Perfiles Criminales y Persuasión

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El presente trabajo tiene como objetivo proponer y diseñar las estrategias de

persuasión más adecuadas, en función del tipo de personalidad que cada sujeto
presente, para así conseguir en ellos el fin deseado.

Durante las investigaciones criminales hay escenarios en los que interesa conocer
en muy poco tiempo cómo es la forma de ser (personalidad) de un sujeto
determinado, con el objetivo de interactuar con él del modo más exitoso posible
(González, 2015; Sotoca, 2015 y Garrido, 2015).

Imaginemos un posible escenario como puede ser el atraco a un banco, en el que los
delincuentes se encuentran encerrados junto a clientes y empleados, a los que
utilizan como rehenes en un proceso de negociación. A la hora de intentar que estos
den fin a su comportamiento y pongan en libertad a las personas retenidas, han de
ser tenidas en cuenta las diferencias individuales de estas personas para que el
proceso de negociación se lleve a cabo de manera efectiva.

Conocer las diferencias individuales de personalidad de estos sujetos es relevante

ya que nos permite predecir su comportamiento, su forma de reaccionar ante un
mensaje persuasivo, la forma de aproximación que los policías deben realizar e
incluso puede ser decisivo para que estos rehenes conserven su vida.

Habitualmente lo que utilizamos para conocer las características de personalidad,

son los test psicométricos, que exigen la colaboración del individuo y también
necesitamos tiempo, que en muchas ocasiones (como la comentada anteriormente)
no disponemos.

Para superar estas limitaciones, surge el perfilado psicológico criminal indirecto,

que, basándose en teorías psicológicas de la personalidad, nos permite inferir los
rasgos de personalidad del sujeto, así como sus vulnerabilidades y fortalezas en el
menor tiempo posible, las mejores estrategias de persuasión e influencia y
establecer el mejor emisor (en función del perfil de personalidad) para tratar con
dicha persona, todo ello sin contar con la participación explícita del sujeto.

El trabajo que aquí se presenta, se va a centrar en la personalidad, base en la que

esta técnica se fundamenta (perfilado psicológico criminal indirecto). En primer
lugar, se va a realizar una revisión bibliográfica sobre personalidad, variables que
influyen en su construcción, los modelos existentes para la descripción de la misma
y análisis de los diferentes de perfiles de personalidad, así como las vulnerabilidades
y fortalezas propios de cada uno.

El estudio de la personalidad, se va a abordar tomando como referencia el modelo

propuesto por Hans J. Eysenck (1952) y la posterior reformulación llevada a cabo
por Jeffrey Gray (1991). Del mismo modo, se va hacer referencia a la Teoría del
apego propuesta por Bowlby (1969, 1973,1980), para explicar la importancia del
entorno y de las experiencias tempranas en la construcción de la personalidad.

Posteriormente el trabajo se centrará en la persuasión o el cambio de actitudes de

forma intencional derivado de la exposición a la comunicación (Petty y Cacioppo,
1986; Briñol, de la Corte y Becerra, 2001). Se trata de hacer conscientes las
técnicas y destrezas de persuasión que diariamente utilizamos, pues estamos
continuamente influyendo y siendo influidos.

Por último, se analizarán las mejores formas de aproximación a cada perfil, en

función de los puntos fuertes y débiles percibidos, diseñando así la estrategia de
persuasión más eficaz para cada tipo de personalidad.

Este trabajo es innovador y se considera de importancia ya que trata un campo

hasta ahora inexplorado, del cual se pueden beneficiar muchas áreas de
investigación, entre ellos, diversas unidades Policiales. Por tratarse de un campo
todavía novedoso, es importante tener en cuenta que las conclusiones y propuestas
que surjan del mismo pueden arrojar los primeros datos sobre cómo influir de
manera personalizada, pero en ningún caso son estrategias de aproximación fijas las
cuales no estén sujetas a futuras modificaciones e investigaciones.
BLOQUE I. PERSONALIDAD

El estudio de la personalidad comienza en el s XX, aunque podemos encontrar en la

cultura clásica los primeros indicios para el estudio de la misma.

Hipócrates (siglo V a.C), para explicar las diferencias individuales, estableció una
correlación entre la constitución física de los individuos y las disposiciones
conductuales de los mismos, afirmando que la personalidad es fruto de la
predisposición genética o temperamento (Bermúdez, 2012; Pérez- García, 2012;
Rueda, 2012; Ruiz, 2012; Sanjuán, 2012).

En las primeras décadas, tras la Primera Guerra Mundial (1914-1917), se

incrementó el uso de “test mentales” con el fin de realizar predicciones sobre el
rendimiento escolar, laboral o militar. Sin embargo, no es hasta finales de los años
30 cuando el estudio de la personalidad se formalizó y se consideró como disciplina
científica (Bermúdez et al, 2012).

Tras la Segunda Guerra Mundial (1939-1945), la importancia del estudio de la

personalidad cobró mayor fuerza, su utilización era necesaria para la readaptación
de soldados, familiares y la población en general. Además, como consecuencia de
estos hechos, el estudio de la personalidad comenzó a centrarse en los estilos
cognitivos de autoridad y sus posibles conductas (Bermúdez et al, 2012).

Entre los años 30 y 70, surgen las primeras teorías de personalidad, entre las que
destacan las psicoanalíticas (Freud, Jung, Adler), humanistas (Rogers, Murray,
Maslow), factoriales o multi-rasgo (Allport, Cattell, Eysenck) y teorías conductuales
(Skinner, Dollard y Miller) entre otras (Bermúdez et al, 2012).

A pesar de esta proliferación de teorías, el presente trabajo se va a centrar en el

estudio de la personalidad tomando como referencia las teorías del rasgo o en
términos de Bermúdez (1980,1985), teorías situacioncitas o interaccionistas.

Sin embargo, antes de presentar estas teorías de personalidad, es preciso hacer una
descripción del término que nos ocupa, la personalidad.
En primer lugar, es importante destacar la frase enunciada por Pervin (1990) en la
que afirma que: Todo el mundo sabe lo que es personalidad, pero nadie puede
expresarlo con palabras. Esta frase refleja uno de los primeros problemas que
encontramos a la hora de definir personalidad, la multitud de definiciones y la falta
de acuerdo sobre la descripción adecuada.

Para definir este controvertido término, se va a emplear la definición aportada por

Pervin (1998), la personalidad es una organización compleja de cogniciones, emociones
y conductas, que da orientación y coherencia a la vida de la persona. Es decir, la
personalidad además de mostrar patrones consistentes de pensar, sentir y actuar de
una persona, hace referencia a la función adaptativa de los mismos, lo que permite
conocer la forma habitual de la persona de afrontar distintas situaciones.

La personalidad es, por tanto, un conjunto de características visibles, perdurables,

constantes y estables que nos permiten conocer el comportamiento individual y
diferencial de las personas. Por ello podemos decir que la personalidad, constituye
la unicidad humana.

1. Modelos de personalidad basados en la teoría de rasgos

La Psicología de la Personalidad sufre una profunda crisis a finales de los años 60,
motivada por los problemas existentes para su medición y contrastación empírica.

Como consecuencia, se produce la aparición de modelos de personalidad basados

en la teoría de rasgos, los cuales realizan un acercamiento al estudio de la
personalidad de forma correlacional. Para ello, recurren al uso de escalas de medida
y cuestionarios como fuente de información de la personalidad de los individuos, el
empleo del análisis factorial como técnica estadística y el concepto de
rasgo[1] como unidad básica y significativa de la personalidad.

De este modo, surgen los siguientes sistemas taxonómicos de la personalidad:

modelo de dieciséis factores de Cattell (1950), el modelo de tres factores de H.
Eysenck (1952) y el modelo de los cinco factores o los Cinco grandes (1990).

A pesar de que el estudio de la personalidad se puede abordar desde diferentes

perspectivas, para la realización de este trabajo, se ha decidido el empleo de las
teorías basadas en los rasgos como unidades básicas, perdurables y estables ya que,
a través de la utilización de estas, podemos predecir el comportamiento de una
persona en situaciones similares. Además, estos modelos permiten la medición de
estos rasgos en un continuo, haciendo posible la clasificación de los individuos en
función de las puntuaciones obtenidas en un determinado rasgo.

Estas características constituyen elementos diferenciales respecto a otros modelos,

lo que ha impulsado la relevancia de estas teorías en el mundo científico y la
utilización de estas para abordar el presente trabajo.

En concreto, este trabajo se va a centrar en el modelo enunciado por Hans J.

Eysenck (1952). La aplicación de este modelo resulta de interés ya que presenta
fundamentación biológica y el número de rasgos utilizados para la descripción de la
personalidad facilita su explicación.

Del mismo modo, se hará referencia a la teoría Jeffrey Gray (1991), quién
basándose en el modelo de Eysenck, hizo una reformulación propia, basada en dos
dimensiones unipolares.

2. Modelo PEN de personalidad

Según Eysenck existen tres rasgos fundamentales para describir la personalidad:

Extraversión (E), Neuroticismo (N) o inestabilidad emocional y Psicoticismo (P) o
dureza emocional. Dichos rasgos configuran el denominado modelo PEN de
personalidad.

Cada uno de estos rasgos son dimensiones[2] continuas en las que podemos situar a
las personas. De este modo, no decimos que un sujeto es extravertido o no, sino
que hablamos del grado en que este rasgo se presenta.

Eysenck definió Neuroticismo (N) como la disposición a padecer lo que

clásicamente se conoce como trastornos neuróticos, tanto trastornos de ansiedad
como del estado de ánimo. Un individuo con alto N es: ansioso, deprimido, tenso,
inestable, tímido, melancólico, hipersensible, emotivo, con baja autoestima y
sentimientos de culpa (Eysenck, 1990). Igualmente, atribuimos a un individuo con
bajo N, las siguientes características: tranquilo, relajado, equilibrado, estable,
despreocupado y con capacidad de enfrentarse a situaciones estresantes sin
aturdirse.

Del mismo modo, al hablar de Extraversión (E), (Eysenck y Eysenck, 1985) destacó
dos rasgos centrales de esta dimensión: la sociabilidad y la actividad. Así un
individuo con alto E es: sociable, vivaz, activo, asertivo, buscador de sensaciones
socializadas, despreocupado, dominante, energético, optimista, espontáneo y
aventurero (Eysenck, 1990). Un individuo con bajos niveles de E sería descrito
como: Reservado, tranquilo, retraído, introspectivo e independiente.

En lo que se refiere al Psicoticismo, para la realización de este trabajo, se ha

decidido su división en dos variables, insensibilidad emocional e impulsividad.
Aquellas personas que puntúan alto en insensibilidad emocional pueden ser
descritas como: Agresivas, hostiles, frías, egocéntricas, tranquilas, despreocupadas,
antisociales, rígidas y poco empáticas. En contraposición a aquellas personas en las
que encontramos bajas puntuaciones de insensibilidad emocional: empáticos,
afables, cariñosos, pacíficos, altruistas, socializados y con tendencia a la
dependencia emocional (Eysenck, 1990).

Por último, hablamos de personas con altas puntuaciones de impulsividad como

aquellas que actúan sin pensar, incapaces de retrasar la gratificación o postergar el
deseo. Como consecuencia, pueden verse inmersos en conductas de riesgo, al
contrario que aquellos que presentan bajos niveles de impulsividad, los cuales son
descritos como personas concienzudas y cuidadosas, que piensan detenidamente
antes de ejecutar una acción.

Una particularidad que existe en este modelo es que estas tres dimensiones se
consideran independientes o lo que es lo mismo, ortogonales. Esto quiere decir que
puntuaciones altas en un rasgo no predicen puntuaciones altas en los otros dos. De
este modo, podemos encontrar una persona con altos niveles de Extraversión,
medios en Neuroticismo y bajos en Psicoticismo.

Esta cualidad, pone de manifiesto que, para perfilar a un individuo, no basta con
conocer las puntuaciones que este obtiene en uno de los rasgos, sino que es
imprescindible conocer el modo en que estos rasgos se combinan.
3. Modelo de Jeffrey Gray

Tomando como referencia el modelo propuesto por Eysenck, Gray (1991) realizó
una modificación del mismo, planteando tres sistemas: 1) BAS o sistema de
aproximación conductual, sensible ante señales de refuerzo, recompensa o
terminación de un castigo 2) BIS o sistema de inhibición conductual, sensible a
señales de amenaza o castigo y 3) FFS o sistema de ataque-huida.

Aquellas personas con un BIS alto se muestran ansiosas, miedosas, con sentimientos
de tristeza y frustración (Gray, 1978,1981, 1987b, 1990). Mientras que, en aquellas
que presentan niveles de BIS bajos, se observan bajos niveles de ansiedad y/o
miedo. Decimos de estos últimos, que presentan una disfunción neurobiológica en
el VIM (mecanismo de inhibición de la violencia) propuesto por Blair (2003). Este
autor, explica que cuando estas personas observan claves de distrés (emociones
faciales de miedo o tristeza), no se produce en ellos ninguna reacción emocional
aversiva, que es precisamente lo que algunos autores sugieren que ocurre en la
psicopatía.

En lo que se refiere al sistema de aproximación conductual, se observan altos

niveles de impulsividad, actividad e incapacidad para el retraso de la gratificación en
aquellos que presentan altos niveles de BAS. Además, Gray (1977, 1981,1990)
afirma que este sistema también es responsable de sentimientos positivos como
euforia, esperanza o alegría. Por el contrario, se observan bajos niveles de
impulsividad, capacidad de pensar detenidamente antes de actuar y capacidad para
postergar el deseo en aquellas personas con bajos niveles de BAS.

Por último, el sistema de ataque-huida, hace referencia a la sensibilidad o

reactividad de la persona ante señales de peligro. De este modo, las personas con
un FFS híper reactivo tienden a sobrestimar señales de peligro mientras que en
aquellas en las que el FFS se encuentra hipo activo tienden a infra estimar señales
temerosas. Este sistema explicaría también las diferencias individuales que
encontramos en niveles de agresividad (Espinosa y García, 2004).

En relación con el modelo de personalidad propuesto por Eysenck, podemos

establecer diferentes relaciones: 1) BIS o sistema de inhibición conductual está
relacionado con el Neuroticismo e insensibilidad emocional, 2) BAS o sistema de
activación conductual está relacionado con la Extraversión e impulsividad, 3) FFS o
sistema de ataque-huida está relacionado con la impulsividad y con la insensibilidad
emocional (Espinosa y García, 2004).

Es decir, aquellas personas que presenten altos niveles de ansiedad, miedo,

frustración (BIS alto) se relacionan con altos niveles de Neuroticismo y bajos niveles
de insensibilidad emocional. Tendremos así a un individuo hipersensible
emocionalmente hablando, con tendencia a experimentar sentimientos negativos,
culpabilidad, el cual se muestra sensible a las señales de amenaza o castigo.

Aquellos sujetos en los que se observa bajos niveles de ansiedad y/o miedo (BIS
bajo), muestran altos niveles de insensibilidad emocional y bajos niveles de
Neuroticismo. Tratándose de un individuo tranquilo, poco temeroso, capaz de
enfrentarse a situaciones estresantes, equilibrado, despreocupado, en el que los
castigos o amenazas no son efectivos por lo que habría que manejar la empatía
cognitiva o la utilización de recompensas.

Al hablar de altos niveles de impulsividad (BAS alto) hablamos de altos niveles de

Extraversión, teniendo así a un sujeto con necesidad de altos niveles de activación,
sociable, activo, incapaz de postergar el deseo, el cual se puede ver inmerso en
conductas de riesgo. Como se comentaba con anterioridad, estos sujetos son
sensibles a las recompensas o a la terminación de un castigo.

Por el contrario, hablamos de altos niveles de introversión en personas que

presentan bajos niveles de impulsividad (BAS bajo), siendo sujetos reservados,
retraídos, introspectivos, meticulosos, concienzudos etc.

Por último, hablamos de altos niveles de insensibilidad emocional en aquellas

personas en las que encontramos un sistema de ataque-huida (FFS) hipo activo, los
cuales suelen mostrarse tranquilos ante situaciones de peligro y son capaces de
afrontarlas sin alterarse o aturdirse. Al contrario que en los sujetos en los que
encontramos este sistema híper activado.

A continuación, se presenta una tabla (tabla 1) que muestra las asociaciones

anteriormente descritas entre los rasgos de personalidad (Extraversión y
Neuroticismo) y la reactividad de los sistemas cerebrales (BIS/BAS), así como su
respuesta ante señales de refuerzos o castigos. También se muestran las
puntuaciones medias en estos rasgos o sujetos ambivertidos y sus diferentes
correspondencias.

1Un rasgo es una disposición para comportarnos de una forma relativamente

consistente (en diversas situaciones y lugares) y relativamente estable (en distintas
ocasiones). Es decir, los rasgos muestran la tendencia de respuesta de cada
individuo, nos permiten predecir nuestro comportamiento y el de los demás
(Espinosa y García, 2004).

[2] El concepto de dimensionalidad implica fundamentalmente dos aspectos

básicos: a) existe un limitado número de dimensiones básicas de personalidad, y b)
tales dimensiones se distribuyen de manera normal, formando un continuo en el
que cualquier persona puede ser ubicada (Pelechano, 2000).

La palabra dimensión también puede ser utilizada como sinónimo de factor (por el
método estadístico que básicamente se emplea en las teorías dimensionales: el
análisis factorial). En este sentido, la dimensión es para Eysenck un factor de
segundo orden o supra factor que supone la correlación entre factores de primer
orden o rasgos (Schmidt et al, 2010).

Tabla 1
Personalidad, reactividad del BAS y BIS, y sensibilidad ante recompensas y
amenazas.
Fuente: “Nuestra Personalidad: En qué y por qué somos diferentes” (Espinosa y
García, 2014).

Perfiles de personalidad. Presentación del perfil, análisis de fortalezas y

debilidades

La combinación de los rasgos y sistemas anteriormente descritos, dan como

resultado diferentes perfiles de personalidad, los cuales serán descritos y analizados
en este apartado.

Para la construcción de estos perfiles, es importante considerar no solo la

realización de la conducta sino lo que subyace a dicha conducta o el porqué de su
realización ya que adquiere diferente significado que el consumo de sustancias se
lleve a cabo por la persona, por la búsqueda de nuevas sensaciones o como escape
de un estado de tristeza en el que se encuentra inmerso. Mientras que en la primera
situación estaríamos hablando del rasgo Extraversión, en la segunda estaríamos
hablando de altos niveles de Neuroticismo.

Una misma conducta, por tanto, puede arrojar datos sobre diferentes rasgos en
función de aquello que ha motivado a la persona para su realización.

A continuación, se presentan los ocho perfiles propuestos por la SACD (Sección de

Análisis del Comportamiento Delictivo) de la Guardia Civil, quienes han integrado en
este gráfico los modelos anteriormente propuestos.

La utilización de este gráfico resulta de interés ya que puede aportar una visión
completa sobre la combinación de rasgos existentes en cada perfil, descripción de
cada uno de los perfiles, establecimiento de vulnerabilidades y fortalezas y las
mejores estrategias de acercamiento e influencia para cada perfil, que es lo que
pretende el presente trabajo.

Figura 1
8 Perfiles de personalidad basados en el modelo de Eysenck y Jeffrey Gray.
Fuente: Sección de Análisis del Comportamiento Delictivo (SACD). Guardia Civil.
Ministerio del interior.

Psicópata secundario

Descripción del perfil: Presenta un BAS alto, altos niveles de Extraversión, altos
niveles de Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo. Podemos decir que es una
persona activa, sociable, aventurera pues busca la estimulación continua,
dominante, incapaz de controlar sus emociones ya que estas le desestabilizan,
además, es una persona impulsiva, que tiende a actuar sin pensar en las
consecuencias negativas que sus actos pueden acarrear ya que es incapaz de
retrasar la gratificación.

Análisis de fortalezas: Fruto de la alta impulsividad, el sujeto puede negarse a

colaborar con la investigación y mostrarse agresivo y/o desafiante.
Análisis de debilidades: Se trata de una persona inestable emocionalmente la cual
no reacciona de forma adecuada en ambientes estresantes y ambiguos. Además,
cabe destacar su incapacidad para demorar la gratificación, los ambientes que
requieren espera o esfuerzo para obtener resultados positivos serían manejados de
manera inadecuada por las personas que se encuentran en este perfil.

Colérico

Descripción del perfil: Presenta un BAS alto, altos niveles de Extraversión, altos
niveles de Neuroticismo y bajos niveles de Psicoticismo. Se trata de una persona
activa, sociable, energética, asertiva, inestable emocionalmente, con tendencia a
experimentar sentimientos de culpa y vergüenza. Esta hiper sensibilidad hace que
les cueste volver a un estado de normalidad, además es una persona empática,
cariñosa, afable, pacífica y con tendencia a la dependencia emocional.

Análisis de fortalezas: La alta inestabilidad emocional puede traer como

consecuencia que se niegue a colaborar si las condiciones que se le presentan no
son de su agrado.

Análisis de debilidades: Los altos niveles de Neuroticismo y bajos de Psicoticismo

podrían constituir puntos débiles en él. En el hipotético caso de que este se negara
a colaborar, posteriormente aflorarían en él sentimientos de culpa o vergüenza.
Además, los bajos niveles de Psicoticismo y altos niveles de Extraversión nos
indican que es una persona que se encuentra cómoda en el contacto con los demás
y que es una persona empática en la que puede existir una tendencia a la
dependencia emocional. Esta posible dependencia emocional podría ser utilizada
como un punto en el que incidir para conseguir de él lo que se pretende obtener.

Psicópata primario

Descripción del perfil: Presenta un BIS bajo, altos niveles de Extraversión, bajos
niveles de Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo. Es una persona estable
emocionalmente que no experimenta sentimientos de ansiedad o culpa, se muestra
tranquilo, sosegado y despreocupado. Se observa en él falta de empatía o
emocionalidad, además son personas activas que buscan nuevas sensaciones y
ambientes de alta estimulación.
[sociallocker]

Análisis de fortalezas: Los bajos niveles de empatía y ansiedad que esta persona
experimenta, unido a bajos niveles de Neuroticismo, hacen pensar que esta persona
podría recurrir a la mentira o engaño. Además, si esto ocurre, no se observaría en él
ninguna señal de ansiedad o culpa lo que probablemente haría difícil la detección
del engaño producido.

Del mismo modo, los altos niveles de extroversión y la preferencia por estar
rodeado de otras personas, hace que se muestren encantadores y manipuladores.

Análisis de debilidades: Les gusta tener el control y ser los protagonistas de la

situación. Si estas personas creen que no se les está prestando la atención que
merecen, quizás podrían acceder a darla aquello que el emisor pide. Aunque es
probable que ese protagonismo, se busque de nuevo, incurriendo en mentiras.

Fuerte

Descripción del perfil: Presenta un BIS bajo, altos niveles de Extraversión, bajos
niveles de Neuroticismo y bajos niveles de Psicoticismo. Persona activa, sociable,
estable emocionalmente, con gran capacidad de control de situaciones adversas,
empático, altruista y preocupado por los demás.

Análisis de fortalezas: Bajos niveles de miedo, ansiedad y culpa. Presenta niveles

bajos de Neuroticismo lo que indica que es capaz de aguantar altos niveles de estrés
sin desestabilizarse. No funcionan en él los castigos.

Análisis de debilidades: Debido a los bajos niveles de Psicoticismo, son personas

afables y empáticas, que se preocupan por los demás. Esto y los altos niveles de
extroversión, les hacen tolerar mal aquellos ambientes de aislamiento y baja
estimulación.

Acumulador de tensión

Descripción del perfil: Presenta un BIS alto, bajos niveles de Extraversión, altos
niveles de Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo. Se trata de una persona
ansiosa, tímida, reservada, independiente, inestable emocionalmente, impulsiva e
incapaz de retrasar la gratificación.

Análisis de fortalezas: Es una persona que se encuentra incomodo en las

interacciones sociales, le podría costar trabajo confiar en el entrevistador.

Análisis de debilidades: Altos niveles de inestabilidad emocional y bajos niveles de

insensibilidad emocional, lo que nos indica que en ambientes de estrés se
desestabilizan y que además aflora en ellos la culpa. Esto podría llevarles a colaborar
y contrarrestar su baja extraversión. Además, toleran mal los ambientes de alta
estimulación por sus altos niveles de introversión.

Débil

Descripción del perfil: Presenta un BIS alto, bajos niveles de Extraversión, altos
niveles de Neuroticismo y bajos de Psicoticismo. Son personas tímidas, retraídas,
desbordadas por las emociones, inseguras, ansiosas y preocupadas. Suelen tener
emociones de culpa y ansiedad. Además, son personas poco impulsivas,
concienzudas, meticulosas y empáticas.

Análisis de fortalezas: Los bajos niveles de extraversión podrían dificultar el

contacto con él.

Análisis de debilidades: Es una persona ansiosa, temerosa, debido al alto

Neuroticismo si se le presiona, se verá desbordado por las emociones y acabará
accediendo a lo que el receptor demande. Además, los bajos niveles de
Psicoticismo, muestran que se trata de una persona empática y poco impulsiva, lo
que podría hacer que este colaborara con la investigación y pensar las
consecuencias que sus actos implican.

Paranoide

Descripción del perfil: Presenta un BAS bajo, bajos niveles de Extraversión y

Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo. Son personas reservadas,
introvertidas, retrospectivas, tranquilas, que toleran bien los ambientes estresantes
o difíciles y que tienden a evitar a los demás.
Análisis de fortalezas: Tendencia a la introversión, bajos niveles de Neuroticismo y
alto Psicoticismo.

Se trata de personas con insensibilidad emocional, que toleran altos niveles de

ansiedad o miedo. Son poco impulsivos y prefieren estar solos. Puede resultar difícil
establecer contacto con ellos y conseguir que estos colaboren. Es presumible que a
pesar de que sean sometidos a situaciones complicadas para conseguir su
colaboración, estos continúen negándose.

Análisis de debilidades: Toleran mal ambientes con altos niveles de estimulación por
su nivel de activación cerebral

Flemático

Descripción del perfil: Presenta un BAS bajo, bajos niveles de Extraversión,

Neuroticismo y Psicoticismo. Es una persona tímida, inhibida, estable
emocionalmente, poco impulsiva, tranquila, reflexiva y empática.

Análisis de fortalezas: Tendencia a la estabilidad emocional, capaz de resistir a

ambientes adversos. Debido a su bajo Neuroticismo y alta introversión, podría ser
difícil lograr que confíen en el entrevistador y colaboren.

Análisis de debilidades: Se trata de una persona empática y poco impulsiva (bajo

Psicoticismo) en la que los castigos pueden resultar efectivos.

Una vez descritos los diferentes perfiles de personalidad existentes, así como sus
fortalezas y debilidades, podemos establecer que aquellos perfiles como el
“psicópata primario” el “paranoide” o el “fuerte” serán más difíciles de influir que
otros como el “colérico” o “débil”.

Antes de finalizar este apartado, es importante tener en cuenta que la

categorización de las fortalezas y/o debilidades vendrá determinada por los efectos
que se quieran conseguir en el sujeto. Es decir, altos grados de extraversión pueden
ser positivos o negativos en función del objetivo propuesto.
A pesar de que las estrategias de influencia que se deben utilizar para cada perfil de
personalidad serán analizadas más adelante, este apartado puede arrojar las
primeras bases sobre el modo en que cada sujeto reaccionará ante el mensaje
persuasivo, su disposición a colaborar y la efectividad del cambio de actitud que se
pretende conseguir.

Otras variables que influyen en la construcción de la personalidad

A pesar de que el presente trabajo se ha centrado en la descripción de la

personalidad tomando como referencia los modelos centrados en los rasgos
temperamentales, existen multitud de variables que contribuyen a la construcción
de la misma y que son convenientes mencionar.

Cloninger (2009) afirma que la personalidad de un individuo comienza con

componentes biológicos innatos fruto de la herencia, pero, a lo largo de la vida,
estos componentes innatos se van canalizando como consecuencia de influencias
provenientes de la familia, la cultura u otras experiencias. Es decir, la personalidad
está constituida por conductas, cogniciones y patrones emocionales modulados
tanto por el temperamento como por otras variables.

Espinosa y García (2014) en un intento por responder a la pregunta de en qué y por

qué somos diferentes, concluyen que el tipo de ambiente que nos influye, lejos de
ser lo que nos hace semejantes, parece ser justo aquello que nos hace diferentes.

En apartados anteriores se ha puesto de manifiesto la influencia de la herencia y

temperamento en la construcción de la personalidad, sin embargo, el ambiente
contribuye en una proporción considerable a la formación de esta por lo que se
considera fundamental dedicar un apartado a la revisión del ambiente y como este
nos modula.

El primer ambiente en el que nos vemos inmersos y del que recibimos influencia, es
la familia. Por tanto, este apartado se va a centrar en la importancia de las
experiencias tempranas, lo cual queda recogido en la teoría del apego enunciada por
Bowlby (1969, 1973,1980).
Para Bowlby (1998), el comportamiento de apego es todo aquel que permite al
sujeto conseguir o mantener proximidad con otra persona diferenciada y
generalmente considerada más fuerte y/o sabia. El niño emite conductas como
llorar, sonreír, o succionar que elicitan la proximidad de sus padres o cuidadores,
pues encuentra en ellos una fuente de seguridad y protección.

La experiencia del niño con sus padres determinará la calidad del apego y
constituirá la base para el establecimiento de futuras relaciones afectivas, pues el
vínculo establecido tiene un rol fundamental en la representación que el niño
construye sobre si y sobre los demás o el mundo.

Bowlby (1979) y Ainsworth (1989) afirman que aquellos niños que establecieron un
apego seguro con unos padres que se mostraron cariñosos y sensibles a sus
peticiones, tendrán más probabilidad de establecer en el futuro relaciones
caracterizadas por la intimidad y afecto. Del mismo modo, Harry Harlow tras
distintas investigaciones (1958), concluyó que aquella persona que no fue querida
no podrá querer a otros.

Tomando como referencia esta afirmación, podemos decir que, si existe una buena
satisfacción de la pulsión por parte de los padres, el niño se sentirá valorado y
valioso y construirá una imagen positiva de sí mismo (autoestima) y de los demás. Si
por el contrario la pulsión no es resuelta o es resuelta de manera incorrecta, el niño
sentirá que no es valioso y construirá una imagen negativa de sí mismo y de los
demás, pues estos no atienden a sus demandas o lo hacen de forma inadecuada.

Una vez que el niño tiene organizados dichos modelos operativos, tienden a operar
de la misma forma, es decir, toda nueva información es asimilada en base a esos
esquemas. Las experiencias tempranas, por tanto, tendrán influencia en etapas
posteriores del individuo. El apego establecido en etapas tempranas deja una huella
o representación mental en el individuo adulto.

De este modo, aquellos niños que tuvieron un cuidador disponible, capaz de

responder de forma adecuada a sus demandas, sensible a sus señales emocionales y
con habilidades para contenerle, desarrollarán una representación mental adulta de
tipo autónoma o segura (Bartholomew y Horowitz, 1991), caracterizado por tener
un modelo operativo positivo de sí mismo y de los demás, lo que se traduce en baja
dependencia y baja evitación hacia los demás.

Aquellos que tuvieron cuidadores cuya respuesta era cambiante o inconsistente y

por tanto no pueden predecir cómo reaccionarán los cuidadores ante sus demandas,
desarrollan un apego de tipo preocupado (Bartholomew y Horowitz, 1991),
caracterizado por la alta dependencia. También encontramos una alta dependencia
en aquellos que desarrollaron en la infancia un apego de tipo desorganizado,
categoría descrita por Main y Solomon (1986) para hacer referencia a aquellos niños
que han sufrido abusos o maltrato por parte de sus cuidadores. En estos adultos,
con representación mental de tipo miedoso (Bartholomew y Horowitz, 1991),
además de observar altos niveles de dependencia, se observan igualmente altos
niveles de evitación pues aprende que los otros pueden causarle malestar.

Por último, hablamos de una representación adulta de tipo temeroso (Bartholomew

y Horowitz, 1991), en aquellos adultos cuyos cuidadores se mostraron sobre
estimulantes o por el contrario se mostraron bruscos y fríos. En estos encontramos
una alta tendencia a la evitación y variaciones respecto a la dependencia que estos
sujetos muestran.

BLOQUE II. INFLUENCIA Y PERSUASIÓN

Hasta el momento, este trabajo se ha centrado en el estudio de la personalidad,

construcción de la misma, descripción de los diferentes perfiles, así como el análisis
de fortalezas y debilidades de estos. A continuación, se va a centrar en el análisis de
los procesos existentes de influencia y persuasión para posteriormente diseñar la
estrategia más adecuada en función de cada perfil.

1. Influencia y persuasión. El receptor o blanco de influencia

Petty y Cacioppo (1986) definen la persuasión como cualquier cambio en las

actitudes[3], intencionalmente buscado, que se produce como consecuencia de la
exposición a la comunicación persuasiva.

Aunque frecuentemente utilizamos el término de influencia como sinónimo de

persuasión, se pueden establecer diferencias entre estos términos.
Mientras que el término de influencia se utiliza para hablar de cambio de conducta,
percepciones, actitudes y valores en multitud de situaciones, el concepto de
persuasión se emplea de forma concreta para describir el cambio de estos
producido de forma intencional.

Por tanto, podemos considerar que la persuasión se enmarca dentro de los procesos
de influencia, considerándolo como un tipo de influencia interpersonal e intencional.

Existen diversos modelos que se han centrado en el estudio del cambio de

actitudes, entre los que destacan la Teoría de la disonancia cognoscitiva, el Modelo
del aprendizaje del mensaje y el Modelo de la respuesta cognitiva.

La Teoría de la disonancia cognoscitiva enunciada por Festinger (1962) pone de

manifiesto que cuando una persona experimenta de forma simultánea dos ideas,
creencias, emociones, cogniciones incompatibles, se produce en dicha persona una
tensión interna o disonancia. Puesto que en los seres humanos existe una tendencia
al equilibrio u homeostasis, la persona trata de reducir esta disonancia.

La consonancia que la persona busca, se puede obtener de diferentes formas, bien

incurriendo a lo que Briñol, de la Corte y Becerra (2001) llaman polarización de la
actitud que consiste en la reafirmación de la idea o creencia inicial o bien a través
del cambio de actitud.

Según el Modelo del aprendizaje del mensaje, el cambio de actitudes depende en

gran medida de que la persona sea capaz de comprender, aceptar y retener la
información (Hovland, Janis y Kelley, 1953). Desde esta perspectiva, el cambio de
actitudes se produce como consecuencia de un proceso de aprendizaje, mientras
que el Modelo de la respuesta cognitiva afirma que lo esencial para que el cambio
de actitudes se produzca, es el modo en que se interpreta y se responde a dicha
información (Petty, Ostrom y Brock, 1981). Es decir, que el cambio de actitudes
tenga lugar en el sujeto, depende de los pensamientos que este genere ante la
comunicación.

El Modelo de la respuesta cognitiva, es el más utilizado actualmente. Sin embargo,

no es capaz de explicar el cambio de actitudes que se produce en personas que no
están motivadas para pensar activamente sobre el contenido del mensaje que se
quiere transmitir o aquellas que no disponen de la capacidad necesaria para ello
(Petty y Cacioppo, 1981).

Para superar esta limitación, surge el Modelo de alta probabilidad de elaboración,

propuesto por Petty y Cacioppo (1986). Este modelo distingue dos vías a través de
las cuales se puede producir el proceso persuasivo, la ruta central en la que el sujeto
analiza detalladamente la información, produciéndose así la alta elaboración del
mensaje y la ruta periférica en la que tiene lugar una baja elaboración del mensaje
debido al procesamiento superficial de la información que el sujeto realiza.

Basándonos en este modelo, podemos afirmar que la clave de la persuasión eficaz

reside en las condiciones que determinan la probabilidad de elaboración que el
emisor lleve a cabo. Siendo estas variables determinantes: el emisor, el mensaje
trasmitido, el receptor, la motivación para procesar el mensaje, capacidad para
llevarlo a cabo, el canal y el contexto.

El Modelo de alta probabilidad de elaboración (ELM) sostiene que las actitudes que
cambian como resultado de una elaboración minuciosa y sistemática de la
información, es decir, aquellas que se modifican a través de la ruta central, son más
fuertes que las actitudes resultado de procesos de baja elaboración o lo que es lo
mismo, llevado a cabo en la ruta periférica (Petty y Cacioppo, 1986). Entendiendo
actitudes fuertes como aquéllas sobre las que las personas tienen subjetivamente
una mayor certeza, son más accesibles, depositan una mayor confianza y son más
resistentes al cambio (Petty y Krosnick, 1995).

Puesto que lo que nos interesa es que el cambio de actitud se produzca de manera
consistente y estable; y debido a que uno de los factores fundamentales para que se
lleve a cabo una comunicación persuasiva eficaz lo constituye el emisor y la forma
en que en que este transmite el mensaje, se considera de especial relevancia hacer
una revisión de las técnicas y elementos que Cialdini (2001) y Borg (2007) plantean
que el emisor debe poner en práctica para la consecución de dicho objetivo.

2. La fuente de persuasión. El emisor y sus armas de influencia.

Cialdini (2001) en un intento por comprender cuáles son los factores determinantes
que hacen que una persona acceda a las peticiones de otra, propone lo que este
autor llama armas de influencia o diferentes técnicas de persuasión en relación a los
principios psicológicos que subyacen en los procesos de influencia.

En primer lugar, expone el Principio de reciprocidad, el cual nos indica que somos
más proclives a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha
prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión (Cialdini, 2001). Es decir,
sentimos la obligación de devolver en el futuro regalos, favores, invitaciones que
nos han sido dados con anterioridad.

Alvin Goudner (1960) afirma que todas las civilizaciones respetan esta regla. Del
mismo modo, Richard Leakey (1978) atribuye al sistema de reciprocidad la
condición que nos hace humanos.

Basándonos en este principio, encontramos dos técnicas asociadas: esto no es

todo y portazo en la cara. La primera de ellas consiste en ofrecerle un obsequio o
regalo a la otra persona, incluso sin que esta lo haya solicitado, ya que la solicitud
del mismo no es condición necesaria para despertar en nosotros el sentimiento de
deuda. De este modo, al hacer algún tipo de petición posteriormente, es más
probable que la persona acceda a la misma.

La segunda táctica consiste en hacer una petición inicial más elevada de la que se
pretende lograr. Si esta petición inicial es rechazada, se expone una petición más
moderada que es la que realmente se quiere conseguir. Esta técnica además
produce gran satisfacción final pues crea en el receptor la sensación de control.

A continuación, Cialdini (2001) presenta el principio de compromiso y coherencia, el

cual sostiene que, una vez que hemos adoptado una postura, tendemos a ser
consecuentes con el compromiso asumido. Es decir, nuestra conducta está guiada
por el compromiso asumido con anterioridad.

Años atrás, Festinger (1957), Heider (1946) y Newcomb (1953) contemplaron el

deseo de coherencia como motivador central de nuestro comportamiento. Afirman
que el deseo de ser y parecer coherentes, es un arma de influencia muy potente
que a menudo nos lleva a actuar en contradicción con nuestros propios intereses.
En relación con este principio, encontramos la Teoría de la disonancia cognitiva
enunciada por Festinger (1962), la cual ha sido comentada anteriormente. En ella se
postula que cuando aparecen dos cogniciones incompatibles, la persona tiende a
reducir esa disonancia reafirmando una de ellas. Esto mismo es lo que describe el
principio de compromiso y coherencia, ante diferentes opciones, elegimos una de
ellas adquiriendo un compromiso, que guiará nuestras actuaciones.

En relación con este principio, encontramos tres técnicas: el pie en la

puerta, lanzamiento contra la base e incluso un penique es suficiente.

La táctica del pie en la puerta, consiste en hacer una pequeña petición inicial a la que
el receptor difícilmente se pueda negar. Posteriormente se formula otra petición
mayor que el receptor tenderá a aceptar para parecer coherente.

En la táctica de lanzamiento contra la base, se le ofrecen al receptor unas

condiciones ventajosas respecto a una situación determinada, cuando este ya haya
planificado su conducta para lograr dicho objetivo, se cambian las condiciones
iniciales por otras menos atractivas. Al igual que en la táctica anterior, el receptor
aceptará la condición final para tratar de ser coherente con la decisión tomada en
primer lugar.

En lo que se refiere a la técnica de incluso un penique es suficiente, se trata de que la

persona afirme una serie de valores relevantes para él, para a continuación hacerle
una petición basada en los valores anteriormente comentados. De forma que, si la
rechaza, los valores expuestos se verían cuestionados y la persona parecería
incoherente.

Posteriormente (Cialdini, 2001) describe el principio de sanción social, el cual pone

de manifiesto la tendencia a realizar comportamientos o acciones acordes con lo
que hacen o piensan los demás. Es decir, la corrección de un comportamiento viene
dada por la aprobación de los demás.

Partiendo de este principio encontramos la técnica de lo que hace la mayoría en la

que se induce a una persona a acceder a una petición afirmando que otros
individuos la han aceptado. Del mismo modo la técnica de personas
semejantes consiste en acompañar la petición de un listado de personas similares
que han actuado de forma semejante.

En cuanto al principio de escasez (Cialdini, 2001) lo describe como la tendencia a

valorar aquello que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir, es decir,
intentamos asegurar aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras. Bajo este
principio encontramos las tácticas de serie limitada, plazos de tiempo
limitados y convencer de que el producto deseado se puede agotar.

La Teoría de la reactancia psicológica formulada por Jack Brehm (1966) pone de

manifiesto la eficacia de este principio, ya que, siempre que nuestra capacidad de
libre elección se ve reducida o amenazada, el deseo de recuperarla se acrecienta,
deseando el producto o petición ofrecida con mayor fuerza que antes.

También, Cialdini (2001) expone el principio de autoridad, que muestra la fuerte

tendencia a obedecer peticiones o sugerencias de autoridades consideradas
legítimas. El experimento realizado por Milgram (1974) muestra de igual modo la
capacidad de influencia que la obediencia a la autoridad tiene en nuestro
comportamiento.

Las técnicas asociadas a este principio son: Títulos y adornos como uniformes, joyas
etc., los cuales se asocian como sinónimo de persona experta y figura de autoridad.

Por último, Cialdini (2001) hace referencia al principio de simpatía, que indica que
cuando las personas se encuentran en un ambiente agradable, con personas con las
que se sienten cómodos, tienden a acceder a las peticiones realizadas por el emisor.

Las tácticas que encontramos asociadas a este principio son: atractivo físico que nos
muestra la correlación que se tiende a realizar entre atractivo y cualidades
positivas; familiaridad, en el experimento realizado por Zanjonc (1968) se pone de
manifiesto la importancia de favorecer la proximidad entre el emisor y el receptor
del mensaje, ya que reaccionamos favorablemente a aquellas personas que nos
resultan familiares; elogios y halagos, los cuales tienen un efecto positivo en el
receptor aumentando la probabilidad de aceptación de peticiones y contacto y
cooperación que hace visible el efecto positivo que el contacto tiene en la
cooperación y adopción de una actitud favorable por parte del receptor.
Briñol, de la Corte y Becerra (2001) y Cialdini (1993) añaden que los emisores que
son percibidos como creíbles, expertos y fiables, son más influyentes y consiguen
transmitir el mensaje persuasivo con mayor eficacia. También consideran el
atractivo o simpatía y el poder, entendido como la capacidad para controlar
refuerzos y castigos, como variables relevantes.

Del mismo modo, Borg (2007) afirma que cualquiera puede llegar a dominar el arte
de la persuasión si presta atención a los siguientes elementos: 1) Empatía o
inteligencia interpersonal: Esta nos permite buscar estrategias o soluciones de
forma que tanto receptor como emisor resulten beneficiados. Además, si el
entrevistador actúa de manera sincera y muestra un interés genuino por la persona,
dándole confianza, esta será devuelta ya que la confianza es anti entrópica, cuánto
más se usa más se genera, 2) Escucha activa: Es de gran utilidad para comprender
sentimientos, pensamientos y acciones, 3) Atención para captar lo que la persona
quiere transmitir, 4) Lenguaje corporal o no verbal: Es de especial relevancia pues su
emisión se realiza de forma inintencionada. Incluso cuando el sospechoso se niega a
colaborar, su lenguaje no verbal nos está indicando aspectos relevantes sobre sus
emociones. Tal y como dice el primer axioma de la comunicación humana, es
imposible no comunicar (Watzlawich, 1971). 4) Memoria: Útil para recordar
promesas, detalles de la persona y demás datos, 5) Psicolingüística: Hace referencia
a la influencia de las palabras en nuestras emociones. Este último elemento es de
vital importancia, pues utilizar las palabras adecuadas en cada momento es
fundamental para la persuasión.

Borg (2007) además, nos recuerda que para que la comunicación persuasiva se lleve
a cabo de manera eficaz, es fundamental: adoptar una posición de colaboración,
dejar claro lo que se pretende, escuchas las peticiones de la otra persona, asumir
que existen objetivos compartidos y admitir que existen diferentes vías de
conseguir los objetivos que uno tiene.

Por último, cabe destacar que la personalidad del emisor constituye un factor
fundamental a tener en cuenta. Pueden existir notables diferencias en la eficacia
del mensaje persuasivo en función de la afinidad existente entre el emisor y
receptor. Esta interesante relación, será analizada más adelante.

BLOQUE III: CÓMO INFLUIR EN FUNCIÓN DE CADA PERFIL

1. Cómo influir en función de las características personales del receptor

La finalidad de este trabajo es la elaboración de una serie de estrategias que recojan

la mejor forma de aproximación a cada perfil, que es lo que se va abordar en este
apartado.

Se puede entender persuabilidad como la facilidad con la que se puede convencer a

alguien en términos generales, es decir, lo fácil que resulta persuadir a una persona
(Briñol, 2001; de la Corte, 2001 y Becerra, 2001).

Existen algunas evidencias sobre si es más fácil convencer a algunas personas que
otras por sus rasgos de personalidad, sin embargo, la investigación contemporánea
no ha realizado numerosos avances. Por tanto, lo que en este trabajo se va a
reflejar, debe ser tomado como una aproximación en la que pueden aparecer
diferencias a la hora de ser puesta en práctica.

Como se ha puesto de manifiesto anteriormente, las personas con tendencia a la

extraversión son personas sociables, activas con tendencia a la búsqueda de
sensaciones. Como indica la Teoría del arousal optimo, (Martínez, 1997), estos
sujetos presentan bajos niveles de activación cerebral por lo que recurren a
múltiples conductas para que estos niveles se incrementen entre las que se
encuentran estar rodeados de gente y la búsqueda de ambientes con alta
estimulación.

Si nuestro objetivo es desestabilizar a este tipo de sujetos, lo que tendremos que

hacer es incurrir a situaciones de asilamiento, situaciones en las que estos
individuos se encuentren solos y con baja estimulación. Todo lo contrario, habría
que hacer si lo que se quiere es desestabilizar a un sujeto típico introvertido, los
cuales debido a su alto nivel de activación se encuentran cómodos en estos
ambientes aislados y de baja estimulación.

Aquellos sujetos que puntúan alto en Neuroticismo, presentan altos niveles de

ansiedad y miedo, se observa en ellos una mala gestión de las emociones en
ambientes adversos o estresantes, dando lugar a inestabilidad emocional,
desbordamiento de emociones, aparición de sentimientos negativos etc. Para
desestabilizar a estos sujetos, podemos incurrir a situaciones estresantes en las que
estos individuos se sientan incomodos.

Por el contrario, aquellos sujetos que presentan bajos niveles de Neuroticismo, son
aquellos que reaccionan bien en ambientes adversos o estresantes, en los que sería
necesario recurrir a técnicas enfocadas a la búsqueda de recompensas o
terminación de un castigo.

Las personas con altos niveles de Psicoticismo son aquellas caracterizadas por la
impulsividad, necesidad de satisfacción inmediata y falta de apego. Todo lo
contrario que aquellos sujetos con bajos niveles de Psicoticismo, en los que
encontramos bajos niveles de impulsividad, capacidad para demorar la gratificación,
así como conductas empáticas o afables.

Si relacionamos estos dos últimos rasgos (Neuroticismo y Psicoticismo) con los

principios y técnicas de influencia propuestas por Cialdini (2001) expuestas
anteriormente, podemos establecer algunas relaciones:

En aquellas personas que presentan bajos niveles de Psicoticismo y altos niveles de

Neuroticismo, se observan altos niveles de ansiedad e inestabilidad emocional y
empatía, se pueden utilizar técnicas como el pie en la puerta, para que la persona
vaya aceptando pequeñas cosas y al final acabe confesando o la técnica
de validación social, haciéndole ver que lo que la mayoría haría en su situación es
precisamente aquello que nosotros le pedimos.

Es importante tener en cuenta que el factor emocional de estas personas puede

constituir una vía de entrada efectiva, pero si la ansiedad creada a esta persona es
excesiva, este puede negarse a colaborar con la investigación. Por ello sería
adecuado que el emisor que se enfrentara a estas personas fuera paciente, se
mostrara empático con esta persona, haciéndole ver que entiende su posición y que
lo mejor que puede hacer es colaborar. Además, para crear un vínculo con esta
persona, el emisor podría recurrir al principio de simpatía para bajar su respuesta de
activación, principio de reciprocidad ofreciéndole obsequios o pequeñas
proposiciones para que luego acepte una proposición más elevada o el principio de
autoridad, haciéndole ver que ambos tienen intereses compartidos y que su
colaboración en la investigación tendrá beneficios para él.
Del mismo modo, en aquellas personas con altos niveles de Psicoticismo y bajos
niveles de Neuroticismo, en los que se observa estabilidad emocional y falta de
empatía, lo que habría que hacer es entrar por la vía lógica o racional ya que por la
vía emocional no se obtendrá ningún efecto.

El emisor debe saber manejar a este tipo de personalidades y estar alerta ya que
existe una tendencia a la manipulación y engaño en estos perfiles. Para influir en
ellos, se podría recurrir al principio de simpatía, haciéndole halagos para así
aprovechar su egocentrismo y utilizar expresiones como “hay que ser muy valiente
para hacer eso”, el principio de autoridad pues es probable que, con un agente con
uniforme, serio, experto, sienta que alguien importante e influyente como él le está
prestando atención, alimentando de este modo su egocentrismo.

Se pueden utilizar con ellos técnicas como portazo en la cara, que consiste en hacer
una proposición inicial más baja que la que se pretende conseguir para
posteriormente subir la oferta, así se crearía en la persona la sensación de control
que siempre busca. También se puede recurrir a los retos y principio de escasez,
acudiendo a expresiones como “no eres capaz de hacerlo”, para así movilizar al
sujeto en la dirección que nosotros deseamos.

2. ¿Qué personalidades son más resistentes a la persuasión?

Petty et al. (2004) definen la resistencia como resultado fallido de una comunicación
persuasiva, como una motivación a oponerse a ciertos mensajes, como un proceso
psicológico o como la cualidad de ciertos receptores.

Todo lo expuesto hasta el momento, pudiera dar la impresión de que las personas
estamos desarmados ante las estrategias e intentos persuasivos de los demás. Sin
embargo, las actitudes constituyen una fuente importante de identidad para las
personas por lo que es frecuente que estas se resistan a cambiar sus creencias o
actitudes, incluso cuando reciben información contraria a las mismas.

Por este motivo pese al intento de los emisores por controlar los ambientes,
elaborar de forma adecuada el mensaje persuasivo, analizar la mejor forma de
aproximación a cada perfil, el cambio de actitud en el receptor finalmente no tiene
lugar.
Tomando como referencia el análisis realizado anteriormente sobre los perfiles de
personalidad, sus rasgos típicos y sus patrones de conducta, podemos decir que
encontraremos mayor persuabilidad, o lo que es lo mismo, menor resistencia a la
persuasión en aquellos perfiles que presenten altos niveles de Neuroticismo y bajos
niveles de Psicoticismo.

En estos perfiles encontramos altos niveles de inestabilidad emocional, tendencia a

experimentar sentimientos de culpa, vergüenza e hipersensibilidad emocional, lo
cual les hace sensibles a los castigos y recompensas. Por otro lado, debido al
Psicoticismo bajo se observan en ellos conductas empáticas, altruistas, afables y
conductas encaminadas a la dependencia emocional. Por todo ello, constituyen
perfiles fáciles de desestabilizar y en los que se considera que el mensaje persuasivo
puede tener resultados más efectivos.

Por el contrario, se considera que aquellos perfiles con alta estabilidad emocional y
altos niveles de Psicoticismo como aquellos más resistentes a la persuasión. La
combinación de estos rasgos hace a estas personas ser tranquilas, despreocupadas,
capaces de enfrentarse a situaciones estresantes sin desestabilizarse, lo que unido a
la falta de empatía y a su tendencia a mentir sin experimentar vergüenza ni culpa
dificulta el proceso de influencia. El proceso de influencia con estos individuos va a
ser largo y costoso, requiriendo una alerta por parte del entrevistador para que, en
un momento dado, no se dé un cambio de papel y sea el emisor el que termine
siendo influido.

Además de los rasgos de personalidad, existen otros mecanismos que los receptores
pueden poner en marcha para eludir la influencia de la persuasión.

Entre estos mecanismos que parecen explicar el aumento de resistencia a la

persuasión encontramos el grado de conocimiento previo que el receptor tiene
sobre el tema. En general cuanto mayor es el conocimiento que el receptor tiene del
tema y más articulado está este conocimiento, esto es, cuanta más fuerza tiene la
actitud (Eagly y Chaiken, 1998), más difícil es persuadirle y, por tanto, es necesario
el empleo de tácticas más elaboradas (Salcedo, 2007).

Del mismo modo, existen otras diferencias individuales que también ejercen un
papel fundamental en la aceptación o resistencia a mensajes persuasivos. Briñol, de
la Corte y Becerra (2001) afirman que la autoestima, la ansiedad, la inteligencia y la
sensibilidad social son características variables en el receptor que influyen en la
capacidad persuasiva.

Salcedo (2007) afirma que la inteligencia está positivamente relacionada con la

recepción del mensaje, pero al mismo tiempo relacionada negativamente con la
aceptación del mismo, es decir, los más inteligentes captan mejor el mensaje que los
menos inteligentes, pero acaban rechazándolo debido a la mayor capacidad que
estos presentan para poner en duda aquello que se les propone.

Este descubrimiento podría hacernos pensar que los menos inteligentes serán más
susceptibles a la persuasión, sin embargo, no es así, ya que en ellos encontramos
dificultades para comprender el mensaje. Los mayores índices de persuasión los
encontramos en aquellos sujetos que presentan niveles medios de inteligencia.

De acuerdo con el modelo de alta probabilidad de elaboración elaborado por Petty

y Cacioppo (1986), una misma variable (como la inteligencia) puede actuar a través
de distintos procesos a la hora de generar cambio de actitudes. Tomando como
referencia este modelo, habría que estudiar la relación entre la motivación o
capacidad de las personas para procesar la información del mensaje y la capacidad
de persuadir.

En lo que se refiere a la autoestima, como variable que puede influir en la

aceptación o resistencia a un mensaje persuasivo, Horcajo, Valle y de Miguel (2007)
afirman que los sujetos con alta autoestima, los cuales tienen una evaluación
positiva de sí mismos, muestran pocos cambios de actitudes debido pues tienden a
confiar más en sus propios pensamientos. Del mismo modo en aquellos sujetos con
baja autoestima, se observan también resistencias a los mensajes persuasivos
debido a los bajos niveles de recepción. Los mayores índices de persuasión por
tanto los encontramos en sujetos con niveles intermedios de autoestima.

En cuanto a la ansiedad y el efecto que esta tiene en el cambio de actitudes, se han

encontrado mayores índices de persuasión en personas con niveles medios de
ansiedad. La relación entre la ansiedad y la persuasión tiene forma de U invertida
(De Miguel et al, 2009), cuando los niveles de ansiedad son muy elevados o muy
escasos, la probabilidad de convencer a alguien es baja.
Del mismo modo, se ha establecido una relación entre la necesidad de cognición y
el cambio de actitudes. Entendiendo la necesidad de cognición como la motivación
diferencial que tienen los sujetos para pensar sobre las cosas en general (Briñol et
al, 2005), se ha encontrado una relación positiva entre la persuasión y la necesidad
de cognición. Las personas con alta necesidad de cognición realizan un mayor
análisis del mensaje persuasivo lo que a su vez les permite recordar con mayor
facilidad los argumentos descritos en el mensaje persuasivo y reflexionar sobre
aquello que quiere conseguir de ellos.

Debido a ello, en los sujetos con alta necesidad de cognición, se han encontrado
diferencias en el cambio de actitudes en función de la calidad de los argumentos del
mensaje (Briñol et al, 2005).

Por último, cabe destacar que Salcedo (2016) afirma que para el estudio de la
resistencia a la persuasión es importante tomar en cuenta el grado de distracción
que el sujeto presenta, ya que si la distracción es alta, la comunicación persuasiva
puede verse afectada. También Moya (1999) pone de manifiesto que, si el receptor
es avisado de que van a intentar persuadirlo, este puede incrementar su resistencia
a la persuasión ya que se estimula le elaboración de contraargumentos.

CONCLUSIÓN

El objetivo de este trabajo es proponer las estrategias de aproximación e influencia

más adecuadas en función de cada perfil, para lo cual es necesario detenerse en los
diversos estudios realizados sobre las diferencias individuales, así como en las
técnicas de influencia propuestas por Cialdini (2001).

A medida que se han ido exponiendo estas teorías, se ha encontrado que, existe una
mayor persuabilidad o menor resistencia en aquellas personas que presentan
puntuaciones altas de Neuroticismo y bajos niveles de Psicoticismo, propiciado por
la inestabilidad emocional y empatía que estos presentan.

Por el contrario, encontramos menor persuabilidad en aquellos sujetos que

presentan bajos niveles de Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo, debido a la
ausencia de emociones como vergüenza, culpa, miedo o ansiedad. Para que el
emisor pueda influir en este tipo de personalidades, debe aprovechar el
egocentrismo propio de ellos y la vía racional de los mismos ya que la vía emocional
queda descartada con este tipo de personalidades. Del mismo modo, se aprecia en
ellos una tendencia al engaño y manipulación por lo que es preciso que el emisor
esté alerta para que, en un momento dado, no se dé un cambio de papel y sea el
emisor el que termine siendo influido.

Además, existen otros factores que influyen en la resistencia a la persuasión de los

diferentes sujetos como son: la inteligencia, autoestima, sensibilidad social,
necesidad de cognición, distracción y el grado de conocimiento previo sobre el
tema. Considerar estos aspectos es de vital importancia ya que, como se ha puesto
de manifiesto a lo largo del trabajo, conocer las diferencias individuales que el
receptor presenta influye en gran medida en la eficacia del mensaje persuasivo.

Precisamente esta dificultad, es a la que deben enfrentarse entre otras, diversas

unidades Policiales, quienes, a pesar de estar dotados de adecuadas capacidades
persuasivas, desconocen las diversas diferencias individuales de los receptores que
tienen delante y la mejor aproximación en función de las características de cada uno
de ellos.

Por ello, el trabajo que aquí se presenta se considera de importancia pues aborda un
campo hasta ahora inexplorado en España, constituyendo una nueva aproximación
para tratar de forma efectiva con diversas fuentes humanas, la cual nos permite
conocer la personalidad del receptor de forma pronta y sin contar con la
colaboración explícita del mismo.

Además, aunque este trabajo ha sido realizado desde una perspectiva psicológica o
criminal, los resultados e hipótesis aquí expuestos, son extrapolables a otros
contextos como el periodismo, marketing, el mundo empresarial…

En cuanto a las limitaciones de este trabajo, lo anteriormente expuesto corresponde

solo a las primeras bases sobre cómo influir en función de cada perfil, sin embargo,
sería necesaria la contrastación empírica y la puesta en marcha de estas técnicas
para comprobar su eficacia.

Índice de siglas y abreviaturas

____________________________
[1] Un rasgo es una disposición para comportarnos de una forma relativamente
consistente (en diversas situaciones y lugares) y relativamente estable (en distintas
ocasiones). Es decir, los rasgos muestran la tendencia de respuesta de cada
individuo, nos permiten predecir nuestro comportamiento y el de los demás
(Espinosa y García, 2004).

[2] El concepto de dimensionalidad implica fundamentalmente dos aspectos

básicos: a) existe un limitado número de dimensiones básicas de personalidad, y b)
tales dimensiones se distribuyen de manera normal, formando un continuo en el
que cualquier persona puede ser ubicada (Pelechano, 2000). La palabra dimensión
también puede ser utilizada como sinónimo de factor (por el método estadístico que
básicamente se emplea en las teorías dimensionales: el análisis factorial). En este
sentido, la dimensión es para Eysenck un factor de segundo orden o supra factor
que supone la correlación entre factores de primer orden o rasgos (Schmidt et al,
2010).

[3] Las actitudes son evaluaciones globales y relativamente estables que las
personas hacen sobre otras personas, ideas o cosas, los cuales reciben la
denominación de objetos de actitud (Eagly y Chaiken, 1998; Petty y Wegener,
1998).

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