INTRODUCCIÓN

Las franquicias son una opción de creación de negocios para emprendedores,

desde cualquiera de las siguientes perspectivas:

1. Recibir para la explotación un negocio ya franquiciado.

2. Reconvertir a franquicia un negocio existente de formato convencional.

3. Ejercer como representante comercial de franquicias ya existentes.

EL CONCEPTO

Las franquicias son modalidades de negocios en donde, mediante acuerdo

comercial y financiero, una empresa denominada franquiciador permite utilizar su
formato de negocios a otra llamada franquiciatario o franquiciado mediante el pago
de regalías. El franquiciador es el propietario del modelo o formato de negocio,
mientras que el franquiciado es quien explota el formato de negocio pagando a
cambio unos derechos (fee) y unas regalías (royalties).

¿QUÉ ES UN FORMATO DE NEGOCIO?

No cabe duda de que detrás de un negocio próspero existe en sus gestores y

administradores un conocimiento de dos categorías: explícito y tácito. En tanto el
conocimiento explícito está documentado en los manuales de operación de la
empresa, el conocimiento tácito está en la memoria del gestor emprendedor y de
sus empleados y colaboradores. Pese a que este último es la clave del éxito del
negocio, este tipo de conocimiento no aparece registrado en documento alguno,
tiene una alta dosis de arte y se deriva de la acumulación de experiencia, innovación
y creatividad de los emprendedores que gestionan el negocio. Es evidente que un
negocio tendrá grandes limitaciones en su crecimiento si depende exclusivamente
de los conocimientos incubados en la mente de sus ideólogos y ejecutores.
Imaginemos qué hubiera pasado con Mc Donald’s, Baskin Robins, Berlitz, Sir
Speedy Inc. y con más de mil negocios con presencia global, si la clave del éxito no
se hubiera hecho explícita en algún momento.

Mas en nuestro entorno empresarial, las PyMES, que muy pocas veces hacen
explícita su experiencia, además de limitaciones para crecer, tienen dificultades para
lograr mayor rentabilidad. ¿Por qué no hacer explícito el conocimiento tácito
haciendo de ello un negocio y protegiendo de paso jurídicamente este saber?

El formato de negocio es la integración del conocimiento tácito y el explícito

mediante la construcción de un paquete de características documentadas que le
permite a un nuevo emprendedor replicar exactamente el negocio que le produjo el
éxito de su gestor. A partir de estos documentos, el franquiciador se compromete a
desarrollar y entrenar a un franquiciatario a fin de que exista una transferencia de
las especificaciones del negocio exitoso franquiciado y poder aprovechar la sinergia
que de esto se deriva.

Ya se trate de negocios comerciales, industriales o de servicios, en un formato de

negocios hay una serie de elementos descriptivos que permiten su montaje y
operación, a saber:

• Tecnología de producto y proceso de manufactura (know-how).

Este es el “core business”. Este aspecto comprende la descripción explícita del

proceso de fabricación de un producto o de prestación de un servicio con todas sus
especificaciones y detalles.

• Equipamento básico.

En este capítulo se debe detallar qué tipo de maquinaria y equipo se utiliza con
todos los detalles específicos de su operación.

• Diseño de espacios.

En este apartado se detalla el “layout” que requiere el nuevo negocio

• Diseño de amoblamiento e imagen externa.

Para las áreas de servicio al público, se detallan los diseños que proyecten una
imagen institucional homogénea.

• Procesos de gestión.

Los procesos de gerencia que a continuación se detallan deben incluir: el enfoque,

su forma de implementación y losresultados esperados de cada uno.

- Gestión estratégica.
- Gestión financiera y contable.

- Gestión de tecnología.

- Gestión del software suministrado.

- Gestión Humana.

- Gestión jurídica-legal.

- Gestión de producción.

- Gestión de compras e inventarios.

- Gestión de mercadeo. Incluye la concepción estratégica y táctica relativa a:

• Envase.

• Marca.

• Precios.

• Promoción.

• Publicidad e imagen corporativa.

• Merchandising.

• Distribución comercial.

• Distribución física.

IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DE LAS FRANQUICIAS

Regularmente cuando un emprendedor ha tenido éxito con un determinado modelo

de negocios y desea hacer expansión a nuevas áreas geográficas, requiere
disponer de recursos económicos importantes y desarrollar un esquema de gestión
que le permita controlar la operación de las nuevas

sucursales. Una forma más rentable y menos onerosa puede ser convirtiéndose en
franquiciador: en primer lugar, documentando su formato de negocio; segundo,
buscando nuevos emprendedores (franquiciados) que desarrollen las nuevas
sucursales. A cambio recibe regalías haciendo un mínimo aporte del capital
requerido para el montaje y el diseño de nuevos esquemas de gestión, operación y
control que precisan las empresas en expansión, pues la inversión mayor corre por
parte del franquiciado.

Para un emprendedor exitoso ya establecido es más rentable permitir el uso de su

conocimiento explícito mediante el formato de negocio de su firma y recibir regalías
mensuales sobre las ventas brutas, que invertir en la apertura de cada nuevo punto.

Para quien desee iniciarse como empresario, la modalidad de franquicia es muy

interesante: en primer lugar, empieza con un negocio ya probado, utiliza la imagen
extendida de la franquicia y recibe un apoyo corporativo del franquiciador;
adicionalmente, detrás del formato de negocio que contrata, está el capital
relacional, en otras palabras, la experticia del franquiciador, el conocimiento del

mercado, la base de clientes y de proveedores y el capital humano: en síntesis, el

talento de los empleados de la casa matriz, un saber tácito que puede ser
transferido al franquiciado vía investigación o mediante el desarrollo de nuevos
procesos.

¿CÓMO SE RETIBUYE LA FRANQUICIA?

La franquicia se paga mediante derechos y regalías, que pueden ser:

1. DERECHOS (fee). Algunos franquiciadores cobran una suma de entrada para

acceder al derecho de recibir la transferencia del formato de negocios. Esta suma es
relativa al prestigio de la franquicia que respaldaría el éxito comercial al
franquiciado.

2. REGALÍAS DE OPERACIÓN. Se refieren a los derechos que debe pagar el

franquiciado en razón al uso del formato de negocio recibido, más el soporte, la
capacitación y el entrenamiento otorgado por el franquiciador. Oscilan entre el 1 y el
12% sobre las ventas brutas dependiendo del posicionamiento del franquiciador.

3. REGALÍAS PARA PUBLICIDAD. Se refieren a la contribución que hace el

franquiciado para diseñar y ejecutar un plan de publicidad corporativa en medios de
comunicación de amplia cobertura que conserven una unidad de imagen en todos
los negocios. Este aspecto está centralizado en el propietario de la franquicia y
equivale a un promedio entre el 3% y el 5% de las ventas brutas.
VENTAJAS DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS

Para el franquiciatario

• Rápida adquisición del know-how.

• Soporte técnico y comercial permanente.

• Acceso a un mercado potencial.

• Independencia.

• Rápido crecimiento.

Para el franquiciador

• Posibilidad de crecimiento.

• Diversificación del riesgo.

• Mantenimiento de una misma imagen

comercial.

• Ausencia de relaciones laborales.

CRITERIOS PARA CONVERTIR EN FRANQUICIA UN NEGOCIO

CONVENCIONAL

Algunos negocios se prestan más que otros para el esquema de franquicia. Es por
ello posible reconocer algunos criterios para que un negocio vigente pueda ser
convertido en una operación de franquicias. La siguiente lista son puntos de
referencia que permiten evaluar la pertinencia estratégica en cada uno de los
negocios específicos. Cada una de estas características tiene un impacto distinto en
cada tipo de negocio; sin embargo, lo interesante de su utilización es el análisis que
de cada uno de ellos puede hacer el emprendedor. Examinemos las siguientes
características:

• Negocios que requieran rápida expansión con necesidades financieras razonables.

• Negocios que generen volúmenes importantes de ventas, a través de pequeñas

unidades de negocio y alta rotación de inventario.

• Negocios que denoten un elevado sentido de la identidad e imagen corporativa.

• Negocios que precisan énfasis en el servicio al cliente.

• Negocios con altas posibilidades de estandarización en su proceso productivo u

operativo.

• Negocios que satisfacen necesidades globales.

• En lo posible que pertenezcan a alguna de las siguientes categorías:

- Servicios asociados a automotores.

- Servicios asociados a cuidados de la salud.

- Servicios de estética.

- Manufactura de alimentos y bebidas.

- Servicios educativos.

- Computación y software.

- Servicios de construcción, remodelación y decoración.

- Servicios de entretenimiento y uso del tiempo libre.

- Servicios hoteleros.

- Servicios asociados a las artes gráficas.

- Servicios de mantenimiento, aseo y limpieza.

- Manufactura de prendas de vestir.

- Restaurantes.

- Servicios de seguridad.

- Servicios empresariales: consultoría y servicios financieros.

- Telecomunicaciones.

- Ventas al detal.

- Servicios de Internet.

Como puede observarse, las franquicias ofrecen ventajas recíprocas para

franquiciatarios y franquiciados, sin desconocer que se trata de una alternativa
interesante de expansión para negocios ya existentes.