Informe Final

EXPORTACIÓN DE DULCES DE COCO CON CAFÉ A CIUDAD DE MEXICO
EXPORTACION DE DULCES DE
COCO CON CAFÉ A CIUDAD DE
MEXICO
nhh
CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL

NOR - ORIENTAL
Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables
CI743 Desarrollo de Productos y Control de Calidad para la Exportación
EXPORTACIÓN DE DULCES DE CAFE A CIUDAD DE MEXICO
Informe Final
Presentado A:
Máster Cintia Paola Zelaya
Presentado Por:
Lenny Yessenia Mejía Salgado (20192230106)
Ángel Omar Santos Guifarro (20172230053)
Ariany Michel Peña Figueroa (20192200121)
Raúl Antonio Ochoa Matute (2019220075)
Sección:
0900
I Período Académico
Lugar y fecha:
Juticalpa, Olancho
Martes 02 de mayo de 2023
Tabla de contenido
1 ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR.................................................................................6
Perfil De La Compañía..........................................................................................................................6
Historia de Cafecoc................................................................................................................................7
Misión, Visión y Valores de la Empresa...............................................................................................8
Objetivos de la Empresa.......................................................................................................................9
1.2 Situación de la Compañía..............................................................................................................10
Del Producto........................................................................................................................................10
De la Producción..................................................................................................................................10
Recurso Financiero..............................................................................................................................11
1.3 Mercadeo........................................................................................................................................12
La Estructura De La Industria...........................................................................................................12
Políticas de Mercadeo y Comercialización.........................................................................................14
Destino de Productos, Volumen y Precios..........................................................................................14
Canales de Distribucion......................................................................................................................15
Principales Clientes.............................................................................................................................16
Expectativa de los Clientes..................................................................................................................17
Percepción del Cliente Sobre el Producto..........................................................................................17
Estrategias de Promoción....................................................................................................................17
1.4 Competitividad..............................................................................................................................19
Análisis de la competencia..............................................................................................................19
Posición frente a la competencia.....................................................................................................19
Ventaja comparativa.......................................................................................................................19
1.5 Evaluación Global y Conclusiones................................................................................................20
Análisis Foda........................................................................................................................................20
Percepción de Barreras.......................................................................................................................21
Comentarios del Potencial Exportador..............................................................................................21
2. SELECCIÓN DE MERCADO...........................................................................................................22
2.1 Pre-selección de mercado..............................................................................................................22
2.2 Priorización de mercados..............................................................................................................22
2.3 Selección final del mercado...........................................................................................................22

3. INTELIGENCIA DE MERCADO.....................................................................................................23
Análisis de país objetivo......................................................................................................................23
3.1 Perfil del país..................................................................................................................................23
3.2 Análisis del entorno comercial......................................................................................................24
3.3 Identificar oportunidades y amenazas del mercado....................................................................25
3.4 Comercio Bilateral.........................................................................................................................25
3.5 Acuerdos Comerciales...................................................................................................................26
3.6 Tratados Arancelarios...................................................................................................................26
3.7 Requisitos.......................................................................................................................................27
Requisitos para entrar al mercado.....................................................................................................27
Requisitos de licencias.........................................................................................................................27
Documentación requerida para entrar del producto........................................................................28
Etiquetado............................................................................................................................................28
Empaque..............................................................................................................................................28
3.8 Otras Barreras no Arancelarias...................................................................................................29
3.9 Logística.........................................................................................................................................29
3.10 Canales de Distribucion...............................................................................................................29
3.11 Mercadeo......................................................................................................................................30
Posicionamiento de la Marca a la que se está Dirigiendo el Producto.........................................30
Segmento de Mercado.....................................................................................................................31
Perfil del Consumidores..................................................................................................................31
Elementos que inciden en la decisión de compra...........................................................................31
Temporada de Compra...................................................................................................................32
3.12 Análisis de la Competencia Local e Internacional.....................................................................32
Compañía y Países Competidores en el mercado Internacional, como nacional........................32
Precios..............................................................................................................................................33
3.13 Entidades de apoyo u organismos de promoción y ayuda para ingresar al mercado.............33
3.14 Protocolo.......................................................................................................................................33
4. ESTRATEGIAS...................................................................................................................................34
4.1 Estrategias dirigidas a la empresa................................................................................................34
4.2 Estrategias dirigidas al producto..................................................................................................34
4.3 Estrategias dirigidas al mercado..................................................................................................35

4.4 Mezcla de mercado 4P (Producto, precio, plaza, promoción)....................................................35
 Producto...................................................................................................................................35
 Precio:.......................................................................................................................................36
 Plaza:........................................................................................................................................36
 Promoción................................................................................................................................36
5. PLAN DE ACCIÓN.............................................................................................................................37
5.1 Cronograma de Actividades..........................................................................................................37
Identificación de Identidades..............................................................................................................38
Participación de ferias y eventos........................................................................................................38
6. PLAN DE FINANCIAMIENTO........................................................................................................47
7. PROCESOS AMBIENTALES...........................................................................................................47
COMCLUSIONES..................................................................................................................................48
RECOMENDACIONES.........................................................................................................................49
ANEXOS..................................................................................................................................................50
Anexo A....................................................................................................................................................50
.................................................................................................................................................................. 51
.................................................................................................................................................................. 51
BIBLIOGRAFIAS...................................................................................................................................52
1 ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Perfil De La Compañía
Información General De La Empresa
Equipo Directivo:
Distribuidora de Golosinas ‘’Cafecoc’’ (café y coco). Se fundó en enero de 2018 con el objetivo
de distribuir a lo largo y ancho del territorio Hondureño y con la idea de exportarlo.
Dirección:
Municipio de Moroceli, Departamento de el Paraíso Honduras.
Correo Electrónico: Cafecoc.CM@gmail.com
Tel: 32338990
Fundadores:
Ángel Omar Santos Guifarro
Ariany Michel Peña Figueroa
Lenny Yessenia Mejía Salgado
Raúl Antonio Ochoa Matute
Equipo Empresarial:
Un Director Financiero
Tres Profesionales De Marketing
Dos en Sistema
Tres en Producción
Historia de Cafecoc
La idea de Cafecoc (café y coco) comenzó formado por socios, quienes conjuntamente trabajaron
desde que inicio, en el año 2018. Donde parte de los socios decidieron sacar frutos de la huerta
de cocos que uno de los socios tiene y la compra de del café y banano con sus principales
ingredientes.
Donde una de las ideas, fue en transformar el coco en un dulce exquisito con un agregado de
café.
A un precio bajo para que esté al alcance de las personas de todos los niveles.
Iniciaron fabricando los Dulces de café y coco desde una pequeña cocina, solo hacían pedidos
muy pequeños a tiendas de la misma región. Pero el negocio en los últimos cinco años a crecido
y ahora el producto es distribuido por locales comerciales, dulcerías y grandes empresas lo piden.
Misión, Visión y Valores de la Empresa

Misión
La empresa Cafecoc tiene como misión producir, comercializar y vender productos que se
caractericen por su buen sabor y buena calidad, ligada con un excelente servicio, es una empresa
sólida que busca reconocimiento a nivel internacional como una buena proyección en el mercado
nacional generando ofertas de progreso y satisfaciendo las necesidades de los clientes al
comercializar sus productos ya que son 100% naturales y artificiales.
Visión
El 22 de enero del año 2018 la Empresa Cafecoc fue reconocida a nivel nacional, siendo pionera
en el mercado y con una proyección ilimitada buscando progreso y la actualización de la misma,
destinado todos sus recursos a las personas que hacen todo eso posible los clientes.
La empresa sigue creciendo entre la competencia de manera más productiva en los años que
vienen, consiguiendo primeramente las ventas de dulces y expandiendo hasta fin de límites,
mejorando cada día más para mejorar la calidad de los productos que se ofrecen.
Valores de la empresa
Competitividad
Responsabilidad
Honestidad
Integridad
Innovación y Compromiso
Objetivos de la Empresa
Objetivo General
Analizar el impacto que ofrece el mercado para la introducción del producto, su

comercialización y exportación a la Ciudad de Mexico.
Objetivos Específicos
 Construir una empresa dedicada a comercializar dulce totalmente natural sin

conservadores ni adictivos.
 Determinar la aceptación de los Dulces de coco y café en la Ciudad de Mexico.
 Obtener notables resultados respecto a la comercialización del producto.
 Abastecer a los clientes con productos de buena calidad.
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1.2 Situación de la Compañía

Del Producto
Los dulces de café un postre muy popular en el país, llevan muy pocos ingredientes con un
resultado realmente atractivo para degustar. Al no llevar harina es un bocadillo que no contiene
gluten. Se trata de unas bolitas de coco cuyo interior es realmente húmedo y suave. La única
condición “gustarle el coco”, ya que es uno de los ingredientes principales.
Nutricionalmente, el coco tiene propiedades enriquecedoras. La principal propiedad terapéutica

es su condición antioxidante, aporta también vitaminas y minerales como calcio, magnesio,
fosforo, hierro, sodio, yodo, zinc. El coco es recomendado para todo el mundo, incluidos niños,
mujeres embarazadas y ancianos.
De la Producción
Ingredientes: dulce de coco con agregado de café: ingredientes: café, crema de leche, azúcar.
- Coco
- Leche Deslactosada
- Huevo
- Canela
- Agua
- Azúcar
- Banano
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Recurso Financiero
La empresa inicio operaciones con un préstamo personal con el Banco Atlántida y aportaciones
de los socios, tiene cuentas por cobrar a corto plazo estas cuentas son cobradas en un tiempo
establecido de 15 a 30 días.
La empresa compro acciones de una empresa exportadora, los socios de la empresa decidieron
adquirir bonos con banco de occidente.
Dentro de la empresa se cuenta con dinero en efectivo en caja chica.
Vendió una maquina procesadores de dulces al contado.
Recursos no financieros
Actualmente la empresa se mantiene al día con el pago de sus impuestos sobre la renta, y sus
obligaciones de exportación y producción. Vehículo para el traslado de la materia prima hasta al
lugar de elaboración del producto.
La empresa tiene un edificio de su propiedad en donde funciona la fábrica, pagando el terreno en

donde está construido.
Ya sean financieros o no financieros, tangibles o intangibles, los activos generalmente se dividen

en dos grupos: activos circulantes y activos no circulantes. Los activos circulantes son activos
que se espera que se conviertan en efectivo en un corto período de tiempo, generalmente un año.
Por el contrario, los activos fijos o no corrientes son inversiones a largo plazo de una empresa,
cuyos beneficios no se reconocerán en su totalidad dentro del año.
Organigrama de la Empresa (Anexos A)

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1.3 Mercadeo
La Estructura De La Industria
Amenaza de entrada de nuevos competidores en el mercado de cafecoc, es una de las fuerzas que
hace que la rentabilidad del sector al que se pretende ingresar sea deseable o no. El nivel de
amenaza está relaciona con el nivel de barreras que existan en un sector y que impiden el ingreso
de nuevos competidores.
Si se evidencian pocas barreras, el índice de amenaza es alto; sin embargo, las amenazas escasas
significan que el número de obstáculos para el ingreso a la industria es mayor (Porter,2008).
- Barreras de Entrada
Las barreras de entrada de productos de cafecoc y sus derivados son bajas. El conocimiento del
producto en el mercado es bajo y además existen marcas de confites reconocidas a nivel mundial
pero no se dedican a la comercialización de productos de cafecoc. El requerimiento de tecnología
para elaborar estos productos no es especializado.
- El Poder de Negocios con los clientes
Los clientes potenciales son los padres de familia que buscan información del producto, las
alternativas y beneficios que tiene.
Los niños son los que más demandan la compra de dulces y en el proceso de las tabletas dulces
de café adquirirlos son los usuarios y el influenciador, para la decisión de compra.
Consumidores de la ciudad en general que gustan las tabletas dulces de café, así mismos
extranjeros curiosos de productos autóctonos.
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Nivel de Negociación con Los Proveedores
Los proveedores de Cafecoc serían las principales empresas distribuidoras de materia prima
como: banano, leche, coco, café, canela, leche condensada.
Esto representa que el poder de negociación con los proveedores sería bajo, debido a la gran
cantidad de alternativas que la empresa tendría al momento de seleccionarlos para elaborar los
productos.
Los proveedores son un factor importante, la negociación que se logre con ellos en: créditos para
pagos a 30 o 60 días, descuentos en compras de mayores valores, mejora de la calidad de materia
prima, son bastante recursivos para la compañía.
Amenaza de la Competencia
Debido a la facilidad de elaborar las recetas, existe un alto nivel de entrada por parte de nuevos
competidores que no necesariamente siendo profesionales pueden incursionar en el mercado,
ofreciendo sus productos a precios menores y afectando considerablemente las ventas de la
empresa.
Productos Sustitutos
Estos productos tomando fuerza en el mercado. Aunque no todos los consumidores degustan de
todos los productos manabas normalmente la mayoría son muy bien vendidos. Entre los
productos que ellos ofrecen son:
- Aceite de coco pequeño

- Manjar de leche
- Bolitas de coco
- Bolitas de manjar
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Políticas de Mercadeo y Comercialización

México
Cuenta con una red de 12 tratados de libre comercio con 46 países, 32 Acuerdos para la
Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones con 33 países y 9 acuerdos de alcance
limitado, por ser uno de los países que lo demandan y por ser el principal socio comercial de
México. Todas aquellas empresas, sin importar su tamaño o giro, que esté constituida legalmente
según las leyes fiscales y comerciales del país y, por supuesto, que cuente con todos los
documentos y requisitos para exportar en México. La Subsecretaría de Comercio Exterior es la
instancia del Gobierno Federal facultada para llevar a cabo la negociación, administración y
defensa de los Tratados y Acuerdos Internacionales de Comercio e Inversión; así como
establecer políticas y medidas destinadas a la operativa y facilitación del comercio exterior.
La empresa cafecoc es una empresa que se dedica a la elaboración de tabletas dulces de café y
que a lo largo del tiempo ha adquirido solidez, esto ha permitido plantearse nuevos objetivos
entre los cuales se encuentra realizar la exportación a través de la elaboración de un plan de
exportación.
Destino de Productos, Volumen y Precios

País a exportar: Mexico
México, situado en América del Norte, tiene una superficie de 1.964.375 km2, cuenta con una
población de más de 127 millones de personas, su capital es Ciudad de México y su moneda
oficial son los pesos mexicanos. Se encuentra entre la 15 economía más grande del mundo y es la
segunda más grande de América Latina. Es un país caracterizado por su dependencia de Estados
Unidos ya que es su mayor socio comercial y el destino del 80% de sus exportaciones.
Ciudad de Mexico 9, 209, 944 habitantes).
En 2021 las importaciones en México crecieron un 28,3% respecto al año anterior. Las compras
al exterior representan el 40,29% de su PIB, un alto porcentaje comparado con el de otros países,
que le sitúa en el puesto 121 de 192 países, del ranking de importaciones respecto al PIB,
ordenado de menor a mayor porcentaje.
Las importaciones supusieron ese año 441.752,1 millones de euros. México ocupa el puesto
número 180 del ranking mundial.
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Ese año hubo déficit en la Balanza comercial ya que, a pesar de producirse un incremento de las
exportaciones, fueron menores que las importaciones.
Canales de Distribucion
Los canales de distribución son las rutas que los productos y los servicios toman en su recorrido
desde el fabricante o proveedor de servicios hasta el cliente final.
El canal de Distribucion a utilizar será el canal indirecto largo, en este existe dos o más
intermediarios: por lo menos un mayorista y un minorista. Sin embargo, puede suceder que haya
dos o más mayoristas de manera que la ruta hacia el cliente final se hace cada vez más larga. se
tomó en cuenta al cliente, al producto, la marca, los precios y costos, así como su
posicionamiento en el mercado externo.
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Principales Clientes
En los años 30, los productos dulces se orientaron de forma decidida a los infantes como
destinarios principales, quienes emergieron con fuerza en esta década como sujetos
consumidores. En efecto, en la década del 30 se consumó una mutación fundamental en los
productos dulces que se afianzaron como golosinas, productos especificados para los niños.
Por su sabor dulce e ‘irresistible’’, los productos y publicistas de dulces lograron ligarlos a
ciertos rasgos atribuidos a la infancia.
Cafecoc tiene productos dirigidos a una clase social mediana, mediana alta, y alta enfocados a
personas que gusten de los dulces y aun mas de los típicos como clientes principales los niños,
los consumidores se encuentran entre 8 a 70 años.
Los revendedores son los que están dispuestos a adquirir las cocadas para luego su post venta.
Ellos analizan toda la información sobre estos productos, las alternativas y luego su uso para
distribuir y vender a puntos de venta como supermercados, tiendas para luego llegar a los
consumidores finales que son los ecuatorianos que gustan y toleran las cocadas y también
enfocarnos en un futuro a extranjeros que tengan preferencias por el coco y confitería en general
y que quieran obtener un producto netamente ecuatoriano.
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Expectativa de los Clientes

Existe la necesidad de adquirir información relevante del comportamiento del mercado de la
ciudad de Guadalajara, Mexico en el sector de confites tradicionales, en el cuál se desarrollará la
empresa, para esto es necesario realizar un estudio de campo y saber las expectativas de los
posibles clientes con respecto al producto que se ofrecerá. Dentro de este mercado existen
sectores de la población que no logran satisfacer sus necesidades, es decir, tienen dichas
necesidades y deseos, pero no la demanda del producto debido a que no está a su disposición en
cualquier momento. El mercado va evolucionando de acuerdo a los gustos, preferencias y nuevas
tendencias de consumo, así como nuevas formas de comercialización en Mexico. Identificar
aquellas personas que consumen confites tradicionales (cocadas) en la ciudad de Guadalajara, su
frecuencia y las características del producto que más les llámela atención. El presente estudio de
mercado se realizará para medir el nivel de aceptación, además de identificar las
características que tendrían los productos y comprobar si estos tienen la debida aceptación del
mercado en la ciudad de Guadalajara.
Percepción del Cliente Sobre el Producto
Todo el análisis que gira en torno a la calidad y la satisfacción se basa en las percepciones del
cliente acerca del servicio.
El concepto básico es el de "servicio percibido" tal como se analiza en el modelo de las brechas
sobre la calidad en el servicio.
Las expectativas son dinámicas, las evaluaciones pueden modificarse con el paso del tiempo, de
una persona a otra. Los clientes perciben los servicios en términos de calidad y del grado en que
se sienten satisfechos.
Estrategias de Promoción
La estrategia de promoción de cafecoc está basada en capturar la atención del consumidor por
medio de diferentes medios, como son: Anuncios en periódicos o revistas, programas
especializados de cocina (programa buen provecho, la cocina del cinco – Televicentro, canal 11),
convenios con empresas, redes sociales, servicios de catering profesional y entrega de volantes.
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Publicidad
Cafecoc realiza publicidad mediante:
- Ingreso a las redes sociales en las que se encuentran los clientes potenciales, como por
ejemplo cuando Fan page de la empresa en las redes sociales más importantes como Facebook,
twitter e Instagram, para que los clientes sepan de nuestros productos.
- Ferias y exposiciones, esta estrategia les permite llegar al público en general actualmente
las ferias son un punto de encuentro importante para las grandes y pequeñas empresas de varias
ramas, cafecoc participa con la finalidad de dar a conocer su marca, los productos y servicios que
ofrece, a sus clientes potenciales.
Expo Ciudad de Mexico 1 al 3 de agosto, 2023.
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1.4 Competitividad
Análisis de la competencia
Actualmente el mercado nacional hay una empresa muy bien establecida:
Actualmente el mercado nacional hay empresas muy bien establecida:
 Confitería Disdec
Confitería Disdec lidera el grupo de empresas que produce dulces y los distribuye a nivel
nacional. La empresa también es uno de los principales grandes contribuyentes a las finanzas del
Estado.
 Tableta de coco Premium
De la producción total, se exporta una carga semanal hacia Estado Unidos, actualmente el plazo
estimado de entrega de tu pedido es de 10 a 20 días. Esto coloca a la empresa como líder en
exportadores.
Posición frente a la competencia

Como una empresa innovadora, con un producto capaz de sobresalir entre los demás, por su
precio, calidad y un buen marketing con una buena percepción se puede competir con las
empresas y hacer un espacio entre los competidores y los consumidores.
Ventaja comparativa
La competencia no se especializa en un solo producto, sino a una ventaja superior por la
especialización de dicho producto, y al final se tendrá una producción mayor y así adquirir
beneficios siendo una empresa más rentable. Claro sin reducir costos, para que la calidad
sobresalga.
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1.5 Evaluación Global y Conclusiones

Análisis Foda
Internas Externas
Fortalezas Oportunidades
Al ser una empresa local el compromiso y el Al cumplir con los requisitos del mercado y
esfuerzo de todos los que trabajan en la producción, para normas sanitarias al producto tiene la posibilidad de
que sea un producto que represente la tradición e ofrecerse en el extranjero.
innovación en su variación de sabor es muy grande en Convertir un error a un resultado negativo a una
su comparación con otros productos que cuentan con oportunidad, como agregando un valor o innovar
bajo compromiso y los estándares pueden ser bajos. ofreciendo con endulzantes naturales (banano).
+ La calidad del producto, es una ventaja ya que se Costos bajos de producción.
elabora a través de un estricto proceso con ingredientes
de calidad y más que representan lo que produce nuestro
país.
Al ser una empresa, se tiene más contacto directo
y relación con el cliente lo que favorecerá las ventas,
esto a diferencia de las grandes empresas donde se
pierde este contacto con el tiempo.
Debilidades Amenazas
Existen grandes cantidades de productos Venta de otros productos típicos en la ciudad de
sustitutos por parte de grandes y pequeñas empresas. manera informal.
Que el público adulto mayor seria el que menos Problemas ambientales que produzca el
consume sus productos ya que tendría un nivel de dulzor agotamiento de la materia prima.
-
algo superior al que ellos están acostumbrados
normalmente.
Alto costo del producto respecto a la
competencia.
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Percepción de Barreras
Estas se pueden ver en base al entorno desde el punto de vista que la empresa al ser nueva y no
conocida entre un numero amplio de personas, del área local ya que se busca que mediante el
sabor tradicional casero este pueda llegar al paladar de adultos como niños, pero para esto no
tiene que tener un sabor muy explosivo o tan simple ya que se podría llegar a descuidar a
cualquiera de estos dos tipos de individuos y lo que se busca es un punto neutro que sea lo
suficiente llamativo y aceptado por ambas partes, lo que a su provocaría un crecimiento
progresivo de producción y ventas.
Comentarios del Potencial Exportador
• El precio del producto erradica en la innovación de su sabor combinado de un postre tradicional
mexicano con un toque dulce a base del rico y oloroso café que se produce en Honduras, que en
la actualidad varias personas son llamadas a probar la diversidad de golosinas que el resto de
países nos tiene para ofrecer y que mejor manera de hacerlo que con unas ricas cocadas
(Provenientes de México) y con un baño de dulce de café hondureño y así crear lo que desde
ahora será conocido como cafecoc.
• El valor a clientes se ve reflejado por la confianza que estos mismos dan al producto, desde la
primera vez que fue probado por cada uno de los individuos así mismo también por la cantidad
que estos están dispuestos a adquirir al mes ya sea para consumo personal o para los pequeños
negocios que desean vender el producto de dicha empresa (Cafecoc) ya que ven reflejada la
demanda creciente de parte de sus compradores cotidianos, así mismo poder mejorar la
presentación y empaquetado con el tiempo a fin de que sea más llamativo y cómodo para el
público consumidor.
22
2. SELECCIÓN DE MERCADO
2.1 Pre-selección de mercado
El país a tomar en cuenta ha sido México ya que este comparte algunas similitudes en la cultura
y gustos gastronómico, por el gusto de algunos postres caseros como ser el caso de Honduras la
tableta de coco y en México las cocadas son similares en su consistencia, sabor y preparación
con pequeñas diferencias, esto anima que la empresa (cafecoc) decida empezar a exportar este
país además de un número significativo de hondureños que viven actualmente ahí lo convierte en
un mercado atractivo con alto potencial de aceptación por ambas partes.
2.2 Priorización de mercados
La priorización de mercados hay diferentes criterios de selección, entre ellos, se incluyen el
análisis de las capacidades empresariales, la experiencia exportadora, el análisis del mercado.
Análisis de capacidades: La empresa debe realizar un análisis de sus capacidades, para ver en
cuáles tiene ventajas competitivas y si dichas ventajas competitivas le sirven en los países de
destino o no.
Experiencia exportadora de la empresa (cafecoc) vendría a ser reciente ya que su primer país
para exportar dicho producto seria México, entonces esto sería una experiencia nueva para la
empresa que según el trascurso de la misma obtendrá más capacidad de exportación.
Análisis del mercado: La empresa hondureña (cafecoc) en el territorio mexicano, tiene altas las
expectativas mirando los gustos similares por no decir casi iguales, ya que el dulce que se quiere
exportar es parte de la cultura de ambos países con nombres diferentes y alguna pequeña
diferencia en su elaboración final, pero el coco y el café son dos materias primas bastante
consumidas por sus pobladores de sus respectivos países.
2.3 Selección final del mercado

La empresa (Cafecoc) Después de haber hecho un análisis económico, geográfico, socio-cultural
concluyo que la aceptación de su producto de las cocadas con dulce de café tendría un margen de
ventas aceptables para su exportación a México ya que dentro de los gustos culinarios de dichas
personas serian de su agrado para ser parte de un desayuno o una pequeña merienda.
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3. INTELIGENCIA DE MERCADO
Análisis de país objetivo
La cultura mexicana es vívida y festiva, con colores brillantes y música animada, y las fiestas y
tradiciones mexicanas, La cocina mexicana ha sido influida y ha influido a su vez a cocinas de
otras culturas, como la española, francesa, italiana, africana, del Oriente Medio y asiática. Es
testimonio de la cultura histórica del país: muchos platillos se originaron en el México
prehispánico y otros momentos importantes de su historia. Existe en ella una amplia gama de
sabores, colores, olores, texturas e influencias que la convierten en un gran atractivo para
nacionales y extranjeros: Entre alguno de estos países es Honduras que gradualmente ha recibido
a brazos abiertos sus diferentes platillos que tienen para ofrecernos ya que cuentan con algunos
de los ingredientes que honduras produce y están acostumbrados a consumir como ser es el maíz,
el frijol, el chile, el cacao, el nopal ( tuna se le conoce en Honduras ), cilantro, jitomate, el
piloncillo ( dulce se le conoce en Honduras ) y el aguacate.
También estos dos países comparten buenas relaciones de libre comercio internacional a tal
punto que México es el cuarto socio comercial de Honduras después de Estados Unidos, China y
Guatemala.
3.1 Perfil del país
México
En el 2000, la población total de México era de 97 873 442 habitantes, y en el 2021 había
ascendido a 126 705 138, lo que representa un incremento de 29,5%. En cuanto al perfil
demográfico del país, en el 2021 la población de mayores de 65 años representaba 8,1% del total,
lo que implica un aumento de 3,1 puntos porcentuales respecto del 2000. Asimismo, en el 2021
se alcanzó una razón de 104,8 mujeres por cada 100 hombres y de 32,6 personas mayores (de 65
años o más) por cada 100 menores de 15 años, como se observa en la distribución por grupo
etario y sexo de las pirámides poblacionales del país.
La economía mexicana tuvo un crecimiento de 0.4% real respecto al tercer trimestre de 2022 y
creció 3.0% anual frente a 2021, de acuerdo con la Estimación Oportuna del PIB (INEGI). El 24
de febrero el INEGI publicará los datos observados del PIB.
24
En México, la esperanza de vida ha aumentado considerablemente; en 1930 las personas vivían

en promedio 34 años; 40 años después en 1970 este indicador se ubicó en 61; en 2000 fue de 74
y en 2019 es de 75 años.
En el 2019, la tasa ajustada de mortalidad prematura potencialmente evitable en México fue de

254,5 muertes por 100 000 habitantes, lo que equivale a una disminución de 9,4% en
comparación con la tasa de 280,9 registrada en el 2000.
los últimos datos publicados por la UNESCO México tienen una tasa de alfabetización del
95,38%. Su tasa de alfabetización masculina es del 96,23%, superior a la femenina que es del
94,61%.
México cuenta con una red de 12 Tratados de Libre Comercio con 46 países (TLCs), 32
Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) con 33 países y
9 acuerdos de alcance limitado (Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de
Alcance Parcial) en el marco de la Asociación.
La tasa de desempleo en México descendió en el cuarto trimestre de 2022 a un 3% de la

población económicamente activa (PEA), un dato inferior al 3.7% del mismo periodo de 2021.
3.2 Análisis del entorno comercial

La empresa cuando toma la decisión de poder ingresar en el mercado extranjero primero mira
varios factores que pueden hacer que esta acción en el exterior sea un éxito o un fracaso, entre
las cuales se pueden tomar en cuenta son:
 Entorno físico.
 Entorno demográfico.
 Entorno económico.
 Entorno sociocultural.
 Entorno legal.
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En cada uno de los anteriores engloba el gusto, las cantidades de personas por edades, la
situación económica del lugar, la sociedad y sus costumbres, aparte de los requerimientos legales
que hay que cumplir para entrar en dicho mercado.
También se tiene que poner bastante atención a los clientes, ya que ellos son los que hacen que el
producto sea rentable y fructífero, aparte de los competidores que surjan tener algo que se
diferencie de ellos así manteniendo, el control en las ventas que se efectúan.
Además de los proveedores que la empresa logra conseguir descuentos o promociones
especiales, para así poder ofrecer un precio más competitivo, más bajo, en el mercado, lo que
probablemente provocará un aumento de la venta.
Los intermediarios ayudan a enlazar los productores o prestadores de servicio con el máximo de
usuarios finales, ya que, en principio, son especialistas en la realización de tareas de distribución
de productos concretos.
Una posible amenaza que podría provocar la intermediación, es la pérdida de control del
producto o en el canal de distribución. Esto puede provocar, entre otras cosas, que la imagen de
la empresa se distorsione y no sea capaz de detectar quienes son clientes potenciales.
3.3 Identificar oportunidades y amenazas del mercado
Amenazas
El precio
Oportunidades
Ventas potenciales (por ser un producto diferente)
Una competencia sana
Competencia Débil
Mercado mal atendido
Amenazas
Aumento en precios de insumos
Competencia en el mercado
26
3.4 Comercio Bilateral

Las exportaciones de Centroamérica a México crecieron a un ritmo promedio anual de 8,4%
durante el período 1994-2017. En tanto, las importaciones desde México aumentaron a un ritmo
promedio anual de 10,6%, durante el mismo período. El mayor crecimiento de las compras desde
México ha generado un aumento en el déficit comercial de Centroamérica con ese país, como se
observa en el gráfico I.2. En 2017 las exportaciones centroamericanas a México alcanzaron los
831,7 millones de dólares, casi siete veces menos que el monto importado desde México, que fue
de 5.521,7 millones de dólares en ese mismo año. El déficit comercial fue del orden de 4.690
millones de dólares.
3.5 Acuerdos Comerciales
Relaciones comerciales Centroamérica y México
Las relaciones comerciales actuales de Centroamérica y México se enmarcan en dos tratados
comerciales. El primero de ellos es el Tratado de Libre Comercio que México firmó con Costa
Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua en 2011. Este tratado homologa los
tratados comerciales que México había firmado previamente con Costa Rica (1995), Nicaragua
(1998) y con los países del norte de Centroamérica, El Salvador, Guatemala y Honduras, en
2000. El segundo tratado es el que México y Panamá firmaron en 2014 y que entró en vigor en
2015.
El TLC Centroamérica-México de 2011 tuvo como objetivo principal homologar y actualizar los
compromisos de los acuerdos previos en el tema de comercio de bienes, contratación pública,
inversión, comercio de servicios, comercio electrónico, propiedad intelectual, administración del
tratado y mecanismos de solución de controversias.
3.6 Tratados Arancelarios
Fortalecer los lazos especiales de amistad, solidaridad y cooperación entre sus pueblos.
Alcanzar un mejor equilibrio en sus relaciones comerciales, mediante reglas claras y de beneficio
mutuo para su intercambio comercial;
Contribuir al desarrollo armónico, a la expansión del comercio mundial y a la ampliación de la
cooperación internacional.
27
Propiciar un mercado más amplio y seguro para las mercancías y los servicios producidos en sus
respectivos territorios mientras se reconocen las diferencias en sus niveles de desarrollo y en el
tamaño de sus economías.
Contribuir a la competitividad del sector de servicios mediante la creación de oportunidades
comerciales en la zona de libre comercio.
Asegurar un marco comercial previsible para la planificación de las actividades productivas y la
inversión;
Desarrollar sus respectivos derechos y obligaciones derivados del Acuerdo de Marrakech por el
que se establece la Organización Mundial del Comercio, así como de otros instrumentos
bilaterales y multilaterales de integración y cooperación.
Impulsar la facilitación del comercio promoviendo procedimientos aduaneros eficientes y
transparentes que reduzcan costos y aseguren la previsibilidad para sus importadores y
exportadores.
Fortalecer la competitividad de sus empresas en los mercados globales.
3.7 Requisitos
Requisitos para entrar al mercado
Comprensión del mercado
Identifica como los consumidores y las ocasiones se pueden dividir segmentos consistentes y
define la oferta y comunica más adecuadamente para cada uno.
Adaptación y localización
Con este objetivo ofrecemos servicios especializados personalizados y de gran calidad,

adaptación y localización.
Contar con los recursos adecuados
Una vez que tiene una razonable seguridad de que su producto es exportable, el siguiente
requisito que precisa una empresa para internacionalizarse es contar con los recursos suficientes.
Estos recursos son básicamente de dos tipos: financieros y humanos.
Crecimiento potencial
28
El crecimiento potencial de una economía, entendido como aquel en el cual se materializa el

pleno empleo de los recursos productivos, es uno de los conceptos más relevantes para el análisis
económico y, en particular, para la toma de decisiones de política económica.
Requisitos de licencias
 Hacer una Solicitud dirigida ante la Secretaría de Salud Pública
 Otorgar Poder debidamente autenticado a un Abogado para que le lleve el
proceso.
 Presentar fotocopia de la Escritura de Comerciante Individual o de Sociedad
debidamente registrada en la Cámara de Comercio.
 Pagar un recibo en base al tiempo que desee obtener el permiso, que puede ser de
2, 4 y 6 años.
 Tiene que renovar la licencia con 3 meses de anticipación previo a que caduque.
Documentación requerida para entrar del producto
Lista de empaque
Certificado de origen
Documentos del transporte
Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias.
Etiquetado
Los requisitos de etiquetado abordan tres aspectos fundamentales: información básica,
protección y uso seguro, e información nutricional. También debe incluir información comercial
básica que permita a los consumidores saber cuál es el contenido, que ingredientes tiene, como
debe usarse y conservarse, quien es el fabricante, su procedencia, fecha de caducidad, entre
otros.
➢ Marca de la empresa.
➢ Nombre del producto.
➢ Fecha de elaboración
➢ Fecha de caducidad
➢ Información de la empresa
➢ Condiciones de la empresa
29
➢ Condiciones de conservación
➢ Código de barra
➢ País de fabricación
➢ Contenido neto, lista de los ingredientes.
Empaque
La utilización de cajas de cartón, sería el que contenga varios productos, con el objetivo de
transportar y salvaguardar la mercancía, y el precio accesible del cartón ayudara a reducir costos
sin perder la calidad del producto.
3.8 Otras Barreras no Arancelarias
Licencias de Importación, Normas de Origen, Normas Técnicas, Normas Sanitarias,
Fitosanitarias y Zoosanitarias, Restricciones cuantitativas a las importaciones, son algunos de los
típicos ejemplos de este tipo de restricciones a las importaciones.
3.9 Logística
Los Freight Forwarder o Agentes de Carga es la organización de transporte que se encarga de
ofrecer los servicios de logística internacional a CAFECOC, exportadores o importadores, de
manera personalizada y atendiendo a necesidades específicas. Honducargo es el
operador logístico liderando desde Honduras hasta Estados Unidos y Mexico, ofreciéndonos el
mejor transporte internacional de contenedores, para así transportar el producto.
Honducargo resuelve a CAFECOC cualquier problema vinculado con el transporte,
consolidación, almacén, manejo, embalaje o distribución del producto. También se
encarga de los servicios auxiliares y de asesoría involucrados con materia fiscal y aduanal,
declaraciones de bienes para propósitos oficiales, aseguramiento de los productos y recolección o
procuración de pagos o documentos relacionados con la mercancía. El agente de carga le ofrece a
la empresa CAFECOC soluciones de logística integral de acuerdo a las necesidades de la
empresa, sin limitante de la ubicación de destino ni las dimensiones del producto.
3.10 Canales de Distribucion

El canal de Distribucion a utilizar será el canal indirecto largo, en este existe dos o más
intermediarios: por lo menos un mayorista y un minorista. Sin embargo, puede suceder que haya
dos o más mayoristas de manera que la ruta hacia el cliente final se hace cada vez más larga. se
30
tomó en cuenta al cliente, al producto, la marca, los precios y costos, así como su
posicionamiento en el mercado externo.
Fabricante Distribuidor Mayorista Minorista Consumidor final

3.11 Mercadeo
Posicionamiento de la Marca a la que se está Dirigiendo el Producto
Cafecoc siempre está pensando en los gustos y necesidades de sus consumidores, en este caso, el
principal objetivo de la empresa es conquistar una mayor participación de mercado, captar a los
clientes de los competidores y retener sus propios consumidores, para ella cafecoc a desarrollado
un producto de coco tradicional con agregado de dulce de café.
El tipo de posicionamiento que se utiliza es por publico objetivo, que son los niños y jóvenes
adultos de la ciudad de Mexico.
El posicionamiento es la capacidad del producto para entrar en el mercado y mantenerse en él,
con un nivel de viabilidad económica, la manera de lograr posicionarse en el ambiente de la
comercialización internacional es ofreciendo un producto de calidad, que resulte atractivo y
auténtico con la capacidad de ganarse la confianza y respaldo de los consumidores. Se tiene en
cuenta que cada elemento cuenta en este proceso, desde el color de la etiqueta hasta la apariencia
y aroma del comestible. Además de implementar una logística efectiva en el proceso de
exportación.
Segmento de Mercado
Para este producto se ha escogido a Ciudad de Mexico, como destino y para especificar aún más
sobre el mercado se ha elegido a los hondureños que viven en la ciudad de Mexico ya que ellos
podrían tener un mayor interés y fidelidad con la empresa Cafecoc.
El interés se puede reflejar en la necesidad de encontrar productos que ayuden a
sentirse más cercanos a Honduras, lugar de donde proceden. Aunque el producto va
dirigido a cualquier consumidor, los hondureños recibirán de mayor satisfacción la
posibilidad de probar los Dulces de café y coco.
En cuanto a la fidelidad, se espera que al tener cierta aceptación positiva por parte
Canal
Indirecto de la población meta adquiera preferencia por la marca y de esta forma se transforme en
Largo
31
fidelidad.
Perfil del Consumidores

Ubicación: Ciudad de Mexico
Género: Mujeres y Hombres
Edades: De 8 años en adelante.
Ocupación: todo tipo de profesión.
Elementos que inciden en la decisión de compra
En los objetivos que tiene el producto
Calidad:
CAFECOC tiene como atributo principal del producto su calidad, buscando posicionarse, y
obtener mayor participación en el mercado, ofreciendo un producto que cumpla con las
expectativas del cliente.
La calidad y el precio van de la mano e influyen en la decisión de compra, por lo que al ofrecer
un producto de primera los clientes optarán por invertir de manera que el producto cumpla con
sus expectativas y genere fidelización de consumidores.
Imagen:
Atributo fundamental ya que de alguna manera representa el valor de la marca y la define ante el
mercado. Es la primera impresión que los consumidores llevarán de la empresa CAFECOC. Si la
imagen es positiva, el producto subirá, lo que se traducirá en más ventas.
Estrategias para promoción
Es un factor que se utiliza para crear oportunidades de venta, sirve para lograr comunicar y
posicionarse la empresa. Permite llegar a un mercado, por lo que CAFECOC llevara a cabo
promociones del producto lanzado al mercado.
Inversión de capital:
Para desarrollar el producto de calidad es fundamental contar con un capital que cubra sus gastos
en general, para el éxito y crecimiento del producto
32
Temporada de Compra
En el mundo existen un sin número de postres a base de coco, pero este postre de coco y su
acompañante de dulce de café acaba siendo apetitoso para disfrutar. Las temporadas de compra
con mayor demanda para este producto se dan en los meses de verano. Un aperitivo, que
funciona perfectamente como desayuno, merienda, e incluso como postre. Se consume durante
todo el año, aunque durante la época de la cuaresma todos los mostradores de pastelerías y
confiterías queda invadidos totalmente por los deliciosos Dulces de coco, también llamados
cocadas o alfajor.
3.12 Análisis de la Competencia Local e Internacional
Compañía y Países Competidores en el mercado Internacional, como nacional
Dulces de café y coco
Dulce hecho de coco rallado o molido, cocido con azúcar o piloncillo que, según la región, puede
tener más ingredientes y distintas formas y texturas. En los términos más puristas, la cocada es
únicamente un dulce de coco cocido en su agua con azúcar o piloncillo, en forma de tambor o
redondo; sin embargo, existen muchas variantes a lo largo y ancho de nuestro territorio. El dulce
de pulpa de coco rallada, cocida con azúcar o piloncillo y agua de coco o agua natural, se
acostumbra en todas las regiones costeras de México, incluso donde no existen cocos. Se
encuentra en diferentes modalidades y colores.
Precios
Se necesita establecer un precio para obtener una ganancia de 40% tomando en cuenta que, si la
empresa cobra un precio muy alto, no tendrá que vender tantos envases de dulces para alcanzar
la meta de su rendimiento. Pero puede ser que el mercado no compre por ser un precio muy alto.
Por el otro lado si el precio es muy bajo estará accesible para el consumidor, pero se necesitará
vender más envases para llegar al punto de equilibrio. Entonces el fabricante deberá tomar en
cuenta diferentes precios y estimar los volúmenes de equilibrio, la demanda probable y las
utilidades para cada uno de ellos.
3.13 Entidades de apoyo u organismos de promoción y ayuda para ingresar al mercado.
Subsecretaría de integración económica y comercio exterior
33
Es la responsable de garantizar el acceso en un 100% a los mercados internacionales y la

efectividad del funcionamiento del régimen de comercio exterior. (Desarrollo Económico, s.f.).
Esta organización ayudaría en la exportación del producto hacia el país destino.
Instituto Nacional del Emprendedor (INADEM)
Órgano administrativo desconcentrado de la Secretaría de Economía, que tiene por objeto
instrumentar, ejecutar y coordinar la política nacional de apoyo incluyente a emprendedores y a
las micro, pequeñas y medianas empresas, impulsando su innovación, competitividad y
proyección en los mercados nacional e internacional para aumentar su contribución al desarrollo
económico y bienestar social, así como coadyuvar al desarrollo de políticas que fomenten la
cultura y productividad empresarial. Potenciará su inserción exitosa y competitiva en los
mercados internacionales. Sobre todo, acercará los esquemas de financiamiento a la actividad
productiva para que verdaderamente llegue a quienes lo requieran. (Económica, s.f.)
3.14 Protocolo
Los dulces típicos hacen parte de la riqueza culinaria mexicana, representan su cultura en el
mundo y casi siempre son elaborados de forma artesanal. La magia de estos dulces es posible
gracias a los productos del campo como la caña de azúcar, el cacao, la nuez, el coco, las plantas
y todos los alimentos que se dan en la tierra de este país.
En el caso del México prehispánico, en los mercados ambulantes se comerciaba con ingredientes
como el coco, la miel de maguey o el piloncillo, hay que recordar que los dulces típicos
mexicanos son una herencia mestiza, formada también por la llegada de los españoles y la
introducción de más alimentos como la caña azúcar. (Herrera)
Aunque el Estado de México no está ubicado en la costa ni es productor de coco, las cocadas son
un dulce de gran arraigo; incluso se utilizan de forma más variada que en los estados en donde
crece la fruta. Las hay blancas, grises, amarillas, cafés, envinadas, mezcladas con diferentes
frutas, de consistencia suave o dura, hechas con azúcar blanca, morena o piloncillo; también se
utilizan en los limones rellenos. En el centro de Toluca existen muchas dulcerías que las venden,
pues son muy populares. (LAROUSSE COCINA, 2023)
34
4. ESTRATEGIAS
4.1 Estrategias dirigidas a la empresa.
Estrategia competitiva: esta estrategia será el objetivo principal, ser una empresa
#1 de cocada hondureña en el mercado mexicano, por ser este un producto dilema se
obtendría ventajas frente a un producto sustituto.
Excelente servicio al cliente.
Sistema de distribución eficiente, que permita llegar puntualmente al punto de
venta.
4.2 Estrategias dirigidas al producto.

El producto posee características de éxito en el mercado, ofreciendo beneficios a
los clientes.
La imagen del producto será innovador y atractivo, con el objetivo de llamar la
atención del consumidor.
4.3 Estrategias dirigidas al mercado.

Ampliar la demanda potencial: una vez posesionada la marca y el producto en México se buscará
introducir la empresa en nuevos mercados potenciales, haciendo conocer al país como el mejor
productor de cocada.
35
4.4 Mezcla de mercado 4P (Producto, precio, plaza, promoción)

Para realizar un análisis de mercado es indispensable tener en cuenta los elementos de la mezcla
del marketing, denominados también como las 4 p, s (producto, precio, plaza, promoción) o
marketing mix, ya que representan aspectos fundamentales en la implementación de estrategias
de mercadeo; si se alcanza un nivel de equilibrio y control entre los factores mencionados,
existen altas posibilidades de introducir y posicionar de manera exitosa el producto y ganarse al
público consumidor.
 Producto
Las cocadas se caracterizan por ser un producto tradicional y natural, preparadas en base al coco
lo cual tiene calorías, proteínas, carbohidratos, fibras, Vitaminas, entre otros, que contribuyen a
la buena salud. Los principales Complementos de este alimento son la leche que contiene calcio,
hierro y la panela que contiene sacarosa y ésta se complementa con el hierro, calcio, vitaminas,
etc. Haciendo que el producto tenga altos valores nutricionales.
Presentación:
• Caja de 2 Unidades
• Caja de 4 Unidades
Tipo de Dulces de coco:
Dulces de coco con agregado de café.
 Precio:
Los Dulces de café y coco son un producto accesible, el costo de producción de
este es aceptable, los insumos que se requieren para su elaboración se encuentran de
forma fácil y eficiente. Teniendo en cuenta los costes de producción y comercialización
de los dulces de café y coco, se estima un precio de venta nacional de un empaque con 4
unidades
complementado con banano, L.65 y por unidad a L.15.
Considerando que el producto va a ser llevado a Ciudad de Mexico, Mexico, se ha
estimado el precio al que puede ser distribuido, considerando que la moneda oficial es
36
el peso mexicano, un precio justo sería por un empaque de 4 unidades 47.54 pesos mexicanos
Con estos precios se logra rentabilidad en la empresa “CAFECOC”.
 Plaza:
Crear lazos con los principales supermercados de la zona con el fin de venderles los productos y
ayudarles a generar ganancias en cada uno de sus negocios logrando una mayor cobertura del
producto.
Crear una página Web en la que se ofrezcan el producto en la red
 Promoción
Una de las tácticas a utilizar es que el producto se elaborará con insumos de calidad y se va a
innovar en la forma e ingredientes de los buñuelos, de acuerdo a temáticas o fechas especiales, a
modo de que resulten llamativos. Además de que la producción puede ser constante en el año,
porque los suministros son accesibles.
Con empresas mexicanas se pueden establecer vínculos, ya que es un establecimiento donde se
ofrecen productos de América latina, y tomando en cuenta que en la Ciudad de Mexico vive
cierta cantidad de hondureños que van a estar dispuestos a pagar por consumir los productos que
le recuerden a su país; y es por ello que al se le puede asignar un precio bastante considerable.
 Brindar descuentos especiales por fechas determinadas
 Sorteos entre nuestros clientes
 Participar en ferias de negocios
 Habilitar degustaciones
37
5. PLAN DE ACCIÓN
5.1 Cronograma de Actividades

Es la Herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el cual se
desarrolla
Diagrama el plan
dedeActividades
negocio. En Fe Ma Ab Ma Jn Ju Ag Se Oc No Di
Fundacion de la empresa
Tabla 2. Diagrama de Cafecoc
Objetivos de la empresa
Mision y Vision
Definicion del producto
Validacion y pruebas
Produccion
Proceso desde la siembra hasta la cosecha
Recoleccion y cosecha
Almacen
Selección de los ejemplares a exportar
Adecuacion y empaue
Almacenaje de los ejemplares para exportar
Transporte internacional
Embarque del producto en los camiones de la compañía
Dispuestos para tal fin.
Transporte hasta aduana agua caliente frontera con guatemala
Transporte desde Honduras a Mexico
Llegada a Mexico
Distribuidor nacional
Recepcion y visto bueno del producto
Embarque del producto en la flota de camiones adaptados
para tal fin.
Distribucion Urbana
Transporte del producto a los puntos de venta
Llegada del producto a los puntos de venta seleccionados
Punto de venta
Descarga del producto en el punto de venta
Colocacion del producto en el almacen de los demas
Clientes finales
Compra del producto por parte de los clientes finales
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Identificación de Identidades
La empresa (Cafecoc) se ha visto inmersa en el pensamiento de seguir creciendo, mejorando y
aprovechando los mercados en el extranjero como ser el de México, ya que las culturas en su
gastronomía tienen algunas similitudes que estas pueden ser de provecho para la empresa,
llevando un producto con cálido aroma, rico sabor, suave textura y un pequeño toque crujiente al
morder que hará recordar a los mexicanos sus raíces nativas y también a los hondureños por ese
aroma de café que tanto nos caracteriza a nivel mundial
Participación de ferias y eventos

A la hora de como empresa querer dar a conocer a público el producto que esta misma ofrece en
una feria o evento se tiene que tomar en cuenta lo siguiente:
Elección de la sede que dentro de esta esta su ubicación, luces naturales y

artificiales, decoración, sonido y ambientación.
Fecha y duración del evento para escoger la fecha de realización, y el período de
duración se deben tomar en cuenta aspectos como la disponibilidad de la sede elegida y la
coincidencia con otros eventos similares, que puedan distraer la atención del público
objetivo y a la cantidad de público que se estime que pueda asistir a la misma.
Planificación de tareas en este punto la empresa es responsable de establecer un
orden y secuencialidad de las tareas que aseguren el éxito del mismo, un plan que
contemple todas las actividades, desde las informales como el montaje y desmontaje de
las exposiciones, hasta las formales como la inauguración y atención de invitados.
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Entre las principales tareas a desarrollar podemos enumerar:
1.Elaboración de un plan de actuación, tiempos de ejecución y designación de responsables por

objetivos.
2.Selección y determinación de servicios y productos a comercializar en la feria.
3.Definición de público objetivo.
4.Análisis para la determinación del presupuesto.
5.Contacto y comunicación a expositores potenciales.
6.Determinación de las dimensiones y ubicación de los stands en el recinto.
7.Materiales a exponer, montaje y desmontaje, logística y transporte.
8.Elaboración de la campaña de comunicación y captación de visitantes.
-Publicidad y Promoción:
Es una de las tareas más importantes del proceso de organización, pues la promoción del evento
es primordial para asegurar su éxito.
Una buena opción es contratar los servicios de una agencia publicitaria para estos fines, ya que
cuentan con personal especializado, capacitado para elaborar un concepto creativo atractivo.
-Promoción En Eventos Feriales: Una feria o exposición puede ser el mejor instrumento de
marketing para la empresa si ha sido planificada y bien organizada. En esas condiciones la
participación en una feria es una inversión a futuro.
la empresa deberá planificar racional y estratégicamente la gestión de ventas, lo cual implica:
1.Estudiar en su totalidad la problemática comercial derivada de la participación en la feria.
2.Definir un objetivo.
40
3.Elaborar un plan estratégico de acción.
4.Controlar los resultados alcanzados y, en función de éstos, corregir y reconstruir el plan

(proceso de retroalimentación).
Campos de análisis: Antes de decidir participar y promocionar en una feria, el expositor debe
procurar conocer, por todos los medios a su alcance, todos y cada uno de los factores que inciden
de forma directa en el éxito o fracaso de la participación:
1.El mercado: Importancia cuantitativa y cualitativa del mismo. Localización, identificación y

valoración. Estudio de su perfil y evolución.
2.Los productos: Características, utilidad, adaptación y mejoras susceptibles a llevarse a cabo,

costos, comercialización y distribución de los productos.
3.Los compradores: Cómo seleccionan sus compras, cuáles son sus exigencias. Análisis de su
situación financiera, capacidad de compra, forma y método de trabajar, motivaciones personales
y objetivos.
Los prescriptores de opinión: Estos resultan cada vez más importantes en el momento de dar a
conocer los productos o servicios de la empresa expositora. Para los prescriptores, una feria
brinda la oportunidad de conocer, analizar, comparar, mejorar su trabajo. Todo ello afecta o
puede afectar a la venta de los productos ofrecidos por la empresa.
La competencia: Análisis de la estrategia comercial de la competencia, en particular de cara a la

feria objeto de estudio.
Los objetivos constituyen las metas concretas, definidos en términos cuantitativos y cualitativos,
que la empresa pretende alcanzar participando en la feria. Dichos objetivos, establecidos por un
responsable adecuado y aceptados libremente por las personas encargadas de su logro, han de
alcanzarse en plazos determinados, y en función de los medios ya disponibles o de aquellos de
que se dispondrá en el momento de la feria.
No hay que perder de vista nunca que la participación en una feria puede aportar beneficios
económicos, pero también en términos de tiempo.
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Para acudir a una feria con plena garantía, la empresa debe fijar objetivos que respondan a las
siguientes características:
 Ser concretos
 Ser objetivos
 Tener plazo de consecución y realización.
 Ser establecidos por la persona idónea.
 No ser impuesto sino aceptados (no deben ser órdenes).
 Estar dotados con los recursos necesarios para su consecución.
 Ser analíticos
 Ser fijos.
Estrategias: La estrategia es el plan lógico que nace a partir de la decisión de instalar un stand
en la feria; se basa en la ordenación concreta y adecuada de los recursos disponibles para la
consecución de los objetivos prefijados.
Toda buena estrategia debe definir a quienes se vende y como hay que hacerlo para alcanzar los
objetivos previstos.
Por ejemplo:
1.Integral: Cualquier acontecimiento que se produzca en el transcurso de la feria debe estar

contemplado en el plan estratégico.
2.Valorada: Toda realización conlleva incurrir en gastos y la participación en la feria debe

resultar rentable. Sólo valorando la rentabilidad puede decidirse acerca de una inversión; en
última instancia, deben aplicarse criterios financieros adecuados para decidir qué estrategias
adoptar.
3.Idónea y adecuada: Al objetivo que se pretenda alcanzar.
4.Ajustada: Al perfil de los representantes de venta de la empresa que se encontraran en el stand.

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Control: Las normas de control que pueden ser establecidas son las siguientes: estadísticas de
ventas, estadísticas de contactos, encuestas, sondeos, y reuniones con el personal a cargo del
stand.
Por otra parte, un control adecuado habrá de constituir:
 Un medio de comprobar y verificar, así como un instrumento de gestión que

permita interpretar lo que sucede y adaptarse al cambio con éxito.
 Un proceso sistemático, que permita registrar los resultados y comprobarlos con
las previsiones.
 Una medición concreta y concisa: toda presencia en la feria debe poder
concretarse, en su manifestación más primaria, en un incremento del número de contactos
con clientes, en comparación con el ritmo habitual de la empresa en ese campo.
Definición De Objetivos De La Exposición:
En lo que a la definición de este tipo de objetivos se refiere, se recomienda tener presente los
siguientes tres principios:
 No dedicarse a un mercado potencial, siempre aleatorio por prometedor que sea,

en detrimento de uno ya adquirido. Los competidores están al acecho de las ocasiones
propicias para introducirse en nuestro propio mercado.
 Preferir los mercados que crecen y evolucionan normalmente a los mercados
ocasionales, por muy atractivos que resulten. Es preferible la rentabilidad a largo plazo
que a corto plazo.
 Procurar diversificar y limitar globalmente los riesgos, introduciéndose en
mercados diferentes. Actuar siguiendo criterios de diversificación progresiva.
Presupuesto En Base A Objetivos
La cantidad de dinero que se destina a una feria va en función de los objetivos que se pretenden
alcanzar y de su vinculación a los resultados potenciales de la exposición. Una vez que se ha
decidido participar, el siguiente paso consiste en establecer un presupuesto.
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• El diseño y construcción del stand es pieza clave para la consecución de los objetivos. A
efectos del presupuesto en este aspecto deben considerarse las siguientes partidas:
• Diseño y construcción del stand.
• Montaje y desmontaje.
• Elementos gráficos.
• Mantenimiento adecuado.
• Elementos de decoración que acompañan a los productos
Identificación Del Público Objetivo:
Las empresas operan en un mercado amplio, y generalmente, no pueden atender a todos los
clientes que son demasiado numerosos, dispersos y variados en sus requisitos.
La segmentación del mercado y la identificación del público objetivo es doblemente importante

en una feria donde se cuenta con recursos de tiempo limitados y una gran afluencia de
compradores.
Es necesario definir a los compradores de cada producto de manera que puedan ser fácilmente
identificados, como ser el caso de la empresa (Cafecoc) los amantes del dulce tradicional, del
coco, la leche, el banano y el café serían los compradores potenciales.
Publicidad Y Promoción: La publicidad y la promoción son partes integrales de este proceso y

su utilización antes y durante la exposición suele determinar el éxito o fracaso en la
participación.
Como parte del proceso de planificación de la participación de la empresa en la feria, la

publicidad y promoción están íntimamente ligados a los objetivos previamente definidos.
Tomando en cuenta que el stand, además de servir como lugar de exhibición, constituye el
principal punto de venta durante el evento, la promoción de ventas tiene sus propios medios para
lograr sus objetivos y funciones: los elementos promocionales, y entre los más utilizados están:
• Demostraciones: del producto o servicio, por parte del promotor de ventas.

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• Muestras gratuitas.
• Regalos: artículos promocionales, lápices, encendedores, calcomanías.
• Concursos y promociones: descuentos, ofertas, premios sujetos a compras o rifas.
• Cupones: que pueden ser utilizados posteriormente a la feria por el comprador como
compensación por su asistencia.
• Exhibiciones de mostrador y punto de venta.
Participación Efectiva En Ferias Y Exposiciones:
Las Ferias y Exposiciones permiten establecer contacto con un gran número de clientes actuales
o potenciales en un período de tiempo y espacio muy corto.
Durante la feria:
a. Montar el stand lo antes posible (el primer día que lo permita la organización).
b. Comprobar, lista en mano, que no falta ninguno de los elementos, materiales o servicios
encargados para el stand.
c. Respetar los horarios de entrada y salida establecidos.
d. Seguir las señales de la feria.
e. El día antes de la inauguración, visitar el stand con todo el personal que estará en la feria y
repasar los objetivos y responsabilidades de cada uno.
f. Localizar la ubicación de las oficinas y servicios de la organización ferial.
g. Supervisar diariamente (el responsable del stand):
h. Limpieza del stand.
i. Estado de materiales y otros elementos. Administración y control de existencias.
j. Coordinación de demostraciones y actividades.
k. Funcionamiento de servicios y suministros.

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l. Ensayar, diariamente, demostraciones del producto.
m. Designar una persona responsable de las cuestiones de seguridad.
n. Llevar a cabo, todos los días, una reunión con el personal para comentar incidencias,
intercambiar información, etc.
o. Obtener información de los competidores, tomar notas y comparar los aspectos

correspondientes de la propia empresa.
p. Prever el pago de servicios y consumos a la organización ferial.
q. No abandonar la feria antes de la hora de cierre. Recuerde que los clientes permanecen todavía
en la feria.
Después de la feria:
a. No desmontar antes de la clausura. La imagen de la empresa puede verse perjudicada.
b. Supervisar el desmontaje del stand y el embalaje de los materiales y equipos.
c. Organizar el transporte de materiales, equipos y productos.
d. Celebrar una reunión con todo el personal involucrado para analizar los resultados (en la
primera semana después de la feria).
e. Pedir informes por escrito a todo el personal que haya participado evaluando: aspectos
positivos, aspectos negativos, impresión general y posibles mejoras.
f. Acciones de seguimiento a realizar (prensa, clientes, nuevos compradores, nuevos agentes,

autoridades, etc.).
h. Iniciar acciones de seguimiento de los contactos realizados.
i. Cerrar el presupuesto y hacer el balance final.

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6. PLAN DE FINANCIAMIENTO
Es la base para desarrollar cualquier estrategia de negocio y una herramienta clave para
administra y dirección de la empresa. Cualquier acción orientada a satisfacer las necesidades de
un mercado debe contar con un de financiamiento en donde va incluido los costes de marketing,
herramientas de trabajo o inversión publicitaria.
En el plan financiero quedan fijadas las fuentes de financiación, las deudas de la empresa, el
nivel de rentabilidad o la procedencia de los ingresos y gastos.
Definir en que se va a invertir el dinero para lograr los objetivos de la empresa, determinando los
presupuestos que va a recibir cada departamento, que serán los responsables de crear una
estrategia alineada con las metas previamente definidas
Mediante el plan financiero la empresa toma decisiones de inversión para (producir, vender y
recuperar el dinero invertido y obtener ganancias). (fianzas, 2022)
Para este proyecto que se orienta al proceso de exportación se realizó una inversión inicial de L.
20,000.00.
7. PROCESOS AMBIENTALES
Abono (cascaras de coco)
Con el abono de la fibra del coco, se obtendrá una ganancia significativa
La fibra de coco potencia la producción de flores y frutos
Algo lógico si tenemos en cuenta una de sus características: su poder de aireación. Uno que es
fundamental para el correcto desarrollo de las raíces. Es gracias a la fibra de coco como la
estructura del suelo mejora, facilitando así tanto el crecimiento como el asentamiento de las
raíces.
47
La fibra de coco ayuda a tener cultivos más sostenibles
Dado que la fibra de coco optimiza el riego, permite contar con cultivos con un menor impacto
medioambiental. Ahorraremos agua: un buen gesto para con el Planeta.
COMCLUSIONES
Una vez que la empresa tiene una visión única del cliente, puede dar el siguiente
paso hacia la construcción de relaciones con el cliente más fuertes y ejecutar mejores
campañas dirigidas de manera precisa. De esta forma, la empresa se encamina hacia el
alto desempeño. Posteriormente, las herramientas y procesos analíticos se utilizan para
estudiar de manera profunda los datos de los clientes potenciales y los clientes actuales, a
fin de segmentarlos, conocer su situación, su comportamiento y comprender su valor.
Este concepto innovador se transforma en el eje estratégico que ordena y determina las
decisiones más importantes de una empresa: qué producir, para quiénes, cuánto y cuándo.
Toda empresa que esté en condiciones de anticipar lo que viene, logra ventajosas
posiciones en el mercado.
Del mismo modo, la empresa (Cafecoc) acepta introducciones de nuevos
productos, actividades promocionales o cambios únicamente si las utilidades del total de
la categoría aumentan y es beneficiosa para los consumidores.
La imagen de marca da notoriedad y garantiza competitividad a la empresa y sus
productos. La marca es el centro alrededor del cual se genera y se desarrolla esta imagen,
que suele hacerse por acumulación de todas las manifestaciones de la empresa: su forma
de hacer, su forma de decir las cosas a través de sus acciones (incluida la publicidad, sus
productos, sus envases / embalajes y su actuar en el punto de venta).
Cuando la imagen de una marca es positiva, se está añadiendo un auténtico valor a
un producto, le proporciona seguridad y confianza al consumidor. Lo verdaderamente
importante no es tanto la imagen que transmitan las empresas (Cafecoc) algunas veces,
sino su capacidad para establecer su autoridad y superioridad sobre la competencia.
48
RECOMENDACIONES
• Lo primordial en este tipo de negocio es siempre mantener la calidad de los productos y no
alterar los ingredientes solo por disminuir costos, debido a que se debe mantener al consumidor
satisfecho, ofreciéndole un producto de buena calidad, excelente presentación y con precios
cómodos.
• Buscar proveedores de calidad para de esta manera garantizar la calidad del producto final.
• Mantener constante innovación, este es un mercado donde siempre existirá nuevas tendencias
por parte del consumidor.
• La comunicación es parte fundamental, la empresa y sus productos deben ser reconocidos por
el consumidor, para esto las estrategias de marketing y publicidad deben ser eficientes.
• Evaluar la posibilidad de ampliar el proyecto, mediante la implementación de más

establecimientos en zonas estratégicas y según la aceptación de los mismos, a nivel regional y
nacional, tomando en consideración el comportamiento del mercado y las variables que afectan
directamente como son: precios, costos y demanda.
ANEXOS
Anexo A
49
50
BIBLIOGRAFIAS
 https://www.facebook.com/ConfiteriaDisdec/posts/tableta-de-coco-prueba-los-m
%C3%A1s-ricos-dulces-artesanales-al-mejor-precio-haz-tu-p/294292996119962/
 https://norte.hn/products/conserva-o-tableta-de-coco
 https://verdecora.es/blog/usos-fibra-coco-huerto
 https://summa.es/blog/identidad-corporativa-ejemplos-de-como-construirla-y-
actualizarla/
 https://www.gestiopolis.com/eventos-y-ferias-empresariales-para-la-promocion-y-el-
mercadeo/
 https://www.speaktalkcommunicate.com/traduccion-adaptacion-localizacion-
interpretacion/
 https://zinklar.com/es/comprension-del-mercado/#:~:text=Identifica%20c%C3%B3mo
%20los%20consumidores%20y,tus%20marcas%20en%20cada%20segmento.
 https://www.cepal.org/sites/default/files/publication/files/5338/lcl3269.pdf
 https://iberglobal.com/index.php/escuela-de-comercio-exterior/1458-requisitos-
internacionalizacion
 https://buenprovecho.hn/recipe/cocadas-2/
 http://biblioteca.uteg.edu.ec:8080/bitstream/handle/123456789/888/Proyecto%20de
%20factibilidad%20para%20la%20elaboraci%C3%B3n%2C%20comercializaci
%C3%B3n%20y%20distribuci%C3%B3n%20de%20cocadas%20COCONUTS%20en
%20Guayaquil.pdf?sequence=1&isAllowed=y

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EXPORTACIÓN DE DULCES DE COCO CON CAFÉ A CIUDAD DE MEXICO

CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL

CI743 Desarrollo de Productos y Control de Calidad para la Exportación

EXPORTACIÓN DE DULCES DE CAFE A CIUDAD DE MEXICO

Martes 02 de mayo de 2023

2.3 Selección final del mercado...........................................................................................................22

4.3 Estrategias dirigidas al mercado..................................................................................................35

1 ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Municipio de Moroceli, Departamento de el Paraíso Honduras.

Correo Electrónico: Cafecoc.CM@gmail.com

Ángel Omar Santos Guifarro

Ariany Michel Peña Figueroa

Lenny Yessenia Mejía Salgado

Raúl Antonio Ochoa Matute

Tres Profesionales De Marketing

Misión, Visión y Valores de la Empresa

Analizar el impacto que ofrece el mercado para la introducción del producto, su

 Construir una empresa dedicada a comercializar dulce totalmente natural sin

1.2 Situación de la Compañía

Nutricionalmente, el coco tiene propiedades enriquecedoras. La principal propiedad terapéutica

Dentro de la empresa se cuenta con dinero en efectivo en caja chica.

Vendió una maquina procesadores de dulces al contado.

La empresa tiene un edificio de su propiedad en donde funciona la fábrica, pagando el terreno en

Ya sean financieros o no financieros, tangibles o intangibles, los activos generalmente se dividen

Organigrama de la Empresa (Anexos A)

- El Poder de Negocios con los clientes

Nivel de Negociación con Los Proveedores

- Aceite de coco pequeño

Políticas de Mercadeo y Comercialización

Destino de Productos, Volumen y Precios

Expectativa de los Clientes

Actualmente el mercado nacional hay empresas muy bien establecida:

 Tableta de coco Premium

Posición frente a la competencia

1.5 Evaluación Global y Conclusiones

2.3 Selección final del mercado

En México, la esperanza de vida ha aumentado considerablemente; en 1930 las personas vivían

En el 2019, la tasa ajustada de mortalidad prematura potencialmente evitable en México fue de

La tasa de desempleo en México descendió en el cuarto trimestre de 2022 a un 3% de la

3.2 Análisis del entorno comercial

3.4 Comercio Bilateral

Con este objetivo ofrecemos servicios especializados personalizados y de gran calidad,

Contar con los recursos adecuados

El crecimiento potencial de una economía, entendido como aquel en el cual se materializa el

3.10 Canales de Distribucion

Fabricante Distribuidor Mayorista Minorista Consumidor final

Perfil del Consumidores

Es la responsable de garantizar el acceso en un 100% a los mercados internacionales y la

4.2 Estrategias dirigidas al producto.

4.3 Estrategias dirigidas al mercado.

4.4 Mezcla de mercado 4P (Producto, precio, plaza, promoción)

5.1 Cronograma de Actividades

Participación de ferias y eventos

Elección de la sede que dentro de esta esta su ubicación, luces naturales y

Entre las principales tareas a desarrollar podemos enumerar:

1.Elaboración de un plan de actuación, tiempos de ejecución y designación de responsables por

2.Selección y determinación de servicios y productos a comercializar en la feria.

3.Definición de público objetivo.

4.Análisis para la determinación del presupuesto.