AL DELASCIO

25 SECRETOS DEL
NEUROMARKETING
QUE DEBES CONOCER SI QUIERES VENDER

ABC EMPRENDE
PRÓLOGO
El presente ebook es un regalo muy especial. En él te revelaré algunos
de los mejores secretos del neuromarketing y te compartiré tips para
aplicarlos en tu estrategia de ventas.

Te adelanto que soy un fan del neuromarketing, pero en ningún

momento me haré pasar como especialista del campo, sin embargo al
final del ebook encontrarás las referencias bibliográficas para
profundizar sobre este maravilloso mundo.

Pero, ¿qué es el neuromarketing?

Es una práctica que mezcla a la neurociencia y a la mercadotecnia y

nos permite descubrir cuáles son las técnicas más influyentes tanto
para el marketing online como para el offline.

Aplica los tips que desvelamos en cada uno de los secretos y observa
como tus ventas se multiplican con menos esfuerzo.

Espero disfrutes leer este ebook tanto como yo disfruté escribiéndolo.

Buen viaje,

Al Delascio
I - LOS FUNDAMENTOS
Puedes saltar este capítulo si quieres ir directo a los 25 secretos, pero
si prefieres descubrir por qué funciona y cuáles son las bases del
neuromarketing y cómo funciona el cerebro de tus clientes
acompáñanos unos minutos más.

Como te adelanté, el neuromarketing es una práctica que mezcla a

la neurociencia y a la mercadotecnia.

Cada año se invierten millones de dólares para conocer las técnicas

más efectivas para comercializar los productos y servicios de cualquier
empresa, sin embargo a diferencia de otros estudios (dentro del campo
del marketing y la publicidad) que suelen ser más empíricos, el
neuromarketing da un paso más allá. Utilizan equipos especializados
dentro del mundo de la neurociencia (como por ejemplo los escáneres
cerebrales) para conseguir datos reales que sustentes o descarten sus
hipótesis.

Gracias al neuromarketing podemos conocer cómo reacciona el

cerebro ante los distintos estímulos relacionados con el mundo del
marketing como por ejemplo qué partes registran mayor actividad, si
tus ojos se dilatan, si tu presión arterial aumenta o disminuye y muchas
otras reacciones.
Algo tan simple como colocar dos
presentaciones de un mismo producto,
distintas fragancias, imágenes variadas o
cualquier otro estímulo desencadena una
serie de reacciones que muchas veces no
percibimos de manera consciente, pero que
de todas maneras nos llevan a actuar.
 LOS FUNDAMENTOS - 02

Ahora que “conoces” a grandes rasgos qué es el neuromarketing

vamos a darle un vistazo a nuestro cerebro para comprender por qué
funcionan las prácticas que verás en el próximo capítulo y en qué te
debes basar para aplicarlas.

La teoría del cerebro triúnico

establece que nuestro cerebro
está compuesto por “tres
cerebros” que conocemos como
el reptiliano -instintivo-, el
límbico -emocional- y el
neocórtex -racional-.

Para ver cómo funcionan estos tres imaginemos la siguiente situación:

Luego de meses de trabajo has decidido tomar un fin de semana fuera

de la ciudad, por lo que te llevas una mochila al hombro con las
provisiones necesarias para acampar.

Después de una hermosa caminata encuentras el sitio perfecto para

armar tu carpa. El día ha sido maravilloso. Caminaste por los senderos,
descansaste frente al río y leíste tu libro favorito bajo un árbol, pero el
sol se ha ido y es momento de descansar.

Justo cuando entras a tu carpa y la luz se reduce al brillo de la luna

escuchas un sonido entre los arbustos.

El cerebro reptiliano es el primero en mandar una señal. Tus instintos

se activan. Tu primera reacción es salir corriendo. Luego es el límbico
quien aparece. El miedo se hace presente y decides esconderte en un
lugar para evitar ser atrapado por lo que sea que está rondando tu
carpa.
 LOS FUNDAMENTOS - 03

Pero luego de unos minutos te calmas y racionalizas la

situación (gracias neocórtex), te das cuenta de que
pudo ser simplemente una rama que cayó de un árbol,
así que regresas a tu carpa para terminar de pasar
una “tranquila” noche.

Aunque en efecto existen los 3 sistemas (reptiliano, límbico y

neocórtex), esta teoría ha sido descartada por la mayoría de los
especialistas por ser considerada “simplista”. Gracias a la tecnología
y los nuevos estudios es difícil determinar áreas con funciones tan
específicas, por el contrario el cerebro es un órgano muy complejo con
actividad neuronal que trabaja de forma integrada y que aún
desconocemos.

Sin embargo algo que sí comparte la comunidad científica, es que

nuestra mente racional tiende a estar subordinada por la
emocional-instintiva. Esto tiene una razón lógica, por irónico que
suene.

Durante la mayor parte de nuestra existencia fueron los instintos y las

emociones necesarios para sobrevivir. Vamos, no siempre tuvimos la
comida lista para llevar a casa y calefacción instalada en nuestras
cuevas. De hecho, se cree que la primera emoción que desarrollamos
fue el miedo, siendo indispensable para nuestra supervivencia por
encima del resto y sigue siendo hoy la emoción que predomina
nuestras decisiones.
 LOS FUNDAMENTOS - 04

Esto nos lleva a un principio que debes tener presente:

De forma consciente o inconsciente nuestras elecciones están regidas

principalmente por las emociones. Sin embargo no olvides que tratas
con seres humanos que también tienen la capacidad de razonar.

La clave a la hora de comunicar tus ideas, incluso si la intención

es vender tus productos o servicios, es:

Conecta con las emociones de tu

audiencia antes de convencer a su
mente racional.
Una última cosa que debes saber, aunque nuestro cerebro solo pesa
aproximadamente un 2% de nuestro peso corporal exige un 20% de la
energía que consumimos durante el día. ¿Qué quiere decir esto? Que
cada decisión que tomas es una actividad extra para nuestro cerebro
que de por sí está bastante ocupado.

Sí, ya entiendes por qué a veces es tan extenuante tener que elegir.

Ten esto presente a la hora de comunicarte:

Cuanto más sencillo y fácil de comprender sea tu mensaje, más

probable y rápido lograras que tu audiencia pase a la acción y se
conviertan en clientes de tu marca.
II - LOS SECRETOS
1 - PRIMERO EMOCIONA, LUEGO RAZONA
Lo mencionamos en la primera parte, pero lo repetimos por si te la has
saltado.

La clave de tu estrategia de ventas debe estar basada en conectar con

las emociones de tu cliente antes de persuadir y exponer los motivos
del por qué deben elegirte a ti.

Investiga cuáles son las necesidades del mercado al que te

diriges.
Conoce los miedos y las frustraciones de tu buyer persona.
Enfócate en los beneficios emocionales sobre los
funcionales.

2 - SÉ VISUAL
La vista predomina al resto de los sentidos.

Utiliza imágenes, gráficos y vídeos

que refuercen tu mensaje y facilite la
comprensión de tus clientes.
Esquematiza tus textos con títulos,
subtítulos, negritas y viñetas.

3 - SÉ MULTISENSORIAL
Construye un mensaje multisensorial.

Aunque la vista es el sentido predominante hay muchas personas que

se manejan en el lenguaje del los auditivos y los kinestésicos. Te
sugerimos emplear los tres.
 LOS SECRETOS - 06

Crea tus mensajes considerando los tres tipos de personas

e incluye palabras como: ¿Has visto lo que tengo para ti? Te
hará sentir como en las nubes, oye lo que tengo que
contarte.
Tanto si tienes una tienda como si envías producto piensa
en tener uns fragancia característica de tu marca.

4 - ELIMINA LAS ABSTRACCIONES

Para hacer fácil al cerebro tomar una decisión la mente debe
visualizar las opciones, por lo tanto evita cualquier abstracción en tus
mensajes.
Si tu producto o servicio es "complejo" utiliza metáforas y
símiles para ayudar a tus clientes a comprender tu oferta.

5 - CONECTA A TRAVÉS DEL STORYTELLING

Las historias son una de las herramientas más
potente para activar las neuronas espejo (las de
la empatía).

Si logras que tu buyer persona se identifique con

el protagonista lograrás ganar un gran paso.

En ABC Emprende tendrás un módulo completo donde

aprenderás a desarrollar el storytelling de tu marca.
6 - AUMENTA LA PERCEPCIÓN DE VALOR
Las compras pueden activar la zona cerebral asociada al dolor, es por
esto que para tu marca es indispensable causar una buena impresión y
sobre todo que entregas mucho más de lo que tu cliente pagó.
 LOS SECRETOS - 07

Crea un "pack" de tus productos o servicios y muéstralos

con un único precio.
La percepción del valor de tu oferta debe ser al menos 2
veces mayor al precio que pagará tu cliente.

7 - LOS CONTRASTES SON TUS ALIADOS

El cerebro detecta con mayor facilidad los contrastes y
las comparaciones siempre que exista una diferencia
evidente.
Diferénciate de tu competencia haciendo
énfasis en los beneficios concretos de tu
oferta.
Utiliza el contraste en tu web para destacar lo
importante.
Muestra la transformación que vivirá tu
cliente si elige comprarte.

8 - PARÁLISIS POR ANÁLISIS

Tener 2 o 3 alternativas dispares nos facilita elegir, mientras que tener
muchas opciones o algunas sin una diferencia perceptible hace que el
cerebro gaste más energía y nos paralizamos sin saber qué elegir.
Si recién emprendes evita tener muchas opciones entre
tus productos y servicios.
Si tienes un e-commerce utiliza filtros que clasifiquen los
distintos productos para facilitar el proceso de selección de
tu cliente.
En caso de que tu negocio ofrezca 2 o 3 productos o
servicios distintos recuerda remarcar de forma perceptible
las diferencias entre cada uno de ellos.
 LOS SECRETOS - 08

9 - MARKETING DE SEÑUELO
El diario The Economist hizo un experimento en su oferta que clarifica
muy bien qué es el marketing de señuelo.

Primero probaron una oferta con 2 alternativas:

A) La suscripción por internet a 59$.

B) La suscripción a la versión impresa por 125$.

La mayoría eligió la primera opción y consiguieron factura 8.012$.

Sin embargo luego hicieron una prueba sumando una nueva

alternativa:

A) La suscripción por internet a 59$.

B) La suscripción a la versión impresa por 125$.
C) La suscripción por internet más la versión impresa por 125$.

En esta ocasión la facturación llegó a 11.444$ un incremento de 3.432$.

El incorporar una alternativa menos favorable en

comparación a una muy positiva hace que la mayoría vea
esta última como una gran oferta.
Es similar a las prácticas que vemos en las cadenas de comida rápida.
Te ofrecen 3 combos o tamaños, pero la diferencia entre el precio del
intermedio y el más grande es tan pequeña que te inclinas por
comprar este último... Justo lo que ellos quieren que hagamos.
 LOS SECRETOS - 09

10 - SENTIMOS SEGURIDAD EN LO FAMILIAR

¿Te has perdido alguna vez? La sensación de estar en un lugar donde
no reconoces nada ni a nadie puede ser terrorífica y exasperante.

Nuestro cerebro busca que estemos en entornos familiares porque

sabe qué esperar y se sienta más seguro.

Se ha comprobado que la presencia de rostros humanos

mejores la conversión en las páginas de venta.
Utiliza el mismo lenguaje de tu buyer persona.
Emplea elementos visuales que sean familiares para tu
cliente.
Permite que tus campañas sean vistas un par de veces por
tus clientes y haz retargeting.

11 - SORPRENDE
Aunque lo familiar nos hace sentir seguro lo
nuevo e innovador atrae nuestra atención.

Incorpora el movimiento para atraer

la atención de tus audiencias.
Implementa algunos detalles que
sorprendan a tu cliente en medio de
un mensaje más familiar.

12 - SEGUIMOS AL REBAÑO
Somos seres sociales. Sentimos la necesidad de pertenecer y nos
cuesta manejar el rechazo.

Para sobrevivir como especie construimos comunidades donde

logramos protegernos de nuestros depredadores y facilitar las tareas
relacionadas con nuestra alimentación.
 LOS SECRETOS - 10
Un ejemplo más cercano de este comportamiento es cuando por
ejemplo vas a un centro comercial a cortarte el cabello y no conoces
ninguna de las peluquerías, sin embargo aunque una está justo a lado
de la otra ves que una tiene gente esperando y la otra está
completamente vacía.

Bueno, si eres como yo (impaciente) seguro entras a la que no tiene

gente y te recuerdas: "el cabello crece".
Las pruebas sociales funcionan muy bien. Utiliza testimonios,
casos de éxito y valoraciones de otros clientes.

13 - LA ATENCIÓN ES UN BIEN ESCASO

Durante año los productos más deseados eran el oro, los diamantes u
otros bienes materiales, sin embargo hoy las empresas compiten con
toda su energía por una cosa: la atención.

Las redes sociales cambiaron las reglas del juego y

ahora las empresas gastan millones para atraer al
máximo tu atención.

Se concreto al transmitir tus mensajes.

Empieza con lo más importante.
Destaca el punto de dolor y los
beneficios emocionales.

14 - LEY DE LA RECIPROCIDAD
Es mucho más fácil que una persona te compre si le has aportado valor
con anticipación.

Nos sentimos en deuda con aquellos que nos han hecho algún favor.
 LOS SECRETOS - 11
Genera y comparte contenido de alto valor para tus
audiencias.
Crea un Lead Magnet y utiliza el email marketing para
cultivar la relación con tus prospectos.

15 - NÚMEROS REALES VS PORCENTUALES

80% de nuestros clientes nos recomiendan tiene menos impacto que:
8 de cada 10 de nuestros clientes nos recomiendan.
Utiliza números reales si cuando desees incrementar el
efecto de tu mensaje.

16 - FACILITA LA EXPERIENCIA
El cerebro consume energía constantemente. Cuanto más complicado
sea el proceso para comprar más probable es que desista en la mitad
del camino.

Pregúntate:

¿El proceso de compra tiene algún paso innecesario?

¿Puedo hacerlo de manera más sencilla y rápida?
17 - LA ESCASEZ MUEVE MONTAÑAS
La escasez es uno de los catalizadores más potentes a
la hora de vender. Queremos aquello que no podemos
tener sobre todo si otros lo están consiguiendo.
Haz saber a tus clientes si tu producto
sea exclusivo.
Destaca cuando te queden pocas
plazas o las últimas unidades de tus
productos.
 LOS SECRETOS - 12

18 - CONFIAMOS EN LA AUTORIDAD
Las personas seguimos a quien goza de autoridad. ojo, no hablo de una
autoridad coercitiva como la de un oficial, sino de aquellos que se han
ganado un puesto de liderazgo por sus medios y su experiencia.
Coloca logos de marcas con las que hayas trabajado.
Haz lo mismo con los medios de comunicación e
instituciones en los que has tenido una intervención.
Resalta tus años de experiencia, cuando los tienes.

19 - AGRADA Y VENCERÁS
La empatía es clave en los negocios. El ganador del nobel Daniel
Kahneman demostró que las personas prefieren hacer negocios con
quienes nos caen bien en comparación a alguien que no tanto incluso si
el producto o servicio del primero es de menor calidad o mayor precio.
Sé tu mismo. A la larga se nota cuando intentamos ser algo
que no somos y perderemos credibilidad y confianza.
Aléjate del marketing agresivo y comunícate a través de la
empatía.

20 - MENOS ES MÁS
Cuanto más simple y sencillo es tu mensaje menos
energía requerirá el cerebro para procesar la
información y más fácil le será a tu audiencia tomar una
decisión.
Si una oración se puede decir en 3
palabras no la digas en 8.
Olvida el lenguaje técnico.
Extrae cualquier idea redundante o que no
aporte suficiente valor para tu cliente.
 LOS SECRETOS - 13

21 - EFECTO MARKITA ANDREWS

Markita Andrews fue una niña
exploradora que batió récords en la
recaudación de dinero a través de la
venta de galletas puerta por puerta.

¿Cómo lo logró?
Primero solicitaba una donación por 30.000$, aunque ya sabía cuál
sería la respuesta, esperaba pacientemente para luego rebatir y
pedirles si al menos comprarían una caja de galletas para ayudar.

Aumenta la percepción de valor antes de indicar el precio

final.
Prueba mostrar todo lo que incluye tu oferta antes de
informar el precio.
Cuando tengas un descuento presenta primero el precio
regular.
22 - SUPERAR LAS EXPECTATIVAS
Nunca prometas más de lo que puedes cumplir, por el contrario:
entrega más de lo que esperan.

Tus clientes tendrán expectativas sobre tu oferta y si los decepcionas

tendrán una mala percepción sobre tu marca.
Siempre entrega productos y servicios de calidad.
Obsequia un regalo sorpresa. Algo tan simple como una
carta de agradecimiento a mano dice mucho de tu marca.
Bonos especiales posterior a la compra también pueden
ayudar.
 LOS SECRETOS - 14

23 - RIESGO A LA PÉRDIDA
Cada vez que elegimos una opción podemos sentir que quizás la otra
era mejor. La ansiedad que genera el riesgo a la pérdida es tan grande
que, según algunos estudios, preferimos no ganar antes que perder.
Entrega garantías y períodos de devolución sin cargo.
Ofrece pruebas gratuitas o demostraciones de tu oferta.

24 - ESTAMOS PROGRAMADOS PARA SOBREVIVIR

Todas las especies tenemos algún en común:
estamos programados para la supervivencia.
Refleja el principal punto de dolor en
tus mensajes de venta.
Expón el hipotético caso de "¿qué
sucederá?" si no te compran hoy
mismo.

25 - LAS MODAS SON PASAJERAS, LOS MIEDOS... NO

Aunque existen tendencias y está perfecto que utilices "el último éxito
de Netflix", recuerda que estas son temporales. Debes estar atento para
no aburrir a tu audiencia ni quedarte atrás de la competencia, sin
embargo los miedos y las frustraciones suelen ser más duraderas.

Aprovecha las tendencias que hagan furor en tu mercado

objetivo, pero centra el mensaje en el punto de dolor de tu
buyer persona.
III - EL ÉXITO
Ahora que tienes en tu poder tips para aplicar los 25 secretos del
neuromarketing a tu estrategia es momento de llevarlos a la acción.

La mayoría de las personas que inician en el marketing (sea de manera

autónoma o para impulsar sus negocios) tienden a cometer un erro
garrafal: prueban las técnicas como una receta infalible sin evaluar los
resultados.

4
La clave para que logres el éxito es simple, pero requiere de 4 pasos:
aplicar, evaluar, adaptar y repetir.

Aplica las técnicas que te hemos revelado.

Evalúa los resultados que están generando.
Adapta aquellas que no funcionan y refuerza las que sí.
Repite el proceso para multiplicar tus ventas.

No olvides que antes de aplicar estas técnicas debe conocer muy bien
quién es tu cliente ideal y diseñar tu estrategia.

Espero hayas disfrutado este breve ebook y esperamos con ansias nos
cuentes tus resultados.

Ahora sí, estás listo para llevar tus ventas al próximo nivel.

Todos los derechos reservados Al Delascio.

BIBLIOGRAFÍA
Si el Neuromarketing te ha parecido tan fascinante como a mí, te
sugiero una lista de libros que han servido de bibliografía a los 25
Secretos del Neuromarketing y con los cuales podrás profundizar
muchísimo más.

Porque esto recién empieza.

Allen, S. PNL Técnicas Prohibidas de Persuasión.

Dooley, R. Brainfluence.
Kahneman, D. Pensar Rápido, Pesar Despacio.
Morel, R. Neuro Copywriting
Morin, C. & Renvoise, P. El Código de la Persuasión.
Crea una marca inolvidable y haz de tus productos y servicios
irresistibles.

Aprende paso a paso las estrategias y herramientas que necesitas para

captar nuevos clientes, aumentar tus ventas y construir tu propio
negocio o marca personal.

Sé parte de ABC Emprende.

@abcemprende

@abcemprendeacademiaonline

@aldelascio