Ga1 260101033 Aa4 Ev01

Evidencia Taller donde realiza caracterización de los prospectos
de clientes seleccionados según segmentos. GA1-260101033-

AA3-EV01
Leonardo Alonso Vargas Guerrero

Martha Viviana Sanabria Alviz
Técnico Asesoría Comercial
Centro industrial y desarrollo empresarial - Soacha
Mayo de 2023
Introducción
Hoy las empresas de ventas y servicio se especializan en segmentos de mercado con

portafolios competitivos para un mercado específico, los cambios que ha sufrido el
sector han hecho que se profesionalice la labor del vendedor, donde su enfoque es la
venta masiva de productos a personas naturales, es decir las empresas deben
incursionar en esos nichos con productos especializados, sin dejar de lado el servicio al
cliente.
Hoy las empresas tienen un enfoque comercial y deben tener un seguimiento en el
proceso y una herramienta especializada que permita un conocimiento del cliente de
tal manera que se pueda planificar la búsqueda de clientes todo el tiempo para poder
vender y otras mediciones necesarias para lograr los objetivos estratégicos
comerciales. Por tal motivo, es necesario establecer una estrategia de prospección
donde se busque todo el tiempo a quien vender y que permitirá a los vendedores y
gerentes obtener los resultados esperados por la organización.
¿Qué es Prospectar?
Buscar clientes potenciales de una forma inteligente.
La prospección en el proceso de la venta no solo identifica, ubica y localiza clientes en
función de lo que la empresa necesita o las características del producto, es decir no
todo cliente del mercado es cliente potencial para la empresa, para serlo tiene que
reunir una serie de características como tener la necesidad, capacidad y autoridad de
compra, entre otros, es decir esto va mucho más allá, refiere las actividades a partir de
la información de un posible cliente y que puede proceder de cualquier fuente o
persona, por lo tanto se debe registrar la información para posteriormente ser
verificada debidamente con el fin, de gestionarlo en el momento oportuno. Para
prospectar clientes es ideal tener una lista de clientes futuros, evaluar el potencial de
caca uno ellos, fijar prioridades para los que resulten más interesantes e incluirlos
como prioritarios. Para contactar un cliente prospecto de debe utilizar diferentes
métodos o fuentes donde, el vendedor deba alternar y no confiar en uno solo para lo
cual, debe revisar y evaluar con cual método se siente más productivo, teniendo en
cuenta el grado de efectividad, por lo que con el paso del tiempo se puede cambiar y
alternar, razón por la cual no conviene descartar ningún método de contacto y lo
puede utilizar en cualquier momento.
En nuestra empresa utilizamos el método de la encuesta para identificar clientes
potenciales o prospectos de clientes, la cual nos arroja una base de datos con la cual
podemos trabajar.
Bases de Datos: Banco de información organizada sobre clientes actuales y
potenciales, que permite la obtención de información selectiva.
De acuerdo con los métodos y fuentes de información se tiene la manera de tener

información adecuada para conseguir datos que posteriormente se convertirán en
prospectos con una adecuada ampliación de información que cumpla con las
características del producto o servicio de la empresa.
La segmentación
La segmentación de los clientes es una ampliación de lo que llamamos enfoque previo.

Es una actividad que pretende conseguir tanta información como sea necesaria para
aumentar realmente las probabilidades de vender a consumidores concretos, realizada
antes de entrar en contacto con ellos. Con enfoque previo empezamos a desbrozar el
terreno, eliminando a los clientes remotos y quedándonos con los clientes probables.
Para determinar quiénes son los posibles buenos clientes, para clasificarlos, tenemos
que hacernos preguntas sobre sus necesidades potenciales, su solvencia, su autoridad
para comprar y sus posibilidades reales de compra (no podemos otorgar un crédito
bancario con garantía personal, a una persona de sesenta y cinco años, porque el
seguro requerido es tan caro que lo convierte en un crédito inasequible.
Conclusiones
La prospección en el proceso de la venta no solo es buscar clientes a quien vender, es

un proceso sistemático y permanente, donde el esfuerzo se orienta en conseguir el
mayor número de prospectos, entre mejor sea la calidad se acorta el ciclo de la venta,
se optimiza el esfuerzo y se precisa primero el mercado de interés en el cual se enfoca
la búsqueda de prospectos. Una fuerza de ventas eficaz y una estrategia de
prospección adecuada con seguimiento constante será el motor para lograr los
objetivos en la empresa. La prospección de ventas será la búsqueda de información útil
que permita trazar una estrategia para iniciar los contactos necesarios que optimice el
tiempo y los beneficios de una actividad comercial profesional. La segmentación de la
mano con el mercado objetivo es una herramienta de mercadeo para lograr un mayor
conocimiento y penetración de los diferentes tipos de clientes, donde se conoce el
cliente actual y potencial, otro beneficio es que se especializa el producto, fuerzas de
venta, sistemas de promoción o canales y una mayor efectividad comercial.

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de clientes seleccionados según segmentos. GA1-260101033-

Leonardo Alonso Vargas Guerrero

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