Negociación y Comunicación

LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO DE
COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
1.- La negociación es, en sí misma, de naturaleza comunicativa.
2.-La negociación es una comunicación entre personas concretas.
3.-La negociación es un proceso comunicativo de alta complejidad:
• Porque el objeto es, la mayoría de las veces, un asunto técnico,

económico o legal.
• Porque trata casi siempre de temas y fines de gran relevancia para
la vida personal o profesional de las personas implicadas.
• Porque es imposible disponer de toda la información relevante.
• Por el carácter de divergencia, conflicto o enfrentamiento de
puntos de vista e intereses entre los negociadores.
4.- La comunicación tiene como meta el logro de un acuerdo.
FUNCIONES DELA COMUNICACIÓN EN LOS
PROCESOS NEGOCIADORES.
1.-Establecer el primer contacto entre los negociadores.
2.- Posibilitar el conocimiento mutuo.
3.- Explicar los hechos, datos, propuestas, entre otras, de
forma clara.
4.- Sentar las bases para el logro de efectos persuasivos.
5.- Hacer progresar la negociación hacia el acuerdo y el
cierre.
ELEMENTOS INTEGRANTES DE LA FASE DE
PREPARACIÓN.
1.- Obtención de la información.
2.- Planificación d estrategias.
3.- Planificación táctica.
4.- Planificación comunicativa.
ELEMENTOS PARA DELIMITAR LOS
OBJETIVOS
• Determinar con claridad y con un criterio realista qué se quiere conseguir a
través del proceso de negociación y establecer prioridades.
• Fijar las concesiones que estaremos a realizar para contribuir a que se alcance
un acuerdo.
LA PLANIFICACIÓN ESTRÁTEGICA: ASPECTOS
A ANALIZAR.
Identificación de los intereses de ambas partes.
Identificación de los objetivos / pretensiones de ambas
partes.
Generación de opciones creativas y múltiples.
Establecimiento de normas justas y equitativas.
Análisis de nuestras alternativas/BATNA y de las de la otra
parte.
Diseño de las posibilidades propuestas.
ANÁLISIS DE LAS VENTAJAS DE UN
CONTEXTO ESPACIAL U OTRO.
 Ventajas del contexto propio:
1. Obtener con facilidad la aprobación que se requiera ante decisiones,
acciones o problemas no previstos.
2. Acceso inmediato a otros sectores de nuestra organización: secretarias,
documentalistas, testimonio de expertos, entre otros.
3. El anfitrión puede arreglar a su gusto y conveniencia el lugar de
celebración de los encuentros, la disposición física de la mesa,
interrupciones provocadas, entre otras.
4. El anfitrión puede ocuparse de otros asuntos y disponer de sus propios
medios mientras lleva a cabo la negociación.
ANÁLISIS DE LAS VENTAJAS DE UN
CONTEXTO ESPACIAL U OTRO
Ventajas del contexto propio:
1. Podremos dedicar todo el tiempo de negociación.

2. Se puede ocultar/retrasar información argumentando
que no todo esta disponible de inmediato.
3. Tenemos la posibilidad de dirigirnos, por encima de
nuestro oponente, a alguien de mayor categoría o
capacidad de decisión.
ANÁLISIS DE LAS VENTAJAS DE UN ÚNICO
NEGOCIADOR/ UN EQUIPO
 Ventajas de un único negociador:
1. Evitar que el contrario formule ciertas cuestiones a los miembros más débiles
del equipo o cree desavenencias entre los componentes del mismo.
2. Evitar que las posturas mantenidas se debiliten por diferencias de opinión
entre los miembros de un equipo.
3. Concentrar en una sola persona toda la responsabilidad.
4. Tomar decisiones sobre la marcha y hacer concesiones necesarias y aceptar
ventajas.
 Ventajas de un equipo negociador:
1. Proporciona un conjunto variado de opiniones.

2. Puede ayudar en la tarea de planificación y facilitar mayor cobertura de todos
los aspectos y cuestiones que inciden en una negociación.
3. Hacer posible una adecuada distribución de roles.
4. Presenta una oposición amplia a la otra parte.
PLANIFICACIÓN TÁCTICA
Contexto espacial.
Contexto temporal.
1.-Regla de procedimiento.
2.- Orden del día.
Contexto organizativo. 3.- Equipo de negociación.
4.- Identificación de autoridad.

COMPETENCIA NECESARIAS PARA LA
PLANIFICACIÓN COMUNICATIVA.
Conocimiento de los elementos comunicativos en juego: recordamos que
la comunicación debe entenderse como:
• Una forma de relación…

• Entre locutores diferentes…
• Que se influyen mutuamente…
• Por medio de la identidad personal y los recursos persuasivos mostrados por
cada uno…
• A través del lenguaje verbal y n0 verbal…
• Y en función de la adecuada o no adecuada presencia de las emociones …
• En el discurso.
 Autoconocimiento y conocimiento del otro.
 Indagación, escucha, y reflexión.
OBJETIVOS DE LA PLANIFICACIÓN
COMUNICATIVA.
• Obtención de información
 Cuántos negociadores compondrá el equipo contrario

 El talante interpersonal que han presentado en negociaciones anteriores.
 Cómo hemos comportado nosotros mismo en otras situaciones de
comunicación compleja.
• Prevención de la interacción comunicativa:
 ¿Cuál va a ser, previsiblemente, el estilo comunicativo de la otra parte?
 ¿cómo será, previsiblemente, mi comunicación con la otra parte?
 ¿Cuáles será, Previsiblemente, los mayores obstáculos o problemas
comunicativos que habrá que enfrentar ?
• Planificación de la estrategia comunicativa:
 Elección de los recursos lingüísticos a utilizar.
 Elección de los recursos de control o expresión emocional.
 Elección de los recursos de autorización y persuasión.
OBJETIVOS EN EL INICIO DE LA NEGOCIACIÓN
• Establecer las reglas que regirán el debate.
• Consensuar los hechos .
• Definir claramente el objeto de la negociación.
• Plantear y debatir las propuestas.
• Sentar las bases de una comunicación efectiva.
• Sentar las bases que van a regir el encuentro.
RECURSOS COMUNICATIVOS EN EL INICIO
DE LA NEGOCIACIÓN
• Utilización de un lenguaje directo, claro y enérgico.
• Sentar un precedente de escucha y respeto.
• Establecer unas reglas de trato adecuadas.
• Autoafirmación y dirección del diálogo hacia los propios objetivos.
• Control emocional y la respuesta empática.
• Manejo de recursos para la persuasión.
DEFINICIÓN DE LAS REGLAS FORMALES DEL
PROCESO
• Apertura del debate e intervenciones iniciales de cada una de las partes
(opening statements).
• Establecimiento del orden del día.
•Determinación de quién dirige o lidera el debate.
• Establecimiento de las reglas del juego.
• ¿Quién deja constancia de los acordado?, ¿De qué forma?:
 Acta de la reunión.
Redacción del borrador de acuerdo.
EL INICIO COMO CONDICIONANTE DEL
PROCESO
• Delimitación de los roles recíprocos de las negociaciones.
• Establecimiento de un clima sereno, respetuoso y equilibrado.
• Autoafirmación adecuada (ni desaparecer ni afirmarse en exceso).
•Mantenimiento o mejora de la relación entre las partes.
INICIO DEL DIÁLOGO: SERENIDAD, RESPETO
Y AUTOAFIRMACIÓN
• Iniciar un encuentro afable y sereno:
 Un saludo cálido y pausado.
 Alguna pregunta sobre nuestro interlocutor.
 Situarse significativamente en el espacio.
 Adoptar una postura conveniente.
• Establecimiento de la identidad de las partes:

 Escuchar atentamente y sin interrumpir.
 Controlar el ciclo acción-reacción.
 Mantenerse atento.
• Obtener información:
 Formular preguntas adecuadas.
 Observar a nuestro interlocutor.
• Controlar la información que se transmite:

 Responder de forma general o abstracta.
 Posponer ciertos temas.
 Cambiar de tema.
 Traer un breve esquema de cómo vamos a hablar en un principio.
LAS FUERZAS PRESENTES EN TODA
NEGOCIACIÓN
• El poder.
• El Tiempo.
• La información.
TIPOS DE OFERTAS DE PARTIDA
• Oferta de partida moderada.
• Oferta de partida dura.
• Oferta de partida extrema.
COMO SUPERAR LOS BLOQUEOS
1. Identificar el bloqueo.
2. Aplicar las técnicas adecuadas:
 Suspender la negociación antes que deteriorarla.
 Si la cuestión en conflicto forma parte de un contenido más amplio,
dejarla aparte y recapitular.
 Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones y aplicar una
dosis de frialdad.
 Solicitar la ayuda de un mediador en conflictos o de un equipo de
mediación.
 Sustituir a los negociadores.
 Procurar que quede a salvo el prestigio o la reputación de la otra parte.
CÓMO RESPONDER ANTE LAS TÁCTICAS
• No reaccionar ante ellas, sino diagnosticarlas.
• Cambiar las reglas del juego por medio de:
 Escuchar activamente.
 Redirigir de nuevo el debate y volver a dotarle de la deliberación y
racionalidad precisa.
 Hacer saber al otro que somos conscientes de la táctica y neutralizarla.
PRINCIPIOS QUE DEBEN REGIR A LA HORA
DE HACER CONCESIONES
• No ceder a cambio de nada.
• Hacer pocas concesiones.
• En el momento de construcción del acuerdo o del cierre.
• Avanzar con pasos cada vez más pequeños.
• Frente a cada concesión solicitada, utilizar el silencio y la pregunta.
CÓMO ESTABLECER LOS HECHOS
• Seleccionar lo que es conveniente mencionar.
•Limpiar el mensaje de valoraciones.
• Legitimar la participación de las partes.
• Aportar concreción y criterios de legitimidad.
• Cortar los temas colaterales y la discusión respecto a hechos pasados.
CÓMO HACER AVANZAR EL DEBATE
• Ser capaces de mantener una observación crítica acerca de lo que está pasando:
 Mantener un adecuado control emocional.
Analizar en qué punto se encuentra.
 Anticipar consecuencias.
• Disponer de los medios comunicativos para redirigir el diálogo en la dirección

correcta. Para ello, debemos:
 Describir lo que obstruye el debate.
Recapitular.
 Proponer cambios convenientes.
 Cuidar los elementos no verbales.
PREMISAS BÁSICAS DE LA COMUNICACIÓN
PERSUASIVA
1.º Tender puentes.
2.º Argumentar convincentemente.
3.º Mostrar una identidad firme.
TIPOS DE CIERRE
• Las actitudes o estilos posicionales provocan:
 Cierres con intimidación y amenazas.
 Cierres alternativas.
• Las actitudes basadas en intereses provocan

 Cierres recapitulaciones.
 Cierres aplazados.
 Cierres del pequeño movimiento negociado.
EL CIERRE COMUNICATIVO
• Si hay acuerdo…, garantizar el cierre:
1. Recapitular y anotar las condiciones del cierre.
2. Concretar ´próximas acciones y plazos.
3. Mostrar satisfacción y valorar lo logrado.
4. Cuidar la despedida.
• Si no hay acuerdo…, salvar la relación:

1. Recuperar el buen clima de la relación.
2. Cuidar la despedida.

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LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO DE

• Porque el objeto es, la mayoría de las veces, un asunto técnico,

1. Podremos dedicar todo el tiempo de negociación.

1. Proporciona un conjunto variado de opiniones.

2.- Orden del día.

Contexto organizativo. 3.- Equipo de negociación.

4.- Identificación de autoridad.

• Una forma de relación…

 Cuántos negociadores compondrá el equipo contrario

• Establecimiento de la identidad de las partes:

• Controlar la información que se transmite:

• Disponer de los medios comunicativos para redirigir el diálogo en la dirección

• Las actitudes basadas en intereses provocan

• Si no hay acuerdo…, salvar la relación:

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