PLAN EXPORTADOR DE CALZADO MODA CLASS HACIA PANAMA

DAYLLANA MARCELA ANGARITA SALAZAR

UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA

ESCUELA DE INGENIERIA Y ADMINISTRACION
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
BUCARAMANGA
2009
PLAN EXPORTADOR DE CALZADO MODA CLASS HACIA PANAMA

DAYLLANA MARCELA ANGARITA SALAZAR

ID.71654

Trabajo de grado presentado como requisito para optar al titulo de:

INGENIERA INDUSTRIAL

DIRECTOR
Argemiro Leal Plata
Economista

UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA

ESCUELA DE INGENIERIA Y ADMINISTRACION
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
BUCARAMANGA
2009

2
 Nota de Aceptación:
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________

Firma del presidente del Jurado:

___________________________

Firma del Jurado:

____________________________

Firma del Jurado:

____________________________

Bucaramanga, Marzo de 2009

3
 DEDICATORIA

A Dios que me guía e ilumina en mí andar diario, a él que me llena de fortaleza,

sabiduría y entendimiento en todas y cada una de las etapas de mi vida.

A mis padres pues hoy soy quien soy gracias a la educación, amor y sobre todo
apoyo y buenos consejos que me han brindado toda mi vida, son ellos quienes
con su apoyo constante y dedicación a la labor empresarial me animaron a sacar
adelante esta carrera, a esforzarme para ser cada día mejor, gracias por
apoyarme siempre en todos y cada uno de mis proyectos, por su inagotable
compañía todos los días.

A mi esposo quien con su compresión, amor y constante compañía fue mi

soporte siempre en este proceso, dándome animo en los momentos difíciles, por
su apoyo moral y comprensión como fortaleza de mi crecimiento personal y
profesional.

A mi hijo Juan Andrés quien es mi motivo todos los días, mi alegría en esos
momentos de angustia, pues con el todos los malos momentos se convierten en
buenos, con todo mi amor para ti pequeño.

4
 AGRADECIMIENTOS

Agradecimiento a la ingeniera Lupita Serrano Decana de la facultad de Ingeniería

Industrial de la Universidad Pontificia Bolivariana por su entusiasmo, y apoyo en
la elaboración de este proyecto.

A Calzado Moda Class, mi empresa que he formado con mucho esfuerzo pero
sobre todo dedicación, en ella he aplicado todos y cada uno de los conocimientos
adquiridos durante mis estudios.

Agradecer a mi Director de Proyecto el Economista ARGEMIRO LEAL PLATA,

quien me ayudo para el desarrollo del proyecto, por su contribución al desarrollo
personal y amabilidad.

A la Universidad Pontificia Bolivariana Seccional Bucaramanga por ser nuestro

apreciado campus de estudio y cuna del conocimiento adquirido en nuestra
formación profesional.

En general, quisiera agradecer a todas y cada una de las personas que me han
colaborado en la realización del proyecto de grado.

5
 CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCION 29
1. GENERALIDADES DE LA EMPRESA 31
1.1 DATOS GENERALES 31
1.2 ACTIVIDAD ECONOMICA 32
1.3 NÚMERO DE EMPLEADOS 33
1.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 34
1.5 RESEÑA HISTÓRICA 35
1.6 MISION 35
1.7 VISION 36
1.8 CANALES DE DISTRIBUCIÓN 36
1.9 PROVEEDORES 37
1.9 INFORMACIÓN DEL SECTOR ECONÓMICO DEL QUE FORMA
PARTE LA EMPRESA 38
1.9.1 Santander y el comercio exterior. 38
1.9.2 Plan estratégico exportador de Santander. 39
1.9.3 Factores influyentes en la capacidad exportadora de Santander. 40
1.9.4 Infraestructura soporte para el sector productivo. 41
1.9.5 Objetivos estratégicos planteados para alcanzar la visión exportadora 43
2. DELIMITACION DEL PROBLEMA 45
3. ANTECEDENTES 48
4. JUSTIFICACIÓN 57
5. OBJETIVOS 58
5.1 OBJETIVO GENERAL 58
5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 58
6. MARCO TEORICO 60

6
6.1. PANORAMA ECONOMICO Y POLITICO 60
6.1.1. Población y geografía 60
6.2. ANÁLISIS DE LA ECONOMÍA 62
6.3. ANÁLISIS DEL ENTORNO POLÍTICO ¡Error! Marcador no definido.
6.4. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA BALANZA COMERCIAL 68
6.4.1. Evolución de las Importaciones. 69
6.4.2. Evolución de las Exportaciones. 71
6.5. ANÁLISIS DEL INTERCAMBIO BILATERAL CON COLOMBIA 73
6.5.1. Exportaciones. 74
6.5.2. Importaciones 77
6.6. ACUERDOS COMERCIALES ¡Error! Marcador no definido.
6.6.1. Acuerdo de Alcance Parcial (APP) entre Colombia y Panamá ¡Error!
Marcador no definido.
6.6.2. Tratado de Libre Comercio y de Intercambio Preferencial entre
el Mercado Común Centroamericano (MCCA) y Panamá ¡Error! Marcador no
definido.
6.6.3. Otras Preferencias Arancelarias Otorgadas ¡Error! Marcador no definido.
6.7.2. Estructura Arancelaria y Tarifas ¡Error! Marcador no definido.
6.7.3. Etiquetado y Marcado ¡Error! Marcador no definido.
6.7.3. Zonas Procesadoras para la Exportación. ¡Error! Marcador no definido.
6.8. FORMAS DE ORGANIZACIÓN DE LOS NEGOCIOS 77
6.8.1. Agentes, Distribuidores y Socios. ¡Error! Marcador no definido.
6.8.2. Franquicias. ¡Error! Marcador no definido.
6.9 MERCADEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ¡Error! Marcador no definido.
6.9.1. Distribución. ¡Error! Marcador no definido.
6.9.2. Técnicas de Mercadeo. ¡Error! Marcador no definido.
6.10. LEY DE INVERSION EXTRANJERA ¡Error! Marcador no definido.
6.10.1. Marco Legal y Condiciones Generales ¡Error! Marcador no definido.
6.11. LEGISLACION LABORAL ¡Error! Marcador no definido.
6.11.1 Salario Mínimo. ¡Error! Marcador no definido.

7
6.11.2 Leyes para Trabajadores Extranjeros. ¡Error! Marcador no definido.
6.11.3 Seguro Social y Riesgos Profesionales ¡Error! Marcador no definido.
6.11.4 Higiene y Seguridad en el Trabajo. ¡Error! Marcador no definido.
6.12. LOGISTICA Y TRANSPORTE 79
6.12.1 Acceso Marítimo. 80
6.12.2 Acceso Aéreo. 82
6.12.3. Otros aspectos importantes para el manejo logístico en destino
Documentos Requeridos Para Ingreso de Mercancías ¡Error! Marcador no
definido.
6.13 CULTURA DE NEGOCIOS 83
6.13.1 Ética de Negocios. 83
6.13.2 El Género (sexo). 83
6.13.3 El Vestir. 84
6.13.4 Costumbres. 84
6.13.5 Viajes de Negocios. 84
6.1.3.6 Moneda. ¡Error! Marcador no definido.
7. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO 85
7.1 CARACTERISTICAS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO ELEGIDO 85
7.1.1 Diseño y Normas Técnicas. 86
7.2 VENTAJAS Y CARACTERISTICAS DEL PAIS DESTINO 87
7.2.1 Bandera. 88
7.2.3 Comida. 89
7.2.4 Información general de Panamá 89
7.2.4 Geografía y Población 90
7.2.5 Idioma 91
7.2.6 Clima. 91
7.2.7 Gobierno. 91
7.2.8 Visa. 91
7.2.9 Aeropuertos. ¡Error! Marcador no definido.

8
7.2.10 Puertos: En el Caribe, Cristóbal, Puerto Pilón y Almirante. ¡Error!
Marcador no definido.
7.2.11 Transporte Interno. ¡Error! Marcador no definido.
7.2.12 Información económica ¡Error! Marcador no definido.
7.2.13 Sistema Bancario. ¡Error! Marcador no definido.
7.2.14 Aranceles. ¡Error! Marcador no definido.
7.2.15 Inversión Externa. 91
7.3 ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DEL PRODUCTO 94
7.3.1 Perfil del consumidor. 94
7.3.2 Consumo – Per Cápita de mercado 94
7.3.3 Mercado del país destino 95
7.3.4 Demanda. 99
7.3.5 Variables que afectan la demanda. 102
7.4 ESTUDIO DE MERCADEO Y DISTRIBUCION 103
7.4.1 Canales de distribución. 103
7.4.2 Promoción. 104
7.5 PREFERENCIAS ARANCELARIAS DEL PRODUCTO: 105
7.6 BARRERAS NO ARANCELARIAS Y EXIGENCIAS DE ENTRADA 109
7.7 EVALUACIÓN DE NORMAS, TRÁMITES Y REQUISITOS DE
IMPORTACIÓN 110
7.7.1 Normas y Estándares de Calidad. 110
7.7.2 Empaque y Etiquetado ¡Error! Marcador no definido.
7.7.3 Impuestos y otras tasas en los principales destinos. Aranceles y otros
impuestos a las importaciones ¡Error! Marcador no definido.
7.8 RED DE APOYO 111
7.9 ANALISIS DE LA INFORMACION DE LA COMPETENCIA 118
7.10 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO Y POSIBILIDADES DE 122
PROYECTO 122
8. ESTUDIO TECNICO 124
8.1 TAMAÑO DEL PROYECTO 124

9
8.1.1 Factores que determinan el tamaño de un proyecto. 124
8.1.2 Capacidad del proyecto 124
8.2 INGENIERIA DEL PROYECTO: 125
8.2.1 Descripción técnica del proceso. 125
8.2.2 Control de calidad. 127
8.3 RECURSOS 128
8.3.1 Recurso humano. 128
8.3.2 Recurso físico. 129
8.3.3 Recurso de insumos. 130
8.3.4 Recurso logístico. 131
8.4.1 Proceso operativo de la exportación 131
8.4.2 La logística de exportación del producto. 136
8.5 MATRIZ DE COSTOS 146
8.6 CONCLUSIONES SOBRE LA VIABILIDAD TÉCNICA 151
9 ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL 152
9.1ANÁLISIS ORGANIZACIONAL 152
9.1.1 Estructura organizacional 152
9.1.2 Antecedentes del equipo directivo 153
9.1.3 Cultura Organizacional 154
9.2 POLITICAS 155
9.2.1 Políticas de Costos. 155
9.2.2 Políticas de Compra. 155
9.2.3 Políticas de Exportación. 156
9.3 ANALISIS LEGAL 156
10. ESTUDIO FINANCIERO 158
10.1 INVERSIONES 158
10.1.1 Inversión en Activos Fijos 158
10.1.2 Inversión Diferida 158
10.1.3 Inversión de Capital de Trabajo. 159
10.2 FUENTES DE FINANCIACION: 160

10
10.3 DETERMINACION DEL PRECIO EXPORTADOR 160
10.3.1 Sondeo de precios promedios de los principales mercados 160
10.4 COSTOS 160
10.5 PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS 169
10.6 PUNTO DE EQUILIBRIO 171
10.7 FLUJO DE CAJA PROYECTADO 173
11. EVALUACIÓN DEL PROYECTO 175
11.1 EVALUACIÓN SOCIAL 175
11.2 EVALUACION AMBIENTAL 176
CONCLUSIONES 178
RECOMENDACIONES 181
BIBLIOGRAFÍA 183
WEBGRAFIA 185
ANEXOS 186

11
 LISTA DE CUADROS

Pág.

Cuadro 1. Proveedores de la empresa 37

Cuadro 2. Productos de calzado Moda Class. 85
Cuadro 4. Balanza comercial Panamá 92
Cuadro 5. Importaciones totales en panamá 103
Cuadro 6. Balanza Bilateral 106
Cuadro 7. Exportaciones colombianas a Panamá 107
Cuadro 8. Matriz estratégica 119
Cuadro 9. Comparativo de precios 121
Cuadro 10. Maquinaria 129

12
 LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Participación de la población en las principales ciudades 61

Tabla 2. Distribución de la población según rangos de edad 61
Tabla 3. Distribución de la población según el ingreso 62
Tabla 4. Principales indicadores Macroeconómicos de Panamá 68
Tabla 5. Balanza Comercial de Panamá 69
Tabla 6. Principales productos importaos de Panamá 70
Tabla 7. Principales productos exportados por Panamá 72
Tabla 8. Balanza Bilateral Colombo – Panameña 73
Tabla 9. Principales productos no tradicionales exportados a Panamá 76
Tabla 10. Beneficiarios de la iniciativa de la Cuenca del caribe ¡Error! Marcador
no definido.
Tabla 11. Origen de las Importaciones 92
Tabla 12. Destino de las exportaciones 93
Tabla 13. Personal de planta calzado Moda Class 128
Tabla 14. Suelas 130
Tabla 15. Plantilla de armado 130
Tabla 16. Capellada 130
Tabla 17. Materiales 131
Tabla 18. PROVEEDORES ¡Error! Marcador no definido.
Tabla 19. Activos Fijos 158
Tabla 20. Inversión Diferida 159
Tabla 21. Inversión de capital de trabajo 159
Tabla 22. Comparativo de precios 160
Tabla 23. Costos totales 161
Tabla 24. Hoja resumen 161

13
Tabla 25. Variables 164
Tabla 26. Mano de obra directa 165
Tabla 27. Mano de obra indirecta 165
Tabla 28. Materia prima 165
Tabla 29. Activos fijos 166
Tabla 30. Costos indirectos de fabricacion 166
Tabla 31. Gastos de administracion y ventas 167
Tabla 32. Gastos financieros 167
Tabla 33. Hoja resumen 167
Tabla 34. Proyección de las compras 168
Tabla 35. Total ingresos mensuales 169
Tabla 36. Proyección de los ingresos totales 169
Tabla 37. Total egresos mensuales 170
Tabla 38. Proyección de los egresos totales 170
Tabla 39. Punto de equilibrio 171
Tabla 40. Estado de resultados proyectado 174

14
 LISTA DE GRAFICOS

Pág.

Grafico 1. Planta de producción Calzado Moda Class 32

Grafico 2. Sandalia prefabricada 32
Grafico 3. Sandalia formal 33
Grafico 4. Zapatilla cerrada 33
Gráfica 5. Balanza Comercial de Panamá 69
Grafico 6. Principales socios proveedores de las importaciones 71
Grafico 7. Principales socios destino de las exportaciones.á 73
Grafico 8. Balanza comercial colombo - panameña 74
Grafico 9. Exportaciones colombianas hacia Panamá. 75
Grafico 10. Importaciones colombianas desde Panamá. 77
Grafico 11. Calzado para dama 85
Grafico 12. Vista ciudad de PANAMA 88
Grafico 13. Bandera de Panamá 88
Grafico 14. Distribución de la población de Panamá 90
Grafico 15. Zona libre de Colon 96
Grafico 16. Empaque ¡Error! Marcador no definido.
Grafico 17. Ubicación de panamá con respecto al continente americano 111
Grafico 18. Rutas desde Panamá 115
Grafico 19. Procedimiento Corte 125
Grafico 20. Procedimiento Desbaste 125
Grafico 21. Armado 126
Grafico 22. Procedimiento de costura 126
Grafico 23. Procedimiento de Soladura 127
Grafico 24. Procedimiento de Emplantillado 127
Grafico 25. Empaque 136

15
Grafico 26. Embalaje 137
Grafico 27. Marcación 138
Grafico 28. Embalaje 139
Grafico 29. Incoterm seleccionado 143
Grafico 30. Mapa de transporte: 145

16
 LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. Estructura Jerárquica de la Empresa 34

Figura 2. Exportaciones colombianas a panamá 108
Figura 3. Proceso operativo de la exportación 132

17
 LISTA DE ANEXOS

Pág.

Anexo A. Documento de exportación DEX 187

Anexo B. Certificado de origen 188
Anexo C. Carta de poder a la S.I.A 189
Anexo D. Carta Antinarcóticos 190
Anexo E. Carta a la aerolínea 191
Anexo F. Lista de empaque 192
Anexo G. Guía aérea 193

18
 GLOSARIO

ABASTECIMIENTO: puesta a disposición de bienes y servicios en un mercado.

Aprovisionamiento, suministro de bienes o servicios que necesita una empresa u
entidad para cumplir con su objeto.

ACONDICIONAR: preparar una mercadería para un uso determinado, satisfacer

las necesidades de un cliente, o para su transporte. Es la última actividad que se
realiza justo antes del embalaje.

ACTIVO: representa los bienes y derechos de la empresa. De acuerdo a la

facilidad de convertirse en efectivo se clasifica en activo corriente, activo fijo y
otros activos. Cosa que tiene un valor susceptible de ser apreciado en dinero y
poseído por el contribuyente, persona natural o jurídica.

ADUANA: unidad administrativa gubernamental, generalmente establecida en los

puertos, aeropuertos y fronteras terrestres, que registra los géneros y mercaderías
que ingresan y egresan a un territorio aduanero, aplica la legislación relativa a los
distintos regímenes y procedimientos aduaneros y recauda los derechos
arancelarios que corresponden.

AGENTE DE ADUANA: profesional autorizado a efectuar la tramitación ante la

autoridad aduanera. En logística internacional. Persona física o jurídica que ejerce
su actividad en el tráfico internacional de mercaderías como comisionista del
transporte o mandatario del remitente o del consignatario y por las que se
encarga, fundamentalmente, de efectuar las formalidades de aduana y las
reexpediciones.

AGENTE DE CARGA INTERNACIONAL: persona jurídica habilitada para actuar

en el comercio internacional y cuyo objeto social incluye, entre otras, las siguientes

19
actividades: coordinar y organizar embarques, consolidar carga de exportación o
desconsolidar carga de importación y emitir o recibir del exterior los documentos
de transporte propios de su actividad. En logística externa.- Preparación de la
carga.- Unitarización.- Auxiliar de comercio exterior que se dedica a consolidar y
desconsolidar cargas internacionales para maximizar el aprovechamiento de rutas
y fletes y minimizar costos, contra el pago de honorarios.

AGENTE TRANSPORTISTA: auxiliar de comercio exterior que se dedica a prestar

servicios administrativos y de coordinación de las operaciones de transporte
involucradas en la movilización de una carga desde un origen a un destino, contra
el pago de honorarios.

ALMACÉN: establecimiento o recinto destinado a recibir, guardar, manipular,

reacondicionar, preparar y expedir mercaderías, con arreglo a las normas legales
aplicables, independientemente de quién sea su propietario. El almacén suele
denominarse depósito, cuando las mercaderías que contiene están en algún punto
de su distribución física internacional; en estos casos suelen ubicarse en zonas de
transferencia de carga.

ALMACENAMIENTO: acción de guardar los productos que se movilizan a través

de la cadena de abastecimiento. Existe en la propia fabrica (insumos y productos
acabados); antes de su llegada al lugar donde se lleva a cabo el embarque
internacional en el país vendedor; durante el tránsito internacional cuando se
llevan a cabo los transbordos; y/o antes de su llegada al local del comprador en el
país de destino.

APROVISIONAMIENTO: en logística internacional.- Conjunto de funciones de

negocio de planificación, por las que se compra, trafica, controla el inventario,
inspecciona la recepción y se rechaza material a disposición o no válido.
En logística interna.- Aprovisionamiento y almacenamiento.- Proceso por el que: a)
se selecciona el o los proveedores más adecuados; b) se establece y cumplen las

20
frecuencias de reaprovisionamiento; c) se fija y controla el nivel de stock de
seguridad; d) y se homologa y controla la calidad.

ÁREA DE DESCONSOLIDADO: espacio físico de los almacenes, próximo a la

entrada, donde los productos ingresados son sacados del contenedor,
desembalados, separados, clasificados o incluso reembalados, de acuerdo con el
sistema de almacenamiento de la empresa.

ARMADOR: persona física o jurídica que presta servicios de transporte de carga

por vía acuática, sirviéndose de un buque mercante de su propiedad o arrendado.

BENCHMARKING: técnica mediante la cual se mide el rendimiento de la

competencia y se compara con el propio, lo que deriva en un mantenimiento del
grado de competitividad de una empresa.

BILL OF LADING (BOL o B/L): un contrato de envío entre un cargador (el

consignador) para depositar una carga a un portador o entregar en otra parte (el
consignatario).

BODEGA: espacio interior de un buque, que se utiliza para almacenar la carga.

CADENA DE ABASTECIMIENTO: conjunto de operaciones que relaciona

estrechamente a cada uno de los actores, productores y proveedores involucrados
en la fabricación de un producto o en la oferta de un servicio, hasta su integración
operacional y de gestión. En consecuencia, se trata de un conjunto de
operaciones que se da desde las informaciones relativas a la demanda hasta los
datos necesarios para la distribución, pasando por la concepción y la producción
propiamente dicha.

CADENA DE VALOR: conjunto de métodos, insumos y personas físicas o

jurídicas o grupos de ellas, que participando activamente en un proceso

21
determinado, realizan aportes suficientes como para lograr una importante
transformación de un producto o un conjunto de ellos.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN: conjunto de actividades interdisciplinarias realizadas

por un grupo de personas físicas y/o jurídicas y que tienen como objetivo principal
el de hacer llegar bienes y servicios desde el punto de su elaboración hasta el
punto de su consumo.

CARGA: conjunto de mercaderías que son objeto de una operación de transporte

mediante el pago de un precio; o que se encuentran en la bodega de un buque o
avión en un momento dado para su movilización; o que se encuentran en un
almacén o depósito en un momento dado.

CENTRO DE DISTRIBUCIÓN: sitio intermedio de la cadena de distribución, desde

el cual se despachan las mercaderías luego de almacenarlas con una operativa
mayor y más veloz que un almacén común.

CICLO DE ORDEN: el tiempo y proceso involucrados desde la colocación de una

orden al recibo del embarque

CICLO DE TIEMPO: el tiempo que toma para un negocio para recibir, surtir y
entregar una orden a un cliente. Alguna vez sólo medido en días, muchas
industrias miden ahora el ciclo de tiempo en horas.

CLUSTER: concentración geográfica de empresas ínter ligadas entre sí, que

actúan en un mismo sector económico con operadores especializados,
proveedores de servicios, e instituciones asociadas.

COMERCIO ELECTRÓNICO: intercambio de bienes y servicios realizado a través

de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones, habitualmente con el
soporte de plataformas y protocolos estandarizados.

22
CONSOLIDACIÓN: es la acción de combinar varias cargas para diferentes
destinatarios, en un embarque unitario amparado en documento de transporte
consolidado.

CONTENEDOR: estructura metálica reutilizable, relativamente grande, de tipos y

dimensiones acordados internacionalmente, destinado a facilitar el transporte de
mercaderías embaladas o no, por una o más modalidades de transporte, sin
necesidad de proceder a operaciones intermedias de recarga.

COSTO LOGÍSTICO: recursos económicos y financieros que se utilizan para

atender los gastos implícitos en las actividades logísticas de una empresa.

DEPÓSITO: lugar específico cerrado, donde se descargan mercaderías y se dejan

bajo custodia de una empresa especializada.

DEPOSITO ADUANERO: almacenamiento de mercancías en lugares físicos

designados al efecto, bajo potestad del Servicio de Aduanas. Un depósito
aduanero es cualquier local, nave, almacén, cámara frigorífica u otro
emplazamiento reconocido por las autoridades aduaneras y sometido a su control,
donde se almacenan mercancías extranjeras, ya sea con el fin de simple depósito
o con el objeto de que sean sometidas a una transformación, en las condiciones
establecidas y por tiempo ilimitado.

DESCONSOLIDACIÓN: es la operación consistente en desagrupar por

documentos de transporte una carga que viene amparada en un documento de
transporte consolidado.

DISTRIBUCIÓN: etapa de la logística integral responsable de planificar, ejecutar y

controlar el transporte de cargas para cada cliente o punto de venta.

EMBALAJE: objeto o material destinado a envolver o a contener, temporalmente,

un producto o conjunto de productos durante su manipulación, su transporte, su

23
almacenamiento o su presentación para la venta, con miras a protegerlo y facilitar
estas operaciones.

ESTIBAR: apilar o colocar distintos objetos para que ocupen el menor espacio
posible. Distribuir ordenada y convenientemente la carga en un buque. Cargar y
descargar las mercancías de una embarcación en un puerto.

FLETE: precio estipulado por el alquiler de una nave o de una parte de ella.

FLOTA: conjunto de vehículos que utilizan las empresas de todos los modos de
transporte. (marítimo/fluvial, aéreo, por carretera y ferroviario).

GESTIÓN DE MATERIALES: realización de diligencias conducentes al logro de

un negocio referido a la provisión de materiales. Es la relación logística entre una
empresa y sus proveedores.

INCOTERMS: conjunto de reglas aplicables internacionalmente con el propósito

de facilitar y uniformizar la interpretación de los términos comerciales utilizados.

INVENTARIO: existencia o cantidad de productos físicos que se conservan en un

lugar y momento determinado para facilitar la producción o satisfacer las
demandas del consumidor y que puede incluir materia prima, producto en proceso
y producto terminado.

LOGÍSTICA: etapa del proceso de la cadena de abastecimiento que planifica,

implementa y controla, de manera eficaz y eficiente, el flujo directo y reverso y el
almacenaje de productos con su información relacionada entre el punto de origen
y el punto de consumo, para cumplir con los requerimientos de los clientes.

MANIFIESTO DE CARGA: Documento que contiene toda la relación de los bultos

que comprenden la carga a bordo del medio de transporte y que van a ser
cargados y descargados en un puerto o aeropuerto.

24
MERCADERIA: en el derecho aduanero, es todo objeto susceptible de ser
importado o exportado.

OPERADOR LOGÍSTICO: persona física o jurídica, especializada en la provisión

de servicios logísticos y por ello lo suficientemente capacitada como para
proporcionar soluciones integrales para la gestión de los flujos de mercaderías
desde un origen a un destino, seleccionando las formas más idóneas de
almacenaje, procesamiento de pedidos y control de stock y combinando, de
manera más oportuna, la participación de los modos de transporte necesarios.

PALLET: plataforma reutilizable, de plástico, madera o metal, consistente en dos

bases separadas entre sí por soportes o en una base única apoyada sobre
largueros o patas de una altura que permite su manipuleo por medio de
montacargas o paleteros y sobre la cual se apoya mercadería destinada a ser
almacenada sobre piso o estantería y/o a ser movilizada.

PANAMAX: término por el que se identifica al buque porta contenedores de

tercera generación, es decir, al construido con dimensiones que permiten
optimizar su capacidad y que, al mismo tiempo, le permiten atravesar el Canal de
Panamá sin dificultades.

POSTPANAMAX: término por el que se identifica al buque porta contenedores de

cuarta generación, es decir, al construido con dimensiones por las que no puede
atravesar el Canal de Panamá y tiene una capacidad superior al panamax.

PUERTO: lugar natural o construido en la costa u orillas de un río, protegido de los

vientos y dispuesto para admitir la detención de buques y realizar operaciones de
carga y descarga de mercaderías.

STOCK: conjunto de materiales con valor económico que se encuentra en un

momento concreto en alguno de los puntos de la cadena de abastecimiento.

25
TERMINAL INTERMODAL DE CARGA: recinto físico donde confluye la
infraestructura de los diferentes modos de transporte y se dispone de capacidad
suficiente para realizar operaciones de transferencia de unidades de carga entre
los vehículos de los distintos modos de transporte.

TRANSPORTE: movilización o traslado de mercaderías desde un lugar a otro.

TRANSPORTE INTERMODAL: utiliza diversos medios de transporte, pero uno de

los transportadores organiza todo el proceso, de acuerdo a la distribución de la
responsabilidad, son empleados los documentos de transporte.

TRANSPORTE MULTIMODAL: es el transporte de mercancía utilizando, al

menos dos modos de transporte diferentes, cubierto por un contrato de transporte
multimodal, desde un sitio en un país donde el operador de transporte multimodal
se encarga de ellas, hasta un sitio designado para entrega, situado en un país
diferente.

ZONA DE LIBRE COMERCIO: área comercial o industrial cerca de un puerto de

entrada donde las mercancías y material de importación en bruto no están sujetos
a pagos aduaneros o impuestos.

ZONA FRANCA: régimen aduanero que permite recibir mercaderías en un

espacio delimitado de un Estado, sin el pago de gravámenes a la importación por
considerarse que no se encuentran en el territorio aduanero, y donde no están
sujetas al control habitual de la aduana.

ZUNCHO: Cinta de material flexible utilizada para cerrar o reforzar embalajes de

transporte o para asegurar cargas unitarias. También llamada fleje.

26
 RESUMEN

Los conocimientos trabajados en la carrera de ingeniería industrial permiten

realizar documentos de investigación formativa en aras de aplicarlas en empresas
potencialmente exportadoras de la región. Para ello, se planteó visualizar la
República de Panamá como país destino de uno de los productos exportables de
la región santandereana como es la zapatilla para dama. Se trabajó con la
empresa Calzado Moda Class.

El mercado internacional de este producto ha venido desarrollándose en la medida

en que ha crecido la oferta exportable y por ende su consumo.

Panamá es una republica democrática con unas características especiales como

puerto de transito internacional de mercancías.

Solamente tres a los después de la apertura del canal de Panamá se debatió la

posibilidad de un área de libre comercio en colon. No fue sino hasta fines de la
segunda guerra mundial que la idea fue concretizada. El presidente Enrique A.
Jiménez en 1945, tuvo la inquietud de cristalizar un proyecto de zona libre que
debía aprovechar la posición geográfica portuaria y la vía interoceánica pasó
obligado de la navegación mundial.

La zona franca es considerada el más grande emporio comercial de las Américas

y pilar indispensable de la economía panameña.

Actualmente la zona libre de colon es administrada por una entidad gubernamental

autónoma con personería jurídica, patrimonio y capacidad, siendo su principal
función la de intervenir como facilitadora y coadyuvadora del comercio en el área.

Este estudio permitió la viabilidad para la exportación de zapatilla para dama de la

empresa Calzado Moda Class de Bucaramanga en el mercado panameño
considerado como un puerto de mercancías internacionales, la cual le servirá a la
empresa para establecer negocios en este mercado.

27
 SUMMARY

The know ledges been employed at the career of industrial engineering allow to
realize documents of formative investigation in altars of applying them in potentially
exporting companies of the region. For it, I consider visualizing the republic of
Panama hat as country destiny of one of the exportable products of the
santandereana region since it is the slipper for lady. I use the company Calzado
Moda Class, which owner is the manager of this document and with her experience
and knowledge I realize this study.

The international market of this product has come developing in the measurement
in which the exportable offer has grown and consequently its consumption.

Panama is a democratic republic with a few special characteristics as Port of

international traffic of commodity.

From 1917, only three to them after the opening of the channel of Panama was
debated the possibility of an area of free trade in colon. It was not but up to ends
(purposes) of the Second World War that the idea was concrete. The president
Enrique A. Jimenez in 1945, he had the worry(restlessness) of crystallizing a
project of free zone that had to take advantage of the geographical port position
and the interoceanic route it obliged happen(pass) of the world navigation.

The zone Franc is considered the biggest commercial emporium of the Americas
and indispensable exchequer of the Panamanian economy.

Nowadays the free zone of colon is administered by a governmental autonomous

entity with meeting juridical, patrimony and capacity, being its principal function her
of to server since as assistant of the trade in the area.
This study allowed the viability for the exportation of slipper for lady of the company
Calzado Moda Class of Bucaramanga on the Panamanian market considered as a
port of international commodity, which her will serve to the company to establish
business on this market.

28
 INTRODUCCION

La industria del calzado en Panamá está integrada por un reducido número de

empresas que laboran con componentes importados. La apertura del mercado y
la reducción de los aranceles han brindado un mayor espacio al calzado
importado, restándole competitividad a la producción nacional y reduciendo
considerablemente su oferta.

Las importaciones provienen principalmente de China, Taiwán, Hong Kong, Brasil,

Italia y España. Los productos provenientes de los países asiáticos si bien son de
baja calidad gozan de precios muy accesibles. Tanto en el mercado interno como
en la Zona Libre de Colón se comercializan reconocidas marcas a nivel mundial.

La producción italiana del sector calzado tiene muy buena aceptación y

reconocimiento entre los consumidores panameños.

Dadas las condiciones propias del mercado Panameño para el sector Calzado se
pueden percibir excelentes oportunidades para la exportación de calzado puesto
que la producción nacional es muy baja y los volúmenes de consumo se basan en
las importaciones; teniendo en cuenta la calidad, diseño y precio del Calzado
fabricado en Colombia las perspectivas de ingreso al mercado Panameño tienen
un alto grado de viabilidad y aceptación por parte de los consumidores.

En el siguiente proyecto se trataran temas relacionados con la comercialización de

calzado para dama a Panamá específicamente procesos de exportación cuyo
origen es la ciudad de Bucaramanga, se realizará una descripción del mercado
panameño así como el análisis macroeconómico y microeconómico del sector,
normas y regulaciones de tipo comercial, cambiario y logístico que deben ser
tenidos en cuenta para lograr resultados eficientes en el proceso de exportación.

29
Así mismo se analiza el entorno microeconómico a nivel Colombia es decir
Calzado Moda Class su estructura productiva y organización administrativa
pretendiendo establecer las estrategias acertadas para el desarrollo de un optimo
proceso de exportación.

Calzado Moda Class es una empresa santandereana productora y

comercializadora de calzado para dama; eje central para el desarrollo del presente
trabajo a partir de la información suministrada por esta empresa se elabora el
análisis del proceso de exportación y las diferentes variables a tener en cuenta
para que dicho proceso se realice de una forma eficiente.

Además se busca definir el nivel de competitividad para ingresar al mercado

panameño del calzado para dama de Calzado Moda Class de Bucaramanga. La
cual permitirá definir unas conclusiones y recomendaciones que contribuyan al
plan de mejoramiento emprendido por esta empresa santandereana.

30
 1. GENERALIDADES DE LA EMPRESA

1.1 DATOS GENERALES

CALZADO MODACLASS

CIUDAD: Bucaramanga

NOMBRE COMERCIAL: calzado Moda Class.

DIRECCIÓN: Calle 20 # 21 - 48

TELEFONO: 6340319 - 6320077

E-MAIL: calzadomodaclass@hotmail.com

NIT: 37.844.817-7

TIPO DE EMPRESA: persona natural.

REPRESENTANTE LEGAL: Dayllana Marcela Angarita Salazar.

GERENTE GENERAL: Dayllana Marcela Angarita Salazar.

REGISTRO ADMINISTRACION DE IMPUESTOS: Régimen Común

SECTOR: Calzado

AGREMIACION: ACICAM

31
 Grafico 1. Planta de producción Calzado Moda Class

Fuente: autor

1.2 ACTIVIDAD ECONOMICA

Calzado Moda Class tiene como objeto social la fabricación de calzado para dama
en diversos estilos, formal e informal en las diferentes líneas de zapatilla,
prefabricado y sandalias.
Grafico 2. Sandalia prefabricada

32
 Grafico 3. Sandalia formal

Grafico 4. Zapatilla cerrada

Fuente: autor.

1.3 NÚMERO DE EMPLEADOS: 22

Gerente: 1
Jefe de producción: 1
Auxiliar contable: 1
Secretaria: 1
Administrador: 1
Desbastadora: 1
Contadora: 1 contratado por honorarios independientes (outsourcing)
Cortador: 2
Armadoras: 4
Costurera: 1
Solador: 3

33
Ayudante de soladura: 3
Emplantilladora: 1
Ayudante emplantillado: 1
Asesoras de ventas: 2 contratado por honorarios independientes (outsourcing)

El personal contratado por honorarios profesionales recibe su remuneración

mensualmente a la entrega de los correspondientes informes de su gestión.

1.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Figura 1. Estructura Jerárquica de la Empresa

GERENTE

CONTADOR

PRODUCCION VENTAS CONTABILIDAD

JEFE DE PRODUCCIÓN

SECRETARIA AUXILIAR
ASESORAS DE VENTAS CONTABL
ADMINISTRADOR

CORT ARMA COSTURA SOLADURA EMPLANTILLADO

AYUDANTE AYUDANTE
SOLADURA EMPLANTILLADO

Fuente: autor

34
1.5 RESEÑA HISTÓRICA

Calzado Moda Class surge por tradición familiar por la señora Marcela Angarita,
en el año 2.001 con muy poca experiencia a nivel de organización y por iniciativa
propia, es así como se logra establecer un local comercial con ubicación en la
ciudad de Bucaramanga. Este solo comercializaba productos como bolsos,
valetas, plataformas entre otros. Años mas tarde Calzado Moda Class abre su
punto de fabrica gracias a un préstamo de una entidad bancaria y abre su
mercado con la primera colección de plantas en poliuretano y decide asistir por
primera vez a la feria IFLS (Internacional Footwear and Leather Show) la cual fue
un éxito. De la mano de su esposo, Marcela Angarita, transforma el taller en una
fabrica de calzado de calidad e innovadores modelos, e inicia un proceso de
expansión constante ya que da un giro total y crea una línea elegante con
materiales mas finos, exclusivos y con estándares de calidad mas definidos, esto
fue fundamental para empezar el crecimiento ya que se lograron nuevos mercados
y nuevos clientes, que en la actualidad se plasman en la ampliación de la planta
de producción y en la creación de grandes colecciones para diversas ciudades.
En los productos de calzado Moda Class se unen exclusividad y elaboración
artesanal, utilizando sin embargo la mejor calidad en los procesos productivos.

1.6 MISION

CALZADO MODA CLASS, es una empresa de calzado para dama, que busca
liderazgo en su mercado, comercializando sus productos de la más alta calidad
ofreciendo así:

• A nuestros clientes la confianza de adquirir un producto de calidad y a buenos

precios que satisfaga sus necesidades.
• A nuestra gente un ambiente laboral – familiar de bienestar y desarrollo
integral.

35
• A nuestros proveedores un desarrollo de mutuo beneficio.
• A la comunidad, bienestar social con el cumplimiento de nuestras obligaciones
y generación de empleo.

1.7 VISION

CALZADO MODA CLASS, para el 2012 busca tener un excelente posicionamiento

en los mercados nacionales e internacionales elaborando productos con altos
estándares de calidad y eficiencia respaldados por el certificado de calidad ISO
9000

1.8 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los principales canales de distribución de Calzado Moda class son las cadenas de
almacenes que para este caso seria clasificados como minoristas, dado que
venden al detal y se le otorgan plazos de entrega comprendidos entre 30-60 días
Existe otro canal de distribución como mayoristas que son los comerciantes que
compran en grandes cantidades y a los cuales de les da un precio especial puesto
que el pago se realiza de contado.

Calzado Moda Class utiliza el canal de distribución: Proveedor – Detallista –

Consumidor final, con intensidad exclusiva y venta al detalle en almacenes de
cadena y tiendas especializadas.

Los compradores de Calzado Moda Class tiene similitudes en la forma como se

manejan los créditos debido a que de acuerdo a su puntualidad y cumplimiento los
plazos de crédito se van ampliando de manera tal que lleguen al periodo de
tiempo mas amplio que corresponde a 90 días por su responsabilidad y
cumplimiento en las obligaciones adquiridas.

36
La mayoría de los clientes son de un alto cumplimiento lo que permite una rotación
de cartera importante al interior de los análisis financieros permitiendo tener
liquidez constante en la empresa lo cual facilita el desarrollo diario de las
actividades de producción y despacho de las mercancías.

1.9 PROVEEDORES

Los proveedores generalmente son los encargados de poner a disposición de

Calzado Moda Class, los insumos y materias primas necesarias para llevar a cabo
las tendencias del mercado, por lo tanto las sugerencias y apreciaciones de los
diversos proveedores tienen gran importancia a la hora de realizar las compras.
Las compras se realizan entonces de acuerdo a los requerimientos del estilo
diseño del calzado en este sector, el plazo máximo del crédito son 60 días, puesto
que por lo general se manejan un plan de contado o un tiempo menor a 60 días.
Las compras en Calzado Moda Class, se realizan a través de los requerimientos
del jefe de producción (filtros en Excel) y la autorización de la gerencia.

Cuadro 1. Proveedores de la empresa

NIT RAZON SOCIAL DIRECCION TELEFONO

Cecilia Garnica
27927759-9 Delgado Calle 31 # 13 - 59 6425286
Gustavo Calle H y
800045983-0 Cia Cra 27A # 12 - 200 6658725
91480222-8 Esposuelas Calle 30 #13-43 6303961
Diagonal 12C # 71 -
860001965-7 Lafatette 98 4248888
802011129-8 Peleteria del Oriente Carrera 15 # 32 -12 6521582
JAB Cra 86 # 23 - 32
800185524-3 Representaciones Sur 2925967
3190754-7 Fantasia y Moda Cra 18 # 38 - 08 6421720
37838609 Marpiel Calle 31#13-70 6308369
Representaciones
890204680-4 Espec Calle 28 # 20-06 6304462
802321245-4 La casa del cuero Cra 14 # 31-27 6345553

37
 1344732-5 Peleteria Damian Cra 14 # 31-46 6703374
804009939-8 Cecol Calle 36 # 18-32 6334670
Laboratorios Leon
890206358-6 S.A Cra 25 #11-50 6453804
315805-8 Industrias Igam Calle 31#13-49 421565
800004663-3 Mil Herrajes Cra 15 No.32-30 6432016
800203365-7 Crainch Impex Calle 31# 14-18 6334307
16598897-4 Distribuidora Galvan Calle 30 #13-56 6422454
860025998-3 incap Cra 72 #62-57 Sur 6429706
Juan Ballesteros
5564117-1 Gomez Calle 31ª # 40-01 6574298
800191484-1 Pantiformas Calle 45ª # 2N - 54 4472188
800090471-2 Herrajes dudi Av Boy # 23A-50 5715566
14202535-7 Calzado Monica Cra 14-# 14-49 6712474
83121207497-
7 Peleteria Alfa Calle 31 #13-28 6704778
802000613-4 Cueros y Accesorios Calle 31 # 14-42 6337183
91284493-7 Almace Jisgal Calle 31 #14-30 6423607
800155116-3 Cavicueros Cra 24 No.18-44 6327895
890204542.6 Celis serrano y hnos Calle 31 No.13-40 6423139
91242996-1 Peleteria j.j Carr 14 #30-60 6308890
800092777-1 Grupo Nova Calle18N #5-62 5781828
890211126-4 Carlixplast Cra 14 # 31-39 6423613
890204797-7 Macanguro Calle 32 # 14-44 6304023
890107750-7 Comertex Calle 37 # 13-42 6300200
91210854-5 La magia del color Cra 15 # 14-15 6711470

Fuente: autor

1.9 INFORMACIÓN DEL SECTOR ECONÓMICO DEL QUE FORMA PARTE LA

EMPRESA

1.9.1 Santander y el comercio exterior. Históricamente, Santander ha sido un

departamento dedicado a la producción y elaboración de productos de calidad.
Los productos Santandereanos han sido reconocidos en todo el país y esto ha

38
generado una imagen que con el tiempo se posiciono en los sectores de la
agroindustria (Avicultura y Palmicultura), las manufacturas de cuero y calzado,
confecciones y joyería. Este proceso viene dándose paulatinamente desde la
década de los 80 aunque marcada un poco mas en los 90 con el proceso de
apertura económica que induce a un cambio en la cultura del empresario orientado
hacia la cultura exportadora y proyección al comercio internacional. 1

1.9.2 Plan estratégico exportador de Santander. Como se menciono

anteriormente la estrategia exportadora se centro en la definición de un plan
estratégico exportador regional y la definición de planes estratégicos exportadores
sectoriales, a continuación se presentara el plan estratégico exportador de
Santander.2

Parámetros para la formulación del plan estratégico exportador de Santander:

El diseño de este plan que sin duda es de carácter global, giro alrededor de los
siguientes elementos:

Conocimiento económico del departamento. Para plantear la estrategia del

departamento de partió de los antecedentes económicos existentes.

Los factores globales de la competitividad. Este plan debe girar alrededor de los
factores de competitividad que se han definido por el Foro Económico Mundial
(FEM). En este sentido, las variables sobre las cuales hay que concentrarse son
las siguientes: Cultura exportadora, infraestructura soporte para el sector
productivo, ciencia y tecnología, internacionalización y capital humano.

1
Estrategia de competitividad del departamento de Santander
2
Estrategia de competitividad del departamento de Santander

39
La acción concertada. Los planteamientos de las deficiencias en Santander en
cada uno de los factores de competitividad y las acciones que sean respuesta a
estas deficiencias, deben surgir de manera concertada entre representantes de la
academia, el sector productivo y el estado.

1.9.3 Factores influyentes en la capacidad exportadora de Santander. Cultura

Exportadora: El tema de la cultura exportadora, nace en Santander a través de las
capacitaciones ofrecidas por el Ministerio de Comercio Industria y Turismo y
Proexport en el marco de eventos como las semanas del Exportador, y temas
generales de comercio exterior dirigidos a los empresarios y a los estudiantes.
Actividades puntuales realizadas por Confecamaras y las cámaras de comercio
como fueron los Trade Point, y las unidades Exportadoras (Proexport), han sido
estrategias directas generando esa cultura en los empresarios con potencial
exportador del Departamento.

En el marco de la estrategia del CARCE, se creo la mesa de cultura exportadora

quienes en conjunto con las entidades participantes de la mesa han desarrollado
actividades que propenden por el desarrollo de una verdadera cultura exportadora
en los empresarios de la región. Estas son: Desarrollo de los viernes de comercio
exterior; primera y segunda versión del portafolio oferta exportable de Santander;
difusión del programa de jóvenes emprendedores exportadores; desarrollo de la
primera muestra empresarial de Santander para el mundo; estructuración del
consultorio de negocios internacionales al servicio de los empresarios; ubicación
del sistema de información Proexport ZEIKY en Santander

De igual manera, desde la mesa y ejecutando el objetivo No. 1 del Plan

Estratégico Exportador de Santander, se espera contar con el seguimiento de las
actividades citada, y con la ejecución de nuevos proyectos que aporten al
cumplimiento del objetivo.

40
1.9.4 Infraestructura soporte para el sector productivo. Una de las mayores
dificultades para el sector empresarial, es la deficiente infraestructura vial y
aeroportuaria con que cuenta el departamento para garantizar el transporte de
volúmenes representativos de carga hacia el exterior. De hecho, como temas
prioritarios se encuentra habilitar el río magdalena y desarrollar una infraestructura
de puerto multimodal, generando mayores posibilidades de transporte y
competitividad a los empresarios en términos de precio y tiempo. Es un trabajo
de gran envergadura que requiere del apoyo del Gobierno Nacional y
departamental, y de las empresas que lideran el desarrollo de ese tipo de
proyectos.

Existe dentro del CARCE una mesa de trabajo para evaluar los avances en este
campo

Ciencia y Tecnología: La dinámica de ciencia y tecnología en Santander empieza

a tomar forma desde la misma constitución de la Universidad industrial de
Santander y la relación que esta institución planteo desde los inicios con el
complejo industrial de Barrancabermeja y con otras empresas del contexto
departamental.

Si se profundiza en toda esta institucionalidad establecida para la ciencia y la

tecnología se pueden encontrar elementos que contribuyen al aumento de la
productividad y la competitividad de los sectores productivos santandereanos. Sin
embargo, es importante trabajar en aspectos globales tales como los que se
mencionan a continuación:

Fortalecimiento y direccionamiento de la oferta tecnológica que emana de las

diferentes instituciones con el fin de que esta sea más pertinente en función de los
requerimientos del sector productivo santandereano.

41
Aumento de la cultura de la innovación y desarrollo tecnológico por parte de los
empresarios para que estos sean usuarios permanentes del conocimiento como
factor de competitividad.

Organización tanto de la información de soporte al desarrollo tecnológico como de

los productos y servicios ofrecidos por las instituciones oferentes.

Internacionalización: La dinámica de internacionalización de las empresas

exportadoras, se ha trabajado direccionada por Proexport, como organismo
facilitador y promotor de las exportaciones. Desde la Cámara de comercio de
Bucaramanga se ha liderado el trabajo de EXPOPYME, el desarrollo de misiones
comerciales y la participación en ferias nacionales e internacionales como una
estrategia para promover las exportaciones de Santander.

Al igual, existe una mesa de trabajo, a la que le compete ejecutar el objetivo No. 4
del Plan Estratégico Exportador de Santander, del cual se derivan proyectos claros
para incentivar la participación de las empresas en los mercados internacionales, y
que articuladas las entidades de apoyo al sector empresarial pueden generar un
mayor impacto en este proceso.
Capital Humano: Teniendo en cuenta que el factor Capital Humano y Trabajo,
mide la eficiencia y competitividad del recurso humano, las regulaciones laborales
y el sistema educativo, y que a su vez es parte fundamental del desarrollo
empresarial. Santander cuenta con el SENA como soporte a la preparación de la
mano de obra a nivel técnicos, operarios y administrativos, así mismo cuenta con
las universidades que preparan el capital humano acorde con las necesidades de
los sectores económicos.

Descripción del Plan Exportador del Departamento de Santander: De acuerdo con

la política del Gobierno Nacional y tratando de articular a los Departamentos con el
plan estratégico exportador nacional, Santander en el año 2001 formuló su propio

42
plan estratégico exportador regional. Este se hizo, a través de un ejercicio de
planeación coordinado por el Ministerio de Comercio Industria y Turismo y con la
participación de 66 personas del Departamento que representaban al sector
publico, la academia, empresa y las diferentes entidades de apoyo al
fortalecimiento empresarial de la región. Es así, como Santander construyó su
sueño del 2010 del cual a continuación se hace mención.

Visión exportadora del Departamento de Santander: En el año 2010, Santander

consolidara su influencia en la región nororiental de Colombia y será líder a nivel
Nacional tanto en la generación y transferencia de conocimiento hacia el sector
productivo, como en la exportación de productos y servicios con valor agregado
generados en los sectores de artes graficas, confecciones, metalmecánica,
manufacturas de cuero y calzado, joyería, avícola, palma, dulces procesados,
petroquímica, salud y turismo, lo que conllevara al logro de un bienestar mas
equitativo y sostenible.

1.9.5 Objetivos estratégicos planteados para alcanzar la visión exportadora

™ Crear cultura exportadora regional

™ Desarrollar una adecuada cadena de servicios de logística, de transporte
multimodal y de telecomunicaciones.
™ Fomentar el desarrollo científico y tecnológico en sectores productivos y
competitivos de la región.
™ Promover la comercialización internacional de la oferta exportable
santandereana.
™ Generar estabilidad social para favorecer el desarrollo empresarial.

Los análisis del Dane y ACICAM, realizados en al comportamiento del sector

2003 y 2005, muestra que el comercio exterior de la cadena productiva presenta
variaciones positivas. La variación del total de la cadena productiva de 2004 a

43
2005 fue de 0.97%, mientras que la variación nacional fue 6.51%. En el 2005 los
subsectores mas representativos por sus exportaciones en el Departamento,
fueron el calzado y sus partes el calzado FOB y las partes de calzado. El cuero la
marroquinería y el calzado por número de pares, disminuyeron el valor de sus
exportaciones en el mismo periodo, con todo esto Santander se encuentra entre
las 6 industrias del cuero mas destacadas en el país, De acuerdo con los
resultados dados por ACICAM en 2005 fue el 5º exportador de marroquinería, el 6º
de calzado y sus partes, el 5º en dólares y el 4º en número de pares. Respecto a
éste último su participación en el total de las exportaciones nacionales del
subsector es del 13%. Lo anteceden Bogotá, Cundinamarca, Norte de Santander y
Valle del Cauca. Entre los destinos internacionales de los productos de la cadena
hechos en Santander están Ecuador, Venezuela, PANAMÁ, Costa Rica, Araba,
Perú, Antillas Holandesas, Puerto Rico y Estados Unidos.

Según informe de la Cámara de Comercio de Bucaramanga, en el 2005

Santander exportó principalmente calzado a Ecuador, Puerto Rico, Venezuela,
PANAMÁ y Estados Unidos. La participación de las exportaciones de calzado del
total nacional fue del 11.3% (con 126 empresas), mientras que en el 2004 fue del
15.4%.
Las cifras al iniciar el 2006, evidencia una disminución en las exportaciones de
calzado y sus partes; de acuerdo con el informe presentado por ACICAM a partir
de su encuesta de opinión industrial para los meses de Enero y Febrero, el
decrecimiento fue del 16.56% comparado con el mismo periodo del 2005. El
Calzado y sus partes registraron exportaciones en Enero y Febrero del 2006, por
4.2 millones de dólares y sus principales destinos fueron: Venezuela, Ecuador,
Méjico, Estados Unidos y Puerto Rico y las compras externas fueron de 17.5
millones de dólares.

44
 2. DELIMITACION DEL PROBLEMA

El sector del calzado en Colombia:

Las exportaciones de calzado y sus manufacturas, pasaron de 186.5 millones de
dólares en el 2004 a 208.8 millones de dólares en 2005, registrando un
incremento de 6.51%. Este valor constituye el 2% de las exportaciones no
tradicionales del país.

El principal comprador de Colombia es Estados Unidos, le siguen Venezuela,

Méjico y Ecuador. Según proexport, las mayores ventas de calzado en el 2005 se
concentraron en Estados Unidos, el valor de las exportaciones a ese país fue de
44.5 millones de dólares, cifra que constituye el 22% del total de destinos del
sector. Vale agregar que según cifras disponibles del USITEC (United States
Internacional Trade comminssion), en 2004 Estados Unidos importó 16.498
millones de dólares en calzado, equivalente al 94% de su consumo. Es decir, que
su producción constituyó solo el 6% de su demanda interna. Además, el 58.4 %
del calzado que compra proviene de la China.

Panorama del sector de calzado en Santander: El sector del calzado y la

marroquinería en Santander, representa una industria fuerte a nivel nacional y
tiene un alto potencial para aumentar sus cifras de exportación, también son
grandes los retos empresariales. Según datos suministrados por ACICAM, solo 2
dos de sus empresas afiliadas están certificadas éste hecho demuestra por
implementar sistemas de gestión de calidad que les permitan competir de manera
efectiva. La ausencia de mano de obra calificada, de innovación tecnológica y la
existencia de informalidad empresarial, son otras de las debilidades que presenta
el sector. Dentro de las fortalezas que tiene ésta industria Santandereana, están el
posicionamiento nacional de la “marca ciudad”, la experiencia y trayectoria

45
regionales, la calidad en los productos y un adecuado engranaje de la cadena de
producción. Existe además un interés constante por conocer las tendencias de
diseño en el mercado internacional, que hace que los empresarios viajen a ferias
y convenciones en Europa, Suramérica y Estados Unidos para actualizar sus
colecciones.

Perspectivas del sector calzado en Bucaramanga: Bucaramanga en un término de

cinco años deberá ser reconocida como la ciudad del diseño y la calidad en el
calzado es la meta propuesta por las diversas entidades vinculadas al proceso de
desarrollo y crecimiento del sector en esta ciudad.

“Bucaramanga debe competir con calidad, diseño y buen precio”3, son las
premisas con las cuales los diferentes empresarios del sector piensan incursionar
y mantener el nivel de crecimiento registrado durante los últimos cuatro años.

“El reto del calzado chino lo superamos saliéndonos del calzado barato, llegando
a los grandes mercados con diseño y calidad. Aquí en Bucaramanga no queremos
calzado chino. Aquí estamos trabajando para que nuestro calzado se posicione en
Colombia por su calidad y diseño, y creo que lo estamos logrando”,4 reiteran los
diferentes industriales del calzado haciendo énfasis en la ofensiva competencia
China y la capacidad de respuesta del sector calzado en la ciudad de
Bucaramanga.

También se destaca a la industria del calzado y similares por ser un gran

generador de empleo, razón por la cual se implementó un programa del cual
forman parte, además de la Administración Municipal y ASOINDUCALS, la
Cámara de Comercio de Bucaramanga.

3
Portafolio. Junio de 2004, Pág.19-21 China una amenaza o un aliado
4
Portafolio. Junio de 2004, Pág. 5-7 China una amenaza o un aliado

46
“Ya hay 14 industrias de Bucaramanga avanzando en el proceso de certificación.
En la próxima feria seguramente tendremos a esas 14 empresas recibiendo el
certificado ISO. Ese es un avance importante porque Bucaramanga tiene que ser
reconocida nacional e internacionalmente por su calidad y diseño”,5 son los
argumentos base para con los cuales trabajan las diferentes entidades
encargadas de jalonar el crecimiento del sector calzado en la ciudad de
Bucaramanga.

Según la Cámara de Comercio de Bucaramanga, hasta 2005, se habían registrado

1147 empresas de la cadena productiva de cuero calzado y marroquinería. De
esta cifra, 1014 establecimientos fabrican calzado para dama, caballero y niño,
116 se dedican a la marroquinería y 17 a las actividades relacionadas con la
curtición. Un 93% de estas empresas del sector se clasifica en la categoría de
pymes y están ubicadas geográficamente en zonas urbanas la mayoría en
Bucaramanga y su área metropolitana. Se calcula que el promedio de trabajadores
por taller productivo es de 15, es decir que el sector genera cerca de 20.000
empleos en le departamento.

5
Portafolio. Enero de 2005 TLC Colombia – Estados Unidos

47
 3. ANTECEDENTES

Antes de comenzar a aplicarse el modelo de apertura económica, en 1990, el

sector era una cadena productiva integrada, equilibrada, con acceso al crédito,
que satisfacía las necesidades del mercado colombiano con una producción
mayor a los cien millones de pares de zapatos, con suministros adecuados de
materias primas y con fábricas que tenían tecnología de punta para producir
zapatos deportivos, de dama, caballeros y niños. Fábricas como Grulla, Croydon,
Panam, calzado Corona que gozaban en el país del reconocimiento de sus
marcas.

En 1990 las exportaciones constituían una política complementaria, se hacía

presencia en los mercados mundiales con ventas netas de US $73,41 millones y
muchas empresas tenían franquicias de marcas internacionales para
complementar su muestrario. En contraposición, las importaciones apenas
aparecían en las estadísticas de comercio exterior: sólo se traían al país 37.000
pares de zapatos por valor de US$ 1,85 millones, y la balanza comercial era
positiva en US $ 71,56 millones.

Como resultado de la apertura desaparecieron fábricas que tenían una producción

equivalente a 60 millones de pares, los cuales se reemplazaron con
importaciones. Después de 1997 la balanza comercial se convirtió en negativa,
llegando a situaciones tan aberrantes como la del primer trimestre de este año,
cuando se observó un crecimiento de las importaciones en más del 102%,
comparadas con el mismo periodo del año pasado, que representaron algo más
de 13,5 millones pares de zapatos. En consecuencia, se acabó lo más
representativo del desarrollo industrial en esta área.

48
El sector ha sido declarado por el sector financiero como de alto riesgo y se le
excluyó de toda posibilidad de crédito. El cuero que se utilizaba para la producción
se está exportando en estado húmedo sin procesar como lo evidencia el hecho de
que las ventas externas pasaron de US$ 34 millones en 1990 a US $96,7 millones
en 2001, perdiendo el país la posibilidad de vender este producto con valor
agregado, convirtiéndonos en exportadores de materia prima.

En 2002 el 53,4% de las exportaciones correspondieron a cueros y pieles,

rompiéndose así la cadena productiva, fenómeno que se torna insoluble con el
TLC, porque no se pueden restringir las exportaciones, aún existiendo el riesgo de
cierre de sectores industriales por desabastecimiento de insumos.

La apertura económica no trajo el boom exportador, como auguraron los gestores

del modelo de libre comercio. En 1991 se llegó a exportar US$ 107,32 millones y
en 2001 apenas US$ 40,3 millones. En marroquinería, sector que se consideraba
ganador neto, las cifras de exportación han bajado de US$ 134 millones en 1991 a
US$ 61,5 millones en 2001, lo que equivale a una disminución del 55%, y su
principal producto de exportación no son los productos emblemas –como maletas,
carteras, vestidos, sino juguetes para perro (huesos) y lo más grave es que se
perdió lo que constituye la base de todo desarrollo industrial: el mercado interno.

Es tal la desconfianza de los productores sobre el acceso real al mercado

internacional, particularmente al norteamericano, que en la reunión del IFLS antes
de la firma del TLC los industriales del calzado del barrio Restrepo ubicado en la
ciudad de Bogota, agremiados en la Corporación para el Desarrollo Industrial y
Comercial del Sector del Cuero y Afines (Corinca), prefieren viajar a China para
buscar materia prima más económica o incluso estudiar la posibilidad de traer
zapato terminado, y no concurrir a eventos como la Macro-Rueda de negocios,
organizada por Proexport en Houston en agosto de 2008. Dijeron en la reunion: "A
raíz de la buena aceptación de la pasada misión a China, hemos recibido

49
solicitudes de colegas de Bogotá y otras ciudades para repetir la experiencia. En
consecuencia, el próximo 3 de septiembre de 2008 se partirá a las ferias de
Shangai". Los analistas de comercio exterior recomiendan abiertamente que el
sector de calzado deba buscar nichos especiales de mercado en EEUU porque
Colombia no puede considerarse un proveedor viable, debido a que sólo cinco
fábricas producen más de 6.000 pares diarios.

Algunos economistas hablan de una recuperación, pero el crecimiento del año

anterior no fue consecuencia del fantasmal APTDEA, donde supuestamente el
sector es también ‘ganador’ por las exenciones unilaterales concedidas por EEUU,
sino por efecto de las ventas a los países de la región –mercado que se perderá,
con el TLC. Las ventas totales del sector calzado registraron una caída de 2,2%,
variación que contrasta con el crecimiento de 2000 (7%) y de 2001 (8,7%). Los
destinos de las exportaciones de calzado por valor de US$ 20,6 millones fueron
Ecuador (30,7%), Venezuela (18,11%) y Estados Unidos (10,0%).

En la antesala de la firma del TLC, como en los inicios de la apertura, el país ha

sido sometido a una reevaluación sin precedentes, lo que a su vez hace imposible
el acceso al mercado de EEUU y ocasiona una gran mortalidad en las empresas
medianas y pequeñas que se hayan atrevido a incursionar en el mercado
internacional, debido a la pérdida del valor de su cartera en dólares, como está
ocurriendo en Cúcuta y Bucaramanga.

TLC y sector calzado: Los fabricantes de calzado y artículos de marroquinería

también se perfilan como ganadores con la firma del TLC, aunque el presidente
del gremio (Acicam), Luís Gustavo Flores, hace la salvedad de que aún faltan por
negociar 17 partidas arancelarias sobre las que Estados Unidos ha expresado
gran sensibilidad y que son de un gran potencial exportador para Colombia"6.

6
Eduardo sarmiento. Bogota frente al TLC. Editorial Oveja Negra, 2005. Pág. 67

50
Pero la realidad que se proyecta con el TLC es totalmente diferente. La
experiencia de la apertura económica en calzado, cuero y sus manufacturas lleva
a la conclusión de que con la firma del acuerdo estos sectores tienden a
desaparecer.

INFORMALIDAD, COMPETENCIA CHINA Y CONTRABANDO: Crisis no es la

constante en el sector Cuero y Calzado lo que se presenta es desconcierto porque
los empresarios estaban acostumbrados a ganar hasta un 80%, y el argumento
actual es obtener ganancias más modestas para aumentar el volumen de
competitividad del sector. Las últimas explicaciones de los más ‘técnicos’ son: "El
sector apenas comenzó su recuperación, pero subsisten tres problemas críticos:
la informalidad, la competencia china y el contrabando”7. Recomiendan, por
supuesto, más de lo mismo: profundizar la apertura a través de la firma del TLC.

Consideran la economía estadounidense complementaria y no competitiva, como

la brasilera. Defienden la agenda interna cual mecanismo para disminuir los costos
del cuero, del calzado y de sus manufacturas. Recomiendan la asociatividad, unas
normas de origen más flexibles y que el estado apoye irrestrictamente a la
inversión extranjera. Y para que no quede duda de las ‘causas reales’ de la crisis,
crearon la norma del etiquetado, solicitaron precios indicativos (precio mínimo US$
3 y precios por partida arancelaria) para el calzado procedente de Panamá y
China así como cláusulas de salvaguardia y limitar a un puerto de entrada
(Barranquilla) el ingreso de estas mercancías.

La informalidad: La composición de la industria manufacturera colombiana es en

lo fundamental de empresas artesanales. Del millón y medio de negocios que
existen en Colombia, sólo 5.000 se consideran grandes y el 99,5% son micros,
pequeñas y medianas empresas (mipymes). Entre éstas hay solamente 576
empresas manufactureras con nóminas superiores a los 200 trabajadores y

7
Noticorinca no. 27. Junio 2005.Información Internacional

51
activos que superen los 5.400 millones de pesos. El 75% de los negocios son
informales y en 560.000 "sociedades" apenas se ocupa una persona. En calzado,
de las 3.400 empresas registradas en la Confederación de Cámaras de Comercio
el DANE sólo registra 360 como de tamaño importante; de éstas, únicamente 5
producen más de 10.000 pares diarios, 9 entre 2.000 y 10.000, y el resto entre 50
y 2.000. Los datos reflejan un capitalismo raquítico, atrasado, subdesarrollado. En
estas condiciones, el sector artesanal no puede considerarse como un estorbo,
sino como un generador de empleo a corto y mediano plazo.

Muchos ciudadanos intentan contrarrestar la carencia de empleo iniciando un

negocio o taller en el garaje de su casa, alentados por las historias de gerentes
‘exitosos’ y sin dinero que han construido grandes consorcios empresariales.
Obligarlos a que desde el inicio estén 100% ajustados a la normas es aspirar a
que desistan de su interés de iniciar una actividad productiva o a que
desaparezcan barrios enteros como el Restrepo y la Isla del Sol, en Bogotá, el
8
San Miguel o San Francisco, en Bucaramanga. O simplemente presionarlos a
que el capital de arranque de un taller sea más alto, con la esperanza que surja
menos y poder así la industria establecida (los 360 del DANE) quedarse con una
mayor tajada del mercado. El sector artesanal trabaja con las uñas, paga todos los
impuestos de sus materias primas, sus costos no son los mejores debido a los
niveles de intermediación de sus materiales, tanto su volumen como su calidad
son bajos y no se atreve a cobrar el IVA por la venta de su mercancía. En ninguna
forma se puede atribuir la pérdida de los aludidos 60 millones de pares al
crecimiento de este sector.

La competencia China: A China se le culpa actualmente de todo, la producción

china no es la mayor del planeta. Ni China es la fábrica del mundo, como se quiere
hacer creer, ni es el mayor exportador. Del total de la producción mundial, China
apenas representa el 5%, Estados Unidos el 20% y Japón el 15%. Muchos de los

8
ACICAM. Evolución de los indicadores económicos de la cadena del cuero 1999 - 2002

52
artículos con el Made in China contienen un gran número de componentes
importados. En calzado se fabrican 6.000 millones de pares, con exportaciones
anuales de 4.000 millones de pares. Pero se realizan en buena parte por la
presencia de las grandes multinacionales –especialmente norteamericanas como
Nike, Reebok, Converse, L. Gear, (muchas de ellas, denunciadas por la
sobreexplotación de la mano de obra) o por las grandes cadenas de venta al detal
como Payless, Wal-Mart, K-Mart, J. C. Penney, Foot Loocker., aprovechando la
mano de obra barata (50 centavos de dólar la hora) y la política estatal de apoyo a
la industria, así como la política macroeconómica de mantener una cotización fija
de su moneda, el yuan, frente al dólar. Estas condiciones macroeconómicas hacen
diferencias importantes con otras naciones productoras de calzado dado que las
condiciones económicas varían de acuerdo al modelo económico adoptado es así
que en China existe hoy día un modelo proteccionista que crea desventajas a los
países competidores en calzado.

Frente a la presencia china tampoco se es coherente. Según diversos analistas,

EEUU aún no logra decidir si China representa una amenaza o una oportunidad, y
por eso las relaciones entre Washington y Beijing fluctúan entre la confusión y la
tensión. En la Feria de calzado de Bogotá se ha propiciado la presencia de
compañías del gigante asiático y en Portafolio se señalaba que es fundamental la
presencia de estos inversionistas para el crecimiento del sector. China fue objeto
de una gira del presidente Uribe, buscando acuerdos comerciales. Los dirigentes
del sector enuncian: "Si se concreta la negociación del TLC con Estados Unidos,
jugadores de otros países como Brasil, o incluso China, verían a Colombia como
plataforma exportadora para ingresar al mercado estadounidense, cobijados con
las preferencia arancelarias”.9

Pero lo más grave es que con la firma del TLC debemos competir con esa
producción tanto en EEUU como en Colombia. Estados Unidos importó 554

9
El Tiempo, 17 de Julio de 2005. Pág. 1-18

53
millones de pares de zapatos en el primer trimestre de este año, por un valor de
US$ 3.900 millones, un 11,4% más que en el mismo período del año anterior.
EEUU es el primer importador mundial de calzado y en 2002 el 80,4% lo realizó de
China. Con la amplitud y flexibilidad del capítulo sobre normas de origen y de
usados, los comercializadores norteamericanos continuarán, como lo están
haciendo, triangulando sus importaciones-exportaciones.

Las salvaguardias, los precios indicativos y las restricciones de entrada impuestas

a las importaciones de China y Panamá son paños de agua tibia (Colombia firmó,
en 1993, un Acuerdo de Alcance Parcial con Panamá –AAP y está buscando un
acuerdo comercial).

El contrabando: Con la firma del TLC el contrabando tiende a disminuir porque

las mercancías entrarían sin impuestos (los aranceles bajarían a cero). Con la
pasada apertura el comercio de Maicao, San Antonio (Venezuela), San Andrés,
casi ha desaparecido. El año pasado fueron cerrados 306 almacenes ante la
Cámara de Comercio de Maicao.

En el capítulo del TLC de compras estatales, los negociadores norteamericanos

han insistido en la transparencia y en el trato nacional a los licitantes extranjeros.
Su deseo es impedir que el Estado convierta sus compras en factor para
apalancar a los sectores industriales nacionales. Con la apertura, en
Bucaramanga y Barrancabermeja desaparecieron las fábricas productoras de
guantes industriales cuando ECOPETROL incluyó a los importadores en su lista
de proveedores. La reciprocidad –es decir, que los productores colombianos
participen de las compras estatales en el presupuesto norteamericano de US$ 3,6
billones es remota porque no todos los Estados suscriben el tratado, está
prohibida la subcontratación con empresas extranjeras y acceder a estas compras
implica costos muy altos que los pequeños industriales no pueden pagar.

54
El etiquetado: Curiosamente, ante tanta amenaza, aparece la fórmula del
etiquetado. Ésta consiste en que a partir del primero de junio de 2005 todo zapato
que se exhiba en los almacenes detallistas debe llevar un rótulo con el nombre del
fabricante, los materiales, y el número de registro ante la Superintendencia. La
norma quiere obligar a que el productor esté debidamente registrado en todas las
instituciones del Estado e impedir que el comerciante compre productos a los no
inscritos. El etiquetado es una manera de confundir y dividir, sugiriendo que la
ventaja existe porque todos no tributan en forma idéntica. Los importadores
continuarán su acelerada presencia en el mercado nacional y la etiqueta convertirá
en delincuentes a quienes se atrevan a producir sin la legalidad impositiva
requerida. Con el propósito de impedir la copia de los estilos de mayor venta y
vida comercial por medio de la identificación del fabricante, se corre el riesgo de
dejar a la industria por fuera de la moda internacional debido a la posibilidad de
demandas por plagio, impidiendo de paso el proceso natural de nacimiento de
empresas, negando la experiencia internacional de países como China, Japón,
India, que convirtieron la imitación en una fuente de iniciación y desarrollo
tecnológico.

Normas de origen: Aceptar la total flexibilización de las normas de origen –es

decir, que se produzca zapato con materia prima cien por ciento extranjera es abrir
la compuerta a una producción desnacionalizada, a la industria del ensamblaje, a
la explotación de los trabajadores, a crear fábricas que son islas sin ninguna
relación con la producción y el mercado nacional, permitiendo así que un zapato
figure como colombiano cuando carece de insumos propios. Para que un zapato
figure como Made in Colombia debe tener por lo menos un 80% de insumos
nacionales, gozando así de un fuerte encadenamiento con la cadena productiva.
No se puede aceptar depender de los insumos de EEUU e impedir que el Estado
pueda estimular la creación de empresas que sustituyan los insumos y accesorios
importados.

55
Por su parte, los inversores extranjeros deben tener normas de desempeño que
los obliguen a asociarse con el capital nacional para traer tecnología y nuevas
formas de producción, dándose así un proceso de aprendizaje, pues lo contrario
es propiciar la explotación del mercado interno y crear un espejismo de falso
desarrollo.

56
 4. JUSTIFICACIÓN

El sector del calzado, cuero y marroquinería, requieren de estrategias eficaces que

aseguren la competitividad y permitan enfrentar de la mejor forma los retos que le
imponen el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos.

Por lo tanto, este gremio debe unir esfuerzos con el sector privado y las
instituciones públicas para que estos representantes empresariales de Santander,
generadores de empleo y de desarrollo regional, se fortalezcan y de esta manera
obtengan los niveles de competitividad necesarios para participar activamente en
los mercados internacionales.

Este sector es representante de la industria manufacturera, concibiéndose como

uno de los de mayor potencial exportador, lo que hace que hoy por hoy sus
esfuerzos se centren en el fortalecimiento de su competitividad y la exploración de
nuevos mercados.

Este sector ofrece comercialización de productos y servicios al alcance de todo

consumidor. Gracias al dinamismo que ha presentado Calzado Moda Class, se
pretende hacer un estudio del mercado panameño como una alternativa para la
exportación de sus productos, situación que permitirá evidenciar las características
de los productos y la organización empresarial para acceder a los mercados
externos. Se permitirá aplicar los conocimientos teóricos adquiridos en la carrera
de ingeniería industrial y llevar este conocimiento a un caso real con producto de
una empresa del sector.

57
 5. OBJETIVOS

Panamá como país destino de las exportaciones de calzado para dama de la

empresa Calzado Moda Class de Bucaramanga.

5.1 OBJETIVO GENERAL

• Determinar la potencialidad del mercado panameño para la exportación de

zapatilla para dama de Calzado Moda Class.

5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Identificar la competitividad de la zapatilla para dama con respecto a la

comercializada en Panamá en términos de calidad, precio, diseño y
presentación.

• Determinar los canales de distribución disponibles en Panamá para la

comercialización de zapatilla para dama de Calzado Moda Class.

• Establecer los canales de distribución en Panamá para la exportación de

zapatilla para dama de Calzado Moda Class.

• Identificar y conocer la normatividad que se aplica en Panamá para la

importación de calzado.

• Definir la logística para la distribución física internacional de la zapatilla para

dama de Calzado Moda Class.

58
• Identificar el perfil del consumidor final que consume el calzado para dama en
Panamá.

• Identificar los productos del sector de calzado para dama que se comercializa
en Panamá.

59
 6. MARCO TEORICO10

6.1. PANORAMA ECONOMICO Y POLITICO

6.1.1. Población y geografía

Geografía

Panamá limita con Costa Rica al oeste y con Colombia al este. La forma arqueada
de Panamá refleja muy bien sus funciones de puente entre dos continentes y
canal entre dos océanos. Su punto más delgado cuenta con una longitud de 50
Km., tiene una costa en el Atlántico de 1.160 km. y de 1.690 km. en el Pacifico. El
famoso Canal de Panamá tiene una longitud de 80km y divide el país en dos
regiones: Occidental y oriental.
Hay muchas islas cerca de la costa panameña, siendo los archipiélagos más
grandes San Blas y Bocas del Toro en el mar Caribe. Panamá posee dos cadenas
montañosas que la atraviesan, donde el pico más alto es el volcán Barú con 3.475
mts.
Además de la capital, Ciudad de Panamá, se destacan como principales ciudades:
David, Balboa, Contadora y Gamboa.

Población
La población panameña ascendió en 2006 a 3.300.000 habitantes, esta
compuesta en un 50,45% por hombres y en un 49,55% por mujeres. El 70% de la
población es mestiza, el 14% son indios, el 10% de blancos y el 6% restante son
amerindios. La mayoría habita en las zonas urbanas del país, mientras que el

10
[en línea] http://www.proexport.gov.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=4053&IDCompany=16,
septiembre 2008.

60
42,4% vive en el campo. Están distribuidos en las principales ciudades de la
siguiente manera:
Tabla 1. Participación de la población en las principales ciudades

Como se puede observar la mayor parte de la población que vive en las zonas
urbanas vive en Ciudad de Panamá. Con relación a la distribución de la población,
según rangos de edad se puede observar lo siguiente:

Tabla 2. Distribución de la población según rangos de edad

Respecto a las condiciones de vida de la población, el salario mínimo que reciben

los trabajadores que es de US$ 128 por mes y el 93% tiene servicio de agua
potable y el ingreso se distribuye entre la población de la siguiente manera:

61
 Tabla 3. Distribución de la población según el ingreso

Como se puede observar, el ingreso no esta distribuido equitativamente entra toda

la población, ya que el 20% de la población más rica recibe más de la mitad del
ingreso total.

Idioma y religión
La lengua oficial es el español, pero debido a la influencia de los Estados Unidos y
la naturaleza internacional de la zona del canal, el inglés es la segunda lengua de
muchos panameños. La mayoría de los indígenas mantienen sus dialectos. En
Panamá la religión predominante es la Católica Romana, sin embargo hay
minorías importantes de musulmanes y protestantes, y también se encuentran
algunos judíos e hindúes.

6.2. ANÁLISIS DE LA ECONOMÍA

Rasgos generales de la evolución reciente

Por tercer año consecutivo, la economía panameña registró una elevada tasa de
expansión. En 2006, el PIB se elevó un 8,1% —luego del 6,9% de 2005—, por lo
que el PIB por habitante aumentó un 6,3% en el año y un 17% en el último trienio.
Las buenas condiciones internacionales impulsaron las exportaciones de bienes y
servicios, mientras que la demanda interna continuó mostrando un notable
dinamismo, que se vio realzado por la abundancia del crédito. El sector público
registró un superávit y el déficit de la balanza de pagos se redujo a la mitad. El

62
desempleo abierto siguió descendiendo y las remuneraciones reales se
acrecentaron levemente, a lo que contribuyó la moderación de la inflación.

En materia de política económica, destacaron el avance en el saneamiento de las

finanzas públicas, la reestructuración de la deuda externa y, sobre todo, la
aprobación por medio de un plebiscito de la ampliación del Canal de Panamá.
Esto permitió superar los escollos para concentrar grandes inversiones en el
período 2008-2012 en el Canal, empresa estatal de alto rendimiento y clave para
el comercio mundial, lo que se traduce en perspectivas positivas para el
crecimiento económico a mediano plazo.

Los servicios de exportación (Canal de Panamá, Centro Bancario Internacional,

Zona Libre de Colón, puertos y turismo), siguieron encabezando el crecimiento
económico, junto con la construcción. La inversión extranjera directa alcanzó un
monto sin precedentes, a raíz de la venta del mayor banco privado del país, signo
del creciente interés de los inversionistas internacionales en los grandes proyectos
de inversión y en el auge económico panameños. Además de numerosos efectos
positivos, el repunte de la inversión dio lugar a tensiones en la infraestructura
física y en el mercado laboral que determinaron, entre otros efectos, una notable
alza del precio del suelo urbano.

En el primer trimestre de 2007, el PIB creció un 9,4% y se prevé un aumento

superior al 8% en el año. Las exportaciones siguieron presentando un elevado
dinamismo y el ascenso del empleo y de la liquidez bancaria siguieron
favoreciendo la demanda interna. El desempleo abierto bajó a un 5,3% en marzo.
El fisco captó ingresos crecientes, se prevé el mantenimiento de la disciplina fiscal,
y se estima un déficit anual del orden del 1% del PIB. Las autoridades esperan
una menor tasa inflacionaria anual, del 1,5%, aunque en mayo los precios
acusaron un incremento del 3,4% debido a precios internacionales

63
sostenidamente altos, combinados con déficit de oferta y mayores costos de
ciertos productos locales.
La política económica
Los avances en materia de saneamiento de las cuentas públicas, transparencia,
mejoramiento del perfil de la deuda pública y negociaciones comerciales
bilaterales se fundaron en parte en los buenos resultados de las reformas fiscales
de 2005 y el elevado crecimiento económico. Aumentaron los subsidios a la
construcción de viviendas populares y los combustibles, que ayudaron a contener
las presiones inflacionarias, y se introdujeron programas de subsidios focalizados
a las familias más pobres.

a) La política fiscal

Las finanzas del sector público no financiero mostraron un vuelco, de un déficit de

un 2,5% del PIB en 2005 a un superávit del 0,5% del PIB en 2006, cifra que no se
había registrado en más de una década y que superó ampliamente las
proyecciones originales. Anotar un balance primario (que excluye el pago de
intereses de la deuda) positivo por segundo año consecutivo permitió financiar el
gasto de capital con holgura. Contribuyeron a este resultado el superávit del 0,2%
del PIB del gobierno central y los mayores excedentes de las empresas públicas y
de las agencias no consolidadas.
El gobierno central registró un extraordinario aumento, del 31,6% real, de los
ingresos corrientes. Este obedeció al ascenso de la recaudación de los tributos
directos —encabezados por el impuesto sobre la renta— e indirectos, sobre la
base de alzas de los impuestos sobre las transferencias de bienes muebles. Los
ingresos no tributarios se nutrieron de ingresos mayores a los esperados de la
autoridad del Canal de Panamá, el Banco Nacional de Panamá y la Autoridad
marítima, entre otros. Asimismo, ingresaron recursos extraordinarios por concepto
de impuestos sobre las ganancias de capital, derivados de la venta de un banco

64
privado (Primer Banco del Istmo), a la Hong Kong Shanghai Bank Corporation
(HSBC).

Los abultados ingresos permitieron incrementar los gastos totales del gobierno
central un 8,3% real, en contraste con la restricción del año anterior. En la
elevación de un 8% de las erogaciones corrientes influyó el alza de las
transferencias destinadas al subsidio del transporte urbano, el consumo de
electricidad y gas licuado, y los intereses preferenciales del crédito hipotecario,
además del apoyo a las instituciones descentralizadas. Por su parte, las
remuneraciones crecieron un 3,1% mientras que los gastos de operación
descendieron levemente. El pago de intereses de la deuda se acrecentó
moderadamente, principalmente debido a pasivos internos.

El aumento del 10,1% real de los gastos de capital se destinó a reactivar la

inversión física, tras su notable baja de 2005. Se ampliaron los recursos para el
sector educativo, las obras públicas, el Ministerio de la Presidencia y el Ministerio
de Economía y Finanzas. Asimismo, el gasto social (en educación, salud, trabajo,
seguridad social y servicios comunales y vivienda) fue un 25% mayor que en
2005, y representó el 35,6% del total. A través de Fondo de Inversión Social se
ejecutaron programas de electrificación rural, nutrición, ayuda a comunidades
marginadas y desarrollo social comunitario.
El saldo de la deuda pública total se incrementó levemente (1,9%), a 10.452
millones de dólares, mientras que en términos del PIB se redujo del 66% en 2005
al 61,1%, debido al alto crecimiento del PIB. Los pasivos externos aumentaron 208
millones de dólares, a 7.788 millones o el 45,5% del PIB. Entre fines de 2005 y
principios de 2006 se llevó a cabo una reestructuración por un monto de 1.062
millones de dólares, mediante el intercambio de bonos globales antiguos por
nuevos bonos; la operación extendió los vencimientos de 12 a 16 años y redujo la
tasa de interés. Asimismo, se cancelaron los bonos Brady remanentes, que

65
ascendían a 359 millones de dólares, hecho que simbolizó el término de una etapa
del historial de la deuda panameña.

Estas medidas se orientaron a reducir las necesidades de financiamiento en los

próximos años, con el propósito de facilitar la administración del financiamiento
externo requerido para la ampliación del Canal de Panamá, además de abatir el
riesgo país. En mayo de 2007, Standard & Poor’s mejoró la calificación de la
deuda panameña de estable a positiva.

b) El Centro Bancario Internacional y la política crediticia

En 2006 persistió una elevada liquidez en el centro bancario internacional, que
registró un incremento de un 16,8% de los activos consolidados. Estos sumaron
45.101 millones de dólares, cifra sin precedentes y 2,6 veces mayor que el PIB.
Tanto el sistema bancario nacional como la banca internacional continuaron
ampliando sus operaciones, aunque la tasa de aumento correspondiente a la
banca internacional se moderó.

La captación de depósitos del sistema bancario nacional aumentó un 17,4% y se

caracterizó por un mayor dinamismo en los depósitos de extranjeros, incluida la
banca extranjera. La colocación de créditos destinados al mercado interno
ascendió un 12,2%, tasa similar a la de 2005, y dio lugar a un saldo de 16.479
millones de balboas, equivalentes al 92% del PIB. Por su parte, el crédito al
exterior se incrementó un 18,1%. La construcción de viviendas, el comercio y el
consumo personal siguieron encabezando la demanda de crédito. Ante la
sostenida demanda de viviendas, el crédito hipotecario se elevó un 14,6% —en
comparación con el 19,6% de 2005—, y el destinado a la construcción de centros
comerciales y hoteles fue todavía más dinámico. En un favorable ambiente
económico, los créditos para el consumo de las familias equivalieron al 43% del
PIB y se expandieron notoriamente, sobre la base del crecimiento de los
préstamos personales, las tarjetas de crédito y el financiamiento para la compra de

66
vehículos nuevos, principal indicador del auge del consumo. El sector del comercio
obtuvo financiamiento por un monto un 7% superior al de 2005, en gran medida en
virtud de la expansión de las operaciones de la Zona Libre de Colón.
El sistema bancario panameño siguió mostrando indicadores de bajo riesgo
crediticio: una cartera vencida de un 1,35% del crédito y una adecuación de capital
cercana al 16%. Las inversiones realizadas por el centro bancario internacional,
principalmente en mercados internacionales, también se elevaron en forma
dinámica (18%) y superaron los 7.100 millones de dólares.

La tasa de interés media de la banca nacional aumentó levemente, de manera

acorde con las tendencias de las principales plazas internacionales. La tasa pasiva
fue de un 3,83%, con relación al 2,70% de 2005, aunque la tasa activa de
referencia (crédito comercial a un año) prácticamente no registró variación (8,1%).
En términos reales, las tasas pasivas pasaron de una cifra negativa del 0,15% a
una positiva del 1,33% y las activas comerciales se elevaron de un 5,34% a un
5,60%. Por su parte, la banca extranjera incrementó en mayor medida tanto las
tasas pasivas como las activas, en correspondencia con la política de sus casas
matrices. No hubo cambios en la política de subsidios a las tasas de interés
hipotecarias en el marco de la ley de intereses preferenciales, en tanto que la tasa
de referencia hipotecaria fue de un 7%.

c) La política comercial
La culminación de las negociaciones comerciales bilaterales en marcha fue una
prioridad del gobierno. En diciembre, luego de un proceso de dos años, terminaron
las negociaciones para un acuerdo de libre comercio con Estados Unidos,
quedando pendiente su ratificación por parte de los respectivos Congresos. La
relevancia del acuerdo radica en que las preferencias otorgadas en el marco de la
Iniciativa para la Cuenca del Caribe caducarán en 2008. También finalizaron las
negociaciones con Chile y Honduras, y están pendientes las aprobaciones de los
respectivos tratados. Continuaron las negociaciones con Costa Rica, Guatemala y

67
Nicaragua, y se retomaron las iniciadas con México, que habían avanzado
considerablemente. En el segundo semestre de 2007 se daría comienzo a las
negociaciones conjuntas entre Panamá y Centroamérica con la Unión Europea.

Tabla 4. Principales indicadores Macroeconómicos de Panamá

COMERCIO EXTERIOR

6.3. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA BALANZA COMERCIAL

La balanza comercial panameña presentó en el período 2004 - 2006 una

tendencia deficitaria creciente, al pasar de US$ 2.701 millones en 2.004 a US$
3.809 millones en el último año. En el año 2006 el déficit se incrementó
significativamente en US$620 millones con respecto al año anterior motivado por
un mayor volumen de importaciones.

68
 Tabla 5. Balanza Comercial de Panamá

Gráfica 5. Balanza Comercial de Panamá

Panamá
6.3.1. Evolución de las Importaciones. Las importaciones panameñas crecieron
en un 15,99% promedio anual en el período 2004-2006, al pasar de US$ 3.592
millones a US$ 4.831 millones en 2006. En el último año el crecimiento de las
importaciones fue de 16,3% con respecto al año 2005.ç
Según las últimas estadísticas disponibles por productos, en el año 2005 los
principales productos importados fueron:

69
 Tabla 6. Principales productos importaos de Panamá

Los productos importados que presentaron los mejores comportamientos fueron:

carburantes tipo diesel para automóviles (3,48%), gasolina sin plomo de calidad
superior a 87 octanos, pero inferior o igual a 91 octanos (1,6%), gasolina sin plomo
de aviación (1,3%), los demás medicamentos para venta al por menor (1,17%) y
gasolina sin plomo de calidad superior a 91 octanos (0,83%), entre otros. Los diez
principales productos representan el 11,11% del total importado.

70
Principales Socios de Importación

Estados Unidos es el principal proveedor de las importaciones panameñas,

durante 2005, con una participación de 27,23%, seguido por Curazao (11,44%),
Costa Rica (4,69%), Japón (4,53%) y México (3,71). Los 10 principales socios
proveen el 65% del total importado. Colombia vendió a Panamá un 3,46% del
total.

Grafico 6. Principales socios proveedores de las importaciones

6.3.2. Evolución de las Exportaciones. Durante el período 2004 -2006, las

exportaciones de República de Panamá han presentado una tendencia creciente,
registrando un crecimiento promedio anual de 7,06%, al pasar de US$ 891
millones en 2004 a US$ 1.022 millones en el último año. Durante 2006, las
exportaciones crecieron 6,1% frente al año anterior.

71
Según las últimas estadísticas en el año 2006 los principales productos
exportados fueron: refrigeradas (9,75%); melones frescos (9,41%); atunes (6,97%)
y sandías frescas (6,87%), entre otros. Los diez principales productos representan
el 63,15% del total exportado por el territorio panameño.

Tabla 7. Principales productos exportados por Panamá

Principales socios de Exportación

En cuanto a los socios comerciales de exportación, en 2006 se encuentran:

Estados Unidos en primer lugar (38,44%), seguido por España (8,34%); Holanda
(6,68%); Suecia (5,57%); Costa Rica (4,47%), entre los principales. Los diez

72
principales socios son el destino del 78,82% de las exportaciones de la República
de Panamá.

Grafico 7. Principales socios destino de las exportaciones.

2 00
6.4. ANÁLISIS DEL INTERCAMBIO BILATERAL CON COLOMBIA

Tabla 8. Balanza Bilateral Colombo – Panameña

La balanza bilateral entre Colombia y Panamá registró superávit variable a favor

de Colombia durante los tres años de análisis, al pasar de US$ 186,3 millones en
2004 a US$ 165,3 millones en 2006. En el último año se presentó una reducción

73
en el saldo de US$36,3 millones con respecto a 2005, originado en una reducción
registrada en las exportaciones.

Grafico 8. Balanza comercial colombo - panameña

6.4.1. Exportaciones. Las exportaciones totales de Colombia hacia Panamá

presentaron un crecimiento promedio anual de 8,53% en el período 2004-2006, al
pasar de US$ 216,5 millones en el primer año a US$ 257,5 millones en 2006.
Durante el último año, las exportaciones totales colombianas hacia Panamá se
redujeron en -2,5% frente al año anterior.

Las exportaciones tradicionales tuvieron un crecimiento de 6,02% durante el

periodo 2004-2006, al pasar de un monto exportado de US$ 29,2 millones en 2004
a US$ 35,7 millones en el último año. Para el año 2006, estas exportaciones se
redujeron considerablemente (-54,8%), en comparación al año anterior. Las ventas
de productos tradicionales representan el 13,9% de las exportaciones totales
durante 2006.

74
Por su parte, las exportaciones no tradicionales presentaron un crecimiento
promedio anual de 9,26% durante los tres años analizados, al pasar de US$ 187,2
millones en 2004 a US$ 221,7 millones en el último año. En 2006, presentaron un
crecimiento frente al año anterior de 19,8%. Las exportaciones de productos no
tradicionales concentran el 86,1% de las exportaciones totales durante 2006.

Grafico 9. Exportaciones colombianas hacia Panamá.

A continuación se puede observar una tabla con los 10 principales productos no

tradicionales exportados de Colombia a Panamá:

75
 Tabla 9. Principales productos no tradicionales exportados a Panamá

Entre los principales productos no tradicionales exportados por Colombia hacia

Panamá, los más representativos, son los siguientes: los demás medicamentos
para uso humano con una participación frente al total exportado de 5,62%; los
demás productos laminados planos de hierro o acero sin alear (3,84%);
pantalones largos, con peto, pantalones cortos de algodón para mujeres o niñas
(3,48%); los demás de demás libros, folletos e impresos similares (3,45%), los
demás muebles de madera (2,80%) y los demás medicamentos que contengan
hormonas (2,50%), entre otros. Los diez principales productos exportados
representaron el 29,56% del total de productos no tradicionales exportados por
Colombia a Panamá en 2006.

76
6.4.2. Importaciones

Grafico 10. Importaciones colombianas desde Panamá.

Las importaciones provenientes de Panamá tuvieron un comportamiento creciente

durante el periodo 2004-2006, con un crecimiento promedio anual de 66,81%,
pasando de US$ 30,2 millones en 2004 a US$ 92,1 millones en 2006. En el último
año, aumentaron el 47,4% con respecto al 2005.

6.5. FORMAS DE ORGANIZACIÓN DE LOS NEGOCIOS

De acuerdo con la constitución de Panamá, los nacionales y los extranjeros son

exactamente iguales para la ley, tanto las compañías nacionales como las
extranjeras deben llenar los mismos requisitos para organizar u operar sus
negocios en Panamá. Existen restricciones para la participación de extranjeros en
los negocios de vender al por menor y para ejercer algunas profesiones. Pero
existen vías legales para sobrepasar estas restricciones.

77
Dependiendo del sector los factores de comercialización en Panamá se
caracterizan por:

• Alta concentración en pocas empresas conformadas a través de grupos o

holdings de tipo familiar. (Motta, Galindo, Arias, Melo, etc.).
• Alta concentración geográfica (alrededor del 75%) en la región metropolitana
(Colón y Panamá). En algunos sectores llega al 90%.
• Especialización geográfica tanto de la industria como de los servicios en tres
zonas, Panamá (industria y servicios), Colón (Zona Libre) y Chiriquí
(agroindustria).
• El tamaño empresarial es pequeño, pues son muy pocas las empresas de más
de 500 trabajadores, todas ellas del sector servicios.
• Comercialización a través de exclusivas. El empresario panameño prefiere la
exclusividad del producto.
• Comercialización de bienes y servicios: existen los canales y figuras
habituales, importadores, distribuidores, puntos de venta mayoristas y
minoristas. Importancia más del precio sobre la marca, lo que explica el gran
número de importaciones del Sudeste asiático.
• Baja especialización de los importadores: (importan de todo, desde máquinas
herramienta hasta alfileres, etc.). Se debe al limitado tamaño del mercado, que
les impide dedicarse a un solo producto.
• La cadena de comercialización es corta. El importador es distribuidor a la vez y
mayorista, en algunos casos hasta llega a la venta al por menor.
• Utilización de la Zona Libre de Colón como un gran centro de almacenamiento
y manejo de inventarios para el mercado panameño, sobre todo en productos
no perecederos procedentes de Asia.
• La Feria comercial más importante del país es Expocomer, tiene carácter anual
(marzo) y es multisectorial, organizada por la Cámara Panameña de Comercio.

78
• Los empresarios están organizados en Cámaras, siendo la más importante la
de Panamá, seguida de la de Chiriquí y Colón. Otras Asociaciones importantes
son: El Sindicato de Industriales de Panamá, Asociación de Ejecutivos de
Empresa y la Asociación de Importadores de Víveres (Acovipa). La
organización más importante dentro de los Sectores es la Cámara de la
Construcción.
• La mayoría de los sectores están desregulados, a excepción de los servicios
públicos. Recientemente el sector telecomunicaciones entró en libre
competencia y el de hidrocarburos.

6.6. LOGISTICA Y TRANSPORTE

PANORAMA GENERAL
Abarcando una extensión total de 78.200 Km2, con 1,700 Km de Costa sobre el
Océano Pacífico y 1,287 Km. sobre el Mar Caribe, Panamá se encuentra ubicado
en Centroamérica sirviendo de Puente entre el Norte y Sur del continente, al igual
que entre Oriente y Occidente. Posee una de las rutas más importantes del
comercio mundial como lo es el Canal de Panamá y es considerado uno de los
más importantes Centros Logísticos para el transporte y acopio de carga del
mundo, en el que se conjugan además, otras de sus excelentes ventajas como
son: los modernos puertos en ambos océanos interconectados por el ferrocarril,
carreteras y aeropuertos internacionales con capacidad para ofrecer todo tipo de
servicios de manejo de carga.

El ferrocarril consta de una vía singular de 47 millas uniendo las áreas de Balboa y
Colón, con vías de paso disponibles en sitios estratégicos permitiendo el tránsito
de dos vías. Los trenes pueden operar continuamente entre las Terminales
Intermodales del Atlántico y el Pacífico, con una capacidad aproximada de
500,000 contenedores al año y así mismo, operan vagones de carga de doble
estiba tipo “bulkhead” en dos sets de 6 vagones cada uno, acomodando un

79
promedio de 75 contenedores. Una combinación usual comprendería 60
contenedores de 40’ y 15 contenedores de 20’.

La red vial está compuesta por 11.643 Km. de carreteras, de los cuales 4.028 Km.
están pavimentadas. Las principales son la Panamericana, que une la ciudad de
Panamá a Costa Rica, y la Transísmica, que va de Balboa a Colón.

Las facilidades que ofrece Panamá de enlace con las rutas marítimas más
importantes del mundo facilitan la creación de puentes multimodales, cuyo
potencial en las áreas de mercado y producción son de importantes dimensiones.
Actualmente, se está desarrollando un proyecto que busca la ampliación del Canal
de Panamá con la construcción del tercer juego de esclusas que será capaz de
manejar buques portacontenedores de hasta 12,000 TEUs y otros de hasta
170,000 toneladas de peso muerto; con el tercer juego de esclusas, el Canal
tendrá una capacidad máxima sostenible de aproximadamente 600 millones de
toneladas CPSUAB (Unidad de volumen equivalente a 100 pies cúbicos de carga
útil) por año, suficiente para atender la demanda hasta más allá del 2025. El Canal
continuará operando normalmente durante la construcción del tercer juego de
esclusas, que será entre el 2007 y 2014.

6.6.1 Acceso Marítimo. El sistema portuario de Panamá comprende catorce

puertos y tres terminales petroleras, los cuales se encuentran regulados por la
Autoridad Portuaria Nacional (APN). De estos catorce puertos, únicamente tres se
pueden considerar como complejos portuarios.
Panama Ports Company (PPC) opera los Puertos públicos de Balboa y Cristóbal
localizados en ambos extremos del Canal de Panamá, sirviendo como centros
principales de carga para las rutas de comercio del Pacífico y el Atlántico. Estos
puertos están equipados con extensas facilidades para manejar contenedores,
carga general, a granel y barcos de pasajeros. El otro puerto, Manzanillo
International Terminal (Coco Solo Sur) es una empresa totalmente privada, la cual

80
cuenta con 1.240 metros continuos de muelle y 200 metros para el manejo de
carga suelta, ro-ro y contenedores. Este posee un área de 450.000 metros
cuadrados con instalaciones de almacenamiento para 27.000 TEU’S y conexiones
para contenedores refrigerados. Está equipado con 2 grúas pórtico super post
panamax, 6 post panamax y 2 panamax, que le permiten un manejo de 1.500.000
TEUS al año.

Colon Container Terminal (Evergreen), ubicado en la provincia de Coco Solo a 78

Km de la Ciudad de Panamá, se especializa en el manejo de contenedores y
carga en general, con una capacidad de manejo de 400,000 TEUs anualmente y
612 metros de atracadero capaz de acomodar dos naves Panamáx ó 4 feeders,
equipado con 5 grúas pórtico Panamax, 25 hectáreas de patio de contenedores
refrigerados, con sección de almacenaje, tractores, cargadores y montacargas.
Por su parte, Colon Ports Terminal, cuenta con un área cuya extensión es de 7.9
hectáreas con capacidad para almacenar 8,000 contenedores, manejo de carga
contenerizada, carga suelta y toda clase de vehículos livianos y pesados. El uso
del puerto tiene una gran ventaja, ya que se puede brindar servicio a los barcos
pequeños a bajo costo en comparación con los demás puertos de Panamá.

El Canal de Panamá es un canal de navegación de 80 Km ubicado en el punto

más angosto entre el Mar Caribe y el Océano Pacífico, que proporciona una vía de
tránsito corta y relativamente económica manejando un tiempo promedio de
permanencia de un barco en el Canal de poco menos de 24 h. El Canal utiliza un
sistema de esclusas diseñado para igualar el nivel de agua, las cámaras -
escalones- de las esclusas tienen 33.53 metros de ancho por 304.8 metros de
largo. Las dimensiones máximas para los buques que deseen transitar a través el
Canal son: 32.3 metros de ancho; calado -profundidad que alcanza- 12 metros de
agua dulce tropical; y 294.1 metros de largo

81
Las principales rutas que usan el Canal son de la costa Este de los EE.UU al
lejano Oriente, de la costa este de los EE.UU a la costa oeste de Sur América y
desde Europa a la costa oeste de los EE.UU y Canadá. Los principales productos
que transitan por este son granos, carga contenerizada y petróleo y sus derivados.
Por último, Panamá cuenta con la Zona Libre de Colón ubicada en el litoral
Atlántico, siendo ésta la segunda zona franca comercial del mundo, después de la
de Hong Kong, y la primera en importancia de las Américas. Allí se puede
importar, almacenar, someter a modificaciones y reexportar todo tipo de productos
sin que estén sujetos a derechos arancelarios de entrada o salida, ni impuestos
específicos.

Abarcando de manera general la oferta de servicios marítimos, en la actualidad se

cuenta con 41 servicios discriminados de la siguiente manera: tres quincenales, un
servicio cada 10 días, 9 cada ocho días, y 28 servicios semanales. Por otra parte
de los 41 servicios, 10 zarpan del Puerto de Buenaventura y los 31 restantes de la
Costa Atlántica. De los puertos de la costa Atlántica, es Cartagena el puerto que
tiene más servicios a los puertos panameños de Balboa, Ciudad de Panamá,
Colon, Cristóbal y Manzanillo.

6.6.2 Acceso Aéreo. Panamá cuenta con 27 aeródromos públicos y 41 privados.

De los públicos, 5 son aeropuertos, es decir que cuentan con oficinas de
migración, aduanas y reciben pasajeros al igual que carga en tránsito para otros
países. El principal es el de Tocumen, ubicado en las afueras a unos 45 minutos
del centro de la ciudad, donde una moderna autopista comunica el aeropuerto con
el centro bancario. El segundo en importancia es el Marcos A. Gelabert ubicado en
la antigua base de Albrook, dando servicio a vuelos domésticos e internacionales,
a menor escala.

El aeropuerto Tocúmen no cuenta con almacenaje dentro del terminal; sin

embargo en caso que el AWB (conocimiento de embarque aéreo) especifique

82
permanencia en Panamá, las aerolíneas brindarán el servicio de almacenamiento
o la mercancía se desplazará a almacenaje de tipo seco, refrigerado y para
valores en la ciudad hasta por 90 días. Vencido este tiempo, la mercancía será
confiscada por la aduana. Es importante resaltar que desde Colombia existen
servicios directos regulares con frecuencias diarias desde las principales ciudades
del país.

Existen servicios aéreos desde Bogotá, Medellín y Cali con destino final Ciudad de
Panamá, la oferta esta compuesta por 91 servicios semanales, de los cuales 29
tienen conexión en Miami, siendo el tiempo de tránsito de estos últimos de hasta 2
días; los servicios directos que son 62, tienen como tiempo de tránsito, entre 1
hora con 10 minutos y 1 hora con 30 minutos, esto dependiendo de la aerolínea y
la ruta escogida.

6.7 CULTURA DE NEGOCIOS

6.7.1 Ética de Negocios. Los panameños son generalmente relajados, fáciles de

llevar e informales de acuerdo a los estándares latinoamericanos, sin embargo
tiene un respeto para la dignidad formal y las distinciones jerárquicas de clases.
Están más acostumbrados a las normas norteamericanas de negocios. Sus
valores se enfocan en la importancia de las relaciones personales, los panameños
todavía gastan tiempo y esfuerzo para establecer una buena relación personal
antes de una relación de negocios.

6.7.2 El Género (sexo). Generalmente las mujeres ocupan un segundo lugar,

debido a la influencia "macho" que todavía existe en Panamá. Muchas mujeres
operan los negocios. Las mujeres extranjeras que lleguen a Panamá para realizar
negocios pueden encontrar problemas. Aunque las mujeres pueden salir solas,
generalmente se siente mejor si están acompañadas.

83
6.7.3 El Vestir. La forma de vestir debe ser informal de acuerdo a los estándares
latinoamericanos.

6.7.4 Costumbres. Las prácticas y costumbres de negocios en Panamá son una

mezcla de los métodos únicos norteamericanos y el tradicional estilo latino. Las
compañías extranjeras que operan en Panamá deben formarse de acuerdo al
estilo de negociación de Panamá.

6.7.5 Viajes de Negocios. El sistema telefónico de Ciudad de Panamá y Colón,

tiene sistema de cambios automáticos. El satélite panamericano terrestre provee
el servicio de larga distancia en la mayoría de los lugares del país.
En los principales hoteles o en el aeropuerto se pueden encontrar los servicios de
fax y telefax.

Los programas de radio y televisión en Panamá generalmente son en español, sin

embargo algunos de los programas de televisión por cable son en ingles.

84
 7. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

7.1 CARACTERISTICAS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO ELEGIDO

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS: Línea de Dama: La principal y

única línea de fabricación en Calzado Moda Class es el calzado para dama, en
diversos estilos: Formal e informal. En las líneas de zapatilla, prefabricado y
sandalia.
Características del producto: Calzado de línea casual y formal para dama
elaborados en cuero, fibras textiles, sintéticas, materiales importados en tallas
desde 34 hasta 41. Calzado para dama con capellada en cuero y suelas en
neolite. Calzado elaborado en línea clásica, y ejecutiva clasificada como un bien
de tipo indispensable. Las materias primas utilizadas en su elaboración son
nacionales e importados, algunas son: cuero nobuck, cuero gamuza, cuero, forro
badana, odena, pegantes, plantillas sintética, espuma y activadores químicos del
pegante. El calzado elaborado por Calzado Moda Class goza de reconocimiento
en el ámbito nacional por sus diseños y calidad, además es importante destacar
que las capelladas son elaboradas en cuero y otros materiales, lo cual genera
gran demanda y aceptación del producto por parte de los clientes, ya que da
varias alternativas de precios.

Cuadro 2. Productos de calzado Moda Class.

PRODUCTO DESCRIPCIÓN PRECIO
ZAPATILLA PARA Producto elaborado en US$24,oo
DAMA cuero y suela natural

SANDALIA PARA DAMA Producto elaborado en US$21,75

cuero y suela natural

PLANTAS Producto elaborado en US$21,oo

cuero y suela sintética
Fuente: Empresa Calzado Moda Class
Grafico 11. Calzado para dama

85
ZAPATILLA SANDALIA PREFABRICADO
Fuente: Calzado Moda Class

7.1.1 Diseño y Normas Técnicas.

NORMAS DE CALIDAD APLICABLES AL SECTOR:

Normatividad: Norma ISO 9001 Versión 2000 Para procesos productivos.

Programa de eco etiquetado: Las etiquetas, rótulos o sellos ambientales son una
manifestación que destaca los aspectos ambientales de un producto o servicio.
Pueden tomar la forma de un enunciado, símbolo o grafico en un producto o su
etiqueta; en la documentación que lo acompaña o en los medios de publicidad o
divulgación; estas etiquetas son un medio para promover la demanda y oferta de
aquellos productos y servicios que causan menor impacto en al ambiente.

El Programa Nacional de eco etiquetado se basa en el otorgamiento de una

etiqueta o sello a aquellos productos y servicios de organizaciones que
voluntariamente deciden someterse a la verificación por parte de una entidad
idónea e independiente, del cumplimiento de todos los requisitos o criterios
ambientales previamente definidos para su producto o servicio.

Los beneficios para las organizaciones que deseen hacerse participes de este
programa incluyen el uso de la etiqueta como un medio para lograr un aumento de

86
su participación en el mercado, mejora su imagen corporativa y la reducción de los
costos por consumo de energía o materiales, entre otros.

En términos de beneficios para el país, este programa pretende fomentar el

crecimiento del mercado de aquellos productos “amigables con el ambiente”,
generar un cambio en la actitud de los consumidores hacia estos productos y
estimular la producción limpia y sostenible de bienes y servicios que generen
menor impacto al ambiente.

Control de etiquetado: La superintendencia de industria y comercio diseño un plan

para etiquetado de calzado. Donde todos los fabricantes deben tener un número
de registro para que cualquier persona sea capaz de identificar los componentes
del producto que desea adquirir, para ello identificó una lectura normal o cuadros
pictográficos que cada calzado debe llevar en su interior, donde se especifiquen
así:
REGISTRO N.
CAPELLADA CUERO
FORRO CUERO
SUELA SINTETICA
Hecho en Colombia.

7.2 VENTAJAS Y CARACTERISTICAS DEL PAIS DESTINO

La razón por el cual este proyecto se direccionó hacia Panamá fue por disposición
de la gerencia, con el fin de penetrar nuevos mercados debido a la crisis
establecida durante el año lectivo con los países vecinos, el sector calzado se ha
visto muy afectado y es necesario realizar alianzas significativas con nuevos
clientes.

Información general de Panamá.

87
 Grafico 12. Vista ciudad de PANAMA

Fuente: enciclopedia Encarta.

7.2.1 Bandera. La bandera panameña consiste en un rectángulo dividido en

cuatro cuarteles: el primero superior cerca del asta, de color blanco con una
estrella azul de cinco puntas; el segundo superior a continuación del ya descrito,
de color rojo; el primero inferior cerca del asta de color azul; y el segundo a
continuación de éste, de color blanco con una estrella roja de 5 puntas.

Grafico 13. Bandera de Panamá

Fuente: www.pa/patriaproceres.com

88
7.2.2 Comida. Panamá tiene variedad de comidas típicas de acuerdo a su región
y grupos culturales, pero las más conocidas tienden a ser las frituras y arroces.

Algunos ejemplos son de la comida tradicional panameña es la siguiente: Frituras:

Caramañolas (hechas con Yuca molida y carne triturada adentro), Empanadas de
Maíz (hechas con maíz nuevo y carne por dentro), Bollos de Maíz (ya sea solos o
rellenos), Hojaldras, Tortillas de Maíz, Bonuelos, Patacones. Arroces (frito): Arroz
con pollo, Arroz con guando (fríjol cultivado en Panamá), Arroz con coco.

7.2.3 Información general de Panamá

Cuadro 3. Información socioeconómica de Panamá

CAPITAL: CIUDAD DE PANAMA

POBLACIÓN: 3.283.959

IDIOMA: ESPAÑOL

REPÚBLICA PRESIDENCIALISTA.
TIPO DE GOBIERNO: PRESIDENTE: MARTIN TORRIJOS ESPINO
(2004- 2009)

RELIGIÓN: CATOLICOS 85%, PROTESTANTES 15%

MONEDA: BALBOA

TERRITORIO: 77.080 Km.

Valor US$: 13, 733, 500,000.00

PIB: PIB per. Capita US$: 4,329.00
Crecimiento de PIB %: 6.20

TASA DE DEVALUACIÓN %: 0.00

CAMBIO DE LA MONEDA X US$: 1.00

DEUDA EXTERNA US$ : 7,219,200,000.00

TIPO DE CAMBIO BILATERAL XValor Colon $: 2,626.22

89
MONEDA DEL PAÍS :

DESEMPLEO %: 9.20

Tasa de Interés Activo %: 0.00

TASA DE INTERÉS :
Tasa de Interés Pasivo %: 0.00

INFLACIÓN %: 0.50

TASA DE ALFABETISMO: 92,6%

Fuente: www.proexport.com.co

7.2.4 Geografía y Población: Ubicada en el extremo sur oriental del istmo

centroamericano, limita al norte con el mar caribe, al este con Colombia, al sur con
el océano pacifico y al oeste con Costa Rica, cuenta con una densidad poblacional
de 38 habitantes por kilómetro cuadrado. Su territorio es atravesado por la vía
interoceánica que tiene una longitud de 80 Km. y conecta los dos océanos.

Grafico 14. Distribución de la población de Panamá

Fuente: www.cicex.com
Panamá cuenta con las siguientes ciudades distribuidas en su geografía nacional.

90
CIUDAD DE PANAMA 1.363.000 Habitantes
DAVID 480.000 Habitantes
SANTIAGO 238.000 Habitantes
PENONOME 224.000 Habitantes
COLON 224.000 Habitantes
CHITRE 119.000 Habitantes

7.2.5 Idioma: El español es el idioma oficial, el ingles es hablado con propiedad

por la mayoría de la población por el contacto norteamericano en su época de
administración del canal.

7.2.6 Clima. Su clima es típicamente tropical, se caracteriza por sus altas

temperaturas durante todo el año, con abundante precipitación y excesiva
humedad. Su temperatura promedio es de 28ºC

7.2.7 Gobierno. El gobierno Panameño es democrático de elección popular,

soportado en tres poderes: El Ejecutivo, en cabeza del presidente de la Republica,
y dos vicepresidentes, elegidos para un periodo de cuatro (4) años, que se apoyan
en el gabinete Ministerial; el Legislativo que recae sobre la asamblea legislativa,
cuyos miembros los diputados son elegidos popularmente y el Judicial, a cargo de
la corte suprema de justicia.

7.2.8 Visa. El gobierno de Panamá exige visa consular o tarjeta de turismo a los
ciudadanos Colombianos que deseen ingresar en su territorio.

7.2.9 Inversión Externa. Los incentivos establecidos por Panamá, para atraer la
inversión extranjera se pueden sintetizar en tres aspectos: A los ciudadanos
panameños y a los ciudadanos extranjeros se les otorga el mismo tratamiento
según la constitución; no existe en Panamá control de cambios. El medio
circulante es el dólar; existe exoneración de impuesto a la renta y otros a la

91
 inversión, lo que sumado a la infraestructura de servicios con que cuenta el país,
de las mejores del continente, lo convierten en territorio preferencial para la
inversión extranjera. Panamá es beneficiario del CBI.

Cuadro 4. Balanza comercial Panamá

2002 2003 2004 2005

Comercio Exterior
(US$) (US$) (US$) (US$)

EXPORTACIONES 5,314,700,000 5,048,900,000 5,885,600,000 5,103,254,000

IMPORTACIONES 6,349,800,000 6,161,600,000 7,470,900,000 7,985,897,245

BALANZA - 2,882,643,245
-1,035,100,000 -1,112,700,000 -1,585,300,000
COMERCIAL
Fuente: Proexport

La balanza comercial de Panamá para el periodo comprendido entre los años

2002 – 2005 hace referencia a un resultado deficitario durante estos cuatro años
de modo que las importaciones superaron las exportaciones creando saldos
negativos o deficitarios que hacen concluir que Panamá importa mas de lo que
exporta, es decir que la naturaleza de su comercio exterior mantiene la tendencia
hacia el incremento de las importaciones y la disminución de sus exportaciones.
El comportamiento del año 2005 permite observar claramente el aumento en el
valor deficitario de la balanza comercial de Panamá.

Tabla 11. Origen de las Importaciones

PAÍS PARTICIPACIÓN
Estados Unidos 33,50%
Zona libre de Colon 13,00%
Colombia 5,90%
Japón 5,40%
Costa Rica 4,20%
Venezuela 4,20%

92
 México 3,70%
Ecuador 3,30%
Corea del sur 2,10%
Guatemala 2,10%
Fuente: www.proexport.com.co

En la anterior tabla es posible observar que Estados unidos es el principal

proveedor de las importaciones de Panamá con un 33,5% del total de las
importaciones anuales, Colombia se destaca en un tercer lugar con 5,9% del
mercado de Panamá por sus exportaciones, y en ultimo lugar es decir en el puesto
10 se encuentra Guatemala con un 2,1% de participación dentro del mercado
panameño

Tabla 12. Destino de las exportaciones

PAÍS PARTICIPACIÓN
Estados Unidos 46,10%
Suecia 5,90%
Costa Rica 4,80%
Honduras 4,40%
Bélgica 4,30%
Portugal 3,80%
España 2,90%
Nicaragua 2,80%
Guatemala 2,10%
Republica Dominicana 2,10%

Fuente: www.proexport.com.co

El principal destino de las exportaciones panameñas se dirigen al mercado de

Estados Unidos con un porcentaje de participación correspondiente al 46,1% y el
país con menor índice de participación en las exportaciones de Panamá es
Republica Dominicana con un porcentaje de participación de 2,1%, Colombia no
figura dentro de los diez destinos principales de las exportaciones de Panamá.

93
7.3 ESTUDIO DE LA OFERTA Y DEMANDA DEL PRODUCTO

7.3.1 Perfil del consumidor. Para los consumidores Panameños los atributos
mas importantes que deben tener los productos que compran son:
• Precio
• Soporte
• Calidad en los productos
• Tiempos de entrega
• Cumplimiento en los Acuerdos Comerciales pactados
• Variedad de productos y colores

Para determinar el perfil del consumidor se tuvo en cuenta las características

principales, tales como sus costumbres, personalidad de los individuos, creencias,
el estilo de vida, la economía del país, moda entre otras ya que el producto
escogido debe llevar consigo la moda actual del país.
El calzado es diseñado por un experto de nacionalidad italiana, se rige por la
moda europea pero se debe tener en cuenta que tan rápido llega la moda a este
país, para no chocar con el estilo de la mujer panameña.

7.3.2 Consumo – Per Cápita de mercado. Pese a ser un país que tiene un
ingreso per – cápita de U$ 8.200 (año de actualización 2007), su economía se
mantiene estable y es propia para la inversión extrajera, ya que cuenta con un
mercado potencial y rico en la comercialización de productos de todo tipo.
El mercado de Panamá no es muy grande, pero cuenta con amplias oportunidades
de negocio ya que la ubicación geográfica es propicia y el mercado objetivo
cuentan con un alto nivel de turismo que se maneja continuamente durante el año
y la concurrencia de los viajeros facilita la compra y aceptación de los productos
comercializados ya que se caracterizan por contar con una buena calidad y un
buen precio asequible.

94
7.3.3 Mercado del país destino. El mercado panameño y la Zona Libre de Colón
ofrecen buenas oportunidades para la comercialización de artículos de cualquier
tipo.

Existe una marcada presencia de productos provenientes de los Países Asiáticos

de baja calidad pero con precios muy accesibles. El alto ingreso de productos de
calzado asiáticos al mercado panameño es considerable, pues las condiciones
geoestratégicas y las ventajas arancelarias hacen más competitivo el mercado del
calzado.

Aunque el mercado panameño es pequeño, comparado con otros de

Centroamérica, sigue siendo para muchos países productores y/o
comercializadores, un mercado muy interesante; sobre todo el segmento
institucional, el cual día a día tiende a crecer en las principales ciudades, y dentro
del cual se encuentran los restaurantes, cafeterías, hospitales y hoteles.

La participación en el mercado del calzado por parte de los productos chinos ha

venido creciendo durante los últimos años debido a la reducción en los ingresos
de los panameños. La producción de calzado, ha disminuido en los últimos años,
debido a los altos costos de mano de obra que tiene el país y la orientación de la
economía hacia los servicios.

Hoy por hoy, Latinoamérica ha implementado una estrategia que para

contrarrestar la competencia asiática, con el fin de no perjudicar los diferentes
sectores de cada uno de los países y minimizar las desventajas de precios que
han generado estos productos. La estrategia establecida es bloquear el ingreso de
estos países y definir un valor estándar para poder acceder a nuestros mercados
con el fin de no afectarlos.

El principal centro de consumo es la Zona Libre de Colon:

95
 Grafico 15. Zona libre de Colon

Fuente: www.proexport.com

Zonas Francas: Panamá cuenta con la zona franca de mayor movimiento de

Occidente, la zona libre de Colon, localizada sobre el océano Atlántico, al final del
canal de Panamá, al lado del puerto de Cristóbal, en la ciudad de Colon, allí todo
tipo de mercancía es admitido, libre del pago de cualquier gravamen. La
reexportación de productos esta igualmente exonerada de impuestos, excepción
hecha de aquellos manufacturados dentro de la zona franca, que contengan
materias primas de origen panameño, sujetas al pago de impuestos de
exportación.

En la actualidad las empresas que se instalen en la zona libre de colon, gozan de

beneficios tributarios, acogiéndose al régimen preferencial de impuestos,
igualmente cuentan con un régimen laboral especial, las mercancías que de la
zona ingresen a territorio panameño, están sujetas al régimen de
internacionalización regular, como si fueran provenientes de un tercer país. Toda
persona jurídica o natural puede operar en la Zona Libre de Colon.

Históricamente el sector dedicado al comercio y servicios ha sido la base de la

estructura económica del país. Siglos de haber sido el paso obligado del comercio

96
latinoamericano han hecho que Panamá cuente y consolide una serie de recursos
humanos y materiales que respaldan las actividades de la Zona Libre de Colón.

Situada en la puerta Atlántica del Canal de Panamá, la Zona Libre de Colón

cuenta con el acceso de una diversidad de rutas marítimos y una frecuencia de
transportes que la convierten en un lugar privilegiado para el comercio
internacional. La existencia del Centro Financiero Internacional, una eficiente
infraestructura portuario y aeroportuaria, la libre circulación del dólar
estadounidense, un sin número de incentivos tributarios y una ágil red de
comunicaciones, son factores que facilitan las operaciones de los usuarios de la
Zona Libre de Colón.

Panamá no es reconocido internacionalmente como exportador de productos

manufacturados; lo es de muy calificados bienes primarios, pero más bien se ha
destacado por ser un destacado importador y reexportador. Su balanza comercial
es y ha sido históricamente deficitaria, equilibrada en parte por las operaciones de
la Zona libre de Colon, que muy poco tienen que ver con sus factores internos de
producción. La zona libre de Colon es un gran almacén, quizás el mayor de
América Latina, que importa y exporta bienes bajo un régimen especial. Se le
reconoce como un recursivo Centro Comercial donde se encuentran una gran
variedad de bienes, hasta algunos que por su especializada utilización o consumo
y capacidad de oferta, no es fácil de encontrar en otro lugar del continente.

Algunos de los centros comerciales mas reconocidos de corte norteamericano,

como:

Albrook Mall: Inaugurado hace dos años, este gigantesco centro comercial atrae a
personas de todas las clases sociales, con sus grandes tiendas por
departamentos, cines, boutiques y centros de entretenimiento para todas las
edades.

97
El Dorado: El primer "mall" de estilo norteamericano de Panamá se está
remodelando para adaptarse a los nuevos tiempos. Es un centro comercial de
corte familiar, complementado por un sistema de centros comerciales a su
alrededor, como el Centro Comercial Alhambra, El Dorado Mall y Camino de
Cruces.

Multicentro: Situado en el exclusivo sector de Punta Paitilla, este lujoso mall bien
podría competir con los mejores de Europa y Norteamérica. Allí encontrará marcas
de ropa de diseñadores famosos y finas joyerías. El centro conecta con el Hotel
Radisson Decapolis y su gran casino estilo Las Vegas.

Multiplaza: También en Paitilla, se encuentra Multiplaza Pacific. Aunque algunas

de las casas de moda más prestigiosas del mundo han abierto boutiques allí, el
mall atrae a un mercado de clase media con una excelente variedad de tiendas
por departamentos, supermercados, bancos y ferreterías. Conecta con el Hotel
Courtyard by Marriott.

Los Pueblos: Este centro comercial al aire libre es extremadamente popular entre
los panameños de todos los extractos sociales, debido a sus precios bajos y a su
gran variedad de productos. Está conformado por decenas de tiendas por
departamentos y almacenes de electrodomésticos. Situado a sólo 10 minutos del
Aeropuerto de Tocumen, es un buen lugar para disfrutar de una película de cine
antes de que parta su avión.

El sector de Vía España: Es una delicia para la mayoría de los huéspedes de los
hoteles de la ciudad, quienes sólo necesitan caminar una manzana o menos para
llegar a una larga cadena de boutiques que ofrecen ropa de diseñadores, joyas y
alta tecnología. El área incluye a la Avenida Samuel Lewis, que se ha convertido
en un centro de alta moda en los últimos años.

98
Avenida Central: Conocido icono de la ciudad y paseo peatonal, cuyas gangas
atrajeron a miles de pasajeros de trasatlánticos en tránsito durante los primeros
años del s. XX, continúa siendo el centro comercial No.1 para la mayoría de los
panameños, quienes allí pueden encontrar desde alfileres y juguetes, hasta lo
último en aparatos electrónicos y electrodomésticos –todo a precios sumamente
bajos, Sus precios, que pueden bajar aún más si sabe cómo regatear con los
vendedores.

7.3.4 Demanda. El Cliente Potencial para Calzado Moda Class, son las
comercializadoras que buscan asegurar el éxito comercial de las compañías que
representan. Más que asesores o representantes, actúan como extensión de las
empresas planeando, investigando, innovando e implementando todo el proceso
de venta del producto ya sea para el mercado nacional o el extranjero.

Algunos de los servicios que prestan estas comercializadoras son:

• Definir el mercado ideal para los productos con la realización de los

estudios pertinentes
• Tramitar los permisos necesarios para cubrir los requerimientos de los
gobiernos extranjeros, como lo referente a cupos arancelarios, aduanas,
agentes aduanales y almacenes entre otros.
• Definir los canales de distribución adecuados para el producto en el
mercado elegido.
• Realizar las negociaciones correspondientes, para asegurar la introducción
del producto del mercado meta y asegurar el resurtido.
• Apoyar en la selección de campañas publicitarias y monitorear la promoción
elegida.

99
 • Diseñar las mejores estrategias de penetración en cadenas de
supermercados, tiendas departamentales, mercados institucionales y
demás detallistas.
• Desarrollar la logística de exportación del producto: recepción de orden de
pedido, selección de medio competitivo, empaque y embalaje del producto
adecuado, etiquetado, seguro, desarrollo de cotización y selección de
método de cobro.
• Obtener los apoyos gubernamentales, a los que se tienen derecho para la
exportación, como la participación en exposiciones y ferias internacionales,
desarrollo de seminarios, entre otros.
• Promover el desarrollo de alianzas estratégicas cuando el caso lo requiera.

Revisadas y analizadas las comercializaras internacionales de calzado, se

definieron las siguientes comercializadoras como posibles entidades de contacto
para los negocios de Calzado Moda Class.

Para éste estudio los comercializadores de calzado ubicados en Panamá, se

convierten en el punto de apoyo para el ejercicio del comercio exterior, del
producto que se desea ofrecer a Panamá el cual es la zapatilla para dama de
Calzado Moda Class de Bucaramanga.

A continuación se presentan las principales comercializadoras investigadas para

establecer los contactos de negocios en el país de destino de Panamá.

BELLAGIO
Vía España, Edif. Dorchester
Apartado postal 3394 Zona 4
Panamá, Rep. De Panamá
Tel: (+507) 263-1161
Fax: (+507) 263-3747
E-mail: bellagio@netfights.net.pa
Contacto: Sr. Alan Husney

100
BELLINI (Grupo Regency)
Vía España, Plaza Regency
Apartado postal 833-0434 Plaza Panamá
Panamá, Rep. De Panamá
Tel: (+507) 205-8000
Fax: (+507) 205-8222
E-mail: jharari@plazareg.com
Contacto: Sr. Jack Harari

CALZADOS BBB
Juan Díaz, Calle 120 Oeste
Apartado postal 6-5444 El Dorado
Panamá, Rep. De Panamá
Tel: (+507) 266-3333
Fax: (+507) 220-6755
Contacto: Lic. Prudencio Ponce

DABSAN INTERNATIONAL, S.A.

Calle 16, Edificio 42
Apartado postal 4004 Zona Libre de Colón
Colón, Rep. De Panamá
Tel: (+507) 441-5177
Fax: (+507) 433-1611
E-mail: ventas@dabsan.com
Contacto: Sr. Daniel Bazan

DISTRIBUIDORA DALET
Calle 16 Oeste
Apartado postal 704 Panamá 1
Panamá, Rep. De Panamá
Tel: (+507) 228-2222
Fax: (+507) 211-0853
E-mail: daniel@dalet.com.pa
Contacto: Sr. Daniel Gabay

EMPRESAS EINSENMAN S.A

Calle 50 Banco Iberoamericana, Piso 6
Apartado postal 92 Zona 1
Panamá, Rep. De Panamá
Tel: (+507) 269-5544
Fax: (+507) 264-0784
E-mail: empeisen@empeisen.com
Contacto: Sra. Anabella de Calvo

FORMULA EXPORT.

101
Calle 16 Paseo Gorgas
Apartado postal 3215 Zona Libre de Colón
Colón, Rep. De Panamá
Tel: (+507) 441-6018
Fax: (+507) 441-2720
E-mail: formex@sinfo.net
Contacto: Sr. Uriel Aizpurua

JET SET LATIN AMERICA CORP. S.A.

Calle 16 y 17 Avenida Gorgas
Apartado postal 3198 Zona Libre de Colón
Colón, Rep. De Panamá
Tel: (+507) 441-6525
Fax: (+507) 441-6429
E-mail: jetset@psi.net.pa
Contacto: Sr. Simonta Wachi

IMPORTADORA MADURO, S.A.

Avenida Frangipani, 21
Apartado postal 87-1333 Zona 7
Panamá, Rep. De Panamá
Tel: (+507) 227-4144
Fax: (+507) 227-5595
E-mail: imsa@maduro.com.pa
Contacto: Sr. Guillermo Maduro

POWERSHOES
Edificio Harbour View, Local #10
Apartado postal 2041 Zona Libre de Colón
Colón, Rep. De Panamá
Tel: (+507) 441-6053
Fax: (+507) 441-6063
E-mail: power@sinfo.net
Contacto: Sr. Carlos Collado

7.3.5 Variables que afectan la demanda. Las variables mas significativas que
pueden incidir en la demanda de los productos son:

• Aumento en los precios del exportador

• Las características del producto no cumplen con las características del
consumidor final

102
 • Incumplimiento en los acuerdos comerciales preestablecidos
• Variación de los aranceles
• Disminución del consumo per. – cápita
• Alta competencia
• Rupturas Diplomáticas entre los países interesados
• Calidad de productos
• Cambios en la materia prima
• Fluctuaciones en la moneda
• Condiciones económicas globales

7.4 ESTUDIO DE MERCADEO Y DISTRIBUCION

7.4.1 Canales de distribución.

SECCIÓN: XII. CALZADO, SOMBREROS Y DEMAS TOCADOS, PARAGUAS,
QUITASOLES, BASTONES,
CAPÍTULO: 64 CALZADO, POLAINAS Y ARTICULOS ANALOGOS; PARTES
DE ESTOS ARTICULOS. 11
64039900 ----PARA DAMAS, CON VALOR CIF IGUAL O INFERIOR A B/.30.00
CADA PAR
Cuadro 5. Importaciones totales en panamá

Peso Neto Valor

Año
(Kg.) (US$)
2002 77,652.00 802,897
2003 196,370.00 1,692,823
2004 196,369.00 1,692,801

Fuente: Contraloría General de la República de Panamá, Dirección de Estadística y Censo. 2000 -

ALCA, tomado en Feb/04.

11
Arancel de aduanas

103
Los totales de importación que muestra el cuadro 5 corresponden a la sumatoria
de todas las partidas arancelarias de las bases de datos suministradas por las
fuentes señaladas. Estas cifras pueden diferir de los datos de Comercio Exterior
suministrados por los bancos centrales.

Como se menciono anteriormente el principal canal de distribución que se quiere

utilizar son las comercializadoras pues conocerían el mercado los posibles clientes
potenciales, realizarían las negociaciones correspondientes para asegurar la
entrada del producto, tendrían la posibilidad de impulsar el producto a través de
campañas publicitarias y promoción.

7.4.2 Promoción.

Publicidad: La publicidad en este sector es impresa en su gran mayoría, también

se maneja la radial en las principales emisoras locales, con la implementación de
novedosas cuñas, promociona sus productos que son distribuidos a través de sus
clientes. La publicidad en Televisión y en Periódicos no se utiliza dado que la
publicidad generalmente es correo Voz a voz, Pendones, Materiales P.O.P. y
catálogos virtuales donde se presentan las nuevas colecciones y estilos para el
mercado entregados por los fabricantes a los distribuidores de productos, y los
empaques como cajas y bolsas de almacenes fabricantes que se entregan al
consumidor final, pretenden llamar la atención de este y generar recordación de
marca a través de estos medios publicitarios.

Las ferias y eventos relacionados con actividades de este sector propician la

utilización de grandes cantidades e innovadoras formas de publicitar sus
productos.

Mecanismos de Promoción. Con base a los mecanismos de promoción existente,

la manera que se tiene establecido realizar el ingreso a Panamá es por medio de:

104
1. Envío de muestras físicas a las comercializadoras ya antes contactadas e
interesadas
2. Presentación de Catálogos
3. Participación en Ferias especializadas de exposición de productos
(especialmente de Calzado)
4. Pagina Web (En Construcción)

Costos de Promoción y Publicidad. Para la promoción del producto Calzado Moda

Class ha decidido enviar muestras físicas a la comercializadoras BELLAGIO y
BELLINI pues en conversaciones telefónicas tienen clientes interesados en la
adquisición del producto, también enviara catálogos de la colección mas reciente.
La Empresa tiene presupuestado para la promoción y publicidad de los productos
$2.370.000 los cuales serán cargados al costo del producto exportado.

Tipo De Pago Escogido: se ha determinado que la exportación se realizara a

través de un pago anticipado siempre y cuando se llegue al acuerdo con el posible
cliente, para el Importador es un mercado nuevo, por lo tanto el importador paga el
50% inicialmente para la fabricación de la producción y el otro 50% para el
despacho, según la política ya establecida en la empresa.

De igual forma, la empresa otorga cupos de créditos a los clientes de acuerdo a su

capacidad de endeudamiento y garantías que soportan el monto del crédito,
cuando ya se ha realizado un estudio de crédito, se cuenta con una Política de
Crédito, en donde se tiene definidos los montos del cupo de crédito y los
responsables de su autorización, con el fin de estandarizar el proceso y no dejarlo
de modo subjetivo que sea beneficioso para las partes interesadas.

7.5 PREFERENCIAS ARANCELARIAS DEL PRODUCTO:

105
Acceso al mercado panameño: Análisis de los diferentes acuerdos comerciales en
los que participa Panamá y de los diferentes esquemas preferenciales que otorga,
con énfasis en los que se beneficie Colombia.

Acuerdos Comerciales:
Acuerdo de alcance parcial entre la república de panamá y la república de
Colombia: Con el fin de fortalecer el intercambio comercial se suscribió en
Cartagena de Indias el 9 de julio de 1993, un Acuerdo de Alcance Parcial (AAP)
de tipo comercial entre las Repúblicas de Colombia y Panamá que permite el
otorgamiento de preferencias arancelarias las cuales se aplicarán sobre los
aranceles de importación establecidos para terceros países, cuando estos son
originarios y provenientes de sus respectivos territorios.12

Luego de la firma del Segundo Protocolo Modificatorio del Acuerdo de Alcance

Parcial (AAP) que tuvo lugar el 15 de febrero de 2005 en Panamá, entre los
Ministros de Comercio de Colombia, Jorge Humberto Botero y de Comercio e
Industrias de Panamá, Alejandro Ferrer, lograron preferencias recíprocas entre el
100% y 30%. Que incluyen Pescados y moluscos, palmitos, frutas tropicales,
caucho, baúles y maletas, papeles, cascos de seguridad, tuercas y tornillos y
vidrios de seguridad, entre otros. Este entra en vigencia el 17 de marzo de 2005.

Comercio bilateral de la partida arancelaria 64.03.99.00.00 con Panamá:

Cuadro 6. Balanza Bilateral

2002 2003 2004

Intercambio Bilateral
(US$) (US$) (US$)

EXPORTACIONES
TOTALES FOB 216,093,625 170,524,324 213,431,153
COLOMBIANAS

12
www.proexport.com.co

106
HACIA PANAMÁ

Exportaciones
83,695,390 11,725,572 29,214,938
Tradicionales

Exportaciones No
132,398,235 158,798,752 184,216,215
Tradicionales

IMPORTACIONES CIF
COLOMBIANAS 41,205,637 21,571,893 30,197,285
DESDE PANAMÁ

BALANZA BILATERAL 174,887,988 148,952,431 183,233,868

Fuente: www.proexport.com.co

La balanza bilateral Colombia – Panamá representa para Colombia superávit

comercial debido a que la suma de las exportaciones tradicionales y no
tradicionales de los años 2002 – 2003 y 2004 supera en gran medida las
importaciones de Panamá que siguen demostrando la tendencia importadora que
maneja este país, es así que nuestras exportaciones siguen siendo bastante
representativas dentro del volumen de importaciones CIF que maneja Panamá.

Intercambio bilateral con Colombia

COMERCIO EXTERIOR PARTIDA ARANCELARIA: 64.03.99.00.00
Cuadro 7. Exportaciones colombianas a Panamá

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES

2006
Enero -
2003 2004 2005 Septiembre
PESO PESO PESO PESO
NETO FOB NETO FOB NETO FOB Paticip. NETO FOB
PAÍS (Kg.) (US$) (Kg.) (US$) (Kg.) (US$) (%) (Kg.) (US$)

107
PANAMÁ 60,947 1,047,956 69,496 1,424,970 44,627 1,107,270 5.08 23,812 538,698
TOTAL 60,947 0 69,496 0 44,627 0 0 23,812 538,698
Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE - Cálculos
Proexport-Colombia.
Figura 2. Exportaciones colombianas a panamá
6403990000 LOS DEMAS DE DEMAS CALZADOS CON SUELA DE
CAUCHO, PLASTICO, CUERO NATURAL, ARTIFICIAL O
REGENERADO Y PARTE SUPERIOR DE CUERO NATURAL
TOTAL EXPORTACIONES FOB DEL PRODUCTO: US$ 21,787,690

Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE - Cálculos

Proexport-Colombia.

Los valores de las exportaciones de los subsectores económicos y el sector

calzado han representado un importante ítem dentro del valor de las exportaciones
totales de la balanza comercial colombiana en el periodo comprendido en los
años 2002 – 2005 es así que se observa un incremento del valor de las
exportaciones FOB de calzado cuyo porcentaje de participación representa 100%
dentro del sector calzado.

Los documentos requeridos para ingreso de mercancías envíos comerciales son:

dos facturas Comerciales en español o Ingles con fecha nombre del exportador y

108
del importador, especificado el bien, el precio FOB, los descuentos si los hubo,
flete, seguro, otros cargos CIF, firma del agente transportista y la siguiente
declaración: “declaré bajo la gravedad de juramento y con la firma puesta al pie
de esta declaración, que todos y cada uno de los datos aquí expuestos son
correctos y verdaderos y que no se ha hecho o se hará ningún arreglo o
compromiso que altere el precio de venta que aparece en esta factura” ,licencia de
Importación para todos los bienes.

Para la recepción de envió de muestras sin valor comercial la factura comercial

debe estar valorada en US$50 o menos con la siguiente documentación dos
facturas y la declaración del valor actual.

7.6 BARRERAS NO ARANCELARIAS Y EXIGENCIAS DE ENTRADA

Tarifas: Panamá tiene actualmente las tarifas más bajas de la región, el promedio
es del 12%. En materia de eliminación de restricciones ha realizado grandes
avances tales como la reducción al 15% de aranceles para productos
manufacturados.

En lo que compete a impuestos internos, todas las mercancías deben pagar un

Impuesto a las Transferencias de Bienes Mercantiles (ITBM), el cual es aplicable
al valor CIF en aduana.

Se aplica un derecho de aduanas de US$70 para todas las importaciones cuyo

valor es de US$2000 o más. Aplica un recargo de aduanas del 7.5% sobre valor
FOB para la mayoría de las importaciones.13.

13
Asociación de Libre Comercio de las Américas ALCA. National Trade Data Bank - NTDB. Tomado el 10/04/05

109
7.7 EVALUACIÓN DE NORMAS, TRÁMITES Y REQUISITOS DE IMPORTACIÓN

7.7.1 Normas y Estándares de Calidad. Para la exportación de la mercancía,

existen entidades reguladores que controlan el cumplimiento de los requerimientos
del producto el cual facilita la tramitología que se necesita para llevar a cabo.
Las operaciones de importación deben ir acompañadas de una serie de
documentos, generalmente exigidos por los clientes importadores y las
regulaciones propias de los mercados de exportación, además de nuestras
propias regulaciones.

Es importante la atención debida a estos requerimientos, de lo contrario pueden

surgir problemas durante la salida del país, el ingreso y retiro de los productos en
destino, generando costos por sobrestadía de la carga, multas, costos adicionales,
hasta detención y rechazos de la mercadería.

Las Normas y los Estándares de Calidad determinan el nivel mínimo y máximo

aceptable para el establecimiento de lo criterios a implantar. Es por esto que al
realizar una exportación, se definen unas Normas y Estándares establecidos por el
país destino en donde se determina el grado de aceptación.
Calzado Moda Class ha establecido unos estándares de calidad de la siguiente
manera:
Correcto: 100% Cumpliendo con los criterios establecidos
Incorrecto: No cumple con los criterios establecidos

• Calidad optima del producto

• Tallaje pedido exactamente
• Cumplimiento de materias primas
• Tiempos de entrega
• Normas de importación del país destino

110
Esto con el fin de cumplir con los tiempos de entrega, reducir los desperdicios de
materia prima, utilizar los tiempos de fabricación establecidos por la empresa.
Para garantizar todo lo anterior la empresa, ha definido semestralmente realizar la
Reevaluación a sus proveedores de acuerdo a sus criterios de valoración
establecidos, el cual reporta su criterio para la próxima compra de muestras de la
siguiente colección o no.

7.8 RED DE APOYO

Selección del medio de transporte más competitivo: En éste aspecto es importante

conocer las rutas y tiempos para seleccionar el medio de transporte más
competitivo que favorezca al cliente y a la empresa. Para ello se va a revisar la
ubicación de Panamá con respecto del continente Americano, su acceso marítimo
y aéreo, pues el terrestre está interrumpido por el tapón del Darien donde los
gobiernos de Panamá y Colombia no han desarrollado la gestión pertinente para
terminar la construcción de la carretera panamericana.

Grafico 17. Ubicación de panamá con respecto al continente americano

Fuente. Proexport Colombia

111
Principales características de las condiciones de acceso físico desde Colombia
hacia Panamá, en términos de los diferentes modos de transporte, frecuencias,
tiempos de tránsito, costos de referencia y otros aspectos importantes de logística
en el mercado de destino

Panorama general: Panamá es uno de los principales puntos de tráfico en el

mundo, sin embargo toda la inversión de infraestructura se ha centrado en el
desarrollo de puertos y zonas marítimas, Panamá cuenta con importantes puertos
marítimos conectados con la ciudad de Panamá por vías férreas y vías
carreteables que no exceden los 80 Km. de longitud.

La red vial es aproximadamente de unos 11.000 Km., de los cuales 35% son
pistas de tierra. Las principales carreteras son la panamericana, que une la ciudad
de Panamá a Costa Rica, y la transísmica, que va de Balboa a Colón. Una buena
parte de la red se encuentra en mal estado pero ya el gobierno panameño está
desarrollando un programa de adecuación y ampliación de la red de carreteras y
autopistas, por otra parte el sistema ferroviario Panamá Canal Railway Company
esta modernizado y brinda servicios transcontinentales con sus 48 Km., de
longitud. El transporte aéreo cuenta con servicios regulares directos desde
Bogotá y Cali, todos ellos al aeropuerto de Tocumen de la ciudad de Panamá.

Acceso marítimo: Panamá cuenta con una posición estratégica para el transporte
marítimo, cuenta con los puertos de Balboa, Cristóbal, Coco Solo, Manzanillo y
Vacamonte y el canal de Panamá. Desde Colombia hay servicios directos a
Panamá en una variedad de frecuencias y con tiempos de transito de entre 2 y 4
días dependiendo la naviera que lleve su mercancía.
Balboa: El puerto de Balboa esta ubicado en la salida al océano Pacífico del canal
de Panamá, al extremo sur del País, el puerto esta dividido en tres fases.

112
La I y II cuentan con 8.4 hectáreas para almacenaje de contenedores, con 258
conexiones para contenedores refrigerados y 820 metros de muelle dividido en
ocho atracaderos equipados con tres grúas pórtico súper post panamax, nueve
grúas pórtico de patio, apiladores y spreders. La fase III del puerto se proyecta con
270 metros de muelle, equipados con 4 grúas pórtico Súper post-Panamax, 6
hectáreas para almacenaje de contenedores, 242 conexiones para contenedores
refrigerados. En el 2005 movilizo 4,946,303 TONS y 358,868 TEUs.

Zona de Colon: Es el sistema portuario más grande de América Latina, se

encuentra en la entrada atlántica del Canal de Panamá, esta área cuenta con los
puertos más importantes de tráfico Panameño y Mundial, en Colon se encuentra el
Colón Container Terminal, el puerto de Manzanillo, y el puerto de Cristóbal,
aunado a esto en Colon está la Zona Franca más grande de Latinoamérica.
El puerto de Cristóbal está diseñado para el manejo de carga a granel, general,
vehículos. Cuenta con 10 muelles, 2 grúas pórtico Panamax y 4 grúas pórtico de
patio, posee un área de almacenaje para contenedores de 8.5 hectáreas con una
capacidad anual de 300,000 TEUS.

El puerto de Manzanillo: Cuenta con 1240 metros continuos de muelle y 200

metros de muelle para manejo de carga suelta, ro-ro y contenedores El puerto
posee un área de 450.000 metros cuadrados con instalaciones de almacenaje
para 27.000 TEU’S, conexiones para contenedores refrigerados 500 y patios para
reparación 15.000 metros cuadrados a demás 1.300 metros cuadrados para
reparaciones bajo techo, esta equipado con 2 grúas pórtico super post panamax, 6
post panamax y dos panamax, que le permiten un manejo de 1.500.000 TEUS al
año.

El Terminal de contenedores de Colon: Esta en la provincia de Coco Solo, esta

especializado en el manejo de contenedores y carga en general. tiene una
capacidad de manejo de 400,000 TEUs anualmente, 612 metros de atracadero

113
capaz de acomodar dos naves Panamáx o cuatro feeders, esta equipado con 5
grúas pórtico Panamáx, 25 hectáreas de patio de contenedores refrigerados, tiene
sección de almacenaje , tractores, cargadores y montacargas, finalmente se
encuentra a 78 Km. de la Ciudad de Panamá. Los tres puertos en la región de
Colon movilizan cantidades enormes de mercancía llegando en el 2004 a la cifra
de 10,887,376 TONS y 1,943,712 TEUs.

El elemento infraestructural más importante de Panamá, El Canal de Panamá:

Mide 80 Km. y establece el único paso interoceánico en América, desde el océano
Atlántico al Pacífico y por tanto de Norteamérica a sur América. El Canal utiliza
un sistema de esclusas diseñados para igualar el nivel de agua las cámaras -
escalones- de las esclusas tienen 33.53 metros de ancho por 304.8 metros de
largo. Las dimensiones máximas para los buques que deseen transitar a través el
Canal son: 32.3 metros de ancho; calado -profundidad que alcanza- 12 metros de
agua dulce tropical; y 294.1 metros de largo.14

En los últimos años, los principales usuarios del Canal han mostrado la tendencia
a preferir buques mucho más grandes, que utilizan las dimensiones máximas de la
cámara, incluyendo el calado (profundidad del buque). En particular, el segmento
de porta contenedores encabeza este comportamiento con buques de más de 900
pies de largo, y son éstos, precisamente, los que presentan más restricciones.

Acceso aéreo: Panamá cuenta con 105 aeropuertos, sin embargo el acceso aéreo
internacional se limita al aeropuerto de Tocumen en la ciudad de Panamá, el
aeropuerto no cuenta con almacenaje dentro del Terminal, en caso que el AWB
especifique permanencia en Panamá, la mercancía se desplaza a almacenaje de
tipo seco, refrigerado y para valores en la ciudad hasta por 90 días, pasado el
limite la mercancía será confiscada por la aduana, por otra parte existe el
almacenaje brindado por las aerolíneas. Es importante resaltar que desde

14
El faro, 25 de junio de 2004

114
Colombia existen servicios directos regulares con frecuencias diarias desde las
principales ciudades incluidas Cartagena a Panamá.15

Las líneas aéreas internacionales que sirven a Panamá con vuelos regulares de
pasajeros: abr transamerica , american airlines , avianca, aire continental airlines,
copa airlines, cubana, grupo taca, iberia, lan chile, lloyd aéreo boliviano, aeroflot,
delta, air Madrid, west caribbean.

No es necesario obtener permisos de salidas para dejar el país, siempre y cuando

el visitante se encuentre dentro del término de turista, ya que si ha excedido su
período sin prorrogar el mismo o justificar su estadía en Panamá, deberá cubrir los
costos de una multa que será cónsona con el tiempo excedido.
Grafico 18. Rutas desde Panamá

15
Proexport

115
Fuente: Agencia de Viajes Galvistur

ENTIDADES DE APOYO LOCAL:

Sena: Institución encargada de capacitar al personal para las labores básicas en la

fabricación de calzado. La formación profesional tiene como objetivo mejorar el
nivel de calificación y competencia de la fuerza laboral de la región teniendo como
referente las fortalezas de la zona y las Normas de Competencia Laboral de las
diferentes áreas ocupacionales.

Dentro de este grupo la formación continua está orientada a atender las

necesidades específicas de capacitación y actualización del talento humano
vinculado a las empresas, para contribuir a elevar la productividad y competitividad
de las organizaciones, mejorar su capacidad para enfrentar los constantes
cambios tecnológicos y su participación en los mercados nacionales e
internacionales.

Entre los objetivos de los programas de formación continua que adelanta el SENA
en alianza con los empleadores, están:

Responder a las necesidades puntuales de capacitación de las organizaciones.

Promover el desarrollo personal y profesional de los trabajadores.

Apoyar la adaptación de los trabajadores y las empresas a las nuevas

tecnologías.

Fortalecer las empresas existentes.

Estimular entre las empresas la realización de alianzas estratégicas.

Adicionalmente a través de la formación ocupacional atiende a los desvinculados

en diferentes sectores de la economía para que adquieran nuevos conocimientos
o actualicen los que ya tienen.

116
Centro de Desarrollo Productivo del Cuero-CDP del Cuero: Institución sin ánimo
de lucro, tiene como principal objetivo asistir y orientar a las empresas
relacionadas con la actividad industrial del cuero hacia la modernización y el
mejoramiento de sus niveles de productividad y competitividad. A parte de la
capacitación que se brinda a nivel de mano de obra el CDP presta otros servicios:
Diseño y desarrollo de productos, Servicios Técnicos Especializados, Asistencia
Técnica.

Acicam: Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, Cuero y sus

manufacturas. Es una organización profesional – gremial, sin ánimo de lucro de
carácter privado, que agrupa a los empresarios colombianos que trabajan las
manufacturas del cuero en todas sus variables.

Comfenalco, Cajasan, Congregación Mariana: Capacitan al personal en guarnición

y armado de marroquinería en cursos de poca profundidad.

Cámara de Comercio de Bucaramanga: Esta entidad busca presentar a los

empresarios diversos servicios, desde programa de creación de empresas, así
como capacitación para microempresarios y servicios de comercio exterior.

Proexport Colombia: Entidad adscrita al Ministerio de Comercio, Industria y

Turismo cuya función principal es la orientación hacia la actividad exportadora con
planes y programas de acompañamiento a los exportadores.

Asoinducals: Es una Entidad Sin Ánimo de Lucro, creado con el Objetivo de

Agrupar a los Industriales del Gremio y a todos los Empresarios de este sector
Industrial. La institución busca integrar esfuerzos para promover el mercadeo y la
comercialización de sus productos fortaleciendo la industria y la generación de
empleo, con más de 300 afiliados en diferentes líneas de producción de zapatos.

117
7.9 ANALISIS DE LA INFORMACION DE LA COMPETENCIA

La experiencia de calzado Moda Class en el establecimiento de contactos hace

referencia a la participación en ferias especializadas del sector donde es posible
contactar clientes nacionales e internacionales, que forman parte de la agenda de
clientes potenciales y activos de la empresa. La idea central del negocio es
establecer una alianza estratégica con los clientes que permitan la materialización
de una relación de negocios fructífera y a largo plazo; para esto se elaboraran los
contratos y demás documentos que permitan realizar esta alianza y que nuestros
diseños sean vendidos bajo la marca Moda Class, es la cláusula mas importante a
destacar en este contrato.
Otro contacto establecido fue el viaje realizado a Río de Janeiro por El gerente
quien acudió a la feria mas grande de cuero y calzado donde se reúnen los
principales productores y comercializadores de calzado y sus manufacturas de
Brasil, evento donde fue posible establecer la importancia del uso de las nuevas
tecnologías en la realización de los procedimientos comerciales de toma de
pedidos, consulta de inventarios y establecimiento de las fechas de despacho todo
éste soporte técnico genera confiabilidad y disponibilidad de la producción y por lo
tanto el cumplimiento en las entregas de los despachos; la industrialización
misma de la ciudad de Río de Janeiro genera un clima adecuado para la
realización de negocios de gran envergadura es así que se reúnen los principales
fabricantes de calzado de Brasil quienes a partir de esta feria programan sus
exportaciones para el resto del año, dicha feria se efectuó en el mes de julio de
2007. Se cumplió el objetivo de participar y conocer un evento de estas
dimensiones comerciales como una forma de lograr una mejor proyección en la
participación de calzado Moda Class en eventos de esta magnitud, así mismo
asimilar las tendencias del mundo de los negocios actual.

118
Otros contactos que se han realizado los ha hecho la propietaria de la empresa en
ferias internacionales en Las Vegas, de donde trae información valiosa para la
puesta en marcha de los diseños, la feria Lineapelle de Italia en donde se
establecieron contactos con el diseñador Paco Aguado un español que asiste a
esta y desde ahí es el diseñador de la marca, el viaja trimestralmente a suministrar
información de hormas, diseños, materiales y otros.

De esta manera se puede tener una base de que la empresa se mantiene

informada y va más adelante o la par de su competencia.

Comparativo de precios: Tomado como referencia los precios establecidos para

los productos de Calzado Moda Class, en pesos y dólares, frente a la competencia
muestra ser competitivos para que estos productos ingresen al mercado
Panameño; se relacionaron con los valores de los precios encontrados en Panamá
de la siguiente manera:

Cuadro 8. Matriz estratégica

INDICADORES
CALIDAD PRECIO DISEÑO COMPETENCIA PRESENTACION TOTAL PUESTO
TIPO DE CALZADO

ZAPATILLA CALZADO 5 2 4 1 4 16 4
MODA CLASS
2 3 4 5 4 18 3
ZAPATILLA CHINA
3 4 4 4 4 19 2
ZAPATILLA BRASILERA
2 1 2 2 3 10 5
ZAPATILLA MEXICANA
5 5 5 3 5 23 1
ZAPATILLA ITALIANA
Fuente: autor del proyecto

Según los datos encontrados se observa que las características de los productos
ofrecidos se relacionan con los diseños de Calzado Moda Class al ser una
empresa especializada en fabricar calzado para dama, además los precios entre

119
dólares y pesos de estos productos en el mercado Panameño son superiores a los
de calzado Moda Class indicando que esta empresa cumple con los requisitos de
tener una oferta competitiva exportable pues uno de los elementos que más se
detallan en una exportación son los precios y la empresa cuenta con precios
inferiores con respecto al valor ofrecido en el mercado Panameño aspecto que es
favorable para posicionar la zapatilla para dama en este mercado; a las
características de precios se le añade materia prima de alta calidad, proceso de
mejoramiento de calidad en los diseños y manufacturas, colores y presentaciones
acordes a las exigencias de los clientes y consumidores y por ende a la moda del
momento.

Para precisar con mayor claridad el posicionamiento de la zapatilla para dama

objeto de esta investigación se realizo una matriz donde se califico la zapatilla de
Calzado Moda Class, la zapatilla china, la zapatilla brasilera, la mexicana y la
italiana encontrados en el mercado panameño a través de los indicadores de
calidad, precio, diseño, competencia y presentación. Esta matriz arrojo como
primer lugar la zapatilla italiana, en segundo lugar la brasilera, tercer lugar la
china, cuarto lugar la zapatilla de calzado Moda Class y en cuarto lugar la
mexicana.

Con respecto a la calidad la zapatilla italiana es semejante a la zapatilla de

calzado Moda Class por que ambas utilizan 100% materia prima de alta calidad;
en el caso calzado Moda Class este cuero es importado de argentina por ser un
cuero mas suave ofreciéndole al producto mayor suavidad y confort a quien lo use,
Brasil y China hace uso de otros materiales principalmente sintético que denotan
su baja durabilidad y poca calzabilidad y México hace uso de materias primas de
baja calidad.

Con respecto al precio la zapatilla para dama italiana tiene el estándar más alto,
en segundo lugar brasil, seguido de la zapatilla de china y en un cuarto lugar la

120
zapatilla de calzado Moda Class pues su precio oscila entre 20 y 24 dólares
siendo un producto no asequible a todo el mundo y en último lugar la zapatilla
mexicana.

El diseño más relevante corresponde a la zapatilla para dama resultado de la

experiencia y avances en la moda europea pues en este país existen expertos
diseñadores, China, Brasil y calzado Moda Class se ponderan con un mismo valor
en sus diseños pues cuentan con diseñadores extranjeros como en el caso de
calzado Moda Class diseñador español y los diseños más tradicionales ocupando
una posición inferior es la zapatilla mexicana.

Con respecto a la competencia por volumen y agresividad en el mercado ocupa el

primer lugar China le sigue Brasil, Italia y México por ser calzado ya posicionado
en el mercado panameño y la zapatilla para dama de calzado Moda Class ocupa
el ultimo lugar por ser un producto nuevo que esta incursionando en este mercado.

La presentación más significativa corresponde a la zapatilla para dama italiana y la

zapatilla para dama china brasilera y la de calzado Moda Class se pondera con
un valor igual pues no se escatiman esfuerzos para que el producto cumpla con
los estándares de presentación, gusto y moda del momento. La zapatilla en su
presentación se pondera como la más inferior por ser materiales sintéticos muy
gruesos.
Cuadro 9. Comparativo de precios
EMPRESA PRODUCTO PRECIO US$ DESCRIPCION
CALZADO MODA ZAPATILLA PARA US$24,00 Zapatilla para dama
CLASS DAMA elaborado en cuero
CALZADO DELCARY ZAPATILLA PARA US$32,00 Zapatilla para dama
DAMA elaborada en cuero

PARISOTTO ZAPATILLA PARA US$29,45 Zapatilla para dama

DAMA elaborada en cuero
CALZADO GEMINIS ZAPATILLA PARA US$28,00 Zapatilla para dama
DAMA elaborada en cuero
Fuente: Autor

121
 Países Competidores. Los países competidores en el Área de América Latina
son especialmente México, Guatemala, El Salvador, Honduras y Panamá y en
Sur América Ecuador, Perú y Bolivia 64 que ofrecen los mismos productos:
calzado para dama, en diferentes materiales.

7.10 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO Y POSIBILIDADES DE

PROYECTO

Esta investigación corresponde al trabajo de campo en su propio escenario

(Panamá); para ello un asesor de mercados a través de ACICAM viajó a ciudad
de Panamá en Julio del 2007. Ésta Visita permitió conocer el comercio Panameño
de zapatillas para dama, visitando los centros comerciales de ciudad de Panamá
sus comercializadoras, y puerto libre de Colón. Como punto central se tomó como
referencia, revisar la información recolectada a través de las principales
comercializadoras de calzado. Es importante recordar que una comercializadora
internacional promueve asistencia a unas compañías nacionales y extranjeras,
que desean establecer alianzas estratégicas, contactar industrias, hacer negocios,
o exportar sus productos al mundo, contando con una guía profesional y confiable.

Con base al Estudio de Mercado realizado se puede concluir:

Panamá cuenta con una posición geográfica estratégica y al mismo tiempo cuenta
con la segunda mejor Zona Franca a nivel mundial, que facilita la comercialización
de productos.
El nivel de vida de los habitantes de Panamá es muy bueno, dado a que la
inversión extrajera es alta en dicho país por las bajas tasas de interés, lo que
significa que la economía es relativamente estable. Es una país que goza de un
alto movimiento financiero por su zona de comercio, que hoy por hoy es la base de
la estructura económica del país.

122
El estilo de vida informal de los habitantes de Panamá, hace que el país se
convierta en un mercado atractivo para la inversión, lo que significa que es
favorable a pesar de la fuerte competencia que se maneja en el sector de
calzado.
Las exigencias de entrada del país son asequibles desde Colombia, puesto que se
cuenta con los medios necesarios para transportar el producto de forma segura y
confiable sin correr riesgos de incumplimiento en las fechas de entrega o daños en
el mismo.

Es una zona estratégica para el desarrollo del producto, ya que gracias a la gran
inversión extranjera con la que cuenta Panamá, permite el reconocimiento y la
apertura de nuevos mercados, expandiéndose continuamente y fortaleciéndose
frente a la competencia.
Colombia cuenta con Redes de Apoyo apropiadas y confiables para los
inversionistas nacionales, lo que permite brindar soporte y seguridad al momento
de exportar.

Se cuenta con una Preferencia arancelaria lo que permite establecer niveles

mayores de beneficio económico para la compañía.

Del Estudio hecho, se puede concluir que el Plan de Exportación de Calzado hacia
Panamá si es viable y se puede llevar a cabo, ya que la empresa cuenta un buen
producto frente a la competencia, con el apoyo de redes a nivel nacional, con una
cadena logística apropiada que le brinda confiabilidad en la entrega y transito de la
mercancía al importador, minimizando la probabilidad de los riesgos ocasionados
que se pueden generar durante la exportación.

123
 8. ESTUDIO TECNICO

8.1 TAMAÑO DEL PROYECTO

8.1.1 Factores que determinan el tamaño de un proyecto. Los factores que

pueden determinar el tamaño de un proyecto son muchos de los cuales algunos
de ellos son:
• Capital de Inversión con el que cuenta la empresa: Diseño, Creación,
Adecuación y puesta en marcha de la exportación del producto
• Capacidad de Producción
• Las redes de apoyo
• Facilidad de transporte: ( Interno – Externo)

8.1.2 Capacidad del proyecto

8.1.2.1 Capacidad Total Diseñada. La capacidad de producción en Calzado

Moda Class no es estacional, es decir no aplica temporada estricta para ciertos
meses del año, puesto que el 70% de la producción está enfocada a almacenes
en cadena, donde no es tan fuerte el impacto de un mes a otro, por lo que en
estos siempre es temporada. (Día de la Madre, Día de la Secretaria, Amor y
amistad, Navidad.) En promedio se producen 1200 pares mensuales, es la mínima
establecida y la máxima capacidad de producción es de 3000 pares mensuales.

Flexibilidad y productos alternativos: En Calzado Moda Class, el tipo de

producción define flexibilidad del proceso, es por eso que no tiene productos
alternos. Siempre se trabajan en las mismas líneas: Zapatilla, Prefabricado y
Sandalia. El único factor que varía son los cueros y/o sintéticos los cuales
cambian automáticamente el precio.

124
8.1.2.2 Capacidad utilizada. Calzado Moda Class cuenta con la capacidad
instalada apropiada, ya que maneja la tecnología necesaria y la mano de obra
para la fabricación del calzado. Para la realización del producto, dispondrá de
todo el personal de la empresa así como lo hace actualmente para los despachos
de mercancía nacional.

8.2 INGENIERIA DEL PROYECTO:

8.2.1 Descripción técnica del proceso. Descripción del proceso de manufactura

Grafico 19. Procedimiento Corte

Fuente: Calzado Moda Class

Corte: En esta sección se lleva a cabo el corte de las piezas (capelladas y suelas)
que conforman el modelo, de acuerdo a moldes en cada caso de corte manual o
por medio de troqueladora para piezas que cuentan con la moldura o patrón
correspondiente.

Grafico 20. Procedimiento Desbaste

Fuente: Calzado Moda Class

125
Desbaste: Operación realizada en una máquina Desvastadora, que disminuye la
densidad del cuero en los contornos de la pieza, con el fin de facilitar la costura de
la misma.

Grafico 21. Armado

Fuente: Calzado Moda Class

Armado: Consiste en la unión tanto de las piezas como del forro. La secuencia del
ensamble está determinada por el diseño del modelo.

Grafico 22. Procedimiento de costura

Fuente: Calzado Moda Class

Costura: Es el proceso mediante el cual se cose el corte de acuerdo a las

especificaciones del producto.

126
 Grafico 23. Procedimiento de Soladura

Fuente: Calzado Moda Class

Soladura: Proceso mediante el cual se adhiere la horma respectiva al corte

guarnecido, se ensambla la suela al corte.

Grafico 24. Procedimiento de Emplantillado

Fuente: Calzado Moda Class

Emplantillado: Operación encargada de darle acabado óptimo al calzado,

buscando una excelente presentación.

8.2.2 Control de calidad. El control de calidad es llevado a cabo por la persona

que desbasta, ella esta capacitada por Comfenalco, en todas las áreas de
producción y puede llevar a cabo esta función desarrollándose muy bien pues
sabe en donde esta la falla de un producto defectuoso.

127
8.3 RECURSOS

8.3.1 Recurso humano.

PERSONAL DE PLANTA (vinculados a la empresa)

Tabla 13. Personal de planta calzado Moda Class

ADMINISTRATIVOS

CARGO NÚMERO DE OPERARIOS

GERENTE 1
JEFE DE PRODUCCION 1
SECRETARIA 1
AUXILIAR CONTABLE 1
ADMINISTRADOR 1
DESBASTADORA 1

PERSONAL CONTRATADO POR HONORARIOS INDEPENDIENTES

(Independientes):

CONTADORA 1
OUTSOURCING (DHS TOTAL) 1
VENDEDORES 2

Fuente: autor

El personal contratado por honorarios profesionales recibe su remuneración

mensualmente a la entrega de los correspondientes informes de su gestión.
PRODUCCION
CARGO NÚMERO DE OPERARIOS

CORTADOR 2
ARMADORAS 4
COSTURERA 1
SOLADORES 3
AYUDANTE DE SOLADURA 3
EMPLATILLADORA 1
AYUDANTE EMPLANTILLADO 1

128
8.3.2 Recurso físico. Maquinaria en la planta de producción: En Calzado Moda
Class, el estado de la maquinaría es bueno, constantemente se realizan los
mantenimientos requeridos. Más no se presenta renovación en tecnología en la
maquinaria utilizada en el desarrollo del proceso productivo, porque se requieren
adaptaciones de acuerdo a los nuevos materiales y materias primas que surgen
como opción para la fabricación de productos de acuerdo a las tendencias del
mercado.

Cuadro 10. Maquinaria

Nivel En uso
Máquina Nº Funcionalidad
Tecnológico actualmente
Corta y moldea
Troqueladora 1 materia prima Automática SI
Disminuir el calibre de
Desbastadora 1 las piezas Eléctrica SI
Selladora Repuja el sello en el
repujadora 1 cuero Eléctrica SI
Máquina plana Costura y unión de
industrial 1 piezas Eléctrica SI
Máquina de Costura y unión de
poste 3 piezas Eléctrica SI
Pegadora de Ejerce presión sobre
bolsa 2 las piezas pegadas Neumática SI
Aspira polvo que
Aspiradora 1 produce la terminadora Eléctrica NO

1 Le da forma a la suela
Fresadora Eléctrica SI

Pulidora 2 Lija el zapato Eléctrica SI

Fuente: Calzado Moda Class

129
8.3.3 Recurso de insumos. Materiales: La adquisición de las materias primas
constituye el primer paso en el desarrollo del proceso productivo y son adquiridas
en curtiembres, peleterías, ferreterías, entre otros; Debido a la magnitud de la
producción de calzado en la ciudad de Bucaramanga el abastecimiento de
materias primas es una etapa sencilla en el desarrollo de la cadena industrial en
Calzado Moda Class. Algunos insumos como las suelas son adquiridos en la
ciudad de Bogotá donde se encuentran productos con mayor calidad y más
innovación pero igualmente se presentan dificultades para adquirir este insumo.

Tabla 14. Suelas

Nombre Características
Neolite Material a base de 60% de caucho y 40% de caolín. Difusión
en calibres 2½ mm o 3 mm en láminas de 1m x 1.10m.
Suela PVC, poliuretano, goma.
Fuente: Autor

Tabla 15. Plantilla de armado

Nombre Características
Palmillas Contiene Produeva, espumado en Eva de baja densidad en
rollo continuo y Odena, conglomerado en viruta de cuero con
pulpa de papel, fabricada en la empresa.

Cambrión Fabricado en acero [ZAP bajo] y en acero templado [ZAP alto].

En zapato alto cambrón incorporado o dentro de suela o
plantilla.
Fuente: Autor

Tabla 16. Capellada

Nombre Características
Cuero Curtidos al cromo en calibres 1.2 mm – 2 mm
Carnaza Cuero sin epidermis pintada ó gamuzada
Fuente: autor

130
 Tabla 17. Materiales
Nombre Características
Pegantes Solución de caucho utilizada para unir piezas:
¾ Urano Platino: Utilizado con detalles técnicos para usos
definidos, pegar suelas Neolite, guarnición y montada.
¾ PVC: Útil para soladura [ensuelado].
Limpiadores Solvente útil para limpiar o activar material.
y activadores I-233 ó I-333.
Tintas para Emulsiones, betunes y cremas que permiten reavivar colores y
acabados dar brillo.
Herrajes Existen dos tipos: unos por la necesidad del diseño y otros
para adornar el zapato. Son fabricados en lámina de hierro o
de Zamac.
Hilos Nylon

Tachuelas y Útiles para fijar plantilla de armado a horma y corte a horma;

puntillas útiles para clavar tacones.
Tacones Fabricados en polipropileno con tapas de nylon o poliuretano.

Fuente: autor

8.3.4 Recurso logístico. La empresa cuenta con dos computadores, en cuales

administra la información básica, no maneja programas contables, la herramienta
100% de utilización Microsoft office, en donde utiliza los diferentes programas.

8.4 LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN

8.4.1 Proceso operativo de la exportación

131
 Figura 3. Proceso operativo de la exportación

Fuente: autor

132
8.4.1.2 Proceso legal ante las instituciones

1. Estudio del mercado y localización de la demanda potencial, MINCOMEX Y

PROEXPORT.
2. Elaboración de un Plan de Exportación de la Empresa (Opcional).
3. El exportador debe registrarse ante la Cámara de Comercio como persona
natural o jurídica.
4. Debe obtener el NIT (Numero de identificación tributaria de Exportación) ante la
DIAN.
5. El exportador debe solicitar en el Ministerio de Comercio Exterior
“MINCOMEX”:
- Registro Nacional de Exportadores
- Registro del productor nacional
- Solicitud de determinación de Origen
La presentación se hace en la misma oficina junto con la fotocopia del NIT o de la
cedula de ciudadanía y el Certificado de Representación Legal o Registro
Mercantil expedido por la Cámara de Comercio (Vigencia no mayor a 3 meses).
6. Inscribirse como Exportador en la aduana de salida, específicamente en la
sección de Exportaciones.
7. Informarse bien si el producto esta sometido a cupo en el país. El exportador
otorga al importador una factura pro-forma con el objetivo de facilitar a este l
solicitud de trámites y demás permisos para la exportación, y poder establecer un
instrumento de pago para el exportador.
8. El exportador en caso tal que requiera el certificado de origen, debe solicitar
ante la oficina regional de Mincomex (Punto 5), el registro de Productor
Nacional y Solicitud de Determinación de Origen. Esto es para cuando el producto
se exporta goza de preferencias arancelarias en el país destino.
9. El exportador adquiere, diligencia y radica ante la oficina regional del Mincomex
el Certificado de Origen, acompañado del original de la factura comercial y dos
copias.

133
- Elaboración de la Factura Comercial y de la lista de empaque
- Contratación del transporte
10. El exportador adquiere y diligencia el Documento de Exportación
11. El exportador tramita en caso de requerirse y antes de solicitar la autorización
de Embarque (DEX), ya sea por normatividad en Colombia, solicitud del cliente en
el exterior, los registros sanitarios y vistos buenos antes las entidades como: ICA,
INVIMA, Banco de la Republica etc. La entidad expide el visto por medio del sello
firma y/o etiqueta en el DEX.
12. El exportador presenta ante la aduana de salida (DEX) y adjunta: Documento
de Identidad (Nit o Cedula) que acrediten autorización para exportar, Documento
de Transporte, Factura Comercial, Lista de Empaque, Vistos Buenos y Registro
Sanitarios (cuando se requiera).
- Reunidos los requisitos se solicita a la aduana la autorización de embarque, la
vigencia de dicha autorización es de un mes.
- Entrega de mercancía a un depósito habilitado por la aduana, lo cual solicita la
inspección física o documental de la misma, esta se hace teniendo en cuenta
101 criterios técnicos de análisis de riesgos o de manera aleatoria a través del
sistema informático aduanero.
- Dentro de la siguientes 24 horas el embarque del transportador certifica dicho
embarque, es decir, trasmitiendo electrónicamente la información del manifiesto de
carga.
- La autorización de embarque ya con el numero de manifiesto de carga, se
convierte en Declaración de Exportación (DEX), la cual debe ser impresa y
formada por el declarante (Ud o la SIA) para proceder a entregarla en la aduana
con todas sus copias. Este trámite debe hacerse durante los 15 días siguientes a
la entrega del manifiesto de carga por parte del transportador a la aduana.
- El transportador cuenta con 48 horas a partir del embarque para entregar los
documentos de manifiesto de carga “físicamente”
- El sistema dará un número consecutivo y una fecha al manifiesto de carga.

134
13. El exportador una vez despachada la mercancía y confirmada la entrega de
esta al importador, procede el cobro de la factura con el banco intermedio.
14. Si el exportador ha otorgado financiación por un periodo superior a los doce
meses contados a partir de la fecha de la Declaración de Exportación, deberá
registrar la operaron en el banco de la Republica.
15. Si el producto exportado tiene derecho a CERT, es decir una devolución
porcentual de impuestos generados en el proceso exportador, el exportador a
través de un poder autoriza a su intermediario cambiario para que tramite ante el
MINCOMEX su reconocimiento.
16. El exportador esta obligado a conservar por un periodo de 5 años contados a
partir de la fecha de presentación y autorización del embarque todos los
documentos que se involucraron en el proceso de exportación.

NOTA: Es importante tener en cuenta que toda exportación que sobre pase los
USD 1000 FOB, debe, de forma obligatoria, realizarse por medio de una Sociedad
de Intermediación Aduanera (SIA) autorizada por la DIAN.

Esta información se obtuvo a través de folletos que se consiguen en la cámara de

comercio, los cuales permiten informar y guiar a todas las personas interesadas en
exportar, ya que deja ver claramente los pasos a seguir y la tramitología legal
necesaria.

En la actualidad Calzado Moda Class ya existe ante la cámara de comercio de

Bucaramanga, Cuando la empresa avale el Plan Estratégico de Exportación de
Calzado para dama hacia Panamá, realizara la Solicitud del Registro Nacional de
Exportadores en la Ministerio DE Comercio Exterior, con el fin de iniciar el resto de
tramitación para ejecutar la exportación, por lo tanto los costos en los que la
empresa hasta ahora ha incurrido es en lo de la elaboración del Plan Exportador,
realizado por la Estudiante de Ingeniería Industrial de la Universidad Pontificia
Bolivariana.

135
8.4.2 La logística de exportación del producto. Comprende la recepción de la
orden de pedido, la selección del medio de transporte más competitivo, el
empaque y el embalaje del producto, el etiquetado, el seguro, el desarrollo de la
cotización y la selección del método de cobro.

8.4.2.1 Empaque y embalaje. Desde el punto de vista económico, la primera

función del embalaje es trasformar los bienes producidos en mercancías,
reintroducirlos en el mercado permitiendo la conservación y el transporte.
Existen tres tipos de embalajes que cumplen funciones diferentes: Embalaje
primario: constituye una única unidad de venta para el consumidor. Sirve para
proteger la integridad del producto desde un punto de vista químico,
bacteriológico, térmico y mecánico.
Embalaje secundario: reagrupa un cierto número de unidades. Desarrolla una
función de Protección mecánica y de racionalización del espacio, permitiendo que
las mercancías sean transportadas sin sufrir ningún daño.
Embalaje terciario: facilita la manipulación y el transporte de las mercancías.

En Calzado Moda Class se maneja un embalaje primario que consta de una caja
con tapa, elaborado en cartón biodegradable de baja densidad con impresión de la
imagen corporativa que identifica la empresa.

Grafico 25. Empaque

Fuente: Calzado Moda Class

136
La foto anterior muestra el empaque correspondiente al calzado tipo exportación
que produce calzado Moda Class, a satisfacción de los clientes en Panamá y el
resto de lugares donde actualmente se ofrecen; este empaque esta compuesto
por las siguientes piezas: Tapa, Base o caja completa y papel seda marcado con
el logo MODA CLASS.

Una base de dimensiones 20cm de ancho x 15 cm. de largo x 17 cm. de alto

El empaque se distingue por llevar en su base en la parte frontal el logo de la

empresa: “calzado Moda Class “
Los colores de la caja son la gama de cítricos azul, verde, fucsia y blanco que
significan la originalidad del producto, su diseño innovador, la creatividad del
producto.

Así mismo se utiliza un empaque terciario que consta de una caja de cartón de
alta densidad cuya capacidad de agrupación va de 12, 36 y 48 pares de zapatos
para facilitar la manipulación y transporte de la mercancía.

Grafico 26. Embalaje

Fuente: calzado Moda Class

137
8.4.2.2 Marcación adecuada. El marcado son letreros, números y
pictogramas importantes para informar a los diferentes prestatarios de servicios en
la cadena, los cuidados que se deben tener con los embalajes. Para esta
exportación las marcas de precaución son los pictogramas: este lado arriba cuyo
fin es que la mercancía este en una posición adecuada para evitar daños o
deterioros. Así mismo se coloca el de mantener en seco con el objetivo de que el
embalaje no presente introducciones de agua, perjudicando el producto.

Grafico 27. Marcación

MANTENER EN SECO
LADO HACIA ARRIBA
Fuente: Autor

El embalaje también tendrá marcas de identificación para proporcionar información

importante del exportador y el importador.

DATOS DEL EXPORTADOR

REMITENTE
DIRECCION
CIUDAD
PAIS
TELEFONO
E.MAIL

138
DATOS DEL IMPORTADOR
DESTINATARIO
DIRECCION
CIUDAD
PAIS
TELEFONO
E.MAIL
NUM. DE CAJA
PESO

Al frente de la caja aparecen los datos del importador (nombre del almacén, o
persona a contactar, dirección, ciudad, país, teléfono, e.mail, número de unidades
en la caja, peso de la caja y el numero de la caja). Al respaldo se encuentran los
datos del exportador (logo de la empresa con su respectiva información). En la
parte superior de la caja, sellando las dos tapas se pega el sello de seguridad y al
lado lateral se sitúan los pictogramas de manipuleo.

Grafico 28. Embalaje

Sello de seguridad
Datos del
exportador

Marcas de
manipuleo
Datos del importador

139
8.4.2.3 Unitarización. En esta exportación no necesitaremos el proceso de
unitarizacion puesto que se considera que la carga que se va exportar no lo
requiere para contratar en contenedor o pallet.

8.4.2.4 Documentación necesaria para la salida del país. La documentación

necesaria para llevar a cabo la exportación del producto de Calzado Moda Class,
hacia Panamá es la siguiente:

Documento de exportación DEX

Este documento es diligenciado por la S.I.A contratada Alltrans, porque según las
normas este documento debe ser realizado por entidades autorizadas como una
S.I.A (Servicio de Intermediación Aduanera). Los espacios que se encuentran en
blanco son diligenciados por la aduana en el momento de aforo. Ver anexo A

Certificado de origen
Este documento es realizado por Calzado Moda Class. Es firmado por la gerente
de la empresa y cuando ha culminado su diligenciamiento es presentado ante el
Incomex para su respectiva aprobación. Para el caso de este estudio no es
necesario pues Panamá no lo exige. Ver anexo B

Carta de poder a la S.I.A

Esta carta es elaborada por Calzado Moda Class. Su objetivo es confiarle poder a
la S.I.A contratada Alltrans en todos los tramites necesarios para llevar a cabo la
exportación. Ver anexo C

Carta antinarcóticos
Esta carta es realizada por Calzado Moda Class. Esta dirigida a la Policia
Aeroportuaria, en donde se consigna que la carga a exportar se encuentra libre de
sustancias ilícitas o explosivas. Ver anexo D

140
Carta a la aerolínea:
Esta carta es realizada por Calzado Moda Class. Esta dirigida a la aerolínea que
transportara la mercancía desde Colombia hacia Panamá en donde se les asegura
la confiabilidad de la mercancía. Ver anexo E

Registro nacional de exportación

Este documento es necesario para solicitar que la empresa sea registrada ante
Incomex como productores. Se registran las posiciones arancelarias que se
manejan en la empresa, información general de la empresa, estado financiero,
actividad económica. La renovación de este registro es anual.

Lista de empaque
Este documento es realizado por Calzado Moda Class, su objetivo es permitirle al
exportador, a las empresas exportadoras, a la aduana y al importador identificar la
mercancía y el conocer el contenido de cada caja a exportar. En este documento
se especifica la cantidad a exportar, la referencia, los colores y el peso de la
mercancía contenida en cada caja. Ver anexo F

Factura comercial
Esta factura la realiza Calzado Moda Class. En este documento encontramos las
partidas arancelarias que se están efectuando, la descripción de las mismas,
composiciones, valor unitario de cada referencia, numero de cajas y la forma de
negociación. Ver anexo G

Guía aérea
Documento diligenciado por la S.I.A contratada Alltrans, su objetivo es demostrar
la existencia del contrato de transporte.

8.4.2.5 Manipuleo. Las operaciones de cargue, descargue, almacenamiento y

ubicación dentro de los vehículos de transporte hacen parte del proceso de

141
manipuleo. Para esta exportación la empresa encargada del transporte interno es
Alltrans quienes a la vez se encuentran a cargo de realizar el proceso de
manipuleo de la mercancía hasta la bodega de la S.I.A Alltrans.
Para el proceso de cargue y descargue de la mercancía hasta el avión que la
llevara a su destino, Panamá, la encargada de esta operación será Alltrans, cuyo
monto a pagar a esta entidad cubre el proceso de manipulación, el transporte de la
bodega de la S.I.A hasta el aeropuerto Palonegro y almacenamiento en la bodega
de la S.I.A (si se requiere).

8.4.2.6 Almacenamiento. La mercancía a exportar debe ser guardada en

algunas operaciones de la cadena. El primer almacenamiento que se presenta en
el proceso de esta exportación, es cuando el producto ya esta terminado listo para
ser embalado y después transportado a la bodega de Alltrans. Este
almacenamiento se realizara en la bodega de la empresa, este es asumido por la
empresa ya que las instalaciones son propias de la empresa.
Después la mercancía se encuentra en la bodega de la S.I.A, el valor de este
almacenamiento se encuentra incluido en el costo de los servicios prestado por la
S.I.A contratada, siempre y cuando este almacenamiento sea requerido.

8.4.2.7 Aduana y transporte. La ciudad aduanera para esta exportación de

calzado, será la ciudad Bucaramanga puesto que en esta ciudad es donde esta la
mercancía y es recibida por la S.I.A Alltrass. La aduana se encarga de realizar los
dos tipos de aforo, tanto físico como documental, constatando que los datos
diligenciados en los documentos concuerdan con las características de la
mercancía a exportar. En todo el proceso la mercancía a exportar esta expuesta a
diferentes grados de riesgos como daños, averías, saqueos o perdidas, las
empresas encargadas de que la mercancía llegue en perfecto estado y con el
volumen adecuado son las compañías transportadoras contratadas (Alltrans),
teniendo en cuenta que Calzado Moda Class siempre se preocupa por asegurar
sus productos para tener mas confianza. El costo del seguro esta incluido en el

142
monto que se cancela a las compañías transportadoras. Alltrans por su parte
cobra un 0.70% del costo total de la mercancía por el aseguramiento.
Esta exportación hacia Panamá, será realizada bajo el concepto de incoterm EX-
WORK (puesto en fábrica), esto significa que la empresa no asume ningún gasto
de transporte ni seguro tanto nacional como internacional.

Grafico 29. Incoterm seleccionado

Fuente: www.proexport.com

Se aplica en operaciones en las que el vendedor (exportador) cumple con la

responsabilidad de entrega cuando ha puesto la mercancía, en su establecimiento
(fábrica, taller, almacén, etc.), a disposición del comprador (importador), sin
despacharla para la exportación ni efectuar la carga en el vehículo proporcionado
por el comprador, concluyendo sus obligaciones.

Entonces el comprador (importador) debe soportar todos los gastos y riesgos de

tomar la mercancía en el domicilio del vendedor (exportador) hasta el destino
deseado.

143
Este término, es el único en el que los trámites aduaneros de exportación corren
por cuenta del comprador (importador), es decir, el comprador ejerce la función
técnica de vendedor puesto que además de efectuar la compra en el país de
origen se encarga de los tramites documentarios necesarios para la exportación.
Es el de menor obligación para el vendedor.

La responsabilidad del vendedor (exportador) se reducen a proporcionar la

mercancía convenientemente empacada y embalada, en ese momento tiene lugar
la entrega de la mercancía y por lo tanto la transmisión de los costos y riesgos al
comprador (importador).

El transporte usado para llevar la mercancía a exportar de la ciudad de

Bucaramanga hasta la ciudad Panamá es aéreo y la S.I.A fue la encargada de
esto.

Estando la mercancía en la ciudad de Bucaramanga la S.I.A cumple con la

responsabilidad de transportar los productos a exportar rumbo a Panamá costo
que será asumido por el cliente.

El vuelo que transporta la mercancía hace la siguiente trayectoria: Bucaramanga –

Ciudad de Panamá.

El destino final de la mercancía es el aeropuerto internacional de Tocumen

144
 Grafico 30. Mapa de transporte:

Fuente: www.aerorepublica.com

145
8.5 MATRIZ DE COSTOS

DIMENSIONES

MARITIMO 500 PARES 1000 PARES 1500 PARES

M3 X TOTAL M3 X TOTAL M3 X TOTAL por
M3 X CAJA PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
por 11 cajas por 21 cajas 32 cajas
DIMENSIONES
TOTAL 500 TOTAL 1000 TOTAL 1500
MARITIMO MARITIMO MARITIMO MARITIMO UNITARIO
PARES PARES PARES
0,55 0,55 0,65 0,20 2,16 4,13 6,29 US$ 24 US$ 12,000 US$ 24,000,00 US$ 36,000,00

AEREO 500 PARES 1000 PARES 1500 PARES

PESO/VOL por PESO/VOL PESO/VOL por
PESO/VOL PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
11 cajas por 21 cajas 32 cajas
DIMENSIONES
TOTAL 500 TOTAL 1000 TOTAL 1500
AEREO AEREO AEREO AEREO UNITARIO
PARES PARES PARES
55,00 55,00 65,00 32,77 360,48 688,19 1.048,67 24,00 US$ 12,000 US$ 24,000,00 US$ 36,000,00

TERRESTRE 500 PARES 1000 PARES 1500 PARES

PESO/ VOL PESO/VOL 21 PESO/VOL POR
PESO/VOL PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
por 11 cajas cajas 32 cajas
DIMENSIONES
TOTAL 500 TOTAL 1000 TOTAL 1500
TERRETRE TERRETRE TERRETRE TERRETRE UNITARIO
PARES PARES PARES
0,55 0,55 0,65 78,65 865,15 1.651,65 2.516,80 24,00 US$ 12,000 US$ 24,000,00 US$ 36,000,00
147
148
149
150
8.6 CONCLUSIONES SOBRE LA VIABILIDAD TÉCNICA

Después de realizar el Análisis Técnico, se puede concluir:

Calzado Moda Class, cuenta con la Tecnológica apropiada, una infraestructura
moderna, personal capacitado y los recursos necesarios para dar soporte a la
puesta en marcha del proyecto.

Con respecto a la competencia local, Calzado Moda Class, hasta ahora esta
incursionando en el sector Calzado con excelente resultados, obteniendo así
crecimiento diario, posicionamiento en el mercado, captación de nuevos clientes
en cada evento ferial.

La empresa cuenta con Planes de Capacitación al personal de la compañía a

través de las entidades de apoyo como lo son ceinnova, acicam y comfenalco
entre otras, con el fin de fortalecer el crecimiento y desarrollo profesional de cada
uno de los operarios.

Cuenta con un responsable para realizar el Control de Calidad de fabricación de

calzado, lo cual es favorable para la empresa, puesto que es una estrategia
proactiva para minimizar la probabilidad de devoluciones generando perdidas al
sistema financiero dentro de la empresa.

El Stock de Inventarios con los que cuenta Calzado Moda Class, es muy pequeño,
puesto que todo lo fabrica sobre pedido, la gran mayoría de su inventario es el
muestrario que debe realizar semestralmente para asistir a cada evento y todas
ellas son numero #36 (numero estándar para la exhibición), lo cual es una ventaja
competitiva puesto que la inversión no permanece inmóvil y esta continuamente
circulando pues las vende a un almacén que las va cancelando a medida que este
a su vez las vende.

151
 9 ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL

9.1ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
9.1.1 Estructura organizacional

• Organización administrativa:
Políticas: El personal debe cumplir con las funciones predeterminadas
establecidas por la gerencia.

La remuneración salarial se lleva a cabo bajo la modalidad de destajo (tarea

desarrollada, labor cancelada).

Los operarios mantienen continuidad de contrato teniendo en cuenta su

desempeño en el contrato anterior (cumplimiento y excelencia en el desarrollo de
las tares asignadas).
Mantener inventarios mínimos tanto de materia prima como de producto
terminado.
La gerencia considera como política fundamental lo siguiente:

VENDER PARA FABRICAR, Y NO FABRICAR PARA ALMACENAR.

Porque a través de la experiencia se ha logrado establecer que lo importante en el

negocio del calzado se enfoca en la rotación de inventarios dado que las
tendencias y modas tienen poca durabilidad en los mercados, se hace necesario
una constante innovación y desarrollo de diseños vanguardistas que permitan
mantener a Calzado Moda Class posicionado en gustos y preferencias de los
consumidores locales, nacionales e internacionales.

152
9.1.2 Antecedentes del equipo directivo: Calzado Moda Class siempre ha
contado con el mismo equipo directivo por que desde su inicio los propietarios
siempre han sido los mismos. La Gerente conoce muy bien cada uno de los
procesos a seguir en la empresa, y con la ayuda de su esposo quien también
actúa dentro de la empresa han ido creciendo y fortaleciendo su empresa con la
experiencia adquirida año tras año.

La experiencia adquirida ha sido junto a sus padres los también empresarios

lideres en la fabricación de calzado para dama.

En la empresa sus directivos consideran que la calidad es el factor más

importante, porque el precio no es el principal factor para incursionar en los
mercados y que hay que diversificar y mejorar sus productos, para proyectarse
hacia el exterior y no reducirse a un mercado local o regional.

En la empresa existe total conciencia de que los productos no deben restringirse a

un mercado local, que se debe fabricar con excelentes estándares de calidad, que
el precio en los mercados pierde importancia cuando el producto es excelente,
novedoso y duradero.
Existe una cultura que ha creado conciencia sobre la necesidad de producir para
cubrir cualquier mercado sea interno o externo, sobre la necesidad de buscar
tecnologías de punta que permitan estar al día con sus productos, en diseñarlos,
generar una excelente presentación, empacado, entre otros aspectos
fundamentales.

Por ello en la empresa la tendencia es a producir calzado con diseños

competitivos, de mejor calidad, ya que existe conciencia sobre la necesidad de
que la empresa pueda competir e inicie el proceso de exportaciones dificultades
de una economía poco competitiva y adecuada para afrontar el mercado exterior.

153
9.1.3 Cultura Organizacional. Es esta una empresa en la que el bienestar de la
organización es una de sus mayores prioridades, para ello realizan una reunión en
la que determinan cosas buenas y malas que han sucedido tanto personales como
laborales entre sus empleados y analizan que pueden hacer para evitarlas y
mejorarlas, y así impedir un desequilibrio interno entre su empleados que genera
un ambiente laboral incomodo.
Así mismo, cuenta bimensualmente con la celebración cumpleaños a los
empleados, con el fin hacerlos participes de esa fecha especial para cada uno de
ellos, se hacen celebraciones de días especiales como día de la madre, del padre,
amor y amistad, y fiesta de los niños para todos los hijos de los empleados,
comparte con todos las fiestas de navidad en donde se hacen entregas de sus
obsequios.

Algunos de los valores inculcados dentro de la empresa:

™ Actitud frente al cliente. Se demuestra a través de la excelente atención que se

le da al cliente, junto con el buen servicio, identificándolo como característica
general de la empresa. La empresa ha dispuesto todo a su alcance para que
este aspecto se logre continuamente, debido a los resultados generados a la
hora de ganar la fidelidad de los clientes.

™ Puntualidad. La empresa realiza continuamente actividades que incentiven a

sus trabajadores a la creencia de la cultura del cumplimiento, no solo en sus
respectivos horarios laborales sino en el excelente desempeño y entrega
oportuna de las tareas asignadas.

™ Buen Trato. Todo el personal que labore en la empresa, debe aplicar y

fomentar un trato amable, de confianza, solidaridad, compañerismo y
familiaridad. La organización ha crecido de un núcleo familiar y cada miembro
de esta empresa desempeña su labor considerándose parte de esta familia.

154
™ Motivación. La motivación de cada uno de sus empleados es un valor
importante, ya que el ambiente laboral, producto del esfuerzo conjunto, el trato
justo, la cultura organizacional y el bienestar general, hacen que cada miembro
de la empresa se sienta parte de ella y de esta forma todos busquemos
alcanzar las metas propuestas por la empresa.

™ Honestidad. Este valor nace de cada individuo de la empresa, ya que refleja el

respeto y la honorabilidad que guardan los empleados con respecto a la
maquinaria, materiales, e instalaciones dispuestas para el desarrollo normal de
las actividades.

™ Rendimiento. Este valor es parte del día a día de la empresa, la cual se

prepara todos los recursos disponibles a fin de ofrecer un mejor servicio de los
productos elaborados por nuestra mano de obra calificada.

9.2 POLITICAS
9.2.1 Políticas de Costos. Para la empresa sus políticas de costos se orientan a:
• Disminuir los costos fijos unitarios para mejorar la estructura de costos de la
empresa.
• Adquirir materia prima en volúmenes para lograr descuentos que
disminuyan el costo unitario variable.
• Controlar en forma permanente la estructura de costos de la empresa, para
mantener los niveles al ritmo de la inflación.
• Desarrollar actividades que permitan la optimización plena de los recursos
de la empresa para que los costos unitarios no se afecten.

9.2.2 Políticas de Compra. La materia prima para la elaboración de se hace

mediante un formato de requerimiento de materia prima hecho por el
administrador revisado en su totalidad por el gerente, este a su vez evalúa precios
de los diferentes proveedores y concreta la cita para la toma de los pedidos.

155
9.2.3 Políticas de Exportación. El método de pago a usar por la compañía, es
PAGO ANTICIPADO, en donde se define con el cliente (importador), inicialmente
se hace entrega de un 50% para la elaboración de la mercancía, y finalmente se
dan 30 días de plazo para el pago pendiente.

9.3 ANALISIS LEGAL

Por considerar de interés general, para la empresa, las consultas básicas acerca
del tratamiento tributario de las exportaciones, a continuación se relacionan
aspectos al respecto, con el fin de aclarar la utilidad de este tema, facilitando así
las consultas.

Obligaciones de los responsables del régimen común “CALZADO MODA

CLASS”
• Inscribirse en el Registro único Tributario (Artículo 555-2 del E.T.)
• Presentar bimestralmente la declaración tributaria del Impuesto sobre las
Ventas y anualmente la de renta y complementarios.
• Expedir la factura o documento equivalente con los requisitos de que trata
el Artículo 617 del Estatuto Tributario, por cada operación de venta o de
prestación de servicios.
• Practicar las retenciones y expedir el Certificado de Retención en la Fuente
cuando sea agente de retención, de conformidad con el Artículo 437-1 del
E.T.
• Informar el NIT y el nombre en la correspondencia, en las facturas y demás
documentos del comerciante.
• Informar el cese de actividades sujetas al IVA, dentro de los treinta (30)
días siguientes al mismo.
• Llevar en la contabilidad las siguientes cuentas:
1. Un registro auxiliar de compras y ventas.

156
2. Cumplir con las normas de contabilidad y llevar cuenta denominada
"impuesto a las ventas por pagar"

157
 10. ESTUDIO FINANCIERO

Un Estudio Financiero, es una herramienta de trabajo que permite a los

empresarios tomar decisiones, evaluar la viabilidad de la ejecución de los
proyectos y verificar el estado actual de un negocio, su rentabilidad, liquidez, nivel
de endeudamiento entre otros índices claves de la compañía.
Estos estudios Financieros también les permiten a las empresas proyectarse sin
dejar a un lado sus antecedentes financieros.
A continuación podremos observar claramente el movimiento financiero de
Calzado Moda Class.

10.1 INVERSIONES
10.1.1 Inversión en Activos Fijos: Calzado Moda Class., posee sus instalaciones
propias par realizar todos los trámites respectivos para la exportación de calzado
para dama.

Tabla 19. Activos Fijos

DESCRIPCION DEL
ACTIVO VALOR EN LIBROS
MAQUINARIA Y EQUIPO $ 66.299.950
EQUIPO DE OFICINA $ 10.114.316
EQUIPO DE COMPUTO Y
LICENCIAS $ 13.846.442
EDIFICACION CALLE 20 #
21 - 48 $ 218.342.508
VALOR ACTIVOS $ 308.603.216

Fuente: Calzado Moda class, balance general a diciembre 2007

10.1.2 Inversión Diferida. Dado que Calzado Moda Class, es una empresa ya
constituida con cámara de comercio del año 2.001, renovada en el año 2.008, no
es necesario realizar trabajos de investigación de mercados, gastos de

158
organización y supervisión, gastos de puesta en marcha, gastos de asistencia
técnica, licencias y capacitación del personal entre otros, puesto que la empresa
ya existe en el mercado, por lo tanto solo tendrá gastos de preoperativos en la
gestión de publicidad $267.400.

Tabla 20. Inversión Diferida

TOTAL DE INVERSION VALOR
DIFERIDA
Gastos preoperativos $267.400
(publicidad)

10.1.3 Inversión de Capital de Trabajo. Son los necesarios en efectivo disponible

por la empresa, para el pago del costo fijo mensual, sin tener en cuenta las
prestaciones sociales, depreciaciones, ni diferidos.

Tabla 21. Inversión de capital de trabajo

CONCEPTO VALOR MENSUAL VALOR ANUAL
Servicios públicos $1.241.958 $14.903.496
Impuestos $75.044 $ 900.528
Papelería $3.177.560 $38.130.720
Seguros $191.666 $2.299.992
Dotación $229.368 $229.368
Mantenimiento $100.000 $1.200.000
Mano de obra $37.266.840 $447.202080
Materia prima $28.164.240 $337.970.880
publicidad $267.400 $3.208800
TOTAL $70.503.822 $846.045.864

Fuente: Autor

159
10.2 FUENTES DE FINANCIACION:
Los recursos para la realización de este proyecto serán por parte de la empresa,
los propietarios piensas hacer la inversión requerida para dicho fin.

10.3 DETERMINACION DEL PRECIO EXPORTADOR

10.3.1 Sondeo de precios promedios de los principales mercados

Tabla 22. Comparativo de precios

EMPRESA PRODUCTO PRECIO US$ DESCRIPCION
CALZADO B & V ZAPATILLA PARA US$27,oo Zapatilla para
STILOS DAMA dama elaborado en
cuero
PATTY ZAPATILLA PARA US$32,55 Zapatilla para
DAMA dama elaborada en
cuero
PARISOTTO ZAPATILLA PARA US$29,45 Zapatilla para
DAMA dama elaborada en
cuero
LA MODA ZAPATILLA PARA US$30,25 Zapatilla para
DAMA dama elaborada en
cuero
Fuente: Información obtenida por investigación

El precio de venta ya estipulado por nuestro sistema de costeo es de us$24, esto

quiere decir que estamos dentro del mercado en un producto con las mismas
características que el de la competencia.

10.4 COSTOS

Los pares a producir anualmente están estimados en 28.080, la empresa

actualmente produce 2.340 pares en promedio mensual.

160
 Tabla 23. Costos totales
CONCEPTO COSTO DE VALOR ANUAL VALOR
PRODUCCION UNITARIO
($)/2340PARES/MES
Mano de obra $37.266.840 $447.202.080 $15.926
directa
Materia prima $28.164.240 $337.970.880 $12.036
CIF $5.049.720 $ 60.596.640 $2.158
Gastos de admón. $9.949.680 $119.396.160 $4.252
Y ventas
TOTAL $80.430.480 $965.165.760
Fuente: Autor

Tabla 24. Hoja resumen

MATERIA PRIMA $ 15.926
MANO DE OBRA $ 12.036
CIF $ 2.158
TOTAL COSTOS DE FABRICACION $ 30.120
GASTO DE ADMON, VENTAS, FINA $ 4.140
GASTOS FINANCIERO $ 112
TOTAL COSTOS Y GASTOS $ 34.372
PRECIO PROBABLE DE VENTA $ 42.000
Fuente: Autor

TRM $1.750
VR FINAL. US$24

En un sistema de costeo se identifican tres elementos básicos del costo son:

Materiales, mano de obra y costos indirectos de fabricación.

A. Materia Prima

Constituyen el primer elemento de los costos de producción, estos son los

materiales que realmente entran en el producto que se está fabricando. Un
ejemplo de material directo es el cuero, los forros, adornos, herrajes, suelas,
plantillas entre otros, y aquellos que sean relevantes y se identifiquen fácilmente
con el producto.

161
B. Mano de Obra Directa

Es aquella directamente involucrada en la fabricación de un producto terminado

que puede asociarse con este con facilidad y que representa un importante costo
de mano de obra en la elaboración de un producto. El trabajo de los cortadores,
armadoras, guarnecedoras, sueleteros, montadores, terminadores y
emplantilladotes, se considera mano de obra directa.

C. Costos Indirectos de Fabricación.

Estos costos se utilizan para acumular los materiales indirectos, la mano de obra
indirecta y los demás costos indirectos de fabricación que no pueden identificarse
directamente con los productos específicos.

♦ Materiales Indirectos
No se identifican fácilmente en la elaboración del producto, como pegantes,
tachuelas, hilos, marquillas.
♦ Mano de obra indirecta
Es la mano que participa indirecta como soporte en el área de producción,
encontramos en este rubro, el sueldo de administrador, lideres, Jefes de calidad,
auxiliares de bodega, jefes de compra entre otros.
♦ Otros Costos Indirectos de Fabricación
En este rubro se incluyen los costos asociados con los costos del sistema
productivo, tales como, arrendamientos, servicios públicos, seguros,
depreciaciones de maquinas y equipos, diseños, pruebas de calidad, etc.

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS

A. Gastos de administración

Los gastos de administración corresponde a las erogaciones propias de la gestión

administrativa del negocio, se incluyen en este rubro: los sueldos de gerencia,
secretarias, mensajeros, gastos de papelería, asesores financieros y contables,
depreciación de equipos de computo, amortización entre otros.

162
B. Gastos de ventas

Son los gastos asociados con la gestión comercial del negocio, se incluyen en
este rubro los gastos asociados con: participación en ferias, diseño de catálogos,
gastos de representación y manutención (viáticos, gastos de viajes), etc.

GASTOS FINANCIEROS

Son gastos financieros asociados con la estructura de financiación de la empresa.

Se incluyen en este rubro el pago de intereses y gastos financieros.

DESARROLLO DEL MODELO PROPUESTO DE COSTOS

El modelo de costos propuesto, se basa en el costeo total al cual se le incluyen los

elementos de gastos de administración y de ventas, y los gastos financieros en
que se incurre por la financiación de la cartera a los clientes.

♦ VARIABLES: Esta hoja contiene información básica tal como: salario Legal
Mínimo Vigente, auxilio de transporte (equivalente al 11.62% sobre salariares
menores a 2 SMLV), carga prestacional (se incluye 8.33% de cesantías, 8.33%
primas de servicio, 4.16% de vacaciones, intereses sobre cesantías 1%),
igualmente se incluye el costo asociado con parafiscales 9% (aporte a Sena, ICBF
y Cajas de Compensación), Seguridad social (10.875% pensión, 8% salud y
2.436% riesgo profesional), capacidad del periodo (de acuerdo al comportamiento
histórico de los últimos 6 meses) y margen de utilidad propuesto del 12.48% como
un porcentaje de utilidad sobre los costos y gastos, como costo de capital y un
margen adecuado para garantizar un crecimiento rentable de las empresas
pertenecientes a la red.

♦ MANO DE OBRA: En esta se incluye la mano de obra directa e indirecta, con

sus respectiva carga prestacional.

163
♦ INSUMOS: Se incluye los materiales directos e indirectos de acuerdo a las
características físicas de cada referencia.

♦ ACTIVOS FIJOS: Se incluye los activos productivos, de administración y ventas,

y el licenciamiento de software

♦ OTROS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION, GASTOS DE

ADMIINSTRACION, VENTAS Y FINANCIEROS: Se incluyen otros costos
indirectos de fabricación, gastos administrativos y de ventas y gastos financieros.

♦ HOJA RESUMEN: Se consigna un resumen de los costos y gastos más

relevantes del producto y el precio sugerido de venta de acuerdo al margen de la
hoja de variables.

Tabla 25. Variables

A. VARIABLES
VARIABLE FACTOR
SALARIO MINIMO LEGAL 461.500
VIGENTE
SUBSIDIO DE TRANSPORTE 55.000
FACTOR PRESTACIONAL Y 63.75%
ASISTENCIAL TOTAL
FACTOR PRESTACIONAL 42.44%
Cesantías 8.33%
Primas 8.33%
Intereses cesantías 1.00%
Vacaciones 4.16%
Parafiscales 9.00%
Auxilio de transporte 11.62%
FACTOR ASISTENCIAL 21.21%
Salud 8%
Pensión 10.875%
ARP 2.436%

164
 B. MANO DE OBRA
Tabla 26. Mano de obra directa
FACTOR
PROCESO VALOR/PAR PRESTACIONAL VALOR TOTAL
CORTE
Corte 700 63,75% $ 1.146
DESBASTE 120 63,75% $ 197
GUARNICION 63,75%
armada 1500 63,75% $ 2.456
costura 780 63,75% $ 1.277
SOLADURA 3500 63,75% $ 5.731
EMPLANTILLADO 750 63,75% $ 1.228
COSTO TOTAL MANO DE OBRA $ 12.036
Fuente: Autor

Tabla 27. Mano de obra indirecta

SUELDO VALOR
ACTIVIDAD MENSUAL PRESTACIONAL VALOR TOTAL
JEFE DE
PRODUCCION $ 900.000 $ 469.179 $ 1.369.179
ADMINISTRADOR $ 461.500 $ 294.206 $ 755.706
VALOR TOTAL $ 2.124.885
COSTO UNITARIO PROMEDIO $ 908
Fuente: Autor

C. INSUMOS
Tabla 28. Materia prima
DESCRIPCION VALOR UNITARIO CANTIDAD TOTAL
CUERO BOVINO 584 16 $ 9.344
PLANTILLAS 1450 1 $ 1.450
TACONES 1668 1 $ 1.668
SUELA 1900 1 $ 1.900
PUNTERAS 263 1 $ 263
PEGANTE 187 1 $ 187
URANO 191 1 $ 191
CAUCHO 66 1 $ 66
TACHUELAS 71 1 $ 71
PUNTILLAS 33 1 $ 33
ALCOHOL 10 1 $ 10

165
 CINTA SELLAR 10 1 $ 10
CAJA 263 1 $ 263
EMBALAJE 470 1 $ 470
VALOR UNITARIO $ 15.926
Fuente: Autor

D. ACTIVOS FIJOS
Tabla 29. Activos fijos

DESCRIPCION DEL
ACTIVO FIJO VALOR EN LIBROS DEPRECIACION
MAQUINARIA Y EQUIPO $ 66.299.950 $ 552.500
EQUIPO DE OFICINA $ 10.114.316 $ 84.286
EQUIPO DE COMPUTO Y
LICENCIAS $ 13.846.442 $ 230.774
EDIFICACIONES $ 218.342.508 $ 909.761
VALOR ACTIVOS $ 218.342.508 $ 909.761
NIVEL DE OPERACIÓN
ESPERADO 2.340
DEPRECIACION $ 389
Fuente: Autor

E. OTROS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION, GASTOS DE

ADMINISTRACION, VENTAS Y FINANCIEROS

Tabla 30. Costos indirectos de fabricación

VALOR
DESCRIPCION MENSUAL
SERVICIOS $ 1.241.958
IMPUESTOS $ 75.044
PAPELERIA $ 3.177.560
SEGUROS $ 191.666
DOTACION $ 229.368
MANTENIMIENTO $ 100.000
TOTAL CIF SERVICIO $ 2.015.596
UNIDADES
PRODUCIDAS 2.340
CIF PROMEDIOS $ 861
Fuente: Autor

166
Tabla 31. Gastos de administración y ventas
ADMINISTRACION
DESCRIPCION VALOR MENSUAL
PERSONAL $ 1.511.412
SERVICIOS $ 107.996
HONORARIOS $ 300.000
PAPELERIA $ 15.440
SEGUROS $ 16.667
VARIOS $ 4.683.276
TOTAL GASTOS DE ADMON $ 6.634.791
VENTA

VALOR
DESCRIPCION MENSUAL
COMISIONES $ 1.601.509
FERIAS $ 500.000
PUBLICIDAD $ 267.400
FLETES $ 612.823
TOTAL GASTOS DE VENTAS $ 2.981.732
UNIDADES PRODUCIDAS 2.340
GASTOS DE ADMON Y VENTAS $ 4.140
Fuente: Autor

Tabla 32. Gastos financieros

DESCRIPCION VALOR MENSUAL
GASTOS BANCARIOS $ 324.169
UNIDADES PRODUCIDAS 2.340
GASTOS FINANCIERO PROMEDIO $ 112
Fuente: Autor

Tabla 33. Hoja resumen

INSUMOS $ 15.926
MANO DE OBRA $ 12.036
CIF $ 2.158
TOTAL COSTOS DE FABRICACION $ 30.120
GASTO DE ADMON, VENTAS, FINA $ 4.140
GASTOS FINANCIERO $ 112
TOTAL COSTOS Y GASTOS $ 34.372
PRECIO PROBABLE DE VENTA $ 42.000
Fuente: Autor

167
Proyección de las Compras de Materia Prima e Insumos
A continuación se podrá observar la proyección de las compras de acuerdo a la
adquisición de materia prima.
Esta proyección se basa en los pronósticos de la inflación de la economía
Colombiana que para los próximos años es de los 4% aplicados al precio y
cantidades estimadas para el año base, teniendo en cuenta que se manejo un
perfil reservado.
Esta estimación de la tasa, es un promedio que el Banco de la Republica ha
estipulado de acuerdo al comportamiento del mercado.

Tabla 34. Proyección de las compras

PROYECCION DE LAS COMPRAS

DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
CUERO BOVINO $ 9.344 $ 9.718 $ 10.106 $ 10.511 $ 10.931
PLANTILLAS $ 1.450 $ 1.508 $ 1.568 $ 1.631 $ 1.696
TACONES $ 1.668 $ 1.735 $ 1.804 $ 1.876 $ 1.951
SUELA $ 1.900 $ 1.976 $ 2.055 $ 2.137 $ 2.223
PUNTERAS $ 263 $ 274 $ 284 $ 296 $ 308
PEGANTE $ 187 $ 194 $ 202 $ 210 $ 219
URANO $ 191 $ 199 $ 207 $ 215 $ 223
CAUCHO $ 66 $ 69 $ 71 $ 74 $ 77
TACHUELAS $ 71 $ 74 $ 77 $ 80 $ 83
PUNTILLAS $ 33 $ 34 $ 36 $ 37 $ 39
ALCOHOL $ 10 $ 10 $ 11 $ 11 $ 12
CINTA SELLAR $ 10 $ 10 $ 11 $ 11 $ 12
CAJA $ 263 $ 274 $ 284 $ 296 $ 308
EMBALAJE $ 470 $ 489 $ 508 $ 529 $ 550
VALOR UNITARIO $ 15.926 $ 16.563 $ 17.226 $ 17.915 $ 18.631
Fuente: Autor

168
10.5 PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS

INGRESOS.
INGRESOS = Cantidad * Precio de Venta
PRECIO DE VENTA = Costo Total Unitario + Utilidad Esperada
COSTO VARIABLE POR PDCTO = Precio de Fabricación + Costo de exportación
La utilidad esperada se determina por un porcentaje adicional que se le asigna al
producto, la gerencia determino que el porcentaje de la utilidad esperada para los
ingresos es del 25% sobre el total del costo.

Tabla 35. Total ingresos mensuales

TOTAL INGRESOS MENSUALES

PRECIO DE PRECIO PROBABLE DE
COSTO VENTA INGRESOS
$34.372 $42.000 $98.280.000
Fuente: Autor

A continuación se puede observar la proyección de los ingresos para los próximos

cinco años con base a la tasa de inflación estimada por el Banco de la Republica
de Colombia del 4%.

Tabla 36. Proyección de los ingresos totales

PROYECCION DE LOS INGRESOS TOTALES

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

1.179.360.000,0 1.226.534.400,0 1.275.595.776,0 1.326.619.607,4 1.379.684.391,2

Fuente: Autor

169
EGRESOS

Tabla 37. Total egresos mensuales

TOTAL EGRESOS MENSUALES

INSUMOS $ 15.926 $ 37.266.840 $ 447.202.080

MANO DE OBRA $ 12.036 $ 28.164.240 $ 337.970.880

CIF $ 2.158 $ 5.049.720 $ 60.596.640

TOTAL COSTOS DE
FABRICACION $ 30.120 $ 70.480.800 $ 845.769.600
GASTO DE ADMON, VENTAS,
FINA $ 4.140 $ 9.687.600 $ 116.251.200

GASTOS FINANCIERO $ 112 $ 262.080 $ 3.144.960

TOTAL COSTOS Y GASTOS $ 34.372 $ 80.430.480 $ 965.165.760

Fuente: Autor

A continuación se puede observar la proyección de los Egresos para los próximos

cinco años con base a la tasa de inflación estimada por el Banco de la Republica
de Colombia del 4%.

Tabla 38. Proyección de los egresos totales

PROYECCION DE LOS EGRESOS TOTALES

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

965.165.760,00 1.003.772.390,40 1.043.923.286,02 1.085.680.217,46 1.129.107.426,15

Fuente: Autor

170
10.6 PUNTO DE EQUILIBRIO

Es una herramienta financiera que permite determinar el punto exacto en el cual

las ventas cubren los costos producidos por la inversión. Es el punto en donde los
ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un
producto (IT = CT). Un punto de equilibrio es usado comúnmente en las empresas
para determinar la posible rentabilidad de vender determinado producto. Si el
producto puede ser vendido en mayores cantidades, de las que arroja el punto de
equilibrio, tendremos entonces que la empresa recibirá beneficios. Si por el
contrario, se encuentra por debajo del punto de equilibrio, tendrá perdidas.

Tabla 39. Punto de equilibrio

CONCEPTO VALOR CLASE FIJO VARIABLE
MANO DE OBRA
corte $ 2.682.225 V $ 2.682.225
desbaste $ 459.810 V $ 459.810
armada $ 5.747.625 V $ 5.747.625
costura $ 2.988.765 V $ 2.988.765
soladura $ 13.411.125 V $ 13.411.125
emplantillado $ 2.873.813 V $ 2.873.813
INSUMOS $ 37.266.840
CIF
servicios $ 1.241.958 V $ 1.241.958
impuestos $ 75.044 V $ 75.044
papelería $ 177.580 V $ 177.580
seguros $ 191.666 F $ 191.666
dotación $ 229.368 F $ 229.368
mantenimiento $ 100.000 V $ 100.000
depreciación $ 909.384 F $ 909.384
mano de obra indirecta $ 2.124.720 F $ 2.124.720
GASTOS DE ADMON Y VENTAS
personal $ 1.511.412 F $ 1.511.412
servicios $ 107.996 V $ 107.996
honorarios $ 300.000 F $ 300.000
papelería $ 15.440 V $ 15.440
seguros $ 16.667 F $ 16.667
varios $ 4.683.276 V $ 4.693.276
comisiones $ 1.601.509 V $ 1.601.509
ferias $ 500.000 F $ 500.000

171
publicidad $ 267.400 V $ 267.400
fletes $ 612.823 V $ 612.823
gastos financieros $ 324.169 V $ 324.169

TOTAL $ 43.153.775 $ 5.783.217 $ 74.647.398

Fuente: Autor

COSTOS FIJOS $ 5.783.217

COSTOS VARIABLES TOTALES $ 74.647.398
COSTOS VARIABLES UNITARIOS $ 31.901
COSTO DEL PRODUCTO $ 34.372
PUNTO DE EQUILIBRIO (UNID) 758
Fuente: Autor

El punto de equilibrio para la empresa Calzado Moda class es fabricar y por

supuesto vender 758 unidades mensuales, o sea debe hacer 9.096 pares
anualmente.

MARGEN DE CONTRIBUCION: PRECIO DE VENTA NITARIO – COSTOS

VARIABLE UNITARIO

Aplicando la formula a los datos obtenidos para el posterior análisis:

MC= 42.000 – 34.372
MC= 7.628 (US$4.35)

Esto quiere decir, que de cada par de zapatillas vendida, contribuye en 7.628
(US$4.35) para cubrir los costos fijos, Lo que significa que es la ganancia
incremental que se obtiene de cada unidad producida y vendida. El margen de
contribución permite determinar cuanto está contribuyendo un determinado
producto a la empresa. Permite identificar en que medida es rentable seguir con la
producción de dicho producto.

172
Al obtener un Margen de Contribución positivo, indica que este permite absorber el
costo fijo permitiendo generar un margen para la utilidad o ganancia esperada.
Entre mayor sea el margen de contribución, mayor será la utilidad.

Aunque lo ideal es manejar productos con un alto margen de contribución, no es

una regla que siempre sea aplicable, sino que depende de cada empresa y de
cada producto en particular. Un margen de contribución bajo, puede ser
compensado con una alta rotación, puesto que el menor margen multiplicado por
un alto número de producción vendida, puede ser incluso más rentable que un
producto que tenga un mayor margen de contribución pero una menor rotación.

10.7 FLUJO DE CAJA PROYECTADO

173
 Tabla 40. Flujo de caja proyectado

CALZADO MODA CLASS

NIT. 37,844,817-7
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

INGRESOS OPERACIONALES
$ $ $ $ $
TOTAL INGRESOS 1.179.360.000 1.226.534.400 1.275.595.776 1.326.619.607 1.379.684.391
TOTAL INGRESOS $ $ $ $ $
OPERACIONALES 1.179.360.000 1.226.534.400 1.275.595.776 1.326.619.607 1.379.684.391
$ $ $ $ $
TOTAL EGRESOS 965.165.760 1.003.772.390 1.043.923.286 1.085.680.217 1.129.107.426
UTILIDAD BRUTA $ $ $ $ $
OPERACIONAL 214.194.240 222.762.010 231.672.490 240.939.390 250.576.965
$ $ $ $ $
Impuesto de renta 34% 72.826.042 75.739.083 78.768.647 81.919.392 85.196.168
Utilidad despues de $ $ $ $ $
impuestos 141.368.198 147.022.926 152.903.843 159.019.997 165.380.797
$
Reserva legal 10% 16.538.080
$ $ $ $ $
UTILIDAD NETA 141.368.198 147.022.926 152.903.843 159.019.997 148.842.717
$ $ $ $ $
UTILIDAD NETA EN DOLARES 80.782 84.013 87.374 90.869 85.053

174
 11. EVALUACIÓN DEL PROYECTO

11.1 EVALUACIÓN SOCIAL

El Calzado es uno de los sectores más destacados y fuerte de Colombia,

específicamente la industria Santandereana se ha ubicado entre las principales
ciudades de exportación del país. Este proceso de exportación de las empresas
ha hecho que contribuya a disminuir el índice de desempleo con el que cuenta
Colombia hoy en día y ha permitido que muchas familias subsistan de este sector.
Es por ello que se considera un proyecto que ofrece un doble beneficio, tanto para
la compañía como para la sociedad.

El desarrollo tecnológico que día a día se encuentra en constante evolución ha

permitido que la creatividad, los diseños, la moda, sean factores primordiales para
el consumo masivo y el ingreso a nuevos mercados que permite el crecimiento de
la industria y el beneficio económico para el país.

Dado al posicionamiento de Calzado Moda Class, en el sector del calzado a nivel

nacional, ha hecho estudiar la posibilidad de ingresar a mercados internacionales,
es por esta razón que decidió inicialmente ingresar a Panamá, ya que por la
investigación de mercados analizada, se encontró que es uno de los países
propicios para el reconocimiento internacional por ser una Zona Franca y un punto
comercial especifico.

A pesar de ser fuerte la competencia, no obstante la empresa, se ha concientizado

que no solo el beneficio que trae consigo ingresar a un nuevo mercado es
económico, si no también ayuda al crecimiento de la industria Santandereana, el

175
cual permite mostrar el talento con el que se cuenta y explotar la creatividad, el
diseño y la innovación de los productos a exportar.
La empresa generará empleo en forma directa, lo que implicará ingresos a
santandereanas que tendrán en la empresa una fuente permanente de trabajo.

Igualmente el proyecto generará empleo indirecto entre los productores y

comercializadores de materia prima que intervienen en el proceso, ya que
incrementará la demanda de sus productos, con el consiguiente aumento de sus
necesidades de ingresos.

El proyecto es muy positivo porque crea posibilidades de trabajo bien remunerado

y estable a personal de bajos recursos, pues si bien se entiende los operarios de
fabricación de calzado son personas normalmente de estratos socio - económicos
1 y 2, que con trabajo podrán mantener su familia y satisfacer las necesidades
básicas de educación, alimentación y salud de sus hijos y familiares.
La empresa generará tributos y estos recursos servirán para su uso en inversión, y
mantenimiento del Estado.

11.2 EVALUACION AMBIENTAL

La empresa va a producir un tipo de bien que no tienen ningún impacto ambiental.

Igualmente este tipo de empresa: fabricante de calzado para dama, no está
clasificada entre las generadoras de desechos que perjudican el medio ambiente.

El proyecto no produce ningún tipo de impacto ambiental, porque los residuos que
se generan, el retal de cuero que mas adelante se utilizara el la elaboración de
llavero, correas, tapetes y artículos decorativos que no generan ningún tipo de
contaminación.

176
Sin embargo este impacto es mínimo porque teniendo en cuenta un correcto
manejo de los desechos, su ubicación y disposición final se evitará cualquier
riesgo al medio ambiente.
En lo que respecta al impacto en la salud humana, una de las materias primas
utilizadas en el proceso como lo es el pegante amarillo o bien conocido bóxer
producen daño al ser humano si no se tienen en cuenta las indicaciones mínimas
como usar tapabocas al momento de usarlo y adecuar dentro de la empresa un
extractor de olores teniendo excelente ventilación, que se esta cumpliendo a
cabalidad. Otro ítem importante es verificar la iluminación en los lugares de
trabajo, donde se minimicen los riesgos a la salud humana.

De igual forma, la realización de capacitaciones por la ARP correspondiente y por

el Administrador General, sobre posibles riesgos que día a día se van generando,
cómo tomar acciones correctivas e implementarlas, puesto que periódicamente la
ARP, ejecuta visitas con el fin de inspeccionar los ambientes, máquinas y
operaciones e informar al empleador sobre la existencia de factores de riesgo.

Periódicamente, la empresa realiza lo0s mantenimientos correspondientes a la

maquinaria con el fin de contrarrestar el deterioro normal por el uso dado y
garantizar un producto confiable y al mismo tiempo para minimizar el riesgo de
contaminación que podría ocasionar al medio ambiente.

Dado desde la Perspectiva Ambiental del proyecto se considera viable, puesto que
la empresa cuenta con herramientas apropiadas que permiten minimizar los
riesgos laborales y del entorno con le fin de mejorar continuamente los procesos y
cumplir con las expectativas de los clientes (interno – externo).

177
 CONCLUSIONES

Realizado el trabajo de investigación sobre la potencialidad del mercado

Panameño para la exportación de zapatilla para dama de la empresa Calzado
Moda Class de Bucaramanga, se pudo llegar a concluir lo siguiente:

Calzado Moda Class de Bucaramanga, en su producto zapatilla para dama cumple

las especificaciones técnicas de diseño, materia prima, precio, calidad,
distribución, comercialización, términos de negociación, para posicionarse en
mercados externos como el mercado de Panamá.

Los diseños de la zapatilla para dama son creados por un experto Español
residente en Madrid, quien vía electrónica, correo certificado y visitas envía los
patrones de los nuevos modelos con su respectiva horma, siendo esto uno de los
mayores diferenciales con respecto a las empresas del sector de Bucaramanga.

Se cuenta con personal calificado para actividad cumpliéndoles con un alto sentido
de bienestar y prestaciones de ley mostrando alto sentido de pertenencia de sus
empleados para la empresa quienes se identifican para el cumplimiento de la
organización empresarial.

De acuerdo a la matriz de costos analizada, se simulo exportaciones por 500,

1000, 1500 hasta 5000 pares en los diferentes medios de transporte aéreo y
marítimo teniendo en cuenta dos incoterm diferentes FCA y CIF, arrojando como
resultado que los sobrecostos vía marítima son muy altos para ese trayecto, lo que
seria una ventaja para los santandereanos en tiempos de entrega exportar vía
aérea.

178
Se tiene el conocimiento de los consumidores finales y de la competencia, basado
en el desarrollo de un esquema comercial competitivo que incluye el análisis del
consumidor final hacia la generación de un producto adecuado y que evalúe la
competencia en los elementos que caracterizan su verdadera ventaja competitiva
como el servicio, marca e imagen.

En el mercado Panameño la zapatilla para dama de Calzado Moda Class es

competitiva porque cumple con los estándares de calidad, precio, diseño exigidos
por el mercado panameño para la comercialización de este producto.

Calzado Moda Class produce zapatilla para dama en un 100% elaborada en cuero
característica muy significativa para el mercado panameño con relación a la
competencia de las zapatillas de China, Brasil y México confeccionadas en otros
materiales diferentes al cuero.

El mercado Panameño se caracteriza porque presenta altos niveles de rotación en

sus inventarios lo cual le permite efectuar grandes volúmenes de ventas que a su
vez se traducen en altos volúmenes de ingresos, ventaja que favorece a Calzado
Moda Class por tener buena capacidad de producción que le permite satisfacer las
necesidades de este mercado rotativo.

Se determino que los mejores canales de distribución son la comercializadoras, de

esta manera se evita el riesgo de invertir en oficina, bodega y/o personal sin antes
probar.

Teniendo en cuenta el estudio de mercados realizados, se puede concluir que es

factible exportar hacia Panamá, ya que por su ubicación geográfica, cercanía con
Colombia, Centro Logístico Internacional para el transporte y ser una de las rutas
mas importantes a nivel internacional para la comercialización de las mercancías,

179
permite que Colombia aumente la capacidad de exportación de sus productos y el
reconocimiento de los mismos.

El riesgo que se corre al realizar una inversión en este proyecto es mínimo, puesto
que el producto, puede ser vendido a nivel nacional.

180
 RECOMENDACIONES

Resultado de esta investigación se presentan las siguientes recomendaciones a

Calzado Moda Class:

Iniciar un proceso de exportación agresivo que supla las necesidades de

crecimiento y desarrollo de la empresa.

Hacer uso de la tecnología en su 100% de producción con horarios que cumplan

con 24 horas laboradas, permitiendo triplicar el volumen de producción para
cumplir con los requerimientos de exportación.

Continuar y fortalecer con los programas de bienestar y reconocimiento a los

empleados para elevar el sentido de pertenencia hacia la empresa que la llevara a
un nivel alto y diferencial del mercado.

Seguir trabajando los diseños de la zapatilla para dama con materia prima de
100% cuero, para no perder credibilidad y reconocimiento del producto.

Continuar con el diseñador extranjero, siendo esta una característica diferencial

importante la cual se puede fortalecer con otros diseñadores como de Italia.

Con los contactos encontrados por medio de este informe en Panamá iniciar los
procesos de negociación para posibles exportaciones haciendo uso de los medios
tecnológicos del momento como la página Web y correo electrónico.

Buscar una comercializadora en Panamá que agilice las negociaciones y maneje

los procesos publicitarios.

181
Iniciar el proceso de certificación de calidad al interior de la empresa para
posicionarla como una de las empresas del sector del calzado a nivel nacional que
le permita entrar a cualquier mercado del mundo y así aprovechar los tratados que
ha establecido el gobierno Colombiano.

Terminar su pagina Web con el fin de que compradores extranjeros conozcan la

empresa, los producto y hacer posibles contactos.

182
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www.larepublica.com.co

www.eltiempo.com

www.acicam.org.co

www.camaradirecta.com

www.elfrente.com.co

www.vanguardia.com.co

185
ANEXOS

186
Anexo A. Documento de exportación DEX

187
Anexo B. Certificado de origen

188
Anexo C. Carta de poder a la S.I.A

189
 ANEXO D. Carta Antinarcóticos

Bucaramanga, Octubre de 2008.

Señores
DIRECCION DE ANTINARCOTICOS
BASE OPERATIVA AEROPUERTO EL DORADO
BOGOTA

Yo DAYLLANA MARCELA ANGARITA SALAZAR identificado con Cédula de Ciudadanía 37.844.817 expedida en
Bucaramanga en condición de representante de la empresa CALZADO MODA CLASS con Nit 37.844.817-7 certifico que
el contenido de la presente carga se ajusta a lo declarado en la factura No. (XXXX) o Guía Aérea (XXXX) correspondiente a
nuestro despacho así:

CONSIGNATARIO FINAL :
DESTINO : PANAMA
DESCRIPCION GENERAL DE LA MERCANCIA : CALZADO PARA DAMA
TOTAL DE PIEZAS : CAJAS
SELLOS/PRECINTOS : XXX
AEROLINEA : AEROREPUBLICA
EMPRESA TRANSPORTADORA : XXX
NOMBRE DEL CONDUCTOR : XXX
C.C. : XXX
TELEFONO FIJO : XXX
PLACA : XXX
No. PLANILLA DE CARGA : XXX

Nos hacemos responsables por el contenido de esta carga ante las autoridades colombianas, extranjeras y
ante el transportador en caso de que se encuentren sustancias o elementos narcóticos, explosivos, ilícitos o
prohibidos (estipulados en las normas internacionales a excepción de aquellos que expresamente se han
declarado como tal)armas ó partes de ellas, municiones, material de guerra ó sus partes, u otros elementos
que no cumplan con las obligaciones legales establecida para este tipo de carga, siempre que se conserve
sus empaques, características y sellos originales con las que sea entregado al transportador. El empaque ha
sido preparado en lugares con óptimas condiciones de seguridad y ha sido protegido de toda intervención
ilícita durante su preparación, embalaje, almacenamiento y transporte hacia las instalaciones de la aerolínea y
cumple con todos los requisitos exigidos por la ley y las normas fitosanitarias.

Atentamente

FIRMA _________________________ COEXNORT S.I.A. S.A.

CODIGO 0067

NOMBRE _________________________

CARGO _________________________

CEDULA _________________________

NOMBRE DAYLLANA MARCELA ANGARITA

CARGO GERENTE

CEDULA Y CIUDAD DE EXPEDICION: 37.844.817 DE BUCARAMANGA

190
Anexo E. Carta a la aerolínea

191
 ANEXO F. Lista de empaque

LISTA DE EMPAQUE
CAJA No. 1
REF. COLOR CANT.
1266 TURQUESA X ZIGZAG 6

1017 TURQUESA 5

920 MONTREAL MORADO X PLATINO 5

1854 LISO NARANJA 5

1343 ARCOIRIS AMARILLO 5

1425 ARCOIRIS AMARILLO 5

1398 LISO AMARILLO 5

1475 NEGRO 7

1017 GAMA VERDES 5

TOTAL 48
DAYLLANA MARCELA ANGARITA SALAZAR
NIT. 37,844,817-7
PESO BRUTO (KILOS) 29
PESO NETO (KILOS) 28

192
Anexo G. Guía aérea

193