EXAMEN DE MARKETING

PIRÁMIDE DE MASLOW
La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría
psicológica propuesta por Abraham Maslow que inquiere acerca de la motivación y las
necesidades del ser humano: aquello que nos lleva a actuar tal y como lo hacemos.
Según Abraham Maslow, nuestras acciones nacen de la motivación dirigida hacia el
objetivo de cubrir ciertas necesidades, las cuales pueden ser ordenadas según la
importancia que tienen para nuestro bienestar. Es decir, que Maslow proponía una
teoría según la cual existe una jerarquía de las necesidades humanas, y defendió que
conforme se satisfacen las necesidades más básicas, los seres humanos
desarrollamos necesidades y deseos más elevados. A partir de esta jerarquización se
establece lo que se conoce como Pirámide de Maslow. Uno de los campos donde más
se analiza y estudia la pirámide de Maslow es en el marketing. Las empresas adecuan
su producto, su mensaje y su comunicación al escalón de necesidad que creen que
pueden cubrir y satisfacer. La teoría de Maslow divide la pirámide en cinco escalones:
1. Las necesidades fisiológicas ocupan el primer nivel de la pirámide, el escalón
más básico. Estas son vitales para la supervivencia. Asimismo, pueden
categorizarse como de orden biológico. Respirar, alimentarse, vestirse, etc.
2. Las necesidades de seguridad se orientan a la seguridad personal, al orden,
la estabilidad y la protección. Una seguridad física (salud), económica
(ingresos), necesidad de vivienda, etc.
3. En la necesidad de afiliación el individuo intenta establecer vínculos afectivos
con otras personas, es decir, Implica un sentimiento de pertenencia a un grupo
social, familia, amigos, pareja, compañeros del trabajo, etc.
4. Las necesidades de reconocimiento o estima tienen que ver con cómo nos
valoramos nosotros mismos y el resto de la sociedad. Por ello Maslow
estableció una división interna de este nivel:
 Estima alta: es la que nos concierne a nosotros mismos. El respeto
que infundimos en nuestra persona, la confianza, la independencia o la
libertad.
 Estima baja: es aquella que tiene que ver con los demás. Destacan la
reputación, la dignidad, el estatus o la fama.
5. La cima de la pirámide la ocupan las necesidades de autorrealización. Las
cuestiones que forman parte de este nivel son difíciles de definir por su forma
abstracta. Por esta razón, cada individuo tiene unas necesidades propias y
diferentes del resto. Por ejemplo, cuestiones como: el desarrollo espiritual, la
moral, la búsqueda de una misión en la vida o la ayuda desinteresada hacia los
demás.
Ejemplos:

 Fisiológicas: el acceso a la alimentación está satisfecho con los

supermercados físicos. Sin embargo, cada vez más, el e-commerce y las
empresas de comida para llevar ganan terreno en este ámbito.
 Seguridad y protección: en la era digital las preocupaciones sobre seguridad
se han ampliado a la protección en los entornos virtuales. Por ello, una de las
principales amenazas es el robo de identidad y de datos. Las empresas
relacionadas con la ciberseguridad se ocupan de satisfacer estas necesidades.
  Afiliación: cuestiones como pertenecer a un grupo, conocer gente o encontrar
el amor es algo de la vida diaria de las personas, por lo que hoy en día
numerosas empresas han creado apps que suplen estás necesidades.
 Reputación o estima: los “me gusta”, el número de followers o los “retweets”
marcan nuestra reputación en las redes. La sociedad tiene el poder de alzarte
como influencer con un solo clic.
 Autorrealización: este nivel se alcanza con actividades para alcanzar tu
máximo potencial como por ejemplo un empleado de una empresa que quiere
perfeccionarse y escalar dentro de la pírame empresarial hasta llegar al nivel
más alto.

METANECESIDADES Y METAPATOLOGÍAS
Abraham Maslow planteó el concepto de metapatologías para hacer referencia a los
problemas que se derivan de la insatisfacción o la frustración de las necesidades
superiores, es decir, las referentes a la estimación, afecto y pertenencia social. Por
ejemplo, la ausencia de sentido en la vida, la falta de dirección o la depresión
existencial.
En cambio, la metamotivación, remite a la motivación que experimenta un grupo de
personas que ha alcanzado la autorrealización y cuyos esfuerzos superan las
necesidades básicas para alcanzar su máximo potencial. Esto es alcanzado si la
persona a cubierto cada una de las necesidades de la pirámide jerárquica y ha llegado
a la cima de ella.

CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA TEORÍA DE MASLOW

 Sólo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de todas
las personas, pues la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno.
 Las necesidades fisiológicas nacen con la persona, el resto de las necesidades
surgen con el transcurso del tiempo.
 A medida que la persona logra controlar sus necesidades básicas aparecen
gradualmente necesidades de orden superior; no todos los individuos sienten
necesidades de autorrealización, debido a que es una conquista individual.
 Las necesidades más elevadas no surgen en la medida en que las más bajas
van siendo satisfechas.
 Las necesidades básicas requieren para su satisfacción un ciclo motivador
relativamente corto, en contraposición, las necesidades superiores requieren
de un ciclo más largo.

SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA

un sistema de información de Mercadotecnia (SIM) podemos definirlo como una
herramienta capaz de suministrar analizar y evaluar, con gran rapidez, información
específica y útil desde diversas fuentes para que los responsables de mercadeo tomen
la decisión más pertinente para la empresa.
 SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS
Son datos que solo se encuentran dentro de la empresa. Se pueden consultar los
detalles de las ventas realizadas, estados financieros, costos, etc.
Ciclo Pedido-Embarque-Facturación: La esencia del sistema de informes es el ciclo
pedido-embarque-facturación. Los clientes prefieren aquellas empresas que son
capaces de entregar sus productos a tiempo, por lo que las aplican en la actualidad
programas de mejoramiento de la calidad y eficiencia para mejorar la rapidez y la
exactitud del flujo de trabajo entre departamentos.
Sistemas para Elaborar Informes de Ventas: Los ejecutivos de mercadotecnia
necesitan reportes actualizados de sus ventas actuales.
Diseño de un Sistema de Informes Orientado al Usuario: El diseño centrado en el
usuario es un proceso iterativo que se enfoca en la comprensión de los usuarios y su
contexto en todas las etapas de diseño y desarrollo, ayudando a descubrir qué
funciona bien, qué no y por qué para corregir el curso y ajustar el diseño ideal que
permita alcanzar los objetivos propuestos.

SISTEMA DE INTELIGENCIA DE LA MERCADOTECNIA

Cuando hablamos de sistema de inteligencia de marketing nos referimos a un conjunto
de procedimientos que utilizan las empresas de manera regular para captar
información externa, lo que acontece en el entorno y de manera especial en los
mercados en que se desenvuelven dichas empresas. Los gerentes de marketing
recopilan esta información mediante libros, periódicos y publicaciones comerciales,
hablando con clientes, proveedores y distribuidores y reuniéndose con los directivos
de otras compañías.

SISTEMAS DE INVESTIGACION DE MERCADOS

Investigación de mercado es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación
de la información y descubrimientos relevantes acerca de una situación de
mercadotecnia específica a la que se enfrenta la empresa.
Proceso de la Investigación de Mercados
1) Definición del problema e investigación de los objetivos: El director de
mercadotecnia y el investigador de mercados definan el problema
cuidadosamente y estén de acuerdo con los objetivos de la investigación.
2) Desarrollo del plan de investigación: El directivo de mercadotecnia tiene
capacidad suficiente para diseñar el método de investigación, debe conocer a
fondo la investigación de mercados a fin de evaluar el plan de trabajo e
interpretar los resultados. El diseño de un plan de investigación requiere
decisiones sobre: las fuentes de información secundaria (existente), primaria
(original), o ambas; los métodos e instrumentos de investigación mediante
observación, grupos de enfoques, encuestas, etc.; el plan de muestreo que es
diseñado para tomar unidad de muestreo, tamaño de la muestra y
 procedimiento del muestreo; y por ultimo los métodos de contacto (teléfono,
correo, entrevistas personales).
3) Recolección de la información: esta tarea supone una parte importante del
esfuerzo (en tiempo y dinero) del estudio, por lo tanto, es necesaria la
selección, capacitación, control, y evaluación adecuada del personal de campo
responsable de realizar dicho trabajo.
4) Análisis de la información: Después de la etapa de recolección de datos, la
información recopilada se resume y se valida para extraer toda información
pertinente.
5) Presentación de resultados: El investigador debe presentar los principales
resultados que sean relevantes para las decisiones importantes de
mercadotecnia que enfrenta la administración. El estudio es útil cuando reduce
la incertidumbre del directivo respecto a que el movimiento que debe hacer sea
el correcto.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas que atraviesan los productos o
servicios que una empresa oferta o comercializa en el mercado desde su lanzamiento
hasta su retirada.
ETAPAS

 Etapa de introducción: Una vez desarrollado, el primer paso es introducirlo de

forma efectiva en el mercado. Debido a la novedad del producto y su
desconocimiento en el mercado las ventas siempre son bajas. El objetivo en
esta etapa es dar a conocer el producto y generar necesidad entre los
consumidores, por lo que se deben implementar estrategias de publicidad y
mercadotecnia eficaces, así como tácticas de distribución adecuadas.
 Etapa de crecimiento: Esta etapa se caracteriza por la rentabilidad positiva,
pero también por la competitividad. Por ello, es necesario impulsar el producto
y adaptarlo de modo que continúe creciendo en el proceso, por lo que es
esencial implementar estrategias para diferenciar el producto y posicionar la
marca.
 Etapa de madurez: Esta etapa, suele ser más larga que el resto. Las ventas
siguen aumentando, pero a un ritmo más lento o simplemente se estabilizan en
el mercado. Sin embargo, el mercado se vuelve cada vez mas competitivo por
lo que es importante centrarse en conseguir la lealtad de la marca y buscar
nuevos usos al producto para alargar su ciclo de vida.
 Etapa de declive: Esta es la etapa del ciclo de vida del producto previa a su
desaparición. Las ventas disminuyen de manera considerable debido a que
han aparecido productos similares a un precio más bajo o los avances
tecnológicos han vuelto obsoleto el producto. Por lo tanto, los directivos tienen
que tomar la decisión de implementar estrategias para renovar el producto o si
deben eliminarlo definitivamente del mercado.
 Etapa de desaparición: Cuando llega a esta etapa final del ciclo de vida de un
producto es porque se ha tomado la decisión comercial de eliminar el producto
ante su bajo rendimiento en el mercado. Normalmente se sustituye por otro que
sea más rentable. Esta etapa representa para las empresas una oportunidad
para encontrar nuevos productos para introducir en el mercado.
Ejemplo del ciclo de vida de un producto: un ejemplo es el iPod de Apple que nace
en el año 2001 convirtiéndose en un producto totalmente innovador para el
consumidor en ese momento. Con el paso de los años su fama ha ido creciendo hasta
llegar a su etapa de madurez en el año 2009 cuando se lanzaron al mercado nuevas
variantes atendiendo las necesidades de los consumidores. Pero en el año 2017 entro
en su fase de declive debido a la popularización del iPhone y las plataformas de
streaming de música como Spotify por lo que la empresa decidió dejar de fabricarlos.

GESTIÓN DEL CICLO DE VIDA

La gestión del ciclo de vida afecta a muchos equipos de la organización, sobre todo a
los de ventas, marketing y desarrollo de productos. El marco del ciclo de vida del
producto ayuda a los equipos a tomar decisiones difíciles sobre los productos
existentes, al tiempo que ayuda a que las nuevas ideas crezcan. Dentro del área de
marketing se implementarán diversas políticas y estrategias del marketing mix. La
publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva
en las etapas de crecimiento y madurez y orientada a mantener el recuerdo en la
etapa de declive. Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las
primeras etapas y van decayendo en las de madurez y declive. El precio suele ser
elevado en las fases de introducción y crecimiento, pero en la madurez el precio debe
ser competitivo para mantenerse en el mercado. Y en cuanto a la distribución suele ser
baja en la fase de introducción; más amplia en las fases de crecimiento y madurez,
para volver disminuir en el declive.

PROLONGACIÓN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

La tarea fundamental de las personas que trabajan dentro del área de marketing de
una empresa es prolongar tanto como sea posible el ciclo de vida del producto que se
ha introducido al mercado y evitar que llegue a su declive. Es por ello que implementar
dos técnicas como:

 Relanzamiento: un rediseño, una mejora notable en sus atributos y

funcionalidad, o bien, implicar un cambio en las características sin
transformarse en otro producto distinto.
 Actualización: evoluciones en la usabilidad o el diseño, cambios en su
identidad o presentación.
Prolongación de la fase de madurez: En esta etapa se busca un uso más
frecuente para seguir aumentando las ventas. En otros casos se proponen
cambios de hábito para que el consumo se amplíe en el tiempo o a nuevos
segmentos de población.
Mantener una demanda residual en fase de declive: el objetivo principal es
promocionar nuevos nichos de mercado, crear descuentos, desarrollar pequeñas
innovaciones, añadir funciones o rediseñar el producto para que las ventas
aumenten y el producto siga vigente dentro el mercado.