Trabajo de Exposicion de Marketing

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONIA PERUANA
CURSO:
MARKETING
ACTIVIDAD:
TRABAJO DE INVESTIGACION
TOMAS DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
DOCENTE DEL CURSO:
Mg. JULIO CESAR SAENZ AVILA
ALUMNOS:
CRUZ JESUS TORRES SANCHEZ
KERLIN RUIZ PINEDO
JHON KENEDY TUESTA ZAVALETA
ELENN ELIZABETH SALLES LOZANO
AÑO 2022
I. INTRODUCCION
Para empezar el trabajo de investigación daremos una

breve explicación acerca de las tomas de decisiones del
consumidor, que es componente de un proceso se van
integrando muchos de los conceptos psicológicos,
sociales y culturales del individuo, en una estructura conceptual simple que nos
permite comprender la forma en que los consumidores toman decisiones, también es
la clave del estudio general del comportamiento del consumidor, pues incluye tanto
aspectos internos como externos que llevan a una persona a realizar la compra de un
producto o un servicio que es un contexto de todos los tipos de opciones de consumo,
que van desde el consumo de nuevos productos al uso de productos tradicionales y ya
establecidos
II. DESARROLLO
¿Qué es una Decisión?
A diario cada uno de nosotros toma decisiones de todo tipo, pero, por
lo general, las tomamos sin pensar cómo las hacemos, y que está
involucrado en el proceso de toma Para los consumidores, en la
actualidad, ya no suceden situaciones sin opciones de compra o
consumo. La libertad se expresa en una amplia gama de opciones de
producto, por lo cual casi siempre hay una alternativa y una
oportunidad para que los consumidores tomen decisiones
Proceso de decisión del consumidor
I. Reconocimiento de necesidades: es el desencadenante en el proceso de toma de

decisiones del consumidor.
a) Necesidades funcionales: son necesidades basadas en la utilidad de un
producto para realizar una función particular.
b) Las necesidades emocionales: se basan en los deseos del consumidor de
productos y necesidades para saciar anhelos, placeres y otros intereses
emocionales.
II. Búsqueda de información La búsqueda de información es una investigación
básica realizada por un consumidor para determinar qué proveedores y productos
ofrecen una solución a sus necesidades.
a) La investigación interna: es un recuento de experiencias pasadas. Esto es
común en las compras impulsivas donde el proceso se desarrolla muy
rápidamente.
b) La investigación externa: es el uso de otros recursos como Internet, al igual

que consultar con otros consumidores.
III. Evaluación
Es un conjunto de consideración es un puñado de proveedores o marcas que pueden

cumplir tus necesidades. Los criterios son elementos como calidad, conveniencia,
precio, gusto y durabilidad.
IV. Compra
Esto es cuando el cliente presenta su dinero a cambio del producto o servicio. En este
punto, el cliente ha determinado que una solución particular representa el mejor valor
por su dinero.
V. Evaluación después de la compra
Ésta es donde el cliente evalúa su compra con base en expectativas previas. Si la
implementación o experiencia después de la compra excede las expectativas, siente
que obtuvo un valor excelente y es probable que repita la compra. Si no cumple con sus
expectativas, probablemente no repita la compra y puede difundir mensajes negativos
acerca del producto.
Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor
Existen varios modelos del hombre que representan el proceso de tomas de decisiones
del consumidor en formas claramente distintas. Existen cuatro modelos que definiremos
a continuación:
1. Hombre Económico: En el campo de la teoría

económica, que plantea un modo de competencia
perfecta, se caracteriza al consumidor como
un hombre económico, es decir, que toma decisiones
racionales. Este modelo ha sido criticado por los
investigadores del consumidor, por diversas razones.
Para tener un comportamiento racional desde el punto
de vista económico
De acuerdo a un distinguido científico social, el modelo

de hombre económico no es realista por las siguientes
razones:
• La gente está limitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales

• La gente está limitada por sus valores y metas actuales
• La gente está limitada por su grado de conocimiento
2. Hombre Pasivo: Este modelo es opuesto al modelo económico. describe al

consumidor como ente básicamente obediente a interese egoístas y a los
esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a estos consumidores
como compradores impulsivos e irracionales. Un ejemplo de ello, está
respaldado por la figura insistente del vendedor de antaño, que estaba entrenado
para ver al consumidor como objeto de manipulación, el cual era pasivo e
incapaz de resistirse.
3. Hombre Cognoscitivo: Este modelo interpreta al consumidor como

un solucionador de problemas, pensante. Desde esta perspectiva es frecuente
que se interprete a los consumidores como entes receptivos o en búsqueda de
productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas.
Este modelo cognoscitivo e enfoca en los procesos mediante los cuales los
consumidores buscan y evalúan información sobre marcas y sitios de ventas
seleccionados.
4. Hombre Emocional o Impulsivo: Un Consumidor el cual toma una decisión de

compra que es básicamente emocional, se pone menos énfasis en la búsqueda,
análisis y evaluación de información previa antes de comprar, muchas de ellas
se realizan por impulso, por capricho o porque nos “empujaron las emociones.
Esto no significa que el hombre emocional no haga decisiones racionales, la
decisión de compra de productos que proporcionan satisfacción emocional es
una decisión de consumo perfectamente racional.
Forma en que Los Consumidores Manejan el Riesgo
Los consumidores desarrollan estrategias distintivas para reducir el riesgo percibido.

Estrategias de reducción de riesgos les permiten actuar con mayor confianza al tomar
decisiones sobre los productos, aun cuando las consecuencias de dichas decisiones
sean todavía algo inciertas. Alguna de las estrategias de reducción de riesgo más
comunes incluye:
• Búsqueda de información (a través de comunicación verbal)

• Lealtad a la marca
• Comprar una marca muy conocida
• Comprar de un minorista de buena reputación
• Comprar la siguiente marca (o modelo) más cara; (suponen que un modelo
cuesta más porque es de mejor calidad)
• Búsqueda de reafirmación (a través de garantías de devolución de dinero,
muestras gratis, etc.) Aquellos productos que no se prestan fácilmente a una
prueba gratis representan un desafío para los mercadólogos.
Niveles de la Toma de Decisiones del Consumidor
No todas las decisiones de compra del consumidor, requieren del mismo esfuerzo en la
búsqueda de información. Se pueden distinguir tres niveles específicos de toma de
decisiones:
➢ Solución Extensiva de Problemas: Se refiere a que los consumidores no

tienen un criterio establecido para la evaluación de una categoría de productos
o de marcas específicas en esa categoría, o no han reducido el número de
marcas que consideran que son un subconjunto pequeño, manejable (el
conjunto de evocación). A este nivel el consumidor necesita una gran cantidad
de información para establecer una serie de criterios con los que puede juzgar
marcas específicas y una gran cantidad de información correspondiente a cada
una de las marcas que se van a tomar en cuenta.
➢ Solución Limitada de Problemas: A este nivel de solución de problemas, el
consumidor ya ha establecido los criterios básicos para evaluar la categoría del
producto y varias marcas en esa categoría. Sin embargo, no han establecido
plenamente sus preferencias respecto de un grupo selecto de marcas. Su
búsqueda de información adicional se parece más a una “sintonización fina”;
deben reunir información adicional sobre la marca para discriminar entre
diversas marcas.
➢ Comportamiento Rutinario de Respuestas: Los consumidores tienen cierta
experiencia con la categoría del producto y los criterios bien establecidos con
los cuales evalúan las marcas. A veces buscan algo de información adicional,
otras veces sólo repasan lo que ya saben.
En resumen, la extensión de la solución de un problema del consumidor, depende de lo

bien establecido criterio de su selección, cuánta información tiene y que tan reducida es
la serie de marcas (conjunto de evocación) de donde se hará la selección.
La solución extensa de un problema implica que un consumidor debe buscar más
información para tomar una decisión, mientras que el comportamiento rutinario de
respuesta implica poca necesidad de información adicional.
El Acto de Toma de Decisiones
Este proceso consta de tres etapas:
1.- Reconocimiento de la Necesidad, es probable que ocurra el reconocimiento de la

necesidad cuando un consumidor enfrenta un problema.
2.- Búsqueda Previa a la Compra, comienza cuando un consumidor percibe una

necesidad que podría satisfacerse con la compra y consumo de algún producto o
servicio.
En esta etapa el consumidor muestra interés en informarse sobre el artículo que

adquirirla. La recuperación de experiencias pasadas ayuda a escoger con mayor
certeza.
La cantidad de información que obtenga el consumidor también depende de factores

situacionales.
PRODUCTO
Con fin de aumentar la satisfacción del consumidor se proponen dos actividades con
respecto al producto.
1.- Comportamiento de Compra, los consumidores realizan dos tipos de

compra, compras de prueba y compras de repetición.
2.- Evaluación Poscompra, una vez adquirido el producto la evaluación tiene tres
posibles evaluaciones.
• Desempeño real igual a las expectativas

• Desempeño excede las expectativas
• Desempeño inferior a las expectativas
Un componente importante de la evaluación poscompra es la reducción de la

incertidumbre o duda que el consumidor podría haber tenido acerca de su elección.
Los consumidores tratan de asegurar su confianza, esto es un intento de reducir
la disonancia cognoscitiva poscompra.
III. CONCLUCION
Para terminara la teoría de toma de decisiones del consumidor varían de acuerdo con
los supuestos del investigador sobre la naturaleza del ser humano. Los diversos
modelos de hombre (hombre económico, hombre pasivo, hombre cognoscitivo y hombre
emocional) que representa a los consumidores y sus procesos de toma de decisión en
formas diferentes. A su vez que el consumidor pueda satisfacer sus necesidades ya sea
bienes o servicio al momento de adquirir aquellos bien.
IV. FUENTES DE INFORMACION
✓ https://html.rincondelvago.com/toma-de-decisiones-del-consumidor.html
✓ http://ual.dyndns.org/biblioteca/Comportamineto_del_Consumidor/Pdf/Unidad_12.p
df
✓ https://youtu.be/7iiE6jFMYdk
✓ https://gestion.pe/blog/el-arte-de-emprender-y-fallar/2019/12/decisiones-del-
consumidor-
final.html/#:~:text=De%20acuerdo%20con%20Kotler%20(2012,e)%20comportamiento
%20post%2Dcompra.
✓ https://territoriomarketing.es/proceso-de-decision-del-consumidor/
✓ https://neuromarketing.la/2018/03/proceso-toma-de-decisiones-del-consumidor/
✓ https://youtu.be/RF2snTpv-LA
✓ https://youtu.be/-SP4j2YWTkA

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b) La investigación externa: es el uso de otros recursos como Internet, al igual

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De acuerdo a un distinguido científico social, el modelo

• La gente está limitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales

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