INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR PRIVADO CIBERTEC

Diplomado en Gestión Empresarial

ANÁLISIS TÉCNICO ECONÓMICO DE LA IMPLEMENTACION DE UNA

EMPRESA DISTRIBUIDORA DE LUCES LED BASADA EN
DROPSHIPPING
Proyecto de un Plan de Negocio que, como parte del Diplomado EN GESTIÓN
EMPRESARIAL, PRESENTAN los alumnos

ALARCO GONZALEZ MICHAEL JOSUE (I201614600)

CALDERON SILVA JESUS FRANCESCO (I201713539)
MAYTA SOTO LUCA (I201612615)

PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL TÉCNICO EN ADMINISRACIÒN DE EMPRESAS

Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Asesor: López Guerra Roberto Enrique

AREQUIPA, Julio de 2020

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 INDICE

INDICE DE ILUSTRACIONES.............................................................................................................................5

INDICE DE TABLAS..........................................................................................................................................7

Introducción...................................................................................................................................................8

1. Diagnóstico.....................................................................................................................................9

1.1. Política:...................................................................................................................................9

1.2. Económica:...........................................................................................................................10

1.3. Social:...................................................................................................................................11

1.4. Ecológica:..............................................................................................................................12

1.5. Tecnológica:..........................................................................................................................13

1.6. Legal.....................................................................................................................................14

2. Justificación..................................................................................................................................15

3. Descripción de Proyecto...............................................................................................................15

4. Detección de la Oportunidad.......................................................................................................16

4.1. Objetivo................................................................................................................................16

4.1.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.......................................................................................................16

4.2. Alcance.................................................................................................................................19

4.3. Ventaja competitiva.............................................................................................................19

5. Ubicación......................................................................................................................................25

6. Organización del proyecto............................................................................................................26

7. Beneficiarios directos e indirectos................................................................................................28

8. Metas, resultados y efectos esperados del proyecto...................................................................29

9. Proyecto.......................................................................................................................................34

9.1 Administración del proyecto....................................................................................................34

9.2 Descripción de actividades.......................................................................................................34

9.3 Viabilidad técnica.....................................................................................................................35

9.3.1 Presentación del prototipo de la idea de negocio............................................................35

9.3.2 Especificaciones técnicas del producto/servicio...............................................................36

9.3.3 Lista de equipos requeridos para elaborar el producto o brindar el servicio...................37

9.3.4 Lista de insumos y/o materias primas..............................................................................37

1
9.3.5 Tamaño, dimensiones, formas y descripción del producto y/o servicio...........................38

9.4 Funcionamiento de foco LED....................................................................................................39

9.4.1 Especificaciones para su aplicación y/o uso......................................................................41

9.5 IDENTIFICACIÓN DE RECURSOS................................................................................................42

9.6 Tipos de recurso de capital del emprendimiento.....................................................................42

9.6.1 Recursos Físicos................................................................................................................42

9.6.2 Recursos Sociales..............................................................................................................42

9.6.3 Recurso Intelectual...........................................................................................................42

9.6.4 Recursos humanos del emprendimiento..........................................................................43

9.6.5 Recursos humanos externos del emprendimiento...........................................................43

9.7 ACTIVOS INTELECTUALES..........................................................................................................43

9.7.1 Presenta la marca.............................................................................................................43

9.7.2 Capital Intelectual:............................................................................................................45

9.7.3 Propiedad Intelectual:......................................................................................................46

9.7.4 Estrategias de marketing y ventas....................................................................................49

9.7.5 Marketing mix:.................................................................................................................55

9.8 Flujo de caja neto (FCN)............................................................................................................75

9.9 Financiamiento.........................................................................................................................78

9.10 Continuidad y sostenibilidad del proyecto...........................................................................78

10. Conclusiones................................................................................................................................79

Anexos..........................................................................................................................................................81

9.11 Matriz foda...........................................................................................................................81

9.12 Ficha técnica de la encuesta.................................................................................................85

9.13 Encuesta:..............................................................................................................................85

Bibliografía...................................................................................................................................................91

2
 INDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1.................................................................................................................................................18

Ilustración 2.................................................................................................................................................23

Ilustración 3 DIAGRAMA ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO.......................................................................24

Ilustración 4.................................................................................................................................................34

Ilustración 5 Imagen Referencial Del Producto............................................................................................37

Ilustración 6 Descripción Del Diodo.............................................................................................................38

Ilustración 7 Logo De La Empresa.................................................................................................................41

Ilustración 8 PROCESO DE REGISTRO DE MARCA 1......................................................................................44

Ilustración 9 PROCESO DE REGISTRO DE MARCA 2......................................................................................44

Ilustración 10 Proceso De Registro De Marca 3...........................................................................................45

Ilustración 11 PROCESO DE REGISTRO DE MARCA 4....................................................................................45

Ilustración 12 Respuesta 1 de la encuesta aplicada.....................................................................................46

Ilustración 13 Respuesta 2 de la encuesta aplicada.....................................................................................47

Ilustración 14 Respuesta 3 de la encuesta aplicada.....................................................................................47

Ilustración 15 Respuesta 4 de la encuesta aplicada.....................................................................................48

Ilustración 16 DESCIPCION DEL PRODUCTO.................................................................................................54

Ilustración 17 MODELO DE CAJA DE LA LUMINARIA....................................................................................55

Ilustración 18 DIAGRAMA DEL PRODUCTO AUMENTADO............................................................................57

Ilustración 19 Diagrama De Dropshipping....................................................................................................58

Ilustración 20 Proceso De Distribución Basado En Dropshipping.................................................................62

Ilustración 21 Diagrama De Alcance Sin Dropshipping.................................................................................63

Ilustración 22 Diagrama De Alcance Sin Dropshipping.................................................................................63

Ilustración 23 Flujograma Del Proceso De Afiliación....................................................................................64

Ilustración 24 Flujograma Del Proceso De Compra Del Cliente....................................................................65

Ilustración 25 Plano 3d De Estante Personalizado.......................................................................................66

Ilustración 26 Anuncio En Redes Sociales....................................................................................................69

Ilustración 27 Búsqueda Del Dominio Web..................................................................................................70

Ilustración 28 Gantt valorizado....................................................................................................................71

Ilustración 29 Flujo De Caja..........................................................................................................................73

3
Ilustración 30 Punto De Equilibrio................................................................................................................74

Ilustración 31 Indicadores Van Y Tir.............................................................................................................75

Ilustración 32 Punto De Equilibrio................................................................................................................75

Ilustración 33 Matriz Foda............................................................................................................................77

Ilustración 34 ESTRATEGIAS DEL FODA........................................................................................................78

Ilustración 35 Ficha Técnica De La Encuesta................................................................................................81

4
 INDICE DE TABLAS

Tabla 1indicadores por objetivos.................................................................................................................18

Tabla 2 características y funcionabilidad del producto................................................................................19

Tabla 3 DESCRIPCION DE PERFIL DEL PUESTO..............................................................................................24

Tabla 4 LOGRO DE OBJETIVOS EN BASE A METAS........................................................................................27

Tabla 5 DESCRIPCION DEL PRODUCTO.........................................................................................................36

Tabla 6 Descripción Técnica Del Producto...................................................................................................37

Tabla 7 CARACTERISTICAS Y REFERENCIAS DE DROPPSHIPPING..................................................................53

Tabla 8 DESCRIPCION DE PRECIOS DE LUMINARIAS LED..............................................................................53

5
1. Introducción

El presente proyecto inicia de la actual coyuntura social en el segundo trimestre del año 2020 donde el
sector ferretero se vio afectado de forma significativa, los cuales, por decretos supremos del estado
peruano, no pueden realizar ventas con normalidad, debido a que se les impide abrir sus locales
comerciales en la región de Arequipa, para evitar la propagación del COVID 19. Observando una
oportunidad para diseñar un nuevo de modelo distribución en base a Dropshipping por medio de una
plataforma virtual, enfocado a tiendas pequeñas de abarrotes o bodegas, quienes, si tienen los permisos
para su continuo funcionamiento con protocolos de bioseguridad establecidos, ya que son ellos los que
distribuyen productos de primera necesidad. Siendo los mismos, beneficiados directos a nuestra iniciativa,
de igual forma que los socios de este emprendimiento. Haciendo uso de encuestas por medio de
SurveyMonkey para determinar la aceptación de los consumidores finales y comenzar con la
estructuración del presupuesto necesario para su implementación.

El proyecto tiene un costo de S/ 60,116.69, el cual será financiado mediante un aporte propio de S/
24,046.67 y un financiamiento bancario de Caja Arequipa por un monto de S/ 36,070.01 con una tasa de
interés de 22%. Con ello, se ha obtenido un CMCP de 15.44%, una TIR de 60.71% y un VAN de S/
138,392.73 lo cual nos indica la viabilidad del proyecto.

6
Diagnóstico

Para el diagnóstico se hizo un análisis del entorno de la empresa, para esto se utilizó la herramienta del
análisis PESTEL la cual nos permite analizar los aspectos políticos, económicos, sociales, ecológico,
tecnológico y legal.

Política:

En este factor macroeconómico es positivo para la marca ya que el ministerio de energía y minas es quien
alienta y promueve el cambio de iluminación fluorescente ahorrador a iluminación LED lo cual conlleva a
varios beneficios, como ahorro de energía, dinero y contribución con el medio ambiente. (Ministerio de
energia y minas, 2019)

Así mismo el organismo supervisor de la inversión en energía y minería promueve el cambio y uso de
iluminación LED para redes públicas, tanto para postes, parques, obras y vías de circulación vehicular
como peatonal. (Osinergmin, 2013)

De igual manera según la ley de promoción del uso eficiente de la energía Nº 27345 fomenta como su
nombre lo dice, la eficiencia de la energía en el país, anunciando lo siguiente en este pequeño fragmento
de la ley correspondiente:

“Artículo 1º.- Objeto de la Ley Declárase de interés nacional la promoción del Uso Eficiente de la Energía
(UEE) para asegurar el suministro de energía, proteger al consumidor, fomentar la competitividad de la
economía nacional y reducir el impacto ambiental negativo del uso y consumo de los energéticos.

Artículo 2º.- De la autoridad competente El Ministerio de Energía y Minas es la autoridad competente del
Estado para la promoción del uso eficiente de la energía, con atribuciones para:
a) Promover la creación de una cultura orientada al empleo racional de los recursos energéticos para
impulsar el desarrollo sostenible del país buscando un equilibrio entre la conservación del medio
ambiente y el desarrollo económico…”. Observando una pequeña parte de la ley N°27345 nos da el
beneficio y el consentimiento para poder llegar al público con la iluminación LED, ya que gracias a esta
tecnología ayudamos mejorar la economía de los consumidores, así como reducir el impacto ambiental
que actualmente nos aqueja. (Ministerio de energia y minas, 2009)

Económica:

Este factor también es positivo para el proyecto verificando que el ahorro económico en un hogar
peruano se puede ver reducido hasta en 40 soles de lo habitual, siendo difundido por el ministerio
de energía y minas.

Según la página oficial del ministerio de energía y minas: “el titular de la Dirección General de Eficiencia
Energética (DGEE) del Minen, Javier Campos en el año 2019, explicó que el uso de un foco incandescente
de 100 watts por un periodo aproximado de cinco horas al día, supone un gasto de S/ 7 al mes, mientras
que, con un foco ahorrador, el gasto bordea los S/ 2. Sin embargo, el uso de una lámpara tipo LED por el
mismo periodo solo representa un gasto mensual de 0.90 soles.

En ese sentido, precisó que una vivienda con un total de 10 focos incandescentes, distribuidos entre la
sala, comedor, cocina, dormitorios, y baño, puede llegar a generar un consumo mensual de hasta S/ 43
sumados al recibo de energía eléctrica. Sin embargo, ese gasto podría descender hasta S/ 3.63 mensuales
si todas las lámparas fueran LED, puesto que, para ofrecer la misma cantidad de luz de un foco tradicional,
requiere apenas 12 watts frente a los 100 watts de potencia de los conocidos focos incandescentes.”

7
Siendo una propuesta muy efectiva en cuanto a una medida para ahorrar para la actual crisis económica
que nos perseguirá con un tiempo. (Ministerio de energia y minas, 2019)

Social:

Tenemos una ventaja en este punto ya que una gran parte de la población peruana aún no conoce los
beneficios de la iluminación LED, y otra parte no sabe de qué trata esta nueva tecnología. Específicamente
al consumidor peruano le gusta comprar cosas de buena calidad a bajo precio y que esto sea beneficioso
en su ahorro mensual, tenemos la oportunidad de concientizar a todos a través de nuestras próximas
redes sociales para poder llegar a todo tipo de segmento y cambien a iluminación LED.

Según la página oficial del ministerio de energía y minas: “La publicación también señala que el 97% de la
población encuestada reconoce a los focos ahorradores cómo tecnología de bajo consumo, lo que revela
su posicionamiento en el sector residencial. En tanto, el 5,1% de la población reconoce al foco LED, como
tecnología de bajo consumo. El 93% de los usuarios residenciales que deciden las compras lo realizan en
ferreterías, bodegas y mercados y solo el 7% los compra en supermercados y mayoristas. El 28% compra
focos de marca por el ahorro de enero según el estudio, se desprende un Parque Nacional de 66 millones
de lámparas, constituido, principalmente, por lámparas ahorradoras (47,9 millones, 71,8%); lámparas
fluorescentes (12,4 millones, 16,5%), lámparas incandescentes (4,7 millones, 7%) y otros tipos de
lámparas, entre ellas, las lámparas LED con poca presencia en el mercado nacional (menor al 5%).”
(Ministerio de energia y minas, 2016)

Así mismo el decreto supremo N° 094-2020-PCM por la actual pandemia de COVID 19, indica que se
establece un distanciamiento social obligatorio, la cual consiste en no acercase a una persona en la calle a
menos de 2 metros, para evitar contagios y la propagación del virus. Donde los establecimientos de
primera necesidad nunca dejar de ofrecer sus productos. Lo cual nos beneficia ya que el público para
poder acatar este decreto, evitara salir de su domicilio y preferirá hacer compras por internet, por lo tanto
la implementación de Dropshipping será óptima. (Diario El Peruano, 2020)

Ecológica:

El consumo de iluminación LED en la población tendría un Impacto positivo para el medio ambiente ya
que el consumo de energía sería mucho menor a la ya conocida, según datos de la Agencia internacional
de la Energia (AIE), casi un 20% de la electricidad generada en todo el planeta se utiliza en iluminación. El
cambio a tecnologías con mayor eficiencia podría concretar grandes beneficios medioambientales.
Solamente en Europa, significaría evitar la emisión de 28 millones de toneladas de CO2 (dióxido de
carbono) a la atmósfera o la tala de mil millones de árboles por año. En el terreno económico, provocaría
el ahorro de 4.300 millones de euros anuales o de 50 millones de barriles de petróleo en el mismo
período. (Agencia Internacional de la Energia)

De igual manera reducidora el uso nocivo del mercurio en los focos ahorradores fluorescentes que son
perjudiciales a la salud si uno de estos se rompe, a diferencia que la iluminación LED que no contiene
ningún material o insumo peligroso lo cual conlleva a que puede ser reciclado, siendo eco amigable y
mejor llamado como iluminación ecológica.

Según la página de la Unión Europea, cuando una lámpara fluorescente se rompe, el nivel de vapor de
mercurio en el aire de la habitación puede ser, por un breve momento, relativamente alto, pero el vapor
se transforma rápidamente en pequeñas gotas que pueden adherirse a las superficies o al polvo durante
algún tiempo, especialmente si la habitación no está bien ventilada o si no se ha limpiado a fondo. Así, el
mercurio podría ser inhalado o ingerido por las personas presentes en la habitación. (Unión Europea)

8
Tecnológica:

Este factor es importante ya que constantemente la tecnología evoluciona ante nuevos descubrimientos y
usos, así como la aceptación del público y la necesidad de un mejor producto en calidad y precio, así como
el ahorro económico del consumidor. La iluminación LED (Light Emitting Diode) traducido que sería; diodo
emisor de luz, tiene una capacidad de respuesta inmediata en el encendido a diferencia de los
ahorradores e incandescentes que tienen que cargar para estar en su máxima capacidad. También tiene
baja emisión de calor aumentando su vida útil, emitiendo luz eficiente y de alto rendimiento.

El uso de redes sociales para transmitir la importancia y el beneficio de la iluminación LED ya que gran
parte de la población peruana aun no lo tiene en sus hogares, una concientización por parte del ministerio
de energía y minas, así como la nuestra a través de internet. Donde haciéndonos más conocidos, teniendo
un mejor alcance al público que la TV y radio actualmente, siendo más económico promocionarse usando
estas herramientas.
Implementando el E-commerce y Dropshipping, la cual aún no está presente en el país de manera masiva
y menos en el rubro que estaremos trabajando. Ante la crisis de coronavirus en el país, nos ve obligados
en el desarrollo del mismo para comercializar los productos a vender, lo cual será beneficioso ya que
gracias a este medio el reconocimiento de la marca tendrá un mayor alcance e impacto. Adelantándonos
hacia una era que se pronosticaba llegaría en varios años, la cual nos obliga a reinventarnos y a usar más
las plataformas web, combinándolas con modelos de distribución donde va dirigida hacia reducir cada vez
más las ventas de manera presencial.

En el sector peruano en cuanto al Dropshipping según Willard Manrique Gerente General de Crosland
Automotriz en una publicación del diario el peruano, nos indica que el E-commerce tendrá un impulso en
los próximos 5 años y se ira implementando el Dropshipping para empresas grandes. Lo cual nos beneficia
de ser uno de los pioneros en este modelo de distribución para iluminación LED, ya que por la cuarentena
actual esta tendrá un impulso de manera significativa. (Willard Manrique, 2019)

Legal.

Ante la actual coyuntura y crisis económica por el COVID-19 se están implementando normas de
protocolos de bioseguridad que se verán afectados en los repartos de delivery inicialmente, lo cuales
requerirán de permisos de salubridad para iniciar con el mismo y así poder desarrollar este modelo de
distribución siendo beneficioso y seguro para todas las partes. Donde según el decreto supremo D.S. N°
094-2020-PCM
“deberán registrarse en el Sector competente, debiendo presentar previamente su “Plan para la
vigilancia, prevención y control de COVID-19 en el trabajo” ante el Sistema Integrado para COVID-19
(SICOVID-19) del Ministerio de Salud, para el inicio de sus actividades.”
Siendo esto la fase 2 de reanudación de actividades ante esta crisis, donde posteriormente se
implementaran planes de seguridad respectivos hacia la futura venta al público, lo cual nos conviene ya
que no contamos con un local de venta, solo enfocándonos en distribuir nuestros productos por medio de
delivery a través de E-commerce, Dropshipping, Marketplace, página web y redes sociales. (Diario El
Peruano, 2020)

Justificación

Se desarrolló una matriz FODA con sus respectivas estrategias.

Descripción de Proyecto

9
El proyecto se inicia debido a la necesidad del consumidor por adquirir iluminación LED sin lograr
adquirirlo por el estado de emergencia ya que todo punto de distribución de este rubro está cerrado, por
eso nace esta idea emprendedora para constituir la empresa LUMIA.SAC a quien tiene como accionistas a:
Michael Josué Alarco González con el número de DNI 43591680, Jesús Francesco Calderón Silva con el
número de DNI 72440116 y Luca Mayta Soto con el número de DNI 74284658 con participaciones
igualitarias.

Luego, se efectuará un análisis del entorno para determinar las posibilidades ante este proyecto para la
factibilidad en su implementación y así mismo un estudio de mercado donde revelará la aceptación del
público segmentado previamente para dar inicio a la siguiente fase de estructuración del negocio.

Posteriormente, se realizará la creación de la marca LUMIA. Donde se diseñará un sistema de

comercialización a través del Dropshipping, mejorando la compra de los consumidores y de la misma
forma brindando nuevas posibilidades de ingresos a los Luminers, el cual contará con una página Web
optimizada para compras y además con un asistente virtual para la comercialización de luces LED.

Finalmente se diseñarán promociones con el fin de posicionar tanto la marca como la empresa y estas
promociones serán distribuidas a través de las redes sociales tales como: Facebook e Instagram, de igual
forma en la página web oficial: www.lumia.com.pe, para de esa manera dar a conocer esta nueva
oportunidad hacia las pequeñas empresas, uniéndose a nosotros como socios afiliados, llamados
Luminers. Y a un consumidor final para que pueda adquirir los productos a través de los ya mencionados.
Iniciando las operaciones con una preventa hacia los futuros socios para que todo este alienado una vez
se haya terminado de desarrollar la plataforma virtual.

Detección de la Oportunidad

Objetivo

1. Elaborar una Propuesta de comercio electrónico para la empresa LUMIA S.A.C que facilite el
comercio con sus clientes, a través de un modelo de distribución basado en Dropshipping en la
región de Arequipa.

1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

2. Tener una cuota de mercado del 7% para el año 2021 de la región de Arequipa.

3. Tener un incremento en los ingresos de un 11.60% para el año 2022.

4. Colocar el producto de luces led en 50 puntos de distribución en la región de Arequipa para el año
2021.

5. Aumentar el número de socios al modelo de distribución Dropshipping.

10
Tabla 1indicadores por objetivos

Indicador Descripción

Objetivo 1 Tener una cuota de mercado del 7% para el año 2021 de la región de Arequipa.

Formula Volumen de ventas de la empresa

∗100
Volumen de ventas del sector
Donde Volumen de ventas de la empresa: Es la cantidad de mercadería vendida de
nuestra empresa.

Volumen de ventas del sector: Es la cantidad de la misma mercadería vendida

en toda la región de Arequipa.

Objetivo 2 Tener un incremento en los ingresos de un 11.60% para el año 2022.

Formula ( ventas del a ñ o 2022−ventas del a ñ o 2021 )

∗100
(ventas del a ñ o 2021)
Donde Ventas del año 2022: Son los ingresos por ventas para el año 2022

Ventas del año 2021: Son los ingresos por ventas para el año 2021

Objetivo 3 Colocar el producto de luces led en 50 puntos de distribución en la región de

Arequipa para el año 2021.

Formula Numero de tiendas que distribuyen mi producto

∗100
Numero de tiendas que distribuyen este tipo de producto
Donde Número de tiendas que distribuyen mi producto: Es la cantidad de tiendas,
bodegas o ferreterías pequeñas que venden nuestro producto.

Número de tiendas de distribuyen el mismo producto: Es la cantidad de tiendas,

bodegas o ferreterías pequeñas que venden el mismo producto

Objetivo 4 Aumentar el número de socios al modelo de distribución Dropshipping

Formula # de socios Luminers por año

Donde # de socios Luminers por año: Es la cantidad de afiliados que tendremos al

modelo de distribución basado en Dropshipping.

Fuente elaboración propia

Alcance

A continuación, se define la magnitud del proyecto es decir sus delimitaciones, en la región de Arequipa,
de ello se hizo el siguiente diagrama que indica cada proceso y sub proceso correspondiente.

11
Ilustración 1 EDT DEL PROYECTO

DISEÑAR UN MODELO DE DSITRIBUC IÓN BASADO EN

DROPSHIPPING PARA EMPRESAS DEL SECTOR DE
ILUMINAC IÒN LED

INVESTIGACIÒN DE ELABORACIÓN DE LA CONSTITUCÓN DE LA

ANALISIS DEL ENTORNO MODELO DE
MERCADO PROMOCIÒN EMPRESA
DISTRIBUCIÒN

ANALISIS DEL DEFINICIÒN DEL DISEÑO DE LAS DIAGRAMA

ENTORNO SOC IAL MERCADO PRO MO CIO NES ORGANIZAC IÒ NAL
CO NSTITUC IÓ N DE LA
EMPRESA

INFRAESTRUCTURA
ANALISIS DEL EVALUACIÒ N DE
ELABO RACIÒN DE DELIMITACIÒ N ELABO RAC IÒN DE
ENTORNO TASA DE INTERES DISEÑO DEL
ENCUESTAS GEOG RAFICA PRESUPUESTO
EC ONO MICO PARA PRESTAMO S DRO PSHIPPING
DE CAPITAL DE
TRABAJO

ELABO RAC IÓN DE

CO NTRATO S
ANALISIS DEL ESTUDIO DE ESTIMACIÒN DE PREVENTA
ENTORNO LEGAL MERCADO ING RESOS

PEDIDO S A
PRO VEEDOR

INICIO DE
ANALISIS DEL OPERACIONES
INTERPRETACIÒN DE PRO MO CIÒ N A
ENTORNO REDES SO CIALES MERCANTILES
RESULTADOS TRAVES DE MEDIOS
TECNO LOG ICO

BO CA A BO CA

ELABO RACIÒN DEL

ANALISIS DEL MERCHANDISING
PAGINA WEB
ENTORNO PO LITIC O

ANALISIS DEL
ENTORNO
ECOLO GICO

Fuente elaboración propia

Ventaja competitiva

Aplicando la técnica de Benchmarking se identificó las siguientes características de empresas

distribuidoras de iluminación LED con presencia en Arequipa:

Tabla 2 características y funcionabilidad del producto

CARACTERISTICA / LUMIA S.A.C PROMERC S.R.L PACÍFICO FENIX LAUPA

FUNCIONALIDAD DISTRIBUCIONES S.A.C
S.A.C

PRECIO VENTA Precio bajo Precio regular Precio bajo Precio regular

EXCLUSIVIDAD DE Marca exclusiva NO NO NO

MARCA Lumia

CALIDAD DE Alta Alta y baja Alta y baja Alta y baja

PRODUCTOS

GARANTIA 2 AÑOS O SI, en todos los No en todos los No en todos los No en todos los
MÁS productos productos productos productos

VARIEDAD DE No es muy SI SI SI
PRODUCTOS variado

12
RECONOCIMIENTO DEL No, empresa en En proceso En proceso En proceso
PÚBLICO proyecto

E-COMMERCE SI NO NO NO

DROPSHIPPING SI NO NO NO

TRABAJA CON SI NO NO SI
MARKETPLACE

VENTA AL POR MAYOR SI SI SI SI

VENTA AL POR MENOR SI SI NO SI

MARCA NACIONAL SI NO NO NO

PRODUCTOS SI SI SI SI
IMPORTADOS

PRESENCIA A NIVEL NO NO NO NO
NACIONAL

MARKETING SI, publicidad Falta de Falta de publicidad y Falta de

pagada en redes publicidad y abandono de redes publicidad, con
sociales abandono de sociales poca presencia
redes sociales en redes sociales

Observando lo evaluado en el cuadro anterior se llegaron a las siguientes conclusiones y soluciones a

nuestro proyecto:

En cuanto a la relación precio, calidad y garantía se puede observar que tenemos la mejor opción, ya que
gracias a que somos dueños de la marca LUMIA, tenemos la ventaja de no competir en precios, debido a
que los demás distribuidoras de Arequipa, incluidas las que no están en el cuadro, disputan la compra en
precios en diferentes marcas y dependerá de quien invierta más con el representante de la marca que
soliciten o un distribuidor más grande que ellos, donde a unos les dan más prioridad que otros. En la
calidad se observa que nosotros tenemos una alta expectativa, siendo beneficioso al ser de bajo precio, lo
cual conseguiremos gracias a la alianza que se tendrá con la marca de respaldo General Parts, teniendo
presencia y reconocimiento del público por más de 10 años en el mercado automotriz peruano, siendo
ellos quienes importen los productos a bajo precio a cambio de poner su marca en la presentación de la
nuestra y así se hagan más conocidos, teniendo ya lo contactos con la fábrica correspondiente a
iluminación LED. A diferencia de los otros distribuidores que, si bien tienen buena calidad y garantía, no lo
es con todos sus productos, ya que los compran de diferentes proveedores.

La variedad de productos que presentaremos será limitada comparándonos con la competencia, por no
contar con los suficientes recursos económicos, sin embargo, tomaremos el problema como una
oportunidad para ser los lideres a futuro con los productos que poseamos, ya que la competencia por
tener una gran variedad descuida ciertos puntos, los cuales tomaremos ventaja.

Analizando todas la empresas de distribución de iluminación LED en la región de Arequipa, ninguna

cuenta con la forma de venta y distribución de E-commerce ni Dropshipping, los cuales únicamente tienen
venta presencial, vía telefónica o correo electrónico, donde el enfoque y hasta ahora mejor visto

13
rentablemente es la venta al por mayor, al tener una mayor rotación de stock en menor tiempo, la cual
genera mayor utilidad al vender mayor volumen de productos, a pesar de que vender al por menor
genere mayores ganancias pero en mucho más tiempo, ya que hasta ahora en el rubro no se encontró la
forma de que este se agilice sin que afecte al modo de venta por mayor, pensando aún que para vender
se necesita un local o vendedores en forma presencial.
Se creará una página web donde se hable de la empresa y al mismo tiempo sea una tienda virtual, para el
Dropshipping, en la cual el consumidor final podrá comprar la mercadería que necesite. Ingresando sus
datos y estos siendo recpecionados al punto de distribución que serían nuestros afiliados, mejor llamados
socios Luminers, de esa manera se agilizara la toma de pedidos y el alcance al público solo usando un
celular o computadora, siendo generada la idea por la actual coyuntura y distanciamiento social, lo
cual hizo que pensemos en esta reinvención del modelo tradicional de distribución en el rubro.

Tenemos la ventaja de poseer una marca nacional, a diferencia de los otros distribuidores. Aprovechando
este punto al tener mayor identidad nacional con la famosa marca Perú. Siendo todos los productos
importados de China, pero con las certificaciones y reporte de prueba correspondientes de buena calidad.

A diferencia de las otras empresas, invertiremos en marketing, publicitando nuestra empresa y marca con
los productos que poseemos, a través de redes sociales, ya que tiene más alcance que la TV y radio
actualmente, siendo más económica que las ya mencionadas. Así mismo fomentaremos ser la primera
empresa de distribución luminaria que emplea Dropshipping para su venta.

Ubicación

La ubicación de nuestro almacén y oficina será en el mismo lugar, estructurándola de tal manera que haya
el espacio suficiente para ambos campos de trabajo. Estará en el distrito de José Luis Bustamante y
Rivero, urbanización quinta tristan V1-F, en la ciudad de Arequipa. Local que será alquilado en la dirección
mencionada, específicamente para un negocio. La cual cuenta con un área de 66 m2.

Organizado de la siguiente forma:

14
Ilustración 2 Plano de la oficina

F
u
e
n
t
e
:

elaboración propia

Organización del proyecto

La estructura principal del proyecto se basa en una estructura funcional básicamente por la cantidad de
personas involucradas en el proyecto. El director General en este caso será Jesús Calderón que cuenta con
la experiencia en el rubro y es el que cuenta con la ventaja sobre el proyecto, dividiremos la estructura en
tres áreas importante: de las cuales el jefe de ventas será Michael Alarco y el administrador Luca Mayta.
Donde tambien se creó un manual de procedicimientos para cada colaborador. (Anexos)

15
Ilustración 3 Diagrama Organizacional Del Proyecto

Fuente

elaboración propia

Tabla 3 Descripción De Perfil Del Puesto.

ROL PERFIL CANTIDAD

DIRECTOR Planificar, dirigir y coordinar el funcionamiento general de la empresa. 1

GENERAL Evaluar las operaciones y los resultados obtenidos. Representar a la
empresa en su trato con terceros.

JEFE DE VENTAS Encargado de la estrategia de marketing, publicidad y activaciones, 1

coordinar los planes de trabajo del vendedor, de forma semanal, mensual y
anual. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de venta.
Seguimiento constante a los Luminers

JEFE DE LOGÍSTICA Definir e implementar los planes de acción, supervisar actividades diarias 1
de los equipos de trabajo. Atender los requerimientos de los clientes, así
como el reabastecimiento de la mercadería. Gestionar el lanzamiento de

16
 nuevos productos.

JEFE DE Coordinar, supervisar y controlar la ejecución de los procedimientos 1

ADMINISTRACIÒN administrativos y contables que rigen el funcionamiento interno de la
organización. Ejecutar cierre contable mensual y anual de la organización.
Realizar y controlar el inventario de los activos fijos de la organización.  

PRE-VENTISTA Efectuar la gestión de venta a los clientes con la planificación diaria y 1

mensual conjuntamente con el supervisor de ventas al 100% con los
puntos de venta. Realiza funciones de merchandising a los clientes
colocando productos en el exhibidor, validando los estándares de
ejecución. 

Sera quien brinde las capacitaciones a los Luminers sobre la página web y
el proceso de “abastecimiento”.

Beneficiarios directos e indirectos

Los beneficiaros directos son:

1. Nosotros, accionistas de la empresa ya que recibiremos un beneficio económico por parte de las
ganancias de la utilidad generada de las ventas.

2. Colaboradores de la empresa, porque son quienes se verán involucrados en el efectivo

funcionamiento de la organización para crecer y tener un mayor flujo de efectivo.

3. La fábrica en China donde se producirán todos los productos que venderemos, porque generarán
flujo de efectivo líquido.

4. El importador de nuestros productos, quien será el mismo de la alianza de marca estratégica, ya

que aparte de beneficio económico la marca que nos respalde será hará más conocida.

5. Los clientes potenciales (Socios Luminers), ya que son ellos quienes se verán beneficiados con
ingresos mensuales, mediante comisiones, sin mayor esfuerzo que el de recepcionar y entregar el
pedido al consumidor final.

Los beneficiarios indirectos son:

6. Entidades financieras, ya que de ellos requerimos préstamos financieros para poder desarrollar y
hacer crecer la empresa.

7. Consumidores finales, porque serán quienes se beneficien de las bondades del producto.

17
Metas, resultados y efectos esperados del proyecto

Tabla 4 LOGRO DE OBJETIVOS EN BASE A METAS

Tener un
Colocar el producto
Tener una cuota del Aumentar el número incremento de los
de luces led en 50
Avance de objetivos según las mercado d un 7% de socios al modelo ingresos de un
puntos de ventas en
metas para el año 2021 de la de distribución 11.6% para el año
la región de arequipa
región de arequipa dropshipping 2022 de la región
para el año 2021.
de Arequipa

Meta 1 X X
una participación en el
mercado de 20 tiendas

Meta 2 X X X

Una participación en el
mercado de 50 tiendas

Meta 3 X X

Una participación en el
mercado de 70 tiendas

Meta 4 X X

Tener un ingreso de 25 000 el

1° mes

Meta 5 X

Tener un ingreso de 90 000 el

3° mes

Meta 6 X

Tener un ingreso de 150 000

el 7° mes

Meta 7 X X

Tener un ingreso de 250 000

el 9° mes

Meta 8 X X

Tener un ingreso de 340 000

el 12° mes

18
Se establecieron las siguientes metas para poder disgregarlos objetivos planteados inicialmente, con el fin
de tener un mayor control y una mejor gestión con los objetivos operativos y también con los objetivos
estratégicos.

19
Proyecto

Administración del proyecto

Descripción de actividades

Ilustración 4

Elaboración propia

34
Viabilidad técnica

Presentación del prototipo de la idea de negocio.

Implementaremos un modelo de distribución de iluminación LED en el mercado arequipeño basado en

Dropshipping para minoristas (bodegas, tienda de abarrotes y ferreterías pequeñas) para ampliar la
cartera de clientes, aparte de la ya conocida venta al por mayor donde se empleará con un promotor de
ventas.
El Dropshipping será usado para aquellos minoristas que no cuenten con capital o espacio en su almacén y
para acceder a este beneficio tendrán que comprar un paquete de iniciación, el cual constara de un
estante personalizado con nuestra marca y merchandising, el cual será detallado posteriormente.
Este modelo de distribución Dropshipping consta de elaborar una plataforma web específicamente para
este tipo de cliente (socio Luminer), donde el consumidor final lo solicite y será llevado a su
establecimiento, con un tiempo de recepción de 24 horas y podrá ser entregado por el minorista, de tal
forma poder competir con los mayoristas. Siendo beneficiados nosotros al generar mayor utilidad como
mayor alcance al público, al igual que los minoristas donde ya no será necesario tener un capital de
trabajo grande o un almacén con espacio considerable.
Comisionando por producto entregado treinta centavos de sol, encargándose de recibir y despachar los
productos. De esa manera reducimos costos de traslado de mercadería como lo viene haciendo cualquier
empresa con un E-commerce tradicional.

Especificaciones técnicas del producto/servicio

FOCO LED

Tabla 5 DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Producto / FOCO LED 10w

Especificaciones

Voltaje de entrada 170-265V

Temperatura de color 6500K

Color de iluminación Fría (Blanca)

Consumo eléctrico 10 watts

Flujo luminoso 800 lm

Base de foco E27

Frecuencia eléctrica 50/60 Hz

Vida útil 25000 horas

Garantía 2 años

Fuente elaboración propia

Lista de equipos requeridos para elaborar el producto o brindar el servicio.

35
Desarrollaremos un nuevo sistema de venta y distribución para la cual se necesitará:

1. 3 computadoras con un procesador APU atlhom, 4gb RAM, fuente genérica, placa base m320h
Gigabyte

2. Vehículo con capacidad de carga para el transporte de mercadería, este vehículo tiene que contar
con GLP.

3. Dominio web para la plataforma basada en Dropshiping

4. Almacén para la gestión de mercancías e inventarios

5. Oficina para administrativos

Lista de insumos y/o materias primas.

Merchandising:

1. Bolsas biodegradables con logo de la marca

2. Kit de afiliación

1. Estante personalizado

Tamaño, dimensiones, formas y descripción del producto y/o servicio.

FOCOS LED.

Tabla 6 Descripción Técnica Del Producto

Producto y sus Especificaciones FOCO LED 10 W

Dimensiones Alto: 10.9 cm

Ancho: 5.6 cm

Descripción Bombilla de luz con tecnología LED

de 10 watts para el hogar u oficina,
permite un ahorro económico
considerable y amigable con el
medio ambiente, también llamada
iluminación ecológica.

Imagen

36
Fuente elaboración propia

Funcionamiento de foco LED

Ilustración 5 Imagen Referencial Del Producto

fuente elaboración propia

Diodo LED

La siguiente gráfica, detalla la estructura de cómo es un LED dentro de un foco.

Ilustración 6 Descripción Del Diodo

Fuente: extraído de electrarorayo.com, la presenta ilustración muestra las partes internas de un diodo Led

37
Especificaciones para su aplicación y/o uso

En cuestión del modelo de negocio para el servicio de distribución, es necesario un soporte a través de
una página web optimizada para Dropshipping, para poder gestionar la cantidad de pedidos, así mismo la
cantidad de asociados y el flujo de mercadería por zona.

Además, esta página va a tener diversas opciones para el pago a través de VISA para que así el cliente final
pueda adquirir el producto que desea, y luego el cliente pueda recogerlo del local del asociado más
cercano a su ubicación.

Y finalmente la misma página web debe estar optimizada para hacer uso como tienda virtual, es decir
participar del E-commerce, con un diseño acorde a la paleta cromática de la marca, también debe de
brindar las diversas facilidades para que el consumidor final pueda adquirir el producto, como por
ejemplo datos personales, medios de pagos, entre otros.

IDENTIFICACIÓN DE RECURSOS

Tipos de recurso de capital del emprendimiento

Recursos Físicos

1. 3 PC de oficina.

2. 1 vehículo para transporte de mercadería.

3. Muebles de oficina.

4. Estantes para organizar la mercadería.

Recursos Sociales

5. Autopartes Comerciales del Perú E.I.R.L (proveedor)

6. GENERAL PARTS, marca de la cual seremos respaldados y avalados

7. Empresa de diseño de páginas web

8. Recurso Humano

9. Personal de Venta

Recurso Intelectual

10. Registro de la marca

11. Conformación de la empresa

12. Recurso Financiero

13. Préstamo bancario

14. Capital propio

Recursos humanos del emprendimiento

38
15. Gerente general

16. Gerente del área de ventas

17. Gerente del área de administración

Recursos humanos externos del emprendimiento

18. Asesoría contable

19. Asesoría legal

ACTIVOS INTELECTUALES.

Presenta la marca

El logo a presentar es de la marca del producto, siendo una marca mixta, ya que contiene palabras y
elemento figurativo, la cual también será imagen de nuestra plataforma web para trabajar con E-
commerce y Dropshipping, así como la de redes sociales para hacernos más conocidos, ya que será
nuestra carta de presentación para tener más alcance al público. Le daremos prioridad al logo de la
marca, ya que aparte de ser llamativa tanto fonéticamente como visualmente, es peruana, lo cual es un
punto a nuestro favor, porque en la región de Arequipa seriamos los primeros y los únicos en desarrollar
esta iniciativa que ya tiene años consolidándose como marca Perú.

Ilustración 7 Logo De La Empresa

Fuente: Elaboración Propia

ILUMINANDO EL PLANETA CON RESPONSABILIDAD

El nombre de la marca Lumia, deriva de la palabra iluminación, desarrollándola como un juego de

palabras, que pretende llegar de mejor manera al consumidor, sea atractivo y fácil de recordar para que
en el futuro elijan nuestros productos.

Se observa que también está presente la palabra Generalparts, la cual es la marca que nos respalda,
gracias a una alianza estratégica con la empresa a cargo de la patente de dicha marca. Donde una de las
condiciones a tratar con ellos es el de incorporar la suya en nuestros productos, ya que la empresa
Autopartes Comerciales del Perú E.I.R.L a cargo de Generalparts es quien nos hará la importación de
nuestros productos a un precio bajo, de la fábrica con la que ya trabaja en el rubro automotriz con
presencia en más de 10 años en el mercado a nivel nacional.

39
El símbolo de nuestra marca Lumia, será la de un árbol que dé la impresión de iluminar su alrededor con
hojas, la cual tiene relación con el eslogan; “iluminando el planeta con responsabilidad”, ya que la
iluminación LED es considerada y llamada como “iluminación ecológica” al ser reciclables los productos y
de bajo consumo eléctrico, lo que ayuda a reducir la contaminación y evitar el calentamiento global. De la
misma idea nace el color verde en diferentes tonos para resaltar la iniciativa de que los productos sean
eco amigables.

Capital Intelectual:

El capital intelectual de poseeremos será el siguiente:

1. Capital humano: 

1. Accionistas para la financiación económica y desarrollo del proyecto

2. Colaboradores administrativos con la habilidad y conocimiento para el desarrollo adecuado de

una empresa.

3. Colaborador con experiencia en ventas

1. Capital Estructural:

1. Modelo de distribución basado en Dropshipping

2. Cartera de clientes

3. Procesos logísticos 

Las estrategias que usaremos para la conservación del capital intelectual para la implementación del
presente proyecto serán:

Con la ayuda del asesor legal externo, elaborar documentos de protección de información, que será un
contrato de Know How donde se protege los conocimientos de empresa, tanto del proceso de distribución
basado en Dropshipping y su logística la cual será nueva en este rubro, para los miembros del proyecto y
los colaboradores necesarios a contratar. Donde no podrá ser divulgada la información aun así las partes
interesadas no sigan laborando en la organización.

Elaborar un contrato para los colaboradores y miembros de la organización donde haya una clausula la
cual no permite la divulgación ni uso de la cartera de clientes que se generará en la empresa, aun así,
dejen de laborar con la organización

Dar incentivos de trabajo para los colaboradores de la empresa para evitar el uso de los documentos
mencionados anteriormente y de esa manera crear una buena retención de personal y buen ambiente
laboral, valorando sus conocimientos profesionales y habilidades.

Propiedad Intelectual:

El tipo de protección de la propiedad intelectual será el de registro de marca, previamente haciendo una
búsqueda para verificar que el nombre no esté siendo usado en el rubro, comprobándolo de la siguiente
manera en la clase de aparatos de iluminación con diodos electroluminiscentes [LED] según INDECOPI,
tanto de manera fonética como por denominación:

40
Ilustración 8 PROCESO DE REGISTRO DE MARCA 1

Fuente: Extraído del portal de INDECOPI

Ilustración 9 PROCESO DE REGISTRO DE MARCA 2

Rescatado Del Portal De Indecopi

41
Ilustración 10 Proceso De Registro De Marca 3

Fuente: Extraído del portal de Indecopi

Ilustración 11 PROCESO DE REGISTRO DE MARCA 4

Fuente; Extraído Del Portal De Indecopi

Verificando que la marca no está siendo usada, procederemos con el proceso de registro en INDECOPI, la
cual esta especificada en el diagrama Gantt elaborado anteriormente y tendrá como vigencia 10 años para
que nadie pueda usarla en el rubro.

Estrategias de marketing y ventas

Viabilidad de mercado

Según el INEI, en caracteristicas de las viviendas particulares censadas en 2017 en Arequipa, la región
cuenta con 565 799 domicilios siendo la población total de nuestro mercado, teniendo un crecimiento
anual de 5.6% por año, llevándonos a tener a 656 856 casas en el año 2020, de los cuales el 97% sería
nuestro mercado potencial, ya que estos son los domicilios con electricidad, de los cuales se reduce a: 637
151 domicilios en Arequipa. (Instituo Nacional de Estadística e Informática, 2017) 

Identificando nuestro mercado de un nivel socioeconómico A, B y C con la última actualización que nos
lleva al año 2018, según la cámara de comercio e industria de Arequipa (CCIA), es el 54.55% de Arequipa
urbana, la cual creció un 2.3% con respecto al anterior año, igualmente para el año 2020, siendo ese

42
nuestro mercado disponible. Llegando a ser: 370 551 casas, las cuales los residentes de las mimas pueden
comprar nuestro producto por medio de Dropshipping para el uso de esta tecnología. Teniendo de
referencia que, en cada hogar de ese nivel socioeconómico según la encuesta realizada, hay más de 13
puntos de luz que usan focos. (Camara de Comercio e Industria de Arequipa, 2019)

Obteniendo los siguientes resultados:

Ilustración 12 Respuesta 1 de la encuesta aplicada

Fuente elaboración propia

La segmentación a la que apuntamos es primordial por vivienda. Necesitamos saber cuantos puntos de
iluminación existe ya que la única información que tenemos es la falta de conocimiento de Tecnología
LED. Resaltamos que el 85.22% cuenta con mas de 13 puntos de iluminación.

Ilustración 13 Respuesta 2 de la encuesta aplicada

Fuente elaboración propia

43
Con esto segmentamos que importante es tener un mercado que ya conoce la tecnología y al cual solo le
agregamos una manera innovadora de ofrecer nuestros productos.

fuente elaboración propia

Nuestra encuesta fue dirigida en un sector socioeconómico A, B y C con lo cual podemos notar que hasta

Ilustración 14 Respuesta 3 de la encuesta aplicada

un 62% aun cuenta con los tipos comunes de iluminación y ahí enfocamos nuestro proyecto.

Ilustración 15 Respuesta 4 de la encuesta aplicada

fuente elaboración propia

Parte importante de nuestro proyecto es la estrategia de Marketing, el cual incluye un proceso de

aprendizaje sobre la nueva cultura y las expectativas para las nuevas tecnologías.

44
Philips es una marca que ofrece años de garantía, por lo cual es la mas conocida, pero en tecnología LED
ya no es el unico y de por si requiere mas innovación. Ahí apuntamos.

A pesar de estar en esta coyuntura en la cual la crisis necesita reactivar la economía nacional, aun existe
un porcentaje de la población que solo busca la confianza de sus productos.

45
Teniendo en cuenta los datos ya encuestados, ahora requerimos que al menos uno dentro del circulo
familiar debe reconocer los gajes virtuales, manejar la tecnología. Y entramos en cuenta con un 68.7% no
solo maneja la tecnología, sino tambien necesita la seguridad de una tienda cerca de casa.

Sobre todas las cosas que busca en un producto como el nuestro es la calidad. Y gracias a todos los
estudios que hemos realizado enfocamos nuestro producto a ese 53.91%

46
Material de estrategia de Marketing

El 75.44% conoce los precios aproximados que estaría dispuesto a pagar por ello, y son los precios a los
cuales en el presente proyecto estamos estimando

Conforme a lo encuestado en una segmentación de personas pertenecientes al secto socioeconomico A, B

y C, determinamos 3 puntos para respaldar la viabilidad de este proyecto de innovación. 1° Que el publico
al cual dirigimos nuestros esfuerzos carecen del conocimiento en su totalidad acerca de la tecnología LED
por lo cual ofrecemos una alternativa de solución que explotaremos de esta coyuntura para el beneficio
mutuo. 2° Que ante la necesidad de reactivar el mercado nacional, se cuenta con un respaldo amplio con
respecto al factor humano nacionalista que opta por alternativas de diversificación. Por lo cual en los
puntos resaltados en el presente proyecto respaldamos su viabilidad de acuerdo a la inversión que
estamos planteando en el mismo.

Marketing mix:

Precio:

Para determinar el precio de nuestro producto, será basado en una percepción que tendrá el cliente al ver
nuestra marca, siendo nueva y nacional, de buena calidad y garantía. Así mismo siendo conscientes que

47
por introducción tendrá que ser menor al de la competencia para iniciar con buena acogida por parte del
público. La cual podrá cubrir nuestros costos fijos y variables, generando una utilidad generosa en cada
modelo de venta que tendremos. Donde será enfocado el precio para mayoristas, minoristas y
consumidores finales, a través de las plataformas virtuales.

Para determinar nuestro precio de venta, conoceremos el precio de compra que nos cotizó nuestro
proveedor por comprar en importación. (anexo )

Proveedor (importador): Autopartes Comerciales del Perú E.I.R.L

El producto que manejaremos será; Foco LED de 10w 

Precio de compra: S/ 2.95 soles por unidad. La cual consta de 100 unidades por caja, con un pedido
mínimo de 7 mil unidades por importación. 

Los precios presentados son promedios que tiene cada sector en el producto mencionado:

Tabla 7 CARACTERISTICAS Y REFERENCIAS DE DROPPSHIPPING

CARACTERÍSTICA DISTRIBUIDORES CENTROS TIENDA VIRTUAL MINORISTA

/COMPETENCIA COMERCIALES

S/ 4.50 9.00 10.00 8.00

VOLUMEN  100 u 1u 1u 1u

Fuente elaboración propia

Como se observa los precios varían de acuerdo a la cantidad requerida y al lugar donde se compra,
teniendo en cuenta esta información, el precio de nuestro producto será el siguiente:

Tabla 8 DESCRIPCION DE PRECIOS DE LUMINARIAS LED

Modelo de venta Precio de venta (S/)

Por mayor (100 u) 3.90

E-commerce (1 u) 6.50

Dropshipping (1 u) 6.00

MarketPlace (1 u) 7.00

Socio Luminer (1u) 7.00

Fuente elaboración propia

Producto:

Para determinar la estrategia hacia nuestro producto que serán focos LED de 10w, presentaremos los
niveles de producto, desarrollados de la siguiente manera:

48
Ilustración 16 DESCIPCION DEL PRODUCTO

Producto
aumentado

Producto real

Producto básico

Fuente elaboración propia

Producto básico.

Nuestro producto como el de la competencia es una bombilla con tecnología led, de bajo consumo y su
finalidad es el de aportar luz a un ambiente determinado, ya sea a una habitación de hogar u oficina

Producto real:

Presentaremos un producto de buena calidad, gracias a la experiencia del importador con el que
trabajaremos, y la garantía de la fábrica para producir el producto mencionado, siendo ellos quienes
elaboren las cajas y el detalle de la simbología en el foco, con nuestra marca “Lumia” y diseño presentado.
Debido a que nuestro proveedor ya trabaja con la fábrica a producir nuestros productos, el precio de
compra que tendremos será bajo, de igual manera se verá reflejado en la venta, siendo más competitivos
que los demás, obteniendo mejores ganancias. La tecnología LED, mejor llamada iluminación ecológica,
disminuye en gran cantidad el nivel de contaminación de la línea presentada, por la cantidad mínima de
energía que consume, así como el de ser reciclable y no siendo nocivo para nosotros, ya que el foco
ahorrador contiene mercurio si es que este se llegara a romper, afectando nuestra salud a largo plazo. A
diferencia del foco LED que no contiene nada tóxico y es más resistente a las caídas.

El diseño prototipo a presentar de caja del producto será el siguiente:

49
Ilustración 17 MODELO DE CAJA DE LA LUMINARIA

Fuente elaboración propia

Eligiendo estos colores para diferenciarnos de los demás, ya que ninguna marca los tiene, de igual manera
que los de la competencia son colores claros, lo que hará resaltar ante los demás y llamará la atención.
Incluyendo la garantía y la cantidad de horas de vida del producto, así como la equivalencia de consumo
de energía hacia un foco incandescente. 

Producto aumentado:

Implementaremos una variación del E-commerce para la distribución de dicho producto, llamado
Dropshipping, el cual consta del uso de plataformas virtuales para recepcionar y gestionar pedidos de
consumidores finales a través de minoristas que manejaran su propio sitio web de ventas anexado al
nuestro, el cual será otorgado por nosotros, siendo el producto entregado a un punto cercano del cliente
para que este pueda recogerlo y no tener que ir algún mall o ferretería, de esa manera eliminando los
intermediarios en la cadena de distribución y sin la necesidad de tener vendedores o locales físicos para la
venta de los productos.

Brindaremos servicio de consulta para los minoristas que requieren mejor uso de este nuevo modelo de
distribución y puedan aprovechar los beneficios de que esta representa. Así mismo críticas constructivas
que ayuden a mejorar la implementación del Dropshipping.

Gracias a que este modelo de distribución se trabaja basado en internet, contaremos con la facilidad de
que los clientes puedan pagar con cualquier tarjeta de crédito o débito.

50
Representando todo lo dicho anteriormente mediante este esquema:

51
Ilustración 18 DIAGRAMA DEL PRODUCTO AUMENTADO

Fuente elaboración propia

Plaza:

Para la distribución del presente producto se utilizará una adaptación del modelo de distribución de
Dropshipping.

¿Qué es el Dropshipping?

Dropshipping es un modelo de distribución usado en el comercio electrónico. Donde el minorista ofrece

los productos sin manejar un stock ni se encarga de las actividades logísticas correspondiente para el
envió del producto, solo este se encarga de gestionar los pedidos, es decir el minorista no gestiona
mercancías, sino que solo transfiere las ordenes que recibe del cliente y los detalles del envió del
producto adquirido al proveedor, la característica distintiva es, precisamente, esa conexión entre el
dropshiper y el cliente.

52
Ilustración 19 Diagrama De Dropshipping

Adicionalmente este modelo de distribución es en el que los mayoristas son responsables del transporte
de todos los productos, en este caso nosotros como empresa Lumia, mientras que los minoristas solo son
responsables de obtener nuevos pedidos y brindar servicio al cliente en las tiendas de venta directa,
debido a que los productos y su transporte serán realizados por la empresa Lumia, es decir que Lumia se
encargaría de todos los procesos logísticos necesarios para concluir las ventas. Básicamente el asociado es
el encargado de conseguir los clientes para los productos del proveedor, y el proveedor se encargaría de
todos los procesos logísticos los cuales abarcarían desde el almacén hasta la casa del cliente.

Como ventaja para el minorista o asociado de este modelo de negocio serían las siguientes:

1. El riesgo de una tienda online desde cero es menor.

2. La inversión a financiar es mínima, básicamente es la creación de la tienda.

3. No hay gastos logísticos

4. Un constante acceso al stock del producto.

5. Stock ilimitado

6. Escalabilidad, ya que el límite del negocio depende de que tantas ventas uno pueda conseguir

7. Asesoría por parte del proveedor

8. Apoyo por parte del proveedor con el merchandising.

¿Cuál es la adaptación del modelo de negocio respecto a la venta de iluminaria led?

Con respecto a la adaptación que se quiere hacer con este modelo de negocio es que la oportunidad de
ser socios no esté dirigido a todo público como comúnmente se desarrolla en otras empresas, sino que
nuestros socios sean aquellas empresas ya conformadas, pero de alcance reducido como por ejemplo
bodegas, tiendas de abarrotes, pequeñas ferreterías entre otros. Para que así nosotros podamos
aprovechar el reconocimiento que tiene estas pequeñas empresas en sus respectivos segmentos que
atienden.

53
Y la otra modificación seria que la pequeña empresa pueda ser socia, está deberá de comprar un kit de
iniciación el cual constará de un pequeño estante, para que el mismo socio pueda promocionar los
productos en su establecimiento y además se le dará acceso a la plataforma para que pueda hacer
pedidos y pueda contabilizar sus comisiones por la venta de los productos.

Finalmente la última modificación que se haría a este modelo de negocio seria el otorgarle al socio
Luminer la posibilidad de generar ingresos de la forma que nosotros podamos utilizar sus
establecimientos como centro de acopio de pedidos ( una pequeña cantidad de pedidos) , para así notros
reducir tiempos y esfuerzos en los procesos logísticos ya que distribuiríamos una cantidad moderada de
productos en distintos puntos de acopios y así también los clientes tendrá a un fácil acceso los productos
que desean en una tienda muy cercana.

¿Cuáles son las ventajas de este modelo de distribución modificado?

A continuación, se detallará la información respectiva a las ventajas que tiene el Dropshipping para los
diversos usuarios de este modelo de distribución.

Ventajas del Dropshipping para el asociado Luminer

• El socio Luminer recibe una comisión por cada pedido que almacene en un corto tiempo para la
entrega.

• El socio Luminer obtiene posicionamiento al sector que se dedique.

• Aumenta sus clientes tradicionales, ya que se hace más conocido.

• Diversifica sus ingresos.

• No presenta riesgos en todo el proceso, ya sea económico o en tanto a la seguridad.

Ventajas del Dropshipping para el proveedor

• Posibilidad de ampliar canales de distribución proporcionando toda la logística y distribución.

• Posibilidad de cubrir una mayor cuota del mercado de luces Led.

• Mayor control sobre el precio del producto.

• Ofrece un mayor nivel de servicio a los clientes.

• Acceso a la información actualizada de los clientes y los socios.

• Puede reducir los costos logísticos de las actividades.

• Al brindar oportunidades laborales genera un prestigio.

• Reduce costos de almacenamiento y distribución

Ventajas del Dropshipping para el cliente final

• El producto está más cerca del cliente.

• Obtiene un producto más económico respecto a la competencia.

• Puede comprar el producto desde cualquier lugar.

• El cliente decide en que momento recoger el pedido.

54
• Genera confianza al cliente, ya que puede consultar con su socio Luminer mas cercano.

Esquema de funcionamiento del Dropshipping

55
Ilustración 20 Proceso De Distribución Basado En Dropshipping

El comercio electrónico a nivel minorista tiene dos actividades principales la venta de productos y la
promoción de los mismos para lo cual se necesitará un acuerdo con la empresa Lumia en el cual se
establezcan las responsabilidades correspondientes de ambas partes, es decir las condiciones de envió,
formas de entrega, procesos de facturación entre otros.

Luego los clientes pueden comprar los productos a través de la tienda virtual y Lumia envía el producto al
local del asociado más cercano a la ubicación del cliente o a lugar donde el cliente desee recoger el
producto.

Ventaja de venta de un asociado Luminer a una tradicional:

Venta tradicional:

Ilustración 21 Diagrama De Alcance Sin Dropshipping

56
Venta Luminer:

Ilustración 22 Diagrama De Alcance Sin Dropshipping

Proceso de afiliación para un socio Luminer:

57
Ilustración 23 Flujograma Del Proceso De Afiliación

Proceso de compra para consumidor final:

58
Ilustración 24 Flujograma Del Proceso De Compra Del Cliente

Estante personalizado del paquete de afiliación:

59
Ilustración 25 Plano 3d De Estante Personalizado

Promoción:

Se elaborará un plan de marketing basado en la implementación del uso de internet, mediante redes
sociales y página web, las cuales en la actualidad poseen mayor alcance que la TV o radio, siendo más
económico que las ya mencionadas. De un mejor uso y gestión, sabiendo a cuantas personas se llega al
día, por un sistema de contabilización de visualizaciones que ya poseen dichas plataformas (Facebook,
Instagram). Así como elegir a qué tipo de público dirigirnos y enfocarnos en crear promociones de venta
para que se vean atractivas para el mercado objetivo con el que trabajaremos. Eligiendo el tiempo de
publicidad y la cantidad de días que nosotros queramos que sean vistos, en base a la inversión que se
cuente y estemos dispuestos a aplicar.

Utilizaremos el distanciamiento social actual a nuestro favor, lo cual conlleva a que las personas eviten
reuniones o interacciones entre ellas y estén más tiempo en redes sociales a lo que habitualmente se
considera normal. Teniendo un mejor y mayor alcance para hacer conocida la empresa, tanto como la
marca y el modelo de distribución a implementar, que será el Dropshipping, llegando a una adelantada
era tecnológica, acogiéndonos a esta y sacarle ventaja.

La promoción será desarrollada con la implementación de marketing digital, la cual está obteniendo
mayor impacto en el último año, teniendo una mejor recepción por parte del público y será la siguiente
manera: 

Redes sociales:

Para comenzar se crearán páginas oficiales de la marca en Facebook e Instagram, siendo estas vinculadas
a una misma fuente de datos, ya que son elaboradas por un mismo desarrollador, donde estará la
información sobre nuestros productos y como lo distribuiremos, así como los datos de la empresa,
promociones de venta y afiliaciones para nuestros futuros socios que deseen trabajar con nosotros, los
cuales serán publicitados a través de estos. 

60
Según RPP noticias, por la cuarentena hubo un aumento en el uso de redes sociales, llegando a una media
de 3 horas y 24 minutos al día por persona, siendo un gran ventaja para nosotros, ya que esta no bajará
debido a que actualmente una gran parte de la población tiene trabajo remoto y ya se le hizo un hábito el
de estar más tiempo en estas plataformas.

Para dicha difusión de nuestra marca y modelo de distribución basado en Dropshipping, se implementara
el beneficio que traen las mismas redes sociales, llamadas: Facebook ADS e Instagram ADS, las cuales
constan de publicidad pagada hacia un sector determinado de personas para tener un mejor alcance,
donde nosotros mismos elegimos el público objetivo de acuerdo a las preferencias de las personas, donde
trabajan con algoritmos diseñados por los programadores de las plataformas mencionadas, obteniendo
según Facebook e Instagram un alcance de 1300 a 1500 personas diarias que verán nuestros anuncios por
cada plataforma. Diseñando la publicidad a través de aplicaciones gratuitas donde hay plantillas pre
diseñadas para dicha actividad, las cuales tendrán un tiempo de alrededor de 15 segundos de
visualización, tanto para videos y publicaciones. 

Prototipo de anuncio en redes sociales para futuros socios Luminers:

61
Ilustración 26 Anuncio En Redes Sociales

WhatsApp empresarial:

Tendremos un WhatsApp exclusivo para la empresa, en el cual los socios para el Dropshipping y los
consumidores finales podrán hacer sus consultas o guía para poder realizar sus compras y/o afiliaciones.

Esta plataforma de mensajería instantánea estará vinculada a las paginas oficiales de Facebook e
Instagram, donde podrá ser adquirida de manera fácil y didáctica para los clientes o socios. Habrá una
sección con hacer un click se abrirá automáticamente una ventana al chat de la misma aplicación para
iniciar una conversación, generando previamente respuestas rápidas para ahorrar tiempo de interacción
con el cliente o consumidor, hasta que se le responda. También tendrá acceso directo a nuestra página
web e información empresarial.

Página web:

62
Se creará una página web para la implementación del Dropshipping a través de un hosting Prestashop, el
cual es exclusivo para el desarrollo de tiendas virtuales como la que tendremos, donde los futuros socios
Luminers podrán afiliarse con nosotros y ser parte de nuestro equipo, para que los consumidores finales
realicen sus compras, con la capacidad de tener un catálogo de productos y la compra de los mismos por
medio de tarjetas de crédito o débito y pago contra entrega.

La página web tendrá como dominio (nombre): www.lumia.com.pe, donde previamente se hace la
búsqueda de nombre para la disponibilidad de uso y posteriormente realizar su compra, teniendo de
vigencia 1 año, la cual será renovada anualmente.
Comprobando la existencia del dominio, se determinó de manera exitosa que puede ser usada:
Ilustración 27 Búsqueda Del Dominio Web

Diagrama de gantt valorizado

63
Ilustración 28 Gantt valorizado

Flujo de caja neto (FCN)

64
Ilustración 29 Flujo De Caja

65
Se observa que el flujo de caja en los primeros años es negativo, pero conforme aumentan las unidades
vendidas tiene un cambio positivo, de tal manera que el acumulado en el quinto año tiene un valor de S/
288,853.90, lo cual refleja que es 4.8 veces lo requerido para su inversión. Demostrando la rentabilidad
del proyecto

Financiamiento

Ilustración 30 Punto De Equilibrio

Se observa que el monto total de la inversion asciende a S/ 60,116.69, del cual el 40% equivalente a S/
24,046.67 son de recursos propios y 60% de prestamo bancario por la Caja Arequipa, ascendiendo a S/
36,070.01. Ademas se determinó que el costo medio de capital ponderado es de15.44% que es menor a la
tasa interna de retorno, lo evidencia que el proyecto es rentable.

Continuidad y sostenibilidad del proyecto

Ilustración 31 Indicadores Van Y Tir

En el VAN se observa que todo el flujo es traido al valor presente y este es S/ 138,392.73, lo cual indica
que el proyecto es rentable, ya que es mayor a 0. De igual manera el TIR nos muestra una rentabilidad
superior al COK, lo cual es un indicador optimo para la implementación del emprendimiento,
demostrando asi la viabilidad del proyecto.

66
Ilustración 32 Punto De Equilibrio

Conclusiones

Debido a la actual coyuntura se vio la necesidad del mercado en adquirir luminarias LED sin éxito,
encontrando los establecimientos ferreteros cerrados por el estado de emergencia y sin favorecer este
rubro por los decretos supremos anunciados en la reactivación económica, olvidandose de este sector
importante, dejando un nicho de mercado disponible, observando que las tiendas de abarrotes y bodegas
que venden productos de primera necesidad no contaban con dicha mercaderia. De igual forma que el
uso de internet incrementó considerablemente, al no poder salir de casa, lo cual generó un aumento del
E-commerce en el pais, asi como en la región de Arequipa, pero sin éxito debido a la demanda producida,
donde determinamos que la mejor forma para llegar al público y beneficiando a las bodegas o tiendas es
el de implementar un modelo de distribución basado en Dropshipping, la cual benefícia a todas las partes,
gracias a la facilidad de la movilización de la mercancia, asi como su compra por medio de una plataforma
virtual, con la debida promoción de dicho modelo distribución, a través de redes sociales.

Con la investigación pertinente para determinar la aceptación del público hacia luces LED y un modelo de
distribución basado en Dropshipping, a través de encuestas, se concluyó que el proyecto si es viable y
rentable para su implementación. Obteniendo un resultado positivo para llegar a las personas y compren
por este medio, de igual manera teniendo un margen de ganancia favorable, con una inversión adecuada
para un mercado que esta en pleno cambio de era tegnológico debido a la crisis actual, adelantandonos
años en la mejora del uso de internet.

Anexos

Matriz foda

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Ilustración 33 Matriz Foda

68
Ilustración 34 ESTRATEGIAS DEL FODA

69
70
Ficha técnica de la encuesta

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Ilustración 35 Ficha Técnica De La Encuesta

Encuesta:

1. En su domicilio, ¿cuántos puntos de iluminación tiene?

1. De 2 a 5
2. De 6 a 12
3. + de 13
4. ¿Cuenta o conoce tecnología LED en iluminación?

72
 5. Si
6. No
7. ¿Qué productos de iluminación tiene en su domicilio?
8. Foco
9. Reflector
10.Panel LED
11.Dicroicos
12.Incandescentes
13.Lámparas de kerosene
14.¿Conocía que al cambiar por la tecnología LED, ahorra hasta 40 soles mensuales?
15.Si
16.No
17.¿Qué marcas de iluminación tiene o conoce?
18.Philips
19.Fsl
20.Phelix
21.Opalux
22.Otro (especifique)

23.¿Preferiría una marca nacional?

24.Si
25.No
26.¿Preferiría comprar iluminación LED virtualmente o recogerla de un punto de
distribución cercano a su casa? 
27.Virtualmente
28.Cerca de casa
29.Los dos
30.Otro (especifique)

31.¿Qué beneficio le gustaría en su producto?

32.Calidad

73
 33.Precio
34.Garantía
35.Otro (especifique)

36.¿Sabía que los tiempos de vida de cada tecnología va de esta forma?

Incandescentes 1000 horas
Ahorradores 10000 horas
LED 40000 horas
37.Si
38.No
39.Conociendo el tiempo de vida de cada tecnología, ¿Qué rango de precio le parece
adecuado para pagar por un foco LED de 10w con servicio de entrega?
40.7-9 soles
41.10-12 soles
42.13-15 soles 

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75
 Cronograma de Pagos
Inversión S/60,116.69 Banco 60%
Valor Prestado S/36,070.01 Capital propio 40%
Interes (Anual TEA) 22.0%
Interes (Mensual TEM) 1.7%
Cuota S/1,243.66
N periodos (mes) 40
Años 3.5 Meses 42
Gracia Parcial 2.0 meses
https ://www.ca ja a requi pa .pe /docume nts /ta ri fa ri o-credi to-
Link (TEA) pymes -12-01-2018.pdf

N Amortización interes cuota saldo tiempo

0 S/36,070.01 Año 0
1 S/. - S/. 602.69 S/. - S/. 36,070.01
2 S/. - S/. 602.69 S/. - S/. 36,070.01
3 S/. 640.97 S/. 602.69 S/. 1,243.66 S/. 35,429.05
4 S/. 651.68 S/. 591.98 S/. 1,243.66 S/. 34,777.37
5 S/. 662.56 S/. 581.09 S/. 1,243.66 S/. 34,114.81
6 S/. 673.64 S/. 570.02 S/. 1,243.66 S/. 33,441.17
Año 1
7 S/. 684.89 S/. 558.77 S/. 1,243.66 S/. 32,756.28
8 S/. 696.34 S/. 547.32 S/. 1,243.66 S/. 32,059.94
9 S/. 707.97 S/. 535.69 S/. 1,243.66 S/. 31,351.97
10 S/. 719.80 S/. 523.86 S/. 1,243.66 S/. 30,632.17
11 S/. 731.83 S/. 511.83 S/. 1,243.66 S/. 29,900.35
12 S/. 744.05 S/. 499.60 S/. 1,243.66 S/. 29,156.29
13 S/. 756.49 S/. 487.17 S/. 1,243.66 S/. 28,399.80
14 S/. 769.13 S/. 474.53 S/. 1,243.66 S/. 27,630.68
15 S/. 781.98 S/. 461.68 S/. 1,243.66 S/. 26,848.70
16 S/. 795.04 S/. 448.61 S/. 1,243.66 S/. 26,053.65
17 S/. 808.33 S/. 435.33 S/. 1,243.66 S/. 25,245.32
18 S/. 821.84 S/. 421.82 S/. 1,243.66 S/. 24,423.49
Año 2
19 S/. 835.57 S/. 408.09 S/. 1,243.66 S/. 23,587.92
20 S/. 849.53 S/. 394.13 S/. 1,243.66 S/. 22,738.39
21 S/. 863.72 S/. 379.93 S/. 1,243.66 S/. 21,874.67
22 S/. 878.16 S/. 365.50 S/. 1,243.66 S/. 20,996.51
23 S/. 892.83 S/. 350.83 S/. 1,243.66 S/. 20,103.68
24 S/. 907.75 S/. 335.91 S/. 1,243.66 S/. 19,195.94
25 S/. 922.91 S/. 320.74 S/. 1,243.66 S/. 18,273.02
26 S/. 938.34 S/. 305.32 S/. 1,243.66 S/. 17,334.69
27 S/. 954.01 S/. 289.64 S/. 1,243.66 S/. 16,380.67
28 S/. 969.95 S/. 273.70 S/. 1,243.66 S/. 15,410.72
29 S/. 986.16 S/. 257.50 S/. 1,243.66 S/. 14,424.56
30 S/. 1,002.64 S/. 241.02 S/. 1,243.66 S/. 13,421.92
Año 3
31 S/. 1,019.39 S/. 224.27 S/. 1,243.66 S/. 12,402.52
32 S/. 1,036.43 S/. 207.23 S/. 1,243.66 S/. 11,366.10
33 S/. 1,053.74 S/. 189.92 S/. 1,243.66 S/. 10,312.36
34 S/. 1,071.35 S/. 172.31 S/. 1,243.66 S/. 9,241.01
35 S/. 1,089.25 S/. 154.41 S/. 1,243.66 S/. 8,151.76
36 S/. 1,107.45 S/. 136.21 S/. 1,243.66 S/. 7,044.30
37 S/. 1,125.96 S/. 117.70 S/. 1,243.66 S/. 5,918.35
38 S/. 1,144.77 S/. 98.89 S/. 1,243.66 S/. 4,773.58
39 S/. 1,163.90 S/. 79.76 S/. 1,243.66 S/. 3,609.68
Año 4
40 S/. 1,183.34 S/. 60.31 S/. 1,243.66 S/. 2,426.34
41 S/. 1,203.12 S/. 40.54 S/. 1,243.66 S/. 1,223.22
42 S/. 1,223.22 S/. 20.44 S/. 1,243.66 S/. 0.00
S/36,070.01 S/14,881.72 S/49,746.35 total

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Bibliografía

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