Caso Practico Kola Real

CASO KOLA REAL (AJEGROUP):
La innovación como herramienta para ampliar mercados Kola Real inició sus
operaciones en el año 1988 en la ciudad de Ayacucho, una provincia peruana
que fue duramente castigada por la violencia terrorista hasta mediados de los
90s. La familia Añaños, propietaria de la empresa, financió su primera planta
embotelladora artesanal, a través de un pequeño crédito y capital propio. La
empresa inició sus operaciones con 15 trabajadores y 30 mil dólares de capital
inicial. La apuesta fue arriesgada, pues competir en un mercado dominado por
transnacionales, en una ciudad sitiada por el terrorismo y con una población
mayoritariamente pobre era un verdadero reto. Ante el éxito inicial de sus
operaciones, deciden expandirse gradualmente hacia otras provincias del
interior del país. Con el ingreso a Lima en el año 1997, se contribuyó al
crecimiento explosivo del mercado de bebidas gaseosas en el Perú. El
consumo per cápita creció de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los años 1996 y el
2004. Esto demuestra que había muchos segmentos desatendidos, que no
podían pagar los precios establecidos por las embotelladoras transnacionales
cuyos canales de distribución no atendían regularmente a todas las provincias
y distritos del Perú. Los principales beneficiados con la expansión de Kola Real
han sido los clientes, pues el precio de las gaseosas ha disminuido en 40% en
los últimos 10 años en el Perú. Una vez consolidada la presencia de Kola Real
en el Perú, se inició la expansión internacional. La internacionalización le ha
permitido a la corporación, ser menos vulnerable ante un ataque de las
embotelladoras globales. El primer país de destino fue Venezuela el año 1999,
donde ahora tiene el 16% del mercado. Posteriormente ingresaron a Ecuador,
México, Costa Rica, Guatemala y en el año 2006 a Tailandia. El mercado
mexicano es el más importante de Ajegroup, allí vende alrededor de 350
millones de dólares anualmente, y tiene el 6% del mercado. Cabe resaltar que
este es el segundo mercado de refrescos a nivel mundial y el mercado
internacional más importante de Coca Cola. Ante el ingreso de Los Añaños con
un producto 30% más barato, Coca Cola inició una dura campaña para frenar
su crecimiento. Ofrecieron premios a los comerciantes que no vendían Big Cola
(la bebida comercializada por Los Añaños en México), personal de Coca Cola
revisaba regularmente que en las neveras entregadas por la transnacional no
se tengan otras bebidas y otorgaba premios e incentivos extras por la venta de
sus productos. El año 2002, la Comisión Federal de Competencia de México
(CFC) ordenó a Coca Cola, el líder del mercado, que flexibilice su estrategia de
comercialización para las tiendas minoristas. En noviembre de 2005, luego de
casi dos años y medio de investigación, la CFC impuso una multa por 157
millones de pesos a Coca-Cola, tras haber comprobado la comisión de
prácticas monopólicas en contra de Big Cola.
Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Perú, Ecuador, Venezuela,

México, Costa Rica, Guatemala y Tailandia; y da empleo a más de 8 mil
trabajadores. El grupo Añaños facturó alrededor de 700 millones de dólares el
año 2005. El éxito de la empresa se asienta en su capacidad para desarrollar
una estructura organizativa pequeña y flexible, que diseña e implementar
estrategias congruentes con su objetivo de llegar a los mercados donde están
las personas de los niveles socioeconómicos más bajos con un producto de
calidad a un precio menor que el de los competidores. La innovación constante
en procesos ha sido fundamental, pues han modificado las prácticas
tradicionalmente utilizadas en el sector para la distribución, el manejo de
inventarios, la fidelización de canales, el diseño de los productos y las
estrategias publicitarias; lo que les ha permitido reducir costos y trasladar esos
ahorros a sus clientes. El Grupo Añaños maneja una estrategia de costos bajos
que le permite vender las bebidas a precios menores que las multinacionales,
ampliando el mercado y atendiendo la demanda de segmentos bajos
interesados en adquirir productos más baratos. Para ser líderes en costos han
sido muy austeros en sus gastos de publicidad, no pagan regalías por la
utilización de marcas, no han invertido en desarrollar redes de distribución
propias y en los últimos años han construido plantas que tienen tecnología de
punta con costos unitarios menores. Este liderazgo en costos le ha permitido
resistir la competencia y las guerras de precios desarrolladas por las
embotelladoras internacionales. Los ejecutivos de Kola Real identificaron
adecuadamente su mercado y diseñaron estrategias para llegar a ellos,
tercerizando la distribución y la cobranza a través de transportistas
microempresarios que se encargan de llevar los productos a más de 500 mil
puntos de venta en la región. La corporación entiende que su objetivo no es ser
líder en los mercados en los que participa, sino generar ganancias que le
permitan seguir creciendo. Es decir, luego de alcanzar cierta participación en
una región, prefieren crecer en otros mercados, ya que entienden que
conseguir mayor participación de mercado los obligaría a hacer inversiones
publicitarias millonarias que destruirían su principal ventaja competitiva, la de
ser líderes en costos. La Empresa ha creado la Fundación Eduardo y Mirtha
Añaños que ayuda a los sectores desfavorecidos (su grupo objetivo) a través
de donaciones de infraestructura educativa, promoción de la educación,
atención de salud gratuita y programas que promueven la formalización de los
microempresarios. La fundación tiene numerosos convenios con entidades
gubernamentales y organizaciones de la sociedad civil.
Realizar resumen de la planificación de la empresa.
Es una empresa creada por la familia Añaños en Ayacucho - Perú, la cual

produce bebidas gaseosas bajo la marca “Kola Real” desde el año 1988, con la
finalidad de abastecer mercados a los cuales no accedían sus competidores en
el momento, dado que solo se centraban en poblaciones con alto poder.
MISIÓN:
 Su objetivo no es ser líder en los mercados en los que participa, sino

generar ganancias que le permitan seguir creciendo. Es decir, luego de
alcanzar cierta participación en una región, prefieren crecer en otros
mercados, ya que entienden que conseguir mayor participación de
mercado los obligaría a hacer inversiones publicitarias millonarias que
destruirían su principal ventaja competitiva, la de ser líderes en bajos
costos.
VISIÓN:
Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través

de una organización ligera; eficiente; sólida; comprometida y productiva,
ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes en costos
FODA:
FORTALEZAS
 Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que
representan el 85% del mercado peruano.
 Internacionalización, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo
mercado y en el futuro le reducirá también sus problemas de
estacionalidad.
 Precios competitivos
OPORTUNIDADES
 Alto consumo per cápita de bebidas gaseosas en el Perú.
 La empresa podría incrementar el valor agregado de su producto con
nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas como las “Light” .
 La aceptación que ha tenido Kola Real en mercados como los de
Venezuela, Ecuador, Colombia, República Dominicana y México son
indicios del éxito que la empresa tiene en emprendimientos
internacionales a través de exportación del producto o la instalación de
plantas.
DEBILIDADES
 Facilidad de imitación de sabores.
 Aun no alcanza madurez dentro del mercado internacional.
 El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su
participación de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a
percepción de la marca dentro de su público objetivo.
AMENAZAS
 La principal amenaza para la empresa es la guerra de precios.
 Aumento de la informalidad en el mercado de fabricación de bebidas
gaseosas por empresas informales que se presentan como una
amenaza latente dentro del mercado.
 Incremento en los costos de producción y comercialización por
aranceles a la importación de insumos o la imposición de gravámenes al
producto.
Estrategias de competitividad:
 Llegar a los mercados donde están las personas de los niveles

socioeconómicos más bajos con un producto de calidad a un precio
menor que el de los competidores.
 Maneja una estrategia de costos bajos que le permite vender las bebidas
a precios menores que las multinacionales, ampliando el mercado y
atendiendo la demanda de segmentos bajos interesados en adquirir
productos más baratos.
 En los últimos años han construido plantas que tienen tecnología de
punta con costos unitarios menores.

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Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Perú, Ecuador, Venezuela,

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Es una empresa creada por la familia Añaños en Ayacucho - Perú, la cual

 Su objetivo no es ser líder en los mercados en los que participa, sino

Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través

 Llegar a los mercados donde están las personas de los niveles

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