Técnicas y

Habilidades de Ventas
Contenido

1. Actitud en ventas.
2. Vender es ayudar a que el cliente compre.
3. Saber Prospectar y conseguir buenos clientes fácilmente.
4. Vender es un Proceso.
5. Un Diagnostico es indispensable para vender
6. El cliente compra por Beneficios
7. Como manejar las Objeciones
8. Cierre de venta.
9. Imagen del vendedor
10.Contacto con el cliente
11.Manejo de conflictos
 20/07/2018

Técnicas y
Habilidades de
Ventas

Raul Cornejo García

• Estudio Ingeniería Química Metalúrgica en la Universidad Nacional
Autónoma de México con especialidad en Ingeniería de Procesos.
• Ha recibido entrenamiento especializado en Ventas Profesionales, Ventas
Consultivas y Servicio al cliente en IDESAA Escuela de Negocios, Curso de
Técnicas de ventas y taller de liderazgo en Help First (Firma de consultoría
en mejora del desempeño y efectividad laboral)
• En el campo de ingeniería tiene 4 años de experiencia como Gerente de
Proyectos, realizando la planeación, supervisión, desarrollo y
administración de proyectos bajo especificación de clientes.
• Tiene 4 años de experiencia comercial en la rama Industrial.
• Actualmente es representante de ventas técnicas en Industrias Tuk
administrando cuentas clave en la industria Automotriz, alimenticia,
medica y evaluación de distribuidores.

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¿Que buscamos?
PROPOSITO
• Aprender y poder aplicar conceptos, técnicas y consejos sencillos, útiles y
prácticos.

OBJETIVO
• Tener herramientas sencillas y efectivas para vender.

BENEFICIOS
• Poder vender mas y mejor con facilidad de inmediato.

Presentación
• Nombre
• Empresa
• Puesto/Antigüedad Reglas para una sesión
exitosa.
• ¿Qué venden?
1. Preguntar
• Años vendiendo 2. Participar
3. Involucrarse
• Porque estoy aquí
4. Hacer los ejercicios
• Expectativa 5. Mente abierta
6. Divertirnos
7. No distraer
8. No adelantarse a
memorias

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Contenido
1. Actitud en ventas.
2. Vender es ayudar a que el cliente compre.
3. Saber Prospectar y conseguir buenos clientes fácilmente.
4. Vender es un Proceso.
5. Un Diagnostico es indispensable para vender
6. El cliente compra por Beneficios
7. Como manejar las Objeciones
8. Cierre de venta.
9. Imagen del vendedor
10. Contacto con el cliente
11. Conflictos con el cliente

Razón, utilidad y conveniencia de cada tema

TE CONVIENE PORQUE
TEMA EL PROPOSIO ES SABER… USO PRACTICO
VAS A…
Con buena actitud todo se Hacer las cosa+F6:F16s bien y Descubrir que la actitud es
Actitud en ventas
puede de buenas indispensable
Ventes es ayudar a que el Como piensa el cliente Vendo por ayudar al cliente Saber que al vender
cliente compre cuando compra autenticamente. realmente ayudo
saber y poder pedir clientes
Saber prospectar y conseguir Como obtener clientes con Saber a quien y como pedir
recomendados con seguridad
buenos clientes facilmente facilidad referidos.
y sin pena
Existe un orden logico para Tener un orden mas efectivo
Vender es un proceso Secuencia practica y efectiva
vender para vender
Que le duele o preocupa al Saber como preguntar, Descubrir que necesia o
Diagnostico para vender
cliente escuchar y anotar. desea el cliente
El cliente compra por Resaltar porque le conviene Saber ocmo convencer con
Por que compra el cliente
beneficios comprar mas facilidad
Que hacer ante las negaticas Saber y poder hacer de los
Como manejar las objeciones Convertir un No en SI
del cliente NOS un "SI"

Cierre de venta Cuando cerrar la venta No convertir un Si en un No Cerrar mas rapido las ventas

Generar la confianza y Mejorar la imagen que

Imagen del vendedor como te ve el comprador
apertura del cliente. presentas.
necesidades y Generaras una mejor relacion
Contacto con el cliente Confianza con el cliente
requerimientos con tu cliente
Controlaras los problemas y
Manejo de conflictos detectar un problema Dar soluciones
evitaras perder al cliente.

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Actitud en Ventas
YO SOY
Lo que pienso de Mis emociones y
sentimientos me
MI MISMO afecta
afecta o beneficia. SIENTO
mi motivación y
Un buen manejo
PIENSO puede hacerme
emocional me
seguir o
detenerme brinda mejores
actitudes.

Inexperto Apatía
Viejo Mis ACCIONES van a ser la Miedo
Muy joven suma de lo que Enojo
Mujer Alegría
PIENSO + SIENTO
Capaz Entusiasmo
Tenaz Etc….

Efectos de la Actitud
ACTITUD NEGATIVA

ACTITUD POSITIVA Yo mismo influyo en

mis pobres resultados
Genera buenos
resultados La gente percibe mi
estado de animo y la
A la gente que le predispongo
gusta hacer negocios
con gente que se ve Proyecto a otros mis
bien malos pensamientos

Genera “vibras”
positivas

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El Circulo de la Derrota
Actitud Negativa

Expreso mi estado
Me refuerzo emocional a otras
negativamente personas

No logro los Las personas reaccionan

mejores resultados a mi estado emocional

El Circulo del éxito

Actitud Positiva

Irradio Energía y
Refuerzo Positivo
Positivismo

Manejo la Logro buen contacto con

frustración Genero buenos las personas
resultados

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Conclusión y Recomendación
• La forma en como…
• Se aborde a un cliente
• Se le hable al cliente
• Hace el cierre de ventas

Debe acompañarse de una buena actitud.

Video

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Ejercicio

Como consideras que es tu habilidad Muy Muy Excelent Notas y

Malo Regular Bueno Orden
para…? malo bueno e Observaciones
1 Obtener clientes recomendados
2 Hblar por telefono y obtenet una cita
3 Hacer nuevos clientes
4 Romper el hielo y caerle bien al cliente
5 Ganarte rapido la confianza del cliente
6 Descrubrir las necesidades del cleinte
7 Presentar el producto y/o servicio
8 Persuadir y convencer al cliente
9 Manejar los NO y las objeciones
10 Insistir y cerras las ventas

Vender es ayudar a que el cliente compre

¿Qué es vender?

La acción de ayudar a
que una persona Vender no es
compre un producto o engañar a la gente.
servicio.

Vender es AYUDAR
auténticamente a un cliente.

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Vender es ayudar a que el cliente compre

• Razones de compra
Hay Diferentes razones por
las que la gente compra.

La gente compra por

SUS RAZONES, NO POR
LAS TUYAS
Hay que enfocarse en sus
necesidades y problemas

Poder identificar necesidades es vital

Vender es ayudar a que el cliente compre

• ¿Porque compra la gente?

MOTIVO NDOP
1. Necesidad Falta o carencia de algo
2. Deseo Aspirar o anhelar
3. Objetivo Lo que se quiere lograr
4. Problema Dificultad, impedimento

Un taller de ventas
1. Le falta tener técnicas de ventas
2. Mejorar su habilidad
3. Vender mas y mejor
4. No existe un proceso de ventas

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Ejercicio

¿Por qué Compra la gente mi… Producto o servicio?

(Qué necesidad, deseo, objetivo o problema puede tener)

¿El cliente compra mi producto o servicio porque le ayuda a…?

1
2
3
4

Vender es ayudar a que el cliente compre

El cliente NO compra
productos, servicios o ideas.

Compra soluciones a sus NDOP´s

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Video

Saber Prospectar y conseguir buenos

clientes fácilmente
PROSPECTO: Alguien puede ser un buen cliente .

¿Por qué PROSPECTAR ?

• Necesidad de nuevos clientes.
• Remplazo de clientes perdidos.
• Requeridos para crecer ventas y mejorar rentabilidad.

FUENTES DE PROSPECTOS.
Listados
Medios
Iniciativa
REFERIDOS.

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REFERIDOS DE CLIENTES.

SITUACION CONSECUENCIA
Cliente actual Conoce tu producto y tu valor
Cliente contento Dispuesto a referirte con otros
Si has ayudado cuando lo necesitaba Recomienda vigorosamente que la
venta esta casi cerrada antes de
comenzar
Un referido vale 10 a 15 veces mas Comparado con un contacto
inesperado
Cerrar la venta es mas facil Demanda menos tiempo-energia

La clave de un vendedor credibilidad.

Es mas fácil trabajar con REFERIDOS

Es cabalgar con la credibilidad de quien te envió.

Visitar un referido de un cliente satisfecho es

= venta cerrada al 90% aun si abrir la boca

clave: preguntar y pedir

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Ejercicio

Diseña 2 preguntas cosrtas, directas, decidido y seguro para

pedir referidos a tus clientes

1
2
3
4

Vender es un proceso
Acercamient
o

Cerrar Atención
• Nada es casualidad, las ventas
no dependen de la suerte
Pasos
• Existe una secuencia lógica e durante
inteligencia ara hacer un trabajo la venta
magnifico
Objeciones Diagnostico
• Los profesionales hacen del
trabajo ordinario algo
extraordinario
Presentar

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Vender es un proceso

PROCESO (Definición)

• Conjunto de actividades o pasos

que se realizan o suceden, bajo
ciertas circunstancias con un fin
determinado.

Video

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VENDER ES UN PROCESO DE TRABAJO

ESTRUCTURADO.
• LA VENTA. • Cierre

• PASOS DURANTE Saludo, me presento, pregunto,

muestro beneficio, presento,
objeciones.
• ANTES.

• Busco clientes, pido referido, los

contacto y me preparo, hago citas
y llego a tiempo y bien vestido

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