Introducción

La venta es una de las actividades más gestionadas por las empresas, organizaciones
o personas que ofrecen algo, ya sea un producto, servicio, etc. en su mercado meta,
debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta
actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no

consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente, sino en realizar un
conjunto de actividades que le permitan lograr determinados objetivos como por
ejemplo: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados
volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una
determinada utilidad o beneficio, entre otros.

1. El vendedor profesional

Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o

servicios de una empresa o compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, el
vendedor puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo
de cuenta, ejecutivo de ventas, etc.

Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos de

vendedores:

 Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y,

por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
 Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y
suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres,
también llamados comisionistas, tan solo cobran un porcentaje de comisión en
función del valor de las ventas realizadas.

La imagen del vendedor ha cambiado en el curso de los siglos. El vendedor se ha

convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver los problemas de
sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

El vendedor profesional satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica sus

objetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores.
El vendedor profesional contribuye a la ampliación del mercado. Es un analista de los
problemas del cliente y se convierte en su consejero. Diagnostica, identifica problemas
y propone soluciones. Es una persona que actúa y organiza.

Le corresponde localizar a las personas que necesitan sus productos o servicios y

debe descubrir o crear demanda, y a veces despertar un deseo. No solo vende; sino
que además forma una clientela.

1.1. Tipos de vendedor

Existen muchos tipos de vendedores en el mercado:

 Visitador. Se entiende por visitador al individuo que formando parte de la

plantilla de trabajadores, la empresa le asigna una zona geográfica para que
visite a los clientes con el fin de entregar los productos o recoger algún pedido.
Los visitadores pueden ser:
 Repartidores. Persona que tiene por oficio entregar paquetes y
cobrarlos.
 Vendedores itinerantes. Los que visitan a los productores, mayoristas o
minoristas y se encargan de tomar pedidos.
Los vendedores itinerantes se encargan de:
 Visitar a los clientes y cuidarlos.
 Presentar novedades a los clientes.
 Presentar promociones
 Agente comercial. El agente comercial es un profesional que se encarga de
manera permanente de promover, negociar o concretar las operaciones
mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas, mediante una
retribución y en una zona determinada.
En su actividad, un agente comercial puede obligar a la empresa en cuyo
nombre actúa. En este caso, no será el agente comercial quien responda del
buen fin de las operaciones, sino que será la propia empresa la obligada a
responder.
En ese sentido, no son asalariados, sino profesionales independientes, con
estatuto de trabajador autónomo que están ligados al empresario mediante un
mandato. Se considera que la clientela es del agente y no de la empresa.

 Dependiente. Persona que tiene por profesión la atención a los clientes y la

venta de productos en tiendas.
 El dependiente debe conocer unas técnicas mínimas de venta para gestionar
adecuadamente las objeciones del cliente y saber argumentar sobre los
beneficios del producto. Asimismo, debe estar preparado para recibir
objeciones, reclamaciones y devoluciones de producto por parte del
comprador. El dependiente debe conocer las formas básicas de pago y el
funcionamiento de terminales de cobro.
La figura del dependiente está relacionada con el pequeño comercio y con
aquellas grandes superficies como los grandes almacenes que adoptan una
configuración comercial al estilo tradicional. Sin embargo, su presencia a
disminuido notablemente en la mayoría de áreas comerciales de libre servicio
como son supermercados, hipermercados o grandes superficies
especializadas. En estos casos, tan solo permanecen en determinadas
secciones específicas como pescadería o carnicería. En el resto, si existen, sus
funciones se han visto restringidas al mero asesoramiento del cliente y al cobro
del producto cuando este lo ha seleccionado.
 Vendedor técnico. Este tipo de vendedor tiene la capacidad de explicar el
producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y ayudarlo a
resolver sus problemas técnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta
de artículos tecnológicos complicados, como por ejemplo maquinaria, equipos,
electrodomésticos, software especializado, etc.

1.2. Tipos de vendedores en el plano jurídico

Desde el punto de vista jurídico existen dos tipos de vendedores según su relación
legal con la empresa: los que forman parte de la plantilla de la empresa y los que
trabajan por cuenta ajena ofreciendo sus servicios a la misma. Dentro de estos últimos
se distinguen entre:

 Agente comercial. Profesional que se encarga de manera permanente de

promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por
cuenta de una o varias empresas, mediante una retribución y en una zona
determinada.
Los agentes comerciales son trabajadores autónomos independientes, que
solo actúan como mediadores.
Normalmente se le atribuye una zona de exclusividad. La cartera de clientes
del la agente es propia, no de la empresa.
 El agente puede ser retribuido mediante:
 Una comisión: Es decir un tanto por ciento sobre las ventas que haga.
 Una comisión y parte del sobre precio: El sobre precio es la
diferencia entre el precio mínimo de venta establecido por el postulante
y el mayor precio efectivamente logrado por el agente sobre el tercero.

Ventajas en contratar a un agente frente a un representante:

 Son más baratos que los representantes porque no tienen un sueldo

fijo.
 Tienen sus propios clientes y conocen el mercado en el que se mueven.
 La estrategia a través de agentes es mucho más flexible, debido a ese
tipo de contrato mercantil que tienen los agentes es mucho más fácil
cambiar de estrategia.
 Representantes de comercio. Son trabajadores por cuenta ajena, con
derecho a paro. No son autónomos como los agentes comerciales. Cobran por
nómina, normalmente sueldo fijo + comisiones, y cotizan a la Seguridad Social
según lo que los empresarios les pagan.
Existirá dependencia, y por tanto relación laboral, en aquellos casos en los que
el sujeto no pueda organizar su actividad profesional ni el tiempo que dedique a
la misma según sus propios criterios.
 Distribuidores. Son vendedores jurídicos que compran el producto a los
productores para posteriormente revenderlos en el mercado en el que operan.
Al igual que los agentes comerciales, los distribuidores son independientes y
deciden libremente el modo de organizar su trabajo y pueden colaborar, o no,
de forma exclusiva con los productores. Sin embargo, a diferencia de los
agentes comerciales, los distribuidores compran productos a los productores y
posteriormente los revenden a otras empresas o particulares.
Además, como vendedores, asumen el riesgo de impago de aquellos a quienes
venden.

1.3. Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener este
para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado.

Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de
ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores
deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas
de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado a las
características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer

un conjunto de cualidades que examinados desde una perspectiva integral se dividen
en tres grandes grupos: actitudes, habilidades y conocimientos.

 Actitudes. La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano

manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones,
lugares y objetos.
Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en
todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más
importantes cualidades que el vendedor debe tener.
¿Cómo se pueden manifestar las actitudes positivas?
Demostrando:
 Compromiso: La capacidad de sentir y demostrar que se tiene una
imperiosa necesidad de lograr los objetivos propuestos por la empresa,
de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de contribuir en
el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de
colaborar con los compañeros de trabajo, etc.
 Determinación: Está relacionada con el valor o la audacia que es
preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de
mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la
empresa, los clientes y con uno mismo.
 Entusiasmo: Implica manifestar fervor o pasión en las actividades que
se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se
efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr
su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen
de la empresa.
 Paciencia: Es la capacidad de mantener la calma o demostrar
tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por
ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.
 Dinamismo: Significa ser por naturaleza una persona activa
y diligente en todas las actividades que se realizan.
 Sinceridad: Implica ser una persona veraz y sin engaños, hipocresías,
ni mentiras.
  Responsabilidad: Está relacionada con el acto de cumplir con las
políticas y normas de la empresa, y también con los compromisos
contraídos con los clientes.
 Coraje: La capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de
la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires;
persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
 Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y
leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al
interior de la empresa como en el mercado.

 Habilidades. El vendedor debe poseer las habilidades o conjunto de

capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente
sus funciones.
En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer:
 Habilidades personales. Estas habilidades son parte de lo que es la
persona, por tanto, es indispensable que el/la vendedor/a las posea en
el momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades
personales, se encuentran:
 Saber Escuchar: o capacidad de atender a lo que dicen los/as
clientes/as además de comprender lo que en realidad quieren
expresar o manifestar.
 Tener Buena Memoria: tener la facultad de recordar, por ejemplo
las características, ventajas y beneficios de los productos que se
representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de
los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
 Ser Creativo: implica tener la capacidad de brindar buenas ideas
en los momentos en que se las necesita, por ejemplo para
abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente
difícil, etc.
 Tener Espíritu de Equipo: ser accesible y estar siempre
dispuesto a colaborar con los demás.
 Ser Autodisciplinado: o tener la capacidad de realizar algo sin
necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
 Tener Tacto: es decir, tener la destreza para decir o hacer algo
que es necesario sin ofender a la otra parte, por ejemplo a los
clientes, pero al mismo tiempo sin dejar que ellos saquen
ventaja de la situación.
  Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las
cosas de forma apropiada y coherente.
 Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación
o sentimiento de la otra parte, por ejemplo de los clientes, como
si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en
el lugar de otros.

 Habilidades para las ventas. Este tipo de habilidades a diferencia de

las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo,
disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades
para las ventas se encuentran:
 Habilidad para encontrar clientes.
 Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes.
 Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los
clientes.
 Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces.
 Habilidad para cerrar la venta.
 Habilidad para brindar servicios posventa.
 Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en
el mercado.

 Conocimientos. Otra de las cualidades indispensables que debe tener el

vendedor está relacionado con los conocimientos, es decir todo aquello que
sabe, conoce y entiende, que son necesarios para que desempeñe
apropiadamente sus funciones.
En este sentido el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:
 Conocimiento de la empresa. Su historia, misión, normas y políticas de
venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de
pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus
oficinas y sucursales, etc.
 Conocimiento de los productos y servicios. Sus características, usos,
aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc., ventajas (fortalezas con
relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el
cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
 Conocimiento del mercado. Implica saber quiénes son los clientes
actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder
del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas
 (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto a
están en vigencia, etc.

1.4. Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.

Actualmente los especialistas aseguran que un vendedor puede ser entrenado para
lograr, o incluso superar, los logros de un vendedor considerado como tal por sus
habilidades innatas.

La formación es la herramienta más eficaz para mantener en forma al profesional y a

la persona y obtener, por tanto, los mejores resultados a largo plazo. Es una forma,
aunque debe ir acompañada de otras, de mantener la confianza de los vendedores. La
confianza es fundamental para la venta.

La formación no es solo la instrucción técnica del vendedor. Se trata de que esté en

plena forma para salir cada día con energía a vender, transmitir confianza al cliente y
mantener el ánimo aunque los resultados de un día o de un mes no sean adecuados.

Se desarrolla al vendedor para que venda y para que esté dispuesto a hacer un
esfuerzo adicional cuando se requiera, además porque es una función del mando y
una actitud del líder. Cada área de desarrollo requiere distintas herramientas: Los
conocimientos se adquieren estudiando, las habilidades con entrenamiento y las
actitudes se transmiten dando ejemplo.

La formación es un proceso que se compone de tres etapas:

 Saber
 Saber hacer
 Ser

El objetivo final de la formación comercial en un vendedor es un cambio en su

comportamiento, es decir: que haga más, mejor o de manera diferente.

1.5. Autoevaluación, control y personalidad: desarrollo

personal y autoestima.
La autoevaluación es la iniciación de un proceso activo de reflexión acerca de la forma
de aprendizaje, logros y carencias, lo que ayuda a lograr una superación propia,
reconociendo los avances y dificultades, desarrollando una actitud crítica y reflexiva a
largo plazo.
Un factor muy importante para un vendedor es saber controlar y autoevaluar los
resultados obtenidos fruto de las ventas y de su trabajo.

Para hablar de la autoevaluación del vendedor, de su desarrollo personal y de su

autoestima hay que referirse a un término básico sobre el que se apoyan estos temas:
la motivación.

Según la RAE motivar es:

Disponer del ánimo de alguien para que proceda de un determinado modo.

El origen de la motivación es interno, pero está apoyado por estímulos externos que
desencadenan ciertos comportamientos. Existen diversos modelos teóricos que se
centran en las necesidades humanas, considerando que la satisfacción de estas
necesidades genera motivación.

Autoevaluación del vendedor

1.6. Carrera profesional e incentivos profesionales.

La carrera profesional en ventas representa una experiencia fundamental y una gran
oportunidad para formarse en cualquier posición de liderazgo y emprendimiento
orientada a los clientes. Por ejemplo, comprender cómo vender las ideas, manejar las
habilidades básicas del proceso de ventas son herramientas cruciales para crecer
dentro de cualquier carrera.

Vender es el proceso de descubrir oportunidades para aprovecharlas con una solución

que mutuamente agregue valor a los clientes y la empresa. Vender de manera
profesional involucra la adquisición de una serie de habilidades que no se forman en
un aula de clase y que son necesarias para el desarrollo profesional, algunas de estas
habilidades son:

 Escuchar de manera activa.

i
c
n
e
C
r
g
o
L
s
a
  Conceptualizar la oferta y la demanda.
 Negociar para alcanzar beneficios mutuos.
 Construir relaciones que agregan valor.
 Liderar gente que voluntariamente comparta nuestros objetivos.
 Manejar la presión por resultados.
 Exceder las expectativas trazadas con el cliente.
 Aprender a decir no.
 Generar empatía.
 Entender el sentido de urgencia.

Plan de motivación

Para conseguir los objetivos marcados de la empresa, la dirección de ventas ha de

configurar un plan de motivación válido para todo el equipo del departamento de
ventas.

Hay que pensar que el trabajo que realiza un vendedor es distinto al de los demás
colaboradores de la empresa, pues comporta una serie de riesgos y dificultades que
deben ser compensados de forma cualitativa, pero también de forma cuantitativa, con
una buena política de incentivos y de remuneración comercial.

Para llegar a los objetivos marcados satisfactoriamente, en el equipo de ventas debe

haber una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del
equipo.

Un buen sistema de remuneración comercial debe tener las siguientes

características:

 Tiene que ser justo. Hay que remunerar el esfuerzo del vendedor justamente
si este ha cumplido con los objetivos de la venta.
 Tienen que ser igual para todo el equipo de ventas. Todos los vendedores
tienen que tener idénticas oportunidades y ser debidamente recompensados
según el esfuerzo que hayan hecho en su trabajo.
 La remuneración tiene que motivar. El vendedor se tiene que sentir
estimulado constantemente.
 Tiene que existir una uniformidad en la remuneración a lo largo de todo el
año porque la manera de comportarse de las ventas varía a lo largo de este.
La remuneración debe ser flexible por el entorno tan cambiante en que se desarrolla la
profesión: mercado, rotación de trabajadores, etc. Debe adaptarse fácilmente a los
cambios.

Formas de remuneración

La remuneración son los ingresos que tienen los vendedores por el desarrollo de su
trabajo.

Existen distintos sistemas de remuneración y se aplican según múltiples factores como

pueden ser: las condiciones del mercado, el tipo de venta, la responsabilidad que
asume el vendedor, etc.

Los principales sistemas de remuneración son:

 Salario fijo. Con este sistema el vendedor recibe mensualmente una

retribución fija por su trabajo. Este sistema proporciona una gran seguridad y
no tiene en cuenta las ventas del vendedor. Es un sistema ideal en cuanto al
equilibrio entre vendedores, pero en ventas no es muy acertado porque no
motiva.
 Comisiones. Es un tipo de retribución variable en la que la cantidad que
percibe el vendedor se calcula en base a las ventas que haga. Se establece un
porcentaje sobre las ventas.
 Sistema mixto. En este sistema, el vendedor tendrá una retribución fija y una
variable según las ventas que haga. El vendedor tiene una cierta seguridad y a
la vez una motivación para realizar su trabajo de ventas.
Este es un sistema un poco más complicado de gestionar por parte de la
empresa al tener que manejar dos variables.
 Incentivos o primas. Son compensaciones que recibe el vendedor por haber
cumplido unos objetivos. Tienen el objetivo de recompensar y motivar a la vez,
no solo al vendedor recompensado, sino también al resto que ven lo que se
puede obtener de un trabajo bien hecho.
Se debe distinguir entre comisión e incentivos de manera clara: Los incentivos
son compensaciones que no tienen nada que ver con las ventas, sino con
objetivos de otro tipo.
Los incentivos son una política esencial para la dirección de ventas. Con las
primas se pueden lograr objetivos que con el sueldo fijo o las comisiones
serían difíciles de conseguir.
2. Organización del trabajo del vendedor profesional.
El vendedor debe organizar el tiempo de ventas de la manera que estime más
conveniente para el buen funcionamiento de la organización de su trabajo.

La organización del trabajo puede verse desde dos puntos de vista:

 Racionalización del trabajo: indica el máximo aprovechamiento del tiempo y

el máximo ahorro de trabajo.
 Empleo de métodos de trabajo adecuados.

2.1. Planificación del trabajo.

Muchos vendedores de campo no poseen una planificación estratégica de tiempo-
territorio en relación a los objetivos comerciales. Por este motivo, se pierden
numerosas oportunidades de negocio y se desperdician recursos. Además, muchas de
las ventas diferidas se pierden por una mala administración de datos y un mal
seguimiento de cada contacto.

Agenda comercial

Herramienta que permite maximizar la eficacia de la fuerza de venta de la empresa

gracias a la definición, seguimiento y valoración de múltiples eventos y acciones.

Esta herramienta permite optimizar la organización de las ventas ofreciendo

informaciones relevantes que facilitan el análisis de la actividad comercial bajo
múltiples perspectivas.

La gestión de tiempos y de rutas es la parte esencial de una agenda comercial

adecuada, que permita optimizar las potencialidades del vendedor.

Para facilitar esta tarea, hoy en día existen numerosos programas informáticos de
gestión para el área de ventas de la empresa, muchos de ellos gratuitos.

Racionalización del trabajo

Dos son los objetivos que busca la racionalización del trabajo:

 El máximo aprovechamiento del tiempo.

 El máximo ahorro de trabajo.

De esta forma se busca la manera de obtener la máxima eficiencia, es decir, el mayor

rendimiento y productividad con el mínimo esfuerzo.
Cuatro son los enfoques que se requieren para lograr el aprovechamiento del tiempo y
el ahorro máximo de trabajo:

 Preparación de itinerario. El desarrollo urbanístico actual motivado por la

explosión demográfica, ha ocasionado que las ciudades tengan una proyección
hacia la periferia. El vendedor es quizás uno de los profesionales que más se
ha visto afectado por esta situación.
La preparación previa de un itinerario requiere, en áreas urbanas, de un
conocimiento de las condiciones de transporte. En las áreas nacionales e
internacionales se puede recurrir a agencias que faciliten conexiones de los
diferentes medios de transporte.
 Preparación de elementos. La preparación de elementos implica una consulta
previa al fichero para ver citas concertadas, clientes en procesos de trabajo,
etc. En esta fase de trabajo el manejo de la ficha es muy importante.
La ficha permite seguir su historia comercial con la empresa, saber sus
antecedentes, sus condiciones de pedido, sus hábitos de pago, etc.
 Preparación de materiales. La preparación de materiales supone una revisión
cuidadosa de catálogos, blocks de pedidos, lista de precios, etc.
 Formulación de hojas de trabajo e informes de ejecución. Las hojas de
trabajo son un importante instrumento en el trabajo de un vendedor, que sirve
como:
 Plan de trabajo
 Reporte de trabajo
 Control de trabajo

La hoja de trabajo se debe adaptar a cada tipo de actividad, esta debe

contener:

 Datos generales. Nombre del vendedor, de la ruta, fecha, etc.

 Un número correlativo. Sirve para controlar su secuencia y evitar que
falte alguna.
 El horario aproximado a dedicar a cada cliente.
 Datos sobre dirección, teléfono, etc.
 Motivo de la visita. Si es para hacer cliente nuevo, para cerrar algún
pedido, etc.
El reporte de ejecución es el documento donde se plasman los resultados
obtenidos. La información que aparece en el reporte de ejecución permite
 hacer un análisis del estado de las ventas respecto al pronóstico del día,
semana y mes, para hacer las oportunas correcciones.

2.2. Gestión de tiempo y rutas: anual, mensual y semanal.

La zona de venta es el conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados
a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que
estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando
bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

Queda justificada la división para conseguir:

 Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.

 Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
 Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
 Asegurar una mejor cobertura del mercado.
 Eliminar la duplicidad de gestiones.
 Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
 Un adecuado control y seguimiento.
 Realizar planes de expansión.

No justifica la división en:

 Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado.
 En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del
vendedor que al producto.
 En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la
división por clientes que por zonas (empresas informáticas y otras de alto
desarrollo técnico).
 Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros
factores (generalmente empresas donde trabajan agentes libres y
comisionistas).

Rutas

El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma
más rentable obedeciendo, en todo momento, a una lógica de marketing.

La zona de trabajo queda configurada con un determinado número de clientes que,

debidamente atendidos, permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte
rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes
deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha
de practicar una subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio.
Dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación,
negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.

La ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar,

periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la
previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los
vendedores.

Objetivos del diseño de rutas:

 Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

 Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad
posible.
 Reducir, en lo posible, la fatiga de los vendedores.
 Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
 Evita el olvido de los clientes.

En cuanto a la frecuencia, se suele medir por semanas. Dependiendo de lo que el

cliente compre y de sus necesidades, se necesita suministros cada semana o cada
mes. Por ejemplo, el vendedor clasificará a sus clientes en función de la periodicidad
necesaria en sus visitas. Así, habrá clientes con periodicidad mensual, quincenal, etc.