República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Defensa

Universidad Nacional Experimental Politécnica de la Fuerza Armada
Sede Caracas-Núcleo Distrito Capital

TEORÍA DE LA COMPRA

Profesor: Alumno:

Armando José Vegas Isaac José Blanco Sanchez

C.I: 29.930.824

Carrera: Ingeniería en Sistemas

Semestre: 4

Sección: 04S-2610-D1

Asignatura: Sistemas de Producción

Caracas, 26 de octubre de 2022

 ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN................................................................................................................1
2. MÉTODO DE UTILIDAD MARGINAL..................................................................................2
3. CARACTERÍSTICAS DEL MÉTODO DE UTILIDAD MARGINAL..............................................2
4. TIPOS DE UTILIDAD MARGINAL........................................................................................3
5. CRECIENTE O POSITIVA....................................................................................................3
6. DECRECIENTE O NEGATIVA..............................................................................................3
7. NEUTRA............................................................................................................................3
8. EQUILIBRIO DEL COMPRADOR O CONSUMIDOR..............................................................3
9. MÉTODO DE LAS CURVAS DE INDIFERENCIA....................................................................5
10. CARACTERÍSTICAS DEL MÉTODO DE LAS CURVAS DE INDIFERENCIA...........................6
11. COBERTURA DE LAS CURVAS DE INDIFERENCIA...........................................................6
12. PENDIENTES DE LAS CURVAS DE INDIFERENCIA...........................................................6
13. NO INTERSECCIÓN DE LAS CURVAS DE INDIFERENCIA.................................................6
14. LA LÍNEA DE PODER DE COMPRA – RETICIÓN PRESUPUESTAL.....................................7
15. PODER ADQUISITIVO Y NECESIDADES..........................................................................7
16. EJEMPLO DE PODER ADQUISITIVO...............................................................................8
17. ANÁLISIS DE CASOS......................................................................................................8
18. PASOS PARA HACER UN ESTUDIO DE CASO.................................................................9
19. PASO 1: SELECCIONAR UN CASO..................................................................................9
20. PASO 2: RECOPILA LOS DATOS...................................................................................10
21. PASO 3: REDACTA UN RESUMEN................................................................................10
22. PASO 4: PRESENTA AL CLIENTE..................................................................................11
23. PASO 5: MUESTRA LOS DESAFÍOS A SUPERAR...........................................................11
24. PASO 6: MUESTRA LAS SOLUCIONES APORTADAS.....................................................11
25. PASO 7: COMPARTE LOS RESULTADOS OBTENIDOS...................................................12
26. PASO 8: LA CONCLUSIÓN...........................................................................................12
27. CONCLUSIÓN..............................................................................................................13
28. BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................14
 1. INTRODUCCIÓN

Comprender la psicología que motiva a una persona a comprar o no con

una empresa puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un
negocio, en esta oportunidad te guiaremos a través de las teorías del
consumismo, mediante hasta las propuestas más modernas. Encontrarás la
definición de conceptos, la presentación de fórmulas y ejemplos para
entender de una vez por todas este aspecto de la microeconomía.

La teoría del consumidor es una rama de la microeconomía que estudia

las preferencias, costumbres y hábitos de las personas al comprar productos
y servicios; según el Handbook of Mathematical Economics, los principales
objetivos de las teorías del consumismo son determinar el impacto en
la demanda por mercancías, averiguar qué reglas guían
el comportamiento de las personas en el mercado y
qué limitaciones encuentran al tomar una decisión.

Para los expertos, las posibilidades comerciales son determinadas por la

combinación de preferencias bajo una restricción presupuestaria.

1
 2. MÉTODO DE UTILIDAD MARGINAL
La utilidad marginal es el beneficio que obtenemos por el consumo de una
unidad adicional de un bien o servicio.

La utilidad marginal (UM) se refiere al concepto de “adicional” o “extra”.

Así, se trata de la utilidad que se agrega o añade cuando consumimos una
unidad más de un bien o servicio.

La utilidad marginal depende de las preferencias del consumidor, las que

no siempre son conocidas. No obstante, independientemente de su forma o
nivel, los economistas suelen coincidir en que generalmente se cumple que,
a medida que aumenta el consumo de un producto, la utilidad que
obtenemos va cayendo.

Este fenómeno fue reflejado en la llamada “ley de utilidad marginal

decreciente”. Por ejemplo, se tiene lo siguiente:

Suponga que un consumidor tiene mucha hambre y decide comprar una

unidad de pan. La utilidad que obtiene por este primer pan es de 50. Luego,
decide comprar una unidad adicional, que le reporta una utilidad de 30.
Luego, decide consumir otra unidad, la que le da una utilidad de 10.
Finalmente, compra otra unidad, la que ya no le reporta ninguna utilidad pues
ya no tiene hambre y ha comido bastante (ha llegado al punto de saturación).

La utilidad que reporta cada unidad de pan adicional es la utilidad

marginal, la que es decreciente puesto que el consumidor valora cada vez
menos el pan una vez que ya ha consumido una unidad.

3. CARACTERÍSTICAS DEL MÉTODO DE UTILIDAD MARGINAL

Es llamada marginal porque mientras mayor sea el número de unidades,
menor será la utilidad que se les otorgue. Asimismo, cuantas menos
unidades disponibles haya, mayor será la utilidad otorgada por el
consumidor.

2
 Este concepto coopera con la fijación del precio de los productos, ya que
cuando un producto es abundante, por lo general posee precios bajos; pero
si un producto es escaso, su costo será elevado.

4. TIPOS DE UTILIDAD MARGINAL

5. CRECIENTE O POSITIVA
Se da cuando el consumo de una unidad adicional de un producto
aumenta su valor de utilidad marginal. Es decir que a medida que un
consumidor adquiera el producto, mayor será su interés en él y su
satisfacción.

6. DECRECIENTE O NEGATIVA
Contraria a la positiva, la utilidad decreciente se da cuando el consumo
adicional de cada unidad disminuye su grado de utilidad marginal.

7. NEUTRA
Se da cuando el consumo de unidades adicionales no influye sobre el
valor de utilidad marginal del producto, sino que este se mantiene constante.

8. EQUILIBRIO DEL COMPRADOR O CONSUMIDOR

El equilibrio del consumidor es aquel punto en el que un consumidor
encuentra su mayor utilidad para unos precios y una renta dada. El
consumidor se encuentra en equilibrio cuando con la renta o presupuesto
que dispone pueden adquirir los bienes que le reportan la mayor satisfacción.

El equilibrio se obtiene de aquella combinación de bienes X e Y, que

estando al alcance del consumidor (dentro del espacio presupuestario)

3
permite obtener el mayor nivel de utilidad, es decir, se encontrará en la curva
de indiferencia más elevada.

Para obtener el equilibrio, el consumidor deberá conocer sus gustos y su

restricción presupuestaria, que va a depender del nivel de renta y de los
precios de los bienes, por ello gráficamente podemos representarlo como el
punto de tangencia entre la restricción presupuestaria y la curva de
indiferencia.

Explicado de otra manera, un consumidor está en equilibrio cuando, dado

su ingreso y las limitaciones de precios, maximizan la utilidad o satisfacción
total que obtiene de sus gastos. En otras palabras, está en equilibrio cuando,
dada su línea presupuestaria, alcanza la más alta curva de indiferencia.

El consumidor está actuando racionalmente. Su toma de decisiones

individuales consiste en comparar preferencias por oportunidades. El
consumidor arregla sus problemas con la tendencia de satisfacer de la mejor
manera unas preferencias dadas a partir de las oportunidades disponibles.

El consumidor escoge una canasta o combinaciones de consumo que

maximiza su utilidad. La canasta de consumo que maximiza la satisfacción
del consumidor, es el óptimo para el consumidor.

El proceso de optimización se aplica a la toma de decisiones del agente

económico individual. La maximización, es el proceso de lograr el equilibrio
en el mercado. El equilibrio es una propiedad de los mercados.

Todas las combinaciones de bienes dentro del espacio que éstos ocupen
están disponibles para el consumidor, en el sentido de que puede adquirirlas
si tiene ingreso para hacerlo. El espacio del presupuesto del consumidor lo
determina su ingreso fijo; el mismo establece lo que el consumidor puede
comprar.

4
 9. MÉTODO DE LAS CURVAS DE INDIFERENCIA
La curva de indiferencia es un gráfico que muestra las diferentes
combinaciones entre dos bienes que reportan la misma satisfacción a una
persona, y que son preferidas a otras combinaciones.

Cuando se llega a dos opciones que son indiferentes para el individuo,

estos dos puntos que las representan se encuentran en la misma curva de
indiferencia. Si se desplaza a lo largo de la curva en un sentido, está
dispuesto a aceptar más bolígrafos a cambio de menos lápices; y si se
desplaza en el otro sentido, está dispuesto a aceptar más lápices y menos
bolígrafos. Pero cualquier punto dentro de esa curva, le reporta el mismo
nivel de satisfacción.

La curva a la que nos referimos refleja, ni más ni menos, las preferencias

entre pares de bienes y no tiene relación alguna con el dinero o con los
precios. Es más, a lo largo de la curva de indiferencia cada punto tiene un
valor monetario distinto, pero el grado de satisfacción es idéntico.

Se traza simplemente preguntando a un individuo qué combinación de

bienes prefiere, por ejemplo, 10 bolígrafos y 5 lápices; 15 bolígrafos y 3
lápices; o 20 bolígrafos y 2 lápices. Este individuo es indiferente a cualquiera
de estas tres opciones. Obsérvese que, a medida que una opción aumenta,
la otra disminuye. Y dado que cuando tenemos mucho de una y poco de otra,
apreciaremos más la que menos tenemos (con un bien normal).

Siguiendo con el ejemplo, si partimos de la primera cesta (5 lápices y 10

bolis), para conseguir 5 bolígrafos más este individuo necesitará 2 lápices.
Pero en el siguiente paso, como tan solo le quedan 3 lápices, si queremos
que se mantenga indiferente, le deberán entregar 5 bolígrafos por un lápiz.

5
 10. CARACTERÍSTICAS DEL MÉTODO DE LAS CURVAS DE
INDIFERENCIA
Las curvas de indiferencia tienen ciertas características que reflejan los
tres supuestos relativos a las preferencias del consumidor. Para simplificar,
supongamos que sólo existen dos bienes X- Y A esto llamamos espacio de
los bienes en el plano X – Y.

11. COBERTURA DE LAS CURVAS DE INDIFERENCIA

El consumidor puede comparar dos conjuntos de bienes y decidir, o bien
que prefiere uno de ellos o que los dos le son indiferentes. Esto significa que
existe un punto en la superficie de la utilidad asociado a cada conjunto en el
espacio de bienes, o que una curva de indiferencia pasa por cada punto del
espacio de bienes.

12. PENDIENTES DE LAS CURVAS DE INDIFERENCIA

Cuando los conjuntos de bienes mayores se prefieren a los menores,
implica que las curvas de indiferencia no pueden tener pendiente positiva.
Las curvas de indiferencia se trazan generalmente de manera negativa; en
algunos casos pueden tener segmentos horizontales o verticales.

13. NO INTERSECCIÓN DE LAS CURVAS DE INDIFERENCIA

La curva I y II de la gráfica son curvas de indiferencia, y los puntos P, Q y
R representan tres conjuntos diferentes, aquí se muestra claro que R debe
preferirse a Q porque contiene más de ambos bienes; R y P son equivalentes
por estar localizados sobre la misma curva de indiferencia. De la misma
forma P y Q son indiferentes.

La diferencia es una relación transitiva, es decir, si A es independiente a B

y B es indiferente a C, A debe ser indiferente a C. En este caso, R es

6
indiferente a P y P es indiferente a Q; por lo tanto, R debe ser indiferente a
Q. Las curvas de indiferencia que se intersecan, como las que tiene la gráfica
16. Son lógicamente imposibles con los supuestos formulados acerca de las
preferencias del consumidor.

14. LA LÍNEA DE PODER DE COMPRA – RETICIÓN PRESUPUESTAL

El poder adquisitivo, poder de compra o capacidad de compra es la
cantidad de bienes o servicios que pueden conseguirse con una cantidad de
dinero fija según sea el nivel de precios.

Los individuos, las empresas o los países emplean sus recursos para
satisfacer las necesidades que tienen. La relación entre el precio que se
paga por ellas y el nivel de recursos que se posee es conocida como poder
adquisitivo.

15. PODER ADQUISITIVO Y NECESIDADES

Es importante tener en cuenta la idea básica que hay tras esta definición:
tendremos mayor poder adquisitivo cuantas más necesidades podamos
cubrir con una determinada cantidad de dinero. Para ello, debemos definir la
situación en que nos encontramos o, en otras palabras, el valor de la
moneda con la que estemos comprando.

De lo anterior podemos observar que la medición del poder adquisitivo es

una buena herramienta a la hora de establecer comparaciones entre sujetos
de diferentes países o de distintos periodos de tiempo. A través de esta
comparación, es posible distinguir el nivel económico de individuos del
pasado y del presente, o de otros individuos que comparten el mismo tiempo,
pero en diferentes países con sus correspondientes monedas.

7
 La posibilidad de las personas para adquirir bienes o servicios que buscan
está directamente relacionada con el factor de la inflación. En otras palabras,
en el caso de un país donde se produce un aumento en los precios de los
bienes o servicios, la persona que estemos estudiando experimentará una
disminución en su poder adquisitivo. Esto sucederá si sus ingresos (salario,
inversiones y otros tipos de recursos) no han crecido al mismo ritmo que los
precios.

16. EJEMPLO DE PODER ADQUISITIVO

Por ejemplo, supongamos que nuestro amigo Miguel tiene un sueldo de
1000 euros y gasta en su cesta de la compra mensual 200. Si España, su
país, sufre una inflación que provoca una subida de los precios en alimentos,
la misma cesta que Miguel solía adquirir ahora tiene un valor de 230 euros.

Observaremos que con la nómina mileurista de Miguel ahora este podrá

adquirir menos productos si decide gastar 200 euros en su compra. Otra
alternativa es aumentar su cantidad destinada a lo mismo. En resumen, su
poder adquisitivo habrá decrecido.

Queda claro entonces que, para establecer medidas y comparaciones de

poder adquisitivo, un dato importante a tener en cuenta es el mostrado por el
IPC (Índice de Precios de Consumo).

17. ANÁLISIS DE CASOS

Un estudio de caso es un estudio detallado de un tema específico. Los
estudios de casos se utilizan habitualmente en la investigación social,
educativa, clínica y empresarial.

El diseño de la investigación de un estudio de caso suele incluir métodos

cualitativos, pero a veces también se utilizan métodos cuantitativos.

8
 Los estudios de casos sirven para describir, comparar, evaluar y
comprender diferentes aspectos de un problema de investigación.

18. PASOS PARA HACER UN ESTUDIO DE CASO

Un estudio de caso es un diseño de investigación adecuado cuando se
desea obtener un conocimiento concreto, contextual y a profundidad sobre
un tema específico. Permite explorar las características, significados e
implicaciones clave del caso.

Los estudios de caso mantienen tu proyecto centrado y manejable cuando

no tienes tiempo o recursos para hacer una investigación a gran escala.

Puedes utilizar un solo estudio de caso complejo en el que explores un

solo tema en profundidad, o realizar varios estudios de caso para comparar e
iluminar diferentes aspectos de tu problema de investigación.

AHORA QUE YA SABEMOS QUÉ ES UN ESTUDIO DE CASO,

CONOZCAMOS LOS PASOS PARA REALIZARLO

19. PASO 1: SELECCIONAR UN CASO

Una vez que hayas desarrollado el planteamiento del problema y las
preguntas de investigación, deberías elegir el caso específico en el que
deseas centrarte. Un buen estudio de caso debe tener el potencial de:

-Aportar información nueva o inesperada sobre el tema.

-Proponer medidas prácticas para resolver un problema.

-Abrir nuevas vías de investigación.

9
 En el caso de hacer un estudio de caso de tus clientes, checa con el área
correspondiente, ya sea de atención o cuáles son los clientes potenciales
con los que podrías trabajar para obtener su testimonio.

20. PASO 2: RECOPILA LOS DATOS

Hay muchos métodos de investigación que puedes utilizar para recoger
datos sobre tu estudio de caso.

Los estudios de casos tienden a centrarse en los datos cualitativos

utilizando métodos como las entrevistas, las observaciones y el análisis de
fuentes primarias y secundarias (por ejemplo, artículos de prensa,
fotografías, registros oficiales).

A veces, un estudio de caso también recoge datos cuantitativos, por

ejemplo, a través de encuestas en línea, donde también puedes hacer uso
de preguntas abiertas para obtener la visión cualitativa que requieres.

Este es un ejemplo de encuesta que te puede ser de utilidad para obtener

datos para tu estudio de caso. Encuesta para Caso de Estudio

21. PASO 3: REDACTA UN RESUMEN

Ten siempre en cuenta que los usuarios de Internet son personas con
prisa: no todos tendrán tiempo de leer su estudio de caso en su totalidad (o,
al menos, no de inmediato).

Un resumen ejecutivo es imprescindible para que todo el mundo pueda

hacerse una vaga idea de lo que trata tu estudio de caso y, lo que es más
importante, de los resultados.

Incluso puedes crear material para descargar donde haya más material
que pueda ser consultado.

10
 22. PASO 4: PRESENTA AL CLIENTE
Si bien el estudio de caso está pensado para servir a tu empresa, no
debes robarle el protagonismo al cliente cuya historia estás contando.

Presenta al cliente de la mejor manera posible, aunque sólo sea para

agradecerle que haya aceptado contribuir a tu contenido.

23. PASO 5: MUESTRA LOS DESAFÍOS A SUPERAR

Este paso es crucial: Se trata de describir, en 2 o 3 párrafos, el contexto
en el que se encontraba el cliente y las razones por las que recurrió a ti.

Lo ideal es que esta sección dé la palabra al principal interesado, que

puede explicar directamente los problemas que ha encontrado antes de
recurrir a tus servicios o productos.

Esta es también una oportunidad para mencionar los objetivos que el

cliente quería alcanzar (por ejemplo: aumentar las ventas en un 10%,
aumentar el tráfico del blog, etc.).

Esta es una de las grandes razones para conocer qué es un estudio de

caso e implementarlo como contenido de referencia para tus otros
prospectos o clientes.

24. PASO 6: MUESTRA LAS SOLUCIONES APORTADAS

Ahora es el momento de hablar de lo que realmente hiciste para ayudar a
tu cliente. Esto es precisamente lo más importante, saber cómo has resuelto
un problema que otros podrían tener.

Esta es una oportunidad para exponer, con pruebas, las ventajas de tus
productos o servicios y cómo resolvieron el problema del cliente.

Explica también cómo has puesto en práctica tu solución y has superado

los retos y limitaciones.

11
 25. PASO 7: COMPARTE LOS RESULTADOS OBTENIDOS
Ahora que has explicado tu enfoque y has destacado las cualidades de tu
solución, tienes que demostrar que realmente funciona: Aquí es donde puede
demostrar realmente tu experiencia.

Enumera todos los efectos positivos que tus productos o servicios han
tenido en tus clientes, con testimonios de ellos que respalden sus
afirmaciones.

Y lo que es más importante, haz un balance de lo bien que has cumplido

o superado las expectativas consiguiendo resultados aún mejores, es
esencial que demuestres tu capacidad para cumplir los objetivos que te has
marcado.

26. PASO 8: LA CONCLUSIÓN

Puedes aprovechar la conclusión de tu estudio de caso para dar las
gracias al cliente que amablemente aceptó participar, pero también para
repasar los puntos principales del estudio y tus logros.

Mejor aún, invita a tus lectores a llamarte si se encuentra en una situación

similar a la del cliente sobre el que ha escrito.

12
 27. CONCLUSIÓN
Podemos resaltar en esta teoría que la clave fundamental es el
consumidor y que cada estrategia de compra se enfoca en las necesidades
del mismo, de tal forma que el mercado comercial debe central sus visiones
en satisfacer a dicho consumidor para mantener la afluencia del mercado
mediante técnicas modernas de marketing.

Por esta razón el incremento y la continuidad en la demanda de los

consumidores fomentarán a los inversionistas a hacer inversiones. El
aumento en las inversiones elevará el empleo, es decir formará nuevos
medios de trabajo e incrementará el nivel de bienestar de los ciudadanos.

Determinando así que el crecimiento económico significa el aumento de

bienestar de los ciudadanos de un país. Además, los inversionistas
extranjeros desean hacer más inversiones en los países con alta confianza
del consumidor; y esto se logra aplicando las mejores estrategias del
mercado dirigidas al consumo masivo de productos y servicios confiables
para los ciudadanos.

13
 28. BIBLIOGRAFÍA
https://economipedia.com/definiciones/utilidad-marginal.html#:~:text=La
%20utilidad%20marginal%20es%20el,de%20un%20bien%20o%20servicio.

https://enciclopediaeconomica.com/utilidad-marginal/

https://economipedia.com/definiciones/equilibrio-del-consumidor.html

https://www.iedge.eu/aurelio-garci-el-equilibrio-del-consumidor

https://economipedia.com/definiciones/curvas-de-indiferencia.html

https://www.iedge.eu/aurelio-garcia-las-caracteristicas-de-las-curvas-de-
indiferencia

https://economipedia.com/definiciones/poder-adquisitivo.html

https://www.questionpro.com/blog/es/que-es-un-estudio-de-caso/

https://www.significados.com/estudio-de-caso/#:~:text=Estudio%20de
%20caso%20es%20una,las%20relaciones%20con%20el%20todo

14