Formato Sena

Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4
Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.
Nombre del aprendiz: Lizeth Dayana Niño Camacho

Fecha: 07/10/22
Caso de negociación: “Lactifeliz y los lecheros”.

Lactifeliz es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las
fincas lecheras de la región.
Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en
el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifeliz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.
Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifeliz manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.
Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.
Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifeliz para ajustar su producción.
Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifeliz.
Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.
Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifeliz se encuentran sumamente preocupados,

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.
Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifeliz y han
informado sobre la situación de los productores, manifestando la falta de compromiso y
responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado
que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.
Teniendo en cuenta esta situación, Lactifeliz ha tomado la decisión de citar a los
representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y
solucionar los inconvenientes presentados.
Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición. Para un mejor análisis de esta
situación, resuelva los siguientes puntos:
1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:
Plantear acuerdo entre la empresa y los proveedores para aumentar las ventas e
incidencia en el mercado Lactifeliz
2. Describa las partes involucradas en la negociación.
● ¿Qué relación tienen?
Los trabajadores por el pago justo y oportuno y los proveedores por lo

estándares de calidad exigidos por la empresa
● ¿Cómo es su comunicación?
Mala, puesto que la empresa nunca se comunicó con los proveedores para
establecer y comunicar los nuevos estándares de calidad.
3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?
El desperdicio de leche puesto que es una perdida para ambas partes tanto en
materiales como es dinero de ganancias
4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?
Los criterios de calidad, puesto que deben establecerse para poder llegar a un mutuo
acuerdo que sea de beneficio para la empresa y para los proveedores.
5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?
Técnica de causa y efecto, ya que pueden tomar varias alternativas de manera grafica
que permita ver todo el panorama del problema para tomar la mejor solución
6. Si estuviera en el rol de Lactifeliz, ¿qué perfil negociador asumiría? En el rol del

productor, ¿cuál sería su perfil negociador?
Sería el búho puesto que me identifico como una persona equitativa y buscaría el
beneficio para las dos partes, cosa que ambos podamos ganar.
7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base en las siguientes
preguntas orientadoras. Posteriormente, identifique los intereses de cada una de
las partes involucradas y diligencie el cuadro.
● Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifeliz en la negociación? ¿Qué le aportaba el
entorno positiva y negativamente a la situación?
Se encuentra en una posición desfavorable ya que sus proveedores se han ido

con la competencia, donde ellos les administraban toda su materia prima.
2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba

su entorno positiva y negativamente a la situación?
Desfavorable ya que todo el producido no lo podían vender y se perdía y lo que

vendían lo hacían a un menor precio.
● Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifeliz? (Fortalezas y debilidades)
Fortalezas Debilidades
 Posicionamiento en el  Mal director de calidad
mercado
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (Fortalezas y debilidades)

Fortalezas Debilidades
 Buena capacidad de  Solo un cliente para la venta
producción de leche
● Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifeliz con la negociación?
Recuperar los proveedores con acuerdos de la calidad de producción y así

mantener sus ventas.
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?
Acuerdos en los estándares de producción de leche puesto que no venderlas

altera a las dos partes.
Triángulo de la responsabilidad
Mal director de calidad Buena capacidad de
producción
Desventaja en Desventaja en clientes

proveedores
Acuerdos de protocolos de Acuerdos en protocolos de calidad

calidad de leche de leche
Intereses
Intereses Lactifeliz Intereses de los productores
1. Mejorar la calidad 1. Aumento de ventas
2. Cambios en la producción de leche 2. Calidad oportuna
3. Aumento en ventas 3. No desperdicio del producto
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Aumento de ventas
8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?
Plantear acuerdos mutuos que permitan mantener la calidad del producto a un bajo costo para
los proveedores, donde se tengan unos parámetros establecidos y que estos se auditen de
manera continua para no alterar ningún proceso.

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Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

Nombre del aprendiz: Lizeth Dayana Niño Camacho

Caso de negociación: “Lactifeliz y los lecheros”.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifeliz se encuentran sumamente preocupados,

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

● ¿Qué relación tienen?

Los trabajadores por el pago justo y oportuno y los proveedores por lo

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

6. Si estuviera en el rol de Lactifeliz, ¿qué perfil negociador asumiría? En el rol del

Se encuentra en una posición desfavorable ya que sus proveedores se han ido

2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba

Desfavorable ya que todo el producido no lo podían vender y se perdía y lo que

2. ¿Cuáles son las características de los productores? (Fortalezas y debilidades)

Recuperar los proveedores con acuerdos de la calidad de producción y así

2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

Acuerdos en los estándares de producción de leche puesto que no venderlas

Desventaja en Desventaja en clientes

Acuerdos de protocolos de Acuerdos en protocolos de calidad

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

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