TEMA # 2

CONTRATOS INTERNACIONALES

2.1. Aspectos Conceptuales. Elementos Del Contrato

Aspectos Conceptuales

Los contratos internacionales son acuerdos legalmente vinculantes entre partes con sede en
diferentes países y, por tanto, sometidas a diferentes ordenamientos jurídicos.

Los contratos internacionales recogen por escrito los principales términos del acuerdo, para
cubrir los aspectos más importantes de la relación. En ocasiones, en la fase de negociación
y la de redacción de este tipo de documentos, las partes contratantes contarán con la ayuda
de especialistas en Derecho Internacional, bien procedentes de su propia plantilla, bien
subcontratados a través del outsourcing de consultorías o asesorías.

Entre los aspectos a considerar en la redacción de contratos internacionales se encuentran

los siguientes:

 Legitimidad de las partes. Antes de celebrar un contrato con una empresa

extranjera, se debe realizar la diligencia debida para verificar que efectivamente está
registrada y autorizada para hacer negocios en su país de origen, y que esté al día
con respecto a sus obligaciones. La obtención de un organigrama de la estructura de
negocio de la empresa (por ejemplo, matriz, subsidiarias, afiliadas, etc.) descubrirá
áreas potenciales de preocupación o áreas de oportunidad para una futura
colaboración. Además, es preciso asegurarse de que la persona designada para
firmar contratos internacionales en nombre de esa compañía tiene la autoridad legal
para hacerlo, y, en el momento de la firma, cerciorarse de que el contrato reúne las
formalidades pertinentes.

 Ámbito geográfico. Si la capacidad de una de las partes para participar en el

negocio se limitará en virtud del contrato a un área geográfica específica (por
ejemplo, franquicias o distribuidores), dichas limitaciones geográficas deben
especificarse en el contrato.
 La comunicación es esencial para que los contratos internacionales cumplan
expectativas. El contrato debe contener una disposición de donde se establezca la
frecuencia de comunicación, los contactos dentro de cada organización, el método
de comunicación y el idioma o los idiomas en los que se pueden mantener las
comunicaciones.

 Al hacer negocios con una empresa extranjera, las partes no deben asumir que el
contrato será en español o que todas las comunicaciones futuras se mantendrán en
este idioma. Si las partes acuerdan que el contrato se redactará en una lengua,
entonces el contrato también debe indicar claramente que todas las comunicaciones
posteriores se realizarán en el mismo idioma, si eso refleja las intenciones de las
partes.

 Propiedad intelectual. Si las partes desean transferir los derechos de propiedad

intelectual en virtud del contrato o no hacerlo expresamente, entonces el contrato
debe incluir una disposición que establezca las medidas oportunas con respecto a los
derechos de propiedad intelectual de las partes, incluida la concesión de cualquier
licencia y la propiedad de los derechos de propiedad intelectual desarrollados en
relación con el contrato.

 Derechos de auditoría. Si el pago en virtud del contrato estará supeditado al logro

de ciertos avances o hitos, entonces, es necesario que los contratos internacionales
incluyan una disposición que imponga el mantenimiento de registros y los requisitos
de presentación de informes a la parte que recibe el pago y la somete a auditorías
periódicas por parte de la parte que realiza el pago. Estas disposiciones
generalmente abordan qué parte pagará el coste de la auditoría, si ésta debe ser
conducida por auditores externos o si puede ser llevada a cabo internamente, el
alcance de la auditoría, la frecuencia de la auditoría, el período de tiempo posterior
al vencimiento o la rescisión del contrato para el cumplimiento de los derechos de
auditoría, etc.

 Los contratos internacionales generalmente incluyen una cláusula de

confidencialidad que prohíbe o restringe la capacidad de las partes para divulgar
información confidencial a terceros. La información confidencial podría incluir el
 propio contrato, los documentos y comunicaciones relacionados con el mismo u otra
información confidencial designada por las partes. El deber de confidencialidad a
menudo sobrevive a la terminación o vencimiento del contrato por un número
específico de años o por tiempo indefinido, algo que hay que especificar. Dado que
puede ser difícil y costoso imponer una cláusula de confidencialidad a una empresa
extranjera, es recomendable limitar la cantidad de información confidencial que se
comparte, limitar la audiencia autorizada para recibir dicha información y cifrar los
datos electrónicos siempre que sea posible.

 Vigencia del contrato. Ya sea que el contrato sea un evento único, un contrato
sujeto a renovación anual o un contrato en curso que demorará años, las partes
deben indicar expresamente el término previsto del contrato. Si no se especifica la
duración del contrato y una de las partes desea rescindir el contrato años más tarde,
puede surgir una disputa sobre la cantidad de notificación anticipada que esa parte
debe dar a la otra parte para rescindir el contrato.

 Terminación. Las partes deben especificar si la causa es necesaria para terminar un

contrato o si el contrato puede ser terminado sin causa. Si se requiere causa para
rescindir un contrato, entonces el contrato debe describir claramente cada uno de los
factores que deben cumplirse para que una parte pueda rescindir el contrato. La
terminación de ciertos tipos de contratos internacionales, por ejemplo, acuerdos de
distribución exclusiva, puede ser extremadamente difícil y es posible que impliquen
un importante desembolso de dinero.

 Legislación aplicable. La ley aplicable a un contrato es el cuerpo de leyes que

regirá la interpretación y ejecución del mismo. Dado que, en los contratos
internacionales cada parte es originaria de un país, cabe esperar que cada actor
preferirá que las leyes de su propia jurisdicción rijan el contrato, por lo que es una
cuestión importante a negociar.

Elementos Del Contrato

El objetivo del contrato internacional es la fijación de las obligaciones y derechos a que se

obligan cada una de las partes. Su misión es prever y cubrir riesgos para evitar
complicaciones posteriores que impidan la ejecución de la relación comercial. Como todos
los contratos mercantiles, el contrato internacional tiene tres elementos:

 Consentimiento de los contratantes: Será nulo aquel contrato cuyo

consentimiento se produzca por error, violencia o coacción.

 Objeto: Pueden ser objeto de contrato todos los productos y servicios

presentes y futuros que sean susceptibles del comercio y que no contraríen
las leyes

 Causa: Especifica la finalidad del contrato de exportación. Los acuerdos

contractuales que tengan una causa o si esta es ilícita no pueden producir
efecto alguno.

Los otros elementos que debe incluir un contrato internacional son:

 Elementos personales: aquellas partes, personas jurídicas o físicas que

intervienen en la relación contractual. Se deberá verificar su capacidad para
contratar y su representación legal o voluntaria por otras personas. Se deben
indicar con precisión los datos de localización, nombre completo, tipo de
sociedad, dirección, ciudad y país. Adicionalmente, los datos fiscales y de
los representantes que firman en nombre de la empresa.
 Elementos formales: No hay ninguna regla estricta en cuanto a la forma de
los contratos. Así lo establece el Convenio de Viena sobre Venta
internacional de Mercaderías de 1980.
 Elementos reales: aquellos bienes y/o servicios lícitos a intercambiar por las
partes.

Características que deberás tomar en cuenta en un Contrato Internacional

 Redacción precisa.
 Adaptación a la cultura jurídica de la otra parte.
 Búsqueda de la cooperación entre las partes.
 Uso de contratos en versión bilingüe.
 Formación del contrato.
2.2. Obligaciones de las Partes en un Contrato

Deberes, obligaciones y responsabilidades. Los malentendidos surgen cuando una parte de

un contrato cree que la otra parte es responsable de tomar ciertas acciones o asumir ciertos
costos. En consecuencia, para evitar este tipo de situaciones, los deberes de cada una de las
partes deben describirse en el contrato con la mayor especificidad posible. Por ejemplo, las
ventas internacionales de bienes tienen aspectos únicos de manejo, envío e impuestos. El
contrato debe especificar las reglas de INCOTERMS que se aplicarán al acuerdo comercial
para establecer los derechos, riesgos y costes asociados con el envío de mercancías de un
país a otro.  Dado que las licencias o aprobaciones gubernamentales pueden ser necesarias
para importar o exportar ciertos bienes o para proporcionar bienes o servicios en ciertos
países, el contrato debe designar qué parte será responsable de obtenerlas.

Principales obligaciones para el vendedor

• Entrega de las mercancías

El vendedor no tiene que poner materialmente la mercancía en posesión del comprador,

sino que bastará con que cumpla con todos los actos necesarios para que el comprador entre
en posesión de la cosa en el lugar y tiempo pactados.
La determinación del momento en el que la mercancía se ha puesto a disposición del
comprador es muy importante ya que es en ese momento cuando queda liberado el
vendedor, surgiendo por parte del comprador las obligaciones de pago y de recibir la cosa y
traspasándose al mismo el riesgo.

En este sentido, el artículo 31 de la Convención de Viena establece una serie de normas

sobre el lugar de entrega para el caso de que nada se haya pactado por las partes (si se ha
pactado, se deberá estar a lo pactado):

1. En el caso de que el contrato implique el transporte de las mercancías, estas se

deberán entregar al primer porteador para que las traslade al comprador.

2. Si lo que se vende es algo concreto o es algo no identificado que haya de extraerse

de una masa determinada o que deba ser manufacturado o producido o cuando las
partes sepan que el bien que se vende está en un lugar concreto, entonces la
obligación de entrega se produce con la puesta a disposición en ese lugar.

3. En los demás casos, la obligación de entrega se producirá en el lugar donde el

vendedor tenga su establecimiento.

La regulación del lugar de entrega de las mercancías se realiza mediante las Cláusulas de

los INCOTERMS publicadas por la Cámara de Comercio Internacional. En la última
versión de estas Cláusulas (año 2020) que previsiblemente estará en vigor hasta el año
2030, se establecen 11 Cláusulas que van desde la cláusula EXW en la cual la mercancía se
entrega en el almacén del vendedor en el país de origen, hasta la cláusula DDP en la que se
entrega en el domicilio del comprador en el país de destino.

• Transmisión de la propiedad

Este es un aspecto que no regula la Convención de Viena, aunque sobre este punto existe
uniformidad en la jurisprudencia y doctrina y se entiende que se aplicará la ley del lugar
donde se encuentre la cosa objeto del contrato (lex rei sitae).

• Entrega de los documentos relacionados

Finalmente, el artículo 30 de la Convención de Viena establece la obligación de entregar

los documentos relacionados con las mercancías. La posesión de estos documentos equivale
a las de las propias mercaderías y su transmisión o endoso equivale a su tradición. De ahí
que se denominen títulos de tradición, al llevar aparejados un derecho de disposición. Es un
título de propiedad transferible y negociable cuya entrega equivale a la de las mercaderías,
permitiendo a su tenedor reclamarlas como propietario y ejercitar las acciones que deriven
del contrato de transporte.

Sin embargo, conviene establecer una serie de precisiones acerca de los mismos:

1. La factura no es un título de tradición sino un simple medio de prueba de que ha

existido un No cabe endosarla y su endoso en modo alguno supone la transmisión
de las mercaderías.

2. El conocimiento de embarque es un verdadero título de tradición.

Principales obligaciones para el comprador

• Recepción de las mercaderías

A la obligación principal del vendedor de entregar las mercaderías corresponde la

obligación del comprador de recibir las mercaderías.

• Pago del precio

En este sentido, es preciso señalar que la compraventa será válida, aunque no exista un

precio cierto y el precio será, salvo indicación en contrario, el generalmente cobrado por
tales mercaderías.

En cuanto al momento en que se debe pagar el precio, el artículo 58 de la Convención de

Viena establece que, si no se ha acordado el momento del pago, este se deberá realizar
cuando se pongan a disposición del comprador las mercaderías o documentos.

Finalmente, el artículo 58.3 de la Convención de Viena establece que, salvo que la

modalidad de pago acordada sea incompatible con esta posibilidad, no hay obligación de
pago por parte del comprador hasta que este no haya podido examinar las mercaderías.
 INCOTERMS VÁLIDOS PARA CUALQUIER TIPO DE TRANSPORTE

EXW Ex Works / En Fábrica

o Las obligaciones del vendedor/exportador son poner

en disposición la mercancía del comprador en sus instalaciones o
almacenes, liberándose de toda responsabilidad a partir de ese momento. 

o El comprador/importador es quien asume posteriormente los gastos y

responsabilidades sobre la carga de la mercancía y los trámites aduaneros o
documentos como el seguro, ya que él es quien asume el riesgo.  

FCA Free Carrier / Libre transportista 

Se puede usar FCA Fábrica o FCA Terminal (se refiere a puertos, aeropuertos, etc.) 

FCA Fábrica o Almacén (lugar del vendedor):

 El vendedor debe entregar y cargar la mercancía en los medios de

transporte que proporciona el comprador, el cual asume los costos y
riesgos de la transportación.  Esta sustituiría el término EXW. 

FCA Terminal (lugar designado por comprador):  

 El vendedor, quien asume los costes y riesgos durante el transporte

interior y trámites aduaneros, únicamente podrá entregar la
mercancía en el lugar acordado para que posteriormente la
responsabilidad de descarga y manipulación hacia otro transporte sea
del comprador.  

CPT Carriage Paid To / Transporte pagado hasta 

o El vendedor debe encargarse de todos los gastos, como es el transporte

principal, que se generan hasta la entrega de mercancía en el lugar acordado 

o El comprador asume la contratación del seguro (opcional) y los tramites

de importación. Una vez cargada la mercancía al transporte contratado por el
vendedor, se debe tomar en cuenta que el riesgo durante el trayecto es del
comprador.  

CIP Carriage and Insurance Paid / Transporte y seguro pagados hasta 

Las modificaciones en este Incoterm 2020 tratan sobre la cobertura del

seguro, convirtiéndose en obligatorio para el vendedor y ligado a las Cláusulas A de
las  Institute Cargo Clauses, donde se debe asegurar la mercancía hasta entregarse
al transportista en el lugar acordado.   

o El vendedor es responsable de los gastos hasta la entrega en el destino, tales

como gastos de origen, flete, transporte principal, despacho de exportación y
la cobertura del seguro (deberá poner al comprador como beneficiario del
seguro).  
 o El comprador asume los tramites de importación y los riesgos durante el
trayecto, desde que la mercancía sale del país de origen hasta la entrega al
transportista principal. 

DAP Delivered At Place/ Entregado en punto de destino 

o Durante la operación, el vendedor es responsable de todos los gastos y

riesgos, menos el de despacho de importación y la descarga en el lugar
determinado.  

o El comprador se ocupa solamente del despacho de importación y la

descarga. 

Este Incoterm no obliga a contratar seguro, pero de hacerlo los gastos corresponderían al

vendedor. 

* Dadas las responsabilidades y riesgos del vendedor, los gastos pueden ser difíciles de
controlar por cualquier contratiempo en países en desarrollo.   

DPU Delivered at place Unloaded/ Entregado en el lugar de descarga 

Esta nueva Incoterm sustituye a la anterior DAT, ampliando las opciones de entrega por
terminal o por cualquier otro lugar acordado.  

o El vendedor asume los riesgos y costes del origen, embalaje, la carga,

despacho de exportación, flete, descarga y entrega en el lugar designado. Es
la única regla Incoterms donde el vendedor debe realizar la descarga en el
destino.  

o El comprador únicamente es responsable por los tramites del despacho

de importación.  

* Este Incoterms principalmente es usado por las empresas con la intensión de controlar

la logística de origen a destino; sin embargo, dadas las extensas responsabilidades del
vendedor (como en el Incoterm DAP) no se recomienda usar esta regla en países con su
infraestructura en desarrollo, ya que es más probable sufrir cualquier tipo de
contratiempos.  
DDP Delivered Duty Paid/ Entregado con derechos pagados

o El vendedor asume los riesgos y gastos por completo. Desde el embalaje y flete,

los despachos de exportación e importación, hasta la cobertura del seguro
de haberlo contratado.  

o El comprador únicamente debe encargarse de recibir la mercancía. 

Se recomienda usar esta regla para mercancías de poco valor, donde el servicio

proporcionado pueda ser rápido y eficaz para el cliente. La urgencia
del envió sería más relevante que el costo.  

* Incoterm contrario al EXW, el vendedor es responsable de todos los gastos y riesgos.  

INCOTERMS VÁLIDOS PARA TRANSPORTE MARÍTIMO

FAS Free Alongside Ship/ Libre al costado del buque 

o El vendedor asume los gastos, como los trámites aduaneros, hasta entregar

la mercancía en el muelle de carga del puerto de origen. Sus responsabilidades no
incluyen subir la mercancía a bordo del buque.  

o El comprador administra la carga a bordo, estiba, flete y los gastos hasta la

entrega en el lugar acordado. Asimismo, asume los riesgos cuando
la mercancía se coloca en el muelle de carga para posteriormente cargarse en el
buque.  

*  Este Incoterm se usa normalmente para mercancías especiales con requisitos de carga

particulares. 

FOB Free On Board/ Libre a bordo 

o El vendedor se responsabiliza por los gastos y riesgos, asícomo el despacho

de exportación, hasta que la mercancía se sube a bordo.  

o El comprador se debe encargar de contratar los medios de

transporte, los tramites de importación, costes del flete, descarga y entrega
 en el destino designado, así también como el seguro si este es contratad Los
riesgos son del comprador una vez estando la mercancía a bordo del buque.  

CFR Cost and Freight/ Coste y Flete 

o El vendedor asume todos los gastos hasta que la mercancía llegue al puerto

asignado, incluyendo el transporte principal y los gastos de descarga.  

o El comprador asume los riesgos en cuanto la mercancía está a bordo y

durante su trayecto y, ocupándose de los trámites de importación y el
transporte. Es por eso que se recomienda contratar seguro.  

CIF Cost, Insurance and Freight/ Coste, Seguro y Flete 

Así como el Incoterm CIP, para esta regla se realizaron cambios en cuanto a la cobertura
del seguro, solicitándose de manera obligatoria al vendedor. Se deben tomar en cuenta
las Cláusulas C de las Institute Cargo Clauses, lo que determina que el seguro debe cubrir
hasta la llegada de mercancía al puerto de destino.  

o El vendedor, como en la regla CFR, asume todos los gastos hasta la llegada
al puerto asignado. Adicional a esto debe de contratar el seguro, aun
teniendo en cuenta que los riesgos son responsabilidad del comprador
cuando la mercancía está a bordo del buque.  

o El comprador asume los riesgos durante el trayecto y los gastos

de importación y medios de transporte. 

2.3. Acciones por Incumplimiento

Frente al incumplimiento, defectuoso o moratorio, los códigos de tradición jurídica

europeo-continental consagran una regla que dota al acreedor de una acción que le permite
escoger entre la ejecución forzosa de la prestación inejecutada o la resolución del contrato,
junto a la indemnización moratoria. Tanto los Principios de Unidroit como la Convención
de Viena establecen una serie de acciones o “remedios” frente al incumplimiento
contractual. A continuación, se hace una referencia a las normas que regulan cada una de
ellas.
Plazo suplementario para cumplir

En el artículo 7de los Principios de Unidroit se señala que en caso de incumplimiento la

parte perjudicada podrá conceder, mediante notificación a la otra parte, un período
suplementario para que cumpla. Igualmente, la norma prevé que durante ese término la
parte perjudicada puede suspender el cumplimiento de sus propias obligaciones correlativas
y reclamar el resarcimiento, pero no podrá ejercitar ningún otro remedio o acción. Se
dispone también que la parte perjudicada puede ejercitar cualquiera de los remedios o
acciones previstos en el capítulo correspondiente si la otra parte le notifica que no cumplirá
dentro del período suplementario o si este finaliza sin que la prestación debida haya sido
realizada.

En el numeral tercero se dispone que en caso de que la demora en el cumplimiento no sea

esencial, la parte perjudicada que ha notificado a la otra el otorgamiento de un período
suplementario de duración razonable puede resolver el contrato al final de dicho término. El
período suplementario que no sea de una duración razonable puede extenderse en
consonancia con dicha duración. La parte perjudicada puede establecer en su notificación
que el contrato quedará resuelto automáticamente si la otra parte no cumple.

Esta acción o “remedio” frente al incumplimiento contractual coincide con la de plazo

suplementario consagrada en los artículos 63 y 47 de la Convención de Viena. En efecto,
esta dispone que, frente al incumplimiento de las obligaciones respectivas, tanto el
vendedor (art. 63) como el comprador (art. 47) pueden otorgar un plazo suplementario a la
otra parte para que esta cumpla con sus obligaciones.

Ejecución forzosa de la obligación y subsanación del incumplimiento

Tanto en los Principios de Unidroit como en la Convención de Viena se consagra la acción

de ejecución forzosa de la obligación, propia de las codificaciones de tradición europeo-
continental. En efecto, debe recordarse que, en principio, el common law no aceptó la
ejecución in natura de la prestación incumplida, aunque la ejecución específica ha
comenzado a ser reconocida en la Ley sobre Venta de Bienes Muebles inglesa de 1979 y en
la sección 2-716 del CCU. Así, ante el incumplimiento de las obligaciones el remedio al
que puede acudir el acreedor, en el common law  es la indemnización de perjuicios
derivados de tal situación y, excepcionalmente, la ejecución específica.

En la sección 2ª del capítulo 7º de los Principios de Unidroit se consagra el derecho a

reclamar el cumplimiento de las obligaciones, en caso de obligaciones dinerarias (art. 7) y
no dinerarias (art. 7), exceptuando en este último caso: (i) los eventos de prestaciones que
sean jurídica o físicamente imposibles o que la prestación o, en su caso, la ejecución
forzosa que sea excesivamente gravosa u onerosa; (ii) que la parte legitimada para recibir la
prestación pueda razonablemente obtenerla por otra vía; (iii) que la prestación tenga
carácter exclusivamente personal o (iv) que la parte legitimada para recibir la prestación no
la reclame dentro de un plazo razonable desde que supo o debió haberse enterado del
incumplimiento. Igualmente, dentro de la ejecución de la obligación incumplida, se incluye
en el artículo 7 la posibilidad de reclamar la reparación, reemplazo y otra subsanación de la
prestación defectuosa.

Igualmente, en la Convención de Viena se consagra el principio de ejecución específica, al

señalar el artículo 46 que el comprador podrá exigir al vendedor el cumplimiento de sus
obligaciones, a menos que haya ejercitado un derecho o acción incompatible con esa
exigencia. Así mismo, en caso de incumplimiento de las obligaciones por el comprador, el
vendedor podrá exigirle que le pague el precio, que reciba las mercaderías o que cumpla las
demás obligaciones, según las voces del artículo 62.

No obstante, en el artículo 28 se ha incluido una limitante a la acción de cumplimiento

específico consistente en que si de acuerdo con lo dispuesto en la convención, una parte
tiene derecho a exigir de la otra el cumplimiento de una obligación, el tribunal no estará
obligado a ordenar el cumplimiento específico, a menos que lo hiciere en virtud de su
propio derecho, respecto de contratos de compraventa similares, no regidos por la
convención. Según Garro y Zuppi esta fórmula fue introducida como una manera de
atemperar las diferencias existentes en cuanto a la ejecución in natura, existentes entre
el common law y el civil law.

Por otra parte, tanto los Principios como la Convención, consagran la posibilidad de
subsanar el incumplimiento contractual, de la siguiente forma: En el artículo 7 de los
Principios de Unidroit se señala que la parte que haya incumplido puede subsanar el
incumplimiento de sus obligaciones, siempre y cuando se presenten los siguientes
requisitos:

a) Se debe notificar sin demora injustificada a la parte perjudicada la forma y el

momento propuesto para la subsanación.

b) La subsanación tiene que ser apropiada a las circunstancias.

c) La parte perjudicada debe carecer de interés legítimo para rechazarla.

d) Es preciso llevar a cabo la subsanación sin demora.

En la Convención de Viena también se incluye la posibilidad de subsanación del

incumplimiento de las obligaciones, tanto del vendedor, como del comprador. Así, en el
artículo 37 se consagra que el vendedor podrá subsanar cualquier falta de conformidad de
las mercaderías, en caso de entrega anticipada, y hasta la fecha fijada para la entrega de las
mismas. Por su parte, el artículo 48 también dispone la posibilidad para el vendedor de
subsanar el incumplimiento de sus obligaciones, aun después de la fecha de entrega,
siempre y cuando pueda hacerlo sin demora excesiva y sin causar inconvenientes al
comprador, sin perjuicio de la indemnización de perjuicios que podrá reclamar el
comprador.

También debe destacarse que en la Convención de Viena el acreedor de las obligaciones

inejecutadas podrá pedir al deudor que las subsane. Así, el numeral 3º del artículo 46
dispone que en caso de incumplimiento en la obligación de conformidad de las
mercaderías por parte del vendedor, el comprador podrá exigirle que las repare, para
subsanar la falta de conformidad. Igualmente, en caso de que se presente la mencionada
falta, según lo establece el artículo 50, el comprador podrá rebajar el precio
proporcionalmente a la diferencia existente entre el valor que las mercaderías efectivamente
entregadas tenían en el momento de la entrega y el valor que habrían tenido en ese
momento, mercaderías conformes al contrato. Esto a menos que el vendedor subsane
cualquier incumplimiento, de conformidad con lo estipulado en los artículos 37 ó 48.

Excepción de contrato no cumplido

En los países con la tradición del derecho civil, se consagra la exceptio non adimpleti
contractus o “excepción de contrato no cumplido”, consistente en que, si una de las partes
no cumple con sus obligaciones, no puede obligar a la otra a cumplir con las suyas. Esta
figura es la que aparece consagrada en el artículo 7 de los Principios de Unidroit, al señalar
que cuando las partes han de cumplir simultáneamente, cada una puede suspender el
cumplimiento de su prestación hasta que la otra ofrezca su prestación. Igualmente, en el
numeral segundo se señala que cuando las partes han de cumplir de modo sucesivo, la que
ha de hacerlo después puede suspender su cumplimiento hasta que la primera haya
cumplido.

Por su parte, la Convención de Viena consagra una posibilidad similar en el artículo 7(1)(1)
al establecer que cualquiera de las partes podrá diferir el cumplimiento de sus obligaciones
si después de la celebración del contrato resulta manifiesto que la otra no cumplirá una
parte sustancial de estas a causa de:

a) Un grave menoscabo de su capacidad para cumplirlas o de su solvencia, o

b) Su comportamiento al disponerse a cumplir o al cumplir el contrato.

El numeral tercero de la norma consagra un requisito que no está incluido en los Principios
de Unidroit, pero que de todas formas debe entenderse derivado de la obligación de actuar
de buena fe, el cual consiste en que la parte que difiera el cumplimiento de lo que le
incumbe, antes o después de la expedición de las mercaderías, deberá comunicarlo
inmediatamente a la otra parte.

Resolución del contrato

Tanto en los Principios de Unidroit como en la Convención de Viena solamente se tiene

derecho a la resolución del contrato cuando el incumplimiento de las obligaciones
derivadas del mismo es calificado como “esencial”, en los términos anteriormente
explicados. Cabe advertir aquí una clara diferencia entre estas normativas con las
codificaciones de estirpe europeo-continental, en las cuales el acreedor puede, a su arbitrio,
escoger entre la resolución o el cumplimiento específico de las obligaciones, tal como se
mencionó. Esta tendencia a limitar la resolución “… coincide con una marcada tendencia
en la legislación comparada a mantener en lo posible la vigencia del contrato”.
Cabe destacar también que tanto en los Principios de Unidroit como en la Convención de
Viena la resolución del contrato es una decisión unilateral que toma el contratante
agraviado, sin tener que acudir a un proceso judicial para que se declare tal situación, como
suele ocurrir en las codificaciones de tradición civilista. Así, en el artículo 7 de los
principios se señala que el derecho de una parte a resolver el contrato se ejercita mediante
una notificación a la otra parte. Igualmente, al establecer el artículo 26 de la convención
que la declaración de resolución del contrato surtirá efecto solo si se comunica a la otra
parte.

En cuanto a los efectos de la resolución, de los artículos 7 y 7se deduce que esta, en
general, producirá los siguientes:

a) La extinción a futuro de las obligaciones del contrato.

b) El derecho a reclamar una indemnización de los daños y perjuicios causados
por el incumplimiento.
c) La resolución no afecta cualquier término del contrato relativo al arreglo de
controversias o cualquier otra cláusula del contrato destinada a operar aun
después de haber sido resuelto.
d) La resolución del contrato conllevará el derecho para cada parte a pedir la
restitución de lo que se haya entregado en virtud del contrato. En caso de no
ser posible la restitución en especie deberá hacerse una compensación en
dinero.

Resolución anticipada por incumplimiento esencial

El artículo 72 de la Convención de Viena establece que si antes de la fecha de

cumplimiento resulta patente que una de las partes incurrirá en incumplimiento esencial del
contrato la otra podrá declararlo resuelto y, si hubiere tiempo para ello, lo deberá comunicar
a la otra con una antelación razonable para que esta pueda dar seguridades suficientes de
que cumplirá con sus obligaciones. De la misma forma, el artículo 7 de los Principios de
Unidroit establece: “Si antes de la fecha de cumplimiento de una de las partes fuere patente
que una de las partes incurrirá en un incumplimiento esencial, la otra parte puede resolver
el contrato”.
Esta figura, conocida como anticipatory breach of contract es de estirpe anglosajona. Así,
en Inglaterra se ha aceptado que uno de los contratantes ha renunciado al contrato cuando
lo manifiesta claramente o cuando ello se deriva de una conducta tácita, estando el otro en
posibilidad de considerar esto como un incumplimiento del acuerdo y, en consecuencia,
terminar con el contrato e, incluso, reclamar la indemnización

2.4. Solución de Conflictos. Mecanismos y Alternativas

las resoluciones de conflictos en un contrato internacional son: definir con claridad cuál

será el tribunal y por supuesto, el país de referencia en el que se someterán las partes en
cuanto a sus obligaciones legales fundamentales.

Definir los pactos

Ante una resolución de conflictos en un contrato internacional, existen diferentes formas de

proceder y no todas ellas tienen por qué ser los tribunales. Se recomienda que se valore las
posibilidades de incluir pactos frente a diferentes disputas que pudieran surgir para resolver
este tipo de conflictos.

Valorar la inclusión de otras cláusulas

Dependerá de la buena voluntad de las personas. Sin embargo, no siempre esta voluntad es
suficiente y en ocasiones sencillamente no existe. Definiendo cláusulas que incidan
directamente en el cumplimiento de contratos, es una buena forma de solventar situaciones.
Se debe incluir asesoría legal en cuanto a la posibilidad de incluir cláusulas que regulen tu
relación laboral con tanto entidades como empresas exteriores.

Conocer e informarse acerca de las posibles vías existentes

Muchas personas desconocen las fórmulas que existen para resolver este tipo de conflictos.
Entre las más utilizadas destaca la conciliación indirecta, una manera mediante la cual las
partes implicadas recurren a un tercero para solucionar su problema.

Además, la judicial, la conciliación directa y, sobre todo, otra que es conocida como el
arbitraje comercial, son igualmente relevantes y deberías conocerlas. Se debe conocer este
método perfectamente y se debe estar preparado para la resolución de conflictos en un
contrato internacional que podrían producirse y que afectarían a tu negocio.
Plantea correctamente cuál es la jurisdicción aplicable

Tanto jueces como tribunales son una manera de llegar a la resolución de conflictos en un
contrato internacional. Es preciso que definir con exactitud una cláusula mediante la cual se
exponga claramente el tribunal donde se resolverá el litigio.

En este punto, es de vital importancia para la resolución de conflictos en un contrato

internacional, que se conozca la existencia o no de convenios entre los países.

Por otro lado, se debe hacer un cálculo de posibles costes como, por ejemplo,
representación de abogados y otros profesionales como peritos o procuradores.

Calcula bien los costes y tiempos

Si el litigio tiene lugar en el país de la otra parte y no en nuestro, tanto los costes como los
tiempos seguramente se vean incrementados. Ante tal situación se tendrá que prepararte
para un proceso largo, complejo y de coste superior.

Se debe de evitar este tipo de cláusulas y en la medida de lo posible, optar por un proceso
judicial en nuestro país.

Si bien es cierto que siempre tendremos que procurar llegar a un acuerdo previo antes de
enzarzarnos en costosos y extensos litigios, procurando, en el peor de los casos, perder el
mínimo posible.

2.5. Contratos Entre Ausentes. Perfeccionamiento. Valides

Denominada también contratación por correspondencia, plantea el problema de decidir el

momento en que el contrato se perfecciona. La oferta y la aceptación suelen cursarse, en
estos casos, por carta o medio similar (telégrafo). La regla general es que el contrato se
perfecciona cuando el oferente ha recibido la aceptación y puede, por tanto, conocerla. Esta
norma ha de flexibilizarse para evitar las injusticias derivables de una aplicación mecánica.
Así, cuando una persona envía su aceptación por correo a una aseguradora
contra incendios y, antes de recibir la aceptación, se produce el siniestro, parece que aquella
estará obligada por el contrato de seguro. El contrato celebrado por teléfono puede
considerarse como perfeccionado entre presentes.
Perfeccionamiento del Contrato entre Ausentes

Para Maduro (1987), la formación del contrato mediante las declaraciones de voluntad de
las partes que conjugadas integran el consentimiento presenta algunos aspectos que es
necesario estudiar para determinar el momento y el lugar donde el contrato se ha
perfeccionado. Tal determinación es importante para poder fijar el momento en que el
contrato produce sus efectos jurídicos, señalar el tribunal competente para conocer y decidir
sobre las diferencias que pueden tener las partes en su ejecución, e indicar otras
circunstancias inherentes a la vida del contrato.

Cuando el contrato se celebra entre personas que están presentes en un mismo momento y
lugar, el problema se simplifica al máximo, pues el momento y lugar en que el contrato se
perfecciona serán los mismos de la celebración del contrato y entonces no habrá dudas
acerca de cuándo comienza a producir sus efectos, ni tampoco acerca del tribunal compe-
tente, que será el que tenga la jurisdicción territorial respectiva. Cuando el contrato se
celebra entre personas ausentes o lejanas, entre personas que no se encuentran en un mismo
lugar sino en lugares diferentes, surge en toda su magnitud la necesidad de fijar las
circunstancias de tiempo y lugar señaladas anteriormente.

La doctrina ha enumerado algunas de las circunstancias prácticas que justifican el interés de

determinar el momento de perfeccionamiento del contrato, a saber: Primero: para
determinar a partir de qué momento son exigibles las obligaciones derivadas del contrato;
segundo: para saber a partir de cuál fecha corren los lapsos de caducidad o de prescripción;
tercero: para precisar la ley aplicable al contrato cuando entre la fase de la aceptación y de
la notificación ha habido reforma legislativa; cuarto: para poder determinarse cuál es el
Tribunal competente para decidir sobre cuestiones controversiales del contrato.

Validez legal

A los contratos entre ausentes se les aplica la teoría de la expedición, por lo cual el contrato
se perfecciona cuando la aceptación ha sido enviada al proponente.

Artículo 519 (Eficacia del contrato). - El contrato tiene fuerza de ley entre las partes
contratantes. No puede ser disuelto sino por consentimiento mutuo o por las causas
autorizadas por la ley.
 Artículo 1297 del Código Civil Boliviano (Eficacia del Documento Privado Reconocido). -
El documento privado reconocido por la persona a quien se opone o declarado por la
ley como reconocido, hace entre los otorgantes y sus herederos y causa-habientes, la misma
fe que un documento público respecto a la verdad de sus declaraciones.

2.6. Tipos de Contrato. Vinculación Entre Ellos. Aspectos Esenciales de Cada Tipo de
Contrato

Contrato de Compraventa Internacional.

Este es el único contrato sometido a una legislación supranacional, mediante la Convención

de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías,
también conocido como Convención de “Viena 80” puesto que fue suscrita en Viena,
Austria, el 11 de abril de 1980. 

En este, el exportador se compromete a entregar determinados bienes, mientras que el

importador se compromete a adquirirlos en las condiciones de pago, entrega y plazo que se
pacten. 

Diferencias entre un Contrato Internacional de Ventas y un Contrato Internacional de

Exportación

Ambos representan una operación internacional. La diferencia está en que el de Ventas,

cada operación representa una venta en sí misma. Adicionalmente, no es un acuerdo a largo
plazo para el suministro de productos.

Por su parte, el de Exportación, se especifica en bienes destinados a la reventa. En este el

comprador es un importador, distribuidor o “wholesaler”, que venderá los productos a otra
compañía o mercante.

Contrato de Representación Comercial Internacional:

 A diferencia del de agencia, este otorga la facultad de que el Representante negocie

y concluya operaciones en el nombre de la empresa. 

 El Representante deberá ofrecer productos o servicios estrictamente de acuerdo a las

cláusulas que la empresa le haya indicado.
Contrato de Distribución Internacional: 

 Cuando el productor (exportador) nombra a un distribuidor en otro mercado. 

 El distribuidor será un intermediario que revenderá los productos a los clientes

finales. 

 Es normal otorgar la exclusividad del producto al distribuidor.

 Es normal que el distribuidor esté sometido a objetivos de venta.

Contrato de Agencia Comercial Internacional:

 Una parte (principal) que le encarga a la otra parte la promoción de operaciones de

comercio exterior de forma continua, sin asumir el riesgo de las operaciones.

 La remuneración del agente se establece mediante comisiones de ventas.

Contrato de Alianza Estratégica Internacional:

 Regula las relaciones entre empresas que desean lograr beneficios mutuos.

 Puede ser: al llevar a cabo un proyecto de investigación, diseñar y fabricar nuevos

productos, compartir clientes y redes comerciales. 

 No implica la creación de una sociedad. En ese caso la mejor opción es un contrato

de Joint Venture.

Contrato Internacional de Servicios:

 Regula las relaciones comerciales entre el “Prestador” de servicios y el “Cliente”

situado en un país diferente.

 Ejemplos de servicios: gestión empresarial, ingeniería, tecnología, software y

servicios web, publicidad y diseño, investigación de mercados, enseñanza y
formación.

 Una de las mejores opciones para que tu startup comience a operar en el extranjero.

Contrato de Joint Venture Internacional:

  Cuando dos empresas de diferentes países constituyen una sociedad en el país de
residencia de alguna de ellas.

 El fin es realizar actividades como: investigación, comercialización, producción,

etc.

 Los aspectos con mayor importancia en este contrato son: objeto y capital social,
valoración de aportaciones, organización y administración, toma de decisiones y
solución de controversias.

Contrato de franquicia

Este tipo de contrato de comercio internacional se utiliza cuando un franquiciador cede el

uso de su marca y comparte su saber hacer con un asociado, a cambio de una compensación
económica. Este documento refleja las obligaciones de ambas partes, desde el uso de la
marca y la formación y asistencia, hasta las condiciones de suministro o el compromiso de
no competencia.

Específica, además, las características de la estructura que el asociado creará en su mercado

y la posibilidad de establecer una multifranquicia o subfranquiciar la actividad a terceros.
Las cláusulas de este contrato internacional suelen prever el calendario de aperturas,
establecer topes máximos de precios para los productos o servicios, y determinar el sistema
de control sobre la gestión del franquiciado.

Contrato de distribución

Este tipo de contrato de comercio internacional se utiliza cuando un fabricante llega a un

acuerdo con otra empresa que adquirirá el producto y se encargará de comercializarlo en
una zona geográfica determinada, asumiendo los riesgos que impliquen las operaciones. En
este documento, se determinan las condiciones de compraventa de los productos, el modo
de entrega y el plazo de pago.

Además, refleja el periodo de garantía concedido, las características del servicio de

posventa, así como el stock y los recambios mínimos que el distribuidor debe tener en todo
momento. Las cláusulas de este contrato internacional también recogen un acuerdo de
exclusividad y no competencia, un volumen mínimo de ventas que la empresa
comercializadora debe cumplir, así como una obligación de confidencialidad sobre la
propiedad industrial.

Contrato de agencia

Este tipo de contrato internacional se utiliza para regular la relación entre una empresa que
encarga a otra agencia la promoción de ciertos productos o servicios en un territorio
geográfico concreto para aumentar su cartera de clientes, a cambio de una remuneración
económica. En este documento, se especifican los productos o servicios con los que se
trabajará, las actividades a desempeñar y el territorio de actuación.

Las cláusulas de este contrato internacional también suelen incluir una prohibición de
competencia y los derechos de exclusividad de ambas partes, regulando además el uso de la
marca e indicando la prohibición de divulgar secretos comerciales. También debe indicar si
el agente está autorizado a firmar contratos en nombre de la empresa o a recibir pagos de
los clientes, especificando los incumplimientos que dan pie a la rescisión del contrato.

Los aspectos más relevantes al redactar contratos internacionales

Los contratos internacionales proporcionan protección legal, ya que especifican las

obligaciones de cada parte e incluyen los términos y las condiciones de pago, pero es
fundamental que estén bien redactados y contengan todos los términos y disposiciones
necesarios. Por esa razón, es importante que las empresas implicadas:

 Certifiquen la legitimidad de las partes antes de celebrar el contrato, para

cerciorarse de que la empresa extranjera realmente está registrada y autorizada para
hacer negocios en su país de origen, además de estar al corriente en sus obligaciones
tributarias.

 Especifiquen los deberes, obligaciones y responsabilidades para que no quede

espacio a dudas y malinterpretaciones. Para evitar disputas, el contrato internacional
debe detallar los deberes de cada una de las partes implicadas y especificar los
INCOTERMS que se aplicarán.  
  Determinen el ámbito geográfico, en caso de que la capacidad de una de las partes
para participar en el negocio se limite a una zona geográfica específica, algo común
en los contratos de franquicias y distribuidores.

 Detallen las características de la comunicación para que las relaciones

comerciales lleguen a buen puerto. El contrato debe indicar desde la frecuencia de
las comunicaciones hasta los contactos dentro de cada empresa, el canal de
comunicación y el idioma o idiomas que se utilizarán.

 Definan la vigencia prevista del contrato, ya sea un evento único, un acuerdo

sujeto a renovación anual o un contrato en curso que se prolongará por años, ya que
así se evitan posibles disputas por una rescisión prematura del contrato.

 Determinen las causas de terminación del contrato o, si es posible, rescindir el

mismo unilateralmente sin aducir ninguna razón. Este aspecto es especialmente
importante en los contratos de distribución exclusiva, pues en ocasiones su
terminación puede implicar un desembolso sustancial.

 Fijen la legislación aplicable para interpretar y ejecutar el contrato, así como en el

caso de que se produzca una disputa entre las partes y sea necesario acudir a los
tribunales. Además de la ley y el método de resolución de disputas, el contrato debe
incluir el lugar elegido para resolverlas.

2.7. ley y Jurisdicción Aplicable

Las operaciones internacionales presentan, de forma habitual, mayores incertidumbres y

riesgos que las operaciones cuando ambas partes firmantes son del mismo país. Ello se
justifica por la dificultad de obtener información de la otra, las prácticas comerciales en
cada país y, sobre todo, las diferencias culturales en cuanto a la negociación, redacción y
cumplimiento de los contratos.

Por ello, la Ley Aplicable en los Contratos Internacionales y la posibilidad de acudir al

Arbitraje sobre todo en el contrato de compraventa internacional es un tema importante que
las empresas deben conocer. En estas cláusulas, las partes acuerdan qué tribunales y leyes
con competentes en que caso de incumplimientos que terminen en instancias judiciales.
En este artículo se explican las dos alternativas para prever conflictos comerciales
internacionales en los contratos: la litigación ante los tribunales públicos y el arbitraje
comercial internacional. Para cada una de ellas, se explica en qué consisten, así como sus
ventajas e inconvenientes para las partes; también se incluye un modelo de cláusula para
incorporar a los Modelos de Contratos Internacionales.

Litigación ante los Tribunales Públicos

La resolución de controversias mediante el recurso a los tribunales públicos es,

generalmente, una opción lenta y costosa. Con frecuencia las empresas con mayor
experiencia, al igual que sus abogados, evitan emprender acciones ante los tribunales de
justicia y prefieren incluir en los contratos cláusulas de Arbitraje.

Sin embargo, los beneficios de la litigación como sistema principal de resolución de

controversias pueden comportar notables ventajas para la parte que se encuentra en
posición negociadora dominante, ya que impondrá el recurso a sus tribunales locales.

   • Dónde interponer la demanda: jurisdicción y elección del foro

Las demandas deben interponerse ante el juzgado o el tribunal adecuado, es decir, uno que
sea competente para conocer el caso, lo primero que debe hacer la empresa perjudicada en
un conflicto comercial internacional es escoger el tribunal que tiene jurisdicción sobre la
materia.

Hoy en día, la mayoría de los tribunales a los que se solicita que admitan u asunto surgido
por una controversia de comercio internacional aceden en primer lugar al contrato para
comprobar si existe una cláusula referente a los tribunales competentes y determinar, a la
luz de las circunstancias y el derecho de país, si se les atribuye jurisdicción.

Si el contrato no designa el país del tribunal competente, las empresas que se ven
implicadas en un conflicto invocarán la jurisdicción de los tribunales del país donde creen
que tendrán más posibilidades de éxito o bien la de los tribunales que les parezcan más
convenientes.

Para evitar esta incertidumbre, las empresas incluyen frecuentemente en los contratos
internacionales cláusulas de elección del tribunal o de elección de foro. Normalmente, la
empresa con más fuerza negociadora propondrá que esta cláusula estipule que las demandas
deben presentarse en los juzgados de su país o en aquellos donde cree que tendrán más
posibilidades de éxito.

   • Elección del derecho y las leyes aplicables

Las partes contratantes pueden escoger a ley que regulará el contrato, pero siempre que la
elección no sea contraria al ordenamiento del lugar donde se presenta la demanda. Si el
contrato no estipula cual es la ley aplicable, o la elección no se considera razonable o es
contraria al ordenamiento jurídico, el tribunal que juzga el caso tendrá que escoger la ley
aplicable.

Hay países que otorgan gran libertad a los tribunales para determinar la ley más apropiada
(normalmente, la que tiene “la relación más significativa” con el contrato).

   • Ejecución de sentencias

Ganar el pleito no basta. Es necesario que la sentencia se ejecute. Si el demandante obtiene

una sentencia que obliga al demandado a pagar daños y perjuicios, debe solicitar una
resolución judicial que le obligue a satisfacerlos. Antes de presentar la demanda, debe
valorarse a fondo la posibilidad de ser capaz, al final, de hacer cumplir la decisión judicial.
Puede ser inútil conseguir un fallo favorable. Por tanto, la empresa que quiera presentar una
demanda debe comprobar que su cliente posee activos suficientes para pagar.

A menudo las dificultades surgen cuando la sentencia se dicta en una jurisdicción donde el
demandado extranjero no tiene activos. En este caso, la parte ganadora debe buscar países
en los que el demandado posea activos suficientes para cumplir la sentencia. El
procedimiento judicial que debe iniciarse en ese país es el exequátur o “ejecución de
sentencia”. Comporta que un tribunal celebre una vista para reconocer la sentencia de un
tribunal extranjero.

¿Conseguirá el exeqúatur que se ejecute la sentencia extranjera? La situación varía en gran

medida de un país a otro. En Europa, las convenciones de Bruselas y Lugano y la normativa
europea han convertido la ejecución de las sentencias entre los países de la Unión Europea
en una cuestión bastante rutinaria. En otros países, los tribunales preguntarán con
frecuencia si existen relaciones de reciprocidad entre los tribunales de ambos países. Esto
significa en esencia, “ejecutaremos sus sentencias si ejecutan las nuestras”.

Arbitraje comercial internacional

El arbitraje comercial internacional es a menudo el sistema de resolución de conflictos más

apropiado para las operaciones internacionales en las que se necesita un dictamen
vinculante.

Entre las ventajas del arbitraje están:

   • Neutralidad

Posiblemente, muchas empresas vacilarán a la hora de arriesgar o pleitear en una tribuna

extranjero, puesto que puede que no solo desconozcan la lengua, las normas procesales, las
leyes y los usos y costumbre, sino que quizá también duden de la imparcialidad de los
jueces o del sistema judicial. Con el arbitraje, las empresas pueden decidir que la vista se
celebre en un país neutral (aunque el arbitraje puede celebrarse en cualquier lugar,
incluyendo el país de una de las partes contratantes).

   • Confidencialidad

El arbitraje es privado, suele considerarse confidencial y no genera registros disponibles

públicamente de sus dictámenes. Las empresas quizá no deseen correr el riesgo de que se
dé publicidad a acusaciones infundadas en su contra por el hecho de debatirse en un juicio
público.

   • Tiempo y neutralidad

En general, el arbitraje es más rápido y económico que la litigación. En muchos países, los
juzgados están tan saturados que llegar a las primeras fases de la vista puede llevar años.
Por otra parte, los laudos arbitrales suelen ser inapelables, mientras que las sentencias
judiciales pueden recurrirse ante los tribunales de justicia.

   • Idioma

El procedimiento arbitral puede celebrarse en cualquier idioma. Además de la comodidad

este hecho puede deducir los costes relacionados con las traducciones.
   • Pericia del árbitro

Las partes pueden designar a un árbitro experto en el área técnica pertinente o que al menos
tenga experiencia en el sector. Los conocimientos del árbitro pueden contribuir a conseguir
una decisión final más rápida, ya que no necesita la “formación” que tendrá que recibir el
juez.

 • Ejecución

La ejecución de los laudos arbitrales puede ser más sencilla que la sentencia de un tribunal
extranjero gracias a la existencia de convenios internacionales, especialmente la
Convención de las Naciones Unidas sobre el Reconocimiento y la Ejecución de Sentencias
Arbitrales Extranjeras, conocida como la Convención de Nueva York de 1958.

   • Irrevocabilidad

En la litigación, la parte vendedora puede recurrir a un tribunal superior para que revise el
caso. En cambio, en el arbitraje, la ejecución del laudo puede recusarse sólo hasta cierto
punto ante el tribunal apropiado. En general, el recurso contra un laudo arbitral es mucho
limitado que contra un fallo inicial.

Una cláusula de arbitraje deberá especificar:

 Si el arbitraje es vinculante o no vinculante para las Partes.

 El país donde se va a llevar a cabo el Arbitraje.

 El procedimiento de ejecución del laudo.

 Las reglas que rigen el arbitraje, tales como la Cámara de Comercio Internacional
(París) o la Comisión de las Naciones Unidas sobre las Normas Internacionales de
Comercio.

 El idioma que se utilizará en el arbitraje.

El arbitraje no se utiliza en todos los países. Por ejemplo, las disputas en México rara vez se
resolverá mediante arbitraje, y en toda Asia, se evita resolver los conflictos judicialmente,
tanto a través de los Tribunales de Justicia como con el arbitraje. Además, algunos países
no reconocen los laudos arbitrales de otras jurisdicciones. Por ello, debe consultarse con un
abogado familiarizado con las leyes del país del cliente o proveedor antes de utilizar la
cláusula de arbitraje para resolver posibles controversias contractuales.

En los Contratos Internacionales, el arbitraje más utilizado es el de la Corte Internacional

de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La ICC ha alcanzado una
posición de liderazgo tras décadas de experiencia, con un procedimiento arbitral
supervisado y aplicado con rigor. Una mayoría de contratos que acuden al arbitraje para
solucionar los conflictos internacionales utilizan la cláusula de arbitraje de la ICC.

2.8. Legislación Boliviana e Internacional. Convenios Internacionales

Marco Legal

Para el correcto funcionamiento de todas las actividades comerciales internas y de carácter

internacional en cualquier país del mundo es necesario contar con una base legal que guíe
los sectores de desarrollo y de orden. Al respecto, Bolivia cuenta con tres legislaciones de
importancia:
-legislación mercantil

El tráfico de mercancías a lo interno y externo de Bolivia está regido en su mayor parte por
el Código de Comercio (1977) el cual regula las relaciones mercantiles entre agentes y que
establece las formas legales que pueden adoptar las entidades empresariales en el país.

-legislación sobre inversiones extranjeras

A partir de 1990 se promulgó una nueva ley de inversiones, que permite que compañías
extranjeras obtengan las garantías legales para la libre convertibilidad de la moneda, la
repatriación de capitales y la libertad de importación de bienes y servicios. Por otro lado,
desde mediados de 1994, con la Ley de Capitalización, se aportó una base legal para la
transferencia de la propiedad de las seis grandes corporaciones públicas, en la actualidad el
inversor privado adquiere el derecho a la gestión de la sociedad a cambio de compromisos
específicos de nuevos desembolsos de capital al patrimonio neto de la sociedad adquirida, y
así un 50% pasa a ser propiedad del inversor y el resto de todos los bolivianos en edad
adulta, a quienes se les transfieren los montos a través de sus cuentas en el sistema de
pensiones.
-legislación sobre propiedad intelectual e industrial

El Código de Comercio reconoce y especifica las diferentes modalidades de la propiedad

industrial. Por lo tanto, el organismo donde se deben hacer los trámites relativos a las
solicitudes de marcas, títulos comerciales y patentes de inversión se denomina Dirección
General de Desarrollo Industrial dentro del Viceministerio de Industria y Comercio.

“Bolivia se beneficia a nivel comercial por su situación geográfica dentro de la comunidad

andina y además tiene suscritos acuerdos comerciales de carácter regional, sub-regional y
bilateral. Es un país abierto a los inversionistas extranjeros, por el clima de estabilidad
política y económica que ha predominado durante su historia y el marco legal existente
que permite la entrada de inversionistas con niveles de riesgo manejables. Bolivia tiene un
grado de apertura de comercio exterior (Exportaciones +Importaciones) /PIB de 38.3% y
de Importaciones/PIB de 21.4%”

Instituto Boliviano Comercio Exterior (IBCE)

El Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) es una institución técnica de

promoción al comercio hacia nuevos mercados. Su objetivo principal es el de contribuir al
desarrollo productivo del país. El IBCE tiene como fin informar sobre negocios
internacionales, ferias y misiones comerciales, oportunidades de negocios y procesos de
integración económica y comercial que se estén dando en Bolivia.

Exportar desde Bolivia

Para realizar actividades de exportación desde Bolivia, el Sistema de Ventanilla Única de

Exportación (SIVEX) es una referencia imprescindible.

Toda empresa que deseé exportar debe inscribirse en el Registro Único de Exportadores
(RUE), en cualquiera de las 11 oficinas regionales del SIVEX, para recibir un certificado
(se renueva anualmente) que acredita y habilita para llevar a cabo el proceso de
exportación. Se precisa la siguiente documentación:

- Registro Único de Contribuyente (RUC) en vigencia, otorgado por el

Servicio Nacional de Impuestos Internos;
 - Matrícula del Registro de Comercio y su correspondiente Resolución
Administrativa extendidas por el Servicio Nacional de Registro de Comercio
(SENAREC). Esta matrícula tiene un costo de Bs180.

El exportador deberá presentar la siguiente documentación en la Ventanilla Única de

Exportación:

 Factura comercial;
 Lista de empaque;
 Declaración de exportación;
 Certificado de origen;
 Documentos de transporte.

El SIVEX ofrece información detallada acerca de regímenes de exportación, certificados de

origen, acuerdos comerciales y demás información de utilidad para el exportador.

En Bolivia existe un proyecto para la promoción de las exportaciones denominado

“EXPORTE BOLIVIA”

Tiene el objetivo de fortalecer la coordinación entre las diferentes instituciones encargadas

de proveer servicios de información comercial en Bolivia. Nace a través del Proyecto de
Cooperación Técnica Multifuncional para el Desarrollo y Promoción de las Exportaciones,
como una forma de complementar e interactuar entre las entidades destinadas al desarrollo
de las exportaciones del país, tales como asociaciones de exportadores, cámaras de
comercio y entidades gubernamentales.

Importar hacia Bolivia

Los documentos requeridos para la importación de productos, según las normas generales
de importación dispuestas en la Ley General de Aduanas de 1990 y su reglamento son:

 Formulario Resumen de Documentos NO. 135.

 Factura Comercial.
 Documento de Transporte: Guía aérea, conocimiento marítimo, carta porte, original
o copia.
 Lista de Empaque.
  Póliza de Seguro de Recepción o Certificado de Seguro (cuando corresponda),
fotocopia.
 Parte de Recepción, fotocopia.
 Planilla de Gastos Portuarios (cuando corresponda, original)
 Certificado de inspección Previa, sin Discrepancia y Declaración jurada del valor en
Aduanas.
 Certificado de origen.
 Declaración de mercancía, donde se mencione: razón social, domicilio legal, RUC y
los documentos mencionados arriba.

Inversiones

En Bolivia se cuenta con una ley marco para la inversión privada denominada Ley de
inversiones (Ley 1182 de 17 de septiembre de 1990), cuyo objetivo es estimular y
garantizar la inversión nacional y extranjera, para promover el crecimiento y desarrollo
económico y social de Bolivia.

La Ley 1182 garantiza al inversor:

 El mismo tratamiento, derechos, obligaciones y garantías al inversionista extranjero

y al nacional.
 Libertad de realizar inversiones conjuntas.
 Libre convertibilidad de la moneda, facultad para efectuar operaciones diversas en
cualquier moneda.
 Derecho a la propiedad sin limitación (a menos expresa en la Constitución)
 Libertad de contratar seguros de inversión en el país o en el exterior.
 Libre importación y exportación de bienes y servicios.
 Libre determinación de precios y la libertad de producción y comercialización.
 Libertad de someter diferencias.

En cuanto a tributación, Bolivia tiene un simple y atractivo sistema tributario. Por

convenios de doble tributación, varios países aceptan los pagos de impuestos a las
utilidades en Bolivia como pagos a cuenta en el país de origen. Los impuestos más
importantes son el Impuesto al Valor Agregado (13%), el Impuesto a las Transacciones
(3% no deducible) y el Impuesto a las Utilidades de las Empresas (25%).

Estados Unidos mantiene la posición de primer país inversor en Bolivia, con un 42% del
total de inversiones extranjeras directas. Le siguen la Unión Europea con un 30%,
Argentina con un 12% y Brasil con un 8.8%.

Convenios Internacionales

Los Convenios Internacionales son instrumentos de carácter normativo, en donde existe una

concordancia de voluntades entre dos o más sujetos de Derecho Internacional, destinados a
producir efectos jurídicos y con el fin de crear derechos y obligaciones entre las Partes.

Organización Mundial de Comercio - OMC

Organización Mundial de Aduanas - OMA

Comunidad Andina (CAN)

Acuerdo de Complementación Económica Nº 36 BOLIVIA – MERCOSUR

Acuerdo de Complementación Económica Nº 66 Bolivia - México

Acuerdo de Comercio de la República Bolivariana de Venezuela y Bolivia

Acuerdo de Complementación Económica No. 31 – ACE

Acuerdo de Complementación Económica Nº 22 BOLIVIA – CHILE

Convenio Multilateral de Aduanas de América Latina, España y Portugal (COMALEP)

Acuerdo de Complementación Económica Nº 47 BOLIVIA – CUBA

Asociación Latinoamericana de Integración ALADI

Acuerdo de Preferencia Arancelaria Regional Nº 4 (PAR 4)

Acuerdo de Semillas Nº2 (AAP AG Nº2)

Acuerdo de Alcance Regional Nº7 de Cooperación e Intercambio de Bienes en las Áreas:

Cultural, Educacional y Científica

Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica Nº 70 Bolivia, Cuba, Nicaragua y

Venezuela

Protocolo de Adhesión del Estado Plurinacional de Bolivia al MERCOSUR

Acuerdo de Transporte Fluvial por la HIDROVIA PARAGUAY - PARANÁ

Acuerdo sobre Facilitación del Comercio

Acuerdo Interinstitucional de Cooperación e Intercambio de Información entre la Dirección

General de Aduanas del Paraguay y la Aduana Nacional de Bolivia

Acuerdo sobre Asistencia Técnica para la optimización del Control y Facilitación del Comercio
Internacional entre la Aduana Nacional de Bolivia del Estado Plurinacional de Bolivia y la
Administración Federal de Ingresos Públicos de la República Argentina

Memorando de Entendimiento Tripartito entre la Organización Mundial de Aduanas (OMA) y el

Consejo Federal Suizo a través de la Secretaría de Estado para Asuntos Económicos de Suiza
(SECO) y la Aduana Nacional del Estado Plurinacional de Bolivia 27/09/2019
Memorando de Entendimiento entre la Aduana general de la República de Cuba y la Aduana
Nacional del estado Plurinacional de Bolivia sobre Cooperación y Asistencia Mutua en Materia
Aduanera de 30/04/2019
Memorando de Entendimiento entre la Aduana Nacional de Bolivia del Estado Plurinacional de
Bolivia y el Servicio de Aduanas de la República de Corea para la Modernización de la
Administración de Aduana de 30/11/2011
Memorando de Entendimiento suscrito entre la Aduana Nacional de Bolivia y el Servicio de
Aduanas de la República de Corea para el establecimiento de apoyo técnico para el Proyecto de
Modernización Aduanera de la Aduana Nacional de 03/12/2013
Memorando de Entendimiento suscrito entre la Aduana Nacional de Bolivia y el Servicio de
Aduanas de la República de Corea para el establecimiento de apoyo técnico para el Proyecto de
Modernización Aduanera de la Aduana Nacional de 03/12/2013
Acuerdo entre la Dirección Nacional de Aduanas de la República Oriental del Uruguay y la
Aduana Nacional del Estado Plurinacional de Bolivia con respecto al Reconocimiento Mutuo de
sus respectivos Programas de Operador Económico Autorizado de 17/04/2018
Acuerdo entre la Aduana Nacional del Estado Plurinacional de Bolivia, la Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales de la República de Colombia, el Servicio Nacional de Aduana
 de la República del Ecuador y la Superintendencia Nacional de Aduanas y ...
Memorandum de Entendimiento entre la Secretaría de la Receita Federal de Brasil de la
República Federativa del Brasil y la aduana Nacional de Bolivia sobre la Ejecución de un Plan
de Trabajo Conjunto para el Reconocimiento Mutuo ...
Declaración de Colaboración y Coordianción RALLY DAKAR 2014 de 29/08/2013
Declaración Conjunta entre los Directores Nacionales de Aduanas de la República de Chile y del
Estado Plurinacional de Bolivia de 02/04/2013
Convenio Operativo, Procedimiento Operativo y de Control entre las Aduanas de la República
Argentina y el Estado Plurinacional de Bolivia para la Transitabilidad País- País hacia la
Localidad de Los Toldos de 04/10/2021.
Acuerdo Interinstitucional de Asistencia y Cooperación Mutua en Asuntos Aduaneros entre la
Dirección General de Aduanas del Paraguay y la Aduana Nacional de Bolivia de 21/04/2005.
Acuerdo Interinstitucional de Cooperación e Intercambio de Información entre la Dirección
General de Aduanas del Paraguay y la Aduana Nacional de Bolivia de 11/03/2002
Acuerdo de Cooperación e Intercambio de Información en Materia Aduanera entre la República
de Bolivia y la República de Chile de 17/02/2004.
Acuerdo entre la República Argentina y la República de Bolivia sobre Controles Integrados de
Frontera de 16/02/1998.
Acuerdo entre la Aduana Nacional del estado Plurinacional de Bolivia y la Secretaría Especial
de Ingresos Federales de la República Federativa del Brasil con respecto al Reconocimiento
Mutuo de sus respectivos Programas de Operador Económico Autorizado ..
Acuerdo entre la Aduana nacional del Estado Plurinacional de Bolivia y la Administración
Federal de Ingresos Públicos de la República Argentina sobre Precintos Electrónicos de
Monitoreo Aduanero (PEMA) de 17/09/2015.
Acuerdo sobre Asistencia Técnica para la optimización del Control y Facilitación del Comercio
Internacional entre la Aduana Nacional de Bolivia del Estado Plurinacional de Bolivia y la
Administración Federal de Ingresos Públicos de la República Argentina.

2.9. Etapas en la Negociación de contrato

La negociación es principalmente un proceso de intercambio de opiniones de entre dos o

más personas, que se lleva a cobo con el fin de lograr un resultado concreto.
Comúnmente, las negociaciones están presentes en la vida de las personas, todos de alguna
forma u otra tenemos que negociar con alguien en algún momento de la vida.

Aunque es necesario entender que las negociaciones a pesar de que son similares en su
esencia, la mayoría de veces tienen lugar en distintas condiciones, por ejemplo, las
negociaciones pueden darse entre dos socios comerciales, entre un colaborador y un
gerente, entre jefes de estado, etc.

En todo caso, el proceso de negociación se compone básicamente al menos de tres etapas,

que a continuación explicaremos:

Primera fase: Preparación de negociaciones

La preparación de una negociación es una etapa extremadamente significativa, ya

que sienta las bases de todo el proceso posterior. Todos los elementos de la preparación son
importantes y pueden repercutir en los objetivos a alcanzar. Incluso si no se ha prestado la
debida atención a la etapa intermedia (una de las etapas de la preparación de la
negociación), la preparación no puede considerarse eficaz.

La preparación de una negociación consiste en:

Determinar los medios de negociación

La etapa de determinación de los medios de negociación se caracteriza por el hecho de que

implica la identificación de un conjunto de diferentes enfoques y/o procedimientos de
negociación y de los medios que se utilizarán para aplicarlos. Además, se identifican los
elementos que pueden ayudar a resolver el problema en cuestión, como los tribunales, el
arbitraje, los mediadores, etc. Los medios de negociación son identificados por todos los
participantes en el proceso, basándose en sus propias consideraciones y/o en las comunes.

Establecer contacto entre los participantes

Este intermedio incluye:

 Establecer contacto entre los participantes por correo electrónico, teléfono o algún
otro medio.
  Identificar la voluntad de las partes de participar en las negociaciones e identificar
enfoques puntuales para resolver el problema (ponerse de acuerdo sobre ellos).

 Establecer una relación en la que exista una voluntad de alcanzar objetivos

similares, respeto mutuo y confianza recíproca (a menudo simpatía mutua), acuerdo;
Además, en el proceso de establecer contacto entre los participantes, se desarrolla la
interacción de la negociación.

 Llegar a un acuerdo para que la negociación sea vinculante.

 Llegar a un acuerdo para que todas las partes interesadas (socios,

directivos/subordinados, organizaciones externas, terceros, etc.) puedan participar
en la negociación

Recogida y análisis de los datos necesarios para las negociaciones

Este punto implica:

 Identificación, recopilación y análisis de la información necesaria sobre personas,

organizaciones y todos los detalles que sean de alguna manera relevantes para el
objeto de la negociación.

 Verificación de la pertinencia de la información recuperada y de su relevancia para

la situación.

 Reducción de la probabilidad de impacto adverso de la información no disponible o

inexacta.

 Identificación de los principales intereses de cada una de las partes negociadoras

Elaborar un plan de negociación

El apartado para la elaboración de un plan supone:

 Identificación de la táctica y la estrategia que pueden contribuir a la consecución del

objetivo fijado con el fin de que los negociadores lleguen a un acuerdo.

 Definir las tácticas que mejor se adaptan a la situación y a las particularidades de las
cuestiones más controvertidas que se van a plantear en las negociaciones.
  Calcular los resultados objetivos necesarios.

Crear un ambiente de confianza mutua

Esta última parte lleva incluido:

 Preparación psicológica de los negociadores para su participación en el proceso de

negociación (se tienen en cuenta las principales cuestiones conflictivas).

 Preparación de las condiciones de percepción y comprensión de la información y

reducción de los estereotipos.

 Generar una atmósfera de aceptación por parte de los negociadores de que las
cuestiones en conflicto son legítimas.

 Crear una atmósfera de confianza que favorezca la comunicación eficaz.

Segunda fase: la negociación

La segunda etapa de las negociaciones es también de suma importancia, porque en ella se

produce la interacción directa de las partes del proceso de negociación. Al igual que en el
caso considerado anteriormente, todos los elementos de la etapa de negociación
desempeñan un papel importante. Se considera que el esquema propuesto a continuación es
el más óptimo, por lo que no se deben intercambiar las etapas intermedias.

Así, la segunda etapa consiste en:

Inicio del proceso de negociación

Dicho proceso incluye:

 Introducir (conocer) a los negociadores entre sí.

 Intercambiar opiniones, demostrar la disposición a aceptar la opinión de la parte

contraria, compartir ideas, exponer abiertamente ideas que surjan, demostrar la
voluntad y la disposición a buscar un acuerdo en un entorno pacífico.

 Definir y desarrollar una línea general de conducta.

 Fijar expectativas mutuas del proceso de negociación.

  La configuración de las posiciones de los participantes.

Identificación de las cuestiones en conflicto y formulación del orden del día

Este apartado implica:

 Determinación del área de la negociación que incluye los intereses de los

participantes.

 Identificación de los temas a negociar.

 Formulación de los puntos conflictivos a negociar.

 Manifestar la disposición de los participantes de llegar a un acuerdo en los temas

conflictivos (la discusión debe comenzar por los temas conflictivos en los que haya
menos desacuerdo, es decir, aquellos en los que es más probable llegar a un
acuerdo).

 Utilizar técnicas de escucha activa para los temas conflictivos, incluyendo la

obtención de información adicional

Identificación de los intereses subyacentes de los participantes

Este punto supone:

 Un análisis detallado de las cuestiones en conflicto (inicialmente de forma puntual y

posteriormente de forma general) para determinar las necesidades, los intereses y las
posiciones de principio de los participantes en el proceso de negociación

 Revelación de todos los detalles de los intereses propios al otro, de modo que
incluso los intereses de los demás pueden ser percibidos como personales.

Desarrollo de alternativas de propuestas en las que pueda basarse un acuerdo

Esta parte contiene:

 El deseo de los participantes es seleccionar la opción más adecuada para el acuerdo

entre el conjunto disponible (si no existe tal opción, es necesario identificar otras
nuevas).
  Una revisión de las necesidades de cada uno de los participantes (el objetivo de la
revisión es reducir todas las cuestiones conflictivas a un denominador común).

 Elaborar criterios o proponer normas ya vigentes para orientar la discusión del

acuerdo.

 Formular los principios del acuerdo.

 Resolución coherente de las cuestiones contenciosas (los problemas complejos se

descomponen en cuestiones más pequeñas, de modo que pueden responderse más
rápido y fácilmente).

 Elegir una solución al problema (las opciones pueden ser propuestas por cada
participante individualmente o desarrolladas conjuntamente en el proceso de
negociación).

Tercera fase: Llegar a un acuerdo

La etapa de acuerdo es el resultado de todo lo anterior. En esta etapa, los negociadores

llegan a un acuerdo concreto que satisface sus intereses.

Esta etapa también consta de otras intermedias, para ser más precisos:

Identificación de las opciones de acuerdo

Este intermedio supone:

 Considerar en detalle los intereses de los participantes.

 Establecer un vínculo entre los intereses de los participantes y las soluciones

encontradas.

 Evaluar la eficacia de cada una de las opciones para resolver el problema.

Discusión final de las opciones para resolver el problema

Dicho apartado presupone:

 Seleccionar una opción de las disponibles para resolver el problema (los

negociadores hacen concesiones entre sí).
  Elaboración de la opción más eficaz y óptima sobre la base de la elegida.

 Formulación de una solución final.

 Elaboración del procedimiento de formalización del convenio base.

Llegar un acuerdo formal

Este punto implica:

 Llegar a un acuerdo (el acuerdo puede ser tanto verbal como documentado, incluso
jurídicamente, por ejemplo, en forma de contrato, tratado, convenio, etc.).

 Conversación entre los participantes sobre las obligaciones que han asumido.

 Determinar cómo puede el participante hacer frente a las dificultades que pueda
encontrar en el cumplimiento de sus obligaciones.

 Definir la forma de vigilar el cumplimiento de sus obligaciones.

 Formalizar del acuerdo.

 Desarrollar mecanismos y compromisos de aplicación (equidad, imparcialidad,

garantías, etc.).

Para maximizar la probabilidad de éxito en las negociaciones, usted debe tratar de apegarse
al algoritmo considerado, sin excluir ni cambiar sus etapas, por supuesto, usted puede hacer
modificaciones y ajustes personales, porque las negociaciones nunca serán las mismas, y
por lo tanto tendrán sus detalles y singularidad.