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ACQUISITION.COM VOLUMEN I: OFERTAS

DE $100M
CÓMO HACER OFERTAS PARA QUE LA GENTE SE SIENTE BIEN

ESTÚPIDO DECIR NO
ALEX HORMOZI
Copyright © 2021 por Alex Hormozi
Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, distribuida o transmitida de ninguna
forma ni por ningún medio, incluidas fotocopias, grabaciones u otros métodos electrónicos o mecánicos, sin el
permiso previo por escrito del editor, excepto en el caso de breves preguntas incluidas. en reseñas críticas y ciertos otros usos
no comerciales permitidos por la ley de derechos de autor. Para solicitudes de permiso, escriba al editor a la dirección que
figura a continuación.
Libro electrónico ISBN: 9781737475705
Adquisición.com, LLC
36102 N Josey Lane #223
Carrollton,TX 750073150
Diseño de portada por Charlotte Chan Mikkelsen
Fotografía, ilustraciones y maquetación interior por Alex Hormozi
DESCARGO DE RESPONSABILIDAD
El contenido proporcionado en este libro está diseñado para proporcionar información útil sobre los temas discutidos.
Este libro no está destinado a ser utilizado, ni debe ser utilizado, para diagnosticar o tratar ninguna condición médica. Los
números en este libro son teóricos y deben usarse solo con fines ilustrativos. El editor y el autor no son responsables de las
acciones que realice o deje de realizar como resultado de leer este libro, y no son responsables de ningún daño o
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Los lectores también deben tener en cuenta que los sitios web enumerados en este libro pueden cambiar o quedar obsoletos.
LO QUE OTROS HAN DICHO
“Después de pasar un día con Alex, agregamos $5 MILLONES POR AÑO en ganancias sin
agregar ningún servicio nuevo. Cuando Alex habla de adquisición, debes escuchar (siempre y
cuando no odies el dinero)”.
— BROOKE CASTILLO, DIRECTORA EJECUTIVA, ESCUELA DE ENTRENADORES DE VIDA
“Mi carrera se puede dividir en dos capítulos: el primero fueron 15 años de golpearme la
cabeza contra la pared tratando de descubrir por qué no estaba alcanzando mi potencial. El
segundo capítulo comenzó cuando leí 'Ofertas de $ 100 millones' de Alex hormozi. Fue
entonces cuando tuve la confianza para saber exactamente cómo tener el éxito que sabía que
era capaz de disfrutar. Si usted es dueño de un negocio que ya no se conforma con menos de
su potencial, este libro le mostrará rápidamente que no es su culpa; nadie te ha enseñado a
hacer ofertas irresistibles. Este libro cambiará eso en unos pocos capítulos.
Considere este libro como su segundo capítulo. Es un cambio de juego absoluto”.
— RYAN DANIEL MORAN FUNDADOR, CAPITALISMO.COM
“Primero nos enteramos de Alex e instantáneamente compramos su libro. Es el mejor libro que
he leído realmente en los negocios. Probablemente lo más importante que aprendí de él es
que muchas veces en los negocios quieres cobrar más a tus clientes y casi te sientes culpable
como 'Dios mío, ¿realmente puedo hacer esto?' pero creo que no hay nadie mejor que
realmente combine paquetes y precios para que no solo pueda aumentar el precio para su
negocio, sino que también aumente el valor para el cliente exactamente al mismo tiempo.
tiempo. Desde que comenzamos a trabajar con él... en dos meses... nuestro negocio ya estaba generando
$10 millones al año en ventas... DOBLE INSTANTÁNEO y solo han pasado dos meses desde que nos
pusimos en contacto con él y nuestro negocio está en un tasa de ejecución para hacer $ 23 millones / año
en ventas ahora. Simplemente cambiando nuestros precios, nuestro empaque y, al mismo tiempo,
brindando mejores resultados para los clientes con los que trabajamos”.
— ANDREW ARGUE FUNDADOR, DIRECTOR EJECUTIVO ACCOUNTINGTAX.COM

PRINCIPIOS RECTORES
No hay reglas.
A Leila:
You are my rideordie:

término utilizado para describir a una persona (generalmente una mujer) que está
dispuesta a hacer cualquier cosa por su pareja, amigo o familia, incluso ante el peligro.
No podría hacer esto sin ti. . . y no quisiera.
Haces que despertar todos los días valga la pena.
Gracias por ser tú sin pedir disculpas.
Eres un hijo de puta abajo.
Para Trevor:
Eres el mejor amigo que un chico podría pedir.

Gracias por pasar horas y horas golpeando las ideas que se convirtieron en este libro.
conmigo.
No sería ni la mitad de bueno de lo que es sin su implacable impulso por la

simplificación y la
claridad.
Eternamente agradecido por nuestra amistad.
Me haces sentir menos solo en el mundo.
Saludos a volverse viejo y cascarrabias.

CONTENIDO
Empieza aqui
Sección I: Cómo llegamos aquí

1. Cómo llegamos aquí
2. Ofertas de Grand Slam
Sección II: Fijación de
precios 3. Fijación de precios: el problema de los
productos básicos 4. Fijación de precios: encontrar el mercado adecuado: una
multitud hambrienta 5. Fijación de precios: cobrar lo que vale
Sección III: Valor Crea tu oferta
6. Oferta de valor: la ecuación del valor 7. Fondo

de comercio gratuito
8. Oferta de valor: El proceso de pensamiento 9.

Oferta de valor: Crear su oferta de Grand Slam Parte I: Problemas y soluciones 10. Oferta de valor: Crear
su oferta de Grand Slam Parte II: Recortar y apilar
Sección IV: Mejorando Su Oferta 11.

Mejorando La Oferta: Escasez, Urgencia, Bonos, Garantías Y Denominación 12. Mejorando La Oferta:
Escasez 13. Mejorando La Oferta: Urgencia
14. Mejorando La Oferta: Bonos 15. Mejorando
La Oferta: Garantías 16. Mejorar la oferta:
Naming
Sección V: Ejecución
Tus primeros $100,000

EMPIEZA AQUI
"Los rendimientos descomunales a menudo provienen de apostar en contra de la sabiduría convencional,

y la sabiduría convencional generalmente tiene razón. Con una probabilidad del 10 por ciento de un pago
de 100 veces, debe realizar esa apuesta cada vez. Pero aún así se equivocará nueve veces de cada
diez. . . Todos sabemos que si bateas hacia las cercas, vas a poncharte mucho, pero también vas a
conectar algunos jonrones. La diferencia entre el béisbol y los negocios, sin embargo, es que el béisbol
tiene una distribución de resultados truncada.
Cuando haces el swing, no importa qué tan bien conectes con la pelota, la mayor cantidad de carreras
que puedes obtener son cuatro. En los negocios, de vez en cuando, cuando te acercas al plato, puedes
anotar 1,000 carreras. Esta distribución de rendimientos de cola larga es la razón por la cual es importante
ser audaz. Los grandes ganadores pagan tantos experimentos".
— JEFF BEZOS
Como emprendedores, hacemos apuestas todos los días. Somos apostadores : apostamos
nuestro dinero duramente ganado en mano de obra, inventario, alquiler, marketing, etc., todo
con la esperanza de obtener un pago mayor. A menudo, perdemos. Pero, a veces, ganamos y
ganamos en GRANDE.
Sin embargo, existe una diferencia entre apostar en los negocios y apostar en un casino.
En un casino, las probabilidades están en tu contra. Con habilidad, puedes mejorarlos, pero
nunca vencerlos. Por el contrario, en los negocios, puede mejorar sus habilidades para cambiar
las probabilidades a su favor. En pocas palabras, con suficiente habilidad, puedes convertirte
en la casa.
Después de comenzar una serie de libros sobre adquisición, se hizo evidente que no
podía hablar de ningún otro tema sin abordar primero la oferta: el punto de partida de
cualquier conversación para iniciar una transacción con un cliente.
Lo que literalmente les estás proporcionando a cambio de su dinero. Ahí es donde todo
comienza.
Este libro trata sobre cómo hacer ofertas rentables. Específicamente, cómo convertir
de manera confiable los dólares publicitarios en (enormes) ganancias usando una
combinación de estrategias de fijación de precios, valor, garantías y nombres. Llamo a la
combinación adecuada de estos componentes: una oferta de Grand Slam.
Elegí este término en parte en homenaje a la cita anterior del fundador de Amazon,
Jeff Bezos, y porque, al igual que un grand slam en el béisbol, una oferta de Grand Slam
es muy buena y muy rara. Además, para extender la metáfora del béisbol, no se necesita
más esfuerzo para hacer una oferta de Grand Slam que para ponchar. La diferencia está
dictada por la habilidad del vendedor y qué tan bien conecta su oferta con los deseos de
su audiencia. En los negocios, puede tener ofertas regulares: las "sencillas" y "dobles"
que mantienen el juego en marcha, pagan las cuentas y mantienen las luces encendidas.
Pero, a diferencia del béisbol, donde un grand slam anota un máximo de cuatro carreras,
una oferta de Grand Slam en el mundo de los negocios puede generarle una recompensa
mil veces mayor y dar como resultado un mundo en el que nunca tendrá que volver a
trabajar. Sería como conectar tan bien con la pelota durante un solo turno al bate que
ganarías automáticamente todas las Series Mundiales durante los próximos cien años.
Se necesitan años de práctica para hacer que algo tan complicado como golpear una
bola rápida de las grandes ligas en las gradas parezca fácil. Su postura, visión, predicción,
velocidad de la pelota, velocidad del bate y ubicación de la cadera deben ser perfectas.
En el marketing y la adquisición de clientes (el proceso de conseguir nuevos clientes), hay
tantas variables que deben alinearse para realmente "salir del parque". Pero con suficiente
práctica y habilidad, puedes convertir el mundo salvaje de la adquisición, que te arrojará
bolas curvas todos los días, en un derby de jonrones, sacando oferta tras oferta del
estadio. A todos
de lo contrario, su éxito parecerá increíble. Pero para usted, se sentirá como “simplemente
otro día en el trabajo”. Los mejores bateadores de todos los tiempos también tienen muchos
ponches, al igual que hay muchas ofertas fallidas en el historial de los grandes vendedores.
Aprendemos habilidades a través del fracaso y la práctica. Hacemos esto sabiendo que nueve
de cada diez veces nos equivocaremos. Todavía actuamos con audacia, con la esperanza de
que esa oferta con la que nos conectamos tan bien resulte en nuestra gran recompensa.
La buena noticia es que en los negocios, solo necesita obtener una oferta de Grand Slam
para retirarse para siempre. He hecho esto cuatro o cinco veces en mi vida. En cuanto a mi
historial, tengo un rendimiento de por vida de 36:1 en mis dólares publicitarios durante mi
carrera comercial. Considere este mi "promedio de bateo" de por vida, por así decirlo.
Eso significa que por cada $1 que gasto en publicidad recibo $36, un retorno del 3600%. Ese
es mi promedio durante ocho años. Y sigo mejorando.
Este libro es mi intento de compartir esa habilidad con usted, con un enfoque específico
en la creación de ofertas de Grand Slam, para que pueda experimentar los mismos niveles de
éxito. También es el primero de una serie de libros destinados a llevar a los empresarios a la
libertad financiera, en palabras sencillas, "vete a la mierda" el dinero.
Los libros posteriores de esta serie profundizarán en cómo obtener más clientes, convertir
más prospectos en clientes, hacer que esos clientes valgan más y otras lecciones que desearía
haber aprendido antes para escalar mi
negocios
Consejo profesional: aprendizaje más rápido y profundo al leer y escuchar al mismo tiempo
Aquí hay un truco que descubrí hace mucho tiempo... Si escuchas el audiolibro mientras lees el
libro electrónico o el libro físico, aumentarás tu velocidad de lectura y retendrás más información. Los
contenidos se almacenan en más lugares de su cerebro.
Así es como leo la mayoría de las cosas que vale la pena leer. He fijado el precio de mis productos tan
barato como las plataformas me lo permiten, así que esto no es una estratagema para hacer una
promesa de 0,99 centavos extra. Si quiere probarlo, siga adelante y tome la versión de audio y
compruébelo usted mismo. Puede que lo encuentre tan valioso como yo (como alguien que lucha por
mantenerse enfocado). Me tomó dos días hablar este libro en voz alta y grabarlo. Pensé en poner este
"truco" al comienzo del libro para que tuvieras la oportunidad de hacerlo si encontrabas este primer
capítulo lo suficientemente valioso como para llamar tu atención.
SECCIÓN I: CÓMO LLEGAMOS AQUÍ

LA FEA VERDAD
COMO LLEGAMOS AQUI
“La magia encontrará a aquellos con corazones puros, incluso cuando todo parezca perdido”.
— MORGAN RODAS
24 de diciembre de 2016. Nochebuena.
T La habitación estaba a oscuras. Mis zapatos se pegaron a un piso cubierto de seco

refrescos y trocitos de caramelo triturados. Mis fosas nasales estaban llenas con
el olor a palomitas de maíz rancias. Llegamos demasiado tarde para conseguir buenos
asientos y terminamos presionados cerca del frente del teatro. Sólo unas pocas filas
delante de mí, la brillante proyección de la película ocupaba todo mi campo de visión. En
el brillo reflejado, pude ver los contornos de los rostros de la familia de Leila. También
podrían haber sido hipnotizados.
Los envidié. Se sentaron, en trance, sumergidos en su tiempo libre pagado por
Navidad. Debe estar bien.
Cualquiera más se lo habría perdido, pero Leila, mi novia en ese momento, me

conocía demasiado bien. Cualquier otra persona habría pensado que estaba viendo la
película, pero Leila se dio cuenta de que estaba mirando fijamente la pantalla, mis ojos no
seguían la película. Mi cara estaba pálida. Mis pómulos y mi mandíbula parecían
demacrados. Semanas de estrés crónico habían matado mi apetito.
"¿Qué ocurre?" ella preguntó.

no respondí
Apoyó su mano sobre la mía para llamar mi atención. No reaccioné. En unos momentos, sus
dedos se apretaron alrededor de mi muñeca y me miró, sus ojos buscando los míos. “Tu corazón
está acelerado”, susurró, preocupada.
Sin preguntar, me tomó el pulso.
Eran 100 latidos por minuto. Casi el doble de lo que debería ser para un hombre de 27 años
en forma en "descanso" en una habitación fresca y oscura.
"¿Qué está sucediendo?" preguntó con más fuerza, pero aún susurrando.
La verdad es que estaba aterrorizado.
Unas horas antes parecía . . .
un gigante. Me senté arrugado en una silla de juegos en miniatura para niños. Mis rodillas casi
tocaban mi pecho, incluso con mis pies firmemente plantados en el viejo piso alfombrado beige. Mi
computadora portátil se sentía caliente sobre mis rodillas en ángulo pronunciado. Muñecas y
juguetes estaban esparcidos a mi alrededor. Me miraron con los ojos muy abiertos y sonrisas llenas
de dientes, inmóviles. Yo había sido su entretenimiento las últimas semanas.
Yo estaba en la casa de los padres de Leila. Recientemente se habían convertido en abuelos
y usaban esta habitación libre como sala de juegos cuando los nietos los visitaban.
No tenía un lugar para vivir. Así que estaban dejando que Leila y yo nos quedáramos allí “todo el
tiempo que necesitáramos”. Me habían dejado usar la sala de juegos de los niños como oficina
para mi “negocio”, que en ese momento se sentía casi tan ficticio como las historias que les habían
contado a sus nietos en esta sala.
Literalmente sentí que estaba jugando a disfrazarme. Excepto que lo que estaba en juego era real.
Y esta fue mi vida.
Mis orejas estaban calientes y enrojecidas por el teléfono presionado contra ellas durante lo
que parecieron horas. Seguí cambiando de manos porque mis brazos se cansarían de sostener el
teléfono por tanto tiempo.
"Lo siento, señor Hormozi", dijo la voz al otro lado de la línea.

“Tenemos que conservar estos fondos durante los próximos seis meses. Hemos visto
alguna actividad irregular, así que esto es por precaución”.

“¿Estás bromeando, 120 mil dólares?”, dije. "¿¡Una 'precaución'!?"
“Lo siento señor, nuestro equipo de suscripción—”
"Sí, te escuché", le dije, interrumpiéndolo. "No acepto eso".
"Señor, no depende de mí, es solo nuestra po"
“¿Qué le voy a decir a mi vendedor, que tiene un bebé y otro en camino? ¿Le vas a decir
que no va a poder comprar comida para su esposa embarazada y recién nacido? ¿Vas a
pagar su hipoteca por él?
estaba hirviendo
"Señor" comenzó de nuevo, con una apatía sin fases, solo tratando de entregar el
noticias.
"No es tuyo para tomar". Mi agresión se estaba convirtiendo rápidamente en desesperación.

"Mierda, solo envíame la mitad para que pueda pagar a mis empleados", supliqué. "Es
Nochebuena, por el amor de Dios".
“Señor, vamos a retener la totalidad de sus fondos para el

los próximos seis meses según su acuerdo. . . La voz se desvaneció en la distancia.
Mierda.
Colgué y revisé mis cuentas. $23,036.

Le debía a mi vendedor un cheque de comisión de $22,000 por $120,000 en ventas
nunca lo conseguí
Sin querer darme la oportunidad de pensarlo, se lo telegrafié.
$22,000 Pago Exitoso.

Saldo $1,036.
Mierda
Tomé una captura de pantalla de esta imagen de mi cuenta bancaria porque sabía que
contaría esta historia algún día.
La luz del sol me cegó cuando salimos de la matiné. Las familias entraban y salían
arrastrando los pies por las puertas giratorias, creando sus recuerdos felices. Estaba
aturdido. Leila me llevó al auto, su mano envolvió firmemente la mía.
"¿Qué ocurre? ¿Qué pasó?" ella preguntó.
“El dinero no viene”.
"¿Qué quieres decir?" ella preguntó. "¿Está retrasado?"
Exhalé en derrota. “Se lo están quedando todo”.
“¿¡Pueden hacer eso!?”
“Aparentemente,” dije estoicamente, tratando de mantener la compostura frente a
sus padres.
"¿Qué vas a hacer con las comisiones?"
“Ya le pagué. Todo." Lo dije sin mirarla.
La preocupación de Leila se convirtió en pavor.
Nos sentamos en silencio todo el camino a casa. Miré por la ventana. Ella sostuvo
mi mano en la suya. Fue más reconfortante de lo que esperaba. Superaremos esto.
30 días antes había . . .
decidido participar en este nuevo negocio al que llamé "Gym Launch".
Aquí estaba la idea: volaría por todo el país a los gimnasios y los llenaría hasta su máxima capacidad
utilizando esta nueva metodología que dependía de una oferta que había perfeccionado cuando era
dueño de mi cadena de gimnasios.
Antes de este momento, había vendido cinco de mis seis gimnasios. Los fondos de venderlos,
el trabajo de mi vida, los había puesto en una cuenta que tenía con un nuevo socio. Se suponía que
este dinero sería el capital inicial para nuestro nuevo
compañía.
Finalmente me iba a dar cuenta de cierto nivel de éxito.
Mi alarma se disparó. Aturdido, balanceé mi brazo sobre arañando ciegamente la mesita de
noche. Apagué la alarma, mientras Leila lograba dormir a través de la conmoción.
Me acosté allí en silencio, revisando las cuentas bancarias , un ritual diario. El saldo decía $300.
Esperar. Eso no podría ser correcto. Ayer había $46,000 aquí.
Mi adrenalina se disparó. Mirando más de cerca vi “$45,700 Pago
Exitoso." Estaba frenético.
El dinero de la venta de todos mis gimnasios se había ido. Comprobé dónde estaba
el dinero se fue. A mi “compañero”. Había sacado todo el dinero.

Mierda.
Los últimos cuatro años de mi vida se habían desvanecido así de rápido. Oficialmente no tenía
nada, y mucho menos para demostrarlo. Sin gimnasios. Sin equipo. Sin empleados Nada.
Me sentí muerta por dentro.
Para colmo de males, en ese mismo período de 30 días, mi madre estaba en estado crítico
debido a un accidente casi fatal (y todavía tenía menos de 24 años).

hora de supervisión), y había destrozado mi auto en un choque frontal a 60 millas por hora y
obtuve un DUI como mi premio de consolación.
Esta fue la guinda del pastel. Lo único que me salvó durante este tiempo fue vender una
nueva "oferta de desafío" en un gimnasio y recolectar todo el efectivo por adelantado como mi
"tarifa" por cambiar su negocio.
Así que hice lo único que sabía. vendí _ Mi vendedor había hecho $120,000
en un solo mes, y le debía un cheque de comisión de $22,000.
El problema fue que los $120,000 nunca llegaron.
“Tenemos que hablar”, dije mientras Leila y yo íbamos a la otra habitación. I
reunió el coraje para hablar, pero miró al suelo, avergonzado.

“No tengo nada”, le dije. "Soy un barco que se hunde, y no tienes que quedarte conmigo".
Me agarró la barbilla y tiró de mi cara hacia la suya para poder mirarme a los ojos:
“Dormiría contigo debajo de un puente si llegara a eso”. Hubiera llorado lágrimas de alegría,
pero estaba tan exhausto emocionalmente que mi respuesta pareció apática.
no me quedaria conmigo
"¿Seguiremos haciendo estos lanzamientos a partir de mañana?" Ella preguntó.
“Todos mis amigos renunciaron a sus trabajos para hacer esto”. Estaba siendo un hecho, pero
”
aun así le dolía. Me sentí derrotado. “Escucha, esto podría salir terriblemente mal,
"Confío en ti. Lo resolveremos."
Me quedaban dos cosas en ese momento: una oferta de Grand Slam y un viejo negocio
tarjeta de crédito con límite de $100,000 de cuando tenía mis gimnasios.
El día después de Navidad (dos días después de la desgarradora llamada con
el procesador de pagos) teníamos programado lanzar seis nuevos gimnasios. . . al mismo en
tiempo. Entre pasajes aéreos, hoteles, autos de alquiler, gasolina y gastos publicitarios (todo
multiplicado por seis), iba a gastar $3,300 por día del dinero que no tenía. Mi último dólar se
había destinado a pagarle a mi vendedor. Todavía recuerdo mi mano temblando cuando los
anuncios se publicaron: Apagado → ENCENDIDO.
Así como así, me estaba endeudando a razón de $412 dólares por hora de trabajo.
Así como así, $3,300 por día comenzaron a deducirse de mi
cuenta.
$3,300 . . . Ahora oficialmente no tengo

nada: $ 3,300.Ahora
.. tengo oficialmente menos que nada:
$ 3,300. . . Tengo $10,000 menos que nada
$3,300. . . Esta decisión va a arruinar mi futuro para siempre.
Pero las cosas empezaron a tomar forma. Esto es lo que sucedió ese mes (enero
de 2017), según lo documentado por mis antiguos registros de procesamiento que
desenterré. Puede ver el mes en la columna de la izquierda y los ingresos recaudados
ese mes en la derecha.
¡Ganamos $100,117! Fue suficiente para cubrir los $3,300/día que habían estado
saliendo de la tarjeta de crédito. En realidad estaba funcionando. Apenas podía creerlo.
Lancé el avemaría, y el universo lo atrapó. Pasé de buscar abogados de bancarrota a
averiguar qué hacer con $3,000,000 en ganancias acumuladas en los primeros doce
meses. Se sintió surrealista. Y en retrospectiva, todavía lo hace.
Al final del año estábamos ganando $1,500,000+/mes. Doce meses a partir de

entonces, $4,400,000/mes. Por. Mes. Veinticuatro meses después de eso, cruzamos
$120,000,000 en ventas, donamos $2,000,000 para ayudar a financiar la igualdad de
oportunidades en áreas de bajos ingresos. Conocimos y nos hicimos amigos de Arnold
Swarzenegger (héroe de toda la vida) y se nos pidió que fuéramos miembros de la junta
de su organización benéfica After School All Stars.
Leila y yo reuniéndonos con Arnold Schwarzengger en su casa. Ahora estamos en la junta

nacional de su organización benéfica After School All Stars. Crear ofertas de Grand Slam nos
ha dado acceso a personas con las que solo soñamos.
Doce meses después de eso, ahora tenemos una cartera de siete compañías de
ocho y varias cifras en una variedad de industrias (fotografía, publicación, fitness,
consultoría de negocios, belleza) y tipos de negocios (cadenas tradicionales, software ,
servicio, comercio electrónico, formación y educación). Nuestras compañías de cartera
ahora ganan alrededor de $ 1,600,000 por semana (y creciendo).
Digo esto porque sinceramente no puedo creerlo. Todo esto se debió a un

chica que creyó en mí, una tarjeta de crédito y una oferta de Grand Slam.
Sé que te teletransporté de la pobreza a la riqueza. Y la pregunta natural es ¿cómo?
Eso es lo que voy a utilizar el resto de este libro (y los libros y cursos gratuitos restantes
en esta serie de Acquisition.com) para analizar.
La habilidad de hacer ofertas me salvó de la bancarrota y probablemente me salvó

la vida. He cometido tantos errores en mi vida. He tomado tantas malas decisiones en
mi vida. He lastimado a la gente a sabiendas y por error. He hecho cosas malas con
buenas intenciones. Digo esto porque soy humano. No pretendo tener las respuestas.
Tengo mis propios demonios con los que lucho todos los días. Pero, a pesar de mis
muchas deficiencias, me las arreglé para ser realmente bueno en esta única cosa. . . y
me gustaría compartirlo contigo. Puedo enseñarte cómo construir grandes ofertas.
No sé quién eres (sí, tú, el que estás leyendo esto). Pero gracias desde el fondo de
mi corazón. Gracias por permitirme hacer el trabajo que encuentro significativo. Gracias
por brindarme su activo más valioso : su atención. Prometo hacer todo lo posible para
darle un retorno positivo.
Aquí está su primera buena noticia: si está leyendo esto, entonces ya está en el 10
por ciento superior. La mayoría de la gente compra cosas y luego las ignora rápidamente.
También puedo lanzar un spoiler: cuanto más avanzas en el libro, más grandes se
vuelven las pepitas. Sólo mira.
Este libro cumple.
El mundo necesita más emprendedores. Necesita más luchadores. Necesita

más magia Y eso es lo que estoy compartiendo contigo : magia.
OFERTAS GRAN SLAM
“Hazle a la gente una oferta tan buena que se sientan estúpidos diciendo que no”.
—TRAVIS JONES
I tenía 23 años y, para citar a Ruth de Ozark, no sabía "una mierda sobre follar".
Pero allí estaba yo, en un ático de hotel de Las Vegas junto con diez dueños de
negocios aprendiendo sobre marketing y ventas... con mi remera de "modo bestia"
más a la moda (una remera que obtuve gratis y una de las cinco remeras que
compré). propiedad en ese momento).
A decir verdad, estaba ansiosa, cohibida y pensé que estaba cometiendo un gran
error. Había pagado $3,000 de dinero que no tenía para conseguir un asiento en la
mesa. Sabía que necesitaba aprender. Todos allí tenían un negocio. . . excepto yo.
Estaba pensando en empezar uno, un gimnasio.
TJ, el organizador, tenía múltiples negocios exitosos. Mientras revisaba la
agenda, recuerdo que hizo un comentario improvisado acerca de ganar $1,000,000
ese año.
Uno. Millón. dólares. Estaba hechizado. Quiero ser como este tipo. Haré lo que
sea. El problema era que no sabía de qué estaban hablando ninguno de ellos. ¿KPI?
¿CPL? ¿Medidas de conversión? Mi cabeza daba vueltas mientras
Fingí que sabía de lo que estaban hablando. Pero no lo hice, y soy malo fingiendo.
Entre "sesiones", TJ me encontró. Podía decir que yo estaba muy por encima de mi
cabeza. TJ era amable, curioso y cariñoso. Después de una pequeña charla, me hizo una
pregunta simple que cambió mi vida para siempre: "¿Quieres saber el . . .
secreto de las ventas?"
Nunca había vendido nada en mi vida. Ni siquiera había leído un libro sobre eso.
Recientemente había aprendido lo que significaba el término (en serio). Me incliné hacia
adelante, con la intención de descargar cada sílaba que pronunció directamente en mi cerebro.
Abrí mi bloc de notas y lo miré fijamente. yo estaba listo para el
secreto.
Me miró con seriedad y dijo: “Hazle a la gente una oferta tan buena que se sentirían
estúpidos diciendo que no”.
Asentí, lo escribí, lo subrayé y lo rodeé con un círculo. Y con eso, toda mi visión del mundo
de las ventas se transformó.
Mi mente comenzó a correr. No tenía que ser hábil . . . o incluso cualquier bien.
Solo tenía que pensar en cosas a las que cualquiera diría que sí. El mejor juego de mi vida
había comenzado.
De qué trata este libro
En algún momento, cada propietario de un negocio exitoso fue un emprendedor. Una

persona llena de ideas y frustrada por tener potencial de sobra. Algo hace clic cuando se dan
cuenta del horrible intercambio que ellos (y tantas personas) hacen : intercambiar su libertad
por (falsamente) seguridad percibida.
Su malestar se agrava. Y una vez que la incomodidad de seguir igual supera la incomodidad
del cambio, dan el salto. Voy a ser empresario para poder ser libre. Libre para hacer lo que quiera,
cuando quiera, con quien quiera.
Algunos aprendieron sobre el espíritu empresarial a través del desarrollo personal.
Otros entraron a través de una franquicia.
Otros compraron cursos.
Y algunos simplemente dijeron: “F * CK IT. Lo estoy haciendo. Haré que funcione.
Y lo hizo funcionar lo hicieron.
La mayoría de nosotros abrimos una tienda con la intención de ayudar a la gente de alguna
manera. Muchas veces, esta ayuda está de alguna manera relacionada con algo que nos afecta
personalmente. Nos propusimos "retribuir" brindando valor a los demás ayudándolos a resolver un
problema que una vez nos asoló. Por otra parte, a veces esta no es nuestra manera de entrar. En
cualquier caso, nos aferramos al sueño de hacer más y ser más libres de lo que somos ahora.
Muchos de nosotros pensamos, ingenuamente, que ser dueño de un negocio sería nuestro
mayor logro, un destino final, cuando en realidad, era solo el comienzo.
De alguna manera, en la transición entre “apasionado por ayudar a los demás” y “ser dueño
de mi primer negocio”, gradualmente nos dimos cuenta de que ni siquiera sabemos nada sobre
negocios, y mucho menos obtener ganancias.
Puede que sepamos mucho sobre nuestra pasión, sobre por qué empezamos el negocio,
pero eso no significa que sepamos nada sobre el éxito en los negocios. Para gran decepción de
los idealistas al margen, tener éxito en los negocios significa lograr que los clientes potenciales
nos intercambien dinero por nuestros servicios. Nuestra pasión por sus monedas ganadas con
tanto esfuerzo. Ese es el acuerdo. La única forma de facilitar ese intercambio, realizar
transacciones, literalmente llevar a cabo negocios como un negocio, es haciéndole una oferta al
cliente potencial.
¿Qué es una oferta de todos modos?

La única forma de hacer negocios es a través de un intercambio de valor, un comercio de dólares
por valor. La oferta es lo que inicia este comercio. En pocas palabras, la oferta son los bienes y servicios
que acepta dar o proporcionar, cómo acepta el pago y los términos del acuerdo. Es lo que inicia el proceso
de conseguir clientes y ganar dinero. Es lo primero con lo que cualquier nuevo cliente interactuará en su
negocio. Dado que la oferta es lo que atrae a nuevos clientes, es el elemento vital de su negocio.
¿Sin ofertas? No hay negocio. No hay vida.
¿Mala oferta? Beneficio negativo. No hay negocio. Vida miserable.
¿Oferta decente? Sin ganancia. Negocio estancado. Vida estancada.
¿Buena oferta? Algunas ganancias. Bien negocio. Vale la vida.
¿Oferta de Grand Slam? Beneficio fantástico. Negocio loco. Libertad.
Este libro ayuda a los empresarios a diseñar esas ofertas de Grand Slam. ¡Estas son las ofertas que
son tan efectivas, rentables y que cambian la vida que parece que solo pueden ser el resultado de la
suerte! Así es como se ve para un ojo inexperto, al menos.
Como probablemente sepa ahora, he elaborado miles de ofertas durante la última década. La
mayoría falló. Algunos lo hicieron bien. Y algunos encontraron oro. . . pero nunca supe realmente por qué.
Como dijo el Dr. Burgelman, un famoso profesor de la escuela de negocios de Stanford, es mucho mejor
haber entendido por qué fracasó que ignorar por qué tuvo éxito.
Pero, a medida que los datos comenzaron a llegar, lo que parecía "suerte" y "fortuna" se acercaba
más a un marco repetible. He tenido la suerte de haber encontrado oro suficientes veces para documentar
estos marcos y he conseguido que "el rayo caiga dos veces".
He puesto los pasos y componentes de esos marcos en un formato lógico y digerible para que sean
realmente útiles. Hoy. Como ahora. Soy

dándote acción. En lugar de un libro triste pero típico de vagas teorías comerciales y masturbación
mental.
Los dos problemas principales que enfrentan la mayoría de los empresarios y cómo esto
El libro los resuelve
Aunque puede hacer una lista de problemas que enfrenta de una milla de largo, lo cual es una
excelente manera de estresarse, todos estos problemas generalmente provienen de dos grandes
kahunas:
1. No hay suficientes
clientes 2. No hay suficiente efectivo (exceso de ganancias al final del mes)
Parece obvio, ¿verdad? Cuesta más dinero y tiempo conseguir más clientes, resolviendo así
el problema uno, y ese dinero proviene de los márgenes de beneficio, ¡lo que crea el problema dos!
Lo que es más molesto, los clientes potenciales comparan salvajemente y menosprecian nuestros
servicios a favor de alternativas más baratas y peores, y la más barata "gana". Eso, claro, cuando
“ganar” significa trabajar más por menos (cara triste).
Supongamos que ha reducido los precios para conseguir más clientes. Incluso puede tener una
carga completa de clientes. Pero aquí estás, apenas lo logras porque los márgenes de ganancia
son demasiado pequeños. La “competencia” se convierte en una carrera hacia el abismo.
Si está luchando con uno o ambos de estos problemas, no está solo.

He estado allí.
Diablos, creo que todos los emprendedores tienen estos mismos desafíos.
También quiero que sepas que no es tu culpa. Los modelos típicos no fueron diseñados para
maximizar las ganancias. Fueron diseñados por compañías que tienen montones de fondos y
pueden operar con pérdidas durante años. Cuando estos modelos se utilizan en el mundo real, los
dueños de negocios apenas “se las arreglan”.
Básicamente, "se compran un trabajo" y trabajan 100 horas a la semana para evitar trabajar 40.
Comercio de mierda. Supongo que si eres como yo, te inscribiste en algo mejor.
Manten una mente abierta. El contenido de este libro, si se ejecuta, puede

transforma tu negocio. . . rápido.
Está bien si no te gustan los números de dinero o los modelos de negocios. He hecho
todo ese trabajo por ti. Te estoy guiando a través del proceso paso a paso en estas
páginas. Voy a explicar en detalle cada uno de los dos grandes problemas que
mencionamos anteriormente, incluido por qué no funcionan. Luego les mostraré las
soluciones. Y para concluir esta aventura, explicaré cómo mejorar el valor para maximizar
cuánto gana por cliente, de modo que pueda superar a todos y acumular efectivo.
Usamos este modelo de oferta para cada nicho con el que trabajamos (quiros,
dentistas, gimnasios, agencias, plomeros, techadores, paseadores de perros, productos
físicos, software, tiendas físicas y muchos más), y es increíble lo rápido que pueden
mejorar con todos y cada uno de ellos cuando utilizan este framework.
¿Tú qué sacas de esto?
He cometido todos los errores comerciales (tontos) del libro. Ahora, puedes aprender
de mis errores vergonzosos, brutales y multimillonarios sin tener que sufrir el dolor tú
mismo.
Construir estos negocios ha sido un viaje muy duro y emocional para mí. No cambiaría
estas experiencias por nada del mundo. Sin embargo, si este libro ayuda a un solo
empresario a evitar sufrir como yo lo hice, mantener su negocio abierto o lograr sus
sueños, todo valdrá la pena.
Si está dispuesto a intercambiar el tiempo que le toma ver dos episodios de su
programa de televisión favorito y realmente estudiar este libro, y si implementa incluso un
solo componente de oferta, puedo garantizarle que agregará más clientes y más dólares
a su resultado final. . Leer este libro y tomarlo en serio será el mejor retorno a tiempo para
su negocio. Nada más le permitirá hacer lo que este libro puede hacer en la misma
cantidad de tiempo.
Esa es una promesa.
Como beneficio adicional, implementar una nueva oferta es una de las cosas más
fáciles de hacer en un negocio. Así que realmente puedes hacer esto. No se trata de una
práctica de gestión o de una construcción de cultura. Este es el verdadero tipo de cosas de
"cómo vendes mierda por mucho dinero".
¿Qué hay para mi ahí dentro?
Doy todos estos materiales (este libro, el curso que lo acompaña y todos los demás
libros y cursos que puede encontrar en adquisicion.com) de forma gratuita o a un costo
para ayudar a tantas personas como sea humanamente posible a hacer más y servir más.
Y los hice con la intención de brindar más valor del que puede obtener de un curso de $
1000, cualquier programa de entrenamiento de $ 30,000 y, graciosamente, más de un título
universitario de $ 200,000. Y hago esto porque, aunque podría vender estos materiales en
ese formato, simplemente no quiero. He hecho mi dinero haciendo estas cosas, no
enseñando cómo hacer estas cosas, contrariamente a la mayoría de la comunidad de
marketing en general. Entonces mi modelo es diferente (explicaré más en un segundo).
Dicho esto, hay dos arquetipos clave a los que busco aportar valor con mis materiales
publicados. Para el arquetipo I, empresarios con ingresos inferiores a $ 3,000,000 por año,
mi objetivo es ayudarlo a llegar allí y ganar su confianza. Pruebe solo un par de tácticas de
este libro, observe cómo funcionan, etc. Cuanto más ves
luego intente algunos más, observe cómo ...
funcionan los resultados en su propio negocio, mejor.

Una vez que tienes éxito, te conviertes en el arquetipo II, empresarios con un mínimo
de entre $3 millones y $10 millones en ingresos anuales. Una vez que llegue allí, o si ese
es usted ahora, sería un honor para mí invertir en su negocio y ayudarlo a cruzar $ 30
millones, $ 50 millones o $ 100 millones +. No vendo coaching, masterminds, cursos, ni
nada por el estilo. En cambio, tengo una cartera de empresas en las que tengo una
participación accionaria. Utilizo la infraestructura, los recursos y los equipos de todas mis
empresas para acelerar su crecimiento.
Pero no me creas todavía... nos acabamos de conocer.
Si tienes curiosidad, mi modelo de negocio es simple, como el logo de la pirámide de cuatro

piezas:
1. Proporcionar valor sin costo muy por encima de lo que el resto de los
cargos del mercado por.

2. Hacer que los empresarios usen materiales que realmente funcionen y ganen
dinero ayudando a más personas
3. Ganar la confianza de los dueños de negocios hiperejecutores que usan los
marcos para escalar sus negocios a $ 3M$ 10M por año y más
4. Invierta en esos negocios para tener un mayor impacto a escala mientras

ayuda a todos los demás de forma gratuita.
Si observa detenidamente, el proceso hace ingeniería inversa al éxito. Creo que es bastante
genial. He aquí cómo: Sé que estos dueños de negocios pueden ejecutar los marcos que tengo
sin mano y, por lo tanto, es muy probable que tengan éxito con el próximo conjunto de marcos
(llegar a $ 30 millones, $ 50 millones, $ 100 millones se ve diferente a llegar a $ 3 $ 10 millones).
Saben que mi estilo les funciona, porque ya lo ha hecho. Por lo tanto, operamos con confianza
compartida: confío en que puedan ejecutar, y confían en que nuestro material funcione,
nuevamente, porque ya lo ha hecho... todo mientras ayudamos a todos los demás... de forma
gratuita. Por lo tanto, me permite evitar fallas de forma preventiva y aumenta drásticamente la
probabilidad de éxito.
Déjame mostrarte cuánto….
Al momento de escribir este artículo, cada negocio que he iniciado desde marzo de 2017
ha logrado una tasa de ejecución de $1,500,000/mes. De acuerdo con la Administración de
Pequeñas Empresas, las probabilidades de que una sola empresa logre incluso $ 10 millones /
año en ingresos son .4%, o 1 en 250. Que suceda cuatro veces seguidas es .4% x .4% x .4 %
x .4%= muy muy baja probabilidad de que haya sido suerte.
Como tal, puedo decir con convicción que sabemos cómo recrear el éxito utilizando los marcos
que comparto una y otra vez. Funcionan porque son principios empresariales atemporales.
Visualizo activamente, todos los días, cómo se siente despertar en medio de la noche con
sudores fríos, preguntándome cómo pagaré la nómina. Esa “meditación” desgarradora me
mantiene hambriento como emprendedor pero también agradecido por mi seguridad y
tranquilidad. Quiero esto último para ti y para cualquier otra persona a la que le importe un
carajo lo que hace.
¿Me parece bien?
Fresco. Vamos a por ello.

Esquema básico de este libro
Este libro pretende ser un recurso. Como recurso, quiero decir que será algo que leerá y
luego guardará en su caja de herramientas, volviendo a él una y otra vez. ¿Por qué? Como
dice Einstein, “nunca memorices nada que puedas consultar”. Los negocios no son un deporte
para espectadores. No te estás preparando para algún examen parcial, y no eres un filósofo de
muñeca fláccida.
Tu haces trabajo. Y para trabajar, necesitas herramientas. Este, mi amigo, es uno de

esas herramientas
Bosquejo general
Sección I: Cómo llegamos aquí (acabas de terminarla)

Sección II: Precios: Cómo cobrar mucho dinero por las cosas
Sección III: Valor: Crea tu oferta: Cómo hacer algo
Tan buena gente hace cola para comprar
Sección IV: Mejorar su oferta: cómo hacer que su oferta sea tan
Bien, se sienten estúpidos diciendo que no
Sección V: Próximos pasos: cómo hacer que esto suceda en lo real
Mundo
Para obtener cursos y libros gratuitos tan buenos que hacen crecer su negocio sin su
consentimiento, visite: Acquisition.com.
SECCIÓN II: PRECIOS

CÓMO COBRAR MUCHO DINERO POR COSAS

PRECIOS: EL PROBLEMA DE LAS MERCANCÍAS
"Piensa diferente."
— STEVE TRABAJOS
fila o muere” es un principio fundamental en nuestras empresas. Creemos cada

"GRAMO
cada persona, cada empresa y cada organismo está creciendo o
muriendo. El mantenimiento es un mito.
Lo que esto significa es que si su empresa no está creciendo, se está muriendo. Esta es una
realidad aleccionadora para muchos de nosotros. Aprendí por las malas y mis negocios sufrieron
durante mucho tiempo a causa de ello.
Dejame explicar. El mercado está en continuo crecimiento. El mercado de valores crece al 9
por ciento anual. Si no estamos creciendo al 9 por ciento anual, nos estamos quedando atrás.
“Mantenimiento”, en el sentido más genérico, sería un crecimiento del 9 por ciento año tras año.
Además, si se encuentra en un mercado en crecimiento, es posible que deba crecer entre un 20 y un
30 por ciento por año, solo para mantenerse al día o correr el riesgo de quedarse atrás. Entonces puedes
ver cómo el mantenimiento es un mito.
Entonces, ¿qué se necesita para crecer? Afortunadamente, solo tres cosas simples:
1. Consigue más clientes
2. Incrementar su valor de compra promedio 3. Lograr
que compren más veces
Eso es todo.
Claro, hay muchas formas de adquirir clientes y miles de formas de aumentar el valor de los pedidos
y la frecuencia de compra, pero, en pocas palabras, eso es todo.
Esas son las únicas tres formas de crecer.
Ejemplo: si vendo 10 clientes al mes y un cliente tiene un valor de $ 1,000 para mí durante su vida
(mediante el valor promedio del carrito x el número promedio de compras), entonces mi negocio tendrá un
límite de $ 10,000 / mes (10 x $ 1,000).
10 nuevos clientes/mes x $1000 de valor de por vida = $10,000/mes de ingresos máximos.
Si quieres crecer, tienes que vender más clientes cada mes (manteniendo márgenes adecuados) o
hacer que valgan más (aumentando el beneficio por compra o el número de veces que compran). Eso es
todo.
Nota del autor: solo dos formas de crecer

Para simplificar aún más este concepto. En realidad, solo hay dos formas de
crecer: obtener más clientes y aumentar el valor de cada cliente. “Aumentar el valor
de cada cliente” tiene dos subcubos: 1) Incrementar la ganancia por compra 2)
Incrementar el número de veces que compran. A los fines de este libro, destaco
ambos subgrupos como caminos de crecimiento individuales. Hice esto porque creo
que será más fácil entender los modelos de dinero que vendrán en el Volumen III.
Los tres (conseguir más clientes, aumentar el valor medio de sus compras y hacer
que compren más) son temas repetidos en este libro. Pero si buscas la sencillez, tanto la media creciente
valor de compra y aumentar el número de veces que un cliente compra da como resultado
un resultado: aumentar el valor de cada cliente.
Términos comerciales
Antes de continuar, y para desarrollar mejor los conceptos que siguen, debemos tomarnos un
segundo para definir y comprender mejor algunos conceptos comerciales clave. Cuando estuve en
ese ático de Las Vegas con mi camiseta de "modo bestia", no tenía ni idea de esos términos. Déjame
ayudarte a ser mejor que, bueno, yo.
Ganancia bruta: Los ingresos menos el costo directo de atender a un cliente ADICIONAL. Si
vendo una loción a $10 y me cuesta $2, mi ganancia bruta es de $8 u 80 por ciento. Si vendo servicios
de agencia por $ 1,000 / mes y me cuesta $ 100 / mes en mano de obra ejecutar la publicidad de ese
cliente, entonces mi ganancia bruta es de $ 900 o 90 por ciento. Nota: Esto no es ganancia neta. La
ganancia neta es lo que queda después de pagar todos los gastos, no solo los costos directos de
cumplimiento.
Valor de por vida: La ganancia bruta acumulada durante toda la vida de un cliente. Esta es la
ganancia bruta multiplicada por la cantidad de compras que un cliente promedio hará durante su vida.
Usando el ejemplo anterior, si el cliente promedio se queda cinco meses y paga $ 1,000 / mes
mientras que a mí me cuesta $ 100 por mes cumplir, entonces su valor de por vida es de $ 4,500.
Aquí está el desglose:
Ingresos: ($1,000/mes * 90 % de margen bruto * 5 meses) = $4,500 de por vida
Valor (LTV)
Tenga en cuenta que los costos indirectos, como administración, software, alquiler, etc., no están
incluidos en LTV.
Nota: Encontrará diferentes definiciones para el valor de por vida según la fuente. La mayor
diferencia es que algunas fuentes solo cuentan los ingresos totales, mientras que otras se centran en
las ganancias brutas durante la vida útil. me concentro en

beneficio bruto. También puede verme referirme a esto como Ganancia bruta de por vida de
LTGP en otros textos en aras de la claridad.
Compras impulsadas por el valor frente a compras impulsadas por el precio
Este libro fue pensado para ser un libro de texto para cualquier negocio que quiera crecer.
He pasado (y sigo pasando) cientos de horas en llamadas y reuniones en persona asesorando
a empresarios sobre la elaboración de sus ofertas. He visto los que despegan hacia la
estratosfera y los que se desvanecen.
Tener una oferta de Grand Slam hace que sea casi imposible perder. ¿Pero por qué? ¿Qué
le da tal impacto? En resumen, tener una oferta de Grand Slam ayuda con los tres requisitos
para el crecimiento: obtener más clientes, lograr que paguen más y lograr que lo hagan más
veces.
¿Cómo? Le permite diferenciarse del mercado. En otras palabras, le permite vender su
producto en función del VALOR, no del PRECIO.
Commoditizado = Compras impulsadas por el precio (carrera hacia el fondo)

Diferenciado = Compras impulsadas por el valor (vender en una categoría de uno sin
comparación. Sí, el mercado importa, lo expondré en el próximo capítulo)
Una mercancía, como yo la defino, es un producto disponible en muchos lugares.

Por esa razón, es propenso a realizar compras basadas en el "precio" en lugar del "valor".
Si todos los productos son "iguales", entonces el más barato es el más valioso por defecto. En
otras palabras, si un prospecto compara su producto con otro y piensa “estos son más o menos
iguales, compraré el más barato”, entonces lo mercantilizaron. ¡Que embarazoso! Pero en
serio . . . es una de las peores experiencias que puede tener un emprendedor impulsado por el
valor.
Este es un problema masivo para el empresario porque los productos básicos se valoran
en el punto de eficiencia del mercado. Esto significa que el mercado reduce el precio a través
de la competencia hasta que los márgenes son suficientes para mantener las luces encendidas:
"lo suficiente" para convertirse en esclavos de su negocio. El negocio gana "lo suficiente" para
justificar que el dueño espere ansiosamente por
cosas para "dar la vuelta", y en el momento en que se realiza esa mentira. . .están demasiado
metidos para pivotar (al menos, hasta ahora).
Una oferta de Grand Slam resuelve este problema.
Pero, ¿qué hace una oferta de Grand Slam?
Muy bien, comencemos definiendo una oferta de Grand Slam.

Es una oferta que presenta al mercado que no se puede comparar con ningún otro
producto o servicio disponible, combinando una promoción atractiva, una propuesta de valor
inigualable, un precio superior y una garantía inigualable con un modelo de dinero (términos
de pago) que le permite recibir pagos para siempre eliminando la restricción de efectivo en los
para conseguir el crecimiento de . . . negocios
nuevos clientes.
En otras palabras, le permite vender en una "categoría de uno" o, para aplicar otra gran
frase, "vender en un vacío". La decisión de compra resultante para el prospecto ahora es entre
su producto y nada. Por lo tanto, puede vender al precio que perciba el prospecto, no en
comparación con cualquier otra cosa. Como resultado, obtiene más clientes, a precios de
boletos más altos, por menos dinero. Si le gustan los términos sofisticados de marketing,
se descompone así:
1. Mayores tasas de respuesta (piense en clics)

2. Mayor conversión (piense en ventas)
3. Precios premium (piense en cobrar mucho dinero).
Tener una oferta de Grand Slam aumenta sus tasas de respuesta a los anuncios (es decir,
más personas harán clic o realizarán una acción en un anuncio que ven que contiene una
oferta de Grand Slam).
Si paga la misma cantidad por los globos oculares pero 1) más personas responden, 2)
más de esas respuestas compran y 3) compran a precios más altos, su negocio crece.
He "encontrado oro" en mi parte de las ofertas. No porque tenga superpoderes, sino porque
lo he hecho muchas veces (y he fallado aún más). Revisé la basura que falla crónicamente y me
guardé todas las cosas que tienen éxito de forma reproducible (y las puse en este libro).
Esta es la conclusión clave de todo esto: una empresa hace el mismo trabajo en ambos
casos (con una oferta mercantilizada o de Grand Slam). El cumplimiento es el mismo. Pero si
una empresa usa una oferta de Grand Slam y otra usa una
oferta de "productos básicos", la oferta de Grand Slam hace que la empresa parezca tener un
producto totalmente diferente, y eso significa una compra basada en el valor, en lugar de una
compra basada en el precio.
Si tiene una oferta de "productos básicos", competirá en precio (compra basada en el precio
versus compra basada en el valor). Sin embargo, su oferta de Grand Slam obliga a un prospecto
a detenerse y pensar de manera diferente para evaluar el valor de su producto diferenciado.
Hacer esto te establece como tu propia categoría, lo que significa que es demasiado difícil
comparar precios, lo que significa que vuelves a calibrar el medidor de valor del prospecto.
Oferta de Grand Slam de la vida real Dinero Matemáticas: antes y después

Historia de fondo rápida. . .una de nuestras empresas es un software que utilizan las
agencias de publicidad para trabajar con clientes potenciales. Con este software, las agencias
transforman su oferta de una oferta mercantilizada de servicios de generación de prospectos a
una oferta Grand Slam de "pago por desempeño". Déjame mostrarte el efecto multiplicador que
tiene sobre los ingresos del negocio.
**Aunque se redondean a modo ilustrativo, estos valores se basan en los números reales
que experimenta una agencia de generación de prospectos que vende servicios a empresas
físicas**
Manera mercantilizada antigua (impulsada por el precio): carrera hacia el abismo
Oferta de productos básicos: $ 1,000 de pago inicial, luego $ 1,000 / mes de retención para
servicios de agencia
Desglose: con un rendimiento de 0,5 a 1 en la inversión publicitaria, pierde

dinero al conseguir clientes. Pero en 30 días, esos 5 clientes pagarán otros $1,000
cada uno, lo que le dará un total de $10,000 y el punto de equilibrio. El próximo
mes, los $5,000 que ingresan serían su primer mes rentable, y cada mes a partir
de entonces sería rentable (suponiendo que todos se queden).
Este es un ejemplo de un servicio mercantilizado: trabajo de agencia normal.
Hay un millón de ellos, y todos tienen el mismo aspecto. Las empresas y ofertas
mercantilizadas tienen más dificultades para obtener respuestas de los anuncios
porque todo su marketing se ve igual que el de los demás.
Nota: Todo se ve igual porque todos están haciendo la misma oferta.
Nos pagas por trabajar.

hacemos trabajo
Tal vez obtengas resultados de ese trabajo. Tal vez no lo hagas.
Es razonable, pero se duplica fácilmente (y está sujeto a la mercantilización).

Esta mercantilización crea una compra basada en el precio. .
.
Estás obligado a tener un precio "competitivo" para conseguir clientes y
permanecer así para mantenerlos. Si el cliente ve una versión más económica del “mismo
cosa”, entonces la discrepancia de valor hará que cambien de proveedor. Este es un dilema perder
este cliente, el resto. de
. sus
. clientes y potenciales
clientes, o mantenerse "competitivo". Sus márgenes se vuelven tan delgados que desaparecen.
Además, es difícil lograr que los prospectos digan que sí (y hacer que sigan diciendo que sí) a
menos que esté muy atento a que los clientes mercantilicen su negocio al mantenerse "competitivo".
Y ese es el problema con la vieja forma mercantilizada. Son capaces de comparar. A menos que
cambie a una oferta de Grand Slam, sus precios seguirán bajando. El negocio finalmente muere, o
el empresario tira la toalla. No bueno.
Queremos hacer una oferta que sea tan diferente que pueda omitir la explicación incómoda de
por qué su producto es diferente de los demás (lo cual, si tienen que preguntar, probablemente sean
demasiado ignorantes para entender la explicación) y en su lugar solo tenga la oferta hacer ese
trabajo para usted. Esa es la oferta de Grand Slam.
Profundicemos para ver el contraste en las cifras de ventas.
Nueva forma de oferta de Grand Slam (diferenciada, incomparable) (impulsada por el valor)
Oferta Grand Slam: Paga una vez. (Sin tarifa recurrente. Sin anticipo). Solo cubra la inversión
publicitaria. Voy a generar clientes potenciales y trabajar sus clientes potenciales para usted. Y solo
págame si la gente se presenta. Y le garantizo que obtendrá 20 personas en su primer mes, o
obtendrá el próximo mes gratis. También proporcionaré todas las mejores prácticas de otras
empresas como la suya.
Coaching diario de ventas para su personal.
Guiones probados
Puntos de precio probados y ofertas para deslizar e implementar
Grabaciones de ventas
... y todo lo demás que necesita para vender y satisfacer a sus clientes. Te daré todo el libro
de jugadas para (insertar industria), absolutamente gratis solo por

convirtiéndose en un cliente.
En pocas palabras, estoy alimentando a las personas en su negocio, mostrándoles,

exactamente, cómo venderlas para que pueda obtener los precios más altos, lo que significa
que gana la mayor cantidad de dinero posible. . . suena lo suficientemente justo? ¿y
¡ ¿Está claro que estas son ofertas de dinero . . . qué? donde esta
drásticamente diferentes?! Comparemos ambos en el siguiente cuadro.
Desglose: Gastas la misma cantidad de dinero por los mismos globos oculares. Luego,
obtiene 2,5 veces más personas que responden a su anuncio porque es una oferta más
atractiva. A partir de ahí, cierra 2,5 veces más personas porque la oferta es mucho más
atractiva. A partir de ahí, puede cobrar un precio 4 veces más alto por adelantado. El
resultado final es 2,5 x 2,5 x 4 = 22,4 veces más efectivo recaudado por adelantado. Sí,
gastaste $10,000 para ganar $112,000. Acabas de ganar dinero consiguiendo nuevos
clientes.
Comparación: ¿Recuerdas la forma antigua, la forma en que perdías la mitad de la
inversión publicitaria por adelantado? Con la nueva forma, está ganando más dinero y
obteniendo más clientes. Esto significa que su costo para adquirir un cliente es tan bajo (en
relación con lo que gana) que su factor limitante se convierte en su capacidad para hacer el
trabajo que ya le encanta hacer. El flujo de caja y la adquisición de clientes ya no son su
cuello de botella porque es 22,4 veces más rentable
que el modelo antiguo. Sí. Has leído bien. Esta es la parte de la película de acción en la
que te alejas de una explosión en cámara lenta.
Esta es la oferta de Grand Slam exacta que usamos con nuestro negocio de software
que sirve a las agencias. Los números pueden volverse salvajes. . . rápido. Sé que 22,4
veces mejor suena irrazonable, pero ese es el punto. Si juegas al mismo juego que todos
los demás, obtendrás los mismos resultados que todos los demás (mediocre). Golpeas
sencillos y dobles, mantienes las luces encendidas, pero nunca avanzas. Pero recuerda
el pasaje de apertura de este libro: que cuando alineas todas las piezas, puedes sacarlo
del parque tan bien que ganas para siempre. En mis primeros 18 meses en el negocio,
pasamos de $ 500k / año a $ 28,000,000 / año con menos de $ 1 millón en gastos
publicitarios. Entonces, cuando digo 20:1. . . 50:1. . . 100:1 devuelve, lo digo en serio.
Cuando lo haces bien, los resultados son, bueno. . . increíble.
Resumen de puntos
Este capítulo ilustró el problema básico con la mercantilización y cómo las ofertas de
Grand Slam lo resuelven. Esto lo saca de la guerra de precios y lo lleva a una categoría
de uno. El próximo capítulo se centrará en encontrar el mercado correcto para aplicar
nuestras estrategias de precios. Es una de las cosas más importantes para hacerlo bien.
Una oferta de Grand Slam dada a la audiencia equivocada caerá en saco roto. Queremos
evitarlo a toda costa. Debemos desviarnos de
precios por un momento para aprender qué buscar en un mercado. Es una casilla
imprescindible a revisar antes de continuar nuestro viaje.
REGALO GRATUITO #1 BONO TUTORIAL: “COMIENCE AQUÍ”
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consulto y hago que cobren precios superiores. También creé algunos SOP/Códigos de trucos gratuitos para
que los uses y puedas implementarlos más rápido. Es absolutamente gratis. Disfrutar.
PRECIOS: ENCONTRAR EL MERCADO ADECUADO UNA MUERTE DE HAMBRE

MULTITUD
“¡La semilla que cayó en buena tierra representa a aquellos que realmente escuchan y
entienden la palabra de Dios y producen una cosecha de treinta, sesenta o incluso cien veces
más de lo que se plantó!”
— MATEO 13:23 (NTV)
A El profesor de marketing preguntó a sus alumnos: "Si fueras a abrir una
puesto de perritos calientes, y solo podría tener una ventaja sobre sus competidores. . . . . . ?”
"¡Ubicación! ….¡Calidad! …. ¡Precios bajos! ….¡El mejor sabor!”

Los estudiantes continuaron hasta que finalmente se quedaron sin respuestas.

Se miraron esperando que el profesor hablara. La habitación finalmente quedó en
silencio.
El profesor sonrió y respondió: “Una multitud hambrienta”.
Podrías tener los peores perritos calientes, precios terribles y estar en una ubicación
terrible, pero si eres el único puesto de perritos calientes en la ciudad y estalla el partido
de fútbol universitario local, te vas a vender. Ese es el valor de una multitud hambrienta.
Al final del día, si hay mucha demanda de una solución, puede ser mediocre en los
negocios, tener una oferta terrible y no tener la capacidad de persuadir a la gente, y
aun así puede ganar dinero .
Un ejemplo de esto fue la escasez de papel higiénico a principios del Covid19. No
hubo oferta. El precio era atroz. Y no hubo un argumento de venta convincente. Pero
debido a que la multitud era tan grande y estaba tan hambrienta, los rollos de papel
higiénico costaban $100 o más. Ese es el valor de una multitud hambrienta.
Venta de periódicos Un
buen amigo mío, Lloyd, era dueño de un negocio de software que sirvió a los
periódicos durante casi una década. Establecieron servicios de anuncios digitales en
sitios web de periódicos con unos pocos clics y los ayudaron instantáneamente a
vender un producto publicitario completamente nuevo. Solo les cobró un porcentaje de
los ingresos que agregó. Así que si ellos no hicieron nada, él tampoco. Era pura
ganancia para los periódicos y una gran oferta.
Pero, a pesar de tener una gran oferta y una capacidad natural de venta, su
negocio empezó a decaer. Siendo un empresario de alto rendimiento, probó todos los
ángulos diferentes para resolver el problema, pero nada funcionó. No podía entender
cuál era el problema. Fue difícil para mí verlo luchar con esto porque creo que Lloyd es
mucho más inteligente que yo, y la respuesta me pareció obvia. Pero verlo pasar por
esto ha sido una lección.
Me he llevado conmigo de por vida. Antes de revelarlo, ¿cuál crees que fue el problema?
¿Producto? ¿Oferta? ¿Marketing y ventas? ¿Su equipo?
Vamos a desglosarlo. No era su producto, eso fue genial. no era suyo
oferta: tenía un modelo de reparto de ingresos de riesgo cero. No eran sus habilidades de venta, él
era un vendedor natural. Entonces, ¿cuál era el problema? ¡Estaba vendiendo a los
periódicos! ¡ Su mercado se estaba reduciendo en un 25 por ciento cada año! Había mirado
todos los ángulos, excepto el más obvio. Finalmente, después de años de librar una batalla
cuesta arriba en su mercado, se dio cuenta de que su mercado era la fuente de sus
problemas y decidió reducir el tamaño de su empresa.
No te preocupes, esta historia tiene una segunda mitad. Para ilustrar el poder de un
mercado, tan pronto como golpeó COVID, Lloyd giró. Comenzó una empresa de fabricación
de máscaras automatizadas. Con la nueva tecnología, redujo el costo por máscara por
debajo de lo que la gente podía comprar en China. Dentro de cinco meses estaba haciendo
millones por mes. mismo empresario. Mercado diferente. Aplicó su mismo conjunto de
habilidades a un negocio en el que no tenía experiencia y pudo ganar. Ese es el poder de
escoger el mercado correcto.
Te doy esa historia como un cuento con moraleja. Su mercado importa. Lloyd es un
humano muy inteligente. Obviamente es muy capaz. Pero todos podemos cegarnos como
emprendedores porque no nos gusta rendirnos. Estamos tan acostumbrados a resolver
problemas imposibles que seguiremos golpeándonos la cabeza contra la pared. Odiamos
renunciar. Pero la realidad es que todo el mundo se ve afectado por su mercado.
Entonces, ¿cómo elegir el mercado correcto?

Qué buscar
Hay un mercado que necesita desesperadamente de tus habilidades. Necesitas encontrarlo.

Y cuando lo haga, sacará provecho, todo mientras se pregunta por qué tardó tanto. No seas
romántico con tu audiencia. Sirve a las personas que pueden pagarte lo que vales. Y
recuerda que elegir un mercado, como todo, siempre es nuestra elección, así que elige
sabiamente.
Para vender cualquier cosa, necesitas demanda. No estamos tratando de crear demanda.
Estamos tratando de canalizarlo . Esa es una distinción muy importante. Si no tiene un
mercado para su oferta, nada de lo que sigue funcionará. Todo este libro se basa en la
suposición de que tiene al menos un mercado "normal", que defino como un mercado que
está creciendo al mismo ritmo que el mercado y que tiene necesidades comunes no
satisfechas que se clasifican en una de tres categorías: mejora de la salud , mayor riqueza o
mejores relaciones.
Por ejemplo, Lloyd, de la historia del periódico anterior, podría haber leído todo este libro y
nada de esto le habría funcionado.
¿Por qué? Porque estaría apuntando a los periódicos, un mercado moribundo.
Dicho esto, tener un gran mercado es una ventaja. Pero puedes estar en un mercado
normal que está creciendo a un ritmo promedio y aun así ganar mucho dinero. Cada mercado
en el que he estado ha sido un mercado normal. Simplemente no quieres vender hielo a los
esquimales.
Estos son los principios básicos de lo que busco en los mercados. vamos a correr
antes de volver a la oferta.
Al elegir mercados, busco cuatro indicadores:
1) Dolor masivo No
deben querer, sino necesitar desesperadamente lo que les ofrezco. El dolor puede ser
cualquier cosa que frustre a las personas con respecto a sus vidas. Estar arruinado es doloroso.
Un mal matrimonio es doloroso. Esperar en la fila en las tiendas de comestibles es doloroso.
Dolor de espalda . . . dolor de sonrisa fea. . . dolor de sobrepeso. . . Los seres humanos sufren mucho.
Entonces, para nosotros, los empresarios, abundan las oportunidades infinitas.
El grado del dolor será proporcional al precio que podrá cobrar (más sobre esto en el
capítulo Ecuación de valor). Cuando escuchen la solución a su dolor y, a la inversa, cómo
sería su vida sin este dolor, deberían sentirse atraídos por su solución.
Tengo un dicho que uso para entrenar equipos de ventas: "El dolor es el terreno de
juego". Si puede articular el dolor que siente un prospecto con precisión, casi siempre
comprará lo que está ofreciendo. Un prospecto debe tener un problema doloroso para que lo
resolvamos y cobrar dinero por nuestra solución.
Consejo
profesional El punto de una buena escritura es que el lector lo entienda.
El objetivo de una buena persuasión es que el prospecto se sienta comprendido.
2) Poder adquisitivo Un
amigo mío tenía un muy buen sistema para ayudar a las personas a mejorar sus
currículos para obtener más entrevistas de trabajo. Él era genial en eso. Pero por más que lo
intentó, simplemente no pudo lograr que la gente pagara por sus servicios. ¿Por qué? ¡Porque
estaban todos desempleados!
Esto, de nuevo, puede parecer obvio. Pero pensó: “Estas personas son fáciles de atacar.
Están en un dolor masivo. Hay muchos de ellos, y constantemente se agrega gente nueva.
¡Este es un gran mercado!”
Simplemente olvidó un punto crucial: su audiencia debe poder pagar el servicio por el
que les está cobrando. Asegúrese de que sus objetivos tengan el dinero o el acceso a la
cantidad de dinero necesaria para comprar sus servicios a los precios que necesita para que
valga la pena.
3) Fácil de orientar
Digamos que tiene un mercado perfecto, pero no hay forma de encontrar a las personas
que lo componen. Bueno, hacer una oferta de Grand Slam será difícil. yo hago
mi vida más fácil al buscar mercados fáciles de alcanzar. Ejemplos de esto son los
avatares que tienen asociaciones a las que pertenecen, listas de correo, grupos de redes
sociales, canales que todos miran, etc. Si nuestros clientes potenciales están todos
reunidos en algún lugar, entonces podemos comercializarlos. Sin embargo, si buscarlos
es como encontrar agujas en un pajar, entonces puede ser muy difícil presentar su oferta
frente a cualquier ojo potencialmente interesado.
Este punto es táctico. Es realidad, no teoría. Por ejemplo, es posible que desee
atender a médicos ricos. Pero si sus anuncios se muestran a estudiantes de enfermería,
su oferta caerá en oídos sordos, sin importar cuán buena sea. Punto principal: desea
asegurarse de que puede dirigirse fácilmente a su público ideal.
(Punto de aclaración: no hay problema en querer servir a médicos ricos, son fáciles de
encontrar. Esto es solo ilustrativo de que sus promociones deben servirse a la audiencia
correcta).
4) Crecimiento
Los mercados en crecimiento son como un viento de cola. Hacen que todo avance
más rápido. Los marcadores decrecientes son como vientos en contra. Hacen todos los
esfuerzos más difíciles. Este fue el ejemplo de Lloyd. Los periódicos tenían tres de las
cuatro características de un gran mercado: (1) mucho dolor, (2) poder adquisitivo, (3)
fácil de alcanzar. Pero se estaban encogiendo (rápido). No importa cuánto lo intentara,
todo el mercado estaba luchando contra él. Los negocios son bastante difíciles y los
mercados se mueven rápidamente. Por lo tanto, también podría encontrar un buen
mercado que le dé un viento de cola para facilitar el proceso.
Hacer esto real
Hay tres mercados principales que siempre existirán: salud, riqueza y relaciones. La razón por
la que siempre existirán es que siempre hay un dolor tremendo cuando te faltan. Siempre hay
demanda de soluciones para estos dolores humanos fundamentales. El objetivo es encontrar un
subgrupo más pequeño dentro de uno de esos cubos más grandes que esté creciendo, tenga el
poder adquisitivo y sea fácil de abordar (las otras tres variables).
Entonces, si yo fuera un experto en relaciones tratando de encontrar mi avatar, preferiría
centrarme en el entrenamiento de relaciones de la "segunda mitad de la vida" para los veteranos
que en ayudar a los estudiantes universitarios en las relaciones. ¿Por qué? Porque es probable que
las personas mayores que están solas sufran más dolor a medida que se acercan a la muerte
(dolor), tienen más poder adquisitivo (dinero) y son fáciles de encontrar (objetivo).
Por último, en el momento de escribir este artículo, hay más personas que cumplen 65 años cada
año que las que cumplen 20 (en aumento).
Esa es la idea. Piensa en lo que eres bueno con respecto a la salud, la riqueza y las relaciones.
Luego, piense en quién podría valorar más su servicio (es el que más sufre), tiene el poder
adquisitivo para pagar lo que quiere (dinero) y se puede encontrar fácilmente (segmentación).
Mientras esos tres criterios sean sólidos y el mercado no se reduzca, estará en buena forma.
Pero, ¿qué tan importante para su éxito es encontrar un "gran mercado" versus un "mercado
normal" versus un "mercado malo"? La respuesta: en realidad depende.

Dejame explicar.
Orden de importancia: tres palancas del éxito Es poco probable que
se encuentre en un mercado agonizante como el del periódico. También es poco probable que venda
papel higiénico en COVID (frenesí de compras). Es probable que esté en un mercado "normal". Y eso está
totalmente bien. Se puede hacer una fortuna dentro de los mercados normales. Mi único punto aquí es que
no puede estar en un mercado "malo", o nada funcionará. Dicho esto, aquí está la ilustración más simple
del orden de importancia entre mercados, ofertas y habilidades de persuasión:
Multitud hambrienta (mercado) > Fuerza de la oferta > Habilidades de persuasión
Supongamos que tuviera que calificar estos elementos en una escala de excelente, normal y malo.
Esencialmente, podría moverse hacia abajo en la línea de izquierda a derecha en orden de importancia.
Una calificación "excelente" en una pieza de orden superior supera a cualquier otra que esté más abajo en
la escala de prioridad. Una calificación "normal" mueve la pelota a la siguiente parte de la ecuación. Un
"malo" detiene la ecuación a menos que un "excelente" de un componente de mayor prioridad lo anule.
Aquí están algunos ejemplos:
Ejemplo n.° 1: Incluso si tiene una mala oferta y no es bueno para la persuasión, ganará dinero si se
encuentra en un gran mercado. Si estás en la esquina comiendo perritos calientes cuando los bares cierran
a las 2 a.m., con multitudes de borrachos hambrientos, vas a vender tus perritos calientes.
Ejemplo n.º 2 (la mayoría de nosotros): si se encuentra en un mercado normal y tiene una oferta de
Grand Slam (excelente), puede ganar toneladas de dinero incluso si es malo para la persuasión. Esta es la
mayoría de la gente que lee este libro. Es por eso que lo escribí: para ayudarlo a maximizar su éxito
aprendiendo a construir realmente un Grand

Oferta de golpe.
Ejemplo #3: Digamos que estás en un mercado normal y tienes una oferta normal. Para tener un éxito
masivo, tendrías que ser excepcionalmente bueno en la persuasión. Entonces y solo entonces tendrás
éxito,
con sus habilidades persuasivas sirviendo como punto de apoyo de su éxito. Diablos,
muchos imperios han sido construidos por persuasores excepcionales. Es simplemente
el camino más difícil de seguir y requiere el mayor esfuerzo y aprendizaje. Clavar su
oferta lo ayuda a atajar este camino hacia el éxito. De lo contrario, solo tendrá un negocio
normal que requiere una habilidad excepcional para tener éxito (no tiene nada de malo,
pero probablemente no sea lo que se inscribió).
Comprometerse con el nicho
Tengo un dicho cuando entreno a empresarios para elegir su mercado objetivo: "No
me hagas dar una bofetada de nicho".
Con demasiada frecuencia, un emprendedor nuevo prueba a medias una oferta en un
mercado, no gana un millón de dólares y luego piensa erróneamente "este es un mal
mercado". La mayoría de las veces ese no es realmente el caso. Simplemente aún no han
encontrado una oferta de Grand Slam para aplicar a ese mercado.
Piensan, voy a cambiar de ayudar a los dentistas a ayudar a los quiroprácticos ,
¡ eso es todo! Cuando, en realidad, ambos son mercados normales y representan miles
de millones de dólares en ingresos. Cualquiera de los dos funcionaría, pero no ambos.
Debes elegir uno. Nadie puede servir a dos señores.
He acuñado el término “bofetada de nicho” para recordarles a los empresarios de
mis comunidades que se comprometan una vez que eligen. Todos los negocios y, todos
los mercados, tienen características desagradables. La hierba nunca es más verde una
vez que llegas al otro lado. Si sigue saltando de un nicho a otro, con la esperanza de
que el mercado resuelva sus problemas, merece que le den una bofetada.
Debes apegarte a lo que elijas el tiempo suficiente para tener prueba y error. Tú
fallarás. De hecho, fracasarás hasta que tengas éxito. Pero fallará mucho más tiempo si
sigue cambiando a quién comercializa, porque debe comenzar de nuevo desde el
principio cada vez. Entonces, elija y luego confirme.
Las riquezas están en los nichos
La otra razón para comprometerse con el nicho es por cuánto más
harás
En pocas palabras, hacer nichos le hará ganar mucho más dinero.
Nota del autor: cuándo ampliar (consejos para la mayoría de las personas)
Para la mayoría, si tiene menos de $ 10 millones por año, reducir el nicho le hará ganar más
dinero. Después de eso, dependerá de qué tan estrecho sea el nicho, o lo que se llama TAM (total
addressable market). Un negocio realmente solo puede crecer para satisfacer el mercado total
direccionable. Dicho esto, para la mayoría de las personas, llegar a $ 10 millones por año ya es un
logro superior del 0,4% (solo 1 de cada 250 empresas logra esto). Por lo tanto, para el 99,6 % de los
lectores por debajo de los 10 millones de dólares al año, casi siempre es más fácil atender a menos
clientes de forma más limitada. Pero si desea ir más allá, es posible que (dependiendo del tamaño de
su TAM) deba ampliar su audiencia subiendo o bajando de mercado o ingresando a un mercado
adyacente donde sus servicios existentes puedan brindar valor.
Por contexto, muchas empresas se expandieron a más de $30 millones por año sirviendo a un
solo nicho: quiroprácticos, gimnasios, plomeros, solar, techadores, propietarios de salones, etc. estan
equivocados. Solo necesitas ser mejor.
Cuando realmente comprendí cuántas ganancias más estaba dejando sobre la mesa, mi
vida cambió. Fue lo que me llevó de hacer adquisiciones para cualquiera a enseñárselas a un
avatar específico. En mi caso, me decidí por el propietario de un microgimnasio con ~100
miembros, un contrato de arrendamiento firmado, al menos un empleado y quería ayudar a los
clientes a perder peso. Eso es bastante específico en comparación con "propietarios de pequeñas
empresas" o "cualquiera que me pague", que es común.
Y fui muy específico. En ese negocio (Gym Launch), rechazamos, y todavía lo hacemos, a
cualquiera que no sea ese avatar. Eso significa que no hay entrenadores personales, entrenadores
en línea, etc.
¿Podría haberlos ayudado? Por supuesto que podría haberlo hecho. Quiero decir, diablos,
la mayoría de nuestra cartera está compuesta por empresas que no son gimnasios. Pero para
mantener el enfoque en el producto y los mensajes de alta conversión, saber exactamente para
quién era el producto fue un cambio de juego.
Nos ayudó a saber exactamente con quién estábamos hablando en todo momento. Y
exactamente cuyos problemas estábamos resolviendo.
Pero la simplicidad y la facilidad pueden no ser suficientes para convencerte, así que déjame
ilustrar por qué concentrarse en un nicho le hará ganar más dinero.
Motivo: puedes cobrar literalmente 100 veces más por el mismo producto.
Dan Kennedy fue la primera persona en ilustrarme esto, y haré todo lo posible para pasarles la antorcha
en estas páginas.
Ejemplo de fijación de precios de productos de
nicho: Ejemplo
Dan Kennedy me enseñó esto (y cambió mi vida para siempre). Supongamos que vendió un curso
genérico sobre gestión del tiempo. A menos que seas un gran gurú de la gestión del tiempo con una
historia convincente o única, es poco probable que se convierta en algo significativo. ¿En qué crees que
se valora “otro” curso de gestión del tiempo? $19, $29? Seguro. No hay nada que destacar. Digamos solo
$ 19 por el bien de la ilustración.
**Ahora vamos a liberar el poder de la fijación de precios de nicho en varias etapas de su producto**
Así que imaginemos
que hace que el producto sea más específico, manteniendo los mismos principios, y llámelo "Gestión
del tiempo para profesionales de ventas". De repente, este curso es para un tipo de persona más
específico. Podríamos vincular su aumento a incluso una venta más o un trato más y valdría la pena
más. Pero hay muchos vendedores. Así que este podría ser un producto de $99.
Genial, pero podemos hacerlo mejor.

Así que bajemos otro nivel de niching y llamemos a nuestro producto…. "Gestión del
tiempo para representantes de ventas salientes B2B". Siguiendo los mismos principios de
especificidad, ahora sabemos que nuestro personal de ventas probablemente tenga tratos y
comisiones muy experimentados. Una sola venta le daría fácilmente a este vendedor $500 (o
más), por lo que sería fácil justificar un precio de $499.
Esto ya es un aumento de 25 veces en el precio de casi un producto idéntico. Podría
detenerme aquí, pero voy a ir un paso más allá.
Bajemos un último nivel... "Gestión del tiempo para representantes de ventas de
jardinería y herramientas eléctricas salientes B2B". Auge.
Piénselo por un segundo, si usted fuera un representante de ventas saliente de
herramientas eléctricas, pensaría para sí mismo "Esto está hecho exactamente para mí" y
felizmente desembolsará entre $ 1000 y $ 2000 para un programa de gestión del tiempo que
podría ayudarlo a lograr su objetivo. meta.
Las partes reales del programa pueden ser las mismas que las del curso genérico de
$19, pero dado que se han aplicado y los mensajes de ventas podrían hablar tanto de este
avatar, lo encontrarán más convincente y obtendrán más valor de él en un verdadero forma.
Este concepto se aplica a cualquier cosa que decidas hacer. Quieres ser 'el tipo' que atiende
a 'este tipo de persona' o resuelve 'este tipo de problema'. Y aún más específico: 'Resuelvo
este tipo de problema para este tipo específico de persona de esta manera única contraria a
la intuición que revierte su miedo más profundo'.
Es por eso que un programa de acondicionamiento físico para la pérdida de peso genérica podría
tener un precio de solo $ 19, mientras que un programa de acondicionamiento físico diseñado y
comercializado solo para enfermeras de turno podría tener un precio de $ 1997... (aunque el núcleo del
programa probablemente sea similar: coma menos, muévase más ).
Resultado final: el mercado importa. Tu nicho importa. Y si puedes vender

el mismo producto por 100 veces el precio, ¿debería usted?
Te dejaré decidir.
Resumen de puntos
El propósito de este capítulo es reforzar dos cosas. En primer lugar, no elija un mal mercado.
Los mercados normales están bien. Los grandes mercados son grandes. En segundo lugar, una
vez que elija, comprométase con él hasta que lo descubra.
Si prueba cien ofertas, le prometo que tendrá éxito. La mayoría de la gente nunca intenta
nada. Otros fallan una vez y luego se dan por vencidos. Se necesita resiliencia para tener éxito.
¡Deja de personalizar! ¡No es sobre ti! Si tu oferta no funciona, no significa que apestas. Significa
que tu oferta apesta. Gran diferencia. Solo apestas si dejas de intentarlo. Entonces, inténtalo de
nuevo. Nunca llegarás a ser de clase mundial si te detienes después de un intento fallido.
Si encuentra un buen mercado loco, agréguelo y hágalo con fuerza. Y si combina una oferta
de Grand Slam con un mercado loco, es probable que nunca necesite volver a trabajar (en serio).
Así que tenga este conjunto de habilidades, la capacidad de evaluar con precisión los mercados
teniendo en cuenta el dolor, el dinero, la orientación y el crecimiento, en su bolsillo trasero para
que cuando caiga un rayo, pueda asegurarse de que caiga dos veces.
Habiendo establecido cómo conquistar un mercado, volvamos a la fijación de precios. El
El primer paso para ganar dinero loco es cobrar precios premium.
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compara su mercado o nicho. Es absolutamente gratis, disfrútalo.
PRECIO: COBRA LO QUE VALE
“Cobra el precio más alto que puedas decir en voz alta sin esbozar una sonrisa”.
—DAN KENNEDY
Una foto de Gym Lords Summit 2019 para nuestros propietarios de gimnasios
de más alto nivel, todos luciendo mi bigote moderno.
enero de 2019.
Todo lo que podía ver era negro. Mis ojos se sentían cerrados con pegamento. Estaba despierto,
pero la fatiga en mis sienes se sentía como si un peso de cinco libras estuviera pegado con cinta
A
adhesiva a mi cráneo, arrastrando mis párpados hacia abajo. Tuve que concentrarme a la fuerza.
para abrirlos.
Los detalles de la habitación tenuemente iluminada brillaron. Rodé hasta el borde de la
cama de la habitación del hotel, sintiendo todos y cada uno de los músculos de mi cuerpo
mientras mi peso cambiaba. Encorvado de lado, pude ver mi ropa esparcida por el suelo.
Estaba tan agotada la noche anterior que ni siquiera recordaba quitármelos.
Acababa de terminar un desafío de cinco días de discurso tras presentación de
discurso. Dos días de presentaciones para nuestros clientes de más alto nivel seguidos
inmediatamente de dos días de planificación con toda nuestra empresa (más de 135
empleados).
Había perdido una llamada de FaceTime de mi padre el día anterior. No tenía nada en
mi agenda para la mañana. Así que me levanté chirriando, me puse una sudadera con
capucha y unos pantalones deportivos, y caminé hacia el pasillo del hotel para devolverle
la llamada. Después de las bromas iniciales, inmediatamente se sumergió en por qué
estaba llamando: preocupación de los padres.
“Vi la foto que publicaste de todos tus clientes . . . —dijo, pero en un tono
inusualmente preocupado. “¿Pensé que el evento era para todos sus clientes que más
pagaban? No sabía que era un gran evento. ¡Parecía que tenías mil personas allí!”
Solo en el pasillo y luchando por sacudirme el pesado peso del agotamiento, traté de
calibrar de dónde venía su preocupación y adónde quería llegar. Ya le había explicado todo
esto. “Era solo para nuestros clientes de más alto nivel, esos no eran todos nuestros
clientes”, dije. “Solo los que pagan $42,000 al año. . . nuestros Gym Lords, como te dije.
“¿Todas las personas en esa foto te pagaron $42,000?” Parecía casi asustado ante la
idea.
"Sí, salvaje, ¿verdad?" Mi voz estaba ronca por días de hablar y miles de conversaciones
de veintidós.
"¿Es legal lo que estás haciendo?" preguntó. Guau. Eso se intensificó rápidamente, yo
Pensé para mis adentros. "¿Saben que te están pagando tanto?"
“Sí, es legal. Y por supuesto que lo saben. No es como desviar dinero mágicamente”.
"Eso es mucho dinero. Espero que lo que les estás dando valga la pena”.
Contemplé si valía la pena el esfuerzo de sumergirme en esto o simplemente ignorarlo.

Pero sabiendo que esto iba a ser "una cosa", respiré hondo y comencé a explicar. “Si te
ganara $239,000 extra este año, ¿me pagarías $42,000?” Pregunté usando "$239,000"
porque era el aumento promedio en los ingresos brutos de un gimnasio que usaba nuestros
sistemas durante 11 meses.
“Seguro”, dijo, “Quiero decir, si supiera que iba a recuperar eso.
Pero, ¿qué tendría que hacer?
“Unas 15 horas a la semana de trabajo”
“¿Y cuánto tiempo me tomaría hacer los $239,000?”

"Once meses"
“¿Y cuánto de los $42,000 tendría que pagarle por adelantado?”

"Nada. Solo págame cuando empieces a ganar dinero usando el sistema”
Lo vi hacer clic. Mi papá lo consiguió. "Oh", dijo, "bueno, entonces, sí, yo
Lo haría."
“Y es por eso que ellos también lo hacen”.
Ganar montones de dinero rompe la mente de la gente. Literalmente extiende sus mentes
más allá de lo que creen que es posible que asumen que estás haciendo algo incorrecto o
ilegal. Literalmente "ni siquiera pueden".
¿Por qué? Porque piensan para sí mismos. . . no pueden ser mucho más inteligentes
que yo o trabajar mucho más duro que yo, entonces, ¿cómo es posible que ganen 1000
veces más que yo? Suficiente dinero que me llevaría literalmente diez vidas hacer lo que
ellos hacen en un año.
En los tres años que me llevaron a escribir este libro, me llevé a casa más de $1,200,000/
mes en ganancias. Cada. Soltero. Mes. Eso es más que la compensación de los directores
ejecutivos de Ford, McDonalds, Motorola y Yahoo combinados cuando era un niño de . . .
unos veinte años. . . . todos los años . . .
Enfada a los que creen que la vida no es justa. Confunde a otros que no pueden
comprender y creen que debe haber habido un error. E inspira a unos pocos elegidos, que
están destinados a la grandeza.
Espero que estés en la última categoría, porque eso es lo que estoy escribiendo.
esto para.
Puedes hacer esto.
Solo necesitas aprender cómo.

Y te voy a mostrar.
Discrepancia de precio a valor
"Espero que lo que les está dando valga la pena".
Esas palabras probablemente dolerían a la mayoría, pero cuando mi papá me las dijo,
supe que no entendía el valor que estábamos brindando. Lo que quiero mostrarte es cómo
crear y comunicar valor, también conocido como el valor de una oferta.
Para comprender cómo hacer una oferta convincente, debe comprender el valor. La
razón por la que la gente compra cualquier cosa es para conseguir un trato. Creen que lo
que obtienen (VALOR) vale más que lo que dan a cambio (PRECIO). En el momento en
que el valor que reciben cae por debajo de lo que están pagando, dejan de comprarte. Esta
discrepancia entre el precio y el valor es lo que debe evitar a toda costa.
Después de todo, como dijo Warren Buffet, “El precio es lo que pagas. El valor es lo
que obtienes.”
La forma más sencilla de aumentar la brecha entre el precio y el valor es bajando el precio.
También es, la mayoría de las veces, una decisión equivocada para el negocio.
Conseguir que la gente compre NO es el objetivo de un negocio. Ganar dinero es. Y bajar
el precio es un camino unidireccional hacia la destrucción para la mayoría: solo puede bajar a $
0, pero puede ir infinitamente alto en la otra dirección. Por lo tanto, a menos que tenga una forma
revolucionaria de reducir sus costos a 1/10 en comparación con su competencia, no compita en
precio.
Como dijo Dan Kennedy: “No hay ningún beneficio estratégico en ser el segundo
más barato del mercado, pero existe por ser el más caro”.
Por lo tanto, el objetivo de nuestra Oferta de Grand Slam será lograr que más personas
acepten a un precio más alto al aumentar nuestra discrepancia entre el valor y el precio. En
otras palabras, subiremos nuestro precio sólo después de que hayamos aumentado lo suficiente nuestro
valor. De esta manera, todavía obtienen una gran oferta (piense en comprar $ 100,000 de valor por $
10,000). Es 'dinero con descuento'.
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Merece la pena
Si desea saber cómo creo discrepancias de valor para productos B2B o B2C, vaya al curso Acquisition.com/training/
offers y luego mire "Cargue lo que vale" para ver un breve tutorial en video. Mi objetivo es ganar su confianza y entregar
valor por adelantado.
Como tal, es absolutamente gratis. Disfrutar.
Por qué debería cobrar tanto que duele La mayoría de los
dueños de negocios no compiten en precio o valor. De hecho, en realidad no están compitiendo
en nada. Su proceso de fijación de precios suele ser algo como esto:
1. Mire el mercado 2. Vea lo
que todos los demás ofrecen 3. Tome el
promedio 4. Vaya
ligeramente por debajo para seguir siendo "competitivo"
5. Ofrecer lo que ofrece la competencia con un “poco más”
6. Termina con una propuesta de valor de “más por menos”
Y el gran secreto: esos competidores que están copiando están en bancarrota.
Entonces, ¿por qué diablos copiarlos?
Fijar el precio donde está el mercado significa que está fijando el precio en función de la eficiencia del mercado.
Con el tiempo, en un mercado eficiente, entran más competidores ofreciendo “un poco más por un
poco menos”, hasta que finalmente nadie puede ofrecer más por menos. En este punto, un mercado
alcanza una eficiencia perfecta y los dueños de negocios que participan ganan lo suficiente al final del
mes para continuar. El 1020 por ciento inferior de los operadores se desvanecen o pierden
la voluntad de luchar. Luego entran nuevos empresarios sin idea y repiten el proceso
de sus antepasados. Y dan vueltas y vueltas.
En palabras simples, fijar el precio de esta manera significa que está brindando un
servicio justo por encima de lo que le cuesta mantenerse a flote. No estamos tratando
de permanecer apenas por encima del agua. Estamos tratando de ganar cantidades
atroces de dinero que harán que tus familiares te pregunten si lo que estás haciendo es legal.
Nuevamente, no estamos tratando de obtener la mayor cantidad de clientes. Estamos tratando de hacer la
mayor cantidad de dinero.
Dicho esto, dado que no hay ningún beneficio estratégico en ser el segundo
jugador con el precio más bajo en su mercado. Permítanme darles una breve descripción
de por qué considero que los precios premium no solo son una decisión comercial muy
inteligente, sino moral. Además, es la única opción que le permitirá brindar
verdaderamente el mayor valor, una posición única y sólida en el mercado. Permítame
presentarle el ciclo virtuoso del precio.
Ciclo virtuoso del precio
He usado este marco en la mayoría de los materiales que publico porque
necesita ser reforzado constantemente. Las fuerzas del mercado afectarán su sistema
de creencias. ¡Debes mantenerte fuerte e ignorarlos! Esta es la premisa básica de por
qué necesita cobrar una prima si desea brindar un mejor servicio a sus clientes.
Cuando usted disminuye su precio, usted . . .

. . . Disminuya la inversión emocional de sus clientes ya que no les costó mucho
. . . Disminuya el valor percibido de su servicio por parte de sus clientes, ya que no puede
ser tan bueno si es tan barato o tiene el mismo precio que todos los demás
. . . Disminuye los resultados de tus clientes porque no valoran tu servicio

y no se invierten
. . . Atrae a los peores clientes que nunca están satisfechos hasta que tu servicio es
gratis _ . . Destruya cualquier margen que le quede para poder brindar una experiencia
excepcional, contratar a las mejores personas, invertir en su gente, mimar a sus clientes,
invertir en crecimiento, invertir en más ubicaciones o más escala, y todo lo demás que
esperaba. el objetivo de ayudar a más personas a resolver cualquier problema que usted
resuelva.
En esencia, tu mundo apesta. Y para empeorar las cosas, su servicio probablemente
apesta porque está exprimiendo sangre de la piedra proverbial.
Simplemente no queda suficiente dinero para hacer algo excepcional. Como resultado,
se alinea con los ejércitos de empresas promedio que corren hacia el fondo. He vivido
esa vida. Es terrible. Si ama a sus clientes y a sus empleados, deje de cambiarlos cuando
haya una mejor
forma.
Aquí está el reverso. Esto es lo que pasa cuando subes los precios.
Cuando subes tus precios, tú. . .
. . . Incrementar la inversión emocional de sus clientes
. . . Incrementar el valor percibido de su servicio por parte de sus
. . . clientes Incrementar los resultados de sus clientes porque valoran su servicio y
se invierten
. . . Atraer a los mejores clientes que sean más fáciles de satisfacer y que en
realidad cuesten menos cumplir, y que tengan más probabilidades de recibir y percibir el
mayor valor relativo
. . . Multiplique su margen porque tiene dinero para invertir en sistemas para crear
eficiencia; gente inteligente; mejora de la experiencia del cliente; escalar su negocio; y,
lo más importante de todo, seguir viendo cómo aumenta el número de su cuenta bancaria
personal, mes tras mes, incluso reinvirtiendo en su negocio. Esto le permite disfrutar en
última instancia de la
proceso a largo plazo y ayude a más personas a medida que crece, en lugar de
quemarse y marchitarse en la oscuridad.
Para cambiar aún más el argumento a favor de precios más altos, aquí hay algunos
conceptos interesantes. Cuando aumenta su precio, aumenta el valor que recibe el
consumidor sin cambiar nada más sobre su producto.
¿Esperar lo? Sí.
Precio más alto significa valor más alto (literalmente)
En una prueba de sabor a ciegas, los investigadores pidieron a los consumidores
que calificaran tres vinos: un vino de bajo precio, un vino de precio medio y un vino caro.
A lo largo del estudio, los participantes calificaron los vinos con los precios visibles. Los
clasificaron, como era de esperar, en orden de precio, siendo el más caro el "mejor", el
segundo más caro el "segundo mejor" y la tercera opción, la más barata, como "vino
barato".
Lo que los catadores no sabían es que los investigadores les dieron exactamente
el mismo vino las tres veces. Sin embargo, los catadores informaron de una gran
discrepancia entre el vino "de alto precio" y el vino "barato". Esto tiene profundas
implicaciones para la relación directa entre valor y precio.
En esencia, aumentar sus precios puede mejorar directamente el valor que brinda.
Además, cuanto mayor sea el precio, más atractivo tiene su producto o servicio. La
gente quiere comprar cosas caras. Solo necesitan una razón.
Y el objetivo no es solo estar ligeramente por encima del precio de mercado: el objetivo
es ser mucho más alto que un consumidor piense: "Esto es mucho más caro, debe
haber algo completamente diferente aquí".
Así es como se crea una categoría de uno. En este nuevo mercado percibido,
usted es un monopolio y puede obtener ganancias de monopolio. Ese es el punto.
Un último punto que quiero recalcar: si ofrece un servicio en el que un cliente debe
hacer algo para lograr el resultado o resolver el problema que dice que resuelve, debe
invertir. Cuanto más invertidos estén, más probable es que logren el resultado positivo.
Por lo tanto
De ello se deduce que si te preocupas por tus clientes, debes conseguir que inviertan tanto
como sea humanamente posible. Idealmente, esto significa fijar el precio de sus servicios
o productos de tal manera que duela un poco cuando compran. Ese aguijón obligará y
centrará su atención y su inversión en su producto o servicio. Los que más pagan, más
atención prestan. Y si sus clientes son más adherentes y le dan seguimiento, y si logran
mejores resultados con su servicio que su competencia, entonces, de una manera muy
real, usted está brindando más valor que nadie. Así se gana.
Pero sé que esto no es fácil, y no debería serlo. Su producto debe entregar. Muchos
desean acortar el trabajo real. Haz eso y fracasarás .
En el mundo real, para tener las "gónadas" para cobrar precios elevados, debe superar sus
dudas sobre sí mismo. Debes tener tanta confianza en tu entrega, porque lo has hecho
tantas veces, que sabes que esta persona tendrá éxito.
La experiencia es lo que te da la convicción de pedir como pago el sueldo de un año
completo. Debes creer tan profundamente en tu solución que cuando te mires en el espejo
por la noche, solo, tu convicción permanezca inquebrantable. Así que permítanme llevar
esta sección a casa con mi experiencia personal.
Mi experiencia de precio premium En

mi primer negocio de consultoría de nicho, Gym Launch, les enseño a los propietarios
de gimnasios un mejor modelo de negocios. Antes de convertir mis servicios de consultoría
en productos, volé a 33 gimnasios en 18 meses para realizar cambios completos.
Volaríamos, arreglaríamos todo en el gimnasio y lo relanzaríamos en 21 días.
Promediaríamos un aumento de $42,000 en ventas adicionales en 21 días. Fue salvaje. Mi
tarifa era el 100% de los ingresos que generaría.
En nuestro apogeo, hacíamos ocho gimnasios al mes. Esto se convirtió rápidamente
en una pesadilla logística. Después del desgaste de vivir en moteles mes tras mes, pensé
que tenía que haber una mejor manera de hacer esto.
Un mes, había un gimnasio al que teníamos programado ir. Pero, simplemente no quería hacerlo.
Así que les dije que íbamos a cancelar el compromiso. El dueño del gimnasio prácticamente me amenazó
para que lo ayudara. Así que le dije que lo ayudaría, pero él tendría que hacer todo el trabajo, pero yo le
mostraría cómo hacerlo.
En treinta días, este gimnasio había ganado casi $ 44,000 en nuevas ventas cobradas en efectivo
por adelantado (4 veces más que el mes anterior). Tan pronto como vi que mi proceso podía ser duplicado
desde lejos, sin tener que volar gente. . .nuestro negocio explotó. Había encontrado el eslabón perdido
porque mi horario de viaje ya no era una restricción. Pasamos a vender más de 4000 gimnasios más en
los próximos años (y contando) usando un modelo hecho contigo en lugar de uno hecho para ti .
Pero. . .volver a precios premium.
Cuando entré en el espacio, los competidores de bajo precio ofrecían marketing de servicio completo
por $ 500 por mes, y un solo competidor de alto precio cobraba $ 5,000 por su producto.
Quería ser el líder en precios premium. Quería ser tan caro que creara atractivo en torno a lo que
estábamos haciendo. Entonces, obtuvimos tres veces el jugador de mayor precio y 32 veces más que
los jugadores de menor precio. Un precio de $ 16,000 por un intensivo de 16 semanas hecho con usted.
Luego vendimos al 35 por ciento de esas personas en un contrato de $42,000/año por tres años para
ayudarlos a hacer crecer sus gimnasios.
Por contexto: el dueño promedio de un gimnasio gana $35,280 al año en ganancias netas. Si ese es
el promedio, significa que la mitad gana incluso menos que eso. Entonces, para muchos de ellos, se
comprometían con la mitad de su salario anual o más para comprar nuestro programa. Y vendía esto a
hombres adultos cuando era un niño de unos veinte años, diciéndoles que los iba a ayudar a ganar más
dinero. Esto fue posible porque mi convicción fue más fuerte que su escepticismo. ¿Cómo?
Con base en una encuesta voluntaria realizada en nuestro último evento completo de la compañía,
con 158 gimnasios respondiendo, encontramos que un gimnasio de Gym Launch que ha estado en nuestro
programa durante 11 meses experimentará las siguientes mejoras promedio:
Crecimiento de ingresos de primera línea: +$19,932/mes (+$239,000/año)
Crecimiento de ingresos recurrentes: +$13,339/mes (+$160,068/año)
Crecimiento de la línea de fondo (beneficio): de $ 2,943 / mes a $ 8,940 / mes
(¡3.1x!)
Crecimiento de clientes: +67
Churn (% de clientes que se van cada mes): Del 10,7 % al 6,8 % Ventas al por menor: +
$4400/mes en
ingresos por ventas de productos al por menor Precios: De $129/mes a $167/

mes
La encuesta acaba de demostrar lo que ya sabía. Tenía completa convicción en nuestro producto.
Sabía que funcionaba. Había superado mis dudas sobre mí mismo.
Puntos de resumen
¿Qué debe sacar de esto?
En primer lugar, cobrar una prima. Le permitirá hacer cosas que nadie más puede hacer para que
sus clientes tengan éxito. Pudimos cobrar una prima porque brindamos más valor que nadie en la
industria.
De una manera real, cobrábamos una fracción de lo que nuestros clientes ganaban usando nuestro
sistema. Esto es importante. Nuestros clientes todavía tienen un trato. La brecha entre lo que pagaron
(precio) y lo que obtuvieron (valor) fue enorme. Como resultado, el círculo virtuoso siguió girando.
Cobramos la mayor cantidad de dinero.
Proporcionamos el mayor valor.
Nuestros gimnasios siguieron siendo los más competitivos, ganaron la mayor cantidad de dinero,
siempre tuvieron los mejores y más recientes sistemas de adquisición y contaron con el apoyo para
implementarlos a la velocidad del rayo.

Cometimos muchos errores en el camino, pero nuestro modelo de precios no fue uno de
ellos. Me permitió el espacio para hacer grandes apuestas sin perder la granja. La verdad es
que el 99 por ciento de las empresas necesitan subir sus precios para crecer, no bajarlos. El
beneficio es oxígeno. Alimenta el fuego del crecimiento. Lo necesitas si quieres llegar a más
personas y tener un mayor impacto.
Sin embargo, para cobrar tanto, debe aprender a crear enormes
valor. Vayamos allí a continuación.
SECCIÓN III: VALOR CREA TU

OFERTA
CÓMO HACER OFERTAS TAN BUENAS QUE LA GENTE SE SIENTE ESTÚPIDA
DECIR NO
OFERTA DE VALOR: LA ECUACIÓN DE VALOR
“Cuestionamos todas nuestras creencias, excepto aquellas en las que realmente creemos y aquellas que
nunca pensamos cuestionar”.
— TARJETA ORSON SCOTT
I Quiero ser muy claro: el objetivo debe ser cobrar tanto

dinero por sus productos o servicios como sea humanamente posible. Estoy hablando
de cantidades atroces de dinero. Dicho esto, cualquiera puede aumentar sus precios,
pero solo unos pocos pueden cobrar estas tarifas y hacer que la gente diga que sí.
A partir de este momento, debes abandonar cualquier noción que tengas sobre “lo
que es justo”. Todas las grandes empresas del mundo te cobran dinero por cosas que no
les cuestan nada. A la compañía telefónica le cuesta centavos agregar un usuario
adicional, excepto que no les importa cobrarle cientos por mes por el acceso. Cuesta
centavos fabricar medicamentos farmacéuticos, pero no les importa cobrar cientos de
dólares al mes por ello. Las compañías de medios cobran a los anunciantes el rescate
de un rey por tus globos oculares, y les cuesta casi nada hacer que te gusten las fotos
de gatitos en las redes sociales. Necesitas tener una gran discrepancia entre lo que te
cuesta algo y lo que cobras por ello. Es la única forma de tener un éxito irrazonable.
Muchos emprendedores creen que cobrar “demasiado” es malo. La realidad

es que sí, nunca debes cobrar más de lo que vale tu producto. Pero debe cobrar
mucho más por su producto y servicios de lo que cuesta cumplirlo. Piensa hasta
cien veces más, no sólo dos o tres veces más. Y si proporciona suficiente valor,
siempre debería ser una ganga para el prospecto. Ese es el poder del valor. Da
rienda suelta a precios ilimitados y poder de ganancias para escalar su empresa.
Por ejemplo, uno de mis clientes privados (en cuya empresa tengo acciones)
está en el espacio de la fotografía. Durante dos años, al implementar las
tácticas descritas en este libro, el propietario pudo aumentar el boleto promedio
de $300 a $1,500. Eso es un aumento de 5x (jadeo). Aún más genial, ahora
pasan menos tiempo por cliente y tienen una mayor satisfacción del cliente. El
aumento de 5x en el ticket promedio, 38x la utilidad del negocio. Pasó de
generar $1,000/semana en ganancias a $38,000/semana en ganancias, y continúa creciendo
Como resultado, la empresa finalmente pudo continuar escalando a múltiples
ubicaciones y brindar trabajo significativo a excelentes empleados. Y un
beneficio divertido, pudimos donar aún más dinero a organizaciones benéficas
para niños, algo que el propietario y yo tenemos en común (casi $ 500,000 al
momento de escribir este artículo). Pero nada de eso hubiera sido posible sin
averiguar qué es lo que más valoraba la gente, triplicándolo y eliminando
despiadadamente todo lo demás. Un aumento de precio de 5x puede parecer
una locura para usted, pero los clientes votaron con sus dólares que lo que la
compañía ofrece ahora es mucho mejor que lo que hacía antes. Descifrar valor
abre el mundo de beneficios, impacto y posibilidades ilimitadas.
Aquellos que entienden el valor son los que podrán cobrar más dinero por
sus servicios. La buena noticia es que hay una fórmula repetible que he creado
(nunca la he visto en ningún otro lugar) para ayudar a cuantificar las variables
que crean valor para cualquier oferta. Yo lo llamo la ecuación del valor. Una
vez que lo ves, nunca puedes dejar de verlo. Funcionará en su
subconsciente, corriendo en el fondo, llamándote. Es una nueva lente a través de la

cual ver el mundo.
La ecuación del valor
REGALO GRATIS #4: Tutorial de bonificación de ecuación de valor y descarga(s) gratuita(s):

Si desea saber cómo desgloso la oferta principal de una empresa en algo más valioso, vaya a
adquisicion.com/ofertas y seleccione el video "Ecuación de valor" para ver un breve tutorial. También incluí
una lista de verificación descargable. Mi objetivo es ganar su confianza y entregar valor por adelantado.
Como tal, es absolutamente gratis. Disfrutar.
Como puede ver en la imagen, hay cuatro impulsores principales de valor.

Dos de los conductores (en la parte superior), buscarán aumentar. Los otros dos (en
la parte de abajo), buscarás disminuir.
1. (Yay) El resultado del sueño (Objetivo: aumentar)

2. (Yay) Probabilidad percibida de logro (Objetivo: aumentar)
3. (Boo) Retraso de tiempo percibido entre el inicio y el logro (Objetivo:
Disminuir)
4. (Boo) Esfuerzo y sacrificio percibidos (Objetivo: Disminuir)
Si notaste las preguntas en la última sección que me hizo mi padre,

Verás que se correspondían con estos pilares:
¿Qué voy a hacer? (Resultado del sueño)

¿Cómo sabré que va a pasar? (Probabilidad percibida de logro)
¿Cuánto tiempo tardará? (Tiempo de retardo)

¿Qué se espera de mí? (Esfuerzo y Sacrificio)
Obtener el fondo a cero
Al comienzo de mi carrera, centré toda mi atención en los resultados de los sueños y la

percepción del logro (prueba social, edificación de terceros, etc.). En otras palabras, el lado
superior de la ecuación. Ahí es donde los vendedores principiantes hacen reclamos cada vez
más grandes. Es fácil, y es perezoso.
Pero a medida que pasó el tiempo, me di cuenta de que estas afirmaciones más grandes
que la vida son las más fáciles de establecer (y por lo tanto menos únicas). Después de todo,
cualquiera puede hacer una promesa. Los más duros y competitivos son el Time Delay y el
Effort & Sacrifice. Las mejores empresas del mundo centran toda su atención en la parte inferior
de la ecuación. Hacer las cosas inmediatas, fluidas y sin esfuerzo. Apple fabricó el iPhone sin
esfuerzo en comparación con otros teléfonos en ese momento. Amazon hizo la compra con un
solo clic de un botón e hizo que las compras llegaran casi de inmediato (quizás para cuando
lea esto, estarán enviando drones a nuestras puertas en 60 minutos). Netflix hizo que consumir
televisión fuera inmediato y sin esfuerzo. Entonces, a medida que envejezco, más me enfoco
en "las cosas difíciles", disminuyendo el lado inferior de la ecuación. Y creo que cuanto mejor
hagas esto, más serás recompensado por el mercado.
Nota final: la razón por la que esta es una ecuación de división y no una suma ("+") es que
quería transmitir un punto clave. Si puedes hacer que la parte inferior de la ecuación sea igual
a cero, eres perfecto. No importa cuán pequeño sea el lado superior, cualquier cosa dividida
por cero es igual a infinito (que técnicamente no está definido para los nerds matemáticos). En
otras palabras, si puede reducir a cero el verdadero retraso de tiempo de sus prospectos para
recibir valor (es decir, se da cuenta de su
resultado inmediato del sueño), y tu esfuerzo y sacrificio es cero, tienes un producto

infinitamente valioso. Si logras esto, ganas el juego.
Dado este postulado, un prospecto (en teoría) compraría algo de usted, y en el
momento en que se ejecutara su tarjeta de crédito, se convertiría inmediatamente en su
realidad. Eso es valor infinito.
Imagínese hacer clic en el botón de compra de un producto para bajar de peso e
instantáneamente ver su estómago convertirse en un paquete de seis. O imagine contratar
una empresa de marketing y, tan pronto como firme su documento, su teléfono comience a
sonar con nuevos prospectos altamente calificados. ¿Qué tan valiosos serían estos
productos/servicios? Infinitamente valioso. Y ese es el punto.
No sé si los empresarios llegaremos a eso alguna vez, pero ese es el límite hipotético
al que todos deberíamos aspirar, y por eso estructuré la ecuación de esta manera.
La percepción es la
realidad La percepción es la realidad. No se trata de cuánto aumenta la probabilidad
de éxito de su cliente potencial, o cuánto disminuye el tiempo de demora para lograrlo, o
cuánto disminuye su esfuerzo y sacrificio. Eso en sí mismo no es valioso. Muchas veces,
no tendrán ni idea. La oferta de Grand Slam solo se vuelve valiosa una vez que el prospecto
percibe el aumento en la probabilidad de logro, percibe la disminución en el tiempo de
demora y percibe la disminución en el esfuerzo.
y sacrificio
Un excelente ejemplo de esto sucedió en el sistema de túneles de Londres. El mayor

aumento en la satisfacción de los pasajeros (también conocido como valor) nunca se debió
a trenes más rápidos para reducir los tiempos de espera. En cambio, era de un simple mapa
punteado que les mostraba cuándo vendría el próximo tren y cuánto tiempo tenían que
esperar. El mapa punteado, que solo costó unos pocos millones de dólares, disminuyó la
percepción de los pasajeros sobre el tiempo de retraso y el sacrificio (aburrimiento de
esperar) más que hacer que los trenes fueran más rápidos (lo que cuesta miles de millones de dólares).
¿No es genial? Así es como debemos pensar en nuestros productos.
Consejo profesional: soluciones lógicas frente a soluciones

psicológicas La mayoría de las personas intentan y resuelven problemas de forma natural utilizando
soluciones lógicas . Pero las soluciones lógicas generalmente se han intentado... porque son lógicas (es lo que
todos intentarían y harían).
Como dueño de un negocio y emprendedor, abordé cada vez más los problemas para encontrar soluciones
psicológicas , en lugar de soluciones lógicas . Porque si hubiera una solución lógica, probablemente ya estaría
resuelta, eliminando así el problema. Todo lo que queda son los problemas psicológicos .
Ejemplos inspirados en Rory Sutherland, CMO de Ogilvy Advertising:
“Cualquier tonto puede vender un producto ofreciéndolo con un descuento, se necesita un gran marketing
para vender el mismo producto con una prima”
Solución lógica: agilizar los trenes para aumentar la satisfacción

Solución psicológica: disminuya el dolor de la espera agregando un mapa punteado Solución
psicológica: pague modelos para que sean las azafatas en el viaje (¡la gente desearía que les tomara más
tiempo llegar a su destino!)
Solución lógica: hacer que el ascensor sea más
rápido Solución psicológica: agregar espejos del piso al techo para que las personas se distraigan
mirándose a sí mismas y olviden cuánto tiempo estuvieron en el ascensor
Solución lógica: hacerlo más barato
Solución psicológica: hacer menos espejos y aumentar el precio que causa
la gente a quererlo más.
A menudo, la mayoría de las soluciones lógicas se han probado y fallado. En este punto de la historia, debemos
darle una oportunidad a las soluciones psicológicas para resolver problemas.
Como tal, como propietarios de negocios, depende de nosotros comunicar estos impulsores
de valor con claridad para aumentar la percepción de estas realidades por parte del prospecto.
La medida en que responda estas preguntas en la mente de su prospecto determinará el valor
que está creando. Solo entonces, seremos realmente capaces de darnos cuenta del valor real
de nuestro producto en el mercado y, por extensión, los precios atroces que queremos cobrar.
Es difícil separar los cuatro impulsores de valor de otro, ya que la mayoría de los
vehículos combinan muchos de estos elementos, pero haré todo lo posible para aislar y
explicar claramente cada uno a continuación.
#1 Resultado de ensueño (Objetivo = Aumento)
La gente tiene deseos profundos e inmutables. Esto es por lo que se pierden los
matrimonios, se pelean las guerras y por lo que la gente morirá voluntariamente. Nuestro
objetivo no es crear deseo. Es simplemente canalizar ese deseo a través de nuestra oferta
y vehículo de monetización.
El resultado del sueño es la expresión de los sentimientos y experiencias que el

prospecto ha imaginado en su mente. Es la brecha entre su realidad actual y sus sueños.
Nuestro objetivo es representarles con precisión ese sueño, para que se sientan
comprendidos, y explicarles cómo nuestro vehículo los llevará allí.
El resultado del sueño es simple; es el "llegar allí" donde el valor

se mejora o se desmerece.
La gente en general, y nuestros clientes en particular, quieren:
. . . Ser percibido como hermoso

. . . Ser respetado
. . . Ser percibido como poderoso
. . . Ser amado
. . . Para aumentar su estatus
Todos estos son controladores potentes.
Pero varios vehículos pueden lograr lo mismo. Tome el deseo de "ser percibido como
hermoso", por ejemplo, aquí hay muchas cosas que
toca este deseo:
Constituir
Cremas/sueros antienvejecimiento
Suplementos
fajas
Cirugía plástica
Aptitud física
→ Todos estos vehículos canalizan el deseo de ser percibidos como bellos.
Y si profundizamos más en la idea de un deseo de ser bello, vemos que puede

ser una declaración superficial de un deseo más profundo de lograr un estatus más
alto en el grupo social de uno.
El controlador de valor del resultado del sueño se usa de manera más prominente
cuando se compara el valor relativo entre dos deseos diferentes que se satisfacen.
En general, el resultado soñado que aumente más directamente el estatus de un
prospecto será el que más valoren. Como tal, un prospecto puede valorar toda la
categoría de vehículos que satisfacen un deseo más que otra categoría que satisface
un deseo diferente. Para muchos hombres, ganar dinero es más importante que ser
guapo. ¿Por qué? Porque el dinero impulsa el estatus de los hombres más que ser
guapo. Así que, en general, valorarán más todas las ofertas que les hagan ganar
dinero que las ofertas que les ayuden a verse bien.
Una vez escuché a Russell Brunson contar una historia sobre este concepto.
Explicó cómo su esposa, Collette, al escuchar por primera vez sobre este concepto
de estatus, lo rechazó. Afirmó que no la impulsaba el estatus y que nunca querría
conducir un Lamborghini. En cambio, prefirió su minivan. Pero, después de hablar
más, reveló que era porque conducir un Lamborghini disminuiría su estatus entre
sus amigas mamás, mientras que conducir una minivan demostraría que era una
buena madre (aumento de estatus). Así que no se trata del dinero, se trata del
estatus (el aumento o disminución percibido en la posición relativa en comparación
con otros social o profesionalmente). Hable en términos de cosas que su prospecto
cree que aumentarán su estatus, y tendrá a sus prospectos babeando.
Consejo profesional: enmarque los beneficios en términos de estatus obtenidos desde el punto de vista de los demás
Al escribir una copia, puede hacerla mucho más poderosa al hablar sobre cómo otras personas
percibirán el logro del cliente potencial. Conecta los puntos por ellos.
Ejemplo: si compra este palo de golf, su impulso aumentará en 40 yardas. Sus compañeros de golf se
quedarán boquiabiertos cuando vean que su bola se eleva 40 yardas más allá de la . . . ellos
suya y le preguntarán qué ha cambiado. . . solo tu lo sabrás
Dicho esto, al comparar dos productos o servicios que satisfacen el mismo

deseo, el valor de los resultados del sueño se cancelará (ya que son iguales). Serán
las otras tres variables las que impulsen la diferencia en el valor percibido y, en
última instancia, el precio. Por ejemplo, si tenemos dos productos o servicios que
ayudan a embellecer a alguien, será la probabilidad de logro, el tiempo de demora y
el esfuerzo requerido lo que diferenciará el valor percibido de cada oferta.
En pocas palabras: si dos cosas hacen que alguien sea hermoso, ¿qué hace
que uno valga $ 50,000 y otro $ 5? Respuesta: El alcance de las otras tres variables
de valor.
#2 Probabilidad percibida de logro (Objetivo = Aumento)
Esta fue la última de las variables que agregué al tratar de pensar en este marco
hace unos años. Sentí que faltaba algo solo con los otros tres.
Entonces me di cuenta de que la gente paga por la certeza. Valoran la certeza.

Llamo a esto “la probabilidad percibida de logro”. En otras palabras, “¿Qué tan
probable creo que lograré el resultado que busco si realizo esta compra?”
Por ejemplo, ¿cuánto pagaría por ser cirujano plástico?

¿El paciente número 10.000 frente al primero?
Si eres una persona normal y cuerda, mucho más. Quiero decir, diablos, incluso
podrías pedirles que te paguen si eres su primer paciente.
Entonces puede ver incluso a partir de este simple ejemplo que, si bien el
servicio que está recibiendo es técnicamente el mismo, lo único que cambia es
la probabilidad percibida de obtener lo que desea.

Ambos cirujanos toman la misma cantidad de tiempo para hacer la cirugía (en todo caso,
el tipo que lo ha hecho 10,000 veces probablemente lo haga más rápido y aún cobre más). El
cirujano más experimentado tiene un historial de lograr un resultado, lo que incentiva su
conveniencia.
La gente valora esta probabilidad percibida de logro. Aumentar la convicción de un cliente
potencial de que su oferta "realmente" funcionará para él, hará que su oferta sea mucho más
valiosa, aunque el trabajo siga siendo el mismo por su parte. Entonces, para aumentar el valor
con todas las ofertas, debemos comunicar la probabilidad de logro percibida a través de
nuestros mensajes, pruebas, lo que elegimos incluir o excluir en nuestra oferta y nuestras
garantías (más sobre esto más adelante).
#3 Retraso de tiempo (Objetivo = Disminuir)

El tiempo de demora es el tiempo que transcurre entre que un cliente compra y recibe el
beneficio prometido. Cuanto más corta sea la distancia entre el momento en que compran y
reciben el valor/el resultado, más valiosos son sus servicios o productos.
Hay dos elementos en este impulsor de valor: resultado a largo plazo y experiencia a corto
plazo. Muchas veces, hay experiencias a corto plazo que ocurren en el camino hacia los
resultados a largo plazo. Suceden “en el camino” y proporcionan valor.
Es bueno entender ambos. Lo que la gente compra es el valor a largo plazo, también
conocido como el "resultado de sus sueños". Pero lo que hace que se queden el tiempo
suficiente para conseguirlo es la experiencia a corto plazo. Estos son pequeños hitos que un
prospecto ve a lo largo del camino y que le muestran que está en el camino correcto. Tratamos
de unir tantos de estos como sea posible en cualquier servicio que ofrecemos. Queremos que
los clientes tengan una gran ganancia emocional desde el principio (lo más cerca posible de su
compra). Esto les da la aceptación emocional y el impulso para "llegar a cabo" hasta su objetivo
final.
Por ejemplo, toma un tiempo agregar $239,000 adicionales por año a un gimnasio.
Pero eso es lo que están comprando. Entonces, una vez que hayan comprado,
necesitamos crear victorias emocionales rápidamente. Una forma de hacer esto es
hacer que sus anuncios se publiquen y hacer que cierren su primera venta de $ 2,000
dentro de los primeros siete días. Al hacer esto, se refuerza su decisión de trabajar
con nosotros y de inmediato confían más en nosotros. Esto los hace más propensos
a seguir el resto de nuestros sistemas y llegar a su destino final.
Consejo profesional:
Ganancias rápidas Siempre intente incorporar ganancias inmediatas a corto plazo para un cliente. Ser creativo.
Solo necesitan saber que están en el camino correcto y que tomaron la decisión correcta confiando en usted y
en su negocio.
Déjame darte otro ejemplo. Si le vendo a alguien un cuerpo de bikini, su tiempo

de demora para darse cuenta de ese resultado puede ser de 12 meses o incluso más.
Sin embargo, en el camino, a medida que cambian sus cuerpos, pueden experimentar
un mayor deseo sexual, más energía y una mayor comunidad de amigos.
Inicialmente no están comprando esas cosas, pero esas cosas pueden convertirse
en beneficios a corto plazo que los mantienen en el juego el tiempo suficiente para
lograr su resultado final. Compran el sueño, pero se quedan por los beneficios que
descubren en el camino. Cuanto más rápido y claramente pueda demostrar esos
beneficios, más valioso será su servicio. Para un cliente de pérdida de peso, haríamos
que conociera a otra persona para que inmediatamente tuviera algunos beneficios
sociales del programa y , por lo general, al principio le dimos una dieta más agresiva.
¿Por qué? Porque queríamos que tuvieran una gran victoria emocional rápida, para
que pudiéramos lograr que se comprometieran a largo plazo. Esto también está
respaldado por la ciencia. Las personas que experimentan una victoria desde el
principio tienen más probabilidades de continuar con algo que las que no.
Habiendo dicho eso, tener que esperar de 12 a 24 meses para obtener lo que
desea es mucho tiempo cuando puede realizarse una liposucción en una tarde. Este
muestra solo una de las razones por las que las personas pagan $ 25,000 por una liposucción con una
abdominoplastia, mientras que las personas apenas pagarán $ 100 / mes para unirse a un bootcamp.
Pero esa no es la única razón, ¿verdad?

Eso me lleva al último impulsor de valor: el esfuerzo y el sacrificio.
Consejo profesional: ritmos rápidos gratis
Lo único que supera a "gratis" es "rápido". La gente pagará por la velocidad. Muchas empresas han ingresado a espacios libres y
lo han hecho muy bien con una estrategia de "velocidad primero". Algunos ejemplos notables: el MVD vs DMV espera en fila para siempre
o paga $ 50, puede saltarse la fila y renovar su licencia de forma privada. Fedex vs USPS (cuando definitivamente tiene que estar allí
durante la noche). Spotify vs Música Slow Free. Uber vs Caminar. Latidos rápidos gratis. Muchos siempre estarán dispuestos a pagar
(precio) por el (valor) de la velocidad. Entonces, si se encuentra en un mercado que compite contra lo gratuito, duplique la velocidad.
#4 Esfuerzo y Sacrificio (Objetivo = Disminución)
Esto es lo que "le cuesta" a la gente en costos secundarios, también conocidos como "otros costos
acumulados en el camino". Estos pueden ser tanto tangibles como intangibles.
Usando el ejemplo de fitness versus liposucción, veamos la diferencia en esfuerzo y sacrificio:

Gran diferencia, ¿verdad?

De hecho, al observar el marketing de los cirujanos plásticos, estos son los puntos
dolorosos exactos que tocan cuando dicen cosas como: “Cansado de perder incontables
horas en el gimnasio. . . . ¿Cansado de probar dietas que simplemente no funcionan?
Esta es la razón por la que cuando vendes fitness, tienes que pasar una hora
presionando a un cliente para que te dé entre 1/10 y 1/100 de la cantidad de dinero que
paga por la cirugía. Simplemente no hay mucho valor percibido porque la probabilidad
percibida de logro, el tiempo de demora hasta el logro y el esfuerzo y el sacrificio son
muy altos.
Entonces, aunque el resultado es el mismo, el valor de los vehículos es
dramáticamente diferente, de ahí la diferencia de precio.
Disminuir el esfuerzo y el sacrificio, o al menos el esfuerzo y el sacrificio

percibidos, puede aumentar enormemente el atractivo de su oferta.
En un mundo ideal, un prospecto querría simplemente “decir que sí” y tener
el resultado de sus sueños suceda sin más esfuerzo de su parte.
Es por esto que los “servicios hechos por ti” casi siempre son más caros que
los “hágalo usted mismo” porque la persona no tiene todo el esfuerzo y sacrificio.
También hay un componente de diferencia de "probabilidad percibida de logro". La
gente cree que si lo hace un experto, será más probable que logre el resultado que
si se lo prueba a sí mismo.
propio.
Mi esperanza es que ahora tenga una comprensión fundamental de los

componentes del valor y cómo la interacción entre cada uno de los componentes
crea o resta valor al valor que alguien podría estar dispuesto a
pagar.
Poniendo todo junto Como

dije antes, estos elementos de valor no ocurren en el vacío.
Suceden juntos, en combinación. Entonces, veamos algunos ejemplos que utilizan
los cuatro componentes de valor a la vez.
En un esfuerzo por cuantificar el valor, los calificaré en una escala binaria de 0
o 1, siendo 1 el valor logrado. 0 faltando. Luego, sumaré los cuatro para darle una
calificación de valor relativo de un tipo de servicio. Nuestro objetivo como
comerciantes y dueños de negocios es aumentar el valor del sueño.
resultado y su probabilidad percibida de logro, al mismo tiempo que disminuye el
tiempo de demora del logro y el esfuerzo y sacrificio que uno tiene que hacer para
llegar allí.
Para empezar, haré una comparación lado a lado de dos "vehículos" con
resultados de sueño idénticos: Meditación y Xanax. Ambos ofrecen relajación al
comprador, disminución de la ansiedad y sentimientos de bienestar. Demostraré
cómo las otras tres variables cambian drásticamente el valor de entregar el resultado
soñado y, en última instancia, el precio.
Ejemplo: Resultado del sueño: “Relajación”, “Disminución de la ansiedad”,

Meditación “Sentimientos de bienestar” vs Xanax
Y es por eso que Xanax es un producto multimillonario mientras que no

conozco casi ningún negocio de meditación multimillonario. . . valor.
No estoy aquí para discutir si la meditación es mejor que Xanax.
(obviamente lo es) pero eso no significa que se perciba como más valioso.
Esta es también la razón por la que la industria de los suplementos ($123 mil millones,
Grandview Research) es el doble del tamaño de la industria de los gimnasios ($62 mil millones,
IHRSA). Ambos logran los mismos objetivos percibidos: "estar saludable", "perder peso", "verse
bien", "aumentar la energía", etc., pero uno se percibe como más valioso porque tiene "costos" más
bajos.
Las personas están más dispuestas a pagar $ 200 por suplementos que una membresía de $
29 / mes. Tomar una pastilla o beber un batido es mucho más rápido y fácil que ir al gimnasio todos
los días. Por eso . . . valorado.
Loco mundo en el que vivimos.
Y puede sentarse allí y hacer publicaciones de "quejas" sobre cómo las personas "deberían" ser
de cierta manera. O puede aprovechar la forma de ser de las personas y capitalizar. Este libro es
para aquellas personas que quieren ser vencedores, no víctimas de las circunstancias.
Puedes tener razón o puedes ser rico. Este libro es para hacerse rico.
Si eso te molesta, simplemente deja esto y vuelve a argumentar en contra de la naturaleza humana.
Pista: no vas a cambiarlo.
Ahora, dicho esto, saber lo que la gente valora frente a lo que es bueno para ellos es clave.
Significa que puede encontrar formas de monetizar las cosas que la gente valora para darles lo que
realmente necesitan.
ganarganar
Puede hacer mella en el universo mientras obtiene ganancias.

FONDO DE COMERCIO LIBRE
“Aquel que dijo que el dinero no puede comprar la felicidad, no ha regalado lo suficiente”.
DESCONOCIDO
Las personas que ayudan a otros (con cero expectativas) experimentan niveles
PAG
más altos de satisfacción, viven más y ganan más dinero. Me gustaría crear la
oportunidad de brindarle este valor durante su experiencia de lectura o escucha. Para
hacerlo, tengo una pregunta simple para ti...
¿Ayudarías a alguien que nunca has conocido, si no te costara dinero, pero nunca
obtuviste crédito por ello?
Si es así, tengo una 'pregunta' que hacer en nombre de alguien que no conoce.
Y probablemente, nunca lo hará.
Son como tú, o como eras hace unos años: menos experimentados, llenos de
deseos de ayudar al mundo, buscando información pero sin saber dónde buscar...
aquí es donde entras tú.
La única forma en que nosotros en adquisicion.com podemos cumplir nuestra
misión de ayudar a los emprendedores es, primero, llegar a ellos. Y la mayoría de la
gente, de hecho, juzga un libro por su portada (y sus reseñas). Si ha encontrado
valioso este libro hasta ahora, ¿podría tomarse un breve momento ahora y
dejar una reseña honesta del libro y su contenido? Te costará cero dólares y menos de 60
segundos.
Tu reseña ayudará….
….un emprendedor más para mantener a su familia. ….un

empleado más encuentra trabajo que le parezca significativo. ….un
cliente más experimenta una transformación que de otro modo
nunca hubiera
encontrado.
….un cambio de vida más para mejor.
Para que eso suceda... todo lo que tienes que hacer es... y esto lleva menos
de 60 segundos….deja un comentario.
Si está en audio, presione los tres puntos en la parte superior derecha de su

dispositivo, haga clic en calificar y revisar, luego deje algunas oraciones sobre el
libro con una calificación de estrellas.
Si está leyendo en kindle o en un lector electrónico, puede desplazarse hasta

la parte inferior del libro, luego deslizar hacia arriba y aparecerá automáticamente
una revisión.
Si por alguna razón han cambiado cualquiera de las funciones, puede ir a la

página del libro en Amazon (o donde lo haya comprado) y dejar una reseña
en la página.
PD Si te sientes bien ayudando a un emprendedor sin rostro, eres mi tipo de gente.

Estoy mucho más emocionado de ayudarte a aplastarlo en los próximos capítulos (te
encantarán las tácticas que estoy a punto de repasar).
PPS Life hack: si le presentas algo valioso a alguien, asocia ese valor contigo. Si
desea la buena voluntad directamente de otro empresario, envíele este libro.
Gracias desde el fondo de mi corazón. Ahora de vuelta a nuestra regularidad

programación programada.
Tu mayor fan, Alex
OFERTA DE VALOR: EL PROCESO DE PENSAMIENTO
“Si al principio no tienes éxito, inténtalo, inténtalo, inténtalo de nuevo”.
— THOMAS H. PALMER, MANUAL DEL MAESTRO
I quiero hacer un ejercicio contigo ahora mismo. Quiero mostrarte la diferencia entre la resolución
de problemas convergentes y divergentes. ¿Por qué? Para que realmente puedas crear la
Oferta Grand Slam que se convertirá en la piedra angular de tu negocio.
Pensamiento convergente y divergente En
términos simples, la resolución convergente de problemas consiste en tomar muchas variables,
todas conocidas, con condiciones invariables y converger en una respuesta singular. Piensa en
matemáticas.
Ejemplo:
Tiene 3 vendedores que pueden atender 100 llamadas por mes cada uno.
Se necesitan 4 llamadas para crear una venta (incluidas las ausencias).
Tienes que llegar a 110 ventas ...
¿Cuántos vendedores debe contratar?

Información deducida:
1 vendedor = 100 llamadas

4 llamadas = 1 cierre
100 llamadas/4 llamadas por cierre = 25 cierres por 100 llamadas 25
cierres por representante
Meta: 110 ventas totales / 25 ventas por representante = 4.4
Como no puede contratar a 4,4 representantes, decide que debe tener cinco.
RESPUESTA: Y como tienes 3, contratas a dos más.
Los problemas matemáticos son convergentes. Hay muchas variables y una sola respuesta. Nos
enseñan toda nuestra vida en la escuela a pensar de esta manera. Eso es porque es fácil de calificar.
Pero la vida te pagará por tu habilidad para resolver usando un proceso de pensamiento divergente.
En otras palabras, pensar en muchas soluciones para un solo problema. No solo eso, las respuestas
convergentes son binarias. O tienen razón o están equivocados. Con el pensamiento divergente, puede
tener múltiples respuestas correctas y una respuesta que es mucho más correcta que las demás. ¿Guay,
verdad?
Esto es lo que la vida nos presenta para el pensamiento divergente: Múltiples Variables,
Conocido y Desconocido, Condiciones Dinámicas, Respuestas Múltiples.
Como tal, quiero hacer un ejercicio con usted que involucrará la parte de
tu cerebro que necesitarás usar para hacer algo mágico.
Yo lo llamo el ejercicio del “ladrillo”. No te preocupes, solo te tomará 120 segundos.
El ejercicio del ladrillo

En este momento, quiero que configures un temporizador en tu teléfono durante 120 segundos.
Lo que tienes que hacer: Piensa en un ladrillo.

Escriba tantos usos diferentes de un ladrillo como pueda pensar
de. ¿De cuántas maneras diferentes se podría usar un ladrillo en la vida para proporcionar valor?
¿Listo? Ir. Está bien escribir en el libro.

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Muy bien, detente. Ahora, antes de mostrarte mi lista, ¿consideraste lo siguiente? . .
. . . ¿Qué tan grande es el ladrillo? Una pestaña de chicle, 35/8" x 21/4" x 8"
(estándar), 2 pies x 2 pies x 6 pies?
. . . ¿De qué está hecho el ladrillo? ¿Plástico, oro, arcilla, madera, metal?
. . . ¿Cómo se forma el ladrillo? ¿Tiene agujeros? Tiene
chuletas para enclavamiento?
Ahora, mientras piensas en eso, ¿puedes pensar en más usos para el
ladrillo de lo que probablemente escribiste?
Aquí está mi lista:
Peso del papel
Tope de puerta
construyendo cosas
Hogar para un pez en una pecera
Macetero con suciedad en los agujeros (ladrillo perforado)
Como trofeo (ladrillo pintado)

Decoración rústica
para romper ventana
Hacer un mural (pequeños ladrillos pintados)
Un peso para el entrenamiento de resistencia.
Una cuña debajo de una plataforma irregular
Portalápices (ladrillo perforado)
Juguete para niños (ladrillos de lego)
Dispositivo de flotación (ladrillo de plástico)

Pago de bienes (ladrillo de oro)

Estabilizador para apoyar algo contra
Retenedor de valor (ladrillo de oro)
Soporte para asta de bandera (ladrillo perforado)
Un asiento (ladrillo jumbo)
Cada oferta tiene componentes básicos, las piezas que cuando se combinan hacen que una
oferta sea irresistible. Nuestro objetivo es utilizar un proceso de pensamiento divergente para
pensar en tantas formas fáciles de combinar estos elementos para proporcionar valor.
Entonces, si estuviera vendiendo un ladrillo, averiguaría cuál es el deseo de mi cliente
era, y luego idear de cuántas maneras podría crear valor con mi “ladrillo”.
Ahora hagámoslo de verdad.
9
OFERTA DE VALOR: CREAR SU OFERTA DE GRAND SLAM

PARTE I: PROBLEMAS Y SOLUCIONES
“ABC, Fácil como 123 Ah, simple como doh reh mi”
— MICHAEL JACKSON, “ABC”
W uando comencé mi gimnasio, luché. Quería tan profundamente ser

exitoso, demostrar que mi padre estaba equivocado acerca de mi
decisión de comenzar mi propio negocio y probarme a mí mismo que valía algo.
Pero por más que lo intenté, ni siquiera pude vender a las personas en un bootcamp
de $ 99 / mes. La gente diría: “LA Fitness cuesta $29/mes. Esto es caro." Incluso
intenté que la gente empezara gratis. Dijeron que no se molestarían porque $99/mes después
todavía era demasiado, y no querían empezar algo con lo que no continuarían.
Es un nuevo nivel de frustración cuando ni siquiera puedes regalar tus servicios a las personas.
Me sentía inútil y no sabía qué hacer.
Afortunadamente, durante este tiempo, estaba en grupos con otros dueños de gimnasios y comencé a
escuchar sobre vendedores y libros. Devoré todo lo que pude.
Y tan pronto como me topé con los libros de Dan Kennedy, me enganché.
En sus libros, habló de hacer “ofertas irresistibles”. Una vez más, este tema de "hacer una oferta
para que la gente buena se sintiera estúpida al decir que no" siguió reapareciendo. Pero esta vez,
recordando lo que TJ me había dicho, decidí dedicarme a este concepto, en lugar de simplemente
hacer lo que todos los demás estaban haciendo.
¿Pero cómo? Todos los demás vendían bootcamps de $99/mes. ¿Cómo iba a competir? Así que
decidí mirar lo que hicimos de manera diferente. Pensé: ¿qué es lo que realmente quieren? Nadie
quiere una membresía; quieren bajar de peso.
Paso n.º 1: identificar el resultado de los sueños
Había oído hablar de los desafíos para perder peso, así que comencé por ahí.
Pierde 20 libras en 6 semanas.
Resultado de un gran sueño: perder 20 libras.
Con un retraso de tiempo reducido 6 semanas.
Nota: Ya no estaba vendiendo mi membresía. No estaba vendiendo el vuelo del avión. Estaba
vendiendo las vacaciones. Cuando piensas en el resultado de tus sueños, tienen que ser ellos llegando
a su destino y lo que les gustaría experimentar .
Paso #2: Haga una lista de los
problemas A continuación, escribí todas las cosas con las que la gente luchaba y sus pensamientos
limitantes a su alrededor. Al enumerar los problemas, piense en lo que sucede inmediatamente antes e
inmediatamente después de que alguien use su

producto/servicio. ¿Cuál es la “próxima” cosa con la que necesitan ayuda? Estos son todos los
problemas. Piénselo con detalles locos. Si lo hace, creará una oferta más valiosa y convincente, ya que
responderá continuamente al próximo problema de las personas a medida que se manifieste.
Por lo tanto, avancemos y hagamos una lista de los problemas desde la perspectiva de un cliente
potencial a medida que piensa en ellos. ¿Qué puntos de fricción existen para ellos?
Me gusta pensar en la secuencia en que el cliente experimentará cada uno de estos obstáculos. Una
vez más, canalice los detalles locos (¡cuantos más problemas, mejor!).
Ejemplo de lista de problemas: pérdida de peso Lo
primero que deben hacer: comprar alimentos saludables, ir de compras al supermercado
1. Comprar alimentos saludables es difícil, confuso y no me gustará 2. Comprar
alimentos saludables llevará demasiado tiempo 3. Comprar
alimentos saludables es costoso 4. No podré
cocinar alimentos saludables para siempre. Las necesidades de mi familia se interpondrán
en mi camino. Si viajo no sabré que comprar.
Lo siguiente que deben hacer: cocinar alimentos saludables
1. Cocinar alimentos saludables es difícil y confuso. No me gustará, y yo

lo chupará.
2. Cocinar alimentos saludables llevará demasiado tiempo. 3.
Cocinar alimentos saludables es costoso. Que no vale la pena.
4. No podré comprar alimentos saludables para siempre. Las necesidades de mi familia se
interpondrán en mi camino. Si viajo no sabré cocinar sano.
Lo siguiente que deben hacer: Comer alimentos saludables
1) Etc...
Lo siguiente que deben hacer: hacer ejercicio regularmente

1) Etc...
Ahora vamos a completar el círculo aquí. Cada uno de los problemas anteriores tiene cuatro
elementos negativos. Y lo adivinó, cada uno se alinea con los cuatro impulsores de valor también.
1. Resultado del sueño→ Esto no valdrá la pena financieramente 2.

Probabilidad de logro→ No funcionará para mí específicamente. No seré capaz de
quedarme con eso. Los factores externos se interpondrán en mi camino.
(Este es el grupo de problemas más exclusivo y específico del servicio).
3. Esfuerzo y Sacrificio → Esto será demasiado difícil, confuso. no me gustará

él. Lo chuparé.
4. Tiempo → Esto llevará demasiado tiempo. estoy demasiado ocupado para hacer
este. Tardará demasiado en funcionar. No será conveniente para mí.
Ahora, continúe y enumere todos los problemas que tiene su prospecto. No permita que
estos cubos, que solo están destinados a poner en marcha su cerebro, lo limiten.
Si es más fácil para usted, simplemente haga una lista de todo lo que pueda pensar.
Sin embargo, lo que mostré aquí no son solo cuatro problemas. Tenemos 16 problemas
centrales con dos a cuatro problemas secundarios debajo. De 32 a 64 problemas en total. Yowza.
No es de extrañar que la mayoría de las personas no logren sus objetivos. No lo obtengas
abrumado. Esta es la mejor noticia de todas. Cuantos más problemas pienses, más problemas tendrás
que resolver.
Entonces, para recapitular, solo enumere cada cosa central que alguien tiene que hacer. Luego,
piense en todas las razones por las que no podrían hacerlo o seguir haciéndolo (usando los cuatro
impulsores de valor como guía).
Ahora llegamos a la parte divertida: convertir los problemas en soluciones.
Paso #3: Lista de soluciones
Ahora que tenemos el resultado de nuestros sueños y todos los obstáculos que se presentarán
en el camino de alguien, es hora de definir nuestras soluciones y enumerarlas.
La creación de la lista de soluciones consta de dos pasos. Primero, primero vamos a transformar
nuestros problemas en soluciones. En segundo lugar, vamos a nombrar estas soluciones. Eso es todo.
Así que echemos un vistazo a nuestra lista de problemas de antes.
Lo que vamos a hacer es simplemente convertirlos en soluciones pensando: "¿Qué necesitaría mostrarle
a alguien para resolver este problema?" Luego vamos a invertir cada elemento del obstáculo en un
lenguaje orientado a la solución. Esta es la redacción 101. Está más allá del alcance de este libro, pero
simplemente agregando "cómo" y luego revirtiendo el problema le dará a la mayoría de las personas
nuevas en este proceso un excelente lugar para comenzar. Para nuestros propósitos, nos estamos dando
una lista de verificación de exactamente lo que vamos a tener que hacer por nuestros prospectos y lo que
vamos a resolver por ellos.
Una vez que tengamos nuestra lista de soluciones, operaremos cómo vamos a resolver estos
problemas (crear valor) en el siguiente paso. Y quiero ser 100 por ciento claro. Resolverás todos los
problemas. Exploraremos cómo juntos, en el siguiente paso.
PROBLEMA→ SOLUCIÓN
PROBLEMA: Compra de alimentos saludables, compras de comestibles
. . . es difícil, confuso, no me gustará. Voy a chupar en eso → Cómo hacer
comprar alimentos saludables fácil y agradable, para que cualquiera pueda hacerlo
(¡especialmente las mamás ocupadas!)

. . . lleva demasiado tiempo → Cómo comprar alimentos saludables rápidamente
. . . es caro → Cómo comprar alimentos saludables por menos de lo que cuesta
actualmente en el
. . . supermercado es insostenible → Cómo hacer que comprar alimentos saludables cueste menos
esfuerzo que comprar alimentos poco saludables

. . . no es mi prioridad Las necesidades de mi familia se interpondrán en mi camino→ Cómo
para comprar alimentos saludables para usted y su familia al mismo tiempo

. . . se puede deshacer si viajo; No sabré qué conseguir → Cómo conseguir
comida saludable cuando viajas
PROBLEMA: Cocinar alimentos saludables
. . . es duro, confuso. No me gustará, y lo haré muy mal → Cómo alguien puede
disfrutar cocinando comidas saludables fácilmente

. . . tomará demasiado tiempo → Cómo cocinar comidas en menos de 5
minutos
. . . es caro, no vale la pena → Cómo es realmente comer sano
más barato que la comida poco saludable

. . . es insostenible → Cómo hacer que una alimentación saludable dure para siempre
. . . no es mi prioridad, las necesidades de mi familia se interpondrán en mi camino → Cómo
cocinar esto a pesar de las preocupaciones de su familia

. . . es deshechable si viajo no sabré cocinar saludable→ Cómo
viajar y seguir cocinando sano
PROBLEMA: Comer alimentos saludables
. . . es difícil, confuso y no me gustará → Cómo comer rico
alimentación saludable, sin seguir sistemas complicados

. . . etc.
PROBLEMA: Hacer ejercicio regularmente
. . . es difícil, confuso, y no me gustará, y apestaré →
Sistema de ejercicios fácil de seguir que todos disfrutan

….etc.
Está bien, vaya. Son muchos problemas (y muchas soluciones intuidas cortesía del
pensamiento divergente). También notará que muchos de ellos son repetitivos. Eso es totalmente
normal. Los generadores de valor son las cuatro razones principales.
Nuestros problemas siempre se relacionan con esos controladores, y nuestras soluciones brindan
la respuesta necesaria para dar permiso de compra a un prospecto. Lo que es aún más loco: si
solo falta una de estas necesidades en una solución, puede causar que alguien no compre. Se
sorprendería de las razones por las que la gente no compra. Así que no te limites aquí.
Brooke Castillo es una amiga que dirige un enorme negocio de coaching de vida. Para darle
una visión diferente de la lista de problemas y soluciones, Brooke me envió su lista mientras
revisaba este libro para hacer una oferta de Grand Slam para un curso de relaciones de 90 días.
Eche un vistazo para ver este proceso a través de una lente totalmente diferente. Sin embargo,
la conclusión principal: no seas elegante.
Simplemente anote todos los problemas y luego conviértalos en soluciones.
Independientemente de si la oferta que está creando está relacionada con el estado físico
(como el ejemplo), un curso sobre relaciones (como Brooke) o algo muy diferente (como dolores
de oído), ahora sabemos lo que debemos hacer . El cuarto paso es el cómo (y cómo hacerlo sin
romper el banco).
REGALO GRATIS #5 Tutorial de bonificación: Creación de oferta Parte 1
Si desea seguir el proceso conmigo en vivo, vaya a Acquisition.com/training/offers y luego seleccione

"Creación de oferta, parte 1" para ver un breve tutorial en video. Como siempre, es absolutamente gratis.
También tengo una lista de verificación gratuita para la creación de ofertas que puede deslizar e implementar
de inmediato en su negocio. Disfrutar.
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OFERTA DE VALOR: CREAR SU OFERTA DE GRAND SLAM

PARTE II: RECORTE Y APILAMIENTO
"¡Cortar! ¡Cortar! ¡Cortar!"
— AMIGOS A RACHEL GREEN EN AMIGOS
I dividí este capítulo en dos partes porque es la sección más sustanciosa del libro. También
es el más importante. Sin un producto o servicio valioso, el resto del libro no será
procesable. Acabamos de cubrir todos los problemas que vamos a resolver. La segunda mitad
de hacer su oferta es desglosar tácticamente lo que vamos a hacer/proporcionar a nuestro
cliente. En teoría, a todos nos encantaría volar y vivir con nuestros clientes para solucionar sus
problemas. En realidad, eso no sería un negocio muy escalable. Necesitamos que nuestra
oferta sea increíblemente atractiva y rentable.
Habiendo dicho eso, si esta es su primera oferta de Grand Slam, es importante

sobreentregar como un loco. Tal vez volar no sea tan mala idea al principio. Haga algunas
ventas, luego piense en cómo hacerlo más fácil para sus clientes. Quiere que piensen para sí
mismos: "¿Tengo todo esto, solo por eso?" En esencia, desea que perciban un gran valor.
Todo el mundo compra gangas. Algunas personas simplemente compran cosas de $

100,000 por solo $ 10,000. Ahí es donde queremos vivir: precios altos, pero una ganga por el
valor (como espero que este libro hasta ahora).
Continuidad de ventas a cumplimiento
Para absorber mejor las nociones de recortar y apilar, necesitamos un replanteamiento

mental.
Ingrese el continuo de ventas a cumplimiento.
Cada vez que está construyendo un negocio, tiene un continuo entre la facilidad de
cumplimiento y la facilidad de ventas. Si reduce lo que tiene que hacer, aumenta la
dificultad de vender su producto o servicio. Si hace todo lo posible, hace que su producto
o servicio sea fácil de vender pero difícil de cumplir porque hay más demanda en su
inversión de tiempo. El truco, y el objetivo final, es encontrar un punto óptimo en el que
vendas algo muy bien que también sea fácil de cumplir.
Siempre he vivido según el mantra, “Crea flujo. Monetizar el flujo. Luego agrega
fricción”. Esto significa que primero genero demanda . Luego, con mi oferta, consigo que
digan que sí. Una vez que la gente diga que sí, entonces, y solo entonces, agregaré
fricción en mi comercialización o decidiré ofrecer menos por el mismo precio.
La practicidad impulsa esta práctica. Si no puede hacer que fluya la demanda,
entonces no tiene idea de si lo que tiene es bueno. Prefiero hacer más por cada cliente
y recibir flujo de caja, y luego optimizar mi negocio, pero después no recibir ningún flujo
de caja (y ninguna idea sobre lo que debo ajustar para servir mejor a mis clientes).
Aquí hay un ejemplo perfecto para llevar esto a casa. Cuando comencé con Gym
Launch, los dueños de los gimnasios se acercaron para pedirme ayuda. Necesitaban
tanta ayuda que no sabía por dónde empezar. Pero quería asegurarme de que obtuvieran
mucho más de lo que me pagaron. Así que esto es lo que terminé haciendo para llenar
sus gimnasios: volaría a su gimnasio durante 21 días, gastaría mi propio dinero en
hoteles, alquiler de autos, salir a comer, publicidad, generar clientes potenciales, trabajar
con los clientes potenciales y luego venderlos. . Incluso haría la primera reunión de
incorporación con los clientes para que comenzaran. En resumen, hice todo. Asumí todo el riesgo.
Solo tuvieron que depositar $500 para "reservar" su fecha, que hice reembolsable al
final de su lanzamiento. Así que tenían 0 riesgo financiero, 0 riesgo de tiempo, 0 esfuerzo,
y el trato era que yo podía quedarme con todo el dinero por adelantado recaudado por la
venta de sus servicios, y ellos conseguían clientes gratis. Puedes imaginar cómo esta fue
una oferta bastante convincente.
Por mi cuenta, pude vender alrededor de $ 100,000 / mes en efectivo por adelantado
para mí. Así que estos tratos fueron muy lucrativos para mí. Con el tiempo, escalé eso a
un equipo de 8 personas vendiendo cada mes. Pero esto comenzó a afectarme a mí y al
equipo. Fue en ese momento que me di cuenta de que si simplemente les enseñara cómo
hacer lo que hacía, podría cobrar tal vez un tercio de lo que normalmente ganaría, pero
podría ayudar a cientos de gimnasios al mes en lugar de ocho. Y podría hacerlo todo
durmiendo en mi propia cama todas las noches.
Mi promesa fue fundamentalmente la misma: llenaré tu gimnasio en 30 días. Fue
simplemente el cómo y lo que hice lo que cambió. El cómo y el qué es lo que estamos
desarmando.
Cuando hablo con los dueños de negocios sobre su modelo, les digo que al principio
creen un flujo de caja entregando en exceso como locos. Luego use el flujo de efectivo
para arreglar sus operaciones y hacer que su negocio sea más eficiente. Este proceso de
revisión puede ser bastante sencillo. Es posible que ni siquiera tengas que cambiar lo que
ofreces. Es posible que termine creando sistemas que generen el mismo valor para el
cliente pero que le cuesten significativamente menos recursos.
En última instancia, así es como las empresas se ganan entre sí. Comprender esto
será importante a medida que escala su negocio.
Ahora que hemos establecido la importancia del fulcro y cómo abordar el equilibrio de
cumplimiento de ventas desde el principio, cubramos los dos últimos pasos para crear
nuestra oferta de Grand Slam. Para recapitular rápidamente, recuerde que cubrimos la
identificación de los resultados de los sueños (paso uno), la enumeración de problemas
(paso dos) y la determinación de soluciones (paso tres).
Paso #4 Cree sus vehículos de entrega de soluciones ("El cómo")
El siguiente paso es pensar en todas las cosas que podría hacer para resolver cada
uno de estos problemas que ha identificado. Este es el paso más importante en este
proceso. Esto es lo que vas a entregar. Esto es lo que vas a hacer o proporcionar a cambio
de dinero.
Con el fin de mantener alta la creatividad (pensamiento divergente), piense en
cualquier cosa que pueda hacer. Piense en todas las cosas que podrían aumentar el valor
de su oferta. Tanto es así que serían estúpidos
di no.
¿Qué podrías hacer para que alguien dijera de inmediato: “Todo eso?
¿En serio? Sí, estoy dentro.
Hacer este ejercicio hará que su trabajo de venta So. Mucho. Más fácil.
Incluso si se te ocurre algo que en realidad no estás dispuesto a hacer, está bien. El
objetivo aquí es empujar sus límites y hacer que su cerebro piense en una versión diferente
de la solución que normalmente usaría de forma predeterminada.
Aquí es donde puedes flexionar tu creatividad empresarial.
Recordatorio: solo necesita hacer esto una vez. Literalmente una vez para un producto
que puede durar años. Este es un trabajo de alto valor y alto apalancamiento. En última
instancia, te pagan por pensar. Lo tienes. Esto debería ser divertido. Continúe y enumere
todas sus posibilidades ahora. Luego te llevaré a través de mi ejemplo. Usaré el problema
de comprar comida de antes como ejemplo. Me gusta agrupar las cosas según la cantidad
de personas a las que voy a entregar esta cosa
En seguida.
Mi lista está abajo. Y en la parte inferior, le he dado mis "códigos de trucos" sobre cómo pienso
en esto para ser aún más creativo.
Problema: Comprar alimentos saludables es difícil, confuso y no me gustará
Si quisiera proporcionar una solución personalizada, podría ofrecer . . .
1. Compras de comestibles en persona, donde llevo a los clientes a la tienda y
enseñarles a comprar
2. Lista de compras personalizada, donde les enseño a hacer su lista 3. Compras de
servicio completo, donde compro sus alimentos para ellos. Eran
hablando 100 por ciento hecho para ellos.
4. Orientación en persona (no en la tienda), donde les enseño qué comprar 5. Texto de
apoyo mientras compran, donde los ayudo si se atascan 6. Llamada telefónica mientras
compran comestibles, donde planeo llamar cuando
ir de compras para proporcionar dirección y apoyo
Si quisiera proporcionar una solución para grupos pequeños, podría ofrecerla. . .
1. Compras de comestibles en persona, donde conozco a un montón de gente y
llévalos a todos a comprar por sí mismos
2. Lista de compras personalizada, donde enseño a un grupo de personas a hacer sus
listas semanales. Podría hacer esto una vez o cada semana si quisiera.
3. Compro su comida para ellos, donde compro sus comestibles y

entregarlos también
4. Orientación en persona, donde enseño a un grupo pequeño fuera del sitio qué hacer
hacer (no en la tienda)
Si quisiera proporcionar una solución de uno a muchos, podría ofrecer. . .

1. Recorrido de compras virtual en vivo, donde podría transmitirme en vivo
a través de la tienda de comestibles para todos mis nuevos clientes y permitirles hacer
preguntas en vivo 2.
Recorrido de compras grabado, donde podría comprar una vez, grabarlo y luego
darlo como punto de referencia a partir de ese momento para que mis clientes lo vean por
su cuenta
3. Calculadora de comestibles de bricolaje, donde creo una herramienta para compartir o
les muestro cómo usar una herramienta para calcular su lista de compras
4. Listas predeterminadas, donde cada plan de cliente viene con su propia lista de compras
para cada semana. Podría hacer esto con anticipación para que lo tengan. Entonces podrían
usarlo en su propio tiempo 5. Sistema de compañerismo de
compras, donde podía emparejar a todos los clientes, lo cual
realmente no toma tiempo, y déjalos ir de compras juntos 6. Carritos de
compras instantáneos prefabricados para la entrega, donde podría pre
haga listas de carritos instantáneos para que los clientes puedan recibir sus compras en la
puerta de su casa con un solo clic
Como puede ver, la lista realmente puede seguir y seguir aquí. Esto es solo para ilustrar
las muchas maneras de resolver un solo problema.
Ahora haga esto para todos los problemas percibidos que sus clientes encuentren antes, después y
durante su experiencia con sus servicios/productos. Deberías tener una lista de monstruos al final de esto.
Códigos de trucos de entrega de productos
¿Qué es eso? ¿Tienes problemas para ser creativo? Voy a darte los códigos de trucos ahora mismo,
como hice con el ejemplo del ladrillo: "el ladrillo puede ser dorado, plástico, tener agujeros, o ser un lego,
etc."
Aquí están mis "códigos de trucos" para la variación/mejora del producto y una imagen para desglosar el
proceso para usted desde mi plataforma de consultoría:

1. ¿Qué nivel de atención personal quiero brindar? uno a uno,

grupo pequeño, uno a muchos
2. ¿Qué nivel de esfuerzo se espera de ellos? Hágalo ellos mismos (bricolaje):
descubra cómo hacerlo por su cuenta; hazlo con ellos (DWY) les
enseñas cómo hacerlo; hecho por ellos (DFY) lo haces por ellos
3. Si hago algo en vivo, ¿ en qué entorno o medio quiero entregarlo? En persona,

soporte telefónico, soporte por correo electrónico, soporte de texto, soporte de
Zoom, soporte de chat 4. Si estoy
haciendo una grabación, ¿cómo quiero que la consuman? Audio,
vídeo o escrito.
5. ¿Qué tan rápido queremos responder? ¿En qué días? durante que
¿horas? 24/7. 95, dentro de 5 minutos, dentro de una hora, dentro de 24 horas?
6. Prueba de 10x a 1/10 . Si mis clientes me pagaran 10 veces mi precio (o
$100,000) ¿Qué proporcionaría? Si me pagaran 1/10 del precio y tuviera que
hacer que mi producto fuera más valioso de lo que ya es, ¿cómo lo haría?
¿Cómo podría seguir haciéndolos exitosos para
1/10 de precio? Estira tu mente en cualquier dirección y obtendrás

soluciones muy diferentes.
En otras palabras, ¿cómo podría realmente entregar estas soluciones que afirmo
que proporcionaré? Haz esto para cada problema porque las soluciones de un
problema te darán ideas para otros que normalmente no habrías considerado.
Recuerde, es importante que resuelva todos los problemas. No puedo decirte la

cantidad de veces que un solo artículo se convierte en la razón por la que alguien no
compra.
Anécdota: Por qué debemos resolver cada problema percibido Cuando

estaba vendiendo productos para perder peso, insistí en que la gente preparara toda su comida en casa.
Encontré demasiado difícil ayudar a los clientes a perder peso cuando comían fuera porque siempre fallaban
en sus dietas. En lugar de resolver el problema, insistí en que lo hicieran a mi manera, o no lo hicieran.
Como resultado, perdí muchas ventas.
Un mes realmente necesitaba hacer algunas ventas para pagar el alquiler. Mi próxima venta entró por
la puerta: era un ejecutivo de negocios que buscaba perder peso. Cuando llegamos a la presentación de
ventas, me dijo que el programa no funcionaría para ella porque salía a almorzar todos los días.
Normalmente, habría perdido esta venta. Yo era un fanático de hacer que la gente no comiera fuera. Pero
realmente necesitaba el dinero. Al negarme a perder la venta por este único motivo, concedí: “Te haré una
guía para comer afuera cuando vayas a restaurantes para que puedas comer el 100 por ciento del tiempo
y aun así alcanzar tu meta.
¿Como suena eso?" Ella estuvo de acuerdo y cerré la venta.
Me tomé el tiempo para hacer una guía para comer fuera para ella. Pero a partir de ese momento,
cada vez que alguien decía "¿pero qué hay de comer fuera?" Tuve la solución.
Con el tiempo, seguí resolviendo obstáculos con plantillas y capacitaciones hasta que no hubo más “cosas
únicas” que impidieran mis ventas. Esta lección se ha quedado conmigo hasta el día de hoy.
No te pongas romántico acerca de cómo quieres resolver el problema. Encuentre una manera de resolver
cada problema que presente un cliente potencial. Cuando haces eso, haces una oferta tan buena que la
gente simplemente no puede decir que no. Y eso es lo que estamos construyendo aquí.
Nota: Debe resolver todos los obstáculos que un comprador cree que tendrá para convertir la mayor
cantidad de personas. Eso no quiere decir que si no lo hace, no venderá a la gente.
De nada. Pero no venderá a tanta gente como podría haberlo hecho de otro modo. Y ese es el objetivo,
vender a la mayor cantidad de personas, al precio más alto posible, con el margen más alto posible.
Paso #5: Recortar y Apilar

Ahora que hemos enumerado nuestras posibles soluciones, tendremos una lista
gigantesca. A continuación, analizo el costo de brindarme estas soluciones (a la empresa).
Primero elimino los que son de alto costo y bajo valor. Luego elimino artículos de bajo
costo y bajo valor.
Si no está seguro de cuál es el valor alto, revise la ecuación de valor y
pregúntate cuál de estas cosas hará esta persona:
1. Valorar
financieramente 2. Hacerles creer que es probable que tengan
éxito 3. Hacerles sentir que pueden hacerlo con mucho menos esfuerzo y
sacrificio
4. Ayúdalos a lograr su objetivo y ver el resultado que quieren con

mucha menos inversión de tiempo.
Lo que debe permanecer son artículos de oferta que son 1) de bajo costo, alto valor y
2) alto costo, alto valor.
Ejemplo: Digamos que me mudé con alguien e hice sus compras, hice ejercicio y
cociné para ellos. Probablemente creerían que definitivamente perderían peso. Pero no
estoy dispuesto a hacer eso por ninguna cantidad de dinero que no sea un billón de
dólares.
La siguiente pregunta es, ¿hay una versión menor de esta experiencia?
que puedo entregar a escala?
Solo retroceda un paso a la vez hasta que llegue a algo que tenga un compromiso
de tiempo o un costo con el que esté dispuesto a vivir (o, obviamente, aumente
enormemente su precio para que valga la pena para usted, es decir, los millones de
dólares para vivir con alguien).
Si hay un tipo de vehículo de entrega en el que centrarse, es en la creación de
soluciones de alto valor "uno para muchos". Estos serán los que normalmente tienen
la mayor discrepancia entre costo y valor. Por ejemplo, antes de abrir mi primer gimnasio, tenía un
negocio de entrenamiento en línea. Creé una pequeña aplicación de hoja de Excel que, después
de ingresar todos los objetivos de alguien, generaba automáticamente más de 100 comidas que se
adaptaban perfectamente a sus necesidades de macronutrientes y calorías. Mejor aún, según las
comidas que seleccionaran, les diría lo que necesitaban comprar en la tienda de comestibles en
cantidades exactas y cómo prepararlas a granel para sus cantidades exactas. Me tomó cerca de
100 horas armar todo. Pero a partir de ese momento, vendí planes de alimentación verdaderamente
personalizados a precios muy caros, pero solo me tomó unos 15 minutos hacerlos. Alto
valor. Bajo costo.
Estos tipos de soluciones requieren un costo de creación alto y único, pero un esfuerzo
adicional infinitamente bajo después. (Para su información, esta es exactamente la razón por la
cual el software se vuelve tan valioso).
Eso no significa que nunca quieras hacer algo en un grupo pequeño o modelo uno a uno.
Después de todo, trabajo 1 a 1 con todos los directores generales de mi cartera de empresas a las
que ayudamos a escalar más de $ 30 millones. Solo quiere asegurarse de guardar esos artículos
de alto costo solo para agregar un gran valor. Si cree que puede lograr el mismo valor con una
alternativa de menor costo, hágalo en su lugar.
Cuando dirigía mi gimnasio, realicé este ejercicio y creé: planos de aumento de volumen, un
sistema para comer fuera de casa, una guía de entrenamiento y alimentación para viajes, planes
de comidas para cada peso corporal y género, una calculadora de lista de compras, planes de
comidas que rompen la meseta (para cuando se atascaron), las guías de cocina rápida se asociaron
con los servicios de preparación de comidas e hicieron orientaciones de nutrición en persona con
cada cliente uno a uno.
Muchas de las soluciones “uno a muchos” requieren más trabajo por adelantado. Sin embargo,
una vez creados, se convierten en activos valiosos que crean valor a perpetuidad. Vale la pena
dedicar tiempo a crearlos porque generarán un alto margen de ganancias en los años venideros.
Charla real: los planes de comidas que hice para mi gimnasio han sido utilizados por más
de 4000 gimnasios ahora y literalmente cientos de miles de personas. Son simples y fáciles de
seguir. Por lo tanto, han proporcionado un amplio retorno por la semana o dos de tiempo
dedicado que pasé haciéndolos.
Y si alguna vez tiene el deseo de construir un modelo de negocio repetible, algo que escala,
estos activos que cree se convertirán en la base. Este libro, por ejemplo, es un activo de alto
valor que es de bajo costo en general. Claro, me cuesta mucho por adelantado, pero cada libro
adicional que vendo después del primero me cuesta muy poco y proporciona un valor tremendo.
El entregable final de alto valor Resumamos

esto antes de configurar nuestro entregable final de alto valor.
Paso #1: Descubrimos el resultado soñado de nuestro posible cliente.

Paso #2: Enumeramos todos los obstáculos que probablemente encontrarán en su
camino (nuestras oportunidades de valor).
Paso #3: Enumeramos todos esos obstáculos como soluciones.
Paso #4: Descubrimos todas las diferentes formas en que podríamos entregar
esas soluciones.
Paso #5a: Recortamos esas formas a solo las cosas que tenían el valor más alto y el
costo más bajo para nosotros.
Todo lo que tenemos que hacer ahora es…
Paso #5b: Ponga todos los paquetes juntos en el último entregable de alto valor.
Así que volvamos al ejemplo. Vemos que nuestras perspectivas luchan con la
siguiente:
Nota de formato
Voy a mostrar cada conjunto de problemas y soluciones como:
Problema → Redacción de la solución → Nombre más sexy para el paquete .

Luego, debajo, verá el vehículo de entrega real (lo que en realidad estamos
va a hacer por ellos / proporcionar)
Compra de alimentos → Cómo cualquiera puede comprar alimentos de forma rápida, fácil y
económica → Sistema de compra de comestibles a prueba de tontos. . . eso le ahorrará cientos de
dólares al mes en su comida y le llevará menos tiempo que su rutina de compras actual (un valor de
$1,000 por el dinero que le ahorrará a partir de este momento de su vida)
1. Orientación Nutricional 1 a 1 donde explico cómo usar…
2. Recorrido de compras
recodificado 3. Calculadora de
compras de bricolaje 4. Cada plan viene con su propia lista para
cada semana 5. Capacitación en compras de
comestibles a precio de ganga 6.
Sistema Grocery Buddy 7. Carritos de compras instacart
prefabricados para entrega 8. Y un cheque en vía texto semanal.
Cocinar→ Listo en 5 minutos Guía de cocina para padres ocupados . . . cómo cualquiera
puede comer sano incluso si no tiene tiempo (un valor de $600 por recuperar 200 horas por año,
¡eso es cuatro semanas de trabajo!)
2. Instrucciones de preparación de
comidas 3. Calculadora de preparación de
comidas de bricolaje 4. Cada plan viene con sus propias instrucciones de preparación de comidas para cada
semana
5. Sistema de compañeros de preparación
de comidas 6. Refrigerios saludables en una guía de menos de
5 minutos 7. Una publicación semanal que hacen para etiquetarme y recibir comentarios
Comer → Plan de comidas personalizado para chuparse los dedos ... tan bueno
que será más fácil de seguir que comer lo que solía "hacer trampa" y cuesta menos! (valor de $500)

2. Plan de comidas personalizado
3. Guía de batidos matutinos de 5
minutos 4. Almuerzos
económicos de 5 minutos 5.
Cenas económicas de 5
minutos 6. Comidas familiares 7. Una
imagen diaria de sus comidas 8. Reunión de retroalimentación 1 a 1 para hacer ajustes a su plan (y
venderlos)
Ejercicio → Entrenamientos para quemar grasa probados para quemar más grasa que hacerlo
solo. . . ajustado a sus necesidades para que nunca vaya demasiado rápido, se estanque o se
arriesgue a lesionarse (valor de $699)
Viajando→ Lo último en tonificación mientras viaja Plan de alimentación y entrenamiento . . .
por hacer increíbles entrenamientos sin equipo para que no te sientas culpable divirtiéndote (valor
de $199)
Cómo apegarse realmente a él→ El sistema de rendición de cuentas “Never Fall Off” . . . el
sistema imbatible que funciona sin su permiso (incluso ha conseguido que las personas que odian
ir al gimnasio deseen presentarse) (valor de $ 1000)
Cómo ser sociable→ El sistema de comidas fuera de casa 'Vívelo mientras adelgazas' que te
dará la libertad de comer fuera y vivir la vida sin sentirte como el "hombre raro" (valor de $349)
Valor total: $4,351 (!) Todo por solo $599.
Nota del autor

La mayoría de nuestras instalaciones ahora venden este paquete por períodos más largos de
$2,400 a $5,200. Salvaje. A medida que mejoramos en la creación y monetización del valor, los
precios y las ganancias de nuestras instalaciones se dispararon. Una vez que comienza este
proceso de creación de valor, cada pieza adicional de valor que crea se acumula con el tiempo.
Por eso es importante empezar.
¿Puedes ver cuánto más valioso es esto que una membresía de gimnasio?
El paquete hace tres cosas principales:
1. Resuelve todos los problemas percibidos (no solo algunos)

2. Te da la convicción de que lo que vendes es único
(muy importante)
3. Hace que sea imposible comparar o confundir su negocio u oferta con
el de la calle
¡Uf! Finalmente tenemos lo que vamos a entregar en todo su esplendor.

Dicho esto, es poco probable que lo presentemos de esta manera. Dependiendo de si
vendemos uno a uno o uno a muchos, presentaríamos esto de manera diferente. Abordaré
cómo presentar cada uno de estos artículos incluidos en la sección de bonificación
(siguiente sección).
Puntos de resumen
Pasamos por todo este proceso para lograr un objetivo: crear una oferta valiosa que
sea diferenciada e incapaz de compararse con cualquier otra cosa en el mercado. Estamos
vendiendo algo único. Como tal, ya no estamos obligados por las fuerzas normales de
fijación de precios de la mercantilización.
Los prospectos ahora solo tomarán una decisión basada en el valor en lugar de una
basada en el precio sobre si deben comprarnos. ¡Hurra!
Ahora que tenemos nuestra oferta principal, la siguiente sección estará dedicada a
mejorarla . Emplearemos una combinación de palancas psicológicas: bonificaciones,
urgencia, escasez, garantías y nombramiento.
Regalo gratis n.º 6: BONUS Tutorial: Creación de ofertas Parte II:
Si desea recorrer conmigo en vivo el proceso de recorte y apilamiento para maximizar las ganancias, vaya a
Acquisition.com/training/offers y seleccione "Creación de ofertas, parte 2". También encontrará algunas listas de verificación
que hice para simplificar este proceso para que pueda reutilizarlo para cada producto que fabrique. Como siempre, es
absolutamente gratis.
Disfrutar.
SECCIÓN IV: MEJORA DE SU OFERTA

ESCASEZ, URGENCIA, BONOS, GARANTÍAS Y

NOMBRAR
11
MEJORA DE LA OFERTA: ESCASEZ, URGENCIA,

BONIFICACIONES, GARANTÍAS Y NOMBRAMIENTO
"Pero espera . . . hay más, si pides hoy. . .”
— TODOS LOS INFOMERCIALES DE LOS AÑOS 90
Mayo 2019. Casa de Arnold Scwarzenegger.
A Después de la recaudación de fondos School All Stars. La fila de autos afuera de Arnold's
la casa estaba a la vuelta de la esquina . . . y estuvimos en uno de ellos. Nosotros
estábamos sentados en nuestro Uber cuando un guardia de seguridad con auricular, traje
negro y anteojos de sol negros tocó la ventana del conductor. Era como sacado de una
película.
El conductor bajó la ventanilla. "¿Nombre?" “Álex y Leila
Hormozi.
Escaneó la lista en su portapapeles, asintió y luego marcó nuestros nombres.

"Genial", dijo. Su comportamiento se transformó de severo a atractivo.
“Bienvenidos a la recaudación de fondos. Quédate en esta línea. Gire a la izquierda,
luego la seguridad lo escoltará el resto del camino”.
El guardia de seguridad habló por su walkietalkie con el siguiente poste en el camino,
indicando que nuestro automóvil fue aprobado.
Llegar al frente de la mansión fue como entrar en una película de Bond.

Lamborghinis, Bugattis, Ferraris y marcas de automóviles que son demasiado caras para
hablar de ellas. Viejos con chicas jóvenes y escasamente vestidas. Actores de la lista A.
Celebridades con millones de seguidores que se grababan a medida que llegaban, hablando a
través de sus iphones con su público. Y nosotros.
La recaudación de fondos fue de $25,000 por boleto para asistir, con una lista de invitados
de solo 100. Hubo una alfombra roja y todo. Todos los años, la recaudación de fondos
culminaba con una gran subasta de recuerdos y artículos que algunos de los dueños de
negocios en la audiencia regalaron para obras de caridad.
Caminamos mirando las estaciones de entretenimiento a propósito
diseñado para conseguir donantes en el "modo de dar". Vimos $10,000 escoceses $500 ...
.
puros. . artículos prelanzados de las principales marcas que no estarían disponibles para el
público hasta meses después. Y, por supuesto, la cocina más cara que puedas imaginar. Leila
y yo estábamos empapándolo todo.
Fue una noche maravillosa. Definitivamente nos sentimos como niños geniales.
Ben, el director ejecutivo de la organización benéfica, nos vio perdidos y se acercó. Me

tomó del brazo para presentarme a algunos de los otros donantes. Estos eran todos hombres
que eran mayores que yo y donaron $ 100,000 o más sin pensarlo dos veces.
El hombre que me presentó era uno de los mayores donantes de la organización benéfica.
Había construido un negocio de joyería y relojería de ultra alta gama. Estoy hablando de $
100,000, $ 500,000, $ 2,000,000 + símbolos de estatus raros que la gente compra solo para
que otros porcentajes .001 sepan que pertenecen. Había donado más de $700,000 en
mercadería como premios para la recaudación de fondos de esa noche.
“Alex y Leila, conozcan a George”, dijo Ben. “Ha sido muy generoso con su tiempo y
dinero para la causa. George, ellos son Alex y Leila Hormozi. Están donando $1,000,000 esta
noche a ASAS. Supuse que ambos son buenas personas y quería conectarlos a los dos”.
“Encantado de conocerlos a ambos”, dijo George con ojos tranquilos y curtidos. Tenía
sesenta y tantos años, era alto y de complexión robusta. Podías escuchar su este
bloquea los orígenes en su acento. Sonaba como un hombre que había luchado con
uñas y dientes para estar aquí, pero había suavizado su comportamiento para
reuniones como esta. Pero el tigre con dientes y garras permaneció bajo la superficie,
listo para ser llamado en cualquier momento. Sentí que entendía a este tipo.
Ben rompió el hielo. “Entonces….George fue quien me hizo subir el precio de
$15,000 por boleto a $25,000. Tuvimos más demanda que nunca este año. Pero
seguí su consejo. Reduje la cantidad de boletos que vendíamos y subí los precios”.
"Así es", dijo George, contento de que su sabio consejo comercial había
sido seguido.
“Cuando aumenta la demanda, reduzca la oferta”. Se animó un poco cuando

hablaba de dinero.
Este hombre había construido su negocio de la nada y había encontrado formas
de vender cosas por ganancias extraordinarias al comprender la psicología humana.
Hace tiempo que aprendí sobre la oferta y la demanda, pero este tipo estaba usando
sus fundamentos psicológicos para impulsar una recaudación de fondos. Podrías
sacar al tigre de la jungla, pero no a la jungla del tigre.
La gente quiere lo que no puede tener. La gente quiere lo que quieren los demás.
La gente quiere cosas a las que solo unos pocos tienen acceso. Tenía toda la razón.
Habían recaudado un millón de dólares extra esa noche antes de que comenzara el
evento cortando el suministro de boletos y aumentando los precios. Además de eso,
todas las personas estaban más calificadas que nunca para ser grandes donantes.
La noche terminó siendo la noche más exitosa en la historia de la organización
benéfica, recaudando casi $5,400,000 de solo 100 personas (¡eso es $54,000 por cabeza!).
Cada uno de los artículos fue subastado como un artículo único en su tipo. Y si te lo
perdiste, nunca más tendrías la oportunidad de comprarlo. Arnold incluso lanzó
algunas bonificaciones cuando dos personas subían lo suficiente en la puja, lo que
permitía que la organización benéfica obtuviera ambas donaciones.
Fue una muestra magistral de la psicología humana en acción en un entorno en
el que la gente pagaba de más por los productos a sabiendas. Los productos
permaneció sin cambios, sin embargo, dentro de este entorno, un artículo que no
se vendería en un lugar diferente por $ 10,000 se vendía por $ 100,000. Así de
poderosas son la escasez, la urgencia y las bonificaciones. Y desglosar cómo
usarlos para aumentar aún más la demanda de su oferta, sin cambiar su oferta,
es el propósito de esta sección.
Nota del autor: otros poderes de persuasión en juego La

escasez, la urgencia, las bonificaciones y las garantías no fueron las únicas herramientas de
persuasión que se emplearon para obtener precios atroces en la recaudación de fondos. También
usaron el compromiso y la consistencia, el estatus, la presión de grupo, la buena voluntad, el
respaldo de celebridades, la competencia, etc. Sin embargo, la escasez, la urgencia y las
bonificaciones son los únicos tres que desglosaré en este libro, ya que creo que pertenecen más al
“ oferta” y menos con la “venta” real, de la que hablaré en profundidad en Adquisición: Volumen IV
Ventas de $100 millones.
La delicada danza del deseo

Fundamentalmente, todo marketing existe para influir en la curva de oferta y

demanda. Aumentamos artificialmente la demanda de nuestros productos y servicios
a través de algún tipo de comunicación persuasiva. Cuando aumentamos la
demanda, podemos vender más unidades. Cuando disminuimos la oferta, podemos
vender esas unidades por más dinero. La "combinación perfecta de ganancias" es
mucha demanda y muy poca oferta u oferta percibida . El proceso de mejorar su
oferta principal está diseñado para hacer ambas cosas: aumentar la demanda y
disminuir la oferta percibida para que pueda vender los mismos productos por más
dinero de lo que podría hacerlo de otra manera, y en volúmenes más altos de lo
que lo haría de otra manera (durante un período más largo). horizonte de tiempo).
Nota del autor:
Esto supone un negocio regular que no está tratando de ganar penetración en el mercado masivo.
para alguna otra ventaja estratégica.
El deseo viene de no conseguir lo que quieres. De hecho, escuché esta cita

que me encanta de Naval Ravikant: “El deseo es un contrato que haces con
ser infeliz hasta que consigas lo que quieres.” Se sigue, por lo tanto, que sólo queremos cosas que no
tenemos . Tan pronto como los tenemos, nuestro deseo por ellos desaparece. Por tanto, si buscamos
aumentar la demanda (o el deseo), debemos disminuir o retrasar la satisfacción de los deseos de nuestros
prospectos.
Debemos vender menos unidades de las que de otro modo podríamos. Deja que eso se siente contigo por
un segundo.
Considere este ejemplo. Promovemos algún taller de dos días que está por venir. Primero susurramos
que viene. Luego lo adelantamos con algunos de los beneficios. Entonces gritamos que se lanza en una
semana. Luego, cuando lanzamos este increíble taller. Tenemos dos escenarios de oferta y demanda:
Escenario uno: Vendemos 10 unidades a $500 cada una (vendemos toda la pirámide al precio
y todos dicen que sí)
Escenario dos: Vendemos dos talleres de un día uno a uno por $5000 cada uno. (desnatar
la parte superior de la pirámide, con un 80 por ciento sin comprar)
Vale la pena señalar que cada uno de estos prospectos tiene un umbral de compra diferente. En mi
experiencia, la demanda de servicios no es lineal. En cambio, he encontrado que la demanda es fractal
(80/20). En otras palabras, una quinta parte de los prospectos están dispuestos a pagar cinco veces el precio
(o más).
En el ejemplo, podría tener diez personas dispuestas a pagar $500, pero dos
de ellas dispuestas a pagar $5000. Por lo tanto, ganaría más, tendría costos más
bajos (más ganancias), proporcionaría más valor y aumentaría la demanda en la
base de prospectos restante vendiendo menos unidades. Piense en cómo se
sentiría el escenario uno exclusivo frente al escenario dos . Piense en todas las
personas que querrían comprar, pero no podrían. ¿Esto aumentaría o disminuiría
su deseo? Lo aumentaría, por supuesto.
Además de eso, si las personas ven que a otros que 'pudieron entrar' les
encanta, aumentaría aún más su deseo. Y la próxima vez, actuarían con más
urgencia y estarían dispuestos a pagar más por lo mismo de lo que pagaron
originalmente. Así que ahora, después de nuestro segundo escenario, todavía
tenemos ocho personas que tienen un deseo insatisfecho. Esto aumenta aún más
su deseo. Y para empezar, ahora tenemos nuevos prospectos que no estaban en
el grupo original y ahora quieren lo que tenemos.
La próxima vez que promocionemos el escenario dos, abrimos tres lugares al

mismo precio y los vendemos todos (¡aún dejando algunos prospectos con
demanda acumulada!). Este es un tema continuo.
Por el contrario, si tuviéramos que promover el escenario uno nuevamente (el punto de
precio de $ 500), probablemente venderíamos menos tragamonedas la segunda vez. ¿Por qué?
No tenemos demanda acumulada. Todo deseo ha sido satisfecho. Cuando “aprietas el gatillo
demasiado pronto”, cada instancia sucesiva que promovemos, vendemos aún menos.
Eventualmente, nos quedamos sin suficiente demanda para hacer una sola venta. Este es el
triste estado en el que se encuentran muchas empresas, siempre tratando de generar más
demanda para hacer otra venta rápida.
Ley de Hormozi: cuanto más demores la petición, mayor será la petición que puedas
hacer. “Cuanto más larga es la pista, más grande es el avión que puede despegar”.
Debemos esforzarnos por mantener nuestra oferta (y satisfacción del deseo) por debajo
de la demanda que somos capaces de generar. Esto maximiza las ganancias y mantiene el
deseo voraz en nuestra base de clientes. Esta es la verdadera clave para nunca pasar hambre.
Resumen de puntos
La razón por la que titulé esta subsección "Delicada danza del deseo" es que
la oferta y la demanda están inversamente correlacionadas (en teoría). Si satisface un deseo

cero (proporciona un suministro cero), no ganará dinero y eventualmente dejará a las personas
sintiéndose rechazadas (Nota: lleva mucho más tiempo de lo que piensa).
Por el contrario, si satisfaces toda la demanda, matarás a tu gallina de los huevos de oro
y no sabrás de dónde vendrá tu próxima comida. Dominar la oferta y la demanda proviene de
la elegante danza entre los dos. Si te acuestas con tu pareja todos los días, tienen menos
deseos que si
No he dormido con ellos durante una semana. Queremos la perspectiva hambrienta, no simplemente la
excitada.
Por lo tanto, comprender la interacción entre estas variables es clave para mejorar su oferta y la
cantidad de ganancias que obtendrá con el tiempo. Hasta este punto, hemos cubierto todas las cosas dentro
de su oferta que pueden hacerla inmune a la comparación de precios y transformar los servicios y productos
regulares en cosas que las personas encontrarán una forma de pagar. Se seguiría que la siguiente variable
que puede hacer que su oferta sea más deseable es cómo se presenta. En otras palabras, las variables
externas que posicionan el producto en la mente de tu prospecto. Estas fuerzas suelen ser más poderosas
que su oferta principal. En la próxima sección Mejorando su oferta, le mostraré cómo yo:
1. Usar la escasez para disminuir la oferta para aumentar los precios (e indirectamente
aumentar la demanda a través de la exclusividad percibida)
2. Use la urgencia para aumentar la demanda al disminuir el umbral de acción
de una perspectiva
3. Use bonos para aumentar la demanda (y aumentar la exclusividad percibida).
4. Utilizar garantías para aumentar la demanda revirtiendo el riesgo.
5. Usar nombres para volver a estimular la demanda y expandir el conocimiento de mi oferta
a mi público objetivo.
Definiré cada uno, luego te daré ejemplos de cómo usarlos. Usaremos todas estas variables para
mejorar nuestra oferta y cambiar la curva de demanda en
nuestro favor, dejando a nuestros clientes siempre con ganas de más. Comenzaremos estimulando
tácticamente el "miedo a perderse algo", también conocido como FOMO a través de la escasez.
12
MEJORA DE LA OFERTA: ESCASEZ
"Agotado."
S La escasez es una de las fuerzas más poderosas y menos entendidas para

desbloquee el poder de fijación de precios ilimitado. Si quieres aprender a vender aire por
millones de dólares, entonces presta atención.
La razón por la que una autoridad (como un médico), una celebridad (como Oprah) o una
autoridad de una celebridad (como Dr.Oz o Dr.Phil) pueden cobrar tarifas atroces es debido a la
demanda implícita . La gente asume que hay mucha demanda de su tiempo y, por lo tanto, no
hay una gran oferta. Como resultado, debe ser caro.
Dicho esto, es difícil para la mayoría de las empresas entender cómo es realmente tener
una curva de oferta y demanda desigual hasta que la experimentas. Voy a tratar de guiarte a
través de lo que sentí la primera vez que lo experimenté para darte una idea del poder.
Cuando entré en este mundo de adquisición, vi a mis mentores vendiendo días

de tiempo por más de $ 50,000. Me voló la cabeza por dos razones. Primero, porque
no entendía cómo podían ganar tanto dinero en un solo día. Segundo, porque no
entendía quién en su sano juicio lo estaba comprando. Con el tiempo, aprendí.
Comenzaré con el comprador. Si tengo un problema raro, y debo resolver este

problema para mi propia búsqueda de la felicidad, consumirá toda mi atención. Por
la naturaleza de mi problema al ser especializado, habrá muy pocas personas que
puedan resolverlo. Esto significa que no hay una gran cantidad de solucionadores.
En muchos casos, percibiré solo un posible "solucionador" (Suministro = 1).
Estudio de caso de valor de la vida real
Hay muchas personas que pueden resolver el problema: ¿ cómo gano $10,000 por mes?
Pero muchos menos que pueden resolver: ¿Cómo puedo agregar $ 5 millones en ganancias sin agregar líneas
de productos adicionales a mi negocio? (Este fue un proyecto real que me tomó 60 minutos y resultó en exactamente
$ 5 millones en ganancias finales al alterar ligeramente el modelo de precios del negocio). Se podría decir que el
dueño del negocio estaba… “muy contento” con el resultado del compromiso.
Más allá de eso, si resolver este problema acelera el logro de una meta en uno o
dos años, o si inmediatamente me hace ganar cientos de miles de dólares o millones
de dólares, esa solución se vuelve mucho más valiosa, ¿no es así? Claro que lo
hace. Y así, seguiría, si puedo pagarle a alguien $ 50,000 por un día de su tiempo y
ver un aumento de $ 500,000 por mes en ingresos dentro de tres meses debido a las
ideas y estrategias reveladas, eso sería un gran retorno de la inversión, ¿bien?
Entonces, hay dos componentes en el valor: primero, qué tan raras son las
fuentes; en segundo lugar, se proporciona el valor real. El valor y la rareza se
combinan para crear unos beneficios verdaderamente impresionantes.
A los consultores especializados se les paga millones de dólares para resolver

problemas que valen decenas de millones para los clientes. El cliente paga por toda la
experiencia y conocimientos que tiene el experto y evita el coste de los errores (tiempo
y dinero). En resumen, se saltan las cosas malas y pasan directamente a las cosas
buenas más rápidamente y por menos dinero de lo que les costaría descubrirlo . . . a
en su hermoso intercambio económico.
Personalmente experimenté esto por primera vez cuando dos personas diferentes
me ofrecieron $50,000 por un día de mi tiempo después de hablar en un evento.
Estaban escalando un negocio de educación en un nicho (no muy diferente al mío) y
no podían superar la marca de $ 1 millón por mes. Como alguien que ganaba $ 1
millón por semana en el mismo tipo de negocio (en ese momento), yo era un tipo de
persona muy específico con las claves de su problema.
Entonces, ¿qué pasó, te preguntarás? redoble de tambores . . . No acepté sus ofertas.
¿Por qué? Porque ganaba más de $50,000 por día en ganancias de mi

negocio y no quería la distracción.
Nota del autor:

Años más tarde comencé Acquisition.com para ayudar a estas mismas personas.
Pero en lugar de cobrar una tarifa diaria, simplemente me convierto en accionista de la
empresa para alinear completamente los intereses a corto y largo plazo (y así puedo ver
las implementaciones). Y como mi tiempo está limitado por las leyes de la física, para
todos los demás por debajo de esa marca de $3M$10M por año, hago todos estos
materiales gratis :)
Después de que concluyó el evento y estaba hablando con Leila, me di cuenta de cómo de
alguna manera me había convertido en 'una de esas personas que siempre me había preguntado'.
Fue una experiencia muy surrealista para mí. Finalmente entendí cómo se hacían
realmente los precios premium . . . simple oferta y demanda. Hay poco que sustituya a
la increíble demanda. Puedes intentarlo y fingir, pero hay un tipo especial de ambiente
de "no te dan una mierda" que es difícil de replicar cuando realmente no necesitas el
dinero de una persona (o ni siquiera lo quieres).
Así es como estos tipos pueden cobrar tanto . . . porque no lo necesitan. La
persona que necesita menos el intercambio siempre tiene la sartén por el mango.
Siempre trato de recordar eso. Es uno de los principios de negociación y fijación de
precios que mejor me ha servido en mi vida.
"Pero Alex, ¿cómo vas a mostrarme cómo usar la escasez para aumentar la cantidad
de personas que quieren mi oferta cuando actualmente nadie lo hace?" Gran pregunta.
Analicemos algunas estrategias del mundo real en las trincheras para crear escasez de
manera confiable .
Crear escasez
Cuando hay un suministro fijo o una cantidad de productos o servicios que están
disponibles para la compra, se crea “escasez” o “miedo a perderse”. Aumenta la
necesidad de tomar acción y, por extensión, comprar su oferta.
Aquí es donde comparte públicamente que solo está regalando X cantidad de productos
o solo puede manejar Y nuevos clientes.
Por ejemplo, si a un músico se le cae una sudadera con capucha de edición limitada
y dice que solo hizo 100 y que nunca más se volverán a hacer, ¿es más o menos
probable que la compre que una que siempre está disponible? Lo más probable,
naturalmente. La idea de que nunca podrás volver a tenerlo lo hace más deseable.
Este es un ejemplo de escasez. Es el miedo a perderse algo. Se basa en nuestro
miedo psicológico a la pérdida para que tomemos medidas.
Los seres humanos están mucho más motivados para tomar medidas para acumular un recurso escaso
que actuar sobre algo que podría ayudarlos . El miedo a la pérdida es más fuerte que el
deseo de ganar. Manejaremos esta palanca psicológica para que sus clientes compren
enloquecidos, todos a la vez, hasta que se agoten.
Tres tipos de escasez
1. Oferta limitada de Asientos/Slots: en general o durante X período de tiempo.

2. Suministro limitado de bonos 3.
Nunca más disponible.
Pero, ¿cómo se usa esto correctamente sin ser falso? Trataré de darle algunos
ejemplos del mundo real. Productos
físicos Tener
lanzamientos limitados es un método probado y verdadero de usar este sesgo
psicológico para su beneficio. Puede tener lanzamientos limitados para sabores, colores,
diseños, tamaños, etc. “Este mes, lanzaremos 100 cajas de barras de proteína con sabor
a galleta de chocolate y menta”. Punto importante: para utilizar correctamente este
método, siempre debe vender.
He aquí por qué: es mejor vender constantemente que pedir en exceso y fallar en la
creación de esa escasez. Este método se acumula en eficacia si se realiza repetidamente
con el tiempo (pero no con demasiada frecuencia). Una vez al mes parece ser el punto
óptimo para la mayoría de las empresas que conozco que hacen esto con regularidad.
Segunda nota importante: al usar esta táctica, también debe informar a todos que se
agotó. Eso es parte de lo que hace que funcione tan bien. De esta manera, incluso las
personas que estaban indecisas, cuando ven que se agotó, dan una prueba social de que
otras personas pensaron que valió la pena.
Y ahora que la elección se ha hecho por ellos, la desean más porque no hay manera de
que puedan obtenerla. Así que la próxima vez que hagas la oferta, será mucho más
probable que la acepten.
Dato curioso: Chanel, una marca que ha mantenido márgenes y precios desorbitados
durante más de un siglo, es una maestra de la escasez. Envían solo 12 de cada pieza a
cada tienda, por lo que cada tienda tiene una selección diferente y cada artículo es el
último o el penúltimo artículo en stock. Esto les permite fijar precios muy por encima del
mercado y convertir los impulsos de compra en compras.
Servicios
Con los servicios, especialmente si desea obtener clientes constantemente, puede

ser un poco más complicado usar la escasez. Pero le mostraré algunas formas simples
de emplear la escasez de manera ética para aumentar sus tasas de aceptación de las
ofertas. Todos estos tienen elementos similares con ajustes muy leves. Estoy enumerando estos
porque uno de estos podría encajar mentalmente en su modelo de negocio más que
otros.
1. Capitalización comercial total: solo se aceptan….X clientes. Solo se aceptan X

clientes en este nivel de servicio (continuo). Esto pone un límite a la cantidad de clientes
que atiende, pero también los mantiene dentro. Creas una lista de espera para nuevos
prospectos. En el momento en que se abre la puerta, saltan y la resistencia de los
precios desaparece. Periódicamente, puede aumentar la capacidad en un 1020% y
luego volver a limitarla. Esto funciona bien para sus niveles más altos o niveles de servicio.
a) Esto es como decir “Mi agencia solo atenderá a veinticinco clientes

en total. Período." Con el tiempo, puede aumentar sus precios y exprimir las
cuentas de menor rendimiento y traer nuevas cuentas más rentables, o
puede "abrir espacios" periódicamente según lo permita su capacidad
(siempre dejando algo de demanda sin satisfacer).
2. Límite de tasa de crecimiento: solo se aceptan X clientes por semana (en curso)
“Solo aceptamos 5 nuevos clientes por semana y ya tenemos los 3 primeros lugares
ocupados. Tengo 6 llamadas más esta semana, por lo que puede tomar el lugar o una
de mis próximas llamadas y puede esperar hasta que volvamos a abrir”. He utilizado
este método desde el comienzo de mi negocio. Siempre supe cuál era mi capacidad
por semana, y simplemente decidí informar a nuestros prospectos cuántas vacantes
nos quedaban. Esto se basa en el hecho de que solo puede manejar una cierta cantidad
de nuevos clientes de todos modos, de forma regular, por lo que también podría
informarles.
3. Límite de cohorte: solo se aceptan... X clientes por clase o cohorte.

Similar al anterior, excepto que se hace con la cadencia que desees. Aceptar solo una
cantidad X por clase o cohorte durante un período determinado es otra forma de pensar
al respecto. Imagina que solo inicias clientes mensual o trimestralmente.
Esto lo ayuda a obtener algunas cadencias operativas en su negocio al mismo tiempo
que le permite a su equipo de ventas cierta escasez legítima. Ejemplo:
“Recibimos 100 clientes 4 veces al año. Abrimos las puertas y luego las cerramos”.
Etc.
Consejo profesional: Proporcione acceso limitado para servicios de boletos

más altos Estas tácticas de escasez funcionan especialmente bien para ventas adicionales de
boletos más altos. Si desea crear talleres únicos, capacitaciones, eventos, seminarios, consultoría,
etc. Estas son cosas que, por su naturaleza, toman tiempo y brindan más acceso. Combinarlos con
una escasez clara o cantidades fijas, asientos o lugares aumentará rápidamente la demanda. Pero
Recuerda que tienes menos lugares disponibles de los que crees que . . . siempre para que
. cuando Ud . .
puedes vender. Quieres volver a hacerlo en el futuro. Todos recordarán que te agotaste.
rápido. Esta es una estrategia de composición que aumenta su efectividad con el tiempo. Uno de los
pocos en el arsenal de marketing.
Déjame darte un ejemplo real de escasez para mejorar el valor de un lead magnet
gratuito. Si le dijera en este momento que tengo una lista de verificación que puede descargar
de forma gratuita que tiene todos estos materiales para usted en este libro en formato de
viñetas, es posible que se sienta inclinado a dejar este libro e ir allí para descargarlo ahora.
Pero, si te dijera que lo tengo configurado para que cada semana la página solo permita
que veinte personas nuevas lo descarguen, sería mucho más probable que vayas a ver si
puedes obtenerlo. Y más si cuando lo pruebas, ves que ya se ha agotado para la semana.
¿Resultado? Se une a una lista que le notifica la próxima vez que veinte listas más estén
disponibles para descargar. ¿Qué pasa después? Cuando reciba esa notificación, presionará
el enlace en su teléfono e irá a la página porque no quiere perderse otra vez.
Al emplear la escasez, convertimos lo que de otro modo sería una "descarga gratuita
ordenada" en algo deseable al que no todos tienen acceso. También, por extensión, sería
mucho más probable que lo consuma cuando lo tenga en sus manos.
. . . todo por cómo controlamos el suministro. ¿Guay, verdad?
Escasez honesta (la escasez más ética)

La estrategia de escasez más fácil es la honestidad. ¿Esperar lo? Dejame explicar.
Estoy seguro de que en este momento probablemente no podría manejar 1,000 clientes
mañana, ¿verdad? Pero, ¿cuántos podrías manejar? 5? 10? 25? Bueno, también podría definir
un número que está dispuesto a asumir en un período de tiempo determinado y luego anunciarlo.
El simple hecho de informar a las personas que está a tres cuartas partes del camino a la
capacidad esta semana hará que las personas se animen a comprarle. O dejar que la gente
sepa que usted tiene el 81% de su capacidad en su negocio total, hará que sea más probable
que la gente se registre con usted "antes de que pierdan la oportunidad". La escasez también
implica dentro de ella, la prueba social. Si está al 81% de su capacidad, entonces una cantidad
decente de personas tomó la decisión de trabajar con usted, y cuanto más se acerque a su
plenitud arbitraria, más rápido desaparecerán las manchas. Pero solo tú puedes dibujar donde
esa línea está "llena". Limpio, ¿verdad?
Puntos de resumen
Emplee uno o varios métodos de escasez en su negocio. Impulsará una decisión de compra
más rápida de sus prospectos y a precios más altos.
Simplemente hágales saber sus límites y deje que la psicología haga el resto.
Ahora que hemos cubierto algunas de mis tácticas de escasez favoritas que puede usar
durante todo el año, ¿qué más podría hacer para aumentar la demanda sin cambiar nada en su
oferta? Aumenta la urgencia. Cubriremos eso
próximo.
Consejo profesional: escasez extrema
Si no odia el dinero, venda un suministro muy limitado de acceso 1 a 1. Puede hacerlo a través de cualquiera
de los medios descritos en "Delivery Cube". Acceso a mensajes directos.

Acceso al correo electrónico. Acceso telefónico. Acceso a notas de voz. Zoom de acceso. Etc. Hay un montón de
maneras en que puede hacer esto. Pero te prometo esto: si quieres ganar mucho dinero de inmediato, crea un
nivel de servicio muy exclusivo basado en el acceso a ti (sí, no escalable), que limitas a un número pequeño .
Precio muy alto. Entonces, díselo a la gente. Ganarás más dinero del que creías posible. Estos también tienden a
ser algunos de los mejores clientes. Y limita tu entrega a algo que no odies. Para mí, odio los correos electrónicos
y los mensajes, pero no me importan las llamadas de zoom. Haz que funcione para tu estilo de trabajo.
La crema de la cosecha (el 1% del 1% se ajustará y tomará medidas).

Consejo profesional: una vez que está fuera, nunca puede volver
Puede crear escasez limitando también su nivel de servicio y diciendo que si se van, nunca
podrán regresar. Este tipo de escasez hace que la gente piense más en irse. Empecé a hacer
esto con mis gimnasios desde el principio. Luego estuve en una mente maestra que empleó
esto. Luego comencé a usarlo en mi nivel superior de Gym Lords. Esto funciona mejor con
grupos pequeños (como el ejemplo anterior). A medida que los grupos se vuelven mucho más
grandes, la táctica pierde algunos dientes (hablando por experiencia).
13
MEJORA DE LA OFERTA: URGENCIA
“Plazos. Conducir. Decisiones.
A MÍ
S carcity es una función de la cantidad. La urgencia es una función del tiempo.

Aquí es donde solo limita cuándo las personas pueden registrarse, en lugar de
cuántas. Tener una fecha límite definida o un límite para que ocurra una compra o una acción
genera urgencia. Con frecuencia, la escasez y la urgencia se usan juntas, pero las separaré
para ilustrar los conceptos.
Voy a mostrarles mis cuatro formas favoritas de usar la urgencia de manera consistente
y ética: 1) Cohortes móviles, 2) Urgencia estacional móvil y 3) Urgencia promocional o de
precios 4) Oportunidad explosiva. Emplearán la urgencia en su negocio sin ser falsos. Mi
forma favorita de hacer esto es hacer que grupos de clientes comiencen con una cadencia
regular.
Esto tiene el beneficio operativo adicional de ayudarlo a crear un
Experiencia de incorporación coreografiada para nuevos clientes. A medida que escale, esto
será cada vez más importante.
1) Urgencia móvil basada en cohortes
Por ejemplo, si inicia clientes cada semana (incluso en número ilimitado
cantidades), se puede decir:
"Si se registra hoy, puedo incluirlo en nuestro próximo grupo que comienza el lunes;
de lo contrario, tendrá que esperar hasta nuestra próxima fecha de inicio".
Si quisieras animarlo un poco, podrías decir:
“De hecho, un cliente que se inscribió hace unas semanas se retiró, así que tengo
una vacante para nuestra próxima cohorte que comienza el lunes. Si está
bastante seguro de que hará esto tarde o temprano, también podría comenzar
ahora para que pueda comenzar a cosechar las recompensas antes en lugar
de pagar lo mismo y esperar ".
Esos dos ajustes anteriores han llevado tantas ventas al límite simplemente recordándole
a un cliente potencial que si se registra, comenzará el lunes, y si no lo hace, tendrá que
esperar una semana. Son cosas pequeñas como esta las que empujan a las personas a
tomar la acción que saben que deberían tomar de todos modos.
Obviamente, cuanto menos frecuente sea el lanzamiento de nuevos clientes, más

poderoso es esto. Por ejemplo, si solo inicia clientes dos veces al año, la gente estará muy
inclinada a registrarse, especialmente a medida que se acerca la fecha.
Incluso iniciar nuevos clientes cada dos semanas puede conferir este empujón de urgencia.
¿Qué sucede si pierdo ventas al dejar de hacer negocios?

Al igual que las garantías, siempre existe el temor de que gane menos dinero al emplear esta
estrategia. Tenemos miedo de perder ventas que de otro modo tendríamos
hecho. Cada vendedor experimentado en el planeta le dirá: es un miedo y es infundado. Las

mayores ventas en una campaña o lanzamiento de una semana ocurren en las últimas 4
horas del último día (hasta 5060%). Eso significa que el último 3% del tiempo asignado crea
el 5060% de las ventas... eso es completamente ilógico, pero también inequívocamente humano.
Entonces, como una garantía, obtendrá más dinero de las muchas personas que decidieron
tomar medidas que las personas que realmente se lo perdieron porque, en realidad, esas
personas nunca iban a comprar (diablos, ni siquiera compraron cuando tenían su tarifa al
fuego, entonces, ¿por qué no?) Es bueno recordar.
Qué hacer si acabas de empezar una cohorte y alguien quiere comprar...

Tiene dos opciones: 1) puede ofrecerles una incorporación personalizada rápida para
que se pongan al día como un "bono" por registrarse hoy y aun así lograr que participen. O,
mi preferencia, 2) puede explicarles que desde el siguiente grupo comienza en un rato,
tendrán la ventaja de tener más tiempo para revisar los materiales, hablar con sus empleados
(para productos b2b) o familiares (para productos b2c). Además de eso, pueden tener un
plan de pago más extenso que solo puede poner a su disposición ya que la fecha de inicio
...
está muy avanzada, una ventaja que la mayoría de los clientes no obtienen. Al final, recuerda,
siempre tienes la ventaja porque eres tú quien manda.
2) Urgencia estacional continua En un entorno
digital, es muy útil tener cuentas regresivas de fechas de registro reales . Pero asegúrate de que sean reales.
Si no lo son, perderá credibilidad y simplemente se verá como cualquier otro aspirante a comercializador. Esto es muy
común con las empresas de Internet que utilizan modelos de "lanzamiento". Personalmente, me encanta tener las
fechas en las que estoy ejecutando una promoción en mis páginas de destino y en mi copia. Quiero que sea visible
en todas partes. Lo bueno es que siempre puedes iniciar otra campaña publicitaria y una nueva página de destino
con nuevas fechas y estar en lo cierto. Verá que sus conversiones se disparan, y le tomará unos cinco minutos de
edición, bien vale la pena la inversión de tiempo.
Ejemplo: ¡ Nuestra promoción de Año Nuevo finaliza el 30 de enero!
Próximo mes: ¡Nuestra promoción de amantes de San Valentín finaliza el 30 de febrero!

Próximo mes: ¡Nuestro especial Sexy By Spring termina el 31 de marzo!
Próximo mes: ¡La promoción de abril de Our Fools in Love termina el 30 de abril!
La promoción real puede ser la misma, pero llamarla algo diferente "por temporada" le brinda un
diferenciador "real" que le brinda un comienzo y un final. Los plazos impulsan las decisiones.
Simplemente teniendo estos, puede señalarlos y dejar que los seres humanos se esfuercen al máximo
para no perderse nada.
Consejo profesional: empresas locales: esta es mi estrategia número uno para las empresas locales.
Deben variar su marketing con más frecuencia que los anunciantes nacionales. Poner un nuevo
envoltorio con una fecha en el mismo servicio central le brinda urgencia y novedad que superará
consistentemente a las campañas "antiguas".
3) Urgencia basada en precios o bonificación Esta
es otra forma de crear urgencia utilizando su oferta real o estructura de promoción/precio como
algo que podrían perderse (¡algo genial!). Permite que las empresas que venden clientes durante todo
el año sigan utilizando la urgencia. Por ejemplo, “Sí, comencemos hoy para que pueda aprovechar el
descuento por el que vino. No estoy seguro de cuánto tiempo lo ejecutaremos, ya que los cambiamos
cada 4 semanas más o menos, y este es uno de los mejores que hemos ejecutado en mucho tiempo”.
Esto crea cierto temor de perderse la promoción (o el descuento o las bonificaciones), en lugar
de perderse el servicio real. Sería una mentira decir que si usted es dueño de un negocio de techado,
no los atenderá si compran después de la fecha.
Pero, si habla específicamente sobre la promoción, a menudo puede obtener la misma urgencia de
comprar en el prospecto mientras mantiene su integridad: ganarganar. Puede intercambiar una
promoción de precios, un descuento o bonificaciones adicionales como instalación gratuita o
incorporación gratuita o un taller adicional (valorado en

$1,000) si compran ahora. Estas son todas las cosas que puede cambiar en torno a su
oferta principal para crear urgencia.
Sugerencia profesional: limpie su tubería con cada cambio de precio: si alguna vez
realmente está planeando aumentar sus precios (¡con suerte pronto si está leyendo este
libro!), entonces siempre puede limpiar su tubería haciéndole saber a la gente que "el precio
está subiendo". ! ¡Así que entra ahora!” Nunca suba sus precios sin avisar a la gente.
Muestra una posición de fortaleza y le dará una pequeña afluencia de efectivo de las
personas en la tubería que estaban indecisas.
4) Explosión de oportunidades
En ocasiones, estará exponiendo al prospecto a una oportunidad de arbitraje. La
oportunidad en sí tiene un reloj que marca el tiempo, como todas las grandes
oportunidades. Cada segundo que alguien se demora, pierde ganancias desproporcionadas.
Ejemplo: si estuviera explicando una oportunidad de arbitraje entre comprar productos

en eBay y venderlos en Amazon, esta ineficiencia del mercado se corregiría con el tiempo.
Cuanto antes actúe alguien, mejor será
para ellos. Esto podría ser cierto para venderle a alguien la oportunidad de comerciar con
criptomonedas, comprar una acción, ingresar a una nueva plataforma para publicitar antes
de que los competidores se suban al carro. Los entornos laborales altamente competitivos
a menudo reciben ofertas de trabajo que son "ofertas explosivas" todos los días que
esperan para tomar el trabajo, su salario o bonificaciones disminuyen. Esto obliga a los
prospectos a tomar decisiones rápidas en lugar de intentar "esperar" para ver si obtienen
una mejor oferta.
Todos estos ejemplos muestran oportunidades que decaen con el tiempo, así que si
te encuentras frente a una oportunidad como esta, ¡asegúrate de enfatizarla!
Puntos de resumen
Agregar una fecha límite e incorporar una o varias formas de urgencia hará que más
personas tomen medidas de las que lo harían de otra manera. yo he empleado
los cuatro de estos métodos con gran eficacia. Te sugiero que hagas lo
mismo. A continuación... ¡Bonos!
Regalo gratuito n.º 7: Tutorial adicional: Cómo utilizar éticamente la escasez y la urgencia
Si desea ver algunos ejemplos en vivo (éticos) de escasez y urgencia conmigo, vaya a
Acquisition.com/training/offers y seleccione "Escasez y urgencia" para ver un breve tutorial en video.
También podrá tomar mi lista de verificación de urgencia de escasez que uso al crear ofertas. Como
siempre, es absolutamente gratis. Disfrutar.
14
MEJORA DE LA OFERTA: BONOS
“Todo es salsa bebé”
— JUGAR CON UN ANTIGUO FRANCÉS INGLÉS.
I tengo que agradecer especialmente a Jason Fladlien por mi renovada

apreciación por las bonificaciones. Son tan poderosos que se ganaron
un capítulo entero. En este capítulo, voy a cubrir: qué ofrecer, cómo
elegirlos, cómo valorarlos, cómo presentarlos, cómo ponerles precio.
El punto principal que quiero que se lleve de esto es que una sola
oferta es menos valiosa que la misma oferta dividida en sus componentes
y apilada como bonos (ver imagen). La totalidad de nuestra oferta se nos
ocurrió al final de la última sección. Esta sección trata sobre cómo presentar esos
piezas en qué orden. Por ejemplo, de hecho puedo hacer muchas cosas en mi servicio, pero
hasta que las enumere, son desconocidas. Es por eso que todos los infomerciales de todos los
tiempos continúan con "pero espera... ¡hay más!"
No usarían estas técnicas a menos que fueran efectivas, ya que cada segundo de tiempo
de aire cuesta dinero y debe justificarse con el ROI. También notará que si ve esos viejos
infomerciales, venderían un cuchillo por $ 38.95 y luego incluirían otros 37 cuchillos, afiladores,
sartenes y garantías para derrotar al prospecto hasta que se someta. Establecen el precio,
luego lo expanden hasta que sientes que es un trato tan bueno que sería estúpido dejarlo pasar.
La razón por la que esto funciona es porque estamos aumentando la discrepancia entre el
precio y el valor del prospecto al aumentar el valor entregado en lugar de reducir el precio.
Anclamos el precio que les decimos a la oferta principal. Luego, con cada bono cada vez más
valioso, esa discrepancia crece más y más hasta que es demasiado grande para soportarla y
rompemos la banda elástica en su mente que sostiene su billetera en su bolsillo.
Ahora vamos a presentar esa “pila” de entregables que

ensamblados anteriormente de una manera que los hace irresistibles.
Consejo profesional: agregue bonos en lugar de descuentos siempre que sea posible en las
ofertas principales Siempre que intente cerrar un trato, nunca descuente la oferta principal.
Enseña a tus clientes que tus precios son negociables (lo cual es terrible). Agregar bonos
para aumentar el valor para cerrar el trato es muy superior a reducir los precios. Te pone en
una posición de fuerza y buena voluntad en lugar de debilidad.
Presentación de bonificaciones 1 a 1 frente a venta grupal

Existen diferencias clave entre presentar propuestas a un grupo y presentarlas a una sola
persona. La venta en grupo está más allá del alcance de este libro. Pero al menos quiero
abordar cuándo se generaría una bonificación en un escenario de venta 11.
Al vender uno a uno, primero pides la venta , antes de ofrecer el
bonos Si dicen que sí, luego de que se hayan registrado, infórmales de las bonificaciones adicionales
que obtendrán. Esto crea una experiencia sorprendente y refuerza su decisión de compra.
Por otro lado, si la persona no compra después de la primera pregunta, entonces presenta una
bonificación que coincida con el obstáculo percibido y luego vuelve a preguntar. No te sientas raro por
volver a preguntar. Simplemente está de acuerdo con el prospecto, agrega la bonificación y pregunta si
este consuelo fue "lo suficientemente justo". A las personas les cuesta mucho rechazar la reciprocidad,
por lo que agregan un bono para adaptarse, luego otro, luego otro, y las personas se sentirán casi
obligadas a comprarle.
Si recuerda de nuestro capítulo "Recortar y apilar", cada uno de esos entregables ahora se arma y
se presenta en el momento perfecto.
De todos modos, les proporcionaremos todos estos bonos, pero aumenta la percepción del valor de
nuestra oferta al superponer estos bonos uno a la vez.

Balas de bonificación
Dicho esto, hay algunas cosas clave para recordar al ofrecer

bonificaciones:
1. Siempre ofrézcalos (puede usar el paquete con viñetas que se nos ocurrió
al final de la Sección III)
2. Póngales un nombre especial que tenga un beneficio en el título 3. Dígales:
a) Cómo se relaciona con su problema
b) Qué es c)
Cómo lo descubrió, o qué tuvo que hacer para crearlo d) Cómo mejorará
específicamente sus vidas o hará que su experiencia
i) Más rápido, más fácil o menos esfuerzo/sacrificio (ecuación de valor)
4. Proporcione alguna prueba (puede ser una estadística, un cliente anterior o información personal)
experiencia) para demostrar que esta cosa es valiosa

5. Pinte una imagen mental vívida de cómo será su vida, asumiendo que ya la han usado y
están experimentando los beneficios 6. Asigne siempre un precio y
justifíquelo 7. Las herramientas y las listas de verificación son
mejores que las capacitaciones adicionales (como el el esfuerzo y el tiempo son más bajos
con el primero, por lo que el valor es más alto. La ecuación de valor sigue reinando
supremamente).
8. Cada uno debe abordar una preocupación/obstáculo específico en la mente de los
prospectos acerca de por qué no pueden o no tendrán éxito (la bonificación debe demostrar que
su creencia es incorrecta)
9. Esto también puede ser lo que lógicamente se darían cuenta de que necesitarán
próximo. Desea resolver su próximo problema antes de que lo encuentren.
10. El valor de los bonos debe eclipsar el valor de la oferta principal.
Psicológicamente, a medida que continúa agregando ofertas, continúa expandiendo el precio
para valorar la discrepancia. También comunica inconscientemente que la oferta central debe
ser valiosa porque si estos son los bonos, lo principal tiene que ser más valioso que los bonos,
¿no? (No, pero puede usar este sesgo psicológico para hacer que su oferta parezca
tremendamente convincente).
11. Puede mejorar aún más el valor de sus bonos agregando escasez y urgencia a los
bonos mismos (que toma esta técnica y la pone en esteroides).
a) Bonificaciones Con Escasez
Versión 1: solo las personas que se registren en el programa XZY tendrán acceso
a mi Bono n. ° 1, 2, 3 que nunca están a la venta ni disponibles en ningún otro
lugar que no sea a través de este programa.
Versión 2: Me quedan 3 boletos para mi evento virtual de $5,000, si compras este
programa puedes obtener uno de los últimos 3 boletos como bono.
b) Bonos Con Urgencia

Versión 1: si compras hoy, agregaré un bono XYZ que normalmente cuesta $

1,000, gratis. Y lo haré porque quiero recompensar a los que toman
medidas.
c) Con esperanza, puedes ver las sutiles diferencias. Los dos primeros ejemplos no
están limitados por el tiempo. Afirman que si compras el programa obtendrás cosas que
normalmente no podrías. El bono con urgencia es que compren hoy, y si no compran
hoy, pierden esos bonos. Pequeña diferencia, pero vale la pena señalar.
Bonos de nivel avanzado Productos y servicios de otras personas Puede hacer

que otras empresas le brinden sus servicios y productos como parte de sus bonos a
cambio de exposición a sus clientes de forma gratuita. Esto es marketing gratuito para
ellos y productos de alto valor para usted sin costo alguno.
Las empresas harán esto porque usted les dará exposición de forma gratuita a los
prospectos de la más alta calidad, sus clientes. Siempre que no sean competidores
directos, puede obtener algunos puntos de brownie, asegurar algunos pagarés de
referencia futuros y hacer que su oferta sea más valiosa al mismo tiempo. Si asegura
suficientes de estas relaciones, literalmente puede justificar su precio total en los ahorros
y bonos adicionales de precio real.
Por ejemplo, si tuviera una clínica del dolor, podría conseguir que un masajista me
diera 1 o 2 masajes gratis para incorporar a mi oferta. Además de eso, podría obtener:
...un quiropráctico que me haga dos ajustes gratis. (Valor: $100) ...una
compañía de alimentos de baja inflamación para darme descuentos en sus
productos (ahorros de
$50) ...descuentos en aparatos ortopédicos y aparatos
ortopédicos (ahorros de $150) ...un gimnasio local al final de la calle para
darme un sesión de entrenamiento personal gratis y un mes gratis de membresía a su grupo ($100
valor) ...descuentos en medicamentos farmacéuticos del farmacéutico local

($100/mes en
ahorros) ...repita lo anterior para múltiples proveedores de servicios (así que tal
vez tenga diez quiroprácticos para que todos me den un ajuste gratis, ahora
tengo diez gratis ajustes en mi paquete.
...Etc
Ahora bien, si mi oferta fue de $400, entonces el valor de estos bonos gratuitos
SOLAMENTE vale más que los $400.
Como si eso no fuera lo suficientemente increíble, si realmente quieres ser un jedi,

negocia un descuento grupal y una comisión para ti. Esto es exactamente lo que hicimos con
nuestra compañía de suplementos. Nuestros clientes propietarios de gimnasios que utilizan
los atletas patrocinados por Prestige Labs, nuestra compañía hermana de suplementos,
obtienen un 30% de descuento en nuestros productos, además de eso, el atleta patrocinado
recibe un pago del 40% de todas las ventas netas después del descuento aplicado.
Así que es un ganarganar para todos. Sus clientes lo obtienen por un 30% menos que
nuestro sitio principal. Les pagan por regalar descuentos exclusivos. Y conseguimos clientes
a cambio de la comisión pagada. todos ganan
Si está siguiendo, cada una de estas bonificaciones puede convertirse en fuentes de
ingresos para usted indirectamente al hacer que los clientes digan SÍ más fácilmente, y
directamente porque puede negociar que cada una de estas empresas puede pagarle por las
personas que envía.
Así que digamos también que negociamos las siguientes “comisiones de afiliados” para
hacer la introducción a estos negocios.
...el chiro te da $100 por persona que entra en su oficina ...la compañía de
alimentos te da comida gratis (¡mmm!) ...la compañía de
ortesis te da $100 por persona referida
...el club de salud le da una membresía gratis O $50 por persona que se
registre ...la farmacia le da $100 por persona
Ahora veamos cuánto dinero ganamos... nuestra oferta de $400 ahora tiene la
posibilidad de generarnos $350 adicionales... ¡pura ganancia! Esa es la belleza de estas
relaciones. Los otros negocios le pagarán y usted no tiene que hacer nada más que
referirles a los clientes que ya ha gastado el dinero para adquirirlos.
Y si realmente quiere volverse loco, presente una oferta grand slam con estas
empresas asociadas utilizando los mismos conceptos en el libro para que cada uno de
los bonos se vuelva aún más valioso que un simple servicio comercial.
Regalo gratuito n.º 8: BONIFICACIÓN...en...BONIFICACIONES
Hay un millón de formas de usar bonos en tus ofertas. Puedes hacer que la gente actúe más rápido.
Puede fijar precio y ancla de producto (poco conocido). Puede lograr que más personas digan que sí de
lo que lo haría de otra manera. Si desea profundizar en vivo conmigo sobre esto, vaya a Acquisition.com/
training/offers y seleccione "Creación de bonificación" para ver un breve video tutorial. También tengo
una lista de verificación de bonificación gratuita que uso cuando
creación de ofertas. ¡Deslízalo para tu propio negocio en la casa!
Resumen
Queremos emplear bonificaciones porque amplían el precio para valorar la
discrepancia y hacer que la gente compre, que de otro modo no lo haría. Aumentan
enormemente la percepción de los clientes potenciales sobre el valor de nuestra oferta.
Entonces, esto es lo que debe hacer:
1. Cree listas de verificación, herramientas, archivos de deslizamiento, guiones, plantillas y
cualquier otra cosa que tomaría mucho tiempo y esfuerzo crear por uno
mismo, pero que es fácil de usar una vez creado. cualquier cosa que puedas
invertir en un tiempo que claramente cuesta tiempo o dinero crear, pero que se puede
regalar un tiempo interminable es perfecto para una bonificación.
2. Más allá de eso, acostúmbrese a registrar cada taller, cada
seminario web, cada evento, cada entrevista y utilícelos como bonificaciones
adicionales (según sea necesario para aplastar un obstáculo percibido).
3. Negociar proactivamente descuentos grupales y una comisión por recomendación
con negocios adyacentes que resuelvan las necesidades que tendrá su cliente como
resultado de iniciar este proceso con usted. ¿Cuál es la siguiente cosa natural
que podrían querer? Vaya a esos negocios, obtenga un trato para ellos que nunca
podrían obtener por sí mismos (porque está negociando con el poder adquisitivo
de todos sus clientes a la vez, muy poderoso).
Nota del autor: cuanto más tiempo esté en el negocio, más de estos activos adicionales tendrá a su
disposición. Todas estas cosas son valiosas. Póngalos en una bóveda y guárdelos en su bolsillo trasero
para esparcirlos en una oferta para cerrar el trato. Los productos de información funcionan muy bien aquí
porque tienen un alto valor percibido, bajo costo y cero esfuerzo operativo, además de brindar un inicio de
sesión adicional. Las entradas para experiencias o eventos virtuales también funcionan. Lo mismo ocurre
con un nivel de servicio más alto que tiene un costo fijo, como brindarle a alguien un servicio VIP durante un
mes (que también funciona como una forma de venderlo a ese nivel de servicio para mantenerlo II).
. . . más sobre eso en el libro
¿Qué debería ser una bonificación frente a una parte de la oferta principal si soy yo quien la cumple?
Respuesta corta: factor sorpresa, en otras palabras, algo que no querrías que nadie se perdiera. Muchas
veces tiene tantas "cosas" que proporcionará a sus clientes (algo bueno) que las pepitas valiosas se pueden
perder en la mezcla. Desea tomar los más distintos que casi pueden sostenerse por sí solos y sacarlos para
resaltarlos. Esto es especialmente cierto para las cosas que son cortas pero de alta calidad o valor. Las
listas de verificación o las infografías pueden condensar mucha información en un espacio pequeño. Alguien
podría no sentirse justificado pagando mucho dinero por un mapa de lanzamiento de producto (por ejemplo),
pero como un bono sería percibido como muy valioso.
Siguiente . .
Tenemos nuestra oferta principal. Lo estamos presentando de una manera que aumenta
la escasez y la urgencia para aumentar aún más la probabilidad de que lo quieran. Apilamos
las bonificaciones de nuestra oferta para hacer que la discrepancia entre el precio y el valor
fuera de este mundo y romper las mentes de nuestros prospectos. Lo siguiente en nuestro
viaje mágico será abordar el gran elefante en la habitación... el riesgo. Lo eliminaremos por
completo usando una combinación de garantías para que no tengan motivos para no
comprar.
15
MEJORA DE LA OFERTA: GARANTÍAS
“Te va a gustar cómo te ves... te lo garantizo”.
— ANUNCIO DE ALMACÉN PARA HOMBRES QUE FUNCIONÓ PARA SIEMPRE.
T La objeción más grande para cualquier producto o servicio que se venda

es...redoble de tambores...riesgo. Riesgo de que no haga lo que se supone
que debe hacer por ellos. Por lo tanto, revertir el riesgo es una forma inmediata
de hacer más atractiva cualquier oferta. Querrás pasar una cantidad
desproporcionada de tiempo averiguando cómo quieres revertirlo. Dicho esto,
¿cuánto más atractiva puede una garantía hacer una oferta?
Jason Fladlien, a quien mencioné anteriormente, dijo una vez que había visto
la conversión en una oferta 24x simplemente cambiando la calidad de la garantía.
Es así de importante.
Desde una perspectiva general, hay cuatro tipos de garantías:
1. incondicional
2. Condicional
3. Antigarantía
4. Garantías implícitas.
Siempre debe golpear fuerte su garantía, incluso si no tiene una.

Dilo con valentía y explica por qué.
¿Pero la gente no se aprovechará de una garantía loca?
A veces, pero no por lo general. Dicho esto, debes entender las matemáticas. Si cierra el
130 por ciento de la cantidad de personas y su porcentaje de reembolso se duplica del 5 al 10
por ciento, aún habrá ganado 1,23 veces el dinero, o un 23 por ciento más, y todo eso se
destina al resultado final.
Ej: 100 ventas, 5 devoluciones (5%) = 95 Ventas netas

Oferta de garantía 130 ventas, 13 devoluciones (10%)= 117 Ventas netas
117/95 = 1,23x (aumento del 23%)
No se emocione, solo haga los cálculos. Para que una garantía no valga la pena, el
aumento en las ventas tendría que ser compensado en un 100 por ciento por las personas
que reembolsaron. Por lo tanto, un aumento absoluto en las ventas del 5 por ciento debería
compensarse con un aumento absoluto en los reembolsos del 5 por ciento (pero eso podría
ser una duplicación de los reembolsos, lo cual es poco probable). Por lo tanto, en su mayor
parte, cuanto más fuerte sea la garantía, mayor será el aumento neto en las compras totales,
incluso si la tasa de reembolso aumenta al mismo tiempo.
Advertencia: si bien las garantías pueden ser vendedores efectivos, las personas que
compran debido a las garantías pueden convertirse en clientes de mierda. Una persona que
solo compra debido a una garantía es una persona que puede no estar dispuesta a hacer el
trabajo necesario para ver el éxito de su producto o servicio. En un mundo en el que desea
revertir el riesgo y obtener los mejores resultados para los clientes
posible, vincular su garantía a las cosas que necesitan hacer para tener éxito puede
ayudar a todas las partes.
Consejo profesional: Advertencia de servicios de alto costo
Si tiene una gran cantidad de costos asociados con su producto o servicio, es probable que desee emplear una garantía
condicional o una garantía ANTI, ya que tendrá que asumir el costo del reembolso Y el costo del cumplimiento.
Tipos de Garantías
Lo que hace que una garantía tenga poder es una declaración condicional: si
no obtenga el resultado X en el período de tiempo Y, lo haremos Z.
Para dar una garantía de dientes tienes que decidir qué harás si no consiguen el
resultado.
Sin la parte "o qué" de la garantía, suena débil y diluida.
Nota: Esto es lo que hacen la mayoría de los vendedores.
Mal ejemplo: Te conseguiremos 20 clientes garantizados.

Mejor ejemplo: Obtendrá 20 clientes en sus primeros 30 días, o le devolvemos su
dinero + los dólares de publicidad gastados con nosotros. Esta es una garantía simple,
pero fuerte.
Aquí están los cuatro tipos de garantías. Los repasare en teoria entonces
los aplicaremos.
1) Garantías Incondicionales Como
dije anteriormente, existen garantías incondicionales, condicionales y “anti”.
Incondicionales son las garantías más fuertes. Son básicamente una prueba en la que
primero pagan y luego ven si les gusta. Esto se pone MUCHO más
que la gente compre, pero habrá algunas personas que le devuelvan el dinero, especialmente
porque la cultura del consumidor continúa cambiando hacia el derecho y el cero
responsabilidad.
2) Garantías Condicionales Las
garantías condicionales incluyen “términos y condiciones” a la garantía.
Estos son en los que puedes ser MUY creativo. En general, desea que estas sean garantías
"mejores que la devolución del dinero". Porque si van a hacer una inversión, querrás igualar
su inversión psicológicamente con un compromiso percibido igual o mayor. Estos también
pueden tener un efecto muy poderoso para obtener resultados de los clientes. Si conoce las
acciones clave que alguien debe tomar para tener éxito, hágalas parte de la garantía
condicional. En un mundo perfecto, el 100 % de sus clientes calificarían para una garantía
condicional, pero habrán logrado su resultado y, por lo tanto, no querrán tomarla. Ese es un
ideal al que todos podemos aspirar.
Y solo para tu información, si se les da la opción de obtener un reembolso u obtener el

resultado que se les prometió, la gran mayoría de las personas aceptarán el resultado.
3) Antigarantías Las anti
garantías son cuando declaras explícitamente "todas las ventas son definitivas". Usted
querrá poseer esta posición. Debe encontrar una "razón por la cual" creativa las ventas son
definitivas. Por lo general, querrá mostrar una exposición o vulnerabilidad masiva de su parte
que un consumidor pueda entender de inmediato y pensar "Sí, eso tiene sentido". Estos tipos
de garantías son especialmente importantes con artículos que son consumibles o que pierden
mucho valor una vez entregados.
4) Garantías implícitas Las

garantías implícitas son cualquier oferta que sea una oferta basada en el desempeño.
Esto viene en muchas formas diferentes. Los ingresos compartidos, las ganancias compartidas,
los factores desencadenantes, los trinquetes, las bonificaciones monetarias, etc., son todos
ejemplos. El concepto final es el mismo, si no actúo, no me pagan. Único en esta estructura
en particular, también confiere la ventaja de "Si hago un gran trabajo, seré muy bien compensado".
Estos solo funcionan en situaciones en las que tiene transparencia para medir el resultado y
confianza (o control) en que recibirá una compensación cuando se desempeñe.
Acumulación de garantías
Un vendedor experimentado entiende que, al igual que las bonificaciones, en realidad se
pueden acumular garantías. Por ejemplo, podría dar una garantía incondicional de 30 días sin
preguntas y luego, además de eso, dar una garantía condicional de 90 días de devolución del
triple de su dinero. Ese sería un ejemplo de apilar una garantía incondicional con una condicional.
También puede apilar dos garantías condicionales en torno a resultados diferentes (o

secuenciales). Por ejemplo, ganará $10 000 en 60 días, $30 000 en 90 días, siempre y cuando
haga las cosas 1, 2 y 3. Este futuro lleva al prospecto a un resultado que ahora cree que es
mucho más probable (ya que usted estará deliberadamente enunciando en una garantía
condicional con un plazo de cumplimiento). Hacer esto le muestra al prospecto que usted se
toma en serio la obtención de resultados y está convencido de que logrará lo que quiere.
Esto transfiere la carga del riesgo de ellos a nosotros... una muy poderosa
estrategia.
Veamos algunos ejemplos de garantía diferentes:
Garantía: si no logra X, en Y tiempo, lo haremos [insertar oferta] . . .
[Incondicional] Garantía de reembolso "sin preguntas"
Lo que el cliente obtiene: A) un reembolso completo, B) un reembolso del 50 por ciento, C)

un reembolso de su gasto publicitario y cualquier costo adicional incurrido, D) usted paga por un
programa de la competencia en su lugar, E) le devuelve su dinero más un $1,000 adicionales (u
otra cantidad aplicable)
Mi opinión: Esto es tan simple como parece. También es muy arriesgado. Te pones en una
situación en la que si alguien no logra los resultados,
ya sea por su culpa o no, usted seguirá siendo responsable.

Obviamente, esta es una garantía fuerte, pero poco original. Puede agregar
condiciones, pero cuantas más condiciones agregue, más rápido perderá fuerza esta
garantía.
Redacción: Escuché a Jason Fladlien, a quien mencioné anteriormente, presentar

su garantía incondicional en un seminario web y pensé que era increíble.
Estas son 100% sus palabras y no las mías. No tomo crédito por esto, pero lo he
incluido para que esté completo.
“No te estoy pidiendo que decidas sí o no hoy… Te estoy pidiendo que tomes
una decisión completamente informada, eso es todo. La única forma en que puede
tomar una decisión completamente informada es por dentro, no por fuera. Así que
entre y vea si todo lo que decimos en este seminario web es verdadero y valioso para usted.
Entonces, si lo es, es cuando decides quedártelo. Si no es por ti, no hay resentimientos.
Luego, después de registrarse en URL, podrá tomar una decisión completamente
informada de que esto no es para usted. Pero no puede tomar esta decisión en este
momento por la misma razón por la que no compra una casa sin mirar primero por
dentro. Y sepa esto... ya sea dentro de 29 minutos o dentro de 29 días... si usted no
es feliz, yo no soy feliz. Por cualquier motivo, si quieres que te devuelvan tu dinero,
puedes recuperarlo porque solo quiero quedarme con tu dinero si estás contento.
Todo lo que tienes que hacer es ir a support@xyz.com y diga "dame mi dinero" y lo
tienes, y en poco tiempo: nuestros tiempos de respuesta a cualquier solicitud de
soporte promedian 61 minutos durante un período de tiempo de 24 horas al día, 7
días a la semana. Solo puede hacer esa garantía cuando está seguro de que lo que
tiene es real y estoy bastante seguro de que cuando se registra en URL está
obteniendo exactamente lo que necesita para BENEFICIARSE".
Consejo profesional: nombre su garantía algo genial Si va a

dar una garantía, póngale sabor. En lugar de usar "satisfacción" o
alguna otra palabra "vainilla", descríbala con más fuerza.
Ejemplo genérico (malo): garantía de satisfacción de devolución de dinero de 30 días.
Ejemplo de imágenes creativas n.º 1 (bueno): en 30 días, si no te metieras en

aguas infestadas de tiburones para recuperar nuestro producto, le devolveremos cada dólar que pagó.
Ejemplo de imágenes creativas n.º 2 (excelente): obtendrá nuestra famosa "Garantía Club a Baby
Seal". Después de 30 días de usar nuestros servicios, si no le gustaría jugar a una cría de foca para
permanecer como cliente, no lo hará. hay que pagar un centavo.
[Incondicional] Garantía de reembolso basada en la satisfacción (ampliada desde

arriba):
Lo que obtiene el cliente: si en algún momento no está satisfecho con el nivel de

servicio que recibe de usted, puede solicitar un reembolso (en cualquier momento) por
el programa.
Mi opinión: lo crea o no, esta fue mi garantía cuando vendí programas para bajar
de peso. Además de ser una oferta irresistible, garantizo satisfacción.
Usé la fuerza de mi garantía para cerrar muchos tratos. “¿Crees que todavía estaría
en el negocio si diera una garantía loca como esa y no fuera bueno en lo que hice?
Ahora bien, no te garantizo que alcanzarás esta meta en seis semanas, después de
todo, porque no puedo comer la comida por ti. Pero le garantizo que obtendrá un valor
de $ 500 y un servicio de nuestra parte para apoyarlo. Si no siente que le dimos ese
nivel de servicio, le escribiré un cheque el día que me diga que apestamos”.
Funciona perfectamente con un cierre en el mejor de los casos/en el peor de los

casos. “En el mejor de los casos, obtienes el cuerpo de tus sueños y te damos todo tu
dinero para que te quedes con nosotros y alcances tu meta a largo plazo. En el peor
de los casos, me dices que apesto, te escribo un cheque y obtienes seis semanas de
entrenamiento gratis. Ambas opciones están libres de riesgos. Pero lo único que te
garantiza que no te ayudará es salir de aquí hoy. Si eres bueno en lo que haces,
puedes usar una garantía como esta para empujar a mucha gente al límite. Esa línea
me hizo ganar mucho dinero. Dos personas me aceptaron de 4.000 ventas en tres años y medio.
Satisfacción/Sin preguntas es la forma más alta de garantía. Significa que
podríamos hacer todo bien y aún podrías pedir tu dinero.
atrás. Siempre que sepa las matemáticas, normalmente compensará los reembolsos en espacios
con un cierre más alto y más rápido en el lado de las ventas. Pero tienes que ser bueno para
cumplir tus promesas. Si no, aléjate. Creo que esta oferta funciona mucho mejor en situaciones
de bajo costo. Se vuelve muy arriesgado a medida que ingresa a servicios de mayor costo con
mayores costos de cumplimiento.
Consejo profesional: incondicional frente a condicional según el tipo de

negocio Las garantías más amplias funcionan mejor con negocios B2C de menor costo
(muchas personas simplemente no se molestan en tomarse el tiempo). Cuanto más alto sea
el ticket y más orientado a los negocios, más querrá orientarse hacia garantías específicas.
Eso puede o no incluir reembolsos, y puede o no tener condiciones.
[Condicional] Garantía de reembolso sobredimensionado
Lo que el cliente obtiene: le devolvemos el doble o el triple de su dinero, o un pago sin

compromiso de $X,XXX (u otra cantidad que sea mucho más de lo que pagó).
Mi opinión: Esto es para cuando vendes algo con márgenes altos. Y esto es una garantía
para sumar con una condición de consumo. Eso significa que deben hacer una variedad de
cosas para calificar para esta garantía. Jason Fladlien, un vendedor afiliado de clase mundial
(que ganó $ 27 millones en un solo día) usó recientemente una garantía increíble para un curso
que vendió. Él dijo: "si compra este curso y gasta $ X en publicidad de su tienda de comercio
electrónico utilizando los métodos aquí descritos, y no gana dinero, le compraré su tienda por $
25,000 sin hacer preguntas". Afirmó que $ 3 millones adicionales en ventas provinieron de esta
loca garantía en un curso de $ 2997. Además, solo dio 10 de estos reembolsos de $ 25,000.
Entonces, el reembolso generó $ 2.75 millones en ventas adicionales. Eso es lo que una garantía
loca hace por ti.
En general, una garantía muy fuerte como esta definitivamente generará más ventas. Esto
realmente sirve para el propósito cuando necesitas hacer muchas cosas .
por su cliente potencial y, suponiendo que se hagan esas cosas, hay pocas posibilidades de
que no se logre el resultado. A veces, una garantía como esta puede hacer que los clientes
obtengan mejores resultados. Esta garantía normalmente superará a una garantía tradicional
de devolución de dinero de 30 días en términos de conversiones netas (ventas menos
reembolsos).
[Condicional] Garantía de servicio
Lo que obtiene el cliente: sigues trabajando para ellos sin cargo hasta
Se logra X.
Mi opinión: esta es probablemente mi garantía personal favorita de todos los tiempos.

Esencialmente garantiza que lograrán su objetivo, pero elimina el elemento del tiempo. Nunca
corre el riesgo de perder el dinero. La garantía está en torno al resultado. Para agregarle más
sabor, puede condicionar esta garantía a que realicen acciones clave vinculadas con el éxito:
configurar una página web, atender llamadas, presentarse a entrenamientos, pesarse,
informar datos, etc.
Charla real: desde que he estado aconsejando a las empresas que utilicen esta garantía
en particular, todavía no tengo una sola persona que haya dicho que un cliente la aceptó.
Siendo realistas, si alguien realmente hace todo lo que le pediste que hiciera y no logra el
resultado en el tiempo que le dijiste, generalmente sucede una de dos cosas:
1. Al ver el compromiso de su cliente, sigue felizmente trabajando con él hasta que

logra el resultado deseado. 2. Se abandona. Es
probable que su cliente esté muy cerca de la meta, lo cual
significa satisfecho.
Además, es probable que la conversación de ventas con la garantía haya sido meses
antes. Lo que puede haber sido importante en la conversación de ventas es un distante
memoria ahora, reemplazada por su afecto hacia usted/su negocio.
[Condicional] Garantía de servicio modificada
Lo que obtiene el cliente: Usted les otorga otro período de Ylargo de servicio o acceso
a su producto/servicios de forma gratuita. Generalmente, Y debería darles al menos el doble
de duración.
Mi opinión: Esto es como la garantía de servicio, pero vincula una duración específica
a su trabajo/participación extendida. Entonces, en lugar de estar enganchado "para siempre",
solo estará enganchado por un período de tiempo Y adicional.
Lo he visto funcionar mágicamente y mantener el negocio en el gancho por un período de
tiempo más finito, lo que puede ser un lugar más fácil para que comience antes de hacer la
Garantía de servicio "total" anterior.
[Condicional] Garantía basada en crédito
Lo que obtiene el cliente: le devuelves lo que pagó pero en un

crédito para cualquier servicio que ofrezca.
Mi opinión: Esto se usa mejor durante un proceso de venta adicional para sellar el trato
en un servicio que no están seguros de que les gustará. Ya les gusta lo que tienen, estás
tratando de venderles más de eso. En el peor de los casos, pueden aplicarlo a lo que ya les
gusta. Por lo tanto, mantiene la buena voluntad con el cliente.
[Condicional] Garantía de servicio personal
Lo que obtiene el cliente: trabaja con ellos uno a uno, sin cargo,
hasta llegar a X objetivo o resultado.
Mi opinión: Esta es absolutamente una de las garantías más sólidas que existen. Es
como una garantía de servicio en el crack. Sin embargo, definitivamente querrá agregar
condiciones: deben responder en veinticuatro horas, deben
deben usar los productos que les indiques, deben XYZ. Solo si hacen eso, seguirás trabajando
con ellos uno a uno.
Esto es especialmente poderoso a medida que escala y se vuelve más edificante como
propietario de un negocio. ¿Te imaginas a uno de mis vendedores diciendo: "Alex trabajará
contigo personalmente hasta que tu oferta se convierta"? Bien. Funcionaría.
También sería una pesadilla. Así que probablemente pondría contingencias como, “siempre
que haya gastado $10,000 en su oferta existente utilizando nuestra estructura, la oferta que
realizó fue para la generación de clientes potenciales y fue una oferta gratuita.
Estas son cosas que harían poco probable que no tuvieran éxito. Si por alguna razón no lo
hubieran hecho con esas estipulaciones, probablemente podría solucionar su problema en diez
minutos con solo mirarlo.
[Condicional] Garantía de beneficios de hotel + tarifa aérea
Lo que obtiene el cliente: si no recibe valor, le reembolsaremos

tu producto y tu hotel + pasaje aéreo.
Mi opinión: esto es técnicamente un "reembolso de costos accesorios" de nuestro primer
ejemplo. Simplemente me encantan los talleres y las experiencias en persona.
Normalmente, el evento costaría más que el hotel y el pasaje aéreo, por lo que es como agregar
$ 1000 adicionales a una garantía, pero mucho más tangible. Es lo suficientemente original
como para que a la gente le guste.
[Condicional] Garantía de pago de salarios
Lo que obtiene el cliente: ofrece pagar su tarifa por hora, sea lo que sea
puede ser, si no encuentran valiosa su llamada/sesión con ellos.
Mi opinión: Esta también es una garantía de costo adicional, solo que muy original. Si
alguien alguna vez realmente pide el pago del salario, solo pídale su declaración de impuestos
y divídala por 1,960 (número de horas de trabajo en
40 horas/semana durante un año). Pero nadie que pida un reembolso realmente lo hará,
por lo que nunca tendrá que dar uno de estos. Como siempre.
[Condicional] Liberación de garantía de servicio
Lo que obtiene el cliente: lo libera de su contrato de forma gratuita.

My Take: Esto anula una tarifa de compromiso o cancelación. Si tienes un negocio
que tiene compromisos, contratos o cláusulas exigibles, esta puede ser una poderosa
garantía. Mejor aún, si usted está en un negocio que no hace cumplir sus contratos,
entonces no tiene nada que perder al agregar el
garantizar.
[Condicional] Garantía de segundo pago retrasado
Lo que obtiene el cliente: no volverá a facturarles hasta después de que logren u

obtengan su primer resultado. Ejemplo: Pierda sus primeras cinco libras. . . Haz tu
primera venta. . . poner en marcha su sitio web, etc.
Mi opinión: Me gusta mucho esto, especialmente si tienes un proceso muy

sistematizado para obtener el primer resultado. Hace que el prospecto piense en términos
de acción rápida y los pone en movimiento. También enfocará a su equipo en activar a
su cliente. Esta es excelente cuando sabe qué métrica o acción impulsa la activación
(indicador predictivo de retención a largo plazo) de un cliente.
He utilizado con éxito esta garantía un montón de veces.
[Condicional] Garantía de primer resultado
Lo que obtiene el cliente: continúas pagando sus costos secundarios (gastos

publicitarios, hotel, etc.) hasta que alcanzan su primer resultado. Ejemplo: si no realiza
su primera venta en 14 días, pagaremos su inversión publicitaria hasta que lo haga.
Mi opinión: Al igual que el segundo pago retrasado, solo se centró en un costo

diferente. Personalmente, me gusta mucho esta configuración. Mantiene a todos
enfocados en conseguir ese primer dólar sobre el puente. Una vez que uno se cruza,
el segundo viene poco después.
[Antigarantía] Todas las ventas son finales
Lo que obtiene el cliente: acceso a un servicio/producto súper exclusivo y muy

valioso. Probablemente, esta es una cosa muy poderosa que, una vez que se ve, no
se puede dejar de ver, o una vez que se usa, no se puede quitar. Ejemplo: una línea
de código para mejorar su experiencia de pago en un sitio web. Una vez que alguien
recibió este código, podría intentar usarlo sin pagarle. O una serie de mensajes de
apertura para ligar con chicas, o frases de apertura para enviar mensajes a
prospectos fríos. Cosas que son muy valiosas pero increíblemente fáciles de robar
después de haberlas visto/comprendido.
Mi opinión: esto puede mejorar la persuasión de la venta y el valor del producto
o servicio. Esencialmente implica que el cliente lo utilizará y verá un inmenso
beneficio, exponiendo así el negocio a la vulnerabilidad. Actúa como una admisión
dañina. Tenemos una política de "todas las ventas son finales", pero eso se debe a
que nuestro producto es tan exclusivo y tan poderoso que una vez que se usa, no se
puede dejar de usar". Dado que es tan estándar tener algunos
tipo de garantía, no tener uno es digno de atención.
Entonces, en lugar de ser insípido, apóyese en el hecho de que esto funciona
tan bien y es tan fácil de copiar que debe hacer que todas las ventas sean finales.
Te creerán aún más si tomas esta posición. “Vamos a mostrarles nuestro proceso
patentado que estamos usando en este momento para generar clientes potenciales
en nuestro negocio. Nuestros embudos, anuncios y métricas. Vamos a exponer el
funcionamiento interno de nuestro negocio, como resultado, todas las ventas son
finales”. Nota: una fuerte razón por la que se necesita aquí. Solo inventa uno que
suene convincente. Cuanto más pueda mostrar una exposición real , más eficaz será.
Las antigarantías también pueden funcionar muy bien con productos y servicios de alto
costo que requieren mucho trabajo o personalización. “Si usted es el tipo de cliente que necesita
una garantía antes de dar un salto, entonces no es el tipo de persona con la que queremos
trabajar. Queremos emprendedores motivados que puedan seguir instrucciones y no estén
buscando una salida antes de que comiencen. Si no es en serio, no lo compre. Pero si lo eres,
chico, vas a hacer una matanza. ”
A partir de estos ejemplos, debería hacerse una idea.
Garantías implícitas: Modelos de rendimiento, Revshares y

Participación en los beneficios
Rendimiento: A) ...Solo págame $XXX por venta/ $XXX por programa B) $XX por
libra perdida Revshare:
A) 10 % de los ingresos brutos B) 20 % de participación en las ganancias C) 25 %
del crecimiento de los ingresos de
Beneficio compartido de referencia : A) X% del beneficio B) X% del
beneficio bruto Trinquetes: 10% si supera X, 20% si supera Y, 30% si
supera Z Bonificaciones/activadores: Obtengo X cuando ocurre Y.
Lo que obtiene el cliente: si no cumple, no tiene que pagar.

Si lo hace, su compensación se ha determinado en base a un acuerdo acordado antes de que
comience a trabajar.
Mi opinión: el rendimiento, el reparto de ingresos y las participaciones en beneficios no son
garantías "per se", pero para todos los efectos, lo son. Hay una garantía implícita cada vez que
entras en una sociedad de rendimiento o reparto de ingresos: si no ganas dinero, no tienes que
pagarme. En mi opinión, esta es una de las configuraciones, si no LA más deseable. Primero
porque te hace responsable de los resultados de tus clientes. En segundo lugar, elimina a los
de bajo rendimiento. La perfecta alineación entre el cliente y el proveedor de servicios fomenta
la colaboración y una relación a largo plazo. Soy un gran fan. Los inconvenientes son el
seguimiento y
recopilación. Entonces, si puede encontrar una forma de evitar eso ... ha encontrado una mina de oro.
Esta es una parte de la oferta que enseñamos a nuestras agencias que utilizan nuestro software. Los
ayudamos a cambiar de un modelo de retención a un modelo de rendimiento y lo envolvemos en la
oferta de Grand Slam que expuse anteriormente. He visto a innumerables agencias pasar de $ 20k /
mes a $ 200k + / mes en cuestión de unos pocos meses.
También puede emparejar una configuración de rendimiento o reparto de revoluciones con un
mínimo. Sería como decir "obtenemos el mayor de $ 1000 o el 10% de los ingresos generados".
Entonces, si el cliente no genera dinero por cualquier motivo, esto al menos cubre sus costos de
servicios, etc.
O decir que obtenemos $ 1000 / mes durante los primeros 3 meses, luego de eso, cambia al
100% de rendimiento. Esto sería ideal para una configuración que requiere mucho tiempo para
ponerse en marcha.
Este tipo de ofertas funcionan bien cuando tienes resultados cuantificables.
Cuanto más fuerte, por supuesto, hay pago garantizado sin rendimiento.
Cree su propia garantía ganadora Revertir el riesgo
es la forma número uno de aumentar la conversión de una oferta. Los especialistas en marketing
experimentados dedican tanto tiempo a elaborar sus garantías como a los propios entregables. Es
así de importante.
Personalmente he utilizado todas las garantías enumeradas anteriormente (excepto la de hotel
y llamada telefónica, que acabo de ver y me gustó). ¡Pero puedes crear el tuyo propio! La clave es
identificar los mayores temores, dolores y obstáculos percibidos del cliente. “¿Qué no quieren que
pase si te pagan? ¿A qué le tienen más miedo? Invertir sus miedos en una garantía.
Piense en el tiempo, la emoción y los costos externos asociados con cualquier programa o servicio.
Cuanto más específica y creativa sea la garantía, mejor.
Dicho esto, las garantías son potenciadores. Pueden aumentar el magnetismo o la atracción de
cualquier oferta, pero no pueden hacer negocios. Si se utiliza una garantía para encubrir un mal
equipo de ventas o un mal producto, será

contraproducente en un montón de reembolsos. No bueno.
Mi consejo: comience a vender garantías basadas en servicios o establezca asociaciones de
rendimiento. Esto hará que todas las ventas sean finales (así que no temas los reembolsos). Lo que
es más importante, lo comprometerá con los resultados de sus clientes y lo mantendrá honesto. A
partir de ahí, mantenga esa garantía y escala (perfectamente bien), o suba en la cadena alimentaria
a garantías menos restrictivas para aumentar el volumen.
Ahora tenemos una oferta central construida y las garantías elegidas.
Siguiente...
Ahora todo lo que tenemos que hacer es ponerle un lazo a este cachorro y ponerle un nombre.
Nombrar una oferta correctamente determina qué tan bien convierte su publicidad, qué tan grande
es la respuesta que obtiene de los correos electrónicos / llamadas en frío / mensajes de texto
salientes y cuántas respuestas entrantes obtiene de los comentarios orgánicos.

Importa.
Dicho esto, le mostraré cómo generar nombres ilimitados o "papel de regalo" para su oferta.
De esa manera, nunca se cansa, sin importar cuán pequeño sea su mercado. Esta es la clave para
la generación de prospectos de hoja perenne.
Regalo gratis # 9 BONIFICACIÓN: Cree una garantía ganadora

conmigo Las garantías pueden hacer o deshacer negocios. Son como la dinamita, pueden
ser increíblemente poderosos si están en manos de un experto. Vaya a Acquisition.com/
training/offers y seleccione "Creación de garantías" para ver un breve video tutorial para que
pueda comenzar a usar esto en su negocio para generar más ventas lo antes posible.
También hice una lista de verificación de garantía gratuita para que la use cuando piense en
todas las variables. Como siempre, es absolutamente gratis. Disfrutar.
dieciséis
MEJORA DE LA OFERTA: NAMING
Efecto de egoísmo implícito: generalmente nos atraen las cosas y las personas que
más se nos parecen.
L Como el árbol que cae en el bosque y nadie lo escucha, tener una oferta de Grand
Slam no te hará ganar dinero si nadie se entera. El objetivo debe ser que al
enterarse de su oferta, sus prospectos ideales estén lo suficientemente interesados como
para tomar acción. Nombrarlo apropiadamente es una parte integral de este proceso.
Aquí hay un ejemplo. Supongamos que ve un "Desafío gratuito de liberación de estrés

de seis semanas" y una "Sesión del centro de tanques flotantes". Si bien pueden ser lo
mismo, solo que tienen un nombre diferente, es mucho más probable que respondas a la
primera.
Ahora aquí está el problema: con el tiempo, ofrece fatiga. Y en los mercados locales,
se fatigan aún más rápido. ¿Por qué? En un mercado local cuesta relativamente poco
llegar a toda una población. En la mayoría de las plataformas puedes llegar a 1000
personas por alrededor de $20. Por lo tanto, si hay 200 000 personas en su área
direccionable, solo le costaría $ 10 000 llegar a todos ellos una vez.
Descargo de responsabilidad importante: llegar a una audiencia una vez de ninguna

manera significa que una oferta está fatigada. La mayoría de las personas ni siquiera notan
una oferta en la primera mención. Es por eso que necesita crear nuevas creatividades (videos,
imágenes) y nuevos ganchos, historias y copiar las mismas ofertas. Todavía puedes usar las
ofertas durante mucho tiempo. Pero cuando hablamos de años de uso, no de meses, las
ofertas pueden cansarse con el tiempo.
Con el tiempo, puede cambiar el nombre de la oferta para actualizarla. Este concepto le
dará clientes potenciales para siempre. Lo digo en serio. Así que presta atención. No estamos
cambiando la oferta real. Solo estamos cambiando el papel de regalo.
Si ha creado una oferta en paquete, en última instancia seguirá haciendo las mismas
cosas. El trabajo que realiza, los servicios que brinda y los productos que ofrece permanecerán
sin cambios a medida que cambia el nombre. Nuevamente, simplemente estamos cambiando
el envoltorio.
Aquí está la fórmula más simple que se me ocurrió para este proceso:
Nota Importante: No todos estos componentes son obligatorios. Por lo general, utilizará de tres
a cinco de ellos para nombrar un programa o servicio. Si puede incluirlos todos, genial, pero es
probable que el nombre se vuelva demasiado largo.
Cuanto más corto y contundente, mejor. Así que es un equilibrio entre la brevedad y la
especificidad.
La única forma de saber realmente lo que funciona es escribir los nombres y

probarlos.
Repasemos los componentes ahora.
Nota del autor: Teoría de marketing

Si te gusta entender los conceptos detrás de mi fórmula MÁGICA elegida.
Cada uno se traduce aproximadamente en: Atención (MImán), Discriminación (AAvatar),
Propósito (GObjetivo), Línea de tiempo (IIntervalo) y Método (CContenedor).
Haga una “razón por la cual” magnética
Empezamos el nombre con una palabra o frase que le dice a la gente la "razón
por qué” estamos ejecutando nuestra promoción.
Me gusta decirle a la gente que piense como un planificador de fiestas de fraternidad. Cuando
estaba en la universidad, una vez tuvimos una fiesta porque a un chico le sacaron las muelas del
juicio. Digo esto para decir. . .la "razón por la cual" puede ser literalmente cualquier cosa.
Realmente no importa mientras lo creas. E incluso puedes hacer una broma como el
ejemplo de la fraternidad. Pero esto debería responder a una o ambas de las siguientes
preguntas: ¿ Por qué están haciendo esta gran oferta? o ¿ Por qué debo responder a esta
oferta?/¿Qué hay para mí?
Ejemplos: gratis, 88 % de descuento, obsequio; 88% de descuento, primavera, verano,
regreso a clases; Gran inauguración; Nueva gestión; Nuevo edificio; Aniversario; Víspera
de Todos los Santos; Año Nuevo.
Nota: Discutiré cómo monetizar ofertas gratuitas y con descuento en
Volumen III: Modelos de Dinero.

Anuncia tu avatar
Este componente llama a su avatar ideal: a quién está buscando y a quién no está
buscando como cliente. Desea ser lo más específico posible, pero no más. Cuando esté en
un área local, cuanto más local pueda hacer su título, más se convertirá. Así que no hagas
una ciudad, trata de ir al mercado secundario o al área hiperlocal. No Baltimore sino
Towson, MD. No Chicago, sino Hinsdale, etc.
Ejemplos: dentistas de Bee Cave, Rolling Hills Moms, Brick & Mortar
Empresas, propietarios de salones, atletas jubilados, ejecutivos ocupados de Brooklyn
Dales una meta
Aquí es donde articulas el resultado soñado de tu prospecto. Puede ser una sola
palabra o una frase. Puede ser un evento, un sentimiento, una experiencia o un resultado,
cualquier cosa que los emocione. Cuanto más concreto y tangible, mejor.
Ejemplos: sin dolor, sonrisa de celebridad, 1er lugar, nunca sin aliento, producto
perfecto, oferta de Grand Slam, vestidito negro, doble de ganancias, primer cliente, boleto
alto, 7 cifras, 100k, etc.
Indicar un intervalo de tiempo
Solo le está informando a la gente la duración que puede esperar aquí. Esto le da un
ejemplo de cuánto tiempo llevará lograr sus resultados.
Nota: si está haciendo algún tipo de reclamo cuantificable (como aumento de

ingresos o pérdida de peso), la mayoría de las plataformas no aprobarán este tipo de
mensajes con una duración establecida para el logro porque implica una garantía.
Implica que obtendrán este resultado en un período de tiempo, lo que va en contra
de muchas reglas de la plataforma. Así que no proporcione un resultado cuantificable
con la duración a menos que su plataforma lo permita. Dicho esto, la duración es un
componente poderoso de una oferta de Grand Slam y definitivamente debería usarlo
en cualquier lugar donde no necesite lidiar con el cumplimiento. Alternativamente, si
el objetivo con el que los ayuda no es un "reclamo" per se, entonces use
absolutamente un intervalo de tiempo. “$10,000 en 10 días” vs “Haz tu primera venta en 10 días”.
Ejemplos: AA Minutos, BB Horas, CC Días, DD Semanas, Z Meses.
“4 Horas” “21 Días” “6 Semanas” “3 Meses”
Complete con una palabra de contenedor
La palabra de contenedor denota que esta oferta es un paquete de muchas
cosas juntas. es un sistema Es algo que no se puede comparar con una alternativa
mercantilizada.
Ejemplos: Desafío, Blueprint, Bootcamp, Intensivo, Incubadora, Clase magistral,
Programa, Desintoxicación, Experiencia, Cumbre, Acelerador, Vía rápida, Atajo,
Sprint, Lanzamiento, Tirachinas, Catapulta, Explosión, Sistema, Escapada, Encuentro,
Transformación, Mente maestra, Lanzamiento , plan de juego, inmersión profunda,
taller, regreso, renacimiento, ataque, asalto, reinicio, solución, pirateo, código de
trucos, despegue, etc.
Consejo profesional: encuentre tiempo para
rimar Las buenas rimas se quedan en la mente de las personas. Rima el nombre de tu programa para ganar el
juego.
Google "diccionario de rimas" para un atajo fácil. Nota: no intente forzarlo.
No es un requisito, es sólo un "buenotener".
Ejemplo: SixPack Fast Track, Sprint de impresión de libros de 5 días, Marriage Thrive Deep
Dive, 12 Week 2Putt Shortcut, 12 Month Sin Debt Reset, Celebrity Butt Shortcut, Get Some Ass
Masterclass (solo pensé que era divertido ), etc. Tienes la idea.
Consejo profesional: aliteración
La aliteración es cuando haces que todas (o la mayoría) de las palabras comiencen con la misma letra
o sonido.
Un enfoque alternativo a la rima es usar la aliteración al nombrar su programa. Esto es más fácil para la mayoría de
las personas que rimar. Una vez más, no es necesario que rimes o aliteres. No lo fuerces.
Ej.: Clase magistral para ganar dinero, Desafío de cambio de vida, Campamento de entrenamiento Big Booty,
Desintoxicación de deudas, Restablecimiento de bienes raíces, Despegue del entrenador de vida, etc.
Puede que sea raro, pero nombrar ofertas es una de mis partes favoritas de este proceso. Lo que
quiero resaltar, una vez más, es que su modelo de dinero, precios y servicios reales permanecerán
prácticamente sin cambios. Cambiar el envoltorio simplemente significa cambiar la percepción exterior
de lo que es tu Oferta de Grand Slam.
A continuación encontrará algunos ejemplos de ofertas con nombre para diferentes

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Podría seguir enumerando estos, pero espero que entiendas la idea. ahora es el momento
para que le des una oportunidad por tu Oferta Grand Slam.
Nuevamente, no necesariamente tiene que usar todos los componentes de poder del titular.
El uso de tres a cinco generalmente creará algo que es más exclusivo y deseable, lo que le
permitirá separarse del campo competitivo y crear una oferta que obtendrá clics y participación y,
en última instancia, le hará ganar dinero.
Además, no es necesario que los hagas en el orden MÁGICO. Haz lo que te parezca más
impactante. Después de hacer esto por un tiempo, verá que algunas ofertas se convierten mejor
que otras. Eso es natural. Y de vez en cuando obtendrá un nombre que despega como un cohete.
Sinceramente, no tengo ni idea de por qué algunos nombres ganan y otros no. Por lo tanto, no se
emocione al respecto.
Sigue intentándolo. Sigue ponchando. Entonces prueba más. Llegarás ahi.
Ahora que tiene varios nombres de trabajo para su oferta, puede usar dos o tres de sus
mejores nombres en su campaña publicitaria. Anote rápidamente el ganador, luego utilícelo como
control para probar con nuevos nombres. Así promocionas.
Consejo profesional: nombra subelementos y bonificaciones
Utilice la fórmula mágica del título para cada elemento de su pila y paquete. Mejorará automáticamente el valor de sus
ofertas simplemente nombrándolas de una manera que resuene con sus prospectos.
Qué sucede cuando las ofertas se fatigan A

medida que comercializa ofertas, deberá crear variaciones a lo largo del tiempo a
medida que los gustos del mercado cambien con el tiempo. Este es el orden en el que
cambiará las cosas para mantener constante el flujo de prospectos.
1. Cambie la creatividad (las imágenes y fotografías en sus anuncios)

2. Cambie el texto del cuerpo de sus
anuncios 3. Cambie el título: el "envoltorio" de su oferta 4.
Desafío Lean de 6 semanas gratis a Desafío de tono de 6 semanas gratis su
oferta 7. Cambie el potenciador de su oferta (su
componente gratuito/de descuento)
8. Cambie la estructura de monetización, la serie de ofertas que ofrece a los

prospectos y los puntos de precio asociados con ellas (Libro II)
Sigo este marco de variación porque la mayoría de las veces es el primero
puñado de artículos que necesitan ser cambiados. Por lo general, deben cambiarse una y
otra vez sin tocar nada en la parte inferior de la lista.
Por ejemplo, cuando los anuncios se fatigan, no cambiamos todo nuestro negocio;
simplemente publicamos el mismo anuncio nuevamente con un video o imagen diferente.
Una vez que deja de funcionar, lo cambiamos de nuevo. Eventualmente necesita cambiar
las palabras en sus anuncios. Y repite el proceso. Entonces, y solo entonces, cambiarías el
envoltorio.
Digamos que cambiamos de un Reto de Liberación de Estrés de Seis Semanas a

un Reto de Vacaciones Relajantes de 42 Días para un centro de masajes. La misma
oferta principal, solo un envoltorio diferente. Luego, por supuesto, puede cambiar la
duración de su oferta: de seis semanas a 28 días u ocho semanas, etc. Cuanto más
bajo en la lista vaya, más pesada será desde el punto de vista operativo, así que
asegúrese de haber agotado la anterior. formas más ligeras” de variar su oferta.
Una vez que haya monetizado una oferta, rara vez debe cambiarla. Simplemente
enjuague y repita una y otra y otra vez. Esto puede ser difícil porque somos
emprendedores y amamos el cambio. El cambio aquí generalmente solo crea
ineficiencia y resistencia operativa, lo que le cuesta dinero. No bueno.
Por lo tanto, primero use su ADD empresarial en el "envoltorio": la "apariencia" de
la oferta (texto, creatividad, titulares). Luego cambia la estacionalidad de la oferta.
Luego cambia la duración. Si todavía estás atascado, cambia lo que estás regalando
gratis o con descuento. Cambie toda la máquina detrás de él solo como último recurso
y por una muy buena razón, especialmente una vez que tenga tracción.
Pero, ¿cómo se obtiene la tracción inicial? Buena pregunta. Pruebe la estructura

de la oferta y el título que crea que tiene la mayor probabilidad de funcionar.
Entonces quédate con eso.
Y si no se convierten al principio, no te preocupes. Te pondrás mejor.

A menudo, si está utilizando este tipo de modelos, muchos de ellos funcionarán.
En ese caso, quédese con el que le dé la mayor rentabilidad. También puede rotar
entre ofertas si no crea mucha resistencia operativa para su tipo de negocio. Esta es la
última posición de poder. Tiene múltiples "ases en la manga" que puede jugar en
cualquier momento, lo que mantiene su conversión de marketing a un nivel aún más
alto.
Nota del autor: Comercialización de empresas locales

Irónicamente, la comercialización de empresas locales es más fácil y más difícil que la
comercialización a nivel nacional. Es más fácil ponerse a trabajar, pero más difícil seguir trabajando o
escalar. Y la razón es que en los mercados locales es más fácil porque hay confianza en lo familiar. entonces vendiendo
en persona a precios más altos en un mercado local es inherentemente más fácil. Significa que convertirá
un porcentaje mucho mayor de sus clientes potenciales. Esto hace que el marketing funcione la mayor parte
del tiempo.
La desventaja del marketing local es que ofrece fatiga rápidamente porque solo hay un radio limitado
que una empresa local puede atender. Para hacer referencia a un concepto anterior, el TAM (mercado
direccionable total) para un ladrillo y mortero es solo su radio inmediato (la mayoría de las veces). Entonces,
por extensión, cuanto más pequeño es el radio, más rápido ofrece fatiga. Esta es la espada de doble filo
del local.
Aprender a variar rápidamente mis ofertas, titulares y creatividad cuando tenía mis negocios locales
fue una habilidad fundamental que hizo que mi expansión a la publicidad a nivel nacional fuera mucho más
fácil para mí. Entonces, si está en un mercado local, recuerde que no va a cambiar la pila de valor de su
oferta. Solo va a cambiar la forma en que se ve en el mercado en su comercialización.
Resumen de nombres
Debemos nombrar apropiadamente nuestra oferta para atraer el avatar correcto a
nuestro negocio. Fiel al apodo, la gente juzga un libro por su portada. Nombrar a medias
tu producto u oferta puede arruinar las conversiones. No seas víctima de nombres
perezosos. Siga los pasos aquí para nombrar su oferta de producto o servicio y ver la
misma oferta obtener 2x, 3x o 10x la tasa de respuesta. Lo creerás cuando lo veas, sé
que lo hice.
Resumen de la sección Mejora de su oferta
¡Felicitaciones! Descubrió cómo hacer que su oferta fuera valiosa, cómo dividir sus
servicios en partes componentes y cómo reagruparlos en un todo más valioso.
Agregó una garantía para que más personas compren su oferta y la consuman para
que puedan tener más éxito.
Lo presentaste con urgencia y escasez para conseguir que más gente desee
él.
Y ahora ha nombrado su oferta para que atraiga a los prospectos correctos y repele
a los malos, todo mientras contiene una gran promesa que todos pueden entender.
Pero cubrimos mucho, así que quiero darles un respiro rápido antes de que
forjar en el Libro II para ayudarle a atraer clientes y monetizar su oferta.
Regalo gratis # 10 BONIFICACIÓN: Cree el nombre perfecto para su producto
Nombrar su producto correctamente ayuda a su avatar a saber que el producto es para ellos y
es valioso y resolverá sus problemas. Si desea hacer esto en vivo conmigo, vaya a Acquisition.com/
training/offers y seleccione "Nombrar productos" para ver un breve video tutorial para que pueda
comenzar a usar esto en su negocio para generar más ventas lo antes posible. También hice una
lista de verificación de fórmulas de nomenclatura gratuitas para que la use y reutilice con su equipo.
También funciona para nombrar promociones. Como siempre, es absolutamente gratis. Disfrutar.
SECCIÓN V: EJECUCIÓN
CÓMO HACER QUE ESTO SUCEDA EN EL MUNDO REAL

SUS PRIMEROS $100,000
“Los primeros $100,000 son una mierda, pero tienes que hacerlo. No me importa lo que tengas
que hacer, si eso significa caminar a todas partes y no comer nada que no se haya comprado
con un cupón, encuentra la manera de conseguir $100,000. Después de eso, puedes aliviar un
poco el gas”.
— CHARLIE MUNGER, VICEPRESIDENTE BERKSHIRE

HATHAWAY
marzo de 2017.
Mi corazón estaba acelerado. Literalmente podía sentir cada latido latiendo en mi pecho.
Apreté la mandíbula para deshacerme del nudo en la garganta que sabía que me llevaría a
las lágrimas. Quería ceder. Años de emociones estaban embotellados debajo de la superficie.
Años de ignorar mi realidad y falta de éxito. Años de posponer cómo me sentía solo
enfocándome en seguir adelante. La presión estaba disparando a la superficie. Podía
sentirlo .
“Lo hicimos”, dije.
Leila, mi esposa ahora, me miró. Estaba en la cocina preparando la cena y se detuvo,
espátula en mano. "¿Qué quieres decir?"
"Lo hicimos. Alcanzamos los $100k”. Apenas podía pronunciar las palabras porque yo
No quería que las lágrimas rompieran el temblor de mi voz.
"¿Como los ingresos?"
"No. Como en nuestras cuentas bancarias personales”.
“¡¿Mierda en serio?! ¡¡Eso es increíble!!"
Corrió hacia mí, sin prestar atención a la comida en la estufa, y envolvió sus brazos alrededor
de mi cuello, con la espátula todavía en la mano.
"Estoy tan orgulloso de ti"
Ella me apretó. Me desplomé en sus brazos. Era como si cada nudo en mi cuerpo al que había
estado aferrado se derritiera de una vez. Apenas podía contenerme. Pero cuando pienso en ello, el
sentimiento que tuve no fue felicidad. Fue un alivio. Había pasado del miedo a la seguridad. Cambié
sentirme como un fracaso todos los días, viendo que mi trabajo y esfuerzo no daban nada, por
realizar un sueño.
La ansiedad constante y el miedo de “qué vamos a hacer” finalmente serán reemplazados por algo
más. Finalmente tuve tiempo de dejarme sentir algo.
Sentí que este capítulo de "lucha" de la vida finalmente había terminado.

"Mira", le dije. "Es real"
Saqué mi cabeza de los brazos de Leila. No quería mirarla a los ojos porque sabía que me
pondría al límite. Saqué mi teléfono y lo puse entre nosotros. Ambos miramos fijamente la pantalla
inmóvil con el saldo de nuestra cuenta bancaria personal. $101,018 Nuestras miradas permanecieron
intactas mientras confirmaban una nueva

realidad
compartida. No fue una ilusión. No fueron los ingresos. No era "beneficio" lo que todavía estaba
en la cuenta comercial, solo para ser retirado más tarde por alguna emergencia imprevista.
No era dinero "asignado" que tenía que usarse para pagar alguna deuda. era nuestro Verdadero.
"Nena", le dije. “Podríamos joderla y no ganar otro dólar por tres
años seguidos, y seguir estando bien”.
En ese momento, $ 33,000 por año era más que suficiente para vivir con nuestros gastos
actuales durante tres años y algo.

Años de altibajos. Años de invertir dinero en mi(s) negocio(s) solo para verlo desaparecer
en gastos generales, nómina y errores.
Años de seminarios, cursos, talleres, programas de coaching, masterminds ..
. se había convertido FINALMENTE en riqueza. Se sentía como si hubiera irrumpido en un nuevo
avión. El aumento relativo de la riqueza fue más de lo que jamás sentí.

Decenas de millones de dólares en el banco más tarde, fue, y sigue siendo, lo más rico
que he sentido en mi vida. Fue el comienzo del siguiente capítulo en mi vida como persona de
negocios y emprendedora.
Algunas personas llegan rápido. Algunas personas llegan allí lentamente. Pero todo el
mundo llega allí eventualmente, siempre y cuando no te rindas. Seguir avanzando.
Sigue levantándote. Sigue creyendo que puede suceder.
Y lo hará.
En una palabra
Hemos cubierto mucho. Y creo que es importante que la información penetre, que se
consolide y se reformule. Así que esta es la lista de viñetas "en el reverso de la servilleta" para
resumir lo que hemos aprendido hasta ahora y por qué.
1. Cubrimos por qué no debe ser una mercancía en este mercado.

2. Por qué debería elegir un mercado normal o en crecimiento, y por qué los nichos le
brindan riqueza.
3. Por qué deberías cobrar mucho dinero.
4. Cómo cobrar mucho dinero utilizando los cuatro impulsores de valor fundamentales.
5. Cómo crear tu oferta de valor en cinco pasos.

6. Cómo acumular valor, entregarlo y hacerlo rentable.
7. Cómo cambiar la curva de demanda a su favor utilizando la escasez, 8.
Cómo utilizar la urgencia para disminuir el umbral de acción de los compradores
9. Cómo utilizar estratégicamente las bonificaciones para aumentar la demanda de su
oferta
10. Cómo revertir completamente el riesgo del comprador con una garantía creativa.
11. Cómo nombrarlo de una manera que resuene con tu avatar.
Ahora tiene una oferta de Grand Slam valiosa, de alto margen y desmercantilizada. Este
es el primer bloque de construcción de un negocio maravilloso: un producto o servicio que la
gente quiere desesperadamente y que realmente resuelve su problema. Para muchos, esto
será suficiente para realizar muchas más ventas, a precios más altos, con más ganancias.
Tu primera oferta verdadera de Grand Slam debería poder llevarte a tus primeros $ 100,000.
Para otros, todavía querrás más. Que es 100 por ciento tu derecho como capitalista.
Hay mucho más para construir una máquina de adquisición de manera rentable. No
podría abarcarlo todo en un solo libro. Por respeto a usted, quería hacer esto completo pero
manejable. Dicho esto, el próximo libro está dedicado exactamente a eso: obtener más , a
través de la generación de clientes potenciales. En ese libro, desglosaré exactamente cómo
adquirir clientes con una ganancia. Es decir, si estructura sus promociones correctamente,
nunca más tendrá que pagar por un nuevo cliente. Ese es el tema de Acquisition.com Volume
II $100M: Lead Generation.
Pensamientos
finales El espíritu empresarial se trata de adquirir habilidades, creencias y rasgos de carácter.
Para avanzar, encuentro que debemos determinar qué habilidades, creencias y rasgos de
carácter nos faltan. La mayoría de las veces, simplemente necesitamos mejorar. Y la única
forma de hacerlo es aprendiendo de la experiencia y/o de fuentes de alta calidad. Recibí
terribles consejos de personas que estaban por delante de mí en ese momento. Y aunque la
experiencia es la mejor maestra, no es la más amable.
Es mi más sincera esperanza que lo que produzco proporcione la guía que tan
desesperadamente necesitaba cuando comenzaba mi viaje empresarial. Y desearía poder
cubrirlo todo en un solo libro (por mi bien y el tuyo). Pero, para hacerte el servicio que
desearía haber tenido, no puedo. El diablo está en los detalles. La excelencia existe en la
profundidad del conocimiento y los matices. Eso es lo que separa a los grandes de todos los
demás. Espero que en todo el contenido que produzco veas mi dedicación a este detalle y
matiz que marca la diferencia. Estas lecciones fueron difíciles de ganar.
Espero que hayas disfrutado este primer volumen de mi serie de ofertas. Antes de pasar
al volumen dos, donde nos centraremos en la generación de prospectos, como se mencionó
anteriormente, quería volver al punto de partida. Después de leer este libro, espero:
1. Está bien encaminado para crear su primera oferta de Grand Slam. O, al menos,
puede tomar componentes que le faltaban a su oferta para hacerla más
atractiva para su mercado.
2. He cumplido mi promesa desde el principio de este libro: que invertir dos o tres
horas de su tiempo aquí le produciría un rendimiento mucho mayor que
cualquier otra cosa que pudiera hacer.
3. Espero, a cambio, haber dado un pequeño paso para ganarme la cosa.
Lo que más valoro de usted es su confianza.
Finalmente, espero que este libro haga una pequeña mella para mejorar el mundo
porque creo que nadie vendrá a salvarnos. Depende de nosotros, como empresarios, innovar
nuestro camino hacia un mundo mejor. Y eso es algo a lo que estoy dispuesto a dedicar mi
vida. Y espero que tú también lo estés.
Estoy agradecido por su atención. Podrías habérselo dado a cualquier cosa, y elegiste
invertirlo conmigo. Lo tomo en alta estima. Así que, sinceramente, gracias
tú.
Quedarse con hambre,
Alex
PD: (ver boleto dorado a continuación)
BOLETO DE ORO: ADMITEN UNO

Si gana de $3 millones a $50 millones por año y desea mi ayuda personalizada para
escalar su negocio, visite Acquisition.com. Específicamente, ayudamos a las empresas de
servicios, educación, capacitación, consultoría, ladrillo y cemento o licencias de nicho a
escalar de manera tan rentable que solo tienen que enriquecerse una vez. No soy la persona
que "gana tu primer dólar", soy la persona que "gana el último dólar que necesitarás ganar". si eso suena
Al igual que tú, eres lo suficientemente inteligente como para descubrir cómo contactarme en mi sitio y
programar una llamada. Me encantaría conocerte y escuchar acerca de tu negocio y ver si podemos ayudarte.
¿Te opondrías a crecer más rápido? Si no...

SIGUIENTE LIBRO. Puede consultar mi próximo libro llamado acertadamente Acquisition.com
Volume II Lead Generation. Que cubre… la generación de leads. Nunca se quedará sin nuevos
clientes si sigue los pasos de ese libro (especialmente ahora con la oferta que hemos creado). No
estoy seguro si ese es el nombre final (todavía está en edición), pero si busca mi nombre, lo
encontrará. También es probable que pueda encontrarlo en mi sitio Acquisition.com (con suerte).
AUDIO LIBRO. Si te gusta escuchar y tener todos tus libros contigo como referencia (eso es lo
que hago), puedes obtener la versión audible y kindle de cualquiera o todos mis libros en Amazon.
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episodios cortos que brindan lecciones tácticas (aprendidas de los fracasos) para que puedas alcanzar
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YOUTUBE. Tengo un canal de Youtube con tutoriales nuevos algunas veces a la semana:
solo busque mi nombre "Alex Hormozi" para encontrarlo.

YO G. Puedes seguirme en IG si te gustan las cosas más personales: @hormozi

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ACQUISITION.COM VOLUMEN I: OFERTAS

CÓMO HACER OFERTAS PARA QUE LA GENTE SE SIENTE BIEN

Copyright © 2021 por Alex Hormozi

Libro electrónico ISBN: 978­1­7374757­0­5

3610­2 N Josey Lane #223

Diseño de portada por Charlotte Chan Mikkelsen

Fotografía, ilustraciones y maquetación interior por Alex Hormozi

LO QUE OTROS HAN DICHO

— BROOKE CASTILLO, DIRECTORA EJECUTIVA, ESCUELA DE ENTRENADORES DE VIDA

— RYAN DANIEL MORAN FUNDADOR, CAPITALISMO.COM

— ANDREW ARGUE FUNDADOR, DIRECTOR EJECUTIVO ACCOUNTINGTAX.COM

You are my ride­or­die:

Eres el mejor amigo que un chico podría pedir.

No sería ni la mitad de bueno de lo que es sin su implacable impulso por la

Saludos a volverse viejo y cascarrabias.

Sección I: Cómo llegamos aquí

Sección II: Fijación de

precios 3. Fijación de precios: el problema de los

productos básicos 4. Fijación de precios: encontrar el mercado adecuado: una

multitud hambrienta 5. Fijación de precios: cobrar lo que vale

Sección III: Valor ­ Crea tu oferta

6. Oferta de valor: la ecuación del valor 7. Fondo

8. Oferta de valor: El proceso de pensamiento 9.

Sección IV: Mejorando Su Oferta 11.

Tus primeros $100,000

"Los rendimientos descomunales a menudo provienen de apostar en contra de la sabiduría convencional,

SECCIÓN I: CÓMO LLEGAMOS AQUÍ

COMO LLEGAMOS AQUI

24 de diciembre de 2016. Nochebuena.

T La habitación estaba a oscuras. Mis zapatos se pegaron a un piso cubierto de seco

Cualquiera más se lo habría perdido, pero Leila, mi novia en ese momento, me

"¿Qué ocurre?" ella preguntó.

está acelerado”, susurró, preocupada.

Sin preguntar, me tomó el pulso.

en forma en "descanso" en una habitación fresca y oscura.

Unas horas antes parecía . . .

de dientes, inmóviles. Yo había sido su entretenimiento las últimas semanas.

Yo estaba en la casa de los padres de Leila. Recientemente se habían convertido en abuelos

contado a sus nietos en esta sala.

Y esta fue mi vida.

teléfono por tanto tiempo.

"Lo siento, señor Hormozi", dijo la voz al otro lado de la línea.

alguna actividad irregular, así que esto es por precaución”.

"No es tuyo para tomar". Mi agresión se estaba convirtiendo rápidamente en desesperación.

“Señor, vamos a retener la totalidad de sus fondos para el

Colgué y revisé mis cuentas. $23,036.

Sin querer darme la oportunidad de pensarlo, se lo telegrafié.

­$22,000 Pago Exitoso.

30 días antes había . . .

decidido participar en este nuevo negocio al que llamé "Gym Launch".

dueño de mi cadena de gimnasios.

este dinero sería el capital inicial para nuestro nuevo

Mi alarma se disparó. Aturdido, balanceé mi brazo sobre arañando ciegamente la mesita de

noche. Apagué la alarma, mientras Leila lograba dormir a través de la conmoción.

Esperar. Eso no podría ser correcto. Ayer había $46,000 aquí.

Mi adrenalina se disparó. Mirando más de cerca vi “­$45,700 Pago

Exitoso." Estaba frenético.

el dinero se fue. A mi “compañero”. Había sacado todo el dinero.

Libro electrónico ISBN: 9781737475705

36102 N Josey Lane #223

You are my rideordie:

Sección III: Valor Crea tu oferta

$22,000 Pago Exitoso.

Mi adrenalina se disparó. Mirando más de cerca vi “$45,700 Pago

$3,300 . . . Ahora oficialmente no tengo