Este documento describe una negociación entre representantes de las empresas farmacéuticas LIZOL y ZANEX para obtener tunas desérticas necesarias para fabricar un vapor sintético que neutralice un gas neurológico peligroso. LIZOL necesita 2,000 tunas y ZANEX también las requiere con urgencia. Ambas empresas compiten y han tenido disputas legales. Un distribuidor tiene 3,000 tunas disponibles y el gobierno autorizó pagar hasta $250,000 por ellas.
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Este documento describe una negociación entre representantes de las empresas farmacéuticas LIZOL y ZANEX para obtener tunas desérticas necesarias para fabricar un vapor sintético que neutralice un gas neurológico peligroso. LIZOL necesita 2,000 tunas y ZANEX también las requiere con urgencia. Ambas empresas compiten y han tenido disputas legales. Un distribuidor tiene 3,000 tunas disponibles y el gobierno autorizó pagar hasta $250,000 por ellas.
Este documento describe una negociación entre representantes de las empresas farmacéuticas LIZOL y ZANEX para obtener tunas desérticas necesarias para fabricar un vapor sintético que neutralice un gas neurológico peligroso. LIZOL necesita 2,000 tunas y ZANEX también las requiere con urgencia. Ambas empresas compiten y han tenido disputas legales. Un distribuidor tiene 3,000 tunas disponibles y el gobierno autorizó pagar hasta $250,000 por ellas.
Este documento describe una negociación entre representantes de las empresas farmacéuticas LIZOL y ZANEX para obtener tunas desérticas necesarias para fabricar un vapor sintético que neutralice un gas neurológico peligroso. LIZOL necesita 2,000 tunas y ZANEX también las requiere con urgencia. Ambas empresas compiten y han tenido disputas legales. Un distribuidor tiene 3,000 tunas disponibles y el gobierno autorizó pagar hasta $250,000 por ellas.
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LA GUERRA DE LAS TUNAS1
(REPRESENTANTES DE LIZOL)
Instrucciones 1. Cada equipo negociador deberá llenar la “Hoja de Trabajo” y cada uno de los campos de la misma (ver página siguiente). Tendrán 10 minutos. 2. Cada equipo deberá leer las instrucciones con mucha atención y adoptar el personaje que les toca, así como definir entre ellos si negociarán los todos o solo uno del equipo. 3. Preparar la negociación. Tendrán 10 minutos para negociar 4. No es obligación hacer acuerdos, pero si llegaran a un acuerdo, lo escriben.
Ustedes son biólogos investigadores de LIZOL, una empresa de productos
farmacéuticos. La firma tiene un contrato del gobierno de los Estados Unidos de América (en adelante EE.UU.) para investigar métodos para combatir el uso de las armas biológicas por parte del enemigo. Hace poco, varias bombas de gas neurológico de la Segunda Guerra Mundial fueron trasladadas desde los EE.UU. a una isla pequeña frente a la costa de este país en el Pacífico. Durante el transporte, dos bombas presentaron fugas. En este momento, unos científicos del gobierno controlan la fuga y estiman que dentro de dos semanas el gas traspasará las cámaras de la bomba. No conocen ningún método capaz de impedir que el gas pase a la atmósfera y se extienda a otras islas y también, con toda probabilidad, a la costa occidental de los EE.UU. De ocurrir esto último, es probable que miles de personas sufran grave daño cerebral o mueran. Ustedes han elaborado un vapor sintético que neutralizará el gas neurológico si se inyecta al interior de la bomba antes de que se fugue el gas. El vapor se fabrica con un producto químico que se saca de la tuna desértica, una fruta muy escasa. Lo lamentable es que en la última cosecha se recogieron solamente 4.000 de estas tunas. Ustedes han recibido informaciones comprobadas de que un distribuidor de fruta, el señor R.H. Cardoza, tiene en su poder 3.000 tunas desérticas. El producto químico extraído de 2.000 cáscaras de esta tuna bastaría para neutralizar el gas, siempre que el producto se prepare y se inyecte con eficiencia. Se informa también que estas tunas se encuentran en buen estado. Lo ideal sería obtener otras 2.000 tunas para estar preparados por si se produjera otra fuga de gas. Ustedes han sabido, además, que otra empresa farmacéutica, ZANEX, también requiere con urgencia la compra de tunas desérticas y ellos también saben que el Sr. Cardoza tiene las 3.000 tunas disponibles. La empresa de Uds. compite 1 Caso Negociaciones adaptado en base a diversos ejercicios de conceptos básicos de negociación para fines pedagógicos.
1 fuertemente con ZANEX. Hay mucho espionaje industrial en la industria farmacéutica. En los últimos años, ZANEX y LIZOL se han querellado varias veces entre ellas por violación de derechos de patente y de ley de espionaje. El gobierno de los Estados Unidos ha pedido ayuda a su empresa y éste les ha autorizado para ofrecer hasta U$S 250.000 por la fruta. A Uds. también les interesa conseguir el apoyo del Sr. Cardoza para obtener las 1.000 tunas restantes de esta cosecha. Antes de acercarse al Sr. Cardoza, Uds. han resuelto hablar primero con los representantes de ZANEX. Quieren cerciorarse de que esta firma no va a impedir que Uds. obtengan las tunas que necesitan.
HOJA DE TRABAJO
INTERESES INTERESES
Míos: De la otra parte o partes:
1. Crear un vapor sintético que 1. Elaborar un producto químico que
neutralice el gas neurológico de cure y trate el Rudosen. las bombas.
2. Realizar que el producto sea
2. Obtener 2000 tunas por parte del rentable y con precios accesibles. señor Cardoza.
3. Obtener otras 2.000 tunas para
3. Conseguir el apoyo del señor estar preparados si se produjera otro Cardoza en lograr que le brinde las 1000 brote de Rudosen. tunas restantes de la cosecha.
4. Llegar a un acuerdo con LIZOL
4. Lograr alcanzar un acuerdo con con el propósito para obtener las 1.000 ZANEX, con el fin de que estos no tunas restantes de esta cosecha. impiden obtener las tunas necesarias para la fabricación del vapor sintético.
2 OPCIONES: 1. Brindarle una oferta de $100,000 a ZANEX por una cantidad de 2000 tunas, con el fin de que LIZOL obtenga la cantidad deseada de productos.
2. Fusionarse tanto ZANEX y LIZOL para que ambos como farmacéutica
elaboren un suero sintético y el jugo de la tuna desértica para curar el Rudosen.
3. Generar una colaboración y una inversión de $120,000 con ZANEX para
encontrar un método alternativo al uso de tunas.
4. Dejar utilizar a ZANEX las tunas. No obstante, las cáscaras de este elemento deben ser para la empresa LIZOL, con lo cual estos últimos podrían fabricar el vapor sintético.
MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo
Negociado) ZANEX: Negociado) LIZOL: Si ambas empresas quieren las tunas, Sería recomendado dejar utilizar a debemos utilizar el producto de las tunas ZANEX las tunas. No obstante, las desérticas de acuerdo a cómo estas nos cáscaras de este elemento deben ser beneficien. En tal sentido, lo ideal es ser para la empresa LIZOL, con lo cual estos integrativo. últimos podrían fabricar el vapor sintético.
OFERTAS O PROPUESTAS: 1. Dividir el pago de las tunas, para que LIZOL se pueda quedar con la utilización de las cáscaras de estas mismas y ZANEX se queden con la pulpa de las tunas. 2. Colaborar entre ambas empresas para obtener un método alternativo al uso de tunas, con el fin de encontrar un producto más abundante. 3. Dejar de lado las demandas o pugnas entre ambas partes, y conservar la patente relativa al suero sintético, realizando una mejor distribución del uso del producto de la tuna. 4. Conseguir a un proveedor de tunas a un bajo costo, que beneficie a ambas partes.
