PLAN MICROCURRICULAR POR COMPETENCIAS LABORALES

NOMBRE DE LA INSTITUCION EDUCATIVA: UNIDAD EDUCATIVA “NARANJITO”

BACHILLERATO QUE OFERTA: BACHILLERATO TÉCNICO DE SERVICIO
FIGURA PROFESIONAL: COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
NOMBRE DEL PROFESOR: ING. MICHELLE CARVAJAL RODRÍGUEZ
PARALELO: A
NÚMERO DE HORAS PEDAGÓGICAS: 3 AÑO LECTIVO: 2019 - 2020
TÍTULO DEL MÓDULO FORMATIVO: OPERACIONES DE VENTA N° PERIODOS: 117
OBJETIVO DEL MÓDULO FORMATIVO: Realizar operaciones de venta de productos y/o servicios.

UNIDAD DE COMPETENCIA: 3
UNIDAD DE TRABAJO: 1 N° DE PERIODOS 21
OBJETIVO DE LA UNIDAD DE TRABAJO: Reconocer la aportación de los contenidos del módulo al desarrollo de las capacidades
necesarias para gestionar operaciones de almacenamiento y de expedición de
productos.
MÓDULOS DE CARÁCTER BÁSICO Y/O TRANSVERSAL: Aplicaciones de computación
RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: Animación al punto de venta.

DESARROLLO DEL PROCESO DE LA CLASE POR COMPETENCIAS

COMPETENCIAS EVALUACIÓN
FECHA DE OBJETIVOS PROCEDIMENTALE CONCEPTUALES ACTITUDINALES ACTIVIDADES RECURSOS CRITERIOS DE TÉCNICA
INICIO - FINAL S EVALUACIÓN INSTRUMENTO
Reconocer la - Identificar y analizar - Objetivo del - Interesarse por - Formar grupos - Texto - Se ha identificado Técnicas:
22 DE ABRIL – aportación de los las funciones y módulo. Competencia progresar y de trabajo para el - Marcador de con precisión De interrogatorio
contenidos del realizaciones propias de profesional que se mejorar su análisis de la pizarra suficiente la De resolución de
07 DE JUNIO módulo al un técnico en adquiere con el competencia competencia - Borrador competencia problemas.
desarrollo de las operaciones de venta de modulo. Relaciones profesional. profesional. - Cuaderno profesional
capacidades productos y servicios. con los demás - Valorar las - Realizar una - Carpeta asociada al Instrumentos:
necesarias para - Analizar las relaciones módulos. posibilidades que lluvia de ideas, módulo. Cuestionarios.
gestionar de la unidad de - Aptitudes y proporciona la utilizando criterios - Se han Pruebas objetivas.
operaciones de competencia asociada al actitudes necesarias adquisición de como: Aptitudes y reconocido Rúbrica de
almacenamiento módulo con el conjunto para el desempleo de competencias en actitudes adecuadamente evaluación.
y de expedición del perfil de la figura la competencia animación del necesarias para el las relaciones Exposición oral.
de productos. profesional de técnico profesional asociada punto de venta en desempleo de la entre el objetivo y portafolio,
en comercio interior. al módulo. futuros itinerarios competencia los contenidos del organizador
- Analizar el objetivo y - Posición en el académicos y/o profesional. módulo y la gráfico
los contenidos del proceso productivo. profesionales del - Realizar trabajos competencia a la
módulo. Ocupaciones y alumno. individuales y que está asociado.
 puestos de trabajo. - Cooperar en el grupales en donde - Se han
Evolución de la trabajo en equipo se vincule identificado con
competencia. con actitud aspectos locales precisión
- Contenidos del tolerante y desde la realidad suficiente los
módulo: Relación receptiva ante las de su comunidad y métodos y
secuenciada de las opiniones de los observar los criterios de
unidades didácticas demás. aspectos evaluación y
del módulo. - Trabajar de forma vinculados a las calificación.
- Introducción a los autónoma y con empresas - Se ha participado
métodos de iniciativa. bancarias. activamente en el
enseñanza y - Responsabilizarse - Explicar la desarrollo de la
aprendizaje que se de las acciones evolución de la unidad.
utilizaran en el encomendadas. competencia
módulo. - Ser flexible y general del
adaptarse a los módulo.
cambios. - Con los grupos
anteriormente
formados realizar
un análisis de
casos referente a
la competencia.
Bibliografía: Módulo Operaciones de ventas, McGaw-Hill.

Folletos de Comercialización y venta, Ideaspropias-Editorial.

ELABORADO POR: REVISADO POR: APROBADO POR:

DOCENTE Ing. Michelle Carvajal Rodríguez DOCENTE Ing. Nixon Espinoza Vega. DOCENTE Ing. César Alvarado Vásquez, MSc.
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FECHA 15 de abril del 2019 FECHA 15 de abril del 2019 FECHA 15 de abril del 2019
 UNIDAD DE COMPETENCIA: 3
UNIDAD DE TRABAJO: 2 N° DE PERIODOS 21
OBJETIVO DE LA UNIDAD DE TRABAJO: Analizar las características del comportamiento de clientes tipo.
MÓDULOS DE CARÁCTER BÁSICO Y/O TRANSVERSAL: Aplicaciones de computación
RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: Animación al punto de venta.
DESARROLLO DEL PROCESO DE LA CLASE POR COMPETENCIAS

COMPETENCIAS EVALUACIÓN
FECHA DE OBJETIVOS PROCEDIMENTALES CONCEPTUALES ACTITUDINALES ACTIVIDADES RECURSOS CRITERIOS DE TÉCNICA
INICIO - FINAL EVALUACIÓN INSTRUMENTO
Analizar las - Analizar las necesidades - La teoría de - Cooperar en el trabajo - Formar grupos de trabajo - Texto - Se han Técnicas:
10 DE JUNIO - características del consumidor/cliente. Maslow. en equipo con actitud para el análisis de la teoría - Marcador de argumentado De interrogatorio
del - Analizar las distintas - Las motivaciones tolerante y receptiva de Maslow. pizarra adecuadamente las De resolución de
26 DE JULIO comportamie motivaciones de compra de compra. ante las opiniones de - Realizar una lluvia de - Borrador posibles problemas.
nto de del consumidor/cliente. - Tipologías de los demás. ideas, utilizando criterios - Cuaderno necesidades que
clientes tipo. - Relacionar las clientes: Basadas en - Trabajar de forma como: motivaciones de - Carpeta puede satisfacer un Instrumentos:
necesidades del el sentido común. autónoma y con compra. producto o servicio Cuestionarios.
consumidor/cliente con Basadas en el iniciativa. - Realizar trabajos concreto. Pruebas objetivas.
sus motivaciones de aspecto físico. - Ser flexible y individuales y grupales en - Se han clasificado Rúbrica de
compra de productos y Basadas en el SAM. adaptarse a los donde se vincule aspectos adecuadamente las evaluación.
servicios. Basadas en la cambios. locales desde la realidad de necesidades y Exposición oral.
- Clasificar clientes personalidad. - Valorar la capacidad su comunidad y observar motivaciones de portafolio,
potenciales según de comunicación y la los aspectos vinculados a clientes tipo según organizador gráfico
diferentes criterios. importancia de la las empresas bancarias. distintos criterios.
imagen personal y - Explicar las tipologías - Se han
corporativa. de los clientes. determinado
- Valorar la expresión - Con los grupos adecuadamente las
correcta y la utilización anteriormente formados características del
de los términos realizar un análisis dl tema comportamiento y
adecuados a su ámbito revisado anteriormente. las motivaciones de
de competencia. compra de cliente
tipo.

Bibliografía: Módulo Operaciones de ventas, McGaw-Hill.

Folletos de Comercialización y venta, Ideaspropias-Editorial.

ELABORADO POR: REVISADO POR: APROBADO POR:

DOCENTE Ing. Michelle Carvajal Rodríguez DOCENTE Ing. Nixon Espinoza Vega. DOCENTE Ing. César Alvarado Vásquez, MSc.
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FECHA 15 de abril del 2019 FECHA 15 de abril del 2019 FECHA 15 de abril del 2019
 UNIDAD DE COMPETENCIA: 3
UNIDAD DE TRABAJO: 3 N° DE PERIODOS 21
OBJETIVO DE LA UNIDAD DE TRABAJO: Analizar las características de productos y servicio tipo.
MÓDULOS DE CARÁCTER BÁSICO Y/O TRANSVERSAL: Aplicaciones de computación
RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: Animación al punto de venta.

DESARROLLO DEL PROCESO DE LA CLASE POR COMPETENCIAS

COMPETENCIAS EVALUACIÓN
FECHA DE OBJETIVOS PROCEDIMENTALE CONCEPTUALES ACTITUDINALE ACTIVIDADES RECURSOS CRITERIOS DE TÉCNICA
INICIO - FINAL S S EVALUACIÓN INSTRUMENTO
Analizar las - Analizar características - Características de - Cooperar en el ‐ Confeccionar un - Texto - Se han Técnicas:
29 DE JULIO – características de productos/servicios los productos y/o trabajo en equipo esquema con las - Marcador de determinado De interrogatorio
de productos y tipo. servicios que debe con actitud características de pizarra adecuadamente De resolución de
13 DE SEPT. - Localizar información conocer un tolerante y los productos y - Borrador las características problemas.
servicio tipo.
actualizada de vendedor: receptiva ante las servicios que - Cuaderno que identifican a
productos/servicio tipo. Técnicas. opiniones de los debe conocer un - Carpeta un producto o Instrumentos:
- Analizar las Comerciales. demás. vendedor. servicio concreto. Cuestionarios.
características del - La presentación y - Trabajar de forma ‐ Estudiar y - Se han Pruebas objetivas.
producto/servicio que demostración de autónoma y con comparar las enumerado Rúbrica de
hay que enseñar en la un producto y/o iniciativa. técnicas correctamente evaluación.
demostración. servicio: Objetivos - Ser flexible y comerciales. posibles Exposición oral.
- Realizar de la adaptarse a los ‐ Realizar un necesidades que portafolio,
demostraciones de las demostración. cambios. fichero dela satisface un organizador
características de Cuando utilizar la - Desarrollar una presentación y producto o gráfico
productos/servicios demostración. actitud de demostración de servicio concreto.
tipo. Puntos que se seguridad y gusto un producto y
- Empaquetar productos deben destacar en por el trabajo servicio.
tipo. la presentación o metódico, ‐ Buscar y
demostración. organizado y obtener, por
Materiales de realizado grupos de
apoyo. eficazmente en el alumnos los
- Técnicas de desarrollo de las puntos más
empaquetado. actividades relevantes al
emprendidas. realizar una
- Valorar la presentación.
capacidad de ‐ Analizar los
comunicación y la materiales
importancia de la conseguidos
imagen personal y indicando las
corporativa. técnicas de
- Valorar la empaquetado.
 expresión correcta ‐ Debate / puesta
y la utilización de en común, entre
los términos los diferentes
adecuados a su grupos de
ámbito de alumnos, de las
competencia. actividades
anteriores
comentando la
información
obtenida y sobre
conclusiones a las
que han llegado.
Bibliografía: Módulo Operaciones de ventas, McGaw-Hill.

Folletos de Comercialización y venta, Ideaspropias-Editorial.

ELABORADO POR: REVISADO POR: APROBADO POR:

DOCENTE Ing. Michelle Carvajal Rodríguez DOCENTE Ing. Nixon Espinoza Vega. DOCENTE Ing. César Alvarado Vásquez, MSc.
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FECHA 15 de abril del 2019 FECHA 15 de abril del 2019 FECHA 15 de abril del 2019
 UNIDAD DE COMPETENCIA: 3
UNIDAD DE TRABAJO: 4 N° DE PERIODOS 18
OBJETIVO DE LA UNIDAD DE TRABAJO: Aplicar métodos de organización de operaciones de venta.
MÓDULOS DE CARÁCTER BÁSICO Y/O TRANSVERSAL: Aplicaciones de computación
RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: Animación al punto de venta.

DESARROLLO DEL PROCESO DE LA CLASE POR COMPETENCIAS

COMPETENCIAS EVALUACIÓN
FECHA DE OBJETIVOS PROCEDIMENTALES CONCEPTUALES ACTITUDINALES ACTIVIDADES RECURSOS CRITERIOS DE TÉCNICA
INICIO - FINAL EVALUACIÓN INSTRUMENTO
Aplicar métodos - Planificar visitas de - La - Cooperar en el - Explicación, por - Texto - Se han descrito Técnicas:
23 DE SEPT. - de organización venta. estructura/organigrama trabajo en equipo parte del profesor, - Marcador de adecuadamente De interrogatorio
de operaciones - Confeccionar el del departamento de con actitud de los métodos, pizarra los parámetros De resolución de
1 DE NOV. argumentarlo de ventas. venta: Organización por tolerante y criterios y - Borrador que afectan a la problemas.
de venta.
- Elaborar ofertas. zonas geográficas. receptiva ante las procedimientos - Cuaderno actuación
- Elaborar información Organización por opiniones de los aplicables en la - Carpeta comercial de una Instrumentos:
estadística útil para productos. Organización Demás. organización de la empresa. Cuestionarios.
posteriores por mercados. - Trabajar de forma venta. - Se ha analizado Pruebas objetivas.
programaciones de Organización por autónoma y con - En supuestos correctamente la Rúbrica de
venta. clientes. Organización iniciativa. prácticos información sobre evaluación.
- Analizar estadísticas de mixta. - Ser flexible y convenientemente la cartera de Exposición oral.
ventas. - Parámetros que adaptarse a los caracterizados: clientes relevante portafolio,
afectan a la actuación cambios. Elaborar el para la organizador
comercial (empresa, - Desarrollar una organigrama de la programación de gráfico
sector, características actitud de organización la actuación de
del producto/ servicio). seguridad y gusto comercial. venta.
- Los territorios de por el trabajo Determinar - A partir de
ventas. metódico, posibles rutas de información
- Tipos de itinerarios. organizado y visitas. Determinar convenientemente
- Los objetivos de venta. realizado el número y la caracterizada
- El argumento: eficazmente en el frecuencia de sobre objetivos de
Argumentos racionales. desarrollo de las visitas. venta, cartera de
Argumentos afectivos. actividades Confeccionar clientes y
Elementos que forman emprendidas. argumentarlos de características de
parte de la - Valorar la ventas. Simular la la empresa y del
argumentación. capacidad de presentación de producto, se ha
comunicación y la argumentarlos. realizado una
importancia de la Elaborar ofertas. programación
imagen personal y Realizar adecuada de la
corporativa. estadísticas de acción de venta
- Valorar la ventas. Analizar que incluya:
 expresión correcta estadísticas de Número y
y la utilización de ventas. frecuencia de
los términos visitas. Rutas que
adecuados a su optimizan el
ámbito de tiempo y el coste.
competencia. Argumentarlo de
venta.
- Se han elaborado
correctamente
ofertas a clientes.

Bibliografía: Módulo Operaciones de ventas, McGaw-Hill.

Folletos de Comercialización y venta, Ideaspropias-Editorial.

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DOCENTE Ing. Michelle Carvajal Rodríguez DOCENTE Ing. Nixon Espinoza Vega. DOCENTE Ing. César Alvarado Vásquez, MSc.
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FECHA 15 de abril del 2019 FECHA 15 de abril del 2019 FECHA 15 de abril del 2019
 UNIDAD DE COMPETENCIA: 3
UNIDAD DE TRABAJO: 5 N° DE PERIODOS 18
OBJETIVO DE LA UNIDAD DE TRABAJO: Utilizar la comunicación oral y escrita adecuada en operaciones de venta.
MÓDULOS DE CARÁCTER BÁSICO Y/O TRANSVERSAL: Aplicaciones de computación
RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: Animación al punto de venta.

DESARROLLO DEL PROCESO DE LA CLASE POR COMPETENCIAS

COMPETENCIAS EVALUACIÓN
FECHA DE OBJETIVOS PROCEDIMENTALE CONCEPTUALES ACTITUDINALES ACTIVIDADES RECURSOS CRITERIOS DE TÉCNICA
INICIO - FINAL S EVALUACIÓN INSTRUMENTO
Utilizar la - Expresar mensajes - El proceso de - Cooperar en el - Analizar vídeos - Texto - De forma oral: Se ha Técnicas:
4 DE NOV. - comunicación orales. comunicación: trabajo en equipo sobre - Marcador de expuesto de forma clara De interrogatorio
oral y escrita - Comunicar por Emisores, con actitud comunicación oral pizarra y precisa un tema. Se ha De resolución de
13 DE tolerante y y sobre - Borrador problemas.
adecuada en teléfono. transmisores. Can respondido
DICIEMBRE - Adaptar la expresión ales, mensajes. receptiva ante las comunicación no - Cuaderno adecuadamente a las
operaciones de
oral a situaciones Recepto res, opiniones de los verbal. Posterior - Carpeta preguntas formuladas Instrumentos:
venta. demás. puesta en común.
concretas. decodificadores. por el profesor. Se han Cuestionarios.
- Trabajar de forma - Analizar las Pruebas objetivas.
- Interpretar el - Técnicas de formulado preguntas
autónoma y con características de Rúbrica de
lenguaje corporal. recepción y claras y .precisas. Se han
iniciativa. expresión oral evaluación.
- Identificar distintos transmisión de utilizado los gestos
- Ser flexible y propias de Exposición oral.
sistemas de mensajes adaptarse a los personas muy adecuados.
portafolio,
comunicación oral. orales: concreción cambios. caracterizadas por - A partir de una
organizador
- Analizar distintas y claridad en el - Desarrollar una su forma de simulación de una
gráfico
comunicaciones lenguaje actitud de expresión oral. situación de atención a
escritas en la empresa. - .La precisión y la seguridad y gusto Posterior puesta un cliente de forma
- Redactar distintas claridad en el por el trabajo en común. directa o por teléfono:
comunicaciones lenguaje. metódico, - Explicación, por Se ha analizado el
escritas. - Los gestos y la organizado y parte del profesor, comportamiento del
expresión facial. realizado de los métodos, cliente. Se ha adaptado
- La comprensión eficazmente en el criterios y la actitud y discurso a la
del mensaje. desarrollo de las procedimientos situación de la que se
- Reglas para actividades aplicables en la parte. Se ha controlado
hablar por emprendidas. comunicación oral la claridad y precisión en
teléfono. - Valorar la y escrita. la transmisión de la
- Reglas para capacidad de - En supuestos información.
comunicación y la prácticos
hablar bien en - Se ha elaborado el
importancia de la convenientemente
público. escrito adecuado a partir
imagen personal y caracterizados:
- Normas de de un supuesto:
corporativa. Exponer temas.
comunicación y - Valorar la Grabar en casete
Observando el
 expresión escrita. expresión correcta y y en vídeo las tratamiento adecuado.
- Modelos de la utilización de los siguientes Expresando bien el
comunicaciones términos adecuados actividades: contenido. Presentando
escritas: Cartas a su ámbito de exposición el escrito de forma
comerciales. competencia. individual de correcta.
Cartas circulares. - Responsabilizarse noticias, role-
Comunicaciones de la playing sobre un
confidencialidad en supuesto
breves. La
el acceso a la relacionado con
instancia, el oficio
documentación. las ventas,
y el certificado.
- Respetar la conversación
- Medios y normativa que telefónica sobre
un supuesto
elegido por los
alumnos
relacionados con
la venta. Analizar
la actividad
anterior.
- Utilizar los
distintos
sistemas de
comunicación
oral actuales.
Bibliografía: Módulo Operaciones de ventas, McGaw-Hill.

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FECHA 15 de abril del 2019 FECHA 15 de abril del 2019 FECHA 15 de abril del 2019
 UNIDAD DE COMPETENCIA: 18
UNIDAD DE TRABAJO: 6 N° DE PERIODOS 20
OBJETIVO DE LA UNIDAD DE TRABAJO: Aplicar técnicas adecuadas en operaciones de venta.
MÓDULOS DE CARÁCTER BÁSICO Y/O TRANSVERSAL: Aplicaciones de computación
RELACIÓN CON OTRAS DISCIPLINAS: Animación al punto de venta.

DESARROLLO DEL PROCESO DE LA CLASE POR COMPETENCIAS

COMPETENCIAS EVALUACIÓN
FECHA DE OBJETIVOS PROCEDIMENTALE CONCEPTUALES ACTITUDINALES ACTIVIDADES RECURSOS CRITERIOS DE TÉCNICA
INICIO - FINAL S EVALUACIÓN INSTRUMENTO
16 DE DICIEM Aplicar técnicas - Analizar los puntos - El perfil del - Cooperar en el - Analizar - Texto - Se han descrito Técnicas:
– 31 DE adecuadas en fuertes y débiles del vendedor: trabajo en equipo situaciones - Marcador de adecuadamente De interrogatorio
operaciones de vendedor. Aptitudes físicas, con actitud concretas de pizarra las cualidades y De resolución de
ENERO - Borrador problemas.
venta. - Analizar el ABC de la intelectuales y tolerante y buenas y malas capacidades que
venta. morales. Vocación. receptiva ante las experiencias en las - Cuaderno debe reunir un
- Aplicar técnicas de Profesionalismo. opiniones de los relaciones de los - Carpeta vendedor para el Instrumentos:
atención, interés, Formación técnica demás. alumnos con los desarrollo de las Cuestionarios.
convencimiento, deseo y profesional. La - Trabajar de vendedores. relaciones Pruebas objetivas.
y cierre para clientes personalidad del forma autónoma y - Debate sobre los comerciales. Rúbrica de
tipo. vendedor. con iniciativa. conocimientos que - Se han descrito evaluación.
Madurez y - Ser flexible y debe poseer un adecuadamente Exposición oral.
portafolio,
experiencia. adaptarse a los vendedor, sobre la las fases de una
organizador
- Capacidades del cambios. necesidad de venta.
gráfico
vendedor: - Desarrollar una motivación del
Conocimientos actitud de vendedor y sobre
(del producto, de seguridad y gusto cómo conseguir la
la competencia, de por el trabajo motivación y
los clientes, de la metódico, destreza de un
organización del organizado y vendedor.
trabajo, de la realizado - Analizar frases
política comercial eficazmente en el que podría decir
de la empresa, de desarrollo de las un vendedor a un
las técnicas de actividades cliente indicando
venta). emprendidas. las que
Motivación. - Valorar la corresponderían a
Destreza. capacidad de un buen vendedor.
- Las actividades comunicación y la - Analizar cuáles
del vendedor en su importancia de la serían los puntos
relación con los imagen personal y fuertes y débiles
 clientes: El corporativa. de cada uno de los
vendedor como alumnos como
educador. El vendedores,
vendedor como teniendo en
informador. El cuenta su
vendedor como personalidad
consejero. El (expresivo,
vendedor como impulsor, analítico,
estratega. afectivo).
- Las fases de la - Analizar vídeos
venta. sobre las distintas
- La atención del fases de la venta.
cliente: Las Posterior puesta
técnicas «Miss en común en la
Grace» para captar que se
la atención del interpretará el
cliente potencial. ABC de la venta.
La relación con el - Explicación, por
cliente potencial. parte del profesor,
Cómo despertar la de los métodos,
curiosidad del criterios y
cliente potencial. procedimientos
- El interés del aplicables en la
cliente. venta de
productos y
servicios.

Bibliografía: Módulo Operaciones de ventas, McGaw-Hill.

Folletos de Comercialización y venta, Ideaspropias-Editorial.

ELABORADO POR: REVISADO POR: APROBADO POR:

DOCENTE Ing. Michelle Carvajal Rodríguez DOCENTE Ing. Nixon Espinoza Vega. DOCENTE Ing. César Alvarado Vásquez, MSc.
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