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    AE. - TEMA # 6 - Identificacion y Seleccion Del Mercado Meta - 2020

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    Alvaro Pizarro
    Este documento describe los diferentes métodos para segmentar mercados, incluyendo segmentación geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. Explica cómo identificar y seleccionar el mercado meta mediante la evaluación de atractivo, rentabilidad y posicionamiento del segmento. Finalmente, discute los criterios para una segmentación eficaz y los pasos para seleccionar el mercado meta, incluyendo análisis de perfiles de compradores, selección de segmentos objetivo y establecimiento de ventajas del producto.

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    AE. - TEMA # 6 - Identificacion y Seleccion Del Mercado Meta - 2020

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    Este documento describe los diferentes métodos para segmentar mercados, incluyendo segmentación geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. Explica cómo identificar y seleccionar el mercado meta mediante la evaluación de atractivo, rentabilidad y posicionamiento del segmento. Finalmente, discute los criterios para una segmentación eficaz y los pasos para seleccionar el mercado meta, incluyendo análisis de perfiles de compradores, selección de segmentos objetivo y establecimiento de ventajas del producto.

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    AE.- TEMA # 6 - Identificacion y Seleccion Del Mercado Meta - 2020

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    IDENTIFICACION Y SELECCIÓN DEL

    MERCADO META

    MSc. René M. Mostajo Arias


    6. Bases para segmentar los mercados de
    consumo

    La segmentación de
    mercado divide un mercado
    en partes bien definidas.

    Un segmento de mercado consiste


    en un grupo de clientes que
    comparten un conjunto similar de
    necesidades, deseos, poder de
    compra, actitudes de compra que
    reaccionarán de modo parecido
    ante una mezcla de marketing.
    Finalidad de la segmentación

    Poner en relieve las


    oportunidades de
    mercado existentes

    Contribuir a
    establecer
    prioridades
    Facilitar el análisis
    de la competencia

    Facilitar el ajuste de
    las ofertas de
    productos o servicios
    a necesidades
    específicas
    6.1.1. Segmentación
    geográfica

    Divide el mercado en
    unidades geográficas,
    como naciones, estados,
    regiones, provincias,
    ciudades o vecindarios
    que influyen en los
    consumidores.
    6.1.2. Segmentación
    demográfica

    Dividir al mercado en
    grupos en base a variables
    demográficas como edad,
    tamaño de la familia, sexo,
    ingreso, ocupación, ciclo
    de vida familiar, raza,
    genero, nivel educativo,
    religión y nacionalidad.
    6.1.2.1. Edad y Etapa Ciclo de vida
    Tamaño de la
    familia, edad de
    Los deseos y capacidades los miembros
    de los consumidores de la familia y
    cambian con la edad estatus laboral
    del jefe de
    familia.
    6.1.2.2. Etapa de vida y Género
    Hombres y
    mujeres tienen
    diferentes actitudes
    Está en función de y se comportan de
    las personas en un manera distinta
    momento dado
    6.1.2.3. Ingresos y Generación Cada generación está
    profundamente
    influida por las
    La segmentación por ingresos esta épocas en las que
    en función de las categorías de creció
    automóviles, ropa, cosméticos,
    servicios financieros, viajes etc.
    6.1.2.4. Raza y Cultura

    El término raza se refiere al concepto de clasificación de las


    personas de acuerdo con las características físicas que
    comparten que usualmente son resultado de la genética.
    6.1.3.
    Segmentación
    psicográfica

    Dividir un mercado en
    diferentes grupos de
    acuerdo con su estilo de
    vida, sus rasgos de
    personalidad o sus valores.

    Segmentación
    psicográfica y que esta
    en el mercado es el de
    (Consulting Bussiness
    Intelligence´s) VALS
    Red de trabajo VALS
    Alto nivel de
    Motivación Recursos.
    principal Alto nivel
    Innovadores de innovación

    IDEALES AUTOEXPRESION
    LOGROS

    Experimenta
    Pensadores Triunfadores
    dores

    Creyentes Luchadores Realizadores

    Bajo nivel de
    Sobrevivientes Recursos.
    Bajo nivel de
    innovación
    Las principales tendencias de los cuatro grupos con
    grandes recursos:

    1. INNOVADORES

    Personas triunfadoras,
    sofisticadas, activas
    con mucha autoestima

    2. PENSADORES

    VALORES
    Personas maduras,
    satisfechas y CONOCIMIENTO
    reflexivas motivadas
    por ideales RESPONSABILIDAD
    3. TRIUNFADORES

    Personas exitosas,
    orientadas a la
    profesión y a la familia

    4. EXPERIMENTADORES

    Personas jóvenes,
    entusiastas e
    impulsivas que
    buscan la variedad
    Las principales tendencias entre los grupos con
    recursos limitados son:

    1. CREYENTES

    Personas muy conservadoras,


    convencionales y tradicionales.

    2. LUCHADORES
    Personas modernas a las
    que les encanta
    divertirse y que buscan
    la aprobación de los
    demás pero con recursos
    limitados.
    3. REALIZADORES

    Personas prácticas,
    con los pies en la
    tierra y
    autosuficientes.

    4. SOBREVIVIENTES

    Personas mayores,
    resignadas y
    pasivas, a las que
    les preocupa el
    cambio
    6.1.4.
    Segmentación
    conductual

    Dividir un mercado en
    grupos en base al
    conocimiento, las
    actitudes, el uso de un
    producto, frecuencia de
    uso, momento de uso y
    beneficios que se busca.
    6.1.4.1. Segmentación basada en Necesidades y beneficios

    Es un enfoque ampliamente usado, porque


    identifica segmentos de mercado distintos
    con implicaciones de marketing claras.

    No todos aquellos que compran un producto


    tienen las mismas necesidades o desean
    obtener los mismos beneficios.

    Entusiasta Tradicionalistas

    Buscadores de Bebedores
    imagen satisfechos

    Compradores
    inteligentes Abrumados
    6.2. BASES PARA SEGMENTAR MERCADOS EMPRESARIALES

    Características personales:
    Demografía: Sector
    Semejanzas
    industrial, tamaño de la
    comprador/vendedor, actitudes
    empresa, localización
    hacia el riesgo, lealtad

    Características
    Factores de situación:
    operativas: Tecnología,
    Urgencia, aplicaciones
    situación de usuario/no
    especificas, tamaño del
    usuario, capacidades de
    pedido
    los clientes

    Enfoques de compra: Org. de la función de compra,


    estructuras de poder, naturaleza de las relaciones existes,
    políticas generales de compra, criterios de compra
    6.3. Definición del segmento meta

    Una vez que la empresa ha identificado las oportunidades que


    le ofrecen los segmentos de un mercado, debe decidir a cuántos
    y a cuáles dirigirse. 7 pasos del proceso de segmentación

    Segmentación Atractivo del Rentabilidad


    Identificación
    basada en
    necesidades del segmento segmento del segmento

    Posicionamiento Estrategia de “Prueba ácida”


    del segmento marketing mix del segmento
    6.3.1. Criterios de segmentación eficaz

    Medibles • Se puede medir el tamaño, poder de


    compra y perfil de segmentos

    Accesibles • Se puede llegar y servir eficazmente a


    los segmentos

    • Los segmentos deben ser grandes o muy


    Sustanciales redituables

    • Los segmentos deben responder de


    Diferenciables diferente manera a distintos elementos y
    acciones de la mezcla de marketing

    • Debe ser posible atraer los segmentos y


    Procesables servirlos
    6.3.2 Actividades de la segmentación meta

    Identificar y analizar el Segmentación


    perfil de los distintos del
    grupos de compradores
    mercado
    con necesidades y
    preferencia diferente

    Seleccionar uno a más Selección


    segmentos del del mercado
    mercado a los cuales meta
    dirigirse

    Establecer y comunicar las


    ventajas distintivas del Posicionamiento
    producto del producto
    de la empresa para cada en el mercado
    segmento
    6.3.3. Niveles de segmentación de mercado

    Marketing masivo
    Mismo producto a todos los consumidores
    (Segmentación, marketing estilo uno para todos )

    Marketing de segmento
    Diferentes productos a uno o más segmentos
    (Cierta segmentación)

    Marketing de nicho
    Diferentes productos a subgrupos de segmentos
    (Más segmentación)

    Micromarketing
    Productos adaptados a los gustos de individuos o lugares
    (MKT local ,MKT personalizado)

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