UNIVERSIDAD DEL AZUAY

FACULTAD DE CIENCIAS DE
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

“LA ADMINISTRACION DE
CUENTAS POR COBRAR EN LA
EMPRESA COMERCIAL VIVAR”
Tesis previa a la obtención del título
de INGENIERO COMERCIAL.

DIRECTOR:

Ing. Com. Miguel Sangolqui

AUTORAS:
Karina Aranda Vivar
Elizabeth Sangolqui Picón

Cuenca-Ecuador
2010
 LA ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR EN LA EMPRESA COMERCIAL VIVAR

ELABORADO POR:
KARINA ARANDA VIVAR
ELIZABETH SANGOLQUI PICON
La elaboración y opiniones vertidas en la
presente son de exclusiva responsabilidad
de sus autoras.

……………………..
Karina Aranda Vivar

………………………
Elizabeth Sangolquí Picón

1
 AGRADECIMIENTO:

Mi agradecimiento más profundo es para Dios, que ha

sido una fuerza grande en mi vida.

Agradezco también al Ing. Miguel Sangolquí, Director

de la presente tesis, por impartir sus conocimientos y
darme el apoyo para culminar este trabajo, siendo un
gran profesor, amigo y padre.

Y a todas las personas que de alguna forma supieron

apoyarme.

Elizabeth.

II
 AGRADECIMIENTO:

Agradezco al personal de Comercial Vivar, en especial

a su propietaria, Sra. Jenny Vivar R., por las facilidades
y apoyo, al Ing. Miguel Sangolquí, por su orientación
que hizo posible la exitosa culminación de este trabajo y
a todos los profesores quienes nos enseñaron que no hay
éxito sin esfuerzo.

Karina.

III
 DEDICATORIA:

Esta tesis está dedicada con el amor y el afecto más

profundos, a mi hija, a mi familia y a todos mis amigos
incondicionales, que supieron apoyarme y darme
fortalezas para cumplir una de las metas más
importantes de mi vida.

Elizabeth.

IV
 DEDICATORIA:

A Dios, por la vida y la oportunidad que me dio para

culminar este proyecto. A mi madre por su ejemplo de
fortaleza y apoyo incondicional, quien me ha
demostrado que no hay nada imposible de lograr. A mi
hermana, a mi esposo y a mi hijo por el cariño y
confianza invaluables.

Karina.

V
 INDICE DE CONTENIDOS

Agradecimiento…………………………………………………………….…..…...ii
Dedicatoria………………………………………………………………………….iv
Índice de contenidos……………………………………………………………... vi
Resumen…………………………………………………………………………....ix
Abstract……………………………………………………………………………...x

Capítulo 1: GENERALIDADES DE LA EMPRESA COMERCIAL VIVAR.

1.1 Descripción de la Empresa……………………………………………1

1.2 Misión……………………………………………………………………3
1.3 Visión…………………………………………………………………….3
1.4 Análisis FODA…………………………………………………………..3
1.5 Diagnostico del estado actual del Departamento de Crédito en
Comercial Vivar…………………………………………………………4
1.5.1 Introducción…………………………………………………………4
1.5.2 Organigrama………………………………………………………...6
1.5.3 Procedimiento para la concesión de un crédito……………….10
1.5.4 Procedimiento de cobranza……………………………………....15
1.5.4.1 Manejo de una cuenta en mora…………..…………....15
1.6 Reestructuración del departamento de crédito……………………..16

Capítulo 2: ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR

CLIENTES.
2.1 Importancia de la Administración de Cuentas por Cobrar………....17
2.2 Cuentas por Cobrar………………………………………………….....18
2.2.1 Concepto………………………………..……………………….......18
2.2.2 Modalidades…………………………………………………………19
2.3 Políticas de Crédito……………………………………………………..20

VI
 2.3.1 Políticas Flexibles…………………………………………………...20
2.3.2 Políticas Restrictivas……………………………………………......20
2.4 Estándares de Crédito……………………………………………….....20
2.4.1 Variables Fundamentales de los Estándares de Crédito…….…21
2.4.2 Utilidad Marginal sobre ventas………………………………….....25
2.4.3 Costo marginal en cuentas por cobrar……………………………26
2.4.4 Índices para medición de las cuentas por cobrar……………......31
2.5 Análisis del Crédito……………………………………………………..32
2.5.1 Obtención de Información…………………………………….…....33
2.5.1.1 Diseño de Solicitud de Crédito……………………………36
2.5.2 Análisis de la Información………………………………………….39
2.5.3 Decisión sobre el crédito……………………………………….......45
2.6 Análisis de cuentas Incobrables……………………………………....45
2.7 Condiciones de Crédito…………………………………………………51
2.7.1 Plazo……………………………………………………………….....52
2.7.2 Período de Crédito………………………………………………….56
2.8 Políticas de Cobro……………………………………………………....56
2.9 Procedimiento para el cobro de cuentas pendientes……………….57
2.10 Control…………………………………………………………………...62

Capítulo 3: APLICACIÓN PRACTICA EN EL DEPARTAMENTO DE

CREDITO DE COMERCIAL VIVAR.

3.1 Importancia de la Administración de Cuentas por Cobrar......................67

3.2 Cuentas por Cobrar…………………………………………………………67
3.2.1 Modalidades………………………………………………………….78
3.3 Políticas de Crédito…………………………………………………………...78
3.4 Estándares de Crédito……………………………………………………….79
3.4.1 Variables Fundamentales de los Estándares de Crédito……....79
3.4.2 Utilidad Marginal sobre ventas. …………………………………..80

VII
 3.4.3 Costo marginal en cuentas por cobrar………………………..…80
3.4.4 Índices para medición de las cuentas por cobrar…………..…..80
3.5 Análisis del Crédito………………………………………………………..81
3.5.1 Obtención de Información………………………………………...82
3.5.1.1 Diseño de Solicitud de Crédito………………………...82
3.5.2 Análisis de la Información………………………………………..85
3.5.3 Decisión sobre el crédito…………………………………………89
3.6 Análisis de cuentas Incobrables……………………….………………..89
3.7 Condiciones de Crédito…………………………….…………………….89
3.7.1 Plazo………………………………………………………………..90
3.7.2 Período de Crédito………………………………….…………….90
3.8 Políticas de Cobro…………………………………..…………………….90
3.9 Procedimiento para el cobro de cuentas pendientes…………..……..91
3.10 Control………………………………………………………..……………93
3.11 Caso Práctico……………………………………………………………..96

Conclusiones. ……………………………………………………………………103

Recomendaciones……………………………………………………………….105

Bibliografía………………………………………………………………..………106

Diseño de Tesis.

VIII
 RESUMEN

El presente trabajo tiene como finalidad el estudio de la administración de

cuentas por cobrar de Comercial Vivar, mediante un diagnóstico de su
situación actual, de su correcta reestructuración con el conocimiento de la
información que corresponde a cuentas por cobrar, en el desarrollo se
determinó la necesidad de un departamento de crédito, para lo cual se
propuso la creación de este, siendo un sistema eficiente para otorgar crédito
y para proceder a su respectiva cobranza, con la finalidad de lograr un
retorno oportuno de los recursos financieros de la empresa y la reducción de
perdidas por cuentas incobrables.

IX
 ABSTRACT

The objective of this project is the study of the receivable accounts

administration of “Comercial Vivar” through a diagnosis of its current situation
and correct restructuring based on the awareness of the accounts. During the
study, it was possible to determine the necessity of a credit department; the
creation of it was proposed considering it as an efficient system to grant
credit and obtain payments. The department will help to achieve fast financial
return of the company’s resources and the reduction of losses cased by
unpaid accounts.

X
 CAPITULO 1

“COMERCIAL VIVAR”

1.1 Descripción de la Empresa

Comercial Vivar es una empresa privada con capital único de su propietaria

señora Jenny Vivar Reinoso, inició sus actividad comercial en Agosto del
año 1989, con un 70% de inversión propia y 30% de mercadería a
consignación que los proveedores confiaron para el inicio de su actividad
comercial. Obtuvo su Registro Único de Contribuyentes, 0100947373001;
registrada en la Cámara de Comercio de Cuenca, y comenzó con la
distribución de diferentes productos como herramientas de ferretería y
jardinería, maquinaria, vidrio, además de artículos varios para el hogar como
material eléctrico y herramientas de joyería; en un local arrendado en el
centro de la ciudad, sector de la Plazoleta 9 de Octubre, en las calles Vargas
Machuca y Sangurima.

Fueron clientes potenciales: Municipios y Empresas Públicas, tales como:

ETAPA, EMPRESA ELECTRICA, MUNICIPIO DE CUENCA, INECEL, entre
otros; además de los clientes del sector y de parroquias quienes llegaban
hasta el centro de la ciudad para hacer sus compras. Gracias a la ubicación
y según aumentaba los clientes iba incrementándose las líneas de
distribución así se adicionaron productos como: planchas para cubiertas de
techo, cemento (principal producto para construcción), tinas sencillas,
sanitarios y grifería y maquinaria.

Conforme la ciudad fue extendiéndose, en el año de 1995, seis años

después, de su inicio, se decidió construir un local en el sector de Gapál, en
la Avenida 10 de agosto y Paucarbamba para así cubrir la demanda en este
sector y hoy funciona como local principal.

1
La implantación del parqueo tarifado en las calles céntricas de la ciudad, la
construcción del paso deprimido en el sector de la Chola Cuencana, en
general el desplazamiento de los negocios y del sector bancario hacia la
periferia de la ciudad, y el alto número de locales “competidores” que se
abrieron en la zona fueron los factores que impulsaron a dejar el local del
centro después de ocho años de servicio al sector, para trasladarse a su
propio centro de atención y ventas. Una vez ya en este local se vio la
necesidad de un lugar más amplio en donde almacenar el volumen de
mercadería que se maneja, por esto se decidió adquirir un terreno en la Ave.
Francisco Moscoso y 27 de Febrero relativamente cerca del local principal, el
mismo que funcionó como bodega durante unos 3 años y tiempo después
con miras a la expansión del negocio, se construyó un edificio de cuatro
pisos con la siguiente distribución: dos para exhibición y ventas y dos para
bodega. En los dos locales se utiliza un sistema de cómputo que maneja la
información enlazada por medio de un sistema de intranet, con 2 antenas
que transmiten vía aérea, los datos actualizados en cuanto a productos,
precios, clientes, proveedores, etc.

Con el paso del tiempo y la modernización de los mercados en el área de la

construcción, se decide incursar dentro del campo de la importación, pues la
facilidad del trámite abrió las puertas del mundo para el intercambio
comercial. La importación de piso flotante como alternativa para
revestimiento de pisos, fue la primera experiencia en este campo seguido de
la importación de tinas, cabinas, duchas hidromasaje, grifería y maquinaria;
para luego ofrecer al mercado una variedad de productos extranjeros y
nacionales, contando en la actualidad con aproximadamente 5.000 ítems
para la venta.

“Comercial Vivar, cumple con todos los requisitos Municipales, y de

seguridad para su funcionamiento. Está afiliado a la Asociación de
Ferreteros, a la Cámara de Comercio de Cuenca, y a la Cámara de
Comercio Ecuatoriana-China. Cubre demandas dentro del Austro (Cuenca,
El Valle, Girón, Santa Isabel, Pucará), Loja, Cañar (Biblián), y parte del

2
Oriente (Macas Méndez), todo esto se envía en los vehículos destinados
para despacho, o por transporte de carga.
Así es como se configura hoy Comercial Vivar, una empresa que ofrece
variedad de productos nacionales e importados como complemento de la
construcción. Gracias al tiempo en el mercado y la experiencia de su
Gerente, ésta empresa ha ganado un sitio privilegiado dentro del mercado
azuayo.

1.2 Misión
“Nuestra misión es distribuir productos de ferretería, maquinaria, materiales,
y productos para el acabado de la construcción de calidad, con un óptimo
servicio al cliente”.

1.3 Visión
“Llegar a ser una empresa Líder en la venta y distribución de materiales y
acabados para la construcción, con la mejor atención personalizada”.

1.4 Análisis FODA

FORTALEZAS
 Líneas propias de importación y comercialización
 Experiencia del Gerente en la venta de materiales para la
construcción
 Lealtad del cliente
 Ubicación geográfica de los almacenes
 Diversidad de líneas de productos para la venta

OPORTUNIDADES
 Modernización en el área de la construcción
 Usos distintos de productos
 Nueva modalidad de compra de las Instituciones Públicas con las
“Compras Públicas”, abre la posibilidad de ampliar clientes

3
 DEBILIDADES
 Espacio físico limitado para la atención al cliente, exhibición y
almacenaje de mercadería, causa desorganización e incomodidad
al cliente
 Personal con deficiente o ninguna especialización para el área de
trabajo respectiva (Caja, ventas, crédito)

AMENAZAS
 Competencia en el sector
 Elevación reciente de las tasas arancelarias que limitan ciertos
productos importados que se comercializan
 Inestabilidad política en tiempo de elecciones
 Políticas restrictivas por parte de los proveedores

1.5 Diagnóstico del estado actual del Departamento de

Crédito en Comercial Vivar.

1.5.1 Introducción.

La administración del Crédito es una de las áreas que mayor dificultad

presenta en su manejo, su objetivo ligado a las demás áreas de la Empresa,
es elevar el volumen de las ventas y del rendimiento neto a su máximo nivel,
con el desarrollo de políticas y estándares de crédito eficientes. Pues a
medida que se concede crédito, se compromete fondos y al mismo tiempo la
capacidad de la empresa para pagar sus obligaciones, sin embargo se
facilitan las ventas mejorando las utilidades.

Asimismo se conceden créditos con el objeto de mantener y atraer a nuevos

clientes, pues distintos métodos de pago a crédito como: transferencias
directas al proveedor por medio de una Institución Bancaria, tarjetas de
crédito y débito automático, y crédito directo al cliente, facilitan el desarrollo
de las transacciones comerciales a nivel mundial.

4
Mucho tiene que ver el entorno económico a nivel nacional. Titulares como
“Situación Económica se torna turbulenta”, “Caída de Bolsas“, nos llama la
atención y concuerdan en que la crisis económica a nivel mundial afecta el
manejo del crédito local, pues la mayor parte de importadores han
restringido el crédito a sus clientes, basándose en el que los fabricantes les
otorgan a ellos.

Según el F.M.I. (Fondo Monetario Internacional) “ …el crecimiento del crédito

se ha desacelerado, y según perspectivas el crecimiento de la economía de
la región se ha mantenido fuerte; pero para este año (2009), se prevee un
crecimiento de apenas el 3%. Los encargados de formular políticas dentro
de las empresas, se enfrentan a decisiones difíciles…” (1)
(1) Diario Hoy, Octubre 31/2008
Se espera que la economía siga moviéndose a ritmo desacelerado por que
la gente ha empezado a preocuparse por sus créditos, es más discreta al
momento de endeudarse y limita los gastos, que de cierta forma vaya a
hacer que se reduzca parcialmente el consumo.

En el Ecuador, “…en el primer trimestre del año, los depósitos del Sistema
Financiero cayeron un 4% como consecuencia de la pérdida de liquidez de
la economía ecuatoriana”. (2)
Analizando cifras: entre enero y marzo los depósitos reportaron una
disminución de $619´000.000,00 de dólares entre bancos y mutualistas.
Frente a esta situación, la reacción del sistema bancario ha sido el de
preservar la liquidez a través de la restricción del crédito: mayores requisitos
y garantías y menos plazos para el pago.

En lo que respecta a nuestro campo de investigación: en la Construcción; se

espera una reactivación en área de la vivienda, gracias a que el I.E.S.S.
(Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social), desembolsó 400´000.000,00
llegando a un acuerdo con la banca que dinamizará los préstamos para que
sus afiliados adquieran una vivienda, convenio que mejorará sin duda al
sector de la construcción.
(2) Robalino, César. Presidente Ejecutivo de la Asociación de Bancos Privados del Ecuador (ABPE)

5
Así pues, con una visión optimista del entorno nacional, sabremos optimizar
los recursos con políticas y estándares de crédito que serán las bases que
nos ayuden a obtener mayor utilidad, disminuyendo las cuentas incobrables
además, evitar la falta de liquidez para cumplir con las obligaciones a corto
plazo.

1.5.2 Organigrama.

Para el análisis de la empresa en estudio empezaremos por indicar la

estructura general de la Empresa, en el siguiente organigrama, en donde
ubicaremos al departamento de crédito para luego realizar su diagnóstico.

6
 ORGANIGRAMA DE FUNCIONES
GERENCI
A
GENERAL

SECRETA
RIA
ARCHIVO
S

LOCAL 1 LOCAL 2

SECCION SECCION SECC. SECCION SECCION ADMINIS

VENTAS COMPRA CREDITO CONTA BODEGA TRACION
S COBRAN BILIDAD 1 LOCAL 2
ZA

FACTU PEDID CONCE CONT RECEP SECCI SECCI

RA- OS A CION ABILI- CION ON ON
CION PROVE CREDI ZACIO DE VENTA BODE
EDOR TOS N DE MERC S GA 2

CAJA ARCHIVO EMISI INGR. FACTU PEDID

DOCUM. ON MERC RACIO OS
DE RETEN AD. N PARA
CARTERA CIONE SISTE REPOS

DESPA CO- MANEJO ETIQU CAJA RECEP

CHO BROS DE ETADO CION
DENTR CUENTAS DE MERC
O DE BANCARI MERC AD.

DESPA PAGO A CLASI UBICA

CHO A PROVEED FICAC. C.
DOMIC ORES MERC MERC
ILIO AD. AD. EN

UBICAC. DESPA
MERCAD. CHO
EN BOD. 1 MERC
AD.

7
El Departamento de Crédito está integrado por el Jefe del Departamento, un
responsable del cobro fuera de oficina, y una secretaria que comparte sus
funciones también para el área de Gerencia. Cabe recalcar que la
autorización y aprobación del crédito o extensión del mismo a los clientes, la
dará exclusivamente el Gerente, sin excepción alguna.

Las principales funciones dentro del Departamento son:

1. Ingresar al sistema de cómputo los datos necesarios de los nuevos

clientes, y actualizar la información de los antiguos
2. Ingresar al sistema las Retenciones que emiten los clientes.
3. Realizar Estados de Cuenta con el siguiente formato:

8
COMERCIAL VIVAR TLF: 074096773
AV. 10 DE AGOSTO 2-24 FAX: 074096785
CUENCA RUC:0100947373001

CLIENTES POR VENCIMIENTO

Pagina:1 2009/May/11 10:54:18 Adviser 3.0 Desde 2009/Abr/11 Hasta: 2009/May/11
Fecha: 2009/05/11 Vendedor: arakar01

Nombre Código Fecha Vencimiento Días Numero Valor

Saldo

SIMTEC SIMTEC01 2009/04/01 2009/04/21 20 F1-121840 966.64

966.64
SIMTEC SIMTEC01 2009/04/20 2009/05/05 6 F1-122328 12.79
12.79
Subtotal Página 979.43
Total
979.43
Registro(s)

JENNY VIVAR REINOSO JENNY FALCONI PONCE

GERENTE CONTADOR AUDITOR

4. Realizar llamadas a los clientes para solicitar el pago de la cuenta

5. Verificar vía Internet las transferencias que realizan las empresas
públicas directamente en las cuentas bancarias de la Empresa
6. Procesar los documentos llamados “Comprobantes de Ingreso” que
certifican la cancelación de una cuenta por parte del cliente
7. Manejo del Archivo de Facturas pendientes de cobro clientes
8. Hacer un seguimiento de las cuentas según las condiciones de cobro
de manera que no se pase de la fecha de vencimiento.
9. Planificación del cobro conjuntamente con la persona encargada de la

recuperación fuera de oficina.

9
1.5.3 Procedimiento para la concesión de un crédito

Diagrama del proceso de Concesión de Crédito

Transporte Operación

Demora Inspección

Almacenaje Operación/

Inspección
CLIENTE GERENTE ADMIN. CREDITO

CLIENTE SOLICITA
EL CREDITO
PIDE
INFORMACION
DEMORA

DA INFORM. RECIBE Y
VERBALM. ANALIZA LA
INFORMACION

DEMORA

AUTORIZA O
NIEGA

LEE LA
INFORMACION
ENTREGA ENTREGA
INFORMACION INFORMACION
ESCRITA
INGRESA
DATOS AL
SISTEMA

DEMORA

RECIBE INDICACIONES
INDICAC. AL CLIENTE
FINALES

10
PASO 1:

El cliente solicita crédito de forma verbal al Gerente

PASO 2:

El cliente acuerda con el Gerente General, sobre los siguientes aspectos:

 A nombre de quién se facturará la mercadería.

 Persona(s) autorizada(s) para retirar mercadería, y órdenes de
compra
 Tiempo de crédito (plazo en días).
 Forma de pago (cheque, efectivo, tarjeta de crédito, mercadería o
servicios prestados).
 Lugar de pago (obra, oficina del cliente o locales de Comercial
Vivar)
 Referencias.

PASO 3:

A criterio del Gerente, éste autoriza o niega el crédito, con las siguientes
premisas:

* Si el cliente ya tiene un historial en la empresa, se analiza brevemente el

monto de compra mensual que haya tenido hasta la fecha, y su forma de
pago:
 Si ha comprado al contado durante un tiempo aproximado de un mes
de corrido, se le aprueba un crédito con un plazo máximo de 8 días.
 Si ya tiene el crédito abierto y solicita la extensión del plazo, se
analiza si ha cumplido con el pago máximo 8 días concedidos
anteriormente, y se le extiende a 15 y posteriormente, en caso de así
solicitarlo, hasta 30 días.

11
* Otro factor importante para la toma de decisión sobre el crédito, es el plazo
máximo que ofrecen los proveedores, en general son 30, 45 días y
eventualmente 60 a 90 días, como base se aprueba los 30 días y en casos
extraordinarios (Ej. familia) los 45 días

PASO 4:

Una vez aprobado el crédito, se pide al cliente anotar los datos necesarios
para que, con autorización del Gerente la persona encargada del
Departamento, ingrese inmediatamente la información al sistema de
cómputo. Según se demuestra a continuación:

12
13
 Nombres Completos en caso de ser persona natural, o Nombre
de la Empresa o Institución.
 Código (creado con las 3 primeras letras del apellido y las 3
primeras del nombre seguido del número 01, Ejm.: PERJUA01
–Pérez Juan).
 Número de Cédula o Registro Único de Contribuyentes
(R.U.C.).
 Ciudad.
 Sector.
 Dirección:
o Domicilio
o Empresa
 Teléfonos:
o P.O. BOX
o (Fax)
 Casilla.
 E-mail.
 Empresa.
o Cargo
 Sexo.
o M (masculino)
o F (femenino)
 Intervalo en días (No. de días de crédito)
 Cupo (valor en moneda que será el monto máximo de crédito
concedido)
 Forma de Pago:
o Cheque
 A la vista
 Posfechado
o Crédito
o Tarjeta de Crédito
o Producto
o Documento

14
  Letra de cambio

 Orden de pago

 Referencia

o Personal
o Comercial

1.5.4 Procedimiento de cobranza.

Una vez vencido el plazo.

 Cuando el cliente acordó en acercarse a las oficinas a realizar el

pago, se encarga a una secretaria que realice una llamada al cliente
solicitando el pago de la cuenta.
 Cuando el cliente solicitó que el cobro se realice en su oficina, se
envía al cobrador con los documentos, y sello de firma autorizada par
el cobro.

1.5.4.1. Manejo de una cuenta en mora.

Generalmente se insiste con llamadas telefónicas o visitas del cobrador al

domicilio o lugar de trabajo del cliente hasta 3 meses (según el historial de la
Empresa), después de vencido el plazo del crédito, y en caso de no obtener
resultados, se pasa la cuenta a un abogado, quien con 3 notificaciones le
hace saber al cliente que se están dando procedimientos legales para
realizar el cobro. La cuenta queda en manos del abogado hasta que se dé
solución.

15
1.6 Reestructuración del departamento de crédito.

La reestructuración del departamento de crédito no tiene ningún tipo de

análisis dentro de la tesis, en virtud de que el trabajo propuesto hace
relación a la creación del departamento de crédito, no es conveniente tratar
el tema de la reestructuración por cuanto en la empresa no se encontró
ninguna forma de departamento de crédito que amerite su reestructuración,
sino mas bien la propuesta de la creación del departamento en si, que es lo
que se hará en el presente trabajo.

16
 Capítulo 2

“ADMINISTRACION DE CUENTAS POR

COBRAR CLIENTES”

2.1 Importancia de la Administración de Cuentas por

Cobrar.

La administración de cuentas por cobrar tiene gran importancia dentro de

una empresa ya que el manejo de las políticas de crédito está
estrechamente relacionado con la administración del inventario.

Es importante dentro de una empresa contar con bases para la toma de

decisiones sobre la concesión o extensión del crédito tales incluyen un
estudio de estándares de crédito, términos de crédito y la determinación del
sujeto que recibirá el crédito y además de cambios de las políticas de
crédito.

Analizando la influencia de una administración de cuentas por cobrar en el

campo de la inversión podemos mencionar un aspecto de importancia ya
que la inversión optima se determina comparando los beneficios que se
obtienen de un cierto nivel de inversión con los costos que ocasionan el
mantenerlo, en esto se incluye los costos asociados con los fondos utilizados
en cuentas por cobrar y las cuentas perdidas o cartera castigada, siendo
estas últimas una consecuencia de una concesión de créditos de una
manera liberal que proviene de un ineficiente manejo de cuentas por cobrar.

Administrar las cuentas por cobrar de una manera eficiente permitirá a la

empresa conservar clientes actuales, atraer nueva clientela, aunque cabe
mencionar que no todas las cuentas se cobran dentro del periodo de crédito
pactado, la mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a

17
un año es por esta razón que las cuentas por cobrar serán consideradas
como un activo circulante de la empresa.

Como la mayoría de las empresas encuentran que las cuentas por cobrar
representan gran parte de sus activos circulantes se presta mucha atención
a la administración eficiente de éstas.

Dentro de la administración de cuentas por cobrar existen tres aspectos de

importancia con respecto al monto de dinero comprometido:
- Las políticas de crédito
- Condiciones del crédito
- Políticas de cobro

Inicialmente se evalúan las políticas con respecto a los estándares de crédito

y a las maneras de juzgar si son sujetos de crédito o no, los clientes que lo
soliciten, se establecen los descuentos por pronto pago y los periodos de
crédito y finalmente se analizan las alternativas entre costos y utilidades
relacionados con la política de cobros.

Es por estas razones que una adecuada administración de cuentas por

cobrar permitirá a la empresa tomar decisiones acertadas y oportunas al
otorgar un crédito y como hacerlo ya que estas son de importancia debido a
que el conceder un crédito conlleva costos por la administración del crédito y
por la administración de las cuentas incobrables.

2.2 Cuentas por Cobrar

2.2.1 Concepto

Cuentas por cobrar son aquellas cantidades que los clientes adeudan a una
compañía por haber obtenido de ésta bienes o servicios o por la obtención
de crédito dentro de un curso ordinario de los negocios.

18
Las Cuentas por cobrar son parte del activo circulante originada por las
ventas a crédito.

Estas deben ser diferenciados de los depósitos, acumulaciones, documentos

y otros activos que no provienen por ventas diarias, las cantidades incluidas
en el rubro cuentas por cobrar deben poder cobrarse de acuerdo a los
plazos usuales de venta de la compañía.

El nivel de las cuentas por cobrar se determina por el volumen de las ventas
a crédito y por el período promedio que transcurre entre las ventas y
cobranzas.

2.2.2 Modalidades.

Las modalidades de crédito pueden ser las siguientes dependiendo de cuan

actualizadas estén estas y cuanto vayan a la par con la competencia ya que
no se puede dejar a un lado métodos modernos de otorgar un crédito para
obligar a los clientes que prefiera a aquellas empresas que le ofrecen una
mayor comodidad para realizar sus pagos.

Las modalidades de crédito pueden ser entonces:

- venta mediante la aceptación de tarjetas de crédito bancaria a
las cuales esta afiliada el establecimiento.

- venta mediante la apertura de una cuenta de crédito directo al

cliente.

- venta mediante la firma de una cantidad de letras de cambio

igual a la cantidad de cuotas pactadas

- venta mediante documento o solicitud de crédito

- crédito a cambio de servicios.

19
2.3 Políticas de Crédito

Las políticas de crédito de una empresa dan la pauta para determinar si

debe concederse un crédito a un cliente y el monto de dicho crédito.
La ejecución inadecuada de una buena política de crédito o la ejecución
exitosa de una política de crédito deficiente no producen resultados óptimos.
Las empresas no deben ocuparse únicamente en los estándares de crédito
que ha establecido, sino también de que éstos sean utilizados de manera
correcta al tomar decisiones de crédito. Se deberá desarrollar fuentes
adecuadas de información y métodos de análisis de crédito. Cada uno de
estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración
exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa.

2.3.1 Políticas Flexibles

Estas políticas establecen periodos de crédito más amplios estimulando las

ventas, favoreciendo al cliente.

2.3.2 Políticas Restrictivas

Establecen condiciones de crédito favorables para la empresa con períodos

de créditos más cortos que en ciertos casos desestimula las ventas.

2.4 Estándares de Crédito

Los estándares de crédito de una empresa definen el criterio mínimo para

conceder crédito a un cliente, evaluaciones de crédito, referencias, períodos
promedios de pago y ciertos índices financieros ofrecen una base
cuantitativa para establecer y hacer cumplir los estándares de crédito.

Existen variables a tener en cuenta cuando una empresa tenga la intención

de hacer más flexible o más rigurosa sus estándares de crédito.

20
2.4.1 Variables Fundamentales de los Estándares de Crédito.

 gastos de oficina
 inversión de cuentas por cobrar
 estimación de cuentas incobrables
 volumen de ventas

Gastos de oficina.

Estos se pueden ver afectados por los estándares de crédito ya que si estos
se hacen mas flexibles se concederá mas crédito y por tanto se requerirá de
un departamento de crédito mas grande aumentando los costos de oficina,
por otro lado si los estándares de crédito se convierten mas rigurosos se
otorgará menos crédito y será necesario un departamento de crédito mas
pequeño para atender las cuentas disminuyendo los gastos de oficina.

Inversiones en cuentas por cobrar.

Cuanto más alto sea el promedio de cuentas por cobrar de la empresa es

más costoso su manejo y viceversa.

Si la empresa hace más flexibles sus estándares de crédito debe elevarse el

nivel promedio de cuentas por cobrar y estos pueden dar como resultado
costos más altos.

Si la empresa hace más restrictivos sus estándares de crédito deberá

disminuir el nivel promedio de cuentas por cobrar dando como resultado
costos menores de manejo.
Si existen cambios en el nivel de cuentas por cobrar por modificaciones en
los estándares de crédito se podrá atribuir a dos factores:

21
 a.- variaciones en las ventas
b.- variaciones en los cobros

Si una empresa hace más flexibles sus estándares de crédito se puede

esperar un aumento en las ventas y como resultado de estas un promedio
más alto de cuentas por cobrar en estas condiciones se dan créditos a
clientes con mayor probabilidad de que estas tomen un tiempo mas largo
que el acordado para pagar sus cuentas, por tanto de los estándares de
crédito mas flexibles obtenemos clientela lenta en sus pagos elevando así el
nivel promedio de cuentas por cobrar con una mayor inversión.
Al aplicar estándares de crédito más restrictivos obtendríamos una
disminución en las ventas y un promedio menor de cuentas por cobrar en
estos casos las aprobaciones de crédito son destinadas a clientes de los
cuales existe mayor probabilidad de un pago oportuno bajando el nivel
promedio de cuentas por cobrar.

Estimación de cuentas incobrables.

Otra de las variables que se ve afectada por los cambios en los estándares
de crédito es la estimación de cuentas incobrables debido a que por medio
de estándares de crédito mas flexibles existe una mayor probabilidad de
adquirir cuentas malas pero esta misma probabilidad disminuye cuando los
estándares de crédito son mas restrictivos, de modo que se espera que las
perdidas por cuentas malas disminuyan con estándares de crédito rigurosos
sin ser de igual manera con estándares de crédito mas flexibles.

22
Volumen de ventas.

Los cambios en los estándares de crédito pueden modificar el volumen de

ventas, la variación se puede dar por estándares de crédito flexibles que
provoquen un aumento en las ventas por otro lado las restricciones en los
estándares de crédito pueden dar como resultado una disminución en las
ventas.

Los efectos de dichos cambios en las ventas y utilidades dependerán si

afectó en los costos e ingresos de la empresa.

Como resultado de estándares de crédito más flexibles los cambios y efectos

en las utilidades se explican de la siguiente manera:

TENDENCIA EFECTO SOBRE

DEL CAMBIO UTILIDADES
(incremento o disminución) (positivo o negativo)
VOLUMEN DE VENTAS I +
PERIODO PROMEDIO DE COBRO I -
ESTIMACION DE CUENTAS MALAS I -

Esquema tomado del libro Fundamentos de Administración Financiera, Lawrence

Como resultado de estándares de crédito más rigurosos los cambios y

efectos en las utilidades se explican por lo contrario de la siguiente manera.

TENDENCIA EFECTO SOBRE

DEL CAMBIO UTILIDADES
(incremento o disminución) (positivo o negativo)
VOLUMEN DE VENTAS D -
PERIODO PROMEDIO DE COBRO D +
ESTIMACION DE CUENTAS MALAS D +

Esquema tomado del libro Fundamentos de Administración Financiera, Lawrence

23
Ejemplo:

Compañía XYZ

-Todas las ventas a crédito

-PVP por unidad $10
-Unidades vendidas en el año 2008 = 60.000unidades
-CVU (costo variable por unidad) $6
-CPU (costo promedio por unidad) $8 (dado un volumen de ventas de
60.000)

Ejemplo tomado del Libro Fundamentos de Administración Financiera,

GITMAN, Lawrence W.
CPU – CVU = $ 8 - $ 6 = $ 2 =contribución de cada una de las 60.000
unidades a los costos fijos de la empresa

Costos fijos totales de la empresa =60.000 x $ 2 = 120.000

Con una proyección de estándares de crédito mas flexibles

-aumento en las ventas 15%
-aumento en el periodo promedio de cobro de 30 a 45 días
-estimación de cuentas incobrables se mantienen
-rendimiento de la inversión necesaria para la empresa 15%

Para determinar si la compañía XYZ debe establecer los estándares de

crédito propuestos más flexibles se necesita calcular el efecto que tenga en
las utilidades marginales en las ventas y en el costo de la inversión marginal
en cuentas por cobrar.

24
2.4.2 Utilidad Marginal sobre ventas.

Las utilidades previstas adicionales sobre ventas que resulten de estándares

de crédito mas flexibles se calculan tomando en cuenta que cuando las
utilidades sobre las ventas de la empresa aumentan por igual al producto de
las unidades adicionales que se vendan y por la utilidad marginal por unidad.

Ya que las primeras unidades o el nivel actual de ventas absorbe todos los
costos fijos de la empresa, cualquier unidad adicional que se venda cuesta
solo lo correspondiente al costo variable por unidad.

Entonces:

La Utilidad Marginal sobre ventas es igual a las Ventas adicionales por la

Utilidad Marginal por Unidad.

La Utilidad Marginal por Unidad es igual a la diferencia entre el precio de

venta por unidad y el costo variable por unidad.

U.M.Vtas = (Vtas Adicionales) x (Utilid. Marg. por Und.)

U.M.x Und. = (P.Vta. Und) – (Costo Variable por und.)

Para el ejemplo planteado:

U.M. x Und. = 10 - 6
U.M. x Und. = 4
U.M. Vtas. = 9.000 x 4
U.M. Vtas = 36.000

25
Otra forma de cálculo de la Utilidad Marginal sobre ventas es:

METODO PROPUESTO

Ingresos x Vtas. (69.000 x 10) 690.000

-Costos
Costos Variables (69.000 x 6) -414.000
Costos Fijos (60.000 x 2) - 120.000
=Utilidad sobre ventas método propuesto: 156.000

METODO INICIAL

Ingresos x Vtas. (60.000 x 10) 600.000

-Costos
Costos Variables (60.000 x 6) -360.000
Costos Fijos (60.000 x 2) - 120.000
=Utilidad sobre ventas método inicial: 120.000

Entonces: Utilidad Marginal sobre ventas, sería igual a la

diferencia entre la Utilidad sobre ventas del método propuesto
menos la Utilidad sobre ventas del método inicial.

U.M.Vtas. = ( U.M.Vtas. 2 ) – ( U.M.Vtas. 1 )

U.M.Vtas.= ( 156.000 - 120.000 )
U.M.Vtas.= 36.000

2.4.3 Costo marginal en cuentas por cobrar.

El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar se calcula al

determinar la diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar
antes y después de la implantación de estándares de crédito mas flexibles.
El costo de la inversión en cuentas por cobrar se podría calcular usando el
siguiente enfoque.

26
1ro.- Calcular el promedio de cuentas por cobrar.

Dividiendo el total de ventas anuales a crédito entre la rotación de cuentas

por cobrar dando como resultado el promedio de cuentas por cobrar en los
libros de la empresa en cualquier época del año.
Prom. CxC = Vta Anual Crédito
Rotación C x C

Rotac. C x C = 360 días

Período Prom. Cobro

Rotac. C x C (1) = 360

30

Rotac. C x C (1) = 12

Rotac. C x C (2) = 360

45

Rotac. C x C (2) = 8

Prom. CxC (1) = (60.000 X 10 )

12

Prom. CxC (1) = 50.000

Prom. CxC (2) = (69.000 X 10 )

8

Prom. CxC (2) = 86.250

27
2do.- Calcular la inversión promedio de cuentas por cobrar.

Las cuentas por cobrar demuestran el precio de venta de la mercancía, debe

realizarse un ajuste para determinar el monto que la empresa ha invertido
realmente en ellas, es decir el costo para la empresa de las cuentas por
cobrar, una manera de calcular esta inversión es determinar cual es
porcentaje que representan los costos de la empresa y multiplicar éste por el
promedio de cuentas por cobrar.

El porcentaje que representan los costos es el resultado de dividir el costo

promedio entre el precio de venta unitario del producto. Y el costo promedio
por unidad se puede calcular dividiendo el costo total de ventas, entre el
número de unidades que se vendan sea para el caso de un programa actual
como para un programa propuesto.

% q representan costos x Prom. CxC. = Costo Prom.

Precio Vta.

% q representan costos x Prom. CxC(1) = 8.

10

% q representan costos x Prom. CxC(1) = 0.80

% q representan costos x Prom. CxC(2) = Costo Prom.

Precio Vta.

Costo Prom.= Costo total .

No. Vta. Total Propuesta

28
 Costo Total = (Costo prom. x un. vendida)+(costo var. X un. adicional)

Costo total(2)= (8 x 60.000) + ( 6 x 9.000) = 534.000

Costo Prom.= 534.000

69.000

Costo Prom.= 7.7391

% q representan costos x Prom. CxC(2) = 7.7391

10

% q representan costos x Prom. CxC(2) = 0.774

3ro.-Calcular el costo de la inversión marginal en cuentas por

cobrar.

La inversión marginal en cuentas por cobrar es la diferencia entre la

inversión promedio en cuentas por cobrar con el programa propuesto y el
actual
En definitiva la inversión marginal representa la cantidad adicional de dinero
que la empresa debe comprometer en cuentas por cobrar si hace mas
flexibles sus estándares de crédito.

Costo Marg. Ctas. X Cobrar = Inversión Prom. en CxC (2) –

Inversión Prom. En CxC (1)

Inversión Prom. en CxC = % q representan costos x Prom. CxC

29
 Inv. Prom. CxC (1) = 0.80 x 50.000
Inv. Prom. CxC (1) = 40.000

Inv. Prom. CxC (2) = 0.774 x 86.250

Inv. Prom. CxC (2) = 66.757,50

Costo Marg. Ctas. X Cobrar= Inversión Prom. En CxC (2) –

Inversión Prom. En CxC (1)

Costo Marg. Ctas. X Cobrar= 66.757,50 - 40.000

Costo Marg. Ctas. X Cobrar= 26.757,50

El resultado del Costo Marginal de Cuentas por Cobrar (26.757,50)

representa el valor en dinero que la empresa debe comprometer en cuentas
por cobrar, si hace más flexible su política de cobro.

“La empresa debe hacer más flexibles las políticas de crédito siempre y
cuando la utilidad marginal sobre las ventas sea mayor que los costos
marginales de cuentas por cobrar”.

“UNA POLITICA DE OPTIMA DE CREDITO CONSISTIRIA EN LA

CONCESIÓN DE CRÉDITO COMERCIAL MAS LIBERALMENTE HASTA
QUE LA RENTABILIDAD MARGINAL PRODUCIDA POR LAS VENTAS
ADICIONALES FUERA IGUAL AL RETORNO REQUERIDO POR LA
INVERSIÓN ADICIONAL EN CUENTAS POR COBRAR NECESARIA PARA
GENERAL ESAS VENTAS” (James C. Van Horne)

En nuestro ejemplo: UMsVtas. (36.000) > Costo Marg. CxC (26.757,50)

se pueden hacer más flexibles sus políticas de cobro.

30
2.4.4 Índices para medición de las cuentas por cobrar.

Los índices para medición de las cuentas por cobrar hacen referencia a la
relación de inversión que existe entre los valores totales de cuentas por
cobrar con ciertas cuentas:

En relación a las Ventas.

Con éste cálculo obtendremos el porcentaje de las ventas anuales a crédito

que están pendientes de ser cobradas.

Razón Cuentas por Cobrar a Ventas A Crédito

Cuentas por cobrar . = 12.584,00

Ventas netas a crédito 34.875,48

= 0.3608 x 100
= 36.08%

En relación al Capital Neto de Trabajo.- Para conocer la dependencia que el

capital de trabajo tiene en la inversión de las cuentas por cobrar. Se obtiene
dividiendo el total de las cuentas por cobrar netas entre el capital neto de
trabajo. El resultado se multiplicará por cien para obtener porcentaje.

Razón Cuentas por Cobrar a Capital Neto de Trabajo

CXC Netas . = 12.584,00 = 0.523 x 100 = 52.3%

Capital Neto de Trabajo 24.057,48

31
En relación al Activo Circulante.- Para conocer la proporción que tienen las
cuentas por cobrar dentro del activo corriente. Se obtiene dividiendo el total
de las cuentas por cobrar netas entre el total del Activo Circulante.

Razón Cuentas por Cobrar a Activo Circulante

CXC Netas . = 12.584,00 = 0.69616 x 100 =

Activo Circulante 18.076,29

= 0.69616 x 100 = 69.62%

En general el nivel de inversión de las cuentas por cobrar se determina por

el volumen de ventas a crédito y por el plazo promedio en días que pasa
desde la fecha de facturación hasta que se hace efectivo el cobro.

2.5 Análisis del Crédito.

Luego de que la empresa ha establecido los estándares de crédito a ser

aplicados es necesario continuar con el análisis de los procedimientos para
evaluar la situación del solicitante del crédito. La empresa deberá
determinar si este merece o no el crédito, se debe evaluar el monto de
crédito a ser estudiado el mismo inclusive luego de analizar estos aspectos
la empresa puede fijar una línea de crédito, estipulando un monto máximo
que el cliente podría adeudar a la empresa el momento que este lo requiera,
de esta forma la empresa podrá evitar verificar el crédito de un cliente
importante cada vez que este realice compras a crédito.
Para establecer una línea de crédito la empresa deberá asignar un gasto
para investigar el crédito de un cliente tomando en cuenta que un gasto
mayor se justifica cuando se trata de un cliente importante el cual realiza
compras de montos grandes, ya que la investigación será mas minuciosa, al
contrario se evitara un gasto excesivo que no sea justificado para verificar
datos de un cliente que realice compras pequeñas.

32
Los pasos básicos en el proceso de la investigación del crédito son los
siguientes:

2.5.1 Obtención de Información.

El momento que un cliente solicite crédito, inicia el proceso por de

evaluación del crédito que solicita dicho cliente, primero se requiere que el
cliente complete distintos formularios que la empresa ha establecido con la
información que se necesita obtener del cliente como: información financiera,
crediticia y referencias de crédito.

Con la ayuda de esta información la empresa puede adquirir información

adicional del solicitante. En el caso de que el cliente ya haya solicitado
créditos anteriores esta información será de gran ayuda para saber su
historial de pago.

Existen dos fuentes externas principales de información crediticia, que son

los estados financieros y las oficinas de intercambio de referencias.

Estados financieros.

Al pedir los estados financieros del cliente de los últimos años podemos
analizar la estabilidad financiera de éste: su liquidez, rentabilidad y
capacidad de endeudamiento, la desventaja es que mediante estos
documentos no podemos conocer las normas de pago. La situación
financiera del solicitante demuestra la naturaleza de su administración
financiera total, además el hecho de que esta información sea entregada con
toda la voluntad puede ser un indicador de su situación financiera.

Una gran ayuda para el análisis son los Estados Financieros de años
anteriores, así se podrá comparar el desenvolvimiento de la Empresa/Cliente
solicitante, en situaciones similares y encontrar tendencias de desarrollo.

33
Oficinas de Intercambio de Referencias.

Conocidas también como “Buró de Información Crediticia”, según la Ley

Ecuatoriana, son sociedades anónimas autorizadas para operar por la
Superintendencia de Bancos y Seguros; cuyo objeto social exclusivo es la
prestación de servicios de referencias crediticias históricas de no más de
seis años y actuales orientadas a integrar y proporcionar información previa
al otorgamiento de crédito y durante la vigencia del financiamiento; para
poder evaluar al cliente, su comportamiento de pago, nivel de
endeudamiento y saber desde cuando el cliente es sujeto de crédito.

La información no podrá contener aspectos como:

 Características físicas, morales o emocionales de una

persona.
 Circunstancias de su vida afectiva o familiar, hábitos
personales y de consumo, ideologías, opiniones políticas,
creencias o convicciones religiosas, estados de salud físico
o psicológico, vida sexual o información genética,
 Información del patrimonio personal y familiar.

Cliente de los burós de información crediticia será toda persona legalmente

autorizada que contrata con éstos la prestación de servicios de referencias
crediticias, como:

1. Instituciones controladas por la Superintendencia de Bancos y Seguros.

2. Personas jurídicas, empresas, fundaciones y otras sociedades

legalmente autorizadas y que otorguen crédito; y.

3. Personas naturales que se dediquen a actividades económicas, que

cuenten con el Registro Único de Contribuyentes actualizado y que
otorguen crédito.

34
Estas empresas desarrollan un reporte, el cual registra un historial de
crédito del cliente a nivel nacional, consolidando la información crediticia de
una persona en base a las fuentes de información quienes debido a sus
actividades poseen información de riesgos crediticios y pueden ser:

- La Central de Riesgos (entidad especializada en el almacenamiento de

datos acerca de las obligaciones de las personas, no solo registra las
situaciones de incumplimiento sino que mantiene una historia de quien
paga oportunamente sus obligaciones).
Fuente: Ley de Burós de Información Crediticia publicada en el
Registro Oficial 127 aprobada por el Congreso Nacional del
Ecuador.

- Casas Comerciales
- Entidades de Micro crédito.
- Bancos
- Arrendadoras
- Empresas de Financiamiento Automotriz, Hipotecario, y de Bienes en
general
- Tiendas departamentales, Empresas Comerciales y
- Compañías de Servicios (TV por cable, telefonía, etc.)

Algunas empresas cuentan con sistemas especializados en predecir la

probabilidad que una persona natural incurra en un atraso de más de 60
días, utilizando información de su Base de Datos.

Este sistema de proporción de información, está justificado por la Ley de

Burós de Información Crediticia No. 13 dada, el 29 de septiembre del
2005 y Publicada en el Registro Oficial 127 del 18 de octubre del 2005. En
la cual textualmente expresa “… el Estado garantizará el derecho de acceder
a fuentes de información; a buscar, y recibir, conocer y difundir información
objetiva, veraz, plural, oportuna y sin censura previa, de los acontecimientos
de interés general, que preserve los valores de la comunidad…”, “…es
necesario dictar una ley que permita a las instituciones del sistema

35
financiero, a las del sistema de seguros privados, a las del sistema nacional
de seguridad social y a las del sector real de la economía, contar con la
información completa que les permita tomar adecuadas decisiones de
riesgo, con la finalidad de proteger los intereses de los depositantes y del
público en general…”, en ejercicio de sus facultades (El Congreso Nacional)
expide la Ley antes mencionada.

Esta fuente de información, constituye una herramienta que facilita la

obtención de datos del cliente que de una u otra manera ayudará a tomar
mejores decisiones.

2.5.1.1 Diseño de Solicitud de Crédito.

Cualquier modelo de Solicitud que vaya a manejar la empresa para sus

clientes, deberá cumplir con los siguientes objetivos:

- Obtener datos completos del cliente.

- Obtener datos completos del representante legal y responsable de la

cuenta en caso de Instituciones.

- Obtener información sobre el tipo de negocio.

- Conseguir referencias bancarias, comerciales y de ingresos personales

del aplicante.

- Conocer los bienes que posee el solicitante para, dado el caso, tener
idea de los activos que podrían respaldar la cuenta de crédito.

36
Además de estos datos recopilados que se detallan en el ejemplo posterior,
es imprescindible conocer al solicitante en una entrevista, en la que se podrá
pedirle mayor información sobre su trabajo, el cargo, sueldo, cargas
familiares o alguna información adicional a la solicitud, formándose un juicio
al ver las expresiones y reacciones del cliente ante las preguntas.

El siguiente modelo de Solicitud de Crédito; es una propuesta para utilizar

en la empresa

SOLICITUD DE CREDITO

FECHA:__________________________
RAZON SOCIAL___________________________________________________________________________
R. U. C. ________________________________________________________________________________
TIPO DE NEGOCIO________________________________________________________________________
DIRECCION____________________________________CIUDAD______________ PROVINCIA____________
TELF(S)_________________________ FAX ________________ EMAIL_______________________________

NOMBRE PROPIETARIO O REP. LEGAL________________________________________________________

No.CÉDULA CIUDADANIA___________________________________________________________________
DIRECCION____________________________________CIUDAD______________ PROVINCIA____________
TELF(S)_________________________ FAX ________________ EMAIL_______________________________

REFERENCIAS BANCARIAS:
BANCO___________________ CIUDAD__________ CTA. NO.______________ SALDO PROM___________
BANCO___________________ CIUDAD__________ CTA. NO.______________ SALDO PROM___________
BANCO___________________ CIUDAD__________ CTA. NO.______________ SALDO PROM___________

REFERENCIAS COMERCIALES
EMPRESA_________________ CIUDAD_______CONTACTO/TELF:__________________CUPO___________
EMPRESA_________________ CIUDAD_______CONTACTO/TELF:__________________CUPO___________
EMPRESA_________________ CIUDAD_______CONTACTO/TELF:__________________CUPO___________

TARJETAS DE CRÉDITO
NOMBRE___________________________________ No.___________________ CUPO____________
NOMBRE___________________________________ No.___________________ CUPO____________

PROPIEDADES
VEHÍCULO MARCA___________ MODELO____________ VALOR COMER._____________ PLACA___________
VEHÍCULO MARCA___________ MODELO____________ VALOR COMER._____________ PLACA___________
CASA PROPIA______________ARRENDADA________SI ES PROPIA VALOR COMERC___________________
LOCAL PROPIO______________ARRENDADO________SI ES PROPIO VALOR COMERC_________________

FIRMA(S) AUTORIZADA(S) FIRMA(S) AUTORIZADA(S)

_________________________ ______________________
NOMBRE NOMBRE
C.C: C.C:

EL SOLICITANTE DECLARA QUE LOS DATOS CONSIGNADOS EN LA PRESENTE SON CORRECTOS Y

AUTORIZA SU VERIFICACIÓN.

NOTA: POR FAVOR ADJUNTAR COPIA DE CÉDULA Y/O R.U.C.

PARA USO INTERNO

FECHA____________________________

CUPO SOLICITADO__________________________ CUPO AUTORIZADO____________________________

APROBACION
CREDITO______________________ GERENCIA__________________ FECHA APROBACION_____________

37
En algunas empresas, se pide que junto a la solicitud de crédito se adjunte
una hoja con autorización para que el banco o Institución Financiera
proporcione datos sobre las referencias que se especifican en dicha
solicitud. A continuación presentamos un modelo de la hoja de autorización:

CUENCA,___________________________________

Señores
BANCO_____________________________________
Ciudad-

ATT: DEPTO. DE CREDITO

REF.: CTA. CTE. NO. __________________________

De mi consideración:

Por medio de la presente, solicito a usted se sirva otorgar información de la Cuenta Corriente en referencia, a
los Señores de Comercial Vivar, a fin de que puedan proceder a la aprobación del Crédito solicitado a la misma.

CLIENTE___________________________________
DIRECCION________________________________
ES CLIENTE DESDE__________________________
SALDO PROMEDIO________________ CIFRAS BAJAS ( ) CIFRAS ALTAS ( )
SOBREGIROS____________________ CIFRAS BAJAS ( ) CIFRAS ALTAS ( )
CREDITO _______________________ VIGENTE: ( SI ) ( NO )______MONTO_________
REFINANCIAMIENTO DE DEUDA____________________________________________
REGISTRA PROTESTO: SI ( ) CUANTOS:__________________ NO ( )
JUSTIFICADOS: SI ( ) NO ( )

OBSERVACIONES:_________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

Por la atención que se sirva dar a la presente, quedo de usted,

Atentamente,

_________________________
C.C. No.__________________

38
2.5.2 Análisis de la Información

Luego de contar con la información que se ha podido recaudar sobre el

solicitante del crédito podemos utilizar ésta para obtener razones para
otorgar o no un crédito.

La empresa debe establecer no sólo los méritos que tenga el cliente para el
crédito, sino el monto por el cual debe responder. Para determinar la
capacidad del solicitante se debe hacer una estimación de la probabilidad
que el futuro deudor cancele sus cuentas a crédito, con un criterio
mayormente cualitativo. Existen cinco criterios importantes conocidos como
las 5 CES del crédito:

1. CAPITAL.

Es el análisis de la situación del Negocio, representado en

la solidez de la Estructura Financiera. Se pondrá especial atención en los
activos que tiene como respaldo a sus obligaciones.

El Gerente de Crédito podrá desarrollar cálculos para medir el índice de

liquidez aplicable a la información contable que el cliente haya
proporcionado, como:

 RAZON CIRCULANTE.

Es la relación que existe entre los activos circulantes y los pasivos

circulantes de una empresa. El resultado expresa cuanto en valor monetario
tiene la empresa en activos circulantes por la deuda a corto plazo.

R.C. = Activo Circulante = >1 veces

Pasivo Circulante

39
 PRUEBA ACIDA O RAZON DE SOLVENCIA INMEDIATA.

Representa si la empresa tendrá la capacidad de hacer frente a las

obligaciones que vienen con los activos circulantes más líquidos, sin contar
con los inventarios.

El resultado expresa cuánto por cada dólar de deuda a corto plazo tiene la
empresa en activos disponibles para respaldar sus obligaciones corrientes.

R.A. = Activo Circulante– inv. de mercad =

Pasivo Circulante

R.A. = 600.000 = 3
200.000

Significa que por cada $1 de deuda a corto plazo de la empresa, tiene $3 en

activos circulantes para respaldarlas.

 CAPITAL NETO DE TRABAJO.

Es la porción de los activos circulantes que es financiado con recursos de

largo plazo, es decir, deuda L/P, y Patrimonio y la otra parte por pasivos de
corto plazo.

Capital Neto Trabajo (KNT)= A.C. - P.C.

El resultado se mide en dólares.

40
 ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR.

Mide la liquidez de las cuentas por cobrar. Se obtiene dividiendo las ventas
totales entre el total de las cuentas por cobrar.

R.C.C. = Ventas a crédito .

Cuentas por cobrar

R.C.C. = 3.000,000 = 6 veces

500.000

El resultado expresado en número de veces, se divide entre 12 meses para

obtener en cuantos meses en promedio se demora la empresa en cobrar
una factura, nos permite comparar con el plazo otorgado, a fin de tomar
decisiones adecuadas y oportunas.

P.P.C.= 12Meses
R.C.C.

P.P.C.= periodo = 2 meses

6

Significa que el período promedio en que la empresa recupera sus cuentas

por cobrar es de 2 meses.

 ROTACION DE CUENTAS POR PAGAR.

Es un proceso similar al de la rotación de cuentas por cobrar, relacionando

con la cuentas por pagar por las compras realizadas.
.
Al contar con información sobre el plazo de cuentas por pagar del
solicitante, se podrá contar con una idea más clara de sus normas de pago

41
 R.C.P. = Compras a crédito = No. veces
Cuentas por pagar

P.P.P.= 12Meses = No. meses

R.C.P.

El resultado está dado en número de meses, lo cual representa cuantos días

en promedio la Empresa se demora en pagar una factura al proveedor.

Mientras más alto sea el resultado, significa que la rotación de la inversión

por año es más rápida.

Una vez medido los dos resultados PPC y PPP se analiza la política general
de crédito a fin de tomar decisiones oportunas y adecuadas.

 ROTACION DE INVENTARIOS.

Esta razón indica la fluidez del manejo de fondos en relación con los
inventarios, da una idea si el cliente cuenta o no con los niveles de
inventarios justos o excesivos en relación con las ventas. Su cálculo se
obtiene al dividir el costo de ventas entre el promedio del inventario inicial
más el final.

R.Inv. = Costo de ventas . = No. veces

(Inv. Inc.+ Inv. Final) /2

El resultado significa cuántas veces se ha movido el inventario durante el

período de operación, para medir en días es necesario encontrar la edad de
inventarios:

EI= periodo .
Rotación de inventario

42
2. CAPACIDAD.

Relacionada con la experiencia del cliente y su habilidad para que su

negocio funcione con éxito, ésta habilidad se verá reflejada en forma
cuantitativa en la información histórica financiera, en los Estados de
Pérdidas y Ganancias de los últimos años, y en la tendencia de ventas.

3. CONDUCTA.

Un factor difícil de analizar, pues está relacionado con la personalidad del

solicitante del crédito. Se toma en cuenta su historial para cumplir sus
obligaciones financieras, y morales. Es una medida cualitativa en la cual se
verificará también el grado de veracidad de la información proporcionada, su
experiencia y reportes de pago.

4. CONDICIONES.

Se refiere al análisis de la situación actual y futura de la Empresa/cliente

solicitante en base a tendencias económicas del sector/país que pudieran
afectar su capacidad de pago. Considerando las ventajas competitivas, el
nivel tecnológico y el riesgo sectorial. También se puede analizar las
condiciones como limitaciones para la aprobación del crédito a cuentas que
no inspiran mucha confianza.

5. COLATERAL.

Relacionado con el análisis de los bienes o activos que el cliente puede

ofrecer como respaldo o garantía para el crédito.

Una vez analizados los resultados, y basándose en la interpretación de los

estándares fijados, podrá decidir el conceder o no el crédito y el monto,

43
situación que quedará a total juicio de la persona que realiza la evaluación
de la información, en la mayoría de casos, el Analista de Crédito.

En el caso de que el solicitante requiera un crédito de un valor importante

sabemos que la información que se obtenga debe ser más detallada y por
tanto el análisis de dicha información debe ser más minucioso.

No existe un programa específico a seguir cuando se está evaluando un

crédito, las empresas según sus estándares de crédito deben establecer el
sistema a seguir tomando en cuenta que este cubra todas las necesidades
para lograr un nivel de confianza, al saber que el nivel de riesgo al otorgar el
crédito es el deseado.

Un importante aporte a la decisión final de otorgar o no un crédito es un

juicio subjetivo del análisis financiero sobre aspectos como la calidad de las
operaciones de una empresa.

Para determinar los méritos crediticios debemos incluir a este análisis

información sobre la índole de la administración del solicitante, referencias
de otros proveedores y normas históricas de pagos tomando en cuenta los
estándares de crédito que ha fijado la empresa.
Se podrá tomar una decisión final de otorgar o no un crédito y el monto límite
a ser aprobado.

Es importante reconocer que tanto los estándares de crédito como el análisis

del crédito son en su mayoría más que cuantitativos, se basa en un juicio de
las personas que intervienen en el proceso de solicitar y aprobar un crédito,
sin embargo el momento de usar técnica cuantitativas es cuando tomamos
decisiones referentes a los cambios en los estándares de crédito, es
recomendable no dar una excesiva preocupación sobre las políticas de
crédito de una empresa.

44
2.5.3 Decisión sobre el crédito

Determina si el crédito debe o no aprobarse y se evaluará su monto máximo.

Cuando ya se ha analizado la información disponible del solicitante. Si se
trata de un cliente con una solicitud calificada como “buena”, y se espera que
permanezcan las relaciones comerciales, se podrá establecer lo que se
conoce como “cupo de crédito”, que es el límite máximo sobre el monto que
se permite adeudar a la empresa en un mismo tiempo; representa el riesgo
que la Compañía, ha decidido exponerse al aprobar la cuenta con esas
condiciones. Sin descuidar la evaluación de éste cupo frecuentemente.

La decisión sobre el crédito o las condiciones que se han establecido para

otorgar el crédito, incluyen tres aspectos:

1. Descuento por pronto pago

2. Período de descuento por pronto pago
3. Periodo de crédito

Los cambios que se presentaran en las condiciones de crédito de la

empresa pueden tener efecto en su rentabilidad total.

2.6 Análisis de cuentas Incobrables

Lo ideal en el manejo de las cuentas por cobrar, sería ir cobrando conforme

van venciendo las cuentas, pero en la realidad no podemos negar que los
clientes se retrasan en el pago de sus créditos, de no ser así, no existiría
ningún riesgo que involucren las ventas a crédito.

Se debe considerar que casi siempre habrá cuentas cuyo cobro llegue a
convertirse en imposible; indudablemente se invertirá mayor gasto en el
esfuerzo por recuperarlas.

45
Cuentas Incobrables

Concepto.

Se denominan cuentas incobrables, a aquellas que los deudores no quieren

o no pueden cancelar.

Dentro de la Contabilidad éstas se detallan en las cuentas del gasto bajo la

denominación de: gasto por incobrabilidad, pérdida en cuentas incobrables,
gasto por cuentas incobrables; en donde se establece una reserva para las
cuentas incobrables y se deduce del monto de las cuentas por cobrar en el
Balance General.

Para la estimación de Cuentas Incobrables, se pueden utilizar dos métodos:

1. Cancelación Específica

2. Estimación

a. En base al total de las ventas

b. En base al total de las ventas a crédito.
c. En base a la antigüedad de las cuentas por cobrar.

Método de Cancelación Específica.

Se utilizará cuando una Empresa raramente se encuentre con una deuda

incobrable y éste supone que todas las ventas son totalmente cobrables
hasta que se compruebe lo contrario. En caso de haber cuentas incobrables
el valor de éstas se resta en su valor total de los libros contables.

46
EJEMPLO:

Empresa XYZ, tiene un total de cuentas por cobrar de 34.000,00 se estima

que sólo 2 clientes se calificarán como incobrables, entonces el valor de las
cuentas incobrables se detalla de la siguiente manera:
Gasto por deuda incobrable 4.000,00
Cliente Alpha 2.500,00
Cliente Beta 1.500,00

Este método no estima ningún porcentaje ni valor sobre la deuda total, para
gastos de cobranza, entendiéndose que no se hará ningún esfuerzo para
recuperar la deuda.

Método de Estimación.

Este método hace uso de las cantidades estimadas de ventas que en última
instancia serán cobrables y de la presencia de una cuenta deductiva en el
activo, la reserva para cuentas dudosas.

El promedio de pérdidas de los últimos años puede ser utilizado para estimar
las cuentas incobrables del período actual.

a. Estimación en relación al total de ventas:

Se estiman los gastos por cuentas incobrables con base en las relaciones
históricas entre las ventas a crédito y las cuentas incobrables. El resultado
se da dividiendo el promedio de pérdidas de los años considerados, entre el
promedio de las ventas totales de cada uno de estos años y multiplicándolo
por cien (para obtener porcentaje). Este valor resultante, se aplicará al total
de ventas para estimar las cuentas incobrables correspondientes al año de
evaluación.

47
EJEMPLO:
Total de Ventas Pérdidas en cuentas
Incobrables
2000 95.000 2.980
2001 103.000 3.105
2002 86.000 2.800
2003 100.000 4.200
2004 115.000 4.120
2005 97.000 3.000
2006 95.000
TOTAL: 596.000 20.205

Promedio 596.000 = 99.333,33 20.205 = 3.367.50

por 6años 6 6

Porcentaje
estimado en pérdida 3.367.50 = 0.0339x100= 3.39%
por ctas. Incobrables 99.333,33

Porcentaje
estimado en pérdida = 0.0339x100= 3.39%
por ctas. Incobrables

Este porcentaje (3.39%), se aplica en la cantidad de cuentas por cobrar del año en
estudio, en este caso

Año 2006 95.000 x 3.39% =

Año 2006 3.220.50

b. Estimación en relación al porcentaje de cuentas por

cobrar:

Consiste en la estimación de los gastos por deudas incobrables y las

cuentas incobrables al cierre del año basándose en relaciones históricas
entre cuentas incobrables y cuentas por cobrar. Este método similar al

48
anterior, pero se utilizan los saldos de las cuentas por cobrar en los años de
estudio.

Las cuentas sumadas a la estimación por deudas incobrables se calculan

para lograr el saldo deseado en la cuenta de estimación, esta adición a la
estimación es igual al gasto por deudas incobrables.

EJEMPLO:

Cuentas por cobrar Pérdidas en cuentas

Al fin de año incobrables

2000 83.000 2.980

2001 108.000 3.105
2002 95.200 2.800
2003 97.500 4.100
2004 113.000 4.220
2005 109.600 3.000
2006 98.500
TOTAL: 606.300 20.205

PROMEDIO 606.300 = 101.050 20.205 = 3.367,50

dividido entre 6 6 6

Porcentaje promedio no cobrado en los 6 años:

P.P.= 3.367,50 x 100 = 3.3325 %

101.050

49
Este porcentaje (3.3325%), se aplica en la cantidad de cuentas por cobrar
del año en estudio.

Año 2006 98.500 x 3.3325% =

Año 2006 3.282.51

c. Estimación usando la antigüedad de las cuentas por

cobrar:

Se analiza los elementos de las cuentas por cobrar individuales según el

tiempo que ha transcurrido después de la fecha de facturación.

Conforme pasa el tiempo desde la facturación del producto, el cobro será

cada vez más difícil.

Se utilizan porcentajes históricos para las deudas incobrables.

EJEMPLO:

Empresa XYZ tiene un saldo de cuentas por cobrar al 31 de diciembre del

año 2006 de 113.100,00 y los porcentajes históricos de deudas incobrables
son:

No vencidas: 1%
1 a 30 días 3%
31 a 60 días 8%
61 a 90 días 15%
Más de 90 días 30%

50
Cliente Deuda 1-30D 31-60D 61-90D Más de 90D
Total

A 15.500 7.500 8.000

B 21.000 7.000 7.000 7.000
C 18.400 4.000 4.000 6.000 4.400
D 34.700 20.000 10.000 4.700
E 23.500 12.000 8.600 1.000 1.900
Total: 113.100 30.500 47.600 24.000 11.000

Porcentaje 3% 8% 15% 30%

Histórico

(30.500x3%) (47.600x8%)(24000x15%)(11.000x3%)

Estimación 915,00 3.808,00 3.600,00 3.300,00

Incobrables

Estos métodos de calculo es información interna para uso en la toma

de dediciones de la empresa, ya que lo permitido en cada periodo contable
es el 1% de la cuenta clientes.

2.7 Condiciones de Crédito.

Las condiciones determinan los términos de pago que se acuerdan para

todos los clientes a crédito, entre ellos el período que se concederá para el
pago desde la fecha de facturación del producto, así como los descuentos, y
forma de pago.

Cualquier variación de las condiciones al igual que en los estándares de

crédito, afectará las utilidades, el nivel de ventas, el período promedio de
cobro y la estimación de cuentas incobrables, así que si se piensa en variar
cualquier término, deberá antes tener en cuenta el efecto que tendrá sobre la
relación costo-beneficio.

51
2.7.1 Plazo

Se acuerda con el cliente el tiempo de crédito total, que se representa con la

siguiente simbología:
n/60

Cuyo significado es que el valor de la factura se cancelará 60 días después

de la fecha de facturación, y
8 F.D.M.

Significa que el valor de la factura se cancelará 8 días después del fin del
mes en que se realizó la venta. (Ejm.: fecha de facturación: 25 Oct. el pago
vencerá el 8 de Nov.)

Y se acuerda también con el cliente el porcentaje de descuento en caso de

cancelar antes del plazo tope.

El descuento por pronto pago es un factor que impulsa el volumen de

ventas. Representa una disminución de cierto porcentaje sobre el valor total
de la deuda del cliente por pagarla antes de su vencimiento.

El descuento por pronto pago o conocido como descuento en efectivo esta

representado en la siguiente simbología:

2/10 neto 60

Significa que el cliente se beneficiará de un 2% de descuento por cancelar

su deuda hasta 10 días después de la fecha de facturación, caso contrario
deberá cancelar el 100% de la deuda a los 60 días pactados al momento de
la facturación. El volumen de ventas debe aumentar ya que si el cliente está
dispuesto a pagar el día 10 el precio por unidad disminuye, si existiera una
demanda elástica, las ventas deben aumentar como resultado de la
disminución de este precio.

52
Los descuentos en efectivo se registran como deducciones de las ventas
brutas.
Así:
Ventas Brutas 2.600
Descuentos en Ventas 40
Ventas Netas 2.560

El período promedio de cobro por estas razones, debería disminuir y con

éstos, también los costos de manejo de cuentas por cobrar, la estimación de
cuentas incobrables debería disminuir dado que en promedio los clientes
pagaron más pronto por el descuento que se ha establecido; entonces
disminuye la probabilidad de una cuenta mala, por estas razones de
disminución en la estimación de cuentas incobrables y de período promedio
de cobro debe provocar un aumento en las utilidades.

En caso de aumentar el plazo para el descuento es posible que los clientes

que ya se beneficiaron con el descuento, pueden tomar con las nuevas
condiciones y pagar aún mas tarde, así se retraza el período de cobro.

La disminución o eliminación del descuento por pronto pago, tendría efectos

contrarios.

El descuento otorgado al cliente tiene un alto costo financiero, a continuación

presentamos un ejemplo en el que se analiza la relación del costo del
descuento con la utilidad relacionada del mismo.

Ejemplo:
Compañía XYZ
- Condiciones: 2/10 neto 30
- Ventas a crédito 60.000 unidades
- Costo Variable por unidad $ 6
- Costo promedio por unidad $ 8

53
 - Se espera que implementando un descuento por pronto pago, el
60% de las ventas serán con descuento.
- Se espera un aumento en las ventas en un 15% es decir a
690.000 unidades
- Se espera que el período promedio de cobro baje a 15 días y que
esta decisión no afecte a la estimación de cuentas incobrables.
- La compañía requiere un rendimiento en la inversión del 15%.

Para la empresa la ventaja del programa de descuentos por pronto pago,

son un aumento en las ventas y una disminución en el período promedio de
cobro, se venden 9.000 unidades adicionales cuya contribución a las
utilidades es de $ 36.000 ( 9.000 x 4) esto es debido a que el costo de estas
unidades es de $6 por tanto el precio de venta es de $10.

Utilizando el método abreviado para establecer la inversión promedio en

cuentas por cobrar bajo el programa propuesto de descuento y el actual se
producen los siguientes resultados.

Inversión promedio en cuentas por cobrar

Progr. actual = $8 (60.000 und) = $40.000

12

Progr. propuesto = $8 (60.000 unds) + $6 (9000 unds)

24

Progr. Propuesto = 534.000 = $ 22.250,00

24

Inversión en CxC = $40.000,00 – 22.250,00

Inversión en CxC = $17.750,00

54
 Ahorro = (15% x $ 17.750,00)

Ahorro = $2.662,50

En consecuencia el ahorro total o aumento en las utilidades es de:

Ahorro total = ($36.000,00 + 2.662,50)

Ahorro total = $ 38.662,50

El costo del descuento propuesto por pronto pago se calcula multiplicándolo

por el monto total de las ventas sobre el cual se toma. Como se espera que
el 60% de las ventas sean con descuento, el costo de éste es el siguiente:

Costo del Dscto = 2% ( 60% x 690.000 )

Costo del Dscto = $ 8.280

Utilidad neta = Ahorro total – Costo del Dscto.

Utilidad neta = $ 38.662,50 – $ 8.280,00)
Utilidad neta = $ 30.382,50

Una vez conocido el costo del descuento es necesario establecer la tasa que
la empresa concede al cliente independientemente del aumento o no de las
ventas y/o utilidades, para lograr este objetivo utilizamos la siguiente
formula:

Tasa de descuento por pronto pago = %D. X 360 .

100-% D No. días

55
El resultado deberá ser una tasa plazo – D / descuento intermedia entre la
tasa activa y la tasa pasiva para que sea atractiva para las dos partes, de lo
contrario será necesario revisar el porcentaje de descuento, mas adelante se
especifica con un caso.

2.7.2 Período de Crédito

Dentro de las condiciones de crédito, el período determina el tiempo en días

que el cliente podrá tomar como número de días límite para cancelar su
cuenta.

Si hubiera algún cambio en el período, afectará la rentabilidad de la

empresa, en caso que se aumente el tiempo de crédito la tendencia de
cambio esta representada en la siguiente tabla

Aum./Dismin Efecto sobre utilid.

Volumen Vtas. + +
Período prom cobro + -
Estimación ctas. Malas + -

2.8 Políticas de Cobro.

Las políticas de cobro son los procedimientos que sigue la Empresa para
cobrar las cuentas al vencimiento.

Se afectan variables como gastos de cobro, estimación de cuentas

incobrables y período promedio de cobro. Así, si se incrementan los gastos
por cobro deben disminuir las otras dos variables por que supone un mayor
esfuerzo de la gente de cobranzas y aumenta el nivel de las utilidades.

56
Cuando más antigua se vuelve la cuenta, la gestión de cobranza se hará
más estricta pero se debe ser muy cauteloso al momento del intento de
cobro, pues el cliente puede sentirse muy presionado y molestarse llevando
a la terminación de las relaciones comerciales con la empresa.

Posteriormente analizaremos las alternativas que se usan para el cobro de

una cuenta.

2.9 Procedimiento para el cobro de cuentas pendientes.

Este proceso marca el fin de la actividad de las ventas a crédito, se espera

no llegar a métodos legales para hacer efectiva una cuenta pues en el
tiempo de trámite se crearía un problema de liquidez, además de los costos
que representan para el empresa, es por esto que se deben establecer
procedimientos claros para el manejo de las cuentas vencidas.

Dentro de éstos procedimientos se deberá tomar en cuenta el tiempo

prudente para el inicio del cobro, James Van Horne, recomienda iniciar el
trámite de cobro con el envío de una carta que ira seguida de otras que
contengan un tono más serio. Algunas empresas tienen cobradores a cargo
de las cuentas que estarán encargados de hacer llamadas personales.

En caso de no obtener respuesta alguna, el Gerente de Crédito podrá hacer

una llamada telefónica seguida de una del Abogado de la Empresa.

Por último Van Horne recomienda utilizar los servicios de una agencia de
cobro que con frecuencia, cobrará la mitad del monto de la deuda
recuperada, porque las acciones legales que pudiera manejar la misma
empresa, resultarían muy costosas.

En ciertos casos se podrá llegar a un acuerdo con el cliente para el pago en

cuotas o con algún compromiso de arreglo.

57
TECNICAS DE COBRANZA.

Dependiendo de cada empresa, se seguirán distintos pasos o técnicas para

la recuperación de cartera vencida. Aquí presentamos tres fases que indican
un procedimiento general a seguir hacer efectivas las cuentas por cobrar.

1. Fase de Recordatorio:

Los métodos recordatorios cumplirán con los siguientes objetivos:

1. Que el cliente recuerde que tiene vencido el pago.

2. Lograr que el cliente se acerque a cancelar lo más pronto posible.

3. Evitar el uso de otros métodos que ayuden a disminuir los gastos

de cobro.

* En muchas empresas ya sean de operación bancaria o comercial, que

tienen un mayor porcentaje de cartera, se manejan con el envío de Estados
de Cuenta mensuales que detallan los valores que adeuda el cliente por
conceptos de: compras, cargos financieros, o abonos que haya realizado

58
Modelo de Estado de Cuenta que pretende la empresa:

ESTADO DE CUENTA

Sr (a). 350123 JUAN PEREZ PALACIOS VISA: 4551-2579-2650

Dirección: Huayna Cápac 2-54 y Lamar NO. SERIE 001-006 FACT NO. 3630968

Zona: 05 Chola Cuencana DIR. FRANCISCO DE ICAZA 1-20

Telf.: 2854896 (AZUAY - CUENCA)

PAGO DE CONTADO: 157.87 FECHA CORTE 30-May-09

PAGO MINIMO: 54.03 FECHA MAX PAGO 15-Jun-09

FECHA DESCRIPCION NO. VALOR NUM VALOR

DOCTO COMPRA CUOTA CUOTA

SALDO ANTERIOR 159

17/03/2009 GRACIAS POR SU PAGO 618 0 0 159 CR

****** DETALLE DE CONSUMOS LOCALES ******

28/05/2009 RESTAURANTE PICADITAS 55482 45.62 45.62

13/03/2009 BOUTIQUE OZONO 615789 128.6 2/3 42.87

25/04/2009 OPTICA PICHINCHA 611025 345 1/3 115

TOTAL PAGO DE CONTADO $ 157.87

CARGOS FINANCIEROS / MES 0

CUPO ASIGNADO $ 3,000.00

UTILIZADO $ 203.49

DISPONIBLE $ 2,796.51

ORIGINAL – CLIENTE

59
Independiente del modelo del Estado de Cuenta que maneje una empresa,
no se puede olvidar su objetivo principal: el Recordar al cliente que tiene la
cuenta pendiente, además que le ayudará a verificar los movimientos a la
fecha del corte del Documento.

Este método debe complementarse con el manejo de un sistema que

respalde la información que se refleja en el Estado, así evitará que se obvien
o repitan los registros y también que se incurran en mayores gastos de
oficina.

* Otro medio de recordatorio aunque impersonal y moderno es la utilización

de correo electrónico, en el cual se le indicará el concepto de la deuda,
pudiendo enviar una copia de la factura vencida, y resaltar las condiciones
en que se realizó la venta.

* Un tercer método recordatorio es la llamada telefónica y el envío de cartas

en las cuales se le informará al cliente que no ha cumplido con su pago o
abono, habiendo ya pasado la fecha de vencimiento.

2. Fase de Insistencia:

En esta etapa, en caso de no haber obtenido resultado alguno con la etapa

de recordatorio, se podrá aplicar los mismos métodos de la primera etapa,
con la diferencia que éstos llevarán un tono más enérgico o agresivo, y
serán con mayor frecuencia, a intervalos cortos de tiempo.

También se recomienda la entrevista personal con los deudores por la

persona encargada o “cobrador”, o también están los agentes de ventas
quienes en su afán de colocar mayores pedidos, estimularán al cliente para
que cancele su deuda.

60
3. Fase de Acciones Legales:

Será el último paso que se realizará para lograr recuperar el valor adeudado,
en ésta fase, se aplican medidas muy drásticas con el riesgo de que se
pierda como cliente al deudor.

La cuenta pasa a manos de un abogado quien procederá a notificar al cliente

que se iniciarán las acciones legales, por medio de avisos escritos o llamada
telefónica. Aquí el abogado podrá calcular gastos financieros por interés y
costos judiciales, pero en caso que no cancele, se llegará al último recurso
que es el juicio, pero resultará muy costoso y llevará mucho tiempo, además
podría resultar en que los recursos del cliente después del fallo, no alcancen
para cubrir la deuda y esto lleve a un embargo que haría más difícil la tarea
de cobrar.

FACTORING.

Es una herramienta financiera utilizada en las empresas para obtener

liquidez a través de la venta anticipada de su cartera por cobrar. Es un
medio diseñado para pequeñas, medianas y grandes empresas, dedicadas a
producir bienes para la venta local e internacional, cuya forma de pago sea a
plazos.

Se materializa a través de facturas por pagar que hoy en día ya se

consideran como “título negociable” en nuestro país.

Beneficios del Factoring:

o Obtener anticipos de liquidez

o Mejorar la rentabilidad
o Mejorar la capacidad crediticia
o Refleja solvencia financiera
Fuente: Corporación Financiera Nacional

61
2.10 Control.

Una actividad muy delicada, pues va a evaluar la política de crédito y así

podrá determinar si han existido cambios en los patrones de pago de los
clientes.

Con un adecuado control se evitará:

o Que el saldo de las cuentas por cobrar se acumulen

o Que los flujos de efectivo disminuyan
o Que de necesitar acciones correctivas, no se aplacen produciendo
un desfase en cuentas por cobrar

Se podrá hacer un tipo de auditoria en el que se revisen el período promedio

de cobro, de cada cliente y se comparará con los términos de crédito de la
empresa.

Además se puede revisar la clasificación de las cuentas por cobrar en base

a su antigüedad para verificar la información:

a. Cuanto tiempo han estado pendientes de cobro las cuentas.

b. Observar la experiencia de cobranza.

c. Estimar la efectividad del departamento de crédito.

Si en el reporte de antigüedad, los días pendientes de cobro se incrementan,

o si muestra un porcentaje creciente de cuentas adeudadas, la política de
crédito de la empresa debe hacerse más rígida.

62
La persona encargada del control de las cuentas por cobrar deberá:

◊ Verificar la existencia y claridad de una política para el manejo de las

cuentas por cobrar.

◊ Verificar que los movimientos en cuentas por cobrar se registren

adecuadamente de acuerdo al sistema que maneje la empresa.

◊ Actualizar los registros de los deudores calificados como incobrables

para tener en cuenta si se han acercado a la empresa para abonar.

◊ Comprobar que cualquier modificación de las condiciones de pago en

las cuentas individuales cuenten con la debida autorización.

◊ Verificar que todas las cuentas por cobrar estén debidamente

respaldadas físicamente con:

* Facturas firmadas * Ordenes de pago

* Cheques * Letras de cambio, etc.

◊ Verificar que los documentos que respaldan las cuentas, no tengan

fecha próxima de vencimiento, o no hayan caducado.

◊ Revisar el registro de las notas de débito y crédito que se apliquen a

las cuentas de los clientes.

◊ Verificar que los datos del cliente sean correctos, o mantenerlos

actualizados.

◊ Verificar que los datos de los garantes (en caso de existir), sean
correctos o mantenerlos actualizados.

63
 ◊ Verificar el correcto registro de los empleados que tienen un crédito
con la empresa.

◊ Comprobar que exista un respaldo físico de la deuda de los

empleados.

◊ Verificar el valor del interés calculado al cliente.

◊ Verificar si existen cuentas por cobrar de los accionistas de la

empresa, en caso de ser así, comprobar la existencia de un
documento físico que respalde la deuda.

◊ Revisar las cuentas malas y verificar si ya se han intentado todos los

métodos de cobro.

◊ Comprobar que los clientes que se beneficiaron del porcentaje de

descuento por pronto pago, cancelaron dentro del plazo estipulado
para ello.

◊ Hacer un seguimiento de todos y cada uno de los pasos que se estén

dando en ese momento para cobrar una deuda.

◊ Monitorear las actividades del (os) cobrador (es) que tienen a cargo
las cuentas pendientes.

Costo del descuento.

Podemos calcularlo con la siguiente fórmula que nos dará como resultado
una tasa anual efectiva para compararla con la actual del sistema financiero.

Costo Dscto: % de dscto . X 360 días .

1 - % de dscto. Plazo – días de dscto.

64
EJEMPLO: 2/10 neto 60

Costo Dscto= 0.02 . X 360 días .

1 - 0.02. 60 – 10

Costo Dscto = 0.0204 x 7.20

Costo Dscto = 0.14688 x 100

Costo Dscto = 14.68%

360/D
Tasa Anual = 1+ td - 1
Efectiva 100-td

En donde:
td = tasa de descuento
D = Período neto = (período normal de crédito–
plazo para aplicar el descuento)

65
EJEMPLO: 2/10 neto 60

360/50
Tasa Anual = 1 + 2 - 1
Efectiva 98

7.20
T,A,E. = 98 + 2 -1
98

T,A,E. = 0.15 x100 = 15%

El resultado representado en porcentaje equivale a otorgar un descuento por

pronto pago a un costo financiero del 15% anual, que se podrá comparar con
el costo financiero de un crédito bancario. Así con este análisis sabremos si
conviene o no dar el descuento.

66
 CAPITULO 3

APLICACIÓN PRÁCTICA EN EL DEPARTAMENTO

DE CREDITO EN COMERCIAL VIVAR.

3.3 Importancia de la Administración de Cuentas por

Cobrar.

En comercial vivar la importancia que se ha dado a las cuentas por cobrar se

ha visto reducida al mínimo, dado que por la falta de experiencia y
conocimiento de los aspectos básicos que ya han sido planteados en el
capitulo anterior en el desarrollo de toda la teoría que implica cuentas por
cobrar, no se han aplicado procedimientos específicos, ni se ha establecido
un departamento que dirija sus funciones a una eficiente administración de
cuentas por cobrar.

La empresa requiere realizar esta actividad para tomar decisiones

adecuadas y oportunas a fin de que las inversiones retornen en los plazos
otorgados.

3.4 Cuentas por Cobrar.

En Comercial Vivar el nivel de cuentas por cobrar se determina por el

volumen de las ventas a crédito y por el periodo promedio que transcurre
entre las ventas y la cobranza.

A continuación se presenta un cuadro que muestra un análisis de cuentas

por cobrar y un análisis del costo igual al riesgo de mantener cuentas por
cobrar, para luego mediante este análisis establecer una propuesta para
implementar una eficiente administración de cuentas por cobrar que requiera
la empresa.

67
 cuadro no. 1
CUENTAS POR COBRAR DE ENERO A MARZO DEL 2008
FECHA DE PAGO
CLIENTE VENTAS 30 días 35 días 38 días 40 días 42 días 45 días 50 días 56 días 60 días incobrable

ADHEPLAST 13,47 13,47

AFA 895,96 895,96
AGUAIZA DORA 740,63 740,63
ALBAN TINOCO BOLIVAR 903,65 903,65
ALVARADO GRANDA MAURO 44,12 44,12
ALVARADO ORTIZ CONSTUCTORES 11.532,79 11.532,79
ALVAREZ DIEGO 167,31 167,31
ANDRADE MARIA 134,78 134,78
ANDRADE MOLINA MARTIN 92,05 92,05
ANDRADE POLO ESTUARDO 329,57 329,57
ANGUISACA MUÑOZ KLEVER 132,55 132,55
ARANDA VIVAR DIANA 45,61 45,61
AREA DE SALUD NO. 3 69,29 69,29
ARGUDO RAFAEL 44,84 44,84
ARIAS GERARDO 25,78 25,78
ARIAS IVAN 165,13 165,13
ARIAS ROMI 216,05 216,05
ARQURB 2.092,80 2.092,80
ASOC. CONSTRUCTOR MAZAR IMPREGILO 2.949,10 2.949,10
ASOGALENICA 15.206,65 15.206,65
AUQUILLA DANNY 91,45 91,45
AUSTROGAS 2.287,69 2.287,69
AZUAY NUEVO MILENIO 362,79 362,79
BARROS UGUÑA DR. 179,13 179,13
BORRERO ANTONIO ING. 532,96 532,96
CABRERA VICENTE 470,01 470,01
CALLE BUSTAMANTE JAIME 124,28 124,28
CARCHI BRUNO 793,92 793,92
CARVAJAL PARRA VICTOR 77,58 77,58
CENTRO COMERCIAL CORREA 247,50 247,50

68
CERAMICA RIALTO 3.483,77 3.483,77
CHABLAY UCHO HERNAN 136,51 136,51
CHABLAY UCHO ROBERTO 319,46 319,46
CLINICA PAUCARBAMBA 136,57 136,57
COANDES 1.605,13 1.605,13
CODESA 490,81 490,81
COLEGIO DE MEDICOS 34,64 34,64
COLINEAL CORP. 331,19 331,19
COMERCIAL SALV. PACHECO MORA 163,40 163,40
COMITÉ DE AGUA POT. VIRGEN D/MILAG. 439,84 439,84
COMPAÑÍA VERDU 7.406,55 7.406,55
CONDO RODAS 558,00 558,00
CONSERMIN 8.947,23 8.947,23
CONSORCIO BUENO 500,46 500,46
CONSORCIO SIGUENCIA 3.311,13 3.311,13
CONSTRUCTORA ARGUDO 707,89 707,89
CONSTRUCTORA JALIL ASOCIADOS 1.012,89 1.012,89
CORDERO DIEGO 253,78 253,78
CREAMER PEDRO 2,81 2,81
CRIOLLO GUTAMA BASLTAZAR 41,37 41,37
CUEVA PILAR 136,53 136,53
DAVILA AGUILERA BOLIVAR 50,12 50,12
DIRECCION DE EDUCACION DEL AZUAY 55,55 55,55
DIRECTORIO DE AGUAS NERO 92,40 92,40
DURAMAS 153,35 153,35
DURAN A. PABLO 25,24 25,24
ECUA-ELECTRICIDAD 906,10 906,10
EDIFICIO PASEO DEL PUENTE 93,08 93,08
EGUES MORENO IVAN 574,24 574,24
ELECTRO GENERADORA DEL AUSTRO 3.942,82 3.942,82
EMPRESA ELECTRICA REG. CENTRO SUR 10.172,10 10.172,10
EMPRESA GUAPAN 36,94 36,94
EMURPLAG 22,31 22,31
ESQUIVEL ESTHELA 119,54 119,54
ESTACION DE SERVICIO VASGAS 984,08 984,08
ETAPA 83.426,64 83.426,64

69
FABRICA DE RESORTES VANDERBILT 2.569,81 2.569,81
FAJARDO OTORONGO VICENTE 86,52 86,52
FASEC 60,01 60,01
FEDERACION DEPORTIVA DEL AZUAY 1.011,61 1.011,61
FIBROLUZ 1.060,33 1.060,33
FLORES ABSALON 7,41 7,41
FLORICOLA VEGVIL 1.025,48 1.025,48
FREIRE SOLANO DIANA 705,77 705,77
FUEN LABRADA 39,59 39,59
FUNCION JUDICIAL 622,28 622,28
FUNDACION DEL DEPORTE 8,90 8,90
FUNDACION PAUL RIVET 69,87 69,87
FUNDICIONES BERNAL CESAR BERNAL 419,38 419,38
GALARZA VICENTE 68,60 68,60
GAÑAN JOSE 3.627,10 3.627,10
GAÑAN LUIS 23,18 23,18
GAÑAN QUICHIMBO LOURDES 57,89 57,89
GARCIA CRISTINA 681,19 681,19
GERARDO ORTIZ 80,89 80,89
GRAIMAN 7.436,68 7.436,68
GUAMAN JUCA JAIME 543,68 543,68
GUERRERO ULLAURI LEONARDO 1.879,32 1.879,32
HEINGSO 4.413,07 4.413,07
HERMIDA CASTRO PEDRO 127,97 127,97
HERMIDA FABIOLA 354,08 354,08
HIDALGO CARRASCO PAUL 792,36 792,36
HIDALGO E HIDALGO 5.413,47 5.413,47
HIDALGO GALO 110,42 110,42
HORMICRETO 2.972,50 2.972,50
HOSPITAL DEL RIO 1.739,21 1.739,21
ILUSTRE MUNICIPIO DE CUENCA 1.575,78 1.575,78
ILUSTRE MUNICIPIO DE CHORDELEG 2.048,65 2.048,65
ILUSTRE MUNICIPIO DE EL CANTON DELEG 3.901,26 3.901,26
ILUSTRE MUNICIPIO DE EL PAN 382,74 382,74
IMARK 108,77 108,77
INDURAMA 2.494,87 2.494,87

70
INDUSTRIAS QUIMICAS 561,72 561,72
INGASA 1.994,47 1.994,47
INMOBILIARIA ARGUDO ABAD 141,23 141,23
INMOBILIARIA DEL AUSTRO 408,17 408,17
INMOBILIARIA PIEDRA HUASI 16,31 16,31
INMOCAYAS 360,53 360,53
INMOCUENCA 1.504,44 1.504,44
IMPORTADORA ARGUDO VELEZ 173,01 173,01
INSERKOTA 106,80 106,80
INSOMET 340,68 340,68
INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO 303,35 303,35
JARA CAMPOVERDE RAUL 12,53 12,53
JARA DAVILA LUCITA 339,69 339,69
JERVES IÑIGUEZ RUBEN 15,05 15,05
JUNCAL JAIME 28,38 28,38
JUNTA ADMINISTRADORA AGUA POTABLE
CHINI 324,57 324,57
JUNTA PARROQUIAL DE CUMBE 2.006,43 2.006,43
JUNTA PARROQUIAL SANTA ANA 311,91 311,91
JUNTA PARROQUIAL SININCAY 1.865,07 1.865,07
LA CARPINTERIA INTERNACIONAL 2.314,48 2.314,48
LEON ALEJANDRO 486,93 486,93
LIGA DE CUENCA 240,66 240,66
LISLOP 398,13 398,13
LOPEZ MARCO 641,12 641,12
LUCERO PATRICIO 23,78 23,78
MADECO 395,36 395,36
MALDONADO FIALLO 2.030,79 2.030,79
MALDONADO GUSTAVO 162,00 162,00
MATUTE TEODORO 176,40 176,40
MEDINA BEATRIZ 114,80 114,80
MEDINA LAZO 597,20 597,20
MOGROVEJO GERARDO 292,28 292,28
MOLINA CARVALLO JORGE 1.545,05 1.545,05
MOLINA MOLINA JORGE ING. 1.167,19 1.167,19
MONASTERIO DEL CARMEN 5.184,84 5.184,84

71
MONGE MISHEL 135,00 135,00
MUNICIPIO DE NABON 188,34 188,34
MUNICIPIO DE OÑA 3.957,55 3.957,55
MUNICIPIO DE PAUTE 26.003,62 26.003,62
MUNICIPIO DE PUCARA 771,58 771,58
MUNICIPIO DE SANTIAGO 127,00 127,00
ORDOÑEZ FERNANDO (ORDFER02) 25,79 25,79
ORDOÑEZ MANUEL 25,04 25,04
PACHECO LEON FABIAN 1.167,42 1.167,42
PACIFICTEL 477,26 477,26
PADILLA NIOLA JOSE 23,49 23,49
PAZMIÑO ALMEIDA FABIAN 1.710,65 1.710,65
PECALPA 223,52 223,52
PEÑA MARIA TERESA 651,39 651,39
PESANTEZ OCHOA OSWALDO 101,37 101,37
PETRO COMERCIAL 178,14 178,14
PIEDRA JORGE 35,27 35,27
PLANTACIONES EL TREBOL 112,11 112,11
PLANTACIONES MALIMA 26.154,80 26.154,80
PLANTACIONES ROSENTHAL 2.367,00 2.367,00
PREFABRICADOS DE CONCRETO 110,92 110,92
PRODUCTOS EL RANCHO 30,09 30,09
PUBLIGESTION 6,73 6,73
PULLA MONICA 95,53 95,53
QUINTEROS ISABEL 90,00 90,00
QUINTUÑA CESAR 6,06 6,06
QUINTUÑA JUAN CARLOS 563,08 563,08
QUINTUÑA TANIA 47,52 47,52
RAMOS OLGA 75,05 75,05
RED ESCOLAR AUTONOMA RURAL LUDO 854,25 854,25
RHR ROCK & 124,11 124,11
ROSARIO WILSON 125,69 125,69
ROSERO SANCHEZ CELSO 102,26 102,26
RUILOVA BOLIVAR 439,26 439,26
SAFETOWN 33,63 33,63
SALTOS XAVIER 88,38 88,38

72
SARMIENTO MARIANA 727,52 727,52
SATELCOM 208,68 208,68
SECAP 704,76 704,76
SEGARRA JORGE 547,50 547,50
SERVIALPHA 1.315,61 1.315,61
SHININ OCHOA WILSON 1.178,16 1.178,16
SIGUENCIA ANTONIO 4,80 4,80
SIGUENCIA CARLOS 5.510,29 5.510,29
SINCHE JAIME 104,28 104,28
SINTECUERO 197,77 197,77
SISTEMA COMUNITARIO PROYECTO NERO 51,02 51,02
SOLCA 661,20 661,20
TACURI GUERRERO PATRICIO 21.530,08 21.530,08
TACURI LUIS 532,83 532,83
TAMARIZ EUGENIO 3.774,38 3.774,38
TENEMEA XAVIER 162,00 162,00
TORRES LARRIVA 22.859,41 22.859,41
TUBERIA GALVANIZADA 8.025,99 8.025,99
UNIVERSIDAD DE CUENCA 1.839,66 1.839,66
URDIALES ABAD GRETA 29,00 29,00
VALDIVIEZO GUSTAVO 197,52 197,52
VALLEJO FABIAN 498,58 498,58
VASQUEZ JUAN ING. 7,06 7,06
VEGA MALO EDUARDO 398,35 398,35
VELOZ FELIX 250,18 250,18
VIAS DEL AUSTRO 1.576,10 1.576,10
VILLAMAGUA ORLANDO 14,94 14,94
VINTIMILLA VINTIMILLA CLARA 86,28 86,28
VIVAR IDROVO JUAN 425,09 425,09
ZHINDON TELMO 90,92 90,92
ZUSUBELL SCHOOL 187,97 187,97
TOTALES 387.676,73 200.446,74 26.707,00 36.808,97 6.019,13 30.047,07 26.920,67 6.581,99 1.112,00 45.415,23 7.617,93

100% 51,70 6,89 9,49 1,55 7,75 6,94 1,70 0,29 11,71 1,97

73
 100,00
VENTAS A CREDITO 387.676,73
El 51% de el total de cuentas por cobrar es cancelado a los 30 días de la fecha de venta cumpliendo con la única política con la que cuenta Comercial Vivar que es 30
días de plazo de crédito.
El 6,89 % es recaudado a los 35 días de la fecha de venta es decir con cinco días de retraso en el pago.
El 9,49 % de cuentas por cobrar se cancela a los 38 días de la fecha de venta, con 8 días de retraso en el pago
El 1,55% de cuentas por cobrar es cancelado a los cuarenta días de la fecha de venta, con 10 días de retraso en el pago
El 7,55% de cuentas por cobrar es cancelado a los 42 días de la fecha de venta, con 12 días de retraso
El 6,94 % de cuentas por cobrar es cancelado a los 45 días de la fecha de venta, con 15 días de retraso
El 1,70 % de cuentas por cobrar es cancelado a los 50 días de la fecha de venta , con 20 días de retraso
El 0,29 % de cuentas por cobrar es cancelado a los 56 días de la fecha de venta, con 26 días de retraso
El 11,71 % de cuentas por cobrar es cancelado a los 60 días de la fecha de venta, con 30 días de retraso
El 1,97 % de cuentas por cobrar son declaradas como incobrables.

ANALISIS DE CUENTAS POR COBRAR

VALOR
TOTAL CUENTAS POR COBRAR 387676,73
51,70% 200446,74 CUMPLE CON LA POLITICA DE CREDITO DE 30 DIAS
6, 89% 26707,00 TIENE UN DESFACE DE 5 DIAS EN EL COBRO DE ESTOS VALORES
9,49% 36808,97 TIENE UN DESFACE DE 8 DIAS EN EL COBRO DE ESTOS VALORES
1,55% 6019,13 TIENE UN DESFACE DE 10 DIAS EN EL COBRO DE ESTOS VALORES
7,75% 30047,07 TIENE UN DESFACE DE 12 DIAS EN EL COBRO DE ESTOS VALORES
6,94% 26920,67 TIENE UN DESFACE DE 15 DIAS EN EL COBRO DE ESTOS VALORES
1,70% 6581,99 TIENE UN DESFACE DE 20 DIAS EN EL COBRO DE ESTOS VALORES
0,29% 1112,00 TIENE UN DESFACE DE 26 DIAS EN EL COBRO DE ESTOS VALORES
11,71% 45415,23 TIENE UN DESFACE DE 30 DIAS EN EL COBRO DE ESTOS VALORES
1,97% 7617,93 ESTE PORCENTAJE NO CANCELA POR TANTO SE DECLARA COMO INCOBRABLE

74
CUADRO ILUSTRATIVO DEL COSTO DEL CAPITAL INVERTIDO EN LOS CLIENTESPOR LOS RETRASOS EN EL PAGO DE SUS CUENTAS
tasa de costo de igual riesgo con la que se calcula es del 15 % anual , en consideración a que esta tasa aproximadamente
es el promedio con el que se maneja el sector financiero como tasa activa
6, 89% 26707,00 5 DIAS DE DESFACE

26707,00 X 0,15 X 5 = $ 55,64

360 DIAS

9,49% 36808,97 8 DIAS DE DESFACE

36808,97 X 0,15 X 8 = $ 122,70

360 DIAS

75
 1,55% 6019,13 10 DIAS DE DESFACE

6019,13 X 0,15 X 10 = $ 25,08

360 DIAS

7,75% 30047,07 12 DIAS DE DESFACE

30047,07 X 0,15 X 12 = $ 150,24

360 DIAS

6,94% 26920,67 15 DIAS DE DESFACE

26920,67 X 0,15 X 15 = $ 168,25

360 DIAS

1,70% 6581,99 20 DIAS DE DESFACE

6581,99 X 0,15 X 20 = $ 54,85

360 DIAS

0,29% 1112,00 26 DIAS DE DESFACE

1112,00 X 0,15 X 26 = $ 12,05

360 DIAS

11,71% 45415,23 30 DIAS DE DESFACE

45415,23 X 0,15 X 30 = $ 567,69

360 DIAS

1,97% 7617,93 INCOBRABLE

7617,93 X 0,15 X 360 = $ 1.142,69

360 DIAS

TOTAL DE COSTO IGUAL RIESGO $ 2.299,18

76
RESUMEN DEL COSTO IGUAL RIESGO:
DIAS DE DESFACE VALOR
5 $ 55,64
8 $ 122,70
10 $ 25,08
12 $ 150,24
15 $ 168,25
20 $ 54,85
26 $ 12,05
30 $ 567,69
360 $ 1.142,69

COSTO APROXIMADO DE IMPLEMENTAR EL DEPARTAMENTO DE CREDITO

$ 390,00 EMPLEADO
$ 58,50 GASTOS OP VARIOS
$ 380,90 COMISIONES

COSTO MENSUAL
APROXIMADO DEL
$ 829,40 DEPARTAMENTO

GASTOS OPERACIONALES APROXIMADOS EN LA EMPRESA 15%

1,30 de beneficios de ley
COSTO MENSUAL APROXIMADO DEL DEPARTAMENTO 829,4

EL VALOR QUE LA EMPRESA EVITARIA EN MANTENER CUENTAS POR COBRAR

CON RETRASO ES DE : $ 1.469,78

ESTAS MEDIDAS PERMITIRAN A LA EMPRESA CONTAR CON EL RETORNO OPORTUNO DE LOS RECURSOS CON LO CUAL
PODRA CUMPLIR TAMBIEN CON SUS OBLIGACIONES Y COMPROMISOS EN FORMA OPORTUNA.

77
3.2.1 Modalidades.

En ningún momento podemos despreocuparnos de la competencia por tanto

se establece como modalidades de crédito, la venta mediante tarjetas de
créditos, modalidad que se ha venido usando últimamente en forma masiva
por los clientes, a lo cual se dará mas énfasis y mas promoción, ya que en
estos casos es menos probable la falta de pago, debido a que el cliente pasa
a ser deudor del banco emisor de su tarjeta y este es responsable de
cancelarnos la deuda.

Otra modalidad de crédito a ser usada en Comercial Vivar será la venta

mediante una solicitud de crédito, con la que se puede contar con datos más
detallados del cliente, de esta manera será más fácil decidir, otorgar o no un
crédito y en el caso de incumplimiento de los pagos se podrá realizar una
gestión de cobranza más eficiente y oportuna.

3.3 Políticas de Crédito.

En Comercial Vivar se ha considerado como única política de crédito, los 30

días plazo para el pago y esta política se mantendrá vigente hasta que se
den cambios significativos que se justifique respecto a las ventas, debido a
que estamos tratando con un mercado estándar ya conocido, el cual esta
rodeado por la competencia, por tanto debemos lograr que esta única
política de crédito con la que se ha contado en Comercial Vivar y que se
mantiene deberá ser llevada de una manera muy eficiente.

Se propone mantener la política como restrictiva y que sea condicionante en

vista de que la empresa no puede tener una política flexible por que
necesitaría un tercer capital debido a que esto generaría intereses.

78
3.4 Estándares de Crédito

3.4.1 Variables Fundamentales de los Estándares de Crédito

Gastos de oficina.

En Comercial Vivar corresponden a la propuesta que se ha planteado, que

consiste en implementar un departamento de crédito, con el cual no
contamos en la actualidad, ya que se mantendrá una política restrictiva
seremos mas rigurosos al conceder un crédito y evitando un incremento
innecesario de los gastos de oficina, de este modo no se requerirá de un
departamento de crédito grande.
Se propone colocar una persona encargada para dirigir el departamento de
crédito.

Inversiones de cuentas por cobrar.

Se propone la creación de un departamento de crédito con alguien que lo

administre eficientemente, con el objetivo de disminuir el promedio de
cuentas por cobrar de la empresa y así el mantener dicho departamento no
será muy costoso.

Comercial Vivar mantiene estándares de crédito un poco rigurosos, de esta

manera su nivel promedio de cuentas por cobrar, deberá disminuir
ocasionando costos de manejo mas bajos.

Como se menciona anteriormente, no existirá variación de las políticas de

crédito, ya que tratamos con un mercado conocido, entonces no se propone
una variación en las ventas, pero si una variación en los cobros.

79
Estimación de cuentas incobrables.- Debido a la rigurosidad en los
estándares de crédito, tendremos menos probabilidades de adquirir cuentas
riesgosas, de tal manera se espera que las perdidas por cuentas incobrables
disminuyan.

Volumen de ventas.

No se profundiza en este punto, ya que no proyectamos una variación en

ventas, sino más bien mantenemos los clientes actuales.

3.4.2 Utilidad Marginal sobre ventas.

No se aplica a la propuesta, un análisis de utilidad marginal sobre ventas

debido a que por el momento no tenemos un cambio de política de crédito.

3.4.3 Costo marginal en cuentas por cobrar.

En la teoría se ha demostrado un ejemplo de costo marginal en cuentas por

cobrar, el cual será aplicado en un futuro, se propondrá una variación de la
política de crédito, que incentive un aumento en las ventas, pero por el
momento no se aplicará un cambio en las políticas de crédito.

3.4.4 Índices para medición de las cuentas por cobrar

Haremos una referencia de la relación de inversión, que existe entre los

valores totales de cuentas por cobrar con ciertas cuentas, que a
continuación se calcula.

En relación a las ventas obtendremos el porcentaje en valores anuales a

crédito que están pendientes a ser cobradas.

80
Razón cuentas por cobrar a ventas a crédito.

Cuentas por cobrar = 119458,87 X 100 = 6,26

Ventas netas a crédito 1877004,62

Con relación al capital neto de trabajo, la dependencia que el capital de

trabajo tiene, en la inversión de cuentas por cobrar, la obtenemos de la
siguiente manera:

Cuentas por cobrar netas = 119458,87 X 100 = 213.18

Capital neto de trabajo 230470,33 – 286505,57

En relación al activo circulante, la posición que tiene las cuentas por cobrar
dentro del activo corriente, obtenemos dividiendo el total de las cuentas por
cobrar netas entre el total del activo circulante.

Cuentas por cobrar netas = 119458,87 X 100= 51.83

Activo circulante 230470,33

El nivel de inversión de las cuentas por cobrar se determinará por el volumen

de ventas a crédito y por el plazo promedio en días que pasa desde la fecha
de facturación hasta que se hace efectivo el cobro.

3.5 Análisis del Crédito.

Al implementar el departamento de crédito, la persona encargada deberá

determinar si cada solicitante de un crédito merece o no su aprobación,
deberá tomar en consideración el monto, se establecerá también una línea
de crédito para los clientes, determinando un monto máximo que el cliente
puede adeudar a Comercial Vivar al establecer una línea de crédito, con esto
evitaremos que la persona encargada del departamento de crédito, tenga
que ocupar tiempo en analizar información de un mismo cliente cada que
este realice una compra a crédito, lo único que deberá realizar el

81
departamento, es revisar la línea de crédito del cliente y cada cierto tiempo
actualizar sus datos.

El departamento se encargará entonces de llevar a cabo el proceso de la

investigación del crédito siguiendo los siguientes pasos:

3.11.1 Obtención de Información.

La información la obtendremos mediante una solicitud que el cliente debe

completar con todos sus datos, como son: información financiera, crediticia y
de referencia de crédito, estos datos nos permitirán obtener información
adicional del solicitante y podremos conocer también su historial de pago.

3.5.1.1 Diseño de Solicitud de Crédito.

La solicitud que la empresa utilizará con sus clientes nos permitirá obtener
datos completos del cliente y de su representante legal, o responsable de la
empresa o institución que solicita el crédito, nos permitirá saber a que se
dedica esta empresa, o el tipo de negocio. Obtendremos información que
nos permita o ayude a conseguir referencias bancarias, referencias
comerciales y referencias de ingresos personales y conoceremos que
activos posee el solicitante para hacer una relación de cuanto estos podrían
respaldar a la cuenta de crédito.

Además se propone que el departamento de crédito realice una entrevista

posterior a la obtención de los datos, en la cual se podrá obtener información
adicional del solicitante.

A continuación presentamos la solicitud de crédito a ser usada en Comercial

Vivar.

82
 SOLICITUD DE CREDITO

FECHA:__________________________
RAZON SOCIAL___________________________________________________________________________
R. U. C. ________________________________________________________________________________
TIPO DE NEGOCIO________________________________________________________________________
DIRECCION____________________________________CIUDAD______________ PROVINCIA____________
TELF(S)_________________________ FAX ________________ EMAIL_______________________________

NOMBRE PROPIETARIO O REP. LEGAL________________________________________________________

No.CÉDULA CIUDADANIA___________________________________________________________________
DIRECCION____________________________________CIUDAD______________ PROVINCIA____________
TELF(S)_________________________ FAX ________________ EMAIL_______________________________

REFERENCIAS BANCARIAS:
BANCO___________________ CIUDAD__________ CTA. NO.______________ SALDO PROM___________
BANCO___________________ CIUDAD__________ CTA. NO.______________ SALDO PROM___________
BANCO___________________ CIUDAD__________ CTA. NO.______________ SALDO PROM___________

REFERENCIAS COMERCIALES
EMPRESA_________________ CIUDAD_______CONTACTO/TELF:__________________CUPO___________
EMPRESA_________________ CIUDAD_______CONTACTO/TELF:__________________CUPO___________
EMPRESA_________________ CIUDAD_______CONTACTO/TELF:__________________CUPO___________

TARJETAS DE CRÉDITO
NOMBRE___________________________________ No.___________________ CUPO____________
NOMBRE___________________________________ No.___________________ CUPO____________

PROPIEDADES
VEHÍCULO MARCA___________ MODELO____________ VALOR COMER._____________ PLACA___________
VEHÍCULO MARCA___________ MODELO____________ VALOR COMER._____________ PLACA___________
CASA PROPIA______________ARRENDADA________SI ES PROPIA VALOR COMERC___________________
LOCAL PROPIO______________ARRENDADO________SI ES PROPIO VALOR COMERC_________________

FIRMA(S) AUTORIZADA(S) FIRMA(S) AUTORIZADA(S)

_________________________ ______________________
NOMBRE NOMBRE
C.C: C.C:

EL SOLICITANTE DECLARA QUE LOS DATOS CONSIGNADOS EN LA PRESENTE SON CORRECTOS Y

AUTORIZA SU VERIFICACIÓN.

NOTA: POR FAVOR ADJUNTAR COPIA DE CÉDULA Y/O R.U.C.

PARA USO INTERNO

FECHA____________________________

CUPO SOLICITADO__________________________ CUPO AUTORIZADO____________________________

APROBACION
CREDITO______________________ GERENCIA__________________ FECHA APROBACION_____________

Adicional a la solicitud de crédito el cliente deberá presentar una carta de

autorización para que bancos o instituciones financieras proporcionen los
datos necesarios a Comercial Vivar sobre las referencias que se especifican
en la solicitud.

83
CUENCA,___________________________________

Señores
BANCO_____________________________________
Ciudad-

ATT: DEPTO. DE CREDITO

REF.: CTA. CTE. NO. __________________________

De mi consideración:

Por medio de la presente, solicito a usted se sirva otorgar información de la Cuenta Corriente en referencia, a
los Señores de Comercial Vivar., a fin de que puedan proceder a la aprobación del Crédito solicitado a la misma.

CLIENTE___________________________________
DIRECCION________________________________
ES CLIENTE DESDE__________________________
SALDO PROMEDIO________________ CIFRAS BAJAS ( ) CIFRAS ALTAS ( )
SOBREGIROS____________________ CIFRAS BAJAS ( ) CIFRAS ALTAS ( )
CREDITO _______________________ VIGENTE: ( SI ) ( NO )______MONTO_________
REFINANCIAMIENTO DE DEUDA____________________________________________
REGISTRA PROTESTO: SI ( ) CUANTOS:__________________ NO ( )
JUSTIFICADOS: SI ( ) NO ( )

OBSERVACIONES:_________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

Por la atención que se sirva dar a la presente, quedo de usted,

Atentamente,

_________________________
C.C. No.__________________

84
3.11.2 Análisis de la Información.

Al contar con la información que se haya logrado recaudar sobre el

solicitante del crédito, se usarán estos datos para obtener razones para
otorgar o no un crédito, se pondrá entonces a consideración los meritos que
tenga el cliente para aplicar al mismo, según el monto solicitado.
Se propone basarnos en un aspecto más cualitativo aplicando la teoría de
los 5 “CES” del crédito.

Capital.

Se analizará la situación del negocio basado en la solidez de la estructura

Financiera de la empresa solicitante, poniendo atención especial en los
activos que respaldan sus obligaciones.

Algunos cálculos que podemos realizar para medir el índice de liquidez

aplicable a la información contable obtenida del cliente son los siguientes:
Se tomara como ejemplo los datos de Comercial Vivar, para que en un futuro
se use los datos de los clientes con estas formulas:

Razón circulante.

Mediante este cálculo obtendremos el resultado en valor monetario, de

cuanto tiene la empresa en activos circulantes, por la deuda a corto plazo se
aplicará la siguiente fórmula:

RC = Activo Circulante = 230470.33 = 0.96

Pasivo circulante 239655.18

85
Prueba acida o Razón de Solvencia Inmediata.

Mediante este cálculo obtendremos por respuesta si la empresa solicitante

del crédito, tendrá la capacidad de hacer frente a las obligaciones que tiene
con los activos circulantes más líquidos, sin contar con los inventarios.

Entonces obtendremos un resultado, que expresará cuanto por cada dólar

de deuda a corto plazo tiene la empresa, en activos disponibles para
respaldar sus obligaciones corrientes.

RA = Activo Circulante – Inv. De Mercadería = 230470.33 -81103= 0,62

Pasivo circulante 239655.18

Capital neto de trabajo.

Obtendremos como resultado, que porción de los activos circulantes es

financiado con recursos de largo plazo (Deuda largo plazo y Patrimonio) y la
otra parte por pasivos de corto plazo medido en dólares.

CPN = AC – PC = 230470.33 – 239655.18 = -9184.85

Rotación de cuentas por cobrar.

Mediante este cálculo, obtendremos la liquidez de las cuentas por cobrar,

expresada en cuantos meses en promedio se demora la empresa solicitante
en cobrar una factura, este dato nos permitirá hacer una relación con el
plazo que se va a otorgar y nos ayudará a decidir sobre dicho plazo.

RCC = Ventas a crédito = 1877004,62 = 15,71

Cuentas por cobrar 119458,87

PPC= 12 Meses = 12 = 0,76 X 30 días =22.80

RCC 15,71

86
El periodo promedio en que la empresa recupera sus cuentas por cobrar es
de: 22.80.

Rotación de Cuentas por pagar.

Si contamos con información sobre el plazo de Cuentas por pagar del

solicitante podremos tener una idea de sus normas de pagos

RCP= Compras a crédito = 1443145,50 = 46,45

Cuentas por pagar 31067,34

PPP = Periodo (360 días) = 360 = 7.8

RCP 46,45

Como resultado tenemos, el número de días en promedio que la empresa

solicitante del crédito se demora en pagar una obligación, mientras este sea
más alto, tendremos una rotación de la inversión por año más rápida.

Rotación de inventarios.

Este análisis nos dará una idea si el cliente cuenta o no con un nivel de
inventarios adecuado en relación a sus ventas.

R.Inventarios = Costo de Ventas =

(Inv.Inicial – Inv.Final)/2

1574044.17 = 136.74
(104125-81103)/2

El resultado nos indicará cuantas veces se ha movido el Inventario durante

el periodo de operación.

87
Capacidad.

La información financiera del cliente, los estados de pérdidas y ganancias de

los últimos años y su tendencia en ventas nos reflejará de un modo
cuantitativo la habilidad y experiencia que tiene el solicitante del crédito para
llevar con éxito su negocio.

Conducta.

Analizaremos este aspecto de una manera cualitativa, que nos brinde una
idea de la personalidad del solicitante, tomando como referencia su historial
de cumplimiento de sus obligaciones financieras y morales, el grado de
veracidad de la información obtenida y en este caso nos será de ayuda la
entrevista al cliente, que se propone en un punto anterior, luego de esto
podremos compartir la información de una manera más personalizada con el
cliente y obtener más datos para nuestro análisis.

Condiciones.

Se propone tener a consideración las ventajas o desventajas del cliente, su

nivel tecnológico y riesgo sectorial, esto nos ayudará a conocer la situación
actual e inclusive una situación futura en relación a tendencias económicas
del sector país, que pudieran afectar su capacidad de pago.

Colateral.

Se tomará en cuenta para el análisis los bienes o activos con los que cuenta
el solicitante que puedan representar un respaldo o garantía para el crédito.
Luego de considerar todos estos aspectos y analizar sus resultados nos
basaremos en la interpretación de los estándares que se han establecido
podremos decidir conceder o no el crédito y el monto a ser aprobado.

88
3.11.3 Decisión sobre el crédito.

En este momento se determinará si el crédito debe ser aprobado y su monto

máximo, si luego del análisis de la información se obtiene como resultado
una buena calificación se otorga un cupo de crédito (Monto máximo que el
cliente puede adeudar a la empresa en un mismo tiempo).

3.12 Análisis de cuentas Incobrables.

En Comercial Vivar podemos apreciar que las ventas a crédito implica el

riesgo de que algunas cuentas se cancelen en un tiempo posterior al plazo
pactado de crédito, e inclusive un riesgo mayor de que ciertas cuentas nunca
sean canceladas, se deberá poner en consideración que estas cuentas cuyo
cobro sea imposible, provocará que se deba invertir mayor gasto en el
esfuerzo por recuperarlas.

En Comercial Vivar el 1.97% de las ventas a crédito son incobrables, este

inconveniente se debe a que no existe un departamento de crédito y
tampoco una persona encargada en administrar las cuentas por cobrar, se
espera que con la propuesta de implementar el departamento de crédito,
este porcentaje reduzca considerablemente.

3.13 Condiciones de Crédito.

Se establece como condición para todos los clientes a crédito, un periodo de

treinta días para el pago de sus cuentas, a partir del día de facturación.

No se propone cambios inclusive en las condiciones de crédito, ya que esto

afectaría al nivel de ventas como indicamos anteriormente, en un futuro se
propondrá una variación, por el momento nos mantenemos con un mercado
conocido, así no se afectaran las ventas, utilidades, periodo promedio de
cobro y estimación de cuentas incobrables.

89
3.13.1 Plazo.

El plazo que la empresa otorga a todos los clientes que compren a crédito se
mantiene como 30 días.

Posteriormente se podrá proponer un descuento por pronto pago que será

un incentivo para un incremento en las ventas y para disminuir el periodo
promedio de cobro, de igual manera los costos de manejo de cuentas por
cobrar deberán disminuir.

3.13.2 Período de Crédito.

En el caso de Comercial Vivar el periodo de crédito es de 30 días límite, no

se propone otorgar más días para cancelar por el momento.

3.14 Políticas de Cobro.

Se propone seguir los siguientes procedimientos para cobrar aquellas

cuentas que no sean canceladas al vencimiento.

Cabe destacar que lo propuesto permitirá una variación en el periodo

promedio de cobro y la estimación de cuentas incobrables, las cuales deben
disminuir y la gestión mas estricta de cobranzas hará que los gastos de
cobro aumenten, así también el nivel de las utilidades aumentará.

Se deberá proceder con cautela, ya que cuando una cuenta se vuelve más
antigua, la cobranza requiere mayor esfuerzo, pero se debe tratar de que el
cliente no se sienta presionado, para que no provoquemos que se de la
terminación de las relaciones comerciales con la empresa.

90
Según el análisis de cuentas por cobrar, indicaremos procedimientos a
seguir en caso de retraso en el pago.

- En el caso de los clientes que cancelan a los 30 días sus cuentas, el

único procedimiento de cobro seria una nota en la factura que
especifique el día límite de pago.

- En el caso de los clientes que se tarden 5 días, la gestión de cobranza

será una llamada telefónica indicando el vencimiento de su cuenta y el
valor adeudado.

- Cuando el retraso llegue a los 8 días nuevamente se notificará al cliente

que debe realizar el pago.

- Con un atraso de 12 a 15 días se enviara una comunicación solicitando el

pago.

- Con un atraso de 20 a 30 días se realizara una visita para solicitar el

pago.

- Mas de 30 días, se procederá por la vía legal

3.15 Procedimiento para el cobro de cuentas pendientes.

Luego de tratar de conseguir el pago de una cuenta por medio de llamadas

telefónicas, recordatorios o visitas de cobranzas, si no se ha logrado una
respuesta favorable se seguirá el siguiente procedimiento o técnica de
cobranzas:

a. Fase de recordatorio.

Se propone seguir estos procedimientos para que el cliente recuerde que

tiene vencido el pago y que debe acercarse a cancelar lo más pronto posible

91
y evitar el uso de otros métodos que podrían generar excesivos gastos de
cobro.
Se podrá acudir a recordatorios mediante un estado de cuenta en el que
podemos utilizar el siguiente modelo:

ESTADO DE CUENTA
Sr (a). 350123 JUAN PEREZ PALACIOS VISA: 4551-2579-2650
NO. SERIE 001-006 FACT NO.
Dirección: Huayna Cápac 2-54 y Lamar 3630968
Zona: 05 Chola Cuencana DIR. FRANCISCO DE ICAZA 1-20
Telf.: 2854896 (AZUAY - CUENCA)

PAGO DE CONTADO: 157.87 FECHA CORTE 30-May-09

PAGO MINIMO: 54.03 FECHA MAX PAGO 15-Jun-09

FECHA DESCRIPCION NO. VALOR NUM VALOR

DOCTO COMPRA CUOTA CUOTA

SALDO ANTERIOR 159

17/03/2009 GRACIAS POR SU PAGO 618 0 0 159 CR

****** DETALLE DE CONSUMOS LOCALES ******

28/05/2009 RESTAURANTE PICADITAS 55482 45.62 45.62

13/03/2009 BOUTIQUE OZONO 615789 128.6 2/3 42.87
25/04/2009 OPTICA PICHINCHA 611025 345 1/3 115

$
TOTAL PAGO DE CONTADO 157.87
CARGOS FINANCIEROS / MES 0

$
CUPO ASIGNADO 3,000.00
$
UTILIZADO 203.49
$
DISPONIBLE 2,796.51
ORIGINAL – CLIENTE

O inclusive se podrá enviar correos electrónicos en el cual se indicará el

concepto de la deuda, una copia de la factura y resaltar las condiciones en
las que se realizo la venta.
Se podrá también recurrir a las llamadas telefónicas y el envío de cartas
informando el incumplimiento del pago.

92
b. Fase de insistencia.

En el caso de no haber obtenido respuesta con la etapa de recordatorio, se

aplicarán los métodos de la primera etapa pero con un tono más enérgico y
más frecuente.

c. Fase de acciones legales.

Este es el último paso que se realizará para lograr recuperar una cuenta,
aplicando medidas más drásticas.

Se entrega la cuenta a un abogado, quien empezará con las acciones

legales, mediante avisos escritos y llamadas telefónicas, este calculará
gastos financieros por intereses y costos judiciales, y en el caso de que el
cliente no cancele, se acudirá como último recurso a un juicio, aunque este
podría generar mas gastos que la misma deuda, por lo que se deberá
analizar si se debe o no acudir a este último paso.

3.10 Control.

Es importante que luego de implementar el departamento de crédito se

mantenga un control, que permita evaluar continuamente el desempeño de
este.

Se debe mantener un control adecuado que evite que el saldo de cuentas

por cobrar se acumule, que los flujos de efectivo disminuyan y evitará que al
detectar fallas y proponer acciones correctivas y que estas no se aplacen.

Será necesario que se realice una auditoria en el cual se revise el periodo

promedio de cobro de los clientes y se compara con los términos de crédito
de la empresa.

93
Se podrá obtener información del tiempo que se han mantenido pendientes
las cuentas por cobrar, la experiencia de cobranzas y la efectividad del
departamento de crédito.

En el caso de que el reporte de antigüedad refleje que los días pendientes

de cobro se han incrementado, o si muestra un porcentaje creciente de
cuentas adeudadas, la política de crédito deberá ser más rígida.

La persona encargada del control de cuentas por cobrar deberá realizar las
siguientes revisiones.

- Verificar la claridad de la política de crédito.

- Verificar que se este registrando adecuadamente los movimientos en

cuentas por cobrar.

- Verificar que los registros de pagos se mantengan actualizados.

- Comprobar que en el caso que se den modificaciones en las condiciones

de pago de alguna cuenta, esta lleve la respectiva autorización.

- Verificar que todas las cuentas por cobrar tengan toda la documentación
física como: facturas firmadas, cheques, órdenes de pago, letras de
cambio, etc.

- Verificar que los documentos que respaldan el crédito no estén

caducados.

- Mantener correctos y actualizados los datos de cada cliente.

- Verificar el valor del interés calculado al cliente.

- En el caso de existir cuentas por cobrar de empleados se deberá revisar

los pagos de estos.

94
- Revisar cuentas riesgosas y comprobar que ya se hayan utilizado todos
los métodos de cobro.

95
3.11 Caso Práctico.

El manejo de las cuentas por cobrar de un cliente inicia desde que éste
solicita el crédito, para esto presentaremos la hoja de Solicitud de Crédito
que hemos planteado en el capítulo 2, en la que el cliente, “La Casa de la
Construcción”, nos da información financiera con la que posteriormente
procederemos a analizar, de acuerdo a los métodos ya propuestos y al final
determinar si se debe o no abrir una línea de crédito.

ANALISIS DE CAPITAL:

El análisis a continuación nos demostrará la eficiencia con que los activos de

la empresa se pueden intercambiar por efectivo.

INDICE RAZON CIRCULANTE:

ACTIVO CORRIENTE = 302.936,04 = 2.5

PASIVO CORRIENTE 118.521,23

Como parámetro sabemos que una razón circulante óptima es de 2.00,

entonces se puede decir que la empresa solicitante del crédito, presenta una
alta medida de rapidez y eficiencia para cumplir sus obligaciones a corto
plazo.

RAZON DE SOLVENCIA INMEDIATA (PRUEBA ACIDA):

ACT. CORR. - INVENTARIO = 302.936,04-151.580,75 = 1.2

PASIVO CORRIENTE 118.521,23

Excluyendo los inventarios del análisis, puesto que son más difíciles de
convertir en efectivo casi inmediatamente.

96
La medida óptima es de 1.00 entonces la empresa al igual que con el índice
de razón circulante, está en buena capacidad para cubrir sus obligaciones a
corto plazo; tiene un $ 1,20 por cada dólar que debe, paga el dólar y tiene
un excedente de liquidez de 0,20 ctvs.

RAZON DE CAPITAL NETO DE TRABAJO:

ACTIVO CORR. – PASIVO CORR. =

VENTAS

302.936,04 – 118.521,23 = 0.16x 100 = 16%

1’147.200,91

Esta razón simplemente expresa el capital de trabajo que representa el 16%

como porción de las ventas.

ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR:

VENTAS = 1147.200,91 = 9.2

CUENTAS POR COBRAR 124.482,50

Los 9.2 significan el número de veces que el saldo de cuentas por cobrar se
ha renovado durante el período. Y en relación con éste índice está los días
de cobro pendientes:

365dias = 365 = 39,67 días

ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR 9.2

El cliente se tarda aproximadamente más de 1 mes 9 días en recaudar su

cartera. En relación al período de crédito que nuestra empresa concede que
son 30 días, se puede deducir el solicitante del crédito debe conceder a sus
clientes un período igual o menor que el que el proveedor le concede.

97
ROTACION DE CUENTAS POR PAGAR:

COMPRAS = 1048.251,40 = 8.8

CUENTAS POR PAGAR 117951,94
Los 8.8 significan el número de veces que el saldo de cuentas por pagar se
ha renovado durante el período. Y en relación con éste índice está los días
de pago pendientes calculados a continuación:

365 días = 365 = 41,5 días

ROTACION DE CUENTAS POR PAGAR 8.8

El cliente se tarda aproximadamente en promedio, más de 41,5 días en

cancelar sus deudas. De acuerdo al criterio del analista se podrá decidir si
se va a confiar en que el cliente cumpla con el plazo máximo de crédito que
es los 45 días que se le esta otorgando.

ROTACION DE INVENTARIOS:

COSTO DE VENTAS =
(INVENT. INICIAL – INVENT. FINAL) / 2

1’023.018,85 = 7.36
(126.348,20+151.580,75) / 2

Entonces la empresa ha experimentado una rotación de 7.36 veces el

inventario durante el período de operación.

Una forma más fácil de analizar la rotación de inventarios, es la estimación

del “tiempo promedio de días de venta en inventario”, que es el cálculo del
tiempo en que el inventario permanece en la empresa antes de venderse

365 = INVENTARIOS =
ROTACION DE INVENTARIOS COSTO DE BIENES
VENDIDOS / 365

365 = 49,59 días.

7,36

98
En promedio se estima que la mercadería se repone en esta empresa cada
49,59 días.
RESUMEN DE RESULTADOS

CLIENTE: LA CASA DE LA CONSTRUCCION

RAZON ESTIMADO CLIENTE APROBADO

RAZON CIRCULANTE 2.5 

RAZON SOLVENCIA
1.2 X
INMEDIATA
RAZON CAPITAL
0.16 
NETO TRABAJO
PERIODO DE COBRO
1,2MESES 
PROMEDIO
PERIODO PROMEDIO 1.38

DE PAGO MESES
EDAD DE 1.67

INVENTARIO MESES

ANALISIS DE CAPACIDAD

Análisis de la tendencia de ventas, habilidad del cliente para que el negocio

funcione con éxito (información histórica financiera y estado de pérdidas y
ganancias).
Al no disponer de estados financieros históricos, hemos analizado las 3
ultimas declaraciones mensuales, y el impuesto a la renta del año 2008,
determinando que tiene un promedio de ventas mensuales de $ 110.000,00,
es un negocio de 12 años que esta creciendo, además la empresa tiene una
aceptable capacidad de rotar sus inventarios 7,36 veces o cada 49,56
convierte en dinero mas liquido sus inventarios.

99
ANALISIS DE CONDUCTA

Al analizar los resultados que se han obtenido del cálculo de rotación de

cuentas por pagar, el cliente ha cancelado en promedio a los 41 días de
otorgado el crédito; situación a su favor puesto que su solicitud de crédito
quedaría aprobada bajo este criterio.

ANALISIS DE CONDICIONES

Al gravarse un punto más sobre la salida de capitales del país. (a 2%), se

espera que éste sirva para dinamizar la economía reduciendo la falta de
liquidez que hemos venido experimentando desde hace meses.
Asimismo en el campo de la construcción y vivienda, con los créditos
aprobados por el gobierno y las alianzas con los bancos del estado para
otorgar préstamos, se prevea un mayor crecimiento por lo menos en el
primer trimestre del próximo año.

ANALISIS DE COLATERAL

Según el estado financiero presentado por el cliente, dentro de sus activos,

cuenta con un capital de trabajo $ 184.414,81 suficiente para respaldar las
deudas con Comercial Vivar y con el resto de acreedores.

ANALISIS VALOR PRESENTE NETO (VPN)=

Tomando en cuenta los siguientes datos, buscamos un VPN positivo, para

aprobar el crédito solicitado.

VALOR SOLICITADO (R): 2.000

PROBAB. PAGO 45 DIAS (p): 95%
PROBAB. DE NO PAGO: 5%
RENDIM. REQUERIDO (k): 15%
COSTO (C): 1.850

100
 VPN= pR - C =
(1 + k ) t

VPN= 0.95 (2000) - 1.850 =

( 1 + 0.15 ) 0.125

VPN= 1900 - 1.850 =

( 1.15 ) 0.125

VPN= 1900 - 1.739 = $ 128,13 (POSITIVO)

1.0176

Según el análisis del VPN, significa que nosotros vamos a ganar la suma de
$128,13, por lo tanto el crédito debe aprobarse.

ANALISIS FINAL

Según el estudio realizado Comercial Vivar está en plena capacidad de

otorgar un plazo de crédito más flexible a sus clientes, sin que incurra en
pérdida alguna, optimizando todos sus recursos, la solicitud de crédito de 45
días de la empresa “La Casa de la Construcción”, será aprobada por todos
los resultados obtenidos en el análisis anterior.

Como vemos el cliente tiene un periodo de recuperación de cartera de 39

días, el solicita 45 días que la empresa esta en capacidad de otorgarle ese
plazo y de esa manera que el cliente pueda cumplir el plazo establecido, sin
incurrir en mora.

Se recomienda mantener una política de la empresa de recibir el cheque

posfechado contra factura, porque de esta manera no incurrimos en costos
de cobranza, y la recepción del pagaré como garantía.

101
CONDICIONES

PLAZO MÁXIMO: 45 DÍAS

FORMA DE PAGO: * EFECTIVO
* CHEQUE POSFECHADO
* TARJETA DE CRÉDITO (CON
LOS
RECARGOS RESPECTIVOS)
TIPO DE PRECIO: MAYORISTA
DESCUENTO: NINGUNO
LUGAR DE PAGO: OFICINAS COMERCIAL VIVAR

102
 CONCLUSIONES

La realización de este trabajo, ha conllevado a ejecutar muchas actividades

de investigación para su desarrollo. En la presente tesis se puso énfasis en
un tema muy importante, no solo para Comercial Vivar, sino para todas las
empresas ya establecidas, que es Administración de Cuentas por Cobrar, ya
que son necesidades básicas y de mucha importancia que se debe
implementar dentro de Comercial Vivar; ya que su crecimiento y
fortalecimiento de la empresa en la Ciudad depende de muchos factores, y
uno de los más relevantes es el manejo de Cuentas por cobrar.

La presente tesis a más de servir como una capacitación, sirve como una
guía de estudio en cuanto a que se podrá encontrar información necesaria
acerca de cómo establecer un departamento de Crédito, y que índices son
importantes para la medición de Cuentas por cobrar.

Es importante recalcar que no existe actualmente un departamento de

crédito en la empresa, con el resultado de esta tesis vemos que es algo
imprescindible el hecho de crear este departamento, debido a que mediante
un adecuado análisis se daría crédito solo a las empresas que estén en la
capacidad de cumplir el compromiso que esta actividad implica.

Siguiendo el esquema de trabajo en función de los capítulos presentados en

el plan, inicialmente se realizó un análisis del estado actual de la empresa,
en relación a la administración de Cuentas por cobrar, identificando a los
encargados de realizar la gestión de crédito y cobranza, además los
métodos y procedimientos utilizados.

En el siguiente capitulo se recopilo información necesaria con respecto a la

administración de cuentas por cobrar así también se investigo aquellas
formulas y cálculos que permiten un mejor análisis del tema cuentas por
cobrar.

103
En el tercer capitulo se ejecuto la aplicación practica de los temas
investigados, se hizo un análisis de las cuentas por cobrar de comercial vivar
donde se noto que la empresa requiere un departamento de crédito por lo
que se estableció la propuesta de la creación de dicho departamento
aplicando los conocimientos obtenidos, lo cual permitirá una eficiente
administración del crédito en la empresa. De esta manera se lograría reducir
considerablemente el porcentaje de cuentas incobrables, evitando adquirir
cuentas riesgosas, además de lograr un retorno oportuno de los recursos de
la empresa para que esta pueda cumplir también sus obligaciones con
terceros.

104
 RECOMENDACIONES

La principal recomendación para la empresa es aplicar la propuesta

planteada en el presente trabajo e implementar el departamento de crédito.

La siguiente recomendación es que la obtención de la información se realice

tomando en cuenta las actividades de investigación y la solicitud de crédito
propuesta en el capitulo tres, seguido de esto se propone su análisis, tanto
en el aspecto cualitativo como cuantitativo, analizando los siguientes puntos
de importancia que son: capital, capacidad financiera, conducta, condiciones
en general del solicitante y así lograr una decisión mas adecuada de otorgar
o no el crédito.

La empresa deberá aplicar las políticas de cobro propuestas en la práctica y

así también los procedimientos para el cobro de cuentas pendientes.

Es recomendable para la empresa llevar un control continuo y eficiente de

Administración de cuentas de cobrar, para que el departamento en caso de
fallas tome acciones correctivas oportunas que con el paso del tiempo,
fortalezcan al departamento con la experiencia ganada.

105
 BIBLIOGRAFIA

Libros

 VAN HORNE, James C., Fundamentos de Administración

Financiera, Edit. Prentice Internacional, Madrid, 1978
 WESTON, J. Fred, COPELAND, Thomas E., GOMEZ MONT,
Jaime, VALLE DOMINGUEZ, Francisco, Manual de Administración
Financiera, V2, Edit. McGraw Hill, México 1994.
 GITMAN, Lawrence W., Fundamentos de administración
financiera, Edit. Harla, México, 1986.
 GONZALES, Alberto, Gestión de Cobranzas, Edit., Parame,
Barcelona 1994, 1.- edición.
 DIAS MOSTO, Jorge, DICCIONARIO Y MANUAL DE
CONTABILIDAD Y ADMINISTRACION, Editorial de Libros
Técnicos, Lima.

Paginas de Internet

 www.monografías.com
 www.altavista.com
 www.google.com
 www.universidadabierta.edu.mx
 www.geocities.com/paconta/carte/cap05.htm

106
 Cuenca, 12 de Diciembre de 2008
Sr. Econ.
Luis Mario Cabrera G.
DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION
Su despacho.-

De mis consideraciones:

La presente tiene por objeto informar a usted que se ha revisado el

diseño de tesis con título “LA ADMINISTRACION DE CUENTAS POR
COBRAR EN LA EMPRESA COMERCIAL VIVAR”, presentado por las
egresadas de la facultad de administración de empresas Sra. KARINA
CECILIA ARANDA VIVAR y la Sra. ELIZABETH DEL CISNE SANGOLQUI
PICON; el mismo, que ha sido realizado cumpliendo con los aspectos
metodológicos que el caso amerita, por lo que, se pone en consideración
para su aprobación.

Atentamente,

Ing. Miguel Sangolquí A.

PROFESOR.-

107
 Cuenca, 12 de Diciembre de 2008

Sr. Econ.
Luis Mario Cabrera G.
DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION
Su despacho.-

De mis consideraciones:

Adjunto a la presente remitimos el diseño de tesis con título “LA

ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR EN LA EMPRESA
COMERCIAL VIVAR”, con el objeto de solicitarle a usted y por su intermedio
al H. CONSEJO DE FACULTAD, a fin de que se digne considerar la
aprobación del mismo, antes de continuar su desarrollo.

Por la atención que se de a la presente, anticipamos nuestro

agradecimiento.

Atentamente,

Karina Cecilia Aranda Vivar, Elizabeth del Cisne Sangolquí Picón

Nota: Solicitamos además se digne considerar la designación de director de

este trabajo al Ing. Miguel Sangolquí Andrade, en virtud del apoyo que
tuvimos para la elaboración del diseño de tesis.

108
 DISEÑO DE TESIS

“LA ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR

EN LA EMPRESA COMERCIAL VIVAR”

1. SELECCIÓN Y DELIMITACION DEL TEMA

Para el desarrollo del presente trabajo, se ha delimitado el área de

investigación al manejo de cuentas por cobrar dentro de la cual
estudiaremos concesión de créditos, políticas y procedimientos para
recuperación de cartera dentro del período comprendido de enero a
diciembre del 2008.

El espacio de investigación será “Comercial Vivar”, empresa privada

dirigida por su propietaria Sra. Jenny Vivar quien está en el mercado
cuencano desde Agosto de 1995, cuenta con 16 trabajadores distribuidos
en dos locales para la atención al público y una bodega en el sector
Gapal de la ciudad de Cuenca. Su principal actividad es la venta al por
mayor y menor de materiales de construcción y artículos de ferretería,
complementándose desde hace dos años con líneas de importación
como: accesorios para instalación de agua potable, maquinaria, y
productos para acabados de la construcción, como tinas hidromasaje,
cabinas, grifería, piso flotante, etc.

2. PROBLEMA

2.1. Planteamiento del Problema

El comercio a nivel mundial se desarrolla principalmente con operaciones

a crédito pues en la actualidad es mayor el volumen de ventas que se
negocia, menor la disponibilidad inmediata de efectivo del cliente,
además del riesgo que hay al manipular dinero. Gracias a las nuevas
modalidades de pago como son: tarjeta de crédito, débito automático,

109
 transferencias directas a proveedor, documentos valorados y en
empresas medianas y pequeñas principalmente con crédito directo al
cliente, se mantiene a los clientes frecuentes, atrae a nuevos y facilita el
desarrollo de las transacciones comerciales. Cabe recalcar que todos los
métodos de pago serán de óptimo beneficio para la empresa siempre y
cuando una persona que se especialice en el manejo del crédito sea
quien desarrolle los parámetros para concesión de créditos y realice un
seguimiento de cada cuenta hasta hacer efectivo el pago. Dada la
importancia que demanda la dirección del Departamento de Crédito,
hemos visto imprescindible su análisis en la empresa “Comercial Vivar”.

2.2. Formulación del Problema

El problema principal dentro del área administrativa de Comercial Vivar,

se centra en el desconocimiento de bases sobre las cuales se desarrolla
un eficiente proceso para la concesión de créditos y recuperación de
cartera dando como resultado el incremento de cuentas impagas, y la
falta de liquidez para cumplir con obligaciones y compromisos a corto
plazo.

3. OBJETIVOS

3.1. Objetivo General

 La administración de cuentas por cobrar en la empresa Comercial

Vivar.

3.2. Objetivos Específicos

 Realizar un diagnostico de la situación actual del departamento de

crédito y su reestructuración.
 Establecer políticas, estándares y normas de crédito.
 Establecer un análisis de cuentas por cobrar.
 Establecer procedimientos para la recuperación de cartera.

110
  Determinar el costo, ingreso y resultado marginal en las políticas
de crédito.

4. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION

El desarrollo de este trabajo se justifica bajo los siguientes criterios:

4.1. Criterio Teórico

El presente estudio se justifica por que se basa en conceptos teóricos de

planificación, organización, dirección, control y análisis relacionados al
área del manejo de crédito.

4.2. Criterio Académico

Al desarrollar este trabajo, pondremos revisar y ampliar conceptos

organizacionales adquiridos en las aulas universitarias, durante el
desarrollo de la carrera de Administración de Empresas.

4.3. Criterio Empresarial

Para los directivos de la empresa será de gran importancia este trabajo

por que se realizará un diagnóstico del Departamento de Crédito y
Cobranzas, en base de lo cual se formularán recomendaciones que
guiarán a la empresa a obtener mayor beneficio tanto económico como
organizacional.

4.4. Criterio Personal

El tema seleccionado nos permitirá desarrollar los conceptos y teorías

adquiridas mediante nuestra formación universitaria, además que
podremos aplicar criterios por la experiencia que se ha obtenido dentro
de la empresa en estudio.

111
5. MARCO DE REFERENCIA

5.1. Marco Teórico

Este estudio se desarrolla bajo el enfoque del Escuela Moderna, dentro

de ésta, la teoría de la Toma de Decisiones cuyo autor más
representante, Herbert A. Simon considera que una organización se
integra con sujetos que resuelven problemas de manera continua y en
concordancia con propósitos y metas comunes. Sabiendo manejar
adecuadamente los medios y elementos que contribuyan a que la toma
de decisiones se realice con mayor eficiencia sin dejar a un lado el
concepto de racionalidad, los programas de rendimiento en las
empresas, la percepción e identificación, la división del trabajo,
comunicación así como la estructura de la organización.

Simon señala la importancia que tiene el conocimiento de la forma y las

causas que llevan a una decisión para hacer persistir un programa
porque sus resultados son satisfactorios y la relevancia de la
planificación, en la que se destacan los criterios que se siguen para la
toma de decisiones.

Esta corriente presenta una influencia muy marcada de los economistas y

los criterios por ellos sustentados, como la relación costo-utilidad, el
manejo de modelos matemáticos, la teoría de la oferta y la demanda, el
punto de equilibrio, el sistema minimax-maximax, las técnicas de
simulación, etc., desde un punto de vista que no se restringe al análisis,
evaluación y selección de alternativas par la toma de decisiones, sino
que aborda el examen total de la esfera de acción de la entidad, desde
su naturaleza y organización hasta las reacciones psicosociales de los
individuos, tanto en forma aislada como en grupo. Con ello trasciende la
toma de decisiones para convertirse en un planteamiento que contempla
el ámbito interno y externo de la institución desde una perspectiva
integral.

112
5.2. Marco Conceptual

El Marco Conceptual de la investigación se sustenta en las siguientes

definiciones:

 Cuenta por Cobrar.- Es la cantidad que todavía no se ha

cobrado a los clientes o quienes se vendió mercancías con
anterioridad a su cargo.

 Crédito.- Es la prerrogativa de comprar ahora y pagar en una

fecha futura. Concesión de una cantidad por concepto de
préstamos con o sin garantía.

 Corto Plazo.- Período no mayor de un año contado a partir de la

fecha del estado de situación financiera.

 Cartera.- Departamento donde se maneja todo lo relacionado con

el descuento de letras, cheques, etc.

 Política.- Constituye un sistema moderno de comercialización en

el que los pagos de las mercancías se desplazan a través de uso
general de documentos negociables (Ej. Letra de Cambio)

 Utilidad.- La utilidad (o pérdida) es el resultado de la diferencia

entre los Ingresos menos costos y gastos que se hayan producido
en la empresa como resultado o consecuencia de sus operaciones
o actividades. Será utilidad cuando los ingresos sean mayores que
los costos y gastos.

 Costo.- Valor que incluye el total de gastos o desembolsos

efectuados en la obtención de un bien o servicio.

113
  Liquidez.- Dinero en efectivo o depositado en cuenta disponible a
la vista o a corto plazo, de que dispone una empresa para atender
sus obligaciones más inmediatas. Se considerará además del
efectivo todo aquello que es objeto de conversión rápida en dinero,
tales como efectos comerciales, deudores, bienes en proceso de
fabricación.

 Descuento.- Rebaja que se hace con una cuenta o sobre un

documento por pagar cuyo importe se cobra antes del
vencimiento.

Todos los conceptos y los objetivos planteados en este diseño serán

desarrollados con los documentos históricos de la actividad realizada
por Comercial Vivar en el periodo de enero a diciembre de 2008.

Los conceptos y las técnicas de la administración de las cuentas por

cobrar nos permitirán cumplir con el desarrollo de los capítulos del
esquema propuesto.

6. ESQUEMA DE CONTENIDO

Capítulo 1
“GENERALIDADES DE LA EMPRESA COMERCIAL VIVAR”
1.1 Descripción de la Empresa
1.2 Misión
1.3 Visión
1.4 Diagnostico del estado actual del Departamento de Crédito en
Comercial Vivar.
1.5 Reestructuración del departamento de crédito.

Capítulo 2
“ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR CLIENTES”
2.1 Importancia de la Administración de Cuentas por Cobrar

114
2.2 Cuentas por Cobrar
2.2.1 Concepto
2.2.2 Modalidades
2.3 Políticas de Crédito
2.3.1 Políticas Flexibles
2.3.2 Políticas Restrictivas
2.4 Estándares de Crédito
2.4.1 Variables Fundamentales de los Estándares de Crédito
2.4.2 Utilidad Marginal sobre ventas
2.4.3 Costo marginal en cuentas por cobrar
2.4.4 Índices para medición de las cuentas por cobrar
2.5 Análisis del Crédito
2.5.1 Obtención de Información
2.5.1.1 Diseño de Solicitud de Crédito
2.5.2 Análisis de la Información
2.5.3 Decisión sobre el crédito
2.6 Análisis de cuentas Incobrables
2.7 Condiciones de Crédito
2.7.1 Plazo
2.7.2 Período de Crédito
2.8 Políticas de Cobro
2.9 Procedimiento para el cobro de cuentas pendientes.
2.10 Control

Capítulo 3

“APLICACIÓN PRACTICA EN EL DEPARTAMENTO DE CREDITO DE

COMERCIAL VIVAR”

“CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES”

115
7. METODOLOGIA

7.1. Métodos

Esta investigación se basará en la utilización de los métodos analítico-

descriptivo sobre el estado actual de las cuentas por cobrar. Y el
desarrollo de las políticas se basará en los métodos conceptuales y
descriptivos que nos ayudarán a definir y establecer las condiciones para
la concesión, tiempo de crédito, y cobranza.

7.2. Forma de Trabajo

Para la elaboración de esta investigación la forma de trabajo es

cronológica progresiva.

7.3. Técnicas

7.3.1. Observación Directa.- Para analizar el desarrollo del proceso

de concesión del crédito, y cobro.
7.3.2 Información Secundaria.- Se Podrá acceder al sistema de
cómputo del departamento, y a documentos varios.
7.3.3 Entrevista.- Para conocer los procesos actuales y despejar
dudas sobre lo observado, se consultará a la persona
encargada del Departamento.

7.3.4 Textos Bibliográficos.- Con el fin de obtener conceptos

teóricos, y más información sobre el tema se acudirá a los
textos necesarios.

7.4 Fases del Trabajo

Metodológicamente, esta investigación se realizará dentro de las

siguientes fases:

116
  Fase de Investigación: Dentro de la que se recolectará
información bibliográfica sobre el tema.
 Fase de Análisis: Como su nombre lo dice se analizarán los
métodos y procesos utilizados en la empresa.
 Fase de Aplicación Práctica: La aplicación al Departamento de
Crédito y Cobrazas de la empresa Comercial Vivar, dentro del
período enero-diciembre del año 2008
 Fase de Propuesta y Análisis Final.- Donde se plantearán las
conclusiones, recomendaciones y comentarios.

8. RECURSOS

8.1. Recursos Humanos

8.1..1. Responsables
 Karina Cecilia Aranda Vivar y Elizabeth Del Cisne Sangolquí
Picón

8.1..2. De Asesoría
 Ing. Miguel Sangolquí

8.1..3. De Intervención
 Colaboradores de Comercial Vivar

117
8.2. Recursos Materiales y financieros

Costo Costo
No. Cant. Detalle Justificación.
Unitario Total
Impresión del
1 200 Hoja de Papel bond 0.01 2.00
trabajo
2 20 Hoja membretada U.D.A. 0.30 6.00 Solicitud
3 1 Cartucho para impresora 45.00 45.00 Impresiones
Almacenar
4 3 Cd Regrabable 780MB 0.80 2.40
Inform.
Copia de
5 100 Copias 0.02 2.00
Textos
Consultas en
6 36 H Internet 4.50/18H 9.00
línea
Para conexión
7 54H Conexión telefónica 0.75 40.50
a Internet
Varios (cinta,
8 Suministros Oficina 15.00 corrector, lápiz,
etc.)
9 Transporte 15.00 Movilización
Presentación
10 1 Encuadernación 8.00 8.00
Final
Presentación
11 1 CD 2.00 2.00
Final
Presentación
12 3 Anillado 2.50 7.50
Final
13 Derechos de grado 2 492.00 Certificación
14 Varios 20.00 Imprevistos
TOTAL: 666.40

8.3. Técnicos
 Computador
 Impresora
 Calculadora

118
9. CRONOGRAMA

CRONOGRAMA DE TRABAJO
ACTIVIDADES DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2
1 Presentación Diseño ----
2 Aprobación diseño ---- ---
3 Desarrollo Cap. I -- --
4 Desarrollo Cap. II --- -
5 Desarrollo Cap. III --- ---- ----
6 Conclusiones y recomen ---
7 Presentación borrador --
Levantamiento texto
8 final --- ---
9 Imprevistos --
10 Encuadernación/Anillado - -
10 Presentación Final -

119
10. BIBLIOGRAFIA

10.1. Libros

 VAN HORNE, James C., Fundamentos de Administración

Financiera, Edit. Prentice Internacional, Madrid, 1978
 WESTON, J. Fred, COPELAND, Thomas E., GOMEZ MONT,
Jaime, VALLE DOMINGUEZ, Francisco, Manual de Administración
Financiera, V2, Edit. McGraw Hill, México 1994.
 GITMAN, Lawrence W., Fundamentos de administración
financiera, Edit. Harla, México, 1986.
 GONZALES, Alberto, Gestión de Cobranzas, Edit., Parame,
Barcelona 1994, 1.- edición.
 DIAS MOSTO, Jorge, DICCIONARIO Y MANUAL DE
CONTABILIDAD Y ADMINISTRACION, Editorial de Libros
Técnicos, Lima.

10.2. Paginas de Internet

 www.monografías.com
 www.altavista.com
 www.google.com
 www.universidadabierta.edu.mx
 www.geocities.com/paconta/carte/cap05.htm

120