Growth Hacking simplificado: una guía

paso a paso

El Growth Hacking es la palabra de moda para las nuevas empresas. Olvídese de

"pivotar" e "iterar". Se trata de growth hacking.

Esa es la cosa.

Es casi molesto para quienes lo han escuchado miles de veces y es confuso para
quienes no saben de qué se trata.

Nos guste o no, el growth hacking está ocurriendo.

Es la razón por la que vemos algunas nuevas empresas cada año con tasas de
crecimiento absolutamente ridículas.

La piratería de crecimiento solo ha existido durante unos años, pero ya se está

incendiando. Todas las startups buscan hackers de crecimiento.
La razón es obvia: todo el mundo quiere crecer ridículamente rápido y adquirir
millones de usuarios y dólares en ingresos.

Pero, ¿qué significa el growth hacking?

Es hora de responder a esa pregunta de una vez por todas. Incluso te mostraré

cómo hacerlo en esta guía de growth hacking.

Voy a cubrir mucha información, pero puede saltar a cualquier sección a

continuación:

Definición
Visión general

Paso 1: asegúrese de crear un producto que la gente realmente quiera

Paso 2: no apuntes a todos

Paso 3: Adquisición

Paso 4: Activación
Paso 5: retención

Paso 6: ingresos

Paso 7: referencias

Paso 8: Mejore su producto continuamente

La definición de Growth Hacking

Creo que ya hice un buen trabajo al explicar esto hace un tiempo en mi guía
definitiva sobre el growth hacking , pero aquí hay un recordatorio rápido.

La frase tiene solo cinco años.

Sean Ellis lo  acuñó en 2010 cuando intentaba crear una nueva descripción de
trabajo. Sean es el OG (growth hacker original).

Ayudó a muchas empresas emergentes a lograr un crecimiento acelerado (por

ejemplo, Dropbox) como consultor.
Sin embargo, cada vez que dejaba una startup para emprender nuevas empresas,
le costaba encontrar un reemplazo.

Necesitaba a alguien que se encargara de hacer crecer la startup. Revisó cientos

de solicitudes cada vez, todas describiendo un trabajo para los especialistas en
marketing.

Pero los especialistas en marketing puros no pudieron hacer este trabajo.

Los productos de software modernos son completamente diferentes de los

productos tradicionales, al igual que su distribución.

Los especialistas en marketing sintieron que tenían que considerar presupuestos,

gastos, conversiones, etc.

Un growth hacker no se preocupa por ninguna de estas cosas. Sean, en sus

propias palabras, buscaba  "una persona cuyo verdadero norte sea el crecimiento".

Como el crecimiento es la métrica decisiva para las startups (o crecen lo

suficientemente rápido o mueren), esa es la única métrica que le importa a un
growth hacker.

Un ingeniero puede ser un growth hacker tanto como un especialista en

marketing. Lo que importa es su enfoque.

Debido a la cultura de las startups, a menudo tienen que utilizar métodos

analíticos, económicos, creativos e innovadores para hacer crecer
exponencialmente la base de clientes de su empresa.

Eso es lo único que hace un growth hacker.

Para comprender realmente lo que puede lograr el growth hacking y cuál debe ser
su forma de pensar, le mostraré algunos ejemplos de growth hacking bien
hecho. Luego, puede aplicar los mismos principios a su negocio.

Visión general

Potencialmente, puede hacer growth hacking sin conexión. Por ejemplo, podría

considerar que McDonald's apareció en cada salida de la autopista interestatal en
la década de 1950 como un growth hacking .
Se dieron cuenta de que las carreteras interestatales iban a ser grandes, por lo
que aparecieron donde sabían que los clientes estarían en grandes cantidades.

Sin embargo, este concepto relativamente nuevo se aplica principalmente en el

mundo de las empresas emergentes. No tienen grandes presupuestos de
marketing, por lo que no pueden confiar en los anuncios del Super Bowl  o en
las vallas publicitarias de Times Square .

Es por eso que deben encontrar formas más económicas de comercializarse.

Lo que a menudo tienen es un producto muy escalable.

Considere Dropbox , por ejemplo. Lo que ofrece su servicio de almacenamiento en

la nube es básicamente espacio en disco en servidores a los que se puede
acceder a través de Internet.

Siempre pueden comprar o alquilar más servidores para proporcionar más espacio
a los nuevos usuarios.

O considere Uber. El servicio de reemplazo de taxis se basa en personas comunes

que usan sus propios autos para recoger a otros en la ubicación A y llevarlos de
manera segura a la ubicación B, y el pago se realiza a través de la aplicación.

Con más de 260 millones de automóviles registrados en los Estados Unidos en

2015 , esto también es muy escalable. Proporcionan la aplicación, que un número
infinito de usuarios puede descargar y utilizar a través de la web. Los usuarios
aportan el resto.

Un producto tradicional, como el jabón, no es muy escalable. Cada vez que te

quedas sin jabón, tienes que comprar jabón nuevo.

Pero, cada vez que otro usuario se registra en Facebook, su experiencia mejora.

Además, la forma en que funciona el producto le permite comercializarse. Si usas

un Uber para ir a la casa de tu amigo el viernes por la noche y te preguntan cómo
llegaste allí, dices: "Tomé un Uber".

Naturalmente, se corre la voz. Si le gusta la idea y tiene amigos que podrían

beneficiarse del uso del servicio (además de que usted se beneficie de que sus
amigos estén en la plataforma), es muy probable que lo sugiera.

Así es como el growth hacking utiliza el boca a boca a gran escala para lograr las
tasas de crecimiento exponencial que hemos visto.
Muy bien, es hora de ver algunos ejemplos de nuevas empresas que han realizado
el growth hacking de la manera correcta.

Pero hoy, no solo les mostraré buenos ejemplos. También le daré un proceso

simple de ocho pasos que puede seguir para intentar aplicar el growth hacking en
su propio negocio.

Paso 1: para un Growth Hacking exitoso, asegúrese de

crear un producto que la gente realmente quiera

Pensarías que esto es obvio para cualquier empresa, ¿verdad?

Bueno, en el pasado, a veces podía salirse con la suya con un producto mediocre
si lo comercializaba lo suficiente.

Por ejemplo, Coca-Cola introdujo muchos otros refrescos a lo largo de los años
como Sprite y Fanta. La mayoría de ellos no sabían tan bien como Coca-Cola.

(Y, ¿alguno de ustedes recuerda la nueva cocaína ?)

Pero, a través de una publicidad extensa (y costosa), los hicieron populares, y

ahora llenan el pasillo de bebidas en las tiendas de comestibles junto con la propia
Coca.
Hacer esto hoy sería mucho más difícil, ya que la noticia sobre un nuevo producto
se difunde extremadamente rápido.

Si su producto es malo, el mundo lo sabrá más rápido de lo que imagina.

Por ejemplo, cuando los trabajadores de United Airlines se pasaban equipaje entre
sí arrojándolo en 2009, terminaron rompiendo la guitarra de un cliente.

Admitieron haberlo hecho, pero se negaron a compensar al tipo por su pérdida.

Y cuál fue el resultado? No salió una, sino tres canciones, incluidos videos, sobre
el servicio de mierda de United Airlines.

El primero ha acumulado 15 millones de visitas hasta ahora:

Eso es bastante malo para las relaciones públicas del United. Si su producto
apesta, puede desaparecer en menos tiempo del que le llevó construirlo.

¿Cuál es la solución a esto? Es simple: obtenga comentarios.

Tienes que hacer que tu producto esté disponible, lo más rápido posible, para
comenzar a recopilar comentarios y seguir mejorando el ajuste de tu producto al
mercado de forma regular.

Aprendí esta lección por las malas. Cuando comenzamos Kissmetrics, usamos

todos nuestros fondos para desarrollar el producto .

Nos tomó un año construirlo. Y cuando lo lanzamos, nos enteramos de que

nuestros clientes estaban contentos con las métricas que ya ofrecían sus redes
sociales.

Eso no es bueno.

Dos pasos de Growth Hacking para garantizar que su producto llegue al

objetivo

He aquí cómo hacerlo de la manera correcta:

1. Empiece por hacer y responder preguntas, no por desarrollar un producto que

se adapte al mercado de manera impresionante.
Hicimos esto con Crazy Egg . La gente acudía a nosotros con preguntas sobre el
comportamiento de los clientes.

Dijeron: "Estamos gastando todo este dinero en publicidad, pero en realidad no

sabemos qué están haciendo los clientes, dónde hacen clic o cuál es su
comportamiento".

Solo entonces comenzamos a profundizar en el tema y a pensar en crear un

producto que resuelva ese problema. No solo desarrollamos un producto que
"parecía una gran idea".

2. Tan pronto como tenga una idea, comience a recibir comentarios.

No se esconda en su sótano, desarrolle algo durante seis meses y luego salga con
eso. Agítelo y pregunte: "¿Qué piensan todos?"

Solicite comentarios de inmediato.

Imagina que una amiga te habla de un problema con su empresa durante la

cena. Juntos, esbozarán una solución en una servilleta.

En el momento en que tenga ese boceto, puede mostrárselo a otras personas.

Lanzamos la primera versión de Crazy Egg después de solo un mes de desarrollo

para comenzar a recopilar comentarios. Luego, cada mes, lanzamos una versión
mejorada.

Gracias a nuestro lanzamiento rápido y a la constante recopilación de comentarios,

teníamos un producto decente por el que los clientes estaban felices de pagar
después de solo seis meses.

No solo eso, sino que la prensa y el rumor creado a partir de la publicación de las
actualizaciones públicamente  también nos ayudaron a crear una lista de espera
de 10,000 personas para cuando lanzamos Crazy Egg.

¿Y cuál fue el costo de adquisición de nuestros clientes para estos 10,000 clientes
de pago? Fue cero.

Otro ejemplo de una empresa que definitivamente clavó la parte de comentarios es

Instagram.

El crecimiento de Instagram a principios de la década de 2010 fue una locura .

Originalmente, los fundadores incursionaron en una aplicación de red social
llamada Burbn  para bebedores de whisky. Se dieron cuenta de que la
característica más utilizada de la aplicación era su mecanismo para compartir
fotos.

Solo entonces comenzaron a buscar aplicaciones de fotografía, que pensaban que

ya era un mercado saturado.

Hablando de ida y vuelta con los usuarios, finalmente se dieron cuenta de que,
para todas las aplicaciones, compartir fotos era demasiado complicado o no era la
característica principal de la aplicación.

Simplemente tomaron las mejores partes de todas las aplicaciones que conocían,
como los filtros de fotos de Hipstamatic  y la forma de compartir de Burbn,
eliminaron todo lo demás, ¡y listo! Ellos producen una gran aplicación  que todo el
mundo ya se quería.

Combine esto con una sincronización brillante (Instagram se lanzó al mismo

tiempo que el iPhone 4), y sabrá cómo obtuvieron 25,000 instalaciones en su
primer día, llegando a un millón de usuarios en dos meses .
Valide su idea para que no se derrumbe por completo

Otra parte de la creación de un gran producto es validar su idea de producto.

¿Quieres una forma segura de saber que la gente quiere lo que estás a punto de
crear?

Pídales que lo paguen.

Si desea crear una aplicación que muestre a las personas los mejores lugares para
tomar té en la ciudad y sabe que desarrollarla le costará $ 1000, obtener $ 20 de
50 amigos (o $ 50 de 20 amigos) resolvería ese problema de costo de desarrollo
para usted.

Y estaría 100% seguro de que:

1. Tus amigos quieren que crees la aplicación (y, por lo tanto, es posible que otras
personas también estén interesadas en ella).
2. No está desperdiciando mucho de su propio dinero si no funciona.

Puede parecer contradictorio pedir dinero antes de tener un producto.

Pero, si lo piensas bien, estás pagando por adelantado por cosas todo el tiempo:
entradas al cine, vuelos, conciertos, eventos, membresías a gimnasios y todo tipo
de cosas.

Pagas por todas estas cosas ya sea que vayas o no.

Validar su producto es aún mejor. En algunos casos, puedes devolver el dinero si

no terminas construyéndolo.

El autor Ryan Holiday vendió más de 2.000 copias de su libro "El obstáculo es el

camino"  por adelantado, pagando su avena durante el tiempo que escribió el libro
y asegurándose de que sería un éxito una vez que lo publicara.

¿Quiere otro ejemplo de una validación de ajuste de producto-mercado

exitosa? ¿Mira Airbnb?

Aquí hay una gran infografía sobre la historia de Airbnb .

La idea nació por necesidad. Los fundadores, Joe y Brian, no pudieron pagar el
alquiler. Entonces, pensaron que alquilarían tres colchones de aire en el piso de su
apartamento para ganar dinero.

Cuando aparecieron tres personas, cada una de las cuales les pagó $ 80 por una
sola noche, pensaron: "Hm, podría valer la pena explorar más esto".

Una vez que se lanzaron en South by Southwest ( SXSW ), siguieron recibiendo

reservas. Pero solo consiguieron unas pocas reservas que les valieron unos 200
dólares por semana.

Sin embargo, sabían que el interés estaba ahí. Todo lo que tenían que hacer era
mejorar el producto.

Truco de crecimiento al publicar contenido gratuito si no tienes una idea

Si no tiene una idea, comience gratis.

Cree un blog o canal de YouTube y proporcione contenido en torno al nicho en el

que desea desarrollar su negocio. Comparta su contenido en las redes sociales.

Esta es la forma más sencilla de saber qué le gusta y qué no le gusta a la gente,
qué quieren y necesitan. Es un gran canal para recibir comentarios sobre sus
ideas.

Además, como ha visto, si recopila direcciones de correo electrónico, incluso

puede crear una audiencia de seguidores ansiosos y leales que no pueden esperar
hasta que realmente lance un producto.

Puede hacerlo regalando un libro electrónico, desarrollando un cuestionario o

creando una serie de correos electrónicos o un conjunto de videos
interesantes. Hacer videos es más fácil que nunca ahora con los teléfonos
inteligentes y el acceso a aplicaciones de edición de video sin problemas.
Brinde a las personas la oportunidad de acceder a algunos de sus mejores
contenidos a cambio de sus direcciones de correo electrónico, y comenzará a
construir una audiencia al instante.

Esta es, con mucho, la forma más fácil de iniciar un negocio hoy en día, y está
absolutamente libre de riesgos.

Bien, supongamos que tiene una idea y ya la ha validado.

A continuación, veremos cómo puede evitar algunos de los errores que cometió
Airbnb que detuvieron su crecimiento inicial.

Paso 2: No se dirija a todos con el Growth Hacking

¿Adivina quién era el cliente objetivo de Airbnb al principio?

Fueron todos los que viajaron.

Solo mire a sus tres clientes iniciales: los que alquilan sus colchones de
aire. Eran un hombre indio de 30 años, una mujer de 35 años de Boston y un
padre de cuatro hijos de 45 años de Utah .

¿Dónde está la intersección? ¿Qué conecta a estas personas? ¿Qué comparten?

Verá, hay un ciclo de vida que todo producto nuevo e innovador debe atravesar. Se
llama ley de difusión de la innovación y tiene este aspecto:
Para llegar a la mayoría de las personas, su producto primero debe pasar
exitosamente por innovadores y primeros usuarios.

Estos son pequeños grupos y comunidades a los que debe dirigirse

explícitamente. Geoffrey Moore ha escrito un libro completo llamado " Crossing the
Chasm " que habla de este fenómeno.

Los productos cautivan al primer 15% del mercado o van a morir allí.

Si su cliente objetivo es "todo el mundo", no hay forma de superar ese primer 15%
porque ni siquiera sabe a quién convencer para que compre.

¿Y cómo lo haces bien?

Cómo dirigirse a la pequeña minoría de personas que aprovechan al

máximo su producto

Debe crear un perfil de cliente. Considere todos los aspectos de su

producto. Entonces pregúntate:
¿Quién obtendría el máximo beneficio de nuestro producto?

Se específico. Describe lo mejor posible a una persona real.

Si Dropbox te contara sobre su cliente inicial ideal, probablemente dirían algo

como:

Un hombre blanco de 22 años que es conocedor de la tecnología, vive en San

Francisco o el Área de la Bahía, es delgado, tiene solo unos pocos amigos
realmente buenos, usa ropa de la marca XYZ y pasa la mayor parte de su tiempo
en línea.

Así de detallado deberías ser.

Y, al principio, en realidad desea atender exclusivamente a las necesidades de

esas personas.

Los productos tradicionales, como los libros publicados por una editorial
tradicional, deben generar mucho entusiasmo antes de su lanzamiento para
asegurarse de que el lanzamiento sea exitoso.

Con un producto de software moderno, lo que sucede antes del lanzamiento no es

tan importante como lo que sucede después del lanzamiento.

Dropbox no organizó un gran evento de lanzamiento solo por invitación. Se

lanzaron al público en TechCrunch50 en 2008 .

Su movimiento mucho más inteligente fue hacer que el servicio sea solo por
invitación después del lanzamiento.

Eso es inteligente, ¿eh?

Lo lanzaron en un evento donde sus clientes ideales se reunieron cada año y

luego crearon un aura de exclusividad alrededor del producto.

Las personas que buscaban unirse al servicio necesitaban una invitación de los
usuarios actuales para ingresar. Dado que todos querían saber de qué se trataba
Dropbox y cómo funcionaba, la lista de espera estalló rápidamente.

Pero el misterio casi siempre trae consigo el escepticismo. Entonces, para darles a

los usuarios potenciales una idea de qué se trataba Dropbox, hicieron un breve
video de demostración .
Adaptaron ese video a los usuarios de Digg , una red social de noticias muy
popular en ese momento. Una vez más, los usuarios eran todos sus objetivos
ideales: geeks de Internet, expertos en tecnología y nerds.

Drew Houston, uno de los fundadores, colocó alrededor de 12 bromas internas a lo

largo de la presentación. En 24 horas, el video tenía 10,000 diggs  (que son el
equivalente a me gusta), se corrió la voz como la pólvora y su lista de espera saltó
de 5,000 a 75,000 usuarios.

En comparación con gastar $ 300 por adquisición por un producto de $ 99 en

Google AdWords, esta parecía ser la mejor estrategia para ellos, y ahora tienen
500 millones de usuarios.

Este tipo de saltos de crecimiento son cruciales en los primeros días de una
startup para superar el límite de participación de mercado del 15% que un
producto necesita para despegar.

Aquí hay otro gran ejemplo de cómo correr la voz en su comunidad: Hotmail.

Si es un usuario de Gmail, Hotmail parece de la vieja escuela y probablemente lo

haya olvidado hace mucho tiempo. Pero, desde que Microsoft adquirió Hotmail,
han crecido a más de 400 millones de usuarios. Estuvieron por delante de Gmail
hasta alrededor de 2012.

¿Qué hicieron para que Microsoft los comprara en primer lugar? Crecieron rápido.

Al debatir opciones de marketing, como vallas publicitarias, su inversor tuvo una

idea. ¿Por qué no poner una nota al final de cada correo electrónico que envían
sus usuarios que diga: “PD: te amo. Obtenga su correo electrónico gratis en
Hotmail ”?

Definitivamente valió la pena intentarlo, y aumentó las suscripciones a 3,000 por

día, duplicando su base de usuarios en seis meses, de 500,000 a 1 millón.

Después de eso, el crecimiento se volvió aún más rápido. Solo cinco semanas

después, contabilizaron 2 millones de usuarios.

12 millones de usuarios es bastante bueno, especialmente cuando eso significaba

una de cada cinco personas en Internet .
Al mantener la "solicitud para compartir" dentro de su sistema, se aseguraron de
llegar al grupo objetivo correcto.

Los usuarios de correo electrónico de Hotmail enviaron correos electrónicos a sus

amigos que probablemente serían similares a ellos y, por lo tanto, también clientes
ideales.

Uber hizo lo mismo. Esperaron un año completo para que el popular festival South
by Southwest (SXSW) ofreciera viajes gratis a hipsters y técnicos, promocionando
su servicio en lugar de depender de los anuncios.

Pero todas estas historias de éxito plantean un punto importante:

¿Cómo se puede detectar un gran éxito esperando a suceder? ¿Cuál es la

diferencia entre una idea brillante y una mala?

En este punto, pasamos a las métricas piratas.

La PayPal mafia  es un grupo de empresarios e inversores que todos los afectados

a lo grande con PayPal y luego pasó a otras empresas que se encuentran en
Silicon Valley.

Dave McClure fue un director de marketing de PayPal, quien también inició

algunas empresas después. Pero la más notable ha sido la incubadora /
aceleradora tecnológica 500 Startups .
Y Dave comprendió las diferencias fundamentales entre una mentalidad de growth
hacking y las ideas de marketing de marca.

Hace aproximadamente una década, Dave publicó su opinión sobre las métricas

de inicio . La idea era medir algunos impulsores clave del crecimiento e ignorar
todo lo demás.

Describió las métricas por etapas de embudo en el útil acrónimo AARRR. Luego,

los usuarios lo apodaron cariñosamente "Pirate Metrics".

Las etapas del embudo descritas incluyeron:

1. Adquisición : cómo logras que la gente te conozca por tu nombre.

2. Activación: Cómo brindar a los usuarios una primera experiencia feliz.

3. Retención: cómo hacer que vuelvan por más.

4. Ingresos: cómo los monetiza.

5. Remisión: cómo conseguir que le cuenten a otras personas.

Puede seleccionar algunas métricas clave para cada etapa y obtener una visión
precisa de qué tan bien están dando sus frutos sus esfuerzos (e ideas).
Luego, con base en ese conocimiento, sabrá si la idea de inicio tiene tracción o si
debe girar hacia otra cosa.

La primera etapa en la parte superior del embudo es la adquisición .

Esto mide exactamente cómo suena. Puede mirar el tráfico de un nuevo sitio o

aplicación, o incluso puede mirar nuevos ojos para obtener una estimación de su
alcance.

¿A cuántas personas estás exponiendo a tus mensajes? Aquí, está observando el

rendimiento de la publicidad pagada, las relaciones públicas, el SEO y más.

Solo asegúrese de evitar las métricas de vanidad a toda costa .

Por ejemplo, si gasta dinero en anuncios de Facebook pero todos esos visitantes
rebotan inmediatamente, para empezar, era tráfico no calificado. Eso significa que
podría estar apuntando a las personas equivocadas.
Esa es una indicación de que debe volver a desarrollar esas personas de los
clientes nuevamente.

Por lo tanto, puede agregar capas a sus métricas de adquisición, como todos los
visitantes del sitio que visitan al menos dos páginas o permanecen al menos diez
segundos. Eso te dice que estas personas estaban realmente interesadas en lo
que tienes para ofrecer.

El segundo paso es observar la activación , que es la cantidad de personas que se

quedan después de visitar su sitio o aplicación.

Dave McClure se refiere a esto como una "Primera visita feliz".

A veces, eso significa un objetivo difícil como participar o registrarse. Pero de lo

contrario, también se puede aplicar a visitas de calidad en las que alguien usa una
función clave dentro de su aplicación o pasa más de un minuto navegando por las
páginas del sitio.

Esta es también la razón por la que creé Crazy Egg en primer lugar.

Google Analytics podría decirle que 100 personas visitaron su página de

inicio. Eso es útil si está analizando tácticas de adquisición como SEO.

Pero no es útil si está tratando de averiguar qué estaban haciendo esas 100
personas en su sitio.

Literalmente, no tienes idea si la página les resultó útil, si hizo un buen trabajo al
brindarles la información que estaban buscando o si estaban potencialmente
interesados ​en registrarse.

Y esas cosas eventualmente dictan si se convierten o no en un cliente que paga.

Ahí es donde entra en juego Crazy Egg.

Literalmente, puede ver en función de su comportamiento y clics  si se están
activando o no.

Lograr que las personas accedan a su sitio es fácil con los anuncios. Conseguir
personal calificado es un poco más difícil.

Pero, ¿qué hay de lograr que esas personas se inscriban o se registren? Eso es

otra cosa completamente.

Le dice si la gente realmente ama el concepto de su producto o no.

Después de recibir esas activaciones, o felices primeras visitas, el siguiente paso

es retenerlas  a largo plazo.

Piense en las aplicaciones móviles por un segundo.

Estás emocionado y ansioso por descargar esa nueva aplicación de la que todos
hablan. Te diriges a la tienda de aplicaciones, haces clic en descargar y apenas
puedes contener tu emoción.

Lo usas durante unas horas y fue divertido, pero luego surgen cosas. Así que lo
guardas.

¡Y nunca más te conectas!

No estás solo. En serio, todo el mundo hace esto.

Hoy usamos nuestros teléfonos más que las computadoras de escritorio  . Y
el 84% del tiempo  que estamos en nuestros teléfonos, estamos dentro de
aplicaciones móviles.

Y, sin embargo, la retención promedio de las aplicaciones es terrible. Echa un

vistazo a este gráfico aterrador  para los propietarios de aplicaciones:

Eso le dice que casi el 80% de los usuarios se irán y nunca regresarán dentro de
los tres días posteriores a la descarga. Ese número empeora aún más en unos
pocos meses, aumentando hasta un enorme 95%.

Por eso la retención es tan importante. Gastas dinero en anuncios o en la creación

de una primera experiencia increíble, pero la rotación matará a la mayoría de las
nuevas empresas .
Perderá clientes más rápido de lo que puede conseguirlos, y se quedará sin
efectivo (y sin negocios) en poco tiempo.

Un antiguo estudio publicado por Harvard Business Review y Bain & Co  mostró

que la mayoría de los clientes nuevos no son rentables durante un período de
tiempo.

Hoy podemos debatir las cifras reales, pero se siguen aplicando los mismos
principios subyacentes. Muchos clientes nuevos no son rentables al principio
porque tienes que gastar dinero en anuncios, personas, espacio de oficina, etc.

Para empeorar las cosas, la mayoría de las empresas de SaaS solo cobran una
pequeña fracción de su valor cada mes. Eso significa que necesita mantener a un
cliente entre tres y seis meses (o tal vez incluso un año) para volver a los números
negros.

La mayoría de las publicaciones de blogs de marketing se centran en canales o

tácticas de adquisición. Hablan de cómo el "dinero está en la lista" para conseguir
que los suscriptores de correo electrónico compren sus primeros productos.

Tienen razón ... hasta cierto punto.

Pero los verdaderos hackers del crecimiento saben que el dinero está en la lista de
clientes. A menudo, puede aumentar los ingresos de forma más rápida y sencilla si
se centra en aumentar la retención de clientes en lugar de centrarse en nuevas
adquisiciones.
Entonces, a menos que esté en el negocio de las aplicaciones móviles, las
personas que abandonan después de su primera o segunda participación es una
mala, mala señal.

No muchas empresas podrán crear un  circuito de referencia viral como Dropbox o

Facebook. La verdad es que es necesario que sucedan algunas cosas especiales
a la vez.

Necesita sincronización, un producto sorprendente y efectos de red. Eso sucede

cuando el uso del producto por una persona aumenta el valor para otra.

Es como 1 + 1 = 3.

Sin embargo, de cualquier manera, aún desea generar tantas referencias como
sea posible. Nuevamente, estos son clientes de pago felices que lo recomiendan a
sus familiares, amigos y colegas.

Y una vez más, si lo hace bien, debería ser dinero fácil.

Cuantos más clientes le difundan la noticia, menos tendrá que gastar en

adquisiciones, lo que significa que estará más cerca de la rentabilidad.

Tus clientes deberían  decírselo a sus amigos y promocionar tu producto. El Net

Promoter Score  es una de mis técnicas favoritas para medir esto porque es muy
simple.

Pero tendrás que seguir leyendo a continuación para ver cómo usarlo
correctamente.

Todo lo que hemos estado haciendo hasta ahora ha tenido un objetivo en

mente: Ingresos .

En última instancia, la mejor forma de validación del producto es que la gente le dé

dinero en efectivo.

Puede que tarde un poco en llegar. Puede que sean necesarias algunas

iteraciones o pivotes para dar con un combo ganador.

Pero si da los primeros cuatro pasos correctamente, los ingresos deben cuidarse
por sí solos.

Ahora comprende el marco para tomar decisiones sobre el growth hacking. Viste

cómo cada uno juega un papel diferente a la hora de ayudarte a definir el éxito.
A continuación, comencemos a profundizar.

Analizaremos cada uno de ellos con estrategias, consejos y trucos específicos que
han utilizado algunas de las empresas de más rápido crecimiento en la historia.

Comenzaremos en la parte superior del embudo con la adquisición.

Paso 3: Adquisición de Growth Hacking

Sean Ellis puede haber creado el concepto de growth hacking.

Pero Eric Ries ayudó a popularizarlo entre las masas.

Antes del libro de Eric, The Lean Startup , las comunidades de tecnología y

software eran algunos de los únicos lugares donde la gente conocía muchas de las
ideas centrales del growth hacking.

Eric ayudó a ponerlo en el mapa formalizando cómo podría aplicarse a empresas

de todos los tamaños y en todas las industrias del mundo.

Uno de los temas más importantes de ese libro fue sobre los tres motores del
crecimiento.

Estos son los tres caminos más confiables que las empresas pueden tomar para
escalar la adquisición de clientes. Pero hacer más de uno a la vez es casi
imposible.

El truco consiste en averiguar qué tipo funciona mejor para su propio tipo de
producto:

1. Viral: Piense en Dropbox. Crece principalmente a través de otras personas que

lo refieren a sus amigos, familiares o colegas.

2. Pegajoso:  Piense en Crazy Egg. Creas una experiencia irresistible que

mantiene a la gente cerca el mayor tiempo posible (y, por lo tanto, te paga cada
vez más).

3. Pagado : Piense en Groupon. Gasta $ 50 para adquirir un cliente que

eventualmente valdrá $ 500 para su negocio.

Cada uno de esos tres 'motores' funciona. Sin embargo, el grado de rendimiento

de cada uno depende en gran medida de su negocio.
Analicemos cada uno ahora para ver cómo  y cuándo  funcionan mejor.

1. Vuélvete viral  con el Growth Hacking

Es hora de sacar las armas pesadas. Sin embargo, volverse viral es diferente a

apuntar a todo el mundo.

Este paso solo significa aprovechar sistemas más grandes y bases de usuarios
más grandes y aprovechar el alcance de otros productos para penetrar realmente
en la mayoría del mercado.

Todavía está apuntando a sus clientes ideales, pero se está expandiendo a

plataformas donde todos están presentes.

Dropbox lo ha matado con la estrategia de referencia viral.

Darle a las personas almacenamiento gratuito para que recomendaran el producto

a sus amigos  fue literalmente genial porque hizo dos cosas:

1. Incentivó al usuario de Dropbox a compartir documentos con su servicio con

más frecuencia, y
2. Introdujo a más personas a la marca, dando a las personas que nunca habían
oído hablar de ellas una pequeña muestra gratis.

Cuando esta estrategia de recomendar a un amigo comenzó a dar dividendos, la

llevaron al extremo.

Esta fue otra diferencia clave con Dropbox.

Muchas empresas se diversifican demasiado. Pusieron $ 100 aquí y otros $ 100
allá, obteniendo un escaso rendimiento del 1% en sus inversiones.

Todas las startups tienen problemas de liquidez. Eso es incluso de los que

recaudan una tonelada de dinero.

La razón es que a menudo compites contra conglomerados masivos que tienen

miles de millones de millones.

 Entonces, las pequeñas empresas no pueden diversificarse . Necesitan poner

todos sus huevos en una canasta para generar los mayores retornos posibles.

Si algo no funciona, cambia de dirección lo antes posible y prueba otra cosa.

Dropbox analizó algunas ideas diferentes hasta que llegaron a la viral de referir a
un amigo. Y cuando vieron que estaba funcionando, se duplicaron al brindarles a
los usuarios aún más espacio .

Esto se parece mucho a la métrica de referencia que debería ir más abajo en el

embudo. Y lo es hasta cierto punto.

Pero no se equivoque: esta es su principal palanca de crecimiento de

adquisiciones, ya que las suscripciones aumentaron en un 60% .

Agregar otras acciones, como conectar sus cuentas sociales para obtener más
almacenamiento, fue como echar más leña al fuego.
Sin embargo, les tomó un tiempo darse cuenta de que esta táctica funcionaría tan
bien.

Por ejemplo, antes de dar con esta táctica, probaron una estrategia paga con
campañas publicitarias y relaciones públicas.

Nada de eso funcionó, según el fundador Drew Houston. Así que siguieron

iterando hasta que aterrizaron en algo que sí.

Los incentivos para que cada usuario atraiga a más personas a la plataforma son
una buena manera de poner en marcha su campaña de marketing viral, pero dejar
que su producto se comercialice por sí mismo es aún mejor.

Apple lo hizo e hizo un buen uso de esta estrategia en sus anuncios. ¿Recuerda

los populares anuncios de iPod con siluetas negras y auriculares blancos?

Estos anuncios estuvieron en todas partes desde 2004-2008 .

Al hacer que sus auriculares fueran blancos, Apple se aseguró de que todos los
reconocieran. Los auriculares generalmente eran negros, por lo que al ajustar esta
función, convirtieron a todos sus clientes en anuncios ambulantes.

¿Quieres otro ejemplo?

WordPress está impulsando el 29% de todos los sitios web en línea y es
gratis. Pero la versión gratuita tiene un problema.

Su dominio siempre aparecerá como sudominio.wordpress.org, a menos que

compre un dominio o use la versión paga.

Todos los que visiten su blog gratuito de WordPress sabrán instantáneamente que
es un sitio web de WordPress.

Pero hablemos de un truco de crecimiento aún más poderoso.

MySpace gobernó la escena antes de que Facebook se hiciera cargo de ella para
siempre. Fueron una de las plataformas más grandes disponibles.

De hecho, eran tan grandes que YouTube aprovechó su éxito para disparar el

tráfico.

La idea de YouTube fue hacer que los videos fueran fáciles de compartir. Crearon
códigos de inserción libremente, alentando a los usuarios a agregar sus videos a
otros sitios como MySpace.

Eso puso el contenido de YouTube frente a todos.

Primero, obtuvieron el reconocimiento de marca. La gente empezó a familiarizarse

con quiénes eran y qué hacían.

También ayudó a crear vínculos de retroceso y tráfico de referencias al desviar las

autoridades de otros sitios.
Avance rápido unos años, y YouTube ahora procesa más de 3 mil millones de
búsquedas por día , lo que lo convierte en el segundo motor de búsqueda más
grande en línea.

El querido de todos, Facebook, usó incrustaciones como un truco de crecimiento

temprano para asegurarse de que alcanzaran su objetivo de adquirir 200 millones
de nuevos usuarios en un año .

Les dieron a los usuarios la opción de mostrar que están en Facebook en otros
lugares, como sus blogs, sitios web y foros, creando diferentes insignias para que
las incrusten.

Aquí hay un vistazo a las opciones de insignia originales:

Esto generó miles de millones de impresiones, cientos de millones de clics y

millones de registros cada mes.

Y este no es el único gigante que usa esta estrategia. ¿Alguna vez ha intentado

compartir un video de YouTube en su blog?

Hacen que la inserción de videos sea muy fácil, por lo que muchas personas
todavía lo hacen para sus páginas. Crean el código completo y lo resaltan para
que usted solo tenga que presionar Cmd + C (o Ctrl + C si está en Windows) y
luego pegarlo en su editor.

Pero esa no es la única razón por la que es tan popular. También se debe a que
los videos de YouTube se pueden compartir mucho.
También queríamos que las personas integraran sus datos de Crazy Egg, lo que no
es una buena idea.

¿Por qué?

¿Qué empresa quiere mostrar su tráfico, clics, cifras de ingresos y conversiones?

¡Nadie hace!

Pero, ¿adivinen quién quiere compartir el último video divertido de gatos que
encontraron? ¡Todos lo hacen!

Consejo profesional: dé a las personas una razón para profundizar en sus

elementos incorporados. El reproductor de YouTube reproduce
automáticamente el siguiente video o le brinda una selección de videos
relacionados al final de cada video. Eso hace que sea muy probable que
cambie a YouTube después de ver un video incrustado.

Cuando decida si desea que su producto sea incrustable o no, asegúrese de que
los clientes tengan una razón para incrustar, que sea fácil de hacer y que los incite
a profundizar en su incrustación.

Sin embargo, hay algo que es incluso más poderoso que las incrustaciones,
especialmente si lo haces bien: las integraciones.

¿Sabía que puede aumentar las suscripciones hasta en un 50%  simplemente

permitiendo que las personas se registren en su servicio utilizando una de sus
cuentas ya existentes en Facebook, Twitter o Google?

La integración de su servicio para que funcione sin problemas con otro puede
brindarle un acceso muy fácil a millones de clientes potenciales.

PayPal estaba luchando por conseguir un pie en la puerta con la mayoría del
mercado. En realidad, pocos minoristas los ofrecieron como una opción.

Pero, una vez que llegaron a un acuerdo con eBay y ofrecieron PayPal como una
opción junto a Visa y Mastercard, se abrieron las compuertas.

Su volumen de pagos incluso se ha duplicado  a principios de la última década.

Finalmente, eBay adquirió PayPal por $ 1.5 mil millones en 2002.

Eso es un robo teniendo en cuenta que PayPal ahora vale no solo más que eBay,
sino también que American Express. Tener una integración poderosa fue suficiente
para ellos.

Pero PayPal y Facebook son noticias viejas. ¿Qué pasa con algunas nuevas
empresas más recientes?

Las integraciones funcionan igual de bien hoy. Solo ahora, empresas como

Facebook y PayPal son con las que desea integrarse.

Spotify una empresa que hizo esto.

Así es como se veía al comienzo de su integración con Facebook .

La integración con Facebook fue un movimiento muy específico . Facebook ya era
una plataforma para compartir intereses, especialmente música (en forma de
videos, por ejemplo).

Spotify acaba de mejorar la experiencia. Al mostrar lo que escuchaban sus amigos

en la aplicación y en la transmisión de Facebook, la gente empezó a descubrir la
aplicación.

Tom está escuchando a Jay-Z en Spotify.

Hmm, me pregunto qué es eso. Déjame verificarlo. Oh, es transmisión

gratuita. ¡Increíble!

Y boom, Spotify tiene otro uso. Y, por cierto, así es exactamente como me
atraparon.

Al igual que con las incrustaciones, asegúrese de que su integración tenga sentido
para los usuarios y de que su proceso a bordo sea fluido para que ambas partes
se beneficien.
Airbnb no lo hizo, razón por la cual su truco de crecimiento finalmente dejó de
funcionar. Por suerte para ellos, ya no lo necesitaban en ese momento.

Cuando comenzaron a crear sus listados, realmente querían aprovechar la enorme

red de Craigslist.

Pero Craigslist no hizo pública su API, por lo que los chicos de Airbnb tuvieron que
crear una solución técnica muy difícil.

Finalmente, lo hicieron funcionar y la gente pudo publicar sus listados de

Airbnb con un simple clic:

En ese momento, alrededor de 50 millones de usuarios únicos usaban Craigslist

cada mes.

Los listados consiguieron una exposición masiva, lo que llevó a un gran período de
crecimiento de usuarios para Airbnb .
Pero digamos que no fue un procedimiento muy respaldado y en absoluto
sancionado por Craigslist. Finalmente, tuvieron que interrumpir la integración .

Otro concepto similar a las incrustaciones e integraciones sería " Impulsado por

insignias ".
Sin embargo, estos requieren muchas pruebas y optimización, ya que es imposible
saber qué funciona de inmediato.

Por ejemplo, con Kissmetrics, descubrimos que "Analytics by ..." funcionaba mucho
mejor que "Powered by ..."

Las integraciones, las incrustaciones y las insignias se encuentran sin duda entre
sus mejores opciones para volverse viral y obtener una parte del mercado lo
suficientemente grande como para que su producto se convierta en un éxito.

Sin embargo, estos ejemplos son más ideas que esquemas de "copiar esto".

Verá, los growth hacks suelen dejar de funcionar con bastante rapidez a medida
que más y más empresas comienzan a explotarlos.

Por lo tanto, en lugar de intentar copiar cada uno de estos ejemplos, intente
adoptar la mentalidad adecuada para ver oportunidades sin explotar y nuevas
formas de utilizar tácticas similares para comercializar sus productos.

No necesitas ser elegante. Simplemente puede probar la táctica que ya está

funcionando para ver qué tan bien funcionan. Si obtiene un buen ROI, ¡duplíquelo
y escale!

2. Sticky Growth Hacking 

Facebook también tiene efectos de red con viralidad incorporada. Pero

persiguieron el crecimiento de nuevos usuarios casi de la manera opuesta.

En lugar de intentar dar acceso a la mayor cantidad de gente posible, hicieron lo

contrario.

Facebook comenzó solo apuntando a escuelas específicas de la Ivy

League . Debías tener una dirección de correo electrónico en cada uno para tener
acceso.

A partir de ahí, se expandieron lentamente a otras escuelas de alto perfil. Esta

oferta restringida, alimenta la demanda.

Facebook tuvo viralidad, aumentando el valor para cada usuario a medida que se
unían más amigos.

Sin embargo, la plataforma es increíblemente pegajosa . Prácticamente no hay

nada más que se pueda comparar.

La persona promedio pasa alrededor de una hora  en Facebook cada día. Eso es

casi tanto tiempo como la gente pasa comiendo durante el día.

¡Y estos números de tendencia solo están creciendo!

Facebook sabe exactamente lo que les gusta y no les gusta a sus usuarios. Luego,
manipulan esas cosas como un titiritero maestro para que la gente continúe
ingresando varias veces al día.

Eso significa que han conquistado la fórmula mágica de un producto pegajoso:

Alta retención + baja rotación + efectos de red .

Lars Lofgren, exdirector de crecimiento de Kissmetrics, muestra cómo la deserción
puede (y comenzará) a menudo a erosionar la adquisición de nuevos clientes  si lo
permite:

Y cita una simple regla empírica para los productos pegajosos de Eric Ries:

Las reglas que gobiernan el motor pegajoso del crecimiento son bastante
simples: si la tasa de adquisición de nuevos clientes excede la tasa de
abandono, el producto crecerá.

David Skok escribió lo que se podría llamar la Biblia Churn en su publicación

sobre métricas de SaaS . En él, cita a Ron Gill de NetSuite, quien básicamente
dice que la rotación actúa como un techo en la tasa anual o rendimiento que puede
ver.
En otras palabras, solo puede crecer tan bajo como su rotación.

La deserción negativa también puede cambiar las reglas del juego. Esto es cuando
la ganancia de aumentar los ingresos  de los clientes existentes supera la pérdida
de ingresos de los antiguos que se van.

David Skok describe dos formas de aumentar esto:

1. El primero es alinear los precios con el uso del producto. De esa forma, cuanto
más utilice un cliente su producto, mayor será el precio que pagará. Por
ejemplo, cobra según la cantidad de correos electrónicos que envían.
2. Otra opción es vender más o más versiones más grandes de su producto. Eso
es especialmente útil en B2B, donde puede agregar un producto "Enterprise"
grande y personalizable.

Es cierto que esto fue una especie de inmersión profunda en un tema nerd.

Pero es absolutamente esencial pegar productos.

El abandono puede (y lo hará) determinar qué tan exitoso será en última instancia
el éxito de su producto.

3. Hackeo de crecimiento pagado 

Los negocios virales y pegajosos son comunes en el software. Sin embargo, son

menos comunes fuera de él.

El problema es que muchos otros tipos de empresas no se benefician tanto del

crecimiento online.

Las empresas de hardware como las cafeteras Nespresso no pueden 'volverse

virales' tan fácilmente o crecer simplemente creando un producto pegajoso.

¿Cómo crecen estas empresas en cambio? Usan comerciales.

Groupon siguió una estrategia similar cuando se hicieron públicas a través del
crecimiento pagado.

Vendían bienes y servicios duros.

El truco consistía en crecer lo más rápido posible antes de que los competidores
pudieran mantenerse al día para que pudieran alcanzar la escala, cotizar en bolsa
y dominar el espacio de los cupones.

Puede decir todo lo que quiera sobre el precio o el rendimiento de sus acciones.

Pero lo que no se puede discutir es su estrategia de crecimiento.

Escalaron 228% en un solo año .

¿Cómo?

Justo antes de salir a bolsa, tuvieron que revelar sus finanzas a la SEC.

¡Y una de las líneas de pedido más esclarecedoras fue el hecho de que gastaron $
179 millones para adquirir 33 millones de nuevos suscriptores en un trimestre!

La línea de pedido de "marketing online" fue, con mucho, el mayor ajuste de

gastos.
Así que pagaban directamente para adquirir nuevos usuarios.

Su modelo de negocio demostró que gastar dinero en anuncios era una inversión
positiva. Pudieron hacer un cierto margen en cada registro.

La matemática del crecimiento era simple: ¡gaste la mayor cantidad de dinero

posible!

Tiene el valor de por vida del cliente  (LTV) en un lado de la ecuación. Este es el

valor promedio de cada cliente a lo largo del tiempo.

Entonces, si alguien le paga $ 100 al mes durante dos años, ese es un LTV de $
2,400.

Puede y debe hacer todo lo posible para aumentar ese número. Las siguientes
estrategias basadas en la retención pueden ayudar.

Pero de lo contrario, compara ese número con el costo de adquisición de

clientes (CAC).

Sume todo lo necesario para adquirir un solo cliente. Lo más probable es que
tenga el equipo, los vendedores, los especialistas en marketing, las campañas
publicitarias y más.

Entonces, la cantidad que gasta en marketing y ventas es casi siempre más alta de
lo que cree.

En algún lugar intermedio está su período de recuperación . Este es el tiempo que

le toma recuperar esos costos iniciales.
Y puede canalizar todo después de ese punto hacia los gastos generales o las
ganancias.

Los miembros de Amazon Prime gastan más de $ 1300 cada año . Eso es el doble

de lo que gastan los clientes que no son Prime. Eso suma casi $ 100 millones al
mes .

Ese margen adicional les permite reinvertir en el crecimiento futuro.

Por ejemplo, Amazon notoriamente tiene un margen más bajo en las ventas de
productos.

Pero últimamente, han comenzado a crear, vender y distribuir sus propios

productos.

Y lo mejor de todo es que simplemente están mirando los productos más vendidos
en una categoría. Entonces ellos ya saben qué va a funcionar mejor.

Rachel Greer, una ex empleada de Amazon, divulgó cómo Amazon está usando su
nueva marca privada para aumentar sus ganancias por unidad vendida :
 Amazon tiene la capacidad de rastrear tanto lo que las personas están
comprando como lo que buscan y no pueden encontrar, lo que le da al
minorista electrónico una gran ventaja sobre los vendedores más
pequeños.

Están analizando qué productos comoditizados ya están funcionando bien y luego

simplemente socavan la competencia :

El crecimiento pagado comienza con algo básico como publicidad o relaciones

públicas.

Pero, como puede ver, también implica reducir los costos y aumentar las
ganancias para aprovechar aún más una posición de poder.

Generar más atención e interés es siempre el primer paso. Sin embargo, sin llamar
la atención, siempre te enfrentarás a una batalla cuesta arriba.

A continuación, le mostramos cómo activar nuevas visitas al sitio y los instaladores

de aplicaciones para mantenerlos disponibles a largo plazo.

Paso 4: Activación con Growth Hacking

¿Quiere aumentar las conversiones lo antes posible?

Es realmente sencillo.

Todo lo que tiene que hacer es eliminar algunos campos de formulario en su

página de suscripción.
Pude aumentar mi tasa de conversión en un 26%  al eliminar solo un campo de
formulario de mi página de registro.

Pero espera. No puede ser tan simple, ¿verdad?

Desafortunadamente, no lo es.

Solo ha facilitado mucho la suscripción en este paso gratuito. Las conversiones

gratuitas no pagan las facturas. Solo los clientes que pagan lo hacen.

Aquí hay un ejemplo perfecto de hace unos años que prueba el punto.

Pedir a las personas una tarjeta de crédito cuando se registran agrega mucha
fricción. Todavía no están seguros de querer o necesitar su producto.

Eliminar ese requisito lo hace mucho más fácil.

Así que es fácil adivinar cómo afecta eso a las conversiones.

Esto es lo que encontró un  estudio de Totango :

Descubrieron que no requerir una tarjeta de crédito generaba una tasa de

conversión más alta (~ 10%).
 Solicitar la tarjeta de crédito generó una tasa de conversión más baja (~
2%).

Tu propio escenario es único. La repetición de este estudio podría brindarle

resultados diferentes.

Sin embargo, el punto aún permanece.

Es inútil lograr que más personas se conviertan si más de ellas simplemente se

van a ir. Esa no es una activación exitosa.

En cambio, desea que las personas calificadas se queden. Los registros o las

suscripciones son un buen comienzo. Pero no te dan la imagen completa.

La superposición de páginas por vista después de  registrarse puede brindarle el

contexto que necesita.

Fraser Deans destaca tres fases distintas  para una adquisición exitosa:

1. Preinscripción: esto incluye todas las 'cosas' que alguien experimenta antes de

inscribirse.

2. Primera experiencia de usuario: estos son los pasos de incorporación guiados

que ayudan a alguien a ver el valor de su producto.
3. Post-registro: Esto es todo lo que viene después para asegurarse de que no
tengan el arrepentimiento del comprador.

La primera fase describe todos los pasos que alguien toma para llegar a su página
de registro.

Por ejemplo, tal vez buscaron en Google un punto de dolor, encontraron una
publicación de blog y llegaron a esa página.

Quizás vieron primero un anuncio que los dirigió a una página de destino.

O tal vez simplemente ingresaron el nombre de su marca directamente.

El truco aquí es optimizar los flujos de usuarios  para acelerar cada uno.

Por ejemplo, muchos de mis sitios contarán con una función de habilitación de
herramientas al frente y al centro.

En este ejemplo anterior de la página de inicio de Crazy Egg, todo lo que verá es
una barra de URL para obtener un mapa de calor instantáneo:

¿Por qué hacemos eso?

Estamos 'dando forma' al flujo de usuarios. Alguien puede entrar en una

publicación de blog y leer sobre errores comunes en sitios web.

Luego, una vez que comiencen a navegar por el sitio para obtener más
información, literalmente podemos mostrarles cómo arreglar su sitio.
Eso es increíblemente poderoso. Le da a alguien un valor inmediato de forma
gratuita.

Y también es una de las mejores formas que he visto para hacer que las personas
comprendan instantáneamente cómo su producto puede beneficiarlos.

Tienen un 'momento aha' en el momento en que ven el mapa de calor en acción.

Entonces, a partir de ahí, es fácil de vender.

Sin embargo, lograr que alguien se convierta es solo la mitad de la batalla.

El siguiente paso es asegurarse de que se lleve a cabo una "primera experiencia

feliz".

Esta es la fase de incorporación en la que puede usar tutoriales para ayudar a las
personas a aprender cómo aprovechar al máximo su producto.

Claire Suellentrop describe tres métodos distintos que  incluyen:

1. Autoservicio

2. Demos grupales
3. Llamadas uno a uno

El nivel de servicio y atención también depende en gran medida del tipo de

producto.

Por ejemplo, los productos simples como Canva  son bastante sencillos.

Recortar una foto  arrastrando y soltando un pequeño cuadro es increíblemente

intuitivo.
Probablemente puedan permitirse el lujo de utilizar un tutorial de autoservicio que
utiliza llamadas e información sobre herramientas para mostrar a los usuarios
dónde hacer clic a continuación.

Cuanto más complejo sea el producto, más agarre de la mano tendrá que hacer
inicialmente.

El problema no es que las personas comprendan las características de su

producto. Son fáciles de ver.

El problema es lograr que la gente comprenda cómo beneficiarse de esas cosas. Y

eso a menudo puede tomar un tiempo para asimilarlo.

Los productos realmente complejos como HubSpot  e Infusionsoft  incluso

requieren que realices una capacitación formal antes de que te suelten con el
producto.
Obviamente, una tarifa única requerida de $ 3,000 para la incorporación es
excesiva para la mayoría de los productos.

Pero lo que hace es reducir el número de personas que se inscriben solo a los
calificados.

HubSpot está dispuesto a apostar a que cuando pases por este proceso, podrás
usar su producto de manera más efectiva.

Y como resultado, se quedará para ser un cliente que paga mucho más tiempo.

Mirar su secuencia de incorporación como su propio embudo puede ayudarlo a

detectar las áreas problemáticas.

Por ejemplo, eche un vistazo a las siguientes conversiones a lo largo de cada paso
para un Creador de tarjetas de bingo :
¡La cantidad de personas que van desde el panel de inicio de sesión para crear
una lista se ve bien!

Pero el siguiente paso (desde crear una lista hasta personalizarla) no es tan
bueno.

Eso le muestra dónde se esconden los obstáculos de conversión a simple vista. La

transición de una función a otra puede parecerle sencilla.

Sin embargo, los datos del cliente pintan otro panorama.

LinkedIn hace otra variación de esta misma táctica al mostrar qué tan 'completo' es
su perfil  en una escala de cero a 100.

Como siempre, la única forma de ver qué funciona es probando. Es por eso que la
mentalidad de growth hacker es fundamental para el éxito.

Necesita formular hipótesis sobre posibles soluciones, probar, medir el impacto y

continuar iterando hasta encontrar la respuesta.

Por ejemplo, Leo Widrich de Buffer le dijo a Chargify  cómo encontraron más éxito

de manera contradictoria al no obligar a los usuarios a compartir algo durante el
proceso de incorporación.

Eso va completamente en contra de lo que pensaría porque la idea detrás de

Buffer es mejorar la forma en que las personas comparten contenido. En algún
momento, simplemente no puede saber qué funcionará hasta que pruebe
diferentes enfoques.

A continuación, alinee sus mensajes a lo largo de toda la experiencia.

La automatización del marketing, por ejemplo, puede ayudarlo a personalizar los

mensajes.

Para que pueda ver si alguien ha utilizado una función específica y, si no, enviarle
un correo electrónico de recordatorio completamente diferente para que lo
acompañe.

La mayoría de las plataformas de automatización le permitirán configurar eventos

para las acciones que desee.

Luego, puede cambiar el mensaje de seguimiento dependiendo de si el usuario

tomó esa acción o no.

Si alguien en LinkedIn sube una foto pero no completa sus habilidades,

experiencia o empleo anterior, ¿adivina qué mensaje está a punto de recibir?
Los correos electrónicos por goteo como estos no son solo para ayudar a la
activación.

De hecho, a menudo puede obtener más valor de ellos durante la fase de

retención para seguir atrayendo a las personas una y otra y otra vez.

Paso 5: Retención a través de Growth Hacking

Hace dos secciones, hicimos una inmersión profunda en la deserción.

Vimos qué es, cómo funciona y cómo afecta sus resultados.

¿Por qué pasamos tanto tiempo en eso?

Porque retener a los clientes existentes es el camino más rápido hacia el éxito.

Según Adobe, los clientes habituales tienen más probabilidades de realizar

conversiones y gastar más dinero .

Básicamente, es la misma historia dondequiera que mires.

Es más probable que los clientes habituales compren .

Tus mejores clientes también son los que más gastan.

Entonces, ¿cuál es el problema con esto? Bueno, la mayoría de las empresas se
equivocan completamente.

Ellos asignan la mayor parte de sus presupuestos no a retener a los clientes

existentes, sino a tratar de encontrar nuevos.

Simplemente deberíamos llamar a eso marketing menos efectivo y menos rentable.

El secreto del marketing basado en la retención es evitar la visión de túnel en

cualquier canal. Este es el por qué.

Hoy en día, los consumidores pasan de un canal a otro y de un dispositivo a otro

antes de comprar.

Google llama a esto el momento cero de la verdad , que describe cómo los clientes
interactúan con su marca incluso antes de que se dé cuenta .
Visitan diferentes sitios y consultan diferentes fuentes.

Es por eso que a menudo se necesitan al menos cinco 'toques'  antes de que los
clientes le den la hora del día.

El truco consiste en mezclar esos retoques para estar en todas partes en todo
momento.

Un estudio de Facebook y Salesforce demostró que cuando se combinan tácticas,

como el correo electrónico y los anuncios de Facebook, el ROI se dispara por las
nubes .

Piense en lo que hace Facebook.

Si no inicia sesión durante unos días, ¿qué sucede a continuación?

Te envían un correo electrónico con información sobre lo que te estás perdiendo.

Este amigo está haciendo eso. Tu hermano fue a este nuevo lugar.

Cada correo electrónico incluye una prueba social  para que vuelva a su

aplicación.

¿Por qué?

¿Por qué una red social invierte tanto en el uso del correo electrónico?
Porque saben que todavía funciona.

La buena noticia es que puede combinar algunos trucos para copiar su enfoque.

Facebook Ads anunció recientemente una integración nativa con MailChimp.

Eso significa que puede publicar anuncios basados ​en sus campañas de correo
electrónico directamente desde dentro de su aplicación .

Pero aún mejor, también puede crear audiencias personalizadas a  partir de sus

listas de MailChimp.

Sincronice su cuenta en Facebook, cree una nueva audiencia personalizada,

seleccione la opción de lista y verá una nueva opción de MailChimp en la parte
inferior.
Incluso puede usar sus listas de MailChimp para audiencias interesadas también.

Puede impulsar publicaciones  o incluso crear una audiencia similar basada en las

personas en cada lista.
También puede conectar las plataformas para que los mensajes de la campaña de
remarketing puedan coincidir con los correos electrónicos de automatización de
marketing en plataformas como Zapier.

Y puede ejecutar estas campañas de remarketing en Google AdWords, LinkedIn y

Twitter.

Sin embargo, no se limite a conectarse al correo electrónico.

Los mensajes en la aplicación le brindan una forma proactiva de hacer llegar su

mensaje en el momento en que alguien ingresa a su sitio.

A los clientes les encanta el chat en vivo porque les ayuda a resolver problemas en
solo unos minutos, a diferencia de los correos electrónicos que pueden tardar
días. De hecho, puede resolver la mayoría de los problemas con el chat en vivo en
solo 42 segundos .

MongoDB utilizó Drift para aumentar sus nuevos clientes potenciales netos en
un 70% en tres meses .

Lo mejor de todo es que estas nuevas plataformas de mensajería le permiten

imitar las campañas de retención que ya está ejecutando.

Puede automatizar mensajes nuevos en función del comportamiento anterior del

sitio o la aplicación de alguien.
Puede cambiar la mensajería según las interacciones de las funciones o el proceso
de incorporación.

Incluso puede orientar sus anuncios a la ubicación o cambiar de idioma

automáticamente. Todo lo que tiene que hacer es editar los criterios  de cuándo los
usuarios activan determinadas campañas.

Piense en las posibilidades de todas estas secuencias.

Puede crear campañas de respaldo para las personas cuando no se mueven por
su aplicación.

Puede aislar esos obstáculos de incorporación complicados que las personas

encuentran durante la activación antes.

Por lo tanto, los mensajes pueden salir antes para advertirles, durante para
ayudarlos a pasar y después para indicarles la siguiente acción que deben tomar.

Puede coreografiar campañas enteras por adelantado según el comportamiento

real del usuario. Luego, puede automatizar todo para que se ejecute sin problemas
sin usted.

Eso le permite dar un paso atrás y concentrarse en el panorama general.

Puede dedicar tiempo a cosas como generar nuevos ingresos de personas que
ahora están atrapadas como pegamento.
Paso 6: Ingresos con Growth Hacking

El dinero siempre es escaso en una nueva empresa de SaaS .

Es por eso que requieren una inversión tan grande para escalar.

Necesita un equipo y una infraestructura que algún día sea capaz de procesar
millones de pedidos.

Y cobrar $ 10 / mes a menudo no es suficiente.

Esto lo pone en números rojos los primeros meses. Está atrapado en un flujo de

caja negativo, tratando de aguantar el tiempo suficiente para recuperar su
inversión.

Es por eso que la empresa de alojamiento WPEngine  ha recaudado  41,2

millonesde dólares en 2015.

Y esa es también la razón por la que crearon una campaña de correo electrónico
especial para anticipar las compras anuales.

Primero, utilizan una herramienta de velocidad  como opción (o activación). Esto

es perfecto para las personas que saben que su sitio web es lento pero que aún no
conocen el valor de cambiar a WPEngine.

Después de enviar su información, WPEngine les enviará una serie de correos

electrónicos  durante los próximos días para proporcionar más información y
desarrollar el valor de su producto.
Uno de los correos electrónicos finales en esa secuencia es una venta difícil.

A estas alturas, la gente ha tenido la oportunidad de calentarse. Los han activado

y retenido correctamente.

Entonces, el objetivo cambia a los ingresos.

El correo electrónico final es relativamente simple porque ya han hecho el trabajo

duro.

Es principalmente un mensaje de texto con una buena oferta  para comprar un

plan anual ahora para ahorrar dos meses.
Jason Cohen, CEO de WPEngine, dijo que estos correos electrónicos “movieron
permanentemente la aguja en las suscripciones después de solo una semana de
trabajo. Y es fácil de medir y, por tanto, de mejorar ”.

El plan anual ayuda a WP Engine a obtener su dinero por adelantado para

solucionar ese problema de flujo de caja negativo.

Así que perfeccionar un proceso simple como este es una gran victoria. Les ayuda
a tener un impacto significativo en la salud de la empresa.

Y también muestra por qué los growth hackers pasan tanto tiempo aquí abajo,
hacia el fondo del embudo.

A menudo puede encontrar saltos de ROI más grandes y más rápidos.

Otro ejemplo perfecto es una secuencia de abandono del carrito.

Los usuarios abandonan casi el 70% de los carritos de comercio electrónico .

Estas personas están listas para comprar y luego abandonan su sitio para siempre.

O peor aún, compran lo mismo por unos dólares menos a un competidor.

Una vez más, reducir este número aunque sea un poco puede tener un impacto
masivo en los nuevos ingresos.
Esta es una obviedad. Simplemente pruebe el envío gratuito frente a ningún envío
gratuito.

Luego, realice un seguimiento de las ventas totales y el valor promedio del pedido
durante el período para ver cuál da como resultado un mejor ROI, incluso si está
asumiendo el costo de envío.

Digamos que el envío gratuito vale la pena. Así que ahora, pruébalo de nuevo.

Pruebe el envío gratuito en pedidos superiores a $ 20 frente al envío gratuito en

pedidos superiores a $ 100.

Compare los ingresos con una disminución en los costos para ver cuál funciona
mejor.

Enjuague y repita.

¿Ver?

La piratería de crecimiento no es del todo difícil.

Se requieren algunas habilidades técnicas para saber cómo va a implementar

estos cambios y realizar un seguimiento de ellos en consecuencia.

Pero la clave está en la mentalidad.

Necesita plantear hipótesis constantemente nuevas ideas, probar, medir y repetir

hasta que llegue a un punto de rendimientos decrecientes.

Paso 7: Referencias con Growth Hacking

Frederick F. Reichheld publicó “ El número que necesita saber para crecer ” en la
edición de diciembre de 2003 de Harvard Business Review.

Su punto era simple pero profundo:

La mayoría de las empresas miden las cosas incorrectas.

Dedican todo este tiempo, energía, esfuerzo y dinero a crear sistemas complejos
para medir la felicidad del cliente.
Y, sin embargo, una sola pregunta a menudo puede darles una mejor indicación
del desempeño.

Aún más, esta simple pregunta es a menudo un mejor predictor del crecimiento de
los ingresos brutos:

"¿Recomendarías esta empresa a un amigo?"

Suena demasiado fácil, ¿verdad?

Pero Frederick pasó años desarrollando esta investigación, validándola y

refinándola.

Lo aplicó a una variedad de industrias y encontró resultados igualmente sólidos en

todos los ámbitos.

Hoy en día, la mayoría de las empresas de productos utilizan Net Promoter

Score porque es la forma más fácil de predecir las referencias.

Todo lo que tiene que hacer es hacerle a las personas una pregunta simple para
evaluar su producto:

¿Qué probabilidad hay de que recomiende este [producto / empresa] a un amigo o

colega?

Les das una escala simple de uno a diez y mides las respuestas en función de su
total de puntos .

Así es como se descomponen:

Promotores (puntaje 9-10): estas son las personas que lo recomendarán a

otros como prueba del concepto de su producto.

Pasivos (puntaje 7-8): estas personas están bien con su producto, pero

cambiarían a otra alternativa si se presentara.
 Detractores (puntuación 0-6): estas son las personas infelices que no solo
se retirarán pronto, sino que también hablarán mal de su producto.

Desea prestar atención al grupo intermedio para la retención. Idealmente, querrás

ponerte en contacto e intentar salvarlos antes de que se vayan por otra persona.

Sin embargo, para propósitos de Net Promoter, ignórelos por completo.

En cambio, resta el porcentaje de personas en la parte inferior (Detractores) de las

personas en la parte superior (Promotores) para llegar a una puntuación.

Ahora bien, esta puntuación es algo arbitraria. El punto es rastrear este número a
lo largo del tiempo para ver en qué dirección se dirige.

Afortunadamente, hay algunos números de referencia simples  para empezar si

está comenzando desde cero.

Estos pueden decirle cómo se compara la experiencia del producto con la industria
en general.
Cuanto mayor sea la brecha entre usted y la competencia, más posibilidades de
éxito tendrá. Cuanto más cerca esté, es más probable que su idea de producto no
se destaque lo suficiente todavía.

La gente te dejará si aparece algo más fácil o más barato.

Los productos con fuertes efectos de red como Facebook y Dropbox también
prestan mucha atención a su coeficiente viral.

Esta proporción le dice el "número de nuevos clientes que cada cliente existente
puede convertir con éxito", según David Skok .

Todo lo que tienes que hacer es multiplicar el número de invitaciones por la tasa
de conversión.

Las “invitaciones” se refieren a mensajes enviados desde un programa de

recomendación, por ejemplo.

Creas un bucle viral simple como lo hace Dropbox que ofrece un incentivo para
compartir .
Luego, puede usar una plataforma como ReferralCandy  para rastrear los
resultados de cada individuo.
Si bien la proporción en sí es simple, se necesita más trabajo para analizar en
tiempo real.

Debe realizar un seguimiento de este número por cohorte a lo largo del

tiempo. Esencialmente es un objetivo en movimiento.

Los productos virales necesitan un coeficiente viral superior a uno para crecer por
sí solos.

Por lo tanto, es una buena regla general buscar eso al validar ideas de productos.

Si su modelo se basa en la viralidad pero no puede producir un coeficiente viral

superior a uno, es posible que necesite un nuevo modelo de crecimiento.

Paso 8: Mejore su producto continuamente

Debe iterar, iterar, iterar.

¿Por qué?

Porque incluso con millones de usuarios, la mayoría de las empresas emergentes

tardan años en volverse rentables .

Esto se debe a que su producto no es tan caro o porque esperan demasiado para
cobrar a los clientes.
Anomalías como Birchbox, que rápidamente generaron $ 125 millones en ingresos
anuales con solo $ 12 millones en fondos en 2014, son en realidad solo eso:
anomalías.

Es impactante que el 44% de las empresas  se centre más en la adquisición de

nuevos clientes, mientras que solo el 18% se centre en la retención. Sin embargo,
los estudios muestran que vender a los clientes existentes es mucho más fácil.

La probabilidad de obtener una venta  de los clientes existentes es del 60% al

70%, pero es solo del 5% al ​20% para los nuevos clientes.

Twitter enfrentó este problema desde el principio. Obtuvieron millones de usuarios

muy rápidamente, pero en realidad no estaban usando el servicio .

Esto se debe a que el valor percibido de su producto aumenta y disminuye con el

proceso de incorporación.

Imagínese suscribirse a un servicio, recibir un correo electrónico de bienvenida,

pero no recibir instrucciones sobre cómo usarlo y no volver a tener noticias suyas.

Sería una experiencia bastante mala, ¿verdad?

Yo tampoco volvería.

Twitter aprendió esto por experiencia. En un momento, Twitter dejaba a los nuevos
usuarios solos en la oscuridad después de que se registraban por primera
vez. Cuando Twitter cambió esto, la participación aumentó enormemente.

Así es como sucedió:

Al registrarse, Twitter solicitó a los usuarios que siguieran de 5 a 10 personas por
su cuenta.

Si pasas 10 minutos buscando algunos amigos o celebridades en Twitter y

comienzas a seguirlos, ya has invertido tiempo en el producto, lo que hace que sea
mucho más probable que regreses.

Es natural que si “sigues” a alguien, en realidad quieras controlarlo y ver qué hay
de nuevo.

Uber también mejora constantemente su servicio. Estos son algunos de los

experimentos que ya han realizado :

Uber Ice Cream a pedido

Rosas para San Valentín a pedido

Barbacoa en Texas a pedido

Paseos en un DeLorean en San Francisco

Paseo en helicóptero UberCHOPPER a los Hamptons

 Asociación con la NFL para promover viajes seguros para los jugadores de
la NFL

Una vez que haya crecido, la experiencia del usuario es una gran parte del éxito
de su producto. Es por eso que empresas como Apple y Facebook pasan horas
discutiendo fuentes, colores y tamaños de botones.

Nunca dejes de mejorar.

De lo contrario, la naturaleza (o el mercado en este caso) te enseñará esa lección

por las malas.

Hay una buena cita sobre esta idea de mejora constante:

Nunca dejes de aprender porque la vida nunca deja de enseñar.

Por lo tanto, no se limite a adoptar un enfoque de "uno y listo" para el growth

hacking. Lo que viene después del crecimiento es igualmente importante si desea
crear un negocio sostenible.

Cómo utilizar el Growth Hacking, en resumen

1. Asegúrese de crear un producto que la gente realmente quiera

Publicar contenido gratuito en su nicho y compartirlo en las redes sociales 
Hacer y responder preguntas para obtener buenas ideas 
Recopilar comentarios al instante sobre sus ideas 
Validar sus ideas al conseguir clientes antes de desarrollar completamente la
solución
2. No apunte a todos y limite su enfoque
Conviértalo en una experiencia exclusiva para ellos 
Ayúdelos a correr la voz dentro de su comunidad

3. Growth Hacking a través de la adquisición de clientes

Vuélvase viral incentivando el intercambio de su producto (debería mejorar con
más usuarios) 

Retenga a los usuarios a largo plazo con funciones pegajosas 

O aumente el valor de por vida de cada cliente para que pueda
comprar nuevos
clientes de manera rentable

4. Growth Hacking a través de la activación del cliente

Optimice los flujos de usuarios para que las personas accedan al producto
rápidamente.Cree 

tutoriales de productos para incorporar a los clientes sin problemas.

5. Aumente la retención de clientes con ofertas irresistibles

 Agregue campañas de remarketing pagas a sus correos electrónicos activados
Planifíquelas 
con anticipación para cambiar de mensajería en función de si las personas se
quedan o no
6. Aumente los ingresos a través de la piratería del crecimiento
Los grandes aumentos en los ingresos pueden ser tan simples como hacer que
los clientes paguen por adelantado 
Esto suaviza los problemas de flujo
de efectivo notorios entre las empresas de
productos. 
Céntrese en
las cosas fáciles, como los correos electrónicos de abandono del
carrito para el comercio electrónico para salvar a las personas que podrían irse
sin comprar
7. Obtenga más referencias
Net Promoter Score predice si las personas que van a recomendar a sus
amigos o compañeros de trabajo 
Comparar ese número con el tiempo
o con puntos de referencia de la industria 
de productos virales tienen un coeficiente mayor viral de uno para crecer

8. Mejore su producto continuamente

Iterar y publicar actualizaciones constantemente 
Probar cada detalle 

Optimización del proceso de incorporación

Conclusión

Facebook solo tardó ocho años en alcanzar una valoración de 50.000 millones de
dólares. Ese tipo de crecimiento no tuvo precedentes. Fue histórico en ese
momento.

Pero Uber alcanzó la misma valoración en 5 años .

Ya puedo oírte poniendo excusas.

"Estos trucos de crecimiento ya no funcionarán".

"Esto no se aplica a mi industria".

No quiero escucharlo.

El Growth Hacking no es una estrategia fija.

Es una forma de pensar.