¿Que produce el COACHING?

https://www.youtube.com/watch?v=HPEvBztQl54
 EC0204 Ejecuciones de sesiones de Coaching

Perfil
Para hoy…

1. Preparar sesiones de Coaching:

• Herramientas.
• Aprendizaje transformacional.
2. Facilitar las sesiones de Coaching:
Las competencias del coaching.
• Empatizar- Entender – Emprender.
• Acción reflexiva.
• Meta preguntas.
• Los veres y los oíres del coaching.
• Metas y objetivos.
3. Evaluar las sesiones de coaching.
4. Ejemplo de programa de coaching.
5. Coaching de equipos.
6. ¿Por qué contratar un servicio de coaching?
7. Lo que si y lo que no se debe hacer en el proceso del coaching.
Preparar las sesiones de Coaching
Elemento 1 de 3

En el ambiente laboral actual, proveer soluciones efectivas en consultoría es un reto

común que enfrentan los especialistas en desarrollo organizacional. Instrumentos
enfocados en resultados basados en estudios e investigaciones en la detección de las
áreas a mejorar, así como prioridades de intervención.
 Preparar las sesiones de Coaching
Elemento 1 de 3

PREGUNTAS DE PREPARACIÓN PARA SESIÓN INICIAL DE COACHING ( RUEDA DE LA VIDA)

1 ¿Qué notaste?
2 ¿Qué tan balanceada está tu vida en este momento?
3 ¿Qué tan plenamente satisfecho te encuentras con este balance?
4 ¿Qué deseas cambiar?
5 ¿Hay secciones a las cuáles requieras darle atencion inmediata?
¿Qué acciones vas a llevar a cabo para cambiar la clasificación que le diste a
6
esta sección?
7 ¿Realmente es importante esto para ti?
8 ¿Realmente te quieres comprometer con ello?
9 ¿Cuál de estas soluciones va a funcionar para ti?
10 ¿Cómo va a cambiar esto tu vida?
11 ¿Qué vas a obtener como resultado de esto?
APRENDIZAJE TRANSFORMACIONAL

1. ¿Estas satisfecho con los resultados que tienes en todas la áreas de tu

vida? (trabajo, familia, pareja, amigos, con nosotros mismos) ¿Qué
acciones has tomado que han generado estos resultados?

2. En esas áreas que no ¿Qué situaciones se han presentado? ¿tu

pensamiento ha sido positivo o negativo? ¿identificar alguno de los
patrones de pensamiento?

3. ¿Qué resultados te gustaría alcanzar en cada área de tu vida? ¿Qué

patrones identificas que debes modificar?
 MODELO GROW
Ejemplo de preguntas que pueden facilitar la
preparación de tus primeras reuniones de peer
coaching. OPTIONS/ OPCIONES
Haz una lista de las posibles opciones de solucion al problema
GOAL/META ¿Qué mas podrias hacer?
¿Cuál es el asunto que quieres tratar? ¿Qué harias si tuvieras mas tiempo, mas dinero, o fueses el
¿Qué resultado quieres obtener al final de esta reunión? jefe (mas poder)?
¿Qué esperas conseguir de esta reunión? ¿Qué harias si pudieses empezar de nuevo desde el principio?
A largo plazo y sobre este tema ¿Cuál es la meta que ¿Te gustaria otra sugerencia?
persigues? ¿Cuáles son los costos y beneficios de cada opcion?
¿Qué etapas intermedias puedes identificar? ¿Cuándo ¿Cuál podria ser el mejor resultado?
piensas alcanzarlas? Cuál de estas soluciones prefieres o seria la mejor para ti?
¿Cuál te daría mayor satisfacción?
REALITY/ REALIDAD
¿Cuál es la situacion actual? Desbribela a detalle
WRAP - UP / CONCLUSIÓN
¿Cuál es tu mayor preocupacion al respecto? ¿Qué opcion u opciones eliges?
¿A quien afecta este problema, ademas de ti? ¿En qué medida esto responde a tus objetivos?
¿Quién mas esta enterados de tus intenciones? ¿Cómo sabrás que has tenido éxito?
¿Cuál es tu control sobre los resultados? ¿Cómo lo vas a medir?
¿Quién mas tiene influencia en este tema y en que medida? ¿Cómo vas a empezar y terminar cada etapa de las acciones?
¿Qué has hecho hasta ahora y con que resultados? ¿Hay alguna resistencia personal que te impida realizar lo que
¿Qué te impide hacer algo mas? has decidido?
¿Qué harás para eliminar las barreras internas o externas?
¿Qué obstaculos hay que superar para avanzar?
¿Quién debe conocer tus planes?
¿Con resistencias internas te impiden avanzar? ¿Qué apoyo necesitas y de quién?
¿Con que recursos cuentas? ¿Habilidades, entusiasmo, ¿Qué podria hacer yo para ayudarte?
dinero, apoyo? De 0 a 100, establece tu grado de compromiso de las acciones
¿Qué otros recursos necesitaras? ¿Cómo obtenerlos? que has decidido.
¿Qué te impide calificar con 100?
Facilitar las sesiones de Coaching
Elemento 2 de 3
EMPATIZAR
Crear la atmosfera y nivel de comunicación
requeridos entre Coach y Coachee.
Alinear al Coach con los intereses y
necesidades del cliente.

ENTENDER
EMPRENDER
Profundizar en el objetivo y
motivaciones del cliente. El
Definir y evaluar alternativas.
cliente reconoce sus
Fijar metas y cursos de acción
paradigmas y limitaciones,
específicos, medibles y limitados
oportunidades y fortalezas con
en tiempo.
que cuenta para cumplir sus
objetivos.
 Facilitar las sesiones de Coaching
EMPRENDER
Elemento 2 de 3 ALTERNATIVAS Y
PLAN DE ACCIÓN

• ¿ Qué puedes hacer?

ENTENDER • Los pros y contras.
EL MOMENTO CRITICO DEL COACHING

•Preguntas extremadamente
abiertas.
• ¿Porque no se han podido
cumplir?
• ¿Para qué las quieres lograr?

EMPATIZAR
+ OBJETIVO
• Cuál es el objetivo.
• Profundizar en el objetivo
y motivaciones del cliente.
• Identificar el problema.
• Encontrar la brecha entre
lo actual y lo no cumplido.
APRENDIZAJE TRANSFORMACIONAL

Decimos que el coaching genera un

aprendizaje porque tiene la capacidad de
producir cambios profundos en las personas
de forma muy eficaz.

Para ello, el coach no enseña, NO dirige ni

aconseja, sino que actúa más bien como un
facilitador de los procesos de reflexión y
toma de decisiones de su Coachee.
 LA SESIÓN DE COACHING
Coaching: Procesos de acompañamiento y de mucha conversación.
1. El Coach solo aporta preguntas.
2. El Coach da razones por las que el cliente no consigue lo que quiere.
3. El Coach debe escuchar, observar y preguntar – Escuchar – Observar – Preguntar.
4. El Coach ayuda al cliente a ver desde un Angulo distinto.
5. El Coach le hace ver el interior del cliente y deja que se actualice.
6. El Coaching hace reflexionar al cliente… hace que el éxito suceda en la persona.
7. El Coach mueve al cliente.
8. El Coach es ignorante… no sabe nada.

1. Debemos entender cómo piensa la persona a la que coacheamos.

2. La filosofía del Coaching… somos lo que pensamos.
3. Si le dices al cliente que hacer, no estas coacheando, estas dirigiendo.
4. El Coach escucha lo que dice el cliente, principalmente “ lo que no dice”
5. El Coach escucha… sabe como escuchar y sabe que escuchar.

1. La misión del Coach es provocar el futuro.

2. El Coaching parte del futuro (Objetivo-Metas a lograr) para modificar el presente.
3. Coaching: la capacidad de liberar el potencial de una persona para maximizar el
desempeño.
4. El Coachee es el que tiene que dirigir.
5. El Coach debe ir mas allá de las palabras y la forma en que son dichas.
6. El Coaching lleva al coachee a tomar acción.
7. El Coach debe utilizar la Programación Neurolingüística. PNL= nos lleva a la
acción.
Acción Reflexiva

Al recurrir a la acción reflexiva podemos incrementar nuestra

efectividad de la acción directa:

1. Al reflexionar podemos incrementar el poder y sentido de

nuestras acciones.

2. Al reflexionar podemos examinar y ampliar nuestro

horizonte de posibilidades, nos permite inventar lo posible.

3. Al reflexionar podemos diseñar para buscar mejores vías de

utilización de medios para lograr nuestros fines, diseñamos
planes y diseñamos estrategias.
META PREGUNTAS

Muy claro, una buena pregunta, formulada

adecuadamente, obliga al Coachee a pensar por si
mismo y nos da la pauta para la siguiente pregunta y,
seguir en esa línea hasta descubrir que el Coachee va
persiguiendo las metas establecidas.
1. ¿Cuál es tu intención de hacer esto y que significado tiene para ti?
2. ¿Qué te recuerda esto y a que aprendizaje te invita esto?
3. ¿De que manera colocas interés en algo y que afecto tiene esta emoción
en ti?
4. ¿Qué esperas de los otros y que crees acerca de esto?
5. ¿Qué exigencias están detrás de esta acción y que conclusiones haces de
esto?
 5 Veres y Oíres que te digan que esta progresando como
Coach.

LOS VERES (en el Coachee) LOS OÍRES (del Coachee)

1. Estado de ánimo positivo 1. Apenas te conozco y ya te estoy
2. Emocionalidad en su comentando mi vida
conversación 2. Parece que te conozco desde hace
tiempo
3. Lenguaje corporal animado 3. No había visto/pensado las cosas desde
4. Reflexión en sus respuestas este punto
5. Posición corporal abierta 4. La sesión me aporto otro punto de vista
5. Viéndolo así, se ve diferente y puedo
actuar diferente.
METAS Y OBJETIVOS

PLAN DE ACCIÓN A 100 DÍAS METAS CRUCIALMENTE IMPORTANTES

CONVERTIR METAS CRUCIALMENTE

La planeación juega un papel IMPORTANTES EN ACCIÓN.
importante en tu productividad y
eficacia.

Organiza tu calendario para los

próximos 100 días para crear
hábitos en torno a cómo puedes
ser mas centrado y eficaz.

Es especialmente útil si te sientes

abrumado por proyectos en el
trabajo y deseas organizarte y
equilibrar la eficacia de tus
prioridades. Ochenta por ciento de los resultados vienen del
veinte por ciento de las actividades.
Evaluar las sesiones de Coaching
Elemento 3 de 3

•Es fundamental que como profesionales del coaching tengamos presente el gran
valor de la evaluación de cada sesión y de todo el proceso.

•Es imprescindible que apliquemos criterios que evidencien la eficacia y utilidad de

nuestro modelo de intervención y de nuestro rol.

Al coachee le aportara: La evaluación del coachee y la autoevaluación del

•Apreciar el trabajo realizado en la propio coach sobre la sesión aportaran al coach:
sesión.
•Mayor sentido al proceso que ha •Información para mejorar su praxis profesional y
iniciado. ofrecer un mejor servicio a sus cliente.
•Un espacio para opinar sobre el
rol del coach y sobre la sesión de •Datos para investigar el modelo que esta aplicando.
coaching
•Información que le ayude a crear su marca personal.
 Evaluar las sesiones de Coaching
Elemento 3 de 3
•¿Qué capacidades, talentos o
valores sobre mi identifico en esta
sesión?
Aplicar síntesis que sea completa y abarque
•Del 1 al 10 ¿Cómo evaluaría mi
aspectos importantes para que el COACHEE pueda
avance en esta sesión?
centrar y asentar lo descubierto en esa sesión.
•¿Qué me ha proporcionado esta
También para que el coach pueda recibir feedback
sesión de coaching teleológico?
de su cliente:
¿Qué fines, que medios, que
propósitos?
•¿Cómo me he sentido a lo largo de la sesión? •¿Qué es lo que mas valoro del
•De que he tomado conciencia en esta sesión? coach?
•¿Para que me será útil esta toma de conciencia? •¿Qué es lo que más valoro del
•Que me llevo de esta sesión? coach?
•¿Qué logro he alcanzado en esta sesión? •¿Qué necesito de mi coach?
•En que ámbitos podre utilizarlo? •¿Qué es lo que mas aprecio de la
•¿Cómo me acercara al logro de mi objetivo? sesión de coaching?
•¿Qué cambio interno descartaría? •Del 1 al 10 ¿Cómo evaluaría el
logro de mis expectativas acerca del
proceso?
•¿Qué espero de la próxima sesión?
Evaluar las sesiones de Coaching
Elemento 3 de 3

Es importante que el coach pueda evaluar y hacer un seguimiento de sus

progresos como COACH para llegar a la excelencia.

• ¿Qué valoro de mi rol como coach en esta sesión?

• ¿Cómo me he sentido a lo largo de la sesión?
• ¿Cómo definiría mi actitud a lo largo de la sesión?
• Que desafíos he afrontado a lo largo de la sesión?
• Del 1 al 10 ¿Cómo evaluaría mi rol como coach en esta sesión?
• ¿Qué aspectos competenciales quiero mejorar?
• ¿Qué objetivo me propongo para la próxima sesión para mejorar mi praxis
profesional?
Resumen y conclusiones de la 1ª. Sesion de coaching:
1. Iniciativa de organización: Analizar beneficios de
nombrar a COORDINADOR DE INGRESOS (2 posibles
candidatos)
2. Delegar labores administrativas para generar tiempo
“estrategico e importante”
3. Ver y analizar video “El sector inmobiliario despues
del COVID”
4. Anexo lectura y preguntas de AUTO-COACHING
5. Envio liga de podcast sobre Marketing Digital:
https//bolg.acumbamail.com/test-ab-email-marketing/?utm_campaign=blog-
14-de-julio&utm_medium==email&utm_source=acumbamail.
Resumen de la 2ª. Sesión de coaching.
1. Implementación de roles y funciones de Coordinador
Comercial (3%).
2. Continuar delegando actividades administrativas.
3. Depurar inventario de propiedades (350
aproximadamente)
4. Oportunidades de diversificación de negocio con socio de
desarrollo (nuevo nicho de mercado/ ampliar cobertura
en inmobiliario).
5. Analizar y visualizar crecimiento de organización.
6. Iniciar el Modelo de negocios Canvas a partir de la
próxima sesión.
Resumen de la 3ª. Sesión de coaching.
1. Coachear a Marisa en el tema de “EMPATIZAR” con el
grupo de Asesores.
2. Prestar atención especial al procesos de reuniones
F2F con asesores en lo referente a manejo del tiempo
y rapport/ empatía.
3. Elaborar un plan de acción par acierre de 2021:
-Solicitar a cada uno de los asesores pronosticar 2-3
cierres para los próximos 5 meses.
-Plan de ingresos mínimo de 60,000 mensuales.
Revisar esta cuota en base a la planeación
financiera.
Tener en la mira las propiedades seleccionadas.
- Empezar con la lista de actividades a realizar a partir de mañana
• Hoja de cálculo con el detalle de los contactos. “Cada vez que defines
• Plan y bitácora de promoción. en lo que quiere creer,
• Seguimiento personalizado empezando por el primero que me ere el primero en
contacto. escucharlo. Es un
• Instrucciones por correo todas las semanas. mensaje para ti y a los
• La reunión uno a uno es seguimiento. demás sobre lo que
• Cada asesor cuantifica cuantos contactos interesados hay. piensas que es posible.
(motivación, urgencia y financiamientos altos) No pongas un techo
• Análisis de prospectos actuales. sobre ti mismo”
• Mejorar el compromiso del equipo. OPRAH WINFREY
• Empezar por hacer conciencia en cada uno.
• Yo te ayudo, pero tienes que comprometerte a resultados. Medidos
en acciones, propuestas, etc.
<Mejorar la calificación de los clientes y enfocarse en los calificados y
darles buen seguimiento. (ser mas cazadores).
Que se fijen mas en los detalles y en sus necesidades y atacar por ahí.
Enfocarse en la necesidad del cliente y no en el producto.
Coaching Corporativo

“Se coachea el proceso y despues a la

Proceso administrativo persona”

FASE MECANICA %Efectividad

1. PREVISION. ¿Qué es lo que se puede hacer?
2. PLANEACION. ¿Qué se va a hacer?
3. ORGANIZACIÓN. ¿Cómo lo vamos a hacer?
FASE DINAMICA %Efectividad
4.INTEGRACION. ¿Con que lo vamos a hacer?
5.DIRECCION. ¿Quién lo va hacer?
6. CONTROL.¿Como se ha realizado?
COACHING DE EQUIPOS

Coaching Coaching de Coaching

Coaching de
procesos de procesos procesos personal
 La curva del cambio
Fase 1. Fase 4.
La gente sabe que es un
Las personas saben
nuevo inicio y se enfoca a
que se están
enfrentando a una desarrollar actitudes y
situación diferente, habilidades que ayudan a la
pero se niegan a empresa a enfrentar su
aceptarlo. nuevo camino.

Fase 2. Fase 3.
El personal sabe que se El personal acepta
esta enfrentando a un que se encuentra en
cambio, pero se cambio, lo enfrenta
preguntan si este es con incertidumbre,
buena para el y como pero con buena
le afectará en su actitud.
persona.
¿Qué ventajas tiene contratar un servicio de Coaching?
En la actualidad el numero de Coaches que se estima hay en el mundo es de 41mil 300 y la
cifra se incrementara cada vez más, la edad promedio de un Coach en México oscila entre
los 35 y 55 años de edad y existen más Coaches masculinos 52%, que femenino 48%.

Estos Coaches profesionales y certificados generan cerca de 2 mil millones de dólares en

ingresos anuales.

Pero ¿Qué ventajas tiene el contratar un servicio de Coaching para las empresas o
Ejecutivos?
El Coaching otorga un retorno sobre la inversión de 6 veces su costo, creando lideres mas
competentes, profesionales y enfocados tanto al recurso financiero como el humano.
Las empresas que combinan el coaching con sus programas internos de formación mejoran
la rentabilidad en un 85% - versus un 23% con solo formación; por lo tanto, podemos decir
que la empresa se convierte en una organización mas productiva y competitiva.
Las 3 principales razones por las cuales las grandes empresas contratan a un Coach son:
• Desarrollar ejecutivos de alto potencial o facilitar un proceso de transición 48%
• Para que los lideres actúen como agentes de cambio 26%
• Para mejorar o lidiar con conductas descontroladas 12%
 ¿Lo que si y los que no se debe hacer
en un proceso de Coaching?
• Caso Ari importadora •Caso E+A Arquitectos
•Caso Cocinas Sevilla
• Caso BCBG •Caso Robertshaw
•Caso NRFM
• Caso NRFM •Caso Poliblanc
(auditoria) •Caso GEA

• Caso Estructuras y
Exihibidores
• Caso BP
Construcciones
• Caso Empresas
Familiares