Los biólogos de ZANEX necesitan tunas desérticas para producir un suero que cure el Rudosen, una enfermedad que afecta a mujeres embarazadas. La otra empresa farmacéutica LIZOL también necesita las tunas. Un distribuidor tiene 3000 tunas disponibles para vender al mejor postor. Los biólogos de ZANEX planean negociar con LIZOL para asegurar obtener suficientes tunas para producir el suero y curar a las víctimas actuales.
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Los biólogos de ZANEX necesitan tunas desérticas para producir un suero que cure el Rudosen, una enfermedad que afecta a mujeres embarazadas. La otra empresa farmacéutica LIZOL también necesita las tunas. Un distribuidor tiene 3000 tunas disponibles para vender al mejor postor. Los biólogos de ZANEX planean negociar con LIZOL para asegurar obtener suficientes tunas para producir el suero y curar a las víctimas actuales.
Los biólogos de ZANEX necesitan tunas desérticas para producir un suero que cure el Rudosen, una enfermedad que afecta a mujeres embarazadas. La otra empresa farmacéutica LIZOL también necesita las tunas. Un distribuidor tiene 3000 tunas disponibles para vender al mejor postor. Los biólogos de ZANEX planean negociar con LIZOL para asegurar obtener suficientes tunas para producir el suero y curar a las víctimas actuales.
Los biólogos de ZANEX necesitan tunas desérticas para producir un suero que cure el Rudosen, una enfermedad que afecta a mujeres embarazadas. La otra empresa farmacéutica LIZOL también necesita las tunas. Un distribuidor tiene 3000 tunas disponibles para vender al mejor postor. Los biólogos de ZANEX planean negociar con LIZOL para asegurar obtener suficientes tunas para producir el suero y curar a las víctimas actuales.
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LA GUERRA DE LAS TUNAS1
(REPRESENTANTES DE ZANEX)
Instrucciones 1. Cada equipo negociador deberá llenar la “Hoja de Trabajo” y cada uno de los campos de la misma (ver página siguiente). Tendrán 10 minutos. 2. Cada equipo deberá leer las instrucciones con mucha atención y adoptar el personaje que les toca, así como definir entre ellos si negociarán los todos o solo uno del equipo. 3. Preparar la negociación. Tendrán 10 minutos para negociar 4. No es obligación hacer acuerdos, pero si llegaran a un acuerdo, lo escriben.
Uds. son biólogos investigadores de ZANEX, una empresa de productos
farmacéuticos que ha elaborado un producto químico sintético que sirve para curar y prevenir el Rudosen -una enfermedad que afecta a las mujeres embarazadas-. Si no se ataca durante las cuatro primeras semanas de embarazo, el mal causa graves daños al cerebro y a los ojos y oídos del niño por nacer. Con ayuda de pacientes voluntarias, Uds. observaron que el suero sintético recién elaborado cura el Rudosen en sus etapas precoces. Lo lamentable es que el suero se prepara con el jugo de la tuna desértica, una fruta sumamente escasa. En la última cosecha se obtuvo sólo una pequeña cantidad (más o menos 4.000) de estas tunas. No habrá más tunas hasta la próxima cosecha, demasiado tarde para sanar a las víctimas actuales de Rudosen. Ha quedado demostrado que el suero sintético que Uds. preparan no causa ningún daño a las embarazadas. La autoridad correspondiente ha aprobado la producción y distribución del suero como remedio para el Rudosen. Por desgracia, el brote actual es inesperado y la firma no se había propuesto poner el suero compuesto a la venta sino en seis meses más. Su empresa es propietaria de la patente relativa al suero sintético y se prevé que éste, cuando se ponga a disposición del público, será un producto muy rentable. Uds. han recibido informaciones comprobadas que un distribuidor de esta fruta, el Sr. R. H. Cardoza, tiene en su poder 3.000 tunas desérticas en buen estado. Si Uds. pudieran conseguir 2.000 tunas podrían curar a las víctimas actuales y además vacunar a las demás mujeres en riesgo. Lo ideal sería obtener otras 2.000 tunas para estar preparados si se produjera otro brote de Rudosen. Uds. han sabido hace poco, que otra empresa farmacéutica, LIZOL, también requiere con urgencia tunas desérticas y sabe que el Sr. Cardoza tiene las 3.000 tunas disponibles. Hace varios años que LIZOL viene trabajando en investigación de armas biológicas. Hay mucho espionaje industrial en la industria farmacéutica. En
1 Caso Negociaciones adaptado en base a diversos ejercicios de conceptos básicos de negociación para fines pedagógicos.
1 los últimos años, ZANEX y LIZOL se han demandado varias veces entre ellas por violación al derecho de patentes y a la Ley sobre secretos industriales. La firma los ha autorizado a Uds. para que se pongan en contacto con el Sr. Cardoza y compren las 3.000 tunas Desértica. A Uds. se les ha dicho que él está dispuesto a venderlas al mejor postor y la empresa los ha autorizado para ofrecer hasta U$S 250.000.- con el fin de obtener la fruta. A Uds. también les interesa conseguir el apoyo del Sr. Cardoza para obtener las 1.000 tunas restantes de esta cosecha. Antes de acercarse al Sr. Cardoza, Uds. han resuelto hablar primero con los representantes de LIZOL. Quieren cerciorarse de que esta firma no les impida que obtengan las tunas que Uds. necesitan.
HOJA DE TRABAJO
INTERESES INTERESES
Mios: De la otra parte o partes:
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
2 OPCIONES: 1.
2.
3.
4.
MAAN ( Mejor Alternativa al Acuerdo MAAN ( Mejor Alternativa al Acuerdo
