Qué es la negociación

La negociación es un proceso de comunicación diseñado para llegar a un acuerdo entre

partes cuyos intereses pueden ser compartidos como opuestos. Teniendo en cuenta esta
definición de negociación, podemos identificar los siguientes términos claves:

 Es un proceso.
 Se basa en la comunicación.
 Se busca un acuerdo.
 Involucra partes.
 Existen intereses comunes y opuestos.

Obviamente, existen muchas otras interpretaciones con respecto al proceso de

negociación. Algunos expertos, por ejemplo, se refieren a la negociación como un proceso
de toma de decisiones interpersonal que ocurre cuando no es posible alcanzar nuestros
objetivos de manera individual.

Por el contrario, otros autores resaltan el choque intrínseco que hace parte de un proceso
de negociación refiriéndose al concepto de negociación como aquel proceso que surge
cuando las partes interesadas necesitan llegar a un acuerdo en común pero tienen
diferentes preferencias para alcanzarlo.

Ahora que ya tenemos una idea sobre qué es negociación, podemos pasar a ver las
etapas de la negociación que definen la mayoría de acuerdos comerciales. Si bien es
cierto no todas las negociaciones pasan por dichas etapas, conocerlas puede ser de gran
utilidad a nivel de emprendimiento.

Etapas del proceso de negociación

1. Preparación

Para muchas personas, la preparación es la más importante de todas las etapas del
proceso de negociación. De hecho, ir a una negociación sin ningún tipo de preparación es
una receta de fracaso asegurado. Pero, ¿cómo debe ser dicha preparación?

Fundamentalmente, se trata de darle claridad a los objetivos que quieres alcanzar en la

negociación. Para esto, es importante que llegues a la negociación teniendo claridad
sobre los siguientes tres niveles de resultado que se pueden obtener en el proceso:
  El resultado ideal
 El resultado aceptable
 El resultado mínimo aceptable

En otras palabras, tienes que llegar a la negociación sabiendo cuál es el camino a seguir
en caso de que la negociación falle. Si no defines esto, será imposible definir el resultado
mínimo aceptable. 

Para poder definir lo anterior tienes que definir aquello que se conoce como la Mejor
Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN o BATNA del término inglés original Best
Alternative to a Negotiated Agreement). 

Además del BATNA y los posibles resultados que puedes obtener en la negociación, es
muy importante que la preparación incluya las siguientes dos variables:

1. Investigación
2. Tácticas y estrategias de negociación 

Con respecto a la investigación, no se trata de hacer un análisis de mercado sino de

entender el contexto de la negociación, las personas que harán parte de la negociación, el
historial de la empresa y todos los datos que te ayudarán a reforzar tus puntos de
negociación.

En términos de las tácticas y estrategias de negociación, es importante que pienses en el

modo en que vas a moverte desde el inicio de la negociación hasta el punto de cierre de
la misma sabiendo de antemano el tipo de puntos centrales y detalles que quieres discutir
así como el tipo de concesiones que puedes aceptar. 

2. Apertura de la negociación

La apertura es una de las etapas de la negociación que más peso tiene en la forma que
toma el proceso de negociación. Si quieres que tu negociación arranque de la mejor
manera posible, te aconsejamos implementar las siguientes acciones las cuales de paso
reforzarán tus estrategias de negociación:

1. Asegúrate de dar una buena primera impresión

La primera impresión que se da en un proceso de negociación ayuda a sentar una buena

base para todo el proceso. ¿Cómo? Cerciórate de presentarte de manera profesional
demostrando tu preparación y dejando ver tus dotes de liderazgo.

2. Construye una relación armónica

Desde el inicio trata de enfocarte en los puntos en común que tienes con la otra parte
incluso si se trata de pequeños detalles como, por ejemplo, gustos musicales o afición por
un deporte en particular.

3. Controla el nivel de autoridad que tiene la otra persona

Es muy importante que te cerciores del nivel de autoridad y decisión que tiene la persona
con la cual estás hablando ya que si no es la persona que tiene la última palabra es mejor
que te guardes algunas de las concesiones que has considerado ofrecer en la
negociación.

4. Acuerda las condiciones básicas para la negociación

Es muy importante que ambas partes tengan claridad sobre aquello que se piensa
negociar. ¿Estamos negociando toda la transacción o solo parte de ella?, ¿queremos
elaborar un borrador o un documento final de negociación?, ¿qué tipo de proceso
usaremos para ratificar el acuerdo? Estos son los tipos de preguntas que debes
responder en este paso.

5. Define una logística de negociación

En este paso se entra a definir detalles más prácticos relacionados con detalles como, por
ejemplo, el lugar en donde se llevará a cabo la negociación, el número y la secuencia de
reuniones que se tendrán, y el tipo de agenda que se seguirá.

6. Enfócate en los resultados ideales que se buscan obtener

El último paso es, posiblemente, el más importante de todos los pasos de la apertura de
negociación. Básicamente se trata de compartir los resultados ideales que cada parte
pretende alcanzar con la negociación.

Por esta razón, una de las técnicas de negociación más importantes que se pueden
aplicar en este momento consiste en hacer que la otra parte sea la primera en presentar
su resultado ideal ya que de esta forma podrás moldear tu propio resultado ideal de
acuerdo a lo que la otra parte espere alcanzar.

Por ejemplo, supongamos que vendes ropa online y quieres negociar el precio de unas
camisas con tu proveedor. Si vas a la reunión sabiendo de antemano que no quieres
pagar más de 20 euros por camisa pero descubres que para tu proveedor el precio
mínimo aceptable es de 15 euros por camisa, puedes tomar esa información como punto
de ventaja y ofrecer 17 euros por camisa.
3. Fase de “tira y afloja”

En esta fase, el proceso de negociación entra en una situación de “tira y afloja” en la cual
se da la negociación como tal. En este proceso entran en juego las siguientes variables:

 Posiciones
 Ofertas
 Contraofertas
 Concesiones
 Puntos muertos
 Puntos de avance

Esta fase de “tira y afloja” termina cuando ambas partes sienten que se ha llegado a un
punto en el cual es posible llegar a un acuerdo. Es decir, cuando se comienza a pensar en
preparar el cierre de la negociación.

4. Cierre de la negociación

Como su nombre lo indica, en esta etapa del proceso de negociación se procede a cerrar
la negociación y a definir todos los detalles del acuerdo alcanzado. Se elabora un
resumen de aquello que se ha conseguido y se procede a controlar en detalle si todos los
asuntos que se pensaban discutir han sido cubiertos.
 
Una vez se realiza lo anterior, se procede a hacer una oferta formal de negociación que
contenga todas las concesiones y acuerdos finales alcanzados. Si la oferta no es
aceptada, es necesario renegociar uno o más aspectos del acuerdo. Sin embargo, si la
oferta es aceptada se procede a confirmar y registrar la misma.

5. Seguimiento de la negociación

Aunque la negociación como tal ya haya llegado a su fin, es importante cerciorarse de que
el acuerdo alcanzado se cumpla. Por esta razón, lo primero que hay que hacer en esta
fase consiste en llevar a cabo aquello que se ha acordado. 

Además de lo anterior, es importante elaborar un documento final y compartirlo con todas

las personas que participaron en el proceso de negociación así como con todas las
personas al interno de tu negocio que necesitan estar al tanto del acuerdo alcanzado. 

Este es un paso importante cuando se trata de velar por los procesos de planeación
estratégica de tu empresa.
Tipos de negociación
En el mundo de los negocios existen diversos tipos de negociaciones. Sin embargo, hay
cuatro estilos de negociación que predominan en el ámbito comercial. Veamos cuáles
son.

1. Negociación distributiva

Entre todos los tipos de negociación que existen, este es probablemente el más clásico de
todos. En este tipo de negociación las partes compiten por la distribución de una cantidad
de valor fijo. Es decir, lo que para una parte representa una ganancia, para la otra
representa una pérdida. 

Por esta razón, una de las principales características de la negociación de este tipo es
que las partes ganan y pierden por lo cual dicho tipo de negociación también se conoce
como negociación ganar-perder. 

Se trata de una negociación que implica un fuerte antagonismo y por esto requiere de una
muy buena preparación para afrontarla. En particular, los negociadores deben ser hábiles
para establecer el MAAN o BATNA de la negociación.

2. Negociación integrativa

A diferencia de la negociación distributiva, estos tipos de negociación ofrecen la

oportunidad de que todas las partes involucradas dentro del proceso de negociación
salgan ganando. Esto se debe a que en este tipo de negociación existe más de una
variable que se negocia.

Gracias a esto, las personas que están involucradas en la negociación cuentan con
buenas opciones para crear valor y hacer intercambios mutuamente favorables. Por esta
razón, este es un tipo de negociación mucho más comprometido en términos de ética
empresarial. 

Además de lo anterior, es importante decir que las negociaciones distributivas pueden

convertirse en integrativas si las partes están dispuestas a considerar más de una variable
de negociación.
3. Negociación en equipo

Como su nombre lo indica, estos tipos de negociación son aquellas en donde las partes
que hacen parte del proceso están conformadas por más de una persona. Algunos
ejemplos de negociación a este nivel incluyen situaciones como negociaciones sindicales
o negociaciones entre grandes empresas.

4. Negociación multipartes

Las negociaciones multipartes son aquellas que involucran a más de dos partes en el
proceso y por esta razón este tipo de negociaciones se presentan en situaciones mucho
más complejas. Como ejemplos de negociación a este nivel podemos citar las tratativas
de proyectos municipales o grandes negociaciones internacionales.

4 técnicas de negociación para obtener mejores

resultados
Ahora que ya sabemos en qué consiste la negociación, es el momento de descubrir
algunas estrategias y técnicas de negociación que esperamos te ayuden a obtener
acuerdos más favorables en tus procesos de negociación. Veamos cuatro consejos.

1. Evita las emociones

Las emociones pueden jugar un papel importante dentro de las características de la

negociación. Sin embargo, la gran parte del tiempo dichas emociones están a la base del
fracaso en el proceso de negociación.

Por esta razón, una de las mejores estrategias de negociación que puedes usar consiste
en remover tus emociones personales del proceso de negociación especialmente antes
de comenzar a negociar. 
En particular, es muy importante que traces una línea entre el asunto que se está
negociando y la persona con la cual estás negociando. Esta línea imaginaria, te ayudará a
mantener bajo control tus emociones y reacciones impulsivas.

Además de lo anterior, te aconsejamos que trates de desarrollar tu inteligencia

emocional ya que esta capacidad te ayudará muchísimo a controlar las emociones en tus
procesos de negociación.

2. Inyecta empatía en el proceso de negociación

Aunque pueda caer en el ámbito de las emociones, la empatía es un elemento muy útil a
la hora de entablar una negociación. Si bien es cierto es importante mantener una
posición firme acerca de lo que se quiere obtener, es también muy importante considerar
el punto de vista y/o las limitaciones que pueda tener la otra parte para aceptar una
propuesta determinada.

Por esta razón, una de las mejores técnicas de negociación que se pueden aplicar
consiste en ponerse en los zapatos de la otra persona y tratar de asumir el proceso de
negociación como una discusión más enfocada en los intereses que en las posiciones de
cada parte.

3. Define criterios aceptables para las partes

La rapidez es una de las características de la negociación que con mayor frecuencia se

interpone en la realización de un acuerdo. De hecho, cuando el proceso de “tira y afloja”
va demasiado rápido y las ofertas y contraofertas se presentan en cortos lapsos de
tiempo, es fácil que la negociación fracase.

Por esta razón, antes de elaborar tus ofertas y contraofertas, es importante tratar de llegar
a un acuerdo con la otra parte acerca de las condiciones y criterios que debería tener una
oferta aceptable. Esta es una de las técnicas de negociación que más facilitan el cierre
exitoso de una negociación.

La idea es llegar a la negociación con un conjunto de criterios para ambas partes. Cuando
se alcance una opción que contenga todos los criterios que ambas partes han
considerado se podrá alcanzar un acuerdo que dejará satisfechas a ambas partes.

4. Ve más allá de los objetivos tangibles

El éxito de una negociación consiste en definir claramente el problema que se quiere

resolver. Por ejemplo, si estás negociando un salario y quieres más dinero o más
vacaciones debes poder responder una pregunta más grande: ¿por qué lo estás
haciendo? 

En otras palabras, tienes que llegar a la negociación armado con una serie de argumentos
que te permitan justificar tu posición de forma tal que puedas conectar tu conjunto de
objetivos tangibles con una idea mucho más grande.