantías que definen el sector:

La garantía para siempre: Si en algún momento no está completamente
satisfecho con el rendimiento de su Producto Cutco, corregiremos el
problema o lo reemplazaremos.
La garantía de servicio de 1 millón de dólares: LifeLock trabaja para
ayudar a detener el robo de identidad antes de que ocurra, tomando medidas
proactivas para reducir su riesgo. Pero si se convierte en víctima de un robo
de identidad mientras es miembro de LifeLock debido a algún fallo o
defecto en nuestro servicio, póngase en contacto con nosotros y actuaremos
en su nombre para reparar cualquier daño. Gastaremos hasta 1 millón de
dólares para contratar abogados, investigadores, consultores y todo lo que
sea necesario para restaurar su nombre y ayudarle a recuperar las pérdidas
directas del robo de identidad.
Domino's Pizza: Su pizza será entregada en minutos30... ¡o es GRATIS!
Costco: 100% de satisfacción garantizada. Garantizamos su satisfacción en
todos los productos que vendemos con un reembolso completo. Le
devolveremos su cuota de socio (55 dólares) en su totalidad en cualquier
momento si no está satisfecho.
Con los siete pasos prácticos que tiene ahora en sus manos, cada garantía
que escriba debería atraer las ventas como nunca antes. Cada paso de este
proceso es fácil de aplicar, sobre todo si utiliza uno de los muchos ejemplos
que he proporcionado como plantilla y lo adapta a su propio producto o
servicio. Una garantía sólida tranquiliza a tu cliente potencial y hace que
sea más fácil que diga "¡Sí!".
Siga estos pasos y hágalos bien... luego elabore una irresistible Oferta de
Padrino y póngala encima... y tendrá una fórmula multiplicadora de dinero
para la riqueza en prácticamente cualquier industria.
¡Ahora a por ello!
 Puntos de acción
Se crea una LISTA DE
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Cómo crear su página de destino

Si eres un coach, consultor, autónomo o diriges un negocio de servicios

profesionales y tu objetivo es generar clientes potenciales, tu Oferta de
Padrino debería consistir en hacer una oferta para una consulta telefónica
gratuita de 30, 45 o 60 minutos, un análisis, una sesión de estrategia o una
hoja de ruta.
¿Por qué? Si vendes servicios profesionales, lo normal es que te pongas al
teléfono y hables con la gente para convertir a un posible cliente en un
cliente de pago. Por lo tanto, queremos hacer una oferta para que el mayor
número posible de personas que han levantado la mano y se han
identificado como interesados en lo que vendes descargando tu HVCO,
reserven una llamada y hablen contigo.
Esta llamada debe tener un alto valor percibido, y debe ser independiente
como algo de valor, independientemente de que decidan comprarle a usted.
Debe detallar exactamente lo que el cliente potencial obtendrá durante la
llamada y cómo le ayudará a dar un paso más hacia su objetivo.
Que sea gratis no significa que no tengas que venderlo. Debes detallar la
oferta como si la estuvieras vendiendo por un precio. Haz que el valor que
asignas a tu oferta sea creíble detallando no solo cuánto durará la llamada,
sino también lo que recibirán en ella, como un Análisis de Vulnerabilidad
de Seguridad gratuito de 30 minutos (valor de 685 dólares).
Estos son algunos ejemplos de ofertas de consultas telefónicas gratuitas:
Ejemplo 1:
Consulta gratuita y sin compromiso de 45 minutos sobre la estrategia
de inversión "Property Tycoon" (valorada en 1.000 dólares)
Durante su llamada descubrirá...

5 los puntos más rentables de la propiedad para su presupuesto y

ubicación ideal.
7 consejos de expertos sobre cómo navegar por el mundo de los
impuestos sobre la propiedad y descubrir sus ventajas fiscales
ocultas.
Qué mercados inmobiliarios le ofrecen la mayor rentabilidad posible
a su inversión.
3 trampas financieras que impiden a la mayoría de los australianos
pasar de inversores puntuales a magnates inmobiliarios.
Cómo puede catapultar fácilmente su cartera de o1 propiedades 2a 10
o más en pocos años.

Además, le daremos acceso a nuestra exclusiva estrategia de financiación

Master Investor, que ha ayudado a personas como usted a pasar de ser
australianos de a pie a ricos inversores inmobiliarios.
Ejemplo 2:
Reclame su consulta gratuita sobre la protección de su negocio a
prueba de balas + la lista de comprobación de la seguridad de su
negocio en 24 puntos (valorado en 347 $)
Pida a nuestro especialista en seguridad, con más de 20 años de experiencia,
que analice los puntos de riesgo de robo de su negocio. A continuación, le
proporcionará el sistema exacto que necesita para mantener su negocio
seguro y protegido, de modo que no tenga que pasar la noche en vela
preocupándose por la seguridad de su negocio.
Esto es lo que obtendrá en su consulta 100% gratuita:

Un análisis de vulnerabilidad de 360 grados en el que

identificamos las zonas ocultas por las que los ladrones y las
bandas podrían atacar su negocio. Además, le mostraremos cómo
mantener sus puntos débiles protegidos y seguros las 24 horas del
día.
Consejos y estrategias para proteger los "puntos ciegos" de su
propiedad contra el vandalismo, los grafitis y los intrusos. (Solo
este año se han producido incidentes380,150 en Melbourne: no
añada su negocio a la lista).
¿Crees que si te han robado una vez, ya estás a salvo? No es así.
Cuando los ladrones saben que un negocio es vulnerable, vuelven a
atacarlo dos, tres o incluso cuatro veces, lo que cuesta a los
propietarios
¡10.000 dólares en bienes robados, reparaciones y trabajo perdido!
Cómo detectar a los falsos instaladores de sistemas de seguridad
que, en realidad, son delincuentes que intentan estafarle (¡estos
ladrones babosos no son más que estafadores que se aprovechan de
su negocio para robarle sus bienes!)
La forma más fácil y asequible de reforzar su seguridad y hacer
que sus instalaciones se sientan como el Fuerte Knox cerrado. Y
no hace falta arruinarse para sentirse seguro como en los viejos
tiempos: ¡tenemos sistemas de máxima calidad para todos los
presupuestos!
Le mostraremos las zonas en las que los ladrones y las dos caras
 Los empleados pueden estafarte sin que te des cuenta. Atrapa a
estos ladrones con las manos en la masa y devuelve a tu bolsillo el
dinero que tanto te ha costado ganar.
Nuestra lista de control de seguridad de 24 puntos cubre todos
los puntos vulnerables por los que los ladrones astutos pueden
entrar y destruir su negocio. También obtendrá soluciones que
salvaguardan su propiedad, eliminan las amenazas y protegen su
medio de vida de una vez por todas.

Fíjate en la especificidad y en cómo venden la llamada. Porque si no la

venden, no tendrán clientes potenciales que vender. Esta conversación
puede cerrar hasta el 80% o más de los prospectos, dependiendo de su
mercado y de sus propios resultados individuales.
Es posible que vendas productos de comercio electrónico en línea. Si ese es
el caso, puede utilizar el sistema de venta de 17 pasos que se muestra a
continuación para ir directamente a la venta, saltándose la fase en6 el
proceso, ya que esto es tanto su página de aterrizaje como el mecanismo de
venta en uno.
Siga este proceso con precisión y tendrá más clientes y consumidores de los
que sabe qué hacer.

El sistema secreto de venta de 17

pasos de Sabri Suby
En mi exclusivo Sistema Secreto de Ventas están reunidos los 17 secretos
más rápidos de producción de ventas conocidos por el hombre. Estas
poderosas soluciones se pueden utilizar para vender casi cualquier cosa a
cualquier persona, en casi cualquier circunstancia.
Mi Sistema Secreto de Ventas de 17 pasos puede utilizarse para crear
mensajes de ventas de cualquier tipo, ya sea para páginas de aterrizaje,
vídeos de ventas, publicaciones en el blog, seminarios web o presentaciones
de ventas.
Son todos los elementos que deberías incluir en cualquier mensaje de ventas.
He utilizado mi
Sistema secreto de venta de 17 pasos para generar más de 400 millones de
dólares en ventas para mis clientes y para mí. Siga este proceso exacto y
estoy seguro de que le ayudará a aplastar sus ofertas fuera del parque, cada
vez.
¿Preparado? Empecemos.
1. Llama a tu público
Diríjase a su público al principio de sus anuncios, en la parte superior de su
página de destino o carta de ventas.
2. Exige su atención
Utiliza un titular con grandes promesas, como el del National Enquirer
(Ejemplo: 'Cómo perder kilos10 en semanas6 sin hacer ejercicio ni dieta...
¡Garantizado!')
3. Respalde su gran promesa
Después de su gran promesa de titular, respáldela con una explicación
directa en el subtítulo.
4. Crear una intriga irresistible
Una vez que haya elaborado un titular que llame la atención y un subtítulo
que posicione su gran promesa, es el momento de aumentar la intriga con
algunas viñetas. Escriba 10otros20 titulares y redúzcalos a los seis mejores.
Cada viñeta debe señalar los dolores, temores, esperanzas y sueños
diferentes de su mercado objetivo y añadir un elemento de intriga, como "El
secreto poco conocido que no quieren que
sepas".
5. Iluminar el problema con un foco de luz
Identifique al público (quiénes son, cómo se sienten) o cuente una historia
sobre un problema, una lucha o un desafío. Explique de forma vívida cómo
se siente al experimentar el problema específico que tiene su mercado
objetivo. Deben sentir como si les leyeras la mente y se queden diciendo:
"Sí, eso es exactamente lo que siento". Agite el problema para que sientan
realmente el dolor y la agonía y se sientan motivados a actuar. Recuerde
que la gente está mucho más motivada por
alejarse del dolor que acercarse al placer.
Habla y describe con todo detalle lo que han intentado antes para solucionar
el problema y por qué no ha funcionado.
6. Proporcionar la solución
Revela una solución a su problema con tus productos o servicios y luego
demuestra que esta solución es la mejor opción viable que existe.
Demuestre claramente en qué se diferencia de todas las demás soluciones
que han probado y que han fracasado.
7. Muestre sus credenciales
Demuéstreles que puede confiar en usted, establezca su credibilidad y
demuestre su experiencia.
En esta fase, el escepticismo de tu lector es alto y hay que acallarlo. Se
dicen a sí mismos: "Claro que dice que puede arreglar mi problema. Eso es
lo que dicen todos. Me lo han dicho cientos de veces'. Así que demuéstrales
que puedes confiar en ti mostrándoles tus credenciales. Por ejemplo:

Resultados obtenidos.
Casos de éxito.
Empresas (o personas) de prestigio con las que ha hecho
negocios. El número de clientes a los que has prestado
servicio.
Menciones en la prensa que hayas recibido
(todas y cada una de ellas). Premios o
reconocimientos importantes.

Su lector debe sentir que "usted ha estado allí y ha hecho eso" con gran
éxito y que puede esperar lo mismo.
8. Detallar los beneficios
A la gente no le importa usted o su producto o servicio, sólo le importa lo
que hará por ellos. Las características cuentan y los beneficios venden, así
que hable sólo de beneficios. Utiliza viñetas para destacarlas. Haga una lista
de dos columnas; en una columna ponga todas las características y en la
segunda los
beneficio correspondiente.
9. Prueba social
Debe crear credibilidad y credibilidad en su negocio y su oferta. Utilice la
validación de terceros para crear autoridad, como estadísticas de
investigación o citas de fuentes creíbles o autorizadas.
10. Haz tu oferta de padrino
Para convertir, su oferta debe ser:
Claro y fácil de entender: No debe haber ninguna duda sobre lo que su
público recibe a cambio de su correo electrónico/compra/registro.
Basado en el valor: El texto de su oferta debe centrarse en cómo cubrirá una
necesidad o resolverá un problema.
Conciso: Si es breve y va al grano, conseguirá más conversiones.
Persuasivo: Si alguna vez hubo un lugar en el que sacar a relucir tus dotes
de vendedor, es tu oferta.
Irresistible: Debe ser una oferta tan buena que resulte obvia para tu cliente
potencial e incluso le haga preguntarse: "¿Cómo es posible que ofrezcan
tanto valor?". Hazla tan convincente que sólo un loco la rechazaría.
11. Añadir bonificaciones
Añada a la oferta bonificaciones o edulcorantes relevantes. Éstos deben ser
muy deseables, pero no son esenciales para alcanzar el resultado deseado:
los clientes potenciales simplemente tienen que desearlos.
12. Apilar el valor
Utilice la pila de valores para hacer precisamente eso... apilar el valor total
y los beneficios de todo lo que ofrece. Dígales cuánto vale todo y, a
continuación, dibuje una imagen vívida con explicaciones de los beneficios
para aumentar el valor percibido de su oferta.
13. Revele su precio
Suma los precios para calcular el valor, y luego revela un precio mucho más
barato. Explique por qué el precio es el que es y por qué es un gran valor. Si
su objetivo es la generación de contactos y está ofreciendo una consulta
gratuita, es importante que ponga un valor en dólares a lo que vale la
consulta. Esto no debe confundirse con el precio de tus servicios; puedes
cubrir eso en la llamada.
14. Inyectar escasez
Las ofertas sin escasez no se venden tan bien, pero tienen que ser auténticas
o destruirás tu reputación. Piensa en ello: Si no necesitas actuar ahora,
¿cuándo lo harás? Nunca.
Algunos ejemplos de escasez son:

Poner una fecha de caducidad a su

oferta Relojes de cuenta atrás
'Las puertas se están
cerrando' 'Sólo quedan X
a este precio'
Compre antes de X para evitar una subida de precios

Se ha demostrado una y otra vez que la escasez dispara las tasas de

conversión. Los mejores vendedores lo utilizan porque funciona.
15. Dar una garantía poderosa
Quitar, eliminar, revertir y sacar los riesgos percibidos. Mayor garantía
= menos devoluciones. Una garantía transfiere el riesgo del comprador al
vendedor. Y muestra al comprador que si el producto no se entrega, no
perderá tiempo ni dinero, eliminando así el dolor de la compra. Ya sea una
garantía de devolución del dinero sin riesgo o una promesa de no compartir
su información, las garantías eliminan el riesgo asociado a su oferta.
16. Llamada a la acción (CTA)
La llamada a la acción es una orden. Sea específico y dígales exactamente
qué deben hacer.
hacer. Sea claro y directo: su público no debería tener que jugar a las 21
preguntas para averiguar qué quiere que haga. Pídeles que hagan una sola
cosa, porque cuantos más obstáculos les pidas, más probable será que digan
"al diablo con esto" y se vayan.
17. Cierre con una posdata que incluya una advertencia y un
recordatorio
Incluya siempre un punto de cierre o P.D. Es el tercer elemento más leído
de su carta. Recuérdales tu irresistible Oferta del Padrino. Adviérteles la
consecuencia de lo que ocurrirá si no compran. Incluye tu llamada a la
acción y recuérdales el tiempo o la cantidad limitada.

Puntos de acción
Escriba la oferta más irresistible y absolutamente mejor que se le
ocurra. Incluso si te asusta, sabrás que tienes una gran oferta.
Cree una página de aterrizaje irresistible, una carta de ventas en
video, o cualquier mecanismo de entrega que funcione mejor para
usted y su prospecto, utilizando mi exclusivo Sistema de Ventas
Secreto de 17 partes y las plantillas de ejemplo provistas.
Haz la llamada telefónica y no la venta. Aunque en última instancia
quieras convertir a tus clientes potenciales en clientes de pago, para
ello tendrás que hablar con ellos. Con esto en mente, haz que tu
oferta de padrino se centre en una consulta telefónica gratuita, un
análisis, una sesión de estrategia o una hoja de ruta.
FASE 5:

Tráfico
Envíe sus ofertas al río interminable de tráfico en línea para llegar a
Un mayor número de sus compradores soñados

O
na vez establecidas las Fases 1, 2, 3 y 4, está listo para poner la
máquina en marcha. Ha investigado e identificado a su
Comprador Ideal, ha creado su HVCO, un
página de opt-in, y presentó su Oferta de Padrino en su página de aterrizaje
para conseguir que los prospectos se inscriban. Ahora es el momento de ver
qué canales de tráfico son los adecuados para su negocio y, a continuación,
elaborar los anuncios más irresistibles que merezcan un clic para atraer a los
clientes potenciales a su máquina.
Pero antes de hacerlo, es esencial que entienda la importancia crítica de la
economía de las unidades. Estas son las cifras fundamentales de las que
depende el crecimiento de su negocio. Con esta información, puedes
calcular exactamente cuánto puedes gastar para captar un cliente sin dejar
de obtener un buen beneficio.

La importancia crítica de la
economía de la
unidad
Para determinar la salud de su negocio y si puede escalar y crecer, necesita
tener un buen conocimiento de la economía unitaria. La economía unitaria
se define simplemente como: "Los ingresos y costes directos asociados a
una determinada acción empresarial, expresados por unidad". Es posible
que también haya oído hablar de ellos como "indicadores clave de
rendimiento".
He aquí algunos ejemplos de economía unitaria que es fundamental que
entiendas:
Coste por cliente potencial (CPL): Puede calcular su CPL dividiendo el
coste de su publicidad por el número de clientes potenciales recibidos para
una campaña o actividad de marketing concreta.
Coste por adquisición (CPA): Es lo que le cuesta en publicidad a
adquirir un nuevo cliente. En cualquier negocio, ésta es la métrica más
importante que hay que entender. Es la única manera de entender si el
marketing que estás haciendo es rentable.
Valor de vida (LTV): Es el beneficio neto proyectado que un cliente
generará durante su vida como cliente de su negocio.
¿Por qué es tan importante conocer la economía de las unidades?
En pocas palabras, si tiene un control firme de su economía unitaria, sabrá
exactamente cuánto vale un cliente para su negocio a lo largo de su vida. En
otras palabras, se acabaron las suposiciones sobre cuánto gastar en
marketing: tendrá un control preciso y una confianza hasta el último
céntimo.
Armado con esta información, puede empezar a comercializar y hacer
crecer su negocio de forma agresiva, ya que entiende fundamentalmente lo
rentable que es su estrategia de adquisición de clientes, y puede escalarla de
forma más rápida y eficiente que sus competidores que no entienden estas
métricas. Puede que prueben los anuncios de Google, miren el CPC (coste
por clic) y piensen: "¡Vaya! Esto de Google es realmente caro', y dejar de
hacerlo, cuando en realidad podría ser muy rentable para su negocio si
supieran que están ganando diez veces ese coste de los clientes que llegan a
su negocio a través de ese canal.
¿Cuál debe ser mi coste por adquisición (CPA)?
¿Cómo saber cuál es su CPA? ¿Y qué hace a un buen CPA? En otras
palabras, ¿cuánto debería gastar para conseguir un nuevo cliente? La
respuesta, por supuesto, es que varía; todo se reduce a sus ingresos medios
por cliente.
Hay muchas maneras de determinar los ingresos medios por cliente, pero un
buen punto de partida es tomar los ingresos totales durante un periodo (año
o mes) y dividirlos por el número de clientes que tuvo durante ese mismo
periodo.
Por ejemplo, si su beneficio total del año es de 500.000 dólares y tuvo 1,000
clientes, su beneficio medio por cliente es de 500 dólares.
Hay otras fórmulas que tienen en cuenta la frecuencia de compra, el valor
de la vida útil y el tamaño medio de los pedidos, pero, sinceramente, la
fórmula anterior es la más sencilla para empezar.
Si sabes
En cuánto ganas
el ejemplo conpuede
anterior, un cliente,
gastarsabrás
hastacuánto
499 dólares para adquirir un
que puedes
cliente gastar
y aún para conseguir
así obtendrá uno. Por supuesto, usted querría obtener
beneficios.
más de 1 dólar de beneficio por cliente. Sólo estoy usando esto como un
ejemplo extremo, pero usted entiende lo que quiero decir.
Con esta cifra, analice detenidamente su actividad de marketing actual.
Debería ser obvio qué canales están creando clientes rentables y qué canales
le están costando más de lo que valen.
Ahora bien, si te encuentras diciendo: "Los anuncios de Google son
demasiado competitivos" o' "Los anuncios de Google son demasiado caros"
o, peor aún, "He probado los anuncios de Google y no funcionan para mi
negocio", entonces esta forma de pensar va a dejar tu negocio atascado en el
limbo mientras tus competidores siguen tomando tu cuota de mercado y
acaparando toda la fruta fácil.
Google Ads es simplemente una parte del rompecabezas, y cuando cambie
su mentalidad, mejore su curva de aprendizaje y utilice algunas de las
herramientas que estoy compartiendo con usted, va a ayudar a que su
negocio se dispare en crecimiento y en beneficios.
Una empresa nunca debería depender de una sola fuente de tráfico para
conseguir nuevos negocios. Por desgracia, el siguiente escenario es
demasiado común:
Una empresa empieza a anunciarse en un canal online, ya sea SEO, Google
Ads o Facebook Ads. Para este ejemplo, utilizaremos Google Ads.
Comienzan con un pequeño presupuesto de 1.000 dólares al mes. Empiezan
a recibir algo de tráfico, llegan clientes potenciales y los convierten en
ventas. Las cosas van bien.
Contratan a más personas para que se ocupen de la afluencia de nuevos
clientes potenciales y ventas, e incluso aumentan su gasto en publicidad
para conseguir aún más negocio. El propietario del negocio está muy
contento de haber encontrado un canal de publicidad que funciona para
escalar su negocio.
Y de repente, sin previo aviso, Google cambia el panorama de su
plataforma publicitaria.
Un viernes de febrero de 2016, Google hizo exactamente esto. Google
decidió eliminar los anuncios de la barra lateral en los resultados de
búsqueda. A partir de ese día, las empresas que dependían exclusivamente
de Google Ads para conseguir tráfico, clientes potenciales y ventas se
vieron perjudicadas... y mucho. Google eliminó literalmente el 70% de sus
anuncios, por lo que la competencia por los primeros puestos en el 30%
restante se disparó. Y con este aumento de la competencia, los CPC (coste
por clic) se dispararon.
Si se produce un cambio tan repentino en su principal canal de
comercialización, la empresa puede encontrarse con mucho menos tráfico
que llega a su sitio web pero con mucho más personal al que pagar. Así que
tienen que despedir a los empleados que contrataron cuando el negocio
estaba creciendo, ya que ya no tienen un canal que esté trayendo el mismo
volumen de tráfico, clientes potenciales y ventas.
Muchas empresas cometieron este error y sufrieron catastróficamente en los
primeros tiempos, pero2016. no todas, y desde luego ninguna de las
empresas que yo ayudaba a crecer en ese momento. ¿Por qué? Simplemente
porque los negocios más exitosos construyen múltiples flujos de tráfico
para mantener su flujo de clientes potenciales.
Así es como se hace:
Empieza con un canal (SEO, Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads,
YouTube, LinkedIn, etc.). Depende de tu presupuesto cuál debes elegir
primero. Una vez que establezcas una oferta que convierta de forma
rentable y estés ganando más de lo que gastas, ten claro tu coste por lead
(CPL) y el coste por adquisición (CPA) de conseguir un nuevo cliente en
este canal.
Asumiendo que su objetivo es escalar su negocio, siga añadiendo tantos
canales como sea posible, apilando uno sobre otro:

SEO
Google Ads
Facebook Ads
YouTube Ads
Retargeting

Siga trabajando en cada canal hasta que gane impulso y reciba un mínimo
del 50% de retorno de la inversión. A continuación, invierta estos
beneficios adicionales en la experimentación de un nuevo canal. Utilice este
canal como punto de referencia para su CPL y CPA al comparar el éxito de
sus nuevos canales.
Puede que empieces con el SEO, y después de seis meses, una vez que
empieces a conseguir un
ROI aceptable, transfiera estos beneficios a los anuncios de Facebook.
Refuerza estos dos canales y asegúrate de que funcionan de forma rentable
antes de empezar a escalar (aumentar) el gasto publicitario y pensar en
añadir un tercer canal.
Lo ideal es tener al menos tres canales funcionando de forma rentable, lo
que le permitirá asignar parte de sus beneficios a otros canales. Si algo
cambia en uno de ellos, como el caso anterior en el que Google cambió
drásticamente su panorama publicitario y los CPC se dispararon, tu negocio
no se verá tan afectado porque puedes trasladar tu presupuesto publicitario
para Google Ads a otro canal y resguardarte de esos cambios mientras
averiguas cómo recuperar el volumen original de Google Ads.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que aunque muchas empresas
(incluidas las agencias de marketing) suelen pensar que sólo necesitan más
tráfico, en realidad lo que se necesita es una oferta que convierta el tráfico
de forma rentable.
Para una empresa, tener la capacidad de convertir la publicidad en
beneficios es la mayor habilidad para asegurarse de que nunca pasará
hambre.
Como ejemplo de la vida real, tomemos a Raphael Bender, cuya campaña
publicitaria para Breathe Education comenzó con un canal de tráfico que
duplicó su negocio. Añadir más canales le ayudó a escalar su negocio de
200.000 dólares a 2 millones, y ahora lo estamos llevando a nivel mundial.
Una vez que tuvo una oferta que convertía a completos desconocidos en
clientes de alto valor, pasó de usar Google Ads a SEO a Facebook Ads y así
sucesivamente, paso a paso, apilando más canales de tráfico.
Debido a que desarrollamos un embudo probado, donde sabíamos que por
cada $1 de tráfico que poníamos en él, escupía $5, $8 y $10, ya no teníamos
un problema de tráfico. Ese es el poder de conseguir este sistema
correctamente.
Como mencioné en la introducción, la mayoría de la gente no tiene un
problema de tráfico, tiene un problema de oferta. El tráfico está ahí fuera.
Más tráfico del que usted sabe qué hacer con él. Y acceder a él es la clave
para comercializar agresivamente y hacer crecer tu negocio, en lugar de
esperar lo mejor.
Pero hay diferentes tipos de tráfico. Tiene que hacer que su oferta sea
extremadamente atractiva si quiere que hagan clic. Comprender en qué
punto del ciclo de compra se encuentran y qué canal es el más adecuado
para llegar a ellos es fundamental si se quiere adaptar un mensaje a su
medida.
Asegúrese de que su mensaje se ajusta a la temperatura de su público.
En la Fase 1, introduje La Fórmula del Mercado Mayor y el hecho de que
hay tres tipos diferentes de prospectos que puedes atraer a tu negocio.
 Tres tipos de tráfico

El primer tipo, en la punta de la pirámide, está en modo de compra. Estos

tipos están en Google, buscando activamente. Saben que tienen un
problema. Buscan una solución en los productos y servicios que usted
ofrece. Por lo general, es mejor llegar a estos clientes potenciales a través
de los anuncios de Google o el SEO, y tienen una intención de compra muy
alta. También podrían estar en su lista de correo electrónico o seguirle en
Facebook
El segundo grupo de clientes potenciales se encuentra en la fase de
concienciación. No están buscando activamente, pero son conscientes de
que tienen un problema y están dispuestos a comprar. Tal vez sepan que
necesitan un coche nuevo, pero todavía no están buscando en los
concesionarios los fines de semana. O puede ser alguien que sabe que
necesitan perder peso pero todavía no están en modo de caza buscando un
entrenador personal o un nuevo programa de dieta. Estos tipos no están
buscando, pero sí están abiertos a la posibilidad de comprar. Son
conscientes de que tienen un problema, a diferencia del tercer tipo: los
prospectos fríos.
Un cliente potencial frío no está buscando y ni siquiera sabe que tiene un
problema o una necesidad. Pero sigue siendo un buen candidato para los
productos o servicios que usted vende. Esto representa el mayor segmento
de su mercado, y de cualquier mercado que exista. Son el 60% de los
prospectos que se encuentran en la base de la pirámide de La Fórmula del
Mercado Mayor.
Supongamos que ofrece una consulta gratuita llena de valor. ¿Cómo podría
salir mal? Bueno, tal vez sus clientes potenciales son fríos y no están
preparados para ese nivel de compromiso todavía. Tal vez se sientan
amenazados. Tal vez no quieran hablar con un vendedor.
Si su mensaje no se ajusta a la temperatura de su público, nunca va a
funcionar. Si sus clientes son fríos, ofrezca una llamada a la acción (CTA)
más fría, como un cuestionario, una guía gratuita o un concurso. Si sus
clientes están muy calientes, no se ande con rodeos: llévelos directamente al
carrito de la compra.
Piénsalo así: Si fueras a un restaurante y pidieras un filete poco hecho y te
sirvieran un filete tan hecho que podría ser un disco de hockey, seamos
realistas: devolverías ese filete.
En un filete, la temperatura tiene que ser la adecuada antes de servirlo. Y lo
mismo ocurre con los anuncios, las ofertas y las páginas de destino. Si
quieres convertir a tus visitantes, tienes que estar a la altura de la
temperatura de tu audiencia.
Veámoslo así.
Frío: Tráfico de Tinder
El tráfico de Tinder (como me gusta llamar al tráfico frío) consiste en
personas que no tienen ni idea de quién eres. Al igual que un perfil de
Tinder, eres un completo desconocido, y lo que vean en tu anuncio o página
de aterrizaje determinará si quieren
'deslizar a la derecha' y saber más.
Caliente: El tráfico de la segunda cita
El tráfico de la segunda cita (tráfico caliente) es - lo has adivinado - como
una segunda cita. Te han conocido, te conocen, pero no les has convencido.
Te están probando para ver si encajas, pero un paso en falso y eres historia.
Caliente: Netflix y Chill Traffic
Netflix y Chill Traffic (tráfico caliente) son el equivalente de la audiencia a
una relación a largo plazo. Han trabajado contigo en el pasado, lo saben
todo sobre ti y pasarían todo su tiempo contigo si pudieran.
Ahora bien, si sirves un mensaje de Netflix y Chill al tráfico de Tinder, su
reacción va a ser: 'No tengo ni idea de quién eres, así que.... Sí, esto es
demasiado personal'. Pero si sirves un mensaje de Tinder a tu audiencia de
Netflix y Chill, van a pensar: "Me siento ofendido, es como si no me
conocieran".
Si quiere maximizar las conversiones, debe tener en cuenta la temperatura
de su tráfico y ajustar su mensaje a ella. Todo lo relacionado con tu
anuncio, oferta o página de aterrizaje debe estar orientado a maximizar la
relación que tienes con tu tráfico.
El plan es llevarlos desde Tinder hasta la segunda cita, pasando por Netflix
y Chill. Así es como se hace.

Cómo llevar a tus clientes

potenciales de Tinder a "Netflix
and Chill
El marketing se parece mucho a las citas. Hay una serie de pasos y eventos
que deben tener lugar para que una relación se desarrolle y se vuelva más
seria.
Digamos que el objetivo final de las citas es finalmente encontrar una pareja
y conseguir
casado. Por lo general, la forma de llegar a ese objetivo final pasa por una
serie de pasos y acontecimientos. Puede empezar conociendo a alguien en
una fiesta o en un bar, o a través de un amigo. Puede que le ofrezcas
invitarle a una copa, compartir una conversación o hablar de los signos del
zodiaco. Si las cosas van bien y os lleváis bien, intercambiáis los números
de teléfono.
Después de esto, se suele hacer una "oferta" para una primera cita, quizás
una cena y unas copas. A continuación, una segunda cita, tal vez una
película o un paseo por una galería de arte, mientras empezáis a conoceros
mejor.
Empiezan a salir. Las cosas se vuelven más serias, te comprometes y
finalmente te casas. Aunque ciertamente hay muchas más cosas que
suceden en el camino, ya te haces una idea. Es un proceso, con un nivel de
compromiso variable a lo largo del camino para alcanzar el resultado
deseado.
Los negocios son muy parecidos. Sin embargo, la mayoría de las empresas
están pidiendo a la gente que se case con ellos en la primera cita, o incluso
peor, a primera vista.
¿Qué quiero decir con esto? En lugar de captar un cliente potencial
mediante el uso de una HVCO, la construcción de valor mediante el uso de
la Técnica de la Linterna Mágica (vamos a llegar a eso en la fase 6), la
educación de sus clientes potenciales, y sólo entonces pedir al cliente
potencial para comprar, la mayoría de las empresas están ahí gritando a los
clientes potenciales para comprar directamente.
Desde su publicidad y sus anuncios gritan: "Tenemos la mejor gama y el
mejor servicio... Ven a comprar nuestras cosas".
Por mi experiencia trabajando con miles de empresas a lo largo de los años,
este es el mayor error que veo que cometen. Entran en los bares y piden a la
gente que se case con ellos.
Este es un enfoque completamente equivocado.
Tanto si te anuncias en Google, como en Facebook, Instagram o YouTube,
el primer paso en el proceso de tomar a los vagabundos desinteresados y
convertirlos en tus más valiosos clientes de ensueño es conseguir globos
oculares en tus anuncios.
Así que echemos un vistazo a la función principal de cada paso del embudo
para convertir a completos desconocidos en clientes que pagan mucho.
Usted está aquí

El trabajo del anuncio es "vender el clic", su trabajo no es vender sus

productos o servicios. Si su producto o servicio no puede venderse
directamente desde el anuncio, ¿por qué intentarlo?
La función de la página de opt-in es "vender el opt-in", es decir,
conseguir que el cliente potencial se inscriba y dé sus datos de contacto a
cambio de su HVCO, para que usted pueda hacer un seguimiento. Esto
hace que tus clientes potenciales levanten la mano como si estuvieran
interesados en lo que vendes.
El trabajo de la página de aterrizaje es "vender el siguiente paso" si
estás generando clientes potenciales, aquí es donde quieres que aterricen.
Es el lugar en el que se presenta a los clientes potenciales para que
reserven una cita para hablar con usted. Consejo: haz que todo gire en
torno a ellos y no a ti.
El trabajo del mecanismo de ventas es "hacer una venta", ya sea por
teléfono, a través de un seminario web o en línea a través del comercio
electrónico. Todo lo que ha llevado a este punto te ha traído hasta aquí y
ahora es tu momento de cerrar el trato.
Empezando por el primer paso del embudo, el anuncio, que puede ser en
Google Ads, Facebook Ads, YouTube, Instagram, televisión o publicidad
impresa. No importa qué canal o si es online u offline, la premisa es
siempre la misma.
El trabajo de un anuncio no es hacer una venta. Su única función es la de
canalizar a los clientes potenciales fuera del medio en el que se encuentran
(Google, Facebook, etc.) haciendo que hagan clic. - haciendo que hagan
clic.
Nada más.
Antes de seleccionar el canal que va a utilizar, debe asegurarse de que el
canal es adecuado para la temperatura del cliente potencial al que se dirige.
Empecemos con los anuncios de Google.
 Perspectivas en modo de compra

La mejor manera de dirigirse a los clientes potenciales en modo de compra

es utilizando los anuncios de Google o el SEO, y centrándose en las
palabras y frases de alta intención de compra. En este caso, te diriges
específicamente a los clientes potenciales que son plenamente conscientes
de que tienen una necesidad y que solo están buscando a la persona
adecuada para hacer negocios.
 Perspectivas en la fase de
concienciación

Si bien es posible dirigirse a los clientes potenciales en la fase de

concienciación mediante un montón de plataformas, como Google,
LinkedIn, Instagram Ads, Facebook o YouTube, recomiendo que se tengan
en cuenta únicamente Google y Facebook. Son los únicos adultos en la sala.
Estos chicos tienen el duopolio del tráfico online porque tienen la mayor
parte de los datos. Esto significa que pueden ofrecer increíbles funciones de
segmentación que te ayudan a identificar a los clientes potenciales que
muestran intención de compra, coincidiendo con todo tipo de criterios de
segmentación por láser, desde los ingresos del hogar hasta la actividad de
compra, y un montón de otras increíbles opciones de segmentación para tus
anuncios. Cuando se trata de publicidad en línea, aquí es donde está la
oportunidad ahora mismo.
Las estadísticas recientes dicen que hay más de 3.500 millones de
búsquedas en Google al día, y esta cifra aumenta cada año. La gente es cada
vez más específica en sus búsquedas y estos clientes potenciales ya se han
vendido. Saben que tienen un problema, están motivados y buscan una
solución.

Perspectivas frías

Los prospectos fríos representan el mayor segmento de su mercado y se

puede acceder a ellos a través de Google, LinkedIn, Instagram Ads,
Facebook o YouTube. Dirigirse a estos prospectos es, en última instancia,
donde se encuentra el mayor potencial a largo plazo, pero para calentarlos
necesitarás un embudo de ventas inteligente con contenido basado en la
educación, como lo que aprenderás en este libro. Suena complejo, pero
créeme, merecerá la pena cuando empieces a dominar tu
competencia.
Sé que es fácil empezar a sentirse abrumado en este punto, así que vamos a
tomarnos un respiro. Imagina que Google y Facebook son ríos caudalosos,
llenos de tu mejor tipo de clientes potenciales. Tu único objetivo es captar
la atención de estos clientes potenciales mientras pasan a toda velocidad por
esa corriente. Cuando lo reduces a esos fundamentos, es muy sencillo. Y
aunque puede ser difícil estar al tanto de los cambios en la interfaz de estas
plataformas, los fundamentos nunca cambian porque se basan en la
psicología humana y en los deseos primarios, los miedos, las esperanzas,
los deseos y los sueños que nos impulsan a todos.
Dentro de un momento veremos algunas fórmulas publicitarias probadas
que aprovechan esos deseos.

Cómo escribir anuncios de Google

que agarren a sus clientes potenciales
por la garganta y los arrastren a su
sitio web
Primero, veamos algunas estadísticas. Cuando se ejecuta Google Ads, el 2%
de los anunciantes obtienen el 50% del tráfico. Entonces, ¿qué es lo que
realmente marca la diferencia? Bueno, siempre veo que la gente utiliza los
anuncios de Google para vender sus productos o servicios directamente.
Utilizan un anuncio para intentar convencerte de que son ellos con los que
deberías hacer negocios. Y eso es ridículo, porque nunca, nunca puedes
vender a alguien desde tu anuncio. ¿Cuándo fue la última vez que viste un
anuncio de Google y cogiste y compraste algo sin ni siquiera hacer clic en
el anuncio y comprobar el sitio web?
Así que si no es posible vender a alguien directamente desde el anuncio,
¿por qué intentar hacerlo en primer lugar? Es un fracaso. Y todo se reduce a
esto: tu anuncio tiene un trabajo, y no es tratar de vender algo, es vender el
clic.
El trabajo de un anuncio no es vender el producto; es vender el clic.
Su anuncio tiene un objetivo: hacer que la gente haga clic. Sus anuncios
deben exigir atención y obligar a los lectores a hacer clic, no a comprar.
Imagina que el canal publicitario que empleas es como un río embravecido
lleno de clientes potenciales y que tu único propósito es llamar la atención
del comprador de tus sueños mientras pasa a toda velocidad.
Así que la pregunta es: ¿cómo llamar su atención y qué es lo que impulsa
un clic?
La respuesta es el deseo primario que puede ser provocado de varias
maneras:

CHOQUE DE
CURIOSIDAD E INTRIGA
BENEFICIO
DIRECTO
BENEFICIO
IMPLÍCITO
MIEDO
VANIDAD

AUTOINTERESADO(mejor,más rico,más
fuerte, más rápido, más sano, más feliz, más sexy, más inteligente)

Para ilustrar esto, realicé una rápida búsqueda en Google de "abogados de

divorcio" y estos fueron los anuncios que se me presentaron:
En primer lugar, todos estos anuncios tienen el mismo aspecto y todos
comienzan con las palabras "Abogados especializados en divorcios".
Ninguno de ellos destaca y exige atención.
A continuación, ¿qué intentan hacer estos anuncios? Venderme. Ahí
mismo, en el texto del anuncio, intentan convencerme de que ellos son los
que me van a ayudar y que debo elegirlos. Me están pidiendo que me case
con ellos en la primera cita.
'Abogados especializados en ayudar a las personas en sus problemas de
ruptura matrimonial y divorcio', 'Hacer una reserva', 'Solicitar un
presupuesto', 'Responsable' 'Abogados de confianza', 'Servicio rentable' ...
Se saltan todos los demás pasos del proceso que vienen antes de éste y van
directamente a la propuesta de matrimonio. ¿Por qué? ¿Son perezosos?
¿Simplemente no saben nada mejor? Sea cual sea la razón, vamos a detener
esta locura aquí y ahora.
Esta es la forma correcta de enfocarlo. Hay que 'vender el clic".
Para ello, primero evaluamos el entorno en el que nuestro anuncio
competirá por la atención. Ya sabemos que todos los anuncios empiezan
por "Abogado de Divorcios", así que debemos hacer algo diferente.
También sabemos que todos los anuncios piden a gritos una propuesta de
matrimonio en la primera cita.
Vamos a trabajar.
Después de investigar un poco (utilizando la Estrategia Halo) para hacer
fluir la creatividad, se me ocurrió el siguiente anuncio.

No es un mal esfuerzo, digo yo. Se trata de un anuncio sencillo que he

preparado y que 1) Vende el clic aumentando la intriga con "Lista de
comprobación secreta por fin revelada". Todo el mundo quiere saber los
secretos, y lo he asociado con "Top
Abogado de divorcios" para definir lo que va a ser la lista de comprobación.
A continuación, les hago un guiño a lo que hay en la página de opt-in y a la
recompensa para que hagan clic, con: "22 indicios de que tu marido puede
estar engañándote - Informe gratuito que lo revela todo".
Nada en este anuncio vende nada. Nadie va a comprar en el anuncio, así que
¿por qué intentar venderles? En su lugar, ofrezca algo que sea tan
irresistible, algo que tenga tanta intriga que la gente no pueda evitar hacer
clic.
A continuación, construyo la prueba social "100.000 descargas" y añado la
urgencia "Termina pronto, ¡actúa ahora!" Ahora vamos a ver cómo se
perfila este anuncio en el entorno en el que tiene que competir por la

atención.

¿En qué anuncio es probable que haga clic? ¿Cuál se destaca? ¿Cuál es
¿el menos amenazante? ¿Y cuál es la que rezuma intriga?
Este es un simple ejemplo. Existen oportunidades como ésta en todos los
mercados. Este cambio estratégico puede hacer que destaque por encima de
la competencia y canalice la mayor parte de los clientes potenciales hacia su
negocio.
A continuación se enumeran varios tipos de anuncios ganadores. Léalos,
piense por qué funcionan y qué enfoque funcionaría para su mercado. No es
necesario reinventar la rueda. Simplemente modele lo que ya funciona y
aplíquelo a su propio negocio.

Tipos y ejemplos de anuncios de

Google que merecen un clic
Tipo de anuncio: Si ellos pueden, tú también
Tipo de anuncio: Intriga irresistible
Tipo de anuncio: Basado en la predicción
Tipo de anuncio: Miedo a la vida
Tipo de anuncio: Noticias de última hora
Tipo de anuncio: Cazador de mitos
Tipo de anuncio: Gratis / Descuento
Tipo de anuncio: Testimonio
*Nota: estos anuncios no son reales y sólo se utilizan con fines ilustrativos.
Más ejemplos de anuncios que valen la pena (anuncios de Google)
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*Nota: no todos los anuncios son reales y sólo se utilizan con fines
ilustrativos.
Ahora, una cosa que quiero destacar es que escribir el titular perfecto para
su anuncio es un proceso. No intentes dar con el titular perfecto para tu
campaña de pago por clic o de Google Ads a la primera. Según mi
experiencia, se necesitan como mínimo 20 intentos para conseguir el mejor
titular. Algunos de los mejores titulares son como los Franken-headlines, en
los que ves que un anuncio está funcionando muy bien, y luego otro
anuncio está funcionando algo bien, y mezclas todos los elementos y sigues
retocando y ejecutando diferentes variaciones para encontrar el anuncio
asesino que simplemente lo aplasta en tu espacio.
Tienes que pensar en lo que realmente quiere tu público objetivo. Y sé que
puedes estar pensando: "Bueno, el texto de Sabri es un poco escandaloso",
pero la cuestión es que el texto promedio sólo desperdicia dinero. Hay que
ser provocador.
Tienes que sorprender a la gente. Hay que decir lo contrario de lo que dice
la competencia. Si quieres abrirte paso entre el ruido, entrar en un mercado
y hacerte con esa categoría, tienes que hacer algo diferente para llamar la
atención.

Mi lista de control de los anuncios de

Google
Estas son las nueve preguntas clave que debes hacerte cuando se trata de
campañas de Google Ads o PPC:

¿Estoy recuperando más dinero del que estoy poniendo?

¿Coinciden mis palabras clave con los términos de
búsqueda que utiliza mi mercado? ¿Aumentan mis
conversiones cada mes?
¿Está disminuyendo mi coste por conversión?
¿Están las necesidades de mis visitantes alineadas con
lo que ofrezco? ¿Mi texto exige atención y vende el
clic?
¿Está mi estrategia de PPC orientada a las ventas?
¿Tengo un seguimiento que me permita determinar qué palabras
clave están generando ventas?
¿Me concentro en el EPC (ganancias por clic) y en el volumen de
ventas?

Mira la cantidad de ventas que están generando tus anuncios y comprueba

que estás ganando la mayor cantidad de dinero por clic que puedas.
Vamos a profundizar en esto para que quede súper claro. Si gastas 1.000
dólares en anuncios de Google al mes, y pagas 2 dólares por clic, y con esos
anuncios vendes 3.000 dólares en servicios de consultoría, estás ganando
tres dólares por cada dólar que inviertes en esa campaña. De hecho, puede
ser mucho más alto porque 3.000 dólares al mes pueden ser un contrato de
retención, y el cliente medio puede estar contigo durante 6 o 12 meses. Así
que puede que
encontrar que el cliente medio tiene un valor final de 24.000 dólares, y estás
gastando
1.000 dólares (o menos) para adquirir un cliente que proporciona 24.000
dólares en ingresos a lo largo del valor de vida de ese cliente. Mirándolo de
esta manera, estás poniendo un dólar en tu publicidad, y tus ganancias por
clic son esencialmente de 12 dólares. Lo que significa que, cuando estás
ejecutando los anuncios de Google, si puedes conseguir clics por menos de
12 dólares, estás ganando dinero directamente.
Esto me lleva al volumen de ventas. Una de las cosas que más veo en
Internet es que los consultores hablan maravillas de la rentabilidad de su
inversión publicitaria. El retorno de la inversión es, obviamente, la métrica
más importante a tener en cuenta. Sin embargo, no tiene sentido gastar 100
dólares al mes y obtener un retorno de la inversión del 12.000% porque es
una escala muy pequeña. Por lo tanto, si bien quiere mirar las ganancias por
clic, también debe mirar el volumen de ventas.
Naturalmente, a medida que se empieza a gastar más, el ROI puede bajar un
poco. Es una de las consecuencias de aumentar una campaña. Pero sigue
observando los ingresos de la línea superior y el aspecto de las ganancias
por clic, y céntrate en aumentar los ingresos de tu negocio, porque esa es la
sangre vital. Ese es el oxígeno. No tiene sentido gastar 100 dólares en
anuncios de Google al mes y ganar 1.200 dólares. Más bien deberías gastar
1.000 dólares y recuperar 6.000 dólares. Si bien el retorno de la inversión
será menor, tus ventas generales y el beneficio final serán mucho mayores.
Ahora vamos a echar un vistazo a una plataforma que cada año es más
grande y más importante, y cómo podemos atraer a sus usuarios a un nivel
que coincida con lo que ya les interesa. Vamos a lanzar nuestra red en busca
de prospectos fríos, y la única manera de atraparlos es hablar su idioma y
ofrecerles algo que no puedan resistir.

Cómo escribir anuncios en

Facebook que obliguen a los
compradores a leer cada palabra
 De sus anuncios
Hasta hace unos años, Google tenía el monopolio del tráfico. Sin embargo,
ha surgido un caballero oscuro, que es Facebook. En el momento de
imprimir este libro, hay más de 2.200 millones de usuarios mensuales
activos de Facebook en todo el mundo.
Lo que resulta especialmente interesante es que 1.740 millones de esos
usuarios activos mensuales de Facebook proceden del móvil. Esto significa
que el 94% de la audiencia activa mensual de Facebook accede a la
aplicación a través de su dispositivo móvil. Sabemos que quien tiene los
globos oculares es quien lidera la industria. Y Facebook tiene, sin duda, la
mayor parte de los globos oculares. No es difícil ver que, cuando miras a tu
alrededor, la gente está pegada a esta cosa. ¿No es así?
Hoy en día no hay prácticamente nadie a quien no puedas llegar a través de
Facebook. Todo el mundo está en esta cosa y sólo va a ir a peor, o a mejor
para nosotros como vendedores y propietarios de negocios. Aunque quieras
asegurarte de no caer personalmente en esta especie de vampiro chupador
de tiempo, es una plataforma increíblemente poderosa para los vendedores.
Hay una gran cantidad de datos y criterios específicos para llegar a los
clientes potenciales más difíciles de alcanzar y a los compradores soñados,
y puedes acceder a ellos en cuestión de segundos.
Hemos visto los tres tipos de clientes potenciales que puedes atraer a tu
negocio. Google es fantástico para llegar a los que están en modo de caza,
pero eso es realmente un pequeño subconjunto del mercado. Recuerda que
son los prospectos en la etapa de conocimiento y los prospectos fríos los
que constituyen la mayor oportunidad de escala en tu mercado. Y con
Facebook, puedes llegar a aquellos que son buenos candidatos para tus
servicios aunque todavía no lo sepan.
Así que veamos cómo se relaciona la gente con esta plataforma. ¿Cuál es el
contenido que realmente buscan? ¿Qué es lo que más clican? ¿Dónde están
sus intereses y cuáles son las piezas más compartidas en esta
¿espacio?
BuzzSumo es una potente herramienta de investigación online que nos
muestra el tipo de contenido que más se comparte. En Facebook en 2017,
BuzzSumo nos muestra que los artículos de noticias de última hora y las
exclusivas constituyeron la categoría más grande y popular en términos de

acciones y participación.

Esto es lo que quiero que pienses como empresario o comercializador a la

hora de posicionar tus servicios en esta plataforma. Porque eso es un
gancho y un ángulo que realmente puede ir para.
Es cierto que estas categorías compiten con videoclips de hip-hop y vídeos
de animales, que también se comparten mucho. Pero no son cosas que
puedas aprovechar para llamar la atención. Son los contenidos que informan
de algún tipo de hallazgo, noticia o investigación los que funcionan
increíblemente bien en Facebook y pueden aplicarse
a todas las empresas.
Así que, en lugar de intentar nadar contra el río revuelto que es la atención
de la gente, recuerde el consejo de Eugene Schwartz, una de las mentes
publicitarias más grandes que ha existido. Dijo: "La tarea del redactor
publicitario no es crear el deseo de las masas, sino canalizarlo y dirigirlo".
En este caso, estamos hablando de canalizar el deseo de la gente de
participar en un contenido que parece una noticia.
Recuerde que su anuncio tiene una función y es hacer que la gente haga
clic. Para ello, debe parecer una noticia de última hora o un artículo
exclusivo, porque sabemos que eso hará que la gente haga clic en su
anuncio, lo lea y participe.
El anuncio es la punta de la lanza, y no debe confundirse con el intento de
hacer el trabajo de cualquiera de los otros pasos de su embudo. No
intentamos conseguir los datos de contacto de la gente. No intentamos que
la gente compre servicios o llame directamente desde el anuncio. Ni
siquiera intentamos que el espectador sepa de entrada quiénes somos o qué
vendemos. Eso llegará rápidamente, pero no es lo primero que les
presentamos.
No nademos en contra de ese río embravecido de atención. En su lugar,
nademos con él y canalicemos ese deseo de participar en ese tipo de
contenido.
Ya hemos hablado de lo que impulsa un clic, y eso es la curiosidad, la
intriga, la sorpresa o el beneficio directo que una persona puede obtener al
hacer clic en el anuncio. Esa es la gran promesa que vamos a ofrecer en
nuestros anuncios.
Así que, para resumir, lo que estamos viendo es utilizar estos deseos
primarios y combinarlos con el gancho de las noticias de última hora, y esa
es la fórmula ganadora.
Recuerda que esto no es una teoría. No he mirado esto y he pensado, 'oh,
esto es genial, déjame ver cuál es el contenido más compartido' y luego me
he sentado en una habitación oscura y he soñado con una teoría esotérica
sobre cómo funciona el mundo. No. He gastado millones y millones de
dólares dentro de Facebook en su plataforma publicitaria en Ad Spend. Esto
viene de dentro de la
trincheras, en el frente, y probándolo con mi propio dinero, para ver qué
funciona y qué no.

Este es un ejemplo de uno de los anuncios que publico y que han generado
millones de dólares. Como puedes ver, parece una noticia: 'Cómo pasé de 0
dólares en llamadas en frío desde un dormitorio alquilado a 833.000 dólares
al mes en cuatro años'. No hay nada descabellado y no estoy tratando de
vender nada. Parece un artículo que podrías encontrar en Forbes o Inc
Magazine. Sólo hay una foto mía de pie frente a un escritorio y eso es todo.
Así que, vamos a trabajar en esto.
Consejos para la redacción de anuncios
No necesitas reinventar la rueda o tratar de ser un redactor de clase
mundial. Te estoy dando un modelo y un sistema probado que ya sé que
funciona.
Puedes simplemente utilizarlo y desplegarlo en tu propio negocio, y ver
cómo esos clientes potenciales empiezan a llegar.
Sigue la atención. ¿Dónde están los ojos ahora mismo? ¿Qué contenidos
son los que la gente realmente paga por leer y seguir?
La revista AARP es la número uno en ventas en el mundo. 23.428.878
personas leen la revista AARP cada dos semanas, lo que supone casi un
millón50 de personas al mes. Lo has visto en las cajas de los
supermercados, donde hay un millón de cosas.
Los redactores de AARP saben que tienen tres segundos para agarrar a ese
cliente potencial por la yugular, para llamar la atención de un padre
ocupado en el pasillo de la caja del supermercado cuando sus hijos les
gritan y les tiran de los pantalones y les dicen: "Oye, ¿puedo tener esto?
¿Puedo tener eso?". Mientras el empleado de la tienda les habla, y la tienda
está llena de gente, y hay gente detrás de ellos, y carritos a su espalda, y hay
un montón de cosas sucediendo en este momento. Estos chicos de AARP
tienen tres segundos para captar a esa persona con todo este caos, con un
texto lo suficientemente convincente como para que lo coja, lo ponga en la
caja y lo compre. No es una tarea fácil.
¿Cómo lo hacen? Bueno, con titulares impactantes, y textos fascinantes que
arden de intriga. "Seis malos hábitos que son realmente saludables". ¿Qué
son y por qué son seis? ¿Qué son esas seis cosas? Quiero saberlo.
Otro, 'Oh no, mi dolor de espalda. Cinco causas de dolor que te
sorprenderán'. Si tienes dolor de espalda, que es lo que le ocurre a mucha
gente, ¿cuáles son las cinco causas? Van a ser sorprendentes para mí, así
que no puedo conocerlas ya. De nuevo, me atraen. No es nada demasiado
loco, pero es intrigante. ¿Es un ataque al corazón? ¡Lee esto y asegúrate!
Lo único que quieren es que cojas esa revista. Tienen el cebo en el anzuelo
y te están atrayendo. Aquí hay una que me encanta: "Vivir hasta los 100,
encontramos la fórmula secreta en un pueblo remoto". Naturalmente,
quieres saber qué es, todos queremos vivir más tiempo, ¿verdad? Y hay un
secreto
fórmula que se encontró en un pueblo remoto...
No se trata de un texto bonito que creen que puede funcionar bien. Es algo
que funciona para que millones50 de personas lean sus revistas cada mes.
Me doy cuenta de que estos son ejemplos de una revista para el mercado de
masas, pero aquí es donde encontrarás a los redactores mejor pagados. Aquí
es donde se busca lo que hace que la gente -millones de personas- compre
contenidos. Ya sabemos que este interés se traslada al entorno online y que
los artículos de noticias y las noticias de última hora son los que más se
comparten y los que más participación tienen. Simplemente queremos
modelar lo que ya funciona en el mercado.
Otra buena manera de encontrar tipos de contenido populares es ir a
BuzzSumo y escribir el tema que te interesa. Puede que seas un consultor
que ayuda a los planificadores financieros a generar clientes potenciales
utilizando las redes sociales. Mira lo que ha sido el contenido más
compartido en esa categoría, o esa palabra clave en la que te estás
centrando. Por ejemplo, si miro la palabra clave "planificador financiero",
veo que "El mejor consejo sobre el dinero a los 30 años de un planificador
financiero" tuvo acciones3,700, y es el segundo contenido más compartido
para los planificadores financieros.
O esta otra: "Después de 10 años como planificador financiero, me he dado
cuenta de que casi todo el mundo se equivoca en lo que respecta al dinero".
Naturalmente, quiero saber de qué se trata. ¿Qué es eso? Es de un
planificador financiero que lleva 10 años en esto, y realmente quiero saber
qué es.
Ya empiezas a ver lo que pasa aquí. ¿Qué es lo que va a agarrar a esa
persona ocupada que se desplaza por Facebook por el cuello y la llevará a
tus anuncios? El mundo está increíblemente ocupado. Por eso, los artículos
de noticias de última hora o impactantes son el tipo de cosas que detienen a
la gente en su camino y exigen su atención.
Este es uno de mis anuncios que aparece como noticia: 'Experto en
marketing digital rompe su silencio. Nunca entenderás lo mal que lo tienen
las agencias de publicidad, hasta que leas esta impactante exposición del
principal magnate del marketing digital de Australia y propietario de la
agencia de marketing digital de más rápido crecimiento de Australia'.
Parece una noticia, y no es engañosa porque es una noticia. Son cosas reales
de las que estoy hablando. Estoy levantando el capó de todas estas cosas
que las agencias de publicidad normalmente no quieren que sepas.
Aquí hay otro anuncio que apuesta por el mismo ángulo de las noticias de
última hora. Este es para "Secret Facebook Ad Targeting Revealed".
Tenemos una foto de Mark Zuckerberg. Parece una noticia, y en la parte de
atrás haces clic en ella, y te lleva a nuestra oferta de contenido de alto valor.
Sin embargo, lo que puedes ver aquí en el anuncio es que se mantiene
exactamente el trabajo de ese anuncio, que es conseguir que se haga clic en
él. No estoy tratando de conseguir que la gente opte o haga algo en este
momento. Todo lo que quiero es que hagan clic en este anuncio. Sólo estoy
canalizando su deseo de conocer las noticias y llevándolos a la siguiente
etapa en ese sencillo embudo de cuatro pasos.
Veamos otro ejemplo. Es para un instituto que enseña a la gente a ser
instructores de Pilates. Veamos algunos de los elementos del anuncio.
En primer lugar, lo que llama la atención es esta imagen de personas
haciendo Pilates en una colchoneta. Luego hay un logotipo enorme y Pilates
Mat Cost R6600 Fit Pro, por lo que ves inmediatamente que se trata de un
anuncio. Luego hay una fecha y todo el texto del anuncio. Nos piden que
les enviemos un correo electrónico para obtener más información justo en el
anuncio. Ya me están mostrando que su intención es vender algo.
Esta es definitivamente la forma incorrecta de hacerlo. Esto no parece una
noticia, ni tiene ningún componente que aproveche un deseo. Veamos una
forma mejor.
Esto es lo que hicimos para un cliente. Parece un artículo de prensa:
"Descubre cómo los australianos rompen las cadenas de sus trabajos de
oficina de 9 a 5 y cambian su atuendo corporativo por una cómoda ropa
activa, y ganan un lucrativo sueldo al hacerlo..." Es muy noticioso. Es
intrigante: ¿qué hacen todos estos australianos? Hay un artículo aquí y la
imagen parece una que se compartiría en un sitio web de noticias.
El titular te atrapa con "Descúbrelo" y "rompe los grilletes de 9 a 5", porque
¿quién no quiere saber cómo hacerlo? A continuación, "Este nuevo e
impactante informe revela cómo miles de australianos dejan sus trabajos y
se convierten en instructores de Pilates muy bien pagados". De nuevo,
puedes ver que parece un artículo. No hay precios, ni fechas, ni mención del
nombre de la empresa ni nada parecido.
He aquí otro ejemplo. Cómo conseguir su primera propiedad de inversión
rentable en sólo 60 días. Noticia de última hora, atención a los primeros
inversores inmobiliarios. De nuevo, parece un artículo de noticias. Hay un
montón de cosas aquí y realmente no parece que estemos tratando de
vender la inversión inmobiliaria. Sólo estamos tratando de conseguir que la
gente haga clic en el contenido.
Esto es para una persona que ha perdido peso. 'Noticias de última hora,
exactamente cómo perdí 77kgs, y cómo puedes tú también'. Una foto del
tipo comiendo helado que dice que ha perdido 77kgs. Vaya. ¿Qué es esto?
¿Hiciste dieta? Esto me hace querer participar y hacer clic.
O este otro, del gigante del marketing de respuesta directa Stansberry
Research. De nuevo, parece un artículo de noticias o de opinión. Así es
como los millennials se vengarán de los baby boomers de Estados Unidos.
Mira este plan radical respaldado por varios economistas de la Ivy League'.
Luego hay fotos de algunas personas sin hogar. 'Los expertos dicen que esto
será una pesadilla nacional. La próxima gran bancarrota en América será
diferente a todo lo que hemos visto en más de 50 años'. Todo el anuncio
está orientado a que haga clic y lea más sobre lo que está pasando. Eso les
llevará a una pieza de contenido, y habrá una oferta en el extremo posterior.
Estos tipos son expertos en marketing, saben lo que hacen.
Otra de The Motley Fool Australia. "La predicción de un multimillonario
japonés te pondrá la piel de gallina". Todo el texto está orientado a la
intriga.

Anatomía de un anuncio de
Facebook de alta
conversión
Ahora vamos a ver la anatomía de un anuncio de Facebook para que cuando
escribas el tuyo conozcas los diferentes elementos.
El texto de introducción
Esto es lo primero que verá el usuario. Por eso hay que entrar directamente
con el ángulo de la noticia o llamar a la audiencia en la parte superior, ya
sea
"Atención propietarios de negocios", o "Atención madres mayores de 25
años", o lo que sea.
Pruebe diferentes longitudes de texto aquí. Hacemos textos muy largos, y
luego hacemos textos cortos. En la mayoría de los casos, el texto más largo
es el que mejor funciona, pero es bueno probarlo todo.
La imagen del anuncio
La imagen del anuncio es un elemento realmente importante y es donde veo
que la mayoría de la gente se equivoca. Utilizan imágenes brillantes con
botones para intentar llamar la atención. Pero la cuestión es que Facebook
es una plataforma de publicidad nativa, lo que significa que la publicidad
debe parecerse al contenido normal que se comparte. La gente no tiene en
cuenta lo que parece publicidad. Las imágenes de tus anuncios no deberían
parecer un anuncio.
En nuestro ejemplo de Pilates, hay una imagen de personas en una máquina
de Pilates, pero no hay nada que demuestre que es un anuncio desde el
principio.
Debes recordar que a Facebook no le gustan las imágenes de anuncios con
texto. De hecho, hasta hace poco, los anunciantes de Facebook podían
cubrir las imágenes de sus anuncios con no más del 20% de texto. Esta
norma se ha relajado desde entonces, pero Facebook tiene razón: Las
imágenes de anuncios sin texto -que parecen más bien imágenes de noticias
o de interés general- obtienen una respuesta mucho mejor que las imágenes
que contienen texto.
El titular del enlace
Lo siguiente, que es posiblemente uno de los elementos más importantes
después de la imagen, es el titular del enlace. Esto es esencialmente el
titular del anuncio. Modele la estructura de su titular en la revista AARP, o
en el National Enquirer, o en los titulares de las noticias. O ve a Google
News y mira sus titulares y artículos de noticias de tendencia. Buzzsumo
estudió millones100 de titulares de publicaciones de Facebook entre el 1 de
marzo y mayo10.2017. Analizaron el número de palabras de los titulares de
los artículos y lo compararon con el número medio de interacciones en
Facebook de todos los titulares en
su muestra. Los resultados se muestran en el siguiente gráfico.

Puedes ver que hasta12 palabras18 es el número óptimo para los titulares de
anuncios de Facebook de alto rendimiento.
No es de extrañar que el número de caracteres tenga una relación similar a
la del número de palabras con la participación media en Facebook. Según
las investigaciones, el número óptimo es de 80 a 95 caracteres.
Descripción del enlace
El contenido que se encuentra debajo del titular, la descripción del enlace,
complementa el titular y ofrece a los lectores un poco más de detalle sobre
lo que va a haber detrás de ese clic.
El botón de llamada a la acción
Hay varias alternativas que puede utilizar, como por ejemplo "Pregunte
ahora", "Más información" o "Descargar". Hemos comprobado que "Más
información" es la menos amenazante y la que mejor se convierte por el
momento. Así que ahí es donde te recomiendo que empieces. Todo es
susceptible de ser sometido a pruebas de división. Sin embargo, "Más
información" es una apuesta segura.
La URL de la pantalla
La URL de visualización es la dirección web de la página a la que se dirige
el cliente potencial
se va a enviar.
Los botones sociales, por supuesto, muestran que la gente participa y
comparte el contenido.
Recuerde que la copia promedio desperdicia el dinero. No sea vainilla, sea
provocador. Haga algo diferente. Destaca. Fíjate en lo que hacen todos los
competidores en tu espacio, porque sus anuncios aparecerán sin duda en tu
newsfeed, y haz lo contrario.
Y lo más importante, no exageres en tu anuncio. Ese no es su trabajo. Para
eso está tu página de opt-in, o tu página de aterrizaje. Una vez que hayas
montado el anuncio y tengas todos los elementos, retrocede un momento y
mira el anuncio, y pregúntate... "¿Haría clic en él? ¿Es algo que realmente
me intriga?
Lista de comprobación de los anuncios de Facebook

¿Mi texto parece una noticia y exige atención? ¿Mis

anuncios de Facebook venden el clic?
¿Tengo un seguimiento que me permita determinar qué audiencias y
anuncios están generando ventas?
¿Me concentro en las ganancias por clic (EPC) y en el volumen de
ventas?
¿Recibo más dinero del que invierto en los anuncios de Facebook?
¿Es mi texto el cebo perfecto para el comprador
de mis sueños? ¿Están aumentando mis
conversiones?
¿Está disminuyendo mi coste por conversión?
 FASE 6:

La técnica de la linterna mágica

La estrategia más poderosa para convertir a completos desconocidos en
Clientes de ensueño que pagan como un reloj

O
k, ya está bien de teoría. Vamos a mostrarte cómo poner todo esto
en acción.
Se empieza con una fuente de tráfico. Puede ser Facebook,
Google Ads, Instagram o incluso YouTube. Usted compra el tráfico de
estos canales en alrededor de
2 dólares o menos, y envíalos a una página de opt-in. Se trata de una página
web en la que un cliente le da sus datos -correo electrónico, número de
teléfono, lo que sea- a cambio de algo valioso. Su oferta de contenido de
alto valor puede ser una pieza de información, un libro electrónico o
cualquier otra cosa.
Una vez que se han inscrito, se convierten en clientes potenciales, y puedes
comercializar con ellos, prácticamente gratis, utilizando el correo
electrónico. En general, la combinación de correo electrónico y vídeo es lo
que mejor funciona.
Descargan su HVCO y luego son redirigidos a una página de
agradecimiento, que es una página de aterrizaje que les presenta su Oferta
del Padrino. Esta página puede ser un texto directo, un vídeo o una
combinación de ambos que presente su irresistible oferta de padrino.
Una vez que el cliente potencial hace clic en el botón de esta página para
aceptar su oferta, se le lleva a una página de encuesta en la que puede
obtener más detalles y concertar una llamada, en la que se intentaría realizar
una venta inmediatamente.
Eso se ocupa del 3% que está en modo de compra y está ansioso por
navegar a través de su embudo hasta la compra. ¿Pero qué pasa con el otro
97%? Entran en su embudo, pero como todavía están indecisos, no dan el
siguiente paso para programar una llamada o una compra.
 La fórmula del mercado más grande

Obviamente, estas personas tienen una necesidad o un problema que buscan

resolver; de lo contrario, no habrían optado por su HVCO en primer lugar.
Sin embargo, no están en el 3% de la pirámide que busca comprar ahora.
Aquí es donde se pone realmente interesante. ¿Recuerdas que dije que la
mayor oportunidad de beneficio en línea reside en el 97% de los clientes
potenciales que no están en modo "comprar ahora"? Son el mercado más
grande, y el marketing para ellos puede darle una gran ventaja sobre sus
competidores. Sólo hay que saber cómo tratarlos. Puede que estén a punto
de comprar, pero necesitan algo más. Así pues, utilice la técnica de la
linterna mágica y envíe a estos indecisos una secuencia de vídeo que les
enseñe algo que
en última instancia, los acerca a su resultado deseado.

Se trata de una serie de dos o tres vídeos que les aportan valor puro. No se
trata de vender nada, sino de darles un valor por adelantado y acercarles al
resultado deseado. Al final de cada vídeo se incluye una llamada a la
acción que dice algo parecido a:
Si te ha gustado este contenido y te has comprometido a conseguir X
resultado, tengo una gran oferta para ti. He reservado algo de tiempo en mi
calendario para ayudarte a resolver este problema o conseguir el resultado
que deseas. Y puedes seguir adelante y reservar algo de tiempo conmigo
aquí'.
Esto puede parecer complicado, pero el resultado de esta secuencia de vídeo
es que convierte una buena parte de ese 97% desinteresado en compradores
genuinos y ansiosos. Seguirá obteniendo el 3% estándar de clientes
potenciales con ganas de comprar de la primera secuencia de vídeo.
de este embudo, pero la siguiente parte es un volumen mucho mayor de
compradores y es como la salsa de la parte superior. Es lo que te permitirá
gastar más en la adquisición de un cliente, ganar más dinero con tu gasto en
publicidad y ponerte muy por delante de tu competencia.
Utilizar la fórmula del mercado más amplio y apelar a una amplia audiencia
de tráfico frío le da la mayor oportunidad de escalar. El uso de un embudo
amplio le permite llegar al mayor número de clientes potenciales en
múltiples puntos de contacto a través del ciclo de compra.
Pero, ¿cómo es esto en la práctica? Bueno, he desarrollado una técnica que
ha demostrado ser la mejor manera de atraer clientes de ensueño, y
conseguirlos rápidamente. Es un enfoque simple paso a paso que funciona
para crear simultáneamente el deseo y la confianza en el mercado, y
construir genuinamente la buena voluntad que ayuda a sus clientes
potenciales, ya sea que le compren o no.
La técnica de la linterna mágica es como guiar a tus clientes potenciales por
un camino metafórico hacia su estado final deseado. A lo largo del camino,
proporcionas una tonelada de valor y toda la buena voluntad que conlleva.
Así que, en esta fase, has creado tu HVCO y tienes a personas que se
mueven en un mar de gente que levanta la mano y dice: "Sí, estoy
interesado en lo que vendes". Aquí es donde entra en juego la técnica de la
linterna mágica, que proporciona más valor a esas personas para conseguir
que reserven una cita contigo o den el siguiente paso para convertirse en un
cliente de pago.
Recuerde que vivimos en una época en la que el escepticismo está a flor de
piel. La gente es más cínica ahora que en cualquier otro momento de la
historia. Nunca ha sido tan difícil convencer a un cliente potencial de que lo
que vendes funciona y de que debería hacer negocios contigo.
Si piensas en la forma tradicional en que la gente comercializa sus negocios
en línea, es típico tener alguna pieza de contenido que dan de forma
gratuita, y luego una vez que la persona lo descarga, sólo los golpean hasta
la muerte con un bombardeo
de correos electrónicos llenos de mensajes de venta dura.
Esto hace que la gente piense: "Ojalá no hubiera dado mi correo electrónico
a esa persona. No fue una experiencia agradable en absoluto". Queremos
desmarcarnos de eso y ser radicales y diferentes a lo que hace todo el
mundo en el mercado.
En esta fase, sabemos quién es nuestro comprador ideal, cómo es y cuáles
son sus características. Para ello, hemos utilizado la Estrategia del Halo y
hemos profundizado en sus problemas, miedos, esperanzas y sueños. Y
luego hemos creado ese OVC que se dirige específicamente a ese
comprador de ensueño, y ahora queremos pensar realmente en dónde se
encuentra.
Pongámonos en su lugar y pensemos hacia dónde quieren ir. Cómo es el
estado final deseado por el comprador de sus sueños?
Utilizaré un consultor de relaciones públicas para ilustrar cómo podemos
pasar por este proceso y aplicar la técnica de la linterna mágica para ese tipo
de negocio.
Empezamos por pensar en dónde se encuentra esta persona en este
momento. ¿En qué punto del camino se encuentra?

Traza una línea de tiempo.

En un extremo de la línea de tiempo, dibuje su prospecto.
En el otro extremo, dibuja un símbolo que represente su resultado
deseado.
Trace 4 o 5 hitos necesarios para que su cliente potencial alcance el
resultado deseado.
Piensa en tu cliente potencial como si fuera una persona a la que
quieres hacer increíblemente bien (¡así es como deberías pensar en
tus clientes en cualquier caso!).
Cree un contenido que les dé un resultado.
Crear otra pieza de contenido que les dé otro resultado. Crea
otro contenido que les dé otro resultado.
A medida que les damos sus resultados avanzados, les acercamos a
su resultado deseado y, al mismo tiempo, creamos buena voluntad y
confianza, al tiempo que reducimos el escepticismo.
 La técnica de la linterna mágica

Supongamos que el comprador soñado por nuestro consultor de relaciones

públicas es una persona (u organización) que quiere cobertura de prensa
pero no la consigue. Nadie les conoce. No tienen ningún logotipo que
añadir a su sitio web o puntos de contacto de credibilidad, y no han sido
mencionados en la prensa. Son totalmente desconocidos. Así que nos
preguntamos, ¿a dónde quiere llegar esta persona? ¿Cómo es su estado final
deseado?
Si me arriesgo a adivinar, será en algún lugar donde reciban mucha prensa,
¿no? Estarían muy contentos si aparecieran en los principales blogs y fueran
entrevistados en podcasts. Están en Forbes y Entrepreneur.com, y en
muchos sitios de negocios y medios de comunicación. Hay
que se está produciendo en torno a su marca. Reciben atención y prensa.
Todo el mundo les conoce. Tienen logotipos que añadir a su sitio web. Y
ahí es donde quieren llegar, es su resultado final deseado.
Así pues, el consultor de relaciones públicas ha utilizado una oferta de
contenido de alto valor para dirigirse a su comprador ideal: personas que
quieren conseguir prensa. Han identificado dónde están y a dónde quieren
llegar. El siguiente paso es trazar los pasos necesarios que van a tener que
dar para llegar allí.
Tenga en cuenta que nunca es un solo salto; siempre es una serie de pasos
que alguien tendrá que dar. Para este ejemplo, vamos a trazar cuatro pasos
diferentes necesarios para que alcancen el resultado deseado.
En esta fase, hemos conseguido que levanten la mano con una HVCO como
alguien que está interesado en lo que el consultor de relaciones públicas
está vendiendo. Alguien que se identificaría con una HVCO y la
descargaría es alguien que se encuentra en un estado "anterior" menos
deseable y quiere los beneficios prometidos por la HVCO.
Vamos a proporcionarles algún valor por adelantado que realmente les va a
llevar, paso a paso, más cerca de donde quieren ir.
Primer paso
Crea un contenido en torno a una auditoría de redes sociales de 12 pasos.
Puede ser una lista de comprobación, un PDF o un archivo de lectura, lo
que prefieras.
Por lo general, considero que el contenido de vídeo es muy potente y no es
necesario ponerse muy elegante con la producción; puedes grabarlo con tu
iPhone. Lo más importante es el valor del contenido del vídeo, no la calidad
del mismo.
En este caso, vamos a crear una lista de comprobación que nuestro
comprador ideal pueda utilizar para auditar su propia presencia en los
medios sociales. Puede utilizarla para asegurarse de que, desde el punto de
vista de la presencia en los medios sociales, sus asuntos están en orden. De
este modo, si un periodista o una persona influyente les echa un vistazo e
indaga un poco, se asegurará de que todo está como debe, y de que son una
empresa creíble que merece atención.
Así que, ¡eso es lo que vamos a darles! Esto les permitirá seguir adelante y
ponerlo en práctica, y entonces empezarán a ver algunos resultados; o al
menos, empezarán a sentirse bien consigo mismos porque ahora se están
moviendo hacia donde quieren estar.

Llevando a esta persona desde donde está ahora, la hemos acercado un paso
más a donde quiere ir, y a lo largo de este proceso hemos aumentado la
confianza y reducido el escepticismo. Como ya he mencionado, el
escepticismo está muy extendido, y eso se debe en gran medida a Internet,
ya que ha reducido drásticamente las barreras de entrada para que las
empresas y los "expertos" salgan al mercado y empiecen a comercializar.
Así, hay mucha gente con una página web o un blog que se autoproclaman
"expertos".
Comprenda que una vez que su prospecto haya descargado su oferta de
contenido de alto valor, todavía tendrá un alto nivel de escepticismo en este
punto. En
se ha reducido un poco, porque les has proporcionado algún valor, pero
sigue siendo alto. A lo largo de este proceso tratamos de reducir ese
escepticismo y, al mismo tiempo, aumentamos nuestro estatus de autoridad
en este espacio y creamos confianza, para que crean lo que decimos.
Cuando empezamos este proceso, se puede ver que el escepticismo es alto,
y a medida que proporcionamos valor en cada paso del camino, estamos
reduciendo su escepticismo y al mismo tiempo aumentando su confianza y
deseo de hacer negocios con nosotros.
Ahora hemos acercado a esta persona un paso más a su resultado deseado.
Una vez que haya realizado la auditoría, dirá: "Vaya, esto es increíble. Esto
es realmente genial. ¿Cuál es el siguiente paso? ¿Qué hago ahora?
Y esto es exactamente lo que queremos que sea su reacción. Utilizaremos
una secuencia de correos electrónicos para hacerles llegar esta información
después de que descarguen la HVCO.
Entonces, ¿cuál es el siguiente paso y cómo podemos acercarlos realmente a
la cobertura de prensa que desean?
Segundo paso
Ahora vamos a montar un vídeo llamado "Las cosas11 que nunca hay que
decir a un influencer social". ¡Bang! ¡Ahora nos movemos!
Se pondrán en contacto con personas influyentes y empezarán a intentar
aparecer en blogs y otras plataformas.
Puedes colocarlo así:
Ya sabes
Así que
que, en losfase,
esta influencers reciben
no decimos "Estoconstantemente
es lo que debespropuestas
decir", sinode"Esto
nuevas
es
empresas
lo y negocios
que no debes decir".que quierenproporcionando
Estamos aparecer en blogs y todo
valor, ese tipo de cosas;
dejando
se les machaca todo el tiempo, y estas son las cosas que odian. Así es como
odian que les hablen. Así es como todo el mundo se acerca a ellos, y estas
son las cosas que nunca quieres decir a
ellos".
 Suscríbete a DeepL Pro para poder traducir archivos de mayor tamaño.
Más información disponible en www.DeepL.com/pro.

de las relaciones públicas y darles algunas ideas que probablemente nunca

se les habrían ocurrido. Básicamente, les hacemos estar más informados y
les hacemos avanzar en esa línea.

Una vez más, lo que hemos hecho es acercarles un paso más a su resultado
deseado, y al hacerlo de nuevo, el escepticismo va disminuyendo a medida
que seguimos proporcionando más valor, los niveles de confianza y el
deseo aumentan. ¿Ves cómo esto es realmente diferente de lo que todo el
mundo está haciendo?
Ahora, párate a pensar en la persona que está pasando por este proceso.
En este punto han descargado tu HVCO. Les has dado una información
interesante y valiosa. Han hecho una auditoría de sus canales de redes
sociales. Luego les has dado un vídeo que les dice las cosas que no deben
decir a un influenciador, y ellos dicen: "¡Vaya, esto es increíble!
Esta persona (tú) me acaba de proporcionar todo este valor, y ni siquiera ha
intentado venderme nada. Literalmente, solo me está dando valor, sin
pedirme nada".
Bien, ¡sigamos avanzando! La forma en que estos vídeos están diseñados es
que el 80% es valor y contenido y el 20% es un lanzamiento al final donde
dices:
'Si estás disfrutando de este contenido y de todo este proceso, entonces
querrás
Si saber
eres un que he reservado
consultor un tiempo
de relaciones en mi
públicas, calendario
tu oferta para que
de padrino podría ser
programes
un plan deuna bombardeo de relaciones públicas de 12 meses con lo que
llamar', ofrecer
puedes y simplemente inserteTambién
exactamente. su Ofertapodrías
de Padrino
añadiraquí.
cómo serían esos hitos
de prensa en los próximos meses 12en un formato de calendario.
Utilizamos nuestra oferta de padrino como un soborno ético para invitar a la
gente a hablar con nosotros. Y lo que ocurre después es casi mágico.
En lugar de llamar en frío o suplicar a tus amigos y colegas que te
recomienden, tendrás a gente que se pondrá en contacto contigo y te
reservará en tu calendario... ¡todo de forma robótica y automatizada!
Puede utilizar un servicio como Calendly o ScheduleOnce donde puede
rellenar previamente su disponibilidad y bloquear las horas en las que no
está disponible. Y déjame decirte que estos son los clientes potenciales más
calientes que jamás obtendrás.
Porque todo lo que has hecho es proporcionarles valor, y ya has demostrado
que eres diferente a los demás, por lo que su escepticismo ya ha disminuido.
Así que se pondrán en contacto contigo y reservarán una hora en tu
calendario cuando estén listos, dispuestos y capacitados para hacer negocios
contigo.
Por lo general, cuando alguien se descarga un contenido en línea, empieza a
recibir llamadas, en las que se le machaca con la venta dura, pidiéndole que
compre de inmediato.
Hacen el equivalente a entrar en un bar y pedirle a alguien que se case con
ellos en frío. Pero nosotros no, no. Este proceso es radicalmente
diferente de eso.
Sigamos rodando.
En esta etapa les hemos proporcionado dos piezas de contenido valiosas y
están avanzando hacia su resultado. Deja que se queden un día o dos en
cada paso, para que estén realmente hambrientos de la siguiente pieza de
contenido. Recuerda que siempre debes insinuar en tus correos electrónicos
que hay algo más en camino.
En plan: 'Te ha parecido genial, espera a ver lo que tengo que enseñarte en
los próximos dos o tres días'. Esto hace que estén deseando abrir todos tus
correos electrónicos y ver qué tesoro hay dentro.
Normalmente, cuando recibes un correo electrónico de alguien relacionado
con el marketing, lo borras, a menudo sin ni siquiera abrirlo. Sin embargo,
con la Técnica de la Linterna Mágica estás haciendo que la gente esté
ansiosa por recibir tus correos electrónicos, y eso es algo muy, muy
poderoso.
En esta fase pensamos: 'Bien. ¿Cuál es el siguiente paso que tenemos que
dar para que se acerquen un poco más a su objetivo?
Tercer paso
Ya les hemos contado "Las 11 cosas que no se deben decir a un influencer".
Un gran paso siguiente en esta etapa podría ser una plantilla de divulgación
para presentar a los influenciadores. Podemos disfrazarla y hacerla muy
atractiva, algo así como "Nuestro sistema de cinco pasos para aparecer en
Tech Crunch, Entrepreneur y Forbes en 30 días o menos", y darles una
plantilla de contacto que puedan utilizar para ponerse en contacto con los
influencers y empezar a aparecer en los blogs.
Una vez más, hemos acercado a nuestro cliente potencial a su resultado
deseado y, al hacerlo, también hemos reducido su escepticismo y, al mismo
tiempo, hemos aumentado su confianza y su deseo de hacer negocios con
nosotros.
En esta fase, nuestro cliente potencial está diciendo: "¡Cállate y toma mi
dinero! Se trata de una estrategia para conseguir que los clientes potenciales
llamen a tu puerta para hacer negocios contigo. Hacerles pasar por todo tipo
de aros e incluso negarse a venderles desde el principio les vuelve locos.
Recuerde, nuestro objetivo es seguir moviendo a ese prospecto hacia su
estado final deseado dándole valor por adelantado de forma gratuita. Y en
esta etapa la gente querrá que empieces a lanzarles... Pero no lo haremos
todavía.
No te preocupes, sé lo que podrías estar pensando...'Vaya, Sabri, no voy a
dar todos mis servicios gratis', y eso no es lo que te estoy pidiendo que
hagas. Sí, habrá un porcentaje de personas que pasen por este proceso y
obtengan grandes resultados, y puede que quieran hacerlo ellos mismos sin
pagarte ni un céntimo, ¡y eso está bien! Todo el poder para ellos. Les
estarás proporcionando un montón de valor, y eso va a suceder en cualquier
caso, ¿verdad?
Pero ahora, hoy, no todo el mundo que se pone en contacto contigo o te
pide una propuesta te compra, ¿verdad? Por supuesto que no, porque en el
ámbito del marketing sólo contamos con que un subconjunto muy pequeño
del mercado realice realmente la acción deseada. Ya sea hacer clic en un
anuncio, llegar a nuestra página de aterrizaje y convertirse en un cliente
potencial o en una venta, reservar una cita o que un cliente potencial se
convierta en un cliente de pago. Siempre será un pequeño porcentaje de
personas el que realmente haga lo que usted quiere que haga.
Así es como funcionan los negocios, y es con lo que contamos como
vendedores. Con toda la gente que no hace lo que nosotros queremos hacer,
normalmente, todos los demás se limitan a machacar a estos tipos con la
habitual mierda de caballo: ¡Compra! ¡Compra! ¡Comprar! Fríos y duros
mensajes de venta, una y otra vez.
No están construyendo ningún valor en su mercado. Al pasar por este
proceso, estamos aumentando el porcentaje total de personas que toman la
acción deseada que queremos que hagan, que es el juego final y resulta en
mucho dinero en su bolsillo.
Y cuando digo que aumenta la cantidad de gente que compra, me refiero a
que
¡aumenta drásticamente las ventas!
Porque este proceso es la forma más fácil que he descubierto para
convertirse en un
maestro de la persuasión, este sencillo enfoque le convertirá en una de las
personas más persuasivas del planeta, sea cual sea su campo. Este es el
"secreto maestro" para saber cómo persuadir a casi cualquier persona para
que haga casi cualquier cosa.
Recuerde que, al pasar por todo este proceso, todas las personas que no
compran de inmediato van a permanecer en su lista. No se van a dar de baja
por todo el valor que les has proporcionado, y crearás mucho valor de
marca, confianza, valor y buena voluntad dentro de tu mercado, lo cual es
muy diferente a cómo todo el mundo se está comercializando; y cuando
haces eso, puede que no estén listos para comprar ahora mismo, pero
cuando estén listos, ¿a quién crees que van a acudir? A ti.
Además, los clientes que realmente quieres no van a tener tiempo para
hacer todo esto, ¿verdad? Aunque les des todas las herramientas, no van a
tener cuatro horas al día para trabajar en las relaciones públicas de su
negocio. En esta fase, sólo les estamos demostrando que podemos ayudarles
de verdad, ya sea hoy o mañana. Si les damos un valor real por adelantado,
reducimos su escepticismo y aumentamos su confianza y deseo de trabajar
con nosotros.
Así que echemos un vistazo a dónde estamos. Han levantado la mano con
una HVCO, luego han descargado la Auditoría de 12 Pasos en las Redes
Sociales desde allí, y luego les hemos dado el vídeo de "Las 11 cosas que
nunca hay que decir a un influencer". Han repasado y engullido ese
contenido.
Después de decirles lo que no deben decir, les proporcionamos una plantilla
de contacto con los blogueros, que pueden utilizar directamente para
contactar con personas influyentes de Forbes y Tech Crunch o de cualquier
otro lugar en el que quieran aparecer. A estas alturas, puede que hayan
recibido algunos resultados y se hayan dicho: "Esto es increíble. ¡Esto es
genial! Estoy recibiendo todo este valor". Sus estrategias funcionan. Creo
que esta persona puede ayudarme de verdad". Su escepticismo casi ha
desaparecido, y entonces les ofrecemos una pieza más de
valor.
Es importante que todos estos pasos se integren en el panorama general. No
hay que hablar de una plantilla de divulgación antes de que se hayan puesto
en orden estas otras cosas. Se trata de una progresión gradual para llegar a
ese resultado final deseado. No hay que empezar con lo más importante que
esté más cerca del resultado deseado, porque eso no tiene sentido en el
orden cronológico de los pasos.
El modelo de comunicado de prensa
La siguiente acción es acelerar sus resultados y darles un empujón con
esteroides dándoles una plantilla de comunicado de prensa. Esto les
permite salir y realmente hacer volar las cosas y enhebrar cualquiera de esos
puntos de credibilidad de los blogs en los que han sido mencionados, lo que
va a aumentar la probabilidad de que este comunicado de prensa realmente
se contagie y obtenga tracción. Así que, de nuevo, les hemos acercado un
paso más a su resultado deseado.
Están muy, muy cerca de conseguir el resultado que realmente desean, y
durante todo este ejercicio su escepticismo se ha evaporado y sus niveles de
confianza están por las nubes.
Confían en nuestras estrategias y en nosotros como expertos en autoridad;
se ha eliminado el escepticismo, por lo que se ha erosionado la fricción
entre usted y la realización de una venta.
No olvidemos que tu objetivo con esto es no sólo crear buena voluntad y
confianza, sino también generar clientes potenciales y hacer ventas. Si te
dedicas a vender un servicio de pago, el objetivo final es que la gente se
ponga al teléfono. Porque sabemos que para conseguir clientes que paguen,
vamos a tener que ponernos al teléfono y hablar con la gente, y queremos
asegurarnos de que, en ese momento, su escepticismo sea lo más bajo
posible. Y queremos asegurarnos de que su confianza y su deseo de trabajar
con nosotros sea lo más alto posible.
para que no tengamos que llamar por teléfono y no tengamos que recurrir a
tácticas de venta de alta presión y ser realmente sórdidos y hacer lo que
todo el mundo está haciendo.
Si hacemos todo esto, ya hemos hecho todo el trabajo duro y el
levantamiento de pesas. Cuando se atiende la llamada, no es necesario ser
un vendedor experto en técnicas de cierre porque ya se ha respondido a las
preguntas más importantes de esa persona, que son: "¿Puedo confiar en
usted? ¿Funciona esto realmente? ¿Funcionará para mi negocio? Y ya has
superado esos obstáculos, porque al proporcionar valor y resultados por
adelantado, has demostrado que eres un socio fiable.
Has cogido tu linterna mágica y les has llevado por el camino, y al final de
ese camino está su resultado deseado, el que han estado buscando. Has
iluminado el camino a lo largo de ese proceso y les has demostrado que
puedes ayudarles.
No puedo enfatizarlo lo suficiente; este es el enfoque más poderoso para
generar clientes potenciales que crean una avalancha de ventas para su
negocio. No se parece a nada que hayas visto antes, y te posicionará casi
instantáneamente como una autoridad de confianza en tu mercado.
Si alguna vez te has preguntado cómo generar más clientes potenciales de
los que podrías imaginar, ¡es esto! Usted saltará a estas llamadas y ya habrá
una relación. Sentirán que te conocen porque han visto todos estos vídeos y
han aceptado tu información gratuita.
Es una forma probada y predecible de conseguir que tus clientes potenciales
te llamen en el momento en que estén listos, dispuestos y capacitados para
darte su dinero.
Sienten que han establecido una conexión con usted, y toda la resistencia
típica de una llamada de ventas se ha eliminado porque usted ya ha
respondido a muchas de sus preguntas clave.

Puntos de acción
Mire el ejemplo del embudo King Kong que utiliza secuencias de
vídeo y correo electrónico y cree el suyo propio. Te hemos
proporcionado la hoja de ruta, ahora ve a construirla.
 FASE 7:

Conversión de ventas
N
que has generado una lista de clientes potenciales haciendo que los
prospectos levanten la mano y digan que están interesados en lo
que vendes (lo sabemos porque han descargado tu HVCO), y
motivarles con su Oferta de Padrino para que pidan ayuda de forma ética
(una forma que les ayude de verdad en lugar de basarse en el bombo y la
presión), el último paso es el mecanismo de venta.
El trabajo del mecanismo de ventas es hacer una venta. Ya sea por teléfono,
cara a cara, en un seminario o a través de un seminario web, todo lo que ha
llevado a este punto te ha traído hasta aquí, y ahora es el momento de cerrar
el trato.
Si está vendiendo un servicio, la mejor manera de cerrar la venta es tener
una conversación de ventas gratuita de 30, o45, minutos 60sin presión y
muy útil. Esta conversación puede cerrar el 80% o más, dependiendo de sus
propios resultados individuales.

Vender como un médico

A lo largo de mi carrera de ventas he leído más de mil libros y he realizado
más de un millón de llamadas de ventas, por lo que he aprendido mucho de
mi trabajo en las trincheras.
Pero el mayor avance que tuve sobre la venta vino del lugar más
insospechado de todos... ¡Los médicos! Así es, ¡sólo cuando aprendí a
"vender como un médico" mis ventas se dispararon más allá de lo
imaginable!
¿Qué quiero decir con "vender como un médico"?
He descubierto que el 90% de los vendedores se equivocan. Básicamente,
vomitan todas las características y ventajas de su servicio durante su
presentación de ventas con la esperanza de que algo toque un nervio que
haga que el cliente potencial compre.
Esto es el equivalente a tener una cita con un médico donde te pinchan
todas las partes del cuerpo mientras te preguntan: "¿Te duele?" y "¿Qué tal
¿Aquí?
En cambio, un buen médico comienza preguntando: "¿Dónde
está el dolor?". Recuerda que en la profesión médica...
Una prescripción sin diagnóstico es una mala praxis
Y lo mismo ocurre en las ventas.
Una vez que un cliente potencial levanta la mano para identificarse como
interesado en lo que usted vende, y lo tiene motivado para programar una
llamada para hablar con usted utilizando la Estrategia del Padrino, sólo
entonces es el momento de hacer el diagnóstico.
Porque debes entender que, incluso cuando utilices el sistema de venta
avanzado que se describe en este libro para calificar a los clientes
potenciales, siempre habrá un porcentaje de prospectos que no se ajustarán
a lo que estás vendiendo.
Vender consiste en llevar a los clientes potenciales de un estado "antes"
menos deseable a un estado "después" más deseable, y si lo que vendes no
lleva a tu cliente potencial a su resultado final deseado, entonces -para
decirlo simplemente- ¡no le vendas!
Imagina que entras en la consulta del médico y te recetan una medicación
antes de preguntarte siquiera qué te ha traído.
Entras allí y lo primero que dice el médico es: 'Oye, tengo estos nuevos
antibióticos que acaban de llegar. Son muy buenos y creo que pueden
ayudarte mucho. Te voy a escribir una receta ahora porque definitivamente
los necesitas'.
Naturalmente, lo primero que vas a decir es: "Espera, ¿por qué necesito
antibióticos? Incluso te he contado mis síntomas'.
A ese médico se le retiraría la licencia y probablemente se le metería en la
cárcel.
Ahora bien, si vendes algo equivocado a un cliente, las consecuencias no
serán tan duras, pero tendrás problemas en tus manos muy rápidamente.
No querrás entrar en una llamada de ventas con un cliente potencial y tener
un apego preconcebido a venderle un producto o servicio concreto. Aunque
ese puede ser tu objetivo final, empezar con la idea de "vender" es un
enfoque equivocado.
Eso es como si el médico pensara que la próxima persona que entre por la
puerta va a necesitar esos nuevos antibióticos.
Usted quiere tener su apego a un diagnóstico preciso del problema.
Piensa en cuando entras en la consulta de un médico. Un buen médico
pondrá toda su atención en dar un diagnóstico absolutamente certero.
Eso es lo que hace un buen médico y lo que hace un buen vendedor. Tienes
toda tu atención en el diagnóstico, no en la prescripción.
Como vendedor, tratas de diagnosticar el problema de alguien y luego, si lo
que vendes puede ayudarle, le haces una oferta irresistible, una oferta que
no pueda rechazar.
Si no puedes ayudarles, díselo directamente y hazles saber que lo que tienes
no encaja bien y no les ayudará a resolver su problema.
No sólo es lo correcto, sino que también crea buena voluntad en su mercado
si los clientes potenciales entienden que usted no se apresura a hacer una
venta, sino que está tratando genuinamente de ayudarles a resolver sus
problemas.
Se correrá la voz y se verá recompensado por este enfoque.
Además, al hacer el diagnóstico antes de empezar a hablar de "lo que
tienes", las palabras que salgan de tu boca serán más potentes, porque se
adaptarán a los síntomas y problemas que tu cliente potencial acaba de
decirte que está experimentando.

Aplicación práctica
En primer lugar, veamos un caso en el que un cliente potencial responde a
su Oferta de Padrino y se pone en contacto para programar una hora para
hablar con usted.
Para que acepten tu oferta, debes obligarles a rellenar una breve encuesta
antes de hacerlo. Nada demasiado intrusivo, pero debería darte más
información sobre el problema que intentan resolver, en qué punto de su
recorrido se encuentran para solucionarlo y a dónde quieren llegar (sus
objetivos).
Este proceso de encuesta y solicitud le proporciona información
fundamental para determinar si puede ayudar a esta persona y si usted se
ajusta a lo que está tratando de conseguir. También cambia la psicología de
la venta, ya que se dirigen a ti y te piden ayuda.
Así que han rellenado su encuesta y han respondido a sus preguntas, y se
han cualificado ante usted, pasando por el aro para hablar con usted. Por lo
tanto, nunca, nunca, nunca hay ninguna llamada en frío, ni ninguna llamada
de ventas "típica".
El proceso de conversión debe consistir más en eliminar las cosas que han
hecho o que están haciendo actualmente y que no funcionan, que en las
características, campanas y silbatos de lo que van a obtener al hacer
negocios con usted.
No entre en grandes detalles sobre su servicio/programa/formación: eso es
lo que su cliente potencial está comprando. Tu objetivo es darles una idea
de cómo podría mejorar su vida trabajando contigo.
Para la mayoría de nosotros, es muy tentador hablar de nuestros servicios,
nuestro coaching o nuestra experiencia, pero el problema es que esto sólo se
traduce en que hablas más de ti que de resolver sus problemas. Y ellos no
han reservado esta llamada para escuchar lo bueno que eres. Han reservado
la llamada porque tienen un problema que les motiva a resolver. No les
importa nada de ti.
La persona favorita de todos es ella misma, y su motivación para programar
una llamada, le guste o no, es completamente interesada.
 Cómo encontrar el "por qué" de su
cliente potencial
Es increíblemente importante que encuentres la verdadera razón por la que
reservaron esta llamada contigo.
¿Cuál es su "por qué"?
Coge su llamada y pregunta:
Hola, Mike. Por favor, dime cuál es tu mayor motivación para sacar tiempo
de tu ajetreado día y programar esta llamada conmigo'.
O la versión corta:
'Hola, Mike. ¿En qué puedo ayudarte?
Y luego te callas y escuchas. Si obtienes la verdadera razón y no una
palabrería como "sólo quería ver lo que tienes que ofrecer", entonces genial.
Si no, tendrás que profundizar.
Una vez que obtengas su verdadero deseo más profundo, profundiza aún
más haciendo preguntas abiertas:

'Bien, ¿puede decirme más sobre eso? ¿A qué se refiere? ¿A qué se

refiere exactamente cuando dice ?'
'¿Por qué crees que estás experimentando esto?'
'Bien, entonces, ¿por qué importante para ti?
es ¿ahora mismo?
'¿Por qué hablas en serio
de
¿Qué ha hecho antes para intentar arreglar esto?"
"¿Cuánto tiempo lleva sucediendo esto?
¿Qué es lo que no funciona y por qué cree que no lo
hace?
Después de haber iluminado su problema y de haberle dado una patada a su
magullado
rodilla (es posible que algunos de ellos no supieran lo grande que era su
problema hasta que usted lo puso de relieve y lo agitó), ahora están
preparados para que usted les ayude a resolver su problema candente.
Tienen un "cuello sangrante", lo que significa que tienen un problema
inmediato para el que necesitan una solución, y están dispuestos a ir al
hospital en cualquier vehículo que puedas proporcionar.

¿Adónde quieren ir?

Consiga que su cliente potencial le diga adónde quiere ir y cuál es el
resultado deseado. A continuación, averigua su "por qué" y haz que se
imagine exactamente cómo será su vida después de llegar allí.
Una forma de hacerlo es diciendo:
Mike,
Por si tuviéramos
cierto, estalaconversación
esa pregunta dentro
aprendí de un libro de doce meses
llamado y túSullivan
The Dan miraras
hacia atrás,Aquí
Question. ¿quéhay
habría que hacer?
algunas variaciones:
para que estés contento con tus resultados".
'Mike, ¿qué quieres conseguir en los próximos meses12? ¿Qué te
aportaría eso?".
¿Dónde quieres estar?" "¿Qué
quieres conseguir?
'¿Qué ingresos quieres que tenga tu negocio?' '¿Qué
supondría para tu estilo de vida?
¿Cuánto quieres pesar? (Si estás vendiendo un programa de pérdida
de peso)
'¿Cuánto dinero quieres ganar?' (Consejo financiero) 'Cómo te
gustaría que fuera tu relación con tu cónyuge
 como?" (Consejos sobre las relaciones)

Obtenga una respuesta a estas preguntas, deje que le digan exactamente

todo lo que están tratando de conseguir, y obtenga algunos detalles antes de
seguir adelante con la llamada.
Más preguntas (y recuerda que vas a escuchar y prestar atención a las
respuestas):

Entiendo, ¿y cuál es su motivación para lograr X?

¿Cómo cambiarían las cosas para tu negocio/vida si lograras X?
De acuerdo, cuando ganes más dinero/perderás más peso/conectarás
a un nivel más profundo con tu cónyuge/tendrás más tiempo... ¿qué
diferencia va a suponer eso en tu vida? ¿Cuál es la razón por la que
quieres hacer esto?

Es importante que compruebes la temperatura de lo que quieren conseguir

exactamente y por qué. A continuación, ayúdales a pintar una imagen
vívida de cómo se sentiría esto exactamente.

La admisión
Aquí es donde consigues que tu cliente potencial exprese todo lo que ha
hecho hasta ahora. Cómo han luchado. Todas sus frustraciones. Que
exprese todos sus retos. Lo que ha funcionado. Lo que no ha funcionado. Y
por qué.
Conseguir que admitan que todo lo que han intentado simplemente no
funciona, y que necesitan un sistema probado y una hoja de ruta de alguien
que lo ha hecho con éxito. Consigue que admitan que ya se han cansado de
hacerlo solos y que quieren ayuda.

¿Por qué es importante que lo descubras y lo hagas funcionar?

 Bien, en una escala del uno al diez -el uno es que no es realmente
importante y el diez es que es extremadamente importante-, ¿qué
importancia tiene para ti hacer esto?
"¿Qué significa si no se hace... qué representa/qué parece?
'Vale, lo que me estás diciendo es que lo que estás haciendo
actualmente no está funcionando, ¿verdad? Y parece que ha llegado
el momento de hacer algo al respecto".

Recuerda esto: Si no es importante para ellos, termina amablemente la

llamada. Si no tienen un deseo ardiente de resolver este problema, no
importa lo que ofrezcas o lo que cobres, no comprarán.

Aportar valor
Después de establecer el problema candente que están tratando de resolver,
esta es la parte de la llamada en la que se pasa al valor que prometió por
adelantado en su oferta de padrino.
Una vez que hemos hecho todas nuestras preguntas y obtenido todas sus
respuestas, simplemente les ayudamos a formular un plan basado en sus
respuestas. Una genialidad, lo sé.
Una vez que descubrimos dónde están y dónde quieren estar, y que hemos
repasado todas estas preguntas, y obtenido todo lo que podemos obtener de
ellos, toda la "materia prima" por así decirlo, ahora les construimos un
puente para llegar allí en forma de plan.

Ok Mike, definitivamente puedo ayudar con eso. ¿Quieres que te

muestre un poco cómo podríamos hacerlo y qué implicaría?'

Esta es una parte increíblemente importante de la llamada y es donde todos

los argumentos de venta suelen quedarse cortos. Usted quiere demostrar a
su cliente potencial que puede ayudarle
ayudándoles de verdad. No simplemente agitando un problema, o
diciéndoles lo que haces y cuánto cobras.
Quizá pienses: ¿por qué querríamos ayudarles ahora a resolver alguno de
sus problemas candentes, en lugar de venderles directamente nuestra
solución? Bueno, porque el escepticismo está muy extendido, la gente es
muy dudosa y no confía en lo que la gente dice que puede hacer por ellos.
Quieren verlo.
Y con razón. Internet está plagado de "expertos" que les venden polvo de
hadas, unicornios, cuentos de hadas, balas de plata y píldoras mágicas para
conseguir el resultado deseado de la noche a la mañana. Hay legiones de
novatos que rápidamente se ponen la gorra de gurú y tratan de vender sus
soluciones no probadas ni comprobadas. Ignora esto y librarás una batalla
perdida. No debes estar a oscuras ni negar lo que te espera.
Una forma de acabar con este escepticismo es demostrarles que puedes
ayudarles ayudándoles de verdad.
Recuerda que a nadie le gusta que le vendan, pero a todo el mundo le gusta
comprar. Lo que quieres es entusiasmar a tus clientes potenciales
resolviendo una parte de su problema en la llamada, o al menos dejando
muy claro que puedes ayudarles a resolverlo y dejarles pidiendo más.
Es como cuando vas a un restaurante de lujo y el camarero te trae un
delicioso entremés, ya sabes, uno de esos pequeños aperitivos o entrantes.
Lo comes, es increíblemente sabroso, y entonces tus jugos digestivos se
vuelven locos y pides la mitad del menú.
Se trata del mismo principio. Quieres dejar a tu cliente potencial con ganas
de comer el plato principal, que es tu oferta principal.
En última instancia, quiere dejar a sus clientes potenciales mejor que
cuando los encontró. Es decir, independientemente de que decidan comprar
o no, quiere ofrecer un gran valor y crear buena voluntad.
Recuerde que es probable que a sus clientes potenciales les hayan dicho
antes todo lo que usted les está diciendo, pero nunca han conseguido los
resultados que querían. En
Siguiendo este proceso y aportando valor, demuestras que eres diferente a
los demás al darles algún valor por adelantado.
Cómo hacerlo: Divide una pequeña parte de tu oferta y entrégala en ese
momento en la llamada. Explica un problema y demuestra cómo puedes
ayudarles a resolverlo.
EJEMPLO: Si eres un consultor de relaciones públicas, podrías mostrarles
un sitio como HARO (Help A Reporter Out) que les ayuda a conectar con
cientos de periodistas que buscan activamente expertos y empresas para
presentar y opinar en artículos. Además, hazles saber que hay mucho que
hacer para gestionar esto y cómo conseguir la mejor tracción.
EJEMPLO: Puede que seas un consultor de marketing digital. Si es así,
podrías mostrarles cuánto tráfico de búsqueda están recibiendo ciertas
palabras clave en Google, o de dónde están recibiendo tráfico sus
competidores, y por cuánto, utilizando sitios como SEMrush o SimilarWeb.
EJEMPLO: Si eres un planificador financiero, podrías mostrarles cómo
compensar su impuesto sobre la renta mediante la creación de un
fideicomiso familiar. O utilizar un servicio/software de comprobación de
crédito en la llamada para ver si pueden obtener un mejor tipo de interés
hipotecario para su vivienda.
Sea creativo y piense en formas únicas de ofrecer valor y muéstreles en
directo en la llamada que puede ayudarles ayudándoles de verdad. Esta
estrategia es casi mágica y hace que la gente compre con la menor
resistencia posible.

Conseguir el compromiso
Una vez que haya entregado su pieza de valor, es el momento de conseguir
el compromiso.
IMPORTANTE: Si ha identificado en la llamada que el cliente potencial no
es una buena opción, hágaselo saber amablemente; y aunque quiera
comprar, no le venda. A la larga, simplemente le causará más dolores de
cabeza y
te drenan. Además, no se puede construir un negocio basado en trabajar con
clientes que no encajan bien.
Si encajan bien, aquí es donde se gana el compromiso y se pasa a la oferta:

"Bien, Mike, ¿cómo lo disfrutaste?

¿Le parece el tipo de ayuda que está buscando? ¿Le gustaría saber
más sobre los detalles?
'Ok, Mike, parece que serías una gran opción para mi programa o
servicio. ¿Quieres saber cómo funciona?

La receta
Esta parte de la conversación consiste simplemente en explicarles lo que
puedes ofrecerles y lo que tu programa puede ayudarles a conseguir.
Ajústalo a los problemas específicos que te han dicho que tienen antes en la
llamada y sitúalo como lo que necesitan exactamente, ¡porque lo es!
Fíjate en que esta es la primera vez en la llamada que empiezas a hablar de
lo que tienes que ofrecer. En ningún momento de nuestra conversación le
hemos dicho a esta persona lo que tiene que hacer. En cambio, ahora vamos
a empezar a prescribir soluciones para ayudarles en su camino hacia el
resultado deseado.
Diremos algo así:

Basándome en lo que me has contado, parece que esto encajaría muy

bien para ayudarte a conseguir [lo que quieren] y [otra cosa que
quieren]".

Ahora simplemente enumere todo lo que obtendrán en sus servicios o

programa.
Es posible que tenga que redactar esta sección de su guión porque el
servicio y la oferta de cada persona son diferentes. Escríbala, léala en voz
alta y asegúrese de que se adapta a sus necesidades.
y practicar una y otra vez para que la pronunciación sea perfecta. Esto es
crucial.
Este resumen no debe durar más de dos minutos. No te pongas a
parlotear sin parar, ni te pongas a enumerar todas las funciones de tu
servicio.
Prepárese y acostúmbrese a dar esta visión general y a aplicarla
específicamente a los dolores, temores, esperanzas, sueños y deseos de cada
cliente potencial para que éste sienta que su oferta es exactamente la
respuesta que ha estado buscando. Utilice las mismas palabras que ellos
utilizan para describir sus problemas y objetivos.
Presente las características y termine diciendo cómo se traducen en
beneficios para ellos. No insista en todas las campanas y silbatos técnicos
de su oferta. Concéntrese en cómo les ayudará a resolver el problema que
quieren solucionar. Céntrese en el resultado final, no en el proceso.
EJEMPLO: Tendrá previsibilidad en su negocio, más tiempo, más dinero,
menos estrés, mayor libertad, mayor seguridad.
EJEMPLO: Tendrás más energía, te sentirás bien y podrás entrar en ese
viejo par de jeans que tanto te gusta.

El cierre
Basándose en el tono y la participación del cliente potencial en la llamada,
debería saber si es "frío", "cálido" o "caliente". Sin embargo, aún queremos
comprobar la temperatura y hacer una prueba de cierre preguntando lo
siguiente:

Mike, quiero que entiendas que esto no es para todo el mundo.

Requiere tiempo y compromiso por tu parte, y exige que realmente
hagas el trabajo y pases a la acción. Dicho esto, ¿por qué te tomas en
serio lo de resolver/lograr ahora mismo".
'Antes de pasar, Mike, a la inversión financiera, me gustaría
 para saber primero algo de ti. Después de escuchar lo que está
disponible, los beneficios que recibirás, y cómo esto va a acercarte a
lograr tus objetivos, y conseguirte la ayuda que estás buscando,
¿tienes alguna otra pregunta o preocupación que no haya cubierto?'
'Bien, ¿tienes claro y te sientes cómodo con todo hasta ahora, y
sabes cómo funciona todo? Bien, estupendo'.
Aparte del dinero, ¿hay alguna otra razón por la que no tenga sentido
seguir adelante y empezar hoy?
'De acuerdo, si el dinero tiene sentido, entonces podemos ponerte en
marcha y alcanzar tus objetivos inmediatamente'
Bien, Mike, basándonos en lo que hemos hablado, ¿por qué crees
que serías un buen candidato para este programa?

Esta pregunta es poderosa. Le da la vuelta a la tortilla y hace que el cliente

potencial empiece a vender por sí mismo por qué sería una buena opción
para usted y por qué cree que tendría éxito.
Diga su precio y lo que cuestan sus servicios. Dígalo con orgullo y
convicción. No dude ni un segundo y no se detenga para obtener una
confirmación una vez que haya dicho su precio. Es una frase que se repite,
y quiere seguir explicando el precio.
Todos los paquetes deberían tener una tarifa de establecimiento. Esto
es por dos razones: 1) para compensar los costes de adquisición de clientes,
y 2) para crear urgencia mediante un bono de acción rápida (FAB).
Bono de acción rápida: ir de un lado a otro le cuesta tiempo, energía y
dinero. Hágales saber que puede suprimir la cuota de apertura si toman una
decisión ahora.
Como respaldo, puede darles 24 horas si realmente necesitan hablar con su
pareja.
 Bueno, Mike, como ya he dicho, normalmente hay que pagar 1.000
dólares de comisión de apertura. Sin embargo, he descubierto que
las personas que son capaces de tomar decisiones rápidamente
siempre resultan ser mis mejores clientes. Esto se debe a que son
decisivos y pueden pasar a la acción. Además, las idas y venidas me
cuestan tiempo, energía y dinero. Así que por esa razón, si podemos
arreglar todo esto en la llamada de hoy, voy a renunciar a los $ 1,000
de costo de instalación de su inversión, por lo que es sólo el $ .
¿Cómo suena esto Mike? ¿Podemos seguir adelante y conseguir esto
para usted?

ENTONCES, NO DICES OTRA PALABRA.

Hay un viejo dicho en las ventas: "La persona que habla primero, pierde".
Usted ha presentado su oferta. Ahora debes mostrar confianza esperando su
respuesta.
Buscas confirmación para seguir adelante. Esperas a
que Mike te diga,

'¿Cómo funciona?' '¿Cuáles

son los siguientes pasos?'
'¡Sí, hagámoslo!'
'Bien, ¿cómo podemos pagar?'
¿Cuál es el proceso para inscribirse? Y luego dices,
'¡Bien, estupendo! Aceptamos Visa, MasterCard o Amex. ¿Qué
tarjeta desea utilizar hoy?

Recoge sus datos de pago y ¡boom! Has cerrado el trato y ganado un

cliente.
Quizá piense: "No puede ser tan sencillo". Pero lo es.
Este es el enfoque completamente opuesto al que la mayoría de la gente
utiliza cuando hace ventas. Normalmente, siguen el modelo "centrado en el
gurú", en el que
trabajaron para colocarse en pedestales para poder ser admirados,
apreciados y respetados lo suficiente como para que se les comprara. En
cambio, utilizamos este proceso para crear una relevancia masiva para sus
clientes al ser capaces de resolver sus problemas más grandes y candentes.
Recapitulación: Al vender servicios de coaching, consultoría o
profesionales, es importante descartar rápidamente a las personas que no
vayan a encajar. Para ello, se utilizan encuestas y solicitudes. De esta
manera, se libera más tiempo para dedicarlo a las personas que encajan bien
y a las que realmente puedes ayudar.
La encuesta y las páginas de solicitud le permiten preconfigurar a sus
clientes potenciales haciéndoles pasar por el aro, calificándose a sí mismos
y confirmando que son una buena opción. Cuando el destino de su negocio
está en juego -lo que siempre es así, porque las ventas son el oxígeno de
cualquier empresa-, necesita un proceso y un guión probados de "enjuague
y repetición" para convertir los clientes potenciales en ventas. No es
conveniente tenerlo todo en la cabeza ni improvisar. Debe tener un guión
que perfeccione y refuerce con el tiempo.
Entonces, cuando contrate a personas, éstas podrán seguir su guión
probado, dejando poco al azar.
Pero, ¿qué ocurre con las personas que pasan por nuestro embudo y no
realizan la acción deseada que queremos que hagan? Que, añadiré, siempre
será la mayoría de la gente, porque en marketing, sólo contamos con un
porcentaje muy pequeño de personas que realmente hacen lo que queremos
que hagan. ¿Aceptamos esto y pasamos a generar simplemente más tráfico?
¡No!
Alimentamos a estas personas a lo largo del tiempo. Aportamos valor y
construimos una relación utilizando el correo electrónico.
En las siguientes páginas profundizaré en el tema del email marketing y en
cómo lo he utilizado para generar decenas de millones de dólares en ventas.
 FASE 8:

Automatizar y multiplicar
Mi arma secreta para convertir cualquier fuente de tráfico en mi propio
Un nido de abejas de ventas interminables e hiperrentables

I
i tuvieras que desnudarme, quitarme todo lo que tengo y dejarme sin
nada, excepto un arma de marketing, ¿cuál crees que sería?
¿Mis contactos? ¿Asociación de empresas conjuntas? ¿Los rankings de
Google? ¿Mi capacidad para convertir el tráfico helado de Facebook en
beneficios?
¡No! Yo elegiría el correo electrónico.
¿Por qué? El correo electrónico supera a cualquier otro canal de marketing.
Y punto. Y uno de los mayores errores que veo que cometen las empresas
es no construir una lista de correo electrónico desde el primer día.
El correo electrónico es la base de mi negocio hoy en día. Es, con
diferencia, mi principal fuente de ingresos. Es la forma de comunicarme
con mi comunidad, de lanzar nuevos servicios y de llegar a mis clientes. El
correo electrónico es el motor que ha generado millones de dólares para mi
negocio, más que todos los demás canales que hemos utilizado juntos. Y no
sólo nuestro negocio depende del correo electrónico.
Resulta que tener una lista de correo electrónico tiene un impacto cuarenta
veces mayor en sus resultados. Sí, has leído bien. Según un estudio
realizado en 2014 por McKinsey and Company, por cada dólar que
inviertes en marketing por correo electrónico recuperas cuarenta dólares
más de lo que obtendrías a través de Facebook, Instagram y casi cualquier
otro canal de marketing. ¡Cuarenta veces más ingresos!
Y según la Asociación de Marketing Directo (DMA), por cada dólar que los
profesionales del marketing gastan en correo electrónico, el rendimiento
medio de la inversión es de 44 dólares.
No cometa el error de no construir este increíble activo para su propio
negocio. El correo electrónico proporciona más clientes potenciales que
cualquier otro canal de marketing, y el 42% de las empresas han catalogado
el marketing por correo electrónico como el principal canal de marketing
digital para la generación de clientes potenciales. Por lo tanto, si se toma
en serio el crecimiento del negocio, una lista de correo electrónico es
fundamental.
Me preguntan todo el tiempo por qué soy tan partidario del correo
electrónico. Aparte del caso obvio, como se ve en las estadísticas anteriores,
mi razón es simple: es un gran riesgo construir un negocio en una
plataforma que pertenece a otra persona.
Mientras todo el mundo está flipando con los bots de Facebook messenger
y gritando a los cuatro vientos que el correo electrónico ha muerto,
Facebook puede cambiar sus políticas de la noche a la mañana, algo que
hace continuamente.
Google puede penalizar su sitio y reducir su tráfico.
Pero su lista de correo electrónico es suya. Nadie puede quitársela. La
moraleja de la historia es la siguiente: no dejes el destino de tu negocio en
manos de otros. Si construyes tu audiencia en alguna plataforma externa,
estás a su merced. Y tú no tienes el control.
Además, el correo electrónico es increíblemente eficaz... Puede vender a 10
personas con la misma facilidad que a 100.000. En otras palabras... ¡escala!
Puedes escribir un solo mensaje de correo electrónico y sacar provecho de
él una y otra vez.
Como este correo electrónico que escribí en minutos30 y que ya me ha
hecho
$467,163:

Una vez escribí este magnífico correo electrónico y, gracias al poder del
marketing por correo electrónico y la automatización, ha sido un caballo de
batalla que sigue funcionando, moliendo y trayendo dinero, sin que yo
tenga que esforzarme más.
Cuando veo las ventas y el marketing, busco crear sistemas de venta
automáticos y robóticos en los que se pueda escribir un correo electrónico,
grabar un vídeo, escribir una página de ventas o grabar un seminario web, y
luego obtener beneficios una y otra vez en piloto automático.
Más de personas117,391 han leído ese correo electrónico en los últimos dos
años. Todo de forma automática, robótica. No he movido un dedo.
El correo electrónico es realmente una de las mayores palancas de tu
negocio, y espero que a estas alturas veas por qué es tan importante.
Entonces, si es tan importante, ¿a qué crees que deberías dedicar tu tiempo
para ser bueno? Sí. Correo electrónico.
Ahora voy a descorrer la cortina y mostrarte exactamente cómo escribir
correos electrónicos que atrapan la garganta y hacen que la gente compre.

La batalla por la atención en la

bandeja de entrada
En la Fase 2,cubrimos cómo usar las Ofertas de Contenido de Alto Valor
para conseguir que cualquiera te dé su dirección de correo electrónico.
Ahora voy a caminar a través de cómo utilizar el correo electrónico para
formar un vínculo de amistad con su lista, canalizar la influencia, y crear
una avalancha de ventas para su negocio.
Vamos a hablar de lo que debes hacer una vez que tengas una lista de
clientes potenciales. Cuando se trata de correo electrónico, realmente sólo
hay tres cosas que importan:

Que lo
entreguen Que
lo abran Que lo
pulsen
Y vamos a cubrir todo en este capítulo.
 Paso 1: Consiga que se lo
entreguen

Cuando la mayoría de la gente piensa en el marketing por correo

electrónico, piensa: "Todo lo que tengo que hacer es conseguir un
proveedor de servicios de correo electrónico, cargar mi lista en un software
de marketing por correo electrónico, hacer clic en el botón de envío, y ellos
se encargarán del resto".
Realmente no funciona así. Hay que trabajar de verdad para asegurarse de
que los correos electrónicos se entregan. Teniendo en cuenta los sistemas de
filtrado inteligente de los buzones y los proveedores de correo electrónico
actuales, no es fácil conseguir un alto índice de entregabilidad en la bandeja
de entrada.
Hoy en día, la entregabilidad del correo electrónico viene determinada por
tres factores:

Reputación del remitente.

 Índices de rebote y de
quejas. Compromiso del
destinatario.

Para las empresas que se toman en serio el crecimiento, la entregabilidad

del correo electrónico es posiblemente una de las métricas más importantes.
Sin embargo, no encontrará a ningún profesional del marketing hablando de
ello. ¿Por qué no? Porque no es sexy. Pero seamos sinceros, si el correo
electrónico es el mayor impulsor de los ingresos, y si no está optimizando y
probando su capacidad de entrega, podría estar dejando cientos de miles, si
no millones, de dólares sobre la mesa.
Porque si sus correos electrónicos no se entregan, no se ven, no se leen ni se
hace clic en ellos. Y si puede aumentar la capacidad de entrega de sus
correos electrónicos aunque sea en un dos o tres por ciento, puede aumentar
significativamente sus ingresos.
Así que, aunque esto se va a poner un poco técnico, quédate conmigo
porque te prometo que merecerá la pena.
La Plataforma
El primer paso para que su correo electrónico sea entregado es estar en una
buena plataforma. ¿Qué plataforma es la mejor? Todo se reduce al tamaño
de su lista (cuántas personas hay en ella) y a la economía (cuánto le costará
enviar a esa lista).
Un buen lugar para empezar si tienes una lista de menor tamaño (menos de
10.000) es MailChimp, que tiene una de las mejores entregas de la
industria. Sin embargo, puede resultar relativamente más caro a medida que
tu lista aumenta.
Otras buenas plataformas son ActiveCampaign, GetResponse, AWeber y
Drip.
Sin entrar en demasiados detalles técnicos, cada plataforma funciona mejor
con diferentes proveedores de correo electrónico. Dependiendo del tamaño
de su lista, es posible que desee utilizar varias plataformas para diferentes
proveedores de correo electrónico, o puede elegir una plataforma con la
mejor capacidad de entrega para la mayoría de los proveedores de correo
electrónico de su lista.
Proveedores de correo
electrónico principales
Entregabilidad del correo electrónico
 Entregabilidad por proveedor de correo electrónico

Está claro que algunas plataformas de correo electrónico son mejores que
otras a la hora de enviar correos electrónicos, y en concreto a la hora de
llegar a ciertos proveedores de correo electrónico como Microsoft.
Creo firmemente que la entregabilidad debería ser un factor importante a
tener en cuenta a la hora de elegir un servicio de software de correo
electrónico. Y aunque pueda parecer que me estoy metiendo en la maleza al
hablar de elementos muy técnicos, es importante comprender plenamente el
profundo efecto que tiene la entregabilidad en el impulso de las ventas. Los
resultados no son lineales, sino que se acumulan y mueven
exponencialmente la aguja de las ventas:
Las bisagras pequeñas abren las puertas grandes
Más entregados > Más abiertos > Más clicados > Más ven su oferta >
Más compra $$$
Reputación del remitente
Al igual que una puntuación de crédito, su dirección IP (la cadena de
números única que identifica a su ordenador) tiene una reputación llamada
puntuación de remitente.
Si eres como yo, tu pequeño y ansioso cerebro probablemente esté diciendo:
"Me pregunto cuál es mi puntuación de remitente".
Bueno, puedes ir a www.senderscore.org y descubrirlo por ti mismo.
Este sitio web está gestionado por una empresa llamada Return Path, y le
dirá cuál es su reputación y su puntuación de remitente. Todo lo que esté
por encima es 90bueno, todo lo que esté por encima de 95 es estupendo, y
no debería tener ningún problema de entregabilidad. Sin embargo, es algo
que debe comprobar con frecuencia, ya que quiere descubrir cualquier
problema lo antes posible.
Si su puntuación es inferior a 90, tiene algunos problemas que deben
corregirse. Aquí tienes una lista de las métricas más importantes que
afectan a tu puntuación y reputación de remitente.
Las métricas más importantes que afectan a la reputación del remitente

El mensaje es leído - Un indicador positivo de que el destinatario

quiere recibir sus correos electrónicos.
El mensaje es respondido - Un indicador positivo de que el
mensaje es deseado y presenta un interés personal para el
destinatario.
El mensaje es reenviado - Un indicador positivo de que el
destinatario encuentra el mensaje valioso y piensa que otros
deberían verlo también.
El mensaje está marcado como "no spam" - Un indicador
positivo muy fuerte que los proveedores de correo electrónico
utilizan para entrenar sus filtros de spam.
El mensaje se mueve a una carpeta - Una indicación de que el
destinatario quiere su correo electrónico, pero también quiere
organizarlo mejor y acceder a él más tarde.
El remitente/dominio se añade a la libreta de direcciones - Una
señal positiva
 lo que indica que el destinatario desea tus correos electrónicos y
quiere asegurarse de que tus futuros mensajes lleguen a su bandeja de
entrada.
El mensaje se borra sin ser abierto - Una señal negativa de que su
correo electrónico no es de interés para el destinatario.
El mensaje se marca como spam - Una señal negativa muy fuerte
de que tu correo electrónico no es deseado y no merece estar en su
bandeja de entrada.

Crear buena voluntad con su lista

La estrategia más importante para aumentar su puntuación de remitente es
enviar correos electrónicos más atractivos y valiosos. No se limite a enviar
a su lista promociones y ofertas. Necesitas crear buena voluntad con tu
audiencia y tenerla pendiente de tu próximo correo electrónico, por lo que
la técnica de la linterna mágica funciona tan bien.
Una forma fácil de gestionar esto es asegurarse de que dos tercios de sus
correos electrónicos sean de contenido y valor, y un tercio sean ofertas y
promociones.
Esta regla no es rígida. En tus piezas de contenido, puedes hacer ofertas.
Lánzalas en la Posdata y asegúrate de que el cuerpo principal del correo
electrónico se mantiene por sí solo como una pieza de contenido valiosa.
Caliente su nueva dirección IP
Una vez que hayas seleccionado la plataforma que más te conviene y tengas
una nueva IP, es importante que empieces a enviar poco a poco con un
volumen bajo de correos electrónicos para establecer una reputación de la
dirección IP. Con el tiempo, puedes aumentar el volumen.
Formato y estilo
Al contrario de lo que se suele decir, su correo electrónico no debe ser
"bonito", con imágenes pesadas y gráficos atractivos. ¿Por qué no? En
primer lugar, ¿quiénes creen que envían este tipo de correos electrónicos
pesados con muchas imágenes, los particulares o las empresas con fines
comerciales? Las empresas. Este tipo de correos electrónicos envía una
señal a los proveedores de correo electrónico de que la naturaleza de su
correo electrónico no es personal, y por lo tanto perjudica la capacidad de
entrega. Y si no se entrega, nadie lo abre, y
si nadie lo abre - lo has adivinado - ¡nadie comprará!
En segundo lugar, aunque piense: "Pero si parece tan atractivo y sexy", sepa
que en el caso del correo electrónico, lo atractivo y sexy no impulsa las
ventas. Se ha demostrado en innumerables pruebas de división. Sin
embargo, la mayoría de las empresas siguen sobrediseñando los correos
electrónicos e intentando hacerlos parecer "bonitos".
Logotipos en la cabecera
Muchos propietarios de negocios e incluso vendedores experimentados
ponen su logotipo en la parte superior de cada correo electrónico, y luego
tienen relleno alrededor del correo electrónico con botones de fantasía, casi
el estilo de una página web.
Estos correos electrónicos pesados matan su capacidad de entrega, porque
¿quién envía este tipo de correos electrónicos? Las empresas. ¿Y qué tipo
de correos electrónicos envían las empresas? Promociones. Y por lo tanto,
este tipo de correo electrónico da una señal a los proveedores de correo
electrónico de que se trata de una promoción, por lo que o bien lo meten en
la pestaña de promociones de Gmail o aceleran la entregabilidad. Esto no
sólo mata la cantidad de emails que llegan a la bandeja de entrada, sino que
también perjudica el consumo del email, algo que veremos en los siguientes
puntos.
Esto es lo esencial: Si se toma en serio el marketing por correo electrónico
y quiere realizar campañas de clase mundial, debe tener una infraestructura
sólida que proporcione una autenticación precisa del correo electrónico, una
alta puntuación del remitente, una dirección IP de envío limpia y una buena
reputación del dominio/correo electrónico del remitente.
Parece mucho trabajo, y lo es. Sin embargo, el esfuerzo merece la pena
cuando las ventas llegan a raudales.
Cambia de emisor
El envío de mensajes de correo electrónico por parte de varias personas de
su empresa u organización mejora las tasas de apertura y, por tanto, tiene un
efecto en cascada sobre las puntuaciones del remitente y la reputación en
general, lo que mejora su capacidad de entrega.
Suchas:james@hotwaffles.com, susie@hotwaffles.com,
david@hotwaffles.com.
 Paso 2: Conseguir que se abra

¿Cuál fue la línea de asunto del correo electrónico más abierto y con
mayores ganancias de la historia?
"Hola".
¿Quién lo ha enviado?
Presidente Barack Obama.
Realmente, es cierto. Fue ese saludo casual, directo y muy "poco
profesional" viniendo del hombre que comandaba posiblemente el cargo
más poderoso del mundo. Directamente del jefe que era (en ese momento)
el presidente de los Estados Unidos. Así que eso explica una gran parte de
su éxito. Quiero decir, honestamente... ¿Con qué frecuencia recibes un
correo electrónico de
el presidente, sólo diciendo 'Hey'? Y la mejor pregunta es, ¿quién no lo
abriría?
Ese no fue el único correo electrónico inusual que desempeñó un papel
integral en la reelección de Obama. Otras líneas de asunto incluían:
"¿Cenamos juntos?", "Se ha acabado oficialmente", "No tiene por qué ser
así", o simplemente "Vaya".
Todo muy personal, y se apoyaron mucho en la curiosidad y la intriga para
conseguir la apertura. La campaña de Obama recaudó 690 millones de
dólares en Internet. La mayor parte provino de los correos electrónicos de
recaudación de fondos que acribillaron las bandejas de entrada durante dos
años. Emplearon un equipo de 20 redactores y un sofisticado sistema de
análisis para medir y mejorar su eficacia.
La campaña probaba múltiples borradores y líneas de asunto -a menudo
hasta 18 variaciones- antes de elegir el ganador para enviarlo a decenas de
millones de suscriptores.
Las lecciones de las campañas maestras de email marketing de Obama no
son sólo una receta para hacer política o ganar dinero, sino para ganar
globos oculares en el brutal combate a muerte por captar la atención en la
bandeja de entrada.
Compárelo con todos esos mensajes comerciales, cupones y correos de
ventas que recibe. ¿Cuántos de ellos abre? ¿Uno de cada diez? O peor aún,
¿se quedan en la carpeta de spam?
¿Cuál es la diferencia? ¿Y cómo puede escribir correos electrónicos que
siempre se abran? Eso es lo que tratamos en esta sección.
Piensa por un momento en tu bandeja de entrada de correo electrónico.
Cuando la abres por primera vez cada día, ¿qué haces?
Comprobado, comprobado, comprobado, comprobado... ¡Suprimir!
Eliminas todo lo que parece ser promocional o comercial y que sabes que es
seguro eliminar. Por qué es seguro eliminar esos correos electrónicos?
Porque sabes, por haberlos leído en el pasado, que son promocionales,
comerciales y, en general, una completa pérdida de tiempo.
Basándome en años de experiencia, sostengo que todo el mundo revisa su
bandeja de entrada clasificando los correos electrónicos en dos grupos
distintos:
Un grupo "P" y un grupo "C".
El grupo "P" contiene correos electrónicos que son, o parecen ser,
personales. Como los correos electrónicos de amigos, familiares, colegas,
socios comerciales, etc.
Por otro lado, el grupo "C" contiene aquellos correos electrónicos que
obviamente contienen un mensaje promocional o comercial.
Así es como funciona: Todo el mundo abre siempre todos los correos
electrónicos de su grupo "P". Esto es por razones obvias, ya que todo el
mundo quiere leer sus correos personales y no quiere perderse una noticia o
una pregunta de un amigo o familiar.
¿Qué ocurre con los correos electrónicos del grupo "C"? ¿Siempre se
abren? No, no lo hacen. La mayoría de las veces se archivan o se eliminan
inmediatamente sin llegar a abrirse, es decir, si han sobrevivido a los
sofisticados filtros de spam actuales.
A veces, si parece lo suficientemente interesante, los correos electrónicos
del grupo "C" se dejan en la bandeja de entrada para leerlos "más tarde". Y,
por supuesto, a veces, si el asunto del correo electrónico parece lo
suficientemente interesante, o si la persona que lo recibe tiene algo de
tiempo libre, está aburrida y no tiene nada más que hacer que pasar el rato
sin sentido en su bandeja de entrada, entonces, tal vez, sólo tal vez, los
correos electrónicos del grupo 'C' serán abiertos.
Esa es la realidad, amigo mío.
Obviamente, la gente no le va a comprar a menos que lea sus correos
electrónicos y vea su oferta. Y no pueden leer su correo electrónico y ver su
oferta a menos que lo abran.
Así pues, cuando empezamos a elaborar nuestro correo electrónico, ¿cuál es
nuestro primer objetivo? Efectivamente, ¡tiene razón! Nuestro primer
objetivo es conseguir que nuestros correos electrónicos entren en el grupo
"P".
¿Cómo lo hacemos? Primero tenemos que hacer que el correo electrónico
parezca personal. (O al menos asegurarnos de que no parezca comercial).
Esto comienza con el nombre del remitente y el asunto.
Los correos electrónicos que quieres que se abran deben proceder siempre
de un correo electrónico que parezca personal.
Eso significa que no hay "sales@letmesellyou.com".
O si va a utilizar esa dirección de correo electrónico, al menos cambie el
nombre del remitente asociado a la dirección de correo electrónico por el
suyo o el de un miembro de su equipo, es decir, "Bryan Miles".
La idea es que no se "seleccione" y se arroje al grupo "C" y se borre
antes de que se abra.
Cómo conseguir que cualquiera abra tus correos electrónicos
El siguiente paso para alcanzar nuestro objetivo es conseguir que nuestros
correos electrónicos no sólo no sean eliminados, sino que sean abiertos. Y
no, no vamos a cubrir algunos hacks ninja de correo electrónico de línea de
asunto o scripts que obligan a sus correos electrónicos a ser abiertos.
Te voy a mostrar el elemento más importante para conseguir que alguien
abra tus correos electrónicos.
Todos los medios de comunicación, ya sea Facebook, Google Ads o el
correo electrónico, tienen un contexto. Por lo general, en lo que respecta al
correo electrónico, nadie quiere recibir un mensaje comercial de una
empresa. Sólo quieren saber de sus amigos. Tu tarea, entonces, es sonar
como su amigo de confianza, colega o miembro de la familia... sin usar
trucos o ser efectista... o peor aún, patético.
Porque si metes la pata, perderás su confianza y tus correos no volverán a
ser abiertos. Y como resultado, con el tiempo desarrollarás una mala
puntuación de remitente, y aún peor... la ceguera del correo electrónico.
La ceguera al correo electrónico es cuando el correo electrónico de alguien
está en tu bandeja de entrada, pero lo has descartado mentalmente como una
pérdida de tiempo. Probablemente has abierto dos o tres de sus correos
electrónicos en el pasado y no has obtenido ningún valor real de ellos o te
han aburrido mucho. Así que, con el tiempo, ya ni siquiera ves esos correos
electrónicos cuando escaneas tu lista. Se vuelven invisibles.
Es muy probable que sus correos electrónicos provoquen ceguera a sus
lectores. ¿Cómo puede saberlo? ¿Está contento con sus tasas de apertura?
Cada vez que envía un correo electrónico, ¿está inundado de ventas y de
clientes potenciales ansiosos por comprar? ¿O sus tasas de apertura, ventas
y clics no están donde usted quiere?
Si es esto último, estás causando ceguera al correo electrónico. Y sólo hay
una cura para la enfermedad que mata el dinero que es la ceguera del correo
electrónico y es escribir correos electrónicos que entretengan, emocionen y
atraigan a sus lectores.
Lo que más temo cuando envío un correo electrónico es que sea aburrido.
La gente vive una vida aburrida. Están constantemente desplazándose por
Facebook e Instagram queriendo entretenerse e inspirarse. Tienen amigos
corrientes, con trabajos corrientes y rutinas corrientes.
Están aburridos.
No añadas nada más escribiendo correos electrónicos flojos, aburridos e
insulsos que adormezcan a tus lectores.
Sé esa persona en su vida que les aporta algo de picante, algo de
entretenimiento y emoción a sus aburridas vidas de vainilla. No seas
aburrido.
Haz que cada vez que tus lectores vean tu nombre en su bandeja de entrada,
reciban un pequeño golpe de dopamina en su cerebro que les haga querer
leer tus correos electrónicos.
Hazlo y estarán pendientes de tu próximo correo electrónico, deseando
recibirlo; y cuando vean tu nombre aparecer en su bandeja de entrada, casi
se tropezarán con la prisa por ver lo que tienes que decir... y por recibir un
golpe de esa dopamina.
Esto se convierte en un ancla positiva hacia ti, tu nombre y tu negocio. Una
vez que hayas curado la ceguera del correo electrónico, esto es lo que
sucede:
Sus tasas de apertura se dispararán. Cuando les pides que hagan clic en un
enlace, hacen clic en un enlace. Tus lectores te seguirán religiosamente en
cualquier aventura que elijas para llevarlos. (¡Pero más vale que sea
entretenida!)
Si dominas esto, como si realmente lo dominaras, crearás una máquina de
venta por correo electrónico que arrastra no miles o cientos de miles o
millones o incluso decenas de millones de dólares; sino más bien, una copia
de correo electrónico que tiene el potencial de aumentar las ventas para ti (o
tus clientes) que pueden sumar cientos de millones de dólares.
Pero esto no ocurre por accidente. Requiere esfuerzo, y la mayoría de la
gente no tiene ni idea de cómo asegurar este tipo de relación y vínculo de
amistad.
La conclusión es que no hay nada que aumente más la cantidad de ventas de
sus correos electrónicos que escribir textos emocionantes y entretenidos que
animen la aburrida vida de sus lectores.
Más adelante veremos cómo hacerlo exactamente.
Cómo casi obligar a la gente a abrir sus correos electrónicos con sus
líneas de asunto
No es ningún secreto que uno de los principales impulsores de las tasas de
apertura de los correos electrónicos es la línea de asunto. Aparte del nombre
del remitente, es el elemento de un correo electrónico que más destaca en la
bandeja de entrada del lector.
Hemos luchado mucho para garantizar la máxima entregabilidad en la
bandeja de entrada con nuestras puntuaciones de remitente y nuestra
reputación, y ahora es el momento de prácticamente obligar a nuestros
lectores a abrir nuestro correo electrónico una vez que ha llegado.
Hay muchos consejos para ayudarte a escribir mejores líneas de asunto. Y
la mayoría de estos consejos tienen mucho en común. Se trata
principalmente de "trucos" y fórmulas para las líneas de asunto, es decir,
"Utiliza emojis en tus líneas de asunto, o usa esta fórmula mágica para las
líneas de asunto de los correos electrónicos, bla, bla, bla...".
En lugar de estos "trucos", me gusta centrarme en la estrategia más que en
la táctica. Y mi principal objetivo en todo lo que tiene que ver con el correo
electrónico es hacer todo lo posible para que mis correos electrónicos
acaben en el grupo "P". Y
Por lo tanto, el objetivo principal al escribir las líneas de asunto es que
parezcan personales.
Deja de leer ahora mismo y echa un vistazo a tu bandeja de entrada.
Adelante. Te espero. ¿Qué has visto?
Déjame adivinar.... Has visto todo o casi todo lo siguiente:

Correos electrónicos de sus

amigos y familiares. Correos
electrónicos de colegas.
Alertas y actualizaciones de las redes sociales, por ejemplo, "Dave
quiere unirse a tu red".
Correos electrónicos de su gerente o alto
ejecutivo. Correos electrónicos de empresas y
blogs.
Facturas y extractos electrónicos.
Notificación y actualización de software y herramientas.

Algunos correos electrónicos requieren una acción. Otros no.

Algunos correos electrónicos tienen que ser almacenados para sus
registros, mientras que otros no. Algunos de esos correos electrónicos
son difíciles de gestionar. Otros son fáciles.
Pero todas estas categorías de correos electrónicos se dividen en dos grupos
distintos. Lo has adivinado, los viejos grupos "P" y "C".
Y puede apostar su último dólar a que los correos electrónicos que parecen
ser personales son los que se abren y se utilizan.
Por lo tanto: El objetivo principal de la línea de asunto de tu correo
electrónico es sonar lo más parecido posible a su amigo, familiar o colega
de confianza... sin ser engañoso ni artificioso.
Cuanto más parezcas un amigo, menos gritarás: '¡Pertenezco al grupo "C"!
Bórrame!
Aquí están las líneas de asunto de algunos correos electrónicos personales y
relacionados con el trabajo en mi
en la bandeja de entrada:

loco mira esto

¿Puedo hablar contigo de esto por la
mañana? Vamos a comprar esto para
Melia
Grupo de juego del viernes
Es necesario aprobar las
opciones de alojamiento en
Bali

¿Qué tienen en común todas esas líneas de

asunto? Que:

Utilice las minúsculas o las mayúsculas de las frases, no las

mayúsculas de los títulos o, peor aún, las mayúsculas.
Carece de casi todos los signos de puntuación.
Limítate a cuatro o cinco palabras,
como máximo. Haga preguntas.
Te dicen lo suficiente como para querer abrirlos, pero no toda la
historia.

Cuando elabore sus líneas de asunto de correo electrónico, debe hacer todo
lo anterior, para que sus líneas de asunto parezcan personales y del grupo
"P".
Si te sientas a escribir tu correo electrónico y te cuesta idear algo, un buen
lugar para buscar un poco de inspiración es la publicidad nativa. Puedes ver
ejemplos de anuncios nativos en www.aol.com. Una vez allí, desplázate un
poco por la página hasta que veas esto:
Fíjate en el enlace "AdChoices" en la parte superior derecha e inferior
izquierda. Se trata de anuncios nativos servidos por una red publicitaria
llamada Taboola. Estos titulares pueden ser una buena fuente de
inspiración.
La intriga es un éxito probado para atraer a los lectores. Pero cuando se
utiliza este estilo de líneas de asunto de "clickbait", hay que cerrar el círculo
en el correo electrónico. La línea de asunto crea la intriga y la curiosidad y
el correo electrónico tiene que satisfacerla. Esto demuestra a tus lectores
que puedes cumplir, y que no estás simplemente engañándolos para que
abran tus correos electrónicos; esto hace que sea más probable que actúen y
sigan abriendo tus correos electrónicos en el futuro.
Si todavía no se te ocurre nada, existen plantillas y fórmulas. Sin embargo,
por regla general no soy partidario de ellas porque todo el mundo las utiliza
y pueden resultar genéricas si no se tiene cuidado.
¿Cuántas veces has visto "7 secretos para perder peso" o "10 maneras de
ganar más dinero"?
Este tipo de líneas de asunto funcionan unas cuantas veces, pero después de
un tiempo, ver las mismas fórmulas de líneas de asunto recicladas de
siempre se hace viejo. Enseña a tus lectores a no comprometerse con ellas y
provoca ceguera en el correo electrónico.
Por eso, personalmente, trato de evitar las líneas de asunto formuladas.
Pero seamos realistas. A veces necesitas una plantilla o una fórmula a la
que recurrir cuando tu creatividad no fluye. Pueden ayudarte a desatascarte
o a empezar con nuevas ideas.
Así que, como último recurso, puedes arrastrar y desplegar esta lista de
fórmulas de líneas de asunto de correo electrónico o utilizarlas para hacer
fluir tu creatividad:

cómo hacer {asuntos} que se

{beneficien} 21+ maneras de hacer
crecer su {asuntos}
¿crees que puedes {beneficiarte}?
La
única manera de lograr{la cosa deseada} sin hacer
{cosa indeseable}
5 razones por las que deberías {sujeto}
{beneficio} mientras
duerme [plantilla] mejor10
{tema}
cómo {nombre/empresa} hace {asunto}
{nombre/empresa} puede permitirse cualquier {sujeto}, utiliza
{solución}
cómo {nombre/empresa} consiguió {número/resultado deseado} en
{número de días}
el {público} real utiliza la
{solución} para descubrir la
{solución}
{sujeto}, {asunto}, y {sujeto no
relacionado}... detenga el {estado actual
indeseable} ahora
 copia y pega estos {asuntos} [última oportunidad]
descubre la {solución} que cambiará tu vida hoy mismo

Longitud de la línea de asunto

La mayoría de las líneas de asunto de los correos electrónicos tienen entre
41 y 50 caracteres. Esto es lo que yo llamo la "zona de la muerte". ¿Por
qué? Porque todo lo que está en la media está mal, y las investigaciones
demuestran que esta es la longitud de caracteres menos efectiva para las
líneas de asunto de los correos electrónicos. Estas líneas de asunto a
menudo son elaboradas por "comercializadores de correo electrónico" que
intentan meter toda la información posible en 50 caracteres.
Según los datos de Return Path, 65 caracteres parecen ser el punto óptimo
para las líneas de asunto de los correos electrónicos, lo que supone unos 15
caracteres más que la línea de asunto media. Cuando las líneas de asunto
tienen entre 61 y 70 caracteres, tienden a ser leídas. Sin embargo,
personalmente he comprobado que el mejor éxito de la venta de millones a
través del correo electrónico es que, siempre que sea posible, lo breve y
personal obtiene los mejores resultados.
Para las líneas de asunto, de a 1caracteres20 es donde ocurre la magia.
Mis propias conclusiones están respaldadas por una investigación reciente
de Yes Lifecycle Marketing. Su investigación también concluyó que los
correos electrónicos con líneas de asunto más cortas tienden a obtener tasas
de apertura y de clics significativamente más altas.
El informe se basó en los datos de más de siete mil millones de correos
electrónicos enviados en el segundo trimestre de 2017 por los clientes de
Yes Lifecycle Marketing en una amplia gama de industrias.
También descubrieron que los correos electrónicos con líneas de asunto de
entre y1 caracteres20 de longitud tienen la tasa de apertura media más alta
(18,5%), la tasa de clics únicos (2,4%) y la tasa de clics para abrir (12,9%).
En comparación con las líneas de asunto de longitud media (21-60
caracteres), las líneas de asunto más largas (más de 61 caracteres) tienen
tasas medias de apertura, tasas de clics únicos y tasas de clics para abrir.
En resumen: prueba las líneas de asunto cortas y dulces frente a las líneas
de asunto superlargas y comprueba dónde tienes más éxito. Pero hagas lo
que hagas, no te quedes atrapado en el medio, en la zona de la muerte.
Evaluar el terreno
Las bandejas de entrada son lugares concurridos y atestados. La mayor
parte de su público está en varias listas. Sus competidores directos.
Competidores no directos. Los trabajos.
Para escribir correos electrónicos que se abran, debe saber cómo se
comparan sus correos electrónicos con los que luchan por la atención de sus
lectores.
Apúntate a todos los correos electrónicos y/o boletines de noticias de
personas de tu sector. Vea lo que estas personas están enviando, con qué
frecuencia están enviando correos electrónicos, cuáles son sus líneas de
asunto, qué tipo de contenido y CTAs están utilizando en su
correos electrónicos.
Así es: Tienes que ver todos los correos electrónicos que envían tus
competidores.
A continuación, inicia lo que se denomina un "archivo de correos
electrónicos", que te recomiendo dividir en carpetas en Gmail, Outlook o lo
que utilices. Esto te permite tener una visión panorámica del mercado y del
paisaje en el que estás luchando por la atención.
Aunque la línea de asunto es uno de los elementos más cortos de su correo
electrónico, es la parte a la que debe dedicar más tiempo. Es la clave para
atraer a la gente a su correo electrónico. Si lo hace mal, casi todo lo demás
no importa. Si lo hace bien, las ventas se dispararán.
Texto del preámbulo que arde de intriga
El preencabezado es el breve texto de resumen que sigue a la línea de
asunto cuando se ve un correo electrónico en la bandeja de entrada. Muchos
clientes de correo electrónico móviles, de escritorio y web utilizan el texto
del preencabezado para ofrecer al lector una vista previa del contenido del
correo electrónico antes de abrirlo. Este es un ejemplo en Gmail:
El texto del preencabezado es lo que yo llamo la "prueba del olfato" que
utilizan los suscriptores como herramienta de preselección junto con la
línea de asunto, porque es lo segundo que ve un suscriptor cuando recibe su
correo electrónico.
Son estos dos elementos los que utilizan para decidir si este correo
electrónico pertenece al grupo "P" o al grupo "C", y si deben o no abrir su
correo electrónico.
Como ya hemos dicho, si sus correos electrónicos no se abren, es imposible
conseguir que la gente haga clic y realice la acción de conversión deseada,
como realizar una compra o una consulta.
La gente tiene poco tiempo y busca cualquier excusa para considerar que su
correo electrónico es irrelevante y así poder borrarlo. El texto del
preencabezado les facilita esta tarea sin ni siquiera hacer clic en el correo
electrónico.
Esto significa que el texto debe estar en su punto. La clave del texto del
preencabezamiento es no contar toda la historia y hacer que arda la intriga.
Piensa en esta sección como en los titulares y las reseñas que aparecen en
las portadas de las revistas basura de las que hemos hablado: las que
utilizan la intriga para atraer a los lectores a cogerlas y saber más.
Tenga cuidado. Si le cuentas todo al lector, le quitas toda la intriga que le
incita a hacer clic para saber más.
He comprobado que, por lo general, lo mejor es tomar parte del texto del
cuerpo del correo electrónico, idealmente a mitad de la frase, y modificarlo
para que funcione como texto del preencabezado.
También es muy bueno utilizar un "cliff-hanger" o la técnica de redacción
de "bucle abierto" en la que se deja al lector con ganas de más.
Un cliff-hanger es una escena de una película, un libro, un artículo
periodístico o un programa de televisión que retiene algo para el lector o el
espectador.
La promesa es que si sigues leyendo o viendo, al final te recompensarán
con lo que quieres saber.
El suspenso y la intriga son los principales ingredientes de un buen cliff-
hanger.
El uso de la curiosidad como gancho en el texto del preencabezado
mantiene las cosas un poco vagas, pero da al lector lo suficiente para que
quiera saber más. No hay nada más eficaz para conseguir un poder de clic
en bruto.
Ejemplos:

'El hombre se baña en zumo de limón, no creerás lo que pasa después.

Descúbrelo aquí >>'
'Destacado cardiólogo dice que los carbohidratos no son el problema
(esto sí)'
'Entré en el despacho de mi jefe y le dije estas sencillas3 palabras...'
El gato se encuentra cara a cara con un rinoceronte y los instintos de
ambas criaturas se imponen".
Dicho esto, no es necesario utilizar el puro suspense o la intriga para crear
un gran cliff-hanger. Hay otros enfoques, entre ellos:

Humor
Asombro
Duda
Desafíos

Y aunque los cliff-hangers más efectivos son únicos y personales para ti y

tu audiencia, también puedes pensar en los cliff-hangers como frases
comunes como éstas:

Por ejemplo,
déjeme
explicarle
Esto es lo que
quiero decir Aquí
está el porqué
¿Parece una
tontería? No lo es
Un ejemplo
Así es como

Si no puedes pensar en un cliff-hanger único y personal, entonces opta por

uno de los anteriores. El uso de un texto de preencabezamiento en sus
correos electrónicos le permitirá obtener más aperturas, más clics y más
ventas.
El momento de enviar el correo electrónico: El mejor día para enviar un
correo electrónico
Según un estudio realizado por CoSchedule, para obtener la máxima
capacidad de entrega en la bandeja de entrada y tasas de apertura, debería
priorizar los días de envío en este orden:

El martes: Este es sin duda el mejor día para enviar correos

electrónicos, según la mayoría de los datos de estos estudios.
El jueves: Si envía dos correos electrónicos a la semana, elija el
jueves para
 su segundo día.
El miércoles: Aunque ningún estudio demostró que el miércoles
fuera el más popular, quedó en segundo lugar varias veces.

El mejor momento para enviar un correo electrónico

CoSchedule descubrió que, si bien muchos de los estudios arrojaron
resultados diversos, a continuación le mostramos cómo puede priorizar sus
tiempos de envío basándose en los datos:

10 de la mañana: Aunque las horas de envío a última hora de la

mañana fueron las más populares en general, varios concluyeron que
la mejor hora para enviar correos electrónicos es a las 10 de la
mañana.
De 20 a 24 horas: Seguro que no te lo esperabas. Parece que los
correos electrónicos suelen recibir más aperturas y clics a última
hora de la tarde. Esto se debe probablemente a que la gente revisa su
correo electrónico antes de irse a la cama.
2 pm: Parece que puede tener éxito enviando sus correos
electrónicos más tarde en el día ya que la gente está saliendo del
modo de trabajo o buscando distracciones.
6 am: Esto tiene todo el sentido del mundo, ya que la investigación
del Centro para el Liderazgo Creativo muestra que el 50% de las
personas comienzan su día enviando correos electrónicos en la
cama. ¡Bingo! Antes de que te levantes, ya estás abriendo correos
electrónicos. ¡Buenos días!

Los ganadores son...

Esta lista combina los mejores días con la mejor hora del día para enviar
correos electrónicos, en orden descendente:

Martes a las 10 h
Jueves a las 20 h
Miércoles a las h2
Martes a las h6
 Jueves a las 10 h
Miércoles a las 20 h
Martes a las 14 h
Jueves a las 6 h
Miércoles a las h
10Martes a las 20 h
Jueves a las 14 h
Miércoles a6 las h

¡Pruebe todo!
Todo el mundo se equivoca hasta que se demuestre lo contrario: ese es mi
lema. Dicho esto, tendrá que probar estos días y horas con su propia lista.
Envíe sus mensajes de correo electrónico en los mejores días y horas, como
se ha sugerido anteriormente. A continuación, analiza los datos de tus
pruebas para ver cuándo obtienes no sólo las mejores tasas de apertura, sino
también la mayor cantidad de tráfico y conversiones.
 Paso 3: Conseguir que haga
clic

Bien, ahora es el momento de poner en forma sus correos electrónicos. En

esta sección nos sumergiremos en la anatomía de los correos electrónicos de
alta conversión. Lo que funciona y lo que no. Paso a paso, aprenderás a
escribir y diseñar correos electrónicos que realmente te hagan ganar dinero.
En primer lugar, el tono lo es todo. A diferencia de una novela clásica, en la
que se sabe qué tono esperar, escribir para el correo electrónico es diferente.
Es mucho más personal y conversacional. La gente es muy buena para
detectar si lo que se escribe en Internet -ya sean correos electrónicos,
entradas de blog, actualizaciones de Facebook o tweets, anuncios de
Google, hilos de comentarios de YouTube- va dirigido a ellos o no. Y la
señal clave es la forma en la que se unen las palabras. El tono dice mucho
sobre si un correo electrónico merece su atención o no. Y es su tono el que
ayudará a la gente a responder a su eterna pregunta: "En una bandeja de
entrada con infinitas opciones, ¿debo leer este correo?".
Lo que determina esto no es tu gramática. No es la longitud de tu correo
electrónico, ni lo bien diseñado que esté (más bien lo contrario)... Verás, lo
que determina esto es lo siguiente:
¿Es divertido?
Como he mencionado antes, mi principal temor al escribir un correo
electrónico es que sea aburrido.
No importa lo valioso que sea tu contenido. Si tu tono es seco y aburrido, a
tus suscriptores les supone un esfuerzo leerlo y se encuentran con
resistencia en cada línea. Admitámoslo: Si están leyendo tu correo
electrónico, están en Internet, lo que significa que están a dos clics de
distancia de las supermodelos en bikini en Instagram, de los vídeos
divertidos de gatos o de lo que hacen sus amigos en Facebook.
Por lo tanto, sus correos electrónicos deben entretener. No escriba correos
electrónicos flojos, aburridos e insulsos que adormezcan a sus lectores.
Sé esa persona aventurera en su vida que les aporta algo de picante,
entretenimiento y emoción a su existencia de vainilla.
Sea polémico, divertido y emocionante. Golpea con ese "disparo feliz", haz
que sonrían y quieran leer tus correos.
No me importa si su mercado está formado por abogados, planificadores
financieros, neurocientíficos, arquitectos o un miembro de la familia real...
nunca se aburrirán hasta comprar. Sólo responderán a la pasión y al
entretenimiento. La pasión, el entretenimiento y el espectáculo son los
ingredientes que faltan hoy en día en la publicidad.
En la era digital actual, todo el mundo parece estar más preocupado por
ofender a unos pocos perdedores que por vender a una multitud de
ganadores.
¿A quién voy a ofender? ¿Quién se dará de baja de mi lista? ¿Me
apedrearán?
en las calles? ¿A quién demonios le importa ese pequeño porcentaje de
cobardes que sólo tienen tiempo libre, gente que se esconde detrás de sus
teclados y escribe comentarios mordaces en respuesta a casi todas las
solicitudes que recibe?
Sé que yo no lo hago. Pero veo que innumerables empresas renuncian a
millones de dólares en ventas cada año solo para no ofender a un pequeño
porcentaje de quejosos que nunca les comprarán de todos modos.
Escuche: Cuando escribas un correo electrónico, nunca debes mentir, nunca
debes engañar, nunca debes usar mal gusto, nunca debes usar trucos, nunca
debes ser grosero y nunca debes insultar la inteligencia de tu lector.
Sin embargo, debe dejar de diluir su copia, de ir a lo seguro y de hacerla sin
vida, aburrida y carente de pasión, todo ello con la esperanza de no ofender
a aquellos que nunca harán negocios con usted de todos modos.
En cambio, debe entretener, emocionar y despertar la pasión de sus lectores.
Sea polarizador. Esto le permitirá establecer un vínculo de amistad con su
público al ser "real" y ser sincero con ellos y no tratar de ser un mojigato
estirado.
Y no hables sólo de negocios. Háblales de tu vida personal, de lo que has
hecho el fin de semana, de lo que haces para divertirte, de tu ex suegra loca
que es como un Godzilla que escupe fuego. Deja que vean tus defectos.
Habla con ellos de manera informal, como lo haces con tus amigos.
Cuéntales anécdotas y luego, y sólo entonces, dales tus valiosas ideas,
estrategias y tácticas para ayudarles a conseguir el resultado deseado.
Como resultado, al igual que yo, recibirás innumerables correos
electrónicos como el que aparece a continuación, en este caso el suscriptor
había olvidado por completo cómo llegó a mi lista:
Este correo electrónico es sólo un ejemplo de muchos.
Yo personalmente he vendido millones y millones de dólares en bienes y
servicios a través del correo electrónico. Y es una de las herramientas más
poderosas y mejor aprovechadas para el crecimiento del negocio que existe.
 Anatomía de un correo electrónico de alta conversión

Cada elemento de su correo electrónico tiene un objetivo principal:

conseguir que el lector dé el siguiente paso. Cada línea de texto debe
mantener sus ojos pegados a la pantalla, deslizándose por la pendiente
resbaladiza.
Su lector comienza en la parte superior de la pendiente, leyendo la línea de
asunto, y luego se desliza inmediatamente hacia abajo al texto del
preencabezado, y luego abre su correo electrónico y se desliza a la línea de
apertura de su copia y luego se desliza inmediatamente hacia abajo a la
siguiente línea, deslizándose a la siguiente línea y así sucesivamente.
En esta secuencia:

Línea de asunto/precabecera: Agarra al lector por el cuello y le

obliga a seguir leyendo. Después de leer su línea de asunto, su
cerebro
 debería arder de intriga por saber más.
Guiar: Arrástrelos a su texto cautivándolos con una declaración
interesante o una "interrupción de la pauta" que les llame la
atención.
Cuerpo: Fascínelos con una historia o un ejemplo apasionante o
inusual.
Llamada a la acción: Consiga que hagan clic, compartan, compren
o hagan lo que sea la llamada a la acción principal de su correo
electrónico.

Una vez que has conseguido que tu correo electrónico se abra, ¿cómo
consigues que tus lectores hagan clic para ir a ver tu oferta o lo que sea que
quieras que hagan?
En primer lugar, si van a hacer clic y hacer lo que usted quiere que hagan, la
gente debe "consumir" y leer su correo electrónico. El primer elemento de
esto es el diseño.
1. Diseño del correo electrónico: el aspecto de su correo electrónico es
tan importante como lo que dice.
Si bien la línea de asunto de su correo electrónico es una de las principales
formas de conseguir que se abra el correo electrónico, el diseño de su
correo electrónico es la forma de conseguir que se lea.
Como mencioné anteriormente, usted podría pensar que los correos
electrónicos bellamente diseñados con muchas imágenes, botones animados
y un tema responsivo mejorado con HTML aumentaría la cantidad de
personas que leen sus correos electrónicos y luego hacen clic. Pero esto no
podría estar más lejos de la realidad.
¿No me crees? Echemos un vistazo. Cuando escaneas rápidamente este
correo electrónico, ¿qué es lo primero que te viene a la mente?
Vale, para. Déjame adivinar. Inmediatamente supiste que era de un negocio.
Sabías que tenía intención comercial. Por lo tanto, inmediatamente pasó al
grupo "C" de correos electrónicos. Por consiguiente, sabías que no era
importante o que no requería una acción por tu parte, y entonces lo borraste.
¿Qué fue lo primero que te hizo sospechar? Déjame adivinar:
probablemente el asunto, con todas y cada una de las palabras en
mayúsculas (¿cuándo fue la última vez que un amigo te envió un correo
electrónico con letras mayúsculas en el asunto?) Luego, una vez que lo
abrimos, hay un logotipo en la parte superior del encabezado. Tus amigos
nunca te enviarían un correo electrónico con el logotipo en la cabecera, así
que no lo hagas. En su lugar, pon tu logotipo en la firma.
Esto no es sólo sentido común. Está respaldado por investigaciones y datos.
El gigante del marketing digital HubSpot investigó la idea de los correos
electrónicos en HTML frente a los de texto plano. Para resumir sus
hallazgos, también encontraron que los correos electrónicos HTML
en realidad disminuyeron sus tasas de apertura y de clics.
Aparte de la segmentación adecuada de la lista, nada aumenta las aperturas
y los clics tan bien como un correo electrónico de texto plano de la vieja
escuela.
¿Por qué? Es muy sencillo. Los correos electrónicos en texto plano parecen
más auténticos y menos comerciales que los correos electrónicos mejorados
con HTML. Además, los filtros de correo electrónico son lo
suficientemente inteligentes como para descartar los correos electrónicos
mejorados de los de texto plano, por lo que también ayuda a la
entregabilidad.
La gente ve el correo electrónico como una herramienta de comunicación
individual, y ¿cuándo fue la última vez que un amigo le envió un correo
electrónico con un bonito diseño en HTML sobre algo importante? Los
correos electrónicos de texto simple parecen reflejar la naturaleza personal
del correo electrónico, mientras que los correos electrónicos mejorados con
HTML gritan "marketing comercial masivo".
Mira este ejemplo de un correo electrónico que recibí sobre los préstamos a
empresas:
Este es el ejemplo perfecto de lo que no se debe hacer. Está completamente
sobrediseñado, no hay texto y las imágenes no tienen nada que ver. Estoy
seguro de que el creador le estaría diciendo a su gerente: "Qué buena pinta
tiene este correo electrónico". Por desgracia para ellos, el diseño y el pulido
de sus correos electrónicos no hace que la gente se tropiece con ellos para
comprar, de hecho, hace todo lo contrario.
Nadie quiere sentir que se le está haciendo marketing. Prefieren sentir que
han optado por recibir información que les ayudará a alcanzar el resultado
deseado. El correo electrónico es una forma de conseguir que su lista le
conozca, le guste y confíe en usted, que es la forma número uno de
convertir a los suscriptores en clientes de pago.
Conclusión: Envíe correos electrónicos en texto plano en lugar de correos
electrónicos con formato HTML.
2. Háblales como a un amigo
Así que, ¿cómo puedes abrirte paso, hacerte notar y finalmente vender a tu
lista? En primer lugar, escribe de forma conversacional y no intentes
venderles nada más empezar. En lugar de eso, haz que tu mensaje sea leído
primero. La única manera de hacerlo es conseguir que tus correos
electrónicos entren en el apreciado grupo "P" siendo más personales.
Escribe como lo harías con un amigo. Está bien empezar un correo
electrónico con un "Hola". Deja que la gente se adentre un poco en tu vida,
muéstrales tu personalidad, por muy estrafalaria que sea.
Esto es lo contrario de cómo escriben los correos electrónicos la mayoría de
las empresas. Su redacción grita: "¡Intento venderte!".
Utilice frases cortas y escriba como habla. Una buena redacción de correos
electrónicos no es un material técnico superdenso. Lo último que quieres es
un muro de texto abrumador cuando alguien abre tu correo electrónico.
Quieres que tus correos electrónicos parezcan accesibles. Muchos párrafos
pequeños, o incluso mejor, líneas individuales de texto
- como el ejemplo de abajo:
Una buena prueba es leer todo lo que escribes en voz alta. Asegúrate de que
todo se lee con fluidez. Los grandes correos electrónicos parecen una
conversación entre tú y tu mejor amigo.
Aunque quiera dar a sus lectores una visión de su vida, recuerde que, en
última instancia, a sus lectores no les importa usted ni lo que hace. Sólo se
preocupan por ellos mismos y por lo que usted puede hacer por ellos. El
tono, tus historias y todo lo demás debe estar orientado a que el contenido
sea atractivo y entretenido. La conclusión es que todo el texto de su correo
electrónico debe centrarse en las necesidades y deseos de su lector.
3. Estudiar el rebaño y hacer lo contrario
Piense en el panorama y el contexto en el que el lector leerá su correo
electrónico. ¿Será visto -o ignorado- en un mar de otros correos
electrónicos que compiten por
su atención?
¿Cómo puedes hacer que te elijan a ti? Mira ahora mismo la pestaña de
promociones o la carpeta de spam de tu bandeja de entrada. La mayoría de
los correos electrónicos que encontrarás allí harán exactamente lo mismo.
Las líneas de asunto tendrán la misma longitud, el mismo estilo, el mismo
tipo de tono, e incluso los mismos emojis en la línea de asunto. Si los demás
lo hacen largo, hazlo corto. Estudia lo que hacen los demás suscriptores y
haz lo contrario.
4. Hazlo visceral: dale vida a tu mensaje de correo electrónico con datos
concretos
Los textos imprecisos son un billete de ida para provocar la ceguera del
lector. Echa un vistazo a las sencillas modificaciones que puedes hacer para
convertir un texto vago en un texto específico. Fíjese en que el texto
específico es mucho más potente:
Aburrido: "Aumente sus ventas
Específico: "Detente por un momento e imagina lo que sentirías si
duplicaras tus ventas en los próximos 90 días... los beneficios se
dispararían... serías capaz de aumentar tu bonificación... te sentirías seguro
de que tu negocio tiene una base sólida y ya no tendrías que pasar los fines
de semana preocupándote por el trabajo... por fin podrías "desconectar" y
disfrutar realmente de los frutos de tu duro trabajo".
Aburrido: "Perderás peso y estarás genial".
Específicos: "Por fin podrás ponerte ese sexy vestidito negro y atraer la
atención allá donde vayas... e incluso ser la envidia de todas tus amigas".
Aburrido: "Sé tu propio jefe
Específico: "¡Imagina romper los grilletes de tu trabajo de 9 a 5 que te
chupa el alma, matar tu calendario y vivir la vida a tu manera! Imagínate
esto: Te despiertas cuando el sol entra por las cortinas. Ni siquiera tienes un
despertador. Te das la vuelta para comprobar tu iPhone, Facebook e
Instagram. Saltas de la cama y haces tu entrenamiento matutino antes de
desayunar tranquilamente con café (y no es fin de semana, es martes).
Entonces recibes un mensaje de un amigo que está en la ciudad... quieres
quedar
¿para comer? También puedes hacerlo, y no, no tendrás que preguntar a tu
jefe si te parece bien. Porque tú eres tu propio jefe. Tienes tu propio horario
y llegas al trabajo cuando te viene bien".
¿Ves cómo este tipo de texto es mucho más cercano? Estas ediciones hacen
que la gente sienta que te conoce, que eres un buen amigo que les entiende
y con el que pueden reírse y abrirse. Esa es la clave para que tus correos
electrónicos se abran y se lean.
5. No les pidas que compren, hagan clic o actúen, ¡díselo!
La llamada a la acción es una orden. Sea específico y dígales exactamente
lo que tienen que hacer, ¡no les pregunte! Significa utilizar frases probadas
como éstas...

Anímate y comprueba esto ahora.

Reclama tu plaza aquí.
Haz clic aquí y te diré de qué se trata.
Apúntate aquí y descubrirás...

Se trata de una técnica de PNL (programación neurolingüística) llamada

"orden incrustada", que se utiliza para sembrar un pensamiento (estado,
proceso, experiencia o acción) en la mente del lector, por debajo de su
conciencia. El objetivo de las órdenes incrustadas es mover la mente del
lector en la dirección que quieres que tome sin que parezca que te estás
entrometiendo o dando órdenes.
Lo que quieras que haga tu lector, no se lo pidas, díselo.

Ponerlo todo en común

Así que, ahí lo tienes. Has aprendido los elementos clave y las estrategias
que necesitas para crear grandes correos electrónicos desde cero que chupen
las ventas. Y has visto cómo hacerlo en días o semanas, en lugar de los años
y años de dolor que me llevó a mí.
Acertar con el correo electrónico es la mejor inversión que harás en tu
negocio. Puede ser tu arma secreta, como lo es la mía.
Su lista de verificación de correo electrónico de avance:

Asegúrate de utilizar un nombre de

remitente personal. Envíe sus correos
electrónicos los martes por la mañana10.
Haz que tus líneas de asunto sean de dos a cuatro palabras o
superlargas. Nada en el medio.
Escriba un texto de preencabezamiento que arda de intriga
Sobre todo, escriba correos electrónicos que entretengan, emocionen
y atraigan a sus lectores.
Pregúntate a ti mismo cuando envíes cada correo electrónico: "¿Este
correo electrónico llegará al grupo 'P' o morirá en el grupo 'C'?
Haz que tus correos electrónicos sean texto plano en lugar
de obras maestras visuales. Hable con los lectores como lo
haría con su mejor amigo.
Haz que tus correos electrónicos giren en torno a tus lectores,
no sólo a ti. Estudia al rebaño y haz lo contrario.
Hágalo visceral y dé vida a su mensaje de correo electrónico con
detalles concretos. No les pida que compren, hagan clic o
actúen. Dígaselo.
 Conclusión:

W
n este libro hemos cubierto mucho terreno y, como puedes ver,
me apasiona profundamente este tema.
Y es que cuando haces todo esto bien, y haces crecer tu
negocio, esto tiene un profundo impacto en cada área de tu vida. Se mire
como se mire, el dinero es una parte importante de la vida, y no hay mejor
vehículo para crear riqueza que hacer crecer un negocio.
La vida que quieres crear se alimenta del negocio que construyes. Y, con
demasiada frecuencia, la razón por la que la gente empieza un negocio -
dinero, libertad, poder llevar a sus hijos a la universidad, pagar la hipoteca
de sus padres o devolver algo a causas benéficas- se convierte en un sueño
lejano.
Esto se debe a que se quedan atascados en ser propietarios de un negocio y
no en construirlo. Básicamente crean un trabajo para sí mismos y luego
trabajan para su negocio, no al revés.
Todas las metodologías de este libro están diseñadas para ayudarle a hacer
la transición de propietario de un negocio a constructor de negocios.
El propietario de un negocio es alguien que se queda atrapado "en la
maleza". Se queda atascado en la rueda del hámster de la actividad,
ejecutando las tareas cotidianas y mundanas que "hay que hacer".
Un constructor de negocios es un empresario con un fuerte enfoque en las
ventas y el marketing. Alguien que busca apalancarse y delegar cualquier
cosa en su negocio que no mueva la aguja del dinero y haga avanzar su
negocio.
Un empresario es alguien que cree erróneamente que basta con tener un
gran producto o servicio para alcanzar el éxito.
Un constructor de negocios es alguien que tiene un enfoque inquebrantable
en comprender íntimamente los dolores, temores, esperanzas, sueños y
deseos de su mercado.
Un constructor de negocios se compromete implacablemente no sólo a
proporcionar el mayor valor a su mercado, sino a entender que los grandes
productos y servicios son inútiles a menos que puedan comunicar este valor
de manera efectiva y persuasiva a su mercado.
Tener un negocio de gran éxito es el vehículo definitivo para crear la vida
que siempre has soñado. Desde muy joven has sido condicionado por la
sociedad, los medios de comunicación, tus amigos y tu familia, que han ido
minando poco a poco tu confianza y erosionando las posibilidades de
alcanzar tus objetivos y hacer realidad tus sueños. Los detractores -que ya
han renunciado a perseguir sus propios sueños- empiezan a dar consejos y a
sembrar virus mentales en tu cabeza, que te hacen dudar de ti mismo y
preguntarte si realmente puedes "tenerlo todo". Quieres tener una buena
relación con tu pareja, hijos felices, mucho dinero, varias casas y un
negocio próspero. Pero la sociedad quiere que creas que el éxito en un área
se traduce en ausencia en otra. Estoy aquí para decirte que esto es una
mierda. Es una mentira difundida por personas que no tienen el valor de
salir y manifestar sus sueños más salvajes.
En efecto, puedes tenerlo todo.
La construcción de un negocio de gran éxito no sólo es una gran palanca
para la riqueza, sino que también te hace más fuerte en todos los ámbitos de
tu vida.
Los negocios son la forma más elevada de dominio mental. Es mucho lo
que está en juego y se necesita un grado increíblemente alto de
concentración, resistencia y medios para tener éxito.
Estos rasgos se forjan a partir del negocio que construyes y de las mesetas
que tienes que superar para alcanzar cotas aún mayores, y te sirven en todos
los ámbitos de tu vida, desde tus relaciones, tu estado físico y tu fuerza
mental general para resolver problemas.
En tu viaje te enfrentarás a una inmensa cantidad de presión. La presión es
un hecho de la vida. Las personas que aprenden a disfrutar de ella son las
que se convierten en
los de alto rendimiento. Son las personas que avanzan a pasos agigantados
cuando las cosas van bien, y que se arriman y avanzan en la vida cuando el
calor aprieta.
El fracaso no es una opción para los grandes triunfadores. La presión
enciende su determinación y agudiza su enfoque.
Si has leído hasta aquí, es posible que tú también te sientas atraído por la
presión.
Si se toma en serio el éxito de su negocio, ahora es el momento de
comprometerse y pasar a la acción. Debes pasar de propietario de un
negocio a constructor de negocios, y hacer que tu negocio trabaje para ti, y
no al revés.
Una vez que realice esta transformación fundamental, su negocio y su vida
nunca volverán a ser lo mismo. Tener la capacidad de ser un constructor de
negocios, y un mercadólogo de corazón, es la mayor habilidad que puedes
alcanzar. Significa que nunca pasarás hambre y que siempre estarás
equipado para empezar y construir negocios para alimentar la vida que
quieres.
Mis estrategias para hacer crecer un negocio se centran en convertir la
publicidad en beneficios. Considero el marketing y la publicidad como
activos en los que invierto para hacer crecer mi negocio. No como gastos.
Soy un gran defensor de dominar esta habilidad porque sé que es una
variable que no cambiará con el tiempo. Siempre habrá plataformas que
busquen monetizar su audiencia vendiendo publicidad. Ha sido así durante
cientos de años. Si sé cómo aprovechar estas plataformas publicitarias y
convertir los globos oculares en dólares, mis negocios siempre serán
sólidos.
A lo largo de este libro, usted ha aprendido información poderosa y valiosa
que cuando se aplica cambiará su negocio y su vida para siempre. Sin
embargo, toda la información y las estrategias cubiertas en este libro no
sirven de nada si no tomas acción.
Si hay algo que quiero inculcarte es la importancia de pasar a la acción.
Quiero que te sientes ahora mismo y escribas tus puntos de acción
para los próximos 30 días, y para los próximos 3, 6 y 12 meses. Si no lo
haces, algo más te llamará la atención y saldrás a buscar la siguiente
estrategia, táctica o bala de plata para tu negocio.
Le insto a que se ponga la venda y ejecute la información de este libro, y si
lo hace, le aseguro que cosechará los frutos.
Construir un negocio exitoso te permite manifestar tus sueños más locos. Te
mereces este éxito y realmente puedes tenerlo todo, a pesar de los
detractores. Te invito a este viaje y espero escuchar tu éxito y cómo la
transformación de tu negocio ha transformado tu vida.
Por su éxito,
Sabri Suby
 Una última cosa...
Me encantaría escuchar todas las formas exitosas que encuentres para
aplicar mis estrategias a tu negocio y a tu vida. Por favor, envíame tus
avances y resultados.
No hay nada que me haga más feliz que oír hablar de estudiantes con éxito.
Recopilo y estudio todo tipo de historias de éxito, grandes o pequeñas,
financieras o de otro tipo. Cuando reciba la tuya, te enviaré de vuelta un
regalo o una formación avanzada.
Sé increíble,
Sabri Suby
hello@selllikecrazy.co
1300 858 250