Comportamiento del consumidor

Toyota Hilux

Sofía Aranda Vargas

Juan David Vasquez
Alison Gomez Garcia

Proyecto presentado a:

Asesora:
Mónica Castro

Universidad Católica de Pereira

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Mercadeo de Servicios
Mayo 2022
Tabla de contenido
1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
1.1 Historia
1.2 Misión
1.3 Toyota Hilux

2. MACRO AMBIENTE
2.1 Competencia
2.2 Factores externos

3. METODOLOGÍA
3.1 Herramienta
3.2 Resultados
3.2.1 Recursos limitados
3.2.2 Estudio de necesidades
3.2.3 Identificar la motivación
3.2.4 Proceso de compra
3.2.5 Estímulos
3.2.6 Campo psicológico

4. 4P
4.1 Producto
4.2 Precio
4.3 Plaza
4.4 Promoción

6. Bibliografía

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
1.1 Historia

La palabra Toyota nace a partir del apellido del fundador de la marca, Kiichiro Toyoda, quien
en un inicio nombró “Toyoda” al gigante automotriz de origen japonés. El primer vehículo
Toyota que llegó a Colombia se entregó a la distribuidora D´Ambrosio en el año 1992, que en
su primer lanzamiento de vehículos debutó con éxito gracias a la primera Land Cruiser del
país. El segundo vehículo ensamblado en el país es el que se pretende analizar en esta
investigación, pues en el 1014 la conocida Toyota Hilux fue todo un éxito para las ventas de
la empresa.

1.2 Misión

Toyota sigue mirando al futuro e impulsando acciones que produzcan beneficios para todos
nosotros, independientemente de nuestro origen o condición social, por lo que tiene como
misión generar felicidad para todos.

1.3 Toyota Hilux

Esta camioneta se caracterizó desde sus inicios por su belleza y diseño estéticamente
atractivo a la vista del consumidor con materiales de calidad, este vehículo tiene como factor
diferenciador y clave en su éxito la seguridad, al contar con siete bolsas de aire y los
implementos tecnológicos que ofrecen un valor agregado al cliente que desea comprarlo y
busca satisfacer no solo sus necesidades, sino también sus deseos al momento de comprar
esta camioneta.

2. MACROAMBIENTE

2.1 Competencia

La competencia que se considera más fuerte para esta famosa empresa automotriz ya
posicionada en el mercado, se refiere a Subaru Corporation es una empresa que inicia en
1953, que creció en el mercado hasta el punto de expandirse en el escenario global bajo sus
pilares fundamentales: Empresa Aeroespacial, productos industriales y el que se estudia en
esta investigación, negocio de automóviles Subaru, la división automotriz que se destacó por
sus modelos únicos “Subaru 360” y “Subaru 1000”, camionetas que se desempeñan en
carretera.

En las últimas décadas, Subaru crece cada vez más en la industria automotriz japonesa,
esto al desarrollar vehículos con diseños ingeniosos y vender el “placer de conducir” como su
lema Confidence in Motion que refleja la actitud de Subaru hacia la excelencia en la
ingeniería que proporciona a los clientes placer y tranquilidad, donde su ideal es seguir
innovando para satisfacer las expectativas del cliente en un mundo de cambios constantes del
comportamiento del consumidor.
2.2 Factores externos

2.2.1 Vehículos de segunda

La compra de autos de segunda mano es una tendencia que ha tomado fuerza en el Mercado
automotriz colombiano en los últimos años, donde la escasez de autos nuevos y la inflación
de precios fueron los principales factores para que la cifra de compra de estos autos
aumentará, “de acuerdo con las cifras encontradas, el año pasado se adquirieron 1,13 millones
de unidades, un incremento de 56 % en comparación con 2020.” (Andemos, 2021).

La pandemia del Covid-19 fue la principal en influir dentro de este sector, pues se
originó un problema dentro de la cadena de suministro, donde la demanda es mayor que la
oferta y las empresas grandes tienen un desabastecimiento de insumos necesarios para la
fabricación de autos nuevos. El efecto dominó es que mientras los autos nuevos escasean, la
venta de autos usados incrementa, principalmente porque este segundo mercado está mejor
preparado para enfrentar crisis de la industria automotriz.

En este sentido se comprende que la venta de autos de segunda está consiguiendo una
ventaja competitiva dentro del mercado, sin embargo, estudios y la gráfica anterior resaltan
que este tipo de autos no son para todos los segmentos, pues la mayoría de consumidores
colombianos prefieren vehículos que sean utilitaristas y que sean más eficaces que un
vehículo de pasajeros.

2.1.2 Crisis de exportación

Como es de actual conocimiento, a nivel mundial se vivió una crisis generada por una
emergencia sanitaria causada por un virus, en este caso, el COVID 19 tuvo un fuerte impacto
dentro de la economía de muchos países y la vida de millones de habitantes.
El comienzo de esta crisis de contenedores está enmarcado en un antes y después de la
pandemia, donde el primer sector que resultó afectado por la propagación de este virus fue el
sector de la salud, después como en efecto domino, se propagó a todo tipo de sectores,
generando un desabastecimiento a nivel mundial, causando incluso la escasez de productos
de primera necesidad por la falta de recursos o materias primas alrededor de todo el mundo.
Esto ha sido una situación que ha resultado ser bastante problemática para muchos sectores e
incluso países, al ser un problema poco controlable como lo es una pandemia la solución a
esto puede tomar mucho tiempo y para el sector automotriz, se pronosticó una solución o
mejora para el año 2023.

Ahora bien, la crisis del transporte y escasez de contenedores, se da en un escenario

marítimo, donde aquel que controle el mar, controlara el comercio y como resultado
controlara las riquezas y parte de la economía del mundo, esto según Walter Raleigh. En
estos momentos las palabras de Raleigh es lo que vive la economía de muchos países, además
también se observa que un solo país tiene casi todo el control de estos puertos y ese país es
China.

La principal problemática del sector automotriz se deriva en retrasos y costos

extremadamente elevados. La limitada disponibilidad de contenedores por los múltiples
cierres de puertos en Asia a causa de los numerosos casos de pacientes COVID, elevó de
maneras inimaginadas los costos de los fletes. En los tiempos antes de covid, un flete tenía un
costo de US$1.500 y US$2.000, ahora por la crisis generada por la pandemia, sus precios se
acercan a los US$15.000, Lo que tuvo como resultado un colapso en el sector automotriz, que
se vio reflejado en los largos periodos de retraso en las entregas de carros, siendo un tiempo
estimado de 5 a 7 meses de espera. Cabe aclarar que China tiene el mayor número de
contenedores retenidos y controla los 8 puertos más activos, siendo solo 10 puertos en el
mundo.

Por la falta de automóviles nuevos en Colombia, uno de los negocios más beneficiados, fue el
comercio de carros de segunda mano, donde se viene dando un aumento del 45% en los
precios de estos automóviles, el alza de sus precios no viene siendo por un único motivo que
es la falta de carro nuevos, sino que también se incrementó el precio del magnesio, el cual es
un elemento que se usa para la producción del aluminio, elemento que representa el 15% de
las partes que constituyen a un automóvil.

David Molina, director ejecutivo de la Cámara de la Industria Automotriz Ecuatoriana,

expresó que el alza en los fletes de la industria automotriz era algo desproporcionado y según
el Cinae, como consecuencia al aumento de los fletes, el importador de estos vehículos tendrá
un incremento de US$ 1.500 Y US$2.500 por cada automóvil.

3. METODOLOGÍA

3.1 Herramienta

El equipo para esta investigación decidió realizar una entrevista semiestructurada con una
lista de temas y preguntas que variaron a medida que se entabló una conversación y en el
camino, surgieron algunas preguntas adicionales a las planteadas con anterioridad, entrevista
que se realizó a Carolina Luna Gómez, consultora comercial de Subaru en la actualidad,
quien dos años atrás se dedicó al departamento comercial de la Toyota y tiene total claridad
sobre el comportamiento del consumidor de la Toyota Hilux.

3.2 Resultados

3.2.1 Recursos limitados

Dentro del comportamiento del consumidor podemos observar que dentro de la mente de
cada potencial cliente se hace un análisis interno sobre la administración de 3 recursos
limitado, que en este caso son:

Tiempo: que le toma hacerlo

Dinero: lo que le cuesta adquirirlo monetariamente

Esfuerzo: Lo que hace para conseguir el producto

A partir de estos tres recursos pudimos establecer una conversación con una persona que
tenía bastante experiencia en venta de carros de la marca Subaru y Toyota, con el análisis de
dicha entrevista pudimos darnos cuenta que el target de la Toyota, ósea su mercado
potencial , no veía el tiempo como un impedimento, el dinero no era un recurso que les
preocupara, ya que incluso los pagos de las camionetas hylux los hacían al instante de tomar
la decisión y normalmente hacen pagos rápidos y muchas veces en efectivo, además al no
ver el dinero como un impedimento incluso daban muy altas comisiones, sin estar en la
obligación de hacerlo (la asesora de ventas nos comentaba que muchas veces los
compradores de las hylux hacían esto con la intención de demostrar su poder adquisitivo, una
forma de mostrar poder). El esfuerzo tampoco es un recurso que pare la compra ya que al
usuario de la Toyota le gusta tomarse el tiempo de ver las camionetas y realiza de forma
normal los procesos de la adquisición de la camioneta, incluso en el tiempo que pudimos
estar en local de la Toyota, pudimos observar que se llevaban acompañantes normalmente
masculinos a realizar la compra y se disfrutaba el momento de analizar las camionetas y
hacer la elección ( algo parecido al tiempo de caridad que normalmente sacan las mujeres
para hacer compras)

Ahora bien anteriormente se dijo que el tiempo no era un limitante, pero después de la
pandemia, pudimos evidenciar cómo la crisis afectaba directamente a las marcas de
automóviles, en este caso la crisis de contenedores tiene bastante afectada las ventas, ya que
las vendedoras pueden realizar las ventas de las camionetas, pero estas no llegan y al no
llegar los clientes se cansan de invertir su recurso limitado que es el tiempo de espera y se
retiran de la compra, en un caso más personal, la asesora de ventas de la subaru tenia en venta
30 camionetas y de esas 30 solo iban a llegar 5 camionetas, así que tenía en lista de espera a
30 clientes esperando por su turno.

Los clientes firman un documento donde se comprometen a esperar 4 meses y si en esos 4

meses no hay respuesta por parte de la subaru en la entrega de la camioneta, el cliente se
puede retirar de la lista de espera y esto pasa exactamente con las ventas de la TOYOTA,
como resultado, esto a hecho que las ventas se vean seriamente afectadas.

3.2.2 Estudio de necesidades

Las necesidades de los clientes Pereiranos al momento de realizar la compra de una

camioneta se verán determinadas por diversos factores: su composición familiar es amplia, le
dan importancia a la seguridad y buscan una 4x4 por el entorno en el que se mueven; este
último factor es el que mayor fuerza ha tomado en los últimos años a la hora de realizar la
compra, el segmento de este mercado no son de llevar una vida urbana, la mayor parte tienen
una doble vida, donde ejercen su carrera profesional en la ciudad, pero pasan la mayor parte
del tiempo en sus fincas en las afueras de la ciudad, donde una camioneta como la Hilux les
es de gran ayuda para el transporte de abono, alimento de ganado y herramientas por el
platón.

“El Municipio de Pereira tiene una extensión de 604 km² de los cuales 572 km²
corresponden al área rural. Cuenta con 12 corregimientos (Altagracia, Arabia, Caimalito,
Cerritos, Combia Alta, Combia Baja, La Bella, La Florida, La Palmilla, Morelia, Puerto
Caldas y Tribunas) y 109 veredas donde habitan 72.315 habitantes que en su gran mayoría
están dedicados a actividades agrícolas, pecuarias y forestales". (Gobernación de Pereira,
2021). De acuerdo con estos indicadores, se destaca la gran participación de mercado que
tiene la Hilux al ser una camioneta apta para terrenos rurales. Existen otro tipo de factores,
generados por el entorno social y cultura de la zona, donde tener una camioneta con la marca
de Toyota es sinónimo de estatus.

La Toyota Hilux es uno de los 20 autos mejores posicionados en el país, un estudio

realizado por Andi, Fenalco y Más País de este año, arrojó una participación de mercado para
esta camioneta del 1,5% con un valor de marca del 9,0%, siendo parte de las 484 matrículas
realizadas en Pereira. La Hilux se ganó la reputación de ser la pick-up más confiable y sólida
del mercado en su mayor parte porque le es fiel a los estándares de Toyota, los cuales están
regidos por calidad, durabilidad y confiabilidad, además al ser una marca que lleva tanto
tiempo en el mercado ha logrado ganarse generación tras generación el respeto y confianza de
la gente, donde el lema principal de su segmento de mercado es “Toyota es Toyota”.
Durante la decisión de compra, el cliente si tendrá en cuenta la Hilux como una de sus
opciones, esta premisa está apoyada de otros factores como:

Es un buen producto: Si bien es cierto que hay mejores camionetas que la Hilux,
debido a su motor o apariencia, la marca ha logrado mostrar una evolución en este
producto, sus nuevas referencias de Hilux cuentan con una reducción considerable de
consumo de combustible y brinda mayor comodidad, características como estas son
 suficientes para los clientes fidelizados con la marca.

Expectativas: El anuncio de esta camioneta generó altas expectativas dentro del

segmento de clientes, muchos de los que ya estaban fidelizados con la marca hicieron
su reserva de compra incluso sin ver fotos de la Hilux, esto porque se volvió un
producto atractivo y novedoso dentro del entorno del nicho.

Estructura individual: Los clientes fidelizados y potenciales Pereiranos de Toyota

optan por elegir una Hilux debido al tamaño del vehículo y a las características que
brinda, además, el entorno social de la región está formada en base a una
narcocultura, donde los elementos más simbólicos son: armas, joyas y camionetas de
lujo.

Postventa: Toyota ha logrado la fidelización de clientes por medio de una

comunicación asertiva, donde utilizan redes de servicios para responder rápido ante
cualquier inquietud del cliente y seguir con el proceso de la posventa, esto ha
permitido que se visualicen como una marca que se importa por sus clientes y atraiga
a nuevas personas. “El 20 ó 30% intenciones de recompra de un Toyota dependen del
servicio.” (Automanía, 2020)

Impuestos: La Hilux tiene tapizado de cuero y su sistema de encendido es por medio

de un botón “Power”, con estas características se da a entender que es un vehículo de
trabajo y personal, sin embargo, paga impuestos de transporte bajos, a comparación
de otras líneas o marcas, esto ha convencido a varios clientes de seguir optando por la
Hilux.

Rapidez: Toyota entiende y sabe que el tiempo es un recurso limitado, así como sabe
que a sus clientes, en especial los de Colombia, les gustan las cosas de manera
inmediata, por lo tanto, sus tiempos de entrega tratan de ser lo menos tardado posible.

Toyota ha logrado conseguir un Top of Mind en los clientes colombianos, sobre todo
en zonas como las que cuenta Pereira porque va muy de acorde a las necesidades expresadas
por la población, donde el tiempo y las generaciones han sido uno de los pilares para que
consigan este posicionamiento.

3.2.3 Motivación

El mercado de Hilux está combinado por dos grupos de clientes, uno que ve al auto como una
necesidad (movilización) y otro que ve a este producto como un lujo para conseguir un
estatus en la sociedad o en el entorno que se encuentra.

Necesidad: El consumidor que toma al automóvil como una necesidad es porque lo ve como
una herramienta de trabajo, necesita transportarse, ya sea a su trabajo o lugares externos (en
este caso un cliente que vive en la ciudad y necesite ir al campo) o le sirve para realizar
diversas actividades, por lo tanto, prioriza un auto que brinde seguridad, sea cómodo y tenga
un buen espacio. Es un consumidor racional, tiene claridad sobre sus necesidades, por lo
tanto, hace una comparación de estas con las cualidades que le va a brindar el auto.
Lujo: Este tipo de clientes buscan conseguir un estatus en la sociedad, se dejan llevar por el
entorno, les gusta los autos de marca y de lujo, y su compra se basa en adquirir un producto
que vaya de acuerdo al poderío que quiere reflejar dentro de la sociedad.

Para el estudio de comportamiento del consumidor realizado en Pereira se identificaron

dos motivos de acuerdo a las necesidades expuestas anteriormente.

Utilitarista: Dentro de la motivación utilitarista se priorizan las características

objetivas (que el auto sirva para varias funciones), tan solo en el segmento de autos
utilitarios, Mazda es el líder del mercado con 2.411 unidades y un crecimiento de
102%, seguida de Toyota, con 1.522 unidades y un incremento de 6% (La República,
2021). El cliente Pereirano busca un vehículo que le brinde una vida mejor y le ayude
con las necesidades que tiene. Según Andemos, en 2020 se vendieron 87.925
camionetas, cifra en la que se incluyó los utilitarios y pick ups como la Hilux. El
boom de las camionetas ha tomado fuerza en los últimos años por las tendencias que
han surgido en la población, en especial en Pereira, por todas las áreas rurales con las
que cuenta, por lo tanto, estos son algunos de los factores por los que las camionetas
Hilux tienen clientes utilitaristas:

El efecto del campo: La reactivación del campo o los nuevos estilos de vida han
beneficiado a Toyota, ya que los que se mueven en este sector son los clientes
favoritos, históricos y natural de las pick-ups cómo Hilux, lo que las ha ayudado a
posicionarse desde hace años y donde más fuerte se hizo en la última década.

Aumento de seguridad: Las nuevas Hilux vienen con un equipamiento de seguridad

firme, por ejemplo, incluye 3 airbags, frenos ABS, etc. Además, logró la máxima
calificación posible en las pruebas de choque de LatinNCAP.

Características del vehículo: Las características del vehículo son de gran atracción
para el segmento, ya que son camionetas hábiles en caminos rurales, y permiten el
transporte de herramientas y objetos de finca.

“En el caso de las camionetas, destacan la sensación de seguridad, el tamaño

cómodo y amplio para familias grandes y equipaje, así como una altura-piso
destacable para diferentes escenarios de conducción en ciudad y fuera de ella”
(Angela Lopez, directora de mercadeo de Mazda, 2021).

Hedonista:
Como se puede ver en el ranking de las 10 empresas automotoras, Toyota se encuentra en el
primer puesto, ha ganado gran reputación y credibilidad por los vehículos desarrollados y
lanzados en el mercado. La lista apoya a la premisa de que el cliente de Toyota es una
persona que se fija en lo posicionada que está la marca y en cómo esto le genera estatus, por
esto, los recursos limitados o las características internas del auto no importan para el
segmento con tal de pagar por la marca.

Sumado a lo anterior, como explica Luna Gómez, impulsadora de Toyota en 2019, la

cultura del consumidor del eje cafetero va dirigida hacia personas que les gusta aparentar y
tener las mejores marcas, tal como la situación que pasa con iPhone, podrán haber celulares
mejores, pero las personas para encajar o aparentar en la sociedad siempre se guiarán por las
marcas que mejor posicionadas están en el mercado, el cliente toyotero sabe que al adquirir
un producto de la línea no sólo le está satisfaciendo una necesidad, sino brindándole el estatus
anhelado.

3.2.4 Proceso de compra

Según el artículo ‘¿Cómo busca el actual comprador de vehículos’ (Marketing Automoción,

2021), la compra se divide en tres partes. La primera es el descubrimiento, donde el
consumidor se pregunta qué necesidad debe satisfacer el vehículo, que en este sentido, como
se mencionó en el estudio de las necesidades y la motivación del cliente al comprar el
vehículo se define que la Hilux nueva es la primera opción en el comportamiento del
consumidor pereirano con un poder adquisitivo alto, que necesita movilizarse en una
camioneta con gran capacidad para cargar materiales y andar en carreteras destapadas.

Carolina Luna, expuso que el cliente de la Toyota Hilux tiene esta marca en el top of
mind, pues llega a buscarla directamente, sin importar que existen otras camionetas de la
marca con las mismas características, mayor fuerza y mejor motor por un precio más bajo y
una funcionalidad más alta, lo que nos lleva a la segunda parte del proceso de compra de un
vehículo según Marketing automoción, que hace referencia a la consideración como el paso
de planteamiento de alternativas, donde se comparan las diferentes opciones entre dos coches
que satisfacen la necesidad del cliente.

De acuerdo con lo anterior, al ser Toyota Hilux una marca posicionada en el mercado
el consumidor pasa por alto el paso de evaluar vehículos con las mismas características y
funcionalidades, que pueden satisfacer su necesidad a un precio más bajo, de hecho, el
consumidor de Toyota Hilux desde la perspectiva de una experta con experiencia en las
ventas de vehículos como Luna, el consumidor busca directamente la Toyota y no se plantea
alternativas de una marca diferente a esta, porque “Toyota, es Toyota”.

Es a partir de esta frase donde el consumidor realiza el tercer paso de la compra

planteado en el artículo ‘¿Cómo busca el actual comprador de vehículos’, que hace referencia
a la decisión, donde finalmente el cliente compra el vehículo que reúne las características que
este necesita y realiza el proceso de pago, que para esta marca en particular no se cuenta con
una forma de financiación de compra del vehículo, pues como explica Luna:

“El cliente de la Toyota Hilux es un cliente con dinero, que llega a buscar la
camioneta directamente y realiza el pago de inmediato con tarjeta de crédito e incluso
en muchas ocasiones, en efectivo, nunca un cliente llegó a pedir ninguna facilidad de
pago, a excepción de uno que me dijo que pidiera un descuento de dos millones y el
me los pagaba en efectivo para que me los quedara yo, generalmente el cliente de
Toyota es ese que llega con el dinero y quiere la camioneta para ya, no desea dar
cuota inicial ni esperar que llegue, por lo que siempre debemos tenerla en stock”.

3.2.5 Estímulos

A partir de los conocimientos previos adquiridos en Comportamiento del Consumidor, el

equipo de investigación se encuentra en la capacidad de definir que el cliente de Toyota
Hilux cuenta con estímulos originados por el mundo exterior y el medio social. Por el mundo
exterior se hace referencia a que se compra el vehículo para suplir una necesidad generada
por las características de su entorno, en este sentido rural, para buscar un auto capaz de
movilizarse en carreteras destapadas de zonas rurales, con facilidad de carga de materiales y
varios pasajeros.

Esta afirmación se hace a partir de los resultados, donde la entrevistada afirma que sus
clientes son principalmente cafeteros, esto teniendo en cuenta que Pereira se encuentra
ubicado en el eje cafetero y hay gran cantidad de hombres de la población con fincas a los
alrededores de la ciudad y numerosas familias, que por otra parte, al referirnos a estímulos de
acuerdo al medio social la Toyota Hilux es una camioneta que le brinda al cliente seguridad y
Status.
 “El cliente de la Toyota es el típico hombre de familia con una finca cafetera, algunos
se dedican a eso y otros lo hacen como un Hobbie, pero este decide comprar la Hilux
no solo por su necesidad de una camioneta grande, para la familia, para carretera y
carga, sino por sentirse más fuerte, más seguro y con poder, por mostrarle a su grupo
de amigos y vecinos que se moviliza en una Toyota” (Luna Gómez, 2021).

3.2.6 Campo psicológico

Para evaluar el campo psicológico del comprador de la Hylux hicimos una serie de preguntas
a las personas encargadas de tratar directamente con ellos y las preguntas iban encaminadas a
saber que pensaban estas personas durante o después de la compra.

Anteriormente vimos la parte de los estímulos los cuales hacen parte de los estímulos a
los que se ven sometidos los compradores de la hylux antes de hacer la compra y después
seguimos con 6 estados internos que surgen al momento de identificar una necesidad y estos
son: Tensiones, Barreras, Mecanismos de defensa, elección, conductas y satisfacción.

En el campo psicológico de la persona vemos que la principal necesidad que surge

dentro de los compradores de la Hylux, es una camioneta para los terrenos rurales y para el
transporte de otros objetos de dichas áreas.

En la parte de tensiones pudimos observar que normalmente un consumidor tiene una

tensión cuando identifica varias necesidades y luego identifica una barrera cuando los
recursos que tienen son limitados y debe hacer una elección sobre qué necesidad suplir
primero, en el caso del cliente de la Toyota, realmente no importa que otras necesidades
tengan porque si en su mente está la necesidad de adquirir un carro diseñado para
desenvolverse en terrenos rurales, la suple, porque su target tiene capacidad de administrar
bien sus tres recursos limitados. Continuamos con la etapa de mecanismos de defensa donde
podemos observar que tipo de mecanismo usan, en este caso hay 4 tipos que son: Represión,
Proyección, Racionalización, Sublimación. En el caso del comprador de la Toyota Hylux
vemos que realmente son personas de entre 40 años que confían mucho en la marca, ya que la
Toyota es una marca con buena reputación y está muy bien posicionada así que se descartan
estos mecanismos.

En la etapa de elección vimos que la adquisición de una camioneta de segunda y en el

caso específico de las camionetas Toyota no es una camioneta en el cual se piense, ya que las
camionetas tienen una valoración muy alta (no sufren desvalorización), normalmente una
camioneta Toyota se puede vender a un precio muy parecido al que se compró pasados dos
años si esta en buenas condiciones. Aunque en Pereira se mueva bastante la compra venta de
carros usados por la cultura de adquirir un auto e ir subiendo de modelo, es una opción que
para las camionetas de Toyota se descarta muy rápido porque el precio del vehículo nuevo se
parece bastante al usado.

Por otro lado, vemos que las conductas que se tiene en cuanto al uso de la camioneta
pudimos observar que su principal uso es para caminos difíciles de las carreteras rurales,
escuchamos expresiones como “Esa camioneta Toyota es muy buena porque no se atora en
nada”, también otro de sus usos es el de transportar elementos que se usan en una finca como
por ejemplo herramientas, abonos, etc.
 Y por último, pudimos obtener una información bastante curiosa y es que la Toyota tiene
un motor fabricado con tecnología japonesa, es por esta razón que para la Toyota evaluar la
satisfacción de sus clientes tiene un departamento interno donde también adoptan parte de la
cultura japonesa, ellos tienen una metodología llamada Kaisen que es un método de gestión
de la calidad muy estricto donde normalmente se hacen llamadas a los usuarios de la Toyota
y si alguno tiene un mal comentario o algún problema con su automóvil ellos se encargan
inmediatamente de crear una serie de actividades operaciones para dar solución al problema,
en la parte de satisfacción identificamos en lo que hace parte del marco instrumental, las
entradas y salidas son una fuente de información muy importante para la Toyota ya que ellos
se toman el tiempo y hacen uso de buena metodología para transformar esas salidas en
entradas.

4. 4P´s

4.1 Producto:

Tipo de vehículo Marca Descripción Características

Camioneta Toyota Hilux

Ficha técnica

Motor

Tipo 1 KD-FTV

Disposición Cuatro cilindros en línea, longitudinal. Bloque de fundición (con doble

árbol antivibrador), culata de aleación ligera.
Ciclo Diésel

Alimentación Inyección directa por common rail. Turbocompresor de geometría

variable e intercooler refrigerado por aire
Distribución Doble árbol de levas en cabeza. Cuatro válvulas por cilindro.

Cilindrada 2.982 cm3

Diámetro x 96 x 103 mm
carrera
Potencia 220 CV Par máximo: 41,0 kgm a 3.600 r.p.m. (serie 171 CV a 3.600
máxima r.p.m. Par máximo: 343 Kgm a 1.400 rp.m.)
Transmisión

Embrague Monodisco, en seco

Caja de Tipo R150F. Manual, de 5 velocidades

cambios
Relaciones 1.ª: 4,313. 2.ª: 2,330. 3.ª: 1,436. 4.ª: 1,000. 5.ª: 0,838 y M.A.: 4,220

Caja tránsfer Dos velocidades. Reductora, relación 2,566:1

Tipo de Trasera, con eje delantero conectable manualmente. Cubos de rueda

tracción libre delanteros automáticos. Diferencial trasero autoblocante
Carrocería

Chasis Independiente, de largueros y siete travesaños de acero

Suspensión Independiente, dobles trapecios, muelles helicoidales y doble

delantera amortiguador de gas por rueda con depósito separado (serie: un
amortiguador hidráulico en cada rueda)
Suspensión Eje rígido, guiado por dos brazos longitudinales y triángulo superior,
trasera muelles helicoidales y dos amortiguadores de gas con botella separada
en cada rueda (serie: eje rígido trasero con ballestas semielípticas y
amortiguadores hidráulicos)
Frenos Discos ventilados delante (Ø338 mm) y tambores detrás

Neumáticos 235/85-16 116Q (serie: 265/65-17 112S)

Llantas De aleación ligera, de 7 x 16” (serie: 7 x 17”)

Dimensiones

Longitud 4.900 mm (serie: 5.260 mm)

Anchura 1.845 mm (serie 1.835 mm)

Altura 1.910 mm (serie: 1.860 mm)

Batalla 3.085 mm

Voladizo 860 mm (serie: 1.285 mm)

 trasero
Ancho de vías 1.630/ 1.630 mm (serie: 1.540/ 1.540 mm)
anterior/posteri
or
Tara 2.130 kg (serie: 2.001 kg)

Capacidad de 80 + 80 litros (serie: 80 litros)

combustible

Tomado de: www.toyota.com.co

4.2 Precio:

El precio puede variar de acuerdo a la versión que el cliente desee comprar, sin embargo, la
más vendida según información proporcionada por Carolina Luna Gómez, es la versión
básica, (Toyota Hilux 2.7L 4x4) que tiene un valor de 104.200.000 pesos, a continuación los
precios de todas las versiones disponibles en la página oficial de Toyota Colombia.

Versión Precio

Toyota Hilux 2.7L 4x4 $ 104.200.000

Toyota Hilux 2.4L Diésel 4x4 $ 159.700.000

Toyota Hilux 2.4L Diésel 4x4 AT $ 193.100.000

Toyota Hilux 4.0L SRX Gasolina 4x4 AT $ 206.300.000

Toyota Hilux 2.8L SRX Diésel 4x4 AT $ 207.500.000

4.3 Plaza:

Toyota cuenta con 46 puntos de venta de vehículos nuevos alrededor del país, esto sin tener
en cuenta la cantidad de talleres, puntos para compra vehículos usados, repuestos, talleres y
mantenimientos, que suman un total de 182 concesionarios en Colombia, de los cuales seis se
encuentran ubicados en la ciudad de Pereira, lugar en el que se llevó a cabo la investigación
de este trabajo.

Estos seis concesionarios están distribuidos en: Dos talleres, dos almacenes de repuestos
y dos puntos de venta, uno en la Av.30 de agosto No.100-112 y otro en Cerritos Km 6 vía
cerritos Pereira, esto teniendo en cuenta la distribución oficial de vehículos de la marca, pues
estos también se encuentran en concesionarios que venden vehículos de segunda y
plataformas, sin embargo solo existen dos puntos de venta oficiales de la empresa para la
compra de vehículos nuevos que se puede realizar únicamente de manera presencial.
4.4 Promoción:

Toyota es de las marcas que mejor uso le da a los medios tradicionales, en este sentido se
hace referencia a los anuncios de televisión, una de las herramientas más potentes que tiene
una empresa para crear su cultura de marca, de hecho, en la publicidad actual de la empresa
los spots van más allá de mostrar el producto que se quiere vender, sino que también pretende
asociar su marca a valores que logren que el consumidor se sienta identificado.

Uno de los spots más exitosos de la marca fue la campaña The Longest Chase, anuncio
que se emitió durante el descanso del Super Bowl 2016, donde se transmitió de manera
efectiva el mensaje de marketing que la marca quería dejar en la mente del consumidor y para
finalizar, otra importante estrategia de la marca es la puta en anuncios, principalmente de
Youtube, aunque también hace presencia en redes sociales como instagram y facebook,
donde existe la posibilidad de segmentar el mercado que recibe la publicidad.

BIBLIOGRAFÍA

https://yiminshum.com/marca-vehiculo-mundo-2021/

https://www.larepublica.co/empresas/cuales-son-las-razones-detras-del-boom-de-las-
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%20de%20las,ciudad%20y%20fuera%20de%20ella.

https://ar.motor1.com/news/474799/diez-motivos-porque-la-toyota-hilux-ya-es-el-
vehiculo-mas-vendido-del-ano/

https://www.toyota.mx/por-que-toyota

https://comunica-web.com/blog/marketing-digital/marketing-automocion-proceso-
compra/