Arena para Gatoo

Universidad de Lima
Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas
Carrera de Negocios Internacionales
EXPORTACIÓN DE ARENA DE GATO VEGETAL AL

MERCADO DE FRANCIA
Trabajo de suficiencia profesional para optar el Título Profesional de Licenciado en
Negocios Internacionales
Harlette Raquel Herrera Herrera
Código 20120614
Asesor
Rosa María Gabilondo García del Barco
Lima – Perú
Abril de 2019
ii
EXPORTACIÓN DE ARENA DE GATO VEGETAL AL
MERCADO DE FRANCIA
iii
TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................... 8
CAPITULO I: ANÁLISIS DE LA IDEA Y OPORTUNIDAD DE NEGOCIO .................................. 3
1.1. Identificación y análisis de la problemática actual ................................................... 3
1.2. Descripción de la idea de negocio como alternativa de solución ............................. 4
1.3. ¿Por qué la idea es una oportunidad de negocio?.................................................... 5
1.4. Elección del mercado de destino .............................................................................. 6
CAPITULO II: ASPECTOS GENERALES ........................................................................... 12
2.1. Perfil del mercado de destino. ................................................................................ 12
CAPITULO III: OPERACIONES Y CADENA DE SUMINISTRO............................................. 36
3.1. Diagrama de flujo del proceso ................................................................................ 36
3.2. Logística de entrada ................................................................................................ 37
3.3. Logística de salida.................................................................................................... 38
3.4. Gestión de existencias y compras ........................................................................... 38
3.5. Presupuesto de costos operativos .......................................................................... 39
3.6. Manejo de mercancías ............................................................................................ 40
CAPITULO IV: PLAN DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL ............... 45
4.1. Planificación, Objetivos y metas de marketing internacional ................................. 45
4.2. Estrategias comerciales de entrada al mercado ..................................................... 47
4.3. Estrategias de Producto-servicio; plaza; precio y promoción internacional........... 48
4.4. Balance del plan de Marketing y Comercialización Internacional .......................... 51
CAPITULO V: FINANZAS .............................................................................................. 55
CAPITULO VI: FACTORES CRÍTICOS Y DE ÉXITO DE LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y DE
MARKETING INTERNACIONAL. ................................................................................... 63
CONCLUSIONES ......................................................................................................... 65
RECOMENDACIONES.................................................................................................. 66
REFERENCIAS ............................................................................................................. 67
ANEXOS..................................................................................................................... 69
iv
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1.1. Principales importadores de la partida 250810 en valores (miles de dólares)…6

Tabla 1.2. Principales importadores de la partida arancelaria de la partida 250810 en
volumen (toneladas)……………………………………………………………………..6
Tabla 1.3. Ranking de factores para la exportación de pellets de madera……………...…7
Tabla 2.1. Tipos de compradores en Francia……………………………………………20
Tabla 2.2. Clasificación de la partida arancelaria……………………………………….21
Tabla 2.3. Ventas en millones de Arena de gato en Francia…………………………….22
Tabla 2.4. Proyección de la demanda en unidades de 5 y 10 kg………………………..23
Tabla 2.5. Precio en dólares/ Kg de la arena de gato en Francia (principales marcas)….25
Tabla 2.6. Marcas de arenas naturales en Francia y precio por kilogramo……………..26
Tabla 2.7. Principales países proveedores de arena de gato en Francia (2508.10.00)...…29
Tabla 2.8. Matriz de perfil competitivo Green Pet…………………………………...…32
Tabla 2.9. Análisis FODA de la empresa Green Pet…………………………………….33
Tabla 2.10. Análisis FODA cruzado – estrategias de la empresa Green Pet…………….34
Tabla 3.1. Pasos del proceso productivo del Pellet de madera…………………………..36
Tabla 3.2. Datos de cálculo de la ruta crítica para capacidad de producción…………….37
Tabla 3.3. Principales Proveedores de materia prima certificados…………………….. 38
Tabla 3.4. Calculo de compras en materia prima promedio……………………………..39
Tabla 3.5. Costo total de fabricación anual promedio…………………………………..39
Tabla 3.6. Gastos logísticos para la producción de pellets de madera y su traslado al
puerto…………………………………………………………………………………...40
Tabla 3.7. Sacos de pellets de madera apilados por pallet………………………………41
Tabla 3.8. Características de la carga…………………………………………………...41
Tabla 3.9. Posicionamiento de las bolsas en el contenedor de 40 QH…………………...42
Tabla 4.1. Participación y número de hogares objetivo…………………………………45
Tabla 4.2. Descuentos por volumen de venta de arena Green Pet……………………….50
Tabla 4.3. Precios en dólares en los diferentes canales con y sin descuento………….....50
Tabla 4.4. Gastos anuales en promoción y comercialización…………………………..53
Tabla 5.1. Ventas en valor de arena de gato Green Pet………………………………….55
Tabla 5.2. Costo de producción por año en arena de gato Green Pet…………………….55
Tabla 5.3. Resumen de gastos de planta, administración y logísticos…………………...56
Tabla 5.4. Resumen de gastos de personal……………………………………………...57
Tabla 5.5. Resumen de gastos de marketing…………………………………………….57
Tabla 5.6. Resumen de los gastos en inversión en activos………………………………57
Tabla 5.7. Cálculo del capital de trabajo……………………………………………….. 58
Tabla 5.8. Financiamiento del proyecto………………………………………………...58
Tabla 5.9. Composición del financiamiento………………………………………...….59
Tabla 5.10. Estado de ganancias y pérdidas…………………………………………….60
Tabla 5.11. Flujo de caja por año……………………………………………………….60
Tabla 5.12. Balance general de Green Pet en periodo de evaluación……………………61
Tabla 5.13. Evaluación económica y financiera del proyecto…………………………..62
Tabla 6.1. Escenario de sensibilidad VAN económico: precio vs cuentas por cobrar…..63
Tabla 6.2. Escenario de sensibilidad: VAN económico: costo vs cuentas por pagar…....64
vi
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1.1. Empaque de “Green Pet”………………………………………………...…..5

Figura 1.2. Evolución en el tiempo del salario entre 2001-2017 en Ille de France…........11
Figura 2.1. Valor en millones de euros de ventas en productos para el cuidado de
mascotas………………………………………………………………………………..17
Figura 2.2. Preferencias del consumidor e influencias de marketing…………………....19
Figura 2.3. Split de bolsas en un pallet………………………………………………….34
Figura 2.4. Canales de comercialización de productos de mascotas en Francia………...28
Figura 3.1. Diagrama de Flujo de producción de pellets de madera…………………….36
vii
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1: Ficha Técnica de Arena de Gato Petra……………………………………….70

Anexo 2: Evaluación para el ranking de factores, elección del país de destino….…….71
Anexo 3: Portafolio de marcas de arena de gato en Francia………..………………..…72
Anexo 4: Proforma de venta de maquinaria……...……………………………………..75
Anexo 5: Tiempo de producción por etapa…………………………………………..….76
Anexo 6: Costo de la materia prima e insumos por tamaño de producto……………....77
Anexo 7: Costos implicados en la fabricación del producto…….……………………..78
Anexo 8: Detalles logísticos y costos anuales…………..…………………………...…79
viii
RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto de negocios internacionales propone la producción de arena para

gatos vegetal elaborada a partir de mermas de madera y mordaza de maíz hacia el
mercado de Francia por la empresa peruana Green Pet SAC en presentaciones de 5 y 10
kilos con marca propia “Green Pet”.
La oportunidad de negocio se centra en la alternativa a la higiene de la mascota

de manera saludable y preventiva a la salud de la misma, además de ser reutilizable como
compost. Por otro lado, se ha visto oportunidad en Ille de France, región más poblada de
Francia y con la mayor cantidad de hogares con gatos, esto a partir de un estudio de
mercado mencionado en el capítulo 1, y un análisis de factores tanto externos como
internos de la empresa y del país de destino.
El cliente directo de la empresa será un distribuidor exclusivo, ya que se utilizará

este tipo de intermediario para llegar a los mayoristas más pequeños, así como tiendas
especializadas con la marca Green Pet. La venta será en termino FOB, vía marítima en
contenedores 40’HQ. Y se tiene proyectado enviar en el primer año 918,311 kilos de
arena para gato, que serán repartidos en envío mensuales. La estrategia de marketing a
utilizar es la diferenciación tanto en precio como en composición, ya que se está
combinando dos materias primas para cumplir con las expectativas de los clientes finales.
Además, también se manejan estrategias de fidelización aplicada al cliente directo,
haciendo uso de herramientas que se explicarán en el capítulo de marketing y ventas.
La demanda para el primer año es de aproximadamente 27,549 bolsas de 10 kilos

y de 128,564 bolsas de 5 kilos, lo que significa un ingreso total promedio de USD 573,715
al tener una participación de 1%, considerando que en el país de destino hay productos
sustitutos. Sin embargo, es mínima la competencia en productos que tengan similar
composición. Además, la empresa busca llegar a punto de venta a un precio más
competitivo que el de productos semejantes. La participación se busca ampliar cada año,
y llegar al quinto año a 2.30% con 64,701 unidades de 10 kg y 301,940 unidades de 5
Kg. Estos datos toman en cuenta la venta sólo en la región de Ille de France y hacia un
público objetivo muy específico que se ha obtenido a partir de segmentación como la
población, el número de hogares en Ille de France, el número de hogares con gatos, el
1
porcentaje de personas que viven en departamentos, el porcentaje de personas que
prueban nuevas marcas, entre otros.
Por otro lado, el costo de producción por unidad asciende a USD 1.07 en promedio
de las dos presentaciones y el precio de venta promedio es de USD 3.68 y es el precio en
el cual se han basado todas las estimaciones de ingresos comerciales y el capítulo de
finanzas para hacerlo más simple y comprensible al público lector. El precio se deriva del
precio de USD 5.25 por la bolsa de 10 kilos con un alcance del 30% del total de unidades
vendidas y de USD 3.00 por la bolsa de 5 kilos con un alcance del 70%. Con el tiempo
el costo de producción disminuirá por la producción a escala, mientras que el precio,
podrá incrementarse al tener mayor participación y posicionamiento.
2
CAPITULO I: ANÁLISIS DE LA IDEA Y OPORTUNIDAD
DE NEGOCIO
1.1. Identificación y análisis de la problemática actual
La arena de gato convencional está hecha de diatomita según las fichas técnicas de
reconocidos proveedores como Purina y Vitacraft (Purina, 2018). Si bien las marcas
pueden variar ligeramente sus tratamientos y los químicos presentes, es este el
componente principal de ellas. La misma está compuesta de dióxido de silicio. El Centro
Canadiense de Seguridad y Salud Ocupacional (2017) señala que la inhalación de la sílice
y el contacto frecuente puede tener efectos potencialmente graves en los humanos o
animales.
En consecuencia, la inhalación o exposición prolongada y repetida de a polvo

sílice puede provocar severas cicatrizaciones de los pulmones, y una enfermedad llamada
silicosis que se desarrolla de manera gradual y tiene efectos a largo plazo en los humanos.
Además, La Agencia Internacional para Investigación del Cáncer (2017), que es un
órgano intergubernamental que forma parte de la Organización Mundial de las Naciones
Unidas, ha concluido que la sílice cristalina en la forma de cuarzo o cristobalito (como el
de la arena) puede clasificarse como cancerígeno para humanos y no se descarta posibles
efectos en los animales que están en contacto también con ella.
Por otro lado, las arenas aglomerantes también contienen bentonita de sodio, lo
que les permite formarse grumos de hasta 15 veces su tamaño cuando el gato orina y así
las concentraciones de desecho pueden ser extraídas y los vacíos rellenados sin necesidad
de cambiar toda la arena. Sin embargo, según la ficha técnica de la bentonita de sodio de
GTM México (2016), este elemento puede producir irritaciones con la inhalación y
cuando se ingieren por casualidad este material puede causar daños gastrointestinales que
puede causar hasta la muerte. También se sabe que la arcilla comúnmente utilizada puede
ser derivada de la minería a cielo abierto ambientalmente destructiva.
3
1.2. Descripción de la idea de negocio como alternativa de solución
Dentro de todo el marco antes mencionado y ya como tendencia a lo natural, es que la

empresa puede encontrar la oportunidad de establecer su producto como natural y además
respetuoso con el medio ambiente.
La empresa busca mejorar el cuidado de la salud de las mascotas y a la vez

proteger el entorno en el que estas viven. Se produce una arena de gato vegetal a base de
residuos vegetales que son eco amigables y sin aditivos que puedan afectar la salud del
animal.
El cliente final del producto que son en su mayoría los dueños de gatos y están
más conscientes del cuidado de salud de sus mascotas y buscan productos que cumplan
con su función principal pero que tengan un valor agregado. El producto de la empresa
es la arena de gato de marca “Green Pet” y tiene como objetivo principal la higiene y
bienestar del gato como mascota. Por lo tanto, se mezclan ingredientes vegetales
naturales para la obtención de una arena de gato libre de sustancias químicas y toxicas
tanto para las mascotas, dueños y medio ambiente.
“Green Pet” no tiene aditivos o tóxicos para atrapar el olor y la orina, por lo
contrario, usa materias primas vegetales y neutralizadoras de olores naturales como lo es
la mordaza de maíz. Además de ser económica, es fácil de manejar y tiene un olor natural,
es biodegradable y compostable (uso alternativo de abono). Está libre de polvo al estar
procesada en pellets y no es una amenaza en caso de ingestión por la mascota.
Green Pet es una arena de gato totalmente natural compuesta por residuos de
origen vegetal de madera (astillas de madera o aserrín) y mordaza de maíz en 15% y 85%
respectivamente, pelletizado y sin polvos que absorbe rápidamente los líquidos evitando
los malos olores. Es limpio e higiénico sin ningún aditivo libre de bentonita o sílice. Las
presentaciones a comercializar son de 5 y 10 kilos en bolsas biodegradables importadas
de china. La Figura 1.1 muestra el envase del producto por ambos lados.
4
Figura 1.1
Empaque de “Green Pet”
Elaboración: Propia
Green Pet cumple con las características principales de una arena convencional,
pero dejando fuera los riesgos que conllevan el contacto con los elementos que componen
una arena de gato hecha a base de bentonita y sílice. Tomando como ejemplo la ficha
técnica de la arena sanitaria para gatos “Petra” (ANASAC, s.f), se tiene que su
composición es a base de bentonita y lo colocan a la vez como un componente de riesgo
vinculado a posibles complicaciones respiratorias (ver ficha en el Anexo 1).
1.3. ¿Por qué la idea es una oportunidad de negocio?
La oportunidad de negocio está principalmente en resolver la necesidad de los dueños de

mascotas en proteger la salud de las mismas. Esta arena con una composición simple pero
innovadora, mezcla los componentes necesarios que cumplen el objetivo principal de una
arena sanitaria. Es económico ya que no tiene más componentes que vuelvan el producto
más Premium, sin embargo, no sacrifica calidad por precio. Además, son pocas las
marcas que se entreguen completamente a un portafolio de arena vegetal, aunque si tiene
muchos competidores, el precio es un plus (Zooplus magasin virtuel, 2019),
La propuesta de innovación en este producto es la composición del mismo. Tras

la producción de este también hay beneficios que alcanzan a los proveedores de la materia
prima y al entorno en general. Se hace reutilización de las mermas de la industria
maderera del país y se deja que proveedores de maíz obtengan un beneficio monetario de
las mermas de sus cosechas. Además, el producto al ser reutilizable en si como compost,
no genera un desperdicio o contaminación en sí, sino que crea soluciones que van más
allá de su objetivo principal.
5
1.4. Elección del mercado de destino
Para un mayor entendimiento de la oportunidad de negocio ya enfocado en el mercado

donde se va a colocar el producto, se procede a hacer un ranking de factores para la
elección del país de destino. Se realizó un análisis de los 10 principales importadores de
arena de Gato. Según Trademap (2018) en base a la partida arancelaria 2508.10.00, que
es la sub partida en la que se encuentra las arenas sanitarias ya que son clasificadas por
sus características técnicas (bentonita), la lista de los 10 principales importadores es la
mostrada en la Tabla 1.1.
Tabla 1.1
Principales importadores de la partida 250810 en valores (miles de dólares)
Importadores Año 2013 Año 2014 Año 2015 Año 2016 Año 2017
Mundo 851,704 878,836 775,210 760,658 810,632
Alemania 103,907 100,529 84,564 83,120 92,516
Canadá 45,358 46,956 46,083 46,078 52,649
Indonesia 35,853 35,854 37,640 44,435 42,119
Países Bajos 36,427 36,645 27,348 27,054 39,933
Francia 29,464 29,671 27,165 30,856 34,061
China 20,444 25,159 22,449 24,450 32,738
Japón 43,833 41,011 41,431 31,028 29,936
Tailandia 20,818 20,472 21,005 21,494 22,866
Suecia 26,065 28,377 21,564 21,876 22,231
Rusia 19,081 18,528 11,539 11,003 21,789
Fuente: Trademap (2018)
Elaboración Propia
Sin embargo, cuando se habla de volumen, el ranking cambia y se tiene los

resultados plasmados en la Tabla 1.2. Aparecen nuevos importadores importantes en
volúmenes como Malasia, Polonia e Italia. Y se ve un considerable retroceso de Francia
de ser el Top 5 en valor a ser el Top 9, lo que significaría que el precio por kilo en este
caso es mucho más caro que en los otros países, y en el caso de Malasia, Polonia e Italia
el precio por kilo es mucho más barato.
Tabla 1.2
Principales importadores de la partida arancelaria de la partida 250810 en volumen
(toneladas)
Importador Año 2013 Año 2014 Año 2015 Año 2016 Año 2017
Mundo 4,543,295 4,742,717 4,616,322 4,562,875 5,110,100
Alemania 490,141 475,243 454,574 440,307 529,070
Canadá 466,727 476,075 444,762 401,755 509,520
Indonesia 302,890 291,529 264,318 349,578 380,792
Malasia 8,508 67,935 125,259 172,287 226,198
6
Países Bajos 216,441 264,000 183,099 137,858 216,236
Rusia 122,136 110,448 90,927 85,346 214,834
Suecia 202,934 237,758 209,663 216,206 212,273
Polonia 208,835 190,807 189,726 175,104 199,696
Francia 132,657 131,843 132,174 154,033 177,414
Italia 158,412 140,837 138,935 193,565 166,555
Elaboración Propia
Al tomar como referencia el volumen importado, los diez países conforman el
55% de las importaciones mundiales de este producto. Asimismo, se observa que el
precio promedio de la partida es un valor FOB US$/KG 0.184, por lo cual para que el
negocio sea rentable, se deberá escoger un país que ofrezca un precio superior al
promedio. Según dicho análisis por precio, destacaron Francia con un precio superior
(US$/KG 0.20), seguido por Países Bajos (US$/KG 0.19), Alemania (US$/KG 0.18),
dichos países destacan con precios superiores al promedio.
Por otro lado, se utilizó esta información para el método ranking de factores de
los cuatro principales países con mejor precio por kilogramo, ya que se considera un
factor clave para la rentabilidad del negocio. La información del ranking fue tomada del
Banco Mundial, TradeMap, Statista (página proveedora de estadísticas de la Unión
Europea) y Euromonitor actualizados al 2018.
Para la elección de países que se van a evaluar se hace un cruce entre los que
mayor valor unitario tengan y que estén dentro del ranking de valores y volumen. Los
países que se mantendrían para evaluación son: Francia, Alemania y Países Bajos. Se
tuvieron en consideración las variables que consideran indicadores macroeconómicos,
indicadores desempeño logístico, población/consumo y mercado, finalmente costos y
tiempos de importación, con el fin de ver el detalle de cada uno ver el Anexo 2, donde la
tabla muestra la información obtenida y organizada sobre los principales países de
destino, según cada aspecto del ranking de factores. Sucesivamente en la Tabla 1.3 se
muestra el ranking de factores elaborado, calificado en base a una escala del 1 al 3, siendo
3 el mejor.
Tabla 1.3
Ranking de factores para la exportación de pellets de madera
Países
Criterio Año Peso Sub peso Francia Alemania bajos
Macroeconómico 20%
Crecimiento del PBI (%a
anual) 2017 5% 1 2 3
7
PBI per cápita (US$ a
precios actuales) 2017 5% 1 2 3
Índice de facilidad para
hacer negocios
(1=reglamentaciones más
favorables para los
negocios) 2017 5% 2 3 1
Índice de inflación GDP
deflactor (% anual) 2017 5% 3 1 2
Desempeño logístico 15%
Competitividad y calidad
de los servicios (1=baja a
5= alta) 2016 4% 1 2 3
Eficiencia en el despacho
aduanero (1=baja a 5= alta) 2016 4% 1 2 2
Facilidad para coordinar
embarques a precios
competitivos (1= baja a 5=
alta) 2016 4% 1 2 3
Índice de desempeño
logístico: total (1=baja a
5= alta) 2016 3% 1 3 2
Población y mercado 50%
Crecimiento de la
población (% anual) 2017 5% 3 3 2
Población de gatos
domésticos (en miles) 2018 20% 3 2 1
Nivel de precios unitario
(US$/KG) 2017 10% 3 2 1
Aceptación de productos
nuevos (% de la población) 2018 15% 3 2 1
Costos y tiempos 20%
Costos de importación
(US$ por contenedor) 2016 10% 1 2 3
Tiempo para importar
(días) 2016 10% 2 3 3
TOTAL 2.30 2.28 1.98

Nota: Cuadro ya con los resultados finales, detalle en anexo.
Fuente: Trademap (2017), Banco Mundial (2016) y Statista (2016).
Elaboración propia.
En el ranking de factores se tomaron en cuenta indicadores macroeconómicos con

un peso del 15%, pues el consumo de la arena vegetal depende de lo que las familias
tengan destinado a gastar, a pesar de ser un producto sustituto a la arena convencional y
es económica dentro del rango de precios que se mencionarán en el capítulo de marketing
posterior. Es por ello de mucha importancia evaluar la tendencia de crecimiento de la
economía del posible país de destino y el PBI per cápita.
Países Bajos es el que más destaca por su crecimiento en PBI con 3.2% en el 2017
vs el año anterior, le siguen Alemania y no tan distante Francia con 2.2% y 1.8%
respectivamente. Consecuentemente, el PBI per cápita más alto lo maneja Países Bajos
8
con US$ 48,223 y le siguen Alemania y Francia, sin embargo, los tres países se
encuentran muy por encima de la media mundial que es US$ 10,714 y también por encima
de la media de la zona euro US$ 36,869. Esto haría la suposición que, si bien en un país
el dato es mejor que en otro, todos están dentro de un estándar alto (Banco Mundial,
2018).
En cuanto a desempeño logístico con un peso del 20%, factor vital para conocer
las trabas, requerimientos y calidad del servicio logístico del país al cual estará el
producto, pues un mal desempeño logístico encarecería las operaciones y aumentaría el
tiempo de entrega, lo cual disminuiría la rentabilidad del negocio, Países Bajos se lleva
nuevamente el reconocimiento por una correcta competitividad y calidad en los servicios
y facilidad para coordinar embarques a precios competitivos (Banco Mundial, 2018).
Alemania lideró en eficiencia en despacho aduanero y en el indicé de desempeño logístico
como total. A pesar que Francia no lideró en ninguna de estas categorías su índice de
desempeño logístico como total no dista mucho de los otros países, estando en un 3.9
versus un Países Bajos con un 4.19 y un Alemania con 4.23.
El siguiente factor a considerar con el mayor peso de un 50% son los aspectos
comerciales del mercado y demanda para el producto lo cual tiene mucha importancia.
En el caso del crecimiento de la población, lo cual beneficiaria el incremento de la
demanda, el mayor puntaje se lo lleva Países bajos con un 0.6%, en el caso de Alemania
y Francia, ambas tienen un crecimiento del 0.4%. Además, se consideró la población de
gatos en cada país, factor importante ya que los consumidores finales son estos. Francia
encabeza la lista con 13 millones, muy por encima de Alemania con 11 millones y aún
más de Países Bajos con tan solo 2 millones (Statista, 2016).
Otro factor también importante a considerar es el nivel de precios unitarios que

maneja cada país para la importación de arena de gato. Esto es debido a que es
conveniente que el país de destino pague más por kilo de arena. La lista lo encabeza
Francia como ya se ha mencionado con un US$ 0.2/kg seguido de Alemania y Países
Bajos. Además, la aceptación de nuevos productos y la tendencia a probar nuevas marcas
es un factor clave ya que la marca Green Pet no tiene presencia en el ningún mercado con
ningún producto, es totalmente nueva. Francia encabeza la lista con un 62% de su
población dispuesta a probar novedades (Euromonitor, 2018b) seguido por Alemania y
Países Bajos con un 55% y 49% respectivamente.
9
Finalmente, los costos y tiempos logísticos son otro factor a evaluar. El menor
costo y también el menor tiempo de exportación lo ofrece Países Bajos seguido por
Alemania y Francia. Tanto los costos de importación como los días son altos en Francia
comparándolos con Alemania y Países Bajos.
En conclusión, en base a las ponderaciones realizadas según los indicadores

descritos previamente, Francia es el mercado internacional objetivo (2.30), Alemania el
mercado alternativo (2.28) y Países Bajos el mercado contingente (1.98). Los factores
que ayudaron a Francia a tener este plus en su ponderación son los relacionados al
mercado y el comportamiento del consumidor, y no es sin más el más importante, ya que
a pesar de tener todas las condicionas más favorables (sin necesidad de ser bajas) en otros
países respecto a temas logísticos y económicos, no sirve si realmente no hay un mercado
por explotar y quitar a la competencia. Además, Francia mantiene sus indicadores por
encima del promedio, lo cual deja ver su posición frente a otros países que no están siendo
evaluados y algunos aspectos se pueden contrarrestar con otros como en el caso de los
costos logísticos que a pesar de ser un poco más elevados que los otros dos países en
valuación tiene un costo FOB de importación más alto que ellos.
Ya que se tiene como país de destino a Francia, se evaluará a que región de Francia
se destinaran todos los esfuerzos y se trabajara a modo de piloto con la distribución al
menos en los dos primeros años (el caso de estudio en este proyecto continuara los cinco
años solo con esta región). La razón por la cual no se decide comercializar en primera
instancia a todo Francia es por los esfuerzos de marketing y el enfoque que se le quiere
dar al intermediario para lograr la participación de mercado que se tenga como objetivo.
Francia está dividida en 18 regiones, 13 de las cuales se encuentran en la Francia

metropolitana y 5 en la Francia de ultramar (islas), donde el factor logístico es además un
tema a analizar. Además, una región es la vez una división administrativa del territorio,
colectividad territorial descentralizada dotada de personalidad jurídica. Un punto más
para concentrarnos en una sola región.
Con el fin de hacer lo más eficiente posible la exportación y distribución del

producto se busca una región con una gran cantidad de población, además de otras
características que ayuden al negocio. La región con mayor población en Francia con el
18.3% la tiene Ille de France a pesar de ser la según región menos extensa con 12,011
km2, además genera el 22% de empleos en Francia, representa el 31% del PBI (y además
10
el 4.5% de la Unión Europea), sus importaciones son cerca del 30% más que sus
exportaciones (Cámara de Comercio de Paris, 2018).
Figura 1.2
Evolución en el tiempo del salario entre 2001-2017 en Ille de France
Fuente: Cámara de Comercio de Paris (2018)
Por otro lado, la evolución del salario en los últimos 17 años ha venido creciendo,
sobre todo a partir del 2009, esto es bueno debido a que se destina a más gastos. Y el
94.5% de los trabajos en Ille de France son asalariados. Es por todos estos indicadores
que se escoge Ille de France para el destino principal y de estudio del proyecto (Cámara
de Comercio de Paris, 2018).
En la actualidad, la importación de arena de gato sintética de Francia es de

177,414 toneladas, ya antes mencionada y si sabemos que el 18.3% vive en Ille de France,
podemos deducir que la oferta de arena de gato sintética importada asciende a 32,485
toneladas en esta región (Trade Map, 2018). Para conocer la necesidad insatisfecha que
llevaría a una oportunidad de negocio se tiene que calcular la producción de arena de gato
en Francia. Esto se deducirá a partir de un análisis en la participación de mercado de
diversas compañías francesas con la cual se compara en la misma proporción con lo
consumido en el país y finalmente en la región. Todo esto se encuentra en los siguientes
capítulos y la demanda insatisfecha en el capítulo de la oferta.
11
CAPITULO II: ASPECTOS GENERALES
2.1. Perfil del mercado de destino.
2.1.1. Análisis PESTE
Entorno político
La Cámara de Comercio de Paris (2018) señala que Francia es un país de república

democrática parlamentaria combinada con el poder presidencial. El presidente de la
república es el jefe de estado elegido por sufragio universal por un periodo de 5 años. El
actual presidente es Emmanuel Macron (desde mayo 2017). En cuanto a su política
exterior, Francia es uno de los miembros permanentes (5 países) del Consejo de
Seguridad de las Naciones Unidas, Consejo de Europa, OTAM, OMC, OCDE, G8, G20,
entre otras organizaciones y mantiene relaciones bilaterales con muchos países a través
de su extensa red de embajadas y consulados.
Por otro lado, en Francia existe una Cámara de Comercio e Industria Peruano-
Francesa (CCIPF) que desde que la crearon en 1945 ha desarrollado y fortalecido las
relaciones comerciales y económicas entre estos países. Desde el 2013, Peru tiene un
acuerdo comercial de la Unión Europea, el cual ha diversificado la oferta de exportación
peruana y ha contribuido a un clima que continúa atrayendo a inversores y empresas
europeas (Diario Gestión, 2017). Además, Peru accede al Sistema Generalizado de
Preferencias ( SGP) que fue implementado por la Unión Europea y también el sistema
de la Nación más Favorecida, permite que ahora más del 90% de las exportaciones
peruanas entren sin pagar arancel.
Entorno económico
Según el Instituto Nacional de Estadística de Francia (INSEE) la economía de

Francia crecerá 1,7% aunque menos que el año anterior por seis décimas que se atribuyen
a un repliegue de la inversión en bienes manufacturados en 2019. Sin embargo, la
situación económica de Francia ha mejorado significativamente, con un PBI registrado
en el 2017 que alcanzó su nivel más alto desde 2011 (INSEE,2018). Para el 2018 un
contexto económico favorable se tradujo en una mayor confianza en el consumidor y una
mayor inversión en los hogares en viene duraderos, automóviles y propiedades. Esto a su
12
ve impulso el crecimiento de los préstamos al consumidor por las tasas más bajas que
manejó el Banco Central Europeo (BCE) desde el 2015. Su moneda actual es el Euro.
(Euromonitor, 2018a).
Según el Banco Central Europeo (2018) para los próximos años se prevé que las
tasas de interés podrían aumentar después de que el BCE anunciara un cese en la política
de compras de bonos para diciembre 2018. El crecimiento del PBI se desacelerara, y esto
afectara el poder adquisitivo de los hogares, todo esto debido a los temores inflacionarios
provocados por los efectos de una guerra comercial en los precios de petróleo en los años
posteriores. Los hogares franceses tienen una fuerte cultura de ahorro, sin embargo, esto
se puede reducir debido a la reducción de las tasas de interés. Lo cual significaría mayor
efectivo para consumo.
Se espera que los franceses experimenten un crecimiento constante en sus

ingresos brutos, como el resultado de un gobierno recién elegido y sus reformas
propuestas para un mercado laboral y políticas favorables para las actividades
comerciales. Se espera que la disminución del desempleo y el aumento de la confianza
del consumidor mantengan el crecimiento de los ingresos y gastos del consumidor. Esto
ayudara a que los hogares tengan un mayor poder adquisitivo y compren productos para
cada una de sus necesidades.
El ingreso per cápita aumenta continuamente en Francia, los franceses de 65 años

a más son los que tienen los mayores ingresos. Otra concentración relativamente grande
del ingreso bruto total se encontró en el grupo de edad de 23-37 años. Los jóvenes medios
de Francia estimularan la demanda de bienes y servicios esenciales, así como la
educación, transporte y bienes y servicios para el hogar que es el grupo donde se
encuentra el producto en estudio (Cámara de comercio de Paris, 2018).
La distribución de ingresos está destinada a mejorar y está mejor posicionada en

comparación con otros países desarrollados y para el periodo de 2018-2030 se espera que
la brecha de ingresos disminuya (Euromonitor, 2018a). Se espera que el grupo de ingresos
más bajo sea testigo de los ingresos que crecen más rápido, lo que se refleja en una
reducción de la tasa de desempleo y una mayor participación de trabajadores pobres. Esta
es una prioridad del gobierno francés.
En temas del comercio internacional, las exportaciones tuvieron una leve caída en
el penúltimo trimestre del 2018 (vs trimestre anterior), sin embargo, las importaciones
13
crecieron. Según la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OECD,
2018) la economía de Francia está creciendo, pero un mayor crecimiento ayudaría a
mantener el nivel de protección social. La economía francesa tiene una alta productividad
y niveles de vida, excelente cuidado de los niños, servicios, fertilidad adecuada, salud y
buena vida laboral y saldo para la persona promedio. Las extensas prestaciones sociales
y el salario mínimo han mantenido la pobreza y la desigualdad relativamente bajas. La
economía, aunque todavía un poco débil en comparación con el promedio de la zona euro,
se está expandiendo y el mercado se está recuperando.
A largo plazo, el potencial de crecimiento del país podría verse afectado por los
efectos del envejecimiento de la población. No obstante, Francia sigue siendo el décimo
destino más favorecido por el mundo para la inversión extranjera directa y debe mantener
su posición en el ranking mundial a medio plazo (Santader trade, 2018). Según
Euromonitor (2018), el índice de ahorro de Francia es más alto que el promedio de la
eurozona. En 2017, fue del 12.2% de los ingresos disponibles y aumentará a 13.3% en
2018. Los ahorros preventivos constituyen un componente importante de estas cifras.
El gasto de los consumidores han mejorado desde el 2012 y se espera que alcance
su nivel máximo en 2019, registrando un crecimiento moderado a partir de ahí, debido al
aumento del índice del ahorro por la desaceleración del rendimiento económico e
incertidumbres en el futuro con la Unión Europea (Euromonitor, 2018a). Y aunque, el
destino del gasto en productos del hogar haya sido de -0.3% en los últimos años, se estima
que para el periodo 2018-2030 se incremente en un 1.5%. Y el mayor gasto está en Ille
de France, por ser la región más poblada y con los más altos salarios y consumo por
hogar, y todo gracias a la afluencia de inmigrantes y expatriados franceses.
Entorno social
Según Euromonitor (2018), la demografía de Francia, aunque favorable en

comparación con otros países europeos, necesita más reformas. Sin acción en este campo,
la tasa potencial de crecimiento caerá. La población ha ido creciendo lenta pero
constantemente al mismo tiempo que la sociedad francesa envejece. La población total
fue de 64.9 millones en 2017, aproximadamente 6 millones más que en 2000. Mientras
tanto, la edad media está aumentando. Se situó en 41,6 años en 2017 y aumentará a 43,6
años en 2030.
14
El reporte de la INSEE (2018), señala que la clase social D (casi el 40%), que es
la media-baja, ha sido la clase más grande en el 2017 y se espera que siga siendo así. Esto
ofrecerá un gran potencial de mercado para bienes y servicios con características
esenciales (alimentos, bebidas, productos para el hogar). Lo cual vendría bien para la
arena de gato que es económica y cumple con las características básicas. Sin embargo,
la clase B que son los mayores ingresos será testigo de una expansión rápida y aumentara
la demanda en lujo y categorías de gastos discrecionales.
Además, se sabe que los hogares de una sola persona son los que más se expanden,
y este cambio de composición de hogares puede establecer patrones en los gastos de
consumidores. Debido al rápido envejecimiento de la población, aumento de la esperanza
de vida de los consumidores y el aumento del número de hogares unipersonales hará que
crecer el consumo de bienes y servicios destinados tanto para el hogar como para el
bienestar personal a nivel físico y mental (INSEE, 2018). Aquí podría colocarse el hecho
de tener mascotas y destinar parte de su consumo al cuidado de ellas por ser personas
solas o envejecidas.
Francia es uno de los países ubicados en el TOP 10 de países con mayor tenencia
de perros y gatos. Todas las mascotas tienen especial cuidado y es común el uso de
microchip y un seguro para estas. Se sabe que una familia por cada dos tiene una mascota.
Casi 63 millones de mascotas viven en Francia. Según La Perisien (2015), la población
de gatos ha aumentado significativamente en los últimos años (+11%) en los últimos 4
años, mientras que la población canina disminuye lentamente, un -2% en el mismo rango
de tiempo. Sin embargo, la mayor cantidad de hogares tienen un pez como mascota con
un 55%, seguido de gatos con un 28% y perros con un 12%.
De los que no son propietarios de mascotas, según la misma encuesta, solo en

22.5% no tiene interés en adquirir ningún tipo de mascota, pero el 38% espera encontrar
un animal. De los propietarios, más del 50% considera a su mascota como un “niño” y el
37% afirmo dormir con el animal en la misma habitación. Por otro lado, está la realidad
de que en el 2015, se arrojaron cifras de abandono de al menos 2,623 animales entre gatos
y perros.
Entorno cultural
Para la práctica de negocios, los franceses llevan una conversación no lineal con
argumentos analíticos e intentan debilitar la posición de la otra parte. El ambiente es
15
siempre formal y reservado y les gusta negociar punto por punto. Los negociadores
franceses son cooperativos. También valoran mucho la puntualidad y organizar las
reuniones con anticipación.
En lo que respecta a los animales domésticos, en el caso concreto de este país, ha

cambiado su ley 1804 en la que se consideraba a las mascotas como “bienes inmuebles”
de las personas que la poseían, ahora son considerados “seres vivos dotados de
sensibilidad”. Lo cual demuestra que los animales domésticos donde están incluidos los
gatos son más valorados en este país. Asimismo, una encuesta hecha por Hyperassur
(2015) revelo que el 90% de franceses creen que los animales deben ser considerados de
tal forma, además, el 79.81% piensa que una mascota no debe ser un regalo que se ofrece
como objeto. El 52% de franceses creen que los animales son fuente de dar y recibir
afecto, el 20% cree que influye en la educación de los más pequeños y el 11% cree que
es para llenar la sociedad.
Según Euromonitor (2018), el cuidado de las mascotas muestra un crecimiento

modesto en el 2018, sin embargo, eso demuestra que la tendencia utilizar más productos
premium en el cuidado de mascotas en Francia, en particular de alimentos para perros y
gatos en el hogar continúa, ya que los dueños de mascotas se están volviendo más
conscientes sobre el bienestar y salud de sus mascotas. Hasta hay una tendencia al
consumo de productos naturales para las mascotas.
La valoración de mascotas también se demuestra en que en este país más del 85%
de mascotas tienen un seguro, del cual según la aseguradora Hyperassur (2018) casi el
50% de los propietarios gastan en promedio menos de 500 euros al año en sus mascotas,
son el 40% que pagan entre 500 y 1000 y el 12% que están por encima de este monto.
Además, el especialista en seguros Santé Vert (2017) señala que casi el 12% no duda en
considerar un soporte Premium. La identificación de las mascotas mediante un chip
localizador es obligatoria, así como su pasaporte en caso de viaje, dicho esto se estima
que el 35.4% de propietarios han sacado a sus perros o gatos de vacaciones.
El rubro de cuidado de mascotas muestra un modesto crecimiento del valor

minorista en 2018. Esto demuestra que la tendencia en el cuidado de mascotas en Francia
continúa. Los dueños de mascotas también se vuelven más conscientes sobre la salud de
sus mascotas (Euromonitor, 2018c). Esto explica por qué los productos naturales y
16
orgánicos para mascotas están aumentando en términos de valor y volumen y también
refleja la tendencia de la humanización en el cuidado de las mascotas.
Figura 2.1
Valor en millones de euros de ventas en productos para el cuidado de mascotas
Fuente: Euromonitor (2018)
Entorno medio ambiente
Francia es un país muy activo en lo que es el cuidado del medio ambiente, eso lo
demuestra diversas fuentes en las que entre ellas destaca France Diplomatie (2018), según
la cual la lucha contra la erosión de la biodiversidad y la protección de los medios
naturales y los ecosistemas terrestres y marinos se integró en 2014 en la política de
desarrollo y solidaridad internacional francesa. Por otro lado, la Agencia Francesa de
Desarrollo, que es operador clave, adopto en 2013 un marco de acción transversal sobre
biodiversidad que se orienta en torno a 3 objetivos a favor de la protección de
ecosistemas.
Francia y la Unión Internacional para la conservación de la Naturaleza (UICN)

formalizaron en el 2015 un acuerdo sobre gobernanza de la biodiversidad y conservación
del medio ambiente. Además, es socia del Fondo de Alianzas para Ecosistemas críticos,
que permite a sus ciudadanos a comprometerse con la conservación de los entornos en
peligro y proteger los ecosistemas de los que depende su bienestar. Entre otros programas.
Todo esto demuestra que Francia está muy involucrada en el respeto del medio ambiente,
la biodiversidad y la conservación del entorno, por lo que productos que ayuden o apoyen
a este movimiento estarían alineados a su cultura de conservación.
17
Según Euromonitor (2018), indica que en Francia, el 86% de los consumidores
cree que es importante comprar productos respetuosos con el medio ambiente y el 77%
cree que es importante ser respetuoso con el bienestar de los animales. Sin embargo, lo
de productos “naturales” es relativamente nuevo en el mercado francés y se desarrolló
más tarde en comparación con otros países como Estados Unidos y Reino Unido, además,
se sabe que no existen regulaciones claras en el mercado francés para productos
“naturales” (sobre todo en comidas), por lo que las empresas dedicadas a esto han
instalado su propio criterio alegando como natural, productos que no contienen aditivos
ni sustancias químicas.
Según el periódico virtual El Mundo (2018), 9 de cada 10 consumidores compran

productos ecológicos que ya supone cerca del 50% de las ventas en temas alimenticios.
En general son más costosos, pero se han rendido a la tendencia.
Por otro lado, desde el 2001 la alcaldía de Ille de France intenta reducir el espacio
para autos y desarrolla transporte público y zona de bicicletas debido al alto uso de autos
particulares sin tener realmente la necesidad y que contribuye con la contaminación del
medio ambiente. En el mes de diciembre del 2016 se rompió el record de niveles de
contaminación atmosférica que no se había alcanzado desde el 2007.
Entorno tecnológico
El presidente Macron en el año 2018 comunicó una serie de medidas diseñadas

para competir con Estados Unidos y China, los actuales líderes del sector tecnológico.
Incluso en el 2018, se está tomando en cuenta una estrategia de desarrollo de inteligencia
artificial.
Muchas empresas de nombre internacional invierten en tecnología en Francia

(Francie Diplomatie, 2018). Gigantes tecnológicos como Samsung, Google, Fujitsu ya
comentaron sus planes de instalar centros de inteligencia artificial en Francia. Además
Microsoft abrió las puertas de la primera escuela de inteligencia artificial en el 2018 a
inicios de abril. Este tipo de inversiones en entrenamiento de alta tecnología y asegurarse
que son beneficioso para el sector de las nuevas tecnologías que tiene 4 ejes principales:
la defensa, la salud, el transporte y el medio ambiente.
18
2.1.2. Comportamiento del comprador
Los franceses son consumidores sofisticados y demandan bienes y servicios de alta

calidad. Como se mencionó antes, aunque la pobreza es evidente, especialmente entre los
trabajadores no calificados con salarios bajos, la brecha de riqueza de Francia se
encuentra entre las más bajas del mundo (su puntaje de Gini cayó de 33.0 en 2012 a 31.8
en 2017) y esto ha ayudado a que su consumo se siga dando (Euromonitor, 2018a).
A los consumidores franceses les gusta encontrar todo en un mismo lugar, y lo

que visitan en su mayoría son los supermercados, al menos el 79% de los consumidores
una vez al mes. Debido a esta inclinación por los hipermercados, tienden a comprar con
menos frecuencia en sitios alternativos.
Por otro lado, en lo que se refiere a las influencias de marketing que se puede
tener sobre los consumidores franceses tenemos la Figura 2.2 donde el mayor porcentaje
lo tiene cuando el producto o servicio es recomendado de boca en boca por amigos o
familia. Además, el 62% de los consumidores están dispuestos a probar nuevos productos
o servicios.
Figura 2.2
Preferencias del consumidor e influencias de marketing
Por otro lado, todos los minoristas especializados han sufrido una caída de la
demanda debido a que los consumidores prefieren las compras online, esto tiende a ser
parte de una necesidad de conveniencia, pero también más por el hecho que se considera
que online es más barato. Y a pesar que Francia tiene uno de los más altos número de
centros comerciales por metro cuadrado, estos no son tan populares, ya que solo el 23%
les gusta visitarlos.
19
Euromonitor (2018) resalta cinco tipos de consumidores y los que se muestran en
la Tabla 2.1 serían sus comportamientos más destacados. Para el caso de la arena de gato
por ser un producto básico en el cuidado de las mascotas se trabajará en el supuesto de
que los dueños de estas mascotas se comportarían como una mezcla entre comprador
“planificador cauteloso” y “tradicionalista seguro”. Sin embargo, dadas las características
del producto podrían añadirse el “activista empoderado”.
Tabla 2.1
Tipos de compradores en Francia

TIPOS DE COMPRADOR PRINCIPALES CARACTERISTICAS
Tradicionalista seguro - Evita las compras
- Evita marcas Premium o fuertes de productos.
- Prefiere ahorrar que gastar
Planificador cauteloso - Cauteloso con su dinero
- Raramente hace compras por impulso
- Se siente más cómodo con métodos tradicionales de
compra
Luchador impávido - Consiente de la imagen
- Gusta de probar cosas nuevas
- Experto en tecnología
Activista empoderado - Siente que puede hacer la diferencias
- Consiente de los problemas globales
- Prefiere productos ecológicos
Persona conservadora - Prefiere seguir
- Enfocado en problemas personales como familiares o
espirituales
- No mucha consciencia de imagen
El tradicionalista seguro se establece y es muy frugal en sus hábitos de compra y

toman mucha importancia a los precios del producto sin sacrificar la calidad. Debido a
su baja lealtad con una marca y su enfoque en precio, es una audiencia clave para el
ingreso de nuevas marcas de productos, y es atraído por los descuentos que sean visibles
en el punto de venta.
El planificador cauteloso determina cuidadosamente su compra y raramente hace

compras por impulso o compra productos innecesarios. Ellos tienden a mantener su
lealtad con marcas y productos y pueden pagar más por productos que tengan
características valiosas para el comprador. Prefieren las compras en tienda y usa los
métodos online para dirigirse y llegar a ellas.
El activista empoderado busca alta calidad de los productos cuando hace compras,
esto incluye eslóganes verdes y ecológicos a pesar de que no sean marcas reconocidas.
Sin embargo, también dan importancia al dinero y son cautelosos con sus compras, pero
20
si están dispuestos a pagar algo más por un producto que consideran que lo merece. Estos
también suelen invertir en problemas, sociales, políticos y medioambientales. Tampoco
hacen compras por impulso.
Respecto a los productos eco amigables, los clientes tiendan a dar mucha
importancia sobre todo cuando esta etiquetada como tal. La arena de gato al no tener
aditivos puede usarse como compostale y además es totalmente natural lo que ayudaría a
la preservación del ambiente al ser desechado. El tradicionalista seguro está mucho más
propenso a adquirir nuevas aptitudes frente a estos productos, y las personas
conservadoras están menos dispuestas a pagar más por un producto solo por ser natural.
Es por esto que la empresa debe mantener precios competitivos sin dejar de dar a notar
las características del producto que lo hacen más adecuado frente a la competencia.
2.1.3. Requisitos de acceso
Para poder realizar un mejor alcance de los requisitos de acceso se tiene que tener en
cuenta la partida arancelaria del producto a exportar. La Tabla 2.2 se precisa la partida.
Tabla 2.2
Clasificación de la partida arancelaria
Clasificación de la partida arancelaria
Sección V PRODUCTOS MINERALES

SAL; AZUFRE; TIERRAS Y PIEDRAS; YESOS,
Capítulo 25 CALES Y CEMENTOS
Las demás arcillas (excepto las arcillas dilatadas de la
Partida del Sistema partida no 68.06), andalucita, cianita y silimanita, incluso
Armonizado 25.08 calcinadas; mullita; tierras de chamota o de dinas.
Bentonita / Arena sanitaria aglutinante (bentonita cálcica
Sub-partida Nacional 4408.10.00 granulada)
Fuente: Sistema de partidas arancelarias de la SUNAT (2019)
Respecto a las tarifas arancelarias, Francia sigue las reglas de la Unión Europea,
lo que quiere decir que la exportación hacia Francia desde Perú está exenta de tarifas
arancelarias, sin embargo, el arancel aplicado es del 6% y solo está liberado al 9% según
la SUNAT (2019). La partida en mención no tiene ninguna restricción o prohibición de
acceso o salida al mercado francés o necesite de un permiso o documento en especial,
pero cuando se ingresa mercadería se debe de llenar una declaración Intrasat.
21
Entre los requerimientos generales están los documentos: factura comercial,
documento de trasporte, lista de carga, declaración de valor de aduanas, documento Único
Administrativo. La bolsa de producto también tiene que cumplir con los requisitos de
etiquetado ya que es destinado al consumidor final destinado a garantizar la protección
de los consumidores para proporcionar una información completa sobre el producto:
contenido, volumen, composición, utilización segura, precauciones especiales,
informaciones específicas. Además de estos documentos, la arena de gato no tiene otro
requisito documentario de acceso.
2.1.4. Análisis de la demanda (tamaño de mercado, mercado objetivo)
Los datos de la proyección de los siguientes cinco años a partir del 2019 se recuperaron
de Euromonitor (2018) y se midieron en número de hogares en Francia como total y se
concentró en el cálculo de hogares de la región seleccionada. Según la encuesta de
hyperassur.com (2016), casi el 12% de los dueños franceses de mascotas gastan más de
1000 euros en sus mascotas al año y no dudan en probar productos Premium. Los
productos para mascotas registran un crecimiento del 2% y su valor actual llega a 1,2 mil
millones en el 2017. El cuidado de las mascotas sigue beneficiándose de que los
propietarios son cada vez más conscientes de la salud de sus mascotas.
La población de gatos en Francia es muy alta y se espera que crezca aún más en
el periodo del pronóstico. Se estima que al menos el 28% de hogares franceses tienen un
gato como mascota. De hecho Francia tiene la población más alta de Europa occidental,
junto a la creciente población de gatos, los propietarios están optando cada vez por
productos más Premium. El aumento de la demanda de productos de arena para gatos se
puede apreciar en la Tabla 2.3 y los productos que puedan reducir los olores
desagradables son los más buscados (Euromonitor 2018).
Tabla 2.3
Ventas en millones de Arena de gato en Francia
EUR millones 2013 2014 2015 2016 2017
Arena de gato 187.2 194.6 202.5 205.4 209.7
Fuente: Euromonitor (2018).
Además, se sabe que los hogares que viven en departamentos representan el 41%
de las viviendas y son este grupo el más propenso a usar arena de gato por la falta de
espacio abierto (Euromonitor 2018). Al tener en cuenta el punto de equilibrio del
22
proyecto, que haciende a 162,669 unidades al año, para el primer año se estima vender
156,113 unidades, el equivalente al 1% de la demanda proyectada, que no cubre el punto
de equilibrio, lo que se ve reflejado en la pérdida de ese año, pero esta participación se
irá incrementando en el tiempo, siendo el objetivo del segundo año lograr una
participación del 1.2% e ir incrementando dicha participación en el transcurso de los
cinco años. En el capítulo 1 se demuestra la demanda insatisfecha existente que sería
cubierta con este producto. Es así como proyectamos la demanda en los próximos cinco
años, con los datos que nos brinda Euromonitor. Ver Tabla 2.4.
Tabla 2.4
Proyección de la demanda en unidades de 5 y 10 kg
Variables Segmento % Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

N° de Hogares
en Francia
Hogares (MILES) 29,006 29,169 28,325 29,475 29,618
Ille de
Región France(Paris)
(miles) 18.3% 5,311 5,341 5,186 5,397 5,423
N° de Hogares
Gatos con Gatos 28.0% 1,487 1,495 1,452 1,511 1,518
Vivienda Departamentos 41.5% 617 621 603 627 630
Productos
Tendencias nuevos 62% 383 385 374 389 391
Crecimiento Participación 1.0% 1.2% 2.0% 2.2% 2.3%
3,826 4,617 7,473 8,554 8,986
Kilos usados
a la semana 5 Kilos 19,131 23,087 37,365 42,770 44,932
Kilos usados
al mes 20 Kilos 76,526 92,348 149,460 171,079 179,726
Kilos usados
al año 240 Kilos 918,311 1,108,173 1,793,521 2,052,943 2,156,715
Unidades de
10 kg 30% 27,549 33,245 53,806 61,588 64,701
Unidades de
5 kg 70% 128,564 155,144 251,093 287,412 301,940
Unidades de
10 kg al mes 2,296 2,770 4,484 5,132 5,392
78 bolsas de 10 10
Pallets al año kilos por pallet kilos 353 426 690 790 830
156 bolsas de 5 5 kilos 824 995 1,610 1,842 1,936
pallets al mes 98 118 192 219 230
Nota: cálculo de la demanda en base a criterios principales por parte de la empresa Green Pet
Fuente: Euromonitor
Después de segmentar a los potenciales consumidores del producto se tiene en

cuenta que para un solo hogar con un gato es necesario como mínimo 5 kilos de arena
higiénica a la semana, lo que significa 240 kilos al año. “Green Pet” venderá bolsas de
23
10 kilos y 5 kilos, la cantidad de fabricación de cada una de las presentaciones está en
función a la frecuencia de compra del cliente francés, se sabe que cerca del 30% de
clientes prefiere comprar mayor cantidad de la arena de gato y el resto lo compra de a
pocos, esta decisión es para los primeros lotes, la cantidad de ambas presentaciones se ira
ajustando en función de la demanda por cada una.
Estas presentaciones a la vez las convertimos en pallets para el envío mensual

de la mercadería. Se considera la presentación de la bolsa de 10 kilos como referencia
para este dato ya que no varía cantidad de kilos sino la presentación, y dos bolsas de 5
kilos ocuparan el mismo espacio de una bolsa de 10 kilos en un pallet. Como resultado
tenemos que entra 78 bolsas de 10 kilos.
Figura 2.3
Split de bolsas en un pallet
1
2
2
2 239 cm
2 13
2
2
2 1 1 1
100 cm 1 1 1
3
120 cm
por pallet 78
Fuente: Logística Integral BJ SAC
2.1.5. Dimensiones claves del mercado (precios, canales, competencia, otros)
En Francia existen una gran cantidad de marcas dedicadas a la venta de productos para
mascotas (Zooplus tienda virtual, 2019). Son tres las principales marcas de arena de gato
en el mercado francés que representa el 24.2% de participación de mercado: Purina
Procare con su marca Tidy Cats en el sector Premium, Vitacraft SA con Vitacraft en el
sector medio y Rolf C Hagen France SA con Catsan en el sector más económico
(Euromonitor, 2018).
24
Partiendo desde el producto más Premium se tiene a Tidy Cats que es una marca
de arena aglomerante de tecnología avanzada y patentada por Nestlé PURINA, con
gránulos más largos y redondos que los de una arcilla común (Purina, 2018). En un
sector medio esta Vitacraft que es compuesta por perlas de sílice que es un componente
mineral que absorbe rápidamente los líquidos y además retiene olores, sin embargo, para
las deposiciones no lo neutraliza, también es una arena que no levanta polvo. Aunque
Vitacraft también tiene una versión de arena vegetal que le haría la competencia
directamente a Green Pet. Y para terminar la más popular en el más económico es Catsan
que tiene una amplia gama de productos, y en su mayoría desarrollados con arena de
cuarzo natural y cal, pero también tiene un componente de bentonita, que es un tipo de
arcilla de grano de tipo muy fino que contiene bases y hierro.
La Tabla 2.5 muestra el precio por Kg en Francia del producto en las tres marcas
principales del país, independiente de su clasificación ya sea económica o premium. Lo
que tenemos como resultado es un promedio 2.90 dólares/kilogramo ($/Kg) en punto de
venta. La más cara es Vitakraft con su versión vegetal.
Tabla 2.5
Precio en dólares/ Kg de la arena de gato en Francia (principales marcas)
Marca $$ KG $/KG
Tidy Cats 17.51 6.37 2.75
Vitacraft vegetal 22.93 4.80 4.78
Catsan 13.90 12.00 1.16
Fuente: Zooplus France (2018) / Amazon (2018).
En el país existen distintas marcas de arena de gato, algunas que son aglomerantes,
otras no aglomerantes. Algunas hechas de bentonita o sílice o también las hay las que
tienen componentes vegetales. En el Anexo 3 se puede encontrar el principal portafolio
de productos en arenas de gatos por marca (no se consideraron todos los productos ya
que algunas marcas manejan un portafolio muy amplio en un solo tipo de producto con
las mismas características, pero con distintos aromas), el precio promedio que maneja en
el país y las características principales. De esta lista de marcas disponibles se han extraído
las que cumplen con características similares al producto en estudio. La Tabla 2.6 muestra
estos resultados y ahí se podrán comparar precios.
25
Tabla 2.6
Marcas de arenas naturales en Francia y precio por kilogramo
Precio Dólar
Características
Marca (Dólares) / Kg
Greenwoods Argile Arena hecha de arcilla natural y zeolita verde (delicada
Naturelle 13.04 0.93 fragancia de talco de bebe). Neutraliza olores y bacterias
Compostable y biodegradable, es ultra absorbente y
Benek Corn Cat Natural 21.74 1.28 neutraliza olores de distintas hierbas de arcilla natural
Cat´s Best Original Oko compostable, solo tirar en el inodoro ya que es
Plus 23.49 1.37 biodegradable de arcilla natural
Tigerino Classic 22.62 1.89 100% arcilla natural
arena ideal para gatos de pelo largo, arena biodegradable
Cat´S Vest Nature Gold 15.65 1.82 de arcilla natural
Biokats Diamond Care
Classic 8.69 2.02 arcilla 100% natural
para hogares con varios gatos , arcilla 100% natural,
Biokats Multicat Fresh 8.69 2.48 aroma a flores
Biodegradable conglomerante, 100% fibra vegetal
Greenwoods Plant Fibre 16.52 1.28 natural, absorbe hasta siete veces el líquido. Compostable
Granos de madera blanda que absorben líquidos al
instante y evitan la aparición de malos olores, bajo pH,
Catsan Naturelle Plus 13.04 1.53 poco polvo y 100% biodegradable.
Golden Pine 13.04 1.63 arena hecha a base de madera de pino dorado
100% natural , neutraliza los olores desagradables gracias
a las perlas vegetales de higiene especial, neutraliza el
Cat´S Best Sensitive 7.82 2.70 olor
Producto natural orgánico, hecho de fibras vegetales que
se obtienen de madera de árboles de picea y abetos y no
Vitacraft Vegetal Clean 5.39 1.80 contiene aditivos químicos.
100% natural y biodegradable en pellets de madera, sin
perfume, aglutinantes y otros componentes químicos,
Peewee 5.44 1.81 absorbente fuerte.
100% natural y biodegradable hecho de cáscaras de nuez.

Applaws Nature´s Absorbencia fuerte. Neutraliza malos olores.
Calling 17.39 2.90
100% natural, aglomerada, hecha de maíz integral,
World´S Best Cat biodegradable. ¡La basura sucia se puede tirar en el
Classic 25.22 3.88 inodoro!
100% natural, con aroma de lavanda, atrapa el polvo de
World´S Vest Cat maíz 100% natural, 99% libre de polvo, neutraliza los
Senteur Lavanda 50.45 3.97 olores
100% natural, ultra aglomerante, hecha de maíz integral,
World´S Best Cat Extra biodegradable. ¡La basura sucia se puede tirar en el
Strenght 26.09 4.11 inodoro!
Fuente: Zooplus France (2018)
Como se puede observar en la Tabla 2.6 de productos similares a la arena de gato

Green Pet, se tiene que las arenas naturales más económicas son las que están hechas a
base de arcilla natural que son minerales naturales que poseen propiedades especiales
26
como la de aglomeración y gran capacidad de absorción e intercambio iónico que hace
que se neutralice en cierta medida el olor. Pero el tipo de arcilla utilizada para las aren
as de gatos es la bentonita. Por lo que, fundamentalmente es un silicato de
aluminio que también contiene en su molécula metales alcalinos (ACSSO Ingeniería,
2008). Entre sus principales riesgos, está el que ha sido implicado en la inflamación de
pulmones e irritaciones en los ojos de trabajadores industriales. Además, por el mismo
hecho que es extraído de la tierra puede estar contaminado con otras formas minerales,
como toxinas transmitidas por el agua, como el plomo o el arsénico. Claro que luego de
su extracción pasa por un proceso de purificación hasta cierto punto dependiendo de su
uso final.
Por otro lado, las arenas naturales con mayor precio en promedio, son las que
están compuesta por alguna fibra vegetal o de madera, tal como el producto en estudio.
La principal característica de estas arenas son que además de ser en su mayoría
aglomerantes y neutralizar olores, son biodegradables lo que quiere decir que se puede
echar la arena sucia en el inodoro y esta se va a descomponer sin que suceda nada o
reutilizarla como compost, esto aplicaría más que todo para las que tiene algún compuesto
que neutralice olores.
Entonces dentro de este marco, la arena vegetal Green Pet competiría

directamente con las arenas vegetales que en la tabla se puede ver que empiezan desde
Greenwoods Plant Fibre con el menor precio por kilogramo de 1.28 dólares hasta World´s
Best Cat Extra Strenght con el mayor precio por kilogramo de 4.11 dólares. A pesar que
varias de estas arenas consideran también dentro de su valor agregado los aromas y
tecnologías que faciliten la aglomeración, Green Pet vendría compitiendo con las
características básicas y el cumplimiento de objetivos principales de una arena de gato,
es económica y cumple las mismas funciones que sus competidores sin adherir más
características. Frente a Green Pet que llegaría con un precio de 1.1 dólares por
kilogramo.
Por otro lado, existen tres tipos de canales de comercialización en Francia para
los productos de mascotas según Euromonitor (2018): (a) minoristas basados en tiendas
que forman la mayor parte del canal de comercialización con un 84.7% y se componen
de tiendas de comestibles (36.5%) y tiendas especialistas no comestibles (48.3
27
%), donde la mayor oferta viene por el canal de hipermercados y supermercados
que corresponde a un canal moderno. Sin embargo, los canales no comestibles por los
cuales se comercializa en mayor cantidad los productos de mascotas son las tiendas Pet
Shop y Superstores y tiendas especializadas en el cuidado de estos que suman casi el
37.5% de la oferta. El resto de la oferta (14%) viene dado en canales no físicos (venta por
internet) y canales que no son necesariamente tiendas como las clínicas veterinarias.
Figura 2.4
Canales de comercialización de productos de mascotas en Francia
Fuente: Euromonitor 2018
Las cadenas de Pet Shop más importantes de Ille de France son: (a) Moustache,
que es una tienda donde se pueda encontrar todo tipo de artículos para perros y gatos y
ubicada en zonas de nivel medio-alto, busca ofrecer calidad más allá del precio con
productos exclusivos y diferenciados; (b) “Dog in the city”, que también vende artículos
para gatos; (c) Oiselleire du Pont Neuf, (d) Beauté Canine et Féline; (e) Jardinerie du
Quai; (f) Toutou Shop. Todas estas cadenas de Pet Shop tienen al menos tres puntos de
venta en Francia.
Por otro lado, las principales cadenas veterinarias de Ille de France, son (a) Frantz
Cappe, (b) Regine le Sann, (c) Docteur Rodriguez veterinaire, (d) Loic Serrurier, (e)
Clinique vétérinaire du Temple, (f) Anne-Marie Klein. También estas cadenas tienen
28
más de un punto en Francia. Claro que existen otras Pet shop y clínicas veterinarias
independientes y son las que conforman el mayor volumen.
El hecho de que el internet sea un canal importante de comercialización, 7% de la

venta de los productos para mascotas en Francia se hace a través de esta vía, por lo tanto
se tiene que considerar como una posibilidad de comercialización, para llegar a más
puntos y tener presencia en hogares que tienen esta opción de compra.
2.1.6. Análisis de la oferta (comportamiento de la oferta)
Como se sabe y se ha mostrado en el capítulo de selección de mercado de destino, Francia

es uno de los países que mayor importación de arena de gato tiene. Además de que el
precio al importar es lo considerablemente alto como para que sea un mercado atractivo.
Ahora es necesario considerar cuales son los principales proveedores de Francia de este
producto. La Tabla 2.7 muestran los 10 primeros proveedores que maneja Francia en
cuanto a la partida 2508.10.00.
Tabla 2.7
Principales países proveedores de arena de gato en Francia (2508.10.00)
2013 2014 2015 2016 2017

Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Exportadores
importada, importada, importada, importada, importada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Mundo 132,657 131,843 132,174 154,033 177,414
Italia 32,443 30,736 32,678 37,847 44,988
España 22,540 29,736 30,992 39,269 37,895
Turquía 16,496 5,077 11,303 22,156 33,906
Chipre 28,923 28,008 25,901 24,397 20,535
Grecia 7,902 15,348 4,496 7,018 11,229
Alemania 4,476 6,834 7,524 7,412 8,431
India 3,796 3,801 4,355 3,097 5,551
Reino Unido 3,031 1,101 593 626 3,615
Senegal 4,571 4,412 5,079 2,013 3,298
Países Bajos 2,119 2,385 2,689 2,786 2,852
Según Trademap (2018), los principales países exportadores de arena de gato

hacia Francia son Italia con una participación del 25% (USS/KG 0.19); es seguido por
España quien tiene 21% de participación en el mercado francés y un precio competitivo
de US$/KG 0.24. Es importante destacar que en esta partida arancelaria engloba todo lo
que concierne a bentonita y que puede ser tanto la bentonita como materia prima, así
como la bentonita ya transformada en arena de gato.
29
En la actualidad, la importación de arena de gato sintética de Francia es de
177,414 toneladas, y si sabemos que el 18.3% vive en Ille de France, podemos deducir
que la oferta de arena de gato sintética importada asciende a 32,485 toneladas en esta
región. Para conocer la necesidad insatisfecha que llevaría a una oportunidad de negocio
se tiene que calcular la producción de arena de gato en Francia. Esto se deducirá a partir
de un análisis en la participación de mercado de diversas compañías francesas con la cual
se compara en la misma proporción con lo consumido en el país y finalmente en la región.
Para el cálculo del consumo en toneladas de arena de gato en Francia se ha tenido

en cuenta datos como la cantidad de hogares con gatos que viven en departamentos en el
país, el cual asciende a 3,370 mil y suponiendo que cada hogar tiene un solo gato y éste
consumo un promedio de 5 kilos a la semana, entonces el total consumido en el año es
de 808,928 toneladas. Las empresas francesas con mayor participación de mercado que
producen arena de gato dentro de su portafolio de productos son: Martin Seller SA con
una participación de 4.0%, Zolux (purecat) con un 3.3%. Entre los dos las toneladas
ascenderían a 59,052 toneladas.
Además, en el supuesto de que marcas genéricas, marcas privadas y otros que

según Euromonitor (2018) ascienden al 29% de participación y eso significarían 234,589
toneladas pertenecen a arena producida en Francia. Por lo tanto, si el consumo en Francia
es de 808,928 toneladas y se importan 177,414 toneladas y además Francia produce en el
supuesto 293,641 toneladas (entre las grandes, genéricas y otras privadas), el saldo que
queda como oportunidad es de 337,873 toneladas. Lo que nos deja hacer un cálculo del
18,3% de Ille de France de 61,865 toneladas solo en esta región. Y la empresa con el 1%
el primer año está atacando con 918 toneladas después de toda la segmentación del
capítulo de análisis de la demanda.
2.1.7. Matriz del perfil competitivo
La matriz de perfil competitivo identifica a los principales competidores de la empresa,

así como las fuerzas y debilidades particulares que cada uno posee en relación con una
muestra de la posición estratégica de la empresa. Para iniciar con su construcción se
identificaron los factores claves del éxito, con los cuales la empresa debería de trabajar
más duro para tener éxito en la industria de los productos para mascotas: (a) participación
30
de mercado, (b)relación calidad-precio del producto, (c) diferenciación del producto, (d)
distribución del producto y (e) Marketing del producto.
Para poder calificar a los competidores frente a los factores críticos se han
asignado peso según la importancia que tiene cada uno de estos para la industria. También
se ha definido el rating que se refiere a lo bien que lo están haciendo las empresas en cada
área evaluada, va desde 4 a 1, en donde 4 significa que es una gran fortaleza, 3 es una
fuerza menor, 2 es una debilidad menor y por ultimo 1 es una gran debilidad.
Para este caso se va a comparar con las tres principales marcas de arena para gatos
en el mercado Francés: Tidy Cats, Vitacraft vegetal y Catsan. Al tener encuentra la
participación de mercado antes mencionada, la mayor ventaja de Tidy Cats con su
participación de 11% y la mayor debilidad para Green Pet porque a pesar de que la
empresa recién se está introduciendo en el mercado y se está haciendo con distribuidores
igual no es conocida frente a una gran variedad de marcas.
La relación precio - calidad se toma como una fortaleza mayor ya que se está
ofreciendo un valor agregado a un precio igual a los productos tradicionales, y resulta
más económico frente a Vitakraf que tiene una línea vegetal. El precio final con el que la
empresa sale al público es de USD 11.00 para la bolsa de 10 kilos, mientras que las otras
marcas incluso comparado en cuadro mostrado en el capítulo de dimensiones claves están
por encima del 1.1 dólares por kilogramo.
La diferenciación de productos también es una fortaleza mayor que tiene la

empresa ya que la composición de esta arena no es muy común en Francia y la empresa
se especializa en esto. Catsan también la tiene como una fortaleza mayor ya que tiene su
versión Naturelle que es de granos de madera. Por otro lado, Vitacraft también tiene su
versión vegetal, sin embargo, Tidy Cats es la única que no tiene esta versión dentro de su
portafolio por lo que hablando del contexto de arenas vegetales esta sería su debilidad
menor, ya que cuenta con otro tipo de arenas en el portafolio que también incluyen arcilla.
La distribución del producto es muy importante, y si bien en un comienzo no se

estará en todos los puntos de ventas del área seleccionadas, el objetivo es estarlo en las
principales cadenas de los canales foco. Los esfuerzos focalizados en estos canales de
distribución y la disponibilidad y ejecución del producto en ellos harán de esto una
fortaleza ya que igual se tiene un distribuidor especializado que se encargara de empezar
a colocarlo en los principales puntos de venta pero sigue siendo una fortaleza menor ya
31
que las otras marcas ya están posicionadas también las principales cadenas y por ende se
convierte en la fortaleza mayor para ellas.
Por otro lado, en lo que se refiere a esfuerzos de marketing hacia los clientes,
Green Pet cuenta con un plan fuerte que incluye, muestras al cliente, bonificaciones al
distribuidor y material informativo para hacer conocer el producto. Esto va a ayudar a
que la publicidad sea directa al cliente y en el mismo punto de venta. Para la marca esta
sería una fortaleza mayor y para las otras marcas no cuentan con material de muestra en
los productos o materiales informativos más allá del mismo empaque, sería igual una
fortaleza ya que tienen los medios para lanzar campañas publicitarias en reacción a las
acciones de la empresa. Sin embargo, estas marcas al dedicarse a varias líneas de producto
para mascota, siendo la arena de gato una de sus líneas secundarias sería una fortaleza
menor.
Tabla 2.8
Matriz de perfil competitivo Green Pet
FACTORES Tidy Vitacraft Green

Peso Puntaje Puntaje Catsan Puntaje Puntaje
CRITICOS Cats vegetal Pet
Participación de
25% 4 1.00 3 0.75 2 0.5 1 0.25
mercado
Relación precio-
calidad del 25% 2 0.50 2 0.5 2 0.5 4 1
producto
Diferenciación
15% 2 0.30 4 0.6 4 0.6 4 0.6
del producto
Distribución del
15% 4 0.60 4 0.6 4 0.6 3 0.45
producto
Marketing del
20% 3 0.60 3 0.6 3 0.6 4 0.8
producto
RESULTADO 100% 3.00 3.05 2.80 3.10
Neta: tabla elaborada en base a data de tiendas virtuales y factores que considera la empresa importantes
en el rubro.
Fuente: Zooplus France (2018)
Para la asignación del peso se ha tomado en cuenta la importancia de cada factor

en el rubro de productos de animales y aún más en específico en los de higiene que vienen
a ser como commodities (con valor agregado uniforme) como ya se mencionó. Se le ha
dado 50% de peso entre la participación de mercado y la relación calidad – precio ya que
hay muchas marcas en el mercado y es importante cuanta preferencia del público se tiene,
además por ser un producto de higiene y de uso principal para gatos es importante
compararnos en precio sin sacrificar la calidad del producto.
32
Por otro lado, se tiene la diferenciación del producto y la distribución del mismo,
ambos con un peso de 15% cada uno. Esto es debido a que la diferenciación y el valor
agregado que se le puede dar al producto son importantes al momento en que un cliente
compara marcas, el empaque, las propiedades y los adicionales cuentan en la elección
por una marca. Asimismo, es importante que el producto se encuentre en los principales
puntos de venta para que esté al alcance del cliente y este pueda tomarlo, tener una
distribución y disponibilidad correcta ayuda a la venta.
Por último, el marketing del producto tiene un peso del 20% porque es la
herramienta que nos va a ayudar a transmitir la diferenciación del producto frente a otras
marcas y por qué el cliente tiene que elegirlo frente al resto. Al ser un producto
“commodity”, este tiene que apoyarse de acciones de publicidad y atracción al cliente.
Además, el gran número de marcas hace necesaria el uso de herramienta de marketing
para que el cliente se fidelice con el producto y lo que este ofrece, aparte de tener una
marca que sea distinguida y buscada en el futuro.
Lo que se realiza finalmente es multiplicar el puntaje con el peso de cada marca

en los diferentes factores críticos. Al final se tiene la suma ponderada y como resultado
de esta ponderación tenemos que estamos levemente por encima de la competencia,
explicado principalmente por la mayor fortaleza en los principales factores críticos que
diferenciarían al producto de la empresa de sus competidores frente a un escenario de
producto que podría considerarse “commodity” dentro del rubro de productos para
mascotas.
2.1.8. Análisis FODA
Para realizar el análisis FODA se ha resumido en la Tabla 2.9 las fortalezas y debilidades
que tiene la empresa, además de las oportunidades y amenazas que posees el contexto en
el cual se va a desarrollar el negocio. Esto con el fin de poder anticipar los escenarios a
los que la empresa se pueda enfrentar y establecer estrategias que permitan sobrellevarlos.
Tabla 2.9
Análisis FODA de la empresa Green Pet
Fortalezas Producto diferenciado compuesto de materias primas no comunes.

Precio competitivo frente a otras marcas con productos similares.
Fuerte campaña de acciones que acelerar la venta en el punto de venta.
33
Enfoque en un solo producto para manejar las áreas de manera dinámica
de acuerdo a necesidades.
Debilidades Dependencia de un solo distribuidor
Nueva marca sin gran portafolio de productos
Bajo respaldo financiero
Poco poder de negociación frente a clientes
Producto sustituible rápidamente.
Oportunidades Crecimiento de la población de gatos en Francia
País con la mayor cantidad de gatos en el mundo
Gran porcentaje de consumidores dispuestos a probar productos nuevos
Tendencia hacia la concientización del medio ambiente
Tratado de libre comercio con la Unión Europea
Amenaza Gran número de marcas reconocidas en el mercado con amplios
portafolios.
Baja producción de materia prima de proveedores
Nuevas políticas medio ambientales que afecten la tala.
Menor gasto de los consumidores en Francia
Campañas de publicidad agresiva de la competencia
Fuente: Banco Mundial (2018), Satista (2016) y Euromonitor (2018)
En base al análisis FODA de la empresa se establecerán estrategias una vez que

sabemos cuál es la situación real en la cual se encuentra la empresa y planear una
estrategia a futuro. Esto va a permitir que con las fortalezas se puedan aprovechar las
oportunidades, superar de igual manera las debilidades para poder aprovechar las
oportunidades, estrategias para defender que aprovechan las fuerzas de la empresa para
disminuir las amenazas, y fortalecer las debilidades para disminuir amenazas. La Tabla
2.10 muestra las estrategias a utilizar por la empresa.
Tabla 2.10
Análisis FODA cruzado – estrategias de la empresa Green Pet
OPORTUNIDAD AMENAZA
F - Componer la arena con - Diferenciarse de las otras

O elementos nuevos en el marcas resaltando
R mercado. composición y proveniencia
T - Enfocarse en el producto a de los insumos y materias
A desarrollar, ya que no se primas.
L tiene un portafolio grande - Proyectar la demanda desde
E del cual hacerse cargo el primer mes del año para
Z - Regalar muestras a los separar materia prima.
A potenciales clientes para su - Negociar solo con
S prueba, resaltando proveedores que cumplan
beneficios. requisitos de cuidado
- Invertir el ahorro en arancel ambiental.
a acciones que aceleren el - Reanalizar periódicamente
sell out. las acciones de marketing y
34
- Resaltar el ahorro en actuar rápido en caso se
hogares con más de un gato requiera cambio, lo cual se
puede lograr por tratarse de
un producto flexible.
D - Búsqueda de nuevos - Negociar con nuevos
E distribuidores como backup distribuidores la entrada
B en caso no funcione con el como producto exclusivo en
I principal. la cartera de clientes en otras
L - Innovar periódicamente regiones.
I añadiendo nuevos - Tener más de un distribuidor
D ingredientes en la arena que por región.
A mejore su performance. - Ampliar el portafolio a al
D - Aprovechar todas las menos dos productos de la
oportunidades con bajo misma categoría con otros
presupuesto de los entes del componentes o con productos
Estado como cámaras complementarios.
comerciales. - Nuevos inversionistas para
aumentar la inversión en
desarrollo de nuevo producto
y/o acciones de publicidad
con más alcance
35
CAPITULO III: OPERACIONES Y CADENA DE
SUMINISTRO
3.1. Diagrama de flujo del proceso
A continuación se muestra un flujo resumen del proceso de producción de los pellets.
Figura 3.1
Diagrama de Flujo de producción de pellets de madera
Fuente: Repositorio Académico USMP (2013)

Elaboración: Propia.
A manera a continuación se detalla en la Tabla 3.1, mayor detalle de cada etapa

del proceso productivo del pellet. Desde la materia prima entra hasta su empaquetado. En
el Anexo 4 se podrá encontrar el valor en dólares de la maquinaria necesaria para esta
línea de producción.
Tabla 3.1
Pasos del proceso productivo del Pellet de madera
MAQUINARI
PASOS PROCESO FUNCIÓN
A
Proceso anterior a la molienda. Materias primas
Máquina
1 Astillado como madera, ramas y astillas de madera deben de
Astilladora
ser convertidos a más pequeños antes de la molienda.
Maquina
2 Trituración Molienda de los pequeños trozos de virutas a aserrín
moledora
En caso de que las virutas o las partículas grandes se
Maquina
3 Cribado/Tamizado mezclen con el aserrín, es necesario tamizarlo para
Tamizadora
clasificarlos del aserrín
Secar el aserrín para mantener la humedad entre 12%
4 Secado Secadora
- 18%
36
Ingresa la materia procesada y son producidos los
5 Pelletizado Pelletizadora
pellets
6 Enfriado Enfriador Enfría los pellets para prevenir que se partan
Máquina de
7 Empaquetado Empaquetado del producto
empacado
Fuente: Repositorio Académico USMP (2013)
Elaboración: Propia.
Para averiguar la capacidad máxima de producción de la planta que tiene la

empresa utilizamos el “Método de la Ruta Crítica” que permite estimar el tiempo más
corto en el que se puede terminar un proceso. Al tener en cuenta que la línea de
producción produce por lote una tonelada (100 bolsas de 10 kilos y 200 de 5 kilos) de
pellets y además que el tiempo total desde que ingresa hasta que sale el producto
terminado tiene una duración de 210 minutos, se ha calculado una producción mensual
de 9,600 unidades de bolsas de 10 kg cada una. La Tabla 3.2 presenta los datos necesarios
para este cálculo y el Anexo 5 presenta a detalle los tiempos de producción.
Tabla 3.2
Datos de cálculo de la ruta crítica para capacidad de producción
RUTA CRITICA 210 MIN

CUELLO DE BOTELLA 60 MIN
MINUTOS AL MES 11,520
NUMERO DE LOTES (MIN-RC)/CB + 1 4.00
UNIDADES POR LOTE 100.00
PRODUCTOS PRODUCIDOS 400
PRODUCTOS PRODUCIDOS MES 9,600
Nota: FDSP Proveedor (2018), proveedor de máquinas, ficha técnica de máquinas involucradas
Fuente: FDSP Proveedor (2018)
3.2. Logística de entrada
El flujo de la logística de entrada va desde recoge los residuos de madera en la selva

central, los cuales son transportados mediante el contrato de fletes internos hasta la
fábrica en Lurín, Lima. Se requiere tener una cantidad alta y constante de residuos de
madera, por dicha razón se ha optado por buscar proveedores que sean madereras.
Asimismo, en busca de mantener proveedores diversificados se han evaluado 5
principales proveedores ubicados en la zona de Ucayali, Pucallpa.
Como política de la empresa sólo trabajaremos con madereras que se encuentren

dentro del directorio de proveedores de madera certificada en la Cámara Nacional
37
Forestal. Los proveedores se detallan a continuación en la Tabla 3.3. Y se ha seleccionado
la Empresa de Transportes Trans Oriente Cargo SAC, para la logística de Ucayali a Lurín.
Tabla 3.3
Principales Proveedores de materia prima certificados

Proveedores
E y J Matthei Exotic Timber SRL
Maderas Peruanas SAC
Reforesta Perú SAC
Comunidad Nativa Puerto Esperanza
Aquamar Investments INC S.A.C.
Nota: Lista de clientes recuperada del reporte de proveedores de madera certificados de la Cámara Nacional
Forestal
Fuente: Cámara Nacional Forestal (2018)
3.3. Logística de salida
El flujo de logística de salida del producto terminado hacia el puerto el callao empieza
con la palatización y carga en el contenedor para luego ser transportado en un flete interno
contratado del almacén de la empresa al Callao para su posterior recepción en puerto. En
donde será entregado a la naviera.
Cabe resaltar que como el Incoterm en el que se venderá el producto será FOB, el
contenedor será entregado sobre la borda del buque. Se ha seleccionado al operador
logístico ACL LOGÍSTICA SAC para el servicio de transporte de logística de la planta
en Lurín hacia el puerto el Callao, así como para otros servicios dentro del puerto el
Callao.
3.4. Gestión de existencias y compras
La gestión de compras y existencias se darán de acuerdo a lo proyectado en ventas.

Asimismo, se utilizara una política de compras mensuales del 8% al crédito lo que
significa que la deuda de la empresa vence a los 30 días. El costo unitario en materia
prima e insumos x bolsa de 10 kilos es de 0.70 dólares y de 0.55 dólares para la bolsa de
5 kilos (en el Anexo 6 se detalla el costo por cada materia prima e insumo).
La empresa tiene como política tener un inventario final del 5%. Para el cálculo
de las compras se utiliza el costo promedio de ambas presentaciones en base al porcentaje
del total de producción que tienen.
38
Tabla 3.4
Calculo de compras en materia prima promedio
COMPRAS/PRODUCCION Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Compra/Producción 165,532 194,215 307,104 349,882 348,570
Costo 0.59 0.59 0.59 0.59 0.59
Valor de Compra 97,893 114,855 181,615 206,914 206,138
TOTAL 97,893 114,855 181,615 206,914 206,138

Compra crédito (8%) 8,158 9,571 15,135 17,243 17,178
Compra contado (92%) 89,735 105,284 166,481 189,671 188,960
3.5. Presupuesto de costos operativos
Los costos operativos incluyen costos directos e indirectos que a su vez determinaran el
costo unitario promedio de fabricación de una bolsa de 10 kg y de la bolsa de 5 kilos.
Aquí también se trabaja con los costos promedios en materia prima, porque se está
tomando como total a producir la suma simple entre las bolsas de ambas presentaciones.
La Tabla 3.5 detalla los costos anuales en los que incurrirá la empresa, dando como
resultado un costo promedio de 1.11 dólares por unidad. El Anexo 7 muestra a detalle
cada uno de los costos implicados.
Tabla 3.5
Costo total de fabricación anual promedio
Costo de producción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costos directos
Unidades a producir 165,532 194,215 307,104 349,882 348,570
Costo materia prima (promedio:
0.59) 97,893 114,855 181,615 206,914 206,138
Mano de obra directa 21,891 21,891 43,783 43,783 43,783
Gasto indirecto fabricación
Mano de obra indirecta 13,050 13,050 13,050 13,050 13,050
Gastos servicios terceros planta 37,444 56,165 84,248 126,372 189,558
Total 170,278 205,962 300,805 368,228 430,637
UNIDADES PRODUCIDAS 165,532 194,215 307,104 349,882 348,570
Costo producción unitario 1.03 1.06 1.05 1.11 1.30
Finalmente, es importante detallar los gastos logísticos en los que se incurren en

el proceso de producción y traslado de los pellets, a continuación, en la Tabla 3.6 se
brinda detalle de costo unitario por contenedor y/o camión. El vendedor contrata el
39
transporte internacional pero esto a cuenta del comprador, él es el que al final pagara el
flete.
Tabla 3.6
Gastos logísticos para la producción de pellets de madera y su traslado al puerto
Gastos logísticos variables Costo Unitario por Camión/ Contenedor

Comisión de Aduanas $106.1
Vistos buenos / Gastos Administrativos / Ficha Técnica
y Permisos de SENASA $75.8
Comisión por estiba $51.5
Comisión custodia (Planta Lurín - Callao) $72.7
Flete residuos (Ucayali - LURIN) $909.1
Flete interno (Planta Lurín - Callao) $83.3
TOTAL COSTO LOGISTICO $1,298.5
3.6. Manejo de mercancías
3.6.1. Embalaje
Respecto al embalaje, el empaque adecuado para el producto son bolsas de 10 kgs y 5

kgs, los cuales medirán 50cm x 36cm x 15cm (largo, ancho y alto) y 25 cm x 18 cm x15
cm. El producto no contara con un embalaje de cartón u otro saco, por lo contrario, ira
apilado en un pallet.
3.6.2. Pallet
Por el lado de los pallets, los sacos previamente descritos irán en pallets estándar que
mide 120cm x 100cm x 15cm. De esta manera entrarán 6 sacos en la base de cada pallet.
Cada pallet puede llevar hasta 78 sacos de 10 kilos o 156 de 5 kilos.
40
Tabla 3.7
Sacos de pellets de madera apilados por pallet
Paletas Carga del embalaje

Cantidad de paletas en el contenedor: 22 paquetes
En el pallet:
Carga Bolsas de 10 kg de Pellets - 78 paquetes
O
Carga Bolsas de 5 kg de pellets – 156 paquetes
Cargo volumen: 2.03 m3
(84% pallet volumen)
Cargo peso: 780 kg.
(100% pallet peso total)
3.6.3. Contenedores
Para el primer año, se enviarán 60 contenedores 40’ HQ. Mensualmente se enviarán 5

contenedores 40’ HQ para poder así satisfacer la demanda potencial. De esta manera se
enviarán para el primer año 156,113 unidades que estará conformado por 27,549 sacos
de 10 kilogramos y 128, 564 sacos de 5 kilogramos. Si para hacer el cálculo de los
contenedores a utilizar se pone en supuesto que todos los sacos a enviarse serán de 10
kilogramos (1 bolsa de 10 kilos = 2 bolsas de 5 kilos), lo que por mes daría un envío de
7,653 paquetes si convertimos todos a 10 kg. Entonces, en cada contenedor se enviarían
1,716 paquetes y se enviaran 5 contenedores, cuatro completos y uno consolidado con
789 paquetes.
Asimismo, mensualmente 1 contenedor de los 5 será tomado con carga

consolidada, ello debido a que 1 de los 5 tiene espacios vacíos debido a que la carga no
ocupa el total del volumen, por ello para no perder en fletes se prefiere consolidar dicho
contenedor. A continuación en la Tabla 3.8 se muestra un resumen de las características
de la carga.
Tabla 3.8
Características de la carga
Características de la carga
Cantidad requerida anual en el 2019 (Unid)- transformando todo a bolsas de 10 kilos
91,831
(mismo espacio mismo peso)
Cantidad enviada mensual (Unid) 7,653
Cantidad de pallets requeridas (Unid) 99
Peso total del envío mensual (KG) 76,530
41
Por otro lado, se utilizarán 5 contenedores secos de 40’ HQ. Ello debido a que no
es un requisito la temperatura para el mantenimiento del producto. De acuerdo a las
medidas, se calcula que entran 22 pallets en el contenedor. Los cuales se ubicarán de la
siguiente manera como se muestra en la Tabla 3.9.
Tabla 3.9
Posicionamiento de las bolsas en el contenedor de 40 QH
Contenedores Carga del embalaje
Todos los contenedores: 156,113 paquetes totales.

40' HQ: 5 unidades Paquetes: 156,113paquetes. (100%)
Contenedor №1 (40' HQ 4 unidades)

Paquetes: 2,886 (21%).
Incluye:
Bolsas - 546 paquetes de 10 kg y 2,340 de 5 kg
(88% of volumen)
Cargo peso: 17,160 kg.
(58% del máximo peso / 28,860 kg)
La cantidad de la carga se limita por el volumen
Contenedor №2 (40' HQ 1 unidades)

Paquetes 1,341 (13%).
Incluye
Bolsas - 237 paquetes de 10 kg y 1,105 de 5 kg
(46% of volumen)
Cargo peso: 7,890 kg.
(27% del máximo peso)
En conclusión, por contenedor se exportarán 1,716 sacos que contienen 10kgs

cada uno (si se convierten todos a 10 kg). Uno de los contenedores enviados
mensualmente será consolidado para no pagar un flete completo, debido a que la cantidad
de productos requerida a enviar no alcanza a completar uno de los cinco contenedores.
Mensualmente se enviarán cinco contenedores 40 HQ (carga seca).
3.6.4. Medio de transporte
El medio de transporte a utilizar será vía marítima, para determinarlo se tomaron en

cuenta diferentes factores, entre los que destacan: (a) Ahorro en costos pues el flete aéreo
resulta mayor, (b) El tiempo de tránsito desde el puerto del Callao hasta el puerto de París
42
son 26 días y 13 horas (Sea Rates, 2018), (c) Los pellets tiene una larga duración de vida
dado que es un producto no perecible y (d) Mayor capacidad de almacenaje para envío
en volúmenes grandes.
3.6.5. Agente logístico
Los agentes en el proceso de exportación serán los siguientes:
(a) Operador o agente de carga, el cual actúa como operador de transporte

multimodal sujetándose a las leyes de la materia. (Ministerio de Economía y
finanzas, 2014). ACL LOGÍSTICA SAC se encargará del cuenteo de booking
necesario, así como de la consolidación del contenedor que lo requiere.
Además, nos remitirá el conocimiento de embarque que la naviera emite, se
contactará con el depósito de vacíos para el uso y retorno en su momento del
contenedor.
(b) Agente de aduanas: Será el responsable de presentar la documentación

necesaria para despachar la mercancía. La documentación incluye la DUA
(Declaración Única aduanera), packing list, factura comercial, Certificado
fitosanitario y certificado de origen. Savar agentes de Aduanas S.A. será
nuestro agente de aduanas encargado del trámite de exportación frente a
aduanas.
3.6.6. Tramitación aduanal
Dado que el valor de la mercancía a exportar supera los US$ 5,000, es un requisito iniciar
un trámite operativo regular con el agente de aduanas. (SIICEX, 2017). Para dicho
proceso frente a aduanas, se debe presentar la siguiente documentación: (a) Factura
comercial, (b) Documento de transporte (B/L), (c) Certificado de origen, (d) Certificado
fitosanitario específico (SENASA), (e) Seguro de transporte y (f) Otros documentos
opcionales
43
3.6.7. Seguros internacionales
El seguro de transporte internacional permite la cobertura de los posibles riesgos que

pueda subir la mercadería durante el tiempo de su transporte; sin embargo, ello es a
disposición del usuario. No es un requisito. Para el presente negocio, la empresa no se
hará cargo de la contratación del seguro, pues el Incoterm con el cual se planea exportar
es FOB.
De esta manera la persona que estará a cargo del seguro será el importador.
Resulta importante mencionar, que en caso el comprador decida no tomar un seguro
internacional, la mercancía transportada estará sujeta a un seguro acotado para efectos de
la nacionalización y entrada al territorio francés.
44
CAPITULO IV: PLAN DE MARKETING Y
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
4.1. Planificación, Objetivos y metas de marketing internacional
Una vez ya analizado el entorno y a la empresa misma, es momento de convertirlo en

objetivos. Con la finalidad de llevar una planificación de marketing acorde a los costos
en los que se incurriría año a año, se ha trazado objetivos por cada año de los cinco años
en evaluación. Se toma como principal referencia la cantidad de hogares a las que se
busca llegar como proyección de la demanda en base a la participación de mercado que
se desea tener, lo muestra la Tabla 4.1.
Tabla 4.1
Participación y número de hogares objetivo
Porcentaje de participación 1.0% 1.2% 2.0% 2.2% 2.3%

N° de Hogares 3,826 4,617 7,473 8,554 8,986
Objetivos para el primer año:
(a) Contactar con al menos 5 de los distribuidores principales de las principales

marcas de productos para mascotas en ruedas de negocio y la selección de un
distribuidor exclusivo.
(b) Llegar con material publicitario (POP) al 100% de puntos en los que el
producto este colocado.
(c) Capacitar al menos 1 vez a los clientes que cuenten con el producto acerca de
este (incluyendo material informativo).
(d) Alcanzar una cobertura de al menos 75 puntos de venta que tengan

disponibilidad de Green Pet.
(e) Alcanzar una satisfacción del cliente final de al menos 85%.
Objetivos del segundo año:
(a) Incrementar la participación de mercado en un 0.2% vs año anterior.
45
(b) Incrementar la cobertura de puntos disponibles en al menos 20%, lo que sería
un mínimo de 91 puntos como total.
(c) Llegar con material publicitario (POP) al 100% de puntos en los que el
producto está colocado.
(d) Alcance del 25% de clientes finales con el video publicitario en redes
sociales.
Objetivos del tercer año:
(b) Incrementar los puntos disponibles en al menos 62%, lo que sería un mínimo
de 146 puntos como total.
(c) Participar en una feria internacional INTERZOO e incrementar nuestra

cartera de clientes en al menos dos provincias de Francia.
(d) Llegar con material publicitario al 100% de puntos en los que el producto está
colocado.
Objetivos del cuarto año:

un mínimo de 167 puntos en total.
(c) Alcance de un 50% de clientes finales con el video publicitario en redes

sociales.
colocado.
Objetivos del quinto año:

un mínimo de 176 puntos en total.
(c) Alcance de un 75% de clientes finales con el video publicitario en redes

sociales.
46
colocado.
4.2. Estrategias comerciales de entrada al mercado
La estrategia de entrada al mercado será mediante las cadenas de veterinarias de clase

media y alta más importantes de la ciudad que fueron identificadas anteriormente. La
proyección de ventas, los recursos disponibles y el conocimiento del país influyen mucho
en la decisión de entrada que la empresa va a tomar. Lo que se busca es entrar con una
marca pero utilizando un solo intermediario directo como distribuidor exclusivo.
A lo que la empresa se refiere como exclusivo es una distribución en la que

contara con un vendedor que solo se dedicaran a vender la marca con las cadenas de
veterinarias, pet shop y vía internet. Por otro lado, este equipo de fuerza de ventas tiene
incentivos por llegar a la venta de una cuota que sería la programada en los objetivos de
cada año en términos de cobertura y venta.
La razón por la que se hará uso de un distribuidor en destino es que asume mucha
más responsabilidad en la exportación que un agente de ventas, el compraría los
productos directamente para luego venderlos cargando un margen de beneficio en el
mercado extranjero. Además, también será importante que el vendedor de la fuerza de
ventas exclusiva sea vendedor francés que conozcan el mercado y el rubro para que se
enfoque en la venta de nuestros productos en la distribuidora, la principal ventaja es que
podremos aprovechar el conocimiento sobre el mercado objetivo del producto. Por otro
lado, uno de los objetivos es minimizar los costos que serían más altos en caso se trabajara
con filiales directamente o que la empresa llegue directamente al punto de venta acotando
todos los costes logísticos internos en mercado de destino.
La selección del distribuidor es muy importante, tiene que tener experiencia y con
una red de clientes en el mercado interno, lo que permita introducir la marca muy rápido,
además que este puede ofrecer facilidades de pago a ciertos clientes de su cartera, con los
cuales también se pueden trabajar promociones especiales. Por otro lado, un distribuidor
mantiene un stock de productos que vende y por ello compra mayores volúmenes y se
encarga del almacenamiento, lo cual nos aminora el costo logístico de envío de
mercadería ya que los volúmenes grandes permiten a la empresa tener un mejor manejo
de precios por conteiner llenos.
47
4.3. Estrategias de Producto-servicio; plaza; precio y promoción internacional
Producto
“Green Pet” es una arena de gato económica, natural y biodegradable que cuida el
bienestar y la salud de la mascota. El precio es uno de los componentes de la propuesta,
el cual busca estar por debajo de la competencia como estrategia de introducción al
mercado, pero sin dejar de lado la calidad del producto. Por lo contrario, se ajusta al
cliente, pero además genera ventajas ya que es conveniente su uso para evitar daños en
la salud a largo plazo en la mascota y que, además, contribuye al cuidado del medio
ambiente debido a que tiene una característica biodegradable y sirve como compost para
reutilizar después de su uso.
El desempeño que tiene el producto es óptimo con la solución de las principales

necesidades de un dueño de gato: es (a) absorbente y evita suciedad, ya que la madera
utilizada es absorbente y la mordaza de maíz ayuda como aglomerante lo que hace que
se formen bolas y facilite la limpieza de la caja de arena; (b) eliminación de olores, la
mordaza de maíz también tiene propiedades de neutralizar el olor de la arena de la orina
de gato (Bets Cat Litter, 2018).
EL nivel de innovación en la arena de gato “Green Pet” es media, se utiliza

materiales naturales, pero no somos los primeros en usarlos (si combinarlos). Pero se
propone mejorar y brindar una alternativa a las arenas de gato comunes, más costosas y
no ecológicas, haciendo uso de materia prima vegetal que en otros rubros de negocio son
considerados como mermas.
Nuestro posicionamiento es como una marca natural, económica y alternativa

para la arena de gato, además de responsable con el medio ambiente. El mensaje principal
de la marca es “Un ambiente feliz para tu mascota”, lo que significa que se da el mejor
cuidado a base de productos que no afecten la salud del animal y tampoco del medio que
lo rodea. Este posicionamiento se va a lograr mediante esfuerzos de marketing, dígase
los folletos que se entregaran por la compra del producto para que sean entregados al
cliente final a modo de fuente de información.
48
Promoción
Los distribuidores tienden a invertir en acciones de promoción para apoyar su

esfuerzo comercial, pero por ser una marca nueva, el costo promocional va a ser
compartido cuando la marca este mejor posicionada y tenga su público más definido. Por
el contrario, al inicio la empresa Green Pet será la encarga de invertir en el 100% de las
acciones promocionales que ayuden al distribuidor a acelerar la venta hacia afuera del
producto, esto ayuda a la empresa a visionar un mejor proyectado de ventas y no genere
problemas para los siguientes pedidos durante el año.
Las actividades promocionales incluyen:
(a) Material publicitario en formato físico: folletos informativos.
(b) Redes sociales activa con la marca: Instagram, Facebook, youtube. Fotos de
clientes con el producto, publicidad de los puntos de venta donde se puede
encontrar la arena de gato, videos publicitarios.
(c) Capacitación a la fuerza de ventas y a los clientes.
(d) Muestras de arena de gato en presentaciones de 1 kilo para que la

distribuidora pueda bonificarlo con sus clientes y se cree una prueba de
producto.
(e) Bonificaciones y escalas de precio para volúmenes de compra.
Se espera participar en el tercer año en la INTERZOO (Nurenberg, Alemania) que

es una de las más relevantes en el rubro en Europa y mundial. Se suele realizar en el mes
de mayo y cada dos años (próximos en 2020), tienen más de 39 mil participantes, 1800
expositores de 61 países. Lo que nos ayudara a ampliar la cartera de clientes tanto dentro
de Francia (otras ciudades) como en otros países.
Precio
La estrategia de precio es low Price. La empresa entrará al mercado con un precio

de lista a distribuidor de US$ 6.83 Y US$ 3.90 para las bolsas de 10 y 5 kilos
respectivamente en el primer año (precio sin ningún descuento). Sin embargo, se piensa
lanzar un plan promocional para mejorar los avances de venta. En este caso se tendría
descuentos por el cumplimiento de la cuota de venta.
49
Tabla 4.2
Descuentos por volumen de venta de arena Green Pet
Precio Promedio
Descuento por bolsa Condición
Compra del 50% tres meses antes del embarque, y otro 50% en la
15% 4.46 mitad del periodo.
Compra del 70% tres meses antes del embarque, y el otro 30% en
20% 4.2 la mitad del periodo
Compromiso del 100% de la cuota tres meses antes del primer
30% 3.68 embarque
La Tabla 4.2 muestra precios ya con descuentos según la dinámica pactada. Un

punto importante a recalcar aquí es que toda la información financiera se ha calculado en
base al precio promedio de 3.68 que es el mayor descuento que el distribuidor puede
tener. Pero la Tabla 4.3 muestra el precio promedio sin descuento al distribuidor cuando
compra de acuerdo a necesidades. El margen de ganancia para la empresa es menor
cuando el distribuidor si compra volumen y accede a los descuentos, esto quiere decir
que finalmente si el distribuidor toma los descuentos mencionados anteriormente estaría
trasladándolos a sí mismo y a sus clientes.
Tabla 4.3
Precios en dólares en los diferentes canales con y sin descuento
Tienda
Green Pet Distribuidor especializada
Unidad
Costo
unitario Margen Precio Margen Precio Margen Precio
BOLSA DE 10 KG 2.10 225% 6.83 50% 10.24 40% 14.33
BOLSA DE 5 KG 1.02 282% 3.90 50% 5.85 40% 8.19
BOLSA DE 10 KG
(con descuento) 2.10 150% 5.25 50% 7.88 40% 11.03
BOLSA DE 5 KG
(con descuento) 1.02 194% 3.00 50% 4.50 40% 6.30
Plaza
El canal de distribución, va a ser un distribuidor que compre grandes lotes del

producto y se encargue de llegar al cliente final mediante su cartera de clientes tanto de
mayoristas como de tiendas especializadas en el país de destino.
50
El hecho de tener un distribuidor exclusivo permite hacer más competitivo al
negocio, ya que la distribuidora no tendrá que preocuparse por problemas de precios por
entrada de otros proveedores con la misma marca en el país de destino y puede tener un
mayor control sobre sus ventas. Se elige este modelo por el desconocimiento de mercado
en los primeros años y estos distribuidores ya tienen una cartera de clientes establecida.
Además, que esto facilita los temas logísticos con el envío de la mercadería, el hecho de
tener varios distribuidores, mayoristas y brókeres generaría un mayor desequilibrio en
temas de envío de mercaderías: podrían no llegar a completarse carga y tener que
consolidarla o los procesos serían más amplios por tratarse de envíos independientes de
menos volumen y mayor demanda de tiempo para un seguimiento del venta en destino.
La empresa no tendrá prácticas de comercio en internet como tal. Sin embargo,

tendrá presencia en internet mediante una página web profesional por la que los clientes
puedan contactar. La venta directamente no se dará por internet y tampoco tendrá
procesos logísticos o de pago por medio de este, solo servirá para efectos de promoción
y contacto con el cliente
4.4. Balance del plan de Marketing y Comercialización Internacional
La empresa maneja a través de los cinco años nueve tipos de gastos en promoción y
marketing del producto para lograr el alcance que se tiene como objetivo. Entre ellos esta:
(a) muestras, (b) visita al cliente, (c) folletos informativos, (d) video promocional, (e)
capacitación de clientes, (f) control y publicidad en redes sociales, (g) material
promocional, (h) bonificaciones, esto es para todos los años. En el tercer año también se
hará un gasto para la feria INTERZOO con el objetivo de agrandar nuestro público
geográficamente.
Para el cálculo de los costos de la muestra se toma en cuenta el costo de

producción promedio unitario de USD 1.11 por unidad de bolsa. La empresa regalara a
modo de muestra el 1% de las unidades vendidas a la distribuidora. Es decir, en el caso
del primer año en el cual se estima vender 156,113 unidades, se regalará como muestra
en total del año 1,561 unidades de 1 kilo, las cuales serán también embarcadas con la
mercadería que se mande.
La visita al cliente es presencial y consistirá en la visita a Ille de France con la

previa coordinación de los distribuidores. La primera visita será en el mes de enero y
51
tiene como finalidad reunirse con al menos cinco propuestas de distribuidores y estadía
de al menos cinco días en Francia. La segunda que será en marzo tendrá el objetivo de
cerrar negocios con el distribuidor exclusivo elegido con una estadía de máximo 2 días.
Y la tercera visita que será en Julio para reunión de avance de ventas y oportunidades a
mejorar para lo que queda del año y planificar el siguiente año.
Los folletos informativos serán repartidos en función de la demanda, es decir, se

multiplica la cantidad de unidades que proyectamos vender por un 70% más que es para
cualquier otro cliente final potencial. Es así como para el primer año se deben repartir
aproximadamente 266 millares de folletos. El millar de estos folletos tiene un costo de
USD 15.00.
El video promocional se renovará cada año y se contratara un servicio de un

comunicador que trabaje independientemente o una empresa de publicidad pequeña
cuyas tarifas están entre USD 250.00 y USD 350.00 dependiendo de la complejidad y
duración del video. El de la empresa tendrá una duración de 45 segundos y contendrá
información dinámica e informativa, y será renovado dos veces por año (enero y julio).
Además, se estará colgado en la página web que la empresa tendrá y que tiene un costo
de creación de USD 1000.00, es aquí donde se pondrán los videos promocionales,
información de producto, información de contacto y demás interacciones que pueda
atraer al usuario. El mantenimiento de la página para los demás años tiene un costo de
USD 150.
La capacitación de clientes es tanto para la distribuidora como para los clientes de

esta. Es una capacitación vía web con el objetivo de que se informen sobre el producto y
especialistas en el rubro expliquen las bondades y características del mismo. Para este fin
se contratará un médico veterinario en Francia para dar una capacitación de una hora
junto con el ejecutivo de la empresa. La capacitación de una hora está presupuestada en
USD 280.00 y se harán en el mes de junio y noviembre con el objetivo que la primera
este dirigida a todos los primeros clientes del año y la segunda a los demás.
El control y la publicidad de las redes sociales también será tercerizado. El subir

elementos interactivos, plantillas y demás estará a cargo de NEBULA MARKETING
DIGITAL que tiene un costo mensual de USD 400.00 por el manejo de todas las redes
sociales que incluyen Facebook, Instagram y skyrock que es una de las redes más
utilizadas de Francia por todo tipo de público. Y por último un canal de YouTube.
52
Los materiales promocionales que usara la empresa serán importados de china y
consistirán en artículos para mascotas de un costo no mayor a USD 0.25 por unidad y
serán amarrados al producto y entregados para agilizar la venta en los puntos de venta del
10%. Esta herramienta adicional ayudara a la rotación del producto y la atracción de
nuevos clientes como punto de venta.
Las bonificaciones están también dentro de los planes de comercialización y

marketing, ya que esas serán entregadas en función del 0.1% de la cantidad vendida. Para
el primer año se proyectaría a entregar 156 bolsas adicionales de arena de gatos,
repartidas en 30% en bolsas de 10 kilos y 70% en bolsas de 5 kilos. La Tabla 4.4 muestra
el presupuesto de marketing para los cinco años en marketing y comercialización.
Tabla 4.4
Gastos anuales en promoción y comercialización
Gastos marketing Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Muestras 1,670 2,016 3,262 18,672 3,923
Visita a cliente 10,400 4,400 4,400 5,200 5,200
Folletos informativos 3,981 4,804 7,775 8,900 23,685
Video Promocional 1,600 1,600 1,600 2,000 2,000
Capacitación a los clientes 560 560 560 560 560
Diseño y creación de Pagina Web 1,300
mantenimiento de página web 500 500 500 1,000
Control y publicidad de redes sociales 4,800 9,600 9,600 9,600 9,600
Merchandising 3,903 7,710 7,622 11,725 15,166
Bonificaciones 167 202 326 373 392
Feria 15,000
Total gasto de marketing 28,381 31,391 50,646 57,529 61,526
Crecimiento gasto marketing 10.61% 61.34% 13.59% 6.95%
Crecimiento ventas 20.68% 61.84% 14.46% 5.05%
Ratio marketing/ventas 4.95% 4.53% 4.52% 4.49% 4.57%
En el segundo año, aunque hay un crecimiento de volumen en 20.68% vs el primer

año, se tiene un decrecimiento de -18% debido a que disminuye considerablemente el
gasto de visita a cliente que representa el 38.26% del total del presupuesto ya que en el
primer año la estadía es mucho más larga y además se hacen tres visitas al año y se gasta
en cenas y almuerzos con motivo de reuniones con clientes. Por otro lado, el diseño y
creación de la página también representa el 17.66% y es un gasto que solo se da en el
primer año.
53
En el tercer año vs el segundo tiene el mayor crecimiento de inversión debido a
que se invierte en una feria, además de un incremento en todo lo demás debido al
crecimiento del volumen de venta donde se llegó al 62% más. En el caso del cuarto año
vs el tercer año se tiene un decrecimiento por las mismas razones expuestas
anteriormente, en este caso no tenemos el gasto de la feria que representaba cerca del
29%.
54
CAPITULO V: FINANZAS
La Tabla 5.1 muestra las ventas en valor por año en función de la demanda proyectada y
tomando un precio promedio de USD 3.68 que se obtiene en función del 30% del volumen
en bolsas de 10 kilos y el resto en 5 kilos. Los precios por cada bolsa de 10 y 5 kilos son
de USD 5.25 y USD 3.00 respectivamente, se va suponiendo el máximo descuento ya
mencionado por compras de volumen y cumplimiento de cuota.
Tabla 5.1
Ventas en valor de arena de gato Green Pet
VENTAS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Demanda 156,113 188,389 304,899 349,000 366,641
Precio 3.68 3.68 3.68 3.68 3.68 3.68
Valor venta 573,715 692,331 1,120,502 1,282,576 1,347,408
TOTAL 573,715 692,331 1,120,502 1,282,576 1,347,408
Para el cálculo del costo de producción se considera además de las unidades

proyectadas para venta, un adicional de 5% que sirva como inventario final de respaldo.
Por lo tanto, para el año uno a pesar de vender 156,113 unidades se van a producir
165,532. La tabla 5.2 muestra el proyectado de unidades a producir por año.
Tabla 5.2
Costo de producción por año en arena de gato Green Pet
Costo de producción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costos directos
Unidades a producir 165,532 194,215 307,104 349,882 348,570
Costo materia prima: 0.59 97,893 114,855 181,615 206,914 206,138
Mano de obra directa 21,891 21,891 43,783 43,783 43,783
Gasto indirecto fabricación
Mano de obra indirecta 13,050 13,050 13,050 13,050 13,050
Gastos servicios terceros planta 37,444 56,165 84,248 126,372 189,558
Total 170,278 205,962 300,805 368,228 430,637
UNIDADES PRODUCIDAS 165,532 194,215 307,104 349,882 348,570
Costo producción unitario 1.03 1.06 1.05 1.11 1.30
55
Después de hacerse un presupuesto por separado de las bolsas de 5 y 10 kilos del
costo de la materia prima que incluye viruta de madera y residuos de mordaza (maíz) e
insumos como bolsas orgánicas, etiquetas, cuerdas para pallets e hilo de selladora por lo
que los costos de estas fueron de USD 0.55 y USD 0.70 respectivamente. De acuerdo a
los pesos en volúmenes de cada presentación se tiene como resultado un costo promedio
de 0.59 por unidad. Luego de agregarle los gastos directos e indirectos de fabricación se
tiene un costo de producción unitario variado a lo largo de los años, del cual se obtiene
un costo promedio de USD 1.11.
Respecto a los gastos de planta, administración y logísticos están expuestos en la

Tabla 5.3. Entre los gastos de planta se considera mantenimiento de equipo, limpieza de
planta, servicio correctivo, entre otros servicios principales. Los gastos de venta también
consideran parte de los gastos de planta, pero están separados, debido a que la oficina se
encontrará dentro del local de fabricación y comparten servicios comunes como agua y
luz, entre otros.
Tabla 5.3
Resumen de gastos de planta, administración y logísticos
GASTOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Gastos planta 37,444 56,165 84,248 126,372 189,558
Gastos administración/ventas 5,345 5,345 5,345 5,345 5,345
Gastos logísticos 279,359 336,636 408,627 481,857 540,708
Total 322,148 398,147 498,221 613,575 735,612
Los gastos logísticos representan el 80% del total de gastos lo que lo hace el gasto
más importante, y esto se debe principalmente por los traslados internos de la materia
prima. El Anexo 8 muestra el detalle de los gastos logísticos. Por otro lado, respecto a
gastos de personal la Tabla 5.4 tiene el resumen de estos, donde el personal de
administración y ventas incluyen al gerente, ejecutivo de ventas, analista de marketing y
relaciones públicas, respecto al personal obrero y planta incluyen a seis trabajadores más
entre supervisor y operarios de máquinas, estibador, limpieza y seguridad. Se ve que el
personal obrero se multiplica a partir del tercer año y es porque a partir de este se tendrá
que trabajar dos turnos operando las máquinas para lograr satisfacer la demanda.
56
Tabla 5.4
Resumen de gastos de personal
PLANILLA Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Personal obrero 21,891 21,891 43,783 43,783 43,783
Personal planta 13,050 13,050 13,050 13,050 13,050
Personal Administración/Venta 59,225 59,225 59,225 59,225 59,225
Total 94,166 94,166 116,057 116,057 116,057
La Tabla 5.5 por otro lado, muestra el resumen de gastos de marketing, que
incluyen muestras, visita al cliente folletos informativos, video promocional,
capacitación a clientes, diseño de la página web, mantenimiento de la página web, control
y publicidad de redes sociales, merchandising, bonificaciones y la feria.
Tabla 5.5
Resumen de gastos de marketing
GASTOS MARKETING Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

MARKETING 28,381 31,391 50,646 57,529 61,526
La inversión en activos está conformada por equipo y mobiliario de oficina

además de todos los equipos y mobiliarios de planta, tienen entre 5 y 10 años de vida útil
por lo que algunos al finalizar el ciclo en evaluación aún mantienen un valor en libros.
Por otro lado, se tiene inversión pre operativa en activos intangibles que son los gastos
que se hicieron sobretodo en la constitución de la empresa y gastos de lanzamiento, en
ellos se aplican una amortización La Tabla 5.6 muestra el resumen de estos gastos y la
verificación de que tanto la depreciación más el valor en libros es igual a la inversión.
Tabla 5.6
Resumen de los gastos en inversión en activos
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INVERSION 208,035 - - 750 - -
DEPRECIACION 21,166 21,166 21,166 21,166 21,166
VALOR EN LIBROS 102,956
VALOR DE MERCADO 128,343
INVERSION PRE
OPERATIVO 12,101
AMORTIZACION 2,420 2,420 2,420 2,420 2,420
57
Para el cálculo del capital de trabajo se toma en cuenta la fórmula de activo
corriente menos pasivo corriente. EL activo corriente toma en consideración las cuentas
por cobrar (venta crédito) más los inventarios y el pasivo corriente toma en cuenta las
cuentas por pagar, que en este caso considera materia prima e insumo y en servicios. En
el caso de servicios los gastos logísticos son los que nos da la empresa a crédito (o más
bien se pagan según las veces que se envía la mercadería).
Tabla 5.7
Cálculo del capital de trabajo
CAPITAL TRABAJO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

CAPITAL ADICIONAL 30,046
Venta crédito 143,429 173,083 280,126 320,644 336,852
Inventario 0 10,462 16,932 19,381 20,360 289
Compra crédito COMPRAS 0 8,158 9,571 15,135 17,243 17,178
Compra crédito SERVCIOS 0 26,846 33,179 41,518 51,131 61,301
Compra crédito MKT 0 0 0 0 0 0
Capital de trabajo 30,046 118,887 147,264 242,853 272,630 258,662
Se calculó la inversión necesaria para operar la empresa, la Tabla 5.8 detalla lo

que se necesita para activos fijo, intangibles, capital de trabajo y el aporte adicional por
los inversionistas. El aporte adicional es con el fin de incrementar la viabilidad del
proyecto. En el año 5 y 6 tenemos data negativa debido a que nuestro inventario final en
el año 5 es 0, ya que el proyecto se está evaluando a 5 años.
Tabla 5.8
Financiamiento del proyecto
INVERSION Año 0
ACTIVOS FIJOS 208,035
ACTIVOS INTANGIBLES 12,101
CAPITAL DE TRABAJO 30,046
APORTE ADICIONAL 65,000
TOTAL INVERSION 315,182
Del total de la inversión, el 90% será aportado por los accionistas, los cuales
tienen un costo de capital (cok) de 14.08% que sirve como tasa de descuento para los
flujos de caja financieros, el cual fue calculado (rf+b(rm-rf) + rp tomando en cuenta: (a)
el beta ajustado para el sector de 1.11 (Damodaran 2018), (b) promedio de los bonos libre
de riesgo (rf) de 5.15%, (c) promedio de la rentabilidad del mercado (rm) de 11.53% y (d)
rp es riesgo país que se está utilizando para ajustar a Peru. Sin embargo, el beta ajustado
58
es de estados unidos y se tiene que des apalancar y ajustar nuevamente a Peru, se tiene
que quitar la deuda capital y la tasa impositiva por esto se agrega el riesgo país. Pero aun
así se va a tomar criterio propio y se va a tomar un 20% como cok, ya que el costo de
oportunidad del accionista no puede ser menor del 14% que es el costo de financiamiento.
Además, el 10% se obtendrá por préstamo bancario personal a una tasa del 25%.
Con estos datos se puede deducir el costo promedio ponderado de capital, que es la tasa
de descuento para descontar los flujos de caja económica futuros y valorar el proyecto de
inversión. Dicho esto, se puede deducir el costo promedio ponderado de capital (WACC)
que sirve como tasa de descuento para flujos económicos futuros y valorar el proyecto de
inversión y que se calcula a partir de los pesos con su respectiva fuente de financiamiento
y la suma se multiplica por la tasa no tributaria., que da como resultado 19.83%.
Tabla 5.9
Composición del financiamiento
Capital de
FINANCIAMIENTO w k trabajo
APORTE ACCIONISTA 283,664 90% 20.00%
PRESTAMO BANCO 1,518 10% 25.00%
TOTAL 315,182 WACC 19.83%
AMORTIZACION DEUDA Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

SALDO 31,518 27,678 22,877 16,877 9,376 0
AMORTIZACION 3,840 4,800 6,001 7,501 9,376
INTERES 7,880 6,919 5,719 4,219 2,344
PAGO 11,720 11,720 11,720 11,720 11,720
ESCUDO TRIBUTARIO 2,127 1,868 1,544 1,139 633
Según el estado financiero de ganancias y pérdidas, en el primer año la empresa

tendrá una pérdida de USD 22,112, sin embargo, el volumen se ve recuperado a partir del
tercer año por el incremento en la participación de mercado y mayores volúmenes de
venta. La Tabla 5.10 muestra el estado de resultados proyectado a los cinco años del
proyecto.
59
Tabla 5.10
Estado de ganancias y pérdidas
GANANCIAS Y PERDIDAS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

VENTAS NETAS 573,715 692,331 1,120,502 1,282,576 1,347,408
COSTO DE VENTA -173,384 -209,232 -338,631 -387,611 -407,204
UTILIDAD BRUTA 400,331 483,100 781,872 894,965 940,203
GASTOS ADMINISTRATIVOS
-370,774 -401,206 -473,197 -546,427 -605,278
(ADM.VTA.LOG)
GASTOS DE MARKETING -28,381 -31,391 -50,646 -57,529 -61,526
DEPRECIACIÓN -21,166 -21,166 -21,166 -21,166 -21,166
AMORTIZACIÓN -2,420 -2,420 -2,420 -2,420 -2,420
TOTAL GASTOS FIJOS -422,742 -456,183 -547,429 -627,543 -690,391
MARGEN OPERATIVO -22,411 26,917 234,443 267,422 249,812
VENTA DE EQUIPO 128,343
AJUSTE VALOR EN LIBROS
-102,956
(DEPRECIACION)
UAII -22,411 26,917 234,443 267,422 275,199
INTERESES -7,880 -6,919 -5,719 -4,219 -2,344
UAII -30,291 19,997 228,723 263,203 272,855
IMPUESTO RENTA 8,178 -5,399 -61,755 -71,065 -73,671
UTILIDAD NETA -22,112 14,598 166,968 192,138 199,184
El flujo de caja permite ver los futuros ingresos y salidas del dinero en la empresa.
La Tabla 5.11 muestra este flujo de caja económico, operativo y financiero de manera
detallada.
Tabla 5.11
Flujo de caja por año
FLUJO DE CAJA Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

INGRESOS 573,715 692,331 1,120,502 1,282,576 1,347,408 0
EGRESOS
COMPRAS
MATERIA PRIMA E
INSUMOS -173,384 -209,232 -338,631 -387,611 -407,204 0
GASTOS
ADMINSITRATIVOS
Y OPERACIÓN -370,774 -401,206 -473,197 -546,427 -605,278 0
GASTOS
-28,381 -31,391 -50,646 -57,529 -61,526 0
MARKETING
IMPUESTOS 6,051 -7,268 -63,300 -72,204 -67,449 0
CAPITAL DE
TRABAJO -30,046 -88,841 -28,377 -95,589 -29,777 13,968 258,662
-
TOTAL EGRESOS -30,046 -655,330 -677,473 -1,021,362 -1,127,490 258,662
1,093,549
FLUJO DE CAJA
OPERATIVO -30,046 -81,615 14,858 99,140 189,027 219,917 258,662
INVERSION -
ACTIVOS FIJOS 208,035 0 0 -750 0 0 0
60
INVERSION
ACTIVOS
INTANGIBLES -12,101 0 0 0 0 0
VENTA DE
ACTIVOS 0 0 0 0 0 121,489
FLUJO DE CAJA -
ECONOMICO 250,182 -81,615 14,858 98,390 189,027 341,406 258,662
CAJA ADICIONAL -65,000
PRESTAMO 31,518
PAGO -11,720 -11,720 -11,720 -11,720 -11,720 0
ESCUDO
TRIBUTARIO 2,127 1,868 1,544 1,139 633 0
Drawback (5%) 28,686 34,617 56,025 64,129 67,370 0
FLUJO DE CAJA -
FINANCIERO 283,664 -62,522 39,623 144,240 242,575 397,689 258,662
El balance general muestra cómo va la empresa a lo largo del periodo en

evaluación en sus diferentes aspectos y cuentas. A manera general se puede ver que la
empresa crece un promedio del 50% al quinto año en ventas. Los demás detalles se
pueden ver en la Tabla 5.12.
Tabla 5.12
Balance general de Green Pet en periodo de evaluación
BALANCE Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

CAJA 95,046 2,478 42,101 186,341 428,916 826,605 1,085,267
CUENTAS POR
COBRAR 143,429 173,083 280,126 320,644 336,852 0
INVENTARIOS 10,462 16,932 19,381 20,360 289 0
ACTIOS FIJOS 208,035 208,035 208,035 208,785 208,785 208,785 208,785
DEPRECIACION
ACUM -21,166 -42,332 -63,497 -84,663 -208,785 -208,785
ACTIVOS
INTANGIBLES 12,101 12,101 12,101 12,101 12,101 12,101 12,101
AMORTIZACION
ACUM -2,420 -4,841 -7,261 -9,681 -12,101 -12,101
TOTAL ACTIVO 315,182 352,919 405,080 635,975 896,462 1,163,746 1,085,267
DEUDA 31,518 27,678 22,877 16,877 9,376 0 0

CUENTAS POR
PAGAR 35,003 42,750 56,653 68,374 78,479 0
PASIVO 31,518 62,681 65,627 73,530 77,750 78,479 0
CAPITAL 283,664 283,664 283,664 283,664 283,664 283,664 283,664
UTILIDAD
ACUMULADA 6,574 55,788 278,781 535,048 801,603 801,603
PATRIMONIO 283,664 290,237 339,452 562,445 818,712 1,085,267 1,085,267
TOTAL PASIVO
+ PATRIMONIO 315,182 352,919 405,080 635,975 896,462 1,163,746 1,085,267
Como resultado tenemos un Valor actual neto (VAN) positivo tanto

económicamente como financieramente y con una tasa de rentabilidad promedio anual
61
superior al WACC y al COK lo cual significa que si se está creando valor en ambos casos.
En el caso del flujo de caja económico lo que muestra es lo que se entrega en efectivo sin
importar quien lo financia, aquí la TIR es superior al 19.83% por lo que el proyecto se
vuelve viable. Por otro lado, en el flujo financiero que es lo que los accionistas reciben
por lo invertido después de que ya se pagó a los acreedores (préstamos a banco) también
supera la valla del COK que es lo mínimo que los inversionistas esperan por no haber
invertido en una alternativa de similar riesgo.
Tabla 5.13
Evaluación económica y financiera del proyecto
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

FLUJO DE CAJA
ECONOMICO -250,182 -81,615 14,858 98,390 189,027 341,406 258,662
VALOR ACTUAL 316,713
VAN 66,531
TIR 25.14%
FLUJO DE CAJA
FINANCIERO -283,664 -62,522 39,623 144,240 242,575 397,689 258,662
VALOR ACTUAL 422,317
VAN 138,653
TIR 30.28%
62
CAPITULO VI: FACTORES CRÍTICOS Y DE ÉXITO DE
LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING
INTERNACIONAL.
Los factores críticos de éxito principalmente es el precio y las condiciones de pago que
se ofrecen a los clientes, las cuentas por pagar y los plazos de crédito que los proveedores
manejan con la empresa. Para tener una mayor divisibilidad de los escenarios que harían
viable el proyecto, la Tabla 6.1 muestra dos escenarios al mismo tiempo. Cuando
hacemos un análisis de sensibilidad entre el precio y las cuentas por cobrar tenemos estos
resultados para el VAN económico.
Tabla 6.1
Escenario de sensibilidad VAN económico: precio vs cuentas por cobrar
VANE 0 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES

66,531 0.00% 8.33% 16.67% 25.00% 33.33% 41.67% 50.00%
0.85 -132,611 -165,189 -197,767 -230,346 -262,924 -295,502 -328,081
0.90 -27,681 -62,175 -96,670 -131,165 -165,659 -200,154 -234,649
0.95 77,249 40,838 4,427 -31,984 -68,395 -104,806 -141,217
1.00 181,513 143,186 104,858 66,531 28,203 -10,124 -48,452
1.05 284,790 244,547 204,303 164,059 123,815 83,571 43,328
1.10 387,239 345,078 302,918 260,758 218,598 176,438 134,278
1.15 489,240 445,163 401,087 357,010 312,934 268,857 224,781
El rango de movimiento para que siga siendo viable el proyecto es muy pequeño
si colocamos cuentas por cobrar y precio juntos. Lo que se tiene es que ya no se puede
seguir reduciendo el precio si la empresa quiere seguir manteniendo la política de 3 meses
de crédito. Sin embargo, se podría ofrecer hasta el 10% de descuento en el precio si es
que todo es al contado. Por otro lado, para las cuentas por pagar también se proyectó un
escenario entre la variable y el precio. La Tabla 6.2 muestra el análisis de sensibilidad en
términos de VAN económico, en este caso los mejores resultados se obtienen
consiguiendo un crédito por más meses y un mayor descuento en los precios del
proveedor lo cual se podría lograr más adelante con el incremento de la producción por
mayores volúmenes de venta.
63
Tabla 6.2
Escenario de sensibilidad: VAN económico: costo vs cuentas por pagar
VANE 0 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES

66,531 0.00% 8.33% 16.67% 25.00% 33.33% 41.67% 50.00%
0.70 157,763 165,493 173,224 180,954 188,685 196,415 204,145
0.80 124,209 132,561 140,913 149,266 157,618 165,970 174,323
0.90 90,571 99,546 108,520 117,494 126,469 135,443 144,417
1.00 56,934 66,531 76,127 85,723 95,319 104,915 114,512
1.10 23,287 33,505 43,723 53,941 64,160 74,378 84,596
1.20 -10,677 163 11,003 21,843 32,683 43,523 54,363
1.30 -44,816 -33,354 -21,892 -10,430 1,032 12,494 23,956
64
CONCLUSIONES
(a) Green Pet es una marca económica, natural y biodegradable que cuida el bienestar
de la mascota, previniéndola de posibles enfermedades al contacto con materiales
tóxicos, considerándose una mejor opción frente a otras arenas sustitutas de sílice o
bentonita.
(b) Francia resulta ser el País más atractivo para destinar el producto por sus factores
macroeconómicos, desempeño logístico, precios de la competencia y además tiene
la población de gatos domésticos más grande de Europa. Considerando que también
el comportamiento de los clientes tiende a preocuparse cada vez más por la salud de
sus animales.
(c) La arena de gato Green Pet apunto todos sus esfuerzos de marketing hacia la
distribuidora exclusiva, debido a que es el canal con mayor penetración de mercado
considerando el desconocimiento de la empresa del mercado, además del
posicionamiento de la marca.
(d) El proyecto es viable económicamente y financieramente, en ambos casos el valor

actual neto es positivo y la tasa de retorno anual económica y financiera es mayor al
costo ponderado promedio de capital (WACC) y el costo de capital (COK)
respectivamente.
(e) A pesar que los gastos logísticos representan más del 80% de los gastos, esto se debe
a que traer la materia prima de la selva hacia la fábrica genera gastos muy fuertes,
sin embargo, solo impacta en la utilidad en el primer año. A partir del segundo año
las ventas se incrementan y cubren los costos.
65
RECOMENDACIONES
(a) Asegurar el entendimiento por parte de los clientes intermediarios y clientes finales
(por medio de capacitaciones y videos promocionales e informativos de las
características del producto, que tengan clara las ventas frente a otras marcas de arena
para gato convencionales.
(b) Analizar periódicamente los indicadores de Francia y actualizar el FODA en base a

los nuevos retos y oportunidades que se presenten como región. A pesar de las
posibilidades de crecimiento grandes que hay en Ille de France, la nueva búsqueda
de mercados es importante para la empresa.
(c) Proveer e innovar en todas las posibilidades de marketing que ayude a acelerar el la
venta de la empresa en los puntos de venta donde se encuentre presente el producto.
Trabajar de la mano con la distribuidora para ayudar a la rotación del producto y
asegurar un mayor
66
REFERENCIAS
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Recuperado de http://www.acl-log.com/acl/
Aldunate, J. J. (2015). Plan de negocios para una fábrica de pellets de madera en Chile
(tesis de pregrado). Universidad de Chile. Recuperado de
http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/137547/Plan-de-negocios-
para-una-fabrica-de-pellets-de-madera-en-Chile.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Amazon.com ( 30 de Noviembre del 2018). Tiendas especializadas en venta de arena

de gato. Recuperado de https://www.amazon.co.uk/s/ref=nb_sb_noss_1/259-
8986784-3669938?url=search-alias%3Dpets&field-keywords=cat+litter
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68
ANEXOS
69
ANEXO 1: Ficha Técnica de Arena de Gato Petra
70
ANEXO 2: Evaluación para el ranking de factores, elección
del país de destino
Países
Criterio Año Peso Sub peso Francia Alemania bajos
Macroeconómico 15%
Crecimiento del PBI (%a anual) 2017 5% 1,8 2,2 3,2
PBI per cápita (US$ a precios
actuales) 2017 5% 38,476 44,469 48,223
Índice de facilidad para hacer
negocios (1=reglamentaciones
más favorables para los
negocios) 2017 5% 31 20 32
Índice de inflación GDP
deflactor (% anual) 2017 5% 1 1.5 1.1
Desempeño logístico 20%
Competitividad y calidad de los
servicios (1=baja a 5= alta) 2016 5% 3.82 4.18 4.22
Eficiencia en el despacho
aduanero (1=baja a 5= alta) 2016 5% 3.71 4.12 4.12
Facilidad para coordinar
embarques a precios
competitivos (1= baja a 5= alta) 2016 5% 3.64 3.86 3.94
Índice de desempeño logístico:
total (1=baja a 5= alta) 2016 5% 3.9 4.23 4.19
Población y mercado 50%
Crecimiento de la población (%
anual) 2017 5% 0.4 0.4 0.6
Población de gatos domésticos
(en miles) 2018 20% 13,480 11,400 2,587
Nivel de precios unitario
(US$/KG) 2017 10% 0.2 0.19 0.18
Aceptación de productos nuevos
(% de la población) 2018 15% 62% 55% 49%
Costos y tiempos 15%
Costos de importación (US$ por
contenedor) 2016 7.50% 1,445 1,050 975
Tiempo para importar (días) 2016 7.50% 32 24 24
71
ANEXO 3: Portafolio de marcas de arena de gato en Francia
Precio Precio Dólar /

Kilogramos Características
TIGERINO (Euros) (Dólares) Kilogramo
CLASSIC 26.00 22.62 12.00 1.89 100% arcilla natural
100% arcilla natural. Libre de polvo,
compacto e higiénico. Absorbencia
muy potente: ¡4 veces más absorbente
que una litera convencional! Talco para
NUGGIES 10.99 9.56 6.50 1.47 bebé.
Aglomerando la arena blanca,
agradable, fresca, económica, muy
gruesa y sin polvo, con el sistema Blue-
SPWCIAL CARE Signal para una limpieza fácil y un uso
WHITE INTENSE 14.99 13.04 5.20 2.51 eficiente
CAT´S BEST (Euros) (Dólares) Kilogramo
ORIGINAL OKO Compostable, solo tirar en el inodoro ya
PLUS 27.00 23.49 17.20 1.37 que es biodegradable
arena ideal para gatos de pelo largo,
NATURE GOLD 17.99 15.65 8.60 1.82 arena biodegradable
100% natural , neutraliza los olores
desagradables gracias a las perlas
vegetales de higiene especial, neutraliza
SENSITIVE 8.99 7.82 2.90 2.70 el olor
GOLDEN GREY (Euros) (Dólares) Kilogramo
MASTER 12.99 11.30 14.00 0.81 grumos de sílice muy finos
arena muy fina y grumosa de sílice sin
perfume con absorbentes de olores
ODOUR 12.99 11.30 14.00 0.81 orgánicos
Arena fina y grumosa de bentonita
neutraliza olores, con gránulos azules
de higiene. Económico, aroma a
GOLDEN WHITE 12.99 11.30 14.00 0.81 lavanda
Arena hecha a base de madera de pino

GOLDEN PINE 14.99 13.04 8.00 1.63 dorado
CATSAN (Euros) (Dólares) Kilogramo
hecha de granos de arcilla que absorben
AGLOMERANTE líquidos y neutralizan olores, sin
PLUS 15.49 13.48 7.00 1.93 perfume
arcilla natural blanca que forma

CATSAN ACTIVE aglomerados compactos , carbón
FRESH 12.99 11.30 3.50 3.23 activado negro para neutralizar olores
72
Camada de pequeños granos de madera
blanda que absorben líquidos al instante
y evitan la aparición de malos olores,
bajo pH, poco polvo y 100%
NATURELLE PLUS 14.99 13.04 8.50 1.53 biodegradable.
EXTREME Precio Precio Dólar /
CLASSIC (Euros) (Dólares) Kilogramo
Arena aglomerante de sílice, muy
económica , aroma a talco, patentado
SENTEUR TALC 15.99 13.91 14.00 0.99 con sistema triple acción
GREENWOODS (Euros) (Dólares) Kilogramo
Biodegradable conglomerante, 100%
fibra vegetal natural, absorbe hasta siete
PLANT FIBRE 18.99 16.52 12.90 1.28 veces el líquido. Compostable
Arena hecha de arcilla natural y zeolita
ARGILE verde (delicada fragancia de talco de
NATURELLE 14.99 13.04 14.00 0.93 bebe). Neutraliza olores y bacterias
BIOKATS (Euros) (Dólares) Kilogramo
DIAMOND CARE
CLASSIC 9.99 8.69 4.30 2.02 arcilla 100% natural
para hogares con varios gatos , arcilla
MULTICAT FRESH 9.99 8.69 3.50 2.48 100% natural, aroma a flores
muy fina y ligera arena de calidad
MICRO CLASSIC 9.99 8.69 7.00 1.24 alemana, bentonita
3 tamaños de granos para máxima
absorción de olores , gránulos más
compactos, mayor distribución, arcilla
CLASSIC 3IN1 9.99 8.69 4.30 2.02 natural
CAT & CLEAN (Euros) (Dólares) Kilogramo
100% bentonita, económica y eficaz,
SENSITIVE 12.99 11.30 7.00 1.61 sin polvo con olor a talco
compacto y fino, con sílice, muy
BRILLIANT PLUS 13.99 12.17 7.00 1.74 absorbente, formula anti olor
hecho de bentonita, sin sustancia
NATURELL 8.99 7.82 4.30 1.82 química, sin tratar ni blanquear
BENEK (Euros) (Dólares) Kilogramo
Compostable y biodegradable, es ultra
CORN CAT absorbente y neutraliza olores de
NATURAL 24.99 21.74 17.00 1.28 distintas hierbas
hecho de bentonita natural con perfume
BENEK COMPACT a lavanda, absorbe rápidamente y
LAVANDE 7.99 6.95 4.30 1.62 neutraliza olores
SANICATS (Euros) (Dólares) Kilogramo
73
bentonita, olor a talco, aglomerante y
CLUMPING GOLD 19.99 17.39 8.30 2.10 libre de polvo
bentonita, absorbe hasta el 250% y olor
ROSE D´ ORIENTE 4.99 4.34 2.00 2.17 a rosas
SELECTION
MEDITERRANEA 9.99 8.69 7.00 1.24 bentonita, efectiva y duradera
Perfume relajante de flor de loto, 100%
ZEN 7.29 6.34 2.50 2.54 natural hecha de bentonita blanca.
WORLD´S BEST Precio Precio Dólar /
CAT LITTER (Euros) (Dólares) Kilogramo
100% natural, aglomerada, hecha de
maíz integral, biodegradable. ¡La
basura sucia se puede tirar en el
CLASSIC 28.99 25.22 6.50 3.88 inodoro!
100% natural, ultra aglomerante, hecha
de maíz integral, biodegradable. ¡La
basura sucia se puede tirar en el
EXTRA STRENGHT 29.99 26.09 6.35 4.11 inodoro!
100% natural, con aroma de lavanda,
atrapado de polvo de maíz 100%
SENTEUR natural, 99% libre de polvo, neutraliza
LAVANDA 57.99 50.45 12.70 3.97 los olores
VITACRAFT (Euros) (Dólares) Kilogramo
Arena para gatos de sílice:
extremadamente absorbente y
económica, 4 semanas de duración de
uso, acción antibacteriana, poco
VITACRAFT polvorienta y adaptada a gatos
MAGIC CLEAN 9.99 8.69 2.30 3.78 alérgicos.
Producto natural orgánico que se puede
utilizar para gatos y para todo tipo de
pequeños animales como roedores echo
de fibras vegetales que se obtienen de
VITACRAFT madera de árboles de picea y abetos y
VEGETAL CLEAN 6.19 5.39 3.00 1.80 no contiene aditivos químicos.
OTROS (Euros) (Dólares) Kilogramo
Lecho de aglomeraciones 100% natural
y biodegradable hecho de cáscaras de
APPLAWS nuez. Absorbencia fuerte. Neutraliza
NATURE´S eficazmente los malos olores. Se puede
CALLING 19.99 17.39 6.00 2.90 tirar al baño.
100% natural y biodegradable en pellets
de madera, sin perfume, aglutinantes y
otros componentes químicos,
absorbente fuerte, neutraliza el olor a
PEEWEE 6.25 5.44 3.00 1.81 amoníaco.
74
ANEXO 4: Proforma de venta de maquinaria
PRODUCCI ON
PASOS PROCESO M AQUI NARI A M AQUI NARI A M ARCA M ODELO PRECI O DDP
TN/Hora
Maquina
1 Astillado FDSP USD 20,000 7m3/ 1H
Astilladora LYGX213
Maquina
2 Trituración FDSP MFSP668-400 USD 24,262 2TN / 1H
moledora
Maquina
3 Cribado/Tamizado FDSP MFJZ80 USD 50,000 4TN/H
Tamizadora
4 Secado Secadora FDSP LYHG-5 USD 50,000 1TN/H
5 Peletizado Pelletizadora FDSP MZLH420 USD 20,000 1TN /H
6 Enfriado Enfriador FDSP MKLB1.5 USD 18,000 3TN/H
Maquina de
7 Empaquetado FDSP Customized USD 15,000 1TN/H
empacado
TOTAL USD 197,262
Fuente: FDSP (2017). Elaboración propia.
75
ANEXO 5: Tiempo de producción por etapa
100 de 10
kilos y 200
TAMAÑO DEL LOTE de 5 kilos
# 100 # # bolsa Tiempo
Tipo
unidades de máquin persona s en
obrero
Proceso Descripción bolsas 10 kg as s /pers minutos
Trasladar materia
prima (almacén a la
A maquina) 1 Estibador 30
Astillado de materia
B prima 100 1 1 operario 1 100 15
C Trituración 100 1 0 operario 1 15
D Tamizado 100 1 0 operario 1 15
E Secado 100 1 0 operario 1 15
F Pelletizado 100 1 1 operario 1 100 15
G Enfriado 100 1 0 operario 1 15
Empaquetado y
H etiquetado 100 1 1 operario 2 60
I Traslado pt a almacén 100 1 estibador 30
Total 210
76
ANEXO 6: Costo de la materia prima e insumos por tamaño
de producto
MATERIA PRIMA E
INSUMOS Unidad 1 Bolsa de 10 kilos
Costo de Materia Prima e Costo Costo unitario
Cantidad Medida Costo
Insumos unitario Total
Materia Prima
Viruta de madera 0.07 m3 2.30 0.16
Residuos de mordaza (maíz) 1.00 kg 0.15 0.15
Insumos
Bolsas biodegradables 0.01 ciento 10.00 0.10
Etiquetas 0.01 ciento 15.00 0.15
Cuerdas para pallets 13.00 mt 0.01 0.13
Hilo de selladora 3.00 mt 0.00 0.01
0.70
MATERIA PRIMA E
INSUMOS Unidad 1 Bolsa de 5 kilos
Costo de Materia Prima e Costo Costo unitario
Cantidad Medida Costo
Insumos unitario Total
Materia Prima
Viruta de madera 0.03 m3 2.30 0.08
Residuos de mordaza (maíz) 0.50 kg 0.15 0.08
Insumos
Bolsas biodegradables 0.01 ciento 10.00 0.10
Etiquetas 0.01 ciento 15.00 0.15
Cuerdas para pallets 13.00 mt 0.01 0.13
Hilo de selladora 3.00 mt 0.00 0.01
0.55
Bolsa 10 kg 30% 0.70 Costo promedio

Bolsa 5 kg 70% 0.55 0.59
77
ANEXO 7: Costos implicados en la fabricación del producto
Mano de obra directa Cantidad Salario Base Total Total ANUAL

Operarios 1 2 300 600 7,200
Operarios 2 1 282 282 3,384
Estibador 2 282 564 6,768
TOTAL 1,446 17,352
Es salud 9.00% 130 1,562
BBSS 17.16% 248 2,978
TOTAL 1,824 21,891
Personal de planta Cantidad Salario Base Total Total ANUAL

Supervisor de Área y calidad 1 450 450 5,400
Limpieza 1 130 130 1,560
Seguridad 1 282 282 3,384
TOTAL 862 10,344
Es salud 9.00% 78 931
BBSS 17.16% 148 1,775
TOTAL 1,087 13,050
Gastos de Planta GIF Mensual $$ ANUAL

Mantenimiento de equipo 150 1,800
Limpieza de planta 140 1,680
Servicio Correctivo 100 1,200
Sedapal 55 655
Alquiler de local 2,100 25,200
Luz del sur 576 6,909
Total 3,120 37,444
78
ANEXO 8: Detalles logísticos y costos anuales
LOGISTICOS EN USD T/C 3.30

Costo
Unitario por
Gastos logisticos variables Mensual ANUAL
Camión/
Contenedor Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
$ $ $ $ $ $ $
Comisión de Aduanas
106.1 491.9 5,902.8 5,902.8 7,123.2 8,646.5 10,197.0 $ 11,452.2
Vistos buenos / Gastos
Administrativos / Ficha
Técnica y Permisos de $ $ $ $ $ $ $
Senasa 75.8 351.4 4,216.3 4,216.3 5,088.0 6,176.0 7,283.6 $ 8,180.1
$ $ $ $ $ $ $
Comisión por estiba
51.5 238.9 2,867.1 2,867.1 3,459.9 4,199.7 4,952.8 $ 5,562.5
Comisión custodia (Planta $ $ $ $ $ $ $
Lurín - Callao) 72.7 337.3 4,047.7 4,047.7 4,884.5 5,929.0 6,992.2 $ 7,852.9
Flete residuos (Ucayali - $ $ $ $ $ $ $
LURIN) 600.0 20,860.4 250,324.9 250,324.9 302,080.0 366,675.7 432,431.6 $ 485,660.5
Flete interno (Planta Lurín - $ $ $ $ $ $ $
Callao) 83.3 1,000.0 12,000.0 12,000.0 14,000.0 17,000.0 20,000.0 $ 22,000.0
TOTAL
TOTAL COSTO $ $ $ $ $ $ $
LOGISTICO 989.4 23,279.9 279,358.8 279,358.8 336,635.6 408,626.9 481,857.3 $ 540,708.3
CONTENEDORES A
EXPORTAR Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cantidad de contenedores
MENSUALES 5 6 7 8 9
Cantidad de contenedores
ANUALES 56 67 82 96 108
CAMIONES (UCAYALI -
LURIN) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Capacidad en M3 15 15 15 15 15
# Transporte mensual 35 42 51 60 67
# Transporte anual 417 503 611 721 809
CAMIONES (LURIN -
CALLAO) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
MENSUAL 12 14 17 20 22
ANUAL 144 168 204 240 264
79

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Universidad de Lima

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

Carrera de Negocios Internacionales

EXPORTACIÓN DE ARENA DE GATO VEGETAL AL

Harlette Raquel Herrera Herrera

Rosa María Gabilondo García del Barco

Tabla 1.1. Principales importadores de la partida 250810 en valores (miles de dólares)…6

Figura 1.1. Empaque de “Green Pet”………………………………………………...…..5

Anexo 1: Ficha Técnica de Arena de Gato Petra……………………………………….70

El presente proyecto de negocios internacionales propone la producción de arena para

La oportunidad de negocio se centra en la alternativa a la higiene de la mascota

El cliente directo de la empresa será un distribuidor exclusivo, ya que se utilizará

La demanda para el primer año es de aproximadamente 27,549 bolsas de 10 kilos

1.1. Identificación y análisis de la problemática actual

En consecuencia, la inhalación o exposición prolongada y repetida de a polvo

Dentro de todo el marco antes mencionado y ya como tendencia a lo natural, es que la

La empresa busca mejorar el cuidado de la salud de las mascotas y a la vez

1.3. ¿Por qué la idea es una oportunidad de negocio?

La oportunidad de negocio está principalmente en resolver la necesidad de los dueños de

La propuesta de innovación en este producto es la composición del mismo. Tras

Para un mayor entendimiento de la oportunidad de negocio ya enfocado en el mercado

Principales importadores de la partida 250810 en valores (miles de dólares)

Sin embargo, cuando se habla de volumen, el ranking cambia y se tiene los

TOTAL 2.30 2.28 1.98

En el ranking de factores se tomaron en cuenta indicadores macroeconómicos con

Otro factor también importante a considerar es el nivel de precios unitarios que

En conclusión, en base a las ponderaciones realizadas según los indicadores

Francia está dividida en 18 regiones, 13 de las cuales se encuentran en la Francia

Con el fin de hacer lo más eficiente posible la exportación y distribución del

Evolución en el tiempo del salario entre 2001-2017 en Ille de France

Fuente: Cámara de Comercio de Paris (2018)

En la actualidad, la importación de arena de gato sintética de Francia es de

2.1. Perfil del mercado de destino.

2.1.1. Análisis PESTE

La Cámara de Comercio de Paris (2018) señala que Francia es un país de república

Según el Instituto Nacional de Estadística de Francia (INSEE) la economía de

Se espera que los franceses experimenten un crecimiento constante en sus

El ingreso per cápita aumenta continuamente en Francia, los franceses de 65 años

La distribución de ingresos está destinada a mejorar y está mejor posicionada en

Según Euromonitor (2018), la demografía de Francia, aunque favorable en

De los que no son propietarios de mascotas, según la misma encuesta, solo en

En lo que respecta a los animales domésticos, en el caso concreto de este país, ha

Según Euromonitor (2018), el cuidado de las mascotas muestra un crecimiento

El rubro de cuidado de mascotas muestra un modesto crecimiento del valor

Valor en millones de euros de ventas en productos para el cuidado de mascotas

Fuente: Euromonitor (2018)

Entorno medio ambiente

Francia y la Unión Internacional para la conservación de la Naturaleza (UICN)

Según el periódico virtual El Mundo (2018), 9 de cada 10 consumidores compran

El presidente Macron en el año 2018 comunicó una serie de medidas diseñadas

Muchas empresas de nombre internacional invierten en tecnología en Francia

Los franceses son consumidores sofisticados y demandan bienes y servicios de alta

A los consumidores franceses les gusta encontrar todo en un mismo lugar, y lo

Fuente: Euromonitor (2018)

Tipos de compradores en Francia

El tradicionalista seguro se establece y es muy frugal en sus hábitos de compra y

El planificador cauteloso determina cuidadosamente su compra y raramente hace

2.1.3. Requisitos de acceso