“Hotel Leañ os”

1. INDICE

1. INDICE………………………………………………………………………Pág. 1
2. IDENTIFICACIÓN………………………………………………………… Pág. 2
3. ANTECEDENTES………………………………………………………… Pág. 3
4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA…………………………...……. Pág. 4
5. DELIMITACION DEL PROBLEMA……………………………………... Pág. 6
5.1. Delimitación geográfica………………………………………… Pág. 6
5.2. Delimitación temporal………………………………………..…. Pág. 6
5.3. Delimitación sustantiva………………………………………… Pág. 6
6. OBJETIVOS…………………………………………………………….…. Pág. 6
6.1. Objetivo general……………………………………………….… Pág. 6
6.2. Objetivo específico……………………………………………... Pág. 6
7. JUSTIFICACION DEL PROBLEMA…………………………….……… Pág. 7
8. METODOLOGIA………………………………………….………………. Pág. 7
9. TABLA DE CONTENIDO…………………………………….………….. Pág. 9
10. BIBLIOGRAFIA…………………………………………………..….….. Pág. 13
11. CRONOGRAMA……………………………………………………….... Pág. 13
12. ANEXOS…………………………………………………………………..Pág. 14

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2. IDENTIFICACIÓN

 Título:
 Datos de los Alumnos:
Nombre:
Registro:
Dirección:
Teléfono:

Nombre:
Registro:
Dirección:
Teléfono:

 Materia: Taller de Investigación de Grado- ADM 500

 Grupo: 9
 Modalidad del Trabajo: Grupal
 Profesor guía: Lic. Aurelio Echazú
 Semestre: 1/2018

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3. ANTECEDENTES

Bolivia constituye hoy en día un mercado con gran potencial, debido a su

economía en ascenso que permite a emprendedores en el área turística el
desarrollo de nuevos proyectos y aportar al crecimiento del país. A partir de ahí
existen una gran diversidad de empresas dedicadas a la hotelería y prestación de
servicios afines a esta área, de las cuales en su gran mayoría se encuentra en el
departamento de Santa Cruz.

Las empresas que participan en el mercado cruceño tiene el gran desafío de

afrontar una serie de factores como la sobreoferta de este tipo de servicios o la
merma de turistas por problemas sociales en el país .Estas barreras se deben
tomar en cuenta para la toma de decisiones en lo que se refiere a la estrategia

Actualmente, dentro del mercado de la hotelería se encuentran los hoteles: Los

tajibos, Casa blanca, Yotaú, Camino real las cuales han logrado una importante
participación en el mercado considerándose las competencias más fuertes del
Hotel Leaños.

Dentro de este contexto se encuentra el hotel Leaños que de acuerdo a la

información proporcionada por su gerente propietario Martha Manrique de
Leaños, a través de una entrevista informal (entrevista en fecha 12 de octubre del
2017) corresponde a una empresa unipersonal del hotelero.

El hotel Leaños está al servicio de la sociedad cruceña desde enero del 2008. Su
función principal es brindar el servicio de hospedaje, basado en un trabajo de
excelencia, honradez y lealtad.
Los principios que guían a la empresa son claros, proporcionar un nivel de
servicio de excelencia, combinando la tecnología y la calidad para poder
satisfacer a sus clientes.

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a. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA
Razón social: Hotel Leaños
NIT: 1081048019
Formación Jurídica: Unipersonal
Dirección: avenida Isabel la católica
Propietario: Martha Manrique De Leaños
E-mail: hotelleaños@gmail.com.bo

b. IDEOLOGÍA EMPRESARIAL
 Misión: El “HOTEL LEAÑOS” tiene la intención de ser el líder regional
entre los Hoteles, dedicado a ofrecer un servicio de total satisfacción para
el cliente. Esto lo lograremos con innovación, manteniendo costos bajos, a
través de la aplicación de tecnologías, eficiencia y calidad, contando con la
experiencia, conocimiento y entrega de un equipo de trabajo altamente
capacitado.
 Visión: “Ser el Hotel líder en servicios de hospedaje, de alta calidad a
nivel nacional, llegando a expandirnos en todos aquellos puntos del país
prometedores para este rubro”.
 Objetivos: Ser la empresa líder en hospedaje y hostelería en el país.

4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La hotelería y turismo son sectores económicos rentables y generadores de
empleos directos e indirectos. Para el sector hotelero nacional y regional los
conflictos sociales, afectan de gran manera las ventas, disminuyendo los ingresos
para el sector. La competencia en la industria Hotelera es grande, sobre todo en
hoteles con la misma categoría y características similares, que puede ser
clasificado como competidores directos.
En las últimas gestiones el Hotel Leaños viene registrando de manera
preocupante un estancamiento en los niveles de venta de las habitaciones que
ofrece, de no ejecutar acciones, esta situación impedirá el crecimiento de la
empresa, se obtendrá bajos márgenes de ganancia y su participación en el
mercado se irá debilitando.

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El estancamiento en los niveles de venta se debe a una serie de causas, entre las
que se puede mencionar las siguientes: Falta de publicidad en los medios, que
hace que la empresa sea poco conocida en el mercado.
También hay que mencionar que existe una fuerte competencia en el mercado,
que impide ampliar la cartera de clientes. Por otro lado la empresa tiene un
reducido número de puntos de ventas, ya que se limita a solo dos lugares uno en
Santa Cruz de la Sierra y otro en Samaipata; por lo cual esto hace que las
personas no tengan conocimiento de los servicios que se ofrecen.
También existe una falta de promoción de ventas de los servicios, que aliente a
los clientes a adquirir los mismos. De igual modo el nombre del hotel es poco
conocido en la ciudad capital, y es algo que influye en los clientes al momento de
elegir un lugar de hospedaje en la localidad de Samaipata.
El segmento de mercado es muy reducido en la localidad, esto influye a que los
ingresos no sean muy altos, sin embargo enfoca su mercado meta en visitantes o
turistas. Debemos tomar en cuenta también que los clientes potenciales
desconocen los atributos del servicio, esto provoca que en el momento de elegir
un lugar de hospedaje no tomen en cuenta el Hotel Leaños.
De acuerdo con las causas mencionadas anteriormente se puede inducir que el
factor de incidencia principal es que existe falta de estrategia comercial.
 Formulación del problema:
¿Cuáles son las políticas, acciones y recursos, que le permitirán al hotel
Leaños mejorar su posición competitiva en el mercado?
 Posibles causas

- Falta de publicidad.

- El Hotel es poco conocido.

- No está bien definido el mercado objetivo o mercado meta.

- Falta de promoción de sus servicios

- Existe fuerte competencia

- Segmento de mercado muy reducido.

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- Se desconoce los atributos del servicio

5. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

 Delimitación Temporal

El trabajo de investigación del análisis del problema abarcará el periodo

comprendido entre el mes de agosto hasta la actualidad.

 Delimitación Geográfica

El área geográfica de estudio del presente trabajo de investigación abarcará la

ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

 Delimitación Sustantiva

El presente trabajo de investigación se realizara aplicando técnicas, métodos y

conceptos en el campo de la comercialización con énfasis en la estrategia
comercial

6. OBJETIVOS
 Objetivo General

Diseñar una estrategia comercial para la el Hotel Leaños que permita reducir el
estancamiento de las ventas de sus servicios a través de elaboración e
implementación de una mezcla comercial.

 Objetivos Específicos

-Elaborar el marco conceptual y metodológico para la formulación de una

estrategia comercial.

-Evaluar la situación actual del Hotel Leaños mediante un diagnostico interno y

externo.

-Identificar las preferencias, gustos y exigencias de los clientes actuales y

potenciales a través de una investigación de mercados.

-Determinar un conjunto de acciones y mecanismos para la elaboración del mix --

Elaborar un presupuesto de la propuesta comercial.

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7. JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

 Justificación metodológica

El presente trabajo de investigación recurrirá a la aplicación de teorías, técnicas y

conceptos básicos de la estrategia comercial sus características y requisitos.
Dentro de los requisitos se analizara el mercado objetivo, la mezcla comercial y
dentro de ella en el producto se considera las características básicas del servicio.
Dentro de la promoción la publicidad, promoción de venta para el diseño de la
estrategia comercial.

 Justificación Social

En el presente trabajo de investigación desarrollara una estrategia comercial que

le permitirá al Hotel Leaños conocer los gustos y preferencias del cliente acerca
del servicio y así poder reducir el estancamiento en los niveles de ventas. Por otra
parte el cliente se beneficiará porque podrá adquirir un servicio de calidad en
cuanto al personal del servicio, la eficiencia de os mismos y la atención
personalizada.

 Justificación Práctica

El trabajo de investigación que se desarrolla responde a la necesidad que tiene la

empresa por reducir el nivel de estancamiento de las ventas por lo cual se
tomaran acciones que conllevara a mejorar el servicio a los clientes brindando un
ambiente adecuado de hospedaje, además como es parte de nuestra formación
profesional, permita poner en práctica los conocimientos adquiridos en la materia.

8. METODOLOGÍA
 Fuentes de información
Se recogerá fuentes de información primaria y secundaria.

 Fuentes primarias
La información de primera mano se obtendrá de:
 El personal directivo de la empresa

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 Los trabajadores.


 Fuentes secundarias
La información a consultar será:
 Libros
 Tesis
 Revistas
 Textos
 Web
 Pasos metodológicos
 Recopilación bibliográfica
 Estudio de la bibliografía
 Realizar un diagnóstico interno y entorno con el fin de identificar
FODA del Hotel Leaños.
 Realizar un marco teórico; estructura formal
 Diseñar las acciones de la propuesta estratégica, en base a las
necesidades y exigencias requeridas por la empresa.
 Redacción y realización del informe de la propuesta

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9. TABLA DE CONTENIDO

CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

1.1. ANTECEDENTES

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.3. DELIMITACIÓN

1.3.1. DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA

1.3.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL

1.3.3. DELIMITACIÓN SUSTANTIVA

1.4. OBJETIVOS DEL TRABAJO

1. 4.1. OBJETIVO GENERAL

1. 4.2. OBJETIVO ESPECIFICO

1.5. JUSTIFICACIÓN

1.5.1. JUSTIFICACIÓN TEÓRICA

1.5.2. JUSTIFICACIÓN SOCIAL

1.5.3. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA

1.5.4. JUSTIFICACIÓN PERSONAL

1.6. METODOLOGÍA

1.6.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

1.6.2. FUENTES DE INFORMACIÓN

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1.6.2.1 FUENTES PRIMARIAS

1.6.2.2. FUENTES SECUNDARIAS

1.6.3. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS A EMPLEAR

1.6.4. PASOS METODOLÓGICOS

CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

2.1. ESTRATEGIA COMERCIAL

2.2. MERCADO META

2.3. PRECIO

2.4. PLAZA

2.5. PRODUCTO

2.6. PUBLICIDAD

CAPITULO III

DIAGNOSTICO EXTERNO

3.1. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO

3.1.1. ENTORNO ECONÓMICO

3.1.2. ENTORNO POLÍTICO

3.1.2. ENTORNO SOCIO-CULTURAL

3.1.3. ENTORNO TECNOLÓGICO

3.1.4. ENTORNO DEMOGRÁFICO

3.2. ANÁLISIS DEL SECTOR

3.3. ANÁLISIS DE LAS COMPETENCIA

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3.3. ANÁLISIS FODA

3.3.1. OPORTUNIDADES

3.3.2. AMENAZAS

3.4. CONCLUSIÓN

CAPITULO IV

DIAGNOSTICO INTERNO

4.1. ANTECEDENTES

4.2. ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

4.2.1. MISIÓN

4.2.2 VISIÓN

4.2.3. OBJETIVOS

4.3. SISTEMA ORGANIZACIONAL

4.3.1. ORGANIGRAMA

4.4. ANÁLISIS DE LAS FUNCIONES DE LAS ÁREAS

4.4.1. ADMINISTRATIVA Y PERSONAL

4.5. ANÁLISIS FODA

4.5.1. DEBILIDADES

4.5.2. FORTALEZAS

4.6. CONCLUSIÓN

CAPITULO V

PROPUESTA

5.1 PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL

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5.2. OBJETIVO DE LA PROPUESTA

5.2.1. OBJETIVO GENERAL

5.2.2. OBJETIVO ESPECIFICOS

5.3. PROPUESTA DE ASPECTOS A MEJORAR

5.4. APLICAR LOS CONCEPTOS PLANTEADOS

5.5. PRESUPUESTOS DE LA PROPUESTA

5.6. ANALISIS DE LA RELACION COSTO/BENEFICIO

CAPITULO VI

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1. CONCLUSIONES

6.2. RECOMENDACIONES

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10. BIBLIOGRAFÍA
• Armando Mariaca. (22 de julio de 2016). Sin estabilidad política,
crisis económica y social. El diario.
• Bolivia te espera. (s.f.). Obtenido de www.boliviatravel.com
• Kotler, P., & Keller, K. (2012). Dirección de Marketing. Monterrey:
Pearson Education.
• Nueva economía. (2 de 12 de 2014). Obtenido de
http://nuevaeconomia.com.bo
• Repositorio CEPAL. (2017). desaceleración económica en Bolivia.
Los tiempos.

11. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MES 1 AGOSTO MES 2 SEPTIEMBRE MES 3 OCTUBRE MES 4 NOVIEMBRE
NÚMERO ACTIVIDAD S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
1 identificar las fuentes bibliográficas
2 analizar e interpretar la información
3 redaccción de la fundamentación teorica
4 elaborar un diagnostico del entorno
5 analisis de las actividades internas
6 diagnostico comercial
7 estudio de mercado
8 elaboración de la estrategia comercial
9 presentación del trabajo

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12. ANEXOS
Organigrama del “Hotel Leaños”

Habitación del “Hotel Leaños”

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Flujograma del proceso de prestación de servicio

Logotipo de la Empresa

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EL