Escuela de Ingeniería Industrial

Informe de Práctica Nivel II

por

Rodrigo Sebastián González Bermúdez

FESANCO SpA., Curauma

6/Febrero/2023 al 3/Marzo/2023

Marzo, 2023

1
 Índice

Índice ............................................................................................................................................2
Glosario ..................................................................................................................................................3
Lista de Abreviaturas o Siglas ..............................................................................................................3
Lista de Figuras .....................................................................................................................................3
1 Introducción ..................................................................................................................................4
1.1 Identificación de la empresa .....................................................................................................4
1.2 Características generales ..........................................................................................................4
1.3 Características de las labores realizadas según objetivos a cumplir ......................................5
2 Antecedentes de la Empresa .........................................................................................................6
2.1 Descripción del proceso productivo .........................................................................................6
2.2 Descripción de los principales productos .................................................................................6
2.3 Descripción de las principales materias primas/ recursos ......................................................8
2.4 Descripción de los principales subprocesos o departamentos. ...............................................8
3 Antecedentes del área comercial ..................................................................................................9
3.1 Descripción de las principales actividades que se realizan ................................................... 10
3.2 Descripción de los principales recursos ................................................................................. 11
4 Trabajo realizado ........................................................................................................................ 11
4.1 Descripción de los objetivos del trabajo................................................................................. 11
4.2 Descripción del método de trabajo elegido ............................................................................ 12
4.3 Resultados del trabajo / recomendaciones entregadas ......................................................... 12
4.4 Descripción de las principales actividades entregadas ......................................................... 13
5 Conclusiones ................................................................................................................................ 15
5.1 Relacionadas al trabajo específico.......................................................................................... 15
5.2 Relacionadas con la experiencia personal .............................................................................. 15
5.3 Relacionadas con el proceso de prácticas en la EII ............................................................... 16
5.4 Relacionadas con el cumplimiento de los objetivos ............................................................... 16
Anexos ................................................................................................................................................... 18
Bibliografía……………………………………………………………………………...………......... 20

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 Glosario
Ex Works: Compra en el extranjero donde es responsabilidad del comprador retirar el
producto de las bodegas de fabrica e importar a su país.
Consolidado: Pedidos para distintos clientes traídos en un solo gran flete desde el
extranjero
Horómetro: unidad de medida de horas de trabajo para Grúas.
Dicom: Base de datos de antecedentes financieros.

Lista de Abreviaturas o Siglas

S.P.A: Sociedad por acciones.

TPS: Terminal pacifico sur Valparaíso

OC: Orden de compra
EXW: EX WORKS por sus siglas en ingles
API: Interfaz de programación de aplicaciones
EPP: Equipo de protección personal

Lista de Figuras

Figura 1.1- Logo Fesanco Spa.....................................................................................5

Figura 2.1- Grúas móviles ESP.5 Konecranes............................................................7

3
 1 Introducción
En el presente documento se encuentra el informe de Práctica Nivel II: Intermedio, en donde se
presentará la experiencia laboral llevada a cabo por el estudiante de la escuela de Ingeniería Industrial
de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Rodrigo Sebastián González Bermúdez, el cual tiene
por objetivo seguir acercando más al estudiante a la vida profesional permitiéndole desarrollar las todas
las habilidades adquiridas en los años ya cursados.
Según el “Reglamento de Prácticas Industriales” facilitado por la Escuela de Ingeniería Industrial,
la práctica II debe ser realizada en una empresa en donde el estudiante pueda ser orientado a efectuar
trabajos ya más cercanos a la experiencia profesional, en donde se pongan en marcha los conocimientos
intelectuales bajo la supervisión de un profesional.

1.1 Identificación de la empresa

Las labores realizadas por el alumno durante el mes de febrero del 2023 fueron efectuadas de manera
presencial, la empresa Fesanco SPA. RUT: 96.852.610-3 se encuentra ubicadaen calle Cerro El Plomo
3679, Parque Industrial Curauma, Valparaíso, Chile. Fesanco se enfoca en brindar soluciones confiables
para el manejo y la transferencia de carga en puertos, terminales y minas, buscando mejorar los niveles
de productividad, rentabilidad y seguridad de sus clientes, a través de la representación de grandes marcas
como Gottwald, Kalmar, Cummins, entre otras muchas más. Y del desarrollo integro de sus
colaboradores ofreciendo más que proyectos y repuestos, servicios enfocados a las necesidades
portuarias de los clientes, respetando el medio ambiente. Específicamente Fesanco SpA. Al cumplir con
la norma ISO 9001:2015, NCh-ISO 9001:2015, el alcance legalizado de la empresa es la
comercialización de equipos y repuestos, y los servicios de montaje de grúas, mantenimiento preventivo
e inspección a equipos de marcas representadas.

1.2 Características generales

La empresa Fesanco SPA. se origina a partir de un proyecto creado por Miguel Fernández, se funda
en 1998 representando a Gottwald y Buiscar. En el año 2000 logra su primer gran triunfo al vender la
primera grúa móvil Gottwald en Chile, concretando un contrato indefinido de servicio con Terminal
pacifico sur (TPS Valparaíso). Ya con 25 años de trayectoria, la casa matriz está compuesta por un equipo
interdisciplinario de 32 trabajadores más todas las personas distribuidas a lo largo del país y presentes
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en argentina y ecuador. Son ellos quienes velan por integral cumplimiento de los objetivos que tiene la
organización, como lo es entregar soluciones a tiempo y de asesorar a los clientes para una mejor
planificación de mantenciones portuarias, mineras y faeneras, es decir, a todos sus clientes, los cuales
buscan repuestos como: Luffing cilinder para grúas HMK 6407, filtros para Kalmar Ottawa T2, servicios
de mantención, prevención y reparación estructurales para grúas Gottwald/Kalmar vía ultrasonido o
contratos para prevención y reparación de maquinaría minera (Actualmente Fesanco mantiene contrato
con minera candelaria). Esta empresa es la primera compañía chilena que se lanza al mercado como
distribuidor y representante oficial de maquinaria industrial portuaria y minera y ofrece servicios
especializados en estos ámbitos, Gracias a esto, actualmente Fesanco es la empresa encargada de la
instalación de las primeras grúas portuarias autosuficientes en Chile.
La empresa Fesanco SpA. para obtener un óptimo desempeño y conseguir los resultados deseados
posee 3 áreas: Comercial/Logística, Administrativa y Servicios, la primera liderada por el gerente
comercial Fabián Olguín en donde se llevan a cabo tareas como Ventas de repuestos y maquinaria, Ventas
de servicios, la gestión de cliente (Creación de datos en SAP), creación de una cotización formal,
administración de órdenes de compra enviadas a la fábrica, logística de importación de repuestos y
maquinaria, etc. La segunda área es liderada por el gerente de Finanzas y desarrollo humano, don Raúl
Rojo quien está a cargo del cobro facturas a clientes, pagos internos y estados de resultados. La última
área está a cargo del Gerente de Servicios Rene Segura, quien es el encargado del cumplimiento de
contratos y de los técnicos presentes en puertos y minerías. El gerente general y representante legal es
Daniel Fernández quien es hijo del fundador de la empresa, don Miguel Fernández. Miguel actualmente
se encuentra ejerciendo el cargo de presidente de Fesanco y regularmente realiza charlas para el MBA
de nuestra universidad católica de Valparaíso. Su hijo es Profesor de historia e Ingeniero comercial de la
universidad Adolfo Ibáñez.

Figura 1.1- Logo FESANCO Spa.

1.3 Características de las labores realizadas según

objetivos acumplir

Con el objetivo de cumplir todos los requerimientos que se proponen por parte de la EII para la
presente práctica, se llevaron a cabo tareas como manejar el soporte comercial donde llegan solicitudes
de clientes y la correcta entrega de dichas solicitudes a los vendedores apoyando así el sistema de gestión de
ventas, también el estudio de casos de negocios de iluminación, apoyo en la creación de línea e-commerce y respaldando
documentos para licitaciones. Todo se verá con mayor detalle en el transcurso del presente documento.

5
2 Antecedentes de la Empresa

En la presente sección se detallarán los antecedentes de las áreas de la empresa, y serán descritas
tanto las tareas ejecutadas en cada una de estas como las herramientas que se utilizan.

2.1 Descripción del proceso productivo

Dentro de la empresa se desarrolla un proceso de generación de información al momento en que

un cliente solicita un repuesto, o cualquier servicio entregado por Fesanco. Dichas cotizaciones son
catalogadas como servicio en caso de solicitar mantenimiento preventivo o ayuda de los expertos
presencialmente en puertos, faenas o minería. También pueden ser solicitando información sobre
repuestos y maquinaria y finalmente están las cotizaciones de repuestos que si llegan a término cuando
el cliente envía la orden de compra OC donde se inicia todo el proceso de ventas en el cual el alumno
participó.

Las solicitudes de cotizaciones o solicitudes de servicio y licitaciones llegan al correo oficial de la

empresa, por WhatsApp de alguno de los vendedores o quienes procesan los servicios, o por la página
web, estas son procesadas y evaluadas por los vendedores técnicos y en caso de servicios y licitaciones
por el gerente comercial Fabian Olguín. Luego de crear la cotización formal vía SAP business one, se le
envía al cliente y este, en caso de que apruebe la compra, envía la orden de compra OC de vuelta para
comenzar con el proceso de importación de los repuestos en caso de que se encuentren fuera del país.
La empresa entrega información de importancia según lo que desean conocer sus clientes. Dentro
de los deberes es ayudar a los puertos a mejorar su eficiencia y reducir sus costos informando sobre
cambios en la configuración de las grúas o nuevas actualizaciones de estas, cambios en los repuestos o
posibles fallas de fábrica. Además, se propuso la utilización de una base de datos para pronosticar fallas
y procurar mantenciones para los clientes dado el horómetro de las grúas y el histórico de los pedidos
por puerto.
El proceso productivo descrito permite a los clientes de Fesanco tener pleno conocimiento de
tiempos de entrega de lo que solicitan, permite que la empresa mantenga un prestigio y confiabilidad
única en un rubro donde el tiempo es oro. A los clientes les brinda seguridad y depositan su confianza
en la empresa cuando necesitan ayuda.

2.2 Descripción de los principales productos

La empresa Fesanco SpA. tiene una cartera de proveedores a disposición de sus clientes las cuales
se utilizan según las necesidades, requerimientos u objetivos de sus clientes. Estos proveedores son
fábricas y empresas que recogen las solicitudes de los vendedores técnicos. Cada fabrica ofrece distintas
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 soluciones y existen diversos contratos que brindan descuentos y mejores tratos. Fesanco principalmente
representa: Kalmar, KoneCranes Gottwald, Meclift, Hirchmann, Cummins, Owei, etc.
Kalmar, de industria alemana, ofrece soluciones de manipulación de cargas y servicios a puertos,
terminales, centros de distribución y la industria pesada. Se ocupan de la automatización para terminales
y la manipulación energéticamente eficiente de contenedores. Venden principalmente carretillas
elevadoras, manipuladores de contenedores con mástil, Reachstackers, Tractores de terminal portuarias,
etc. Hace alrededor de 4 años que Fesanco no es la única empresa que ofrece estos productos ya que
Kalmar se instaló con sucursal propia en Santiago, pero sigue permitiéndole a FESANCO vender sus
productos con descuento para que la empresa donde trabajó el alumno mantenga un margen de ganancias.

Konecranes es una empresa alemana que ofrece todo tipo de sistemas de elevación para estaciones
de trabajo, grúas viajeras y entre ellas de polipasto de cable, de cadena, de carro abierto y automatizadas,
grúas para ambientes peligrosos. Las grúas más conocidas son las Moviles ESP.5 presentes en muchos
puertos de chile, como puede reconocerse en la siguiente imagen.

Figura 2.1 Grúas móviles ESP.5 Konecranes entregadas por Fesanco

Meclift es una organización finlandesa que provee maquinaria para minería y puertos que
necesiten una capacidad de levante entre 18 y 42 toneladas. Velan por una correcta entrega de todos sus
vehículos de carga preocupándose que sean agiles, compactos y cumplan con las necesidades mineras de
realizar labores en espacios reducidos.

Hirchmann, una marca del conglomerado Belden, es una empresa norteamericana dedicada a la
industria de la tecnología y la conectividad, dentro de sus servicios ofrecen sistemas de seguridad
enfocados en el area portuario y minero, placas, interruptores y todo lo relacionado con lo eléctrico que
pueda tener una grúa o un vehículo de trabajo pesado.

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 Cummins, es una empresa actualmente presente en chile que ofrece servicios de venta y
mantención de motores diesel, grupo de generadores, repuestos, filtros y componentes para motores. Dado
que existen grúas eléctricas y de motor diesel Fesanco se apoya en esta empresa para la reparación de
sistemas mecánicos complejos.

Owei es una empresa china dedicada a la iluminación industrial, esta marca es la última en añadirse
a la vitrina de ventas de Fesanco. Sus productos van desde iluminaria deportiva para vehículos civiles
hasta sistemas de iluminación complejas para faenas, camiones mineros pesados y grúas portuarias.

2.3 Descripción de las principales materias primas/

recursos

Las principales materias primas de Fesanco SpA. son las generales que debe tener una oficina tales
como sillas, escritorios y computadores, los cuales permiten a los trabajadores tener una zona de espacio
cómodo y ergonómico con todos los requerimientos materiales para un buen y agradable rendimiento.

Por otro lado, la empresa posee el recurso del capital, y el tiempo que trabajan sus
empleados, recursos bases, pues primeramente son los trabajadores quienes llevan todo el desarrollo de
la empresa, entregando sus conocimientos y habilidades, para resolver problemas que se dan en el día a
día, y dando soporte en lo que requiera Fesanco y sus clientes. Con respecto al capital este también es un
recurso de relevancia pues es el que permite retribuir a los trabajadores, obtener los servicios e importar
todo lo necesario para la empresa y dar satisfacción a los clientes.

En definitiva, la empresa tiene los recursos y materias primas necesarias para brindar un
buen espacio laboral para sus trabajadores y un excelente servicio a sus clientes.

2.4 Descripción de los principales subprocesos o

departamentos.
A continuación, se describirán los principales departamentos de la empresa en que el estudiante
realizó su práctica, describiendo los subprocesos de cada uno.

Fesanco SpA. Se divide en 3 Principales áreas, Comercial, de Servicios y Finanzas. A su vez,

dentro del departamento comercial está el área logística representado por Soledad Soto, jefa de logística.

Comenzando con el área comercial, tiene como principal actividad la venta de repuestos y
servicios, la venta de servicios comienza con la búsqueda de clientes o recibimiento de solicitudes de
cotización quienes buscan los productos o servicios que Fesanco representa en Chile, así ofreciendo
cumplir con las necesidades de los clientes, quienes acuden por problemas urgentes como grúas detenidas
que entorpecen las funciones de los puertos generando perdidas millonarias hasta problemas de
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mantenciones programadas donde se compran repuestos como tapas de válvulas para su reemplazo solo
por prevención.

El área de logística tiene trato directo con navieras para la importación de productos desde China,
Francia, Alemania, Panamá o donde se encuentre la fabrica necesaria. Esta área vela por encontrar un
buen precio y también procurando que el envío sea seguro y cumpla con los tiempos. Cuando el
cargamento esté en las bodegas de la empresa, es esta área la responsable del envío hasta el cliente esté
donde esté. Para esta misión es que logística descansa en empresas conocidas como FedEx, Chilexpress,
Starken y DHL.

El área de servicios se encarga del cumplimiento de contratos, del envío de personal hasta los
distintos puertos, de la correcta realización de mantenciones y del cumplimiento de garantías que ofrece
la compañía Fesanco, en caso de fallas de fabrica es esta área quien gestiona la reposición o reparación
de grúas o maquinaria pesada. El encargado es René Segura.

Finalmente, el área administrativa se encarga de recolectar todo lo relacionado a estados

contables, estados de resultados, balances de caja, facturas y pagos. Al terminar el proceso productivo,
esta área se encarga de esperar los días dispuestos de espera dentro de la cotización, para enviar las
facturas correspondientes a los clientes. En caso de no pago, toman medidas como el acuso a Dicom y
cese de contrato, entre otras sanciones.

Es importante mencionar que todas las áreas están muy relacionadas y cada área trabaja en
conjunto dependiendo de las demás, a pesar de que desarrollan laboras distintas, están en constante
comunicación pues el área comercial es la que le comunica a la de servicios y logística sobre nuevos
clientes, negocios, ordenes de compra, solicitudes de servicios y aplicaciones de garantía, por ende, el
buen entendimiento de todas las áreas es fundamental para que la empresa pueda ser eficiente al cumplir
sus deberes.

Finalmente es de relevancia mencionar que la estructura completa de la empresa se puede observar

en el organigrama presente en el anexo 1 del presente informe.

3 Antecedentes del área comercial

A continuación, se describirá cómo funciona el área en que el estudiante Rodrigo González Bermúdez
desarrolló sus labores, es decir, el área Comercial, del cual ya se han descrito algunas características en los
apartados anteriores.

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 3.1 Descripción de las principales actividades que se
realizan

El área comercial se encarga de ofrecer y atender clientes que buscan repuestos o servicios
específicos y el proceso comienza cuando se recibe una solicitud de cotización del cliente, puede ser vía
mail, WhatsApp, telefónica o presencial, luego los vendedores técnicos deben buscar información
relevante sobre lo solicitado preguntando al cliente sobre número de parte de los repuestos solicitados o
bien de la grúa o maquina donde necesitan cambiar algún elemento, para luego revisar catálogos o
manuales y corroborar que dichas partes son las solicitadas por el cliente.
Por otro lado, si lo solicitado es un servicio de mantención o prevención, quien recibe la solicitud
es Fabián Olguín. Él se encarga de levantar la solicitud a alguna fabrica en caso de ser necesario, o
contacta al área de servicio para consultar por personal disponible para trabajos. Una vez recopila
información realiza una oferta por el servicio requerido.
Siguiendo con el caso de repuestos, el vendedor técnico se encarga de solicitar valores a las
fábricas y cotizar valores de flete vía marítima, naval o terrestre junto con el área logística, para crear la
cotización formal y enviarle el costo de toda la operación (Compra EXW e importación).
Finalmente es el cliente quien envía la orden de compra firmada y se procede con la operación de
importar los repuestos solicitados. En caso de ser un pedido de repuestos pequeños y ligeros como filtros
de aire o interruptores, el área de logística se encarga de crear un consolidado para reducir costos de
importación y operación para la empresa. Luego de que lleguen a puerto chileno y a las bodegas de
Fesanco, estos repuestos o maquinaria se revisa por los encargados de bodega velando por que todo el
pedido haya llegado en buenas condiciones.
En caso de que exista algún problema, el gerente comercial comienza a hacer las diligencias
necesarias para que la fábrica respete los convenios de garantía. Por último, el cargamento es enviado
al cliente donde sea que se haya solicitado, desde Arica a punta arenas, Argentina, Brasil, Ecuador, entre
otros.
Al momento que ya se procedió a entregar el servicio al cliente y el producto final, el área
comercial se encarga de la post venta, aquí es cuando los empleados se mantienen al contacto permanente
con el cliente para poder resolver interrogantes y solucionar problemas si estos llegasen a ocurrir. Esto
pues Fesanco busca entregar la mejor experiencia y satisfacción, pudiendo tener de esta forma
retroalimentación por parte de los clientes que los ayude a mejorar o cambiar ciertos aspectos en general
o en particular.
El área comercial también se mantiene siempre en la indagación de innovación y desarrollo, con
el objetivo de ir ampliando las marcas representadas y los productos que pueda ofrecer. la información
sobre nuevos productos lo conversa con el área administrativa, para que estos tengan conocimiento y
puedan estudiar si es viable y si aporta como un nuevo y mejor recurso para la organización. Se destaca
que, dentro de las funciones del alumno, este presenció como Owei se convertía en un nuevo socio para
la empresa.

10
 3.2 Descripción de los principales recursos
El principal recurso dentro del área comercial es el recurso humano. Los trabajadores del área
deben ocupar todos sus conocimientos técnicos, habilidades y ética en sus labores pues son los
encargados como ya se señaló, de tener directa interacción con los clientes, lo cual no es una labor fácil
pues aquí no solo prima lo intelectual, sino que también las habilidades blandas que los empleados posean
para poder entregar un trato amable y claro, para hacer sentir a gusto a los clientes. También se debe
destacarla labor administrativa para poder mantener toda la información y datos, de donde se generan los
reportes que además se comparten con el área administrativa, logística y de servicios. En conclusión, el
área gestiona de una forma sistemática sus labores.
Otro recurso son los softwares con los que los trabajadores llevan a cabo sus tareas como SAP
business one, dentro del área comercial y las otras áreas, se deben mantener todos los datos registrados y
ordenados, por lo que los trabajadores necesitan de ciertas plataformas para mantener protegida cualquier
información, ya sea de los clientes, análisis, etc. También se necesitan estos softwares para la generación
de reportes, cotizaciones formales, ordenes de compra y pedidos a la fábrica, que a su vez también son
un recurso, que será posteriormente compartido con las demás áreas y los clientes, y así sea fácil de
comprender las tareas, decisiones, objetivos a llevar a cabo, para cualquiera que ingrese al sistema
buscando información.

4 Trabajo realizado
En esta sección se detallarán las labores realizadas por el estudiante en la empresa Fesanco SpA.,
en donde se describirán los objetivos, la manera en que se llevaron a cabo y los resultados que se
obtuvieron en las actividades realizadas durante la práctica.

4.1 Descripción de los objetivos del trabajo

Fesanco SpA. Tiene como objetivo ayudar a los terminales portuarios, empresas que necesiten de
maquinaria pesada, es decir, ayudar a sus clientes a mejorar su desempeño en las labores de carga y
descarga de contenedores pesados o movimiento de carga, mediante la ayuda de un especialista como
son los vendedores técnicos o tener repuestos específicos al alcance de un correo electrónico. Al crear
un cliente o ingresar los datos de una solicitud de cotización al sistema es cuando se pueden generar
informes, e históricos de venta con dicho cliente para evaluar su comportamiento (Si compra repuestos
por urgencia o compra pensando en un horizonte de proyección a 2 años o más) pero al ser tan pocas
personas dentro del área comercial necesitaban ayuda para hacer seguimiento de cotizaciones enviadas
a los clientes que no tuvieron respuesta u ordenes de compra perdidas dentro del sistema. Existieron
veces donde el cliente solicitaba información de su pedido y se desconocía a simple vista el estado de
este. Por lo que el alumno inició familiarizándose con el sistema SAP business one, para luego hacer
seguimiento y llenado de una planilla para tener la información de cada negocio a mano y de manera
clara.

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 Los objetivos de las labores realizadas por el estudiante fueron directamente al seguimiento de
ventas en el sistema, el gerente comercial abarca mucho por lo que necesita manos extra en cuanto a
control de ventas. El objetivo era agilizar y personalizar el trato con los clientes manteniendo un orden
frente a la creciente llegada de solicitudes de clientes.

Otra labor fue el estudio de un caso de negocio de iluminación. Fesanco buscaba nuevos
proveedores y el vendedor técnico Víctor Salít vio una oportunidad de negocio cuando los operarios de
las terminales portuarias, puertos secos como Zeal en Valparaíso, plantas de distribución como Walmart
tenían problemas de iluminaria en los turnos nocturnos, donde producían muchos accidentes solo por
falta de luces delimitadoras. Victor solicitó la ayuda del alumno para la creación formal de un caso de
negocio donde este le iba indicando que información era relevante para presentar a los altos mandos
quienes debían ver la factibilidad del nuevo negocio. Además, el alumno fue creador de fichas técnicas
de los Focos de iluminación industrial Owei. El objetivo de la empresa era crear nuevos negocios para
diversificar el portafolio de opciones rentables.

Por otro lado, el alumno también apoyó en la confección de la pagina de e-commerce de Fesanco.
Donde tuvo que apoyarse de la empresa Skymedia encargada de programar la página web. Al igual que
el punto anterior el objetivo de la empresa era crear nuevas rutas de ingreso, una modernización para
aumentar las opciones rentables.

En conclusión, lo que se busca es generar un aumento en los niveles de ingresos para la empresa
así tener un mejor posicionamiento dentro del mercado y paralelamente llegar a diferentes tamaños de
clientes obteniendo un mayor alcance.

4.2 Descripción del método de trabajo elegido

Para poder llevar cabo los objetivos que buscaba Fesanco, primeramente, el estudiante debió
desempeñar sus labores con un horario de lunes a viernes desde las 08:00 a.m. hasta las 17:30 p.m. de
forma presencial. También se comprometió cumplir con una carta Gantt de un mes de práctica
desarrollado por él, en donde cada semana se fijaban puntos a trabajar que se debían lograr. En relación
con lo anterior es que cada semana se exponía a los gerentes los avances alcanzados y estos retribuían
con opiniones sobre los resultados de los avances, de los cuales en su mayoría fueron positivos y siempre
con acotaciones para poder mejorar el desempeño empleado.

Después de cada reunión con los gerentes, Rodrigo se reunía con los vendedores técnicos y
logística, con el cual discutían sobre los alcances que los gerentes habían comentado y la manera en que
podían implementar sus ideas dentro del plan, y era en esas instancias donde se conversaba sobre como
ir desarrollándose como equipo durante la semana, y sobre si había que hacer cambios en la planificación
estipulada.

Para poder trabajar en equipo es que el alumno les pidió ayuda a los vendedores para que el alumno
aprendiera lo antes posible todo lo relacionado con el sistema SAP, se impregnara de conocimientos
mecánicos técnicos para entender las necesidades de los clientes, entendiera el funcionamiento de un
negocio que importa elementos de alto valor para venderlos en Chile y Latinoamérica. El equipo técnico
y logístico ayudó de manera muy grata al alumno el cual logró ser parte del equipo y brindar apoyo. El

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alumno luego estuvo en copia de todos los correos que tenían que ver con el área logístico-comercial por
lo que fácilmente pudo crear un método de seguimiento de cotizaciones y ventas, llevadas con contacto
directo con los clientes quienes brindaban retroalimentación para la empresa sobre la atención recibida.

Al final el estudiante tenía reuniones cada semana con el equipo comercial para notar avances y
presentar un real apoyo al gerente comercial. En conclusión, el método de trabajo que llevó el alumno
acompañado del equipo de ventas y del equipo logístico fue fructífero pues siempre lograban terminar
las labores designadas en los respectivos tiempos, y cumpliéndolos de buena manera, con los resultados
esperados para poder seguir avanzando con la necesidad de orden y apoyo al área.

4.3 Resultados del trabajo / recomendaciones

entregadas
El estudiante afirma que los resultados fueron favorables, pues la creación del e-commerce, las
fichas técnicas entregadas a clientes quienes pedían los productos de iluminación, las licitaciones
ganadas donde el alumno recopiló información y el orden creado que siguen hoy los vendedores son
evidencia irrefutable del trabajo del alumno y estos afectan positivamente a la empresa, generando
nuevas ventas y un servicio más integral al preguntar constantemente por el estado de las cotizaciones
enviadas.

Uno de los resultados que aún la empresa está a la espera es el alcance del e-commerce ya que, si
bien el sitio ya está online, este comenzó 2 días antes de que el alumno terminara su practica por lo que
desconoce si actualmente necesita quien vele por esta. A pesar de esto Fabián está satisfecho con que se
pudiera levantar la página y que esta pudiera generar una venta real usando Flow como plataforma de
pago y Chilexpress como plataforma de envíos.

El alumno recomienda seguir empleando el orden dispuesto ya que es una herramienta para la
organización y el área comercial ya que, la empresa tiene mucho potencial para seguir creciendo.
Actualmente es una Pyme que necesita control y seguimiento continuo.

4.4 Descripción de las principales actividades

entregadas
La primera semana de practica fue una semana donde al estudiante se le dio la bienvenida a la
empresa, se le explicó de que se trataba esta, cuáles eran las funciones que cumplían los trabajadores. El
alumno tuvo entrevista con el área contable, con el área logística y con los vendedores. Se le explicó cual
era el trabajo, cuales eran las funciones que cumplían, los objetivos y las metas. También se le explico
al estudiante cuales eran las herramientas propias de Fesanco para realizar las labores del día, dando
énfasis en SAP. Al mismo tiempo en que se hizo esta inducción, se dieron los espacios pertinentes para
que el alumno pudiera conocer a sus compañeros de trabajo, generando una familiarización, esta
instancia fue de mucha importancia para Rodrigo ya que al conocer los cargos del personal y en que se
especializaban, el pudo saber durante el transcurso de la practica a quién dirigirse según la necesidad de
información que tuviera.

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 También dentro de la primera semana se le indico al practicante las labores a realizar en el tiempo
que estuviera haciendo su trabajo. Fabián Olguín preguntó durante la inducción los intereses del alumno,
y fue por esto por lo que el estudiante terminó siendo asignado al área comercial.

En relación con lo anteriormente mencionado y relacionando los objetivos específicos que debía
cumplir el alumno según la practica intermedia, fue que el analizó y transformó datos para generar
análisis en gráficos y reportes para poder obtener respuestas a la toma de ciertas estrategias que se
pusieron en marcha cuando Fabián solicitó apoyo. Así, Rodrigo debió entregar información detallada
todas las semanas para exponerlas ante el gerente comercial y los trabajadores del área, con el objetivo
de dar conocimiento de los avances que se hacían, obteniendo una retroalimentación por parte de los
superiores, donde reforzaban los puntos en que se debía poner mayor énfasis y en los que no, al mismo
tiempo en que sugerían más y mejores ideas para continuar con las necesidades de la empresa.

Detallando más las principales actividades entregadas, se deben mencionar los 4 avances durante
el mes de practica y la exposición final en donde se resumía todo el trabajo hecho.

El primer avance fue entregando los datos recopilados de los últimos años donde quedaban
negocios abiertos, facturas sin cobrar, oportunidades sin cerrar por clientes sin respuesta o bien por
abandono del negocio. Cabe destacar que no vale la pena comparar con otras empresas porque los rubros
y la cantidad de marcas representadas no se encuentra en Chile como Fesanco. En la entrega se detalló
todas las partidas abiertas que ocupaban espacio en el sistema, se encontraron ventas de otros
trabajadores que ya no pertenecen a la empresa, pero aún tenían trabajo por hacer que nadie hizo por
ellos. Se detalló el comportamiento de algunos clientes en donde Rodrigo quiso estandarizar el
comportamiento de los clientes dado su comportamiento de compra. Fabián corrigió al alumno
explicando que es posible determinar el comportamiento de un cliente por su historia, pero no podemos
basarnos en eso ya que los directores de puerto y gerentes cambian fácilmente, cambiando totalmente el
comportamiento de puertos y faenas mineras. De todas maneras, se hizo una estandarización encontrando
datos perdidos sobre clientes conflictivos.

El segundo avance fue el apoyo con el caso de negocio de los focos industriales Owei para
iluminación faenera. El alumno entregó un total de 16 fichas técnicas basándose en fichas técnicas de
otras compañías dedicadas a la iluminación. Creando así una ficha técnica (incluida en el anexo) propia
de la empresa y que se podrá usar para el futuro. Como el sistema ya presentaba cierto orden y ya era
cosa de mantención, al alumno se le encargó aprender el proceso de venta directo de Víctor el vendedor
técnico, juntos pudieron concretar negocios en Antofagasta y en Walmart Santiago de Chile. El alumno
pudo evidenciar el proceso de valorización de un producto, dada la importación.

El tercer avance fue la entrega final del e-commerce. El alumno fue el encargado de proveer de
información, responder correos y corroborar el trabajo realizado por la empresa SkyMedia. El inicio de
la tienda virtual se basa en los productos Owei, los focos con fichas técnicas propias de Fesanco están a
la venta en dicha página, donde se planea alcanzar a cualquier persona que quiera instalar iluminación.
El alumno tuvo que coordinar información entre los ingenieros informáticos y la compañía Chilexpress
ya que la solicitud de API keys fue compleja. Además, el alumno creó credenciales de acceso a la
plataforma Flow para también solicitar la API key para integrar todo con la página. El alumno bajo
supervisión estuvo ayudando a la estética de la página.

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 Finalmente, en la última semana el estudiante apoyo a la recolección de información y documentos
valiosos para ganar las licitaciones a la minera candelaria y el contrato de reparación de cilindros luffing
del puerto Antofagasta. El estudiante pudo ver en primera fila como los superiores evaluaban horas
hombre, cantidades de EPP, calculaban el costo de bencina dada formulas utilizadas históricamente en
la empresa. El practicante pudo opinar con respecto al costeo de todo lo relacionado con los trabajadores
que debían ir a la mina Candelaria.

5 Conclusiones
En la presente sección se especificarán las conclusiones por parte del estudiante con diferentes
puntos de vista sobre Fesanco SpA. y las labores desarrolladas en la empresa, es decir, con respecto al
trabajo específico que tuvo que realizar, con la experiencia personal, con relación al proceso de prácticas
de la EII y con el cumplimiento de los objetivos.

5.1 Relacionadas al trabajo especifico

En relación con el trabajo específico el estudiante pudo desenvolverse en un área el cual era de su
interés, el cual fue ventas, dentro de este pudo aplicar fructíferamente los conocimientos adquiridos en
la universidad mediante la utilización de softwares, en donde registró datos, los analizó y generó
documentación para la práctica.
Los conocimientos adquiridos en la universidad y que pudieron ser empleados en el trabajo
tuvieron directa relación con los ramos cursados de Gestión Comercial, en donde aprendió la mayoría
de las cosas que puso en práctica para la gestión de la información. El estudiante observó que realmente
poniendo en marcha lo aprendido se pueden generar cambios significativos en pro de la empresa.
También el estudiante reflexionó sobre lo importante del departamento en el que estuvo, el cual
es un pilar importante para la empresa pues aquí yacen los ingresos importantes y la mayor parte de la
información de esta y donde el estudiante la transformo en un resultado valioso para Fesanco, desde
donde se toman decisiones.
El estudiante concluye que su experiencia dentro de la sala de clases ha sido efectiva pues no tuvo
inconvenientes en el desarrollo de la práctica y de su trabajo en específico, y se sintió segura al momento
de utilizar ciertas herramientas y habilidades aprendidas.

5.2 Relacionadas con la experiencia personal

En cuanto a la experiencia personal de Rodrigo fue muy gratificante pues desde el día en que
comenzó su practica hasta el ultimo presenció un excelente ambiente laboral, tanto con los trabajadores
como con sus superiores. Al ser presencial pudo generar lazos que de otra manera no hubieran sido
posibles. En horario de almuerzo no se hablaba de trabajo y era donde más se podía socializar y conocer
a las y los trabajadores de otras áreas. Dentro de la oficina nunca hubo momentos tensos, más bien
prevalecía la risa dadas las bromas entre compañeros de trabajo. Siempre hubo un trato de respeto entre
todos, y nunca hubo algún trato distinto con nadie. El estudiante valoró mucho el tipo de personas que

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estaban trabajando dentro de Fesanco, pues se notaba paralelo a su calidez, su profesionalidad y
responsabilidad con el trabajo.

El estudiante cada vez que necesito consejo, o ayuda con algo referido al trabajo, siempre recibió
respuestas oportunas por parte de sus superiores y compañeros.

El alumno concluye que su paso por la empresa Fesanco aportó intelectual y humanamente,
quedando muy agradecido de su paso por la empresa pues siempre recibió buen trato por parte de los
trabajadores. La calidez, el respeto y los valores dentro de la empresa están completamente en cada uno
de los que la conforma.

5.3 Relacionadas con el proceso de prácticas en la EII

El estudiante considera muy importante el proceso de prácticas en la EII pues en cada práctica que
vive adquiere nuevos conocimientos, y se va acercando gradualmente a lo que es trabajar verdaderamente
como un Ingeniera Civil Industrial. Siente que a medida que van avanzando los años universitarios y con
ello también las prácticas, va obteniendo más seguridad para poder desenvolverse en el mundo
profesional, y que va generando un conocimiento integral pues la primera práctica le dejo muchos
aprendizajes sobre la parte operacional de una empresa, y pudo conocer cómo funcionan los lugares en
donde él no se desarrollará, sabrá por experiencia propia como es el trabajo y entenderá realmente como
son esas labores, que tan cansadoras son, el esfuerzo que hay que poner , entre otras.

Con respecto a la práctica intermedia de la que se trata este documento Rodrigo siente que pudo
acercarse a lo que es un trabajo más administrativo, pero no totalmente de Ingeniera pues estuvo
supervisado bajo otros profesionales los cuales iban guiando su proceso de práctica lo que cree es
relevante pues se va aprendiendo de los aciertos y errores que se pueden cometer.

El estudiante espera con ansias la tercera práctica que sabe que será un gran desafío pues ya se
podrá desenvolver como profesional y podrá ponerse a prueba con todos los conocimientos que le
entregaron en la universidad durante los 6 años de estudio.

5.4 Relacionadas con el cumplimiento de los objetivos

El estudiante se percató de que todos los objetivos que se mencionan en el punto 1.3 se lograron
con satisfacción pues como ya se mencionó se trabajó con datos, los cuales se transformaban en
información que servía para las propias labores del estudiante como para aportar a la empresa, utilizo
bases de datos que se exportaban a Excel en donde luego se creaban gráficos para un fácil entendimiento
además de creación de contenido valioso para la empresa y estar presente dentro de uno de los momentos
más importantes de Fesanco.

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 El cumplimiento de los objetivos fue positivo pues como lo menciona la EII, debía ser una práctica
en donde primara lo administrativo junto con los conocimientos siendo supervisados por superior lo cual
se cumplió a cabalidad dentro de la empresa Fesanco SpA.

En conclusión, el estudiante termina esta práctica con mucho agrado pues pudo poner a prueba sus
conocimientos, cumplir los objetivos que buscaba la escuela, y ganar experiencia dentro del mundo
laboral el cual es un camino que espera pronto y en el cual se desea entregar lo mejor como profesional.

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Anexos

Anexo 1 – Organigrama de Fesanco SpA.

18
Anexo 2 – Ficha técnica creada por el alumno.

19
 Bibliografía

Diccionario de la Real Academia Española. Disponible vía web en https://www.rae.es/

Empresa Fesanco SpA. Disponible vía web en https://fesanco.cl/

Industrias Kalmar. Disponible en https://www.kalmarglobal.com/es-419/our-story/

Grúas Konecranes. Página web https://www.konecranes.com/es-cl

Compañía Cummins. Disponible vía web en https://www.cummins.cl/

Empresa Hirschmann. Disponible en https://www.hirschmann.com/

Industría Meclift. Su pagina web es https://meclift.fi/

Compañía Owei. Pagina web http://www.oweilight.com/

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