Marketing Tipos de Clientes

MARKETING:
TIPOS DE CLIENTES
MODULO 5
Dora Canales
Téc. Aux. de Farmacia
| TIPOS DE CLIENTES
 A) Cliente EXIGENTE
Es el cliente que siempre está quejándose de todo, que siempre encuentra un

defecto hasta en el más mínimo detalle, que nunca queda satisfecho, que cree
tener siempre la razón, que no le gusta que lo contradiga, y que puede hasta
llegar aponerse prepotente y agresivo.
 B) CLIENTE AMIGABLE
El cliente amigable es el cliente amable, simpático, cortes, es el cliente que todo

negocio siempre quiere tener, aunque en ocasiones puede llegar a ser muy
hablador, haciéndonos perder tiempo.
Para tratar con este tipo de cliente, debemos ser amables y amigables con él,
aunque siempre procurando mantener cierta distancia, es decir, no darle
demasiada confianza.
| TIPOS DE CLIENTES
 C) EL CLIENTE TÍMIDO
El cliente tímido es el cliente introvertido, callado, en la mayoría de los casos, inseguro e indeciso.
Este tipo de cliente suele tener problemas para decidir su compra, por lo que debemos procurar
darle tiempo para que elija el producto indicado, sin interrumpirlo o presionarlo. O, en todo caso,
ofrecerle productos concretos y pocas alternativas, de tal manera que se facilite su decisión.
Asimismo, este tipo de cliente suele tener problemas para comunicar con claridad lo que está
buscando, por lo que debemos inspirarle confianza y hacerle las preguntas indicadas que lo
ayuden a comunicarse mejor.
Este tipo de cliente, por lo general, suele ser fácil de convencer, pero si le llegamos a vender un
producto que no lo satisface, puede que lo llegue a comprar, pero lo más probable es que no
vuelva a visitarnos más. Por lo que debemos tener cuidado siempre de venderle aquello que
realmente estaba buscando, y procurar asegurarnos de que haya quedado satisfecho. Nunca
aprovecharnos de él.
| TIPOS DE CLIENTES
 D) EL CLIENTE SILENCIOSO
Se muestra aquí como el INDIFERENTE. Es difícil lograr que se interese. Al

vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta.
Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que
se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo
distante o analítico. Si nos enfrentamos a un cliente como éste sin tener
preparación previa, no va a ser fácil identificar las razones de sus silencio. Hay
varias técnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso, puede
pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos., Además, puede ensayarse
un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para
el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo. En
general, se requiere mucha paciencia para tratar a un cliente como éste.
| TIPOS DE CLIENTES
 E) El LENTO
Pertenece a la personalidad del INDECISO. La gente difiere la toma de

decisiones porque éstas se le dificultan. Más que por indecisión, posponen las
cosas porque no pueden aceptar cambios fácilmente. Los lentos son muy
precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una
decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.
Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser optimista, seguro de
sí mismo y persuasivo: debe alabar al cliente y sus habilidades en su área de
trabajo. A veces da buenos resultados poner de relieve las pérdidas que
ocasiona la demora en la decisión, aunque se debe evitar que el cliente se sienta
insultado. En resumen, debemos ganarnos la confianza del lento antes de tratar
de lograr una buena venta.
| TIPOS DE CLIENTES
 F) EL MANIPULADOR
Comparte características de personalidad con el SABIONDO, puede ser un individuo

enloquecido que va a tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor. En
algunos casos pueden pasar días asta que se consiga vender algún producto, los dos
se aprecian, se elogian sus productos, pero el manipulador siempre desviará el tema y
hablará de cosas diferentes, lo que no conducirá a una venta. La frase “A propósito,
esto me recuerda que…”puede ser muy útil.
Debemos mantener el curso de las ventas, ser breve y, en lugar de entusiasmarse

junto con el cliente, debe darle material sobre las ventas. El mejor consejo en este caso
es el viejo axioma de ventas: “Sea eficiente, sea breve y váyase”. De otra manera, se
perderá mucho tiempo
| TIPOS DE CLIENTES
 G) EL CLIENTE METODICO
Está especialmente caracterizado por ser el SABIONDO de la película. Con

frecuencia, el vendedor tiende a no prestarle atención suficiente, creyendo
que su reacción lenta indica falta de interés o de inteligencia. En realidad, el
cliente puede ser metódico porque necesita autonomía o control, orden y
un pensamiento lógico o porque le es importante preguntarse, mirar,
escuchar, inspeccionar.
| TIPOS DE CLIENTES
 I) EL CLIENTE OBSTINADO
Tiene características comunes con el SABIONDO de la película. Cree que conocer todas las
respuestas, toda la información sobre la compañía del vendedor y el producto ( aún antes de la
presentación ) y pretende controlar la entrevista. Cree que sólo sus juicios, opiniones y
predicciones son correctos… y considera negativos cualquier sugerencia o consejo del vendedor.
Toda persona tiene la necesidad de lograr algo: de vencer obstáculos, de ejercer algún dominio y
de ser reconocido por lo que ha hecho. Algunas veces esta necesidad se puede manifestar en el
individuo con una actitud en beneficio propio por una tendencia a esperar alabanza y respeto o a
buscar distinciones; es decir de atraer atención sobre sí mismo. Por lo tanto, se entiende que esta
persona tenga una necesidad tan fuerte de dominar una venta.
En estos casos, el objetivo básico del vendedor es hacer que el cliente se sienta importante. Sus
ideas no pueden parecer definitivas y más bien debe pedir opinión y consejo al cliente. En
consecuencia se le permite controlar la entrevista ya que presenta hechos con un propósito bien
definido. Es necesario mostrar una actitud tolerante porque el conflicto de personalidades, puede
resultar contraproducente y costoso.
| TIPOS DE CLIENTES
 J) EL CLIENTE ESCEPTICO
Tiene cualidades comunes con las del SABIONDO. Parece tener respuestas negativas para
todo y mostrar desconfianza ante el vendedor: reacciona de una manera similar a el
OBSTINADO en la necesidad de dominar. Pero, en lugar de mostrar que conoce todas las
respuestas, se limita a rechazar la información que le presentan y da muestra de un
temperamento negativo.
El vendedor debe actuar con cuidado y hacer afirmaciones que no vayan contra sí mismo.
Si deja que el escéptico lo atrape en sus exageraciones, perderá credibilidad. Si hace
hincapié en los hechos y actúa de manera lógica y abierta sobre el producto ( ya que
ningún producto es perfecto) podrá manejar mejor al cliente, mantener su credibilidad y
controlar la entrevista
| TIPOS DE CLIENTES
K) EL CLIENTE PESIMISTA
Tiene algunas de las características del QUEJUMBROSO de la película. Después de haber

formulado el saludo rutinario, muchos vendedores reciben con asombro un torrente de
conversación impertinente por parte del cliente.
Este puede estar descontento con el producto o con la situación mundial; pero no importa el
tema que sea, el caudal de información será su respuesta pesimista a la tensión y su manera
de desahogarse. Si plantea preguntas con tacto, el vendedor se sorprenderá al descubrir las
razones ocultas detrás de la situación del pesimista, que pueden no tener nada que ver con
lo que se ha estado diciendo.
Es responsabilidad del vendedor asumir el papel optimista permaneciendo tranquilo,

actuando contacto y ofreciéndole consuelo e ideas constructivas.
Procure no dejarse absorber por el pesimismo del cliente porque esto originaría una
entrevista ineficiente que podría desembocar en una situación deteriorada.
| TIPOS DE CLIENTES
L) EL CLIENTE IMPULSIVO
Tiene cualidades que también se encuentran en el QUEJUMBROSO de la película.

Generalmente habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos.
Como necesita dominar y acumular logros, actúa de modo imprevisible, lo cual contribuye
a mantener un descontrol en los demás. Aunque es difícil saber con certeza por qué lo
hace, parece que por el orgullo en su manera de actuar.
M) EL DISCUTIDOR
Tiene rasgos comunes con el QUEJUMBROSO. Este cliente querrá iniciar una discusión:
contra la compañía y el producto. Además, se pondrá en favor de la discusión como una
persona inferior y de la que se puede abusar. A pesar de su apariencia de superioridad, este
cliente generalmente es inseguro y por eso necesita degradar a los demás y comportarse
contrariamente a su personalidad.
No debemos discutir pues no ganará nada. El valor y la sinceridad son las que producirán
respeto en una situación como ésta, aún en las circunstancias más difíciles.”

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Es el cliente que siempre está quejándose de todo, que siempre encuentra un

El cliente amigable es el cliente amable, simpático, cortes, es el cliente que todo

Se muestra aquí como el INDIFERENTE. Es difícil lograr que se interese. Al

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Debemos mantener el curso de las ventas, ser breve y, en lugar de entusiasmarse

Está especialmente caracterizado por ser el SABIONDO de la película. Con

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