UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

Universidad del Perú, Decana de América

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIDAD DE POSGRADO 

CONSULTORA CREANDO NEGOCIOS SAC

CASO: “MAYORSA”

Integrantes

Angulo Espinoza, Vanessa

Guillen Quispe, Graciela
Jimenez Balboa, Lincol
Montañez Bambaren, Luis
Muñuico Vilca, Rosa
Salinas Atuncar, Fabian

Profesor
Mg. José Rivero Terry

Lima, octubre 2022

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN......................................................................................................................3
CAPÍTULO 1: DIAGNÓSTICOS GENERALES...................................................................4
1.1 Diagnóstico de la organización.....................................................................................4
1.2 Definición del Problema o Problemas..........................................................................5
1.3 Análisis del Entorno - PESTEL..........................................................................................8
1.4 Planteamiento de Objetivos Generales y/o Específicos....................................................10
1.5 Explicación de objetivos específicos................................................................................11
CAPÍTULO 2: FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA...................................................12
2.1 Análisis FODA.................................................................................................................12
2.2 Explicación y sustento análisis FODA.............................................................................13
2.2.1 Origen interno...........................................................................................................13
2.2.2 Origen externo...........................................................................................................14
2.3 Matriz FODA cruzada......................................................................................................16
2.4 Explicación y sustento Matriz FODA cruzada.................................................................17
Anexos.......................................................................................................................................18
Anexo N° 1: Sección de opiniones FB Mayorsa....................................................................18
Anexo N° 2: Sondeo Vistage Perú.........................................................................................18
Anexo N° 3: Principales indicadores económicos..................................................................19
Anexo N° 4: Población con empleo adecuado........................................................................19
Anexo N° 5: Tráfico web Perú...............................................................................................20
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INTRODUCCIÓN

(esta sección se realizará cuando se tenga la totalidad del trabajo).

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CAPÍTULO 1: DIAGNÓSTICOS GENERALES

1.1 Diagnóstico de la organización
La empresa Mayorsa pertenece al grupo SMU de Chile, es considerada como
una de las principales cadenas de supermercados en el Perú, la empresa ha logrado un
sólido crecimiento económico en los últimos años, se ha planteado a mediano plazo
ampliar el almacén central para mejorar la gestión logística.

A través de la comparación realizada entre las empresas de supermercados

Mayorsa, Makro y Corporación Vega, se puede identificar que en las dos últimas
empresas mencionadas cuentan con una adecuada gestión de procesos logísticos, el cual
permite un progreso constante en sus operaciones y crecimiento empresarial, que a
diferencia de Mayorsa aún no ha logrado una adecuada gestión de operaciones, lo cual
es un problema para el desarrollo de su competitividad en el Perú.

Mayorsa carece de una sólida estrategia de marketing, asociado a la difusión de

ofertas de sus productos empleando las redes sociales, ausencia de una aplicación
descargable en los celulares (hay una fuerte tendencia de compras mediante los
celulares), a diferencia de sus principales competidores. La empresa apuesta a ofrecer
una gran variedad de productos, sobre todo porque en estos tiempos se está
experimentando la migración de compra de productos a tamaños más grandes o
familiares.

Mayorsa, posee un espíritu competitivo en un mercado globalizado y con la

urgencia de usar nuevas tecnologías para lograr una estabilidad en el negocio, cada vez
más pesa en el crecimiento de la tienda. Una deficiente organización en el inventario
genera costos adicionales, ya que se debe asumir la perdida de realizar una venta cuando
no se encuentran los productos a tiempo, pues no se sabe con exactitud si hay productos
disponibles, hasta que se revisa físicamente el inventario de la tienda; lo anterior, genera
incertidumbre y obstaculiza la toma de decisiones por parte del propietario. De lo
anterior se deduce que existe dificultad en la gestión de la información de la tienda, esto
genera deficiencia en la administración del inventario y facturación del negocio, esto
genera incertidumbre en cada uno de los procesos críticos y transacciones que se llevan
a cabo diariamente en las diversas operaciones.
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1.2 Definición del Problema o Problemas

En el mercado actual las bodegas crecen a raíz de las necesidades
socioeconómicas vividas en los países con población vulnerable y debido a la búsqueda
de nuevas fuentes de ingreso. Estos necesitan surtir sus bodegas de una manera rápida y
a bajos costos.
Es por ello que empresas como Mayorsa se consolidan en el país en el rubro de
supermercados mayoristas. La amplia presencia en el mercado se basa en una red
comercial que incluye 6 tiendas ubicadas en los principales puntos estratégicos de Lima.

Su comercio en general se enfoca, en especial, en bodegas y todas aquellas

personas que deseen obtener mayor rentabilidad en sus compras al por mayor y menor,
que busquen la mejor relación costo/beneficio y, además de mejores márgenes de
ganancia.

En el análisis de toda la información de la empresa, se han podido encontrar los

siguientes problemas:

1. Estandarización de los procesos

Este modelo de empresas se centra en el proceso de comercialización de

productos, las operaciones de las empresas, la tecnología en uso y cómo se instituyen o
llevan a cabo procesos obligatorios específicos, los mismos que deben uniformarse en
los diferentes puntos de venta siendo una empresa de consumo masivo distribuyen sus
productos a comerciantes mayoristas y minoristas tales como: bodegas, minimarkets,
panaderías, restaurantes, fuentes de soda y casinos pero día a día se enfrentan con
problemas en cada uno de ellos, todos distintos, dependiendo de su ubicación, del tipo
de público que lo frecuenta, del tipo de tienda, a continuación levantamos estas
problemáticas en la estandarización de los procesos.

a) No Aseguran la uniformidad de la presentación de los productos y características

de tiendas:
Se planean todas las acciones y los elementos necesarios para destacar en el punto
de venta, este debe tener un estándar que se aplique a todas las sucursales, se indica que
los puntos de ventas no guardan estandarización presentando los siguientes
inconsistencias:
- La distribución de artículos en las tiendas cumple un papel totalmente estratégico en
el punto de venta físico, las cabeceras de las anaqueles, por ejemplo, son el primer
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punto de contacto visual de los consumidores en los pasillos, y ocupan un espacio en

el que circulan muchas más personas en comparación a otras áreas de la tienda.

- Mobiliario el diseño del espacio es fundamental. Que vaya acorde con la marca y

con el producto, además de ayudar a potenciar los elementos y zonas deseadas.
Existen diferentes tipos de presentación del producto y normalmente se tiene en
cuenta la naturaleza de estos, pudiendo clasificarlos en producto, secciones y
lineales.

Es importante recalcar que la experiencia del cliente presencial debe ser integral al
acercarse a cualquier punto de venta y/o sucursal la información debe ser la misma que
la de donde habitualmente compra, otorgándole la facilidad de ubicar, comprar y pagar
satisfactoriamente.

2. Calidad de servicio de atención al cliente

Su público objetivo son comerciantes minoristas tales como: bodegas,

minimarkets, panaderías, restaurantes, fuentes de soda y casinos en cual representa
aproximadamente el 10% de las ventas y son atendidos desde sus locales que se
encuentran en Lima.

A estas tiendas acuden también consumidores finales que representan el 90% de los
ingresos de la compañía, a quienes se les ofrece principalmente la venta al por mayor en
menor escala.

La calidad en la atención al cliente se puede medir a través de los siguientes factores:

 Velocidad en la respuesta
 Empatía
 Mejoras en el servicio
 Transparencia
 Trato amable y personalizado
 Comprensión por el interés del cliente
 Resolución de quejas y reclamaciones

De este grupo de factores hemos seleccionado los siguientes elementos que

presentan aspectos negativos en la empresa MAYORSA con relación a su calidad de
servicio al cliente, los mismos que han sido recopilados desde su plataformas digitales:

 Resolución de quejas y reclamaciones

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Un problema constante es no resolver un problema, el usuario al colocar una queja

o reclamación y no dar el soporte necesario solo puede traer malas consecuencias a la
empresa. No solo perderá al cliente en cuestión, sino que dicho cliente contará su
experiencia extendiendo el problema. Sin embargo, una queja bien gestionada no solo es
positiva en relación con conocer posibles fallos, sino que estará proyectando una
imagen positiva de marca y reforzará la relación con el cliente haciéndole sentir
importante.

 Mejoras en el servicio

Mayorsa a través de su plataforma de Facebook mantiene activa la sección de

“opiniones” en donde los usuarios pueden enviar información de la experiencia sea esta
buena o mala de las diferentes áreas, si no es atendida en el tiempo apropiado e
inclusive mostrando públicamente que se da respuesta puede crear un aspecto negativo,
usualmente esta información llega de los consumidores finales (ver anexo 1). Por otro
lado, la atención B2B no presenta ninguna observación ya que la atención por el gran
volumen que se distribuye tiene mayor control y atención personalizada. También se
puede dar el caso que las quejas se realicen a través de otros canales no públicos.

3. Ampliar la cobertura de distribución y buscar nuevos mercados.

Mayorsa se ubica solo con sedes en Lima en zonas estratégicas orientadas a los
conos y algunas en extracto sociales en sector “B”. Así mismo, aún no tiene presencia
de tiendas a nivel de provincias, por lo que represente un problema en la extensión de la
marca.
- No hay un apropiado conocimiento de un equipo profesional en mercadeo y el uso
de herramientas estadísticas que permitan hacer un análisis de datos cuantitativo y
cualitativo, para identificar que nuevos modelos de compra del mercado y
adaptación de los productos a las zonas de expansión y servicios a esta realidad.
Solo mantiene la contratación de un área inmobiliaria para la búsqueda de áreas en
las que podrían incursionar. Formarse si es necesario o rodearse de los expertos
necesarios para capitalizar todo ese crecimiento seria la formula necesaria para
superar este dilema.
- Debemos conocer a la perfección nuestro corebusiness. Si no estamos seguros, lo
mejor es preguntar a los consumidores.
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- El crecimiento de una empresa implica un nuevo orden de prioridades que viene de

la mano con las nuevas cadenas de mando. También surgen nuevas necesidades que
hay que tener en cuenta: el resguardo de la empresa para no perderla si pasa algo,
establecer claramente una estructura societaria y la manera de invertir el patrimonio
obtenido.

1.3 Análisis del Entorno - PESTEL

En este punto analizaremos las principales variables del entorno que afectan el
sector donde opera la empresa.
a) Aspecto político
De acuerdo con un artículo en el diario Gestión del 18 de agosto del 2022, el
gobierno actual llegó a la presidencia en julio del 2021, en medio de incertidumbre de
los inversionistas en razón que durante su campaña manifestó la aplicación plan radical
de redistribución de la riqueza y de cambiar la Constitución, sin embrago, el ejecutivo
no ha implementado ninguna reforma económica significativa.
Podemos mencionar tras años de crisis políticas cada vez más complicadas han
dañado la percepción del país, dañando la inversión privada y el gasto público. Pero a
pesar de este panorama negativo, se espera que la economía de Perú se mantenga como
una de las que más crecen en Latinoamérica según el FMI. Según Kurt Burneo (ministro
de economía actual) las grandes empresas peruanas han mostrado resultados sólidos en
lo que va del año, esperando que el crecimiento del Perú sea 3.6% sin embargo, esta
cifra podría ser del 2.2%.
Los diferentes problemas políticos del gobierno de turno, hace que nuestro país se
encuentre envuelto en un fuerte grado de incertidumbre, y consecuencia de ello que
índice de confianza empresarial ha venido disminuyendo pese a las medidas adoptadas
por el gobierno, según señala Vistage Perú en su reporte del segundo trimestre del 2022.
En dicho reporte se puede visualizar que durante el segundo trimestre del 2022 los
índices de expectativas del nivel de ventas y demanda de productos cayó 68 puntos, este
resultado es el más bajo que se ha obtenido durante los últimos 5 años, incluso menor al
cuándo empezó la pandemia del COVID-19 en el primer trimestre del 2020 que fue de
77 puntos (ver anexo N° 2).
b) Aspecto económico
Se viene saliendo de la emergencia sanitaria, el retail está buscando reconquistar a
los compradores presenciales, desplegando estrategias para que tengan una interacción
única con los productos y convertir la visita a las salas en una experiencia
multisensorial. Entre enero y julio del 2022, las ventas del sector retail (supermercados,
homecenters y tiendas por departamento) crecieron 5.1% respecto al mismo periodo del
año previo, según estadísticas del Ministerio de la Producción (Produce). Las ventas en
supermercados mostraron una disminución en sus ventas durante este año, el
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crecimiento real en los últimos 12 meses terminados en julio estuvo cerca del 0%, según
los estimados por Scotiabank. Así mismo, se evidencia más información a través de
otros indicadores que nos pueden brindar una visión general económica del país (ver
anexo N°3).
c) Aspecto social
 Se incrementan mujeres que trabajan
El crecimiento constante de la participación de la mujer en el mercado laboral es
un fenómeno real en nuestro país. Durante os últimos años se ha ido incrementando su
participación en la PEA a excepción del 2020 que por temas de pandemia fue afectada.
De acuerdo con lo informado por INEI y se visualiza en anexo N° 4, en el trimestre de
análisis comparado con igual trimestre del año 2021, la población con empleo adecuado
aumentó en 15,1% en la población masculina y en 22,3% en las mujeres. En cifras
absolutas aumentaron 251 mil 500 hombres y 181 mil 900 mujeres.
A lo anteriormente dicho debemos señalar que el principal factor que impulsa a
las mujeres dejar de lado las labores domésticas y/o trabajos no remunerados es el
mejoramiento de las condiciones económicas de sus hogares lo cual incrementa el
consumo de bienes o servicios.
 Confianza del consumidor
De acuerdo con lo publicado por Ecommerce News (setiembre 2022), el índice de
expectativa de los consumidores en Lima Metropolitana, consideran que su situación
financiera ira en declive para los siguientes 12 meses del año incremento en un 55%. Es
una cifra que viene dada por el informe realizado por Apoyo Consultoría e Ipsos, esto
en correspondencia con el Índice de Confianza del Consumidor (Indicca) para Lima
Metropolitana. la estadística descrita se ve influenciada por la deficitaria mejoría que
tuvieron los consumidores. Además de ello, las expectativas desfavorables están
conectadas con la interminable crisis política y la pésima gestión pública
d) Aspecto tecnológico
Los últimos años las tendencias tecnológicas destinadas al ámbito empresarial son
las principales aliadas de las empresas para crear nuevas estrategias de optimización que
les permitan mejorar sus funciones, ahorrar tiempo y dinero, y ganar competitividad en
el mercado. Detallamos a continuación algunas de estas tecnologías que apoyan al
sector empresarial extraído de publicación de SAP Concur (julio 2021):
 Ciberseguridad
Otra de las principales tendencias tecnológicas tiene que ver con la
ciberseguridad, ya que, para muchas empresas, sus datos son un activo fundamental. Sin
importar el campo laboral, los datos de una empresa pueden sufrir amenazas y ataques
de todo tipo. Por eso, la ciberseguridad es una de las innovaciones esenciales de las
compañías. Para ello, es necesario reforzar los dispositivos de cada empleado.
 Uso de redes sociales en el Perú
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Branch.com (octubre 2022) en publicación nos da a conocer que el 83.8% de la

población total de Perú usa redes sociales, es decir, 28.10 millones de personas
aproximadamente. Siendo el 48.2% de los usuarios de redes sociales son mujeres y el
51.8% son hombres. En cuanto a las redes sociales Facebook tiene la mayor
participación en cuanto al tráfico web con el 77.24% con un descenso de -17.2% en un
año. Seguido por Pinterest con el 9.89% que aumentó en un año 7.4%. La aplicación
que presenta más crecimiento en el país es Instagram con un 90.7%, como se puede
visualizar en anexo N° 5. Este crecimiento de la utilización de redes sociales trae
muchas oportunidades para las empresas tanto para temas de promociones y ventas, así
como para la imagen corporativa.

e) Aspecto ecológico
La pandemia ha generado que los consumidores no solo se direccionen sus
compras por marcas o el historial de las empresas, el medioambiente, sostenibilidad,
entre otros elementos son los que las empresas están apoyándose tanto para diseñar sus
modelos y estrategias comerciales con el propósito de mantener y ganar la confianza y
lealtad de sus clientes. Como utilización de bolsas degradables, campañas de reciclaje
que propician las empresas.
f) Aspecto legal
En este punto mencionaremos algunos aspectos legales importantes y relevantes
del sector:
 Ley de Seguridad y Salud en el trabajo
Dicha ley establece normas para la prevención de riesgos laborales promoviendo
una cultura de prevención en los empleadores y se aplica a todas las empresas y
trabajadores sujetos al régimen de la actividad laboral privada de todos los sectores
económicos y de servicios.
 Medidas sanitarias por Covid 19
Mediante Decreto Supremo No. N° 118-2022-PCM, publicado el 29 de setiembre
de 2022, se prorroga por 31 días calendario, a partir del 1 de octubre de 2022, por las
graves circunstancias que afectan la vida y salud de las personas como consecuencia de
la COVID-19. Sin embargo, se flexibilizó el uso de mascarillas siendo el uso obligatorio
en establecimientos de salud, vehículos del servicio de transporte terrestre de personas y
espacios cerrados sin ventilación.
1.4 Planteamiento de Objetivos Generales y/o Específicos
a) Objetivo general
Determinar cómo se relaciona las estrategias de marketing y el volumen de ventas
de productos en la cadena de supermercados Mayorsa, 2023.
b) Objetivo específicos
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 O.E 1: Determinar cómo se relaciona la influencia de redes sociales en el

posicionamiento de la marca y el volumen de ventas de productos en la cadena
de supermercados Mayorsa
 O. E 2: Determinar cómo se relaciona la influencia de visual merchandising y el
volumen de ventas de productos en la cadena de supermercados Mayorsa
 O. E 3: Determinar cómo se relaciona el marketing mix en las tiendas y el
volumen de ventas de productos en la cadena de supermercados Mayorsa
1.5 Explicación de objetivos específicos
O.E 1: Las redes sociales son de suma importancia, estas le permiten llegar a un
público objetivo determinado, mediante campañas publicitarias, le permite que la marca
tenga mayor participación en el mercado mayorista a nivel nacional promocionando sus
productos.

O. E 2: Para Mayorsa, es importante aplicar el marketing en sus tiendas, y una de

sus estrategias es implementar el visual merchandising, esto le permitirá a la empresa
mostrar a sus clientes exhibiciones de productos por categoría, promociones y campañas
bien implementadas, que sus tiendas estén estandarizadas, señalizadas, con el
inmobiliario adecuado, escaparates que le permitan llamar la atención al cliente.

O.E 3: Aplicar la estrategia del marketing mix significa ofrecer de manera

adecuada sus productos, que tengan un precio competitivo del mercado, que la
distribución sea la adecuada a sus tiendas de Lima. Mayorsa promociona sus productos
base a la pirámide Maslow ya que ofrecen productos de necesidades básicas.
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CAPÍTULO 2: FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA

2.1 Análisis FODA
El siguiente análisis FODA mostrará un diagnóstico de la situación actual de la
empresa Mayorsa respecto a los factores internos (fortalezas y debilidades) y factores
externos (oportunidades y amenazas).
FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Se realizan ofertas exclusivas (vales, 1. Poca difusión de publicidad sobre las

sorteos, ofertas/descuentos) a los campañas, ofertas y descuentos que la
bodegueros que pertenecen al “Club empresa tiene (sólo se realiza publicidad vía
ahorro”. Facebook y en el punto de venta).
2. Se cuenta con productos de “marca
blanca o propia” lo que permite tener 2. Actualmente la empresa cuenta con locales
ORIGEN INTERNO

control de la calidad/precio (Marca solo en Lima

“Merkat”) – Ventaja competitiva de
liderazgo en costos 3. La distribución de productos en los 6 locales
3. Se realizan sorteos atractivos para las es desigual (variedad de productos).
personas que compran sus productos
(Setiembre: Día de Spa/ Octubre: 4. Falta de capacitación de los trabajadores
Lavadora / Noviembre: “Llévate todo en sobre el trato directo con consumidores
1 minuto”). finales.
4. Se cuenta con personal especializado para
atender las ventas institucionales (para
analizar créditos, servicio de despacho y
descuentos por volumen).
OPORTUNIDADES AMENAZAS
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1. El mercado de ventas mayoristas continúa 1. Cambios en legislación tributaria puede

en expansión (para bodegas, minimarkets, generar incremento de impuestos a la
hoteles, etc.). mayoría de los productos que oferta
Mayorsa.
2. En Lima, existen 92, 070 bodegas lo que 2. La informalidad en el país continúa por lo
representa el 41% a nivel nacional (creció que se convierte en una barrera competitiva
ORIGEN EXTERNO

1.64% respecto al 2019/2020) por lo que sin control.

el rubro bodeguero continúa en
crecimiento. 3.  Su principal competidor (Makro) tiene
mayor presencia de mercado que Mayorsa.
3. Mayorsa no cuenta con ninguna tienda en 4. Crisis políticas y sanitarias afectarían la
provincia. economía del consumidor final reduciendo la
demanda y generando mayor inflación de
4. Después de Lima, la mayor concentración precios.
de bodegas se encuentra en la región
norte (Amazonas, Ancash, Cajamarca, La
Libertad, Lambayeque, Piura y Tumbes)
con 56,167 (25% a nivel nacional).

2.2 Explicación y sustento análisis FODA

2.2.1 Origen interno
a) Fortalezas
1. La inscripción de los clientes (bodegueros o consumidores finales) a través del
programa “Club ahorro” ha sido una buena estrategia de fidelización y al mismo
tiempo se les concede beneficios exclusivos (vales de descuento, ingreso a sorteos,
ofertas, etc.). Así mismo, se tiene un mapeo de los clientes y de sus preferencias de
compra. Como estrategia de fidelización, se debe continuar con la difusión e
inscripción.
2. El liderazgo en costos es una ventaja competitiva que permite contar con costos
bajos de producción (que se verá reflejado en el precio). En el caso de Mayorsa, se
esta utilizando la maquila de productos para su marca blanca “Merkat” (cumpliendo
con el objetivo de reducir costos y ofrecerlo como ventaja competitiva al mercado).
Se debe continuar con esta estrategias y ampliar la difusión de todos los productos
de esta. Así mismo, se debe ofrecer los productos a los clientes como primera
opción para sus compras.
3. Se ha podido constatar, a través de las ánforas de tickets, la gran participación de
personas de los diversos sorteos que se realizan mensualmente. Estos sorteos han
atraído mucho la atención del público cuando visita las tiendas. Así mismo, se ha
podido constatar la afluencia de público en tienda los días en que se realizan los
sorteos. Coincidentemente, esos días también se incrementan las ventas por día.
(Últimos 3 sorteos mensuales: Setiembre: Día de Spa/ Octubre: Lavadora /
Noviembre: “Llévate todo en 1 minuto”).
4. Las bodegas y los consumidores finales son el sustento diario de las ventas de
Mayorsa. Sin embargo, la empresa ha realizado la capacitación de determinado
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personal que se encargará de las ventas institucionales (venta a hoteles,

restaurantes, canastas navideñas y/o corporativas, etc.) lo cual permitirá acrecentar
las ventas por lo que se considera que se debe continuar con la estrategia de ventas
corporativas. Así mismo, se sugiere ampliar esta estrategia con un call center para
que los ejecutivos de venta llamen a las empresas ofreciendo el servicio corporativo
(especialmente para la campaña navideña – canastas).
b) Debilidades
1. En la actualidad, el uso de redes sociales el vital ya que permite difundir a la mayor
cantidad de público posible los productos y/o servicios que ofrece una empresa. En
el caso de Mayorsa, la publicidad de los sorteos y/o ofertas que realiza se centra en
su red social Facebook, luego con menor interacción en Instagram y finalmente
solo videos publicitarios a través del canal de YouTube. En el punto de venta, la
publicidad de las ofertas sí es visible, pero se recomienda reforzar la presencia en
redes sociales incluyendo la página web.
2. En Lima, Mayorsa cuenta con 6 locales. A diferencia de su competencia Makro,
ellos cuentan con 10 tiendas en Lima. Así mismo, tiene tiendas en Huacho (1), Ica
(1), Chincha (1), Huancayo (1), Arequipa (2), Cusco (1), Trujillo (2), Chiclayo (1),
Piura (2) y Sullana (1). Se recomienda revisar la estrategia de expansión de
mercado, tanto en Lima como en provincias, que tiene Mayorsa.
3. Se ha podido constatar que en los 6 locales de Mayorsa no se cuenta con la misma
variedad de productos y/o marcas. Esto debido a que la extensión de los locales no
es igual. Por tanto, en la tienda ubicada en Minka se encuentra una mayor variedad
de marcas del producto “A” respecto a la tienda de Lince donde solo se encuentra 2
o 3 variedades de marca.
4. En el libro de reclamaciones se pudo constatar algunos reclamos de mal trato y/o
falta de solución de problemas por parte de los trabajadores de tienda. Por tanto, se
recomienda brindar instrucción y/o capacitación al personal que tiene trato directo
con los clientes (cajeros, personal de seguridad, reponedores, etc.) ya que éstos no
volverán a comprar donde han sido maltratados.
2.2.2 Origen externo
a) Oportunidades
1. En Lima y en provincia, las tiendas de venta al mayoreo han tenido éxito debido a
que éstas pueden abastecer a precios competitivos a bodegas, minimarkets, entre
otros. Así mismo, el sector Horeca (hoteles, restaurantes y catering) también han
optado por realizar sus compras en este tipo de tiendas por los precios y variedad de
productos.
2. La asociación de bodegueros del Perú (ABP) indica cifras optimistas respecto a este
rubro. En Lima, existen 92, 070 bodegas lo que representa el 41% a nivel nacional
(creció 1.64% respecto al 2019/2020) por lo que el rubro bodeguero continúa en
crecimiento. A nivel nacional, las bodegas de barrio representan el sustento diario
de muchas familias que son o podrían estar en condición de vulnerabilidad, por
ello, se contempla para muchos como una opción de negocio/trabajo.
3. Mayorsa no cuenta con ninguna tienda en ninguno de los 24 departamentos del
Perú. A diferencia de su competidor Makro, ellos si cuentan con tiendas en los
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principales departamentos del país (Cusco, Arequipa, La libertad, etc.). Se debe

realizar un mayor análisis respecto a la apertura de tiendas fuera de Lima.
4. La asociación de bodegueros del Perú (ABP) muestra información respecto a las
zonas en donde existe mayor cantidad de bodegas. Por ejemplo, después de Lima,
la mayor concentración de bodegas se encuentra en la región norte (Amazonas,
Ancash, Cajamarca, La Libertad, Lambayeque, Piura y Tumbes) con 56,167 (25% a
nivel nacional). Por ello, se debe tomar en cuenta las oportunidades que ofrece la
región norte como un mercado que sigue en crecimiento y que cuenta con una
proporción elevada de población.
b) Amenazas
1. Debido a la reciente crisis económica y política, debido a la pandemia por Covid 19
y otros factores políticos nacionales e internacionales, se tiene previsto el
incremento de varios productos en el mercado que afectaría a todos. Por otro lado,
respecto a la legislación tributaria actual, se espera que la crisis que se vive
actualmente no influya en un cambio en la legislación tributaria ya que esto
influiría directamente en el incremento de precios.
2. La incapacidad de los gobiernos para establecer condiciones para el trabajo formal
de sus ciudadanos es un problema que afecta a todos los rubros económicos. En el
caso de la venta de productos al por mayor, existe un mercado negro que vende
productos de contrabando o adulterados, poniendo en riesgos la salud pública.
Como empresa, solo se puede alertar a los consumidores a que compren sus
productos en tiendas formales y que compren productos con registro sanitario.
3. Los principales competidores de Mayorsa son: Makro y Corporación Vega. Por su
parte, Makro ha alcanzado a tener 10 tiendas en Lima y varias tiendas en diferentes
provincias. Este crecimiento a Makro deja relegado el protagonismo de Mayorsa a
nivel nacional, por lo que se considera necesario reestructurar la estrategia de
ingreso a nuevos mercados (orientado a provincia).
4. En la actualidad, tras la pandemia por Covid 19 y por otros factores de la política
nacional, se ha originado un incremento paulatino de diversos productos de
consumo masivo, esto debido al incremento de precios de insumos y/o materias
primas. El factor de incremento de precios ha afectado a todos los rubros
económicos del país.
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2.3 Matriz FODA cruzada

La siguiente matriz FODA cruzada permitirá asociar las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas con el fin de descubrir las estrategias con mayor probabilidad
de éxito para así poder establecer planes de acción en base a las estrategias propuestas.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Se realizan ofertas exclusivas (vales, 1. Poca difusión de publicidad sobre las
sorteos, ofertas/descuentos) a los campañas, ofertas y descuentos que la
bodegueros que pertenecen al “Club empresa tiene (sólo se realiza
ahorro”. publicidad vía Facebook y en el punto
2. Se cuenta con productos de “marca de venta).
blanca o propia” lo que permite tener 2. Actualmente la empresa cuenta con
control de la calidad/precio (Marca locales solo en Lima
“Merkat”) – Ventaja competitiva de 3. La distribución de productos en los 6
MATRIZ FODA 3.
liderazgo en costos
Se realizan sorteos atractivos para las
locales es desigual (variedad de
productos).
personas que compran sus productos 4. Falta de capacitación de los
(Setiembre: Día de Spa/ Octubre: trabajadores sobre el trato directo con
Lavadora / Noviembre: “Llévate todo en consumidores finales.
1 minuto”).
4. Se cuenta con personal especializado
para atender las ventas institucionales
(para analizar créditos, servicio de
despacho y descuentos por volumen).

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1. El mercado de ventas mayoristas 1. Mapear las bodegas y minimarkets que 1. Difundir mediante propaganda
continúa en expansión (para bodegas, se encuentren en el perímetro de las (volantes) las redes sociales con los que
minimarkets, hoteles, etc.). tiendas Mayorsa y ofrecerles la cuenta Mayorsa a las bodegas y
2. En Lima, existen 92, 070 bodegas lo que inscripción al “Club Ahorro” para que minimarkets aledaños e invitando a la
representa el 41% a nivel nacional (creció aprovechen los descuentos en su suscripción (D1, O1, O2).
1.64% respecto al 2019/2020) por lo que abastecimiento de productos. Así mismo, 2. Implementar el programa
el rubro bodeguero continúa en el ingreso automático a los sorteos “Capacitación bodeguera” en donde se
crecimiento. mensuales (F1, O1, O2) capacite de manera gratuita y virtual
3. Mayorsa no cuenta con ninguna tienda en 2. Ofrecer a los bodegueros y minimarkets sobre aspectos importantes y de ayuda
provincia. descuentos especiales por ofrecer los para los bodegueros. (D1, O1)
4. Después de Lima, la mayor concentración productos “Merkat” en sus locales. (F2, 3. Expandir de manera progresiva el
de bodegas se encuentra en la región O1, O2) ingreso de Mayorsa al mercado
norte (Amazonas, Ancash, Cajamarca, La 3. Mapear los hoteles que ofrecen el mayorista en provincia, teniendo en
Libertad, Lambayeque, Piura y Tumbes) servicio de desayuno, almuerzo o buffet cuenta que la región norte es una zona
con 56,167 (25% a nivel nacional). para ofrecerles el servicio de atractiva por la concentración de
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abastecimiento. Así mismo, para atender bodegas y por la cantidad de población.

la campaña navideña (canastas). (F4, O1) (D2, O3, O4)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1. Cambios en legislación tributaria puede 1. Brindar capacitaciones a los 1. Mejorar estrategias de publicidad para
generar incremento de impuestos a la colaboradores operativos de las ofertas y la captación de consumidores. (D1, A3,
mayoría de los productos que oferta promociones de Mayorsa para el A4)
Mayorsa. apalancamiento de clientes al “Club de 2. Evaluar la expansión de Mayorsa a
2. La informalidad en el país continúa por lo Ahorro”. (F1, A3, A4) provincias estratégicamente. (D2, A2,
que se convierte en una barrera 2. Armar un plan de marketing agresivo A3)
competitiva sin control. enfocado a sus clientes para la 3. Revisar y rediseñar los procesos de
3. Su principal competidor (Makro) tiene comunicación de sorteos y ofertas. (F3, distribución y gestión de mercadería
mayor presencia de mercado que A3) para una mayor identificación del
Mayorsa. 3. Agregar más productos de la marca producto y generación mayores
4. Crisis políticas y sanitarias afectarían la propia de la empresa “Merkat” para ingresos. (D3, A1, A3)
economía del consumidor final tener mayor control de sus precios. (F2, 4. Promover capacitaciones de atención
reduciendo la demanda y generando A1, A4) al consumidor para mejorar la
mayor inflación de precios. 4. Formar alianzas estratégicas con clientes percepción de clientes hacia Mayorsa y
corporativos para la propagación de la atraer nuevos consumidores. (D4, A3)
imagen de Mayorsa. (F4, A3, A4)

2.4 Explicación y sustento Matriz FODA cruzada

a) Estrategias FO
1. Mayorsa al contar con 6 tiendas en Lima que están ubicadas en zonas céntricas
debe de optar por contar con un equipo de ventas que difunda e incentive la
inscripción al “Club ahorro” para el acceso a diversos descuentos o sorteos
(inclusive al momento de pagar, los cajeros deberían de preguntar si se está
suscrito a dicho beneficio). Las bodegas y/o minimarkets cercanos a las tiendas
tienen la facilidad de la cercanía a Mayorsa para poder abastecerse. Así mismo,
ofrecer el acceso automático a los sorteos incentiva y anima a las personas ya
que saben que cuentan con la probabilidad de ganar algo.
2. Al contar con una marca blanca (propia) las empresas tienen, en cierto modo, el
poder para poder negociar en base a precios (descuentos por volumen de
compra, por ejemplo). Por tal motivo, Mayorsa puede ofrecer a las bodegas y/o
minimarkets la venta de los productos “Merkat” otorgándoles un margen de
ganancia preferencial.
3. El sector Horeca en Lima es importante ya que, al ofrecer alimentos preparados,
la compra de estos es diaria o semanal (ya que los alimentos no pueden ser
almacenados por mucho tiempo). Mayorsa, al contar con las ventas
institucionales, debe de implementar, al inicio, con una pequeña área de call
center con la finalidad de ofrecer el servicio de abastecimiento y así poder
incrementar la cartera de clientes. Así mismo, en el año las empresas ofrecen
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(como regalo y/o incentivo) canastas de productos durante fiestas patrias o,

sobre todo, en navidad. Es por ello que esa clase de campañas estacionales
deben ser aprovechadas para ofrecer de manera adicional el servicio de
abastecimiento y así enganchar al cliente e incrementar la cartera de clientes
institucionales.

b) Estrategias DO
1. Actualmente nadie es ajeno al uso de redes sociales como Facebook, Instagram
o YouTube. Es por ello la importancia de dar a conocer las ofertas y/o sorteos
que se están realizando en tienda mediante estas redes. Muchas de las bodegas
y/o minimarkets que se encuentran en el perímetro de las tiendas Mayorsa
pueden abastecerse con los productos que ofrece la empresa (contando con la
ventaja de la cercanía a los locales) pero para ello es importante que conozcan
las ofertas y la única manera en que pueden conocer estas es mediante la
suscripción (dar Me gusta a la página) a las mismas. Para esto, la opción es la
entrega de volantes indicando cuales son las redes que cuenta la empresa y los
beneficios que pueden encontrar.
2. En la actualidad las empresas de la competencia, a pesar de estar dirigidas al
rubro bodeguero, no ofrecen ningún tipo de capacitación gratuita a este sector
que muchas veces tiene diversas interrogantes (sobre las licencias de
funcionamiento o pago del RUS). Por ello implementar el programa
“Capacitación bodeguera” con información o tips que sean importantes incentiva
que las personas generen “engagement” compromiso con la empresa, se
incremente la interacción en redes y al mismo tiempo la empresa se compromete
con la comunidad donde se encuentra.
3. Una empresa para asegurar su crecimiento tanto económico como territorial
debe lograr la apertura de sedes fuera de su eje central. Mayorsa, al tener más de
20 años en el mercado peruano ha debido considerar la apertura de tiendas en
provincia. Para contrarrestar esto, es importante que la empresa considere la
región norte para la apertura de tiendas teniendo en cuenta que a nivel nacional
concentra el 25% de bodegas.

c) Estrategias FA
1. Brindar capacitaciones a los colaboradores operativos de las ofertas y
promociones de Mayorsa para el apalancamiento de clientes al “Club de
Ahorro”. Refiere a capacitar a los trabajadores que se encuentran en campo
cómo los agentes de almacén reponedores, cajeros u otro personal clave, quienes
se encuentran en constante relación directa con el cliente ya sea por consultas,
dudas o atención directa (pagos). En muchos casos los clientes que ingresan a un
local suelen tener consultas hacia cualquier colaborador de la empresa por tanto
si se refiere al cliente del beneficio de ingresar al “Club de Ahorro” se estaría
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realizando un apalancamiento directo indicándole las promociones y ofertas que

podría obtener siendo parte de esta plataforma en alianza con Maxiahorro. Esta
estrategia resultaría positiva dado que se podría ampliar el mercado de Mayorsa
así mismo manejar las crisis que pudiera padecer el país de la mejor manera al
contar con precios altamente competitivos y con mayor alcance de los
consumidores.
2. Armar un plan de marketing agresivo enfocado a sus clientes para la
comunicación de sorteos y ofertas. Mayor se puede utilizar campañas
innovadoras en redes sociales o visuales en las cuales se propaguen los sorteos y
ofertas que brinda. Actualmente hay más personas utilizando los medios
digitales que medios visuales en las tiendas por tanto podría mejorar sus
estrategias de marketing digital para la comunicación de las ofertas de Mayorsa.
Esto generaría mayor demanda de clientes y por tanto ante una crisis económica
la empresa se encontraría en ventaja por sus precios competitivos.
3. Agregar más productos de la marca propia de la empresa “Merkat” para tener
mayor control de sus precios. Al tener una marca propia se tiene el control de los
precios y regulaciones sanitarias de los productos ofrecidos, Mayorsa podría
incrementar más productos en su marca “Merkat” con el fin de tener mayor
alcance de los tipos de productos más consumidos por sus clientes, esto daría
una ventaja competitiva en costos y precios que beneficiaría la economía de los
consumidores Así mismo ante algún cambio en la legislación tributaria donde
incurran mayores impuestos sobre los productos que se ofertan en este sector
Mayorsa evaluaría el nivel de incremento que se asocian a los productos propios
de la marca cuyos precios probablemente sean menores al de su competencia
dado qué ahorrarían gastos y costos involucrados a la venta de productos de
otras marcas.
4. Formar alianzas estratégicas con clientes corporativos para la propagación de la
imagen de Mayorsa. Las ventas institucionales que ofrece la empresa podrían ser
una ventaja para formar alianzas estratégicas con los clientes corporativos, los
colaboradores que tratan directamente con estas empresas podrían ofrecer algún
beneficio adicional a cambio de la propagación de las ofertas y productos de
Mayorsa mediante visitas ocasionales a sus clientes o mediante avisos por correo
electrónico a los trabajadores de estas empresas. De esta forma se tendría mayor
alcance de consumidores y de mercado.
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d) Estrategias DA
1. Mejorar estrategias de publicidad para la captación de consumidores. Se deben
mejorar estrategias de marketing digital y de online dado que actualmente más
personas se unen a las plataformas digitales con especialistas en este rubro.
Podría buscarse asesoría externa con respecto a publicidad visual para crear
contenido innovador que atraiga más consumidores. El eCommerce aún no es
totalmente aprovechado por la mayoría de las empresas del país por lo que sería
una gran ventaja si Mayorsa se encamina su uso, Esta estrategia abarcaría mayor
mercado y podría enfrentarse a las crisis que el país esté pasando.
2. Evaluar la expansión de Mayorsa a provincias estratégicamente. Mayorsa debe
buscar asesoría externa para la evaluación de la apertura de nuevos locales en
provincias tomando en cuenta la demanda y los precios de sus productos que
maneja la empresa actualmente. Si esta estrategia se realizara podría disminuir la
informalidad que se maneja en provincias asimismo abarcaría mayor demanda
de cliente en El País y no solamente en Lima, la imagen de la empresa
incrementaría Así mismo su rentabilidad.
3. Revisar y rediseñar los procesos de distribución y gestión de mercadería para
una mayor identificación del producto y generación mayores ingresos. La
actualización de procesos y procedimientos trae consigo capacitaciones
constantes a los involucrados, de esta forma habría mayor seguridad en tener el
orden y distribución correcta para los consumidores finales y clientes mayoristas
evitando el retraso y entrega tardía de los productos. Genera también
preferencias en los consumidores convirtiéndolos en clientes continuos
asimismo atraería nuevos consumidores y ganaría más mercado en el sector.
4. Promover capacitaciones de atención al consumidor para mejorar la percepción
de clientes hacia Mayorsa y atraer nuevos consumidores. Buen trato es un factor
importante para la captación de nuevos consumidores y permanencia de los
clientes conocidos en cualquier sector de la economía por tanto si se promueven
capacitaciones de atención al público a los trabajadores de la empresa se lograría
una mejor percepción de la imagen de la empresa y por tanto mayor mercado en
el sector.
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Anexos

Anexo N° 1: Sección de opiniones FB Mayorsa

La sección de opiniones de la pagina de Facebook de Mayorsa presenta los

siguientes reclamos (todos públicos).
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Anexo N° 2: Sondeo Vistage Perú

Anexo N° 3: Principales indicadores económicos

Anexo N° 4: Población con empleo adecuado

Anexo N° 5: Tráfico web Perú