Jornada de Trabajo:

“Sales as advisory & influence”

Presentación
del
Programa

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DESCRIPCIÓN DE CONTENIDOS:

1. Inteligencia emocional

2. Sistema 1 – Sistema 2

3. Modelo del Iceberg

4. Los principios de Cialdini

5. Mi Mapa de Clientes
DESCRIPCIÓN DE CONTENIDOS:

1. Inteligencia emocional

2. Sistema 1 – Sistema 2

3. Modelo del Iceberg

4. Los principios de Cialdini

5. Mi Mapa de Clientes
Claves
de la Inteligencia
Emocional:
1. AUTOCONOCIMIENTO

2. AUTORREGULACION

3. EMPATIA

4. SOCIAL SKILL

5
4 fuentes de la energía: Física,
Emocional.
Mental y
Espiritual

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Claves
de la Energía
Física
1. Alimentación

2. Hidratación

3. Movimiento

4. Estiramientos

5. Descanso

6. “Tomar el sol”

7. Respiración
7
Claves
de la Energía
Mental
1. Cuestionar
los modelos mentales

2. No dejarnos llevar
por creencias limitantes

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Claves
de la Energía
Emocional

1. Aprender a reconocer
nuestras emociones

2. Aprender a fluir entre las

zonas de:

• SURVIVAL
• PERFORMANCE
• BURN OUT
• RECOVERY

3. Practicar PROA

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 Sistema Simpático

SURVIVAL PERFORMANCE
Emociones Emociones
que que
desgastan renuevan

BURN OUT RECOVERY

Sistema Parasimpático
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DESCRIPCIÓN DE CONTENIDOS:

1. Inteligencia emocional

2. Sistema 1 – Sistema 2

3. Modelo del Iceberg

4. Los principios de Cialdini

5. Mi Mapa de Clientes
El problema de la bola y el bate

“Un bate y una bola cuestan 1,10 $.

El bate cuesta un dólar más que la bola”.

¿Cuánto cuesta la bola?

La cuestión del problema del bate y la bola responde a la tendencia humana

al menor esfuerzo.

Cuando usamos nuestro cerebro, cuando pensamos, tendemos a utilizar la

cantidad mínima de energía posible para cada tarea.

Es la ley del mínimo esfuerzo que se aplica en todos los ámbitos de la

actividad humana.
ESTÁN TOCANDO LA
LA PUERTA
Sgeún un etsduio de una uivenrsdiad ignlsea, no
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15
 CEREBRO NUEVO CEREBRO MEDIO CEREBRO REPTIL
(CORTEZA) (MESENCÉFALO) (PALÉONCEFALO)

Tres Cerebros PIENSA SIENTE DECIDE

(Paul MacLean. Cerebro Triúnico). RAZÓN EMOCIÓN INSTINTO

Procesa datos Procesa las emociones Este cerebro decide.

racionales y comparte y además comparte los Toma la entrada de los
sus deducciones con los descubrimientos con otros 2 cerebros, pero
otros dos cerebros. otros cerebros. controla el proceso de
• Razonamiento. • Emociones. toma de decisión final.
• Aprendizaje. • Aprendizajes. • Instinto básico.
• Memoria • Memoria. • Rituales.
inmediata. • Motivación. • Miedos.
• Bloqueos. • Prejuicios.

La suma de los tres, los aporta dos sistemas: el reflexivo (neocórtex) y el instintivo (medio y reptiliano).
Daniel Kahneman, que fue el primer no economista ganador del
Premio Nobel de Economía en 2002.

El Sistema 1 es rápido, instintivo

y emocional; es parte de
nuestro legado evolutivo, actúa
como respuesta a la
supervivencia. Una Relación
El Sistema 2 es lento, más Colaborativa
racional, más lógico. Exige
concentración, un enfoque
deliberado de la atención,
utiliza procesos de asociación
de información…
Cada uno de esos sistemas conlleva estilos cognitivos y de
comportamiento característicos.

Daniel Kahneman (2016) “Pensar Rápido, Pensar Despacio (Thinking, Fast and Slow), Debate.
 ¡SOLO DEL 5 AL 10% DE SUS
DECISIONES SON CONSCIENTES!

• Eso significa que entre el 90 y 95% de las decisiones que tomamos

son subconscientes, o se toman sin pensar realmente en otras
opciones disponibles ni en los procesos involucrados en
implementar una decisión.
• Muchos de nosotros no somos totalmente conscientes de las cosas
que hacemos, y algunas conductas se delegan a una operación
automática o semiautomática.
DESCRIPCIÓN DE CONTENIDOS:

1. Inteligencia emocional

2. Sistema 1 – Sistema 2

3. Modelo del Iceberg

4. Los principios de Cialdini

5. Mi Mapa de Clientes
El Modelo
del Iceberg:
Conocernos y
conocer a Otros.

Claves para influir,

impactar y persuadir.

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El Sistema 1 funciona en un mundo en donde todo está vinculado.

Si percibe dos hechos u objetos, asumirá que están conectados.

Es esta misma visión parcializada se genera el hecho de que cuando observa algunos
datos de una situación, supone que tiene toda la historia.

Este modo asociativo en que funciona el Sistema 1 provoca también el fenómeno

llamado ESCALERA DE INFERENCIAS.

Se traduce en la tendencia de nuestra mente a simplificar las cosas sin tener la

suficiente información, lo que conduce a errores de juicio.

Esto ocurre, por ejemplo, cuando conoces a una persona que te agrada por su
apariencia, entonces le atribuyes todas las virtudes y buenas condiciones, aunque
sepas poco o nada de esa persona. (EFECTO HALO)

La mente toma atajos para establecer juicios.

 INFLUIR
Contribuir con más o
menos eficacia al
éxito de un negocio…

Photo by Bruce Mars on Unsplash

 IMPACTAR
Impresionar, efecto
producido por un
acontecimiento,
golpe emocional…

Photo by Andre Guerra on Unsplash

 PERSUADIR
Inducir, mover, obligar
a alguien con razones
a creer o hacer algo…

Photo by Sara Kurfeb on Unsplash

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1. Inteligencia emocional

2. Sistema 1 – Sistema 2

3. Modelo del Iceberg

4. Los principios de Cialdini

5. Mi Mapa de Clientes
 Los Principios de Cialdini
Photo by Andre Guerra on Unsplash
 Simplemente el porque...

Simplemente el porque...
• La palabra "porque" tiene mucho peso porque (¡!) la gente la
relaciona instintivamente con buenas razones
• No siempre en medio de la velocidad del día a día, la gente no suele
pararse a pensar en la validez del “porque”
• Era un 50 % más probable que la gente haciendo cola para usar una
fotocopiadora dejara pasar a alguien si esta persona decía “...
porque necesito hacer unas copias”, ¡una razón absurda!

29
30
Principios de Influencia

31
Afinidad, simpatía

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El significado de la afinidad

¡Las personas
quieren
trabajar
con gente
que les gusta!
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Afinidad, simpatía: Encuentra similitudes

HECHO: Se enviaron encuestas a dos grupos de personas. Los

miembros del primer grupo tenían nombres que sonaban parecido
al estudio y los del segundo nombres que sonaban diferente:

• Respondió la encuesta el
30 % de los miembros del
grupo con nombres que
sonaban diferente.

• y el 56 % de los miembros
del grupo con nombres
con un sonido similar.

34
Afinidad, simpatía: Imitación

La imitación crea una sensación de afinidad y

compenetración, y refuerza los vínculos de
confianza entre dos personas.

HECHO: En un experimento sobre negociaciones:

• La gente que NO imitó a la otra persona,

logró un acuerdo el 12,5 % de las veces
• La gente que imitó el lenguaje corporal
de la otra persona…

¡consiguió un acuerdo el 67 %
de las veces!
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IDENTIFICANDO A MI INTERLOCUTOR
Afinidad, simpatía: aprender a acompasar…

¿Cómo empezar / desarrollar la

conversación para encontrar afinidades?
Pensamiento

Azul Rojo

Extrovertido
Introvertido

Verde Amarillo

Sentimiento
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 Cómo relacionarse con un…
• La información, mejor por escrito • Ve preparado y con energía
• En las reuniones, ser puntuales • Utiliza verbos de acción
• Los temas, de 1 en 1, sin prisas • Con seguridad
• Discutir sobre los hechos, no sobre • No mezclar sentimientos con razonamientos
opiniones o sensaciones
• Céntrate en resultados y finalidades concretas
• Evita las sorpresas de última hora
• Las opiniones deben estar respaldadas por
• Nada de manifestaciones de optimismo hechos
excesivas
• “Sé breve, sé brillante y lárgate”
• “No le hables mucho, ni muy rápido”
• No le trates con mucha formalidad,
• Asume tus responsabilidades
le aburre.
• Trátale antes como persona y después
• Evita ser demasiado directivo
como profesional
• No le asignes tareas muy rutinarias
• Déjale explicarse
• Ni aquellas que necesiten
• Dale tiempo para valorar un detallado seguimiento
• Explícale qué, cómo y sobre todo,
• Ponle a trabajar con las novedades
para qué
• No le corrijas en público
• Invítale a proyectos transversales
• Reconócele sus virtudes
• Invítale a compartir con el equipo
opiniones y conocimientos • Trata con él/ella de temas variados
¿Cuántos de nosotros sabemos cómo le gusta el café
a vuestro cliente estrella?

Para mí, un café manchado muy caliente...

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AFINIDAD
Somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos gustan

Los hechos Cómo usarlo

• Las personas se muestran más abiertas hacia gente u
organizaciones con las que comparten ciertas • Ponte en contacto con personas para influir en ellas.
similitudes: encuentra los puntos que tienes en común • Busca similitudes o intereses que compartís,
con los médicos. especialmente poco comunes.
• La imitación o réplica aumenta la sensación de • Busca ocasiones para hacer cumplidos sinceros.
semejanza, reforzando un vínculo de confianza.
• Identifica oportunidades para cooperar.
• Las personas prefieren decir “Sí” a la gente que les
gusta. • Identifica puntos en común para desarrollar una
relación: actividades o equipos deportivos,
• Repite al médico lo que ha comentado utilizando instituto/escuela, ciudad natal, jefes, amigos,
exactamente sus mismas palabras. aficiones, niños…
• La gente sabe cuando una sonrisa es genuina o falsa.
Si quieres ser genuino, busca algo que te guste de la ¿CÓMO CONSIGO QUE EL CLIENTE
otra persona, por ejemplo, su equipo deportivo, SIENTA CONEXIÓN CONMIGO?
aficiones…
Autoridad

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 Autoridad

• La gente está dispuesta a

seguir a profesionales
expertos, creíbles y bien
informados.

• Pero... tienes que

demostrar tus
conocimientos antes de
intentar persuadir a nadie.

43
 Autoridad

Una recomendación de alguien, incluso

si está relacionado contigo, tiene más
peso que cualquier información que tú
mismo des sobre tus capacidades
“Voy a pasarle con Luis, nuestro ejecutivo de cuentas,
con muchísima experiencia creando grandes
soluciones para cubrir las necesidades de espacio y
mobiliario de nuestros mejores clientes”.

44
Autoridad: cómo trabajar nuestra Marca Personal

1.Conocimiento 4. Estilo de
del Producto Productividad y
y Servicio Trabajo

3. Estilo de
2. Imagen Relación y
Personal
de Influencia

45
AUTORIDAD
La gente, en general, tiene una tendencia a obedecer a las figuras de autoridad,
incluso si esas figuras de autoridad son dudosas.

Los hechos Cómo usarlo

• La gente está dispuesta a seguir a profesionales
• Demuestra que eres un experto gracias a tu
expertos, creíbles y bien informados.
profesionalidad, conocimiento del sector, formación
• Tienes que demostrar tus conocimientos antes de y capacidades, capacidad para admitir primero tus
intentar persuadir a nadie. puntos débiles…
• Una recomendación de alguien, incluso aunque • Da información con confianza.
esté relacionado contigo, tiene más fuerza que
que tú mismo hables de tus capacidades. • Conoce los productos que presentas.
• No dudes al hablar de precios.
• Tienes que transmitir confianza.
• Mencionar los puntos débiles desde el principio, • Observa tu lenguaje corporal y tu tono de voz, y
transmite seguridad y confianza.
transmite honestidad.

¿DE QUÉ MANERA PUEDO MOSTRAR MI AUTORIDAD Y LA DE ?

Tareas próxima sesión:
1. Profundizar en autoconocimiento: www.16personalities.com
2. Prepara tu “elevator pitch” de presentación de y de uno mismo utilizando y
poniendo foco en los principios de Cialdini de AUTORIDAD y de AFINIDAD.

Para ello pensar en 4 enfoques diferentes pensando que el cliente pudiera ser verde,
azul, rojo o amarillo. Llevad los 4 diferentes enfoques previstos y preparados. En el
próximo taller realizaremos algunos role play de práctica.
3. Elige un cliente difícil y realiza un estudio del mismo utilizando el modelo del ICEBERG:
• ¿cuál es su estilo mbti?
• ¿cuáles son sus creencias limitantes con ? ¿y conmigo?
• ¿cuáles son sus valores?
• ¿en que zona suele vivir?: survival, performance, ...
• ¿cuáles son sus hot bottons? (eso que le hace convertirse en HULK)

4. Escoge otro cliente, menos conocido, y trata de estudiarle revisando su perfil de

LinkedIn. ¿qué hipótesis y/o conclusiones puedes obtener?