Canal Directo

CANAL DIRECTO
La venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos y servicios directamente a los

consumidores. Consta únicamente de dos elementos
 Fabricante
 Consumidor final.
El fabricante vende directamente el producto al consumidor final, no existen intermediarios, por lo tanto, el
productor o fabricante desempeña la mayor parte de las funciones de mercadotecnia: comercialización,
transporte y almacenaje, entre otros. Así, una cadena de distribución directa puede implicar la venta cara a
cara, venta online o venta por catálogo, pero no implica a ningún otro distribuidor además del productor original.
Este el canal de distribución directo es habitual de la mayor parte de los servicios.
La mayor parte de las empresas comienzan con esta modalidad de canales de comercialización, si bien, a
medida que la compañía empieza a crecer, la cuota de mercado puede disminuir, razón por la cual, la mayor
parte de las empresas optan por canales con intermediarios.
EJEMPLOS DE CANAL DIRECTO DE DISTRIBUCIÓN
Existen ejemplos de canales de distribución directos en prácticamente todos los sectores. Algunos ejemplos de
canales de venta directa son:
SECTOR
La entidad bancaria comercializa directamente sus productos al cliente.
BANCARIO
En los mercados de abastos y mercados en general son muchos los agricultores que
AGRICULTURA venden sus productos, un ejemplo real son los mercados ecológicos donde no hay
intermediarios entre el agricultor y el cliente final.
VENDING Las conocidas máquinas expendedoras de productos o de café.
EMPRESAS
Firmas como Zara, con un 90% de tiendas propias, gestionan directamente todo lo
DEL SECTOR
relacionado con el producto que venden.
TEXTIL
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
El uso de un canal directo de ventas que conecte a los consumidores con el producto tiene varios pros. Pero
por su parte también, existen también varios contras. Su impacto debe ser valorado por la empresa,
destacamos lo siguientes:
 Reducción de costes.
 Aumento de beneficios económicos, ya que no hay costes derivados de la
comercialización directa del producto.
VENTAJAS  Control total del canal, lo que permite detectar y solventar posibles incidencias.
 Sensibilidad al mercado: al tratarse de un canal con un contacto directo con el cliente
final existe un conocimiento de las reacciones del mercado ante los productos o
servicios.
 Limitación geográfica: los productos tienen menor alcance.

 Volumen inferior de ventas.
DESVENTAJAS
 Aumento de los costes administrativos: se requiere de un amplio equipo humano
capaz de desempeñar las distintas tareas del proceso de distribución.
DISTRIBUCIÓN INDIRECTA
En cuanto a la distribución indirecta, la decisión más importante que se deberá tomar es la de seleccionar
el distribuidor idóneo. De esta manera se podrá cosechar una gran imagen de la empresa.
Previamente a seleccionar dicho método, se debe realizar un estudio detallado para conocer ventajas e
inconvenientes que pueden proporcionar a la compañía.
La distribución indirecta conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le vendes el producto al
intermediario a un precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio.
Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos en forma directa o indirecta, no siempre es sencillo. No
existe la mejor forma de distribución, hay que adaptarse al negocio, los objetivos del cliente, la zona geográfica
y la capacidad económica.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
 Menor costo de almacenamiento

VENTAJAS
 Mayor eficacia por el nivel de alcance que se logra.
 Precios más altos para el consumidor: cada intermediario de la cadena obtiene un

margen de utilidad, lo que hace que el precio final del producto sea más alto.
 Menos control por parte de la empresa: cada intermediario tiene sus propias políticas
DESVENTAJAS administrativas, de entrega, de logística, etc.
 Tiempos más largos: si se tienen muchos intermediarios, el paso del producto por los
diferentes eslabones de la cadena provoca una demora en el tiempo del proceso o se
hace más complicado.
El tamaño del canal de distribución se mide por el número de intermediarios entre uno y otro.
El canal de distribución corto consta de tres niveles: fabricante, minorista y consumidor.

CANAL CORTO Este es un canal de uso frecuente donde la oferta está concentrada tanto a nivel de
fabricante como de minorista.
En los canales de comercialización largos, el producto viaja desde el fabricante hasta un

mayorista y de este a un minorista para finalmente llegar al consumidor, estos canales de
CANAL LARGO
venta son los más comunes y constan, como mínimo, de los cuatro niveles mencionados
(fabricante, mayorista, minorista, consumidor).
Este concepto de canal de distribución alude a una modalidad de comercialización muy

CANAL DOBLE similar a la del canal largo, si bien ahora interviene un nuevo elemento conocido como
agente exclusivo que participa en la comercialización del producto.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
La distribución selectiva es el punto intermedio entre la distribución intensiva y la exclusiva se da cuando un

producto está disponible o sólo en pocas tiendas se utiliza para productos especializados o de lujo.
Cuando una empresa opta por un modelo de distribución selectiva, renuncia a parte de sus ventas y al número
de sus establecimientos.
Se busca tener una cobertura de venta limitada, por lo que los puntos de venta son cuidadosamente
seleccionados y considerados muy importantes y generan publicidad dirigida al consumidor a atraer a la marca.
 Ahorro en gastos de distribución

VENTAJAS  Mejor control de precios
 Mejor manejo de los estándares de calidad
 Limita al consumidor general, al no poder estar presente en todas sus tiendas.

DESVENTAJA
 Ser menos conocidos por el público en general.
VENTAJAS Y DESVENTAJA
Ejemplo:
NESPRESSO; APPLE; DISNEY
CANAL DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
Consiste en escoger un establecimiento para que sea el único que pueda vender tu producto en una zona o
área geográfica, en los canales intensivos, colocar el producto en el mayor número de puntos de venta
posibles, entre más sature el mercado más ingresos generara por parte de los consumidores, se trata de que el
producto ya esté disponible cuando la clientela lo necesite.
 El primero de ellos es la gran cantidad de puntos de venta en las que el

producto está disponible.
Ventajas
 Aprovechar la compra compulsiva.
 Mejora de la imagen de marca.
 Incremento de los gastos.

Desventajas  Dificultad de presencia en locales minoristas.
 Dependencia del intermediario.
Ejemplo:
MACRO; WALMART; SUPERMERCADOS

CANAL DISTRIBUCIÓN DE BIENES INDUSTRIALES
Los bienes industriales que viajan desde el lugar de producción, hasta los consumidores finales, se conocen
como canales de distribución industrial.
Aquí hay menos intermediarios y con un canal más corto. Sin embargo, en este canal, existen subcanales que
son de mucha utilidad para que esta vía funcione de forma eficiente:
Los bienes industriales son adquiridos en su mayoría por usuarios industriales en

Información
grandes cantidades. Por lo tanto, se compran directamente al fabricante de la fuente de
técnica:
suministro.
El usuario adquiere los productos principalmente de forma técnica. Es decir, se refiere a

la información técnica relativa al rendimiento, el estándar del producto, la instalación de
Compra a granel:
la maquinaria, los servicios de mantenimiento, etc. no puede ser proporcionada de
manera fiable a través de los intermediarios.
Por tanto, el usuario industrial quiere tratar directamente con el fabricante para obtener información técnica
completa sobre los productos. Es así como el intermediario se desentiende de los canales de distribución.

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La venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos y servicios directamente a los

EJEMPLOS DE CANAL DIRECTO DE DISTRIBUCIÓN

VENDING Las conocidas máquinas expendedoras de productos o de café.

 Limitación geográfica: los productos tienen menor alcance.

 Menor costo de almacenamiento

 Precios más altos para el consumidor: cada intermediario de la cadena obtiene un

El canal de distribución corto consta de tres niveles: fabricante, minorista y consumidor.

En los canales de comercialización largos, el producto viaja desde el fabricante hasta un

Este concepto de canal de distribución alude a una modalidad de comercialización muy

La distribución selectiva es el punto intermedio entre la distribución intensiva y la exclusiva se da cuando un

 Ahorro en gastos de distribución

 Limita al consumidor general, al no poder estar presente en todas sus tiendas.

NESPRESSO; APPLE; DISNEY

CANAL DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA

 El primero de ellos es la gran cantidad de puntos de venta en las que el

 Incremento de los gastos.

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El usuario adquiere los productos principalmente de forma técnica. Es decir, se refiere a

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