Canales de Marketing

CANALES DE MARKETING
Qu es canales de marketing?
Los canales de Marketing o Distribucin, son todas aquellas organizaciones que se
involucran en el proceso de hacer que un producto o servicio est disponible para el uso
o consumo de los clientes, es decir son los intermediarios existentes entre los fabricantes
y los clientes finales. Estos canales influyen en las decisiones de marketing de la empresa,
entre ellas la fijacin de precios, decisiones de ventas y publicidad, entre otras.
OBJETIVOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN
Aumentar en forma global el volumen de venta de todos los productos.
Defender y estimular la buena imagen de la marca establecida en el mercado a
travs de una entrega rpida y eficiente.
Disminuir la cancelacin de pedidos o devoluciones de mercanca por problemas
de su entrega.
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN.
CANAL DIRECTO: como su nombre lo indica, este tipo de canal cuenta con la
particularidad de que el productor de un determinado bien o servicio comercializa al
mismo de forma directa al consumidor final, sin la necesidad de intermediarios. La mayor
parte de los servicios son vendidos a travs de este canal. En cambio, son pocos los
productos comercializados por medio de canales de distribucin directos
CANAL INDIRECTO: recibe esta denominacin debido a que entre el productor del
bien o servicio y el consumidor se presenta un intermediario. El tamao puede variar en
funcin de la cantidad de intermediarios que conformen la senda atravesada por el bien o
servicio. A partir de esto, se pueden distinguir dos canales indirectos:

CANAL CORTO: est constituido por dos peldaos, por ello cuenta con slo un
mediador entre el productor y el consumidor final.
CANAL LARGO: de manera contraria al precedente, el canal largo se caracteriza
por la presencia de una cantidad numerosa de intermediarios, y suele identificar a
la gran mayora de productos de consumo.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumo.
FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que
corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.
SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.
ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricacin
y el momento de compra o uso.
CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y
dispersos.
INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los trminos
de intercambio competitivo.
INTERMEDIARIOS
Son los que se encargan de transferir los productos o servicios, desde los productores
hasta los consumidores.
TIPOS DE INTERMEDARIOS
DISTRIBUIDOR: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta
de productos con el cul el fabricante espera apoyo en la parte de promocin y venta.

MAYORISTA: Es un intermediario que acta en el canal de distribucin comprando los
productos a los fabricantes y vendindolos a los detallistas (y en algunos casos a otros
mayoristas) pero no a los consumidores finales.
MINORISTA O DETALLISTA: puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio
principal es vender directamente al consumidor final.
OTROS TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN
CANALES NO TRADICIONALES
Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen
al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a
ganar la atencin del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.
CANALES MLTIPLES
Cuando un fabricante selecciona dos o ms canales para distribuir el mismo
producto a mercados meta, ese arreglo se conoce como distribucin dual o
distribucin mltiple.
CANALES INVERSOS
Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales tradicionales:
del consumidor de vuelta al fabricante (Reparacin o reciclaje).
FACTORES QUE AFECTAN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIN
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS: El nmero de consumidores, su
concentracin o dispersin y sus hbitos de compra condicionan el canal a elegir
y la modalidad de distribucin.
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO: Hay que tener en cuenta el nivel de
precios y el tamao, precio y volumen adems del posicionamiento del producto
que tambin determina el grado y tipo de servicios adicionales.

CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS: la eleccin de un canal
debe partir del estudio de las caractersticas de los distribuidores, su
disponibilidad, eficiencia y la compactibilidad con los objetivos del fabricante y
proveedor.
COMPETECIA: la empresa debe analizar los canales que utiliza la competencia
ya que pueden crear hbitos de compra en los consumidores.
CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA: La personalidad de los directivos,
los objetivos que persigue la empresa, los recursos y capacidades disponibles
deben tenerse en cuenta al analizar el canal.
CARACTERISTICAS DEL ENTORNO: los factores ambientales, como las
condiciones econmicas, sociales, polticas, legales o tecnolgicas afectan las
decisiones de canal.

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CANALES DE MARKETING

Los canales de Marketing o Distribucin, son todas aquellas organizaciones que se

entre ellas la fijacin de precios, decisiones de ventas y publicidad, entre otras.

OBJETIVOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Aumentar en forma global el volumen de venta de todos los productos.

Defender y estimular la buena imagen de la marca establecida en el mercado a

travs de una entrega rpida y eficiente.

Disminuir la cancelacin de pedidos o devoluciones de mercanca por problemas

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN.

particularidad de que el productor de un determinado bien o servicio comercializa al

mismo de forma directa al consumidor final, sin la necesidad de intermediarios. La mayor

productos comercializados por medio de canales de distribucin directos

bien o servicio y el consumidor se presenta un intermediario. El tamao puede variar en

funcin de la cantidad de intermediarios que conformen la senda atravesada por el bien o

servicio. A partir de esto, se pueden distinguir dos canales indirectos:

mediador entre el productor y el consumidor final.

CANAL LARGO: de manera contraria al precedente, el canal largo se caracteriza

por la presencia de una cantidad numerosa de intermediarios, y suele identificar a

la gran mayora de productos de consumo.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumo.

FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que

corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.

SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.

ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricacin

y el momento de compra o uso.

CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y

INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los trminos

hasta los consumidores.

DISTRIBUIDOR: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta

de productos con el cul el fabricante espera apoyo en la parte de promocin y venta.

productos a los fabricantes y vendindolos a los detallistas (y en algunos casos a otros

mayoristas) pero no a los consumidores finales.

MINORISTA O DETALLISTA: puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio

principal es vender directamente al consumidor final.

OTROS TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen

al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a

Cuando un fabricante selecciona dos o ms canales para distribuir el mismo

producto a mercados meta, ese arreglo se conoce como distribucin dual o

Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales tradicionales:

del consumidor de vuelta al fabricante (Reparacin o reciclaje).

FACTORES QUE AFECTAN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS: El nmero de consumidores, su

concentracin o dispersin y sus hbitos de compra condicionan el canal a elegir

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO: Hay que tener en cuenta el nivel de

precios y el tamao, precio y volumen adems del posicionamiento del producto

que tambin determina el grado y tipo de servicios adicionales.

debe partir del estudio de las caractersticas de los distribuidores, su

disponibilidad, eficiencia y la compactibilidad con los objetivos del fabricante y

COMPETECIA: la empresa debe analizar los canales que utiliza la competencia

ya que pueden crear hbitos de compra en los consumidores.

CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA: La personalidad de los directivos,

los objetivos que persigue la empresa, los recursos y capacidades disponibles

deben tenerse en cuenta al analizar el canal.

CARACTERISTICAS DEL ENTORNO: los factores ambientales, como las

condiciones econmicas, sociales, polticas, legales o tecnolgicas afectan las

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