Canales y Estrategias de Distribución

TEMARIO

Gestión Integral del Producto

- Conceptos Generales

CANALES Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Logro de sesión:
Al finalizar la sesión los estudiantes conocerán los
conceptos generales necesarios para poder desarrollar
conocimientos de Canales y Estrategias de Distribucion.
CONCEPTOS GENERALES

GESTION DE PRODUCTOS Y MARCAS

LOGISTICA INCLUYE A LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Necesidades Recibe el pedido

proveedores en Almacén Fabricación
fabricar producto

Vendedor Transporte Almacén Productos Producto

Mayorista Minorista Distribución Terminados Terminado

Logística es todo el esquema, los canales de

Distribución están incluidos y se inician a partir de
Consumidor Final Transporte para la Distribución y acaba en el
consumidor final.
 CONCEPTO DE CANAL DE DISTRIBUCION
Conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de poner
un producto a disposición de sus usuarios o consumidores. Ya que si la fabrica
produce un producto defectuoso afectara a todo el canal de distribución porque los
reclamos será en cadena y si es un producto bueno de calidad se beneficiara toda la
cadena. Es por ello que desde el Fabricante y los Intermediarios se preocupan de que
los productos que distribuyen lleguen al consumidor con sus propiedades originales es
por ello que ponen énfasis por ejemplo en su estructura de conservación de los
productos que venden. FABRICANTE

INTERMEDIARIOS

CONSUMIDORES
 CANALES DE DISTRIBUCION

Sector Servicios

Las labores de
Mercadotecnia las
realiza el productor
REFLEXION

“El mejor gran Producto no sirve

si no esta en el momento, lugar y
cantidades adecuadas”
ACTIVIDAD EN CLASE RESPECTO A LA REFLEXION

¿Qué tendría que comentar de las

vacunas contra el Covid – 19
respecto a su llegada a nuestro
pais? Considerando la reflexión de
la diapositiva anterior.
NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Se debe tener presente que los Canales de Distribución tienen que ADAPTARSE a lo que
necesita la empresa fabricante del producto como:
 ¿A quien se espera servir?
Publico, Segmento o Nicho
 ¿Cómo se espera servirlo?
Por ejemplo para helados tiene que tener una infraestructura de cadena de frio, para que el
producto no pierda sus propiedades originales
 ¿Qué medios considerara para lograr ventajas competitivas en el mercado?
Los que sean necesarios para que el producto llegue al consumidor final en EL TIEMPO O
MOMENTO, LUGAR Y CANTIDADES ADECUADAS DE MANERA OPORTUNA
 NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
 Tradicionalmente se le ha considerado a los Canales de Distribución como EL PUENTE
entre PRODUCTORES y CONSUMIDORES, permitiendo de esta manera el Flujo
Comercial.
 Los Productores o Fabricantes pueden estar en un LUGAR LEJANO O CERCANO
respecto a los consumidores. Por ejemplo hay productos que son fabricados en China,
imagínense que si no hubiera distribuidores los consumidores finales para
comprar los productos tendrían que ir hasta la fabrica que queda en China lo que
seria sumamente terrible entonces para evitar tal problema existen los distribuidores que
realizan la función de hacer un PUENTE, son los que logran que un producto fabricado
en cualquier parte del mundo este al alcance del consumidor en todo momento ya sea
sábados, domingos, feriados, a 1,000 kms o 1 millón de kilómetros, etc.
 Los Distribuidores son el PUENTE, son las manos que van pasando el producto desde el
fabricante hasta el consumidor final.
 La función de los canales de distribución es hacer que los productos que se fabrican en
un sitio se encuentre al alcance del consumidor en EL TIEMPO O MOMENTO, LUGAR Y
CANTIDADES ADECUADAS DE MANERA OPORTUNA.
VALOR DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 VALOR DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Los Distribuidores son “Facilitadores de Intercambios”.
 Los Distribuidores Crean “valor” para el cliente en la adquisición,
consumo o disposición de productos o servicios.
 Los Distribuidores crean beneficios o valor donde incluyen:
Lugar, ¿Dónde?
Forma, ¿Cómo?
Posesión ¿Para Qué?
Tiempo ¿Cuándo?
Información ¿Qué?
“FACILITADORES DE INTERCAMBIOS”
Gracias a los Canales de Distribución se da el INTERCAMBIO COMERCIAL
ya que los productos pasan de mano en mano desde el fabricante hasta el
consumidor final sin que los productos pierdan sus propiedades originales.
CRECIMIENTO DEL SECTOR COMERCIO EN EL
PERU
COMPONENTES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 PARTIPANTES EN EL CANAL DE DISTRIBUCION

 Fabricantes
 INTERMEDIARIOS
 Clientes
 Consumidores Finales

La diferencia entre el canal Logístico y el

canal de Ventas es que el canal
Logístico no genera la demanda es el
que apoya la entrega del producto
 EJEMPLO DE CADENA DE FRIO

Si no se mantiene la cadena de frio el consumidor recibe productos defectuosos

Muchas veces los productos salen de la fabrica en buenas condiciones pero al
pasar de mano en mano por los intermediarios comienzan a perder sus
propiedades debido a que ellos no se preocupan en ofrecerle valor a los
productos
INTERMEDIARIOS
Se considera a todas las manos por las que pasa un bien o servicio o por los que pasa algunos de los
flujos necesarios para poder llegar al consumidor final.

VENDEDORES A ENTIDAD
FABRICANTE LOS CREDITOS TRANSPORTE DISTRIBUIDORES
DISTRIBUIDORES DISTRIBUIDORES

VENDEDORES A ENTIDAD
VENDEDORES A
CREDITOS TRANSPORTE MAYORISTAS
LOS MAYORISTAS LOS MINORISTAS
MAYORISTAS

ENTIDAD FUERZA DE
INTERNET CREDITOS TRANSPORTE MINORISTAS VENTAS DE LOS
MINORISTAS MINORISTAS

ENTIDAD DE SERVICIO
CREDITOS TELEMARKETING TRANSPORTE COURIER
PROPIO TECNICO
MINORISTAS

CONSUMIDOR
FINAL
FLUJOS DE LA DISTRIBUCION
Se dice cuando fluyen los productos de la Fabrica hasta el Consumidor Final,
normalmente pensamos en el FLUJO FÍSICO porque es lo primero que se no
viene a la mente, sin embargo tenemos tres flujos mas que se podría decir que
son adicionales al Flujo Físico que también pasan de mano en mano, como
podemos ver que serian los Flujos de Información, Financiero y el Flujo de
Transparencia de la Propiedad.
INFORMACIÓN FÍSICO
• Para conocer mejor y para ser • Desplazamientos reales de los
conocidos
• Incluye la negociación y la productos tanto para la
confirmación de pedidos entrega como la devolución

TRANSFERENCIA DE LA PROPIEDAD FINANCIERO

• La titularidad de la propiedad cambia de
dueños según los niveles. • Transacciones de dinero que se
• Algunos intermediarios solo son agentes. remontan hasta el productor.
• Incluye el riesgo y el financiamiento
FLUJOS DE LA DISTRIBUCION
Se dice cuando fluyen los productos de la Fabrica hasta el Consumidor Final
Directa
Información (Investigación, Promoción, Negociación, Pedido)

Financiero (Pago $, Riesgo, Financiamiento)

Físico (Entrega del producto, Devolución, Control de la Producción )

CONSUMIDORES
FABRICANTES
Propiedad (Titularidad, no sólo posesión)

Información Información

Financiero Financiero

CANAL
Físico Físico

Propiedad Propiedad

Indirecta
FLUJOS ENTRE INTERMEDIARIOS
 FLUJOS FISICOS versus DIGITALES

(Átomos vs. Bits)

VENTA DE
SERVICIOS DE
MANERA VIRTUAL
ES LO MODERNO
Ejemplo compra VENTA DE
de entretenimiento SERVICIOS
DIRECTV - FISICO
SPOTIFY ejemplo compra
de Seguros

VENTA DE
PRODUCTOS DE
MANERA VIRTUAL
VENTA DE
PRODUCTOS
FISICO – FISICO
ES LO CLASICO
ACTIVIDAD DE FLUJOS FISICOS versus DIGITALES

Analizar y exponer los siguientes videos

Amazon Prime Air (DRONES)

https://www.youtube.com/watch?v=mzhvR4wm__M

EJEMPLO PERUANO: PLANES DE ENTREGA POR DRONES

https://www.mercadonegro.pe/medios/digital/tecnologia/peru-los-drones-llegan-para-innovar-en-el-
servicio-de-delivery/

PLUS: ENTREGA CON ROBOTS

https://tomorrow.city/a/compras-con-entrega-robotizada-llegan-a-las-ciudades
¿LOS CANALES ENCARECEN LOS PRODUCTOS?
Si no existieran Intermediarios el numero de transacciones seria mucho mayor y mas complejos ya que
tendrian que vender a diferentes grupos de personas pero si le vendo a un intermediario solo tendría que
venderle a el y el intermediario se encargaría de venderle a diferentes grupos de personas pues para eso se
prepara. Para la fabrica no solamente seria atender a mas cantidad de gente sino hacer mas movimientos. En
cambio si el fabricante le entrega su producto solo al intermediario haría un solo movimiento.

Almacén

INTERMEDIARIOS

Número de contactos sin un distribuidor Número de contactos con un distribuidor

MxC=3x3=9 M+C=3+3=6
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MERCADOTECNIA LOGÍSTICAS

(generan la demanda, todo lo que (sirven la demanda)

hace el intermediario para vender)  Transportar Físicamente
 Almacenar
 Contactar, Acercar al Mercado  Proveer Información
 Comprar y Vender  Controlar Inventarios
 Promocionar  Surtir o Diversificar
 Negociar  Clasificar y Fraccionar
 Adecuar Oferta para estimular la
Demanda
 Servicio al Cliente
 Financiar y Asumir Riesgos
¿PODEMOS ELIMINAR A LOS INTERMEDIARIOS?

SI
pero…
No podemos eliminar las
funciones que son
inherentes a la
distribución y por lo
mismo son parte esencial
de la cadena de abastos,
estas funciones deben
ser asumidas por algún
miembro.

¿A qué costo?
 EN CONCLUSION
1. Intermediarios aumentan la
eficiencia en los contactos
2. Buscan sistematizar las
transacciones aumentando
eficiencia en la rutina comercial.
3. Facilitan el proceso de búsqueda
de artículos, reduciendo
incertidumbre.
4. Proporcionan variedad
solucionando los problemas de
discrepancia entre surtido y
selección.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
Cuando se crea el canal de distribución o cuando ya existe hay una constante es que todo el
tiempo se tiene que estar tomando decisiones respecto: por ejemplo si es longitud y quiero vender
directamente tengo que tener presente que no voy a poder llegar a mucha gente y lo contrario
seria un canal indirecto. Cuando se habla de Anchura nos referimos al tipo de distribución que
puede ser selectiva, intensiva o exclusiva. VENDER
DIRECTAMENTE
- Canales Propios
LONGITUD - Sistemas Contracturales
INDIRECTAMENTE
(Franquicias)
- Canales Convencionales

DECISIONES - Carcaterísticas
SOBRE SELECTIVA del Producto
CANALES - Comportamiento
ANCHURA INTENSIVA FACTORES DE
del Consumidor
ELECCION
- Grado de Control
EXCLUSIVA - Estrategia de los
Competidores

MODIFICACIONES
Los canales de distribución se pueden modificar de acuerdo a las necesidades
DE LOS CANALES

GESTION DE LOS La Gestión se hace todos los días del transporte, de los créditos, del
CANALES almacenamiento, etc.
TAREA
 Seleccione una empresa que este en funcionamiento o que el grupo de trabajo
la constituya que fabrique bienes y tome decisiones respecto a la longitud del
canal de distribución y su correspondiente Anchura, argumente su respuesta.
Deberá realizar la exposición correspondiente en ppt.
CONCLUSIONES DE LOS ESTUDIANTES
MUCHAS GRACIAS