República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Instituto Universitario de Tecnología “Mario Briceño Iragorry”
Valera. Estado Trujillo

CUADRO COMPARATIVO LOS MODELOS EXPLICATIVOS DE

LA CONDUUCTA DEL CONSUMIDOR

Estudiante:
Mariangel L. Aguilar B.
Cédula 30111018
Carrera: Mercadotecnia
Facilitador:
Félix Maldonado

La Grita, octubre 2022

 Presentación
El mundo continúa adelantando, el consumidor toma el control, las ventajas
competitivas duran poco tiempo, apareció el Internet, el acceso a la información, y por
ende se producen cambios en la manera de comprar, buscar, recopilar y aprender de los
consumidores. Pensar los factores por los cuales el consumidor toma una decisión de
compra de determinado bien o servicio es fundamental para que las empresas formulen
estrategias que se relacionen con lo que buscan los consumidores y que den respuesta a
las necesidades de sus clientes

Es por ello que surgen los Modelos generales de comportamiento del consumidor,
definidos como sistemas que se caracterizan por tener un gran alcance, integrando y
unificando el mayor número posible de variables con el objetivo de sintetizar, aun a nivel
simple, los procesos complejos que están incorporados a la conducta humana, abreviando
en una única estructura las relaciones que se establecen entre las distintas variables que
inciden en el comportamiento de los consumidores, ya sea a nivel interno como externo.

En este documento se tratará sobre modelos que presentan una organización secuencial,
en la que el proceso de compra es consecuencia de una decisión racional y mencionando
los principales representantes de los mismos, entre los que cabe destacar los desarrollados
por Nicosia (1966), Howard y Sheth (1969), Engel, Kollat y Blackwell (1968, 1978),
Bettman (1979) y Howard (1989); de los cuales se realizará un cuadro comparativo.
 Modelos Explicativos de la Conducta del Consumidor
MODELO DE NICOSIA MODELO DE HOWARD MODELO DE BETTMAN MODELO DE ENGEL, MODELO DE HOWARD
SHETH KOLLAT Y
BLACKWELL
Primer Modelo acerca de la De acuerdo con Herrero, El modelo de procesamiento Modelo de conducta de Este modelo es una revisión y
conducta del consumidor. (2005), este modelo explora de la información de Bettman compra que afirma que reformulación del modelo de
Enfocado a la evaluación de una definición aproximada es un modelo global del todo comportamiento del Howard y Sheth (1969).
productos, mediante la cual de la conducta de compra y, comportamiento del usuario. consumidor es el resultado Modelo de comportamiento de
incorpora un espacio de sobre todo, del proceso de Este modelo muestra al de variables internas y compra en el que las variables
información entre la firma cotejo entre diferentes consumidor con una capacidad externas que influyen de endogénicas se dividen en
productora y el consumidor. productos o marcas, todo con limitada para procesar manera conjunta a lo largo determinantes de elección, de
base en tres deferencias información en su proceso de de todo el proceso de percepción y de aprendizaje.
Características iniciales: la racionalidad de decisión de compra. decisión de compra. Cabe Según este modelo, el
Presenta una estructura la conducta, el carácter mencionar que la comportamiento de compra se
sencilla. sistemático del proceso de Características sustitución de Howard y divide en comportamiento de
Suficientemente comprensiva elección y la aparición de Representa una teoría del Sheth llego en entre 1968 y solución amplia de problemas,
de la realidad que pretende algún acontecimiento. proceder del consumidor que 1978 con el modelo de de solución restrictiva de
analizar. tiene un enfoque integral. Engel, Kollat y Blackwell problemas y comportamiento
El proceso de toma de Características Las metas perseguidas inciden rutinario.
decisiones se lleva a cabo Esta teoría se fundamenta de sobre la atención y, a través de Características
desde un estado pasivo a otro acuerdo al comportamiento ésta, en la adquisición y En este modelo, la Diferencias
activo. del consumidor. evaluación de información. declaración del problema o El modelo incorpora tres
El vocablo comprador se Lo que pretende explicar es necesidad es función de la posibilidades de decisión de
Diferencias empleó para designar a los más que la conducta del activación de los motivos, compra en función de la
Destaca y se diferencia por ser últimos consumidores del consumidor, es la conducta de de la información y complejidad de la misma y de
el único que incorpora de producto. compra. experiencia. la información disponible por
forma explícita la actividad del Las facilidades normativas el consumidor.
vendedor. Diferencias Diferencias son función de los estilos La Toma de decisiones
El modelo de Howard y En este modelo el proceso de de vida y de la propia complejas: la relevancia del
Críticas Recibidas / Sheth no solo considera la la información se ve influencia social. producto impulsa la búsqueda
Debilidades Atribuidas conducta, sino que también influenciado por la capacidad, activa de información y la
Foxal, (1980) manifestó que el incorpora cinco variables de relacionada de forma positiva Diferencias atención voluntaria sobre los
modelo tenía poco respaldo salida u outputs distintos, con el esfuerzo y la motivación Sobresale por ser una delas atributos de los productos,
empírico, por tanto, no se que van apareciendo de del individuo. formas más conocidas de la facilitando la identificación de
podía contrastar de forma forma secuencial: la Su constitución es por una conducta del consumidor las marcas y la conformación
científica. atención, la compresión de la serie de diagramas de flujo con el modelo de Engel, Kollat de actitudes.
7 componentes básicos y Blackwell presta mayor
Por su parte, Dubois y Rovira, marca, la actitud, la intención
Es un modelo más cualitativo atención al proceso de
(1998), explican que el estilo y la conducta. que cuantitativo. formación de actitudes y al
que establece entre Críticas Recibidas / desarrollo de la intención
terminantes variables, como Debilidades Atribuidas Críticas Recibidas / de compra.
las actitudes y las Según Lilien y Kotler, (1990) Debilidades Atribuidas
motivaciones, es poco análogo una de las debilidades del La principal limitación de la Similitudes
con otros estudios. modelo de Howard y Sheth teoría de Bettman reside en su Los modelos de Howard y
Así mismo, León y Olabarría, es la incapacidad para escasa operatividad, si bien Sheth y de Engel, Kollat y
(1991) apuntan que, resulta especificar los procesos de proporciona una estructura del Blackwell presentan
poco precisa la descripción del interacción entre las
proceso de decisión e grandes similitudes: lo que
ejercicio de los atributos de la variables. identifica las variables que en el primero de ellos son
organización y el usuario. Otra debilidad se muestra pueden influir en el mismo variables exógenas, en el
porque la implementación segundo son variables
Importancia del modelo plantea diversos Importancia influenciadoras.
Lo real e importante del problemas metodológicos. Su importancia radica en que Así mismo, lo que en el
modelo de Nicosia es que, De igual manera, su comprende al consumidor primero son actitudes,
además de detallar el proceso capacidad predictiva aún se trayendo éxito a la empresa. criterios de elección y
de elección de marca, analiza cuestiona. sesgos perceptuales, en el
los hechos posteriores a la segundo son actitudes,
compra, el consumo o el Importancia criterios de evaluación y
acopio. Es decir, los hechos Según Lilien y Kotler (1990) filtros, respectivamente.
que condicionan los hábitos de este modelo ha contribuido
compra y la fidelidad a la notablemente, entre otros Críticas Recibidas /
marca. puntos, a la unificación de Debilidades Atribuidas
distintos hallazgos previos Por lasas semejanzas que
inconexos hasta su presentan también
desarrollo, incorporando un comparten las limitaciones
amplio rango de variables propias de estos modelos,
exógenas y explicativas. como por ejemplo las de no
poder explicar cuándo una
variable incide sobre otra,
cómo se produce dicha
influencia o cuál es la
fuerza o dimensión de la
misma.
Fuente: Producción personal con material Web.
 Aporte Estratégico:
El Email Marketing y Todas las Redes Sociales
El email marketing ha sido, es y seguirá siendo un canal de comunicación muy poderoso para
conectar con los clientes; por cuanto, si se toma en cuenta a la empresa de estadísticas HubSpot,
el 99% de los usuarios revisa su correo electrónico a diario y de ese porcentaje, el 55% lo hace
desde su dispositivo móvil.
Tomando en cuenta lo anterior descrito vale poner como ejemplo de una estrategia a seguir
en la venta y ofrecimiento de un producto el marketing orientado al envío de correos electrónicos
para que las marcas puedan comunicarse con sus audiencias. Entre los mayores beneficios que
tiene está el hecho de que no requiere de grandes inversiones y puede ser aplicado para pequeñas
y medianas empresas
¿Por qué utilizar email marketing? Porque posee la ventaja de ofrecer la oportunidad de
sustentar a los clientes con contenido de valor para que sean informados sobre las últimas
novedades del negocio y/o producto en promoción.
En este documento se mencionan algunos de los componentes o tendencias del email
marketing a saber:
Mayor personalización: principal tendencia que sigue tomando fuerza en el correo
electrónico tiene que ver con la personalización y la segmentación de las audiencias. Para ello,
es importante tener un proveedor o software de email marketing que arroje todos los datos y
comportamientos de cada uno de los clientes, para que de esta manera se pueda aumentar el
flujo de ventas.
Contenido interactivo: que permite a los usuarios interactuar con este al mismo tiempo que
van leyendo. Tras ello se esconde el concepto de gamificación, es decir, introducir en el correo
elementos propios del juego que desafíen al lector.
Finalmente vale mencionar que si se quiere utilizar bien el comportamiento del consumidor
se debe aprovechar de todos los canales digitales para vender