Documento de Apoyo 1 Tipos de Vendedor

TIPOS DE VENDEDOR.
LA MATRIZ FCOM
El vendedor es toda aquella persona que facilita la relación de dos partes

entre las que se produce una transacción delimitada por el intercambio
de un producto, bien, idea o servicio a cambio de dinero, principalmente.
La figura del vendedor, dentro del esquema de la empresa, es una de las
más importantes pues de él y de su labor depende, en gran medida, la
estructura de costes de la compañía. Ante una sociedad que reclama
servicios más urgentes, de mayor calidad, y dispuesta a compartir sus
experiencias de compra, el vendedor no solo debe realizar una venta sino
que, dicha estructura, depende también de que ésta sea relacional. Es
decir, las empresas del S XXI, ya sean multinacionales o pymes, deben
trabajar el trato con el cliente con el objetivo de fidelizarlo. Y ante este
reto, la figura del vendedor cobra más importancia que nunca.
“Ante los retos del S. XXI, la figura del vendedor cobra más importancia
que nunca” Autor FuerzaComercial
En este sentido, cabe resaltar la definición que el expresidente de los
EEUU, Lyndon B. Johnson, realizó del vendedor y que está recogida en el
libro “Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones”, de Reid L.
Allan, publicado en 1973 por Editorial Diana: “El vendedor es figura clave
en una economía que cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas
competitivas del mercado para estimular el empleo íntegro y lograr una
distribución ordenada y eficiente de nuestros productos y servicios.
Nuestros vendedores y vendedoras son los organizadores creativos del
mercado libre tan vital para el crecimiento, la prosperidad y el bienestar
de nuestra nación”.
TIPOS DE VENDEDOR
El de vendedor es un oficio (importante distinguirlo de profesión) nacido
en el génesis de la sociedad tal y como hoy la conocemos. Desde que se
realizara el primer trueque de la historia, muchos son los autores
dedicados en clasificar los tipos de vendedor. Por ejemplo, hay quien los
clasifica según nos refiramos al tipo de relación con la empresa y ámbito
de actuación, según el tipo de cliente, según el tipo de actividad que
realizan, y según la orientación que tengan al cliente y a la venta.
En el primer caso, el referido al tipo de relación y ámbito, se distinguen 4
tipos de vendedor: el vendedor en plantilla, el autónomo, el vendedor
autónomo con multicartera, y el vendedor online.
En el caso del vendedor según el tipo de cliente, nos encontramos con
varios tipos: vendedores de fabricantes, mayoristas y minoristas.
Si nos referimos al tipo de actividad, el vendedor puede ser interno –en
el punto de venta-, externo, promocional, consultivo, creativo,
ambulantes, por internet, de puerta a puerta.
Por último, hay quien diferencia varios tipos de vendedor según la mayor
o menor orientación que tenga al cliente y a la venta, respectivamente.
En este sentido, los vendedores pueden ser consultores,
condescendientes, agresivo y pasivo:
1. Vendedor Consultor: Tiene una alta orientación al cliente y a la
venta. Refuerza las relaciones con los clientes y sus resultados son
siempre muy positivos.
2. Vendedor condescendiente: En esta clasificación estarían todos
aquellos que refuerzan la relación con el cliente pero no así la venta,
evitando posibilidades de cierre beneficiosas
3. Vendedor Pasivo: aquél cuya baja orientación tanto a las ventas
como al cliente le lleva a no sentir pasión por la negociación con el
cliente evitando así toda posibilidad de realizar venta cruzada y
mejorar sus resultados.
4. Vendedor Agresivo: Con una alta orientación a la venta pero muy
baja orientación al cliente, quiere vender a toda costa sin importarle
mucho la persona ni el trato con él (nula fidelización) y llegando a
ser, como su propio nombre indica, un vendedor agresivo.
En estos estudios de clasificación de vendedores, hay que resaltar una: la

recogida en el libro “El Vendedor Desafiante”, de Matthew Dixon y Brent
Adamson, publicado en 2012 por Empresa Activa. En dicha obra, los
autores llevaron a cabo una encuesta entre más de 6.000 vendedores de
todo el mundo. Gracias a dicha encuesta, en la que se basaron en valores
como las actitudes, las habilidades, las actividades y los conocimientos,
Dixon y Adamson establecieron que hay cinco tipos de vendedor:
 El trabajador esforzado: (21% de la muestra). Gran espíritu de
sacrificio y de automotivación.
 El vendedor desafiante: (27% de la muestra). Reflejado en el
vendedor agresivo citado en la anterior clasificación.
 El forjador de relaciones: (21% de la muestra). Muy centrado en la
relación con el cliente.
 El lobo solitario: (18% de la muestra). Sin equipo, sin relaciones
afectivas con el cliente. Siempre pendiente de los resultados.
 El solucionador de problemas reactivo: (14% de la muestra). Muy
orientado al detalle, este vendedor siempre se muestra receptivo a
la solución de conflictos.
MATRIZ FCOM
Para Fuerza Comercial, todo vendedor se define por su Actitud y su
Aptitud. Es decir, cualquier vendedor, sea del tipo que sea, debe trabajar
con una motivación, bien interna, bien facilitada desde la propia
organización, que le permita encarar los retos actuales y futuros de la
venta. Pero no solo. El vendedor del S. XXI, aquél capaz de negociar en
una relación “win2win” con el cliente, debe tener una base formativa que
le permita hacer frente a un comprador que es más infiel, está más
informado y es más exigente. Matriz FCOM
Por esta razón, en Fuerza Comercial distinguimos 4 tipos de vendedores
según la Matriz FCOM de Motivación y Actitud:
1. El Vendedor Inseguro: Altos niveles de conocimiento pero con una

motivación muy pobre. Al no tener una actitud fuerte no le es
posible encarar una negociación con garantías por lo que entra en
“pánico” y, con toda seguridad, perderá casi todas las opciones de
venta.
2. El Vendedor “breve”: Sin conocimientos y sin actitud, este vendedor
es casual, desconoce las técnicas y no disfruta del proceso de la
venta por lo que su carrera en cualquier empresa será breve. La
solución, en este caso, es llevar a cabo una formación que le
permita conocer los entresijos del proceso comercial llegando, así,
a disfrutar del mismo y pasar al siguiente estadio.
3. El Vendedor Estrella: Conoce bien el mercado, las tendencias y al
tipo de cliente, y su motivación siempre es alta por lo que, con toda
seguridad, tendrá muy buenos resultados. Es el Líder del equipo de
ventas, alguien del que siempre se puede aprender. Sus
características vienen recogidas en Las 7 Claves del Comercial
Perfecto.
4. El Vendedor Kamikaze: Como decía el slogan de un famoso anuncio,
“la potencia sin control, no sirve de nada”. En este caso es igual,
una alta dosis de motivación pero nula formación comercial
conducen a un tipo de vendedor “kamikaze” sin capacidad para
cerrar una venta ni ofrecer otras alternativas al cliente.
En Fuerza Comercial, tras haber trabajado para más de 1.000 empresas,

podemos ayudarte a conseguir mejorar tus objetivos y los de tu empresa,
convirtiéndote en un vendedor estrella. La Universidad Autónoma de
Madrid y Fuerza Comercial, te ofrecen el Programa en Gestión Comercial
y Ventas con el que conocerás las claves del Proceso Comercial Perfecto
de la mano de expertos en Marketing, Ventas y Recursos Humanos. ¿A
qué esperas para dar un cambio a tu vida?
Fuente: http://www.fuerzacomercial.es/tipos-de-vendedor-la-matriz-
fcom/
Escrito por: Gonzalo de la Hoz

Documento de Apoyo 1 Tipos de Vendedor

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Documento de Apoyo 1 Tipos de Vendedor

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Documento de Apoyo 1 Tipos de Vendedor

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

TIPOS DE VENDEDOR.

El vendedor es toda aquella persona que facilita la relación de dos partes

En estos estudios de clasificación de vendedores, hay que resaltar una: la

1. El Vendedor Inseguro: Altos niveles de conocimiento pero con una

En Fuerza Comercial, tras haber trabajado para más de 1.000 empresas,

También podría gustarte