Taller de Negociación - Lactifelíz y Los Lecheros

Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4
Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.
Nombre del aprendiz: JEFFERSON JOSÉ MARRIAGA JARAMILLO

Fecha: 27/10/2023
Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las fincas
lecheras de la región.
Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en el
cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran competencia
de Lactifelíz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días en generar los
pagos respectivos.
Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.
Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron compartidos
con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los requerimientos.
Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.
Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifelíz.
Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.
Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados pues
el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el área de
calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus distribuidores
desde hace meses.
Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han informado
sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y responsabilidad de
la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado que por tiempo no
permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser desechada.
Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los representantes
de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y solucionar los
inconvenientes presentados.
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA
SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020
Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:
1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:
Esta negociación se realizó con el fin de llegar a un acuerdo y solucionar los inconvenientes
presentados, ya que Lactifelíz como los lecheros están siendo afectados económicamente.
2. Describa las partes involucradas en la negociación.

• ¿Qué relación tienen?:
La empresa Lactifelíz, empresa compradora y los vendedores los productores.
• ¿Cómo es su comunicación?:
Precisamente tienen falta de comunicación entre las partes, esto fue lo que detono el problema,
por lo cual se puede considerar que no es asertiva.
3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:
Para Lactifelíz no continuar recibiendo la leche de los productores, y para los productores que
continúen devolviendo la leche.
4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?:
Ajuste en los requerimientos de producción.
5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?:
Buscar alternativas financiación para realizar el ajuste de producción y así se cumple con todos
los requerimientos.
Revisar los requerimientos exigidos y el perfil del personal de calidad.
6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría? ¿en el rol del
productor cuál sería su perfil negociador?:
El rol de Lacifelíz debe ser de conejo (colaborativo) ya que necesita encontrar una solución que
sea de beneficio para ambas partes. El rol del productor debería ser el de un búho
(competitivo) ya que, aunque su rol es menos competitivo buscan generar soluciones que sean
oportunas para ellos.
7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas
orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.
• Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación? ¿Qué le aportaba el entorno
positiva y negativamente a la situación?
Todos sus proveedores son locales, están comprometidos con la producción, los productores
han tenido buena relación con la empresa y los competidores son menos comprometidos con los
pagos a proveedores.

2020
La agremiación de los productores, la imagen generada por los medios de comunicación y la
intervención de los competidores en medio de la crisis.
2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba

su entorno positiva y negativamente a la situación?
Tenían un cliente que pagaban a tiempo y en plazos cortos, y tiene la posibilidad de agremiarse.
La mayor parte de la producción era vendida a una empresa, los competidores no ofrecen
alternativas beneficiosas.
• Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)
Fortalezas: larga trayectoria en el sector cumple con sus obligaciones, está comprometida con
la excelencia en sus procesos.
Debilidades: falta de comunicación con sus proveedores, cambios repentinos en sus estándares
de calidad
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)
Fortalezas: compromiso en sus entregas, calidad de sus productos.

Debilidades: pocos recursos para el mejoramiento de sus procesos.
• Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?
Que los lecheros ajusten la producción a los requerimientos exigidos y continuar recibiendo la
producción de los productores para cumplir con sus distribuciones.
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?
Que Lactifelíz los apoye financieramente para ajustar la producción y cumplir con los
requerimientos y la leche no sea rechazada.
Triángulo de la responsabilidad
Fortalezas: excelente Fortalezas:

pago y puntualidad en capacidad de alta
sus empleados. producción.
Debilidades: Abarcan el 70% de la
comunicación producción.
deficiente. Debilidades:
problemas en la
innovación y el
cambio.
Poco producción e Problemas con la producción

inventario para ya que no cumple con los
satisfacer la demanda. estándares de calidad.
Recibir los productos que Vender toda la producción que se

cumplan con los estándares de generen en las fincas.
calidad y que mantengan la
demanda del producto de la
región.

2020
Intereses.
Intereses Lactifelíz Intereses de los productores
1. mejorar sus estándares de calidad. 1. realizar el pago a tiempo de su producción.
2.mantener el inventario. 2.no recibir deducciones de su producción
3.cumplir con sus distribuidores. 3.recibir apoyo económico de Lactifelíz para
ajustar sus procesos
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Mantener la producción.
Mejorar los estándares de la producción.
8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?
Revisar los entandares de calidad para determinar que realmente correspondan con lo que los
productores puedan cumplir.
Brindar un plazo para que los productores puedan ajustar los procesos productivos a los
estándares exigidos.

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1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

La empresa Lactifelíz, empresa compradora y los vendedores los productores.

Ajuste en los requerimientos de producción.

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

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2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba

Fortalezas: compromiso en sus entregas, calidad de sus productos.

Fortalezas: excelente Fortalezas:

Poco producción e Problemas con la producción

Recibir los productos que Vender toda la producción que se

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Mejorar los estándares de la producción.

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

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