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Situación: el mundo conectado
Cada vez más clientes pasan una parte cada vez mayor de sus vidas en el mundo digital. Los
especialistas en marketing deben analizar la demanda de los consumidores de servicios en línea y
responder a las necesidades de los clientes en este nuevo mundo conectado.
Situación: B2B, B2C, C2B, C2C
Las opciones para las comunicaciones digitales entre una empresa y sus clientes se resumen en la
figura 1.3. tradicionalmente, la mayor parte de las transacciones por internet se realizan entre
empresas y empresas o entre mercados industriales y comerciales, lo que se conoce como
empresa a empresa (B2B); y entre mercados de empresas y consumidores (como automóviles y
refrescos de cola), conocido como empresa de consumidor (B2C)
de: proveedor de contenido / servicio
consumidor negocios (organización)
Negocio a consumidor (B2C)

Consumidor a consumidor (C2C)  transaccional: amazon
 eBay  relación - construcción: BP
a: consumidor de contenido/servicio
 peer to peer (Skype)  construcción de la marca: Unilever

empresa (organización) consumidor
 redes sociales y blogs  propietario del medio: NewsCorp

 recomendación de producto  intermediario comparativo: Kikoo,
pricerunner
Consumidor a negocio (C2B) Negocio a negocio (B2B)
 groupon y línea de precio  transaccional: Euroffice
 consumidor - comunidades de  relación - construcción: BP
retroalimentación o campañas  medios de comunicación de
propiedad: publicaciones de negocios
de emap
 Mercados B2B: EC21
FIgura 1.3 Opciones para las comunicaciones en línea entre una organización y sus clientes
B2B Y B2C
Aquí es donde ocurre la mayor parte del negocio en línea: Erase una vez, los especialistas en
marketing solían aprender de los fabricantes de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG)
como Guinness, Coca Cola y Heinz, mientras que el marketing industrial, o marketing B2B, era
considerado por algunos como menos emocionante. Este ya no es caso, con marcas B2B
relativamente nuevas como Buffer, Hubsopt, Smart Insigghts y Salesforce que utilizan el marketing
de contenidos para impulsar un crecimiento espectacular a través de la adquisición de clientes
potenciales a bajo costo.
En 2001, Ford y General Motors combinaron fuerzas a través del mercado B2B Covisint (www.
Covisint.com) y movieron en línea sus cadenas de suministro de entonces $ 300 mil millones y $
500 mil millones. Hoy en día, Covisint ya no es un mercado abierto, sino que lo utilizan un puñado
de fabricantes de motores. Los beneficios del comercio electrónico B2Btransaccional ahora
consisten más en identificar productos en catálogos electrónicos de una variedad de proveedores,
seleccionar la mejor opción y luego administrar el papeleo y el flujo de trabajo electrónicamente a
través de la contratación electrónica. El modelo de subasta de eBay no se ha afianzado realmente
en B2B, aunque eBay tiene su propia instalación de subasta B2B (http://business.ebay.com) y
Alibaba.com ha creado un negocio de miles de millones de dólares centrado en Asia (Figura 1.4).
C2C Y C2B
Ya sea que sea B2C o B2B, no olvide el servicio de clientes a cliente (C2C) y de cliente a empresa
(C2B). los modelos C2C y las redes sociales que los respaldan han demostrado ser uno de los
ejemplos más destructivos de tecnología empresarial en línea. Un primer indicio de la popularidad
de C2C fue el crecimiento de las subastas de los consumidores en línea de eBay y en comunidades
de nicho que se centran en intereses como el deporte, las películas o los pasatiempos. más
recientemente, un crecimiento dramático en las interacciones C2C ha sido impulsado por el
crecimiento de las redes sociales: el ”Big 8” – eso es Facebook / Instagram, Google/ YouTube,
Snapchat, Twiter, Linkedin y Pinterest. Estos son ahora clave para llegar a muchos clientes a través
de páginas comerciales o de marca y promoción a través de personas influyentes clave en estas
plataformas. Las interacciones sociales son ahora tan importantes que están reduciendo el
consumo de otras formas y medios digitales y medios tradicionales, por lo que todas las empresas
deben desarrollar una estrategia para involucrar a estos consumidores. Es por eso que dedicamos
el Capítulo 5 a desarrollar una estrategia de redes sociales.
Los modelos de clientes a negocio se promocionaron en el auge de las “punto com” como que
desempeñaban un papel importante en algunos sectores B2B O B2C. en este modelo, un
comprador potencial se acerca a un mercado de vendedores que luego compiten por la venta. En
el merado de consumo, Priceline (www.priceline.com) utilizo inicialmente este modelo, pero
ahora ofrece un modelo de comparación de precios familiares que también utiliza Booking.com
en el mismo grupo y sitios de consumo como Kelkoo. Groupon estableció un modelo de compra
grupal donde fallaron modelos anteriores como LetsBuylt.com. C2B también involucra a los
clientes que desarrollan su propio contenido en línea, lo que se conoce como contenido generado
por el usuario (UGC), y las empresas lo facilitan. Por ejemplo, muchas compañías de viaje más
pequeñas, como superbreak (www.superbreak.com) y Travel Republic (www.travelrepublic.co.uk)
han explotado el enfoque adoptado originalmente por TripAdvisor (www.tripadvisor.com). ¿Tiene
un plan para UGC?
EXCELENCIA EN MARKETING DIGITAL
Argos y RS componentes explotan nuevos mercados cuando el minorista por catálogo Argos
(www. Argos. Co. uk) lanzó su sitio web, descubrió que las ventas no se limitaban a su mercado
principal B2C. alrededor del 10 por ciento de los clientes del sitio eran B2B: la web proporcionaba
un punto de compra más conveniente que la cadena minorista anterior. Desde entonces, ha
cambiado su oferta de productos para adaptarse a este nuevo segmento. Por el contrario, la
empresa B2B RS Componentes descubrió que una proporción significativa de las ventas eran B2C,
por lo que llego nuevos clientes a través de su presencia en línea.

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Negocio a consumidor (B2C)

 peer to peer (Skype)  construcción de la marca: Unilever

 redes sociales y blogs  propietario del medio: NewsCorp

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