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Caso de Debate 2

Las empresas de telecomunicaciones (operadoras de telefonía) en el Perú.

Ariana Paz, Matias Ortiz, Francisco Fiallios, Luciana Valenzuela y Angel Tello

PREGUNTAS

1) Identifique y explique tres factores de Macro – entorno y sus respectivas

variables o indicadores que tienen una influencia importante en el desarrollo
de la industria de las telecomunicaciones en el Perú, de acuerdo con lo expuesto
en el caso. Enumere, precise y sustente cada factor y sus respectivas variables
o indicadores, describiendo su importancia, dentro del contexto del caso. (6
puntos)

● Factor Económico/Variable (Nivel de ingresos)

Para el factor económico, se consideran los niveles de ingresos. Se puede
afirmar que hubo un aumento en el poder adquisitivo. Lo que permitió que
más personas puedan acceder a planes más completos. Según el caso, las
campañas asociadas tuvieron impacto en ese factor de igual manera.
Asimismo hay que considerar las tasas de crecimiento económico. Se
considera que hubo un crecimiento sostenido que favorece la demanda de
estos servicios en el 2018.

EN ESTA FUERZA LAS VARIABLES O INDICADORES IMPORTANTES SON:

EL INCREMENTO SIGNIFICATIVO DE LA VENTA DE LÍNEAS MÓVILES EN EL 2018: A INICIOS DE

AÑO (2018), SEGÚN EL REGISTRO DEL REGULADOR, SE TENÍAN EN TOTAL 38,9 MILLONES DE
LÍNEAS ACTIVAS Y PARA MAYO SE LLEGÓ A UN PICO DE 40,9 MILLONES.

INCREMENTO EN LA VENTA DE LÍNEAS PRE PAGO.

● Factor Social/ Variable ( Cultura-Estilo de vida de la población) En

Mayo de 2018 ocurrió un evento especial en la industria de telefonias
moviles, durante ese mes se juntaron dos hechos importantes en el la
cultura y estilo de vida del país de gran importancia que fueron el dia de la
madre y el mundial que se estaba llevando a cabo en rusia, durante ese
periodo las empresas decidieron hacer campañas por estos eventos
ofreciendo descuentos y planes especiales y eso resultó en números
impactantes fue el mes en el que se logró el mayor volumen de clientes
nuevos afiliados a telefonias moviles. Movistar fue la principal beneficiada ya
que llegó a su cúspide en ventas durante el mes de mayo en la categoría
prepago , sumaron en un mes 659 mil líneas prepago y llegó a 11,4 millones
de clientes.
 UNA VARIABLE O INDICADOR FUNDAMENTAL EN ESTE FACTOR
TAMBIEN ES POBLACIÓN EN ZONAS RURALES QUE NO CUENTAN CON
SERVICIO DE TELEFONÍA MÓVIL

● Factor Tecnológico/ Variable (mejoras e innovaciones

tecnológicas) La aparición de la tecnología de red inalámbrica 5G marcó un
cambio radical en la industria de telefonía móviles, está permitiría una
mejora en la velocidad en casi 20 veces mayor que más que la tecnología 4G
de esta manera la sociedad estará más conectada permitiendo el desarrollo
de los servicios digitales en el mundo, en cuanto su impacto en las empresas
Claro ya viene hace un tiempo haciendo una fuerte inversión para estar lista
para la llegada de la tecnología 5G, Entel está llevando pruebas
experimentales con la tecnología 5G y Bitel ya cuenta con un plan estratégico
para arrancar con las pruebas de 5G. En conclusión todas estas empresas
están mejorando sus productos y servicios debido al impulso de las mejoras
tecnológicas en el mundo

(4 PUNTOS)

2) Considerando el entorno y la coyuntura en la que se viene desarrollando la

industria de las telecomunicaciones, explique: ¿Cómo se presenta el nivel de
rivalidad actual entre las empresas de telefonía móvil que operan en el
Perú? Desarrolle su respuesta con el análisis de cinco de los principales
factores determinantes de rivalidad del Modelo de 5 fuerzas de M.
Porter, aplicables al presente caso. Enumere, precise y sustente cada factor de
rivalidad dentro del contexto e información del caso. (5 puntos)

Nota: Los factores de rivalidad, deberán sustentar el nivel de rivalidad que se

observa, con información del caso. No se validará la respuesta que solo señale
los factores de rivalidad si no hay aplicación ni sustento de los mismos, con
relación al presente caso.

Rivalidad de actuales competidores:

● Estructura competitiva de la industria ( Fragmentada o Consolidada) Es

consolidada, debido a que existen 4 grandes operadoras en el país donde se llevan
gran parte de la mercado en el mercado, existen 4 operadores consolidados que
son: Movistar, Claro, Entel y Bitel.

● Costo de operación
El costo de operación para las empresas en general es relativamente alto
porque la tecnología que se demanda no es sencilla de desarrollar. Para
desarrollar la nueva tecnología 5G, tanto como Movistar y Claro han hecho
 fuertes inversiones. EL MOTIVO: SON MUY IMPORTANTES EN LA RIVALIDAD.
LAS EMPRESAS COMPETIDORAS BUSCAN CAPTAR MAYOR CANTIDAD DE
CLIENTES (YA SEA NUEVOS O TRASLADÁNDOLOS DE LOS OTROS
OPERADORES) PARA HACER ESCALA Y MEJORAR SUS MÁRGENES.

● Barreras de entrada
Una de las principales barreras de entrada que existe para entrar a la
industria son los altos costos que se requieren para operar, por ejemplo
Claro y Entel han tenido una particular competencia gastando 1200 y 2000
millones de dólares para abarcar más zonas pobladas del país.

● Costo de cambio
Más de 10 millones de clientes cambiaron de operador en los primeros 7 meses
de 2018 según Gestión. Eso debido a que el costo de cambio es bajo por eso es
que muchos clientes al no sentirse conformes con el servicio recibido o con la
empresa en general deciden cambiar de operador atraídos por los múltiples
planes y promociones que ofrecen los mismos.

 Factores de diferenciación del producto

Las grandes empresas como lo son las 4 mencionadas anteriormente. Están
buscando ofrecer nuevos servicios para satisfacer a los consumidores. Claro está
trabajando en fortalecer sus plataformas: Claro Video y Claro Música. Movistar
por su parte, lo hará con Movistar Prix y Movistar Play. Bitel por su parte busca
desarrollar nuevos productos en cada área, así como centrarse en el Internet
ilimitado y la velocidad. Por último, Entel tiene la mirada puesta en ser el líder en
calidad de servicio y atención al cliente. Así como seguir con Eres Entel Eres
Cine, con lo que los clientes pueden obtener descuentos en Cineplanet, Cinestar,
entre otros.

Falta concluir el nivel de rivalidad entre los competidores, indicando si es alta,

media o baja

(4.5 PUNTOS)

3) Considerando las variables vistas en el caso, analice cual es el nivel de la

amenaza de nuevos entrantes para el sector (3 puntos)

Claro (2005) y Movistar (1920) son las empresas de telefonía móviles con más
años en el Perú, además ambas tienen las mayores participaciones de mercado.
Entel (2014) y Bitel (2014) fueron dos telefonías que llegaron luego al mercado
 Peruano, estás a medida que ha pasado el tiempo han llegado a adquirir parte
del mercado peruano, afectando de cierta manera a las empresas líderes.

Propensión de los compradores a sustituir: Entre los meses de Enero y Julio

2018, se registró el mayor número de portabilidades, siendo este de 10 368 610
portabilidades de un operador a otro. Según la revista Gestión (2018) de las
cuales, Entel obtuvo la ganancia mayor, siendo esta de 1 592 569, Claro obtuvo
440 961 portaciones.

Desempeño relativo de los sustitutos al precio:

- Planes de operadores: La empresas han ido implementando paquetes
que abarquen diferentes servicios, y todo esto a un mejor precio. Claro
ha implementado mejoras en su estratégia de portabilidad, brindando
mejores beneficios tanto para postpago, como prepago, además de
implementar Full Claro una opción que abarca diferentes servicios como
fijo y móvil. Movistar por su parte ha trabajado en Movistar Total, un
paquete que une servicios móviles y fijos, que ofrece mejores beneficios,
velocidad, datos, equipos y otros, hasta un ahorro en la facturación del
20% de la facturación. Entel también aplicará esta estratégia de planes
tarifarios, pero haciéndolos más competitivos, como lo ha ido realizando.
Por último, Bitel, no se ha mencionado con implementar estos planes,
pero sí a mejorar el desarrollo de nuevos productos para cada segmento.

Costos cambiantes:
- Implementación de la red 5G: Desde su lanzamiento todas las
empresas han ido realizando pruebas para migrar de 4G a la nueva red
5G a sus empresas, a pesar de que esto represente un alto costo para la
empresa. La primera en realizar pruebas y en querer implementarlo fue
Movistar, que como dice el Comercio (2019) que hizo pruebas en el Perú
en 2017, luego el resto de empresas fueron realizando también sus
pruebas para la implementación de esta red.

- Despliegue de la red: Según el comercio (2019) Entel ha invertido

S/2.000 millones en el despliegue de su red, llegando así a cubrir 24
departamentos (6 628 centros) con su tecnología. Claro también realizó
una inversión de US$1.000 para mejorar su infraestructura y red,
alcanzando más de 10 800 centros. Movistar invirtió más de S / 1 200
millones en mejora de sus redes, llegando a 700 sitios.

NO INDICA SI LA AMENAZA DE NUEVOS ESTRANTES ES ALTA,

MEDIA O BAJA

(2.5 PUNTOS)
4) Con relación a los temas de Visión Empresarial, analice y desarrolle las
siguientes preguntas:

a) Si Usted fuera parte de la Alta Dirección de un Grupo Empresarial que desea

ingresar a operar en la industria de telecomunicaciones que incluyen
servicios de telefonía móvil y otros relacionados en el Perú, ¿Cuál sería su
Visión de futuro en este sector? ¿Positiva o negativa? ¿Considera Usted
que sería viable seguir analizando la factibilidad de ingresar e invertir en este
sector? Sustente su respuesta con argumentos relacionados dentro del
contexto e información del caso. (3 puntos)

Si yo fuera parte de la Alta Dirección de un Grupo Empresarial que desea

ingresar a operar en la industria de telecomunicaciones en el Perú, mi visión
de futuro sobre este sector sería positiva, pero con cautela.

Una visión genérica para esta empresa sería:

Ser reconocidos en el 2025 como el operador más innovador en la provisión
de servicios móviles y de telefonía, ofreciendo las mejores soluciones
tecnológicas y experiencia al cliente a través de un portafolio diferenciado y
accesible para todos los peruanos.

Considero que sería viable seguir analizando la factibilidad de ingresar e

invertir en este sector, tomando en cuenta los siguientes argumentos
relacionados con el caso:

● El mercado peruano de telecomunicaciones continúa en crecimiento a

medida que aumenta la cobertura y penetración de los servicios móviles.
Esto abre oportunidades para captar nuevos usuarios, sobre todo en
zonas rurales.
● La constante mejora de la infraestructura por parte de las operadoras
genera un entorno más competitivo, con mayores estándares de calidad y
opciones tecnológicas para los clientes.
● La portabilidad numérica y sustitución de líneas ha elevado la movilidad
de los consumidores entre marcas, lo que obliga a las empresas a
esforzarse por diferenciarse.

Sin embargo, deberíamos ingresar de forma cautelosa, dado el alto número

de competidores ya posicionados y la fuerte inversión requerida en
infraestructura para ser competitivo. Asimismo, sería importante explorar
nichos de mercado aún no cubiertos o segmentos específicos, para no
enfrentar directamente a los principales actores. De cumplirse estos
requisitos, considero que el sector presenta oportunidades para invertir de
manera rentable en el mediano y largo plazo.

(3 puntos)
b) ¿Por qué Movistar y Claro deben fortalecer su Visión Empresarial en el
Perú en la actualidad? Enumere, precise y sustente su(s) razón (o razones)
dentro del contexto e información del caso. (3 puntos)

Movistar y Claro deben fortalecer su Visión Empresarial en el Perú en la

actualidad debido a dos razones principales de acuerdo al caso y 4
secundarias:

1. La llegada de nuevos competidores como Entel y Bitel desde 2014 ha

elevado los niveles de competencia en el mercado, obligando a las
empresas establecidas a innovar constantemente su oferta de valor para
retener clientes. Fortalecer la visión permitirá a Movistar y Claro
responder estratégicamente a estas nuevas exigencias.

2. El desarrollo de tecnologías disruptivas como el 5G generará en el futuro

cercano nuevas necesidades en los consumidores que requerirán de
soluciones más allá de la telefonía tradicional. Contar con una visión
clara que guíe la adaptación a estas transformaciones tecnológicas con
nuevos modelos de negocio diferenciados les dará ventaja frente a la
competencia.

3. Lograr una mayor diferenciación de su oferta, considerando que la

competencia se ha intensificado y los productos son cada vez más
similares. Una visión clara permitiría establecer una propuesta de valor
única que permita fidelizar a sus usuarios.

4. Desarrollar estrategias adaptadas a los diferentes segmentos de

mercado, ya que los gustos y necesidades de los consumidores están
cambiando. Fortalecer la visión daría lineamientos claros sobre cómo
satisfacer de mejor manera a cada grupo de clientes.

5. Orientar las inversiones que realizan de forma estratégica para asegurar

rentabilidad a futuro. Las fuertes sumas destinadas a infraestructura
requieren una visión que guíe su asignación hacia áreas diferenciadas
que generen un valor sostenido.

6. Hacer frente a la saturación relativa del mercado tradicional urbano y

buscar nuevas áreas de crecimiento, como los servicios en zonas rurales
donde todavía hay déficit de cobertura según el MTC. Una visión
fortalecida las impulsa a explorar estas y otras oportunidades
emergentes.

EL PRINCIPAL MOTIVO POR EL CUAL MOVISTAR Y CLARO DEBEN SI

O SI FORTALECER SU MISIÓN EMPRESARIAL SE DEBE A QUE LA
COMPETENCIA (BITEL Y ENTEL) SE HA DESBORDADO Y LES HAN
RESTADO UNA FUERTE PARTICIPACIÓN DEL MERCADO. EN CUATRO
AÑOS, LA PÉRDIDA DE PARTICIPACIÓN DE MOVISTAR Y CLARO HA
SIDO MUY FUERTE. SE TOMARÁ LO INDICADO EN EL PUNTO 1 “La
llegada de nuevos competidores como Entel y Bitel desde 2014 ha
elevado los niveles de competencia en el mercado, oblignado…”
COMO SUTENTO RELACIONADO AL MOTIVO CORRECTO.

(3 PUNTOS)