Plan Marketing-Quinua Peruana

MARKETING DE
Integrantes:
PLAN DE
Tardío Olivares ,Cecilia

QUINUA
Arellano Bustamante,
Keisha
Figueroa Chávez ,Elizabeth
Sosa Villavicencio ,Nicole
Marca Tique, Sandra
Huamán Requenez ,
Kimberly
RESUMEN EJECUTIVO
El Perú es reconocido por cinco años consecutivos como el primer exportador
mundial de quinua; con el envío de 51 mil 107 toneladas, que representa el 44.5% de
las exportaciones mundiales; mientras que Bolivia ocupa el segundo lugar con 33 mil
100 toneladas, con una participación del 29.4%; según la estadística anual del 2018
reportada por Trade Map, aplicativo del Centro de Comercio Internacional, organismo
conjunto de la Organización Mundial del Comercio y de las Naciones Unidas .La mejora
de la demanda mundial de quinua, se ha reflejado en sus precios y repercutido en el
valor exportado, siendo este de US$ 289 millones 700 mil, que significa un incremento
de 7.5% respecto al valor alcanzado el año 2017 con US$269 millones 600 mil.
Mientras, que en el Perú se ha logrado exportar un valor de US$ 124 millones 133 mil,
que representa el 42% del total de envíos en el mundo. (Ministerio de Agricultura y
Riego, 2019)
La mejora de la demanda es una de las razones que llevaron a la empresa a
ingresar al mercado internacional ,es una buena oportunidad de negocio por ser
considerado un producto “estrella” o “bandera”. Es una forma de llevar un poco del
Perú para el mundo no solo porque los granos de quinua representen al Perú sino por
las manos de quienes han trabajado para obtener la quinua , más de 50 mil pequeños
agricultores de todo el país han incrementado en un 30% la producción de quinua,
utilizando semillas de las 10 variedades de alta calidad genética que ha desarrollado el
2
Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI) con la finalidad de mejorar la rentabilidad
del productor.
“QUEEN QUINOA” es un proyecto empresarial cuyo objetivo es el desarrollo de
productos y producción tercerizada de derivados en base a quinua para exportación. El
nombre reina es porque es la estrella del desayuno de miles de peruanos ,antes de ir al
colegio era parte de la rutina tomar una taza de quinua con pan .Este tipo de quinua en
vaso o en taza se vende mayormente en carritos ambulantes ,cuando las personas se
acercan a comprar lo primero que piden es la quinua se consolida como el centro de
un buen desayuno nutritivo es considerada como un alimento funcional dado que
contribuye a reducir el riesgo de varias enfermedades y promueve una mejora en la
salud. El valor proteico y la cantidad de aminoácidos de la quinua es superior al de los
demás cereales, ambos ayudan en procesos de generación de energía, aprendizaje,
memorización, plasticidad neuronal, funcionamiento hepático, gástrico, inmunitario y del
sistema cardiovascular. Todas estas características son ideales para personas que
prefieren llevar una alimentación nutritiva, alimentación vegetariana y dietas dirigidas a
adultos mayores, niños, deportistas, diabéticos, celiacos y personas que sufren de
intolerancia a la lactosa.
“La quinua es el único cereal que además de estabilizar los niveles de grasa en el
cuerpo humano, es capaz de reemplazar, en situaciones de emergencia a la leche
materna. Se le denomina pseudo cereal porque no pertenece a la familia de las
gramíneas en la que se encuentran los demás cereales tradicionales, pero debido a su
alto contenido de almidón, su uso es el de un cereal. Se cultiva en los Andes del Perú y
3
Bolivia y en pequeña escala en Ecuador, Colombia, Chile y Argentina”. (Maximixe, Club
de análisis de Riesgos, Riesgos de Mercado, Marzo 2012:17)
El presente plan de marketing trabajara una primera línea comercial en base a
Quinua Convencional y Harina Instantánea en presentación para el consumidor final
como marca blanca en tiendas dedicadas a la venta de alimentos sanos, nutritivos y
para celiacos.. El abastecimiento será realizado contando con los agricultores de la
zona de la Irrigación de Majes – Arequipa y de este modo se beneficiará a la cadena
productiva dado que en adición a la compra de sus productos se brindará capacitación
a los productores.
La comercialización se realizará inicialmente en el mercado de los Estados Unidos.
Los hábitos alimenticios del consumidor norteamericano han ido cambiando y la
tendencia por consumir comida sana y nutritiva ha ido creciendo en los últimos años.
Por otro lado existen personas que padecen de enfermedades de intolerancia a algún
tipo de componente en los alimentos y éste es el caso de personas que son
intolerantes al gluten (celiacos) y que no pueden consumir alimentos que derivan del
trigo, maíz, centeno u otros cereales que tienen dicho componente y que se encuentran
dentro de los cereales más populares.
Es importante destacar que las exportaciones de Perú de este producto hacia otros
mercados internacionales, en especial hacia los Estados Unidos, ha tenido un ritmo
acelerado en los últimos años. Sin embargo, las exportaciones han sido principalmente
de quinua a granel y es en el país destino donde la quinua es transformada para
ofrecer el producto terminado. La idea de negocio consiste en exportar dichos
4
productos elaborados en presentación para el consumidor final, con lo cual se agrega
valor al producto localmente.
5
ABSTRACT
Peru is recognized for five consecutive years as the world's leading quinoa exporter;
with the shipment of 51 thousand 107 tons, which represents 44.5% of world exports;
while Bolivia ranks second with 33 thousand 100 tons, with a participation of 29.4%;
According to the 2018 annual statistics reported by Trade Map, an application of the
International Trade Center, a joint body of the World Trade Organization and the United
Nations, the improvement in world demand for quinoa has been reflected in its prices
and impacted on the exported value, this being US $ 289 million 700 thousand, which
means an increase of 7.5% compared to the value reached in 2017 with US $ 269
million 600 thousand. Meanwhile, Peru has exported a value of US $ 124 million 133
thousand, which represents 42% of total shipments in the world. (Ministry of Agriculture
and Irrigation, 2019)
The improvement in demand is one of the reasons that led the company to enter the
international market, it is a good business opportunity because it is considered a "star"
or "flagship" product. It is a way of taking a little bit of Peru to the world not only
because the grains of quinoa represent Peru but because of the hands of those who
have worked to obtain quinoa, more than 50 thousand small farmers throughout the
country have increased by 30 % quinoa production, using seeds of the 10 varieties of
high genetic quality that the Ministry of Agriculture and Irrigation (MINAGRI) has
developed in order to improve the profitability of the producer
"QUEEN QUINOA" is a business project whose objective is the development of
products and outsourced production of derivatives based on quinoa for export. The
6
name queen is because it is the star of the breakfast of thousands of Peruvians, before
going to school it was part of the routine to have a cup of quinoa with bread. This type of
quinoa in a glass or cup is sold mostly in mobile carts, when People come to buy the
first thing they ask for is quinoa. It is consolidated as the center of a good nutritious
breakfast. It is considered a functional food since it helps reduce the risk of various
diseases and promotes improved health. The protein value and the amount of amino
acids of quinoa is higher than that of other cereals, both help in processes of energy
generation, learning, memorization, neuronal plasticity, liver, gastric, immune and
cardiovascular system function. All these characteristics are ideal for people who prefer
to eat a nutritious diet, vegetarian food and for diets aimed at older adults, children,
athletes, diabetics, celiacs and people who suffer from lactose intolerance.
"Quinoa is the only cereal that, in addition to stabilizing fat levels in the human body,
is capable of replacing breast milk in emergency situations. It is called pseudo cereal
because it does not belong to the grass family in which other traditional cereals are
found, but due to its high starch content, its use is that of a cereal. It is cultivated in the
Andes of Peru and Bolivia and on a small scale in Ecuador, Colombia, Chile and
Argentina ”. (Maximixe, Risk Analysis Club, Market Risks, March 2012: 17)
The present marketing plan will work on a first commercial line based on
Conventional Quinoa and Instant Flour in presentation for the final consumer as a
private label in stores dedicated to the sale of healthy, nutritious and celiac foods. The
supply will be made with the farmers in the Majes Irrigation area - Arequipa and in this
7
way the productive chain will benefit since, in addition to the purchase of their products,
training will be provided to producers.
The commercialization will initially take place in the United States market. The eating
habits of the North American consumer have been changing and the trend to consume
healthy and nutritious food has been growing in recent years. On the other hand, there
are people who suffer from diseases of intolerance to some type of component in food
and this is the case of people who are intolerant to gluten (celiac) and who cannot
consume foods derived from wheat, corn, rye or others. cereals that have this
component and that are among the most popular cereals.
It is important to note that Peru's exports of this product to other international
markets, especially to the United States, have had an accelerated pace in recent years.
However, exports have mainly been of quinoa in bulk and it is in the destination country
where the quinoa is transformed to offer the finished product. The business idea
consists of exporting these products prepared in presentation for the final consumer,
thereby adding value to the product locally.
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ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO.........................................................................................................2
ABSTRACT................................................................................................................................6
CAPITULO 1: ANALISIS DE LA SITUACION DE LA EMPRESA...................................13
1.1.MISION..........................................................................................................................13
1.2.VISION...........................................................................................................................13
1.3.POLITICA.....................................................................................................................14
1.4.VALORES......................................................................................................................14
1.5.Responsabilidad empresarial.......................................................................................15
1.6.Estructura ,cultura........................................................................................................15
1.7.Recursos y capacidades ,foda.......................................................................................17
ANÁLISIS FODA:.........................................................................................................................................18
CAPITULO 2: ANALISIS DEL MERCADO..................................................................20
2.1.Informacion del país......................................................................................................20
2.2.Sectores económicos predominantes............................................................................21
2.3 Nivel comercial en cuanto a importaciones y exportaciones.....................................23
2.4 Estructura y segmentos (demanda ,necesidades ,tendencias)...................................25
Segmentos de mayor importancia..................................................................................................................25
Tendencias......................................................................................................................................................26
9
2.5 Normativa comercial.....................................................................................................26
Documentos que necesita la empresa para exportar:......................................................................................26
2.6 Canales de distribución.................................................................................................30
2.7 Puntos de entrada (puertos ,aeropuertos,etc)...................................................32
2.8 Compatibilidad con el producto..................................................................................33
2.9 . Nivel de intervención del gobierno............................................................................34
CAPITULO 3 ANÁLISIS DEL ENTORNO..........................................................................37
3.1 Factor político................................................................................................................37
3.2 factor socioeconómico...................................................................................................38
3.3 factor social cultural......................................................................................................42
3.4 factor tecnológico...........................................................................................................44
3.5 factor medioambiental..................................................................................................45
3.6 factor legal (TLCs.,acuerdos comerciales,etc)............................................................45
CAPITULO 4 : ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA...........................................................46
4.1 Principales competidores nacionales e internacionales.............................................47
4.2 objetivos ,perspectivas futuras y suposiciones............................................................50
4.3 organización y cultura..................................................................................................52
4.4 capacidades y ventajas competitivas...........................................................................53
CAPITULO 5 :ANALISIS DEL SECTOR.......................................................................54
10
5.1 Estructura del sector.....................................................................................................54
5.2 Orientación del sector...................................................................................................58
CAPITULO 6: DEL PRODUCTO SERVICIO A OFRECER...............................................63
6.1 Descripción detallada del producto líneas..................................................................63
6.2 Precios.............................................................................................................................64
6.3 Características técnicas.................................................................................................65
6.4 Fuentes de aprovisionamiento y distribución.............................................................65
6.5 Ventajas competitivas...................................................................................................66
6.6 Cadena de valor.............................................................................................................66
CAPITULO 7:OBJETIVOS....................................................................................................70
7.1Posicionamiento..............................................................................................................70
7.2 Rentabilidad...................................................................................................................71
7.3 Innovación......................................................................................................................71
CAPITULO 8: ESTRATEGIAS..............................................................................................72
8.1 Forma de ingreso...........................................................................................................72
8.2 De diferenciación...........................................................................................................73
8.3 De desarrollo del mix....................................................................................................73
8.4 De desarrollo de mercados............................................................................................76
9.2.1 Marketing..........................................................................................................................................78
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9.2.1.1 Estrategia de distribución...............................................................................................................78
9.2.1.2 Estrategia de Promoción................................................................................................................78
9.2.2 Finanzas............................................................................................................................................79
9.2.2.1 Inversiones.....................................................................................................................................79
9.3.2 Presupuesto consolidado..................................................................................................................85
9.4 Proyección de ventas............................................................................................................................85
CAPITULO 10. CONTROL DEL PLAN................................................................................86
10.1 Control del plan anual................................................................................................86
10.2 Control estratégico (auditorías).................................................................................86
10.3 Control de rentabilidad (auditorías).........................................................................87
10.4 Control de eficiencia y productividad (auditorías)..................................................88
CAPÍTULO 11: IDEA DE NEGOCIO...................................................................................90
11.1.Razones de por qué eligió la idea de negocios quinua?............................................90
11.2 Razones de porque descartamos las 5 ideas de negocios.........................................93
11.3 Razones.........................................................................................................................94
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CAPITULO 1: ANALISIS DE LA SITUACION DE LA EMPRESA
1.1.MISION
"QUEEN QUINUA” es una empresa dedicada a comercialización de quinua y productos
derivados cumpliendo con los estándares de calidad solicitados por nuestros clientes y con
destino al mercado internacional. Brinda productos nutritivos a los consumidores respetando el
medio ambiente, y satisfaciendo a los diversos consumidores de los mercados más exigentes
1.2.VISION
Ser una empresa exportadora de quinua y productos derivados de reconocimiento
internacional, innovando en diferentes líneas de productos según las necesidades de los
consumidores finales y dando a conocer las bondades de la quinua como uno de los alimentos
más completos .Certificar la calidad es otra visión que se propone la empresa ,debido a la
competitividad en el mercado debe haber una garantía de que es un producto con altos
estándares.
1.3.POLITICA
Asegurar la plena satisfacción de las necesidades y expectativas de los clientes, ofreciendo
productos de la mejor calidad e inocuos, utilizando para ello recursos, personal calificado,
plantas empacadoras con certificación internacional, para así llegar a ser una de las empresas
líderes en el rubro. Buscar la mejora continua, en cada una de las actividades y procesos de la
cadena exportadora, asegurando así cumplir con los requisitos del cliente.
Es una empresa orientada a satisfacer las expectativas de los potenciales consumidores y en
consecuencia producir las variedades preferidas, con las características de óptima apariencia y
13
calidad, tanto del producto como de su condición de inocuidad, para asegurar un producto
atractivo y saludable a los consumidores es una de las principales labores.
1.4.VALORES
 Responsabilidad, implica responder de forma adecuada a los proyectos o actividades a
las cuales se compromete.
 Lealtad valorando las relaciones leales con los participantes: accionistas, clientes,
empleados, proveedores y socios comerciales.
 Integridad ,está enmarcado en una conducta honesta y transparente, acatando los
estándares éticos más altos, llevando a cabo los negocios de manera abierta y honesta
dentro de la legislación vigente del país; lo que asegura relaciones basadas en la
confianza y en el respeto, respaldo y seguridad .
 Respeto, el principal pilar para sostener cualquier tipo de convivencia pacífica entre
los trabajadores y hacia el cliente.
 Bienestar de la sociedad: Una de nuestras prioridades es generar valor a nuestros
productores y a la sociedad en general ya que es vital para la trayectoria de nuestra
empresa.
 Conciencia Medioambiental: La conservación del medioambiente es importante, por
ello estamos desarrollando continuamente políticas internas que reduzcan nuestro
impacto.
1.5.Responsabilidad empresarial
Es un plan de marketing para una empresa lucrativa ,pero esto no descarta la posibilidad de
poder generar valor social , por eso como organización con responsabilidad en la sociedad
14
especialmente en la lucha contra la Anemia ,habría una constante participación en los distritos
más afectados como San Juan de Lurigancho, a fin de alertar a la población sobre esta
enfermedad, que viene afectando a un 40% de peruanos, principalmente niños y gestantes.
En el marco de la campaña Multisectorial “Vida de Hierro”, a través de diferentes empresas
exportadoras trabajando en conjunto y la Dirección General de Ganadería, recomendó un mayor
consumo de granos andinos, como la quinua, el tarwi y la kiwicha, así como productos cárnicos
con alto contenido de hierro. Se instalarán stands de otros ministerios, en el Campo Deportivo de
la IE N° 10012 “Virgen de Fátima ”, el público en general podrá degustar empanadas de
sangrecita, brownies de quinua ,budín de quinua con sangrecita y bebidas de quinua.
1.6.Estructura ,cultura
Es infaltable como empresa definir la estructura orgánica no solo para un adecuado desarrollo
sino que no se puede esperar salir al mercado para establecer una estructura ,eso sería una
desventaja que se tendría ante los competidores no tener establecido un buen diseño
organizacional .Es necesaria para el posicionamiento describir una estructura orgánica ,saber si la
empresa se maneja de manera vertical o horizontal.
La cultura es un prototipo de cómo la empresa se venderá en el mercado internacional que
es lo que quiere proyectar comunicar ,como cultura organizacional como su mismo nombre lo
dice tiene que ver mucho en quienes forman parte de ellas los cuales son los trabajadores ,la
organización debe establecer qué tipo de directriz o normas deben establecerse como cultura en
ella .
Queen quinua se define como una organización horizontal porque se busca una mayor
capacidad de adaptación desechando niveles rígidos removiendo barreras entre los mandos
15
mayores con los colaboradores .Con esta estructura organizacional se espera mayores niveles de
comunicación y una mayor participación en los procesos de toma de decisiones .
1.7.Recursos y capacidades ,foda
Uno de los primeros pasos para un análisis es darse cuenta de que capacidades tiene y cuales
hacen falta lograr e implementar. Uno de los recursos y capacidades que posee la empresa es la
tecnología además de tener la materia prima .Siguiendo el mismo aspecto pero en el caso de que
se tenga esa maquinaria se debe analizar la posibilidad de que en algún momento se malogre y
cómo evitar que se haga un paro en la producción para eso se debe ver si la máquina necesitaría
un repuesto nacional o internacional ,si se requiere uno internacional se estaría hablando de un
paro en la producción de al menos dos meses para traer ese repuesto del extranjero .Entonces lo
ideal para la empresa fue adquirir una maquinaria que requiere repuestos que se encuentren
fácilmente en el mercado nacional para evitar este tipo de falencias .
16
Como capacidad en la empresa es la logística que posee en los procesos necesarios para la
producción de los productos de quinua y para su respectiva salida al mercado internacional.
● Infraestructura:
Contamos con una infraestructura adecuada para el tratamiento de nuestro producto.
Asimismo, trabajaremos para obtener las certificaciones que garanticen la calidad de los
productos y operaciones mediante las buenas prácticas de manipulación de el reglamento de la
vigilancia y control sanitario de la quinua
● Maquinarias y Equipo:
Consideramos la implementación de maquinaria a partir del tercer año que consta de una
envasadora y selladora que ayudarán a optimizar recurso humano, reducir costos y tiempo.
Asimismo, adquirir equipos que permitan la preparación y conservación del producto terminado .
Fuente: Google images
17
ANÁLISIS FODA:
A continuación se presenta el análisis foda de la empresa Queen Quinua :
FORTALEZAS:
 Valor nutritivo superior.
 Gran variedad genética de la quinua.
 Producto con marca propia en segunda etapa que brinda nuevas presentaciones en base
a mezcla de productos sanos y nutritivos adicionales a la quinua.
 Producción tercerizada, que reduce costos de producción (maquinaria, personal, entre
otros.)
 Precios razonables
 Política orientada a la calidad del producto.
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OPORTUNIDADES:
 Demanda creciente de la población por productos saludables y nutricionales.
 Tendencia a consumir productos orgánicos y nutritivos.
 Población creciente no tolerante al gluten.
 Apertura a mercados externos: TLC EEUU, TLC UE.
 Ley de promoción de alimentación saludable en niños y adolescentes.
 Percepción positiva de la sociedad y mercado de los productos nativos.
 Existencia de nuevos nichos de mercado en comercio justo y orgánico.
 Oferta de productos financieros del Estado a las zonas productivas.
 Necesidad de productos nutritivos y de fácil preparación.
 Fuerte poder adquisitivo de los clientes meta.
DEBILIDADES:
 Nueva empresa en el mercado internacional .
 No se cuenta con una marca reconocida en el mercado exterior.
 Experiencia básica de los socios en agro exportación .
 Aún no hay conocimiento masivo de la quinua y sus propiedades en EEUU.
 Poca estandarización de calidad.
AMENAZAS:
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 El cambio climático, con variabilidad de los eventos extremos, heladas y falta de
lluvias.
 Falta de financiamiento de la banca privada.
 Altos niveles de informalidad y contrabando que distorsionan los precios.
 Falta de tecnologías apropiadas para la quinua y de maquinaria especializada.
 Deficiente integración entre el gobierno central y los gobiernos regionales y locales.
 Conflictos sociales en el medio rural.
 Escasez de mano de obra joven para las actividades
 Estabilidad política y macroeconómica del Perú.
CAPITULO 2: ANALISIS DEL MERCADO
2.1.Informacion del país
Estados Unidos de América se sitúa en América del Norte, e incluye las islas de Hawái y
territorios dependientes en Oceanía y las Antillas. Tiene una superficie de 9.631.418 km2, es el
tercer país más grande del mundo (después de Rusia y Canadá) por superficie, y por población
con 327’352,000 habitantes aproximadamente (después de la República Popular de China y la
India). Asimismo, es una de las economías más productivas, competitivas e influyentes a nivel
mundial, con un PBI estimado de US$ 19.145.333M y un PBI per cápita estimado de US$
58.485 en 2019.
En relación con el comercio mundial de alimentos. Los Estados Unidos tienen acuerdos
comerciales con diversos países, entre los que figura el Perú, con la finalidad de armonizar los
intereses comunes en materia comercial, y mantener tanto un suministro estable y oportuno de
bienes y servicios, como asegurar la colocación de su oferta bajo condiciones preferenciales.
20
Las relaciones comerciales entre el Perú y los estados unidos se ven intensificadas, gracias a
la existencia del ATPA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas de los Estados Unidos), que
es un régimen de excepción otorgado por primera vez al Perú en 1991, y posteriormente con el
APTDEA (Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga, aprobada en el
2002).
El Perú y Estados Unidos firmaron un tratado de libre comercio, que entró en vigencia el 1 de
febrero de 2009, consolidando el acceso preferencial de nuestros productos al mercado
estadounidense de manera permanente.
2.2.Sectores económicos predominantes
La economía de Estados Unidos es muy diversificada, con gran infraestructura, recursos
naturales, investigación y alta productividad la que la hace una de las más competitiva en el
mundo.
Las actividades primarias: A pesar de no tener gran participación en la producción económica
agregada del país, sí tienen una importante participación a nivel mundial.
Agricultura: Los productos agrícolas de Estados Unidos son diversos gracias a la gran
variedad de suelos y climas que permiten cultivos propios de regiones templadas y subtropicales.
Se destacan la producción de trigo, maíz, soya, algodón, papas, tomates, uvas, naranjas, arroz,
manzanas y lechugas. También resalta la producción del ganado bovino, avícola y porcino.
Las actividades secundarias de Estados Unidos: La industria americana es la más grande del
mundo y compone cerca del 15.2% del total de la industria global. Su producción industrial es
altamente diversificada, las mayores industrias son la del acero, automóviles, aviones,
21
telecomunicaciones, electrónica, productos químicos, procesamiento de alimentos, bienes de
consumo, madera, computadoras, etc.
Las actividades terciarias de Estados Unidos: Son las más importantes de su economía,
emplean cerca del 68% de la población activa. Las actividades que más resaltan de este sector
son la banca, seguros, educación, investigación, entretenimiento, investigación, transportes,
comercio y turismo.
22
2.3 Nivel comercial en cuanto a importaciones y exportaciones
En el 2019 las importaciones en Estados Unidos crecieron un 3, 64% respecto al año anterior.
Las compras al exterior representan el 11,98% de su PIB, un porcentaje muy bajo si se compara
con el resto de los países. Ocupa el puesto N°8 de 191 países, del ranking de importaciones
respecto al PIB, ordenado de menor a mayor porcentaje.
Principales importaciones de Estados Unidos:
 Productos agrarios
 Productos alimentarios
 Suministros industriales
 Bienes de capital
 Bienes de consumo
Asimismo, las exportaciones en Estados Unidos crecieron un 4,33% respecto al año anterior.
Las ventas al exterior representan el 7,68% de su PIB, una proporción baja que le sitúa en el
puesto 159 de 191 países de ranking de exportaciones respecto al PIB. Con una cifra de
1.469.964.7 millones de euros Estados Unidos es, sin embargo, el segundo país por importe de
exportaciones.
Principales Exportaciones de bienes de Estados Unidos:
 Comidas, bebidas y alimentos
 Petróleo crudo, combustible y otros derivados
 Motores de aeronaves civiles y de aviones
 Piezas de automóviles, motores y ruedas de autos.
 Máquinas industriales
 Automóviles de pasajeros
 Productos farmacéuticos
 Principales exportaciones de servicios de Estados Unidos
 Viajes y transporte
 Finanzas y seguros
 Ventas de propiedad intelectual
24
2.4 Estructura y segmentos (demanda ,necesidades ,tendencias)
Segmentos de mayor importancia
El público más influyente en el consumo de alimentos en EE.UU. son los “baby
boomers”, integrado por los ciudadanos mayores de 50 años, quienes tienen bajo su
control el 70% del ingreso disponible.
La tendencia en este rango de edad muestra una mayor conciencia para cuidar la
salud a través de los alimentos. Es recomendable evitar comercializar alimentos que
contengan altos niveles de jarabe de maíz alto en fructuosa, azúcar, colorantes
artificiales y gluten, teniendo en cuenta que el 78% de estos individuos lee las
etiquetas y evita estos ingredientes.
La generación del “milenio”, integrada por jóvenes entre los 15 y los 33 años, es
otro sector con un gran potencial porque está más dispuesto a probar nuevos
productos como frutas tropicales, granos no tradicionales y comidas exóticas en
general. A la hora de comprar alimentos se fija en elementos como: certificaciones
orgánicas, envoltorios reciclables, productos que apoyen la sostenibilidad y el precio
justo.
En tanto, el mercado hispano de los Estados Unidos es uno de los sectores de más
rápido crecimiento. Este inmenso grupo mantiene las costumbres y raíces alimenticias
de las culturas de origen, por lo cual es un target ideal para los productores de
alimentos de América Latina ya que no tienen tanta necesidad de adaptar los
productos o el envasado.
25
Tendencias
Según declaraciones de la Specialty Food Association, "actualmente el consumidor
estadounidense está más informado sobre la industria alimentaria y toma decisiones
alimenticias basadas en la información nutricional del empaque en cada producto.
La tendencia a buscar alimentos más saludables viene incrementándose en la
costa oeste de Estados Unidos, siendo el estado de California el que mayor variedad
de oferta saludable tiene. En la actualidad, el consumidor busca ingredientes de alta
calidad que hayan sufrido el menor cambio durante el proceso de producción y que
contengan un exquisito sabor.
2.5 Normativa comercial
Documentos que necesita la empresa para exportar:
Los documentos que más utilizan son: las Facturas Comerciales, Boletas de venta
y de conocimiento de embarque, tanto sea Oceanbill of lading para el transporte
marítimo como Airwaybill para el transporte aéreo. En caso de las facturas
comerciales y boletas de venta, se usan estos documentos mayormente para
determinar las condiciones de venta, que ayudan a la contabilidad de la empresa y a
los trámites aduaneros en los que incurren. Por otro lado, tienen documentos de
embarque, que tienen como finalidad el proteger al cargador y al consignatario de la
carga y, así, dar confianza a cada parte involucrada en la venta. Otros documentos
usados son la declaración de exportación fácil y la declaración única de aduanas.
FACTURA COMERCIAL:
26
Los emitidos por el exportador:
 Instrucciones de embarque
 Declaración simplificada de exportación
 Declaración de exporta fácil
 Declaración única de aduanas
 Boleta de Venta / Factura comercial (packing list)
 Guía de remisión
 Los emitidos por agentes del proceso exportador (agente de carga):
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 Certificado de Origen (Ocean bill of lading-marítimo / Airway bill-aéreo)
 Documento de embarque
 Certificados Fito sanitarios (SENASA)
 Guía de remisión
 DUA Provisional (antes orden de embarque)
 DUA Definitiva
Certificaciones y documentos que exige el país de destino para la exportación:
estados unidos.
Requisitos generales:
 Certificado SENASA (Fitosanitario): Certificado que previene que el producto
esté libre de plagas.
 Certificado fair trade
 Registro ante la FDA (Este requisito se realiza una sola vez a través de la
página web de la FDA (www.access.fda.gov)
 Requisitos sanitarios
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 Requisitos generales y específicos de higiene de productos alimenticios
 Requisitos generales sobre los contaminantes en los alimentos
 Medidas de control de los productos alimenticios
 Requisitos generales sobre la preparación de alimentos
 Requisitos de producción ecológica u orgánica
 Requisitos de etiquetado
 Requisitos de envases y residuos de envase
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2.6 Canales de distribución
El mercado de alimentos en Estados Unidos está marcado por el alto índice de
competitividad en cuanto a la calidad e inocuidad de sus productos. La esfera que
protege dicha calidad inicia desde el origen en su producción, pasando por el control
exhaustivo de sus Aduanas y culminando en la presentación final del producto para el
consumidor. Algunas de las características más resaltantes de los grandes grupos de
distribución en Estados Unidos se detallan a continuación:
Concentración de marcas propias y productos innovadores en la utilización de la
quinua.
Comercialización más directa a través de páginas web o tiendas online.
Masificación del consumo a través de campañas de promoción que fomentan la
alimentación saludable y dietética.
Interés por parte de los distribuidores por la compra directa al productor o
exportador de la quinua, marginando al importador en el proceso de adquisición de la
mercancía.
Desde Origen: Perú y Bolivia representan para Estados Unidos los mayores
centros de abastecimiento del grano de oro andino. Desde su punto de adquisición se
encuentra el productor, pequeño acopiador, grandes acopiadores, mercado local,
30
industria transformadora y exportadores quienes forman parte de la cadena
distributiva de este grano milenario.
En Destino
-Importadores directos: Son firmas americanas que se encargan del proceso de
importación directa para su inserción dentro de la cadena local de comercialización,
como ejemplo tenemos a: Roland Food, Exandal Corporation, Otis Mcallister, Quinoa
Corporation, entre otros.
A continuación, se detallan los principales comercializadores en el canal
agroalimentario:
Hipermercados: Tienda minorista que vende productos comestibles y no
comestibles, por lo general mayores a 2,500 metros cuadrados de espacio para
ventas por menor. Ejemplo de ello tenemos a: Whole Foods Market, Wallmart.
Actualmente se ha empezado a masificar la aceptación por la línea de producto
orgánico y dietético a través de productos derivados de la quinua.
Supermercados: Tienda minorista con un espacio de venta menor a 2,500 metros
cuadrados. Cerca del 70% de los productos que se ofrecen en los supermercados son
comestibles. Algunos supermercados que venden quinua en distintas marcas y
presentaciones son: Wegmans, Cotsco Wholesale, Aldi, Trader Joe’s entre otros.
31
Tiendas de comida sana o especialistas: Tiendas con tendencia a la venta de
productos orgánicos, dietéticos y bajos en calorías. Ejemplo: GNC Live Well (tienda de
suplementos dietético para deportistas).
Ventas por Internet: Se realizan a través de plataformas o sitios web. Los
potenciales consumidores compran los productos que estas tiendas promocionan a
través de publicidad por Internet con facilidades de pago virtual y entregas delivery.
2.7 Puntos de entrada (puertos ,aeropuertos,etc)
Los puntos de entrada más importantes son:
Exportación de Carga
La exportación de la quinua se realiza a granel, por lo general son empacados en
sacos de 25Kg. y posteriormente se envasan o se transforman una vez llegado al país
de destino. El transporte principalmente se hace por vía marítima en contenedores de
20 o 40 pies. Tras la llegada a puerto de destino en Estados Unidos y su despacho en
Aduanas, el transporte se hace en camiones hasta las transformadoras o hasta las
plantas de envasado. Desde estas plantas se transporta hasta los mayoristas de
Estados Unidos por carretera. Los distribuidores y mayoristas tienen la
responsabilidad de llevar finalmente a los minoristas mediante sus propios medios de
transporte o agencias logísticas.
Rutas de Acceso Aérea
32
La ruta es desde el aeropuerto internacional Jorge Chávez, destino a Miami o New
York. Una vez despachada la mercancía y dependiendo el tipo de canal utilizado, la
mercancía es entregada a los mismos que se encargaría de su distribución local.
El promedio de pedido para muestras suele ser de menos de 1kg, en el caso de
pedidos mínimos son de 1 pallet, y el tiempo estimado de tránsito vía Courier express
es de 4 a 6 días hábiles door to door.
Marítimo
Los puntos más importantes de entrada a Estados Unidos para la quinua
generalmente son: New York, Los Angeles, Chicago, Oakland, y San Pedro. El tiempo
estimado de tránsito, dependiendo la línea elegida puede variar entre 7 a 9 días
desde el puerto peruano del Callao.
2.8 Compatibilidad con el producto.
En en el mercado internacional existen productos muy conocidos debido a la
necesidad que tiene cada país .Pero hay que analizar si el producto que va ingresar
al mercado es nuevo innovador es decir si va poder adaptarse al mercado .Por eso si
los productos de quinua se adaptan al cliente final esto de alguna forma garantiza el
éxito y se estaría hablando de una compatibilidad en el mercado mediante los
productos .Cómo se adaptará a la vida del usuario ,que cambios debe pasar en el
consumidor para adaptarse al producto.
Con respecto a la vida del usuario tiene que ver mucho con la segmentación de
mercado los productos de quinua van dirigidos hacia las personas que llevan una vida
33
sana y a las personas veganas.Las personas que no sean veganas y que adquieran
estos productos llevaran una alimentación más balanceada , por ejemplo sin antes
consumían hamburguesas tendrán que hacer un cambio en su vida para llegar a
adaptarse a consumir productos saludables.
La cultura de los países son exigentes .En comparación a otras culturas el ritmo de
negociación para los estadounidenses es más rápido, debido a que el tiempo es muy
valorado, el tiempo es dinero. Por este motivo muchas negociaciones se concretan en
el primer encuentro y en caso de no ser así suelen ceder en algunos aspectos para
acelerar los resultados.
Los estadounidenses valoran a los negociadores que actúan de forma práctica,
rápida y dura. A la hora de obtener resultados se muestran ansiosos. Tienden a ser
analíticos y los conceptos son abstraídos rápidamente. Esto es gracias a que tienen
una ética profesional fuerte.
2.9 . Nivel de intervención del gobierno
Los trámites administrativos para la exportación han sido identificados como un tema
clave en la cadena debido a la descoordinación entre SENASA y Aduanas cuando
llevan a cabo los procesos de inspección y verificación de la carga.
La inspección de ambas instituciones es necesaria cuando se trata de productos
agrícolas, debido a que el exportador debe acudir a SENASA para obtener los
documentos necesarios, como el certificado fitosanitario, la certificación fitosanitaria
de los lugares de producción y la certificación de plantas de tratamiento y/o empaque.
34
Asimismo, SENASA debe inspeccionar las condiciones del contenedor en el que se
exportará el producto, sea en la planta o en los depósitos temporales (extraportuarios
y portuarios).
Finalmente, debe fumigar y cerrar el contenedor hasta que llegue al mercado de
destino. En cuanto al tiempo, la información recogida muestra que los exportadores
podrían llegar a demorar hasta 60 días, si se trata de un certificado orgánico, y 3 días
si es un certificado de origen.
Por otra parte, en la exportación definitiva, el despacho aduanero puede requerir,
en algunos casos y de forma aleatoria, que el funcionario aduanero realice una
verificación física de los contenedores, por lo cual exige abrirlos. Cuando esto sucede,
se pierde la inspección que realizó previamente SENASA y el proceso se debe repetir,
lo que implica un nuevo pago y, por lo tanto, una duplicación de los costos. En este
caso, los encuestados de ambos corredores manifestaron que no han tenido este
problema de verificación debido a que el 100% de sus exportaciones fueron
asignadas por el canal naranja; es decir, no hubo necesidad de abrir el contenedor y,
por ende, no se produjo la duplicación de costos.
Requisitos de exportación:
 Aviso Previo a la FDA.
 Registro de las instalaciones del alimento con la FDA. Por fábrica o instalación de
producción.
 Registro del maquilador.
35
 Análisis según los requisitos que solicita el cliente tanto químicos como
microbiológicos (Normativa DIGESA).
 Certificado de calidad por cada lote exportado.
 Controles de salubridad de la planta (Habilitación HACCP o Certificación HACCP).
 Certificaciones de DIGESA.
 Los requerimientos de la FDA incluyen:
 Certificado sanitario
 Certificado de calidad.
 Certificado de origen
 Lista de empaque
 Permisos Arancelarios: Las exportaciones de quinua desde el Perú no están sujetas a
la imposición de tarifas arancelarias en los Estados Unidos puesto que el país está
sujeto al Tratado de Libre Comercio suscrito con dicho país en el año 2010
36
CAPITULO 3 ANÁLISIS DEL ENTORNO
3.1 Factor político
Para las empresas exportadoras analizar el factor político ya que determinará las
exigencias para el ingreso del producto y reglas de juego.
Se considero los siguientes aspectos:
 Las políticas de promoción de la inversión extranjera.
En el año 2013 se conmemoró como el Año Internacional de la Quinua,
durante el cual el estado promocionó el consumo de la quinua, como un
alimento de origen altiplánico Peruano rico en nutrientes, se han orientado
las políticas e incentivos para su presentación en ferias gastronómicas y de
alimentos nacionales e internacionales.(Fao.org 2013)
 Impuestos directos e indirectos tales como el impuesto a las ganancias y el
IVA (impuesto al valor agregado), que influyen en los gastos de los
consumidores y en la demanda del mercado.
 Las barreras arancelarias, tratados comerciales .
37
Partida Arancelaria:
o 1008901000 (Granos embolsados de quinua)
o 1102900000 (Harinas y polentas de quinua)
Por otro lado, el exportador deberá contar con la certificación sanitaria
correspondiente para exportar. Para obtenerla, se deben presentar los siguientes
documentos por parte de la empresa a SENASA:
 Copia del Manual de Buenas Prácticas Manufactura – BPM.
 Copia del Plan de Análisis de Peligros y Puntos Críticos – HACCP.
 Planes Operativos Estandarizados de Sanitización – POES.
 Plan interno de rastreabilidad, establecido por SENASA.
 Flujo de operaciones proyectado en el plano de construcción del
establecimiento.
 Copia de certificaciones de calidad, sanidad, o similares que apoyen las
operaciones realizadas, de contar con ellas.
3.2 factor socioeconómico
Este factor determinará el clima de negocios en el país donde se desea exportar en
el caso de Queen Quinua el país destino es Estados Unidos.
Se deben de considerar los siguientes aspectos:
38
Comportamiento y tendencia del tipo de cambio, la inflación y la tasa de
interés.
La cifra del PIB en el tercer trimestre de 2020 fue de 4.525.117 millones de euros,
con lo que Estados Unidos se situaba como la primera economía del mundo en
cuanto a PIB se refiere, en el ranking de PIB trimestral de los 50 países que
publicamos
Fuente:datosmacro.expansion.com
La tasa de variación anual del IPC en Estados Unidos en julio de 2020 ha sido del
1%, 3 décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de
Precios al Consumo) ha sido del 0,5%, de forma que la inflación acumulada en 2020
es del 0,8%.
El tipo de cambio.
39
Fuente: Google.com
El ingreso promedio familiar y capacidad de ahorro de la población.
La estadística muestra los ingresos medios en los hogares de Estados Unidos de
1990 a 2019. El ingreso medio por hogar en Estados Unidos fue de 68.703 dólares en
2019.
Ingreso de los hogares,el ingreso promedio del hogar representa el ingreso de los
hogares, incluyendo los ingresos de la familia y otras personas mayores de 15 años o
más viven en el hogar.
40
Fuente:es.statista.com
Estados Unidos.- La tasa de ahorro de los estadounidenses alcanza un récord
histórico del 33% por la Covid-19
El ahorro de los hogares estadounidenses alcanzó el pasado mes de abril los 6,15
billones de dólares (5,5 billones de euros), coincidiendo con las mayores restricciones
para evitar la propagación de la pandemia de Covid-19, lo que equivale a una tasa del
33% de los ingresos, frente al 12,7% de marzo, la más elevada de toda la serie
histórica, que se remonta a 1959, según la Oficina de Análisis Económico de Estados
Unidos.WASHINGTON, 29 May. (EUROPA PRESS)
Los niveles de empleo y desempleo.
41
La estadística muestra el número de individuos empleados en Estados Unidos
desde octubre de 2019 hasta octubre de 2020.
Fuente:es.statista.com
Personas desempleadas en Estados unidos:
Fuente:datosmacro.expansion.com
42
3.3 factor social cultural
Este factor permite conocer los cambios demográficos, y los valores culturales y
sociales del país donde deseamos exportar quinua. La población y sus valores
representan el punto de partida para el debate sobre la demanda del mercado.
Crecimiento poblacional, que tiene un impacto directo en el tamaño de mercado
potencial.
Estados Unidos, con una población de 327.352.000 personas, es uno de los países
más poblados del mundo 33 habitantes por Km2
Estructura de edad. Las diferencias en la estructura por edad de la población
influyen en el nivel total de ahorro comparado con el gasto de los consumidores y el
tamaño relativo de la población activa y pasiva.
0-14 años: 18,62% (hombres 31.329.121 /mujeres 29.984.705)
65 años y más: 16,03% (hombres 23.489.515 /mujeres 29.276.951) (2018 est.)
43
Cambios sociales y culturales. Las actitudes sobre la toma de riesgo y la iniciativa
empresarial difieren según cada país y afectan el número de empresas emergentes y
los potenciales competidores.Los estadounidenses valoran la transparencia, la
comunicación directa, la eficiencia, el optimismo y una actitud de "poder hacer"
Los hábitos de consumo y de compra, los estilos de vida y días festivos, así como
el rol de la mujer en la economía, influencian la oferta y la demanda.
Los hábitos de consumo tienen características asociadas a los países
desarrollados: usualmente pasan más tiempo en centros urbanos que rurales, cuenta
con altos niveles de educación (28% de la población culminó la educación
universitaria), tiene hogares cada vez más pequeños (2,1 hijos por hogar) y una
expectativa de vida más larga (78 años).
3.4 factor tecnológico
Los cambios tecnológicos pueden generar un impacto rápido y drástico en la
economía y en el comportamiento del mercado. Por ello es importante identificar cómo
se encuentra la tecnología para el desarrollo de las actividades de la organización.
44
Desarrollo y acceso a nueva tecnología moderna o de última generación en el país
donde se realiza la producción y la venta.
Nivel de inversión en investigación y desarrollo por parte de los competidores, lo
cual permite anticipar cualquier cambio en los procesos de producción basados en el
desarrollo tecnológico o en nuevos productos.
Nuevos mercados: ¿Crea la producción de nueva tecnología un nuevo mercado
para un producto o servicio en especial?
El Gobierno de Estados Unidos desempeña un papel importante para facilitar la
investigación y el desarrollo de la IA, promover la confianza del pueblo
estadounidense en el desarrollo y despliegue de tecnologías relacionadas y capacitar
a una fuerza laboral capaz de utilizar la inteligencia artificial en sus ocupaciones y
proteger la base tecnológica estadounidense de los intentos de compra por parte de
competidores como China y Rusia.
3.5 factor medioambiental
Se trata de la adopción de una gestión ambiental en cada una de las etapas de
fabricación de un producto permite establecer estrategias empresariales innovadoras
45
que son una ventaja competitiva, como pueden ser el eco etiquetado y el ecodiseño,
así como acceder a diversos sellos ambientales de sostenibilidad y carbono neutral.
El impacto de la reglamentación ambiental sobre la competitividad y las decisiones
de inversión de las empresas. El uso de normas ambientales como barreras no
arancelarias. Símbolos claves para el reconocimiento de material reciclable Gracias a
ello, los consumidores pueden concientizarse de la importancia de reciclar, un hábito
que ayuda a ahorrar energía, materias primas y en el proceso de recogida y
eliminación de basuras.
3.6 factor legal (TLCs.,acuerdos comerciales,etc)
EE.UU. es uno de los principales mercados de destino de exportación de productos
Peruanos.
Desde el año 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA –
siglas en inglés) el Perú contaba con preferencias arancelarias unilaterales otorgadas
por los EE.UU. para el ingreso de ciertas mercancías, la cual estuvo vigente hasta el
2001. Desde el 2002, mediante la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación
de la Droga (ATPDEA – siglas en inglés) los EE.UU. otorgan nuevamente
preferencias arancelarias, las cuales eran renovadas periódicamente, y que
estuvieron vigentes hasta diciembre del 2010.
46
CAPITULO 4 : ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Este sector se encuentra muy competitivo , una nueva empresa tendría un bajo
poder dentro del mercado ante estos competidores porque la mayoría de ellas
acumulan muchos años de experiencia y se encuentran familiarizados con él. No solo
las barreras de entrada impiden un ingreso en el mercado internacional ,porque los
clientes (importadores) reconocen el trabajo de las empresas que están en la lista de
principales exportadoras de quinua .Ese valor se llama la fidelización del
cliente ,cuando hay un gran sentido de responsabilidad en la entrega de los productos
esto genera una percepción positiva lo cual incita al comprador a seguir trabajando
con la empresa exportadora por esta razón hacer un análisis de la competencia es
muy importante. Tal vez la conclusión de un análisis sea imitar totalmente a la
competencia lo cual es cierto es bueno imitar las cosas positivas ,pero también hay
que plantear una cierta distancia para alcanzar la diferenciación .
Como empresas de muchos años ya se esperaba que tengan grandes sedes ,con
buena implementación de maquinarias y todas las certificaciones posibles .Pero lo
que faltó es que al leer el nombre de las empresas pudimos observar que su marca no
es muy reconocida ,es decir como consumidores no nos vino a la mente su logo o que
productos ofrecía .Es cierto que se centran en exportar pero en su página web
también ofrecen sus productos en supermercados nacionales ,aunque este puede ser
un claro ejemplo de la falta de acogida en el mercado nacional y el aprovechamiento
de la oportunidad de exportar su producto para tener más beneficios que costos
47
4.1 Principales competidores nacionales e internacionales
Principales empresas exportadoras de quinua en el Perú:
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS
%Var %Part.
Empresa
19-18 19
ALISUR S.A.C. 30% 15%
INVERSIONES ANDINAS J & V S.A.C. 73% 11%
COLOREXA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 11% 7%
"SOLUCIONES AVANZADAS EN AGRONEGO... 4% 6%
AGRO FERGI S.A.C. 3% 5%
GLOBENATURAL INTERNACIONAL S.A. -22% 4%
APLEX TRADING SOCIEDAD ANONIMA CE... 27% 4%
VINCULOS AGRICOLAS SOCIEDAD ANONI... 36% 4%
DE GUSTE GROUP SAC 37% 4%
Otras Empresas (150) -- 35%
Fuente: SUNAT (Referente a la partida seleccionada)
A continuación se nombraran las 5 principales empresas exportadoras de quinua
en el Peru:
 Alisur S.A.C “,Más de 17 años atendiendo a mercados extensos e
importantes nos han permitido obtener una amplia experiencia y
48
conocimiento en la industria. Hemos invertido en infraestructura y tecnología
de punta para tener las plantas más modernas del Perú. Esta inversión se
ha reflejado en nuestras ventas y tenemos la satisfacción de ser los primeros
exportadores de quinua.”
 Inversiones Andina J & V S.A.C, comercialmente conocida como Andina
Crops es una empresa exportadora de granos orgánicos andinos y
ancestrales, como la Quinua, Kiwicha, Cañihua y Chía certificados bajo las
más exigentes normas de producción orgánica. Siendo controlada bajo el
seguimiento de estrictos estándares de calidad e inocuidad.
49
 Colorexa sociedad anónima cerrada,firma integrada verticalmente con años
de experiencia con alimentos naturales. Nuestros ingredientes provienen de
las grandes alturas de los Andes hasta la enorme diversidad del Amazonas.
 SOLUCIONES AVANZADAS EN AGRONEGOCIOS – WIRACCOCHA DEL
PERU” S.A.C. “Desde nuestros inicios en 2008 , hemos trabajado en alianza
con agricultores promoviendo la siembra de alimentos orgánicos de las
zonas andina y amazónica del Perú a todo el mundo.”
 AGRO FERGI SAC es una empresa 100% familiar, cuyo principal objetivo es
desarrollar relaciones comerciales a largo plazo con nuestros clientes,
ofreciendo productos de calidad de lujo y el mejor servicio de
50
exportación. Con más de 30 años de experiencia en negocios
internacionales, ofrecemos más de 30 variedades diferentes de productos
del Perú, teniendo nuestros principales clientes ubicados en más de 48
países alrededor del mundo.
PRINCIPALES MERCADOS
%Var %Part. FOB-19

Mercado
19-18 19 (miles US$)
Estados Unidos 11% 37% 49,744.03
Canadá -7% 7% 9,569.59
Francia 18% 5% 7,182.26
Países Bajos -1% 5% 7,058.50
España 15% 4% 5,916.20
Reino Unido -7% 4% 5,896.57
Italia -4% 4% 5,446.88
Bélgica 125% 3% 4,246.76
51
Brasil -14% 3% 3,773.48
Otros Paises (69) -- 27% 36,814.90
Fuente: SUNAT
4.2 objetivos ,perspectivas futuras y suposiciones
Objetivos
• Existe un compromiso de todos los que conforman la empresa en alcanzar los
objetivos de manera responsable, a través de la cooperación y el compromiso
aprovechando al máximo los recursos disponibles.
• Posicionar la marca en el mercado Internacional.
• Crear alianzas estratégicas con distribuidores bien posicionados.
Perspectivas Futuras
• Ingresar al mercado de Estados Unidos, dentro podemos posicionarnos de tal
manera que la competencia y nuevos clientes conozca a nuestra empresa y así
desarrollar estrategias las cuales harán que nuestros productos sean requeridos de
manera constante para así exportarlo y cumplir todas las expectativas.
Suposiciones
Anexamos los siguientes supuestos:
a) Marcas Colectivas y Marcas de Certificación: Adicionalmente se acompañará el
Reglamento de uso correspondiente.
52
b) Nombre Comercial: Señalar fecha de primer uso y acompañar prueba que lo
acrediten, asimismo acompañar pruebas que acrediten el uso actual del nombre
comercial para cada una de las actividades que se pretenda distinguir.
c) Lema Comercial: Indicación del signo al cual se asocia el Lema Comercial,
indicando el número de Certificado o, en su caso, del expediente de la solicitud de
registro en trámite.
4.3 organización y cultura
La empresa Queen Quinua crea su propia forma de dar sentido a lo que les
apasiona, es por ello que cuando se va a negociar en los Estados Unidos, pueden
surgir algunos problemas como por ejemplo el retraso de las exportaciones, en este
caso se debe de plantear estrategias de organización dentro de ellas condiciones que
se deben de pedir a los clientes para servir de manera ordenada y correcta. Es muy
importante que se tenga en cuenta lo fundamental para dar imagen de seriedad,
confianza y credibilidad de la empresa.
Queen Quinua se esfuerza por lograr la armonía donde todos pueden integrarse a
trabajar con libertad y transparencia en un ambiente gratificante. En el tema de la
imagen de los trabajadores sería de manera formal ya que son muy valorados en el
mundo de los negocios norteamericano, por lo que el uso de terno y corbata es lo más
aconsejable para los hombres. Para las mujeres también resultaría vestir con un traje
de carácter conservador.
53
La única línea que todos deben de seguir es la de utilizar un buen juicio y así poder
conseguir deleitar a los clientes, que son parte esencial de la empresa.
Es muy importante que se tenga en cuenta lo fundamental para dar imagen de
seriedad, confianza y credibilidad de la empresa.
En Estados Unidos, si al empresario el negocio no les parece interesante, lo dirán
abiertamente y terminarán con la reunión lo antes posible. Y se debe considerar que
esto último no obedece a una descortesía sino sencillamente a que ellos valoran el
tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte
4.4 capacidades y ventajas competitivas
Alisur tiene como capacidades y ventajas competitivas : su alta tecnología ,
“Nuestras maquinarias de procesamiento y selección son tecnología suiza, una de las
mejores en el mundo. Ello complementa nuestra política de calidad, para mantener los
estándares internacionales que nos hacen un producto reconocido y solicitado
alrededor del mundo .Ingeniería ,”Contamos con un capital humano altamente
calificado en la industria. Su conocimiento y experiencia son de vital importancia en
cada etapa del proceso de producción. Sabemos potenciar el uso de la mejor
tecnología con algunos métodos tradicionales de selección bastante efectivos.
”Certificaciones internacionales ,”La calidad y tecnología en nuestros productos de
producción son certificadas por las principales entidades de la industria en el mundo.”
6. Análisis del sector
54
La superficie cosechada de quinua creció a un ritmo promedio de 3.36%
aproximadamente. La quinua puede ser cultivada desde el nivel del mar hasta los
4,000 m.s.n.m. En cuanto a la superficie sembrada de quinua, el ritmo de crecimiento
promedio por campaña agrícola desde el año 2002 fue de 3.2 Por el lado de la
producción anual de quinua, ésta ha mostrado un crecimiento promedio de 4.34%
entre el año 2002 y 2012. En el 2011 la producción de quinua fue de 41,168 TM y en
el año 2012 la producción fue de 43,600 TM. Puno es la principal región en la que se
cosecha la quinua, con casi el 80% de producción nacional anual. Le siguen los
departamentos de Cusco, Junín y Ayacucho. En los departamentos de Cusco y Junín
la producción de quinua alcanzó en el año 2011 el 4.4% y 3.5% de participación,
respectivamente (1,796.4 tn y 1,448.3 TM respectivamente). La producción mensual
de quinua se concentra en los meses de marzo a julio con el 97.8% de la producción
anual en dicho periodo. Esto indica que se tiene una ventana en la cual el producto
puede ser cosechado. En general la primera cosecha de la quinua se da seis o siete
meses después de la siembra de la semilla. Pero también depende del clima y de las
lluvias que se presenten en las zonas productoras. El Perú produce quinua
principalmente en la zona altoandina (hasta 4,100 msnm), sin embargo, según últimos
estudios indican que la quinua puede crecer desde el nivel del mar. En el país la
producción de quinua se basa en el trabajo de 70,000 pequeños y medianos
agricultores.
55
CAPITULO 5 :ANALISIS DEL SECTOR
5.1 Estructura del sector
1. Productos sustitutivos: El precio que los clientes están dispuestos a pagar por un
producto depende, en parte, de la disponibilidad de productos sustitutivos. En este caso puede
ser reemplazado por productos que ofrecen igual beneficios como por ejemplo la Kiwicha o la
Avena.
2. Amenaza de entrada de nuevos competidores: Si en este sector la rentabilidad de los
capitales invertidos es mayor que el coste de capital, el sector actuará como un imán para las
empresas de la competencia que están fuera..
3. La inversión necesaria: El capital necesario para establecerse en este sector puede ser
tan elevado que minimiza incluso a las mayores empresas que ya están posicionadas en este
mercado.
4. Economías de escala: En este sector la capital y la eficiencia requieren de operaciones
de gran escala.
56
5. Ventaja absoluta en costes: Muchas empresas ya posicionadas pueden tener una ventaja
en costes sobre las que desean entrar, simplemente porque entraron antes. Nuestras ventajas
absolutas en costes resultan a menudo por la adquisición de fuentes de materia prima a bajo
coste.
6. Diferenciación del producto: En este sector donde los productos están diversificados,
las empresas ya posicionadas poseen la ventaja del reconocimiento de la marca y la fidelidad de
los consumidores.
7. Acceso a los canales de distribución: La carencia del reconocimiento de la marca, una
capacidad limitada de distribución, la aversión al riesgo de los distribuidores y los costes fijos
asociados al mantenimiento de existencias de un producto adicional hace que nuestro
distribuidor sea reticente a aceptar nuevos productos.
8. Barreras administrativas y legales: Las barreras más importantes son las creadas por los
gobiernos. En algunos sectores es necesario pedir licencias o patentar productos ya que las
leyes en Estados Unidos son diferentes a la de nuestro país.
9. Represalias: Las empresas ya existentes pueden amenazar con bajos precios, aumento
de la publicidad, ventas promocionales o incluso pleitos con el fin de que nuestra empresa que
entra en el sector fracase.
10. La eficacia de las barreras de entrada: El sector ya protegido por barreras de entrada
altas tienden a obtener elevadas tasas medias de beneficios. La eficacia de las barreras de
entrada para disuadir a los entrantes potenciales depende de los recursos y las capacidades.
57
11. La rivalidad entre los competidores establecidos: La rivalidad entre las empresas del
sector es el principal factor determinante de la situación global de la competencia y de estos
niveles de rentabilidad.
12. Concentración: La concentración se refiere al número y tamaño relativo de los
competidores en el mercado. Normalmente se mide por ratio de concentración, es decir, la
cuota de mercado combinada de las empresas líderes.
13. Diversidad de competidores: La habilidad de las empresas de un sector para evitar la
competencia en precios a favor de prácticas de precios depende de su similitud en términos de
orígenes, objetivos, costes y estrategias.
14. Diferenciación de producto: Cuanto más semejante sea la oferta entre consumidores,
más dispuestos estarán los consumidores a sustituir unos por otros y mayores incentivos tendrá
la empresa para reducir los precios con el fin de incrementar las ventas.
15. Exceso de capacidad y barreras de salida: La clave en los períodos recesivos es el
equilibrio entre la demanda y capacidad. Una capacidad inutilizada impulsa a las empresas a
reducir precios para atraer nuevos clientes y repartir sus costes fijos entre un mayor volumen de
ventas. Las barreras de salida son costes asociados con la posibilidad de dejar el sector. Cuando
los recursos son duraderos y especializados o los empleados tienen derechos sustanciales muy
protegidos, las barreras de salida pueden ser sustanciales.
16. Condiciones de los costes: Economía de escala y relación entre los costes fijos y costes
variables: Cuando los costes fijos son altos respecto a los costes variables, la empresa aceptará
clientes o pedidos marginales a cualquier precio que cubra sus costes variables.
58
17. El poder de negociación de los compradores: Las empresas de este sector opera en dos
clases de mercados: los de factores productivos y los de productos. El poder de negociación de
la empresa frente a sus clientes viene determinado por la sensibilidad de los compradores al
precio y el poder de negociación relativo.
18. Sensibilidad de los compradores al precio: Depende de cuatro factores:
 Cuanto más alto sea el peso del coste de un componente sobre los costes totales,
mayor será la sensibilidad de los compradores.
 Cuanto menos diferenciados sean los productos, más dispuestos estarán los
compradores a sustituir el producto sobre la base del precio.
 Cuanto más intensa sea la competencia entre los compradores, mayor será su deseo
de reducir los precios de sus compras.
 Cuanto más importante sea la calidad del producto del comprador, menor será la
sensibilidad de éste hacia el precio que le carguen.
19. Poder relativo de negociación: Los factores que influyen en el poder de negociación de
los compradores con respecto al de los vendedores son tamaño y concentración de los
compradores respecto a los proveedores (cuanto menor sea el número de compradores y mayor
el volumen de sus compras, mayor será el coste de perder alguno), información de los
compradores (cuanto mejor informados estén los compradores acerca de sus proveedores, sus
precios y sus costes, mejor podrán negociar con ellos) y posibilidad de integración vertical (si
rechaza el trato con la otra parte, la única alternativa a encontrar otro suministrador o
comprador es hacer lo mismo).
59
20. El poder de negociación de los proveedores: Las empresas del sector pueden escoger
entre los diferentes proveedores de un factor productivo y en el poder relativo de negociación
de cada parte. Las materias primas, los productos y los componentes son a menudo productos
estandarizados suministrados por pequeñas empresas a los grandes fabricantes, por lo que los
suministradores carecen normalmente de poder de negociación.
5.2 Orientación del sector.
En función de la competencia y el enfoque de la empresa, podemos distinguir cinco tipos de
orientaciones que puede seguir la empresa Queen Quinua:
ORIENTACIÓN DE PRODUCCIÓN:
Esta orientación suele darse en mercados en los que la competencia es nula o casi nula, es
decir, el sector en donde la demanda es muy superior a la oferta. En nuestro sector, los
consumidores se muestran más atraídos por los productos que están disponibles y que son de
bajo costo.
En este caso, en lo que se centrará la empresa es en conseguir la máxima producción al
mínimo coste y una amplia distribución, ya que, al haber más demanda que oferta, se vende
todo lo que se produce.
ORIENTACIÓN DE PRODUCTO:
En este caso, la competencia del mercado es un poco mayor, acercándonos más al equilibrio
entre oferta y demanda. Los consumidores muestran predisposición más favorable hacia
aquellos productos que ofrecen mejor calidad o mejores resultados, es decir, el consumidor
60
empieza a demandar calidad. La empresa, por tanto, se centrará en hacer buenos productos y
mejorarlos técnicamente con el tiempo. No será necesario esforzarse mucho en la
comunicación, ya que el producto se venderá por sí solo si es de calidad.
ORIENTACIÓN DE VENTAS:
La competencia es alta, normalmente cuando la oferta es un poco superior a la demanda. En
este caso, si no se empuja a los consumidores, éstos no comprarán los productos de la empresa.
La empresa se va a centrar en fabricar más productos de los que la demanda es capaz de
absorber. Para lograr venderlos todos, se utilizarán políticas agresivas de venta y comunicación.
ORIENTACIÓN DE MARKETING:
La competencia nuevamente es alta, hay más oferta que, la clave para alcanzar los objetivos
de la empresa consiste en identificar las necesidades y deseos del público objetivo y entregar
los productos deseados de una forma más efectiva y eficiente que la competencia. La empresa,
por tanto, se centrará en estudiar e identificar estas necesidades y tratar de satisfacerlas
obteniendo un beneficio, produciendo lo que el mercado demanda
ORIENTACIÓN DE MARKETING SOCIAL:
Se da en el sector en donde la competencia es alta, con una mayor oferta que demanda.
La tarea de la empresa es identificar las necesidades, deseos o intereses del público objetivo,
entregar los productos de manera más efectiva que la competencia y buscando que preserven o
mejoren el bienestar a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.
61
El objetivo de la empresa, por tanto, será identificar las necesidades del consumidor y tratar
de satisfacerlos obteniendo un beneficio, considerando a mayores la responsabilidad social de
la organización. Esta empresa seguirá la orientación de marketing, pero además entienden que
sus objetivos empresariales se alcanzan más eficazmente si se aumenta el bienestar social a
largo plazo, a través de cambios en su forma de producir, distribuir, etc., independientemente
de que lo comunique o no.
5.3 Cinco fuerzas de Porter.
 Poder de Negociación Proveedores
Queen Quinua es una empresa nueva pero que posee un gran poder de
negociación con su provisión de quinua ,este poder de negociación beneficia a los
pequeños productores de la quinua los cuales son contactados para realizar la
62
compra de la quinua En consenso el poder de negociación lo tendría la empresa
quien se encarga de contactar con los productores ,pero esto no demerita que en
algún momento los productores tengan el poder ya que en un futuro ellos mismos
pueden llegar a posicionarse en la industria de no solo la producción nacional sino la
distribución solo tendrían que hacer un plan adecuado para dar un paso adelante ,en
ese caso tendrían cierta ventaja para negociar pero como solo se dedican a producir
sin ir más allá su poder negociación es un poco débil .
 Poder de Negociación Clientes
Hay una gran demanda de productos orgánicos ,como se precisó en el resumen
ejecutivo “El Perú es reconocido por cinco años consecutivos como el primer
exportador mundial de quinua; con el envío de 51 mil 107 toneladas”, hay un buen
poder de negociación como empresa exportadora ante la gran demanda de productos
nutritivos ,el cliente final quiere llevar una vida más sana .
Aunque es cierto que para poder exportar en especial alimentos hay una serie de
procesos que una empresa tiene que cumplir y muchas veces esto impide que ingrese
al mercado internacional ,por eso se tendrá una adecuada gestión .Estas son barreras
necesarias , no se forman solo porque si ,son necesarias para salvaguardar la vida
de los clientes finales ,finalmente se puede decir que es posible tener un buen poder
de negociación con los compradores siempre y cuando se superen estas barreras que
impone el país destino .
63
 Amenaza de nuevos competidores entrantes
Vender un producto en el mercado nacional e internacional ,cambia totalmente en
el sentido costo beneficio , porque ese producto añadiéndole un valor agregado para
su exportación puede llegar a valer el doble en el extranjero y este factor puede llegar
a incentivar a entrada de nuevas empresas .Las barreras de entrada pueden evitar
este ingreso al mercado pero esto no quita de que estas empresas mejoren sus
procesos para exportar en el futuro porque la quinua es necesaria mayormente por el
incremento de la comunidad vegetariana y la vida sana a nivel mundial.
Viendo la perspectiva desde otras empresas, “Queen Quinua” seria la amenaza
por ser un nuevo competidor entrante ,claro que ellos por su experiencia tendrían
ventaja sobre la empresa pero esto no significa la posibilidad de hacerse un nombre
en el mercado internacional mediante no solo buena calidad sino salir de la zona de
confort y ofrecer algo que ellos como empresa de larga experiencia nunca ofrecieron .
 Amenaza de productos sustitutos
La quinua es considerada como el grano de oro del Perú, pero hay otros productos
en nuestro país que en los últimos años también han sido reconocidos como :La
kiwicha
es un cereal que posee alto valor nutricional ,podemos nombrar a la soya, cuyo
valor nutritivo es muy similar .
 Rivalidad entre Competidores
64
Sus principales competidores son Alisur S.A.C ,Colorexa sociedad anónima
cerrada, Soluciones avanzadas en agrogenos, agrofergi S.A.C. tienen la mayor
participación del mercado en exportación de la quinua, poseen una gran experiencia
en el negocio de la exportación, con más de 5 años en el mercado, además de ser
empresas sólidas localmente.
CAPITULO 6: DEL PRODUCTO SERVICIO A OFRECER
6.1 Descripción detallada del producto líneas.
Existe una serie de variedades que se diferencian por su tamaño, color y sabor. En
Perú, las más comunes son la blanca -de entre 1.6 y 2 metros de alto- y la dulce,
ligeramente más pequeña. La comercialización del producto se realiza principalmente
en cuatro formas: grano, harina, hojuelas y pipoca, esta última para mezclar con
lácteos como el yogur.
Los productos definidos que exportaremos son la quinua perlada blanca que es el
grano limpio en el que se someterá a un proceso mixto (escarificado y lavado) para
eliminar casi toda presencia de saponina (0.06%), manteniendo las características
proteicas y su humedad de 8% a 11%. Y su derivado que es la Harina de quinua: se
obtiene de la molienda y tamizado de la quinua lavada.
La presentación para la quinua en grano será de 12 oz en bolsas de polipropileno,
y para la harina de quinua instantánea (tostada) de 18oz en bolsas de polietileno. El
65
producto se venderá con marca blanca y serán las tiendas especializadas quienes
fijarán la marca final.
Galletas de quinua ,barritas de quinua ,sopa instantanea,quinua panqueques,fideos
de quinua
Se busca cubrir la necesidad de personas que deseen tener una alimentación
sana, natural y nutritiva. Además, nuestro producto cumplirá con todos los estándares
de calidad exigidos por los EE. UU, que es el país al que exportaremos.
6.2 Precios
Para la fijación del precio de nuestro producto se considerará tres aspectos
importantes:
- Los costos de producción
- El precio que ofrecen las empresas competidoras en el mercado norteamericano
- Obtención de un margen de ganancia deseada
La política de precios se ha establecido sobre la base de análisis de competidores
y que brinde un margen de utilidad atractivo para el negocio. El precio final del
producto hacia los consumidores será similar al mercado. Los precios serán revisados
de manera trimestral teniendo en cuenta el consumo y demanda del producto, así
como los precios de la competencia.
PRECIO DE VENTA DEFINIDO
. QUINUA BLANCA PERLADA CONVENCIONAL: $2.40
. HARINA DE QUINUA DE 18 oz : $5.30
66
6.3 Características técnicas.
En la primera etapa del proyecto se exportará quinua convencional y será
presentada en bolsas de polipropileno en presentación de 12 oz y la harina de quinua
instantánea (tostada) será de 18 oz en bolsas de polietileno para venta en lugares
especializados. A partir del tercer año se plantea una industrialización más compleja
que implica la elaboración de mezclas de quinua que se exportarán a la par con los
productos anteriormente mencionados. La producción será tercerizada localmente y
con 2 productos de quinua presentadas en bolsas laminadas de 4.8 oz: Quinoa
Vegetables (con tomates y lechuga deshidratada) y Quinoa Mushrooms (con
champiñones deshidratados) Con respecto al etiquetado el idioma se adecuará al
idioma Inglés y contendrá la información solicitada por la FDA. Para el presente plan
de negocio la estrategia contempla la comercialización de la quinua empaquetada,
lista para la elaboración de postres, comidas y bebidas. Esta se caracteriza por un alto
valor nutritivo, ideal para las personas que no toleran el gluten (celiacos) y para los
que prefieren una alimentación natural y sana.
6.4 Fuentes de aprovisionamiento y distribución.
Nuestro principal mercado es Estados Unidos, se tiene una proyección de ingresar
a otros mercados poco a poco. Dado el cliente meta, la cadena de distribución estará
67
integrada principalmente por la planta y página web. Los puntos de venta serán la
página web.
6.5 Ventajas competitivas.
La estrategia de negocio ofrece al mercado presentaciones de quinua perlada
embolsada para uso doméstico y harina de quinua instantánea, estos productos
vendrán acompañados de recetas para el hogar de fácil preparación. La quinua puede
ser usada en potajes, postres, bebidas, sopas, cremas, mazamorras, tortas, pasteles
y comida especial para niños.
Estos productos se caracterizan por su alto valor nutritivo, ideal para las personas
que prefieren una alimentación natural y sana y que no toleran el gluten. Además, los
productos serán de fácil almacenamiento y de vencimiento prolongado. La venta será
a través de tiendas especializadas de productos sanos, naturales y para celíacos. En
cuanto al precio, éste será similar a los productos ofrecidos actualmente. El nivel de
calidad de la quinua embolsada cumplirá con todos los requisitos de calidad para el
mercado norteamericano.
6.6 Cadena de valor
La cadena de valor de Queen Quinua en sus puntos críticos, se ha podido
estructurar una propuesta de cadena de valor, implementando estrategias planteadas
para la mejora de la articulación de la quinua de exportación a Estados Unidos.
68
La cadena de valor propuesta se caracteriza por ser más simplificada y corta. A partir de
ello, se fomenta la integración y acercamiento entre los diferentes agentes, directos e indirectos
para así mejorar la comunicación, la cual es un punto esencial para construir valor en la cadena
de la quinua. Por otro lado, se busca la flexibilidad y asociatividad, siguiendo un modelo de
trabajo cooperativo y de una articulación eficaz. Además, se tiene como objetivo que la cadena
muestre una secuencia lógica, apostando por el ofrecimiento de un producto diferenciado para
el mercado extranjero.
69
Puntos de conversión
En primer lugar, hemos considerado incluir como un agente directo a los semilleros.
La razón de ello, es para asegurar la calidad y trazabilidad desde el inicio de la
cadena, la semilla es de vital importancia y es el primer pilar con el cual podremos
obtener un producto que cumpla con los estándares del mercado extranjero.
Como segundo punto importante, apostamos por la integración de pequeños
productores, empezando por una asociatividad entre productores y posteriormente la
formación de cooperativas. El objetivo de este paso, es lograr formalizar los grupos de
trabajo, ya sea de forma empresarial, así como estandarizar procesos, por medio de
capacitaciones constantes en manejo productivo, calidad, trazabilidad y gestión de
recursos, que generen economías de escala y, por consiguiente, mayor rentabilidad.
Si bien es cierto, los acopiadores forman parte de la cadena actual, como
intermediarios entre productores y empresas, la informalidad con la que se
desempeñan, desencadena una serie de problemas que 60 repercuten en el margen
de ganancia que obtienen los agricultores, en la inestabilidad del producto en el
mercado y distorsión en el sistema de trazabilidad. Por estas razones, hemos
considerado que, para lograr una cadena de valor formal y confiable, las demás
partes deben vincularse de forma directa, para asumir los procesos que estos
realizan. En tercer lugar, creemos necesario que se tenga una visión de generación
70
de valor agregado, por medio del desarrollo de productos, podremos alcanzar nuevos
nichos de mercado y, a la vez, fomentar la continuidad de la producción de quinua
nacional. Como último eslabón de la cadena, los exportadores, tendrán como principal
desafío la exploración y acercamiento a nuevos mercados, en los cuales podamos
aprovechar las oportunidades de ingreso a nichos no satisfechos. Además, este
eslabón tiene un importante rol en su acercamiento con los anteriores eslabones de la
cadena, ya que, como agente con mayor exposición hacia el mercado internacional,
podrá retroalimentar mediante intercambio de información al semillerista, productor y
agroindustria, la estandarización de calidad, preferencias de producto, que el mercado
exige. Por último, será el ente facilitador y asegurador del compromiso financiero,
avalando al sistema productivo primario. Por otro lado, se necesita una mayor
concentración en capacitación e investigación en los diferentes estadíos de la cadena,
iniciando por un trabajo en conjunto con diversas instituciones académicas, tanto
públicas como privadas, que coincidan en un espacio de diálogo constructivo para el
beneficio de la misma, desde el nivel productivo hasta el ámbito comercial. Es de vital
importancia el diálogo constante y un acceso compartido de información comercial, la
integración activa de las entidades de asistencia técnica y de promoción competentes,
de tal forma que logren fortalecer la unión y correcto funcionamiento de los procesos.
8. Objetivos
71
Existe un gran compromiso por parte de todos los colaboradores que conforman
Quinua en alcanzar los objetivos de la empresa de manera responsable, mediante la
cooperación y sobre todo el compromiso, aprovechando al máximo los recursos
disponibles.
• Posicionar la marca Quinua en el mercado Internacional.
• Crear alianzas estratégicas con distribuidores bien posicionados.
CAPITULO 7:OBJETIVOS
7.1Posicionamiento.
Dentro de los principales objetivos de nuestra estrategia de marketing es posicionar
a Quinua, en la mente de nuestros clientes meta como un alimento “altamente
nutritivo, bien cultivado, para ser preparado como tú quieras”.
El posicionamiento que se pretende lograr en el mercado internacional es Estados
Unidos, que estará basado en la estrategia de posicionamiento enfocado en los
atributos del producto, como lo mencionamos en el párrafo anterior: su alto valor
nutricional (otorga mucho valor para los que lo consumen, dejando en claro que
puede ser consumido por toda la familia, desde los más pequeños de la casa,
después del primer año de nacidos, hasta los familiares de la tercera edad), que es un
alimento orgánico, es decir sembrado, mantenido y cosechado de manera natural, sin
el uso de productos químicos; y que es un alimento que puede ser preparado de
diversas maneras.
72
La quinua orgánica es también un alimento muy adecuado para el tratamiento de
enfermedades crónicas como la diabetes y la hipertensión, por lo que también se
promocionará recetas deliciosas para pacientes de enfermedades crónicas, ya que,
en el mercado de Estados Unidos, la diabetes y la hipertensión son enfermedades
frecuentes.
Por último, se pretende posicionar a la quinua, como un producto que puede ser
utilizado en la cocina gourmet, ya que la quinua no posee un sabor muy fuerte, es
posible combinarlo con platos dulces y salados, además de adecuar las recetas de los
platillos tradicionales y también crear nuevos sabores con la quinua orgánica.
7.2 Rentabilidad.
Según el Ministerio de Agricultura (Minagri) la región puneña produce el 58% de
todo el grano andino; unas 36 mil toneladas al año, es decir, unos 700 mil sacos de
grano. Más lejos, le siguen Ayacucho con 21%, y Apurímac con 8%. Estas cifras han
convertido al Perú en el primer productor y exportador de quinua en el mundo, puesto
que mantiene desde hace cinco años.
Se realiza un estudio que contiene un análisis de mercado en el que se involucra el
comportamiento del consumidor estadounidense, sus ingresos per cápita, la
competencia y los diversos mecanismos internacionales de exportación. Este estudio
pretende ser una guía para la empresa, quienes son finalmente los que, por medio de
un trabajo en equipo, lograrían posicionar sus productos en el mercado objetivo.
73
También se desarrolla la viabilidad financiera del proyecto en la que se realizaron
las proyecciones correspondientes para el ingreso de la economía de la empresa por
parte de las exportaciones de quinua hacia el mercado de Estados Unidos.
7.3 Innovación.
Presentación:
∙ Quinua perlada convencional blanca en bolsas de polipropileno en presentación para
consumidor final de 12 oz.
∙ Harina de quinua instantánea tostada en bolsas de polietileno (presentación retail) de 18 oz.
∙ Mezclas de quinua con productos deshidratados en bolsas laminadas en presentación para
consumidor final de 4.8 oz.
CAPITULO 8: ESTRATEGIAS
8.1 Forma de ingreso.
Para el presente plan de negocio la estrategia contempla la comercialización de la
quinua perlada empaquetada, lista para la elaboración de postres, comidas y bebidas.
Esta se caracteriza por un alto valor nutritivo, ideal para las personas que no toleran el
gluten (celiacos) y para los que prefieren una alimentación natural y sana.
En la primera etapa del proyecto se exportará quinua blanca perlada convencional
y será presentada en bolsas de polipropileno en presentación de 12 oz y la harina de
quinua será de 18 oz en bolsas de polietileno para venta en lugares especializados
como supermercados o tiendas de productos alimenticios en los Estados Unidos.
74
A partir del tercer año, se espera tener presencia y participación en convenciones y
congresos de especialistas en la salud y nutrición (considerados como influyentes
poderosos). Se contará con folletos sobre los productos que incluirán información
necesaria y relevante para que puedan recomendarlos a los pacientes que padecen
de intolerancia al gluten y en general a personas que estén interesadas en
alimentación sana y nutritiva. La idea es que dichos influyentes tengan en mente y
tengan presente, recomendar la quinua como alimento completo y con todos los
beneficios anteriormente indicados.
8.2 De diferenciación
Como se ha explicado, la estrategia de negocio contempla ofrecer al mercado
presentaciones de quinua perlada embolsada para uso doméstico y harina de quinua
instantánea en una primera etapa. Estos productos vendrán acompañados de recetas
para el hogar de fácil preparación. La quinua puede ser usada en potajes, postres,
bebidas, sopas, cremas, mazamorras, tortas, pasteles y comida especial para niños.
Este será el factor diferenciador del proyecto a largo plazo. Estos productos se
caracterizarán por su alto valor nutritivo, ideal para las personas que prefieren una
alimentación natural y sana y que no toleran el gluten (celíacos). La venta será a
través de tiendas especializadas de productos sanos, naturales y para celíacos. En
cuanto al precio, éste será similar a los productos ofrecidos actualmente. El nivel de
75
calidad de la quinua embolsada cumplirá con todos los requisitos de calidad para el
mercado norteamericano.
8.3 De desarrollo del mix.
Producto
La quinua es un grano andino que se cultiva principalmente en el altiplano peruano,
en la región de Puno. Si bien el cultivo tiene una alta adaptación agroecológica -
inclusive se desarrolla en regiones costeras como Lima-, sus condiciones óptimas se
ubican entre los 3,000 y 4,000 metros de altitud, con precipitaciones anuales de entre
300 y 750 mm.
Existe una serie de variedades que se diferencian por su tamaño, color y sabor. En
el Perú, las más comunes son la blanca -de entre 1.6 y 2 metros de alto- y la dulce,
ligeramente más pequeña. La comercialización del producto se realiza principalmente
en cuatro formas: grano, harina, hojuelas y pipoca, esta última para mezclar con
lácteos como el yogur.
Los productos definidos que exportaremos son la quinua perlada blanca que es el
grano limpio en el que se someterá a un proceso mixto (escarificado y lavado) para
eliminar casi toda presencia de saponina (0.06%), manteniendo las características
proteicas y su humedad de 8% a 11%. Y su derivado que es la Harina de quinua: se
obtiene de la molienda y tamizado de la quinua lavada.
La presentación para la quinua en grano será de 12 oz en bolsas de polipropileno,
y para la harina de quinua instantánea (tostada) de 18oz en bolsas de polietileno. El
76
producto se venderá con marca blanca y serán las tiendas especializadas quienes
fijarán la marca final.
Se busca cubrir la necesidad de personas que deseen tener una alimentación
sana, natural y nutritiva. Además, que nuestro producto cumplirá con todos los
estándares de calidad exigidos por los EE. UU, que es el país al que exportaremos.
Precio
Para la fijación del precio de nuestro producto se considerará tres aspectos
importantes:
- Los costos de producción
- El precio que ofrecen las empresas competidoras en el mercado norteamericano
- Obtención de un margen de ganancia deseada
La política de precios se ha establecido sobre la base de análisis de competidores
y que brinde un margen de utilidad atractivo para el negocio. El precio final del
producto hacia los consumidores será similar al mercado. Los precios serán revisados
de manera trimestral teniendo en cuenta el consumo y demanda del producto, así
como los precios de la competencia.
PRECIO DE VENTA DEFINIDO
. QUINUA BLANCA PERLADA CONVENCIONAL: $2.40
. HARINA DE QUINUA DE 18 oz : $5.30
Promoción
77
La promoción del producto durante la primera fase en la que se fabricará con
marca blanca se realizará a través de folletos informativos y nuestra página web,
donde se brindará toda la información necesaria para los potenciales clientes. Se
incluye también el uso de correo electrónico para comunicación con los
representantes de las cadenas especializadas. Se generarán alianzas con las tiendas
especializadas para promocionar los productos vía folletos, volantes y banners en los
puntos de venta finales. De igual manera se tendrá participación también a través de
las redes sociales.
A partir del segundo año, la promoción también incluirá la participación en
convenciones y congresos de especialistas en la salud y nutrición (considerados como
influyentes poderosos). Se contará con folletos sobre los productos que incluirán
información necesaria y relevante para personas que estén interesadas en una
alimentación sana y nutritiva. La idea es que dichos influyentes tengan en mente y
tengan presente, recomendar la quinua como alimento completo y con todos los
beneficios anteriormente indicados.
Distribución
El punto de venta o distribución es el proceso mediante el cual el producto o
servicio llega hasta nuestro cliente, que puede ser mayorista o final. Es una cuestión
fundamental que va a influir notablemente en nuestro margen de ganancia y en la
satisfacción del consumidor.
78
Para la distribución en el mercado americano, el presente plan de negocio
contempla colocar los productos en las tiendas de venta especializada en productos
sanos y nutritivos. Cabe mencionar que gran parte del público objetivo al cual se dirige
el proyecto pertenece a los niveles socioeconómicos alto y medio quienes realizan sus
compras en supermercados y tiendas especializadas.
En una etapa inicial los productos sólo serán ofrecidos a través de las tiendas de
venta especializada en productos sanos, naturales y para celiacos.
8.4 De desarrollo de mercados.
En primera instancia, nuestros productos serán distribuidos y comercializados en
supermercados y tiendas especializadas en comida saludable, para personas que
deseen o tengan una alimentación sana y también para personas celiacas, ya que
éstas tienen conocimiento o son consumidoras de estos productos que ofreceremos.
Para el segundo año nos centraremos en la difusión de nuestros productos, a
través de folletos donde informaremos sus propiedades y su alto valor nutritivo,
presentaremos recetarios con opciones de preparación y realizaremos una
modernización sobre líneas de nuestros productos utilizando un packaging más
atractivo, posicionándolas en la mente de nuestros consumidores.
CAPITULO 9 IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN
79
9.1 Administración y gestión
Tiene el propósito fundamental de plantear el diseño de los planes de negocio que se
utilizará como herramientas para proyectar el adecuado y óptimo desempeño del presente
proyecto, manteniendo un sentido lógico y coherencia necesaria en su desarrollo.
Asimismo, es importante destacar que está focalizado en cuestiones estratégicas a efectos de
potenciar las posibilidades de éxito y minimizar los riesgos inherentes del mercado donde se
desarrolla y poder alcanzar la sustentabilidad del proyecto.
Como gestión por procesos se tiene que formar como parte de la cultura de una organización
así se podrá adoptar nuevos hábitos de comportamiento en cuanto a la coordinación, el enfoque
hacia el cliente, el análisis de información basado en hechos, etc.
9.2 Marketing, finanzas, contabilidad.
9.2.1 Marketing
La estrategia a utilizar en el presente proyecto es una estrategia de focalización debido a que
el producto está dirigido a personas interesadas en una alimentación sana y nutritiva.
Se trata de describir los caminos a seguir, la utilización óptima y oportuna de los recursos, la
entrada o salida oportuna a los mercados y toda consideración aplicable que sea necesaria para
el logro de una ventaja competitiva en venta.
80
9.2.1.1 Estrategia de distribución
La distribución de quinua orgánica con certificación fair trade se realiza por medio del
cliente broker en EE.UU. El cual distribuirá la quinua a través de la red de contactos que tiene
en su cartera de clientes como son tiendas especializadas, tiendas de productos orgánicos,
industria de los alimentos, panificadoras, industria de papillas, etc
9.2.1.2 Estrategia de Promoción
La estrategia de promoción para el presente plan de negocio, consistirá en preparar el
producto sobre la base de la información del análisis de la demanda, perfil del consumidor,
estilos de vida, precios de la competencia y otros. Debido a que las empresas que compran este
producto son internacionales, la difusión del mercado se hará mediante asistencia a eventos
nacionales, ferias y eventos internacionales, a través del cual se podrá mostrar las bondades del
producto, sus orígenes, su contenido altamente nutricional, su relación con el consumo de los
incas, la importancia en la renovación de células musculares, entre otros. Asimismo, la quinua
podrá ser promocionada mediante diferentes medios masivos, pudiendo considerar la
publicidad mediante redes sociales (facebook, twitter, entre otros.), pues estos medios implican
un bajo costo y presentan un gran alcance en la difusión.
9.2.2 Finanzas
En este punto se determina el valor real de los recursos que requiere el proyecto, con el fin
de conocer objetivamente las necesidades monetarias, para comenzar la instalación, además de
iniciar el proyecto. Inicia con la proyección de adquisición de activos fijos, activos intangibles,
81
gastos preliminares y capital de trabajo, los presupuestos de ingresos y gastos, se detalla la
forma de financiamiento y su estructura. Finalmente se construyen los flujos de caja
proyectados y la evaluación económica y financiera, con el fin de determinar la viabilidad del
proyecto.
9.2.2.1 Inversiones
Las inversiones supuestas para el presente proyecto se describirán en los siguientes cuadros
y precisan los desembolsos de efectivo que se abonarán para la adquisición de determinados
bienes y servicios, que permitan un óptimo funcionamiento de la planta.
TABLA N: 01
82
Inversión en capital de trabajo
Esta inversión es muy importante dado que se trata del dinero en efectivo con el que debe
contar el proyecto para afrontar sus obligaciones de corto plazo y los desfases que se producen
con el pago de las ventas (45 días en promedio). Por lo cual se ha determinado que la inversión
en capital de trabajo debe de ser como mínimo S/. 204,412.50, este monto en efectivo asegura
la puesta en marcha del proyecto.
TABLA N:02
83
En el siguiente cuadro se presenta el resumen de las inversiones en activos fijos, activos
intangibles y capital de trabajo. Este importe alcanza los S/.1,147,831.00, monto que se
requiere para iniciar y poner en marcha el proyecto.
10.2.2.2 Financiamiento
Se analiza y determina las fuentes de financiamiento para el proyecto, el aporte de los
participantes, así también el financiamiento que se solicitará a las entidades financieras.
10.2.3 Contabilidad
En este punto se muestra el Estado de Resultados proyectados y el Balance de situación.
84
TABLA :N 03
10.3 Cronograma de actividades y manejo de presupuesto.
10.3.1 Cronograma de actividades para la elaboración de la empresa
TABLA N: 04
SETIEMBR OCTUBRE NOVIEMB DICIEMBR
85
E RE E
TIEMPO
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
ACTIVID
ra da ra ta ra da ra ta ra da ra ta ra da ra ta
ADES
s. s. s. s. s. s. s. s. s. s. s. s. s. s. s. s.
Planeació X X
n de ideas
para la
evaluación
del proyecto.
Elaboració X X X
n del cuerpo
del proyecto.
Preparació X X X
n de
actividades
para la
investigación
Realizació X
86
n de primera
reunión
grupal modo
virtual.
Segunda X
reunión
grupal modo
virtual.
Evaluació X X
n de las
actividades
realizadas.
Preparació X
n para
entrega de
resultados del
proyecto.
87
9.3.2 Presupuesto consolidado
Describe todos los egresos necesarios para dar sostenibilidad al proyecto, se considera los
costos de operación, los gastos de comercialización, administración, el pago de financiamiento
y los gastos medioambientales.
9.4 Proyección de ventas.
En este punto la proyección supuesto a venta será base de datos que tenemos:
ventas de quinua
ventas de harina-quinua
88
CAPITULO 10. CONTROL DEL PLAN
Para maximizar el retorno de un plan de marketing es necesario que existan controles para
poder monitorear el progreso del plan. Ya que un plan de marketing se mueve, los controles son
analizados continuamente para ser comparados con las proyecciones. Todos los cambios que se
deben hacer, se realizan con base al análisis de los controles de marketing .
10.1 Control del plan anual.
El control de plan anual nos permitirá corroborar hasta qué punto se están cumpliendo las
metas que se han planteado. Se conseguirá con un grupo de medidas implantadas, con el
objetivo de saber los resultados de esfuerzo empresarial, y analizar las causas de los errores y
aciertos, para poder tomar medidas necesarias.
Existen 3 mecanismos en el control del plan anual:
 La aprobación previa de métodos de control
 La observación directa e indirecta
 El análisis de información
El control del plan anual del proyecto a realizar se hará mediante el control del total de
ventas y ganancias de la empresa a lo largo del año, así como también por medio se los análisis
financieros, las cuotas de mercado y el nivel de satisfacción de los consumidores.
10.2 Control estratégico (auditorías).
Es una fase del proceso administrativo que consiste en medir y evaluar continuamente el
desempeño de la empresa, y tiene la finalidad de poder aplicar medidas correctivas. Toda
empresa realiza un proceso de evaluación para controlar y valorar todas las actividades y
89
procesos que se desarrollan dentro de ella, tratando así, de verificar si los planes previamente
establecidos se están cumpliendo; si en caso no se esté logrando alcanzar los objetivos, se
deberá identificar qué es lo que se está realizando de manera incorrecta, con el propósito de
corregir los errores cometidos.
Se realiza este tipo de control para:
 Verificar el logro de los objetivos.
 Motivar al personal para alcanzar los objetivos planteados.
 Lograr los objetivos al menor costo posible.
 Para la implementación del control estratégico se pasará por las siguientes etapas:
 Establecer los objetivos.
 Medición de los resultados.
 Evaluación de resultados.
 Aplicar acciones correctivas.
 Los tipos de control estratégico que usaremos son:
 Control de premisas
 Control de implementación
 Supervivencia estratégica
10.3 Control de rentabilidad (auditorías).
Es de suma importancia para el desarrollo de la empresa, pues diagnostica a tiempo qué área,
producto o servicio son o no rentables, si nos llevarán o no a perder esfuerzos o dinero; o por el
90
contrario si nos mejorará y logrará nuevas unidades que nos permitan el crecimiento de la
empresa.
Se analiza en qué puntos la empresa está generando ingresos o pérdidas. Para ello, se
examina la rentabilidad por producto, territorio, clientela, segmentos, canal y tamaño de pedido.
Es posible diagnosticar productos fuertes y débiles a los que se reforzaría o sacarían del
mercado, según sea el caso. Incluso la creación de nuevos productos.
10.4 Control de eficiencia y productividad (auditorías).
El control de eficiencia se encarga de medir el grado en que esto se está produciendo, y se
realiza a aquellos productos, clientes, etc., con los que se está obteniendo beneficios y también
en las pérdidas. Pudiera darse el caso de que, a pesar de estar obteniendo beneficios, la empresa
no fuera muy eficiente en ciertos sectores. Está ganando dinero pero, si lo hiciera mejor, podría
ganar más.
Tenemos a:
Eficiencia de la fuerza de ventas: Los jefes de cada nivel deben calcular algunos
indicadores que les permitan averiguar cuál es la eficiencia personal de su territorio.
Los indicadores pueden ser:
 Tiempo medio de duración de la visita de venta por cliente.
 Ingreso medio obtenido por visita.
 Coste de atención al cliente por visita.
 Porcentaje de pedidos por periodo.
 Número de clientes nuevos por periodo.
91
 Número de clientes perdidos por periodo.
 Coste del personal de ventas como porcentaje de las ventas totales.
Eficiencia de la promoción de ventas: Con objeto de incrementar la eficiencia de la
promoción de ventas, la dirección debería llevar un control sobre cada campaña de promoción
de ventas, sus costes y su impacto sobre las ventas.
Para ello, se deberían calcular los siguientes ratios:
 Porcentaje de ventas conseguidas con la campaña de promoción de ventas sobre el
total de ventas.
 Coste de la campaña como porcentaje de ventas conseguidas.
 Porcentaje de cupones entregados.
 Número de consultas resultantes de una demostración.
Eficiencia de distribución: En el área de la distribución, la dirección siempre intenta buscar
la mayor eficiencia tomando aquella decisión que reporte mayores economías de escala. Se
hace un gran esfuerzo por mejorar, sobre todo, los sistemas de distribución física (logística), y
en concreto todo aquello que hace referencia a niveles de stocks, localización de almacenes,
tipos de transporte y métodos de entrega.
El control de productividad compara el tiempo de ejecución real de los trabajos con el
tiempo estándar. Tiene como objetivo vigilar las desviaciones y actuar sobre sus causas para
92
reducir la dispersión existente entre tiempo real y tiempo estándar. De esta manera, el coste de
producción se reduce y pasa a ser predecible.
Se calcula la productividad de los diferentes factores, y se cuantifica las desviaciones
analizando sus causas. Eso permite establecer medidas de mejora a partir de acciones sobre las
causas que más peso tienen.
Funcionará a partir de:
Entradas:
 Parte de asistencias.
 Parte de incidencias.
 Producción.
 Salidas:
 Nivel de productividad de los operarios.
 Nivel de productividad de las secciones.
 Pérdidas de productividad por cada causa.
 Productividad total/OEE.
CAPÍTULO 11: IDEA DE NEGOCIO
11.1.Razones de por qué eligió la idea de negocios quinua?
 Cubrir las necesidades de los clientes, brindándoles lo que desean o
necesiten.
 En los últimos años los hábitos alimenticios del consumidor norteamericano
han ido cambiando y la tendencia por consumir comida sana y nutritiva ha
93
ido creciendo en los últimos años. Otro segmento que necesita atención es
por aquellas personas que padecen de enfermedades de intolerancia a
algún tipo de componente en los alimentos y éste es el caso de personas
que son intolerantes al gluten (celiacos) y que no pueden consumir
alimentos que derivan del trigo, maíz, centeno u otros cereales que tienen
dicho componente y que se encuentran dentro de los cereales más
populares.
 La quinua es consumida por personas que prefieren una alimentación
nutritiva, alimentación vegetariana, deportistas, diabéticos, celíacos y en
algunos casos personas que sufren de intolerancia a la lactosa.
En el siguiente cuadro se puede apreciar el contenido de macronutrientes y la
comparación con otros alimentos como frijoles, maíz, arroz o trigo. Si bien es cierto las
proteínas se presentan en mayor cantidad en el caso del frijol y es similar en cantidad
en el caso del trigo, la quinua destaca por su calidad proteica ya que contiene
aminoácidos en mayor cantidad que los otros alimentos.
Fuente: FAO, Elaboración: Koziol
94
 Por ser un producto bandera que se define como una oferta exportable , Se
trata de que la empresa que desee exportar tiene que tener un producto
competitivo para hacer frente a la competitividad internacional. Un producto
competitivo tiene que ser de calidad ,este atributo puede ser aplicado en la
forma ,desempeño ,durabilidad, diseño del producto. la fijación de precios.
http://desarrolloperuano.blogspot.com/2019/05/productos-estrella-que-nos-han-hecho.html
 Cubrir tus expectativas rentable
 Promperú recordó que, en el año 2019, las exportaciones de quinua
registraron un valor de 135 millones de dólares y que se enviaron a 78
95
mercados internacionales, siendo los principales Estados Unidos, Canadá,
Francia y Países Bajos.
 Crecen 9% las exportaciones promedio alcanzando los U$ 96.6 millones a
un precio de U$ 2.56 kilo
https://www.agrodataperu.com/2020/09/quinua-peru-exportacion-2020-agosto.html
 Se observa un crecimiento constante de las importaciones de quinua, por lo
que se sigue esperando que el consumo de este alimento siga
difundiéndose en los países en mención. Esto representa una oportunidad
de mercado
11.2 Razones de porque descartamos las 5 ideas de negocios
Las ideas de negocios descartadas fueron las siguientes:
96
 La maca es una planta que crece en el centro del Perú en las altas mesetas de la
cordillera de los Andes. Se ha cultivado como una hortaliza en esta área por lo menos
por 3000 años. La maca es un pariente del rábano y tiene un olor similar a caramelo
de azúcar con mantequilla. Su raíz se utiliza para hacer las medicinas.
 El cacao peruano se cultiva en la parte baja de la vertiente occidental de los andes, y
en la selva peruana, entre los 300 y 900 m.s.n.m. siendo las principales regiones
donde se cultiva este delicioso grano Cusco, San Martín, Amazonas, Piura,
Ayacucho y Junín que representan el 80% del total de la producción nacional.
 La fibra de alpaca es considerada una de las fibras más lujosos y finas del mundo,
tiene capacidad térmica, es suave y resistente ya también muy escasa en el mercado,
haciéndola más exclusiva.
 El camu-camu tiene muchísima más vitamina C que cualquier otro alimento. Junto a
sus demás fito componentes, esta lo convierte en un poderoso antioxidante que
previene y cura enfermedades
 El jengibre, cuyo nombre científico es Zingiber officinale, es una planta aromática
cuyo tallo subterráneo es considerado como un ingrediente de la medicina tradicional
asiática desde hace más de 2.000 años. También se le conoce como kion o quion,
posee un sabor picante que lo ha hecho muy popular en la gastronomía y se puede
encontrar en zonas tropicales de todo el mundo, aunque especialmente en Asia.
97
11.3 Razones
 Demanda exterior ,considerar que es lo que más requieren otros países De esto se
trata de ver las oportunidades que surgen hasta de otras ideas de negocio ,siempre
surge la oportunidad debido a una necesidad.La quinua peruana fue el producto más
demandado por los compradores estadounidenses que participaron en Superfoods
Matchmaking, rueda de negocios virtual de la línea de alimentos funcionales,
informó la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo
(PROMPERÚ).
 Oferta exportable. Es el producto a exportar, no solo tiene que ser rentable ,muchos
empresarios aspiran a eso de que su producto valga el doble en el extranjero .Pero
realmente se quiere exportar un producto para ganar dinero o se quiere exportar un
buen producto para ganarlo. Cuando hay gran compromiso en el negocio no solo se
trata de obtener ganancias económicas sino trazarse metas a través de la empresa
como tener una eficiencia o calidad superior en su oferta exportable la cual debe
tener un valor agregado como una ventaja competitiva para que realmente satisfacer
las necesidades del país destino .Haciendo un análisis la oferta exportable quinua es
muy variable en cuanto a presentaciones y nutritiva ,la cual la hace candidata para el
segmento de mercado al cual nos dirigimos .
 Inversión requerida. Es la capacidad productiva de una empresa y además
económica y financiera de la empresa. Se trata de no trazarse metas irreales si no se
tienen las capacidades económicas o productivas para hacerlas realidad , y si una
98
empresa al saber que no tiene estas condiciones y sigue con la idea de exportar ,corre
en un sentido de ilegalidad y bajar la calidad de sus productos para reducir
costos .Hay una gran inversión para tener un producto de calidad los otros productos
de exportación sobrepasaban mucho los costos y cayendo en la posibilidad de
incurrir en una falta en cuanto a la sanidad.
 Generación de valor agregado. Se trata de alcanzar este valor agregado con costos
no tan altos ,puede ser la creación de una ventaja competitiva al implementar última
tecnología en los procesos de la empresa .Se trata de tener mayores beneficios que
costos ,como por ejemplo para el cacao se necesitarian sofisticadas fábricas de
chocolate y derivados para llegar a un 100% chocolate.
 Nivel de asociatividad, Se entiende como a la de cooperación entre empresas , en
donde cada empresa participante, manteniendo su independencia jurídica y
autonomía gerencial, decide de manera voluntaria participar en un esfuerzo conjunto
con otras empresas para la búsqueda de un objetivo común.
 Impacto ecológico. Se trata de una adecuada gestión ambiental en cada una de las
etapas de fabricación de un producto permite establecer estrategias empresariales
innovadoras que son una ventaja competitiva, como pueden ser el eco etiquetado y el
ecodiseño, así como acceder a diversos sellos ambientales de sostenibilidad y
carbono neutral. Un factor importante es que la empresa refleje ser eco amigable y
respeto por los animales .
99
 El impacto de la reglamentación ambiental sobre la competitividad y las decisiones
de inversión de las empresas. El uso de normas ambientales como barreras no
arancelarias. Símbolos claves para el reconocimiento de material reciclable Gracias a
ello, los consumidores pueden concientizarse de la importancia de reciclar, un hábito
que ayuda a ahorrar energía, materias primas y en el proceso de recogida y
eliminación de basuras
100
Referencias bibliográficas
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production focus of World Food Day [Streaming video]. Recuperado de Associated
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Claudia Villca (27 de enero de 2017). La Razón. Producción de quinua caerá en 2016 por
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101
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Instituto Nacional de Innovación Agraria, INIA (2018). Catálogo de variedades comerciales
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International Trade Cenre, Trademap (2019). Base de datos. Recuperada de
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Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura, IICA (2019). El mercado y la
producción de quinua en el Perú. Recuperado de http://www.iica.int
Ministerio de Agricultura y Riego, MINAGRI (2018).

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MARKETING DE

Tardío Olivares ,Cecilia

El Perú es reconocido por cinco años consecutivos como el primer exportador

de la demanda mundial de quinua, se ha reflejado en sus precios y repercutido en el

que representa el 42% del total de envíos en el mundo. (Ministerio de Agricultura y

La mejora de la demanda es una de las razones que llevaron a la empresa a

considerado un producto “estrella” o “bandera”. Es una forma de llevar un poco del

agricultores de todo el país han incrementado en un 30% la producción de quinua,

utilizando semillas de las 10 variedades de alta calidad genética que ha desarrollado el

“QUEEN QUINOA” es un proyecto empresarial cuyo objetivo es el desarrollo de

productos y producción tercerizada de derivados en base a quinua para exportación. El

nombre reina es porque es la estrella del desayuno de miles de peruanos ,antes de ir al

vaso o en taza se vende mayormente en carritos ambulantes ,cuando las personas se

acercan a comprar lo primero que piden es la quinua se consolida como el centro de

un buen desayuno nutritivo es considerada como un alimento funcional dado que

contribuye a reducir el riesgo de varias enfermedades y promueve una mejora en la

salud. El valor proteico y la cantidad de aminoácidos de la quinua es superior al de los

demás cereales, ambos ayudan en procesos de generación de energía, aprendizaje,

memorización, plasticidad neuronal, funcionamiento hepático, gástrico, inmunitario y del

prefieren llevar una alimentación nutritiva, alimentación vegetariana y dietas dirigidas a

adultos mayores, niños, deportistas, diabéticos, celiacos y personas que sufren de

cuerpo humano, es capaz de reemplazar, en situaciones de emergencia a la leche

materna. Se le denomina pseudo cereal porque no pertenece a la familia de las

gramíneas en la que se encuentran los demás cereales tradicionales, pero debido a su

de análisis de Riesgos, Riesgos de Mercado, Marzo 2012:17)

El presente plan de marketing trabajara una primera línea comercial en base a

Quinua Convencional y Harina Instantánea en presentación para el consumidor final

como marca blanca en tiendas dedicadas a la venta de alimentos sanos, nutritivos y

para celiacos.. El abastecimiento será realizado contando con los agricultores de la

zona de la Irrigación de Majes – Arequipa y de este modo se beneficiará a la cadena

productiva dado que en adición a la compra de sus productos se brindará capacitación

La comercialización se realizará inicialmente en el mercado de los Estados Unidos.

Los hábitos alimenticios del consumidor norteamericano han ido cambiando y la

tipo de componente en los alimentos y éste es el caso de personas que son

dentro de los cereales más populares.

mercados internacionales, en especial hacia los Estados Unidos, ha tenido un ritmo

de quinua a granel y es en el país destino donde la quinua es transformada para

ofrecer el producto terminado. La idea de negocio consiste en exportar dichos

valor al producto localmente.

and Irrigation, 2019)

international market, it is a good business opportunity because it is considered a "star"

country have increased by 30 % quinoa production, using seeds of the 10 varieties of

developed in order to improve the profitability of the producer

"QUEEN QUINOA" is a business project whose objective is the development of

generation, learning, memorization, neuronal plasticity, liver, gastric, immune and

is capable of replacing breast milk in emergency situations. It is called pseudo cereal

training will be provided to producers.

component and that are among the most popular cereals.

It is important to note that Peru's exports of this product to other international

thereby adding value to the product locally.

CAPITULO 1: ANALISIS DE LA SITUACION DE LA EMPRESA...................................13

1.7.Recursos y capacidades ,foda.......................................................................................17

CAPITULO 2: ANALISIS DEL MERCADO..................................................................20

2.1.Informacion del país......................................................................................................20

2.2.Sectores económicos predominantes............................................................................21

2.3 Nivel comercial en cuanto a importaciones y exportaciones.....................................23

2.4 Estructura y segmentos (demanda ,necesidades ,tendencias)...................................25

Segmentos de mayor importancia..................................................................................................................25