ZEGEL IPAE

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE

NEGOCIOS
INTERNACIONALES

PROYECTO DE EXPORTACIÒN DE MANGO FRESCO

HACIA EL MERCADO EMIRATOS ARABE UNIDOS-
DUBAI

Proyecto profesional para obtener el título de Administración para los negocios

internacionales,
presentada por:

CORDOVA RUIZ LEE ESTEFHANI.

PI 74820464
ANDREA ALEJANDRA MADRID ANCAJIMA
PI 72296578

Piura, 2022
P á g i n a 1 | 38
 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO:

MANGO FRESCO

“QUE PAPUL S.A”

1.1. Descripción de la empresa

P á g i n a 2 | 38
“QUE PAPUL S.A”, Somos una empresa peruana en proceso de realización, que
tiene como objetivo impulsar a los pequeños productores de las zonas aledañas del
Perú, con la finalidad de que puedan ofrecer sus productos al mundo sin carecer el
precio y calidad, realizando una exportación directa. Buscamos y analizamos
permanentemente nuevos sistemas que nos permitan ser más eficientes en nuestros
procesos para proporcionar el mejor servicio y atención a nuestros clientes a que
lleguen a realizar una exportación con éxito.
Brindamos servicio de proceso y comercialización; además, contamos con la mejor
logística, asesoría, exportación y promoción.

Datos de la empresa

 Razón social: “QUE PAPUL SA”

 Ruc.: 20748204641
 Tipo de empresa: Sociedad Anónima
 Nombre comercial: “QUE PAPUL SA”
 Ubicación: Piura, Piura, Perú
 Dirección fiscal:
 Página web: www.asesoagroexport.com
 Teléfono: +51937782965

I. Visión
“Ser la compañía más integral, innovadora y rentable contribuyendo
desarrollo y crecimiento a los pequeños productores.”

II. Misión
“Ser la organización que genere el mayor aporte a la competitividad del
sector agrícola del Perú de forma permanente; fomentando a la vez el
crecimiento y desarrollo de los pequeños productores.”

P á g i n a 3 | 38
 •INNOVACIÓN:
NOS
CARACTERIZA
SOLIDARIDAD,
MOS POR
AYUDAR A
TRABAJAR DE
RESPETO PERSONAS DE
RESPONSABLES UNA MANERA
POR LAS BAJO
INTEGRIDAD CUMPLIENDO DIFERENTE,
PERSONAS Y RECURSOS
Y ETICA NUESTRAS ÚNICA E
SUS PARA
OBLIGACIONES INIGUALABLE,
CREENCIAS MEJORAR SU
YA QUE NOS
CALIDA DE
ATREVEMOS A
VIDA
HACER COSAS
QUE NADIE HA
HECHO ANTES.

III. Valores

1.1.1. Diseño Organizacional

Grafico 1: Organigrama

Gerente

AREA ADMINISTRATIVA

RECURSOS CONTABILIDAD LOGISTICA

HUMANOS

AREA COMERCIAL PROCESAMIENTOS PROYECTOS

ACOPIO CONTROL DE CALIDAD

P á g i n a 4 | 38
NIVEL DE CONTRATOS CIERRE DE LOS
A TERCEROS CONTRATOS
1.1.2. Funciones principales

I. Gerente:

Este mantiene toda la atención a la cartera de clientes

Planea actividades que se desarrollan en la cooperativa.
Organiza todos los recursos de la empresa.
Gestiona los procesos de tramitación administrativa empresarial en relación
con las áreas comercial, financiera y contable de la empresa, para que
marchen juntas.

II. Área Administrativa:

 Recursos Humanos:

Se encarga de conocer todas las necesidades entre los colaboradores y

la empresa
Brindando capacitaciones constantes.

 Contabilidad:

Brinda asesoría financiera.

Elaborar informes financieros y tributarios.
Realizar presupuestos financieros.
Analizar registros contables.
Prepara los presupuestos de la empresa.

 Logística:

Brindan ideas de mejora para la conexión entre proveedores y nuestros

clientes.
Gestionan un control de inventario cada mes
Verifica todos los procesos de almacén
Tiene que contar con una buena cadena de suministros.

III. Área comercial:

 Conocer a nuestros proveedores

 Se encarga de conocer al cliente y sus necesidades
 Planifica estrategias para llegar al cliente final

P á g i n a 5 | 38
  Diseña todos los objetivos
 Realiza el proceso de ventas

IV. Procesamientos:

 Contar con una buena estructura en nuestro acopio para la

recepción del producto
 Tenemos un área de control de calidad que se encarga de
seleccionar el producto que cuente con todos los estándares de
calidad.
 Analiza y hace el estudio de los mercados

V. Proyectos:


Esta área es la que encarga que todos objetivos planteados se estén
desarrollando correctamente en el plazo determinado
 Se encarga de diseñar un plan de contingencia
 Planifica todos los proyectos.
1.1.3. Régimen Laboral y tributario.

I. Régimen Laboral

A los trabajadores de las cooperativas agrarias se les aplican el

régimen laboral de la actividad privada en virtud del Decreto Supremo
N° 074-90-TR, Ley General de Cooperativas y el Decreto Legislativo N°
677, que regula la participación en la utilidad, gestión y propiedad de los
trabajadores de las empresas que desarrollan actividades generadoras
de rentas de tercera categoría. Asimismo, el trabajador tiene la facultad
de elegir percibir la remuneración diaria e integrar en ella, de manera
proporcional, los conceptos de CTS y gratificaciones.

II. Régimen Tributario

Establece las disposiciones para la aplicación del Impuesto a la Renta e

Impuesto General a las Ventas, así como la responsabilidad de la
cooperativa por el cumplimiento de obligaciones tributarias generadas
por actos cooperativos con sus socios. Asimismo, dispone el régimen
tributario de los socios productores agrarios y otras obligaciones
formales, deroga la Ley N° 29972, Ley que promueve la inclusión de los
productores agrarios a través de las cooperativas, y normas
complementarias.

I.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

El mango es una fruta exótica de origen asiático, se caracteriza por ser de

pulpa carnosa y tener un saber muy dulce. Este fruto es de color verde con
tonalidades rojizas en la parte superior, su sabor es medidamente acido;

P á g i n a 6 | 38
durante su proceso de maduración se torna amarillo o naranja dependiendo la
variedad.

a) Propiedades y usos

El mango fresco no solo se caracteriza por tener un sabor dulce e

intenso, también es muy rico en vitaminas A y C, antioxidantes,
minerales y fibras; por la cual aporta baja cantidad de grasa y sodio. El
mango contiene betacaroteno, este es usado para prevenir síntomas de
asma y es posiblemente eficaz para ciertos tipos de cánceres; su
vitamina A ayuda al cuidado de la piel; su fibra y potasio reducen los
riesgos de enfermedades del corazón. Los nutrientes que contiene este
fruto protegen la salud de los ojos y favorece la digestión.
Este producto se puede consumir como fruta fresca, conservas, jugos,
mermeladas, jaleas, helados, yogures, confituras, trozos congelados,
encurtidos, magos deshidratados, infusiones, bebidas energéticas, etc.

 Variedades de mango: Trabajaremos con la variedad Kent, Keitt; pero

también existe otras variedades tales como Hade, criollos, Edward,
Davis Haden, Tommy Atkyns, etc.

Fuente:
Microsoft PowerPoint - Mango (mincetur.gob.pe)/Súper Mango (peru.info)

b) Principales zonas de producción

 El mango peruano se produce principalmente en la costa norte del Perú,
departamentos como Lambayeque, la libertad y Piura. Piura siendo la
principal zona productora con una participación de alrededor del 68%,
cultivándose en los valles de San Lorenzo, Chulucanas, Tambo grande,
Casma y Sullana.

P á g i n a 7 | 38
 c) Estacionalidad
 La cosecha del mango peruano tiene comienzo desde la segunda
semana de octubre hasta la segunda semana de marzo del siguiente
año, estos meses son claves debido a las buenas condiciones climáticas
que se presentan en dichos meses en el territorio peruano.

Tabla N° 4: Estacionalidad de mango fresco en el Perú

Fuente: https://images.app.goo.gl/MoBJUB9WBZjuV8JJ7 - Pontificia

Universidad Católica Del Perú Escuela De Post Grado

P á g i n a 8 | 38
 d) Cultivo orgánico

El mango orgánico es el resultado de un sistema de cultivo sin el uso de

agroquímicos, manejando la nutrición sobre la base de abonos orgánicos
(como la lombricomposta) y el control de plagas mediante prácticas culturales,
mecánicas y biológicas. Si bien este proceso tiene menores rendimientos si lo
comparamos frente a una explotación convencional intensiva, el mango
orgánico tiene un plus en el precio de hasta 30% por encima del convencional.

Preparación del terreno:

La preparación del terreno consiste en observar cuidadosamente la textura y la

profundidad efectiva de la exploración de las raíces. Esta no debe ser inferior a
1.75metros. no deben existir pisos de arado, ni pedregosidad en el suelo y
debe tener un buen drenaje. Adicional a esto se debe considerar la
preparación o labranza de la tierra, aplicando previamente la fertilización de
base.

Método de plantación del mango:

El mango se propaga de forma sexual como asexual. Las condiciones del suelo
y la variedad a utilizar determinan el distanciamiento entre plantas,
considerando siempre la fertilidad del suelo, el clima y la disponibilidad de
agua.

Propagación sexual del mango:

Esto implica el uso de la semilla de forma directa, ya sea la plantación directa a

la tierra o llevándola a un vivero.

Propagación asexual o vegetativa del mango:

La propagación asexual o vegetativa más utilizada es el injerto, con este medio
se puede obtener diversos beneficios, entre ellos:

 Mayor resistencia a plagas y enfermedades.

 Mayor resistencia a condicione de suelo.
 Producir frutos con características específicas deseadas.
 Acorta la etapa vegetativa de la planta, es decir entra en producción en
menos tiempo).

Plantación de la planta de mango al campo:

Después de la limpia del terreno se procede al trazado y estaquillado de la

tierra, de acuerdo con el sistema de siembra más apropiado; luego se realiza el
ahoyado. Este depende de la textura del suelo, se recomiendan las siguientes
dimensiones que pueden variar de 0.40 X 0.40 X 0.40 metros hasta 0.60 X 0.60
X 0.60 metros. Para suelos excesivamente pobres se recomienda que las
dimensiones sean mayores. El Hoyo de siembra debe ser llenado con materia
orgánica (lombricomposta) o con alguna mezcla de suelo.
P á g i n a 9 | 38
Podación de la planta de mango:

Se recomienda realizar poda de formación durante los 3 primeros años,

eliminando las yemas o ramales que crecen haca dentro. La poda ayuda a la
eliminación de las ramas atascadas por plagas y ramas verticales.

Riego y drenaje en cultivos de mango:

El agua es necesaria para los árboles jóvenes antes de que entren en

producción. Después el riego es indispensable para el crecimiento de la fruta.
Dos meses antes de la floración se debe suspender los riegos fuertes para los
árboles en producción, continuar con el riego después del cuajado de los frutos
hasta la madurez.

Cosecha y postcosecha de la planta de mango:

El fruto requiere de 105 a 140 días para alcanzar la madurez fisiológica a partir
del cuaje. La realización del corte en el momento adecuado es de gran
importancia ya que se puede llegar afectar la calidad del fruto y la vida
postcosecha; la cosecha debe efectuarse antes de que el fruto alcance el punto
climatérico ya que este al llegar a madurar en el árbol son poco resistentes al
transporte.

Manejo postcosecha del fruto del mango:

Las pérdidas de postcosecha en mango alcanzan grandes proporciones debido

a la descomposición microbiana y bacteriano. Hace poco se descubrió que el
tratamiento con agua caliente en postcosecha es muy efectivo para controlar
antracnosis, así como para otras enfermedades fungosas.

Fuente: Cultivo de Mango - Siembra, Plagas, Fertilización y Más - Agrotendencia.tv

1.2.1 FICHA TÉCNICA

NOMBRE Mango Fresco

PARTIDA 080450200 Mangos y mangostanes, frescos o secos.

ARANCELARIA
DESCRIPCIÓN DEL Fruta refrescante y de fácil consumo, su aspecto es sano, limpio y
PRODUCTO de consistencia firme.
 Kent: Cascara Roja/Amarilla, muy poca fibra.
VARIEDADES  Keitt: Color Púrpura, con toques Anaranjados sobre fondo
Amarillo y Verde.

P á g i n a 10 | 38
 Color:
 Kent: Piel verde/rojo en estado inmaduro
 Keitt: Piel Púrpura/verde en estado inmaduro
 Color de pulpa: Depende del grado de madurez va desde
amarillo claro con zonas blancas hasta un naranja intenso.
CARACTERÍSTICAS  Olor: Característico de la fruta.
FÍSICAS Sabor:
 Kent: Sabor dulce profundo
 Keitt: Pulpa más jugosa con un toque de acidez
 Grado de madurez: Verde (Pulpa dura al tacto), Maduro
(Pulpa suave)
 Brix: Mínimo 8 maduración fisiológica/ Maduro 12-14 de brix.
Mango fresco envasado según el calibre en cajas de cartón
corrugado de 4 kg. Encerado-etiqueta privada.
Calibres:
PRESENTACIONES 5,6,7,8,9,10,12.

Número de cajas/ Pallet: 22 paletas con 5544 cajas (calibre del

ESTÁNDARES DE 6,7,8,9,10 y 12) (calibre 5, 250 cajas por paleta)
EMPAQUE Peso por caja: 4,25 kg Marítimo, 6.0 kg aéreo.
Zunchos: 10und por pallet
Esquineros: Cartón y de plástico, 4und por pallet
Parihuela: Taco y yugo
Zonas de producción Piura, zonas aledañas como San Lorenzo, Chulucanas, Tambo
Grande, Casma, Sullana, ETC.
NORMAS DE NTP 011.010.2020 Mango
CALIDAD
Fuente: Elaboración propia

1.2.2 PRODUCTO FINAL

I. Logotipo de la empresa

QUE PUPUL fue creado con la

finalidad de ayudar y mejorar la
calidad de vida a personas de
bajo recursos, brindándole
todas las herramientas
necesarias para poder conectar
con el mundo.

II. Envase y embalaje

a) Envase – malla de polietileno expandido

P á g i n a 11 | 38
En este caso utilizaremos como envase mallas de polietileno expandido, este
tipo de envase protege el producto y le proporciona buen acolchonamiento. La
malla es resistente a los ácidos y aceites de la propia fruta, brindándole
seguridad al producto durante el viaje, manipulación y transporte.

b) Embalaje - caja de cartón corrugado.

Para la exportación de mango fresco es necesario utilizar cajas de carton

corrugado con pequeños orifios laterales para una correcta ventilación del
producto evitando asi la maduración temprana del mango. En este embalaje
se van a señalar datos importantes: valor nutricional, codigo de barra, peso,
pais de origen.

Consideremos que cada caja tiene un peso de 250gr

 Capacidad: 4.25 kg por caja

 Dimensiones de la caja: 340 x 280 x 105 cm. Destino: Dubái
 Numero de mango por caja: según el calibre.

Cajas de cartón corrugado

III. Rotulado del producto

a) Etiqueta
El marcado y el etiquetado de las cajas del mango frescos deberá estar
sujeto a las regulaciones según la norma UAE.S GSO 9: 2019
“Etiquetado de alimentos preenvasados” y sus estándares de la GSO; la
P á g i n a 12 | 38
 cual está sujeta a una inspección visual por el ministerio de cambio
climático y medio ambiente (MOCCAE- entidad de Emiratos Árabe
Unidos). Los alimentos que se registren por primera vez y que se vayan a
importar a Dubái se someterán a pruebas de laboratorio a través del municipio
de Dubái.

REQUERIMIENTOS:

- Nombre del producto

- Ingredientes
- Aditivos alimentarios
- Declaración nutricional
- Volumen de peso neto
- Nombre y dirección del fabricante o del envasador
- País de origen
- Fecha de producción y caducidad
- Condiciones de almacenamiento
- Instrucción de uso
- Advertencias y declaraciones obligatorias
- Numero de lote de producción
- Idioma árabe o ingles

Se permite calcomanías para traducir la etiqueta al idioma árabe, no se

aceptan fechas impresas en las etiquetas adhesivas, esta debe estar
grabadas en alto relieve o estampadas directamente en la etiqueta original o
debe estar en el envase primario con tinta indeleble (día/mes/año, en este
orden para productos de vida útil de 3 meses o menos)

PACKED BY: DOMINUS S.A.C. PACKING REG

EXPORTED BY: QUE PUPUL SA NUMBER:
CALLE LOS LIBERTADORES NRO. 155DPTO.
901 (A UNA CUADRA DE LA CALLE CAMINO 002-00013-PE
REAL) N° 000007
AG-SENASA-PIURA

GROWER: 021 - 10
GGN: 4049928605733
CAT. I 4kg. NET ORIGN OF PERÚ
VARIETY: COUNT:

KENT 09
HARVEST
J298
214310210108
E 903
CARNAUBA
WAXED
Elaboración propia.

b) Etiqueta nutricional

P á g i n a 13 | 38
 Según la norma UAE.S GSO 2233:2019 “Requisitos de etiquetado
nutricional” indica que toda la información nutricional deberá declararse en
la etiqueta del envase, todo el contenido neto se expresará como porcentaje
en peso si es menor de 100gr o 100ml; se declarará e unidades
internacionales (gramo, mg, ug,UI) y kilocalorías para valores energéticos.
Estas propiedades deben ser verdaderas y estar acompañadas de
certificados que confirmen la declaración.

Fuentes:
Emiratos Árabes Unidos - Requisitos de etiquetado/marcado (trade.gov)
Requisitos_acceso_exportacion_alimentos_Emiratos_Arabes_
Unidos_2021_keyword_principal.pdf (promperu.gob.pe)
c) Marcado

La presentación final del producto a exportar, lista para ser colocadas en pallets
y ser contenerizada es la siguiente:

IV. Pallets

Se hará uso de 2 tipos de parihuelas de madera (yugo y taco), enzunchados

con zunchos de madera o plástico, (10 zunchos por pallet) y reforzados con
grapas de metal(20 grapas por pallet) para unitarizar la carga y poder
transportarla hacia el país de destino (Emiratos Árabe Unidos-DUBAI). En
P á g i n a 14 | 38
 este tipo de embalaje de madera deberá contar con un sello, esto certifica
que ha recibido tratamiento térmico contra plagas. Este sello es otorgado
por la entidad competente SENASA en base al cumplimiento de las Normas
Internacional para Medidas Fitosanitarias – NIMF 15.
Las medidas de estos pallets son de:

Parihuela Yugo: Parihuela taco:

1.02X1,12 m 1.02 x 1.12 m

Esquineros de cartón; Esquineros de plástico:

2.30 m 2.30 m

V. Termo registro

El control de la temperatura durante el transporte de nuestro producto es muy

importante en el proceso logístico, ya que el mango es un producto perecible
de rápida maduración y el mínimo cambio podría dañarla. Para ello utilizaremos
termógrafos que nos ayudaran a monitorear constantemente la temperatura.

VI. Contendor 40’ High Cube – Atmosfera controlada

a) Línea naviera: MSC

MSC es el líder mundial en el

transporte de contenedores a
nivel global. Proporciona una
red integrada de recursos de
transporte por carretera,
ferrocarril y mar (Fuente MSC).

El contenedor de 40’ High Cube con atmosfera controlada a diferencia del

estándar este contenedor es más alto, lo que permite transportar un mayor
volumen de cajas.
P á g i n a 15 | 38
 b) Medidas del contenedor:

259 cm

12,19 cm
2,44cm

c) Soluciones sostenibles:

 Protocolos de Tratamiento de Frío: Un método sin productos químicos

para eliminar la mosca de la fruta y otros insectos que podrían dañar la
biodiversidad y las industrias agrícolas de los países importadores.  Esta
solución es particularmente adecuada para la mayoría de las frutas
como manzanas, ciruelas, albaricoques, aguacates y arándanos, entre
otras (Fuente MSC).
 Atmósfera controlada (AC): Es un proceso que permite prolongar la
vida útil de los productos. Ofrecemos diversas tecnologías, como
StarCool® CA, XtendFRESH®, Liventus®, Maxtend® and Purfresh®. La
AC permite extender el tiempo de tránsito para muchas frutas como
aguacates, plátanos, arándanos y mangos y piñas. Estas soluciones son
especialmente necesarias para el transporte de aguacates (Fuente
MSC).
 Deshumidificación: Es el control del nivel de humedad relativa. Todos
los contenedores reefer de MSC equipados con el sensor de humedad
pueden deshumidificar (Fuente MSC).

 Parámetros de ventilación: Para eliminar el calor y los gases

producidos por las frutas, como el etileno (C2H4) y el dióxido de carbono
(CO2), se necesita aire fresco. La utilización de los ajustes de ventilación
permite la entrada de aire desde el exterior del contenedor (Fuente
MSC).

1.3 CUBICAJE
En el siguiente cuadro podemos observar las dimensiones por caja, paleta y
contenedor:
Tabla N°6: Cubicaje

Larg Anch
UNIDAD DE MEDIDA
  o o Alto
Contenedor 1219 244 259 CM P á g i n a 16 | 38
Pallet 112 102 11 CM
Caja 34 28 1.5 CM
A continuación, realizaremos un ejercicio en el cual determinará el total de
cajas por cama en una paleta. Esto nos servirá para más adelante hallar el total
de cajas por paleta.
 
CANT. CAJAS X PALLETS:       primer método nos indica que
El
1)
112 debemos colocar primero el largo
  Largo del pallet: =3  
del pallet por largo de la caja y
Largo de caja: 34 luego el ancho del pallet por
  9  
  ancho de la caja. Dividiremos los
  Ancho del pallet: 102 =3 números  y lo redondearemos al
  Ancho de caja: 28  
número menor. Finalmente
   
multiplicaremos ambos
2)  
112 resultados.
  Largo del pallet: =4 El segundo método nos indica que
  Ancho de caja: 28 12
1 debemos  colocar primero el largo del
  pallet por  el ancho de la caja y luego el
  Ancho del pallet: 102 =3 ancho del  pallet por el largo de la caja.
  Largo de caja: 34   procedimiento es igual que
El siguiente
  el primer  método.
   
Respuesta: Total, de cajas por cama= 12 cajas  
Total, de cajas por pallet= 252
  cajas    
           

El resultado de este análisis será el mayor número de cajas obtenidos en

cualquiera de estos 2 métodos.
En este caso obtendríamos 12 cajas de base (cama) como máximo por paleta
Para hallar la cantidad de paletas dentro de un contenedor realizaremos el
mismo procedimiento que el anterior (cant. Cajas por pallet) guiándonos del
primer cuadro de medidas de caja, paleta y contenedor.
CANT.  
PALLETS X El primer método nos indica que
CONTENEDOR:           debemos
     colocar primero el largo del
           
contenedor por largo del pallet y
 1) luego el ancho del contenedor por
Largo1)
del contenedor:1219 =10  
ancho del pallet. Dividiremos los
  Largo del pallet: 112 20  
números y lo redondearemos al
   
  Ancho del contenedor: 244 = 2 número menor. Finalmente  
  Ancho del pallet: 102 multiplicaremos ambos resultados.  
   
El segundo método nos indica que debemos
colocar primero el largo del contenedor por
ancho del pallet y luego el ancho del
contenedor por el largo del pallet . El
P á g i n a 17 | 38
siguiente procedimiento es igual que el
primer método.
 2)
Largo del contenedor: 1219 =11  
  Ancho del pallet: 102 22  
  Ancho del contenedor:  
  244 = 2  
  Largo del pallet: 112  
   
   
Total de pallets por
  Respuesta: contenedor=  22 pallets  
                                   
CONTENEDOR
PUERTA DEL
M
ANCHO: 24.4

LARGO: 12.19
m

P á g i n a 18 | 38
 Con este resultado podemos determinar y justificar el total de cajas por paleta,
es decir tendríamos un total de 252 cajas por pallet. Asimismo,
comprobaríamos otros resultados como el peso total por paleta y contenedor y
su total de cajas.
                                               
ALTURA DEL Caj
CONTENEDOR: LxAxH a  
Caja en pallets:
  1219X244X259 34X28X1.5 (Total)          
Base =
    12    
237 / 11 cm. = 252
cm. 21.54 = cajas
21 Alto de Cajas por
  por Pallet   pallet    
Peso
Total en
    Altura = 21   un Pallet
259   Reemplazamos:    
11 4.25 Kg. X 252 = 1,071Kg.
  cm. Montacarga + 25 Kg. = 1,096Kg.    
    La altura del contenedor de 259cm. Sin embargo, necesitaremos restar las medidas del alto  
  11 del pallet y del montacarga, dando un total de menos 22cm. Con esta resta obtendremos un
cm. Alto de Pallet total de 237cm el cual será el espacio sobrante y determinará el alto de caja por pallet.  
                                               

1.4 Análisis Foda

Tabla N°3: Análisis Foda

Fortalezas Debilidades
F1: Calidad de los productos y D1: Penetración de mercado en Asia,
Factor internos servicios. Medio Oriente, África y
F2: Una buena relación con los Latinoamérica.
proveedores. D2: Aumento en la demanda de
F3: Amplia carta de clientes. consumo del mango listos para
F4: Trabajadores motivados. consumir.
F5: Manejo eficiente de las D3: Crecimiento acelerado en la
materias primas y continua demanda del mango
Factores reducción de desperdicios
Externos
Oportunidades Estrategia FO Estrategia DO
O1: Alta presencia de F1- O2: Encontrar estrategias D1-O1: Contar con estrategias para
empresas multinacionales. para brindar un buen producto encontrar mercados
O2: Existencia de mercados al mercado seleccionado D2-O3: Brindar una buena calidad
especiales y comercio justo. F3- O1: Tener visión a obtener del producto para que nuestros
O3: Mayor demanda del mango a nuestros clientes fidelizados clientes estén satisfechos.
O4: Posible proceso de para seguir exportando

P á g i n a 19 | 38
Regionalización (Inversión
regional).

Amenazas Estrategia FA Estrategia DA

A1: Nuestros competidores en F5- A3: Contar con un buen D1-O1: Conocer nuestros
el rubro exportación de procesamiento de acopio para competidores y ver estrategias de
productos agroindustriales. cuidar la fruta mejora constante
A2: Crisis Sanitaria ante el F4- A2: Los trabajadores tener D3- A4: Ser responsables con
Covid. conocimiento y capacitación nuestros proveedores para que
A3: Plagas que afecten la constante de todos los seguir generando negocios a futuro.
plantación. protocolos de seguridad ante el
A4: Problemas con nuestros covid.
proveedores

1.5 Objetivos específicos para la internacionalización:

Nuestro objetivo para posicionarnos es llegar anualmente a un porcentaje mayor a la
meta propuesta de ventas, mantenernos inamovible en el mercado de Emiratos
Árabes Unidos.
Al diseñar los objetivos de ventas se debe conocer también el nivel de beneficios
dentro del segmento del producto comercializado. De este modo los descensos o
aumentos en el precio del producto pueden relacionarse con aquellos ya que los
precios afectan dramáticamente el volumen de ventas y los beneficios.

 Nuestro objetivo para fines del 2023 es obtener un 33% de margen para cubrir
los gastos fijos trabajando con márgenes brutos o de contribución…buscando
la eficiencia en costes el consiguiente incremento de beneficio.
 Nuestro objetivo comercial es generar rentabilidad a través de los sistemas de
producción, financiación y marketing con la finalidad de satisfacer las
necesidades actuales y futuras de los consumidores que buscan en una fruta
natural mejorar su ritmo de vida.

1.6 Estrategias para la comercialización:

 Lo que queremos realizar es ampliar nuestra cartera de clientes en

Emiratos Árabes Unidos y seguir brindando nuestra fruta, pero con más
variedades.
 Contar con toda la documentación correspondiente donde indico todos
los estándares de calidad que ofrece nuestro producto y así fidelizar a
nuestros clientes.
 Brindar nuestro producto a un precio justo para tener oportunidades
comerciales en distintos países.
 Seguir en constante actualización con todas las tendencias para
satisfacer necesidades del cliente.

P á g i n a 20 | 38
  Participar en todas las ferias comerciales y contar con un buen
marketing para que conozcan nuestra marca

1.8 CADENA DE SUMINISTRO

CADENA DE SUMINISTRO “AGROEXPORT

PERÚ”

CAPITULO II
ESTUDIO DE MERCADO

I.1. POSIBLES PAISES Y/O MERCADOS DE EXPORTACIÓN

El mango es la principal fruta de exportación del Perú y es reconocida en los mercados

internacionales por su calidad y variedad. La principal variedad de exportación es la kent y los
sembríos de exportación están localizados principalmente en el norte del país.

P á g i n a 21 | 38
 Tabla 4: Principales mercados del mango peruano
Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú
Producto: 080450 Guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos
Importadores
Valor exportado Valor exportado Valor exportado Valor exportado Valor exportado
(Miles de
en 2017 en 2018 en 2019 en 2020 en 2021
dólares)

Mundo 191.772 246.731 252.047 280.542 315.635

Países Bajos 79.449 101.803 93.328 105.607 110.847
Estados Unidos
de América 48.878 54.714 57.536 73.169 83.625
Corea, República
de 2.046 9.710 16.380 14.419 24.526
España 14.548 24.187 22.712 20.053 22.219
Reino Unido 13.921 17840 15.297 13.188 13.598
Fuente: Trademap

En el cuadro anterior podemos observar que países bajos es el principal importador del mango
peruano con 110.847 mil dólares durante el 2021. Asimismo, durante el 2021 se dio un incremento
del 5% en el valor de las exportaciones de este fruto peruano en comparación al año anterior.
Esto a pesar de algunas dificultades que tuvimos con el comercio de mercancías frente a la
pandemia generada por la COVID -19.

Gráfico 2: Principales empresas peruanas exportadoras del mango

FOB US$ miles

Fuente: Agrodata

En el gráfico anterior podemos observar un comparativo de las principales empresas que han
exportado mango al mercado internacional en los años 2021 y 2022. Siento la empresa Sunshine
Export S.A.C la que tiene mayor participación durante el 2021 con 21.801 miles de dólares
durante el año.

P á g i n a 22 | 38
 Tabla N°5: Exportación de palta peruana en toneladas
Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú
Producto: 080450 Guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos

2017 2018 2019 2020 2021

Importadores Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
exportada, exportada, exportada, exportada, exportada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Mundo 162.938 199.350 191.417 239.391 253.042
Países Bajos 71.732 91.740 81.548 97.820 102.173
Estados Unidos
de América 45.377 50.124 50.576 70.219 74.577
Reino Unido 13.718 17.194 13.421 13.556 13.618
España 8.512 12.958 11.203 12.172 12.193
Canadá 5.007 5.824 6.948 8.821 8.951
Fuente: Trademap
Las exportaciones a nivel mundial del mango durante el 2021 alcanzaron las 253.042, superando
un 6% de las exportaciones del año pasado, esto pese a encontrarnos en el estado de emergencia
por la COVID-19.

I.1.1. MERCADO ELEGIDO:

I. EMIRATOS ARABES UNIDOS

Emiratos Árabes Unidos, situada en Asia Occidental,

tiene una superficie de 98.648 Km2.
Emiratos Árabes Unidos, con una población de
9.282.000 personas, de los cuales un 90,35% son
inmigrantes, un porcentaje que lo convierte en el país
con mayor porcentaje de inmigrantes del mundo, se
encuentra además en la posición 97 de la tabla de
población, compuesta por 196 países y presenta una
moderada densidad de población, 94 habitantes por
Km2.
Su capital es Abu Dhabi y su moneda Dirhams de Emiratos Árabes Unido.
Emiratos Árabes Unidos es la economía número 39 por volumen de PIB. Su deuda
pública en 2020 fue de 127.215 millones de euros, con una deuda del 40,4% del PIB. Su
deuda per cápita es de 13.706 € euros por habitante.
Este país está compuesto por siete emiratos: Abu Dabi, Ajmán, Dubái, Fuyaira, Ras al-
Jaima, Sarja y Umm al-Qaywayn.

II. COMERCIO BILATERAL ENTRE EMIRATOS ARABES UNIDOS Y PERÚ

El comercio Perú-Emiratos Árabes Unidos (EAU) ha crecido significativamente en el

último lustro, superando los US$ 1 000 millones en 2019 gracias a la mayor exportación.
Perú exporta a EAU oro (98%) y fruta (1%), e importa polímeros (38%), vidrios (17%),
aparatos de destilación (14%), acero (8%), otros.

En el 1º semestre de 2021, el comercio bilateral creció 66% gracias al aumento conjunto

de la exportación (+66%) e importación (+56%). La exportación creció gracias a los

P á g i n a 23 | 38
 mayores envíos de oro (+69%), siendo EAU el 5º mercado de destino después de
Canadá, Suiza, India y Estados Unidos

Las agro exportaciones disminuyeron ligeramente en el 1º semestre de 2021 (-2%)

debido a los menores envíos de chía (-70%), quinua (-39%) y granada (-32%), 1º fruta
exportada. No obstante, las exportaciones frutícolas aumentaron 11% por los mayores
despachos de uva, palta, mango, arándano, higos y dátiles.

Gráfico 3: Intercambio comercial Perú – Emiratos Árabes Unidos

Fuente: Mincetur (Ministerio de comercio exterior y turismo)

En el gráfico se refleja el aumento del valor exportado hacia EUA un 67% en el año 2021. El
valor importado también aumento el 59% en el mismo año.

III. CONSUMO DEL MANGO PERUANO EN EMIRATOS ARABES UNIDOS

Tabla N°6: Importación de mango en Emiratos Árabes Unidos

2016 2017 2018 2019 2020

Exportadores Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
importada, importada, importada, importada, importada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas

P á g i n a 24 | 38
 Mundo 103.417 87.504 78.723 89.852 91.466
Fuente: Trademap

En el 2020, las importaciones del mango en EUA alcanzaron las 91.466 toneladas teniendo un
aumento de 2% respecto al año anterior, los cuales casi el 51% proviene del Perú.
El 60% del consumo del mango en el mercado emiratos se realiza en el canal Horeca (hoteles,
restaurantes y catering) y también en el canal Retail (supermercados) que ha permitido que el
consumo del mango vaya aumentando cada día más.

Tabla N°7: Exportación de palta hacia Emiratos Árabes Unidos

Producto: 080450 Guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos

Código del Descripción del Perú exporta hacia Emiratos Árabes Unidos
producto producto Valor en 2018 Valor en 2019 Valor en 2020
Guayabas,
mangos y
mangostanes,
frescos o secos :
Mangos y
'0804502000 mangostanes 154 420 435
Fuente: Trademap

En el 2020 el valor exportado del mango peruano hacia EUA aumento un 4% respecto al año
anterior.

I.1.2. MERCADO ESPECIFICO

I. DUBAI
El Emirato de Dubái se encuentra a orillas del golfo pérsico y en pleno desierto de Arabia
y es uno de los sietes emiratos que conforman los Emiratos Árabes Unidos. Se trata de
de un lugar con una historia poco conocida pero que ha recibido influencias de muchas
culturas diferentes a lo largo de su historia.
También es destacable que se trata de una ciudad de gran tendencia comercial,
especialmente con perlas desde sus primeros asentamientos y petróleo desde los años
60, aunque el desarrollo de los últimos años ha hecho que los sectores financieros y de
la construcción se
hayan convertido
en los principales
motores de su
economía.

P á g i n a 25 | 38
 II. DEMOGRAFIA Y POBLACIÓN
La ciudad de Dubai está dividida por Dubai Creek, una brecha de agua salada que divide la
ciudad. Al norte de la brecha, la zona alberga gran cantidad de especias, pescado y oro en
zocos. El lado sur, en cambio, es una zona con una fuerte influencia india.
La población de Dubai tiene mayoría de personas expatriadas; sólo una minoría es autóctona de
los Emiratos Árabes Unidos.
Dubai cuenta con una población de 9.630.959 personas. El 87,62% proviene del extranjero. Este
el mayor porcentaje de inmigrantes del mundo. La densidad es de 115 habitantes por km2.

III. ECONOMIA
Actualmente la economía de Dubái solamente depende un 20% del petróleo. El comercio y los
servicios que brinda el turismo dominan su economía actual.
En 2020 la cifra del PIB fue de 314.899 M€, con lo que Emiratos Árabes Unidos es la economía
número 39 en el ranking de los 196 países
La exención de impuestos ha dado lugar a que muchas grandes empresas quieran invertir en
esta ciudad que ofrece muchas oportunidades.

IV. AGRICULTURA
Dubái cuenta con una ultramoderna granja erigida en medio del desierto, demuestra la voluntad
de Dubái de llevar a cabo su propia "revolución agrícola" para limitar su muy fuerte
dependencia alimentaria.
Esta granja hortícola produce diferentes verduras usando avanzadas técnicas y reciclando el
90% del agua utilizada.
Dubái y los Emiratos árabes en general tienen escasos recursos en agua, pocas tierras
cultivables y un entorno desértico hostil a la agricultura.

P á g i n a 26 | 38
I.2. ANALISIS PESTEL

I.2.1. POLITICO
La Federación de Emiratos Árabes Unidos (EAU) se constituyó en 1971 como un Estado
independiente con el nombre oficial de Estado de Emiratos Árabes Unidos, que quedó plasmado
en la Constitución de 1971. El sistema federal constitucional de gobierno de los EAU está
constituido por un Consejo Supremo, un Consejo de Ministros, un Consejo Nacional Federal y un
Tribunal Supremo Federal. . El Consejo Supremo Federal o Consejo Supremo de Emires, es el
principal órgano político y legislativo de la Federación y está formado por el dirigente (Emir) de
cada uno de los siete emiratos. El Consejo Supremo elige al Presidente y Vicepresidente de EAU
por un mandato de cinco años renovables, aprueba el nombramiento del Primer Ministro (a
propuesta del Presidente), y ratifica leyes y decretos federales.
El vicepresidente actual, que también ostenta el cargo de primer ministro y ministro de Defensa,
es desde 2006 Sheikh Mohammed bin Rashid Al Maktoum, Emir de Dubái. El Primer Ministro es
elegido por el Presidente tras consulta con el Consejo Supremo, y preside el Consejo de
Ministros. El Consejo de Ministros ejerce el Poder Ejecutivo de la Federación. Es un órgano
colegiado y todos sus miembros son elegidos por el Consejo Supremo de Emires, estando cada
emirato representado por, al menos, un Ministro. El actual Consejo de Ministros se compone de
33 miembros. Las carteras más importantes las ocupan los emiratos de mayor peso político y
económico (Abu Dhabi y Dubái), que juntos aportan el 90% del PIB de la Federación.
Cada uno de los siete Emiratos posee su propio gobierno local, cuya complejidad varía en
función de su tamaño y población. Cada Emirato cuenta con un sistema general de
municipalidades y departamentos. La relación entre los gobiernos locales y el federal está
recogida en la Constitución, que permite una cierta flexibilidad en el reparto de poderes.

I.2.2. ECONOMICO
Los Emiratos Árabes Unidos cuentan con una economía con un alto ingreso per cápita, y un
considerable superávit comercial anual. Este país, ha logrado diversificar su economía, lo que ha
permitido reducir la porción del PIB de su sector petrolero y gas al 30%.
El descubrimiento del sector petrolero en el país ayudó en gran medida al desarrollo, pasó de ser
una nación empobrecida, a un estado moderno con un alto nivel de vida. El gobierno ha
implementado estrategias para continuar con un crecimiento económico, ha aumentado el gasto
para la creación de empleos y la expansión de la infraestructura y se encuentra abriendo los
servicios a una mayor participación del sector privado. Por otro lado, está buscando atraer una
mayor inversión extranjera mediante las zonas de libre comercio y su turismo, pues ofrecen un
100% de propiedad extranjera y cero impuestos.
II.2.3 SOCIOCULTURAL
Dubái es parte de Emiratos Árabe Unidos, está situada en la costa del golfo pérsico por lo tanto
Dubái cuenta con una amplia diversidad de cultura. En la actualidad la cultura en Dubái ha
llevado varias transformaciones con el pasar del tiempo, esta ciudad se divide en 2: BUR DUBAI

P á g i n a 27 | 38
que está situado al sur, con una cultura tradicional y DEIRA que está situado al otro extremo de a
ciudad, su cultura es más moderna y llamativa.
Una de las principales costumbres es las corridas de camello que son celebradas en marzo y
abril y esta se debe a la creencia del JEQUE ZAYED en la que menciona lo siguiente: “Pueblo
que no conoce su pasado, no puede tener presente ni futuro”. Otra tradición popularizada en los
últimos tiempos es la regata de botes. Los habitantes de los Emiratos Árabe son personas que
conservan fielmente sus tradiciones, son recelosos y cautos ante los extranjeros; son buenos
comerciantes, hombres de muchas palabras y pocas veces expresan sus emociones.
Si hablamos de religión, el ISLAM es la religión oficial de Dubái por esto la cultura musulmana es
esencial pero la presencia de cristianos, hindúes, skins, entre otros no pasan por desapercibidos
y a dejado huella en la cultura de este país.
El idioma natal de Dubái es el árabe, pero por la diversidad de cultura su idioma a llegado a ser
muy diverso con la llegada de emigrantes de otros países.
Su gastronomía tradicional son tortas a base de harina y agua cocidas bajo cenizas, leche de
camella, pan y dátiles (es el fruto obtenido de las especies de palmeras Phoenix), puede ser
acompañado de un té o un café muy caliente. En la actualidad la gastronomía libanesa hace
referencia a la cocina oficial con shawarmas, sándwiches con carne de cordero y los deliciosos
mezzés que son apetitivos que se acompaña con bebidas alcohólicas como el raki las cuales
suelen servirse antes de los platos principales.
El museo principal es el museo de arte de Sharjah, ubicado en la ciudad de Sharjah. Este fue
inaugurado en abril de 1997 durante la tercera Bienal Internacional de Arte de Sharjah. Una de
las construcciones más antiguas de esta ciudad es el Palacio Al-Husn, ahora es utilizado como
fundación cultural y centro de documentación.
Cuenta con 116 instituciones de educación superior; incluyendo 3 institutos públicos, 30
sucursales de universidades internacionales de todo el mundo; una de ellas es la Universidad de
Exeter y la Universidad Estatal de Michigan. La mayoría de estas universidades internacionales
se encuentra en Abu Dhabi o Dubái.
TECNOLÓGICO
En la Estrategia de Gobierno Digital 2025 de los Emiratos Árabes Unidos, hay indicadores clave
de rendimiento claramente definidos con objetivos ambiciosos, como tener el 100% de los
servicios digitalizados para 2023.
Esto tiene por objetivo adelantarse a las necesidades de las personas, con la tecnología,
podemos mejorar el acceso del usuario a los servicios y permitir que la tecnología ayude al
cliente. Intentamos agrupar los servicios, simplificarlos y reducir las gestiones de los clientes,
para asegurarnos de que obtienen rápidamente lo que quieren
Como sabemos Dubái es una de las ciudades más futuristas del mundo, y no sin motivo, ya que
sus ingresos anuales son de casi USD 100 mil millones gracias al fuerte desarrollo de su
mercado inmobiliario, su industria portuaria y sus aerolíneas. Por lo visto, el desarrollo de
tecnologías automatizadas de transporte y seguridad puede convertirse en un nuevo polo de
desarrollo económico en el mediano plazo.

P á g i n a 28 | 38
ECOLÓGICO
El país de los Emiratos Árabes posee un ecosistema desértico y de limitados recursos naturales.
Con la mejora del nivel de vida, Dubái ha incrementado el gasto energético y la demanda de
productos importados y otros recursos naturales. Como consecuencia, EAU se ha situado por
primera vez como el país con huella ecológica per cápita más alta del mundo.
El objetivo de este proyecto es dar a conocer los problemas medioambientales que aqueja el
país debido a la mala gestión de sus recursos, y crear un plan de acción que haga el sector del
agua y de los residuos más eficiente y limpio con la utilización de energías renovables y de
nuevas tecnologías, en este contexto, las inversiones en energía renovable y tecnología limpia, o
más ampliamente en sostenibilidad, también sirven como medios para la diversificación
económica

2.2.6. Legal
La Organización de Normas del Golfo (GSO) establece el marco para el embalaje y el etiquetado
de los EAU requisitos, que también se componen de normas internacionales para estándares y
otros requisitos técnicos requisitos, Además, también se reconocen los estándares
estadounidenses. Un sistema judicial y judicial estable proporciona a los inversores la seguridad
necesaria para realizar negocios actas. Aunque los emiratos individuales conservan el derecho
de aprobar leyes, se aplican leyes uniformes federales a las áreas judiciales económicamente
más importantes, ya que los EAU tienen derechos legislativos para esta área. Si bien la ley
islámica, la Shari 'a, es constitucionalmente la fuente de la mayoría de las legislaciones, como la
ley personal materia de leyes para los musulmanes, sólo tiene un papel subordinado en la ley
económica. Un principio básico del contrato.
Sin embargo, siempre se debe observar la ley de la Shari'a: "El contrato es la ley de las partes".
Por lo tanto, los conceptos e intenciones legales individuales siempre deben agotarse en la
implementación de las inversiones previstas. Los tribunales de los EAU tienen una estructura
de tres niveles. Cada uno de los siete emiratos tiene el derecho constitucional derecho a
aprobar sus propias leyes regionales independientes. Hasta ahora, esto se ha utilizado hasta el
nivel más alto de apelaciones solo por Abu Dhabi con la Corte Suprema de Casación, Dubái con
la Corte de Dubái Casación y Ras Al Khaimah con el Tribunal de Casación de Ras Al Khaimah Los
otros cuatro emiratos también tienen tribunales de primera y segunda instancia, pero en
materia de última instancia son subordinados.

Además, el Dubái International Financial Centre (DIFC) y el Abu Dhabi Global Market (ADGM),
dos zonas francas de temática financiera han establecido sus propios sistemas judiciales.
Siendo jurisdicciones independientes basadas en el derecho consuetudinario formadas bajo la
Constitución de los EAU, tienen sus propias leyes y reglamentos (ADGM que aplican
directamente la ley inglesa), excepto las leyes penales de los EAU, leyes administrativas y
regulaciones contra el lavado de dinero, que continúan aplicándose en todos los EAU gratis
zonas ADGM y DIFC prevén un tribunal de primera instancia y un tribunal de apelación, que no
son subordinado a la Corte Suprema de Casación en Abu Dhabi. Es posible que las partes de un
contrato "optar por" a favor de la ley DIFC o AGDM y elegir los tribunales DIFC o ADGM como
la autoridad competente para escuchar una disputa.

Fuente https://iberglobal.com/index.php/emiratos-arabes
P á g i n a 29 | 38
2.3. Estudio del cliente /consumidores del mercado elegido
2.3.1. Perfil del Cliente
La empresa elegida para el desarrollo de nuestro análisis y enfoque de perfil del cliente será AL
MAYA SUPERMARKET, la elección de esta empresa minorista fue basada únicamente para
definir el posible perfil de nuestro cliente.

P á g i n a 30 | 38
 2.3.1.1 MAPA DE EMPATÍA

NOMBRE DE LA EMPRESA: AL MAYA SUPERMARKET FUNDADO: 1902

NOMBRE DE LA EMPRESA: TARGET FUNDADO: 1902

“Necesito variar mis “Crear alianzas estratégicas con

productos e otras marcas logran generar mayor
incrementar mis expansión y rentabilidad”
Se enfocan en ofrecer mejores ventas”
¿Qué PIENSA Y
soluciones de compra, variedad de
adquisición para sus clientes
SIENTE?
incluyendo nuevas tiendas Empresa expandida,
exitosa y reconocida
¿Qué ESCUCHA? ¿Qué VE?
Persiguen una política de respeto,
excelencia, antidiscriminación y de Excelentes asociaciones con
diversidad otras marcas
internacionalizadas.
Apoyan la igualdad
corporativa y el trabajo en ¿Qué HABLA Y
Fortaleció su presencia en
equipo Personaliza cada nueva tienda para “Diversifica y abastece a tiempo sus
garantizar una fidelización y Omán, Bahrein, KuwaitHACE?
y Qatar." productos, ofrece promociones cada
experiencia única a sus clientes. semana para variar su stock"

Falta de conocimiento del mercado. Compite directamente contra vendedores

minoristas de gran peso como Al Adil Posicionarse en nuevos Impulsar el crecimiento y
supermarket y Baqer Mohebi mercados desarrollo de nuevos socios
comerciales

Fuente: Elaboración propia

P á g i n a 31 | 38
 2.3.1.2 BUYER PERSON (modificar)

El buyer person de nuestra empresa nos ayudara a entender mejor a nuestros clientes actuales y potenciales,
facilitando así la creación y planificación del contenido relevante para nuestra página.

Tabla N°14: Buyer Person

BUYER PERSON

EMPRESA: TARGET

Em pre sa: Wa lm a rt

Co n te x to
Buye r Pe rs on

Walmart es una empres a mult inacional de tiendas de origen

estadounidens e. Con presencia en , Canadá, México y Cent roamérica,
como “Asda” en el Reino Unido, como el “Grupo Seiyu” en Japón y como
Target es una corporación minorista estadounidense dedicada a
la venta al por menor de artículos de uso diario, comida, moda,
“Best Pric e” en la India. Tiene operac iones de propiedad total en Argentina,
Chile, Brasil y Canadá.

Su sede principal está ubicada en Bentonville, Arkansas. Estados Unidos.

Walmart tiene una f acturacion anual promedio de US$500.343 millones.
Da to s d e m og rá fic o s
Además c uenta con aproximadamente 2 200 000 trabajadores a nivel
mundial.

Uno de los principales objetivo de la empresa es duplicar las vent as

totales en 10 años, a t raves de las ventas de nuevos productos y a t raves
Me ta s y re tos del ecommerce. Ademas busca f idelizar a los c lientes a traves de la

etc. Esta empresa norteamericana fue fundada en 1902, en

creación de un nuevo pr ograma "Tu club", donde ofrecera descuentos
especiales, envios gratuit os y beneficios para los clientes en el día que

Contexto
cumplen años.

Dentro de s u c ultura organizacional se m anejan valores c omo respeto por

Va lo re s
el individuo, busqueda de la excelenc ia, servicio al c liente e integridad.

Durante la pandemia la empresa tuvo problemas para mantener sus

estantes abastecidos, su inventario c ayó un 6.1%, y sus cos tos
Ob je c ion e s
aumentaron en $ 900 millones, debido al aumento de demanda de
produc tos de primera necesidad.

Minnesota. La primera tienda Target abrió sus puertas en 1962 y

Walmar es una empresa con gran presenc ia en redes sociales, gran
parte de s us ventas ingr esa a traves del ec ommerce. Una de las
Ac tiv id a d On lin e
estrategias es ser unamarca más reactiva y compromet erse más
rápidamente con las tendenc ias en línea a traves del t witter,

Esta empresa es omnic anal, innova cons tantemente y f acilit a la compra a

Fa se e n e l p roc e so d e sus c lientes. Tambien cueta con un aplicac ión desde donde se pueden
c o m p ra realizar las compras que luego seran enviadas a traves del servicio de
delivery.

posteriores años (1990) cambió su nombre de Dayton Hudson

Corporation a Target Corporation.
Em pres a: Wa lm art

Co nte xto
Buy e r Pe rso n

Walm ar t es una empr esa m ultinacional de tiendas de or igen

estado unidense. Con pr esenc ia en , Canadá, Mé xico y Centr oamér ica,
como “Asda” en el Reino Unido, co mo el “Gr upo Seiyu” en Japón y como
“Best Pr ice” en la India. Tiene oper aciones de propiedad total en Argentina,
Target es una cadena de supermercados ubicada en Estados
Unidos. En 1966 se inauguró en Denver, Colorado, la primera
Chile, Bra sil y Canadá.

Su sede pr incipal e stá ubicada en Bentonville, Ar kansas. Estados Unid os.

Walm ar t tie ne una fa ctu racion an ual promedio de US$500.343 millo nes.
Da to s d e m o g rá fic o s
Además cuent a con apr oximadament e 2 2 00 000 tr abajadores a nivel
mundial.

Uno de los princ ipa le s o bjetivo de la empresa es duplicar las ventas

totales en 1 0 años, a traves de las ventas de nuevos productos y a tr aves
del ecom merc e. Ade mas busca fidelizar a los clientes a traves de la
Me ta s y re tos
cr eación de un nue vo progra ma "Tu club", donde ofrecera descuentos
especiales, en vios gratuitos y beneficios par alos client es en el día que
cumplen años.

tienda de Target fuera de Minnesota. La compañía expandió sus

Dentro de su cultur a orga nizacional se ma nejan valor es com o respeto p or
Va lo re s
el ind ividuo, busqued ad e la excelencia, ser vicio al client e e int egr id ad.

Dur ant ela pandem ia la empresa tuvo problemas pa ra m antener sus

estantes abastecidos, s u inventario cayó un 6.1%, y sus cost os
O b je c ion es
aumentar on en $ 900 millones, debido al aum ento de demanda de
pr oductos de pr imera necesidad.

Walm ar e s una empresa con gra n pres encia en red es sociales, g ran

Datos demográficos
Ac tivid ad O nli ne par te de sus ventas ingresa a tr aves de l ecommer ce. Una de las
estrategia s es ser unamarca más r eactiva y com pr omete rse más
rápidam ente con la s tendencias en lín ea a tr aves del twit ter,

Esta empresa es o mnicanal, innova c onstant ement e y fac ilita la com pra a
Fase e n e l p roc e so d e sus client es. T amb ie nc ueta c on un aplicación desd e donde se pueden
c o m p ra realizar las compras que luego seran enviadas a t ra ves del ser vicio de
delivery.

operaciones en los estados de California, Arizona, Texas,

Florida, Carolina del Norte, Carolina del Sur, Georgia, Alaska y
Hawai.

Em p re sa :Wa lm a rt

Con te xto
Buy e r Pe rso n

Walmart es una empresa multinacional de tiendas de origen

estadounidense. Con presencia en , Canadá, México y Centroamérica,
como “Asda” en el Reino Unido, como el “Grupo Seiyu” en Japón y como
Uno de sus principales objetivos es aumentar su participación
en el mercado americano, llegando a otros estados. Además, su
“Best Price” en la India. Tiene operaciones de propiedad total en Argentina,
Chile, Brasil y Canadá.

Su sede principal está ubicada en Bentonville, Arkansas. Estados Unidos.

Walmart tiene una facturacion anual promedio de US$500.343 millones.
Dato s de m o g rá fic os
Además cuenta con aproximadamente 2 200 000 trabajadores a nivel

Metas y retos
mundial.

Uno de los principales objetivo de la empresa es duplicar las ventas

totales en 10 años, a traves de las ventas de nuevos productos y a traves
Me ta s y re tos del ecommerce. Ademas busca fidelizar a los clientes a traves de la

principal reto es brindar un servicio al cliente claidad,

creación de un nuevo programa "Tu club", donde ofrecera descuentos
especiales, envios gratuitos y beneficios para los clientes en el día que
cumplen años.

Dentro de su cultura organizacional se manejan valores como respeto por

Valo re s
el individuo, busqueda de la excelencia, servicio al cliente e integridad.

Durante la pandemia la empresa tuvo problemas para mantener sus

estantes abastecidos, su inventario cayó un 6.1%, y sus costos
O b je c io n e s
aumentaron en $ 900 millones, debido al aumento de demanda de
productos de primera necesidad.

fidelizando al cliente por la experiencia que brinda.

Walmar es una empresa con gran presencia en redes sociales, gran
parte de sus ventas ingresa a traves del ecommerce. Una de las
Ac tivida d On line
estrategias es ser unamarca más reactiva y comprometerse más
rápidamente con las tendencias en línea a traves del twitter,

Esta empresa es omnicanal, innova constantemente y facilita la compra a

Fa se e n e l p ro c e so d e sus clientes. Tambien cueta con un aplicación desde donde se pueden
c om p ra realizar las compras que luego seran enviadas a traves del servicio de
delivery.

Dentro de su cultura organizacional se manejan valores como

Bu ye r Pe rso n

Em p re sa : Wa lm a rt

Wal mart e s una em pre sa multin aci onal de ti end as de ori ge n

e sta dounide nse. Co n p rese ncia en , Canad á, Méxi co y C entro américa,
C o nte xto c omo “ Asda ” en el Rei no Unido, como el “Grupo Sei yu ” en Japó n y c omo
“Best Price” e n l a Indi a. Ti ene ope rac io nes de pro piedad tota l en Argentin a,
Ch ile, Br asil y Can adá.

Su se de pri nc ipa l está ubi cada en Be nto nville, Arka nsas. Estados Uni dos.
Wal mart tiene una facturaci on anual prome dio d e US$ 500.343 mill ones .

Valores
Da to s de m o g rá fico s
Adem ás cuen ta con ap roximada mente 2 200 00 0 traba ja dores a n ivel

puntualidad, respeto, busqueda de la excelencia y un servcio al

mun dia l.

Un o d e los pri ncipal es objetivo de la em presa es dup licar las ventas

totales en 10 años , a traves de las ve nta s d e n uevos produ cto s y a traves
d el ec ommerce. Ademas busc a fi del izar a los clien tes a trav es de la
Meta s y re to s
c rea ció n d e un nuevo progr ama "Tu club" , don de ofrecer a descu entos
e special es, envios gr atuitos y ben eficios pa ra los clien tes en el día q ue
c umple n a ños.

De ntr o de su cul tu ra or ganizac ion al se mane jan valo res co mo r espeto por
Va lo re s
e l i ndividuo, busqu eda de la e xcelenc ia , s ervicio al c li ente e in teg ri dad.

Du rante la p andemi a la em presa tuvo pr oblem as para m an ten er sus

e sta nte s a basteci dos , su inventario c ayó un 6.1%, y sus cos tos
Ob je cio nes
a umentaron e n $ 90 0 m illon es, de bido al aumen to de deman da de
p rod uctos de pri mera ne cesidad .

Wal mar es una em presa con gr an pr esenc ia en r edes socia le s, gr an

cliente de calidad.
p arte de sus ve nta s i ngresa a traves del e com me rce. Una de la s
A c tivid ad On line
e strategi as es ser u namarc a más re activa y co mp rometerse más
rápi damen te con las tenden cia s e n línea a traves del twitter,

Es ta empr esa es om nicana l, inn ova con sta nte men te y facilita la compr a a
Fa se en el p ro c e so d e s us clien tes. Tambi en cueta con un ap licac ión de sde donde se puede n
c o m p ra real izar las compr as que luego se ran en viadas a tr ave s d el se rvi cio de
d elivery.

Em p re sa : Wa lm a rt
Buye r Pe rso n
Al igual que muchas empresas interfresh tuvo que enfrentar las
restriciones impuestas por el gobierno debido a la pandemia.
Walmart es una empr esa multinacional de tiendas de origen
estadounidense. Con pr esencia en , Canadá, México y Centroamér ica,
Co nte xto como “Asda” en el Reino Unido, com o el “G rupo Seiyu” en Japón y como
“Best Price” en la India. Tiene oper aciones de pr opiedad total en Argentina,
Chile, Br asil y Canadá.

Objeciones
Su sede pr incipal está ubicada en Bent onville, Arkansas. Estados Unidos.
Walmart tiene una facturacion anual promedio de US$500.343 m illones.
Da to s de m o g rá fico s
Además cuent a con apr oxim adam ente 2 200 000 tr abajadores a nivel
mundial.

Uno de los pr incipales objet ivo de la empr esa es duplicar las ventas

Se implementaron nuevas medidas de seguridad en el comercio

totales en 10 años, a tr aves de las vent as de nuevos pr oductos y a traves
del ecommer ce. Adem as busca fideliz ar a los clientes a traves de la
Me ta s y re tos
creación de un nuevo pr ograma "Tu club", donde ofrecera descuentos
especiales, envios gratuitos y beneficios para los clientes en el día que
cumplen años.

Dentro de su cultur a organizacional se manejan valor es como r espeto por

Va l o re s el individuo, busqueda de la excelencia, ser vicio al client e e integr idad.

Durante la pandemia la empresa tuvo pr oblemas para m antener sus

estant es abastecidos, su inventario cayó un 6.1% , y sus cost os
O b je c io ne s
aumentaron en $ 900 millones, debido al aumento de demanda de
productos de pr im era necesidad.

de alimentos para frenar los contagios .

Walmar es una empresa con gran presencia en redes sociales, gran
part e de sus ventas ingr esa a traves del ecommerce. Una de las
Ac tiv ida d Online
estr ategias es ser unamar ca m ás reactiva y compr ometer se más
rápidamente con las tendencias en línea a traves del tw it ter,

Esta empresa es omnicanal, innova constantem ente y facilita la compra a

Fa se e n e l pro c e s o de sus clientes. Tambien cueta con un aplicación desde donde se pueden
c o m pra realizar las compras que luego seran enviadas a tr aves del servicio de
deliver y.

Buy e r Pe rso n

Em p re sa : Wa lm a rt

Walmart es una empresa multinac ional de t iendas de origen

es tadounid ense. Con pres enc ia en , Canadá, México y Centroamérica,
Co n te xto com o “Asda” en el Reino Unido, c omo el “Grupo Seiyu” en Japón y c om o

Target es una empresa con gran presencia en redes sociales,

“Bes t Price” en la India. Tiene operaciones de propiedad t ot al en Argentina,
Chile, Brasil y Canadá.

Su s ede princ ipal est á ubicada en Bentonville, Arkansas. Estados Unidos.

Da to s d e m o g rá fic o s Walmart tiene una fac turac ion anual promedio de US$500.343 millones .

Actividad Online
Además cuenta c on aproximadam ent e 2 200 000 t rabajadores a nivel
mundial.

Uno de los princ ipales objetivo de la empres a es duplicar las ventas

totales en 10 años , a t raves de las ventas de nuevos productos y a t raves
del ecom merce. Adem as bus c a fideliz ar a los c lientes a t raves de la
Me ta s y re to s

gran parte de sus ventas ingresa a través del ecommerce por su

creación de un nuevo programa "T u club", donde ofrecera des cuentos
es peciales, envios gratuit os y benef icios para los clientes en el día que
cum plen años.

Va lo re s Dent ro de s u cultura organizac ional se manejan valores c omo respeto por

el individuo, busqueda de la exc elencia, servicio al c lient e e integridad.

Durante la pandemia la empres a tuvo problemas para mantener sus

es tantes abastec idos, su invent ario cayó un 6.1% , y sus c ostos
O b je c io n e s
aum entaron en $ 900 millones, debido al aum ento de dem anda de
produc tos de primera nec esidad.

página web.
Walmar es una empresa c on gran pres enc ia en redes s oc iales, gran
parte de sus vent as ingresa a t raves del ecommerce. Una de las
Ac tivid a d On line
es trategias es s er unamarca más reac tiva y com promet erse más
rápidamente con las tendenc ias en línea a t raves del twit ter,

Esta em presa es omnicanal, innova constant em ente y facilit a la c ompra a

Fa se e n e l p ro c e so d e sus clientes . Tam bien cueta c on un aplicac ión desde donde s e pueden
c o m p ra realizar las c ompras que luego seran enviadas a traves del s ervic io de
deliv ery.

Buye r Pe rs on

Su estratégia de comunicación utilizada es la omnicanalidad,

Em p re sa : Wa lm a rt

Walm ar t e s un a em pre sa m ul ti na cio na l de tiend as d e ori gen

e stad ounid en se . C on p resen cia en , Cana dá, Méxi co y C entro am érica ,
Co n te xto c om o “Asd a” e n el R ei no Unid o, como el “Grup o Se iyu” e n Jap ón y co m o
“Bes t Pri ce ” en la India . Tie ne ope rac iones de pr opi edad tota l en Argen ti na,
C hi le, Bra sil y C an adá.

S u se de p rincip al e stá ub ic ada en Bentonvil le, Arkan sas. Estados Uni dos.
Da to s d e m og rá fic o s Walm ar t tiene u na facturacio n an ual prome dio de U S$5 00 .3 43 mil lones .
Adem ás c uenta co n ap roxi ma da mente 2 2 00 0 00 trabaja do res a nive l
m un dial.

Fase en el proceso de
U no d e lo s pri ncipa les objetivo d e la e mpres a e s du plicar l as ventas
tota les e n 10 añ os, a traves de las ventas de n uevos prod uc to s y a traves
Me ta s y retos d el e com m erc e. Ad emas bus ca fi del izar a los cl ien te s a traves d e la

busca brindar una mejor atencion a sus clientes a través de

c rea ción d e un nue vo pro gra ma "Tu cl ub" , dond e ofrec er a de scu ento s
e sp eci ale s, en vios gra tu itos y ben efici os p ara los c lie ntes en e l día qu e
c um plen a ños .

Va lo re s D en tro de su c ult ur a org aniza ci on al se ma nej an va lo res c om o re speto por

e l ind ivid uo , b us que da de la exce le nc ia, s ervi ci o al c liente e in tegr idad.

D ur ante l a pa nd em ia la empresa tuvo pro blema s pa ra m ante ner sus

e stan tes a bas teci do s, su in venta rio cayó un 6 .1 %, y sus costos
Ob je c io ne s
a um enta ron en $ 9 00 m il lon es, d ebi do al au me nto de dem anda de
p rod ucto s de primer a ne ce sid ad .

Walm ar e s un a em pres a co n gra n pr esenc ia e n red es s ocia les, g ran

p arte de su s venta s ingre sa a tra ves del e comm er ce. Un a de l as
Ac tivida d On line

compra
e strategia s es ser u na marca más r eactiva y co mp rometerse más
rá pi dame nte co n la s tend en cias e n lín ea a traves d el tw itter,

E sta empr esa es o mn ica na l, i nn ova c onstante mente y facilita l a co mp ra a

todos los canales. El contacto con sus clientes se da mediante

Fa se e n e l p roc e so de s us c lientes. Ta mb ien cueta con un a pl ica ción d esd e do nde se pue de n
c om p ra re al iza r las com pr as q ue lueg o s eran enviadas a tra ves d el s ervi cio de
d eli very.

las redes sociales y en a través de su cadena de tiendas.

Fuente: Elaboración propia

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2.3.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR

A continuación, veremos en el siguiente Estudio de Mercado una descripción de las personas que consumen
mango, para poder conocer mejor sus hábitos, costumbres y así enfocar mejor nuestras estrategias de
promoción. Los consumidores de Mango en Dubai presentan las siguientes características:

Geografía Dubái
Edad 20 y 65 años de edad
Sexo Mujeres y hombres
Personalidad La primera vez que pongas un pie en Dubái creerás que has
avanzado 50 años en el tiempo, y es que estamos hablando de una
de las ciudades más modernas y con más desarrollo tecnológico del
mundo, en su obsesión por hacer las cosas más grandes, más altas
y más modernas de todo el mundo, a menudo no sabes muy bien,
si Dubái está empezando a nacer o es que se ha empeñado en no
ponerse límites
Estilo de vida Dubái es un lugar en donde hay infinidades de lugares por visitar,
La mejor manera de conocer su desierto es haciendo el tour de
Safari por el Desierto, recorriendo sus dunas en camionetas 4x4, y
luego de esa experiencia llegar a un oasis donde poder relajarse y
comer es lo mejor Bajo la luz de las estrellas y con show. Es una
buena experiencia, Poder subir al edificio más alto del mundo, el
Burí Califa es otra de las sorpresas que nos brinda Dubái
Objetivos del uso La mayoría de las frutas las usan para jugos

Momentos de compras Fin de semana

Frecuencia de compras Semanal

Lugar de compras hipermercados y supermercados

La producción agrícola no ha alcanzado el ritmo del crecimiento poblacional a pesar de las subvenciones
que el Estado concede a este sector, razón por lo cual EAU se ve obligada a importar alimentos en general y
productos agrícolas frescos. La creciente demanda de consumidores con alto poder adquisitivo ha
contribuido al desarrollo de una sólida y organizada red de distribución de productos alimenticios, tanto
para consumo doméstico como para la re-exportación

P á g i n a 33 | 38
 CAPITULO III
Plan de internacionalización

III.1. AUTORIZACIONES Y CERTIFICACIONES

Por ser una empresa comercializadora de mango fresco más no productora o maquiladora, tenemos que
solicitar a nuestros proveedores que cuenten con todas las autorizaciones y certificaciones necesarias que
solicite nuestro cliente importador para así nosotros garantizar la calidad e inocuidad del producto.

a) Materia Prima
La materia prima será adquirida por los productores de mango de todo el departamento de Piura,
específicamente en las zonas aledañas como San Lorenzo, Chulucanas, Tambo Grande, Casma, Sullana, ETC.
Estos productores cuentan con campos certificados por SENASA para asi garantizar la inocuidad del
producto a exportar.

El certificado fitosanitario que es emitido por SENASA, donde acredita que las plantas y los productos
vegetales han sido totalmente inspeccionados acorde con los procedimientos y planes esblacedidos, donde
garantizan que los productos se encuentran libres de plagas cuarentenarias.

El certificado de lugar de producción; todos los productores deben de registrar y certificar que sus lugares
de producción ante SENASA donde deben de contar con un código de identificación.

b) Maquila
Para el maquilado del producto a exportar contrataremos el servicio de maquila de Costa Verde Packing
S.A.C, esta empresa cuenta con códigos de productor SENASA, y con certificaciones internacionales
GLOBAL GAP – GRASP.

Ofrecen al cliente un servicio integrado de empaque de fruta para una buena exportación donde incluye el
proceso de preparación de cajas y la preparación del contenedor. Te brindan un servicio integrado de
calidad, fresco, saludable, oportuno y de garantía, tal como lo demandan los clientes.

Costa Verde Packing S.A.C cuenta con las siguientes certificaciones:

GLOBAL G.A.P

Este certificado establece normas voluntarias, las cuales se pueden certificar productos agrícolas en todas
partes del mundo.

Beneficios:

 Brinda confianza a los consumidores.

 Asegura el acceso a los mercados.
 Reduce las inspecciones
 Tiene un control eficiente y dinámico de los riesgos para la seguridad alimentaria
 Ahorro en tiempo y costos

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GRASP

El certificado GRASP evalúa los riesgos de las prácticas sociales de las producciones y explotaciones
agroalimentarias y su objetivo es garantizar el bienestar social.

SENASA

Como bien sabemos este documento es muy importante para cada empresa que se dedica al rubro
alimenticio por lo que asegura que el producto cuenta con la normativa internacional y todos los requisitos
fitosanitarios exigidos en el país importador.

HACCP

Asegura la calidad sanitaria y la inocuidad de los productos de acuerdo con la Resolución Ministerial N°449-
2006/MINSA. Más adelante se piensa habilitar canales para que los clientes puedan comunicar sus
observaciones, sugerencias, quejas y recomendaciones.

III.2. DOCUMENTOS PARA EXPORTAR

Para llevar a cabo la exportación de nuestro producto es necesario contar con ciertos documentos que
detallen el tipo de producto y sus características.
III.2.1. Documentos emitidos por el exportador

Los documentos que tenemos que emitir son los siguientes:

 Factura Comercial.- Documento que brinda información acerca del envío, se detalla la descripción
de los artículos enviados, su valor y la información del remitente
 Packing List.- Es la lista del contenidos de los paquetes, aquí explica que contiene las cajas, también
se detalla la información de la factura.
 Ficha Técnica del producto.- Aquí se detallan las características del producto, las características
físicas y técnicas, las recomendaciones, modos de consumir y otros datos importantes.
 Guía de remisión.- Este documento es importante ya que sirve para sustentar el traslado de la
mercadería; en ese caso, a un almacén, depósito o algún establecimiento.

III.2.2. Documentos emitidos por el transportista

 Bill of lading (B/L).- Documento emitido por el transportista para confirmar que ha recibido la
mercadería a bordo de unos de sus buques. Se detalla toda la información del importador y
exportador.

III.2.3. Documentos emitidos por el agente aduanero

 DAM .- La declaración Aduanera de Mercancías constituye una declaración jurada en base a la cual
el consignante de la mercadería a exportar señala a la autoridad aduanera a que régimen aduanero
destinará dicho producto.

III.2.4. OTROS

 Certificado de origen.- Documento que permite identificar y garantizar la procedencia de las

mercancías, donde permite al exportador hacer uso de las barreras arancelaria que otorga el país
importador.
P á g i n a 35 | 38
  Certificado fitosanitario.- El mango que es fruta la cual no se va a procesar necesita de este
documento donde garantice que cuenta con todas las condiciones sanitarias necesarias para ser
exportado.

I. Proceso de inspección por SENASA

 La fruta cosechada en campo será transportada a la planta empacadora. Es aquí donde se

empieza las inspecciones: una de ellas será por SENASA donde verificará si cuenta con alguna
plaga o una mosca y la otra por parte del supervisor de calidad, quien evaluará el producto.
Luego el mango pasará por el sistema de trazabilidad con la identificación del lote de su
proveniencia y se rotulará por lote, por fecha de cosecha, por variedad y por peso.
 Cuando se hace la carga de los contenedores será supervisado por inspectores de SENASA,
quienes garantizan las condiciones fitosanitarias del contenedor. El personal de control de
calidad inspecciona las condiciones del contenedor y durante el proceso se separan
contramuestras para poder compararlas con la fruta que será exportado.

Tabla 15: Tolerancias de plagas de inspección fitosanitaria

Fuente: SENASA

III.3. ADECUACIÓN Y LOCALIZACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO ELEGIDO.

Barreras para el ingreso al mercado Árabe.

III.3.1. Barrera Sociocultural:

Emiratos Árabes Unidos y Perú, son países totalmente distintos que se encuentran ubicados uno lejos ddel
otro. El país Árabe tiene el idioma árabe y acá en el Perú se habla el castellano. Nuestra empresa se va a
encargar de llegar a este país de una manera eficaz ya que tenemos clientes potenciales como lo son los
supermercados y así llegar a mucha gente.

III.3.2. Barrera Legal:

Al exportar el mango fresco a EAU necesitamos contar con el certificado Fitosanitario para poder llegar a
nuestro país destino. Uno de los factores importantes es tener en cuenta el porcentaje de plaga que
debería tener el producto, el límite máximo de residuos, la ley general de insecticidas, fungicidas y raticidas.

III.3.3. Oportunidad:

El mango fresco es una gran oportunidad a exportar, este producto se envía por barco y su calidad organica
es superior. Este medio de transporte permite que llegue de forma más rápida y, para algunos países
P á g i n a 36 | 38
aislados, la única oportunidad de exportación. La fruta preparada está en plena expansión. Se selecciona en
la fase de la exportación, de forma manual o con máquinas, y se reenvasa en cajas o bandejas antes de
enviarse a la distribución. Esta valorización encarece el producto, pero parece ser un factor positivo de
aumento de la demanda.

EAU es un país lleno de muchas oportunidades ya que los mismos consumidores le gustan el cuidado y el
prevenir de enfermedades, sobre todo que el mango es una fruta que cuenta con mucha proteína y es
saludable.
Nuestro objeto es que cuenten con las distintas variedades de mango en su país a un precio cómodo y
accesible para así poder consumirlo.

III.3.4. Objetivos de la investigación

I. Objetivo general

Evaluar las exportaciones del mango fresco para el mercado EAU en los últimos 4 años

II. Objetivo especifico

 Analizar la demanda nacional e internacional del mango para así escoger un mercado potencial.
 Identificar quienes son los proveedores nacionales del mango
 Determinar un método eficaz y rápido para la distribución del mango
 Establecer estándares de calidad para la exportación

III.3.5. Plaza

Quienes serán nuestros clientes son los supermercados que se encuentran ubicados ya potencialmente
en la ciudad de Dubái, que es uno de los 7 emiratos que cuenta este país. Los supermercados de dicha
cuidad cuentan con una cadena logística con experiencia en este tipo de procesos de distribución.
Nosotros también vamos a participar en ferias comerciales para así presentar nuestro producto y dar a
conocer su calidad y beneficios.

Dubái, será nuestro dicho de mercado, es una de las ciudades que se encuentra mejor posicionada
económicamente sobre todo por sus lujosos sitios turísticos de todo el mundo.

III.3.6. Posibles compradores (distribuidores)

 UNION COOP

Uno de los antiguos supermercados de EAU, la cual se encuentra ubicado en Dubái que ofrece
alimentos frescos a precios accesibles durante más de 25 años. Su objetivo principal es ayudar a
toda la comunidad a conocer todas las ofertas de compras y también ofertas especiales de
productos de marcas reconocidas a nivel mundial. Tiene 11 sucursales en Dubái.

 Carrefour

Uno de los lugares más rentables para comprar alimentos frescos. Es un hipermercado francés que
tiene grandes ofertas, variedades a un menor costo. No solo es ideal para la compra, sino también
porque almacena otros artículos de bajo presupuesto, como ropa, accesorios, electrodomésticos y
muchas cosas más.

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  Al maya Supermarkets

Es un mercado pionero con el concepto de llegar hasta tu domicilio con tu pedido que está abierto
las 24 horas, lo cual lo hace diferente a los demás. Este supermercado cuenta con las habilidades de
gestión en todas las categorías frescas y tiene una sólida cadena de suministro integrada. Cuenta
con varias sucursales a nivel nacional.

III.4. PROPUESTAS DE INTEGRACIÓN PARA EL INGRESO (ALIANZAS ESTRATEGICAS)

Nuestra propuesta de integración es hacer negocios con todos los supermercados posicionados a nivel
nacional, que cuenten con una buena cadena logística para poder abastecerse con nuestro producto y
así pueda llegar al consumidor final.

Lo que tratamos de lograr es liberarnos un poco de los gastos logísticos de distribución y servicio de pre
y post-venta, por lo que nosotros como empresa disminuiríamos riesgos y costos.

III.5. Medios de pago

Lo que realizaremos es contar con una carta de crédito que será confirmada, irrevocable y clara. Como
bien se sabe es que este método de pago es el más común y al mismo tiempo, es la más confiable. Por
eso, nuestros clientes solicitarán esta carta de crédito a su banco, donde se iniciará el proceso de pago.
Nosotros pediremos a nuestro banco (BBVA) que nos brinde su servicio para asegurar el pago de
manera correspondiente sin ningún riesgo alguno.

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