Perfil Del Consumidor

PERFIL DEL CONSUMIDOR
1. Definición
Según (Schiffman & Lazar Kanuk, 2005), “el término comportamiento del
consumidor se define como el comportamiento que los consumidores
muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y
servicios que, consideran satisfarán sus necesidades. El comportamiento
del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y
esfuerzo) en artículos relacionados al consumo. Eso incluye lo que
compran, por qué lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran,
dónde lo compran, con qué frecuencia lo compran, cuán a menudo lo
usan, cómo evalúan después y cuál es la influencia de tal evaluación en
compras futuras, y cómo lo desechan.”
Según (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2001), definir el

perfil de consumidor “es el punto de partida para comprender al
comprador, teniendo modelo de estímulo – respuesta. Los estímulos
ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia del comprador,
las características del comprador y el proceso de decisión conducen a
ciertas decisiones de compra. La función del mercadólogo consiste en
comprender que sucede en la conciencia del comprador en el lapso del
proceso entre el estímulo y la decisión de compra.”
Y bajo esa definición se proponen cuatro factores que influyen en la

conducta del consumidor, que no pueden ser controlados por los
mercadólogos, y aún deben tomarse en cuenta, según (Kotler &
Armstrong, Marketing, 2012). Estos son: factores culturales, factores
sociales, factores personales y factores psicológicos.
Según (Lobato Gómez & López Luengo, 2006), define el perfil del
consumidor como las características que presenta su comportamiento en
el proceso de compra. A la vez, existen dos factores que condicionan el
comportamiento, estos son: Internos Y Externos.
• INTERNOS: Propios de cada persona que influyen en su

comportamiento de compra. Estos son: la percepción, el aprendizaje y la
experiencia, la personalidad y el estilo de vida).
• EXTERNOS: Son aquellas situaciones que influyen en el consumidor y

que están en su extorno, las más cercanas además de la situación
económica. Estos son: La cultura, los grupos y la familia.
Según (Martell, 2012), “el perfil del consumidor son las características que
llevan a un grupo de individuos a tomar decisiones de consumo que
forman un patrón de conducta. Estos elementos que ayudan a un perfil
tiene que ver con el producto o servicio para el que se supone se forma la
preferencia o tendencia. Así, es importante predefinir para mostrar un
perfil las características precisas homogéneas y poder establecer con
rigurosidad las preferencias comunes.”
Estos factores agrupados en internos y externos se delimitan por la fuente

de su origen. Así, los factores como gusto, conocimientos, edad, estatus
socioeconómico, educación, costumbre son factores internos e inherentes
al hombre en su desarrollo natural. Los factores externos vienen
constituidos por la publicidad, el precio, la oportunidad, el entorno
socioeconómico, la política, y su naturaleza es variada.
Ante estas tres perspectivas, el perfil de consumidor es la base para

conocer a los compradores, de acuerdo a sus características homogéneas
y cómo estas direccionan hacia una preferencia. Existen factores internos
y externos, que influyen durante el proceso de compra generando una
relación efectiva sobre el estímulo-respuesta a través de las estrategias
de mercadotecnia.
Su importancia se basa en conocer con exactitud las actitudes al cliente,

con la finalidad de ofrecer productos y/o servicios que tengan una real
demanda, determinar estrategias acordes a las características del mismo,
desarrollar canales para sostener un contacto efectivo con los clientes
potenciales y a su vez identificar a los competidores.
Esta definición se basa en la perspectiva que tienen diferentes autores

sobre Perfil de consumidor y la forma en que su concepto ha ido
evolucionando y adaptándose al paso del tiempo y contexto real de los
consumidores. Además, todos coinciden sobre el rol primordial que tienen
otros factores internos y externos sobre las estrategias que se quieren
utilizar para influencia durante el proceso de compra del consumido.
CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
1. Factores Culturales.
a) Cultura
Según (Kanuk & Schiffman, 2007), la cultura es la suma de todas las

creencias, valores y costumbres aprendidas que sirven para regular el
comportamiento de una sociedad particular. Según (Kotler &
Armstrong, Marketing. Versión para Latinoamerica, 2007), “es el
origen más básico de los deseos y del comportamiento de una
persona.
El comportamiento humano, en gran parte se aprende. Al pertenecer
a una sociedad, el niño aprende valores, percepciones, deseos y
conductas básicas, de su familia y de otras instituciones importantes.
Cada grupo o sociedad tiene una cultura y, por lo general, las
influencias culturales sobre el comportamiento de compra varían
significativamente de un país a otro.
El hecho de no ajustarse a estas diferencias daría como resultados un
marketing ineficaz o errores vergonzosos.” Es decir, la cultura es el
comportamiento aprendido de su entorno como parte de la sociedad,
adoptando costumbres que pueden influir en su comportamiento como
consumidor y decisiones de compra.
b) Sub Cultura
Según (Loundon & Bitta, 1995), sugieren dos vectores a partir de los
cuales se pueden analizar las subculturas, y son la etnia y la edad.
“Quienes pertenecen a una misma etnia, son aquellas personas que

descienden de ancestros en común, quienes tienden a vivir en un
mismo lugar, suelen casarse con miembros del mismo grupo, dan a
los objetos significados peculiares que logran transmitirse de una
generación a otra, y comparten el sentido de pertenencia a un mismo
pueblo.
Todas las características mencionadas hacen que miembros de una
misma etnia tengan creencias, valores y costumbres similares y que
sean un grupo homogéneo de consumidores.
El segundo vector es la edad, a lo largo del tiempo, según la etapa que

este atravesando el consumidor, varían las creencias, valores y
costumbres, esta variación hace probable que consumidores del
mismo grupo etario se parezcan entre si y formen un conjunto, como
para constituir un segmento.”
c) Clase Social
Según (Kotler & Armstrong, Marketing. Versión para Latinoamerica,
2007), las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y
ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores,
interés y conductas similares”.
Esta estructura social está determinada por el nivel de ingresos, nivel

educativo y ocupación de las personas que componen un grupo a fin
de establecer una jerarquía. Esta puede variar o ir evolucionando a lo
largo de la vida, no obstante, no determina el tipo de productos o
servicios que adquiere un individuo, ya que durante el proceso de
compra influye, también, el estilo de vida, según estudios hechos por
Rolando Arellano.
A su vez, las clases sociales hacen posible que los mercadólogos se
interesen en ellas debido a que sus elementos o individuos comparten
un comportamiento de consumidor similar. Las principales
preferencias son: ropa, muebles para el hogar, actividades recreativas
y automóviles.
2. Factores Sociales
a) Grupos Y Redes Sociales

Según (Loundon & Bitta, 1995), los grupos de referencia son todos
aquellos grupos que tienen influencia directa o indirecta, sobre las
actitudes o manera de actuar de una persona. Así mismo, los grupos
que influyen directamente en una persona se llaman grupos de
pertenencia, como son los familiares, amigos, vecinos y compañeros de
trabajo, con quienes la persona interactúa de forma más o menos
continua e informal.

2007), “el comportamiento de una persona está influido por muchos
grupos pequeños. A los grupos que ejercen una influencia directa y a
los que una persona pertenece se les llama grupos de pertenencia.
En cambio, los grupos de referencia funcionan como grupos directos
(cara a cara) o indirectos de comparación referencia en la formación de
las actitudes o la conducta de una persona.”
Es decir, los de referencia y pertenencia influyen directamente sobre las
actitudes de una persona por existir una conexión entre sus líderes y las
personas que lo conforman.
Estos líderes se caracterizan por poseer habilidades, conocimientos y
personalidad que impactan sobre los demás, haciéndolos seguidores
sin darse cuenta o sin tenerlo como objetivo primordial de su vínculo.
b) La Familia

2007), “los miembros de la familia influyen de manera significativa en el
comportamiento del comprador. La familia es la organización de
consumo más importante de la sociedad.” Esto debido a que cada
miembro cumple un papel y tipo de influencia en la compra de bienes y
servicios. No obstante, estos cambian de acuerdo a la evolución de los
estilos de vida de los consumidores, por lo que no se debe apelar a
direccionar las estrategias en base a supuestos o estereotipos.
La familia es entorno más cercano de todo individuo y tienen un

comportamiento de tribu a pesar de las distintas características de cada
miembro, debido a que siente un vínculo estrecho que los unifica e
influye en su forma de consumo como grupo humano.
3. Factores Personales
a) La Edad y Etapas
Según (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012), “la gente va
cambiando los bienes y servicios que adquieren a lo largo de su vida.
Los gustos respecto a la comida, la ropa, los muebles y actividades
recreativas suelen estar relacionados con la edad. Las compras
también se ven afectadas por la etapa en la que el ciclo de vida
familiar, es decir, por las etapas por las que pasan las familias al
madurar con el paso del tiempo. Los cambios en las etapas de la
vida suelen ser el producto de eventos demográficos y de cambios
de vida como e, matrimonio, el nacimiento de los hijos, entre otros.”
La edad determina las necesidades de producto y/o servicio que

adquiere un consumidor, debido a que cada grupo etéreo presenta
características que la hacen diferentes entre sí. Este factor se
determina por el aspecto psicológico y fisiológico, además del estilo
de vida de cada uno.
La edad determina las etapas del ciclo de vida de un consumidor,
debido a que a medida que pasa el tiempo el individuo es más
independiente y proclive a tomar sus propias decisiones sobre su
presente y futuro, y por ende sobre lo que consume.
b) Ocupación
Según (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012), la ocupación de una
persona influye en los bienes y servicios que compra. Los
mercadólogos buscan identificar a los grupos ocupacionales que
tienen un interés por encima del promedio en sus productos y
servicios.” La ocupación de una persona ocupa gran parte del
tiempo en durante su día a día por lo que definen el proceso de
toma de decisiones durante una compra, no solo en términos
económicos, sino también de necesidad. Los roles laborales hacen
que las prioridades sean distintas y por lo tanto generan grupos
homogéneos a los que una estrategia de marketing pueda dirigirse,
incluso llegando a un grado de especialización en la fabricación de
ciertos productos.
c) Situación económica
Según (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012), “la situación de una
persona afecta sus elecciones de tienda y de productos. Los
mercadólogos observan las tendencias en los ingresos, el ahorro y
las tasas de interés personales.” La situación económica está
ligada a la capacidad adquisitiva de acuerdo a los ingresos
mensuales que percibe una persona. Estos definen el tipo de
productos, precios y calidad de lo mismo. Este factor no es
absoluto, pero influye de manera significativa en un proceso de
compra, por lo que las estrategias de marketing deben enfocarse
en el público no sólo a nivel de preferencia, sino también a nivel de
capacidad de gasto.
d) Estilo de vida
Según (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012), “el estilo de vida es
el patrón de vida de una persona, tal como se expresa en su
psicografía. Implica medir las principales dimensiones AIO del
consumidor: actividades (trabajo, pasatiempo, compras, deportes,
eventos sociales) intereses (alimentación, moda, familia,
recreación) y opiniones (acerca de sí mismo, de temas sociales, de
negocios y productos). El estilo de vida incluye algo más que la
clase social o la personalidad de la persona: perfila su patrón
completo de participación en el mundo e interacción”.

Perfil Del Consumidor

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Perfil Del Consumidor

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Perfil Del Consumidor

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PERFIL DEL CONSUMIDOR

Según (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2001), definir el

Y bajo esa definición se proponen cuatro factores que influyen en la

• INTERNOS: Propios de cada persona que influyen en su

• EXTERNOS: Son aquellas situaciones que influyen en el consumidor y

Estos factores agrupados en internos y externos se delimitan por la fuente

Ante estas tres perspectivas, el perfil de consumidor es la base para

Su importancia se basa en conocer con exactitud las actitudes al cliente,

Esta definición se basa en la perspectiva que tienen diferentes autores

CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL

Según (Kanuk & Schiffman, 2007), la cultura es la suma de todas las

“Quienes pertenecen a una misma etnia, son aquellas personas que

El segundo vector es la edad, a lo largo del tiempo, según la etapa que

Esta estructura social está determinada por el nivel de ingresos, nivel

a) Grupos Y Redes Sociales

Según (Kotler & Armstrong, Marketing. Versión para Latinoamerica,

Según (Kotler & Armstrong, Marketing. Versión para Latinoamerica,

La familia es entorno más cercano de todo individuo y tienen un

La edad determina las necesidades de producto y/o servicio que

También podría gustarte