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    Caso PR Ctico Caja Rural PDF

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    Mariano Perea
    Este documento presenta un caso práctico sobre la dirección y gestión de la fuerza de ventas de Caja Rural. Plantea dos preguntas: 1) ¿Cuál debe ser el objetivo principal, captar clientes o volumen de ahorros? y 2) ¿Qué recomendaciones de objetivos se le pondrían al equipo comercial? En respuesta, se argumenta que como nuevo negocio, NOVANCA debe captar nuevos clientes aplicando estrategias de marketing e innovación para luego fidelizarlos. Se recomiendan objetivos cualitativos como la satisfacción

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    CASO PRÁCTICO

    DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

    Nombre: Stephany Montenegro Bellott

    Módulo 8: Dirección y gestión de la fuerza de ventas

    Fecha: 25 de julio de 2021

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    Caja Rural: Lanzamiento de una Dirección Comercial por objetivos
    Preguntas a resolver:

    1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen
    de ahorros captado?

    Los objetivos de NOVANCA como nuevo negocio Bancario es generar rentabilidad


    en zonas de sombra del Grupo Caja Rural y probar nuevos enfoques marketeros y
    comerciales que pudieran ser replicadas en el resto del Grupo Caja Rural.

    Como nuevo negocio, NOVANCA tiene que empezar a captar clientes aplicando
    profundamente la mayor cantidad de estrategias de marketing, lanzando productos y
    servicios que sean susceptiblemente beneficiosos, innovadores para ser comprados
    por clientes nuevos que en el mercado tienen una gran cantidad de ofertas.

    Posteriormente es de vital importancia mantener la comunicación estrechamente


    relacionada con los clientes captados, para la satisfacción de sus necesidades y
    aplicar herramientas estratégicas para fidelizarlos; esto traerá como consecuencia
    una imagen confiable, estable y además que se identifica con la empresa sugeridas
    por los clientes a nuevos clientes que necesiten adquirir un producto.

    2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por


    ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes?
    ¿al año?...haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

    Cuando se decide establecer cualquier tipo de compañía, siempre existe


    incertidumbre sobre lo que va a suceder. Pero, las entidades que ofrecen trabajos y
    fijan objetivos claros brindan mayor seguridad y confianza. Lo que impulsa a tener
    éxito y rentabilidad comercial, financiera.

    Objetivos cualitativos:

    - Comunicación estrecha con el cliente


    - Conocer sus necesidades y expectativas para satisfacer las
    - Promover la satisfacción del cliente en atención y calidad del servicio
    - Establecer un tono de comunicación con los clientes que sea recordable

    Objetivos cuantitativos:

    - Aumento de rentabilidad por cliente


    - Incremento en venta de productos más rentables

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    - Aumento de la cartera de clientes
    - Reducción de morosidad
    - Reducción de cobranzas dudosas
    - Reducción de cobranzas sin pagar

    Indicadores cualitativos

    - Fidelización de clientes (años de permanencia)


    - Indicador de aumento y caída de cartera
    - Indicador de reclamos del cliente por vendedor, oficina y región
    - Indicador de calidad de atención al cliente por vendedor, oficina y región

    Indicadores cuantitativos

    - Indicador de ventas por vendedor diaria, semanal y mensual


    - Indicador de metas alcanzadas por vendedor cad 3 meses
    - Indicador de rentabilidad por oficina y región
    - Indicadores de cobranza dudosas, impaga por oficinas y región
    - Indicador de productos de maypr demanda por oficinas y regiones

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